Содержимое

 

Введение

Становление и развитие конкурентной среды на розничном рынке, динамизм факторов окружения предприятий и высокая степень коммерческого риска, традиционно приходящаяся на субъекты хозяйствования конечного звена процесса товародвижения, требуют постоянного отслеживания ситуации на рынке и столь же динамичных адекватных решений в области центрального элемента коммерческой стратегии деятельности предприятия розничной торговли – ассортиментной политики.

Практика хозяйствования аптек розничной торговли свидетельствует о том, что более 80 % субъектов хозяйствования уходят с рынка по причине непродуманного подхода к выбору ассортиментного профиля аптеки, статичности ассортиментных наборов и негибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке под влиянием факторов их макро- и микроокружения.

В свете этого рассмотрение вопросов совершенствования ассортиментной политики, касающиеся проблемы выбора наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов, является актуальным и востребованным.

Целью выпускной квалификационной работы является систематизация и обобщение теоретических аспектов, а также практический анализ ассортиментной политики и разработка мероприятий совершенствования заявленного направления на  выбранном объекте исследования.

Объектом исследования является «Нижегородская областная фармация»  государственная аптечная сеть, в частности, одна из аптек.

Предмет исследования – деятельность по формированию ассортимента торгового предприятия.

Для достижения поставленной цели в выпускной квалификационной работе решаются следующие задачи:

  • определение понятия ассортимента и его характеристик;
  • выявление особенностей формирования ассортиментной политики предприятия;
  • определение порядка формирования ассортимента лекарств и изучение факторов, на него влияющих;
  • анализ показателей сформированного ассортимента лекарственных препаратов аптеки;
  • исследование соответствия ассортимента запросам целевого рынка;
  • разработка и экономическое обоснование направлений совершенствования ассортиментной политики.

Теоретическая база исследования представлена трудами ученых и специалистов в области маркетинга, стратегического менеджмента; нормативно-правовыми актами, регулирующими деятельность в выбранной сфере, а также периодическими изданиями отраслевой специфики.

Методологическая база работы включает сравнительный анализ, экономико-математические методы, инструменты маркетинговых исследований (наблюдение, опрос в виде анкетирования), методики АВС-XYZ-анализа, расчет оптимального размера партии,  моделирование системы снабжения.

Структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, 3-х глав, заключения, списка использованных источников и литературы и приложений.

Практическая значимость выпускной квалификационной работы состоит в разработке и предложение к внедрению экономически обоснованных мероприятий совершенствования ассортиментной политики торгового предприятия, что позволит ему увеличить эффективность и рентабельность своей деятельности.

 

Глава 1. Теоретические аспекты формирования ассортиментной политики в современных условиях

1.1. Понятие ассортимента и его характеристики

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский [10, С.54].

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в торговых предприятиях зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности различных торговых предприятий.

Отсутствие в аптеках отдельных достаточных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам покупателей ассортимент порождает неудовлетворенный спрос, отрицательно сказывается на экономической эффективности предприятия.

По месту формирования ассортимента различают производственный и торговый ассортимент.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента.

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров, смешанный ассортимент, а также сопутствующие товары.

По степени удовлетворения потребностей различают рациональный ассортимент и оптимальный ассортимент.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей. Когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак (“Товары для женщин” и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга (“Товары для туриста” и т.д.). Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяют на три группы:

  • повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
  • периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;
  • редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Работа по формированию ассортимента товаров на предприятиях торговли должна проводиться с учетом всех свойств и показателей ассортимента. Формирование широты, глубины, структуры ассортимента реализуемых товаров, устойчивость и своевременное обновление торгового ассортимента – важные задачи коммерсантов и маркетологов.

Свойство ассортиментаспецифическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании [33, C.123].

К свойствам ассортимента относятся: широта, полнота, структура, устойчивость, новизна (обновление), рациональность, гармоничность.

Количественно оценить ассортимент товаров можно с помощью показателей ассортимента.

Различают показатели ассортимента абсолютные и относительные.

Абсолютный показатель – показатель, определенный путем подсчета совокупностей товара. Причем в качестве совокупности товара могут выступать классы, группы, виды, и разновидности товара. Следует различать фактический и базовый абсолютные показатели.

Фактический показатель характеризует фактическое состояние набора товаров, базовый – предпочтительное. В качестве базовых показателей могут быть данные ассортиментного перечня лекарственных средств, аптек-конкурентов, нормативных документов.

Широта ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой, а так же относительным показателем – коэффициентом широты.

Действительная широта (Шд) – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Базовая широта (Шб) – широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами.

Коэффициент широты (Кш) – выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому. Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товаров: чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса, но широта не может служить единственным показателем рационального ассортимента.

Полнота ассортимента – способность набора товаров одной группы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми. Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый – регламентируемым или планируемым количеством товаров.

Коэффициент полноты (Кп)отношение действительного показателя полноты к базовому. Наибольшее значение показателя полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Устойчивость ассортимента – способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является устойчивость спроса.

Коэффициент устойчивости (Ку) – отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся спросом у потребителей к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Новизна (обновление) ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением – количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (Кн), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров ( или действительной широте).

Обновление – одно из направлений ассортиментной политики организации, проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка.

Структура ассортимента – характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем, наборе. Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.

Ассортиментный перечень (минимум) – минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной организации. Он устанавливается для каждого конкретной аптеки с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения. Наличие этого перечня позволяет не  только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически регулировать его полноту и устойчивость. Ассортиментный перечень утверждается органами местного самоуправления. Несоблюдение его считается нарушением правил торговли.

Рациональность ассортимента – способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных клиентов потребителей.

Коэффициент рациональности – средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом реальных значений показателей широты, полноты, устойчивости и новизны на соответствующие коэффициенты весомости. С определенной степенью достоверности коэффициент рациональности может свидетельствовать о рациональном ассортименте. Вероятная погрешность показывает разницу между потребностями, предполагаемыми при формировании ассортимента (прогнозируемый ассортимент), и реальным, подкрепленным покупательским спросом.

Гармоничность – свойство набора товаров разных групп, характеризующие степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования. Наибольшей гармоничностью отличается групповой ассортимент и его разновидности, наименьшей – смешанный. Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не измеряется количественно, вследствие чего свойство носит описательный характер. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации лекарственных средств или отдельных секций. К преимуществам гармоничного ассортимента следует отнести наименьшие затраты изготовителя и продавца на доставку, хранение, реализацию, а для потребителя – на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга.

 

1.2. Порядок формирования ассортимента товаров и факторы на него влияющие

Порядок формирования ассортимента товаров состоит из 5 этапов [24, С.134]:

  • исследование рынка;
  • исследование собственных возможностей самого предприятия;
  • выбор ассортиментной стратегии;
  • непосредственного формирования ассортимента на предприятии;
  • определение рентабельности нового ассортимента.

Первый этап формирования ассортимента – исследование рынка. Этот этап является основой формирования рентабельного ассортимента и включает: изучение товаров, анализ условий конкуренции, анализ рыночной сегментации, анализ форм и методов сбыта и доведения товара до покупателя.

Второй этап формирования ассортимента – исследование собственных возможностей самого предприятия.

Исследовав рынок, торговому предприятию необходимо оценить собственные возможности в формировании ассортимента.

В оценку собственных возможностей входят:

  • анализ материально-технической базы (размер аптеки, торгового зала, наличия складских и других помещений, имеющегося оборудования и эффективности использования площади торгового зала);
  • требования к специализации и ассортименту местных органов власти;
  • анализ объема продаж и структуры ассортимента;
  • выбор участников товародвижения, определение объема закупок;
  • анализ товарных запасов.

Третьим и важным этапом формирования ассортимента является выбор ассортиментной стратегии.

Одни фирмы стремятся оптимизировать ассортимент путем снижения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстрооборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Решение сузить ассортимент вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие аптеки, напротив, непременно будут торговать всеми товарами, сколь бы малым спросом не пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа своей аптеки делают представления о чрезвычайно широком и глубоком ассортименте: “у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить”.

Поэтому полнота и широта ассортимента должны выбираться с учетом ассортиментной стратегии:

  • торговать только товарами с высокой товарооборачиваемостью;
  • торговать товарами новинками;
  • торговать всеми товарами;
  • торговать товарами определенного изготовителя и др.

Четвертым этапом формирования ассортимента является непосредственное формирование ассортимента лекарственных средств в аптеке, которое состоит из трех последовательных действий:

  • установление основных групп реализуемых товаров;
  • определение количества видов реализуемых разновидностей товаров по их отличительным признакам;
  • разработка конкретного перечня реализуемых товаров.

