Содержимое

Введение.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что на рынке вентиляционных услуг очень высокая конкуренция из-за этого компании приходится разрабатывать и совершенствовать свои маркетинговые стратегии, что позволяет ей конкурировать с другими компаниями. Проблема стратегического успеха компании, создание и удержание конкурентных преимуществ – является одной из самых актуальных. Решению подобных проблем способствует маркетинг. Специалисты отдела маркетинга изучают сущность, основные аспекты, рынка, а также с максимальной отдачей использовать все позитивные стороны рынка.

От того, насколько правильно построена система маркетинга, зависит эффективность работы компании в современных рыночных условиях.

Целю дипломной работы, является выявить разработка маркетинговой стратегии.

Поставленная цель определяет главные задачи дипломной работы, которые подлежат решению:

  1. Рассмотреть теоретические основы маркетинговой деятельности в сфере услуг; Опередить специфические характеристики маркетинга в сфере услуг; Выявить особенности разработки маркетинговой стратегии в сфере услуг;
  2. Провести общий анализ деятельности компании; Провести анализ внутренней и внешней среды компании; Провести анализ маркетинговой деятельности компании;
  3. Разработать маркетинговую стратегию компании; Предложить план реализации разработанной стратегии; Предложить способы внедрения стратегии в компании;

Объектом исследования является компания ООО «СВТ» (г.Москва), осуществляет деятельность по продаже товаров и услуг вентиляции и кондиционирования.

Предмет – организационно-экономические отношения, возникающие в процессе разработки маркетинговой стратегии на примере компании ООО «СВТ».

В процессе исследования были выбраны следующие методы:

Кабинетный анализ финансовой деятельности компании;

Анализ сильных и слабых сторон деятельности -SWOT анализ;

Анализ внешней среды компании – PEST анализ;

В качестве источников информации использовались нормативные акты РФ, финансовый отчет, сайт компании и другие источники сети интернет.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемой литературы и приложений.

Первая глава – теоретическая, в ней раскрываются основы и особенности маркетинговой деятельности, определяются подходы и организация маркетинговой деятельности компании.

Вторая глава представляет общие сведения о исследуемой компании и ее организационной структуре. Переведена финансовая характеристика компании. При написании работы были использованы финансовые отчёты в период с 2013 по 2015 год. В работе был использован SWOT анализ, также использовался PEST-анализ. Был проведён анализ маркетинговой деятельности компании за 2015-2016 год. Рассмотрено положение на рынке, сбытовая, конкурентная стратегия, что позволило выявить недостатки маркетинговой стратегии и определить дельнейшую стратегию развития компании.

В третьей главе приведен метод разработки стратегии. Разработан план реализации стратегии в компании, также представлены этапы внедрения.

В заключении сделаны выводы и приложения. Приложения содержат иллюстративный материал, касающийся проведенного исследования.

 

 

 

ГЛАВА 1. Рассмотрение теоретических аспектов разработки маркетинговой стратегии в сфере услуг

  • Сущность и принципы маркетинга в сфере услуг.

Маркетинг услуг – это отрасль современного маркетинга, которая рассматривает процесс создания производства реализации услуг, которая направлена на выявление требований потребителей и определения возможности их удовлетворения в конкретных условиях рыночной среды.

Под услугами в концепции маркетинга понимается раз­нообразие видов деятельности, работ и занятий. Давая определение услуге, Ф. Котлер отмечает: «Услуга — это любое мероприятие, дея­тельность или выгода, которые одна из сторон может предложить другой стороне и которые в основном неосязаемы и не приводят к ов­ладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде»[1]. Услуга полезна не как вещь, а как определенная дея­тельность.

Сфера услуг – это часть экономики, которая быстро развевается. Сфера услуг присутствует или затрагивает все существующие компании, в той или иной степени.

Рынок в сфере услуг очень специфичен поскольку оценить услугу до момента ее получения не возможно. Основные особенности рынка услуг:

  1. Неосязаемость покупки, клиенту сложнее определиться с выбором поскольку конечный результат можно ощутить лишь после предоставления услуги.
  2. Услуги не подлежат транспортировке и хранению, приобретение и потребление услуги происходит одновременно. Качество услуг зависит от конкретного поставщика, так же времени и места предоставления.
  3. Процесс оказания услуги включает непосредственный контакт производителя и потребителя.
  4. Не возможность демонстрации перед покупкой, клиент при выборе основывается на отзывах и качестве общения с продавцом.
  5. Требуется особая адаптивность и гибкость оказания услуг, без промедления приспосабливаться к изменениям спроса.

Исходя из особенностей рынка услуг можно определить концепцию маркетинга, в данной сфере доминировать будет социальная концепция, поскольку компания должна предопределять нужды, желания и интере­сы, своего целевого рынка.

Факторы, утверждающие концепцию маркетинга услуг в общественном сознании:

  1. Расширение потребностей и усложнения производства, чаще всего представляет спрос на товары с подкреплением услуги;
  2. Увеличение уровня благосостояния большей части населения, что ведет к постоянному расширению их потребностей, в удовлет­ворении которых занимают значительное место;
  3. Конкурентная борьба между компаниями, подталкивает их к предложению услуг для повышения конку­рентоспособности компании;
  4. Увеличение темпов научно-технического прогресса, позволяют предложить более совершенные способы удовлетворения потребностей, где услуги один из важных факторов.

Система маркетинга в сфере услуг является инструментом для достижения определенных целей, стоящих перед компанией в рыночных условиях, характеризующихся повышением конкурентоспособности рынков и требовательности потребителей к качеству услуг.

Такими целями для компании могут быть:

  1. Получение максимальной прибыли компании;
  2. получение достаточной прибыли при выполнении поставленных планов;
  3. охват большего сегмента рынка услуг;

Для достижения целей необходим план маркетинговых мероприятий.

Вне зависимости от поставленных целей маркетинговый план будет включать рекламную кампанию, из-за специфики продаваемых услуг, основным методом сбыта будет прямой маркетинг, поскольку тяжело в наружной (баннерной) рекламе описать все преимущества услуги. Одной из используемых особенностей рекламы услуг, является прием «так было, так стало», поскольку услуги не осязаемы их можно лишь увидеть через какое-то время. Например, для установки системы вентиляции, ранее для получения свежего воздуха было необходимым ежедневное проветривание, а теперь нет необходимости открывать окна, ведь достаточно включить вентилятор он отфильтрует воздух и наполнит помещение свежим воздухом.

Как писал Бест Р. «Что делать если продажи продукта проваливались, хотя исследования рынка давали зеленый свет. Проводятся опросы, фокус-группы, тестирования, а потом все прогнозы оказываются ошибочными. Такое положение дел не только приносит убытки производителю, но и обескураживает маркетологов, которых мучают вопросы без ответа: что мы проглядели?»[2] Одним из важных критериев при выходе на рынок необходимость учитывать все новации и инновации.

Для успешной реализации услуг необходимы множества факторов.

Главными характеристиками услуг является, кто ее предоставляет и конечный результат, поэтому репутация компании является одним из самых важных критериев при выборе потребителем.

Неудовлетворенные клиенты покупают меньше; кроме того, обычно они покупают товары с низкой доходностью или со скидкой.[3]

Большинство компаний стремиться завоевать «народное признание», что обеспечит прибыль компании и долгосрочные отношения с потребителями. Для хорошей репутации компании необходимо предоставлять качественные услуги, а также обеспечить положительные эмоции у клиента после общения с сотрудниками компании. Связь с общественностью помогут компании узнать отрицательные качества и исправить недостатки в компании.

При грамотном анализе и учете всех особенностей рынка услуг, компания может получить максимальную прибыль, а также захватить значительную долю рынка.

 

  • Выявление основных целей и задач маркетинга в сфере услуг.

Основная цель маркетинга в сфере услуг удовлетворение потребностей клиента. Но в любом случае система маркетинга, направленная на балансирование спроса и предложения, включает в себя следующие этапы:

  1. Получение информации о потенциальных клиентах – исследование рынка;
  2. Изучение рынка, сегментация рынка услуг;
  3. Оценка платежеспособного спроса на разные услуги по сегментам рынка;
  4. Анализ предоставляемых услуг и маркетинговой стратегии конкурентов;
  5. Разработка услуг и стратегии по продвижению ее на рынок;
  6. Определение политики ценообразования на услуги (базовая цена, надбавки и скидки);
  7. Разработка стратегии сбыта услуг, включая организацию системы сбыта, маркетинговые акции, рекламу и т.д.;
  8. Анализ эффективности маркетинга.

