Содержимое

 

Введение

Становление и развитие конкурентной среды на розничном рынке, динамизм факторов окружения предприятий и высокая степень коммерческого риска, традиционно приходящаяся на субъекты хозяйствования конечного звена процесса товародвижения, требуют постоянного отслеживания ситуации на рынке и столь же динамичных адекватных решений в области центрального элемента коммерческой стратегии деятельности предприятия розничной торговли – ассортиментной политики.

Практика хозяйствования предприятий розничной торговли свидетельствует о том, что более 80 % субъектов хозяйствования уходят с рынка по причине непродуманного подхода к выбору ассортиментного профиля магазина, статичности ассортиментных наборов и негибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке под влиянием факторов их макро- и микроокружения.

В свете этого рассмотрение вопросов совершенствования ассортиментной политики предприятия, касающиеся проблемы выбора наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов, является актуальным и востребованным.

Целью выпускной квалификационной работы является систематизация и обобщение теоретических аспектов, а также практический анализ ассортиментной политики и разработка мероприятий совершенствования заявленного направления на  выбранном объекте исследования.

Объектом исследования является оптово-розничное торговое предприятие ООО «Весна», а именно магазин напольных покрытий.

Предмет исследования – деятельность по формированию ассортимента торгового предприятия.

Для достижения поставленной цели в выпускной квалификационной работе решаются следующие задачи:

  • определение понятия ассортимента и его характеристик;
  • выявление особенностей формирования ассортиментной политики предприятия розничной торговли;
  • определение порядка формирования ассортимента товаров и изучение факторов, на него влияющих;
  • анализ показателей сформированного ассортимента напольных покрытий в ООО «Весна»;
  • исследование соответствия ассортимента напольных покрытий запросам целевого рынка;
  • разработка и экономическое обоснование направлении совершенствования ассортиментной политики.

Теоретическая база исследования представлена трудами ученых и специалистов в области розничной торговли, маркетинга, стратегического менеджмента; нормативно-правовыми актами, регулирующими деятельность в выбранной сфере, а также периодическими изданиями отраслевой специфики.

Методологическая база работы включает сравнительный анализ, экономико-математические методы, инструменты маркетинговых исследований (наблюдение, опрос в виде анкетирования), методики АВС-XYZ-анализа, Расчет оптимального размера партии,  моделирование системы снабжения.

Практическая значимость выпускной квалификационной работы состоит в разработке и предложению к внедрению экономически обоснованных мероприятий совершенствования ассортиментной политики торгового предприятия, что позволит ему увеличить эффективность и рентабельность своей деятельности.

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические основы совершенствования товарной политики предприятия в современных условиях

1.1 Составляющие товарной политики предприятия

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский [10, с.54].

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в торговых предприятиях зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности различных торговых предприятий. Отсутствие в магазинах отдельных достаточных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам покупателей ассортимент порождает неудовлетворенный спрос, отрицательно сказывается на экономической эффективности предприятия [35].

По месту формирования ассортимента различают производственный и торговый ассортимент.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента.

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров, смешанный ассортимент, а также сопутствующие товары.

По степени удовлетворения потребностей различают рациональный ассортимент и оптимальный ассортимент.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей. Когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак (“Товары для женщин” и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга (“Товары для туриста” и т.д.). Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяют на три группы:

  • повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
  • периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;
  • редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Работа по формированию ассортимента товаров на предприятиях торговли должна проводиться с учетом всех свойств и показателей ассортимента. Формирование широты, глубины, структуры ассортимента реализуемых товаров, устойчивость и своевременное обновление торгового ассортимента – важные задачи коммерсантов и маркетологов.

Свойство ассортиментаспецифическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании [33, с.123].

К свойствам ассортимента относятся: широта, полнота, структура, устойчивость, новизна (обновление), рациональность, гармоничность.

Количественно оценить ассортимент товаров можно с помощью показателей ассортимента.

Различают показатели ассортимента абсолютные и относительные.

Абсолютный показатель – показатель, определенный путем подсчета совокупностей товара. Причем в качестве совокупности товара могут выступать классы, группы, виды, и разновидности товара. Следует различать фактический и базовый абсолютные показатели.

Фактический показатель характеризует фактическое состояние набора товаров, базовый – предпочтительное. В качестве базовых показателей могут быть данные ассортиментного перечня товаров, магазинов-конкурентов, нормативных документов.

Широта ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой, а так же относительным показателем – коэффициентом широты.

Действительная широта (Шд) – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Базовая широта (Шб) – широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами.

Коэффициент широты (Кш) – выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому. Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товаров: чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса, но широта не может служить единственным показателем рационального ассортимента.

Полнота ассортимента – способность набора товаров одной группы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми. Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый – регламентируемым или планируемым количеством товаров.

Коэффициент полноты (Кп)отношение действительного показателя полноты к базовому. Наибольшее значение показателя полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Устойчивость ассортимента – способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является устойчивость спроса.

Коэффициент устойчивости (Ку) – отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся спросом у потребителей к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Новизна (обновление) ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением – количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (Кн), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров ( или действительной широте).

Обновление – одно из направлений ассортиментной политики организации, проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка.

Структура ассортимента – характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем, наборе. Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.

Ассортиментный перечень (минимум) – минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной организации. Он устанавливается для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения. Наличие этого перечня позволяет не  только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически регулировать его полноту и устойчивость. Ассортиментный перечень утверждается органами местного самоуправления. Несоблюдение его считается нарушением правил торговли.

Рациональность ассортимента – способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных клиентов потребителей.

Коэффициент рациональности – средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом реальных значений показателей широты, полноты, устойчивости и новизны на соответствующие коэффициенты весомости. С определенной степенью достоверности коэффициент рациональности может свидетельствовать о рациональном ассортименте. Вероятная погрешность показывает разницу между потребностями, предполагаемыми при формировании ассортимента (прогнозируемый ассортимент), и реальным, подкрепленным покупательским спросом.

Гармоничность – свойство набора товаров разных групп, характеризующие степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования. Наибольшей гармоничностью отличается групповой ассортимент и его разновидности, наименьшей – смешанный. Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не измеряется количественно, вследствие чего свойство носит описательный характер. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазина или отдельных секций. К преимуществам гармоничного ассортимента следует отнести наименьшие затраты изготовителя и продавца на доставку, хранение, реализацию, а для потребителя – на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга. Например, магазины типа “Все для досуга”, “Все для дома (сада)”.

1.2 Порядок формирования ассортимента товаров и факторы на него влияющие

Порядок формирования ассортимента товаров состоит из 5 этапов [24, с.134]:

  • исследование рынка;
  • исследование собственных возможностей самого предприятия;
  • выбор ассортиментной стратегии;
  • непосредственного формирования ассортимента на предприятии;
  • определение рентабельности нового ассортимента.

Первый этап формирования ассортимента – исследование рынка. Этот этап является основой формирования рентабельного ассортимента и включает: изучение товаров, анализ условий конкуренции, анализ рыночной сегментации, анализ форм и методов сбыта и доведения товара до покупателя.

Второй этап формирования ассортимента – исследование собственных возможностей самого предприятия. Исследовав рынок, торговому предприятию необходимо оценить собственные возможности в формировании ассортимента.

В оценку собственных возможностей входят:

  • анализ материально-технической базы (размер магазина, торгового зала, наличия складских и других помещений, имеющегося оборудования и эффективности использования площади торгового зала);
  • требования к специализации и ассортименту местных органов власти;
  • анализ объема продаж и структуры ассортимента;
  • выбор участников товародвижения, определение объема закупок;
  • анализ товарных запасов.

Третьим и важным этапом формирования ассортимента является выбор ассортиментной стратегии.

Одни фирмы стремятся оптимизировать ассортимент путем снижения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстрооборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Решение сузить ассортимент вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми товарами, сколь бы малым спросом не пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа своего магазина делают представления о чрезвычайно широком и глубоком ассортименте: “у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить”.

Поэтому полнота и широта ассортимента должны выбираться с учетом ассортиментной стратегии:

  • торговать только товарами с высокой товарооборачиваемостью;
  • торговать товарами новинками;
  • торговать всеми товарами;
  • торговать товарами определенного изготовителя и др.

Четвертым этапом формирования ассортимента является непосредственное формирование ассортимента товаров в магазине, которое состоит из трех последовательных действий:

  • установление основных групп реализуемых товаров;
  • определение количества видов реализуемых разновидностей товаров по их отличительным признакам;
  • разработка конкретного перечня реализуемых товаров.

Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

В ассортиментном перечне предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента. Это минимальное количество разновидностей товара, которое должно постоянно присутствовать в ассортименте. Однако в каждый период времени это количество будет зависеть от поставок данного товара, спроса на него со стороны потребителей, сезона и от других причин.

Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней – контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров и снабжением ими покупателей своего целевого рынка.

Заключительным этапом формирования ассортимента является определение рентабельности нового ассортимента.

В магазине невозможно и нецелесообразно обеспечить наличие всего торгового ассортимента, поэтому необходимо формировать рациональный ассортимент товаров, который позволял бы, с одной стороны, создать наилучшие условия покупателям для приобретения товаров, а с другой стороны обеспечивал  бы рентабельность работы магазина.

Существуют разные способы оценки рентабельности ассортимента. Наиболее простым способом является определение рентабельности каждой товарной группы на основе данных о товарообороте, издержках обращения и полученной прибыли от реализации продукции.

Формирование ассортимента  товаров в розничных торговых предприятиях –  сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на:

  1. Общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия):
  • покупательский спрос;
  • производство товаров.
  1. Специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия):
  • тип и размер магазина;
  • его техническая оснащенность;
  • условия товароснабжения (прежде всего – наличие стабильных источников);
  • численность и состав обслуживаемого населения;
  • транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.);
  • наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

В товарной политике рассматриваются группы товаров в зависимости от стратегических зон хозяйствования, связанных со стадиями жизненного цикла товара. Важнейшими классификационными признаками являются: темпы роста рыночного спроса, отношение доли на рынке товара данной фирмы к соответствующей доле основного конкурента, объем инвестиций в производство товара, объем прибылей и др. (матрица «Бостон Консалтинг Групп») [21, с.246].

Интерпретация результатов составления матрицы БКГ (рис. 1.1)

Рис.1.1 – Матрица «Бостон Консалтинг Групп»

Таким образом, метод заключается в оценке доли каждого продукта на рынке и оценке степени роста соответствующего рынка.

Роль продукта определяется его местом в матрице. Всего возникает четыре квадранта, и соответственно четыре типа продуктов:

  • «Звезда » – продукт, который имеет значительную долю в растущем рынке. Круг, изображающий этот продукт, находится в левом верхнем квадранте матрицы. Компания, имеющая такие продукты, особенно если они имеют значительные доли в продажах компании (то есть радиусы кругов, изображающих эти продукты, велики), затрачивают значительные средства на поддержание этих продуктов.
  • «Дойная корова» – продукт, имеющий значительную долю на малорастущем или сокращающемся рынке. Круг продукта расположен в левом нижнем квадранте матрицы. Потребность в расходах на поддержания и сбыт такого продукта низка, а за счет высокой доли, занимаемой на рынке, такой продукт приносит доход. Такой продукт обычно является донором средств для развития новых продуктов.
  • «Трудный ребенок » (или, иначе, «Вопросительный знак») – это продукт с низкой долей на быстрорастущем рынке. Круг продукта расположен в правом верхнем квадранте матрицы. Рынок (то есть потребность) в таком продукте растет, но для увеличения его выпуска и захвата значительной доли рынка, требуются значительные средства. Эти средства могут быть получены за счет «дойных коров». Однако может быть принято и решение о снятии такого продукта.
  • «Собака » – продукт с низкой долей на стабильном или уменьшающемся рынке. Круг продукта расположен в правом нижнем квадранте матрицы. Как правило, такие продукты требуют непропорционально больших объемов ресурсов.

Таким образом, формирование торгового ассортимента состоит из ряда последовательных действий, учитывающих различные факторы воздействия на спрос.

 

1.3 Совершенствование товарной политики с применением инструментов торгового маркетинга

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники  должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др.

Одни фирмы при этом стремятся оптимизировать ассортимент путём снижения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить товарооборачиваемость. Решение сузить ассортимент вполне логично, но это вовсе не единственная коммерческая логика.

В случае, если между желаемым и прогнозируемым сбытом товара возникает несоответствие, то способы его преодоления предлагает известный американский ученый  И. Ансофф.

Рассмотрим матрицу стратегий Ансоффа, представленную на рис.1.2.

<TBODY> Существующий рынок Новый рынок
Старый товар Стратегия №1

Более глубокое проникновение на рынок

Стратегия №2

Расширение рынка

Новый товар Стратегия №3

Развитие продукта

Стратегия №4

Диверсификация </TBODY>

Рис. 1.2 – Матрица стратегий Ансоффа [5, с.174]

Стратегия 1. Предприятие стремится с помощью существующих товаров добиться более высокой доли рынка (применяется политика убеждения существующих покупателей приобрести больше товаров (реклама) или переманивание покупателей у конкурентов, привлечение новых. Ассортимент остается неизменным.

Стратегия 2. Предприятие ищет новые рынки, на которых можно предложить существующие товары. Имеет место политика поиска новой ниши рынка, либо новых каналов сбыта, новых географических рынков сбыта.

Стратегия 3. Предприятие разрабатывает новые виды товаров за счет усовершенствования; или предложения продукта с различающимися техническими характеристиками для различных групп потребителей. Ассортимент расширяется и дополняется новыми видами продукции

Стратегия 4. Предприятие открывает для себя новый привлекательный рынок и внедряет в ассортимент совершенно новые товары. Различают следующие виды диверсификации: концентрическую (использование старого опыта и технологии), горизонтальную (использование старого сбытового пространства); конгламеративную (обращение к совершенно новой производственной и сбытовой сферам).

Этот вариант стратегии наиболее рискованный для предприятий, не имеющих опыта в новой области деятельности.

Для совершенствования ассортимента считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике методы АВС и  XYZ – анализа [12, с.79].

Основная цель ABC-анализа — классификация используемых ресурсов по ряду параметров для повы­шения точности планирования, организации контроля, регулирования и сокращения издержек.

Алгоритм анализа по методу АВС состоит в том, что вся номенклатура материальных ресурсов (в процессе снабжения и производства) и готовой продукции (в процессе дистрибьюции) располагается в поряд­ке убывания суммарной стоимости всех позиций на складах предприя­тия. При этом цену единицы ресурса умножают на его количество, по­требляемое в рассматриваемом периоде, после чего производится ранжирование в порядке убывания этих величин. Заметим, что изначаль­ное отнесение к категории «А» всех наименований ресурсов в списке, начиная с первого и заканчивая тем, который в сумме нарастающего итога даст результат 80%, является механическим, шаблонным и не отражает сути явления.

Графическая интерпретация результатов АВС-анализа приведена на рис. 1.3.

 

Рис. 1.3 – Графическая интерпретация результатов АВС-анализа

Таким образом, исходя из рис. 4, мы получили три группы ресурсов «А», «В» и «С», а результаты этой классификации обычно представляются в табличной форме.

Категория «А» составляет 10—20% всей номенклатуры и включает виды продуктов с большим объемом продаж (70—80% от общего объема продаж или производственного потребления), которые требуют деталь­ного планирования, постоянного, возможно ежедневного, учета и кон­троля их наличия, т.к. являются основными в продажах фирмы.

Категория «В» включает значительную по количеству группу продук­тов (20—30% номенклатуры), реализационные параметры которых являются средними (10—20% от стоимости); они требуют обычных под­ходов в планировании, учете и контроле (проводятся, как правило, еже­недельно, ежедекадно или ежемесячно).

Категория «С» составлена из большого числа (50—70% всей номен­клатуры) менее ходовых продуктов (порядка 10% от общей стоимости), для которых применимы упрощенные методы планирования, учета и контроля (могут проводиться ежемесячно, ежеквартально или даже один раз в полугодие).

Правило ABC предусматривает классификацию по приоритетности на три категории, однако при необходимости возможна и более дроб­ная градация. Например, используется метод ABCD-анализа, где к ка­тегории «D» относят неиспользуемые запасы.

Необходимо различать стоимостной и физический объем продаж. Стоимость объема продаж — сочетание цены единицы продукции и ко­личества реализованных изделий. Одного из этих параметров может оказаться недостаточно для отнесения продукции к определенной ка­тегории. Возможные варианты сочетания указанных параметров при отнесении продуктовых позиций к различным классификационным груп­пам приведены ниже (табл. 1.1).

Таблица 1.1 – Варианты отнесения продукции к различным классификационным категориям

 

Классификационная категория Цена единицы

продукции, руб.

Годовое количество продаж, ед. Годовой объем продаж, руб.
 

А

 

 

 

Высокая Высокое Высокий
Средняя Высокое Высокий
Низкая Очень высокое Высокий
 

В

 

 

 

Высокая Низкое Средний
Средняя Среднее Средний
Низкая Высокое Средний
 

С

 

 

 

Средняя Низкое Низкий
Низкая Среднее Низкий
Низкая Низкое Низкий

Следует заметить, что долевые границы категорий являются индивидуальными для каждой фирмы, определяются профилем и специфи­кой бизнес-процессов и зависят от множества различных факторов.