Инструментом регулирования ассортимента лекарств в аптеках служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретной аптеки с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

В ассортиментном перечне предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента. Это минимальное количество разновидностей товара, которое должно постоянно присутствовать в ассортименте. Однако в каждый период времени это количество будет зависеть от поставок данного товара, спроса на него со стороны потребителей, сезона и от других причин.

Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней – контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров и снабжением ими покупателей своего целевого рынка.

Заключительным этапом формирования ассортимента является определение рентабельности нового ассортимента.

В аптеке невозможно и нецелесообразно обеспечить наличие всего торгового ассортимента, поэтому необходимо формировать рациональный ассортимент товаров, который позволял бы, с одной стороны, создать наилучшие условия покупателям для приобретения товаров, а с другой стороны обеспечивал  бы рентабельность работы аптеки.

Существуют разные способы оценки рентабельности ассортимента. Наиболее простым способом является определение рентабельности каждой товарной группы на основе данных о товарообороте, издержках обращения и полученной прибыли от реализации продукции.

Школа бизнеса гарвардского университета изучала проблему рентабельности ассортимента с применением довольно изощренных методов и сложного математического аппарата.

В результате доказано, что рентабельность товарной группы можно повысить, если увеличить площадь выкладки товаров.

За рубежом распространенным способом формирования рационального ассортимента является расчет “точки безубыточности”.

“точка безубыточности предприятия” – это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет прибыли.

Формирование ассортимента  товаров в розничных торговых предприятиях –  сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на:

  • общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия): покупательский спрос, производство товаров.
  • специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия): тип и размер аптеки, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (прежде всего – наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности  данной аптеки.

Покупательский спрос выступает  в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направленно на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействия на  расширение спроса. Формирование ассортимента и покупательский спрос  в своем  развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе  должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

На спрос оказывают также влияние следующие факторы социального и экономического характера:

  • размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;
  • уровень розничных цен;
  • деятельность предприятий общественного питания;
  • географические и климатические особенности труда и быта данного района.

Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие из них имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов определяющих силу воздействия спроса на формирование ассортимента.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса – устойчивый, альтернативный и импульсный.

Другим важным фактором формирования ассортимента является учет зоны деятельности торгового ассортимента.

Другой фактор, оказывающий влияние на формирование ассортимента тип торгового предприятия.

В настоящий момент действует Классификация  предприятий розничной торговли, которая представлена в ГОСТ Р. Проект  “Розничная торговля, классификация предприятий”,  на сегодняшний день принят.

Тип торгового предприятия определяет направление в формировании ассортимента. В соответствии с типом аптеки проводится и формирование ассортимента, т.е. установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих аптеках.

Специализация торговой организации так же относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента. В период перехода к рыночным отношениям многие торговые организации, испытывая большие финансовые трудности, вносили изменения в свою ассортиментную политику. Многие специализированные стали перепрофилироваться в аптеки со смешанным ассортиментом. Однако после опыта последних лет, на современном этапе наблюдается тенденция возврата к специализации торговых организаций и формированию соответствующего ассортимента. Специализированные аптеки отличаются от других типов большой насыщенностью и глубиной ассортимента.

Другим фактором, оказывающим влияние на формирование ассортимента, является оптимальное соотношение набора изделий, разных по проходимым ими стадиям жизненного цикла товара, но одновременно находящихся на рынке.

Представление о жизненном цикле товара (ЖЦТ) исходит из того, что любой товар проходит определенные стадии развития: стадию внедрения на рынок, стадию роста, стадию зрелости, стадию устаревания (спада).

Концепция жизненного цикла товара впервые была опубликована американским маркетологом Теодором Левитом в 1965 г. Необходимость использования этой концепции в том, что при нахождении на определенной стадии ЖЦ объем сбыта (соответственно доля на рынке) и объем прибыли разный.

В товарной политике рассматриваются группы товаров в зависимости от стратегических зон хозяйствования, связанных со стадиями жизненного цикла товара.

Важнейшими классификационными признаками являются: темпы роста рыночного спроса, отношение доли на рынке товара данной фирмы к соответствующей доле основного конкурента, объем инвестиций в производство товара, объем прибылей и др. (матрица «Бостон Консалтинг Групп») [21, С.246].

Интерпретация результатов составления матрицы БКГ (рис. 1.1)

Рисунок 1.1 – Матрица «Бостон Консалтинг Групп»

Таким образом, метод заключается в оценке доли каждого продукта на рынке и оценке степени роста соответствующего рынка.

Роль продукта определяется его местом в матрице. Всего возникает четыре квадранта, и соответственно четыре типа продуктов:

  • «Звезда » – продукт, который имеет значительную долю в растущем рынке. Круг, изображающий этот продукт, находится в левом верхнем квадранте матрицы. Компания, имеющая такие продукты, особенно если они имеют значительные доли в продажах компании (то есть радиусы кругов, изображающих эти продукты, велики), затрачивают значительные средства на поддержание этих продуктов.
  • «Дойная корова» – продукт, имеющий значительную долю на малорастущем или сокращающемся рынке. Круг продукта расположен в левом нижнем квадранте матрицы. Потребность в расходах на поддержания и сбыт такого продукта низка, а за счет высокой доли, занимаемой на рынке, такой продукт приносит доход. Такой продукт обычно является донором средств для развития новых продуктов.
  • «Трудный ребенок » (или, иначе, «Вопросительный знак») – это продукт с низкой долей на быстрорастущем рынке. Круг продукта расположен в правом верхнем квадранте матрицы. Рынок (то есть потребность) в таком продукте растет, но для увеличения его выпуска и захвата значительной доли рынка, требуются значительные средства. Эти средства могут быть получены за счет «дойных коров». Однако может быть принято и решение о снятии такого продукта.
  • «Собака » – продукт с низкой долей на стабильном или уменьшающемся рынке. Круг продукта расположен в правом нижнем квадранте матрицы. Как правило, такие продукты требуют непропорционально больших объемов ресурсов.

Таким образом, формирование торгового ассортимента состоит из ряда последовательных действий, учитывающих различные факторы воздействия на спрос.

 

 

 

1.3. Совершенствование формирования ассортимента товаров

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для розничной торговли это очень существенный вопрос и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена.

Ассортиментная политика торгового предприятия – это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники  должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др.

Одни фирмы при этом стремятся оптимизировать ассортимент путём снижения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить товарооборачиваемость. Решение сузить ассортимент вполне логично, но это вовсе не единственная коммерческая логика.

В случае, если между желаемым и прогнозируемым сбытом товара возникает несоответствие, то способы его преодоления предлагает известный американский ученый  И. Ансофф.

Рассмотрим матрицу стратегий Ансоффа, представленную на рис.1.2.

Рисунок 1.2 – Матрица стратегий Ансоффа [5, с.174]

Стратегия 1. Предприятие стремится с помощью существующих товаров добиться более высокой доли рынка (применяется политика убеждения существующих покупателей приобрести больше товаров (реклама) или переманивание покупателей у конкурентов, привлечение новых. Ассортимент остается неизменным.

Стратегия 2. Предприятие ищет новые рынки, на которых можно предложить существующие товары. Имеет место политика поиска новой ниши рынка, либо новых каналов сбыта, новых географических рынков сбыта.

Стратегия 3. Предприятие разрабатывает новые виды товаров за счет усовершенствования; или предложения продукта с различающимися техническими характеристиками для различных групп потребителей. Ассортимент расширяется и дополняется новыми видами продукции

Стратегия 4. Предприятие открывает для себя новый привлекательный рынок и внедряет в ассортимент совершенно новые товары. Различают следующие виды диверсификации: концентрическую (использование старого опыта и технологии), горизонтальную (использование старого сбытового пространства); конгламеративную (обращение к совершенно новой производственной и сбытовой сферам).

Этот вариант стратегии наиболее рискованный для предприятий, не имеющих опыта в новой области деятельности.

Для совершенствования ассортимента считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике методы АВС и  XYZ – анализа [12, С.79].

Основная цель ABC-анализа — классификация используемых ресурсов по ряду параметров для повы­шения точности планирования, организации контроля, регулирования и сокращения издержек.

Алгоритм анализа по методу АВС состоит в том, что вся номенклатура материальных ресурсов (в процессе снабжения и производства) и готовой продукции (в процессе дистрибьюции) располагается в поряд­ке убывания суммарной стоимости всех позиций на складах предприя­тия. При этом цену единицы ресурса умножают на его количество, по­требляемое в рассматриваемом периоде, после чего производится ранжирование в порядке убывания этих величин. Заметим, что изначаль­ное отнесение к категории «А» всех наименований ресурсов в списке, начиная с первого и заканчивая тем, который в сумме нарастающего итога даст результат 80%, является механическим, шаблонным и не отражает сути явления.

