Содержимое

 

Введение

Становление и развитие конкурентной среды на розничном рынке, динамизм факторов окружения предприятий и высокая степень коммерческого риска, традиционно приходящаяся на субъекты хозяйствования конечного звена процесса товародвижения, требуют постоянного отслеживания ситуации на рынке и столь же динамичных адекватных решений в области центрального элемента коммерческой стратегии деятельности предприятия розничной торговли – ассортиментной политики.

Практика хозяйствования предприятий розничной торговли свидетельствует о том, что более 80 % субъектов хозяйствования уходят с рынка по причине непродуманного подхода к выбору ассортиментного профиля магазина, статичности ассортиментных наборов и негибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке под влиянием факторов их макро- и микроокружения.

В свете этого рассмотрение вопросов совершенствования ассортиментной политики предприятия, касающиеся проблемы выбора наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов, является актуальным и востребованным.

Целью выпускной квалификационной работы является систематизация и обобщение теоретических аспектов, а также практический анализ товарной политики и разработка мероприятий совершенствования заявленного направления на  выбранном объекте исследования.

Объектом исследования является ООО «Агроторг», в собственности которого находится сеть розничных торговых предприятий «Пятёрочка».

Предмет исследования – деятельность по формированию ассортимента торгового предприятия.

Для достижения поставленной цели в выпускной квалификационной работе решаются следующие задачи:

  • определение понятия ассортимента и его характеристик;
  • выявление особенностей формирования ассортиментной политики предприятия розничной торговли;
  • определение порядка формирования ассортимента товаров и изучение факторов, на него влияющих;
  • анализ показателей сформированного ассортимента товаров в ООО «Агроторг»;
  • исследование соответствия ассортимента запросам целевого рынка;
  • разработка и экономическое обоснование направлений совершенствования товарной политики предприятия.

Теоретическая база исследования представлена трудами ученых и специалистов в области розничной торговли, маркетинга, стратегического менеджмента; нормативно-правовыми актами, регулирующими деятельность в выбранной сфере, а также периодическими изданиями отраслевой специфики.

Методологическая база работы включает сравнительный анализ, экономико-математические методы, инструменты маркетинговых исследований (наблюдение, опрос в виде анкетирования), методики АВС-XYZ-анализа, Расчет оптимального размера партии,  моделирование системы снабжения.

Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, 3-х глав, заключения, списка использованных источников и литературы, приложений.

Практическая значимость выпускной квалификационной работы состоит в разработке и предложению к внедрению экономически обоснованных мероприятий совершенствования товарной политики торгового предприятия, что позволит ему увеличить эффективность и рентабельность своей деятельности.

 

 

Глава 1. Теоретические аспекты формирования товарной

политики предприятия в современных условиях

 

1.1  Понятие ассортимента и его характеристики

 

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский[1].

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в торговых предприятиях зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности различных торговых предприятий. Отсутствие в магазинах отдельных достаточных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам покупателей ассортимент порождает неудовлетворенный спрос, отрицательно сказывается на экономической эффективности предприятия[2].

По месту формирования ассортимента различают производственный и торговый ассортимент.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента.

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров, смешанный ассортимент, а также сопутствующие товары.

По степени удовлетворения потребностей различают рациональный ассортимент и оптимальный ассортимент.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей. Когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак (“Товары для женщин” и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга (“Товары для туриста” и т.д.). Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяют на три группы:

  • повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
  • периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;
  • редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Работа по формированию ассортимента товаров на предприятиях торговли должна проводиться с учетом всех свойств и показателей ассортимента. Формирование широты, глубины, структуры ассортимента реализуемых товаров, устойчивость и своевременное обновление торгового ассортимента – важные задачи коммерсантов и маркетологов.

Свойство ассортимента – специфическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании[3].

К свойствам ассортимента относятся: широта, полнота, структура, устойчивость, новизна (обновление), рациональность, гармоничность.

Количественно оценить ассортимент товаров можно с помощью показателей ассортимента.

Различают показатели ассортимента абсолютные и относительные.

Абсолютный показатель – показатель, определенный путем подсчета совокупностей товара. Причем в качестве совокупности товара могут выступать классы, группы, виды, и разновидности товара. Следует различать фактический и базовый абсолютные показатели.

Фактический показатель характеризует фактическое состояние набора товаров, базовый – предпочтительное. В качестве базовых показателей могут быть данные ассортиментного перечня товаров, магазинов-конкурентов, нормативных документов.

Широта ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой, а так же относительным показателем – коэффициентом широты.

Действительная широта (Шд) – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Базовая широта (Шб) – широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами.

Коэффициент широты (Кш) – выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому. Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товаров: чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса, но широта не может служить единственным показателем рационального ассортимента.

Полнота ассортимента – способность набора товаров одной группы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми. Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый – регламентируемым или планируемым количеством товаров.

Коэффициент полноты (Кп) – отношение действительного показателя полноты к базовому. Наибольшее значение показателя полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Устойчивость ассортимента – способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является устойчивость спроса.

Коэффициент устойчивости (Ку) – отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся спросом у потребителей к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Новизна (обновление) ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением – количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (Кн), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров ( или действительной широте).

Обновление – одно из направлений ассортиментной политики организации, проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка.

Структура ассортимента – характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем, наборе. Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.

Ассортиментный перечень (минимум) – минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной организации. Он устанавливается для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения. Наличие этого перечня позволяет не  только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически регулировать его полноту и устойчивость. Ассортиментный перечень утверждается органами местного самоуправления. Несоблюдение его считается нарушением правил торговли.

Рациональность ассортимента – способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных клиентов потребителей.

Коэффициент рациональности – средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом реальных значений показателей широты, полноты, устойчивости и новизны на соответствующие коэффициенты весомости. С определенной степенью достоверности коэффициент рациональности может свидетельствовать о рациональном ассортименте. Вероятная погрешность показывает разницу между потребностями, предполагаемыми при формировании ассортимента (прогнозируемый ассортимент), и реальным, подкрепленным покупательским спросом.

Гармоничность – свойство набора товаров разных групп, характеризующие степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования. Наибольшей гармоничностью отличается групповой ассортимент и его разновидности, наименьшей – смешанный. Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не измеряется количественно, вследствие чего свойство носит описательный характер. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазина или отдельных секций. К преимуществам гармоничного ассортимента следует отнести наименьшие затраты изготовителя и продавца на доставку, хранение, реализацию, а для потребителя – на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга. Например, магазины типа “Все для досуга”, “Все для дома (сада)”.

 

1.2 Ассортиментная политика предприятия розничной торговли

 

Становление и развитие конкурентной среды на розничном рынке, динамизм факторов окружения предприятия и высокая степень коммерческого риска, традиционно приходящаяся на субъекты хозяйствования конечного звена процесса товародвижения, требуют постоянного отслеживания ситуации на рынке и столь же динамичных адекватных решений в области центрального элемента коммерческой стратегии деятельности предприятия розничной торговли – ассортиментной политики[4].

Ассортиментная политика торгового предприятия – целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Формирование ассортимента – это целенаправленная деятельность торгового предприятия по подбору, обеспечению и поддержанию групп, видов и разновидностей товаров в соответствии с общественно необходимыми потребностями.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством, и методом управления ассортимента.

Практика хозяйствования предприятий розничной торговли свидетельствует о том, что более 80 % субъектов хозяйствования уходят с рынка по причине непродуманного подхода к выбору ассортиментного профиля магазина, статичности ассортиментных наборов и негибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке под влиянием факторов их макро- и микроокружения.

Коммерческая деятельность в области планирования ассортимента должна строиться на принципах комплексного подхода и предполагает разработку системы мер и принципиальных подходов стратегического характера, направленных на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке.

Основные направления в области формирования ассортимента:

  • сокращение;
  • расширение;
  • стабилизация;
  • обновление;
  • совершенствование;
  • гармонизация.

Современная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач:

  • удовлетворение спроса конкретных групп потребителей;
  • гибкое реагирование на требования рынка;
  • обеспечение финансовой устойчивости торгового предприятия.

Вместе с тем ее разработка и осуществление ассортиментной политики требуют соблюдения определенных условий: четкого представления о коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке; хорошего знания розничного рынка и характера требований потребителей; ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне, т.е. каждое решение, имеющее отношение к данному вопросу, должно приниматься с учетом общей коммерческой стратегии на розничном рынке. Такой подход обеспечивает достижение конечных целей предприятия, связывает воедино составляющие коммерческой стратегии, позволяет наиболее эффективно распоряжаться имеющимися ресурсами.

Хорошо продуманная ассортиментная политика предприятия розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

Схематично представим на рис. 1.1, из каких элементов состоит ассортиментная политика розничного торгового предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.1 – Схема ассортиментной политики торгового предприятия[5]

Расширение ассортимента, связанное с ориентацией на происхождение товара, дополняет сложившийся ассортимент новыми видами товаров, дополняет сложившийся ассортимент новыми видами товаров, технически связанными с ним. Например, книготорговое предприятие включает в свой ассортимент журналы.

Расширение ассортимента, связанное с ориентацией на спрос покупателей, предполагает введение в ассортимент новых видов с учетом потребностей клиентов. Например, предприятие оптовой торговли строительными материалами включает в ассортимент специальный строительный инструмент.

Диверсификация. Проблемы формирования ассортимента тесно связаны с диверсификацией деятельности. Если предприятие производит или торгует ограниченным количеством продукции, то оно подвергается определенному риску. Торговое предприятие стремится компенсировать сокращение реализации одного вида возможным ростом объемов продаж другого вида товаров.

Вся деятельность по расширению ассортимента, в конечном итоге, приводит к его наращиванию или насыщению.