Все эти этапы крайне важны, поскольку невозможно просто предоставить услугу, для начала необходимо изучить рынок, определиться с сегментом рынка, для кого будет выгоднее предоставлять услуги.

Оценить платежеспособность клиентов на разные виды услуг, для понимания компании, какие услуги выгодны, а какие нет.

Провести подробный анализ конкурентов на выбранном рынке услуг, для объективной оценки конкурентоспособности и предоставления более высокого качества услуг. Также провезти анализ маркетинговых стратегий конкурентов для определения наиболее выгодной стратегии для компании.

После сбора всей необходимой информации, разработать услуги которые будет предоставлять компания, а также разработать стратегию по продвижению услуги на рынок.

– Определить политику ценообразования услуги базовая цена за услугу, надбавки, скидки.

– Разработать стратегию сбыта услуг, рекламу, акции.

– Провести анализ эффективности маркетинга в компании.

Для четкого определения ценообразования компании необходимо исследовать цены конкурентов, а также изучить все недостатки конкурентов для максимального привлечения клиентов.

Разработка стратегии сбыта услуг включает в себя учет всех факторов о потенциальных клиента, т.к главная задача удовлетворить потребности клиента, а не прибыль. Если компания будет направлять свои возможности на удовлетворение запросов клиентов, она сможет охватить большую часть рынка и максимизировать прибыль.

Анализ эффективности маркетинга в компании, является одной из важнейших частей, поскольку именно он может показать недостатки или не доработки. При выявлении недостатков отдел маркетинга может оперативно скорректировать стратегии, используемые в компании.

Прибыль от реализации услуги и рост услуги будет получен в случаи успешной сбытовой компании, также в случаи ее конкурентоспособности на рынке. При росте услуги и прибыли от нее можно с уверенностью говорить о достижении маркетинговой цели. В случаи не достижения поставленных целей, необходимо оперативно скорректировать маркетинговый план реализации сбыта.

Удовлетворение покупателей является одной из самых приоритетных целей маркетинга, поскольку от этого зависит весь процесс реализации услуг. Для удовлетворения этой цели необходим анализ потенциальных клиентов и максимальное удовлетворение их потребностей.

Удержание постоянных покупателей может быть за счет предоставления особых условий, так как накопительные скидки.

Улучшение качества предоставляемых услуг, может быть осуществлено после анализа недостатков компании.

Особенности комплекса маркетинга в сфере услуг.

Поскольку производство услуг отличается от товаров, в комплексе маркетинга также будет своя специфика.

Специфика маркетинга в сфере услуг.

Главная причина создания специфичного комплекса маркетинговых коммуникаций в сервисных фирмах из-за необходимости донести до покупателя, высокое качество той услуги, которую потребитель собирается приобрести. Другие причины специфичности комплекса маркетинга услуг- это непосредственное участие покупателя в процессе оказания услуги, не менее важном, чем результат. Из-за невозможности хранения услуг требуются точные расчеты возможностей компании в сфере услуг, согласования их спроса и предложения.

Модель маркетинга услуг может основываться на следующих принципах:

  1. системности подхода к выработке целей, формирования и выделения ресурсов, разработки и реализации стратегических и тактических управленческих решений, осуществляемых по всем векторам развития маркетинга услуг;
  2. формированием мероприятий по приоритетным направлениям развития с учетом изменения внешней среды и наличия внутренних ресурсов фирмы;
  3. концентрации всех возможных ресурсов для достижения приоритетных задач;
  4. комплексности: использования экономических, организационных и социально-психологических инструментов маркетинга;
  5. сочетаемости или не противоречия разработанных мероприятий, их направленности на решение задач, подчиненных общей цели;
  6. оптимальности, при которой разработанные и реализуемые мероприятия.

Концепция маркетинга услуг включает:

  1. изучение и прогнозирование рынка;
  2. сегментацию и выбор целевого рынка;
  3. анализ клиентов;
  4. анализ конкурентов;
  5. формирование пакета услуг;
  6. формирование ценовой политики;
  7. разработку эффективной системы трейд маркетинга;
  8. разработку плана маркетинга;
  9. контроль за реализацией плана маркетинга;
  10. коррекция плана маркетинга по результатам контроля.

  • Особенности разработки маркетинговой стратегии в сфере услуг.

Маркетинговая стратегия – это одна из главных частей всего стратегического управления предприятием. Основная задача стратегии заключается в поддержании и развитии процесса производства, в повышении ассортимента и качества производимых товаров, в освоении новых рынков, увеличении сбыта и, в конечном счете, в повышении эффективности деятельности.

Маркетинговая стратегия в сфере услуг имеет свои особенности т.к сфера предоставления услуг зависима от производства. При предоставлении услуги по монтажу вентиляции, она не может осуществляться без вентиляционного оборудования также и с другими сферами услуг.

Выбор той или иной стратегии компании зависит от многих факторов, основными из которых являются:

– наличие ресурсов у компании;

– история развития компании;

– состояние рынка и перспективы его развития;

– стратегические цели и задачи компании.

Одним из самых главных наличий в предоставлении услуг, являются ресурсы, потому что специалисты компании не могут быть подобранны на об ум, ведь тогда компания не сможет конкурировать на рынке. Самым главным конкурентным преимуществом в предоставлении услуг является качество исполнения.

Ключевыми элементами при разработки стратегии является изу­чении и оценки спроса, это позволит раскрыть перспективы компании, выбрать и обосновать стратегию маркетинга услуг.

Можно выделить три метода разработки стратегии маркетинга, используемых в российской практике.

Массовый маркетинг – ориентация на массовое производство услуг и стимулирование сбыта одной и той же услуги для всех потребительских сегментов. Достоинство метода – низкие издержки, недостаток – отсутствует учет дифференцированных потребностей клиентов. Например, услуги по установлению сантехники.

Дифференцированный маркетинг – когда организация оказывает две или более услуги с различными свойствами, создавая небольшое их разнообразие. При этом будут высокие затраты на обучение или привлечение специалистов.[4]

Целевой маркетинг – один из наиболее распространённых в современной практике. Целевой маркетинг позволяет выбрать один иногда несколько целевых рынков, на которых концентрируется однородный потребительский контингент. Предприятие получает большие возможности для использования различных маркетинговых приемов, варьирования цен, совершенствования формы предоставления услуг, проведения рекламных действий.[5]

Из представленных методов самым выгодным будет метод массового маркетинга, но конкурировать при выборе этого метода довольно сложно. Самым конкурентно-способным методом будет являться метод дифференциации, поскольку может удовлетворять все потребности клиентов.

Целевой маркетинг является одним из самых эффективных, но не достаточным для получения максимальной прибыли.

Для разработки маркетинговой стратегии необходим анализ общей конъюнктуры компании. Также при разработке маркетинговой стратегии применяют SWOT-анализ – это анализ сильных и слабых сторон компании, а также ее возможностей и угроз. Для анализа внешней среды применяется PEST-анализ, он показывает влияние факторов на компанию, таких как политика, экономика, социум и технология.

Помимо корпоративной стратегии компания определяет свои стратегические цели и пути их достижения в основных функциональных сферах деятельности, к которым относятся: маркетинг, финансы, персонал, информационные технологии, операционная деятельность, и т.д. Такие стратегии принято называть функциональными.

Функции маркетинга в сфере услуг:

1) аналитическая предполагает исследование и анализ:

внешней среды и составляющих состояния услуга;

потребителей услуг;

структуры рынка услуг и ассортимента услуг;

внутренней среды компании;

2) товарная включает в себя:

создание новых услуг;

использование новых технологий по предоставлению услуг;

управление качеством услуг и их конкурентоспособностью;

3) сбытовая выражается в:

в формировании ассортиментной политики;

в формировании ценовой политики;

в организации каналов продвижения услуг. Продвижение (стимулирование) предусматривает формирование спроса, стимулирования каналов продвижения, удовлетворение интересов и предпочтений клиентов;

4) управления и контроля включает:

управление;

выработку стратегии;

организацию планирования;

информационное обеспечение;

организацию контроля;

Для правильного выбора стратегии компании необходим анализ рынка, но поскольку рынок специфичен, должны быть учтены все особенности.