Графическая интерпретация результатов АВС-анализа приведена на рис. 1.3.

Рисунок 1.3 – Графическая интерпретация результатов АВС-анализа

Таким образом, исходя из рис. 4, получено три группы ресурсов «А», «В» и «С», а результаты этой классификации обычно представляются в табличной форме.

Категория «А» составляет 10—20% всей номенклатуры и включает виды продуктов с большим объемом продаж (70—80% от общего объема продаж или производственного потребления), которые требуют деталь­ного планирования, постоянного, возможно ежедневного, учета и кон­троля их наличия, т.к. являются основными в продажах фирмы.

Категория «В» включает значительную по количеству группу продук­тов (20—30% номенклатуры), реализационные параметры которых являются средними (10—20% от стоимости); они требуют обычных под­ходов в планировании, учете и контроле (проводятся, как правило, еже­недельно, ежедекадно или ежемесячно).

Категория «С» составлена из большого числа (50—70% всей номен­клатуры) менее ходовых продуктов (порядка 10% от общей стоимости), для которых применимы упрощенные методы планирования, учета и контроля (могут проводиться ежемесячно, ежеквартально или даже один раз в полугодие).

Правило ABC предусматривает классификацию по приоритетности на три категории, однако при необходимости возможна и более дроб­ная градация. Например, используется метод ABCD-анализа, где к ка­тегории «D» относят неиспользуемые запасы.

Необходимо различать стоимостной и физический объем продаж. Стоимость объема продаж — сочетание цены единицы продукции и ко­личества реализованных изделий. Одного из этих параметров может оказаться недостаточно для отнесения продукции к определенной ка­тегории. Возможные варианты сочетания указанных параметров при отнесении продуктовых позиций к различным классификационным груп­пам приведены ниже (табл. 1.1).

Таблица 1.1 – Варианты отнесения продукции к различным классификационным категориям

Классификационная категория Цена единицы

продукции, руб.

Годовое количество продаж, ед. Годовой объем продаж, руб.
 

А

 

 

 

Высокая Высокое Высокий
Средняя Высокое Высокий
Низкая Очень высокое Высокий
 

В

 

 

 

Высокая Низкое Средний
Средняя Среднее Средний
Низкая Высокое Средний
 

С

 

 

 

Средняя Низкое Низкий
Низкая Среднее Низкий
Низкая Низкое Низкий

Следует заметить, что долевые границы категорий являются индивидуальными для каждой фирмы, определяются профилем и специфи­кой бизнес-процессов и зависят от множества различных факторов.

Метод XYZ-анализа. Анализ ассортимента по методу ABC может оказаться достаточным для осуществления эффективного менеджмента в том случае, если характер поступления или потребления ресурсов детерминирован, либо может быть признан таковым без искажения реальной ситуации. Если же спрос на ресурс стохастичен (описывается вероятностными характеристиками), то метода ABC явно недостаточно.

В этом случае требуется классификация ресурсов исходя из характера их востребованности, т.е. частоты спроса. В этом случае применяется метод ХYZ-анализа, который позволяет произвести клас­сификацию тех же ресурсов фирмы в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений потребности в них.

Классификация видов продукции по характеру потребления отражает степень неравномерности их отпуска со склада или продаж. Данная классификация осуществляется путем ранжирования номенклатурных (ассортиментных) позиций товарно-материальных ресурсов на основании коэффициента вариации. Коэффициент вариации определяется как отношение среднего квадратичного отклонения (стандартное отклонение) к среднему арифметического значению рассматриваемой величины. Для расчета этих показателей необходимо воспользоваться формулой (1.1, 1.2).

Квариации=     (1.1)

где σ – среднее квадратическое отклонение показателей динамического ряда; – среднее арифметическое значение ряда.

(1.2)

где Хi – значение статистического ряда; n – число членов ряда.

Поскольку коэффициент вариации характеризует степень колебле­мости значений ряда относительно среднего арифметического, то при  проведении ХYZ-анализа важное значение имеет выбор единицы времени и продолжительности анализируемого периода. Слишком продол­жительный период будет включать в себя трендовую и сезонную состав­ляющие, что неизбежно скажется на качестве полученных результатов.

Определив подобным образом коэффициенты вариации для всех ресурсов, проанализированных ранее по методу ABC, можно построить результирующую кривую (рис. 1.4.), откладывая по оси абсцисс индексы номеров позиций номенклатуры готовой продукции, а по оси ординат — соответствующие коэффициенты вариации.

Рисунок 1.4 – Графическая интерпретация результатов XУZ-анализа

Если придерживаться встре­чающихся в специальной литературе значений классификационных кри­териев, то подразделение ресурсов на классификационные группы «Х», «Y» и «Z» может быть осуществлено по схеме.

Таблица 1.2 – Классификация продуктовых позиций по характеру потребления

Классификацион­ная категория Коэффициент

вариации, %

Характеристика продукции
X 0-20 Продукция характеризуется стабильной вели­чиной потребления, возможностью достаточ­но точного прогноза
У 20-50 Продукция характеризуется известными ко­лебаниями потребления, средними возмож­ностями прогнозирования
Z >50 Потребление продукции нерегулярно, прогно­зирование затруднительно

Однако отнесение ресурсов к категориям «X», «Y» или «Z» должно осуществляться исходя из конкретных условий построения логистичес­кой цепи и специфики бизнес-процессов фирмы.

В заключение теоретического обзора, отмечаем, что анализ формирования ассортимента является многоаспектным и многоуровневым процессом, в связи с чем,  целесообразно остановиться на подробном рассмотрении  существующих на исследуемом предприятии подходов и принципов формирования ассортимента,  а затем  разработать свои  рекомендации по их совершенствованию. В данной выпускной квалификационной работе будет предложен отличный от вышеперечисленных путь решения проблемы, а именно формирование ассортимента, обеспеченного спросом с помощью экономико-математических моделей.

Глава 2. Анализ формирования ассортиментной политики

в ГП НО «Нижегородская Областная Фармация»

2.1 Организационно-правовая и экономическая характеристика

ГП НО «Нижегородская Областная Фармация»

Объектом исследования в выпускной квалификационной работе является Государственное Предприятие НО «Нижегородская Областная Фармация».

В соответствии с учредительными документами, организация является государственным предприятием.

ГП НО «Нижегородская Областная Фармация» имеет Свидетельство о государственной регистрации юридического лица, Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе юридического лица, образованного в соответствии с законодательством РФ по месту нахождения на территории РФ.

Документом, подтверждающим факт внесения записи в Единый государственный реестр юридических лиц ГП НО «Нижегородская Областная Фармация», является Свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц о юридическом лице, зарегистрированном в установленном порядке по форме № Р51001. (Приложение 4).

Анализ данной организационно-правовой формы представлен ниже (табл. 2.1.).

Предприятие осуществляет деятельность в целях оказания доступной фармацевтической помощи населению в условиях государственного регулирования цен на лекарственные средства, изделия медицинского назначения.

 

Таблица 2.1 – Анализ преимуществ и недостатков государственного предприятия

Предприятие осуществляет следующие виды фармацевтической деятельности:

1) закупку, хранение, контроль качества на разрешенных законом условиях лекарственных средств, субстанций, изделий медицинского назначения, парафармацевтической продукции, готовых гомеопатических средств, лекарственного растительного сырья в заводской упаковке, предметов ухода за больными, изделий медицинской техники и расходных материалов к ней, медицинской техники профилактического назначения, диагностических средств, чулочных изделий, бандажей, предметов ухода за детьми, аптечек первой медицинской помощи и других, дезинфицирующих средств, предметов личной гигиены, , минеральных вод (натуральных и искусственных), лечебного, детского, диетического питания, пищевые добавки лечебного и профилактического назначения и др., косметическую и парфюмерную продукцию, средств измерения;

2) реализацию населению лекарственных средств (в том числе гомеопатических) по рецептам и без рецептов врача, учреждениям здравоохранения по требованиям и заявкам;

3) предоставление населению необходимой информации по надлежащему использованию и хранению лекарственных препаратов в домашних условиях; оказание консультативной помощи в целях обеспечения ответственного самолечения;

4) предоставление медицинским работникам учреждений здравоохранения, просвещения, социального обеспечения и др. необходимой информации об имеющихся в аптеке лекарственных препаратах, а также о новых лекарственных препаратах;

6) оказание первой медицинской помощи;

Далее, для ознакомления с предприятием рассмотрим организационную структуру ГП НО «НОФ», а также стоит выделить преимущества и недостатки данной организационной структуры (приложение 1, документ 1).

Рассмотрев о

рганизационную структуру предприятия, можно сделать вывод, что для этой организации линейная структура подходит. Для этой организации линейная структура подходит. Во-первых, для такой организации вполне достаточно такой не большой взаимосвязанной структуры, а также простота управления, то есть один канал связи на прямую (руководитель-подчиненный), а также личностная ответственность за конченые результаты выполненные сотрудниками фирмы. Если говорить о следующих плюсах, то можно выделить ещё и быстроту реакции в ответ на прямые указания.