Наращивание (увеличение широты) ассортимента – дополнение ассортимента новыми видами товаров. Если торговое предприятие за счет этого может увеличить прибыль, то ассортимент был для него узок. Наращивание ассортимента осуществляется в случаях, если торговое предприятие добивается завоевания большей доли рынка или стремится к завоеванию имиджа – предприятия, имеющего исчерпывающий ассортимент. Неизбежно на этом пути возникает противоречие – отдельные товары или группы не будут обеспечивать требуемую рентабельность.

Насыщение (увеличение глубины) ассортимента – расширение товарного ассортимента за счет добавления новых изделий в рамках существующих видов (групп). Причинами принятия решения о насыщении ассортимента могут быть: желание увеличить прибыль предприятия, стремление сохранить покупателей, если последние высказывают претензии к пробелам в существующем ассортименте, стремление завоевать на рынке положение продавца, предлагающего исчерпывающий ассортимент.

Неограниченные возможности для расширения ассортимента в настоящее время предоставляет электронная торговля. Ассортимент отдельных виртуальных торговых предприятий исчисляется миллионами наименований (торговля книгами, аудиокассетами, лазерными дисками).

Упорядочение ассортимента.

Торговое предприятие в своей работе исходит из того, что все ассортиментные позиции должны приносить прибыль, так как включение в ассортимент нерентабельных товаров снижает общую прибыль предприятия. На основе анализа выявляются виды товаров, не приносящие прибыль или являющиеся убыточными. В этом случае предприятие прибегает к сокращению или полному отказу от нерентабельных позиций.

Сокращение ассортимента – изменение в составе ассортимента за счет уменьшения его широты и полноты.

Однако нельзя не учитывать, что спрос – категория динамичная, поэтому, расширяя или сокращая ассортимент без учета возможных колебаний спроса, можно понести значительные издержки.

В связи с быстрым развитием технологий многие товары (особенно в области высоких технологий) поступают на рынок до их общественного осознания. Поэтому головные партии таких товаров могут быть нерентабельны, но их присутствие в ассортименте имеет стратегическое маркетинговое значение для формирования новых рынков. Аналогичная ситуация с ассортиментом возникает и при освоении развивающихся рынков, где товары начинают «вторую жизнь». Для формирования и упорядочения ассортимента широко применяются специальные компьютерные программы универсального типа (бизнес-объекты), а для его материального поддержания в реальном времени все более успешно внедряются методы маркетинговой логистики.

Покупатель (потребитель) как главное лицо во взаимоотношениях «продавец-клиент» должен ощущать по отношению к себе постоянное внимание.

Принципы формирования товарного ассортимента, исходя из обеспечения максимального удобства для покупателя:

  • Рентабельность. Любой рентабельный товар, пользующийся спросом у потребителя, должен быть предложен.
  • Взаимоувязанность. Наличие соответствующих товаров вызывает необходимость наличия и ряда других товаров.
  • Стабильность. Клиент должен найти в магазине то, что он находил ранее. Изменения ассортимента должны осуществляться медленно.

Сказанное особенно важно на фоне растущей конкуренции в розничной торговле и тенденции к сокращению розничного жизненного цикла, т.е. применяемого комплекса приемов торговли.

Маркетинговые подходы требуют включения в модель основных атрибутов оптимального ассортиментного набора, составленного из суммы отдельных ассортиментных единиц, каждая из которых обладает совокупностью конкурентоспособных характеристик.

 

1.3  Совершенствование формирования ассортимента товаров в розничной торговле

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для розничной торговли это очень существенный вопрос и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Ассортиментная политика торгового предприятия – это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников.

В случае, если между желаемым и прогнозируемым сбытом товара возникает несоответствие, то способы его преодоления предлагает известный американский ученый  И. Ансофф.

Рассмотрим матрицу стратегий Ансоффа, представленную на рис. 1.3.

<TBODY> Существующий рынок Новый рынок
Старый товар Стратегия №1

Более глубокое проникновение на рынок

Стратегия №2

Расширение рынка

Новый товар Стратегия №3

Развитие продукта

Стратегия №4

Диверсификация </TBODY>

Рис. 1.3 Матрица стратегий Ансоффа[6]

Стратегия 1. Предприятие стремится с помощью существующих товаров добиться более высокой доли рынка (применяется политика убеждения существующих покупателей приобрести больше товаров (реклама) или переманивание покупателей у конкурентов, привлечение новых. Ассортимент остается неизменным.

Стратегия 2. Предприятие ищет новые рынки, на которых можно предложить существующие товары. Имеет место политика поиска новой ниши рынка, либо новых каналов сбыта, новых географических рынков сбыта.

Стратегия 3. Предприятие разрабатывает новые виды товаров за счет усовершенствования; или предложения продукта с различающимися техническими характеристиками для различных групп потребителей. Ассортимент расширяется и дополняется новыми видами продукции

Стратегия 4. Предприятие открывает для себя новый привлекательный рынок и внедряет в ассортимент совершенно новые товары. Различают следующие виды диверсификации: концентрическую (использование старого опыта и технологии), горизонтальную (использование старого сбытового пространства); конгламеративную (обращение к совершенно новой производственной и сбытовой сферам).

Этот вариант стратегии наиболее рискованный для предприятий, не имеющих опыта в новой области деятельности.

Для совершенствования ассортимента считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике методы АВС и  XYZ – анализа[7].

Основная цель ABC-анализа анализа — классификация используемых ресурсов по ряду параметров для повы­шения точности планирования, организации контроля, регулирования и сокращения издержек.

Алгоритм анализа по методу АВС состоит в том, что вся номенклатура материальных ресурсов (в процессе снабжения и производства) и готовой продукции (в процессе дистрибьюции) располагается в поряд­ке убывания суммарной стоимости всех позиций на складах предприя­тия. При этом цену единицы ресурса умножают на его количество, по­требляемое в рассматриваемом периоде, после чего производится ранжирование в порядке убывания этих величин. Заметим, что изначаль­ное отнесение к категории «А» всех наименований ресурсов в списке, начиная с первого и заканчивая тем, который в сумме нарастающего итога даст результат 80%, является механическим, шаблонным и не отражает сути явления.

Графическая интерпретация результатов АВС-анализа приведена на рис. 4.

Рис. 1.4 – Графическая интерпретация результатов АВС-анализа

 

Таким образом, исходя из рис. 4, мы получили три группы ресурсов «А», «В» и «С», а результаты этой классификации обычно представляются в табличной форме.

Категория «А» составляет 10—20% всей номенклатуры и включает виды продуктов с большим объемом продаж (70—80% от общего объема продаж или производственного потребления), которые требуют деталь­ного планирования, постоянного, возможно ежедневного, учета и кон­троля их наличия, т.к. являются основными в продажах фирмы.

Категория «В» включает значительную по количеству группу продук­тов (20—30% номенклатуры), реализационные параметры которых являются средними (10—20% от стоимости); они требуют обычных под­ходов в планировании, учете и контроле (проводятся, как правило, еже­недельно, ежедекадно или ежемесячно).

Категория «С» составлена из большого числа (50—70% всей номен­клатуры) менее ходовых продуктов (порядка 10% от общей стоимости), для которых применимы упрощенные методы планирования, учета и контроля (могут проводиться ежемесячно, ежеквартально или даже один раз в полугодие).

Правило ABC предусматривает классификацию по приоритетности на три категории, однако при необходимости возможна и более дроб­ная градация. Например, используется метод ABCD-анализа, где к ка­тегории «D» относят неиспользуемые запасы.

Необходимо различать стоимостной и физический объем продаж. Стоимость объема продаж — сочетание цены единицы продукции и ко­личества реализованных изделий. Одного из этих параметров может оказаться недостаточно для отнесения продукции к определенной ка­тегории. Возможные варианты сочетания указанных параметров при отнесении продуктовых позиций к различным классификационным груп­пам приведены ниже (табл. 1.1).

Таблица 1.1 – Варианты отнесения продукции к различным классификационным категориям

Классификационная категория Цена единицы

продукции, руб.

Годовое количество продаж, ед. Годовой объем продаж, руб.
 

А

 

 

 

Высокая Высокое Высокий
Средняя Высокое Высокий
Низкая Очень высокое Высокий
 

В

 

 

 

Высокая Низкое Средний
Средняя Среднее Средний
Низкая Высокое Средний
 

С

 

 

 

Средняя Низкое Низкий
Низкая Среднее Низкий
Низкая Низкое Низкий

 

Следует заметить, что долевые границы категорий являются индивидуальными для каждой фирмы, определяются профилем и специфи­кой бизнес-процессов и зависят от множества различных факторов.

В монографии[8] приведены результаты анализа гранич­ных условий категорий метода ABC по материалам большого числа зарубежных и отечественных литературных источников. Согласно этому анализу, в производственно-коммерческой деятельности размах удель­ного веса категории «А» в номенклатуре составляет 5—20% (50—80% в стоимости), категории «В» — 10—40% (в стоимости 10— 30%) к кате­гории «С» — 40—80% всех номенклатурных (ассортиментных) позиций (5—30% в стоимости).

Метод XYZ-анализа. Анализ ассортимента по методу ABC может ока­заться достаточным для осуществления эффективного менеджмента в том случае, если характер поступления или потребления ресурсов детерминирован, либо может быть признан таковым без искажения реальной ситуации. Если же спрос на ресурс стохастичен (описывается вероятностными характеристиками), то метода ABC явно недостаточно.

В этом случае требуется классификация ресурсов исходя из характера их востребованности, т.е. частоты спроса. В этом случае применяется метод ХYZ-анализа, который позволяет произвести клас­сификацию тех же ресурсов фирмы в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений потребности в них.

Классификация видов продукции по характеру потребления отражает степень неравномерности их отпуска со склада или продаж. Данная клас­сификация осуществляется путем ранжирования номенклатурных (ас­сортиментных) позиций товарно-материальных ресурсов на основании коэффициента вариации.

Поскольку коэффициент вариации характеризует степень колебле­мости значений ряда относительно среднего арифметического, то при  проведении ХYZ-анализа важное значение имеет выбор единицы времени и продолжительности анализируемого периода. Слишком продол­жительный период будет включать в себя трендовую и сезонную состав­ляющие, что неизбежно скажется на качестве полученных результатов.

