Содержимое

Введение

 

Проблема управления продажами в розничных сетях, является важной областью розничной торговли, так как построение работы по продажам в розничных  торговых сетях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности.

Розничная торговля является завершающей формой продажи товаров конечному потребителю в небольшом объеме через магазины, бутики, салоны, интернет сети и т.д.  Правильная организация коммерческих мероприятий в рамках розничной торговли способствует росту объема продаж, достаточно полной  удовлетворенности совокупного спроса  потребителей и получению коммерческой выгоды.

Актуальность темы исследования определяется тем, что в условиях рыночной экономики, при ужесточенной конкурентной борьбе, требуется постоянное совершенствование методов планирования и управления продажами в торговых организациях и предприятиях. Поскольку потребительский рынок перенасыщен товарами, то конкуренция с каждым днем возрастает, требуется глубоко и всесторонне изучать его основы.

Товары относящиеся к мелкой кожгалантерее и обуви обладают одной отличительной особенностью от многих других объектов современного рынка. На таких рынках присутствует жесткая конкуренция продавцов, их достаточно большое количество, и тот факт, что огромное влияние на вкусы и предпочтения оказывает  стремительно меняющаяся мода, приводит к тому, что  период морального старения той или иной вещи протекает значительно быстрее, чем периоды старения у какой-либо техники.

Объектом исследования является розничная сеть магазинов индивидуального предпринимателя (ИП) Коткова И.В.

Предметом исследования является процесс управления продажами в розничной торговой сети.

Цель исследования состоит в изучении управления продажами в  сети розничных магазинов мелкой кожгалантереи, текстиля, обуви и разработке рекомендаций по ее совершенствованию для ИП Коткова И.В.

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

–   изучить сущность и принципы управления продажами;

–  проанализировать деятельность и ее финансовые результаты в ИП Коткова И.В.;

– проанализировать процесс управления продажами в ИП Коткова И.В.;

–  разработать и обосновать внедрение мероприятий по управлению продажами в ИП Коткова И.В.;

–  обосновать  эффективность предложенных мероприятий.

Теоретической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов по вопросам управления продажами. Методологической основой бакалаврской работы является изучение научной литературы по данной теме, методы сравнительного анализа, экспертных оценок. В качестве исходной информации использовались отчеты по продажам, по товарным группам, документы финансовой отчетности ИП Коткова И.В. и наблюдения, проведенные автором.

Результаты исследования имеют значение для формирования методики управления и отслеживания направления розничных продаж, позволяют определить задачи по ее обеспечению, могут быть использованы в качестве информационно-аналитического руководства при подготовке рекомендаций развития.

Выпускная бакалаврская работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемых источников и приложений.

 

 

Глава 1.Теоретические основы управления продажами в розничной торговле

 

1.1Основные факторы, влияющие на объемы продаж в розничной торговле

Объем продаж в розничных сетях – это важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута главная цель любого предприятия – получение максимальной прибыли.

На объем и структуру продаж оказывают влияние различные факторы, внутренние и внешние, но, прежде всего экономические, воздействующие на величину спроса.

Цены на товары растут с различной скоростью, поэтому очень важно вовремя провести анализ воздействия различных показателей инфляции на различные товарные группы, которые продает предприятие. Например, высокий уровень инфляции на товары, цена на которые является определяющим фактором, может привести к резкому сокращению объема продаж или при ситуации, в которой товар закупается в иностранной валюте и зависит от курса, при высоком курсе предприятию так же будет не выгодно покупать товар в больших объемах, поставки сократятся. Уровень процентной  ставки по ссудам играет важную роль для торговых предприятий. Во-первых, его изменение значительно влияет на стоимость ссуд для торговли. Во-вторых,  при значительном увеличении ставки процента происходит спад спроса, особенно для торговых фирм, специализирующихся на товарах длительного пользования[8].

Развитая конкуренция в розничной торговле, приводит к тому, что покупатели становятся все более избирательными и придирчивыми при выборе магазина. Несмотря на то что их интересуют прежде всего цена и качество товаров, все большее внимание покупатели обращают на качество и методику торгового обслуживания, предоставляемые после продажные услуги, а также на интерьер и дизайн торговых предприятий[14].

Фактор политического воздействия относится к группе внешних факторов и оказывают большое влияние на состояние бизнеса и политическую стабильность в обществе. Он тесно переплетается как на государственном уровне, так и на местном[24].

Особую роль для торговли играют налоговые ставки, политика ограничений в ценообразовании, жилищно-строительные перспективы, коммерческие, дорожно-транспортные и другие проекты местной власти[28].

Успешность деятельности торгового предприятия определяется тем, насколько полно оно будет удовлетворять потребности своих покупателей. Чтобы быстро адаптироваться на рынке, необходимо изучать[32]:

– вкусы, предпочтения и пожелания потенциальных покупателей;

– возрастную структуру покупателей и тенденции ее изменения;

-экономическую деятельность;

– представлять примерный уровень дохода покупателя;

-географическое распределение покупателей и ряд других демографических показателей, которые могут существенно повлиять на объем продаж.

В целом, за последнее десятилетие произошло увеличение потребления материальных благ, что поспособствовало  развитию продаж. Поэтому очень важно своевременно определять потребности и запросы покупателей, но нельзя не отметить, что последние два года 2014-2015 были непростыми для Российской экономики, кризис затронул различные слои населения, что привело к снижению покупательской способности и впоследствии к снижению объемов продаж во всех сегментах[11].

Особое внимание следует уделять изучению характера изменения денежных доходов домашних хозяйств, зоны деятельности фирмы и региона. Обычно при увеличении денежных доходов в среднем на одно домашнее хозяйство происходит повышение потребления непродовольственных товаров, а при их снижении растут расходы населения на покупку продовольствия.

Научно-технический прогресс ведет к возникновению новых рынков (пример тому – рынок персональных компьютеров). Внедрение новых технологий может полностью изменить способы работы торговых предприятий, как это произошло после изобретения штрих-кодов, наносимых на товары и обрабатываемых электронными кассовыми машинами[27].

Технические новинки позволяют увеличить пропускную способность магазина, также позволяют учитывать проходимость торгового зала путем расчета специальным сканером трафика посещения торговой точки, совершенствовать методы продажи товаров, повысить производительность труда торговых работников, что, в свою очередь, приводит к росту продаж[6].

Существуют факторы, не оказывающие однозначного воздействия на объем продаж, но тем не менее, имеющие возможность отразиться на его развитии это факторы: природного, климатического, культурного, религиозного характера.  В первую очередь необходимо изучить те факторы, которые оказывают наибольшее влияние на потребительский спрос, учитывая то, что для различных торговых предприятий изменения внешней среды, могут носить неоднозначный характер. Например, то, что одно предприятие воспринимает как экономическую угрозу, другое воспринимает как благоприятную возможность.

На объем продаж так же влияют такие условия как[12]:

-месторасположение предприятия;

-интенсивность покупательских потоков;

-организация товароснабжения;

-качество товаров;

– богатство и разнообразие ассортимента;

-рекламная стратегия;

-квалификация персонала, культура обслуживания;

– внедрение новых технологий.

Общие условия деятельности торговых предприятий, стратегия поведения на рынке, товарная и ценовая политика, организационная структура, финансовое состояние, наличие ресурсов и эффективность их использования определяют внутренние факторы, влияющие на товарооборот.

Соотношение различных факторов постоянно меняется. Торговое предприятие должно постоянно изучать и знать общую конъюнктуру рынка, величину существующего спроса, темпы его изменения, средний уровень цен в отрасли, влияние фирм-конкурентов, на какие виды и сегменты стоит сделать основной акцент при планировании объема и структуры продаж.

Анализ розничных продаж производят как по общему объему так и по отдельным факторам, называя такой анализ факторным. На выполнение плана и динамику розничного продаж оказывают влияние большое число факторов, которые принято объединять в три группы[16]:

– факторы товарных ресурсов;

–  факторы численности работников и эффективности труда;

– факторы эффективности использования материально-технической базы торгового предприятия и режима его работы.

Основной фактор успешного развития продаж – обеспеченность торгового предприятия товарными запасами и их рациональное использование. Объем розничных продаж зависит от периодичности поступления и выбытия товаров, состояния товарных запасов, процента неликвида в общей массе товарных запасов. Эта зависимость может быть выражена формулой[23]:

Товарооборот = Запасы товаров на начало периода + Поступление товаров – Выбытие товаров – 3апасы товаров на конец периода

Большое влияние на динамику розничных продаж оказывают состояние, развитие и эффективность использования основных средств торгового предприятия, которые бывают собственными и арендованными, а также режим его работы. Объем розничных продаж торгового предприятия может быть определен по следующей формуле[22]:

Объем розничных продаж = Площадь торгового зала предприятия, м2 * Коэффициент сменности работы предприятия * Количество дней работы предприятия * товарооборот на 1 м2 площади торгового зала в смену, руб.

В заключении аналитической работы составляется план мероприятий по использованию выявленного потенциала к увеличению объема розничных продаж торгового предприятия.

Анализ динамики розничных продаж помогает руководителям предприятия вовремя выявить недостатки в структуре продаж по товарным группам, зависимость продаж от движения и наличия запасов, численности работников и их производительности, изменения цен, учесть все это в своей работе и прогнозировать деятельность предприятия в ближайшем будущем[20].

Для того, чтобы работать над увеличением объема продаж, необходимо четко представлять себе, что это такое, и от чего он зависит. Можно воспользоваться простой формулой, отлично выражающей эту зависимость.

Итак, объем продаж находится в прямой зависимости от четырех важных компонентов. Рассмотрим их подробнее[4]:

  1. Потенциальные клиенты – это количество людей, потенциально заинтересованных в приобретении ваших товаров или услуг. То есть, это те люди, которые уже каким-то образом обратились к вам и могут совершить покупку. Например, в число потенциальных клиентов можно включить количество звонков, писем, переходов по рекламе в интернете, прямых обращений за консультацией и т.д. Для обозначения потенциальных клиентов может также использоваться понятие “клиентский трафик” или “лиды” (от англ. lead – приводить).
  2. Конверсия – это доля потенциальных клиентов, которые непосредственно совершают покупку. Она обозначается в виде десятичной дроби и может иметь значение от 0 до 1. Например, если покупку сделают 15% клиентов, то конверсия будет равна 0,15.
  3. Средний чек – это средняя сумма, которую тратит клиент, совершивший покупку – очень важный показатель, напрямую влияющий на объем продаж. Средний чек рассчитывается как среднее арифметическое от сумм всех совершенных покупок.

Фактически, этими тремя компонентами можно было бы уже ограничиться, и они дали бы довольно точный результат объема продаж. Но все же рекомендуется принимать во внимание и четвертый компонент.

  1. Повторные продажи – это доля клиентов, совершивших покупки повторно с учетом количества повторяющихся покупок.

Поскольку объем продаж рассчитывается как произведение четырех компонентов, то для того, чтобы увеличить продажи, необходимо максимально увеличить каждый из множителей. И одновременно следует понимать, что если хотя бы один из этих множителей будет стремиться к нулю, то это будет тянуть к нулю весь объем продаж, несмотря даже на высокие значения трех других  компонентов[4].

Чтобы увеличить “входящий клиентский трафик”, то есть, число потенциальных покупателей, необходима хорошо продуманная маркетинговая стратегия и, прежде всего, эффективная реклама, правильная ассортиментная политика. Увеличить процент конверсии поможет грамотная работа с клиентами, хорошо обученные продавцы, знающие технику продаж и умеющие  войти  в доверие к покупателю. Работа над увеличением среднего чека включает в себя огромное количество составляющих, начиная от искусства выставления товара, заканчивая умением продавцов совершать кросс-продажи. Здесь также могут использоваться разные психологические приемы, и эта тема требует отдельного детального рассмотрения. И, наконец, от коэффициента повторных продаж тоже зависит очень многое, поэтому необходимо работать в направлении постпродажного обслуживания и ведения дальнейшей работы с действующими клиентами[7].