Но помимо преимуществ есть и недостатки, которые выражаются в перегруженности руководителей всей информацией происходящей в организации, а также плохим является отсутствие звеньев (персонала) по планированию и подготовке решений, всё решается руководящим составом, если сказать в общем, то к руководителю установлены высокие требования, к которым он должен быть подготовлен всесторонне (обучение, личная инициатива  и прочее).

Как говорилось ранее и видно на организационной структуре (рис.2), весь персонал является зависящим от друг друга, от самого низшего до высшего. Без работы бухгалтера, заведующая аптекой, не в силе заказать нужные лекарственные средства у поставщиков, а также без её работы с наценкой и составлением окончательной цены, тогда мерчендайзер остается без работы так нет товара который нужно оформить (Штрих-код) перед выставлением на продажную витрину или отправки на хранение запасов, если работа мерчендайзера была не выполнена, то фармацевт испытывает трудности при реализации товарной продукции покупателям.

По экономической деятельности предприятия можно судить о том, нужную ли для общества работу выполняет предприятие, эффективно и экономно ли его производство. Об эффективности производства можно узнать, проанализировав основные показатели деятельности предприятия.

К ним относятся:

  • выручка от реализации;
  • себестоимость продукции стоимость основных фондов;
  • стоимость оборотных средств.

На основе анализа основных показателей деятельности «Нижегородской Областной Фармации» Аптеки №1 в динамике за 2014-2016 гг. следует, что предприятие работает стабильно. Выручка от реализации продукции в 2016 году составила 15600 т.руб., что выше, чем за 2015год на 300 т.руб или рост составил 102%.

К уровню 2014 года выручка возросла на 4448 т.руб. или темп роста составил 137%. Себестоимость продукции в 2016 году увеличилась на 3566 т.руб. по сравнению с 2014 годом и на 70 т.руб. по сравнению с 2015 годом или темп роста составил 101%.

Стоимость основных фондов в 2016 году возросла на 264 т.руб. по сравнению с 2014 годом и на 51 т.руб. по сравнению с 2015 годом или темп роста составил 106%.

Стоимость оборотных средств в 2016 году увеличилась на 823 т.руб. по сравнению с 2014 годом и на 683 т.руб. по сравнению с 2015 годом или темп роста составил 130%.

Производительность труда в 2016 году возросла на 101800 т.руб. по сравнению с 2014 годом и на 13600 т.руб. по сравнению с 2015 годом, что свидетельствует о высоких темпах роста производительности труда.

Численность работников управления с 2014 года по 2016 год остается постоянным и составляет из 1 человека. Эффективность управленческого труда с 2014 года по 2016 год возросла с 51 до 141.

  • . Анализ показателей сформированного ассортимента

лекарственных средств

Во время работы над выпускной квалификационной работой была выявлена следующая проблема: падение спроса на отдельные товарные группы. Это связано с тем, что, на наш взгляд, Аптека №1 «Нижегородская Областная Фармация» не анализирует текущие и перспективные потребности покупателей, не оценивает существующих конкурентов, а также не применяет экономическое обоснование управленческих решений, касающихся ассортиментной политики предприятия.

На первоначальном этапе анализа проведем исследование свойств ассортимента товарной продукции, результаты чего представим ниже.

Полнота ассортимента как способность набора товаров одной группы удовлетворять одинаковые потребности, характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

При этом за базовые значения соответствующих параметров ассортимента, нами предлагается принять показатели основного конкурента – Аптечная сеть «Вита».

Проанализировав данный коэффициент, можно сказать, что полнота ассортимента составляет 75% от имеющегося ассортиментного перечня, что свидетельствует о стремящейся к максимуму степени удовлетворения потребностей покупателей в лекарственных средствах в сравнении с основным конкурентом – Аптечная сеть «Вита».

Следующим показателем для оценки служит устойчивость ассортимента – способность набора товаров удовлетворить спрос на одни и те же товары.

Можно сказать, что устойчивость ассортимента составляет 80%, что свидетельствует о достаточной степени удовлетворения потребностей потребителей – «консерваторов во вкусах и привычках».

Коэффициент новизны составляет 20%, что позволяет учитывать потребности «новаторов» при формировании ассортимента.

Методология анализа сформированного в Аптеке №1 «НОФ» ассортимента лекарственных включает также  ABC- XYZ анализ.

Цель проводимого нами ABC-анализа лекарственных средств — классификация товарных групп по ряду параметров для повы­шения точности планирования, организации контроля, регулирования и сокращения издержек.

На первоначальном этапе анализа отмечаем, что анализ проводился по наименованиям  лекарственных средств.

Алгоритм анализа по методу АВС подразумевал дифференциацию ассортимента лекарственных средств  по критерию доли той или иной продукции в ассортименте. Масштаб применяемой нами оценки при соотнесении соответственно к группам А, В и С:

Группа А: 20% количественного присутствия и 80% по доле продукта в общем объеме реализации;

Группа В: 30% количественного присутствия и 15% по доле продукта в общем объеме реализации;

Группа С: 50% количественного присутствия и 5% по доле продукта в общем объеме реализации.

Таким образом, получено три группы ресурсов «А», «В» и «С», а результаты этой классификации представлены в таблице 1 (Приложение 5).

Исходя из данных таблицы 1 Приложения 5 видно, что категория «А» составляет 26% всей номенклатуры и включает виды лекарств с большим объемом продаж (77% от общего объема продаж), которые требуют деталь­ного планирования, постоянного, возможно ежедневного, учета и кон­троля их наличия, т.к. являются основными в продажах аптеки.

Категория «В» включает значительную по количеству группу покрытий (35% номенклатуры), реализационные параметры которых являются средними (19% от стоимости); они требуют обычных под­ходов в планировании, учете и контроле (проводятся, как правило, еже­недельно, ежедекадно или ежемесячно).

Категория «С» составлена из большого числа (39% всей номен­клатуры) менее ходовых товаров (порядка 4% от общей стоимости), для которых применимы упрощенные методы планирования, учета и контроля (могут проводиться ежемесячно, ежеквартально или даже один раз в полугодие).

Графическая интерпретация результатов АВС-анализа лекарственных средств для ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека» приведена на рис. 2.2.

 

Рисунок 2.1 – Графическая интерпретация результатов АВС-анализа

лекарственных средств для ГП НО «НОФ»

Анализ ресурсов по методу ABC может ока­заться достаточным для осуществления эффективного менеджмента в том случае, если характер поступления или потребления ресурсов детерминирован, либо может быть признан таковым без искажения реальной ситуации. Если же спрос на ресурс стохастичен (описывается вероятностными характеристиками), то метода ABC явно недостаточно. В связи с этим, далее проведем анализ с применением метода XYZ-анализа.

Метод ХYZ-анализа  позволил нам в ходе исследования ассортимента лекарственных средств произвести дифференциацию в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений потребности в них. Классификация видов продукции по характеру потребления отражает степень неравномерности их продаж. Данная клас­сификация осуществляется путем ранжирования ас­сортиментных позиций на основании коэффициента вариации. Коэффициент вариации определялся нами как от­ношение среднего квадратичного отклонения (стандартное отклонение) к среднему арифметического значению рассматриваемой величины (см. формулы 2 и 3 в теоретической части).

Масштаб применяемой нами оценки при соотнесении наименований лекарственных средств соответственно к группам X, Y и Z:

Группа X: коэффициент вариации от 0% до 10% и 10% – количество позиций  в общем объеме реализации (в процентах к общему количеству позиций ассортимента);

Группа Y: коэффициент вариации от 10% до 25 % и 15% – количество позиций  в общем объеме реализации (в процентах к общему количеству позиций ассортимента);

Группа Z: коэффициент вариации от 25% до ∞ и 75% – количество позиций  в общем объеме реализации (в процентах к общему количеству позиций ассортимента).

Таким образом, получены три группы ресурсов «X», «Y» и «Z», а результаты этой классификации представлены в таблице 2 Приложение 5. Исходя из данных таблицы 2 Приложения 5 видно, что категория «X» составляет 35% всей номенклатуры и включает виды лекарственных средств с коэффициентом вариации до 10%, т.е. характеризующиеся стабильной вели­чиной потребления, возможностью достаточ­но точного прогноза

Категория «Y» включает значительную по количеству группу лекарственных средств (48% номенклатуры) с коэффициентом вариации до 25%, т.е. продукция характеризуется известными ко­лебаниями потребления, средними возмож­ностями прогнозирования.