Определив подобным образом коэффициенты вариации для всех ресурсов, проанализированных ранее по методу ABC, можно построить результирующую кривую (рис. 1.5), откладывая по оси абсцисс индексы номеров позиций номенклатуры готовой продукции, а по оси ординат — соответствующие коэффициенты вариации.

Рис. 1.5 Графическая интерпретация результатов XУZ-анализа

 

Если придерживаться встре­чающихся в специальной литературе значений классификационных кри­териев, то подразделение ресурсов на классификационные группы «Х», «Y» и «Z» может быть осуществлено по схеме.

Таблица 1.2 – Классификация продуктовых позиций по характеру потребления

Классификацион­ная категория Коэффициент

вариации, %

Характеристика продукции
X 0-20 Продукция характеризуется стабильной вели­чиной потребления, возможностью достаточ­но точного прогноза
У 20-50 Продукция характеризуется известными ко­лебаниями потребления, средними возмож­ностями прогнозирования
Z >50 Потребление продукции нерегулярно, прогно­зирование затруднительно

 

Однако отнесение ресурсов к категориям «X», « К» или «Z» должно осуществляться исходя из конкретных условий построения логистичес­кой цепи и специфики бизнес-процессов фирмы.

В заключение теоретического обзора, отмечаем, то анализ формирования ассортимента является многоаспектным и многоуровневым процессом.

 

Глава 2. Анализ формирования ассортимента и товарной политики в ООО «Агроторг»

2.1 Организационно-правовая и экономическая характеристика ООО «Агроторг»

 

ООО «Агроторг» является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании устава общества с ограниченной ответственностью и действующего законодательства Российской Федерации. Срок деятельности предприятия не ограничен.

Полное фирменное наименование Общества: общество с ограниченной ответственностью «Агроторг», у Общества имеется Устав.

Сокращенное наименование: ООО «Агроторг» торговое предприятие «Пятерочка».

В собственности ООО «Агроторг»  находится сеть торговых предприятий «Пятёрочка», которая  основана в 1998 г., первый магазин торговой сети открылся в 1999 г. в Санкт-Петербурге. В 2013 г. стартовал ребрендинг, а также произошла смена позиционирования и масштабная программа обновления торговой сети. Количество предприятии торговли, работающих под управлением компании, составляет 6 265.

Общество является коммерческой организацией, форма собственности – частная.

Место нахождения торгового предприятия, в котором проходила практика: гН.Новгород, Дворовая ул., 36/2.  Режим работы: 08:00 – 22:00.

Целями деятельности предприятия являются расширение рынка товаров и услуг, извлечение прибыли, а также содействие наиболее полному удовлетворению потребностей народного хозяйства и населения в промышленных товарах и товарах народного потребления. Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом.

Предметом деятельности ООО «Агроторг» является:

– розничная торговля товарами народного потребления, в том числе табачными изделиями, продовольствием и алкогольной продукцией;

– организация дистрибьюторской сети по продаже товаров народного потребления, в том числе табачных изделий, продовольствия и алкогольной продукции в субъектах РФ;

– организация сети розничных торговых предприятий;

– оказание снабженческих, сбытовых услуг (обслуживание по обеспечению приобретения и сбыта продукции, товаров и услуг, сырья, материалов, оборудования, специальной техники другого имущества в соответствии с действующим законодательством) и пр.

ООО «Агроторг» –  сеть удобно расположенных магазинов формата «мягкий дискаунтер», для людей, ориентированных на быструю покупку рядом с домом качественных продуктов по самым низким ценам.

Сеть «Пятерочка» постоянно совершенствует сервис для покупателей и заботится о качестве продаваемых товаров. Кассовые узлы магазинов оснащаются специальными «красными кнопками» вызова дополнительных кассиров, чтобы предотвратить возникновение очередей. Если покупатель обнаружит на прилавке продукт с истекшим сроком годности, магазин в рамках программы «За качество отвечаем!» подарит ему аналогичный свежий товар. Кроме того, при оплате наличными  «Пятерочка» округляет чеки с суммой покупки от  10 рублей до целого рубля. Таким образом, покупатели экономят  на разменных монетах до 99 копеек с каждой покупки.

Магазины  «Пятерочка» ориентируются на интересы широких слоев населения, устанавливая минимальные цены на самые востребованные товары. На ряд товаров социально-значимой группы в «Пятерочках» установлены нулевые наценки. Ежедневно с 9.00. до 10.00 в рамках социальной акции «Счастливые часы» во всех «Пятерочках» Северо-Западного региона действует 5%-ная скидка для всех покупателей. В «Пятерочках» также регулярно проводятся промо-акции, в рамках которых скидка на различные товары может достигать 30%

Согласно закону «Об обществах с ограниченной ответственностью» Обществом является учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества.

В результате анализа организационно-правовой формы, выявлены  преимущества и недостатки ООО, представленные в таблице 1 приложения 1. Как показано в таблице 1 приложения 1, ООО является наиболее распространенной организационно-правовой формой, так как процедура создания ООО занимает наименьшее время, и требует минимальных затрат. Также создание ООО  является наиболее простым способом учреждения и ведения бизнеса.

По специализации торговой деятельности магазин является розничным торговым предприятием; по типу предприятий торговли- супермаркетом. Площадь торгового объекта 600 м2, из них  площадь торгового зала – 200 кв.м. (см. приложение 2).

Непродовольственные товары составляют не более 30 % всего ассортимента. Товарный ассортимент – более чем 1800 наименований,  из которых доля продовольственных товаров (food) – 80%, остальное – непродовольственные товары (non-food).

Наличие мини-цехов по производству продукции общественного питания (полуфабрикатов, кулинарных, булочных, кондитерских изделий и блюд) с соответствующими отделами по реализации. Возможна реализация товаров дистанционным способом. Оказание дополнительных услуг торговли.

Существующая структура ООО «Агроторг» имеет следующий вид (рисунок 1 приложения 3). Из представленного рисунка следует, что оргструктура имеет линейно-функциональный  тип. Данный тип характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения находится руководитель – единоначальник, наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками и сосредотачивающий в своих руках все функции управления.

Выявленные особенности оргструктуры характеризуют преимущества и недостатки в ее использовании и представлены в таблице 2 приложения 3.

Для анализа формирования результатов коммерческой деятельности составим аналитическую таблицу, представленную в приложении 4.

По представленным данным в таблице 1 приложения 4 видно, что в отчётном периоде наблюдается 16% рост выручки, что составляет 266332 тыс. руб. Валовой доход, как результат реализации, имеет тенденцию к росту  на 67%, что составляет 95784 тыс. руб. Издержки увеличиваются на 55%, что составляет 50590 тыс. руб. Такое соотношение валового дохода и издержек приводит к увеличению прибыли от реализации на 91%, что составляет 45194 тыс. руб. Поскольку налогооблагаемая прибыль учитывает, кроме основного вида деятельности, прочие её виды, то наличие убытка от прочей деятельности снижают прибыль до налогообложения на 52513 тыс. руб. Показатель чистой прибыли, как той её части, которая остаётся в распоряжении предприятия, также имеет тенденцию к снижению на 76%, что составляет 39909,88 тыс. руб.

Анализ относительных показателей эффективности хозяйственной деятельности свидетельствует о том, что рентабельность продаж увеличивается на 1,97 процентных пункта, что отражает увеличение эффективности продаж;  рентабельность по чистой прибыли снижается на 2,58 процентных пунктов, что отражает снижение эффективности всей деятельности (собственников).

Анализ рентабельности показывает, что превышение темпов роста прибыли от реализации над выручкой (191%>116%) приводит к увеличению  рентабельности продаж. При этом, превышение темпов роста выручки над чистой прибылью (116%>24%) приводит к снижению рентабельности по чистой прибыли.

 

2.2 Оценка сформированного ассортимента по методике ABCXYZ-анализа

 

Методология анализа сформированного в магазине «Пятерочка» ассортимента включает  ABCXYZ анализ.

Цель проводимого ABC-анализа — классификация товарных групп по ряду параметров для повы­шения точности планирования, организации контроля, регулирования и сокращения издержек.

Алгоритм анализа по методу АВС подразумевал дифференциацию ассортимента товаров  по критерию доли той или иной продукции в ассортименте. Масштаб применяемой нами оценки при соотнесении соответственно к группам А, В и С:

Группа А: 20% количественного присутствия и 80% по доле продукта в общем объеме реализации;

Группа В: 30% количественного присутствия и 15% по доле продукта в общем объеме реализации;

Группа С: 50% количественного присутствия и 5% по доле продукта в общем объеме реализации.

показаны в табл. 2.3. – 2.4.

Согласно данным таблицы, в ассортименте магазина значительную часть занимают товары группы А – доля составляет 46 %. Эти товары приносят почти 81 % прибыли. Товары группы С составляют наименьшую долю в ассортименте – 22 % – и дают всего 5 % прибыли. Товары группы В занимают промежуточное значение – 32 % позиций в ассортименте и 15 % вклада в товарооборот[9].

Товары группы А – это важнейшие товары в ассортименте магазина, на которые приходится большая часть вложенных денежных средств. Размеры запасов по позициям группы А необходимо постоянно контролировать, точно определять издержки, связанные с закупкой, доставкой и хранением, а также размером и сроком поставки.

Группа А включает следующие виды продукции: молочно-кислую, колбасы, хлебо-булочные, продукцию мясного цеха, кондитерские изделия, мясные полуфабрикаты, консервы, овощи, фрукты, соки, масла, жиры, мясную группу, сыр, сопутствующие товары, мороженое, пиво, рыбу, кофе.

Товары группы В – занимают промежуточное положение в ассортименте предприятия и по сравнению с группой А требуют к себе меньшего внимания. Применительно к ним целесообразно осуществлять обычный контроль и сбор информации о запасах, позволяющей своевременно обнаружить основные изменения.