В монографии [13, с.128] приведены результаты анализа гранич­ных условий категорий метода ABC по материалам большого числа зарубежных и отечественных литературных источников. Согласно этому анализу, в производственно-коммерческой деятельности размах удель­ного веса категории «А» в номенклатуре составляет 5—20% (50—80% в стоимости), категории «В» — 10—40% (в стоимости 10— 30%) к кате­гории «С» — 40—80% всех номенклатурных (ассортиментных) позиций (5—30% в стоимости).

Метод XYZ-анализа. Анализ ассортимента по методу ABC может оказаться достаточным для осуществления эффективного менеджмента в том случае, если характер поступления или потребления ресурсов детерминирован, либо может быть признан таковым без искажения реальной ситуации. Если же спрос на ресурс стохастичен (описывается вероятностными характеристиками), то метода ABC явно недостаточно.

В этом случае требуется классификация ресурсов исходя из характера их востребованности, т.е. частоты спроса. В этом случае применяется метод ХYZ-анализа, который позволяет произвести клас­сификацию тех же ресурсов фирмы в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений потребности в них.

Классификация видов продукции по характеру потребления отражает степень неравномерности их отпуска со склада или продаж. Данная классификация осуществляется путем ранжирования номенклатурных (ассортиментных) позиций товарно-материальных ресурсов на основании коэффициента вариации. Коэффициент вариации определяется как отношение среднего квадратичного отклонения (стандартное отклонение) к среднему арифметического значению рассматриваемой величины. Для расчета этих показателей необходимо воспользоваться формулой (1.1., 1.2.).

Квариации=     (1.1)

где σ – среднее квадратическое отклонение показателей динамического ряда; – среднее арифметическое значение ряда.

(1.2.)

где Хi – значение статистического ряда; n – число членов ряда.

Поскольку коэффициент вариации характеризует степень колебле­мости значений ряда относительно среднего арифметического, то при  проведении ХYZ-анализа важное значение имеет выбор единицы времени и продолжительности анализируемого периода. Слишком продол­жительный период будет включать в себя трендовую и сезонную состав­ляющие, что неизбежно скажется на качестве полученных результатов.

Определив подобным образом коэффициенты вариации для всех ресурсов, проанализированных ранее по методу ABC, можно построить результирующую кривую (рис. 1.4.), откладывая по оси абсцисс индексы номеров позиций номенклатуры готовой продукции, а по оси ординат — соответствующие коэффициенты вариации.

Рис. 1.4 – Графическая интерпретация результатов XУZ-анализа

Если придерживаться встре­чающихся в специальной литературе значений классификационных кри­териев, то подразделение ресурсов на классификационные группы «Х», «Y» и «Z» может быть осуществлено по схеме.

Таблица 1.2 – Классификация продуктовых позиций по характеру потребления

Классификацион­ная категория Коэффициент

вариации, %

Характеристика продукции
X 0-20 Продукция характеризуется стабильной вели­чиной потребления, возможностью достаточ­но точного прогноза
У 20-50 Продукция характеризуется известными ко­лебаниями потребления, средними возмож­ностями прогнозирования
Z >50 Потребление продукции нерегулярно, прогно­зирование затруднительно

Однако отнесение ресурсов к категориям «X», «Y» или «Z» должно осуществляться исходя из конкретных условий построения логистичес­кой цепи и специфики бизнес-процессов фирмы.

В заключение теоретического обзора отмечаем, что разработка товарной стратегии является многоаспектным и многоуровневым процессом, в связи с чем,  целесообразно остановиться на подробном рассмотрении  существующих на исследуемом предприятии подходов и принципов формирования ассортимента,  а затем  разработать свои  рекомендации по их совершенствованию. В данной выпускной квалификационной работе предложен современный маркетинговый подход к формированию ассортимента,  обеспеченного спросом с помощью экономико-математических моделей.

 

Глава 2. Анализ элементов товарной политики

в ООО «Весна»          

2.1 Организационно-правовая и экономическая характеристика предприятия

Объектом исследования в выпускной квалификационной работе выступает оптово-розничное торговое предприятие  – ООО «Весна». В соответствии с учредительными документами, торговое предприятие ООО «Весна» является обществом с ограниченной ответственностью.

ООО «Весна» имеет Свидетельство о государственной регистрации юридического лица, Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе юридического лица, образованного в соответствии с законодательством РФ по месту нахождения на территории РФ.

Организационно-правовая форма исследуемого предприятия, как отмечалось выше — общество с ограниченной ответственностью, которым признаётся учреждённое одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделён на доли, размер которых определяется уставными документами; участники ООО не отвечают по его обязательствами и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах стоимости внесённых ими вкладов.

Участники общества, внёсшие вклады не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников.  Анализ данной организационно-правовой формы представлен в таблице 1 Приложения 1.

Анализ показывает, что ООО является одной из наиболее востребованных форм организации предприятия малого бизнеса.

Предметом деятельности предприятия, согласно Уставу, является:

  • торгово-закупочная деятельность, торгово-посредническая деятельность и оптовая торговля;
  • ведение внешнеэкономической деятельности, осуществление экспортно-импортных операций;
  • открытие торговых точек, магазинов, ресторанов, кафе и т.д. оказание услуг по всем видам обслуживания населения;
  • проведение финансовых операций на основании лицензий, выдаваемых соответствующими уполномоченными органами;
  • маркетинговая, брокерская деятельность.

Главной целью исследуемого предприятия является организация коммерческой деятель­ности на базе специализированного оптового и розничного магазина ООО «Весна», направленной на получение прибыли для удовлетворе­ния экономических, социальных и культурных интересов чле­нов трудового коллектива, удовлетворение потребностей покупа­телей на строительные товары.

Розничный магазин, на материалах которого проводится исследование, расположен по адресу: 603074, Нижегородская область, город Нижний Новгород, Сормовское шоссе, 20. Он представляет собой помещения в отдельно стоящем жилом здании. Помещения спланированы с учетом современных требований. Здесь созданы условия для внедрения рационального технологического процесса, прогрессивных методов торговли и широкого применения механизации отдельных технологических операций. Кроме того, ООО «Весна» имеет собственные склады для хранения напольных покрытий, расположенные в этом же здании.

Режим работы предприятий – с 8.00 до 20.00 ежедневно, без обеда и выходных дней.

Ассортимент напольных покрытий, реализуемый в ООО «Весна» достаточно разнообразен и включает:  линолеум, ковролин, ламинат, паркет, материалы для укладки напольных покрытий, аксессуары, средства по уходу за напольными покрытиями.

Все товары соответствуют  требованиям нормативных документов.

Кроме того, ООО «Весна» выполняет работы по подготовке поверхности и укладке покрытий.

Далее проводится анализ организационной структуры управления предприятием. Существующая структура ООО «Весна» представлена в Приложении 2 на рис. 1. Анализ показал, что тип оргструктуры – бюрократический, а разновидность – линейно-функциональная.

При линейно-функциональной структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий определенный коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений (отделов).

В данном случае функциональные структуры подразделения находятся в подчинении главного линейного руководителя. Свои решения они проводят в жизнь либо через главного руководителя, либо (в пределах своих полномочий) непосредственно через соответствующих руководителей служб-исполнителей.

Таким образом, линейно-функциональная структура включает в себя специальные подразделения при линейных руководителях, которые помогают им выполнять задачи организации.

Представим основные преимущества и недостатки линейно-функциональной структуры управления (табл. 1 Приложения 2).

Проведенный анализ позволяет характеризовать  существующую организационную структуру управления как оптимальную и эффективную (с учетом выделенных подразделений и их соответствия выполняемым функциям).

Для анализа формирования результатов коммерческой деятельности составим аналитические таблицы в Приложении 3.

По представленным данным в таблице 1 Приложения 3 видно, что в отчётном периоде (2015 г.) наблюдается 16% рост выручки, что составляет 26633,2 тыс. руб. Валовой доход, как результат реализации, имеет тенденцию к росту  на 87%, что составляет 9578,4 тыс. руб.  Издержки увеличиваются на 55%, что составляет 5059 тыс. руб.

Такое соотношение валового дохода и издержек приводит к увеличению прибыли от реализации на 91%, что составляет 4519,4 тыс. руб.  Поскольку налогооблагаемая прибыль учитывает, кроме основного вида деятельности, прочие её виды, то наличие убытка от прочей деятельности снижают прибыль до налогообложения на 5258,8 тыс. руб. Показатель чистой прибыли, как той её части, которая остаётся в распоряжении предприятия, также имеет тенденцию к снижению на 76%, что составляет 4183,04 тыс. руб.