Интересный факт: если увеличить каждый из четырех компонентов всего на 15%, общий объем продаж за счет умножения увеличится вдвое[4].

Теперь мы получили главное представление о том, как увеличить объем продаж на практике.

Изучение типовых факторов, влияющих на объемы продаж можно разделить на следующие виды[26]:

  1. Изучение общей динамики рынка сбыта.
  2. Изучение сезонной динамики продаж.
  3. Изучение конкурентов.
  4. Изучение изменений в законодательстве.
  5. Изучение товарного ассортимента.
  6. Изучение политики ценообразования.
  7. Изучение клиентов.
  8. Изучение и поиск каналов сбыта.
  9. Обучение персонала, отслеживание текучести кадров.
  10. Отслеживание активности компании на рынке.
  11. Изучение общей динамики рынка сбыта.

Под изучением общей динамики рынка понимается: исследование изменений на рынке, как он развивается или сокращается, и насколько. Это могут быть, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на определенное количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц.

  1. Изучение сезонной динамики продаж.

Такое изучение подразумевает отслеживание изменений объема продаж в зависимости от времени года, сезона, месяца. Наиболее, известный фактор, который в первую очередь учитывается при планировании и анализе продаж. Он характерен для многих товаров и услуг. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое программное обеспечение после очередных изменений законодательства.

  1. Изучение конкурентов.

Под этим видом понимается изучение любых действий конкурентных предприятий, которые могли или могут повлиять на наши продажи, причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. К примеру, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или в какой-то компании проводится рекламная кампания, где-то снижают цены, а где-то происходит смена руководства, персонала.

  1. Изучение изменений в законодательстве.

Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть II, Статья 83. от 05.08.2000 N 117-ФЗ (ред. от 05.04.2016, с изм. от 13.04.2016) гласит: в целях проведения налогового контроля организации и физические лица подлежат постановке на учет в налоговых органах соответственно по месту нахождения организации, месту нахождения ее обособленных подразделений, месту жительства физического лица, а также по месту нахождения принадлежащих им недвижимого имущества и транспортных средств и по иным основаниям, предусмотренным настоящим Кодексом[1]. В связи с этим в этом разделе  рассматриваются изменения законодательства в анализируемый период – прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить, такие изменения могут коснуться предприятия за счет налоговых сборов, таможенных пошлин, размера субсидий и т.д.

  1. Изучение товарного ассортимента.

Другие наименования – товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель и т.д. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товарных групп и оказываемых услуг. Этим могут быть, например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели и т.д.

  1. Изучение политики ценообразования.

Данный вид, может включаться в предыдущий пункт– товарный ассортимент – а может и выделяться отдельно. Это проявляется, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др.

  1. Изучение клиентов.

Здесь происходит процесс изучения клиентов, клиентской базы, прямых покупателей и/или дилеров, посредников и т.д. Сюда отнесены все изменения, произошедшие среди наших клиентов и/или партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.

  1. Изучение и поиск каналов сбыта.

В этом пункте выделены различные изменения способов продажи наших товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

  1. Обучение персонала, отслеживание текучести кадров.

В этом разделе отслеживаются увольнения или приходы новых сотрудников, изменения штатной структуры и т.д. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала.

  1. Отслеживание активности компании на рынке.

В эту группу относятся все виды активности нашей собственной компании, предприятия, на рынке. Это могут быть рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы, программы лояльности по отношению к постоянным покупателям и т.д.

Подведя итоги можно сказать, что на объемы продаж влияет множество факторов, внутренних и внешних, политических и экономических, но в любой ситуации, предприятие должно тщательно изучать и следить за изменениями десяти вышеперечисленных факторов, как тех, на которые предприятие приложив усилия и собрав необходимые данные может так или иначе повлиять, за исключением фактора изменений в законодательстве. Зная ситуацию на рынке, изучив конкурентов, и взвесив свои возможности, организация может построить свою модель поведения.

 

 

1.2. Современные проблемы управления продажами в розничных торговых предприятиях

 

Одной из самых распространенных проблем в торговле является дефицит оборотных средств. Как показывает статистика, 60 % товара распродается, а 40% этого товара остается на складе и порождает целый комплекс проблем[5]:

  • 40% нераспроданного товара занимают существенное место на складе;
  • вложенные в нераспроданный товар средства оседают в виде невостребованных остатков;
  • рынок, связанный с обувью и аксессуарами, очень динамичен, то есть целиком ориентирован на изменчивые модные тенденции. Ценность модного товара падает с каждым месяцем, часто срок «пиковой» ценности исчисляется неделями. Как следствие, прогрессивное нарастание убытков;
  • отработанные механизмы дисконтных и распродажных систем до сих пор остаются загадкой для российского предпринимателя;
  • «плавающее» количество товара на складе в результате несовершенных учетных систем (многие до сих пор проводят инвентаризацию с ручкой и листком) приводит к невозможности учета «законсервированных» средств.

Проблемы, стандартные для всего рынка, связанные со сложностью оборота товаров, особенно сказываются на luxury-бизнесе. Известные во всем мире бренды так и не нашли в России достаточное количество ценителей, один из примеров нерентабельности этого бизнеса в России – «Крокус Сити Молл», владельцы которого отказались от идеи продвижения luxury-бизнеса[21].

Невозможность справляться с проблемами такого порядка мешает розничным магазинам проводить более гибкую и оперативную ассортиментную политику. Переполненный склад и отсутствие свободных средств не дает возможности чаще менять коллекции. Ассортимент, который не обновляется, не улучшает имидж компании, более того, лояльность покупателей во многом зависит от постоянного представления актуальных модных коллекций[21].

Еще одним немаловажным упущением для этого вида бизнеса является отсутствие внимания к постоянным покупателям. Современный потребитель, который отдает свое предпочтение магазину, а не рынку, во многом ориентируется на качество обслуживания и уделяемое ему персональное внимание. Современная городская среда, обезличивающая и безразличная, нуждается в компенсации. Хороший предприниматель подобную компенсацию обеспечивает индивидуальным подходом к каждому, кто делает покупку не первый раз[31].

Многие российские предприниматели давно осознали проблемность этого сегмента рынка и обратились за помощью к профессионалам. Для успешного развития бизнеса сегодня необходима настоящая профессиональная подготовка и комплексное знание об особенностях рынка.

Автоматизация торговых предприятий – это закономерный шаг в решении современных задач. Работники торговых предприятий уже знакомы с программным решением «1С:Торговля и склад», которая позволяет вести все виды учетных операций, работать с аналитическими отчетами. Специалисты фирмы «1С», следуя требованиям рынка, разработали новую конфигурацию «1С:Предприятие 8.0. Управление торговлей» на базе платформы «1С:Предприятия 8.0». Новое программное решение ориентировано, прежде всего, на повышение эффективности управленческих решений предприятия, на реализацию современных методов управления взаимоотношениями с клиентами, в этой конфигурации увеличены возможности работы с большими объемами данных, кроме того, программа «1С:Предприятие 8.0. Управление торговлей» совместима с торговым оборудованием[23].

Поддерживать ассортимент в надлежащем состоянии значит иметь в наличии все размеры и цвета той или иной модели. Иметь разнообразие товара достаточное для того, чтобы покупатель не мог окинуть его одним взглядом, а задерживался в интересном магазине. Как оперативно отслеживать недостаток той или иной модели на складе? Как не потеряться в хаосе многочисленных моделей? Как провести инвентаризацию без дополнительных эмоциональных затрат?

Для решения этих вопросов удобно использовать программный комплекс «1С:Предприятие 8.0. Управление торговлей». В программе содержится справочник «Номенклатура», который включает в себя множество классификаций для каждого товара. Количество характеристик удобно сочетается с партионным учетом, что позволяет систематизировать неограниченное количество моделей и наименований. В отличие от предыдущих программных конфигураций, размеры и цвета одной и той же модели теперь вносятся в единую карточку товара, это позволяет не разрастаться содержанию справочника. Система сама будет отслеживать наличие товара на складе и, при оперативном поступлении информации с рабочего места кассира, просигнализирует о недостатке чего-либо. Штрих-код и терминал сбора данных позволят провести инвентаризацию, отражая все учтенные товары в системе[23].

Возможность вести грамотную ценовую политику – залог успешного бизнеса. Сама проблема ценообразования является комплексной: это расчет розничной цены с учетом себестоимости товара (себестоимость одного и того же товара может варьироваться в зависимости от партии), расчет наценок на товар в различных местах торговли (например, учитывать затраты предприятия на аренду площади). Очень важно уметь вовремя снизить цену до скидок распродажи, не попав при этом в ситуацию убыточного товара. Необходимо каким-то образом повысить лояльность покупателей к магазину, с тем, чтобы у них появилась мотивация покупать всякий раз больше и больше в одном и том же магазине[30].

Существует большое количество дополнительных программных решений, способных проводить тот или иной курс скидок. Выгодное отличие представляемой здесь программы – в комплексном подходе к комплексной проблеме. Начнем с ценообразования: в справочнике «типы цен» существует три алгоритма расчета цены: базовая, динамическая и расчетная. У пользователя есть возможность работать с ценой вручную, указывая скидку или наценку для одного конкретного случая, есть возможность указать общую скидку на тот или иной товар. Преимущество работы со скидками дополняется возможностью установить размер, время, период действия скидки, условия, при котором скидка начисляется.

Развернутая база контрагентов позволяет установить индивидуальную систему общения с клиентом, вплоть до возможности поздравить его с днем рождения. Программа позволяет работать с ручными скидками, автоматическими и заводить дисконтную систему (например «карту постоянного клиента» или накопительный вариант получения скидки).

Так или иначе, торговля имеет ряд рисков, связанных с нереализованными товарами, бракованными поступлениями или возвратами со стороны покупателей. Помимо удобной учетной системы, «1С:Предприятие 8.0. Управление торговлей» содержит все необходимые формы реализации, возврата, списания товаров. Стандартные бланки возврата можно оформлять, используя выгруженную информацию с ККМ. Как уже говорилось, автоматизированная инвентаризация и оперативная информация фронт-офиса позволит точно и постоянно отслеживать состояние склада[23].

Закупка товара «на глаз» может привести к настоящему краху, поэтому функция планирования продаж и закупок, анализ товарооборота предприятия – функция не лишняя и не вторичная. Без грамотного планирования розничный бизнес невозможен. Программа позволяет составлять план закупок товара с учетом сезона и количества складских остатков. Программа позволяет выстраивать ценовую политику, предлагает несколько сценариев ценообразования и позволяет анализировать сводные отчеты за определенный период работы. Возможна выработка стратегии расчета суммы при операциях закупки и стратегии начисления скидок в течение какого-либо отчетного периода.

Перечисленные выше решения проблем отнюдь не исчерпывают возможностей профессионального автоматизирования для отдельного магазина или сети розничных торговых точек. Многие вопросы требуют дополнительного рассмотрения, поэтому специалисты компании «1-й Архитектор бизнеса» два раза в месяц проводят демонстрационные дни, где разъясняют особенности отраслевых программных конфигураций, говорят о специфике внедрения программных продуктов фирмы «1С» на различных предприятиях. Полнота информации об отрасли и повышение внимания к управленческим вопросам позволит современному руководителю укрепить конкурентные качества своей компании и занять более прочные позиции на рынке[23].

Многие розничные торговые предприятия в процессе своей деятельности рано или поздно сталкиваются с определенными проблемами, которые негативно влияют на эффективность работы компании в целом. К таким проблемам можно отнести[32]:

  • отсутствие квалифицированного в сфере торговли персонала;
  • материальные и товарные потери в процессе хозяйственной деятельности;
  • отсутствие автоматизированных систем управления торговым предприятием.