Категория «Z» составлена из наименьшего числа (16% всей номен­клатуры) с коэффициентом вариации до 36%, т.е. потребление продукции нерегулярно, прогно­зирование затруднительно.

Определив подобным образом коэффициенты вариации для всей номенклатуры, можно построить результирующую кривую XYZ-анализа (рис. 2.3), откладывая по оси абсцисс индексы номеров позиций номенклатуры лекарственных средств, а по оси ординат — соответствующие коэффициенты вариации.

Рисунок 2.2 – Графическая интерпретация результатов XYZ-анализа лекарственных средств для ГП НО «НОФ»

На первый взгляд, необходимо провести далее совмещенный анализ представленных выше методик, что позволит нам в полной  мере рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами товаров.

Таким образом, цель совмещенного анализа, поставленная перед исследователем:

  • повысить эффективность управления ассортиментом;
  • выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого наименования;
  • грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Совмещение представлено в виде матрицы в таблице 3 (Приложение 5).  Интерпретация результатов совмещенного анализа представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Интерпретация результатов совмещенного АВС-XYZ-анализа

AX

Значительный вклад в результат, продажи стабильные

AY

Значительный вклад в результат, продажи колеблются

AZ

Значительный вклад в результат, продажи нестабильны

BX

Средний вклад в результат, продажи стабильны

BY

Средний вклад в результат, продажи колеблются

BZ

Средний вклад в результат, продажи нестабильны

CX

Малый вклад в результат, продажи стабильны

CY

Малый вклад в результат, продажи колеблются

CZ

Малый вклад в результат, продажи нестабильны

При построении матрицы совмещенного анализа становится видно, что в данном предприятии ассортимент достаточно нестабилен, т.к. есть достаточное количество товарных позиций, из-за которых продажи колеблются, потому что есть заполненные столбцы Y.

 

 

2.3. Исследование соответствия ассортимента

лекарственных средств запросам целевого рынка

Для выявления степени удовлетворенности покупателей лекарственных средств ГП НО «НОФ» Аптека №1 ассортиментом лекарственных средств было проведено маркетинговое исследование, план которого представлен в табл. 1 приложения 6.

Рабочий инструментарий маркетингового исследования ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека» (Приложение 6).

Анализ анкетирования

  1. Как часто Вы посещаете Аптеку №1 «Госаптека»?

Наибольший процент респондентов (75%) посещают Аптеку №1 «Госаптека» во время заболевания; несколько раз в месяц посещаю аптеку 20% опрошенных, лишь 5% посещают впервые или совершают покупки как придется. Эти данные говорят о том, что Аптеку №1 «Госаптека» имеют  большую популярность среди покупателей.

  1. Всегда ли Вы приобретаете лекарственные средства ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека»?

Наибольший процент респондентов (65%) приобретают лекарственные средства именно в Аптеке №1 «Госаптека» и 35% приобретают данный вид лекарственные средства в других аптечных пунктах.

Эти данные говорят о том, что в большая часть респондентов приобретает лекарственные средства при посещении Аптеки №1 «Госаптека».

  1. Если Вам необходимо приобрести лекарственные средства, то Вы покупаете его:

По результатам диаграммы можно сделать вывод, что наибольший процент потребителей лекарственных средств  (35%) приобретают их в аптеке «Фармани».

Следующим по результату идёт «Госаптека» (30%), далее по мнению потребителей они выбирают «Любую аптеку» (15%), и по результатам диаграммы на последнем месте стоит аптека «Вита» (10%) .

  1. Укажите факторы выбора места покупки:

Ответы респондентов на данный вопрос распределились неравномерно, только критерий – возможность купить новинку – «получил» всего 6%, покупатели при выборе аптеки ориентируются на: цены (60%), качество (40%), большую возможность выбора (20%), удобство месторасположения (16%), дополнительные услуги (10%).

  1. Чем Вы руководствуетесь при выборе лекарственных средств?

По результатам анализа видно, что большинство респондентов (40%) опираются на назначение врача при выборе лекарственных средств, однако мнение так называемой референтной группы (совет фармацевта и родственников) также составляют значительную долю (соответственно 28 и 20%). Доверять же внешним источникам предпочитают соответственно 7% – рекламе и 5% – мнению друзей.

  1. Всегда ли Вы в Аптеке №1 «Госаптека» находите интересующие Вас лекарственные средства?

 

При анализе данного вопроса выяснено, что интересующие лекарственные средства в Аптеке №1 «Госаптека» 85% респондентов, что свидетельствует о восприятии потребителями ассортимента лекарственных средств как широкого и насыщенного.

  1. Оцените ассортимент лекарственные средства в Аптеке №1 «Госаптека» ГП НО «НОФ» и его конкурентов по пятибалльной шкале:

1) Возможность выбора

Для большинства респондентов возможность выбора  ассортимента лекарственных средств в аптеке ГП НО «НОФ» оценивается достаточно высоко, высший балл поставили 68% опрошенных, 1 и 2 балла не поставил никто, и лишь 3% покупателей присвоили данному критерию 3 балла.

2) Обновляемость (возможность купить новинку)

По данным анализа ответов видно, что высший балл поставили обновляемости 33% респондентов, 1- 0% и 2 балла – 2%. Большинство оценивают обновляемость на 4 балла (55%). Однако весомость этих ответов невелика, т.к. по предыдущим ответам на вопросы по выбору лекарственных средств только 5% отмечают в качестве критерия – обновляемость

3) Устойчивость

Устойчивость ассортимента оценена высоко, 95% посетителей аптеки оценили этот критерий на 4 и 5 баллов, 1 и 2 балла не присвоил никто. Этот показатель является важным и его необходимо сопоставлять с ответами на вопрос о возможности выбора, тем более что 20% респондентов (анализ вопроса 4) отметили в качестве критерия именно большой выбор.

 

4) Качество товаров

Качество лекарственных средств оценивается покупателями достаточно высоко, 96% опрошенных отдали данному критерию высшие баллы, и лишь 4% оценили качество товаров на 3 балла.

5) Цены

В целом умеренность цен на предприятии респонденты оценили на 4 (20%) и 5 (71%) баллов, 9% покупателей считают, что на предприятии цены завышены.

 

Распределение респондентов по возрастному составу произошло следующее:

Основная часть опрошенных приходится на возраст от 30 до 50 лет (60%).

 

 

 

Распределение респондентов по половому признаку:

В ходе анкетирования  было опрошено 150 человек, из которых 68% мужчин и 32% женщин.

 

 

 

Род занятий респондентов:

 

 

Наибольший процент (45%) опрошенных составили рабочие, наименьший процент – 5% составили студенты.

 

Уровень дохода Вашей семьи в месяц, в расчете на одного человека:

Большинство респондентов (71%) имеют доход от 10000 до 30000 руб. и более, и лишь 14% менее 10000 руб.

Таким образом, по результатам проведенного маркетингового исследования в Аптеке №1 «Госаптека» ГП НО «НОФ» выявлено, что потребителей в большинстве своем полностью удовлетворяет ассортимент лекарственных средств. При этом значительная доля покупателей всегда в ассортименте находят те лекарственные средства, которые они хотят приобрести, при этом отмечая высокую степень устойчивости ассортимента и в то же время его обновляемость.

По результатам опроса выявлено, что наибольший вес в выборе лекарственных средств отводится цене и качеству продукции, что объясняется как родом деятельности потребителей, так и их доходом.

Поскольку основная рабочая гипотеза исследования состоит в том,  что ассортимент выбора лекарственных средств Аптеки №1 «Госаптека» ГП НО «НОФ» не  удовлетворяет спрос потребителей, то по результатам анализа необходимо констатировать, что гипотеза не подтвердилась и потребители удовлетворены ассортиментом лекарственных средств, а также для большинства респондентов широта ассортимента оценивается достаточно высоко.

В заключение второй главы выпускной квалификационной работы, отмечаем, что нами собран достаточно большой массив информации относительно характеристик как внутренних, так и внешних возможностей объекта исследования – Аптеки №1 «Госаптека» ГП НО «НОФ» для дальнейшей разработки мероприятий совершенствования ассортиментной политики.

 

Глава 3. Направления совершенствования ассортиментной политики в ГП НО «Нижегородская Областная Фармация»

3.1. Мероприятия совершенствования ассортиментной политики

в рамках существующих подходов

В процессе работы над предыдущими главами, рассмотрев существующий опыт формирования ассортимента лекарственных средств на анализируемом предприятии, в заключительной части работы предлагается корректировка отдельных направлений деятельности ГП НО «Нижегородская Областная Фармация».

Ассортиментная политика торгового предприятия, как выяснено по результатам теоретического исследования, имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента лекарственных средств необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли  обязаны учитывать множество факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент лекарственных средств, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники  должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др.

Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-XYZ-анализа.