Таблица 2.3 – Структурирование ассортимента в магазине «Пятерочка» за 2016 г. с применением метода АВС-анализа

Упорядоченный список Группа
Группа товара Доля группы в объеме реализации (%) Доля группы в объеме реализации нарастающим итогом (%)
1 2 3 4
Молочно-кислая 12,48 12,48 А
Колбаса 11,47 23,95
Хлебо-булочные 7,15 31,1
Мясной цех 7,02 38,12
Кондитерская 5,7 43,82
П/ф мясные 5,3 49,12
Консервы 4,35 53,47
Овощи, фрукты 3,21 56,68
Соки 3,06 59,74
Масла, жиры 3,02 62,76
Мясная 3,02 65,78
Сыр 3,01 68,79
Сопутствующие товары 2,85 71,64
Мороженое 2,77 74,41
Пиво 2,2 76,61
Рыба 2,19 78,8
Кофе 2,14 80,94
Мука, крупы, сахар, соль 1,8 82,74 В
Яйцо 1,49 84,23
Макаронные изделия 1,31 85,54
Резинка жевательная 1,26 86,8
Шоколад 1,24 88,04
Пищевые концентраты 1,22 89,26
Вода 1,08 90,34
Чай 1,05 91,39
Шок. Набор 1,01 92,4
Соусы, кетчупы 1 93,4
Приправы 0,96 94,36
Масла растительные 0,92 95,28
Диетические продукты 0,86 96,14 С
Продукция Mars 0,75 96,89
Заморозка 0,72 97,61
Чипсы, сухие завтраки, орехи 0,71 98,32
Сухофрукты, орехи 0,61 98,93
Детское питание 0,55 99,48
Торты, пирожные 0,27 99,75
Прочие 0,25 100,0
Сумма: 100    

 

Таблица 2.4  – Результаты АВС-анализа в магазине «Пятерочка» за 2016 г.

 

Группы

Объем реализации Количество товарных категорий
Тыс. руб. Доля, % Единиц Доля, %
Группа А 23784,587 64 17 46
Группа В 9688,410 26 12 32
Группа С 3799,406 10 8 22
Итого 37272,403 100 37 100

 

В группу В входят такие товарные группы, как  мука, крупы, сахар, соль, яйцо, макаронные изделия, резинка жевательная, шоколад, пищевые концентраты, вода, чай, шоколадные наборы, соусы, кетчупы, приправы, масла растительные.

Товары группы С, составляют, как правило, меньшую часть ассортимента и относятся к второстепенным. Соответственно, на долю этих товаров приходится меньшая часть финансовых средств, вложенных в запасы. Эта группа в исследованном нами магазине представлена диетическими продуктами, заморозкой, чипсами, сухими завтраками, орехами, сухофруктами, детским питанием, тортами, пирожными и пр.

Анализ ресурсов по методу ABC может ока­заться достаточным для осуществления эффективного менеджмента в том случае, если характер поступления или потребления ресурсов детерминирован, либо может быть признан таковым без искажения реальной ситуации. Если же спрос на ресурс стохастичен (описывается вероятностными характеристиками), то метода ABC явно недостаточно. В связи с этим, далее проведем анализ с применением метода XYZ-анализа.

Метод ХYZ-анализа  позволил в ходе исследования ассортимента произвести дифференциацию в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений потребности в них. Классификация видов продукции по характеру потребления отражает степень неравномерности их продаж.

Масштаб применяемой нами оценки при соотнесении наименований товаров соответственно к группам X, Y и Z:

Группа X: коэффициент вариации от 0% до 10% и 10% – количество позиций  в общем объеме реализации (в процентах к общему количеству позиций ассортимента);

Группа Y: коэффициент вариации от 10% до 25 % и 15% – количество позиций  в общем объеме реализации (в процентах к общему количеству позиций ассортимента);

Группа Z: коэффициент вариации от 25% до ∞ и 75% – количество позиций  в общем объеме реализации (в процентах к общему количеству позиций ассортимента).

Таблица 2.5 – Результаты XYZ-анализа в магазине «Пятерочка»

Группы Товарный запас,

тыс. руб.

Доля,

%

Количество

товарных

позиций

Доля,

%

Группа X 15810,8 21 10 27
Группа Y 60445,2 78 25 68
Группа Z 766,8 1 2 5
Итого 77022,8 100 37 100

 

Результаты XYZ–анализа показали, что 27 % ассортимента товаров в магазине «Пятерочка»  пользуются постоянным и устойчивым спросом,   68 % – составляют промежуточную зону, спрос на которую колеблется, и 5 % ассортимента – это товары хаотического и непостоянного спроса.

Из выше приведенной таблицы видно, что наибольшую часть товарных запасов  составляют товары   группы  Y – 60445,2 тыс. руб. или  78 %.  Товарные запасы группы X занимают промежуточное положение и составляют  15810,8 тыс. руб. или 21 % от общего количества товарных запасов. И наименьшую часть занимают товарные запасы группы Z  – 766,8 тыс. руб. или 1%.

Группа Х включает товары, спрос на которые равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. Данная группа представлена следующими товарами: хлебо-булочные изделия, мясные полуфабрикаты и товары мясной группы, колбасы, продукция мясного цеха, мука, крупы, сахар, соль, молочно-кислая продукция, яйцо.

Группу Y формируют товары, спрос на которые подвержен колебаниям. В частности в эту группу могут быть включены товары с сезонным характером спроса. Возможность прогнозирования – средняя. В данную группу вошли: мороженое, сопутствующие товары, торты, пирожные, рыба, шоколад, вода, пиво, заморозка, масла, жиры, соусы, кетчупы, макаронные изделия, приправы, масла растительные, кондитерские изделия, консервы, пищевые концентраты, чипсы, сухие завтраки, орехи, шоколадные наборы.

В группу Z входят товары, спрос на которые возникает эпизодически. Прогнозировать объемы продаж товаров этой группы достаточно сложно. На основании исследований в группу Z включены: диетические продукты, сухофрукты, орехи.

На наш взгляд, необходимо провести далее совмещенный анализ представленных выше методик, что позволит нам в полной  мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами товаров.

Таким образом, цель совмещенного анализа, поставленная перед исследователем:

  • повысить эффективность управления ассортиментом;
  • выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого наименования;
  • грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Совмещение представлено в виде матрицы (рис. 2.1).

AX
Молочно-кислая продукция, колбасы, хлебобулочные изделия, п/ф мясные,  соки, мясная продукция
AY
Кондитерские изделия, Овощи-фрукты, рыба, Сыры, масла-жиры, консервы,

Торты-пирожные, пиво, Сопутствующие товары

AZ
———–
BX
Продукция мясного цеха

Яйцо

BY
Кофе, мука, вода, чай, мороженое, шоколадный набор, пищевые концентраты, чипсы, сухие завтраки, орехи, масла растительные, заморозка, детское питание
BZ
———–
CX
———–
CY
Шоколад

Макаронные изделия

Соусы, кетчупы, Приправы

Резинка жевательная

CZ
Сухофрукты, орехи

Диетические продукты

Рисунок 2.1 – Матрица АВС–  и XYZ– анализа ассортимента магазина «Пятерочка»

 

Как показали результаты анализа, к группе АХ, которая характеризуется высокой потребительской стоимостью и высокой степенью надежности прогноза вследствие стабильности потребления, относятся 6 товарных позиций: молочно-кислая продукция, колбасы, хлебобулочные изделия, полуфабрикаты мясные, соки, мясная продукция.

Группа AY отличается высокой потребительской стоимостью и средней степенью надежности прогноза из-за нестабильности потребления, включает 9 позиций из всего ассортимента. Области AX-BX-AY представлены 17 позициями.

В область BZ-CZ-CY входят 6 позиций, из них 2 позиции товаров с  низкой потребительская стоимостью и низкой степенью надежности прогноза вследствие стохастического потребления (группа товаров CZ). Товары, занимающие серединное положение – область AZ-CX-BY – 11 позиций.

Таким образом, можно сделать вывод, что магазину необходимо уменьшить некоторые ассортиментные позиции, входящие в  товарную группу CZ: сухофрукты, орехи, диетические продукты. Группу AX-ВХ целесообразно расширить.  Для области CY следует продумать мероприятия для более активного стимулирования. Товарные позиции, находящиеся в данной области, необходимо оставить для поддержания широты и полноты ассортимента, но следует уменьшить их закупки.

Полученные данные являются необходимой базой для разработки мероприятий по повышению эффективности формирования ассортимента в магазине «Пятерочка» ООО «Агроторг».

 

2.3 Исследование соответствия ассортимента запросам целевого рынка

 

Удовлетворенность покупателей магазина «Пятёрочка» была выявлена в ходе проведения маркетингового исследования.

Анкета как инструментарий проводимого исследования представлена в Приложении 5.

Анализ анкетирования представлен ниже в виде вопросов и ответов с их графическим представлением.

При ответе на вопрос: Как часто Вы посещаете магазины самообслуживания? наибольший процент респондентов (58%) посещают магазины самообслуживания 2-3 раза в неделю и лишь 5% посещают раз в месяц. 20% опрошенных совершают покупки в магазинах самообслуживания каждый день. Эти данные говорят о том, что формат торговли – самообслуживание приобретает большую популярность среди покупателей (рис. 2.2).

Рисунок 2.2 – Распределение ответов на вопрос анкеты «Как часто Вы посещаете магазины самообслуживания?»

 

При ответе на вопрос: В какие магазины самообслуживания Вы чаще ходите? наибольший процент покупателей (56%) являются постоянными покупателями предприятия «Пятёрочка». 17%, это второй по величине показатель, являются покупателями предприятия «Ашан», это достаточно высокий показатель для торгового предприятия, находящегося за чертой города, это говорит о том, что на данном предприятии более низкие цены, широкий ассортимент и т.д.