Во многом на имидж розничного торгового предприятия влияет уровень квалификации персонала. Работодатели, допускающие к работе в сфере обслуживания персонал, не имеющий профессионального образования, совершает ошибку, тем более списывая это на нехватку кадров. Неподготовленный персонал, в процессе работы будет сталкиваться с множеством трудностей, которые предполагает сфера торговли, а это может привести к текучести кадров и лишним расходам на привлечение и обучение новых работников.

Потери в процессе хозяйственной деятельности торгового предприятия снижают прибыльность компании. При возникновении естественной убыли на предприятии, ее можно нормировать и предвидеть. При недостаче и возникновении брака, необходимо достаточно затрат для восстановления товарных запасов на складах и прилавках, а так же выяснения причин потерь.

Существуют также непредвиденные потери, которые обычно происходят по причине невнимательности при оформлении накладных и формировании заказа поставщиком, неосторожной транспортировке и разгрузке, при выкладке товаров, а так же недобросовестности покупателей. Такие моменты актуальны больше всего в магазинах самообслуживания, в итоге предприятие имеет большие убытки[9].

Исключить кражи полностью не удается, ведь достаточно сложно вычислить из всего потока посетителей недобросовестного покупателя, поэтому большинство торговых компаний используют новые технологии, например, видеонаблюдение, а так же системы безопасности.

В эпоху новых технологий, в сфере розничной торговли так же появилось много разных инструментов, которые позволяют эффективно управлять процессами на предприятии. Например, использование автоматизированных систем управления (АСУ), которые позволяют оперативно собирать, обрабатывать и анализировать самую различную информацию, на основе которой в дальнейшем будут приниматься управленческие решения[27].

Использование современных АСУ дает возможность моментально фиксировать информацию об объемах продаж любого товара в любой временной промежуток. Применение при этом автоматизированных систем управления помогает оперативно анализировать различные показатели, такие как товарооборот любого товара, а так же определить объем закупки каждого товара необходимый для избегания порчи и сохранения качества. К сожалению, не все руководители компаний понимают значимость автоматизированных систем управления.

Можно сказать, что решения вышеперечисленных проблем руководству торговых предприятий необходимо[12]:

  • тщательно подбирать кадры;
  • всячески поощрять эффективную деятельность сотрудников;
  • внимательно относится к технологическим процессам компании во избежание потерь;
  • оборудовать торговые компании системами видеонаблюдения и защиты от краж.

 

 

Глава 2. Анализ деятельности и управления продажами в  ИП Коткова И.В.

 

2.1. Анализ деятельности и ее финансовых результатов в ИП Коткова И.В.

 

Индивидуальный предприниматель Коткова Инна Владимировна работает с 15.06.2004. Основной вид деятельности – розничная торговля изделиями из кожи, текстиля и дорожными принадлежностями, осуществляется в г. Рязань. Система налогообложения – ЕНВД. В аренде имеется 4 торговые точки с обувной продукцией, изделиями из текстиля, кожи:

1).  Магазин «Eleganzza»-расположен по адресу г. Рязань, ул. Ленина, д. 21, 3 этаж, ТЦ «Атрон-Сити». Площадь торговой точки составляет 64,5 кв.м. В магазине представлены сумки, перчатки,кошельки, аксессуары известных итальянских брендов, таких как «Eleganzza», «Labbra», «Palio».

2).  Магазин «Gerzedo»-расположен по адресу г. Рязань, ул. Соборная, д. 15А, ТЦ «Малина». Площадь торговой точки составляет 70 кв.м. В магазине представлена обувь таких производителей как: «Gerzedo»,«Richly», «Carlabei», «Stive Moden», а также как дополнение различные аксессуары.

3).  Магазин «Pola»- расположен по адресу г. Рязань, ул. Соборная, д. 15А, ТЦ «Малина». Площадь торговой точки составляет 37,2 кв.м. В магазине представлены сумки, кошельки, перчатки, аксессуары, дорожные принадлежности. В основном преобладает продукция фирмы «Pola», но также есть и другие производителя. В отличии от магазина «Eleganzza» здесь продаются изделия более дешевой ценовой категории мало известных брендов.

4). Магазин «Togas» – расположен по адресу г. Рязань, ул. Соборная, д. 15А, ТЦ «Малина». Площадь торговой точки составляет 55,6 кв.м. В магазине представлен ассортимент известного греческого производителя изделий из текстиля для дома «Togas».

Проанализируем финансовые результаты хозяйственной деятельности ИП Коткова И.В. Рассчитаем основные показатели рентабельности по исследуемому нами объекту (таблица 1).

 

Таблица 1 – Анализ показателей рентабельности предприятия ИП Коткова И.В.

Показатели Методика расчёта 31.12.2014 31.12.2015 31.12.2016  
 
Коэффициент общей рентабельности (приб. до налогооблож./выручка)*100% (4709/34485)*100=13,6 (5314/27681)*100=19,2 (2912/25904)*100=11,24  
 
 
 
Коэффициент рентабельности продаж (прибыль/выручка)*100% (4870/34485)*100=14,1 (4692/27681)*100=17 (4728/25904)*100=18,2  
 
 
 
Число оборотов капитала выручка/активы 34485/10106=3,4 27681/10401=2,7 25904/8999=2,9  
 
 
 
Коэффициент рентабельности продукции (прибыль/себестоимость)*100% (4870/16039)*100=30,3 (4692/12874)*100=36,4 (4728/12087)*100=39,1  
 
 
 
Рентабельность собственного капитала (чист. приб./собств. капит.)*100% (4709/6209)*100=75,8 (5314/6814)*100=78 (2912/4412)*100=66  
 
 
 
Коэффициент рентабельности активов (прибыль/активы)*100% (4870/10106)*100=48,2 (4692/10401)*100=45,1 (4728/8999)*100=52,5  
 
 
 

 

В целом, исходя из анализа данных таблицы 1, можно сказать, что общая рентабельность заметно снизилась с 19,2% до 11,24%. Это свидетельствует о недостаточно эффективной деятельности и не эффективном использовании всех видов ресурсов, но при детальном рассмотрении можно сделать следующие выводы:

– рентабельность продаж увеличилась по сравнению с 2015 годом на 1,2% и составила в 2016 г. 18,2%. Этот коэффициент показывает, что предприятие имеет с каждого рубля реализованной продукции прибыль 18,2 коп. Увеличение данного показателя свидетельствует о повышении спроса на продукцию. Величина данного коэффициента находится в непосредственной зависимости от структуры капитала. Рентабельность продаж будет тем выше, чем не значительнее величина задолженности и соответственно плата за заемные средства.

– рентабельность продукции имеет тенденцию к  увеличению и с 2015 по 2016 г. увеличилась на 2,7 %, это говорит о том, что предприятие с каждого рубля затрат на себестоимость продукции имеет прибыль 39,1 коп.

– рентабельность собственного капитала с 2015 по 2016 г. уменьшилась на 12% и составила  66%. Это показывает неэффективное использование собственного капитала, то есть на 1 руб. собственного капитала предприятие получило убыток 12 коп.

 

Таблица 2 – Анализ структуры финансовых результатов предприятия ИП Коткова И.В.

 

Показатели

Сумма, тыс. руб. Уровень в % к

выручке

в отчетном периоде

Отклонение
2014 г. 2016 г. 2014 г. 2016 г.
1 2 3 4 5 6=гр5-гр.4
1. Выручка от продажи товаров, работ и услуг 34485 25904 133 100 -33
2. Себестоимость проданных товаров, работ и услуг (затраты) 16039 12087 132,7 100 -32,7
3. Валовая прибыль 18446 13817 133,5 100 -33,5
4. Коммерческие расходы 56 50 112 100 -12
5. Управленческие расходы 13520 9039 149,5 100 -49,5
6. Прибыль (убыток) от продаж 4870 4728 103 100 -3
7. Прочие доходы 0 0 0 100 0
8. Прочие расходы 1430 1450 98,6 100 1,4
9. Прибыль (убыток до налогообложения)

Стр.6 ± стр. 12

4709 2912 161,7 100 -61,7
10. Текущий налог на прибыль 0 0 0 100 0
11. Чистая прибыль (убыток) отчетного периода

Стр. 13 – стр.14

4709 2912 161,7 100 -61,7

 

– рентабельность оборотных активов увеличилась по сравнению с предыдущим годом на 7,4% и составила в 2016 году 52,5%. Это означает, что на 1 рубль оборотных активов предприятие получает прибыль в размере 52,5 коп.

В условиях рыночных отношений основной целью коммерческой деятельности является получение прибыли. Показатели финансовых результатов характеризуют абсолютную эффективность хозяйствования предприятия по всем направлениям его деятельности. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия включает в себя различные элементы, рассмотренные в таблице 2.

Из анализа данных таблицы 2 видно, что за исследуемый период чистая прибыль снизилась на 1797 тыс. руб. или на 61,7 %, за счет снижения выручки, прибыли от продаж и за счет увеличения прочих расходов. Получение отрицательного результата от хозяйственной деятельности, по отношению к прошлому периоду объясняется тем, что предприятие не сумело эффективно сократить свои затраты. Из данных таблицы видно, что они снизились, но это лишь благодаря сокращению поставок и сокращению персонала, но не  за счет эффективного и грамотного снижения затрат.

Рассчитаем влияние на прибыль от продаж следующих факторов: выручки, себестоимости, коммерческих и управленческих расходов. Воспользуемся аддитивной моделью, которая будет представлена в следующем виде:

Прибыль от продаж = Выручка – Себестоимость – Коммерческие расходы–Управленческие  расходы.

Сравниваем 2014 (базисный) и 2016 (отчетный).

П (2014)  = В0 – S0 – КР0 – УР0 = 34485-16039-56-13520 = 4870 тыс.руб.

П (усл 1) = В1 – S0 – КР0 – УР0 = 25904 – 16039 – 56 – 13520 = -3711 тыс.руб.

П (усл 2) = В1 – S1 – КР0 – УР0 = 25904 – 12087 – 56 – 13520 = 241 тыс.руб.

П (усл 3) = В1 – S1 – КР1 – УР0 = 25904 – 12087 – 50 – 13520 = 247 тыс.руб.

П (1) = В1 – S1 – КР1 – УР1 = 25904 – 12087 – 50 – 9039 = 4728 тыс.руб.

П (1) – П (0) = 4728 – 4870 = -142 тыс.руб.

В результате проделанного анализа можно сделать следующие выводы:

Прибыль от продаж в целом сократилась на 142 тыс.руб. в том числе за счет изменения:

а) выручки от продаж:

∆ П (в) = П (усл 1) – П (0)  = -3711 – 4870 = -8581 тыс.руб.

б) себестоимости продукции:

∆ П (s) = П (усл 2) – П (усл 1)  = 241 –(-3711)= 3952 тыс.руб.

в) коммерческих расходов:

∆ П (кр) = П (усл 3) – П (усл 2)  =  247 – 241 = 8 тыс.руб.

г) управленческих расходов:

∆ П (ур) = П (1) – П (усл 3)  =  4728 –  247 = 4481 тыс.руб.

Итого(-8581)+3952+8+4481=-142 тыс. руб.

Данные факторного анализа прибыли от продаж наглядно показывают, что в рассматриваемом предприятии имеются значительные резервы для увеличения прибыли от реализации и прежде всего за счет снижения себестоимости реализованной продукции, коммерческих и управленческих расходов, а также за счет наращивания объема продаж. Из проведенного анализа видно, что в  2016 году по сравнению с 2014 годом возможности роста прибыли не были реализованы, прибыль сократилась на 142 тыс. руб. Положительное изменение таких факторов, как снижение себестоимости и управленческих расходов оказались не достаточно значительными. Что касается снижения такого фактора как коммерческие расходы, то как видно из анализа, он не оказал существенного изменения.