Особенности рынка услуг определяются следующими факторами:

  1. высокой активностью рыночных процессов (непосредственное удовлетворение потребностей клиента как цель);
  2. территориальной сегментации (Условия предоставления услуг определяются территорией расположения компании и спроса на услуги);
  3. высокая чувствительность к изменению рыночных обстоятельств (невозможность хранения и транспортировки услуг, а также совпадением их производства и потребления);
  4. специфика производства услуг (предприятия имеют широкие возможности для гибкого реагирования на изменения рынка);
  5. специфика процесса оказания услуг (Личный контакт производителя и потребителя, создает условия для коммуникативных связей, но также увеличивает требования к профессиональным и квалифицированным качествам, и опыту производителя);
  6. неопределенность результата деятельности по оказанию услуг (окончательная оценка результата возможна только после потребления услуги).

Из представленной информации видно, что разработка маркетинговой стратегии в сфере услуг имеет свои особенности. Особенно это связанно с рынком услуг. Из-за того, что все производители услуг стремятся к прибыли, они стараются предлагать услуги высокого качества, что усложняет конкурентную борьбу. Основная ставка при разработки стратегии ставиться на инновации в услуге для привлечения клиента.

Выводы по главе.

Маркетинг в сфере услуг специфичен, из-за реализуемого продукта. Поскольку услугу нельзя потрогать и оценить до покупки, клиенты как правило пользуются или отзывами или доверяют имени компании.

Маркетинг в сфере услуг, нацелен на удовлетворении потребностей клиентов, поскольку как правило услуга дополняет товар, то крайне важно изучить все желания потребителей.

Основные особенности заключаются, что для конкурентной борьбы на рынке услуг компаниям необходимо предоставлять качественные услуги по доступным ценам, поскольку иначе спроса на услуги не будет.

Исходя из представленной информации маркетинговые стратегии также имеют свои особенности т.к из-за роста потребностей и желаний клиентов, компаниям необходимо оперативно изменять ассортимент услуг.

2.Характеристика и анализ по маркетинговой деятельности в компании ООО «СВТ».

2.1. Общая характеристика компании ООО «СВТ».

Общество с ограниченной ответственностью «СВТ» расположено по адресу: Россия, Москва, Алтуфьевское шоссе, 27. Было создано в соответствии с действующим законодательством РФ, для извлечения прибыли в качестве основной цели своей деятельности. Компания была учреждена 09 августа 2013 года. Размер уставного капитала 10 000, на данный момент в штате компании работает 126 человек. ООО «СВТ» представляет собой группу компаний, динамично развивающихся на отечественном климатическом рынке. Сегодня компания оказывает весь спектр профессиональных услуг в области проектирования, монтажа, комплектации, пуско-наладочных работ, гарантийного и сервисного обслуживания систем вентиляции и кондиционирования.

Среди всего огромного множества климатических компаний, существующих на российском рынке, весь спектр услуг предоставляют не все. Начав деятельность в 2013 году ООО «СВТ» выработала комплексный подход к различным сегментам климатического рынка, для практического освоения каждого из них как стратегически важного. В будущем это позволило предоставить самым разным группам потребителей большой выбор предложений по вентиляции и кондиционированию, а также высокое качество сервисного обслуживания.

Миссия компании: «Отличное соотношение цены и качества, совместно с гибкими индивидуальными условиями оплаты, а также сотрудничество с лучшими производителями шумоглушителей, фильтров, вентиляционных решеток (в том числе не стандартных), воздуховодов и фасонных элементов любой конфигурации из листовой оцинкованной стали, черных металлов и нержавеющей стали, позволяет значительно сократить сроки монтажа и сэкономить Ваши деньги». Из сформулированной фирмой «СВТ» миссии можно выделить следующие цели, стоящие перед организацией:

  • расширение ассортимента товара и услуг;
  • повышение качества услуг;

3) получение максимальной прибыли;

Структура управления организации.

В компании ООО «СВТ» используется линейно-функциональная структура которая представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1. Структура компании ООО «СВТ».

Структура имеет горизонтальных связи, но больше в ней развиты вертикальные, что обуславливается линейностью структуры. Эта структура была выбрана компанией, потому что она проста.

Достоинствами структуры являются:

  1. Функциональные отделы подготавливают для руководителей отделов данные, после чего руководство компании принимает компетентное управленческое решение;
  2. Компания поделена на отделы, каждый из которых имеет свою четко определенную, кон­кретную задачу и обязанности;
  3. Прямые распоряжения, и оперативное исполнение приказов;
  4. Уменьшение потребности в специалистах широкого спектра, в компании работают высококвалифицированные специалисты;

Недостатком структуры является:

  1. Каждое подразделение занимается своими целями, что не работает для достижения общей цели фирмы, каждый отдел стремиться достичь цели поставленной начальниками отдела;

Как теперь видно в целом эта структура благоприятно влияет на рабочий процесс. Компании ООО «СВТ» использует линейно-функциональную систему управления, эта система одна из самых простых, но также очень удобна для Российских компаний. В линейно-функциональной системе каждое звено отвечает за свои обязанности, что обеспечивает четкое выполнение планов.

Главными маркетинговыми целями компании являются:

  1. Сохранение и увеличение доли рынка;
  2. Сохранение и увеличение прибыли;

Проведем анализ финансово-хозяйственной деятельности компании ООО «СВТ».

Показатели финансовых результатов предоставляют собой абсолютную эффективность деятельности компании. Наиболее важные показатели финансовых результатов деятельности предприятия представлены в финансовом отчете. Для анализа приведена таблица 2.1.

Таблица 2.1

Основные показатели деятельности за 2013-2015 гг. в тысячах рублей.

Показатели 2013 2014 2015 Отклонения (+,-)
2014-2013 2015-2014 2015-2013
1 Выручка 16 349 53 162 46 175 36 813 – 6 987 29 826
2 Себестоимость продаж 15 965 50 266 43 289 34 301 – 6 977 27 324
3 Управленческие расходы 108 2 256 2 309 2 148 53 2 201
4 Прибыль от реализации 276 640 577 369 -63 301
5 Прочие доходы 20 111 20 91 111
6 Прочие расходы 14 380 137 366 -243 123
7 Прибыль (убыток) до налогообложения 262 280 551

 

18 271 289
8 Чистая прибыль (убыток) 204 132 441 -72 309 237

 

Как видно из данных таблицы, на предприятии не стабильная ситуация. Выручка выросла в 2014 году на 36 813 т.р, по сравнению с предыдущем годом, но в 2015 году выручка стала меньше на 6 987 т.р по сравнению с 2014 годом. Это объясняется кризисными явлениями в экономике, а также собственными недостатками в организации. Если сравнивать 2013 и 2015 год, то выручка выросла 29 826, что показывает хороший рост. Себестоимость продаж в 2014 была больше на 34 301 т.р. чем в 2013г, а в 2015 году была снижена на 6 977 т.р по сравнению с 2014 годом. Но так же можно отметить, что в сравнении с 2013 годом в 2015 себестоимость продаж выросла на 27 324 т.р. При рассмотрении показателя управленческие расходы, в 2014 году были больше на 2 148 т.р, чем в 2013 году, но уже в 2015 году они увеличились всего на 53 т.р по сравнению с предыдущим годом, при сравнении 2015 и 2013 года расходы увеличились на 2 201 т.р. Рассматривая показатель чистой прибыли видно, что в 2014 году она была меньше на 32 т.р чем в 2013 году, в 2015 году прибыль выросла на 309 т.р, чем в предыдущем году, но в сравнении 2015 и 2013 года прибыль увеличилась на 237 т.р.