Ответы респондентов на вопрос «На что Вы в первую очередь обращаете внимание при выборе магазина?» распределились практически равномерно, только критерий – имидж магазина «получил» всего 4%, покупатели при выборе магазина ориентируются на: цены (29%), месторасположение (27%), обслуживание (21%) (рис. 2.3).

Рисунок 2.3 – Распределение ответов на вопрос анкеты «На что Вы в первую очередь обращаете внимание при выборе магазина?»

 

При ответе на вопрос «Как часто Вы посещаете магазин «5Пятерочка»?» большинство респондентов (52%) ответили, что 2-3 раза в неделю и лишь 2% посетили данный магазин в первый раз. Это говорит о том, что магазин имеет свой устоявшийся контингент постоянных покупателей.

При оценке отдельных сторон работы магазина «Пятёрочка» (было предложено оценить по 5 – балльной шкале: 5 – на высшем уровне и т.д.) наблюдается следующее распределение ответов:

1) Широта ассортимента. Для большинства респондентов широта ассортимента магазина «Пятерочка» оценивается достаточно высоко, высший балл поставили 68% опрошенных, 1 и 2 балла не поставил никто, и лишь 3% покупателей присвоили данному критерию 3 балла.

2) Качество обслуживания. Качество обслуживания также оценено высоко, 95% посетителей магазина оценили этот критерий на 4 и 5 баллов, 1 и 2 балла не присвоил никто.

3) Умеренные цены. В целом умеренность цен магазина «Пятерочка» респонденты оценили на 4 (55%) и 5 (33%) баллов, 12% покупателей считают, что на предприятии цены завышены.

4) Качество товаров. Качество товаров магазина «Пятерочка» оценивается покупателями достаточно высоко, 96% опрошенных отдали данному критерию высшие баллы, и лишь 4% оценили качество товаров на 3 балла.

5) Режим работы. 71% опрошенных полностью устраивает режим работы магазина «Пятерочка», на 3 балла оценили данный критерий 9% респондентов.

6) Дизайн. Дизайн предприятия оценен респондентами высшими баллами – на 4 и 5, низких баллов не поставил никто. Следовательно, предприятию следует поддерживать сложившийся стиль магазинов.

7) Предоставление скидок. Система скидок магазина «Пятерочка»  устраивает подавляющее большинство респондентов – 98%.

Далее проанализируем отдельно ассортимент магазина «Пятерочка». При ответе на вопрос «Удовлетворяет ли Вас ассортимент предлагаемых товаров магазина «Пятёрочка»?» 75% респондентов полностью удовлетворяет ассортимент товаров предприятия «Перекресток», 22% – не всегда и 3% опрошенных не удовлетворяет ассортимент товаров предприятия.

Данные опроса показали также, что 89% покупателей всегда в ассортименте находят те товары, которые они хотят приобрести, и лишь 11% не всегда находят нужные товары. Большинство респондентов сталкиваются с проблемой неудовлетворенного спроса в отделах сопутствующих товаров (22%), детского питания (19%) и кондитерских изделий (17%). При покупке алкогольной продукции, бакалейных товаров, замороженных продуктов, колбасной гастрономии, консервации, мясных товаров, рыбной гастрономии, хлебобулочных товаров не возникает ни каких проблем в поиске необходимой продукции.

В ходе анкетирования выяснилось, что 86% опрошенных приобретают товары под торговой маркой «Пятёрочка», и лишь 14% не приобретают данные товары. В вопросах относительно качества товаров ответы распределились так, что большинство респондентов (54%) качество товаров под торговой маркой «Пятерочка» оценили как среднее, 41% – как высокое, и лишь 5% -как низкое. Большинство респондентов (73%) оценивает уровень цен предприятия как средний, 18% считают, что цены на предприятии завышены, а 9% считает, что цены на предприятии низкие.

Также из анкетирования выяснено, что большинство респондентов (56%) узнали о магазине «Пятерочка» из рекламы на телевидении, 21% – из наружной рекламы. Это означает, что рекламная деятельность на предприятии ведется достаточно успешно.

Наиболее удобным для посетителей магазина оказался круглосуточный режим работы (39%), а 36% респондентов полностью устраивает режим работы предприятия «Пятерочка».

Заполняя паспортичку, в ходе анкетирования распределение респондентов по половому признаку отражается следующим образом (рис. 2.4):

Рисунок 2.4 – Распределение респондентов по полу

Как видно на рис. 2.4, в ходе анкетирования  было опрошено 150 человек, из которых 68% женщин и 32% мужчин.

Распределение респондентов по возрастному составу произошло следующее (рис. 2.5):

Рисунок 2.5 – Распределение респондентов по возрасту

 

Как видно на рис. 2.5, в ходе анкетирования  основная часть опрошенных приходится на возраст от 25 до 45 лет (65%).

Большинство респондентов (71%) имеют доход от 5000 до 15000 руб. на человека, и лишь 14% менее 5000 руб.

Наибольший процент (38%) опрошенных составили служащие, наименьший процент – 5% составили безработные.

В заключение второй главы выпускной квалификационной работы, отмечаем, что собран достаточно большой массив информации относительно характеристик как внутренних, так и внешних возможностей объекта исследования – магазина «Пятерочка» ООО «Агроторг» для дальнейшей разработки мероприятий совершенствования товарной политики.

 

Глава 3. Направления совершенствования товарной политики

ООО «Агроторг» 

 

3.1 Мероприятия совершенствования ассортиментной политики

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров ассортиментная политика розничных торговых сетей приобретает исключительно важное значение. У предприятий, реализующих концепцию категорийного менеджмента, наряду с трудностями, обусловленными новизной и сложностью проекта, есть  существенное преимущество, связанное с возможностью получения информации напрямую от клиентов.

Проведенный анализ ассортимента, результаты которого представлены как квадранты матрицы совмещенного АВС-XYZ-анализа на рис. 2.8,  позволил разработать обоснованные управленческие решения по формированию товарных категорий (табл. 3.1).

Таблица 3.1 – Основные направления ассортиментной политики  предприятия в отношении товарных категорий

Товарная группа Стратегия Тактика
1.

Молочно-кислая продукция, колбасы, кондитерские изделия, овощи-фрукты, рыба, сыры, соки, мясная продукция, масла-жиры, консервы,

торты-пирожные, пиво

Расширение и обновление ассортимента

 

–Введение новых позиций в ассортимент.

–Сотрудничество с новыми поставщиками.

–Стимулирование продаж

2.

Продукция мясного цеха, кофе, мука, крупы, сахар, соль, вода, мороженое, чай, шоколадный набор, пищевые концентраты, чипсы, сухие завтраки,

яйцо, масла растительные, заморозка, детское питание, шоколад, макаронные изделия, соусы, кетчупы, приправы, диетические продукты

Стабилизация

и введение новшеств

–Стимулирование продаж, проведение различных маркетинговых мероприятий, promotion action
3.

П/ф мясные

Сопутствующие товары

Поддержка марок, стратегия сохранения позиций –Не тратить большие финансовые средства на рекламу и конкурентную борьбу, т.к. положение на рынке – стабильное.

–Возможно повышение цен.

–Избыток финансовых средств направить на инвестирование и финансовую поддержку товарных групп, указанных  в квадрате 2

 

4.

Сухофрукты, орехи

Резинка жевательная

Сокращение

Ассортимента

–Исключить некоторые позиции из ассортимента данных товарных групп.

–Уменьшить закупки

 

Следующим важным этапом управления ассортиментом является формирование ключевых товарных категорий. Менеджеры торгового предприятия должны ответить на вопрос, какие товарные категории будут являться генераторами  наличности, создателями потока, генераторами  прибыли,  создателями имиджа, защитниками. Так, одни и те же товары могут относиться к нескольким категориям. Для определения меры пропорциональности принадлежности товара к группе рассчитаем для каждого товара показатель степени принадлежности к группе – формула 3.1, т. е. определим, какой товар и в какой пропорциональной мере можно считать принадлежащим к каждой из групп.

,                                                                                                       (3.1)

где: qij – показатель степени принадлежности к группе.

Результаты исследования показаны в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Меры пропорциональности принадлежности товара к определенной группе, %

Товарная группа Создатель потока Генератор выручки Генератор прибыли Создатель имиджа Защитник
1 2 3 4 5 6
Молочно-кислые товары 27 34 6 0 34
Колбасные изделия 26 29 31 9 4
Хлебо-булочные изделия 38 21 3 0 38
Мясной цех 31 20 29 15 5
Кондитерские изделия 24 19 10 12 36
П/ф мясные 43 18 20 6 13
Консервы 34 20 3 0 43
Овощи, фрукты 46 14 7 8 24
Соки 35 10 5 31 19
Масла, жиры 38 14 2 0 46
Мясная группа 58 15 17 10 0
Сыр 47 15 11 28 0
Сопутствующие товары 30 9 1 24 36
Мороженое 37 10 1 7 44
Пиво 31 8 12 7 42
Рыба 47 11 13 20 10
Кофе 35 8 12 44 0
Мука, крупы, сахар, соль 44 7 1 0 48
Яйцо 48 6 2 0 44
Макаронные изделия 35 5 0 0 59
Резинка жевательная 30 3 2 35 30
Шоколад 40 5 4 26 26
Пищевые концентраты 32 5 6 0 58
Вода 34 3 3 15 45
Чай 48 5 6 10 31
Шок. набор 29 4 6 61 0
Соусы, кетчупы 38 4 3 18 37
Приправы 28 3 1 20 48
Масла растительные 42 4 3 0 51
Диетические продукты 26 5 0 0 70
Продукция Mars 41 2 2 24 31
Заморозка 37 2 1 34 26
Чипсы, сухие завтраки, орехи 33 2 2 36 27
Сухофрукты, орехи 0 2 2 43 53
Детское питание 46 2 0 10 42
Торты, пирожные 45 0 0 46 9

 

Из таблицы 3.2 видно, что молочно-кислую продукцию и хлебо-булочные изделия можно отнести к товарам, которые создают поток покупателей, являются генератором наличности и удерживают покупателя от ухода в другой магазин. Мясные изделия и колбасы также являются создателями потока и генераторами наличности, но в отличие от  молочно-кислых продуктов и хлебо-булочных изделий являются и генераторами прибыли.