Рассмотрим состав и динамику прибыли в таблице 3.

Данные, приведенные в таблице 3, показывают, что валовая прибыль уменьшилась на 33,5 %, менее существенное снижение произошло по  прибыли от продаж – всего на 3%. Анализ структуры прибыли анализируемого периода (вертикальный анализ) свидетельствует о том, что в прибыли до налогообложения произошло существенное снижение. Во многом на это повлияло увеличение прочих расходов.

 

Таблица 3 – Анализ состава и динамики источников формирования прибыли ИП Коткова И.В. 2013-2015 г.

Показатель Сумма, тыс. руб. Темп изменения, %
2014 г. 2016 г. Изменение  
Валовая прибыль 18446 13817 -4629 – 33,5
Прибыль от продаж 4870 4728 -142 – 3
Прибыль до налогообложения 4709 2912 -1797 – 61,7
Чистая прибыль 4709 2912 -1797 – 61,7

 

Подведя итог, можно сделать вывод, что прибыль от реализации продукции, работ, услуг занимает наибольший удельный вес в структуре балансовой прибыли предприятия. Ее величина формируется под воздействием трех основных факторов: себестоимости продукции, объема реализации и уровня действующих цен на реализуемую продукцию.

 

2.2.  Анализ ассортимента товаров в сети магазинов ИП Коткова И.В.

 

Для наглядного представления оборота продаж по каждой товарной группе магазинов «Eleganzza», разделим проданную продукцию на ассортиментные группы (Приложения 1-4). Это нужно для того, чтобы более наглядно представлять какой объём выручки приходится на каждую группу.

Как видно из анализа продаж магазина «Eleganzza» к группе высокой приоритетности (А) можно отнести товары относящиеся к группам мелкой кожгалантереи и сумок «Eleganzza». К средней приоритетности (В) можно отнести группы аксессуаров и сумок Labbra, Palio, Pimobetti. К группе низкой приоритетности  (С) отнесем товарную группу включающую чемоданы и дорожные сумки.

Таким образом, произведя разделение всего ассортимента на несколько групп, можно определить товары-лидеры продаж, а также выявить причины, по которым номенклатурные единицы из группы низкой приоритетности не могут переместиться в группу на уровень выше.

Говоря об определении количественных границ группы, можно выделить две характеристики: доля выручки и процент наименований. Наиболее распространенные количественные границы для каждой группы приведены в таблице 4.

 

Таблица 4 – Количественные границы товарных групп магазина «Eleganzza».

Название группы Доля выручки (%) Процент наименований (%)
А-группа: сумки «Eleganzza», МКГ 48 46
B-группа: сумки Labbra, Palio, Pimobetti, аксессуары 45 45
C-группа: чемоданы и дорожные сумки 7 9

 

Из данных таблицы 4 можно сделать вывод, что товарная группа А и товарная группа B, практически равны по количеству проданных позиций, это происходит за счет достаточно высокой цены единицы продукции из группы сумок «Eleganzza», что позволяет меньшим объемом достигать большей суммы продаж.

Самой большей скоростью оборота, особенно в сезонные месяцы с августа по ноябрь обладает группа МКГ, за счет продажи перчаток. Товарная группа чемоданов и дорожных сумок занимает последнее место, так как магазин все же больше нацелен на известность брендов, а не на практичность и повседневность продукции. Возможно есть смысл завезти несколько моделей чемоданов от известных брендов в средней ценовой категории, привлекательной для различных сегментов. Также следует отметить, что в праздничные месяцы февраль-март выручка не такая большая как хотелось бы, несмотря на более оживленный спрос в предпраздничные и праздничные дни. Возможно стоит пересмотреть ассортимент привозимый в праздничные дни, провести грамотную работу над системой скидок, уделить внимание витринам  формата «Total Look».

Цифры, проиллюстрированные в таблице 4, не являются строго определенными границами каждой группы. В каждом предприятия эти показатели могут варьироваться в разных пределах.

Проведем подобный анализ по остальным магазинам. Показатели оборота выручки по магазину «Gerzedo» показывают что к группе высокой приоритетности (А) можно отнести обувь фирмы «Gerzedo». К средней приоритетности (B) можно отнести группу обуви «Riсhly» . К группе низкой приоритетности  (C) отнесем товарную группу включающую обувь «Carlabei»,«Stive Moden» и группу аксессуаров.

Определим  количественные границы групп магазина «Gerzedo»в таблице 5.

 

Таблица 5 – Количественные границы товарных групп магазина «Gerzedo».

Название группы Доля выручки (%) Процент наименований (%)
А-группа: «Gerzedo» 51 49
B-группа: «Riсhly» 36 25
C-группа:«Carlabei»,«Stive Moden» ,аксессуары 13 26

 

Из данных таблицы 5 мы видим, что лидером продаж является обувь «Gerzedo», с этой фирмой предприятие работает давно, успели сложиться прочные отношения, предприятию ИП Коткова И.В. предоставляется партнерская скидка. Продукция «Riсhly», занимает второе место по объему продаж, но следует отметить, что от данного поставщика поставка товара осуществляется не всегда в национальной валюте, но и в USD, что в условиях нестабильности экономики и плавающего курса валюты бывает не всегда выгодно для предприятия ИП Коткова И.В.

К третьей группе относится обувь «Carlabei»,«Stive Moden». Следует отметить, что с продукцией «Carlabei» работа ведется недавно, с августа 2016, поэтому ее малую долю в оценке валовой прибыли нельзя рассматривать однозначно. Возможно в будущем, эта продукция наберет обороты и завоюет своего потребителя.

В таблице 6 обозначим количественные границы для магазина «Pola».

 

Таблица 6 – Количественные границы товарных групп магазина «Pola»

Название группы Доля выручки (%) Процент наименований (%)
А-группа: другие сумки, МКГ 52 50
B-группа: сумки «Pola», чемоданы 35 29
C-группа: аксессуары 13 21

 

Изучая товарные группы магазина «Pola», можно сделать вывод, что мкг и сумки мало известных производителей по доступной цене делают основной оборот магазина. Но хотелось бы предложить развивать также линию чемоданов и дорожных сумок, ведь в отличии от магазина «Eleganzza»- здесь есть больше возможностей для продвижения такого сегмента. Возможно стоит задуматься над завозом детской серии рюкзаков, чемоданов, также спортивных молодежных фитнес-сумок.

Такую же аналитику проведем и по магазину текстильных товаров «Togas».

 

Таблица 7 – Количественные границы товарных групп магазина «Togas».

Название группы Доля выручки (%) Процент наименований (%)
А-группа: КПБ, махра 43 45
B-группа: покрывала, одеяла 40 41
C-группа: подушки 17 14

 

Из таблицы 7 можно сделать вывод, что лидерами продаж являются группы товаров КПБ и махра, что скорее обуславливается тем, что данные виды продукций чаще всего используют в качестве подарков для свадебных торжеств и праздников. В основном данная продукция из дорогого сегмента, хотелось бы предложить попробовать завезти каждодневную и гостиничную линии по доступной цене, что привлечет новых покупателей.

После проведенного анализа товарной продукции по всем торговым точкам, были выявлены следующие проблемы:

1) не ведется работа по планированию и продвижению новых ассортиментных линий;

2) уделяется недостаточно внимания раскладке товара и оформлению витрин и экспозиций;

3)  уделяется недостаточно внимания управлению товарными запасами на складах магазинов;

4)  недостаточно  внимания уделяется оформлению, обновлению информации и продвижению сайта.  До сих пор очень вяло рассматривалась возможность интернет-продаж, несмотря на то, что этот вид продаж, достаточно распространен и удобен сейчас;

5) практически не ведется работа по повышению квалификации персонала, проведению тренингов и обучающих программ.

2.3 SWOT-анализ управления продажами в ИП Коткова И.В.

 

Полученные в результате исследования детальные представления о продажах предприятия могут быть обобщены при помощи полезного для диагностики необходимости изменений инструмента — анализа SWOT.

Анализ SWOT — это анализ сильных и слабых сторон, возможностей и опасностей предприятия. Этот несложный метод проектирования позволяет, не проводя обширных и дорогостоящих маркетинговых исследований и не собирая исчерпывающую информацию об предприятии, получить представление о влиянии внешней и внутренней среды предприятия на процесс реализации стратегического плана.

 

Таблица 8 – SWOT-анализ продаж ИП Коткова И.В.

Внешняя среда

1.Возможности

-увеличение ТТ или экспансия в более мелкие регионы и города

Баллы (+) 4

-увеличение траффика на 1 ТТ

Баллы (+) 3

-выход на интернет-аудиторию

Баллы (+) 5

-расширение ассортимента

Баллы (+) 6

-увеличение объемов продаж с помощью акций, скидок, спец предложений

Баллы (+) 6

-поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранение товара, на ведение бухгалтерии, на персонал и прочие организационные расходы

Баллы (+) 5

-поиск методов снижении налогового бремени

Баллы (+) 4

Итого баллов по возможностям: 33

Внешняя среда

2. Угрозы

-изменение предпочтений потребителей, изменение моды, появление новых интересов (как следствие новых требований к ассортименту магазина)

Баллы (-) 3

-снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильности в экономике

Баллы (-) 5

-снижение фактических располагаемых средств у покупателя, как следствие роста ипотечного кредитования и потребительских кредитов

Баллы (-) 4

-увеличение затрат на арендную плату и затрат на поддержку торговой марки в большем размере, чем потенциальный рост продаж

Баллы (-) 4

-рост отпускных цен на товары

Баллы (-) 5

-изменение правового и налогового регулирования отрасли

Баллы (-) 3

-появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители

Баллы (-) 6

Итого баллов по угрозам:30

Внутренняя среда

3. Сильные стороны

-представленность известных брендов и производителей

Баллы (+) 4

-внешний вид точки – заметность и привлекательность вывески

Баллы (+) 2

-обстановка торговой точки: чистота, дизайн интерьера, размер торговых площадей, качество выкладки в магазине

Баллы (+) 1

-удобство расположения для целевого покупателя и уровень географической экспансии

Баллы (+) 4

-возможные формы оплаты

Баллы (+) 2

-квалифицированность персонала и скорость обслуживания

Баллы (+) 6

Итого баллов по сильным сторонам: 19

Внутренняя среда

4. Слабые стороны

-комфортность перемещения по торговой точке для покупателя, в т.ч. с детьми

Баллы (-) 2

-наличие возможности заказов по интернет (или доставка по телефону)

Баллы (-) 4

-наличие программ лояльности для постоянных покупателей

Баллы (-) 6

-наличие программ для управления запасами

Баллы (-) 1

-современные технологии обслуживания

Баллы (-) 2

– реклама торговой точки

Баллы (-) 4

Итого баллов по слабым сторонам: 19

   

Он дает возможность сосредоточиться на комбинации из фактуальной информации и субъективных ожиданий менеджера-проектировщика. Для того, чтобы наглядно представлять сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, проведем SWOT-анализ предприятия ИП Коткова И.В. (таблица 8).

Проведенный  SWOT-анализ показал следующие результаты:

– предприятие может увеличить объемы продаж, а благодаря расширению ассортимента и квалифицированному персоналу, существует возможность реализации новых линий продукции;

– основными угрозами являются принятая система налогов и ограничение платежеспособности потенциальной клиентской аудитории.

–  к слабым сторонам относятся отсутствие разработанных программ лояльности для постоянных покупателей, не слишком эффективная рекламная компания и отсутствие продаж через интернет.

Таким образом, бальная оценка SWOT-анализа показала, что возможности превышают угрозы. Сильные стороны находятся на равных позициях со слабыми, необходимо  работать над укреплением позиций сильных сторон и развивать их.