Исходя из анализа можно сделать вывод, что в целом динамика финансовых показателей положительная, ООО «СВТ» молодая быстро растущая компания. Уверенно закрепившись на рынке услуг, компания обслуживает большие магазины, а также работает с физическими лицами. Не стабильная экономическая ситуация в стране в 2015 году отразилось на выручке компании. Как видно из результатов самый успешный финансовый год в компании был 2014.

При успешном развитии компании она может стать большим фундаментальным предприятием.

   2.2. Анализ внешней и внутренней среды предприятия

Для изучения внешней среды был выбран PEST–анализ, с помощью него будут выявлены самые важные факторы внешней среды.

 

Таблица 2.2

PEST-Анализ компании ООО «СВТ»

Политика P Экономика E
Изменения в законодательной и нормативной базе

Таможенное регулирование

 

Изменения в налоговой базе

Стоимость ресурсов

Высокий рост конкуренции

Высокий уровень спроса

Низкий уровень инфляции

Социум S Технология T

 

Уровень платежеспособности населения

Отношение потребителей и тенденции образа жизни

Демографическая составляющая

Уровень условий труда

Изменения в структуре доходов и расходов

Освоения новых технологий

Скорость внедрения новых технологий

Таким образом, оценим влияние факторов на сферу деятельности компании:

Политические факторы: санкции запада положительно отразились на вентиляционной продукции, т.к. с 30% владения рынка Российские компании смогли завоевать 73% в 2016 году. Департамент налоговой и таможенной политики Минфина России от 9 августа 2016 г. № 03-08-06/46561, ФЗ от 3 июля 2016 г. № 321-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд и нужд отдельных видов юридических лиц», ФЗ вносит изменения в работу по тендерам.

Экономические факторы: состояние экономики стабилизировалось, инфляция за 2015 год составила 12,91, в 2016 году составила всего 5,38, что очень положительно сказывается на компании. Уровень спроса в 2016 году вырос на 4%.

Социальные: Последние годы в России уровень заработной платы находиться без изменения, на данный момент рост номинальных зарплат снижен на 6%, что негативно сказывается на продаже техники и услуг. По оценке Росстата, численность населения в 2016 году за полгода в центральном районе России выросло на 0,39%. 2015, 2016 год в Москве возросла пропаганда здорового образа жизни, увеличение открытия спорт-центров, фитнес залов, бассейнов которые являются потенциальными клиентами компании ООО «СВТ».

Технологические: В начале 2016 года одним из современных достижений кондиционеров стало применение инверторных технологий. Применение инверторной технологии подразумевает точное управление работой компрессора. На данный момент эти кондиционеры и сплит-системы уже можно приобрести. Также в 2016 году появились бризеры-это инновационные устройства приточной вентиляции.

Как видно из анализа внешней среды, 2016 год стал началом развития российских компаний на рынке вентиляции, из-за санкций в отношении европейских компаний. Также 2016 год в котором пропаганда здорового образа жизни стала набирать свои обороты, может положительно сказаться на продажах вентиляционных услуг. Поскольку в 2016 году был самый низкий процент инфляций за последние 3 года, это также положительно отражается на  компании.

Нельзя не отметить технологические прорывы в сфере вентиляции, что позволяет ее сделать доступнее.

SWOT-Анализ деятельности ООО «СВТ».

Этот анализ позволяет выявлять ключевые направления организационных изменений на предприятии ООО «СВТ», при использовании данных о внутреннем состоянии компании и окружающей ее внешней среды, позволяют увидеть недостатки компании и обратить их в достоинства компании.

Таблица 2.3

SWOT-Анализ деятельности ООО «СВТ».

Сильные и слабые стороны

 

 

 

Возможности

и угрозы

Сильные стороны:

В компании работают высококвалифицированные специалисты

Высокая конкурентоспособность

Компания учитывает мнение потребителя

Компания имеет хорошую репутацию

Имеется четко сформулированная стратегия

Слабые стороны

Не крепкая позиция на рынке

Нет собственного финансирования для развития

Не стабильные экономические показатели

 

Возможности:

Увеличение дохода целевой аудитории повышает спрос климатические услуги

Разработка новых товаров

Закрепить хорошую репутацию за счет предоставления качественных услуг

Индивидуальный подход к потребителям за счет квалифицированного персонала

Обеспечить высокую конкурентоспособность за счет качества услуг

1.       Возможность кредитования, инвестиции в производство

2.       Снижение издержек путем

3.       внедрения новых технологий

Сотрудничество с более крупной компанией

Угрозы: 

Высокая конкуренция

Поглощение более крупной компанией

Ликвидация предприятия в           следствие банкротства

Появление конкурентов с более низкими издержками

 

 

Потеря позиции на рынке

Не способность конкурирования

Потеря репутации из-за недостатка финансирования

 

Из-за высокой конкуренции выход с рынка

Поглощение более крупной компанией из-за недостатка финансов

 

Данные SWOT–анализа показывают, что несмотря на существенные слабые стороны и угрозы, ООО «СВТ» имеет достаточно сил и возможностей для преодоления состояния кризиса и нормализации финансовой ситуации.

Самой слабой стороной ООО «СВТ» является не стабильное финансовое состояние, характеризующееся отсутствием свободных денежных средств, невозможностью в полном объеме рассчитаться по своим обязательствам, и вытекающая из него угроза банкротства. Но при правильном распоряжении финансами, компания может выйти на лидирующие позиции на рынке.

Персонал компании.

Сотрудники компании ООО «СВТ» имеют высшее образование и специальное образование. В компании работают сотрудники со стажем, также и молодые перспективные работники, недавно присоединившиеся к трудовому коллективу.

Несмотря на то, что сотрудники обладают всей необходимой информацией для выполнения качественной работы, некоторые вопросы им приходится обсуждать и решать с вышестоящим руководством.

Психологический климат в компании на высоком уровне, так как все сотрудники и высшее руководство заинтересованно в получении прибыли и росту компании.

Финансы.

С финансовой точки зрения компания имела трудности из-за кризиса 2015 года, в 2016 году финансовая составляющая компании стабилизировалась.  Ценовая политика компании построена на получение определенного уровня прибыли. Основные цели ценовой политики компании ООО «СВТ»:

  1. Увеличение объема продаж.
  2. Захват как можно большей доли рынка.
  3. Обеспечение дальнейшего существования фирмы.

Из произведенного анализа внешней и внутренней среды получен вывод: во внешней среде благоприятное влияние политических факторов, из-за санкций российские компании получили шанс развития, также социальные факторы такие как пропаганда здорового образа жизни увеличивает число потенциальных клиентов.  Во внутренней среде ООО «СВТ» имеет преимущества за счет высококвалифицированного персонала.

 

 

2.3. Анализ маркетинговой деятельности компании ООО «СВТ»

В компании «СВТ» работают четыре менеджера по продажам, которые подчиняются начальнику отдела, а также отдел маркетинга, в котором работают два маркетолога которые непосредственно подчиняются начальнику отдела, начальник отдела подчиняется руководителю компании.

Отдел продаж является одним из главных составляющих частей компании в его задачи входят: разработка плана продаж, консультации по товарам и услугам, продажи, заключение договоров, выполнение плана продаж, а также ведение и предоставление отчетности руководству компании. В компании существуют стандарты взаимодействия продавцов и покупателей.

Взаимодействие менеджеров с потребителем разделены на этапы:

– звонок клиента;

– выезд к заказчику;

– составление технического решения;

– утверждение проекта систем вентиляции;

– доставка и установка вентиляции или кондиционеров;

– послепродажное обслуживание.

На каждом этапе действуют свои нормы поведения. При первом звонке клиента менеджер должен представится, проконсультировать и максимально заинтересовать клиента. Выезд к заказчику не может превышать двух часов. А на составление технического решения и коррекцию проекта необходимо потратить не более двух рабочих дней (при большом объеме заказа не более 5 рабочих дней). Доставка и установка оборудования выполняется в удобное для клиента время и зависит от объема работ. Облуживание кондиционеров, вентиляторов и систем вентиляции производится по техническим характеристикам или по мере необходимости.

Основная сбытовая деятельность компании ООО «СВТ» направлена на нацеленный сбыт. Сбытовая деятельность в компании ООО «СВТ» имеет свои особенности, которые определяются спецификой, реализуемых товаров и услуг.