Проведенный ХYZ анализ помог разделить весь  ассортиментный список на три группы в зависимости от возможности прогнозирования спроса.

Одной из важнейших задач современной торговли является формирование ассортимента товаров, который, с одной стороны, должен быть экономически обоснован, с другой стороны – максимально удовлетворять спрос потребителей. Это обусловлено чрезвычайной неоднородностью рынка, разнообразием платежеспособного спроса, который часто, ориентируется на весьма ограниченное количество товарных категорий, требуя в то же время расширения диапазона, характеристик и функциональных возможностей.

Преимуществом категорийного менеджмента, как эффективного бизнес-процесса при формировании ассортимента товаров, является возможность заниматься каждой категорией изнутри, классифицируя ее по подкатегориям, ценовым сегментам, производителям и пр. Совершенствование ассортимента отдельной товарной категории, формирование ее длины и глубины покажем на примере категории «Торты–пирожные», которая является имиджевой  для исследуемого предприятия и отличает его от магазинов- конкурентов. Данный отдел является украшением любого магазина и естественно привлекает покупателей. Наверное, поэтому на «сладкую» товарную группу обратили внимание даже те предприятия розничной торговли, формат которых может не предполагать реализацию подобной продукции, например торговые сети дискаунтеров.

На первом этапе анализа длины и глубины товарной категории «Торты–пирожные» выявляем предпочтения потребителей. Для этих целей был разработан план маркетингового исследования (таблица 3.3).

Таблица 3.3 – План маркетингового исследования потребителей по категории «Торты–пирожные»

1. Разработка концепции исследования
1.1. Постановка проблемы Формирование товарных категорий
1.2. Определение целей исследования Основными целью исследования является изучение спроса и предложения тортов и пирожных в магазине «Пятёрочка»
1.3. Определение системы используемых показателей Использование статистических показателей: абсолютных и относительных величин
2. Отбор источников информации
2.1. Определение источников вторичной информации Аналитические данные отдела продаж;

специальная литература в области мерчандайзинга тортов и пирожных;

материалы, опубликованные в сети Internet

2.2. Определение источников первичной информации Сбор информации на основе анализа результатов социологического опроса по специально разработанной анкете
3. Сбор первичной информации
3.1. Определение единицы выборки, объема выборки, процедуры выборки при изучении клиентов магазина «Пятерочка» Планируется использование невероятностной (неслучайной) выборки методом стихийного отбора. Единица выборки – покупатели магазина «Пятёрочка». Репрезентативность достигается при опросе 200 чел.
3.2. Определение методов сбора первичной информации Предполагается проведение опроса потребителей тортов и пирожных, посещающих магазин «Пятёрочка»
3.3. Разработка рабочего инструментария исследования. Для исследования подготовлен опросный лист
3.4. Определение сроков проведения исследования Сроки проведения исследования – с 16.02.17 по 31.04.17 г.
4. Методы обработки и анализа полученной информации
Обработка данных будет проводиться вручную. Полученные результаты будут отражены в графиках и таблицах с использованием текстового описания

 

Как показали проведенные исследования, магазин «Пятёрочка» с целью покупки тортов и пирожных посещают 74 % опрошенных, остальные   26 % покупают торты либо в других магазинах (например, в «Карусели», «Магните» и др.), либо не покупают вообще. Треть опрошенных (36,1 %) причиной покупки назвали широкий ассортимент, по 22,2 % опрошенных делают покупки данной группы благодаря хорошему качеству и приемлемым ценам, 19,4 % опрошенных отмечают удобство расположения магазина.

Большая часть респондентов (160 чел.) покупают торты и пирожные, в основном, только по праздникам. Большинство предпочитают Эклеры, следующими по привлекательности для покупателей являются Корзиночка и Трубочка со сгущенкой, на третьем месте – Картошка, далее следуют Медовые пирожные, Безе, Устрицы и Муфточки.

Опрошенные отдают свои предпочтения изготовителям тортов  в следующей последовательности (в порядке убывания): 44,3 % – «Аркис», 22,2 % – «Лучано», 11,1 % – «Сормовский хлебозавод», по 5,6 % – «Печерский хлебозавод», «Махаон», «Тортилла», «Смак». Производителей «Лакомка», «Бабайский торт», «Продукт-Снаб», «Ролми» не отметил ни один из опрошенных.

Наибольшую часть респондентов представленный ассортимент тортов и пирожных вполне удовлетворяет (46 %); 32 % – довольны лишь представленным ассортиментом тортов; 19 % – ассортиментом пирожных; 3 % – ассортимент не устраивает; 26 % опрошенных  затруднились с ответом.

Соответствие ассортимента товаров по группе «Торты–пирожные» требованиям потребителей показано в таблице 3.4.

Таблица 3.4 – Соответствие ассортимента товаров по группе «Торты-пирожные» в магазине «Пятёрочка» требованиям потребителей

Наименование

товарной группы

Оценка соответствия ассортимента
Сегмент «А» Сегмент «В» Сегмент «С»
Торты
Бисквитные

Торты

Соответствие

практически полное.

Большой выбор производителей

Соответствие

практически полное.

Большой выбор производителей

Соответствие

практически полное.

Большой выбор производителей

Суфлейные

Торты

Соответствие

Среднее

Соответствие

среднее

Соответствие

умеренное

Слоеные

Торты

Соответствие

Среднее

Соответствие

среднее

Соответствие слабое
Крошковые

Торты

Соответствие слабое Соответствие среднее Соответствие среднее.
Песочные

Торты

Соответствие

Среднее

Соответствие

среднее

Соответствие слабое
Медовые

Торты

Соответствие

Среднее

Соответствие

среднее

Соответствие слабое
Торты «безе» Соответствие слабое Соответствие слабое Соответствие слабое
Взбитые сливки Соответствие

Среднее

Соответствие

умеренное

Соответствие

среднее

Йогуртовые Соответствие слабое. Соответствие среднее Соответствие слабое.
Фруктовые

Торты

Соответствие слабое Соответствие

Среднее

Соответствие

среднее

«Птичье молоко» Соответствие слабое Соответствие слабое Соответствие слабое
 

Комбинированные торты

Ассортимент соответствует запросам

Разнообразие

Производителей

Ассортимент соответствует запросам. Разнообразие

Производителей

Ассортимент соответствует запросам. Разнообразие производителей, различные комбинации

Пирожные

Пирожные Ассортимент соответствует запросам. Разнообразие

Производителей

Ассортимент соответствует запросам. Разнообразие

Производителей

Ассортимент соответствует запросам. Разнообразие

производителей

 

Для разработки оптимального ассортимента и определения позиций в структуре ассортимента тортов и пирожных, приносящих наибольший доход,  необходимо провести АВС–анализ. Методика его проведения внутри товарной категории аналогична анализу общего ассортимента магазина, что было показано выше.  Результаты АВС–анализа по выявлению товарных линий в категории «Торты–пирожные» показаны в таблице 3.5.

Таблица 3.5 – Результаты АВС– анализа по выявлению товарных линий в категории  «Торты–пирожные»

 

Группы

Товарооборот Количество

товарных позиций

тыс. руб. % ед. %
Группа А 1343,9 79 18 21
Группа В 272,1 16 24 28
Группа С 76,5 5 43 51
Итого 1692,5 100 85 100

 

Результаты  АВС–анализа позволили выявить конкретные виды тортов-пирожных, формирующих группы А, В и С. В группу А – вошли 18 видов тортов, в группу В – 24 вида тортов, в группу С – 43 вида тортов и пирожных. Располагая этими данными, менеджеры торгового предприятия имеют возможность принять обоснованные управленческие решения по формированию товарных линий внутри категории. К примеру, совершенно очевидно, что товарная линия, представленная товарами из группы С, должна подвергнуться сокращению.

Согласно предложенной нами методике следующим этапом управления ассортиментом товарной категории «Торты–пирожные» является ХУZ-анализ, результаты которого представлены в таблице 3.6.

 

 

Таблица 3.6 – Результаты XYZ– анализа категории «Торты–пирожные»

 

Группы

Товарный запас Количество товарных категорий
тыс. руб. % ед. %
Группа X 726,44 44,9 27 32
Группа Y 890,39 55 56 66
Группа Z 1,56 0,1 2 2
Итого 1625,8 100 85 100

 

Результаты XYZ–анализа показали, что всего лишь 32 % ассортимента тортов и пирожных пользуются постоянным и устойчивым спросом; 66 % позиций составляют промежуточную зону, спрос на которую колеблется; 2 % – это товары хаотического и непостоянного спроса. Наибольшую часть товарных запасов  составляют товары   группы  Y – 890,39 тыс. руб. (55 % от общего количества товарных запасов по группе торты и пирожные),  группы X – 726,44 тыс. руб. (44,9 %) и группы Z – 1,56 тыс. руб. (0,1 %.)

Таким образом, 27 видов тортов–пирожных имеют равномерный спрос с достаточно высокой степенью прогнозирования, 56 видов – товары колеблющегося спроса, где средняя возможность прогнозирования, и 2 вида  – пирожные Любительское и Клубничное – отличаются эпизодическим спросом, прогнозировать который крайне сложно.

Как показали проведенные исследования, одну из самых перспективных ассортиментных групп (группа АХ) с высокой потребительской стоимостью и высокой степенью надежности прогноза составили:

  1. Торт Белые розы, бисквитно-белковый 1,25 кг,
  2. Торт Иголочка, бисквитно-белковый 0,75 кг,
  3. Торт Кармен, бисквитно-кремовый 0,9 кг,
  4. Торт Незнакомка, бисквитно-кремовый 0,82 кг,
  5. Торт Кофе, шоколадный бисквит 1,15 кг,
  6. Торт Ленинград, песочный 0,82 кг,
  7. Торт Орешек, безе 0,6 кг,
  8. Торт Медовый аромат 1,07 кг,
  9. Торт Медовик 0,63 кг.