Поскольку и в теоретической, и в аналитической частях выпускной квалификационной работы уже проводилось описание данного метода, то в качестве мероприятий по совершенствованию для аптек с лекарственными средствами ГП НО «Нижегородская Областная Фармация», представим конкретные мероприятия.

Проанализировав группы совмещенного анализа, представим в виде таблицы 3.1 рекомендации по каждой группе матрицы АВС-XYZ-анализа.

Таблица 3.1 – Рекомендации по  матрице совмещенного АВС-XYZ-анализа ассортимента лекарственных средств ГП НО «Нижегородская Областная Фармация»

AX

Невысокий страховой запас, возможно наличие резервного поставщика, теоретически возможно работать по системе JIT

AY

Запас с небольшим избытком, резервный поставщик, тщательный контроль остатков

AZ

Иметь резервных поставщиков, отдать самому опытному менеджеру, постоянный контроль

BX

Невысокий запас, поставки JIT, резервный поставщик

BY

Запас с небольшим избытком, резервный поставщик, контроль остатков

BZ

Частичная работа под заказ, контроль остатков, опытный менеджер, важно – резервные поставщики

CX

Фиксированный заказ, система JIT, партии с увеличенным интервалом

CY

Отдать новичку, поставка фиксированными, но чуть более частыми партиями, чуть больше страховой запас

CZ

За новыми лекарствами – наблюдать, старые товары – выводить. Поставка под заказ, можно отдать новичку

Однако, по результатам проведенных во второй главе исследований, в матрице совмещенного анализа заполнены не все квадраты, поэтому приведем уточнение.

Лекарственные средства группы AX – в этой группе представлена продукция с высоким оборотом и стабильным спросом Кетанов (обез.), Nurofen (обез), Бифиформ (ж.к), Зиртек (п\а).

Можно прогнозировать продажи продукции данной группы. Важно при этом иметь запас, но он не обязательно должен быть избыточным. По товарам данной группы, на наш взгляд, необходимо предусмотреть резервного поставщика на случай, если основной поставщик сорвет сроки поставки. Страховой запас по некоторым группам может быть невысокий, но можно к минимальному  запасу добавить 10% на колебания спроса. Возможно по этим товарам пользоваться системой поставок «точно в срок».

Лекарственные средства группы BX – продажи стабильны и это лекарственное средство Пентальнин (обез.)

Можно прогнозировать продажи лекарств, чтобы лекарства не отсутствовали в продаже. Запас лекарственных средств может быть не избыточным, но к минимальному страховому запасу можно добавить 10-15%, так как нам важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно использовать систему точно в срок, чтобы не создавать избыточный запас. в данном случае средство группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае, поэтому можно себе позволить спокойно работать по системе JIt. Также правильным будет иметь резервного поставщика, который сможет оперативно поставить важный для нас товар. Можно прогнозировать продажи товара и нежелательно чтобы товар отсутствовал в продаже. Запас лекарственных средств может быть не избыточным, но к минимальному страховому запасу можно добавить 10-15%, так как нам важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно использовать систему точно в срок, чтобы не создавать избыточный запас. в данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае, поэтому можно себе позволить спокойно работать по системе JIt. Также правильным будет иметь резервного поставщика, который сможет оперативно поставить важный для нас товар.

Лекарственные средства группы BY – имеющие значительные колебания спроса: Ксизал (п\а); Эмодиум (ж.к); Кестин (п\а); Седальгин Плюс (обез.).

Можно, на наш взгляд,  перевести на работу под заказ. Также необходимо проанализировать, в чем причина таких колебаний, – возможно, – это товар с ярко выраженной сезонностью или поставки по нему нерегулярны. Поскольку речь идет об анализе лекарственных средств и в данном случае важное значение имеет консультативная помощь при продаже, то колебания в продажах также зависят от того, какой уровень обслуживания предлагается при реализации товаров, требующих особого внимания и анализа.

Лекарственные средства группы CY – продукция условно «малоценная» и имеющая колебания в продажах (Темпальгин (обез.), Ламилан (п\а), Энтереофурим (ж.к)).

Политика в отношении данной группы сходна с предыдущей группой, но, на наш взгляд, можно увеличить сумму страхового запаса, т.к. оборотные средства будут заморожены в относительно небольшом запасе. И эту продукцию можно отдать новичку-фармацевту ввиду того, что большого урона для аптеки его ошибка в планировании ассортимента данной группы не принесет.

Лекарственные средства группы CZ – продукция, представленная в данной группе, вносиn малый вклад в прибыль и имеет значительные колебания в продажах (Альмагель (ж.к), Мотилиум(ж.к), Энтероферон (ж.к)).

Необходимо, на наш взгляд, тщательно проанализировать эту продукцию, чтобы принимать обоснованное решение по выводу ее из ассортимента. Данную продукцию (по нашим наблюдениям) привозят в основном под заказ  и она, как правило, не занимая место на складе, сразу выставляется в торговом зале. В связи с характером продукции этой группы, она в первую очередь подлежит распродажам, снижению цен, идет в качестве подарков или призов покупателям, чтобы не образовывать неликвиды и излишки.

Таким образом, проведя соответствующий анализ, достигаются поставленные ранее цели и отмечаем, что его вполне достаточно проводить раз в квартал, однако при достаточности времени и информации, можно позволить – ежемесячно.

Связывая результаты совмещенного АВС-XYZ-анализа ассортимента лекарственных средств ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека» с целью увеличения и приумножение доходов по товарной группе предприятия, необходимо также:

  1. Увеличить размер среднего чека:
  • постоянное присутствие товаров группы А и В;
  • постоянное присутствие лекарств широко рекламируемого в СМИ;
  • сопутствующий товар;
  • квалифицированный персонал.
  • доступность товара, промо-акции и мерчендайзинг.
    1. Увеличить количество  покупателей:
  • сервис (быстрое и качественное обслуживание);
  • чистота (торгового зала, прилегающей территории, опрятный внешний вид персонала);
  • квалифицированный персонал (знание товара, знание оборудования, скорость обслуживания);
  • удержание покупателя (постоянное присутствие товаров гр. АВС).
  • работа с покупателем (ящик пожеланий и предложений);
  • комплекс услуг (аптека, банкомат и т.д.).

Кроме того, основываясь на выявленных слабых и сильных сторонах деятельности ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека», действуя в условиях ограниченности ресурсов, разработав некоторые предложения, которые сводятся к следующему:

  • систематическое изучение основных детерминант спроса (эластичность спроса по цене и доходам, цикличность, колеблемость спроса) и прогнозирование спроса;
  • сегментирование потребителей и составление профиля целевого сегмента с последующей ориентацией ассортиментной политики на его требования;
  • эффективная маркетинговая политика по формированию ассортимента и привлечению покупателей к местам продаж;
  • оптимизация ассортимента с учетом рентабельности тех или иных групп товаров и на основе потребительских предпочтений;
  • оптимальное распределение общих товарных запасов;
  • внедрение дисконтных карт при расчетах с покупателями;
  • формирование комплекса стимулирования как потребителей, так и фармацевтов.

Для обеспечения процесса внедрения предложенных мероприятий и их последующей корректировки необходимо выполнение определенного комплекса работ.

Систематическое изучение основных детерминант спроса и прогнозирование спроса – являются исходными и важнейшими инструментами организации маркетинговой деятельности в масштабах фирмы, а также регулирования рынка и товарного обращения.

Для целенаправленного регулирования спроса потребителя предприятию необходимо знать факторы, воздействующие на величину спроса, которые  называют детерминантами спроса:

  • предпочтения потребителей относительно данного товара;
  • полезность продукции, ее способность удовлетворять желания потребителей;
  • изменение цен на продукцию и доходов покупателей;
  • ожидания потребителей будущего изменения их доходов и цен на лекарственные средства;
  • емкость рынка и рыночная доля основных субъектов;
  • половозрастной состав покупателей;
  • сезонность продаж;
  • качество лекарственных средств;
  • реклама лекарственных средств.

Выявление профилей целевого сегмента позволит ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека» адаптировать свою маркетинговую стратегию в соответствии с ожиданиями и требованиями конкретных потребителей.

Эффективная маркетинговая политика должна включать в себя разработку всех элементов маркетинг-микс: товар, месторасположение, продвижение, ценообразование, персонал. Здесь же особое внимание должно уделяться выбору товарной стратегии (диверсификация, наращивание, насыщение).

На наш взгляд для аптеки ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека» на сегодняшний момент необходимо проводить наращивание (увеличение широты) ассортимента лекарственных средств, составляющих гр. А и В. Данная стратегия формирования ассортимента сводится к дополнению ассортимента новыми видами товаров, исходя из предварительного АВС-анализа. Если торговое предприятие за счет этого может увеличить прибыль, то ассортимент был для него узок. Наращивание ассортимента осуществляется в случаях, если торговое предприятие добивается завоевания большей доли рынка или стремится к завоеванию имиджа – предприятия, имеющего исчерпывающий ассортимент. Неизбежно на этом пути возникает противоречие – отдельные товары или группы не будут обеспечивать требуемую рентабельность.