Сбытовая деятельность в компании ООО «СВТ» включает:

– консультировать клиентов по стоимости товаров и услуг, поиск выгодных предложений для клиентов;

– ознакомить клиентов с условиями выполнения работ, составления планов работ;

– выставление счетов потенциальным клиентам;

– заключение договоров;

– посещение специализированных выставок (по городу Москва) для поиска потенциальных клиентов;

– подача заявок на участие в тендерах;

Отдел маркетинга составляет план, задачи которые стоят перед отделом:

  1. Увеличить объем продаж на 25%;
  2. Обеспечить участие менеджеров по продажам в выставках, провести соответствующее обучение;
  3. Разработать и внедрить систему скидок и надбавок, в том числе за условия оплаты и объемы закупок.
  4. Оптимизировать систему мотивации менеджеров по продажам.

Критерии оценки выполнения плана:

  1. Динамика объема продаж в целом;
  2. Динамика рентабельности в целом;
  3. Сроки подготовки конкурсной документации для участия в государственных тендерах;

Отдел продаж ежеквартально составляет план выполнения объема продаж, так же ежемесячно менеджеры компании ООО «СВТ» предоставляют отчет о проделанной работе, начальнику отдела. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший период (отчет по выполненным работам), а также продажи каждого менеджера за месяц (отчет по заключенным договорам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка

квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – это главный источник информации директора о деятельности отдела продаж.

Отдел маркетинга.

Система маркетинга в климатической компании «СВТ» имеет свою особенность, определяемую спецификой деятельности такого рода компаний.

Общая программа маркетинговых коммуникаций компании включает в себя сочетание рекламы, стимулирования сбыта.

Реклама компании направлена на целевой сегмент.

Компания осуществляет рекламу следующим образом:

  • почтовые рассылки (рассылка рекламных проспектов и писем);
  • реклама в районных газетах и специализированных журналах (газеты вечерняя Москва, зеленый бульвар. Журналы «АВОК», Academia);
  • рекламные проспекты (в спорткомплексах, фитнес цитрах);

При анализе и отборе различных вариантов рекламы в должностные обязанности маркетологов входит следующее:

  • просмотр специализированной прессы, почтовой рекламы с целью отбора вариантов участия в специализированных выставках;
  • рассмотрение отобранных вариантов: анализ ожидаемой посещаемости выставки и количества фирм, которые будут в выставке участвовать; собираются или нет участвовать в выставке конкуренты и т. д.
  • подготовка текстов рекламных писем для почтовых рассылок;
  • анализ специализированных справочников, журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, районы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера, стоимость охвата 1000 человек целевой рекламной аудитории.

Окончательно вопрос о выборе выставок, в которых будет участвовать предприятие; вариантов и способов почтовой рекламы, видов и методов рекламы в прессе решает директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы.

Ниже приведена таблица 2.4, в которой анализируются затраты компании «СВТ» на различные рекламные мероприятия, а также их отдача и окупаемость.

Анализ рентабельности различных рекламных мероприятий ООО «СВТ» в 2016 году (на основании данных внутренней статистики предприятия) (См.Таб. 2.4)

Таблица 2.4

Анализ рентабельности рекламных мероприятий.

Виды рекламных

мероприятий

Затраты на

рекламу, тыс. руб.

Количество заказов, полученных в результате. Размер прибыли, тыс. руб.
Почтовые рассылки 50 000 60 100 000
Реклама в СМИ

(журналы, газеты)

25 000 17 50 000
Участие в климатических выставках 20 000 5 250 000

 

Из таблицы видно, что наиболее окупаемой на данный момент из всех видов рекламы является почтовые рассылки, самой нерентабельной, на текущий момент – реклама в местных СМИ, участие в ежегодных выставках «Мир Климата» помогло найти крупных клиентов в лице магазинов, а также узнавать новинки техники и технологий компаний конкурентов.

Отдел маркетинга также занимается стимулирование сбыта.

Основным методом стимулирования сбыта в компании является предоставление индивидуальные скидки, а также проводятся акции: проходит акция на бытовую и полупромышленную серию кондиционеров Mitsubishi heavy industries. (Приложение 1.) Еще проходит акция новым компаниям предоставляется скидка от 10% (для строителей и дизайнеров предоставляется скидка на все виды работ). (Приложение 2.)

Отдел маркетинга разработал стратегию на данный момент компания ООО «СВТ» использует стратегию глубокого проникновения на рынок, это позволяет предоставлять высокий уровень услуг при ценах как у конкурирующих компаний.

Отдел маркетинга также проводит:

  1. Анализ и сбор информации по климатическому рынку – Определение приоритетных направлений, динамики, структуры и общего развития, и тенденций.
  2. Информация и изучение конкурентов – изучение состояния договорных отношений, ценовой политики, применяемых технологий, способов финансирования, методов организации, качества, гарантий и сроков выполнения работ.

Компания «СВТ» реализует товары и услуги кондиционирования и вентиляции.

Основными потребителями компании «СВТ» являются крупные магазины и предприятия города Москвы.

  1. Академия наук РАН (Вентиляция) 12 000м2;
  2. Сеть магазинов парфюмерии и косметики Л` Этуаль;
  3. Сеть магазинов сопутствующих товаров Подружка;
  4. Сеть магазинов Японской косметики МИГУМИ;
  5. Сеть магазинов Детский мир.  (Юго-Западная, Семеновская);
  6. Сеть магазинов для будущих мам и малышей. Буду Мамой;
  7. Сеть продуктовых супермаркетов «ПЕРЕКРЁСТОК» (Алтуфьево, Отрадное);
  8. Сеть магазинов обуви «Центр Обувь» 6-ть единиц;
  9. Банк Кузнецкий Мост (Вентиляция и кондиционирование);
  10. Супермаркет Седьмой Континент (Вентиляция и кондиционирование реконструкция);
  11. Больница имени Боткина (Вентиляция);
  12. Студии звукозаписи М.Фадеева (Вентиляция и холодоснабжение);

Потенциальными клиентами компании являются крупные магазины и предприятия, а также жители округа, в котором находится компания.

По данным сайта города Москвы в СВАО в 2016-2017 году произойдет постройка 39 жилых домов, 5 объектов здравоохранения, 3 образовательных объекта, а также 2 административно-производственных здания. Все эти объекты являются потенциальными клиентами компании «СВТ».

Анализ конкурентов.

В Москве и Московской области функционирует огромное множество климатических компаний. При выявлении основных конкурентов по территориальному принципу в СВАО можно выделить 5 компаний:

  1. ООО «Мягкий климат».
  2. ООО «Городская климатическая компания».
  3. ООО «БРИЗ-КЛИМАТ».
  4. ООО «Русский климат».
  5. ООО «Альфа климат».

Таблица 2.2

Анализ конкурентов компании ООО «СВТ»

№ п\п Наименование компании. Товары и услуги, предоставляемые компанией. Выручка за 2015 г.
1 ООО «Мягкий климат» Кондиционеры, сплит системы, монтаж, обслуживание. 280 800
2 ООО «Городская климатическая компания» Кондиционеры, отопление, монтаж, обслуживание. 636 200
3 ООО «БРИЗ-КЛИМАТ» Кондиционеры, вентиляция, монтаж, обслуживание. 889 600
4 ООО «Русский климат» Кондиционеры, вентиляция, промышленная вентиляция, монтаж, проектирование, обслуживание. 3 347 700
5 ООО «Альфа климат» Кондиционеры, вентиляция, промышленная вентиляция, монтаж, проектирование, обслуживание. 2 350 870

Как видно из анализа конкурентов, самая сильная компания ООО «Русский климат», компания 15 лет на рынке и осуществляет весь спектр услуг как по бытовой, так и по промышленной вентиляции. ООО «Альфа климат» также производит промышленную вентиляцию, что отражается на финансовых показателях компании. Остальные компании занимающиеся бытовой вентиляцией по финансовым показателям сильно отстают, из чего следует вывод, что промышленная вентиляция приносит больший доход.