По отношению к этим товарам следует реализовать стратегию расширения и обновления. Представителей группы CZ (пирожные Любительское и Глория) целесообразно исключить из ассортимента. Для группы  CY следует продумать мероприятия стимулирования продаж. Товарные позиции, находящиеся в этой группе рекомендуем оставить для поддержания широты и полноты ассортимента, но следует уменьшить их закупки.

Проведенный социологический опрос показал, что четверть потенциальных покупателей выбирает торт в зависимости от производителя. Следовательно, большое внимание при формировании товарных линий следует уделять этому критерию.

Успешная реализация категорийного менеджмента в розничном торговом предприятии может быть обеспечена только при условии осуществления совместных бизнес-процессов розницы и опта (изготовителя). Виды взаимоотношений с оптовыми предприятиями показаны на рис. 3.1.

Рисунок 3.1 – Виды взаимоотношений розничных и оптовых предприятий

 

Основные направления ассортиментной политики товарной категории торты–пирожные показаны в таблице 3.7.

Таблица 3.7 – Основные направления ассортиментной политики по категории «Торты-пирожные»

Товарная группа Стратегия Тактика
1.  Продукция «Аркис»

 

– Стратегия расширения ассортимента.

– Стратегия введения новшеств

 

Введение новых позиций в ассортимент.

Проведение различных маркетинговых мероприятий продвижения с целью сохранения лидирующего положения на рынке и увеличения объемов продаж

2. Продукция «Лучано»,

«Лакомка»,

«Печерский»

– Стратегия поддержки марок.

– Стратегия введения новшеств

Финансовые вложения для обеспечения роста.

Стимулирование продаж, проведение различных маркетинговых мероприятий продвижения

3. Продукция «Каравай» – Стратегия сохранения позиций

–Стратегия сокращения ассортимента

Изменение стратегии позиционирования.

Уменьшение закупок.

Возможно, снижение цен

 

Для принятия более детальных управленческих решений по глубине исследуемой категории «Торты–пирожные» необходимо анализировать и сопоставлять все вышеперечисленные стратегии с доходностью категории товара.

Основные управленческие решения по совершенствованию товарных линий показаны в таблице 3.8.

Таблица 3.8 – Основные управленческие решения по глубине товарных линий категории «Торты–пирожные»

Прибыль Разновидности товаров Стратегия Тактика
1 2 3 4
Высокая,

более

40 %

 

– Торт Метелица бисквитно-ореховый, 1,0 кг

– Торт Медовик 0,63 кг

– Торт Щелкунчик 0,6 кг

– Торт Кармен бисквитно-кремовый 0,9 кг

– Торт К кофе шоколадный бисквит 1,15 кг

– Торт Медовый аромат 1,07 кг

– Торт Ленинград песочный 0,82 кг

– Торт Сказка 1,0 кг

– Пирожное Двойной шу

– Пирожное Кофейное

 

Сохранение лидирующего положения и увеличение объемов продаж.

Обновление товара.

Удлинение линии за счет новых товаров

Увеличение объемов продаж:

promotion action,

дегустации, мерчандайзинг.

Обновление ассортимента за счет товаров аналогичного качества

Средняя,

15 – 40 %

– Торт Белые розы, 1,25 кг, бисквитно-белк.– – Пирожное Шоколадное

–Торт Розовый фламинго (безе+песочное) 0,75 кг

– Пирожное Шарлотта

– Торт Бисквитно-кремовый 1,00 кг

– Торт Шоколадно – ореховый 0,8 кг

– Торт Маки бисквитно-кремовый 0,96 кг

 

Стабилизация ассортимента

 

Оставить в ассортименте для поддержания длины и глубины, но для позиций с доходностью менее 27% – уменьшить закупки
Низкая,

до 15 %

 

–Торт Жозефина слоен. 0,45 кг.

–Торт Карамболь бисквит со сметаной 1,3 кг.

–Торт с творожком творожное суфле  0,9 кг.

–Торт Охота царская творожное суфле 1,05 кг

–Пирожное Любительское.

–Пирожное Клубничное

 

Сокращение глубины ассортимента В течение месяца сократить в 3 раза закупки товаров. Последние две позиции не закупать

 

 

Важным фактором формирования товарной категория является цена. В каждой товарной категории существуют товары психологического спроса, так называемые «маяки». Эти продукты хорошо знакомые покупателю. При посещении магазина и оценке уровня цен потребитель, прежде всего, ориентируется на товары–маяки.

В товарной категории должны присутствовать товары разных ценовых линий. Присутствие имиджевых марок поднимает репутацию магазина и в ряде случаев работает не столько на продажу этих марок, сколько на поддержку продаж марок «эконом-класса». На последние необходимо ставить более низкую цену, с тем, чтобы заработать на других товарах. Цены на хорошо известные брэнды, в т.ч. тортов–пирожных, не должны существенно отличаться от конкурентов, поскольку у большинства покупателей уже существует представление о том, сколько примерно в рознице должен стоить торт «Пражский» или «Птичье молоко».  На других, уникальных позициях, стоимость которых не так очевидна для основной массы потребителей, ценой можно варьировать.

3.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий

Определение экономического эффекта и экономической эффективности от разработанных мероприятий осложняется отсутствием достаточной информации о степени реагирования потребителей на предложенные мероприятия.

Сложность данных расчетов состоит в том, что не известно наверняка только ли за счет внедрения того или иного мероприятия произошли изменения в экономических показателях. Речь идет о показателях прибыли (как суммы получаемого дохода и рентабельности, как относительного показателя прибыльности).

Однако, на наш взгляд, эффект определяется и в возрастающей степени заинтересованности  со стороны потребителей.

Если рассматривать конкретные мероприятия, то можно говорить лишь о нахождении экономического эффекта от внедрения некоторых мероприятий, которые отражены далее.

Вместе с тем нами предлагается проводить маркетинговые мероприятия в те периоды, в которые согласно статистике существует наибольший спрос на товары.

Предприятие ООО «Агроторг» получит возможность разработать более эффективные методы продвижения товара, следовательно, увеличить обновляемость товарного ассортимента.

Применяя стратегию наращивания ассортимента произойдет увеличение товарооборота, т.к. потребитель получит возможность удовлетворить свои потребности в расширении видов изделий.

Экономический эффект:

1) от расширения ассортимента (по широте),  позволит, на наш взгляд, при сохранении уровня торговой надбавки повысить объем продаж на 5% (с учетом сохранения площади магазинов).

 

Т/оборот после = 1881591 тыс.руб. за год /4 квартала*1,05

= 493917,6 тыс.руб. в кв.

2) от рационального управления ассортиментом с помощью методов АВС-XYZ-анализа ассортимента – позволит повысить объем продаж на 3%:

Т/оборот после = 1881591 тыс.руб. за год /4 квартала*1,03

= 484509,7 тыс.руб. в кв.

3) от использования методов стимулирования сбыта,  позволит на наш взгляд повысить объем продаж на 5%.

Причем товарооборот в месяц после внедрения мероприятий составит:

Т/оборот после = Т/оборот после = 1881591 тыс.руб. за год /4 квартала*1,05

= 493917,6  тыс.руб. в кв.

Данные расчетов  представим в виде таблицы 3.9.

Таблица 3.9 – Эффект от внедрения мероприятий по совершенствованию товарной политики ООО «Агроторг»

Направления

совершенствования

Увеличение товарооборота в квартал, тыс.руб.
Расширение ассортимента (по широте) 493917,6
Рациональное управление ассортиментом

с помощью методов АВС-XYZ-анализа

484509,7
Использование мер по стимулированию сбыта 493917,6
ИТОГО: 1472345

 

Рисунок 3.2 – Слагаемые экономического эффекта от совершенствования

товарной политики ООО «Агроторг»

 

Таким образом, по данным таблицы 3.9 и рис. 3.2 видно, что предполагаемое суммарное увеличение товарооборота после внедрения мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики составляет 1472345 тыс.руб.

В любом случае, мы предполагаем, что данные мероприятия позволят укрепить конкурентную позицию на рынке и повысить основные экономические результаты деятельности предприятия.

 

Заключение

Выпускная квалификационная работа выполнена на актуальную в сегодняшних условиях тему совершенствования товарной  политики на примере ООО «Агроторг».

В ходе выполнения работы была сделана попытка всестороннего изучения предложенного вопроса, для чего использовалась обобщенная оценка теоретических аспектов и практических навыков при помощи множества методов экономического, финансового и маркетингового анализа деятельности объекта исследования.

Основываясь на экономических расчетах и результатах маркетингового исследования спроса потребителей, приведенных во второй главе настоящей работы, можно сделать вывод о положительной динамике основных показателей деятельности предприятия.

Однако, выявленные в процессе разработки исследования недостатки в некоторых аспектах деятельности ООО «Агроторг» позволили автору работы предложить мероприятия по совершенствованию данных вопросов, которые подробно нашли свое отражение в материалах 3-й главы.

Итак, поскольку целью выпускной квалификационной работы и являлось формирование оптимального ассортимента и предложение мероприятий по совершенствованию товарной политики исходя из представленных данных и возможностей самого предприятия, то в третьей главе сформулированны пути совершенствования вышеперечисленных направлений.

Основываясь на выявленных слабых и сильных сторонах деятельности ООО «Агроторг», конкретные мероприятия сводятся к следующему:

  • применение методик АВС-XYZ-анализа ассортимента и интерпретация его результатов для дальнейшей оптимизации;
  • систематическое изучение основных детерминант спроса (эластичность спроса по цене и доходам, цикличность, колеблемость спроса) и прогнозирование спроса;
  • сегментирование потребителей и составление профиля целевого сегмента с последующей ориентацией товарной политики на его требования;
  • эффективная маркетинговая политика по формированию ассортимента и привлечению покупателей к местам продаж;
  • оптимизация ассортимента с учетом рентабельности тех или иных групп товаров и на основе потребительских предпочтений;
  • формирование комплекса стимулирования как потребителей, так и продавцов;
  • эффективное взаимодействие с поставщиками для определения систем управления запасами для поддержания необходимого ассортимента.