Анализ относительных показателей эффективности хозяйственной деятельности свидетельствует о следующем:

1) рентабельность продаж увеличивается на 3,46 процентных пункта, что отражает увеличение эффективности продаж;

2) рентабельность по чистой прибыли снижается на 1,42 процентных пунктов, что отражает снижение эффективности всей деятельности (собственников).

Анализ рентабельности показывает, что превышение темпов роста прибыли от реализации над выручкой (191%>116%) приводит к увеличению  рентабельности продаж. При этом, превышение темпов роста выручки над чистой прибылью (116%>24%) приводит к снижению рентабельности по чистой прибыли.

Наличие указанных тенденций по абсолютным и относительным показателям свидетельствует о снижении эффективности деятельности предприятия в целом в отчётном периоде, которое вызвано прочей деятельностью, а в части продаж (как основного вида деятельности розничного магазина) – эффективность увеличивается.

 

 

2.2 Анализ показателей сформированного ассортимента ООО «Весна»

Во время работы над исследованием была выявлена следующая проблема: падение спроса на отдельные товарные группы. Это связано с тем, что, на наш взгляд, в магазине «Весна» не анализируются текущие и перспективные потребности покупателей, не оцениваются существующие аналогов конкурентов, а также не применяют экономическое обоснование управленческих решений, касающихся ассортиментной политики предприятия.

Методология анализа сформированного в магазине «Весна» ассортимента напольных покрытий включает  ABC- XYZ анализ.

Цель проводимого ABC-анализа реализуемого ассортимента напольных покрытий — классификация товарных групп по ряду параметров для повы­шения точности планирования, организации контроля, регулирования и сокращения издержек.

На первоначальном этапе анализа отмечаем, что анализ проводился по наименованиям  линолеума, ковролина, ламината, паркета, материалов для укладки напольных покрытий, аксессуаров и средств по уходу за напольными покрытиями.

Алгоритм анализа по методу АВС подразумевал дифференциацию ассортимента напольных покрытий  по критерию доли той или иной продукции в ассортименте. Масштаб применяемой нами оценки при соотнесении соответственно к группам А, В и С:

Группа А: 20% количественного присутствия и 80% по доле продукта в общем объеме реализации;

Группа В: 30% количественного присутствия и 15% по доле продукта в общем объеме реализации;

Группа С: 50% количественного присутствия и 5% по доле продукта в общем объеме реализации.

Таким образом, получено три группы ресурсов «А», «В» и «С», а результаты этой классификации представлены в таблице 1 Приложения 4.

Исходя из данных таблицы 1 Приложения 4 видно, что категория «А» составляет 26% всей номенклатуры и включает виды покрытий с большим объемом продаж (77% от общего объема продаж), которые требуют деталь­ного планирования, постоянного, возможно ежедневного, учета и кон­троля их наличия, т.к. являются основными в продажах магазина.

Категория «В» включает значительную по количеству группу покрытий (35% номенклатуры), реализационные параметры которых являются средними (19% от стоимости); они требуют обычных под­ходов в планировании, учете и контроле (проводятся, как правило, еже­недельно, ежедекадно или ежемесячно).

Категория «С» составлена из большого числа (39% всей номен­клатуры) менее ходовых товаров (порядка 4% от общей стоимости), для которых применимы упрощенные методы планирования, учета и контроля (могут проводиться ежемесячно, ежеквартально или даже один раз в полугодие).

Графическая интерпретация результатов АВС-анализа напольных покрытий для ООО «Весна» приведена на рис. 2.1.

Рис. 2.1 – Графическая интерпретация результатов АВС-анализа

напольных покрытий для ООО «Весна»

Анализ ресурсов по методу ABC может ока­заться достаточным для осуществления эффективного менеджмента в том случае, если характер поступления или потребления ресурсов детерминирован, либо может быть признан таковым без искажения реальной ситуации. Если же спрос на ресурс стохастичен (описывается вероятностными характеристиками), то метода ABC явно недостаточно. В связи с этим, далее проведем анализ с применением метода XYZ-анализа.

Метод ХYZ-анализа  позволил нам в ходе исследования ассортимента напольных покрытий произвести дифференциацию в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений потребности в них. Классификация видов продукции по характеру потребления отражает степень неравномерности их продаж. Данная клас­сификация осуществляется путем ранжирования ас­сортиментных позиций на основании коэффициента вариации. Коэффициент вариации определялся нами как от­ношение среднего квадратичного отклонения (стандартное отклонение) к среднему арифметического значению рассматриваемой величины (см. формулы 2 и 3 в теоретической части).

Масштаб применяемой нами оценки при соотнесении наименований напольных покрытий соответственно к группам X, Y и Z:

Группа X: коэффициент вариации от 0% до 10% и 10% – количество позиций  в общем объеме реализации (в процентах к общему количеству позиций ассортимента);

Группа Y: коэффициент вариации от 10% до 25 % и 15% – количество позиций  в общем объеме реализации (в процентах к общему количеству позиций ассортимента);

Группа Z: коэффициент вариации от 25% до ∞ и 75% – количество позиций  в общем объеме реализации (в процентах к общему количеству позиций ассортимента).

Таким образом, получено три группы ресурсов «X», «Y» и «Z», а результаты этой классификации представлены в таблице 2 Приложения 4. Исходя из данных таблицы 2 Приложения 4 видно, что категория «X» составляет 35% всей номенклатуры и включает виды покрытий с коэффициентом вариации до 10%, т.е. характеризующиеся стабильной вели­чиной потребления, возможностью достаточ­но точного прогноза

Категория «Y» включает значительную по количеству группу покрытий (48% номенклатуры) с коэффициентом вариации до 25%, т.е. продукция характеризуется известными ко­лебаниями потребления, средними возмож­ностями прогнозирования.

Категория «Z» составлена из наименьшего числа (16% всей номен­клатуры) с коэффициентом вариации до 36%, т.е. потребление продукции нерегулярно, прогно­зирование затруднительно.

Определив подобным образом коэффициенты вариации для всей номенклатуры, можно построить результирующую кривую XYZ-анализа (рис. 2.2.), откладывая по оси абсцисс индексы номеров позиций номенклатуры напольных покрытий, а по оси ординат — соответствующие коэффициенты вариации.

Рис. 2.2 – Графическая интерпретация результатов XYZ-анализа

напольных покрытий для ООО «Весна»

На наш взгляд, необходимо провести далее совмещенный анализ представленных выше методик, что позволит нам в полной  мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами товаров.

Таким образом, цель совмещенного анализа, поставленная перед исследователем:

  • повысить эффективность управления ассортиментом;
  • выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого наименования;
  • грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Совмещение представлено в виде матрицы в таблице 3 Приложения 4.  Интерпретация результатов совмещенного анализа представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Интерпретация результатов совмещенного АВС-XYZ-анализа

AX

Значительный вклад в результат, продажи стабильные

AY

Значительный вклад в результат, продажи колеблются

AZ

Значительный вклад в результат, продажи нестабильны

BX

Средний вклад в результат, продажи стабильны

BY

Средний вклад в результат, продажи колеблются

BZ

Средний вклад в результат, продажи нестабильны

CX

Малый вклад в результат, продажи стабильны

CY

Малый вклад в результат, продажи колеблются

CZ

Малый вклад в результат, продажи нестабильны

При построении матрицы совмещенного анализа становится видно, что в данном предприятии ассортимент достаточно стабилен, т.к. почти отсутствуют заполненные столбцы Y.

 

 

2.3 Исследование соответствия ассортимента ООО «Весна» запросам целевого рынка

Для выявления степени удовлетворенности покупателей магазина ООО «Весна» ассортиментом напольных покрытий было проведено маркетинговое исследование, план которого представлен ниже (табл. 2.4.).

Таблица 2.2 – План маркетингового исследования требований потребителей к ассортименту напольных покрытий магазина ООО «Весна»
Наименование раздела Содержание раздела
1. Разработка концепции исследования

 

1.1 Определение целей исследования Основной целью исследования является изучить соответствие ассортимента напольных покрытий магазина ООО «Весна» потребительскому спросу
1.2 Постановка основных задач исследования Для реализации исследовательского замысла необходимо:

– разработать систему оценочных критериев, характеризующих ассортимент  напольных покрытий;

– определить мнение потребителей о выделенных критериях, с учетом их важности для потребителя;

– сравнить оценку потребителями ассортимента напольных покрытий в ООО «Весна» и  конкурентов;

– выявить причины низкой оценки ассортимента потребителями;

– разработать рекомендации по формированию рационального ассортимента напольных покрытий.