По качеству услуг ООО «Русский климат» сильно отстает от компании ООО «СВТ», т.к. жалобы на качество обслуживания, не профессиональные сотрудники портят репутацию компании. ООО «Альфа климат», также имеет жалобы, отношение к клиентам очень низкого уровня, что не позволительно в сфере предоставления услуг. ООО «СВТ» позволяет выходить лидеров в качестве услуг по Северо-восточному административному округу.

Все компании конкуренты осуществляют продажу вентиляционно-климатических услуг, и компании ООО «Альфа климат», ООО «Умный климат», ООО «Русский климат» занимаются промышленной вентиляцией. Преимущество компаний конкурентов является больший срок на климатическом рынке. Компания «СВТ» выполняет полный цикл инженерного и маркетингового обеспечения объектов – от проекта и подготовки рабочей документации до сдачи объекта «под ключ» и эксплуатационного сопровождения, и предоставляет высокое качество услуг.

После изучения информации по рынкам и конкурентам она передается руководителю отдела маркетинга, после анализа предоставленной информации руководитель делает выводы и создает прогнозы и планы на будущий период, создает отчетность и предоставляет руководству компании.

Выводы по главе.

ООО «СВТ» молодая компания, находящаяся на рынке всего 3 года. Компания смогла закрепиться на рынке, структура компании позволяет предоставлять услуги высокого качества за счет профессиональных специалистов. Финансовый анализ показал, что в компании в целом положительная динамика. Из анализа внешней среды видно, что во внешней среде благоприятное влияние оказывают политические факторы, такие как санкции, которые предоставляют возможность развития, также социальные факторы такие как пропаганда здорового образа жизни увеличивает число потенциальных клиентов.  Во внутренней среде ООО «СВТ» имеет преимущества за счет высококвалифицированного персонала. Анализ маркетинговой деятельности показывает, что в компании используются стимулирование сбыта за счет акций и индивидуальных условий, а также стратегия глубокого проникновения на ранок, что позволяет компании предоставлять услуги высокого качества.

 

 

ГЛАВА 3. Разработка маркетинговой стратегии в компании ООО «СВТ»

   3.1. Концепция маркетинговой стратегии в компании ООО «СВТ».

На данный момент в компании ООО «СВТ» используется стратегия глубокого проникновения на рынок, компания предоставляет услуги и товары систем кондиционирования и вентиляции. ООО «СВТ» пытается увеличить долю рынка за счет снижения цен и предоставления качественных услуг по установке и сервисному обслуживанию вентиляции и кондиционеров, что позволяет охватывать как юридических, так и физических лиц.

Для компании «СВТ» будет как дополнительная будет более выгодна стратегия вертикального интегрирования. При анализе деятельности компании, ООО «СВТ» выделяет клиентов, таких как сети магазинов, многоэтажные дома и т.д.

Поскольку на данный момент в городе Москва идет масштабное строительство, а также реконструкции домов и метрополитена, компании будет выгодно участвовать в тендерах, предоставляемых государством.

Рынок вентиляции довольно большой, особенного в городе Москве и Московской области, конкуренция на данном рынке высокая даже в сегменте промышленной вентиляции.

Вентиляционный рынок можно условно разделить по областям применения:

  1. Вентиляционное оборудование промышленного и специального назначения;
  2. Вентиляционное оборудование бытового и полупромышленного назначения.

Вентиляционное оборудование промышленного и специального назначения: оборудование данного типа производится исключительно под заказ.

На данный момент самые крупные европейские организации: Pyrox, Lennox, VTS Clima, Wesper, Clivet, Remak, IV-produkt, Веза, Мовен, Арктос до 2016 года были лидерами на рынке вентиляции и занимали более 70%, на данный момент занимают около 27%.

Вентиляционное оборудование крайне специфично по свей сути, компании будет выгодно работать при условии покупки или создания завода по производству вентиляционного оборудования, это позволит снизить издержки, а также позволит развить новый бизнес и выйти на новый рынок.

Для российского рынка промышленных систем вентиляции, характерна высокая конкуренция: российские компании завоевали в 2016 году 73% рынка из-за санкций, отечественных производителей насчитывается на нем несколько десятков. К основным российским производителям можно отнести: ООО «ВЕЗА», ООО «ПО КОРФ», ГК «РОВЕН», ООО «ЗАВОД ВЕНТИЛЯТОР», ООО «ВКТехнология» (Рязанский вентиляторный завод), ООО «КОНЦЕРН МЕДВЕДЬ», АО «ГЛАЗОВСКИЙ ЗАВОД МЕТАЛЛИСТ», ООО НЭМЗ «ТАЙРА», ООО «АРКТОС», ООО «ЗВО «ИННОВЕНТ». Все компании конкуренты выступают на рынке не менее 7 лет, и успели завоевать большую часть рынка по производству вентиляции.

Большинство этих производственных заводов находится в других городах России, что позволяет им иметь меньшие затраты на заработную плату, производство и т.д. Но из-за территориального расположения не все компании укладываются в сроки производства, в городе Москва и в Московской области находятся производство ООО «Веза», ООО «ЗВО «ИННОВЕНТ», ООО «ПО КОРФ». Все конкурирующие компании имеют развитую сеть заводов и дистрибуторов по России, что позволяет им охватывать большую часть территории страны.

Выход на производственный рынок вентиляции имеет свои положительные и отрицательные стороны, положительные: возможность создания новых продуктов, возможность предложения выгодных условий покупателям (цена, качество, сроки), отрицательные: трудоемкий процесс сбора документации, высокая конкуренция, кредиты на осуществление производства.

В Москве идет массовое строительство: жилых домов, торговых центров, расширение сетей магазинов. Все строительные объекты являются потенциальными клиентами компании ООО «СВТ». На рынке вентиляции очень высокая конкуренция, поэтому компании «СВТ» необходимо произвести акцент на клиента за счет предоставления им выгодных условий (снижения цены на продукцию, сроки изготовления и установки). По данным предоставленным правительством города Москвы на 2017-2019 году будут выделены средства на проектно-изыскательные работы и завершение строительно-монтажных работ объектов прошлых лет в размере 300 000 000 рублей, также производится строительство и ремонт метрополитена по предварительным данным срок окончания 2020 г., на что будет выделено более 1 000 000 000 рублей, на строительство жилых домов будет выделено около 671 000 000 рублей по городу Москве. Исходя из этих данных вырастит спрос на системы вентиляции, что благоприятно отразится на производстве компании.

Для создания производства потребуются большие затраты, поскольку компания не имеет больших свободных денежных средств, поэтому компании будет необходим заем или поиск инвесторов, сумма будет более 15 000 000 рублей, для покупки земли, строительства, закупки оборудования, закупки сырья, найма сотрудников.

Спрос на вентиляционное оборудование велик, рентабельность производства может быть до 80%. Для охвата большего сегмента компания работает на рынке B2B, но также, и B2C.

При применении стратегии вертикального интегрирования, компания получает выход на новый рынок, а также имеет возможность получения выгодного сотрудничества с государством и возможность сотрудничества с малыми предприятиями по сбыту вентиляционного оборудования. При соблюдении стратегии вертикального интегрирования и маркетингового плана, выход на промышленный рынок может принести высокий доход компании. Компания ООО «СВТ» уже имеет постоянных клиентов, и может расшириться на рынке за счет снижения цен, выгодных предложений по индивидуальному производству.

   3.2. План реализации стратегии вертикального интегрирования.

Составим план по реализации стратегии вертикального интегрирования.

При принятии положительного решения о строительстве завода, для успешной реализации требуется выполнение следующих работ. (см. Таб. 3.1).

Таблица 3.1

План действий по реализации строительства завода

Виды работ Сроки, год Исполнители Статус работ
начало окончание
Переговоры с инвесторами/банками 12.2016 03.2017 Руководитель. Последний этап переговоров.
Поиск земли под строительство 12.2016 03.2017 Проектная группа. Обсуждение условий.
Выбор строительной компании 03.2017 04.2017 Проектная группа. Обсуждение условий.
Проект завода 05.2017 08.2017 Проектная группа. Последний этап переговоров.
Строительство 09.2017 03.2018 Строительная кампания. Начаты работы.
Переговоры с поставщиками оборудования 09.2017 03.2018 Проектная группа. Обсуждение условий.
Изготовление оборудования 04.2018 06.2018 Поставщик оборудования. Последний этап переговоров.
Транспортировка оборудования 07.2018 07.2018 Поставщик оборудования. Последний этап переговоров.
Монтаж оборудования. 08.2018 09.2018 Поставщик оборудования и новые сотрудники. Последний этап переговоров
Запуск и испытания 09.2018 09.2018 Поставщик оборудования и новые сотрудники. Обсуждение условий.
Согласование 10.2018 10.2018 Дирекция завода. Работы начаты.
Государственная комиссия. 11.2018 12.2018 Дирекция завода.