 

Оптимизация ассортимента – данное мероприятие содержится в существовании на рынке различных товарных групп в соответствии с жизненным циклом и рентабельностью, что наглядно представлено на рис. 3.1.

Рисунок 3.1 – Вариант формирования оптимального ассортимента лекарственных средств

Здесь также следует, на наш взгляд, оперировать данными АВС-анализа, который также должен проводиться систематически.

Алгоритм выработки решений на основе автоматизированного учета по позициям АВС-анализа представлен ниже в виде схемы  на рис. 3.2.

Предложенная технология может обеспечить успех продаж проверенных средств, но она и предоставляет возможность коммерческому отделу продвигать новые позиции и следить за ними.

Также стоит отметить такой заметный эффект, как снижение ошибок в учете благодаря минимизации влияния человеческого фактора. Дополнительно достигается существенная экономия людских ресурсов.

Формирование комплекса стимулирования как потребителей, так и  продавцов – позволяет получить значительное увеличение объема продаж.

Ключевые характеристики этого вида продвижения: действенность на относительно короткое время, прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп.

Организация рекламной деятельности – предполагает следующие действия: стандартные методы проведения: размещение рекламных сообщений в периодических изданиях, предложение уделить особое внимание таким методам  рекламных технологий и рекламоносителей, как применение объемных элементов при входе в отделы и в витринах аптек, изготовление рекламных флаеров и буклетов и их раздача на улице около входа в аптеку, изготовление различного рода сувенирной продукции – календари, фирменные пакеты, рекламные растяжки с сообщениями о скидках или распродаже.

 

3.2. Мероприятия совершенствования управления ассортиментом

в рамках взаимодействия с поставщиками

Поскольку по результатам анализа ассортимента по методике XYZ, выявлено, что колебания спроса на предприятии колеблются в пределах 35%, то, на наш взгляд, для управления ассортиментом можно использовать системы управления запасами, построенные на фиксации отдельных параметров поставок.

Постоянство спроса, мгновенность поставки и работа на основе предположения, что поставка придет без задержки и без сбоев, фактически делает такое движение запасов сугубо теоретическим и совершенно нереализуемым на практике. Для преодоления этой ситуации постоянно предпринимаются попытки доработки формулы Вильсона – расчет оптимального размера запаса (ОРЗ).

Среди таковых в последнее время известно несколько типичных ситуаций, каждой из которых соответствует определенная рабочая модель [23].

  1. Модель с постепенным пополнением запаса.
  2. Модель с учетом потерь от дефицита.
  3. Модель с учетом дефицита при постепенном пополнении.
  4. Модель работы с многономенклатурным заказом.
  5. Модель с учетом оптовых скидок.
  6. Модель с учетом НДС.

Анализ данных модификаций и самой формулы Вильсона для расчета оптимального размера заказа представлен в виде таблицы 3.2.

Таблица 3.2 – Модификации формулы оптимального размера заказа (ОРЗ)

Ситуация Формула
Формула Вильсона
Формула Вильсона при учете цены

в затратах на хранение запасов

Расчет ОРЗ при учете полного объема

затрат на хранение

Расчет ОРЗ с учетом постепенного

пополнения

Расчет ОРЗ с учетом потерь от дефицита *
Расчет ОРЗ с учетом потерь от дефицита

при постепенном пополнении

*
Расчет оптимального размера

многономенклатурного заказа

Расчет ОРЗ с учетом НДС
Расчет ОРЗ с учетом затрат на хранение

на единицу площади или объема

==

Пояснения к таблице 3.4:

А – стоимость размещения одного заказа, д.ед.;

а – затраты на хранение единицы продукции с учетом занимаемой площади (объема) склада, руб./м2 или руб./м3;

С – цена единицы запаса, д.ед.;

D – объем поступления ТМЦ на склад в течение планового периода, д.ед. или шт.;

d – среднесуточный объем поступления ТМЦ на склад, д.ед. или шт. в день;

Н – издержки дефицита, д.ед./ед.запаса;

I – затраты на хранение единицы запаса в плановом периоде времени, д.ед./ед.запаса;

– вектор затрат на хранение единицы запаса различных наименований в плановом периоде времени, д.ед./ ед.запаса;

I – доля цены продукции, приходящаяся на затраты по хранению, д.ед./ед.запаса;

к – коэффициент, учитывающий пространственные габариты единицы продукции, м2/шт. или м3/шт.;

Q – оптимальный размер заказа, восполняющего запас, д.ед. или шт.;

r – коэффициент ставки НДС;

S – потребность в запасе в плановый период, д.ед. или шт.;

 – вектор потребности в запасе различных наименований в плановом периоде, д.ед. или шт.;

Si – потребность в запасе – го наименования в плановый период, д.ед. или шт.;

s – среднесуточная потребность в запасе, д.ед. или шт. в день.

 

Проанализировав применение формулы оптимального размера запаса, отмечаем, что поскольку в современном бизнесе при работе с запасами возникают самые разные ситуации, то предпринимаются попытки доработать ее с учетом различных факторов.

Таким образом, с помощью этой формулы и ее модификаций можно проанализировать ряд типичных задач, возникающих на практике при определении оптимального уровня запасов. Однако следует помнить, что при использовании всех модификаций формулы Вильсона исходные данные приводятся к одному и тому же плановому периоду времени.

Для выбора оптимальной системы управления запасами, на наш взгляд, наиболее целесообразных к внедрению в аптеке лекарственных средств в ГП НО «НОФ».

Поскольку в последние десятилетия разработаны ряд таких методов, то считается, что ГП НО «НОФ» должно использовать несколько из них:

–  система снабжения по запросам, по которой с поставщиками заключаются типовые контракты на длительный период существования потребностей, а данные по фактической потребности запрашиваются на основе поэтапного уточнения. Метод представлен на рисунке 3.4.

 

 

 

типовой контракт

на год

1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв.
       
Месяц Январь февраль март Апрель Май июнь Июль август Сентябрь октябрь ноябрь декабрь
поставка                        

Рисунок 3.2 – Система снабжения по запросам

– электронно-информационный метод коммуникации клиента и поставщика, предполагающий, что данные о поставке и объеме заказа уточняются в прямом межкомпьютерном общении в режиме on-line.

Правильный выбор метода снабжения позволит выдержать обоснованные сроки закупки, обеспечить точное соответствие между количеством поставок и потребностями в них, т.е. выбор метода влияет на экономическую эффективность деятельности предприятия.

 

3.3. Экономическое обоснование предложенных мероприятий

Определение экономического эффекта и экономической эффективности от разработанных мероприятий осложняется отсутствием достаточной информации о степени реагирования потребителей на предложенные мероприятия.

Сложность данных расчетов состоит в том, что неизвестно наверняка только ли за счет внедрения того или иного мероприятия произошли изменения в экономических показателях. Речь идет о показателях прибыли (как суммы получаемого дохода и рентабельности, как относительного показателя прибыльности).

Однако, на наш взгляд, эффект определяется и в возрастающей степени заинтересованности  со стороны потребителей и предприятий-партнеров по бизнесу.

Если рассматривать конкретные мероприятия, то можно говорить лишь о нахождении экономического эффекта от внедрения некоторых мероприятий, которые можно отобразить далее.

Вместе с тем нами предлагается проводить маркетинговые мероприятия в те периоды, в которые согласно статистике существует наибольший спрос на товары. Например, в период летних отпусков сокращается количество покупателей, приходящих в магазин, наблюдается отток населения из города и проведение таких маркетинговых мероприятий, как рекламные кампании и промоушн-акции, нам кажутся недейственными. Предполагаемо распределить бюджет маркетинга главным образом на время наплыва покупателей.

Предприятие ГП НО «НОФ» Аптека №1 получит возможность разработать более эффективные методы продвижения товара, следовательно, увеличить обновляемость товарного ассортимента.

Применяя стратегию наращивания ассортимента произойдет увеличение товарооборота, т.к. потребитель получит возможность удовлетворить свои потребности в расширении видов изделий.

Экономический эффект:

1) от расширения ассортимента (по широте),  позволит на наш взгляд при сохранении уровня торговой надбавки повысить объем продаж на 5% (с учетом сохранения площади магазина).

(3.1)

Т/оборот после = 18815910 руб. за год /4 квартала*1,05

= 4939176  руб. в кв.