1.3 Формирование рабочей гипотезы исследования Основная рабочая гипотеза исследования состоит в том,  что ассортимент напольных покрытий магазина ООО «Весна» не удовлетворяет спрос потребителей
2. Отбор источников информации
2.1 Определение источников первичной информации Источником первичной маркетинговой информации являются результаты опроса потребителей напольных покрытий магазина ООО «Весна»
3. Сбор первичной информации
3.1 Определение единицы выборки, объема выборки, процедуры. Единица выборки – потребитель напольных покрытий

Объем выборки – 150 респондентов.

Процедура выборки – неслучайная выборка метод гнездовой:

– пол 2 группы;

– возраст 4 группы;

– уровень дохода 4 группы.

3.2 Обработка методов сбора первичной информации Письменный опрос
3.3 Разработка рабочего инструментария исследования Анкета для опроса респондентов
3.4 Определение периодов, стоимости, сроков, ответственных за сбор информации Сроки: исследование проводилось с 10.10.16 по 20.11.16.

Период: осень-зима 2016 года.

4. Методы обработки и анализа полученной информации Для обработки полученной информации используются следующие метод: обработка вручную.

Для анализа полученной информации используются статистические методы группировки, сводки, установления взаимосвязей.

Результаты анализа представлены в виде таблиц, диаграмм. Они должны подтвердить или опровергнуть основную рабочую гипотезу исследования и дать возможность сформулировать выводы, характеризующие соответствия ассортимента напольных покрытий потребительскому спросу.

5. Программные результаты исследования Разработка рекомендаций по формированию рационального ассортимента  напольных покрытий ООО «Весна»

 

Рабочий инструментарий маркетингового исследования по розничному торговому предприятию ООО «Весна» представлен в Приложении 5.

Анализ анкетирования

Рис. 2.3 – Анализ ответа на вопрос анкетирования:

«Как часто Вы посещаете магазин ООО «Весна»?»

 

Наибольший процент респондентов (75%) посещают магазин ООО «Весна» во время ремонта; несколько раз в месяц посещаю магазин 20% опрошенных, лишь 5% посещают впервые или совершают покупки как придется. Эти данные говорят о том, что магазин ООО «Весна» имеют  большую популярность среди покупателей.

Рис. 2.4 – Анализ ответа на вопрос анкетирования: «Всегда ли Вы приобретаете  напольные покрытия в магазине ООО «Весна»?»

Наибольший процент респондентов (65%) приобретают напольные покрытия именно в магазине «Весна» и 35% приобретают данный вид товаров в других торговых предприятиях.

Эти данные говорят о том, что большая часть респондентов приобретает напольные покрытия при посещении магазина «Весна».

Рис. 2.5 – Анализ ответа на вопрос анкетирования: «Если Вам необходимо приобрести напольные покрытия, то Вы покупаете его…»

 

По результатам диаграммы можно сделать вывод, что наибольший процент потребителей напольных покрытий  (60%) приобретают ее в магазине  «ОБИ».

Равные доли потребителей (соответственно по 20%) приобретают напольные покрытия в других местах.

 

Рис. 2.6 – Анализ ответа на вопрос анкетирования: «Укажите факторы выбора места покупки»

Ответы респондентов на данный вопрос распределились неравномерно, только критерий – возможность купить новинку – «получил» всего 6%, покупатели при выборе магазина ориентируются на: цены (60%), качество (40%), большую возможность выбора (20%), удобство месторасположения (16%), дополнительные услуги (10%).

2.7 – Анализ ответа на вопрос анкетирования:

«Чем Вы руководствуетесь при выборе напольных покрытий?»

 

По результатам анализа видно, что большинство респондентов (40%) опираются на собственное мнение при выборе напольных покрытий, однако мнение так называемой референтной группы (друзей и родственников) также составляют значительную долю (соответственно 28 и 20%). Доверять же внешним источникам предпочитают соответственно 7% – рекламе и 5% – советам продавца.

2.7 – Анализ ответа на вопрос анкетирования:

«Всегда ли Вы в магазине напольных покрытий ООО «Весна» находите интересующий Вас товар?»

 

При анализе данного вопроса мы выяснили, что интересующий товар находят в магазине ООО «Весна» 85% респондентов, что свидетельствует о восприятии потребителями ассортимента напольных покрытий как широкого и насыщенного.

При оценке ассортимента напольных покрытий ООО «Весна» и его конкурентов по пятибалльной шкале наблюдаются следующие данные:

1) Возможность выбора

Для большинства респондентов возможность выбора  ассортимента напольных покрытий в магазине ООО «Весна» оценивается достаточно высоко, высший балл поставили 68% опрошенных, 1 и 2 балла не поставил никто, и лишь 3% покупателей присвоили данному критерию 3 балла.

 

2) Обновляемость (возможность купить новинку)

По данным анализа ответов видно, что высший балл поставили обновляемости 33% респондентов, 1- 0% и 2 балла – 2%. Большинство оценивают обновляемость на 4 балла (55%). Однако весомость этих ответов невелика, т.к. по предыдущим ответам на вопросы по выбору напольных покрытий только 5% отмечают в качестве критерия – обновляемость.

3) Устойчивость. Устойчивость ассортимента оценена высоко, 95% посетителей магазина оценили этот критерий на 4 и 5 баллов, 1 и 2 балла не присвоил никто. Этот показатель является важным и его необходимо сопоставлять с ответами на вопрос о возможности выбора, тем более что 20% респондентов (анализ вопроса 4) отметили в качестве критерия именно большой выбор.

4) Качество товаров

Качество напольных покрытий оценивается покупателями достаточно высоко, 96% опрошенных отдали данному критерию высшие баллы, и лишь 4% оценили качество товаров на 3 балла.

 

5) Цены

В целом умеренность цен на предприятии респонденты оценили на 4 (20%) и 5 (71%) баллов, 9% покупателей считают, что на предприятии цены завышены.

6) Дополнительные услуги

Подготовка к укладке напольных покрытий, скидки, бонусы, доставка на дом в магазине ООО «Весна» устраивает подавляющее большинство респондентов – 98%.

Таким образом, по результатам проведенного маркетингового исследования в магазине ООО «Весна» выявлено, что потребителей в большинстве своем полностью удовлетворяет ассортимент напольных покрытий. При этом значительная доля покупателей всегда в ассортименте находят те товары, которые они хотят приобрести, при этом отмечая высокую степень устойчивости ассортимента и в то же время его обновляемость.

По результатам опроса выявлено, что наибольший вес в выборе напольных покрытий отводится цене и качеству продукции, что объясняется как родом деятельности потребителей, так и их доходом.

Поскольку основная рабочая гипотеза исследования состоит в том,  что ассортимент выборе напольных покрытий магазина ООО «Весна» не  удовлетворяет спрос потребителей, то по результатам анализа необходимо констатировать, что гипотеза не подтвердилась и потребители удовлетворены ассортиментом товаров, а также для большинства респондентов широта ассортимента оценивается достаточно высоко.

В заключение второй главы выпускной квалификационной работы, отмечено, что автором собран достаточно большой массив информации относительно характеристик как внутренних, так и внешних возможностей объекта исследования – ООО «Весна» для дальнейшей разработки мероприятий совершенствования товарной политики.

 

Глава 3. Разработка направлений совершенствования

товарной политики ООО «Весна»

3.1 Мероприятия совершенствования товарной политики с применением инструментов торгового маркетинга

В процессе работы над предыдущими главами, рассмотрев существующий опыт формирования ассортимента товаров на анализируемом предприятии, нами предлагается корректировка некоторых направлений деятельности фирмы.

Ассортиментная политика торгового предприятия, как выяснено по результатам теоретического исследования, имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли  обязаны учитывать множество факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники  должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др.

Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-XYZ-анализа.

Поскольку и в теоретической, и в аналитической частях выпускной квалификационной работы уже проводилось описание данного метода, то в качестве мероприятий по совершенствованию для магазина напольных покрытий ООО «Весна» представим конкретные мероприятия.

Проанализировав группы совмещенного анализа, представим в виде таблицы 3.1. рекомендации по каждой группе матрицы АВС-XYZ-анализа.

Таблица 3.1 – Рекомендации по  матрице совмещенного АВС-XYZ-анализа ассортимента напольных покрытий ООО «Весна»

AX

Невысокий страховой запас, возможно наличие резервного поставщика, теоретически возможно работать по системе JIT

AY

Запас с небольшим избытком, резервный поставщик, тщательный контроль остатков

AZ

Иметь резервных поставщиков, отдать самому опытному менеджеру, постоянный контроль

BX

Невысокий запас, поставки JIT, резервный поставщик

BY

Запас с небольшим избытком, резервный поставщик, контроль остатков

BZ

Частичная работа под заказ, контроль остатков, опытный менеджер, важно – резервные поставщики

CX

Фиксированный заказ, система JIT, партии с увеличенным интервалом

CY

Отдать новичку, поставка фиксированными, но чуть более частыми партиями, чуть больше страховой запас

CZ

За новыми товарами – наблюдать, старые товары – выводить. Поставка под заказ, можно отдать новичку

Однако, по результата проведенных во второй главе исследований, в матрице совмещенного анализа заполнены не все квадраты, поэтому приведем уточнение.