 

Проектная группа в нее входят руководитель компании, эксперты разных областей такие как, инженер-технолог, для определения и покупки оборудования, архитектор для проектирования зданий, маркетолог для создания маркетингового плана. Инженера-технолога и архитектора компания нанимает на период строительства, заработная плата в месяц составит 40 000 рублей для каждого нанятого сотрудника. Заработная плата выделяется из доходов компании.

Переговоры с инвесторами/ банками: переговоры ведет руководитель компании, на последних этапах переговоров руководитель и инвесторы должны договориться и подписать договор.

Поиск земли под строительство: поиск земли проводит проектная группа. Выбор площадки под застройку учитывает факторы отдаленности от Москвы, цена, почва. Под данные критерии подходит участок в 1Га, 70 км от МКАДа, Московская область, д. Дорохово.

Выбор строительной компании: осуществляет проектная группа, выбор строительной компании будет определяться по качеству, времени и цене предоставляемых услуг.

Проект завода: проводит проектная группа, архитектор составляет чертежи и план строительства, после чего план утверждает руководитель компании.

Строительство: будет осуществлять строительная компания «ГЕНПРОЕКТ», для начала будут проведены работы по очистке площадки от кустарников, фундамент и само строительство двух зданий и стоянки.

Переговоры с поставщиками оборудования: проводит проектная группа, основными критериями в выборе оборудования будут производитель и цена, потребуется станки специального назначения, а также расходные инструменты как отвертки, ключи и т.д.

Изготовление оборудование: производит поставщик оборудования после подписания договора и оплаты оборудования.

Транспортировка оборудования: осуществляется поставщиком оборудования, после изготовления оборудования и окончания отделочных

работ цеха.

Монтаж оборудования: осуществляет поставщик оборудования совместно с новым персоналом завода.

Запуск и испытания: проводят компания поставщик оборудования, а также новые сотрудники цеха.

Согласование: производит дирекция нового производства.

Государственная комиссия: ответственные дирекция нового завода, для предоставления всех необходимых документов, и показ завода государственным проверяющим.

В течении двух лет также рекомендуется проводить маркетинговые мероприятия в компании ООО «СВТ» (см. Табл. 3.2.)

Таблица 3.2.

Маркетинговый план в компании ООО «СВТ»

Вид мероприятия Цели и задачи Ответственный Сроки выполнения
Проведение рекламной кампании Улучшения имиджа компании, реклама в специализированных изданиях Начальник отдела маркетинга 03.2017-01.2018
Увеличение доли рынка Увеличение рынка b2b Начальник отдела продаж 12.2017-12.2018
Набор персонала Персонал для завода, увеличение отдела продаж Начальник отдела кадров 04.2018-08.2018
Открытие нового завода Уменьшение издержек Проектная группа 03.2017-03.2018
Корпоративная культура Наладить общение, объединить сотрудников компании Руководитель компании 06.2017-12.2018

 

Рекламная кампания включает в себя, улучшения имиджа компании за счет активных рекламных мероприятий, предоставления качественных услуг. На данном этапе компания ООО «СВТ» мало известна, для того чтобы компанию узнали необходима реклама в специализированных изданиях, таких как журнал «АВОК», издательство Academia, это позволит увидеть компанию потенциальным клиентам. На выставках вентиляции таких как Мир климата 2017, Aquatherm Moscow будет произведен анонс строительства завода. Также при необходимости закупить сувенирную продукцию для раздачи клиентам, что повысит узнаваемость компании.

Увеличение доли рынка: компания ООО «СВТ» и раньше работала с крупными клиентами, компания может увеличить продажи на рынке B2B за счет производства, что позволит компании значительно повысить прибыль.

Набор персонала для нового завода: для производства будет необходимо набор специалистов разных областей и расширение уже имеющихся отделов.

Компании ООО «СВТ» рекомендуется использование линейно-функциональной структуры.

 

Рис. 3.1. Предлагаемая структура управления, включающая собственное производство.

Расширение отдела продаж и разделение на две группы: менеджеры по работе с физическими лица и юридическими лицами. Отдел продаж будет увеличен на пять человек, для работы с юридическими лицами.

Расширение отдела маркетинга, который будет включать аналитическую группу в которой будет состоять три человека. Расширение отдела маркетинга необходимо для оперативного анализа нововведений рынка вентиляции и принятия стратегических решений.

Отдел логистики расшириться, присоединится транспортный цех, в который будут входить три грузовых длинномера грузоподъёмностью до 20 000 кг, пять грузовых автомобилей грузоподъёмностью до 1800 кг, восемь водителей для перевозки готовой продукции.

Отдел сервисного обслуживания будут расширен в него будет входить обслуживающая группа в которую будут наняты четыре бригады по три человека, для оперативного осуществления заказов по монтажу вентиляции.

Отдел снабжения, который включает трое сотрудников, организует снабжение производства всеми необходимыми материалами, топливом, инструментом. Отделу подчиняться разгрузочный цех, который включает из четырех человек, который отвечает за хранение материалов и своевременное оповещение отдела о наличии сырья и материалов.

Производственный отдел в который входит начальник отдела и два сотрудника контролирующие работу производственного цеха. Производственный цех – это производственное подразделение осуществляющее производство вентиляционного оборудования в него рекомендуется нанять 20 человек сотрудников.

Технический отдел осуществляет контроль качества готовой продукции. Задачей отдела является не только контроль качества изготовленной продукции, но и предупреждение брака. Отдел включает в себя начальника инженера-технолога и помощника.

Техническому отделу подчиняется ремонтно-механический цех состоит из двух начальник цеха – главный механик, а также помощник механик. Цех обеспечивает предприятие: бесперебойной работой оборудования; изготовлением запасных частей для ремонта оборудования; ремонт оборудования предприятия согласно графика; проведением капитальных и частичных ремонтных работ оборудования с соблюдением требований заводов изготовителей.

Отдел охраны труда осуществляет организацию труда, заработной платы и нормирование труда на предприятии. Отдел следит за выполнением установленных показателей численности работников предприятия. Отдел Состоит из двух человек начальника и главного помощника.

Открытие своего производства позволит уменьшить издержки и охватить значительное количество клиентов, а также предоставлять не стандартные системы вентиляции.

Усиление корпоративной культуры позволит объединить сотрудников компании и изменить структуру для более продуктивной работы.

После открытия производства компании нужно разработать конкурентную стратегию, стратегию маркетинга, а также методы сбыта, и ценовую политику.

3.3. Внедрение маркетинговой стратегии на предприятии.

Внедрение стратегии будет проходить по этапам.

Нулевой этап «Инвестиционный» включает в себя: поиск инвесторов или взятие кредита, подготовка всей необходимой документации о строительстве. Подготовить и осудить проведение анонса строительства завода, а также анонса качества продукции на выставках и в специализированных изданиях. Сумма займа или инвестиций составит 15 000 000 рулей.

Первый этап «Начальный» включает в себя: Поиск и наем проектной группы которая будет вести проект до конца, руководство компании с проектной группой необходимо изучить и найти землю под застройку, выгоднее всего Московская область примерно от 50 км от Москвы, чем дальше, тем дешевле. А так же из-за ограничения движения грузовых автомобилей в приделах города Москвы. На приобретение земельного участка понадобится 2 800 000 рублей из заемных средств на осуществление строительства завода. Произвести чистку территории от не нужных деревьев, кустарников, также сделать выравнивание земли, проектирование и установку фундамента, из-за особенности земли лучше всего подойдут сваи, что позволит избежать изменений строения в случаи изменения грунта под зданием.