SWOT-матрица является завершающим шагом в построении SWOT анализа деятельности предприятия и помогает сделать правильные выводы по проведенному анализу и найти правильные стратегии для роста бизнеса. Она представляет собой 4 квадрата с тактическими действиями, которые помогают увеличить конкурентоспособность товара за счет сильных сторон, снизить угрозы от внешних факторов и эффективно использовать возможности роста бизнеса (таблица 9).

В результате можем сделать вывод, что в настоящее время основными задачами ИП Коткова И.В. являются:

  • развитие и продвижение на рынке, путем расширения ассортимента, грамотной рекламной компании;
  • развитие в области Интернет-продаж, а также разработка мероприятий стимулирующих продажи;

 

Таблица 9 – SWOT-матрица продаж ИП Коткова И.В.

Сильные стороны Возможности Угрозы
-представленность известных брендов и производителей

Баллы (+) 4

-внешний вид точки – заметность и привлекательность вывески

Баллы (+) 2

-обстановка торговой точки: чистота, дизайн интерьера, размер торговых площадей, качество выкладки в магазине

Баллы (+) 1

-удобство расположения для целевого покупателя и уровень географической экспансии

Баллы (+) 4

-возможные формы оплаты

Баллы (+) 2

-квалифицированность персонала и скорость обслуживания

Баллы (+) 6

Увеличение ТТ на территориях Рязанской области.

 

Расширение ассортимента.

 

Различные формы оплаты: скидки, акции, рассрочки.

 

Высокая квалификация персонала.

 

Поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды.

 

Поиск методов снижении налогового бремени.

 

Отслеживание коньюктуры рынка, изменения спроса, вкусов, предпочтений.

 

Слабые стороны Возможности Угрозы
комфортность перемещения по торговой точке для покупателя, в т.ч. с детьми

Баллы (-) 2

-наличие возможности заказов по интернет (или доставка по телефону)

Баллы (-) 4

-наличие программ лояльности для постоянных покупателей

Баллы (-) 6

-наличие программ для управления запасами

Баллы (-) 1

-современные технологии обслуживания

Баллы (-) 2

– реклама торговой точки

Баллы (-) 4

Выход на интернет-аудиторию.

 

Поиск и отслеживание путей снижения затрат на хранение товара.

 

Программы лояльноси, предоставление дисконта для постоянных клиентов.

 

Появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители.

 

Внедрение новшевств в технологию обслуживания.

 

Рост отпускных цен на товары.

 

 

 

  • усовершенствование сервисной системы, создание картотеки клиентской базы;
  • пути снижения затрат арендной платы и прочих управленческих расходов;
  • составление оптимальных заказов поставщикам, работа по отслеживанию новинок, отслеживанию изменений в потребительских предпочтениях и вкусах.

Применение грамотной ассортиментной политики позволит предприятию остаться на плаву даже в самые кризисные времена.

 

ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ИП Коткова И.В.

3.1. Основные направления совершенствования управления продажами в ИП Коткова И.В.

 

Придя к выводу, что предприниматель Коткова И.В. недостаточно работает в направлении обновления коллекций, выбора различных ассортиментных линий, довольствуясь в основном хорошо изученной, проверенной, но к сожалению приевшейся постоянному покупателю продукцией. Хотелось бы указать на то, что вкусы, предпочтения покупателей имеют свойство меняться под воздействием различных факторов. Необходимо попробовать изучить другие направления ассортиментных групп.

Особое внимание стоит уделить выкладкам товара, для того, чтобы продукция смотрелась выгоднее, привлекательнее. Особенно это касается магазина «Eleganzza»-где чаще всего придя за одним товаром, покупатель при грамотной выкладке товара может подобрать дополнение в комплект к первой вещи, и магазина «Togas»- где более выигрышно  смотрятся экспозиции с комплектами постельного белья и подходящими под тон и образ пледами, покрывалами, различными декоративными подушками.  Создание уютной, домашней атмосферы подтолкнет покупателя к не запланированной покупке дополнительных принадлежностей. Варианты направления работы с ассортиментом для магазина «Тоgas» – это гостиничная линия, недорогие сувенирные наборы полотенец, салфеток , скатертей особенно в предпраздничные периоды. Хотелось бы также предложить попробовать небольшую серию ароматов для дома.

Необходимо также прислушиваться к мнению продавцов, их пожеланиям, так как именно они каждый день работают с покупателем и имеют представление о предпочтениях и нуждах потребителей.

Необходимо провести  работу с продукцией, надолго задержавшейся на складах, в пример можно привезти магазин  «Gerzedo», в котором достаточно длительное время нет никакого движения по продукции «Stive Moden», необходимо объявить ликвидацию коллекции и установить сниженные цены, что позволит ускорить оборот, избавит склад от излишних и не нужных остатков. По магазину «Pola» можно предложить сделать акцент на линии спортивных сумок, детских рюкзаков и чемоданов, серию мужских портмоне, сумок и портфелей.

В магазине «Eleganzza» благодаря АВС-анализу предлагается расширить ассортимент клатчей и сумок Crossbody, так как в магазине представлен широкий спектр сумок различных стилей, но практически отсутствуют вечерние клатчи небольших размеров и такие трендовые модели, набирающие оборот как  Crossbody. В магазине «Gerzedo» стоит обратить внимание на товарную группу «Richly», как на перспективную, так как появившаяся не с самого начала года, показала хороший результат по объему продаж ,зарекомендовала себя хорошо, заинтересовала постоянного покупателя и, в некоторых периодах даже превысила показатели базовой группы «Gerzedo». Это говорит о том, что постоянный покупатель немного перенасытился постоянным ассортиментом обуви «Gerzedo» и пришло время для расширения горизонтов. По магазину «Togas» следует уделить внимание направлению гостиничной линии белья, недорогих подарочных наборов полотенец, скатертей и салфеток, ароматов для дома и пледов с покрывалами средней ценовой категории. Это привлечет в магазин новый контингент покупателей среднего достатка. В магазине «Pola» акцент нужно сделать на категориях спортивных сумок, детских рюкзаков и ранцев, мужских портмоне, сумок, портфелей, что также привлечет в магазин новых покупателей разных возрастов.

Исходя из всего вышесказанного можно выделить несколько основных направлений работы:

– работа с обновлением ассортимента;

– работа с выкладкой товара;

– работа по изысканию всех возможностей для своевременных поставок товаров;

– работа по ускорению сбыта излишних, залежалых остатков;

– работа по продвижению сайта;

– работа с персоналом.

3.2 Разработка мероприятий по совершенствованию управления продажами в ИП Коткова И.В.

 

Целью улучшения управления процессом продаж любого предприятия является максимизация прибыли. Предприятию ИП Коткова И.В. для достижения это цели требуется предпринять ряд мероприятий, основным из которых должно быть совершенствование ассортиментной политики. С целью совершенствования ассортимента, выкладки товара, работы со складскими остатками предлагается принять на работу товароведа с окладом 20000 руб. Требования к претенденту на должность товароведа:

– высшее профессиональное образование;

– наличие всех медицинских справок и санитарной книги;

– навыки работы с «1С Розница 8.2»;

– опыт работы в должности товароведа не мене 3-ех лет.

В обязанности товароведа будет входить:

1) Подбор и совершенствование ассортимента товара. Систематический мониторинг ассортимента.

За основу методов мониторинга ассортимента мы предлагаем применять АВС-анализ, проведенный товароведом по торговым точкам, а также метод опроса покупателей.

АВС-анализ следует проводить не реже одного раза в квартал, а для товаров имеющих больше сезонный характер или при резком ухудшении продаж магазинов чаще. Ответственным за контроль заполнения, анализ полученных данных, будет товаровед. Для составления ежемесячного отчета по динамике продаж различных товарных групп для систематического проведения АВС-анализа мы предлагаем пользоваться формой, которая представлена в Приложении 5. Для проведения опроса среди покупателей нами также разработаны формы, которые представлены в Приложениях 6-9. При работе с ассортиментом, товароведу необходимо будет не только следить за поставками товаров, постоянно закупаемых и хорошо изученных, несмотря на то, что это, безусловно, дает уверенность и гарантию качества, но и пытаться расширить и обновить ассортиментный ряд. Покупательский спрос имеет свойство меняться, даже постоянные покупатели, сделав вывод, что в магазине ничего не обновляется, не появляются новинки, могут заинтересоваться более ярким и многообразным ассортиментом магазинов-конкурентов.

В период прохождения преддипломной практики, был проведен опрос респондентов. Опрошено было по 50 посетителей в 4 торговых точках с целью выявления предпочтений, пожеланий появления каких-либо товаров. Формы листов-опросников приведены в приложениях 6-9 по каждой торговой точке. По магазину «Eleganzza» было выявлено, что 40% опрошенных покупательниц, хотели бы приобрести в данном магазине сумки линии Crossbody. Цена, по которой они готовы приобрести данный товар колеблется от 9000 руб.-12000 руб. Покупатели готовы платить не только за качество, но и за ультрамодный дизайн сумок и известный бренд.

Результат опроса в магазине «Gerzedo» показал, что, несмотря на не долгое пребывание товара в магазине, продукция фирмы «Carlabei» зарекомендовала себя хорошо среди покупателей, 60% опрошенных хотели бы видеть ее в большем ассортименте. Напротив обувь «Stive Moden» почти не вызывает никакого интереса практически у всех опрошенных.

По результатам опроса в магазине «Pola», 10 % опрошенных заинтересованы и готовы были бы приобрести детям рюкзаки по цене от 1500 руб.-2000 руб., 40 % опрошенных очень интересуют спортивные сумки и сумки серии Crossbody средней ценовой категории от 5000 руб.-8000 руб.

По проведенному опросу в магазине «Тоgas», стало известно, что комплекты постельного белья гостиничной линии приобрели бы 20 % опрошенных по цене от 7000 руб.-9000 руб., почти 30 % опрошенных интересуются подарочными наборами полотенец, ароматов для дома и готовы были бы приобретать данные товары по ценам от 2500 руб.-7000 руб., в зависимости от того, какой из этих видов товара имеется в виду. Почти половина опрошенных 15%, испытывают в виду состояния здоровья острую необходимость в ортопедических подушках, опрос показал, что такой вид товара готовы приобрести по ценам от 5500 руб.-8000 руб.

Можно сделать вывод, что благодаря опросу покупателей были выявлены их вкусы, пожелания, предпочтения. Стало известно, в какой ценовой категории они готовы приобретать желаемый товар и по каким принципам.

Результаты опроса занесены в таблицу 10.

 

Таблица 10 – Результаты проведенного опроса покупателей.

Магазин % опрошенных Желаемый товар Желаемая цена
«Eleganzza» 40 Сумки «Crossbody» 9000руб.-12000 руб.
«Gerzedo» 60 Расширение ассортиментного рядка «Carlabei» 8000 руб.-12000  руб.
«Pola» 10 Детские рюкзаки 1500 руб.-2000 руб.
40 Спортивные фитнес-сумки,сумки «Crossbody» 5000 руб.-8000 руб.
«Togas» 20 Подарочные наборы полотенец, ароматы для дома 2500 руб.-6000 руб.
30 Гостиничная линия белья 7000 руб.-9000 руб.
15 Ортопедические подушки 5500 руб.-8000 руб.

 

На основе этих данных в следующем параграфе будет рассчитана экономическая эффективность совершенствования ассортиментных групп магазинов.

2) Обработка и своевременная подача заявок поставщику от магазинов. Особый контроль за выполнение заявок под конкретный заказ покупателя.

3) Организация и контроль подготовки и анализа оперативной и периодичной отчетности по магазинам.

4) Организация технологии выкладки товара и контроль ее соблюдения.