AX –  в этой группе представлена продукция с высоким оборотом и стабильным спросом (Люберецкие ковры (Россия), Ковровые покрытия Beaulieu Wielsbeke (Бельгия), Ковровая плитка Tarkett (Франция), GERFLOR (Франция) Модульная  ПВХ плитка, Ламинат КРОНОШПАН (Россия), Ламинат КРОНОСТАР (Россия), Ламинат EGGER (Германия), Ламинат CLASSEN (Германия).

Мы можем прогнозировать продажи продукции данной группы. Важно при этом иметь запас, но он не обязательно должен быть избыточным. По товарам данной группы, на наш взгляд, необходимо предусмотреть резервного поставщика на случай, если основной поставщик сорвет сроки поставки. Страховой запас по некоторым группам может быть невысокий, но можно к минимальному  запасу добавить 10% на колебания спроса. Возможно по этим товарам пользоваться системой поставок «точно в срок».

Товары группы BY, имеющие значительные колебания спроса (Линолеум TARKETT (Residential), Ламинат TARKETT  (Германия), Линолеум TARKETT (Commercial), Ламинат UNILIN FLOORING (Бельгия), Ковровые покрытия BALTA (Бельгия), Ковровые покрытия IDEAL (Бельгия), Ковровые покрытия Tarkett (Франция), Ковровые покрытия ENIA (“Винисин” Калуш, Украина), Ковровые покрытия Zartex (DLW – Урал, Россия), Ковровые покрытия Beaulieu Real (Бельгия), Ковровые покрытия NELCA (Бельгия).

Можно, на наш взгляд,  перевести на работу под заказ или по каталогу. Также необходимо проанализировать, в чем причина таких колебаний, – возможно, – это товар с ярко выраженной сезонностью или поставки по нему нерегулярны. Поскольку речь идет об анализе напольных покрытий и в данном случае важное значение имеет консультативная помощь при продаже, то колебания в продажах также зависят от того, какой уровень обслуживания предлагается при реализации товаров, требующих особого внимания и анализа.

CX – в эту группу входят товары-балласты, которые тем не менее пользуются устойчивым спросом (Аксессуары, Средства по уходу за различными покрытиями, Клеи и фиксаторы).

Данную продукцию можно попытаться перевести в группу В, если она нужна покупателю. Но в любом случае делать избыточный запас по данной продукции нет необходимости, так же как и использовать резервного поставщика. Достаточно будет перевести этот товар на систему поставки «точно в срок» или на систему фиксированного заказа. Можно увеличить интервал между поставками и снизить до предела страховой запас.

CY – продукция условно «малоценная» и имеющая колебания в продажах (Грунтовки, Нивелирующие и ремонтные массы, Электропроводные материалы, Пробковые покрытия WICANDERS (Португалия).

Политика в отношении данной группы сходна с предыдущей группой, но, на наш взгляд, можно увеличить сумму страхового запаса, т.к. оборотные средства будут заморожены в относительно небольшом запасе. И эту продукцию можно отдать новичку-менджеру ввиду того, что большого урона для магазина его ошибка в планировании ассортимента данной группы не принесет.

CZ – продукция, представленная в данной группе, вносиn малый вклад в прибыль и имеет значительные колебания в продажах (работы по подготовке поверхности и укладке покрытий, Паркетная доска TARKETT  Ultraloc (Югославия), Паркетная доска TARKETT  Combiloc (Швеция), Паркетная доска TARKETT  T-Lock (Югославия), Паркетная доска VITAL (Россия).

Необходимо, на наш взгляд, тщательно проанализировать эту продукцию, чтобы принимать обоснованное решение по выводу ее из ассортимента. Данную продукцию (по нашим наблюдениям) привозят в основном под заказ  (и это обусловлено высокой ценой на паркет) и она, как правило, не занимая место на складе, сразу выставляется в торговом зале магазина. В связи с характером продукции этой группы, она в первую очередь подлежит распродажам, снижению цен, идет в качестве подарков или призов покупателям, чтобы не образовывать неликвиды и излишки.

Таким образом, проведя соответствующий анализ, мы достигли поставленных ранее целей и отмечаем, что его вполне достаточно проводить раз в квартал, однако при достаточности времени и информации, можно позволить – ежемесячно.

Связывая результаты совмещенного АВС-XYZ-анализа ассортимента напольных покрытий ООО «Весна» с целью увеличения и приумножение доходов по товарной группе предприятия, необходимо также:

  • Увеличить размер среднего чека:
  • Постоянное присутствие товаров группы А и В.
  • Постоянное/собственное место товара.
  • Постоянное присутствие товара широко рекламируемого в СМИ.
  • Сопутствующий товар.
  • Квалифицированный персонал.
  • Доступность товара, Промо-акции и мерчендайзинг.
    • Увеличить количество покупателей:
  • Сервис (быстрое и качественное обслуживание).
  • Чистота (торгового зала, прилегающей территории, опрятный внешний вид персонала).
  • Квалифицированный персонал (знание товара, знание оборудования, скорость обслуживания).
  • Удержание покупателя (постоянное присутствие товаров гр. АВС).
  • Работа с покупателем (ящик пожеланий и предложений).
  • Совместные акции с поставщиками (караоке в выходные дни).
  • Комплекс услуг (аптека, банкомат и т.д.).
  • Клиентские программы (карточки лояльности, кредитные карточки и т.д.).

Кроме того, основываясь на выявленных слабых и сильных сторонах деятельности ООО «Весна», действуя в условиях ограниченности ресурсов, мы разработали некоторые предложения, которые сводятся к следующему:

  • систематическое изучение основных детерминант спроса (эластичность спроса по цене и доходам, цикличность, колеблемость спроса) и прогнозирование спроса;
  • сегментирование потребителей и составление профиля целевого сегмента с последующей ориентацией ассортиментной политики на его требования;
  • эффективная маркетинговая политика по формированию ассортимента и привлечению покупателей к местам продаж;
  • оптимизация ассортимента с учетом рентабельности тех или иных групп товаров и на основе потребительских предпочтений;
  • оптимальное распределение общих товарных запасов;
  • внедрение дисконтных карт при расчетах с покупателями;
  • формирование комплекса стимулирования как потребителей, так и продавцов.

Для обеспечения процесса внедрения предложенных мероприятий и их последующей корректировки необходимо выполнение определенного комплекса работ.

Систематическое изучение основных детерминант спроса и прогнозирование спроса – являются исходными и важнейшими инструментами организации маркетинговой деятельности в масштабах фирмы, а также регулирования рынка и товарного обращения.

Для целенаправленного регулирования спроса потребителя предприятию необходимо знать факторы, воздействующие на величину спроса, которые  называют детерминантами спроса:

  • предпочтения потребителей относительно данного товара;
  • полезность продукции, ее способность удовлетворять желания потребителей;
  • изменение цен на продукцию и доходов покупателей;
  • ожидания потребителей будущего изменения их доходов и цен на товары;
  • емкость рынка и рыночная доля основных субъектов;
  • половозрастной состав покупателей;
  • сезонность продаж;
  • качество товаров;
  • реклама товара.

При этом маркетологи должны учитывать при формировании ассортимента:

1) эластичность спроса по цене и доходам для выявления реакции на те или иные изменения, т.е. степень чувствительности потребителей к изменению цены на товары (ценовая эластичность) и доходов (эластичность по доходам).

Рассмотрим реакцию покупателей при изменении цены на продукцию и различном характере эластичности спроса (табл. 3.2.).

Таблица 3.2 – Реакция покупателей на изменение цены

Величина

коэффициента эластичности

Характер спроса Поведение покупателей
цена снижается цена возрастает
Эц = 0 Абсолютно

неэластичный

Количество покупаемого товара не изменяется
0 < Эц < 1 Относительно

неэластичный

Темп роста спроса меньше темпа снижения цены Темп снижения спроса меньше темпа роста цены
Эц = 1 Единичная

эластичность

Темп роста спроса равен темпу снижения цены Темп снижения спроса равен темпу роста цены
1 < Эц < ¥ Относительно

эластичный

Темп роста спроса выше темпа снижения цены Темп снижения спроса выше темпа роста цены
Эц = ¥ Абсолютно

эластичный

Объем закупок неограниченно возрастает Объем закупок практически падает до нуля

2) цикличность спроса – оп­ределенная повторяемость, обусловленная как внут­ренними свойствами рынка, так и внешними причинами в развитии рынка как единого экономического пространства, равно как и в развитии локальных рынков:

а) сезонность товара;

б) цикличность рынка, связанная с жизненными циклами то­варов, представленная на рис. 3.1.