2) от рационального управления ассортиментом с помощью методов АВС-XYZ-анализа ассортимента – позволит повысить объем продаж на 3%:

Т/оборот после = 18815910 руб. за год /4 квартала*1,03

= 4845097 руб. в кв.

3) от использования методов стимулирования сбыта,  позволит на наш взгляд повысить объем продаж на 5%.

Причем товарооборот в месяц после внедрения мероприятий составит:

Т/оборот после = Т/оборот после = 18815910 руб. за год /4 квартала*1,05

= 4939176  руб. в кв.

Данные расчетов  представим в виде таблицы 3.5.

Таблица 3.3 – Эффект от внедрения мер по совершенствованию

ассортиментной политики ГП НО «НОФ» Аптека №1

Направления

совершенствования

Увеличение товарооборота в квартал, руб.
Расширение ассортимента (по широте) 235198,5
Рациональное управление ассортиментом

с помощью методов АВС-XYZ-анализа

141119,5
Использование мер по стимулированию сбыта 235198,5
ИТОГО: 611516,5

Таким образом, по данным таблицы 3.5 видно, что предполагаемое суммарное увеличение товарооборота после внедрения мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики составляет 611516,5 руб.

В любом случае, предположение что данные мероприятия позволят укрепить конкурентную позицию на рынке и повысить основные экономические результаты деятельности предприятия.

 

Заключение

Данная выпускной квалификационная работа выполнена на актуальную в сегодняшних условиях тему совершенствования ассортиментной политики на примере ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека».

В ходе выполнения работы нами была сделана попытка всестороннего изучения предложенного вопроса, для чего использовалась обобщенная оценка теоретических аспектов и практических навыков при помощи множества методов экономического, финансового и маркетингового анализа деятельности объекта исследования.

В первой главе были решены такие задачи как:

  1. Определение понятия ассортимента и его характеристик. Было дано определение ассортимента, как совокупность видов, разновидностей и сортов товаров, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. В полной мере раскрыты свойства и показатели ассортимента.
  2. Выявление особенностей формирования ассортиментной политики предприятия.

При решении этой задачи были проанализированы этапы формирования ассортимента и факторы, влияющие на ассортиментную политику.

Во второй главе работы решались задачи, направленные на анализ показателей сформированного ассортимента лекарственных средств в ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека» и исследование соответствия ассортимента лекарственных средств запросам целевого рынка. Для решения данных задач была дана оценка организационно-правовой форме предприятия, организационной структуры управления предприятием и проведен анализ экономической деятельности фирмы. При анализе уже сформированного ассортимента в ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека» применялся метод ABC-XYZ анализа. Для исследования соответствия ассортимента запросам целевого рынка было проведено маркетинговое исследование, инструментом которого выступила специально разработанная анкета.

Основываясь на экономических расчетах и результатах маркетингового исследования спроса потребителей, приведенных во второй главе настоящей работы, можно сделать вывод о положительной динамике основных показателей деятельности предприятия.

Однако, выявленные в процессе разработки выпускной квалификационной работы недостатки в некоторых аспектах деятельности ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека» позволили предложить мероприятия по совершенствованию данных вопросов, которые подробно нашли свое отражение в материалах 3-й главы.

Итак, поскольку целью выпускной квалификационной работы и являлось формирование оптимального ассортимента и предложение мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики исходя из представленных данных и возможностей самого предприятия, то в третьей главе выпускной квалификационной работы сформулированные пути совершенствования вышеперечисленных направлений.

Основываясь на выявленных слабых и сильных сторонах деятельности ГП НО «НОФ» Аптека №1 «Госаптека», конкретные мероприятия сводятся к следующему:

  • применение методик АВС-XYZ-анализа ассортимента и интерпретация его результатов для дальнейшей оптимизации;
  • сегментирование потребителей и составление профиля целевого сегмента с последующей ориентацией ассортиментной политики на его требования;
  • эффективная маркетинговая политика по формированию ассортимента и привлечению покупателей к местам продаж;
  • оптимизация ассортимента с учетом рентабельности тех или иных групп товаров и на основе потребительских предпочтений;
  • оптимальное распределение общих товарных запасов;
  • внедрение дисконтных карт при расчетах с покупателями;
  • формирование комплекса стимулирования как потребителей, так и продавцов;
  • организация рекламной деятельности;
  • эффективное взаимодействие с поставщиками для определения систем управления запасами для поддержания необходимого ассортимента.

Экономическая эффективность некоторых мероприятий, основанная на выявлении динамики показателей до и после внедрения, также представлена в третьей главе.

В заключении хотелось бы отметить, что только всестороннее систематическое изучение внешней и внутренней среды организации может являться фундаментом для выработки эффективной ассортиментной политики фирмы.

Формирование оптимального ассортимента возможно только в рамках оперативного учета и способности реагирования в условиях изменяющихся требований потребителей и конкурентной среды на основе маркетингового подхода.

 

 

 

Список использованных источников и литературы

  1. Федеральный закон от 14.11.2002 N 161-ФЗ “О государственных и муниципальных унитарных предприятиях” (ред. от 23.05.2016).
  2. Федеральный закон от 12.04.2010 N 61-ФЗ “Об обращении лекарственных средств” (ред. от 03.07.2016).
  3. Анохина, Н.Н. Прикладной маркетинг – Минск: Издательство Гревцова, 2015. –224 с.
  4. Бутивщенко Е. Выкладка в духе искусства или сила визуального мерчендайзинга [Электронный ресурс]. – 2014.– Режим доступа: http://marketing.by/main/school/theory/0015173 (дата обращения: 21.05.2017)
  5. Герус А. Введение в мерчендайзинг: маркетинговая карта торговой площади // Маркетинг, реклама и сбыт. 2014. №10. С. 39 – 52.
  6. Герус А. Технологии и инструментарий мерчандайзинга // Маркетинг, реклама и сбыт. 2015. №2. С. 58 – 66.
  7. Гирин М. Как заставить потребителя посмотреть на Ваш товар? [Электронный ресурс]. – 2013.– Режим доступа: http://www.advschool.ru/articles/article971.htm (дата обращения: 19.05.2017)
  8. Глембоцкая Г.Т. Фармацевтический менеджмент / Под общ. ред. проф. С.А.Кривошеева. М., 2013.
  9. Гузелевич Н. Визуальный мерчандайзинг [Электронный ресурс]. – 2016.– Режим доступа: http://www.rb-edu.ru/library/articles/articles_8949.html (дата обращения: 21.05.2017)
  10. Гузелевич Н. Мерчандайзинг: практика эффективных продаж – Минск: Издательство Гревцова, 2014. – 192 с.
  11. Коляда А. Маркетинг, который работает – Минск: Издательство Гревцова, 2014.– 240с.
  12. Котлер Ф. Маркетинг. – Москва: АСТ, 2016. – 272 с.
  13. Куликов П. POS — что это? [Электронный ресурс]. – 2013.– Режим доступа: http://www.m-posm.ru/forbuyers/clause.php (дата обращения: 21.05.2017)
  14. Мерчендайзинг.[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.grandars.ru/college/psihologiya/merchendayzing.html (дата обращения: 19.05.2017)
  15. Ордынский И. Основы мерчендайзинга за 10 минут [Электронный ресурс]. – 2014. – Режим доступа: http://www.obrazovanie.by/01_articles/a_07_015.html (дата обращения: 18.05.2017)
  16. Особенности развития мерчандайзинга в России [Электронный ресурс]. – 2015. – Режим доступа: http://www.rumerch.ru/topics/?ELEMENT_ID=3 (дата обращения: 21.05.2017)
  17. Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Мерчандайзинг – Москва: КноРус, 2014. – 144 с.
  18. Практика мерчендайзинга – увеличение продажи в небольшом магазине [Электронный ресурс]. – 2013.– Режим доступа: http://reklamist.com.ua/276/ (дата обращения: 19.05.2017)
  19. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. – Москва: Эксмо, 2013. — 432 с.
  20. Сидоров, Д.В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. – Москва: Вершина, 2014. — 320 с.
  21. Снегирева В. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб.: Питер, 2014. – 416 с.
  22. Тоффлер Б.Э., Имбер Дж. Словарь маркетинговых терминов. – Москва: Эксмо, 2015. – 418 с.
  23. Удалова К. Использование пространства в торговом зале // 4P. №8. – С. 17-19.
  24. Удалова К. Мерчендайзинг: использование пространства в торговом зале [Электронный ресурс]. – 2014. – Режим доступа: http://www.btlregion.ru/stat/merch/97/index.htm (дата обращения: 20.05.2017)
  25. Черепнин Т. Предпосылки мерчандайзинговой деятельности [Электронный ресурс]. – 2013. – Режим доступа: http://www.hr-portal.ru/article/merchandaizing-osnovnye-funktsii-i-tselesoobraznost-primeneniya (дата обращения: 21.05.2017).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.