Размещение и планировка торгового зала, должна обеспечивать максимальное удобство для перемещения по торговому залу  и выбора товара. Прежде всего, покупатель должен двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем было запланировано – это является основной задачей каждого мерчендайзера или товароведа. Для магазина «Eleganzza» стоит применить оформление витрины в стиле «Total Look», это может стать визитной карточкой магазина  и необходимо для того, чтобы помочь покупателю из всего многообразия товара выбрать комплект из нескольких вещей, зрительно представить образ, предлагаемый ему и сориентироваться в цене всего комплекта.  Необходимо также разделять секции товарной группы сумок по стилям, то есть стоит отдельно по группам расставлять сумки в стилях: фэшн, гламур, деловой стиль, а также следует отдельно расставлять изделия по принадлежности к брендам, то есть отдельно размещать сумки «Eleganzza», «Labbra»,«Palio», «Pimobetti». Лучшую зону стоит отдать главному бренду «Eleganzza», далее будет идти «Labbra» и т.д. В магазине «Gerzedo» необходимо выставлять товар, разбавляя обувь аксессуарами и сумками подходящей цветовой гаммы, это подтолкнет покупателя на покупку не только пары обуви, но и дополнения к ней. В магазине «Togas» нужно уделить внимание созданию теплой, уютной, домашней обстановки, путем интересного оформления экспозиций кроватей, с комплектами постельных наборов и сочетающихся с ними декоративных подушек, покрывал, пледов, штор. Это позволит обратить внимание покупателя на гармоничность созданного образа и побудит желание создать подобный образ в своем доме.

5) Формирование оптимального текущего товарного запаса торговой точки. Товароведу стоит обратить внимание, что практически по всем магазинам наблюдается наличие продукции, практически не пользующейся спросом. В магазине «Gerzedo» такой товарной группой является «Stive Moden». Следует объявить ликвидацию коллекции, установить скидки на эту модель, а на средства, полученные от продаж привезти новинки по товарным группам «Richly» и «Carlabei». В магазине «Eleganzza» пересмотреть ассортимент чемоданов и дорожных сумок, на модели, давно не покупаемые установить скидки, на вырученные средства привезти линию миниатюрных сумок усредненной ценовой категории.

6) Участие в открытии новых магазинов: формирование ассортимента и организация выкладки товара на открытие нового магазина.

 

 

3.3  Экономическая эффективность внедрения предложенных мероприятий

 

На основании результатов опроса покупателей, построим прогнозы роста доходов по магазинам в результате предложенных мероприятий.

1) Прогноз роста доходов в магазине «Eleganzza»:

Группа товаров В составляет в стоимостном выражении 2874384 руб. В процентном соотношении это 45% от суммы всей выручки.  Заменив  товары группы С, сумма выручки которой составляет 425348 руб. и процентом в общей доле выручки 7%, на новый товар, относящийся по ценовой категории к подгруппе товаров категории В (сумки Labbra, Palio, Pimobetti, являющийся ультрамодным сейчас товаром сумки Crossbody и миниатюрные клатчи), мы увеличим объем продаж по этой группе товаров на 40%. Произведем расчет эффективности:

Общая сумма выручки  за минусом группы С:

6345880 руб. – 425348 руб. = 5920532 руб.

Выручка по сумкам группы Labbra, Palio, Pimobetti с учетом новой линии:

1456800 руб. х 40% = 582720 руб.

Предполагаемый объем выручки:

5920532 руб. + 582720 руб. = 6503252 руб.

Прирост выручки в результате произведенных изменений составит:

6503252 руб. – 6345880 руб. = 157372 руб.

2) Прогноз роста доходов в магазине «Gerzedo»:

В группу товаров C входит обувь «Stive Moden», выручка от продаж которой составляет всего лишь 254380 руб. Необходимо заметить, что появившаяся в продаже почти к концу года обувь «Carlabei» показала неплохой результат 572596 руб. Следует отказаться от поставок мало продающейся обуви «Stive Moden» в пользу обуви «Carlabei», выручка которой за полный год, по прогнозам составит 1374230 руб. Произведем расчет эффективности:

Общая сумма выручки  за минусом подгруппы «Stive Moden»:

7735106 руб. – 254380 руб. = 7480726 руб.

Предполагаемая выручка по подгруппе «Carlabei» за год:

(572596 руб. : 5мес.) х 12 мес.=1374230 руб.;

Предполагаемый общий объем выручки:

7480726 руб.+1374230 руб.=8854956 руб.

Прирост выручки в результате произведенных изменений составит:

8854956 руб. – 7735106 руб. = 1119850 руб.

3) Прогноз роста доходов в магазине «Pola»:

В магазине «Pola» группу товаров, категории В следует расширить с помощью таких товаров, как спортивные сумки, детские рюкзаки и ранцы, мужские сумки и портфели, а также  сумки линии Crossbody. Данные действия по прогнозам увеличат выручку. За счет  появления таких товаров как спортивные сумки, детские рюкзаки и ранцы выручка увеличится на 10 % от суммы выручки данной группы. За счет появления сумок  Crossbody выручка повысится на 40 % от нынешней выручки товарной группы сумок. Для высвобождения дополнительных средств на закупку новых перспективных товаров следует сократить товарную группу С на 20%.

Прогнозный рост дохода от  поступления в продажу детской серии рюкзаков и сумок:

737800 руб. х 10% = 73780 руб.

Прогнозный рост дохода от поступления в продажу серии спортивных фитнес-сумок и сумок средней ценовой категории линии Crossbody:

1317520 руб. х 40% = 527008 руб.

Прогнозное снижение дохода от сокращения объема по группе аксессуаров и платков:

371970 руб. – 20% = 74394 руб.

Предполагаемый общий объем выручки:

4284910 руб. + 73780 руб. + 527008 руб. – 74394 руб. = 4811304 руб.

Прирост выручки в результате произведенных изменений составит:

4811304 руб. – 4284910 руб. = 526394 руб.

4) Прогноз роста доходов в магазине «Togas»:

В магазин «Togas» следует завезти такую линию комплектов постельного белья , как гостиничная, в настоящее время она пользуется большим спросом и увеличит выручку по группе А на 20%. Так же, нужно расширить ассортимент товарной группы категории B недорогими сериями подарочных наборов полотенец, ароматов для дома, это увеличит выручка по данной группе на 30%. Товарную группу категории С нужно пополнить ортопедическими подушками, являющимися очень важным товаром и пользующимися спросом у покупателей – это увеличит выручку по данной группе  на 15%.

Прогнозный рост дохода от поступления в продажу гостиничной линии комплектов постельного белья:

1537225 руб. х 20% = 307445 руб.

Прогнозный рост дохода от поступления в продажу серии не дорогих подарочных  наборов полотенец и ароматов для дома:

1149125 руб. х 30% = 344738 руб.

Прогнозный рост дохода  от поступления в продажу ортопедических подушек:

1043578 руб. х 15% = 156537 руб.

Предполагаемый общий объем выручки:

6251425 руб. + 307445 руб. + 344738 руб. + 156537 руб. = 7060145 руб.

Прирост выручки в результате произведенных изменений:

7060145 руб. – 6251425 руб. = 808720 руб.

Рассчитав показатели прироста дохода в результате произведенных изменений, по магазинам, произведем расчет прироста дохода в целом по сети  магазинов ИП Коткова И.В.

Итого по сети розничных магазинов ИП Коткова И.В. дополнительная выручка составит:

157372 руб. + 1119850 руб. + 526394 руб. + 808720 руб. = 2612336 руб.

Итого валовой доход по предприятию ИП Коткова И.В. с учетом прироста выручки составит:

25904000 руб. + 2612336 руб. = 28516336 руб.

Далее рассчитаем затраты на реализацию предлагаемых мероприятий.

В среднем по отрасли, на территории Рязани зар. плата товароведа колеблется от 17000-25000 руб. Так как высокий уровень расходов малое предприятие И.П. Коткова себе на данном этапе позволить не может, назначим заработную плату товароведу 20000 руб. При последующей успешной деятельности и учете темпа инфляции, она будет расти.

Для выявления предпочтений покупателей и отслеживания изменений покупательского спроса, будет проводиться опрос покупателей. Для этого на каждую торговую точку будет  распечатываться по 100 листов-опросников на каждый месяц. Стандартная цена печати одного листа формата А4 – 5 руб.

Расходы на проведение опроса:

Печать листов-опросников=100 шт.*5 руб./лист=500 руб.

Всего на 4 магазина=500 шт.*4 тог. точки=2000 руб.

Всего за год=2000 руб.*12 мес.=24000 руб.

Расходы на зар. плату товароведа: 20000 руб./мес.

Отчисления в ПФР:

-на страховую часть пенсии 20000 руб.*22%=4400 руб.

-на медицинское страхование 20000 руб.*5,1%=1020 руб.

Отчисления в ФСС:

-на социальное страхование 20000 руб.*2,9%=580 руб.

-на страхование от несчастных случаев 20000 руб.*0,2%=40 р.

Расходы на заработную плату товароведа за год: 20000 руб.*12 мес.=240000 руб.

Отчисления в ПФР и ФСС за год: (4400 руб.*12мес.) + (1020 руб.*12 мес.) +(580 руб.*12 мес.) +(40 руб.*12 мес.)=72480 руб.

Итого предполагаемые расходы:  24000 руб. + 240000 руб. + 72480  руб. = 336480 руб.

Прирост выручки за минусом дополнительных расходов:

2725287 руб. – 336480 руб. = 2388807 руб.

Рассчитаем экономическую эффективность от внедрения предложенных мер (таблица 11)

 

Таблица 11 – Экономическая эффективность внедрения предложенных мероприятий в ИП Коткова И.В.

Показатели значение
Затраты на реализацию,  тыс. руб.

Фактические (2016 год)

Дополнительные

всего

 

21206

337

21543

Выручка от реализации, тыс. руб.

Фактическая (2016 год)

дополнительная

всего

 

25904

2612

28516

Прибыль, тыс. руб.

Фактическая (2016 год)

расчетная

увеличение прибыли

 

4728

6973

2245

Уровень рентабельности, %

Фактический (2016 год)

расчетный

 

18

25

 

Из произведенных расчетов можно сделать вывод, что внедренные мероприятия являются экономически эффективными, так как произошло увеличение прибыли и уровень рентабельности повысился с 18% до 25%. Это говорит о том, что работа товароведа необходима для дальнейшего развития предприятия и увеличения прибыли. Грамотная работа с ассортиментом, с выкладкой товара, с товарными группами может гарантировать предприятию дальнейшее развитие и процветание.

Таким образом, можем сделать вывод, что в результате внедрения наших предложений в розничной сети магазинов ИП Коткова И.В. повыситься эффективность управления продажами.

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В настоящее время проблема совершенствования методов планирования и управления продажами в розничной торговле очень актуальна. Поскольку потребительский рынок перенасыщен товарами, конкуренция с каждым днем возрастает, предприятиям розничной торговли требуется повышать эффективность управления продажами.

Тема была рассмотрена на примере розничной сети магазинов ИП Коткова И.В. Основным видом деятельности ИП является розничная торговля изделиями из кожи, текстиля и дорожными принадлежностями.

Анализ структуры финансовых результатов предприятия ИП Коткова И.В. показывает, что за исследуемый период чистая прибыль снизилась почти на 2 млн. руб. или на 62%. Такое снижение объясняется тем, что предприятие не сумело оптимизировать свои затраты.

Анализ количественных границ товарных групп сети магазинов ИП Коткова И.В. позволил выявить приоритетные группы товаров по каждому магазину, а также те группы, которые составляют незначительный процент выручки в общем объеме.

В результате анализа управления процессом продаж в сети магазинов ИП Коткова И.В. были выявлены следующие проблемы:

– не ведется работа по планированию и продвижению новых ассортиментных линий;

– уделяется недостаточно внимания раскладке товара и оформлению витрин и экспозиций;

– уделяется недостаточно внимания управлению товарными запасами на складах магазинов.