 

Рис. 3.1 – Зависимость объема продаж от стадии жизненного цикла товара

На основе выделенных закономерностей необходимо прогнозирование спроса — научное предвидение общего объема и структуры спроса на товары, которые могут быть предъявлены на рынке в прогнозируемом пе­риоде при определенных условиях изменения платежеспособности потребителей и предложения товаров.

Процесс прогнозирования потребительского спроса включает последовательную разработку следующих этапов:

  • подготовка и обработка исходной информации для расчета прогноза;
  • разработка гипотезы о предполагаемых социально-экономи­ческих условиях развития спроса в прогнозируемом периоде;
  • расчет прогноза на перспективу;
  • оценка полученных результатов прогнозирования спроса и разработка правил их возможной корректировки.

Сегментирование потребителей и составление профиля целевого сегмента – подразумевает разбивку рынка на четкие группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или отдельные маркетинговые мероприятия. Данные процесс включает систематизацию информации, полученной маркетологами в результате проведенных опросов, наблюдений, экспериментов по географическому,  психографическому,  поведенческому,  демографическому признакам.

Выявление профилей целевого сегмента позволит магазину ООО «Весна» адаптировать свою маркетинговую стратегию в соответствии с ожиданиями и требованиями конкретных потребителей.

Эффективная маркетинговая политика должна включать в себя разработку всех элементов маркетинг-микс: товар, месторасположение, продвижение, ценообразование, персонал. Здесь же особое внимание должно уделяться выбору товарной стратегии (диверсификация, наращивание, насыщение).

На наш взгляд, для магазина напольных покрытий ООО «Весна» на сегодняшний момент необходимо проводить наращивание (увеличение широты) ассортимента товаров, составляющих гр. А и В. Данная стратегия формирования ассортимента сводится к дополнению ассортимента новыми видами товаров, исходя из предварительного АВС-анализа. Если торговое предприятие за счет этого может увеличить прибыль, то ассортимент был для него узок. Наращивание ассортимента осуществляется в случаях, если торговое предприятие добивается завоевания большей доли рынка или стремится к завоеванию имиджа – предприятия, имеющего исчерпывающий ассортимент. Неизбежно на этом пути возникает противоречие – отдельные товары или группы не будут обеспечивать требуемую рентабельность.

Оптимизация ассортимента – данное мероприятие содержится в существовании на рынке различных товарных групп в соответствии с жизненным циклом и рентабельностью, что наглядно представлено на рис. 3.2.

 

 

Рис. 3.2 – Вариант формирования оптимального ассортимента товаров

Здесь также следует, на наш взгляд, оперировать данными АВС-анализа, который также должен проводиться систематически.

Алгоритм выработки решений на основе автоматизированного учета по позициям АВС-анализа представлен ниже в виде схемы  на рис. 3.3.

Предложенная технология может обеспечить успех продаж проверенных товаров, но она и предоставляет возможность коммерческому отделу продвигать новые позиции и следить за ними.

Внедрение дисконтных карт при расчетах с покупателямиявляется весьма эффективной мерой управления ассортиментом и формирования контингента постоянных покупателей.

Автоматизированный торговый комплекс позволяет клиентам не только использовать в расчетах большинство известных карт, но и в полной мере почувствовать преимущества дисконтной системы.

Также стоит отметить такой заметный эффект, как снижение ошибок в учете благодаря минимизации влияния человеческого фактора. Дополнительно достигается существенная экономия людских ресурсов.

Формирование комплекса стимулирования как потребителей, так и  продавцов – позволяет получить значительное увеличение объема продаж.

 

Рис. 3.3 – Технология автоматизированного учета продаж

Ключевые характеристики этого вида продвижения:

  • действенность на относительно короткое время;
  • прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп.

Различные инструменты политики стимулирования представлены в таблице 3.3.

 

Таблица 3.3 – Типы стимулирования продаж

Целевой

рынок

Деньги Вещи Сервис
прямые непрямые прямые непрямые прямой непрямой
 Потребитель Снижение цен Купоны
Ваучеры
Денежный эквивалент
Конкуренция
Свободный доступ
Премиальные покупки
Свободные подарки
Купоны
Ваучеры
Денежный эквивалент
Конкуренция
Гарантии
Групповое участие
Специальные выставки и представления
Комплексная реклама
Купоны
Ваучеры для сервиса
Конкуренция
Признание случайностей
Торговля Поручения дилерам
Схемы лояльности
Стимулирование
Покупки во всем диапазоне
Расширяющийся кредит
Отложенная оплата
Возвраты
Купоны
Ваучеры
Денежный эквивалент
Свободные подарки
Пробные покупки
Купоны
Ваучеры
Денежный эквивалент
Конкуренция
Гарантии
Групповое участие
Свободный сервис
Схема снижения риска
Обучение
Специальные выставки, демонстрации
Купоны
Ваучеры для сервиса
Конкуренция
Продавцы Бонусы
Комиссионные
Купоны
Ваучеры
Системы очков
Денежный эквивалент
Свободные подарки Купоны
Ваучеры
Системы очков
Денежный эквивалент
Свободный сервис
Групповое участие
Купоны
Ваучеры
Система очков в сервисе
Конкуренция

Организация рекламной деятельности – предполагает следующие действия:

  • стандартные методы проведения: размещение рекламных сообщений в периодических изданиях;
  • предлагаеся уделить особое внимание таким методам рекламных технологий и рекламоносителей, как применение объемных элементов при входе в отделы и в витринах магазина;
  • изготовление рекламных флаерсов и буклетов и их раздача на улице около входа в магазин;
  • изготовление различного рода сувенирной продукции – календари, фирменные пакеты;
  • рекламные растяжки с сообщениями о скидках или распродаже.

 

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Определение экономического эффекта и экономической эффективности от разработанных мероприятий осложняется отсутствием достаточной информации о степени реагирования потребителей на предложенные мероприятия.

Сложность данных расчетов состоит в том, что мы не знаем наверняка только ли за счет внедрения того или иного мероприятия произошли изменения в экономических показателях. Речь идет о показателях прибыли (как суммы получаемого дохода и рентабельности, как относительного показателя прибыльности).

Однако, на наш взгляд, эффект определяется и в возрастающей степени заинтересованности  со стороны потребителей и предприятий-партнеров по бизнесу.

Если рассматривать конкретные мероприятия, то можно говорить лишь о нахождении экономического эффекта от внедрения некоторых мероприятий, которые мы постараемся отобразить далее.

Вместе с тем нами предлагается проводить маркетинговые мероприятия в те периоды, в которые согласно статистике существует наибольший спрос на товары. Например, в период летних отпусков сокращается количество покупателей, приходящих в магазин, наблюдается отток населения из города и проведение таких маркетинговых мероприятий, как рекламные кампании и промоушн-акции, нам кажутся недейственными. Предлагается распределить бюджет маркетинга, главным образом, на время наплыва покупателей.

Предприятие ООО «Весна» получит возможность разработать более эффективные методы продвижения товара, следовательно, увеличить обновляемость товарного ассортимента.

Применяя стратегию наращивания ассортимента произойдет увеличение товарооборота, т.к. потребитель получит возможность удовлетворить свои потребности в расширении видов изделий.

Экономический эффект:

1) от расширения ассортимента (по широте),  позволит, на наш взгляд, при сохранении уровня торговой надбавки повысить объем продаж на 5% (с учетом сохранения площади магазина).

(3.1)

Т/оборот после = 1881591 тыс. руб.. за год /4 квартала*1,05

= 493917,6  тыс. руб. в кв.

2) от рационального управления ассортиментом с помощью методов АВС-XYZ-анализа ассортимента – позволит повысить объем продаж на 3%:

Т/оборот после = 1881591 тыс. руб. за год /4 квартала*1,03

= 484509,7 тыс. руб. в кв.

3) от использования методов стимулирования сбыта,  позволит на наш взгляд повысить объем продаж на 5%.

Причем товарооборот в месяц после внедрения мероприятий составит:

Т/оборот после = Т/оборот после = 1881591 тыс. руб. за год /4 квартала*1,05

= 493917,6  тыс. руб. в кв.

Данные расчетов  представим в виде таблицы 3.5.

Таблица 3.5 – Эффект от внедрения мер по совершенствованию ассортиментной политики ООО «Весна»

Направления

совершенствования

Увеличение товарооборота в квартал, тыс.руб.
Расширение ассортимента (по широте) 49391,76
Рациональное управление ассортиментом

с помощью методов АВС-XYZ-анализа

48450,97
Использование мер по стимулированию продаж 49391,76
ИТОГО: 14723,45

Таким образом, по данным таблицы 3.5 видно, что предполагаемое суммарное увеличение товарооборота после внедрения мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики составляет 1472345 т.руб.