Проведенное маркетинговое исследование отношения потребителей к розничному торговому предприятию, алгоритм которого рассмотрен в аналитической части работы, позволил выявить основные предпочтения  посетителей, что легло в основу разработки мероприятий совершенствования деятельности магазина «Пятёрочка».

Первоочередным мероприятием является совершенствование формирования ассортимента за счет применения теории и практики категорийного менеджмента. У предприятий, реализующих концепцию категорийного менеджмента, наряду с трудностями, обусловленными новизной и сложностью проекта, есть  существенное преимущество, связанное с возможностью получения информации напрямую от клиентов. Изучение потребительских предпочтений должно представлять основу реструктуризации бизнес-процессов торгового менеджмента.

Для принятия и реализации управленческих решений по совершенствованию ассортимента в исследуемом торговом предприятии, наряду с результатами социологического опроса, использована предложенная автором во второй главе исследования методика по формированию товарных категорий.

Для более детального анализа ассортимента использован метод АВС-анализа, параллельно с которым  в работе проведен ХУZ-анализ. Проведенный анализ позволил разработать обоснованные управленческие решения по формированию товарных категорий.

Преимуществом категорийного менеджмента, как эффективного бизнес-процесса при формировании ассортимента товаров, является возможность заниматься каждой категорией изнутри, классифицируя ее по подкатегориям, ценовым сегментам, производителям и пр. Совершенствование ассортимента отдельной товарной категории, формирование ее длины и глубины проведен на примере категории «Торты–пирожные», которая является имиджевой  для исследуемого предприятия и отличает его от магазинов- конкурентов.

Результаты  АВС–анализа позволили выявить конкретные виды тортов-пирожных, формирующих группы А, В и С. В группу А – вошли 18 видов тортов, в группу В – 24 вида тортов, в группу С – 43 вида тортов и пирожных. Располагая этими данными, менеджеры торгового предприятия имеют возможность принять обоснованные управленческие решения по формированию товарных линий внутри категории. К примеру, совершенно очевидно, что товарная линия, представленная товарами из группы С, должна подвергнуться сокращению.

Следующим этапом управления ассортиментом товарной категории «Торты–пирожные» явился ХУZ-анализ. Результаты XYZ–анализа показали, что всего лишь 32 % ассортимента тортов и пирожных пользуются постоянным и устойчивым спросом; 66 % позиций составляют промежуточную зону, спрос на которую колеблется; 2 % – это товары хаотического и непостоянного спроса.

Проведенный маркетинговый опрос показал, что четверть потенциальных покупателей выбирает торт в зависимости от производителя. Следовательно, большое внимание при формировании товарных линий следует уделять этому критерию.

Поскольку успешная реализация категорийного менеджмента в розничном торговом предприятии может быть обеспечена только при условии осуществления совместных бизнес-процессов розницы и опта (изготовителя), то в заключительной главе показаны виды взаимоотношений с оптовыми предприятиями.

Экономическая эффективность некоторых мероприятий, основанная на выявлении динамики показателей до и после внедрения, также представлена в третьей главе и демонстрирует прогнозный прирост товарооборота за счет внедрения этих меропирятий.

В заключении хотелось бы отметить, что только всестороннее систематическое изучение внешней и внутренней среды организации может являться фундаментом для выработки эффективной ассортиментной политики фирмы.

Формирование оптимального ассортимента возможно только в рамках оперативного учета и способности реагирования в условиях изменяющихся требований потребителей и конкурентной среды на основе маркетингового подхода.

 

Список использованных источников и литературы

  1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (с изм. и доп. от 28 марта 2017 г.).
  2. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (с изм. и доп. от 28 декабря 2016 г.).
  3. Абрютина, М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. / М.С. Абрютина. – М.: Издательство «Дело и Сервис». 2013. – 512 с.
  4. Аванесов, Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг / Ю.А. Аванесов. – М.: Экономика, 2014. – 240 с.
  5. Андреева, Л.В. Продажа товаров. / Л.В. Андреева. – М.: ИНФРА М., 2013. – 545 с.
  6. Бланк, И.А. Управление торговым предприятием: Учебник. / И.А. Бланк. – М: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», 2014. – 516 с.
  7. Брагин, Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Л.А. Брагин. – М.: ИНФРА – М, 2014. – 520 с.
  8. Виноградова, С.Н. Основы технологии торговых процессов / С.Н. Виноградова, В.И. Бизюк. – М., 2013. – 312 с.
  9. Гайдаенко, Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МБА. Принципы управленческих решений и российская практика / Т.А. Гайдаенко.- М.: Эксмо, 2015.- 480 с.
  10. Голощапова, В.Г. и др. Основы коммерческой деятельности / В.Г. Голощапова. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2015. – 448 с.
  11. Голубков, Е.П. Основы маркетинга. Учебник. / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2014. – 240 с.
  12. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2014. – 448 с.
  13. Заикин, А.А. Маркетинг в розничной торговле/ А.А. Заикин// Маркетинг в России и за рубежом. – 2013. –№1.- С. 11-13.
  14. Канаян, К. Мерчандайзинг / К. Канаян, Р. Канаян. — М.: РИП-холдинг, 2015. – 300 с.
  15. Канаян, Р. Работа с недовольными покупателями / Р. Канаян// Управление магазином [Электронный ресурс]. Режим доступа:  http://www.usconsult.ru (дата обращения: 18.03.2017).
  16. Котлер, Ф, Стратегический менеджмент по Котлеру. Лучшие приемы и методы – 2014. С 74-102.
  17. Минцберг, Г. Школы стратегий / Г. Минцберг, Б. Альстрэнд, Дж. Лэмпел – Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2013. — 336 с.
  18. Нагапетьянц, Р.Н. Маркетинг в розничной торговле / Р.Н. Нагапетьянц // Маркетинг. – 2015. – №5. – С. 34-36.
  19. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли / Т.И. Николаева // Маркетинг в России и за рубежом [электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.mavriz.ru (дата обращения: 13.04.2017).
  20. Павлова, Н.Н. Маркетинговый подход к оценке конкурентоспособности магазина (сервиса) / Н.Н. Павлова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2016. -№4. – С. 34-38.
  21. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие/ О.В. Памбухчиянц. – М., 2015. – 450 с.
  22. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 248 с.
  23. Портер, М. Международная конкуренция / М. Портер. – М.: Междунар. отношения, 2015. – 896 с.
  24. Савицкая, Г.В.  Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие/ Г.В. Савицкая. – М.: ИНФРА–М, 2014. – 400 с.
  25. Скопина, И.В. Проблемы и возможности повышения конкурентоспособности предприятий розничной торговли [электронный ресурс]. – Режим доступа: http://uecs.mcnip.ru (дата обращения: 11.04.2017).
  26. Снегирева, В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям / В. Снегирева. – СПб.: Питер, 2014. – 416 с.
  27. Современные технологии продаж. Конкурентные тактики и мобилизация персонала // Современная торговля. – 2014. – №3. С. 58 – 61.
  28. Соломатин, А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебное пособие/ А.Н. Соломатин. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М. – 2015. – 292 с.
  29. Толкачев, С. Конкурентные стратегии российских компаний / С. Толкачев // Российский экономический журнал. – – №1. – С.34-39.
  30. Уколов, В.Ф. Теория управления / В.Ф. Уколов, А.М. Масс, И.К. 2014. – 656 с.
  31. Фасхиев, Х.А.  Как измерить конкурентоспособность предприятия? / Х.А. Фасхиев, Е.В. Попова  // Маркетинг в России и за рубежом. — 2015. — №4. – С. 13-18.
  32. Фатхутдинов,  Р.А. Конкурентоспособность – цель реформирования экономики России / Р.А. Фатхутдинов // Наука и промышленность России. – 2016. – №1. – С.26-31.
  33. Чкалова, О.В. Торговое предприятие: учебное пособие / О.В.Чкалова. – Эксмо, 2014. – 320 с.
  34. Яновский, A.M. Конкурентоспособность товара и производителя продукции в системе рыночной экономики / А.М. Яновский // Стандарты и качество. – 2015. – № 2. – С.43-44.

 

 

 

[1] Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учебник для студентов высших учебных заведений – 3-е изд. перераб. и доп. – М.: Изд-во – книготорговый центр “Маркетинг”, 2014. – С. 116.

[2] Чкалова О.В. Формирование и развитие розничной торговой сети в мегаполисе: Монография. – Н.Новгород: Изд-во Нижегородского госуниверситета им. Н.И.Лобачевского, 2014. – с. 33

[3] Чкалова О.В. Торговое предприятие: учеб. пособие / О.В.Чкалова. – Эксмо, 2014. – 320 с.

[4] Снегирева В. Розничный магазин: Управление ассортиментом – СПб.: Питер, 2015. – 416с.

[5] Чкалова О.В. Торговое предприятие: учеб. пособие / О.В.Чкалова. – Эксмо, 2014. – 320 с.

[6] Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник /Под редакцией В.А.Алексунина. –  Москва, 2015. – 516 с.

[7] Долгов А.П., Козлов В.К., Уваров С.А. Логистический менеджмент фирмы: концепция, методы и модели: Учебное пособие. – СПб.: ИД «Бизнес-пресса», 2015.

[8] Долгов А.П. Теория запасов и логистический менеджмент: методология системной интеграции и принятия эффективных решений. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2015. – с.121-123.

[9] Абсолютные значения прибыли и дифференциация по отдельным товарам согласно организационно-распорядительным документам компании «Пятерочка» представляют коммерческую тайну.

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.