Для их решения и повышения эффективности управления продажами мы предлагаем ввести в штат предприятия должность товароведа. Наиболее важной, на наш взгляд, функцией товароведа будет ежемесячный мониторинг ассортимента товаров магазинов с целью его совершенствования. Мы предлагаем использовать для этого два метода: АВС-анализ и опрос покупателей.

Во время производственной практики мы провели пробный опрос покупателей. Полученные результаты позволили определить необходимые изменения в ассортиментной политике исследуемой сети магазинов, заменив товары, пользующиеся низким спросом, на товары, желаемые для потребителей, согласно данным опроса.

Расчет экономической эффективности внедрения предложенных мероприятий по улучшению процесса управления продажами в сети розничных магазинов ИП Коткова И.В. показал, что они будут целесообразными для предприятия.  Прибыль организации увеличится более чем на 2 млн. руб., а рентабельность повысится на 7%.

Результатами внедрения предложенных мер  по улучшению процесса управления продажами в сети розничных магазинов ИП Коткова И.В. станут:

  • совершенствование ассортиментной политики, отслеживание вкусов и предпочтений покупателей;
  • грамотная работа по выкладке товара и оформлению интерьера магазинов;
  • обработка и своевременная подача заявок от магазинов поставщику, контроль   за выполнением спец. заказов;
  • работа с товарными запасами, ускорение сбыта излишних запасов;
  • повышение объемов продаж;

– улучшение финансовых результатов деятельности предприятия.

Таким образом, можем сделать вывод, что цель исследования достигнута, мы предложили и обосновали целесообразность внедрения мероприятий, которые позволят повысить эффективность управления продажами в розничной сети магазинов ИП Коткова И.В.  В целом предлагаемые мероприятия по совершенствованию процесса управления продажами, совершенствования ассортиментной политики, работой  по выкладке товара и работой со складскими остатками позволят значительно повысить эффективность деятельности данного предприятия.

 

 

Список используемых источников

 

  1. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть вторая: принят Гос. Думой 05 августа 2000 г.: по состоянию на 05 апреля 2015 г. – М.: ЭКСМО, 2015. – 176 с.
  2. Федеральный закон РФ от 28.12.2009 N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (ред. от 31.12.2014) (с изм. и доп., вступ. в силу с 09.01.2015).

3.       Федеральный закон РФ от 30.12.2006 N 271-ФЗ «О розничных рынках и о внесении изменений в Трудовой кодекс Российской Федерации» (ред. от 31.12.2014) (с изм. и доп., вступ. в силу с 09.01.2015).

  1. Алина, О.П. Управление оптово-розничными продажами [Электронный ресурс]. / О.П. Алина. – URL: http://pro-business.kz/upravlenie-organizatsiey/upravlenie-optovo-roznichnimi-prodazhami.html.
  2. Амирджанова, А. А. Ассортиментная политика предприятия [Электронный ресурс]. / А. А. Амирджанова.    – URL:  http://mirsovetov.ru/a/business-and-finance/finances/assortment-policy.html.
  3. Аткинсон, Д. Все о продажах. / Д. Аткинсон. – М.: Фаир-Пресс, 2014. – 265 с.
  4. Анурин, В. Маркетинговые исследования потребительского рынка (уникальный отечественный опыт). / В. Анурин, И. Муромкина, Е. Евтушенко. – С-Пб.: Питер-Принт, 2013.- 29 с.
  5. Багиев, Г.Л. Организация предпринимательской деятельности: учеб. пособие. / Г.Л. Багиев. – С-Пб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2012.- 231 с.
  6. Берг, Т.И. Методика изучения покупательского спроса на потребительские товары. / Т.И. Берг. – М.: Экономика и финансы, 2012. – 11 с.
  7. Бернстайн, Л.А. Анализ финансовой отчетности. / Л.А. Бернстайн. – М.: Финансы и статистика, 2012. – 115 с.

11. Бушуева, Л.И. Методы прогнозирования объемов продаж. / Л.И. Бушуева. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – №1(11). – С. 15-29.

  1. Варли, Р. Основы управления розничной торговлей. / Р. Варли. – М.: ИД Гребенникова, 2013.- 450 с.
  2. Григорьева, Т.И. Финансовый анализ для менеджеров: оценка, прогноз: учебник для магистров. / Т.И. Григорьева. – М.: Издательство Юрайт, 2012. – 73 с.
  3. 14Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли. / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Дашков и Ко, 2013. – 263 с.
  4. Дойль, П. Менеджмент: стратегия и тактика. / П. Дойль. – С-Пб.: Питер, 2011. – 438 с.
  5. Егоров, В.Ф. Организация торговли. / В.Ф. Егоров. – С-Пб.: Питер – Принт, 2015. – 344 с.
  6. Еремина, А.С. Планирование и анализ хозяйственной деятельности. / А.С. Еремина.  // Аудитор – 2013. – №12(7). – С. 15-17.
  7. Ефимова, О.В. Анализ финансовой отчетности. / О.В. Ефимова, М.В. Мельник. – М.: Омега-Л, 2013. – 345 с.
  8. Каплан, Р.С. Управленческий учет. / Р.С. Каплан. – М.: Омега-Л, 2015.-118 с.
  9. Князев, В. Прогнозирование продаж: теория и практика. / В. Князев. // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2013. – №4(8). – С. 36-45.
  10. Лакина, З.П. Ассортиментная политика предприятия. / З.П. Лакина. // Практический маркетинг. – 2013. – №101(10). – С. 34-35.
  11. Медведев, П.М. Маркетинговые показатели, используемые для управления бизнесом. / П.М. Медведев. // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2012.- №3 (4). – С. 71-78.
  12. Падлишер, А. Н. Управление продажами в розничной торговле: 6 приемов для практики [Электронный ресурс]. / А. Н. Падлишер. – URL: http://www.kom-dir.ru/article/579-upravlenie-prodajami-v-roznichnoy-torgovle.
  13. Парамонова, Т.Н. Маркетинг в розничной торговле. / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. – М: ФБК-Пресс, 2014. – 219 с.
  14. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. / Г.В. Савицкая. – Мн.: Новое знание, 2013. – 688 с.
  15. Свиридов, Н.А. Что такое товарооборот? / Н.А. Свиридов. // Экспоновости. – 2013. – №20(9). – С.19-25.
  16. Семаков, С.Л. Прогнозирование и управление продажами в торговых сетях. / С.Л. Семаков, А.С. Семаков. – М.: ФИЗМАТЛИТ, 2013.- 348 с.
  17. Синяева, И.М. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов. / И.М. Синяева, Л.В. Осипова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 623 с.
  18. Суша, Г.З. Экономика предприятия: учеб. пособие. / Г.З. Суша. – Мн.: Новое знание, 2013. – 384 с.

30.Филенштейн, Т. Убойный маркетинг (401 способ увеличить продажи, монополизировать прибыль и победить конкурентов). / Т. Филенштейн. М. : ИД Гребенникова, 2013.- 306 с.

  1. Черненко А.Ф. Об использовании показателя объема продаж в финансовом анализе. / А.Ф. Черненко. // Аудитор. – 2012. – №11(8). – С. 38-40.
  2. Щур, Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля. / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. – М.: Дело и Сервис, 2013. – 800 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Анализ продаж  магазина “Eleganzza” по товарным группам    за 2016 г.  
  группы товара (основные)  
Дата План Оборот % вып. плана кол-во пок. (чеков) кол-во  шт. средний чек Сумки Eleganzza Сумки Labbra, Palio, Pimobetti МКГ Платки, палант., аксес. Чемоданы и дорож. сумки  
оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек  
 
Январь 1000000 384 326 38% 98 131 3 922 85 394 6 14 232 36 348 5 7 270 123 062 58 2 122 98 165 53 1 852 41 357 9 4 595  
Февраль 600000 431 002 72% 105 137 4 105 74 845 5 14 969 63 853 10 6 385 125 898 53 2 375 117 403 61 1 925 49 003 8 6 125  
Март 750000 499 790 67% 104 161 4 806 112 786 8 14 098 82 700 13 6 362 147 959 59 2 508 123 720 73 1 695 32 625 7 4 661  
Апрель 600000 537 044 90% 105 160 5 115 156 055 18 8 670 147 254 24 6 136 67 823 28 2 422 136 343 82 1 663 29 569 7 4 224  
Май 500000 375 759 75% 76 103 4 944 113 043 10 11 304 88 029 15 5 869 53 248 27 1 972 39 354 32 1 230 82 085 19 4 320  
Июнь 450000 356 949 79% 86 110 4 151 88 945 9 9 883 102 028 17 6 002 52 107 28 1 861 68 269 45 1 517 45 600 12 3 800  
Июль 450000 552 659 123% 108 154 5 117 109 325 10 10 933 132 679 23 5 769 118 778 46 2 582 93 912 59 1 592 97 965 15 6 531  
Август 500000 450 843 90% 108 154 4 174 147 182 12 12 265 86 108 13 6 624 49 895 25 1 996 62 582 36 1 738 105 076 22 4 776  
Сентябрь 550000 556 271 101% 113 151 4 923 161 853 12 13 488 75 250 9 8 361 150 935 61 2 474 93 451 51 1 832 74 782 17 4 399  
Октябрь 650000 721 951 111% 141 207 5 120 195 412 14 13 958 57 502 8 7 188 261 460 114 2 294 129 992 56 2 321 77 585 15 5 172  
Ноябрь 700000 358 462 51% 82 122 4 371 35 293 4 8 823 89 456 12 7 455 140 686 60 2 345 71 748 39 1 840 21 279 7 3 040  
Декабрь 800000 646 156 81% 145 228 4 456 136 925 13 10 533 65 571 9 7 286 237 239 102 2 326 137 999 23 6 000 68 422 11 6 220  
итого за год 7550000 5 871 212 78% 1 271 1699   1 417 058 121   1 026 778 158   1 529 090 661   1 172 938 610   725 348 149    
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 2

Анализ продаж  магазина “Gerzedo” по товарным группам    за 2016 г.  
  группы товара (основные)  
Дата План Оборот % вып. плана кол-во пок. (чеков) кол-во  шт. средний чек Обувь Герзедо Обувь Альба + Ричли Обувь Карлабей Обувь Стив Моден Платки, сумки, аксес.ср./обуви  
оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек  
 
Январь 950000 513 940 54% 97 130 5 298 457 790 97 4 719 0 0 0 0 0 0 0 0 0 56 150 33 1 702  
Февраль 970000 577 660 60% 113 126 5 112 444 590 91 4 886 55 050 7 7 864 0 0 0 11 390 2 5 695 66 630 26 2 563  
Март 1100000 912 570 83% 164 182 5 564 494 040 98 5 041 281 150 39 7 209 0 0 0 54 040 11 4 913 83 340 34 2 451  
Апрель 1400000 743 720 53% 150 162 4 958 385 800 86 4 486 261 950 45 5 821 0 0 0 35 800 9 3 978 60 170 22 2 735  
Май 1300000 764 870 59% 160 178 4 780 376 430 94 4 005 198 390 38 5 221 0 0 0 107 040 28 3 823 83 010 18 4 612  
Июнь 980000 477 610 49% 110 113 4 342 150 210 40 3 755 201 740 41 4 920 0 0 0 65 030 18 3 613 60 630 14 4 331  
Июль 920000 461 520 50% 122 128 3 783 147 880 46 3 215 208 240 49 4 250 0 0 0 51 550 16 3 222 53 850 17 3 168  
Август 850000 500 694 59% 134 141 3 737 228 813 63 3 632 193 391 42 4 605 105 980 14 7 570 23 290 10 2 329 55 200 21 2 629  
Сентябрь 1370000 735 970 54% 165 176 4 460 343 890 68 5 057 354 920 55 6 453 200 260 31 6 460 6 240 2 3 120 30 920 20 1 546  
Октябрь 1340000 707 490 53% 100 110 7 075 304 400 45 6 764 348 240 35 9 950 106 230 14 7 588 0 0 0 54 850 16 3 428  
Ноябрь 860000 430 261 50% 70 73 6 147 124 930 21 5 949 247 050 30 8 235 31 640 4 7 910 0 0 0 58 281 18 3 238  
Декабрь 1100000 409 205 37% 88 96 4 650 196 315 37 5 306 187 710 27 6 952 128 486 15 8 566 0 0 0 25 180 17 1 481  
итого за год 13140000 7 735 106 59% 1 473 1 615   3 655 088 786   2 764 831 408   572 596 78   254 380 96   488 211 256    
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 3