В любом случае, мы предполагаем, что данные мероприятия позволят укрепить конкурентную позицию на рынке и повысить основные экономические результаты деятельности предприятия.

 

Заключение

Выпускная квалификационная работа выполнена на актуальную в сегодняшних условиях тему совершенствования товарной политики на примере ООО «Весна».

В ходе выполнения работы была сделана попытка всестороннего изучения предложенного вопроса, для чего использовалась обобщенная оценка теоретических аспектов и практических навыков при помощи множества методов экономического, финансового и маркетингового анализа деятельности объекта исследования.

В первой главе были решены такие задачи как:

– Определение понятия ассортимента и его характеристик. Было дано определение ассортимента, как  совокупность видов, разновидностей и сортов товаров, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. В полной мере раскрыты свойства и показатели ассортимента.

– Выявление особенностей формирования ассортиментной политики предприятия розничной торговли. При решении этой задачи были проанализированы этапы формирования ассортимента и факторы, влияющие на ассортиментную политику.

Во второй главе работы решались задачи, направленные на    анализ показателей сформированного ассортимента напольных покрытий в ООО «Весна» и исследование соответствия ассортимента напольных покрытий запросам целевого рынка. Для решения данных задач была дана оценка организационно-правовой форме предприятия, организационной структуры управления предприятием и проведен анализ экономической деятельности фирмы. При анализе уже сформированного ассортимента в ООО «Весна» применялся метод ABC-XYZ анализа. Для исследования соответствия ассортимента запросам целевого рынка было проведено маркетинговое исследование, инструментом которого выступила специально разработанная анкета.

Основываясь на экономических расчетах и результатах маркетингового исследования спроса потребителей, приведенных во второй главе настоящей работы, можно сделать вывод о положительной динамике основных показателей деятельности предприятия.

Однако, выявленные в процессе написания выпускной квалификационной работы недостатки в некоторых аспектах деятельности ООО «Весна» позволили автору предложить мероприятия по совершенствованию данных вопросов, которые подробно нашли свое отражение в материалах 3-й главы.

Итак, поскольку целью выпускной квалификационной работы и являлось формирование оптимального ассортимента и предложение мероприятий по совершенствованию товарной политики, исходя из представленных данных и возможностей самого предприятия, то в третьей главе работы сформулированные пути совершенствования вышеперечисленных направлений.

Основываясь на выявленных слабых и сильных сторонах деятельности ООО «Весна», конкретные мероприятия сводятся к следующему:

  • применение методик АВС-XYZ-анализа ассортимента и интерпретация его результатов для дальнейшей оптимизации;
  • систематическое изучение основных детерминант спроса (эластичность спроса по цене и доходам, цикличность, колеблемость спроса) и прогнозирование спроса;
  • сегментирование потребителей и составление профиля целевого сегмента с последующей ориентацией ассортиментной политики на его требования;
  • эффективная маркетинговая политика по формированию ассортимента и привлечению покупателей к местам продаж;
  • оптимизация ассортимента с учетом рентабельности тех или иных групп товаров и на основе потребительских предпочтений;
  • оптимальное распределение общих товарных запасов;
  • внедрение дисконтных карт при расчетах с покупателями;
  • формирование комплекса стимулирования как потребителей, так и продавцов;
  • организация рекламной деятельности;
  • эффективное взаимодействие с поставщиками для определения систем управления запасами для поддержания необходимого ассортимента.

Экономическая эффективность некоторых мероприятий, основанная на выявлении динамики показателей до и после внедрения, также представлена в третьей главе.

В заключении хотелось бы отметить, что только всестороннее систематическое изучение внешней и внутренней среды организации может являться фундаментом для выработки эффективной ассортиментной политики фирмы.

Формирование оптимального ассортимента возможно только в рамках оперативного учета и способности реагирования в условиях изменяющихся требований потребителей и конкурентной среды на основе маркетингового подхода.

 

Список использованных источников и литературы

  1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (с изм. и доп.)
  2. Федеральный закон от 08.02.98 № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (с изм. и доп.)
  3. Абрютина, М.С. Экономика предприятия: Учебник./ М.С. Абрютина. – М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2014. – 528 с.
  4. Алексунин, В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности : Учебник – 6-е изд. / под ред. В. А. Алексунина – М.: ИТК “Дашков и К”, 2015. – 716 с
  5. Анурин, В. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Учебное пособие / В. Анурин, И. Муромкина, Е. Евтушенко – СПб.: Питер, 2014. – 270 с.
  • Берман, Б. Розничная торговля: стратегический подход. пер. с англ. – 8-ое изд. /Б. Берман, Дж. Р. Эванс – М.: Вильямс, 2015. – 1181 с.
  • Бланк, И.А. Торговый менеджмент – 3-е изд. / И.А. Бланк– Киев: Ника – Центр Эльга, 2015. – 779 с.
  • Варлей, Р. Управление розничными продажами: Мерчандайзинг: учебник/ Р. Варлей – М.: Проспект, 2013. – 271 с.
  1. Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. Учебник/ Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц – М.: Дашков и Ко, 2014. – 692 с.Дашков, Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, – М.: Изд-во – книготорговый центр “Маркетинг”, 2016. – 696 с.
  • Долгов, А.П. Логистический менеджмент фирмы: концепция, методы и модели: Учебное пособие./ А.П. Долгов, В.К. Козлов, С.А. Уваров – СПб.: ИД «Бизнес-пресса», 2013. – 384 с.
  • Долгов, А.П. Теория запасов и логистический менеджмент: методология системной интеграции и принятия эффективных управленческих решений / А.П. Долгов. – СПб.: СПбГУЭФ, 2013. – 272 с.
  • Егоров, В. Ф. Организация торговли: Учеб. для вузов по торговым спец. / В. Ф. Егоров. – СПб. : Питер, 2014. – 344 с.
  • Егоров, В. Ф. Организация, технология и проектирование предприятий торговли: учебник / В. Ф. Егоров. – Санкт-Петербург: Первый класс, 2015. – 414 с.
  • Ковалев, В.В. Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник / В.В. Ковалев. – М.: ПБОЮЛ М.А.Захаров, 2014. – 424 с.
  • Куликова З.В. Обзор методик исследования удовлетворенности потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2014. – №1. С. 50 – 57.
  • Лемман, Д.Р. Управление товаром: Учебник – 4-е изд. / Д.Р. Лемман, Р.С.Винер.. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 742 с.
  • Николаева, М.А. Маркетинг товаров и услуг. Учебник/ М.А. Николаева – М.: Деловая литература, 2013. – 448 с.
  • О сугубой практичности формулы Вильсона / А. Стерлигова”Логистик&система». – – №5.Оптимальный размер заказа, или Загадочная формула Вильсона. А. Стерлигова, И.Семенова // Логистик&система. – – №2, 3.

  • Памбухчиянц, О.В.
    Технология розничной торговли: Учебник/ О.В. Памбухчиянц – М.: Дашков и К, 2016. – 287 с.
  • Патров, В. В. Розничная торговля / В. В. Патров., М. Л. Пятов., В. А. Липатова – М. : Междунар. центр фин.-экон. Развития. 2023. – 298 сПанкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник для вузов – 6-е изд., перераб. и доп. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф Солдатова. – М.: Дашков и К. – 2014. – 500 с.
  • .Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник/ Ф.П. Половцева – М.: Инфра-М, 2014. — 248 с.
  • Раицкий, К.А. Экономика организации (предприятия): учебник. – 5-е изд., перераб. и доп. / К.А. Раицкий. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2013. – 1012 с.
  • Синяева, И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения: Учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям – 3-е изд., перераб. и доп./И.М. Синяева – М.: Юнити-Дана, 2014. – 368 с.
  • Снегирева, В.В. Розничный магазин. Управление ассортиментом/ В.В. Снегирева – СПб.: Питер, 2015. – 416 с.
  • Спиро, Р.Л. Управление продажами: переводное издание / Р.Л. Спиро, У.Дж. Стэнтон, Г.А. Рич ; [пер. с англ. С. Ильин и др.]. – М. : Издательский дом Гребенникова, 2014. – 699 с.
  • Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. / под общ. ред. проф. Брагина Л.А. и проф. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 560 с.
  • Чкалова О.В. Формирование и развитие розничной торговой сети в мегаполисе: монография / О. В. Чкалова ; Нижегор. коммерч. ин-т. – Н. Новгород : Изд-во Нижегор. госуниверситета, 2013. – 231 с.Чкалова, О.В. Торговое дело: Учебное пособие – 2-е изд. / О.В.Чкалова. – Эксмо, 2013. – 320 с.

 

 

 

 

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.