Анализ продаж  магазина “Pola” по товарным группам за 2016 г.    
  группы товара (основные)
Дата             Сумки Pola МКГ Платки, палант., аксес. Другие сумки Чемоданы и дорож. сумки
План Оборот % вып. плана Кол-во пок. (чеков) Кол-во шт. Средний чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек
Январь 542000 330680 61% 143 153 2312 28 590 12 2 383 83 180 50 1 664 45 170 29 1 558 123 390 36 3 428 50 350 26 1 937
Февраль 606 000 241 920 40% 109 115 2 219 27 770 14 1 984 76 380 43 1 776 34 550 26 1 329 69 340 21 3 302 33 880 11 3 080
Март 590 000 422 120 72% 154 171 2 741 30 220 13 2 325 114 290 64 1 786 34 390 27 1 274 168 590 44 3 832 74 630 23 3 245
Апрель 490 000 316 200 65% 115 118 2 750 36 490 14 2 606 50 450 30 1 682 53 000 31 1 710 114 630 26 4 409 61 630 17 3 625
Май 616 000 307 810 50% 101 111 3 048 74 930 25 2 997 28 200 16 1 763 24 120 20 1 206 118 090 34 3 473 62 470 16 3 904
Июнь 542 000 371 860 69% 122 128 3 048 86 090 35 2 460 37 730 19 1 986 23 660 21 1 127 102 040 27 3 779 122 340 26 4 705
Июль 706 000 287 440 41% 104 112 2 764 68 920 31 2 223 34 260 21 1 631 23 940 23 1 041 74 450 19 3 918 85 870 18 4 771
Август 566 000 231 260 41% 100 103 2 313 40 810 21 1 943 56 050 30 1 868 25 240 19 1 328 38 060 11 3 460 71 100 22 3 232
Сентябрь 532 000 273 520 51% 96 102 2 849 65 280 20 3 264 61 070 36 1 696 40 940 24 1 706 50 220 10 5 022 56 010 12 4 668
Октябрь 580 000 342 230 59% 135 147 2 535 71 280 19 3 752 103 800 61 1 702 78 600 45 1 747 56 810 12 4 734 31 740 10 3 174
Ноябрь 560 000 222 500 40% 80 84 2 781 28 930 12 2 411 53 980 24 2 249 38 700 22 1 759 63 890 14 4 564 37 000 12 3 083
Декабрь 748 000 389 370 52% 144 155 2 704 20 390 9 2 266 130 530 72 1 813 49 660 32 1 552 138 010 27 5 111 50 780 15 3 385
итого за год 7 078 000 4 284 910 61% 1 403 1 499   679 700 225   1 177 920 466   371 970 319   1 317 520 281   737 800 208  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 6

Опрос покупателей на предмет выявления пожеланий покупателей по ассортименту, качеству обслуживания и выкладке товара в магазине «Eleganzza»

Опрос. Дата и время___________________

ФИО___________________________________________________________

Возраст__________________                Род занятий________________________

Телефон____________________  Эл. адрес__________________________

Довольны ли Вы качеством обслуживания в нашем магазине (в целом)?

а) да                    б) нет                            в) затрудняюсь ответить

Если нет, то что бы вы изменили?_____________________________________

Довольны ли Вы ассортиментом магазина?

а) да                    б) нет                            в) затрудняюсь ответить

Хотели бы добавить в ассортимент?

а)  клатчи фирмы Labbra, Palio               б) сумки линии Crossbodi

в) иное___________________________

В какой ценовой категории вы готовы приобрести желаемый товар?

а) 5000-8000                б) 9000-12000              в) 13000  и          выше

Довольны ли Вы выкладкой товара, удобна ли она для вас?

а) да             б) нет                          в) затрудняюсь ответить

Если нет, то что бы вы изменили?____________________________________

Согласны ли вы получать уведомления   об акциях и распродажах по тел. или эл. почте (с их указанием)?

а) да               б) нет                        в) затрудняюсь ответить

 

 

Приложение 7

Опрос покупателей на предмет выявления пожеланий покупателей по ассортименту, качеству обслуживания и выкладке товара в магазине «Gerzedo»

Опрос. Дата и время___________________

ФИО___________________________________________________________

Возраст__________________                Род занятий________________________

Телефон____________________  Эл. адрес__________________________

Довольны ли Вы качеством обслуживания в нашем магазине (в целом)?

а) да                    б) нет                            в) затрудняюсь ответить

Если нет, то что бы вы изменили?_____________________________________

Довольны ли Вы ассортиментом магазина?

а) да                    б) нет                            в) затрудняюсь ответить

Ассортимент какой марки вы бы хотели пополнить?

а) обувь Carlabei                             б) обувь Stive Moden   в) иное_____________

В какой ценовой категории вы готовы приобрести желаемый товар?

а) 4000-7000                б) 8000-12000              в) 13000  и          выше

Довольны ли Вы выкладкой товара, удобна ли она для вас?

а) да             б) нет                          в) затрудняюсь ответить

Если нет, то что бы вы изменили?____________________________________

Согласны ли вы получать уведомления   об акциях и распродажах по тел. или эл. почте (с их указанием)?

а) да               б) нет                 в) затрудняюсь ответить

Приложение 8

Опрос покупателей на предмет выявления пожеланий покупателей по ассортименту, качеству обслуживания и выкладке товара в магазине «Pola»

Опрос. Дата и время___________________

ФИО___________________________________________________________

Возраст__________________                Род занятий________________________

Телефон____________________  Эл. адрес__________________________

Довольны ли Вы качеством обслуживания в нашем магазине (в целом)?

а) да                    б) нет                            в) затрудняюсь ответить

Если нет, то что бы вы изменили?_____________________________________

Довольны ли Вы ассортиментом магазина?

а) да                    б) нет                            в) затрудняюсь ответить

Хотели бы вы добавить в ассортимент:

а) детские рюкзаки                б) фитнес-сумки, дорожные сумки

в) сумки Crossbodi                г) иное_______________________________

В какой ценовой категории вы готовы приобрести желаемый товар?

а) 1000-4000                б) 5000-8000                в) 9000  и   выше

Довольны ли Вы выкладкой товара, удобна ли она для вас?

а) да             б) нет                          в) затрудняюсь ответить

Если нет, то что бы вы изменили?____________________________________

Согласны ли вы получать уведомления   об акциях и распродажах по тел. или эл. почте (с их указанием)?

а) да               б) нет                 в) затрудняюсь ответить

Приложение 9

Опрос покупателей на предмет выявления пожеланий покупателей по ассортименту, качеству обслуживания и выкладке товара в магазине «Togas».

Опрос. Дата и время___________________

ФИО___________________________________________________________

Возраст__________________                Род занятий________________________

Телефон____________________  Эл. адрес__________________________

Довольны ли Вы качеством обслуживания в нашем магазине (в целом)?

а) да                    б) нет                   в) затрудняюсь ответить

Если нет, то что бы вы изменили?_____________________________________

Довольны ли Вы ассортиментом магазина?

а) да                    б) нет                   в) затрудняюсь ответить

Хотели бы вы добавить в ассортимент:

а) гостиничную линию H-Line                 б) подарочные наборы полотенец,                                                                      ароматы для дома

в) ортопедические спальные принадлежности          г) иное _____________

В какой ценовой категории вы готовы приобрести желаемый товар?

а) 2000-6000                б) 5000-8000                в) 9000  и   выше

Довольны ли Вы выкладкой товара, удобна ли она для вас?

а) да             б) нет                          в) затрудняюсь ответить

Если нет, то что бы вы изменили?____________________________________

Согласны ли вы получать уведомления   об акциях и распродажах по тел. или эл. почте (с их указанием)?

а) да               б) нет                 в) затрудняюсь ответить

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 4

Анализ продаж  магазина “Togas” по товарным группам    за 2016 г.      
  группы товара (основные)  
Дата План Оборот % вып. плана кол-во пок. (чеков) кол-во шт. средний чек кпб одеяла подушки покрыввала махра  
оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек  
Январь 500 000 506 143 101% 51 118 9 924 194 168 16 12 136 101 537 13 7 811 93 744 16 5 859 91 020 41 2 220 25 674 32 802  
Февраль 840 000 517 028 62% 60 165 8 617 161 460 18 8 970 128 750 10 12 875 126 344 20 6 317 80 740 49 1 648 19 734 68 290  
Март 660 000 519 304 79% 60 116 8 655 123 252 14 8 804 112 721 10 11 272 101 881 23 4 430 112 772 37 3 048 68 678 32 2 146  
Апрель 560 000 324 204 58% 38 66 8 532 80 901 5 16 180 6 588 2 3 294 95 268 15 6 351 86 497 26 3 327 54 950 18 3 053  
Май 480 000 364 068 76% 30 77 12 136 18 081 1 18 081 46 772 5 9 354 21 850 7 3 121 145 489 34 4 279 131 876 30 4 396  
Июнь 440 000 452 474 103% 41 155 11 036 123 393 8 15 424 86 512 13 6 655 96 912 16 6 057 81 477 56 1 455 64 180 62 1 035  
Июль 410 000 642 026 157% 51 153 12 589 140 557 14 10 040 93 495 6 15 583 134 391 25 5 376 160 341 68 2 358 113 242 40 2 831  
Август 630 000 508 806 81% 49 129 10 384 85 243 9 9 471 70 737 7 10 105 43 198 17 2 541 128 676 38 3 386 180 952 58 3 120  
Сентябрь 570 000 788 797 138% 70 184 11 269 185 056 19 9 740 102 185 16 6 387 90 374 24 3 766 186 314 59 3 158 224 868 66 3 407  
Октябрь 650 000 281 490 43% 33 57 8 530 100 669 19 5 298 14 271 3 4 757 60 435 12 5 036 44 667 10 4 467 61 448 13 4 727  
Ноябрь 500 000 487 106 97% 61 77 7 985 146 055 20 7 303 136 148 14 9 725 85 481 14 6 106 60 668 8 7 584 58 754 21 2 798  
Декабрь 800 000 859 979 107% 122 150 7 049 178 390 25 7 136 245 320 23 10 666 93 700 16 5 856 197 800 39 5 072 144 769 47 3 080  
итого за год 7 540 000 6 251 425 83% 666 1 447   1 537 225 168   1 145 036 122   1 043 578 205   1 376 461 465   1 149 125 487    

 

 

 

 

 

Приложение 5

 

Отчет по динамике продаж по товарным группам  
  группы товара (основные)  
Дата План оборот % вып. плана кол-во пок. (чеков) кол-во  шт. средний чек емк за месяц 1 гр. товаров 2 гр. товаров 3 гр. товаров 4 гр. товаров  
оборот шт. ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек оборот шт ср. чек  
 
Январь                                        
Февраль                                        
Март                                        
Апрель                                        
Май                                        
Июнь                                        
Июль                                        
Август                                        
Сентябрь                                        
Октябрь                                        
Ноябрь                                        
Декабрь                                        
итого за год 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.