Второй этап «Развитие» включат в себя: подготовку всей необходимой документации, подготовку плана строительства зданий и парковочной зоны, возведение каркаса зданий из металлоконструкций – это позволит сэкономить, а также получить надежное строение. Основной цех будет не менее 1000 м2, здание склада должно быть около 800 м2, т.к. Склад будет разделен на две части, в первой будет хранение и выгрузка сырья для производства, во второй хранение и отгрузка готовой продукции. На строительство выделяются из бюджета 3 000 000 рублей.

Третий этап «Становление» включает в себя: отделочные работы, отделка здания будет из панелей, а для экономии будут установлены панорамные окна, которые позволят сэкономить на электроэнергии за счет дневного света. Цех рекомендуется сделать отапливаемым, отопление напольное, что позволит экономить тепло в помещении. На все работы из понадобиться 3 000 000 рублей.

Четвертый этап «Заключительный» включает в себя: установление оборудования, пуско-наладочные работы. Оборудование необходимое для производства – это автоматическая линия для производства прямоугольных воздуховодов, станок проката ребер жёсткости, прессовочный станок, вальцовочный станок, и т.д. На оборудование понадобиться 3 500 000 рублей. Также будет необходимо мелкое оборудование, такое как: дрели, шлифовальные машины, шуруповерты, отвертки, гаечные ключи и т.д. На что понадобиться 500 000 рублей из бюджета. Произведение пуско-наладочных работ должно проходить со штатным техником и непосредственными работниками станков.

Сырье для производства вентиляционных систем – это листы металла, а также трубы для круглой вентиляции, расходные материалы это – саморезы, болты, клепки и т.д. На необходимые материалы понадобиться 2 000 000 рублей.

Штат будет значительно расширен, будут открыты новые отделы (представлены на рис. 3.1.). Последним этапом будет государственная проверка пригодности эксплуатации завода.

Как видно самым затратным будет строительство помещений их будет два, основной цех где будет производство, в этом же здании офис, а также склад для готовой продукции и сырья. Затратным будет, и покупка оборудования крупные станки и кран, мелкое оборудование болгарки, дрели, отвертки и т.д. Закупка сырья: листья металла, металлические трубы, а также расходные материалы клепки, болты, и т.д.

После всех этапов будет произведен запуск производства.

Выводы по главе.

Исходя из специфики предоставляемых услуг компании рекомендуется использовать как дополнительную стратегию вертикальной интеграции, что позволит расширить производство и конкурентоспособность в той же области компании. Стратегия позволит увеличить долю рынка.

В связи сложившейся ситуации в 2016 году, из-за санкций рынок производства вентиляции стал доступнее, т.к с него вышли европейские компании, на данный момент российским компаниям принадлежит 73% рынка, что дает возможность компании ООО «СВТ» развиваться и завоевать долю рынка. Благодаря сложившейся экономической ситуации, а также пропаганде здорового образа жизни, спрос на услуги вентиляции будет расти, что позволит компании максимизировать прибыль.

Возможности компании позволяют осуществить реализацию собственного производства, что позволит регулировать цену на продукцию, а также стимулировать сбытовую деятельность осуществляя индивидуальный подход к каждому клиенту.

При успешном развитии производства компания получает доступ к новому производственному рынку, на котором рекомендуется осуществлять стратегию конкуренции предоставляя высокое качество продукции, а также высокое качество обслуживания, т.к. многие компании, находящиеся в Москве и в Московской области не обладают качеством обслуживания, что может являться устойчивым долговременным преимуществом. Политика продвижения в первый год работы завода, будет осуществлять прямую рекламу для целевых групп клиентов. В дальнейшем компания сможет развивать сеть по стране, за счет дилеров и дистрибьюторов.

 

 

Заключение.

Цель настоящей работы заключается в проведении анализа маркетинговой деятельности и выявлении недостатков, и поиска путей совершенствования стратегии компании.

Маркетинговая стратегия компании необходима, поскольку бизнес это постоянная гонка, в которой побеждает тот, кто никогда не останавливается и каждый день доказывает свое превосходство. Никто не знаете наверняка, какие приемы завтра могут освоить конкуренты, какие изменения произойдут на законодательном уровне и так далее. Однако наличие стройной маркетинговой стратегии позволит быть компании готовой к трудностям и суметь сманеврировать в сложной ситуации для того, чтобы остаться в строю. В ходе разработки маркетинговой стратегии предусматривается все: повышение конкурентоспособности продукции, методы расширения клиентской базы, модификация оборудования и выпуск новых товаров, ценовая, рекламная и продуктовая политики и так далее.

Для достижения указанной цели перед работой были поставлен ряд задач:

При решении задачи в работе были проведены и рассмотрены теоретические основы маркетинга в сфере услуг. Также были определены специфические характеристики маркетинга в сфере услуг. Еще были определены особенности маркетинговой стратегии в сфере услуг, что позволило учитывать все нюансы при разработки стратегии.

При решении задачи был проведён общий анализ компании, в ходе которого были выявлены финансовые показатели, структура компании.

В ходе решении задачи был проведён анализ внешней и внутренней среды компании. Для анализа внешней среды был использован PEST-анализ, который показал все ключевые тенденции отрасли. При анализе внутренней среды был использован SWOT-анализ, который выявил возможности и угрозы компании.

Был проведён анализ маркетинговой деятельности, в ходе которого были выявлены методы сбыта компании такие как, проводимые акции и гибкие индивидуальные условия для потребителей. Была выявлена стратегия компании, а также выявлены недостатки стратегии.

В ходе решении задачи была предложена дополнительная маркетинговая стратегия вертикального интегрирования, для совершенствования маркетинговой деятельности компании.

При решении задачи был предложен план реализации стратегии вертикального интегрирования в компании, которая предполагает строительство собственного производства, а также предложен комплекс маркетинговых мероприятий на период строительства.

Для реализации разработанной стратегии был предложен поэтапный план, рассчитанный на два года, включающий в себя все затраты, на строительства завода.

Таким образом задачи были решены в полном объёме, цель по совершенствованию маркетинговой стратегии достигнута.

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ.

  1. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М: Финстатинформ, 2013. – 206 с.
  2. Барден, Ф. Взлом Маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем / Ф. Барден. – МИФ, 2014. – 56с.
  3. Бест, Р. Маркетинг от потребителя / Р. Бэст. – М.: МИФ, 2015. – 23 с.
  4. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, В. Вонг, Дж. Сондерс. – 5-е европейское издание. – ИД Вильямс, 2014. – 78 с.
  5. Тюрин, Д. В. Маркетинговый аудит/ Д.В. Тюрин. – М.: Инфра-М, 2014.
  6. Портер, М.  Конкурентная стратегия/ М. Портер. –  М.: Альпина Паблишер, 2015.
  7. Березин И. Маркетинг сегодня. – М.: Менеджер, 2012. – 412 с.
  8. Болт Г. и др. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер. с англ. – М.: Экономика, 2014. – 262 с.
  9. Карпова, С. В. Международная реклама. Учебник и практикум для академического бакалавриата / С. В. Карпова. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство Юрайт, 2014.
  10. ИТК “Дашков и К”, НАУКА/ИНТЕРПЕРИОДИКА МАИК, Наука-Пресс 2014г. – 25 с.
  11. Журнал Мир климата 2016
  12. Всё о маркетинге. – М.: Азимут-Центр, 2011. – 99 с.
  13. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология, и практика. – М.: Издательство «Финпресс», 2014. – 103 с.
  14. Дайновский Ю. А. 505 приемов бизнеса: Маркетинг, менеджмент, реклама, торговля, производство, налоги, стимулирование труда. – К.: А. С. К.; 2013. – 348 с.
  15. Похабов В. Методика оценки системы управления маркетингом на предприятии [Текст] / В. Похабов, И. Пономаренко // Маркетинг. – 2015. – № 5. – С. 94-95.
  16. Сумец А. М. К оценке эффективности маркетинговой деятельности на предприятии / // Маркетинг и реклама. – 2013. – № 7/8. – С.91-96.

 

  1. http://megaobuchalka.ru/8/12725.html 2016
  2. http://conditioning.baltcomfort.ru/informatsiya/652-perspektivy-razvitiya-rossijskogo-klimaticheskogo-rynka-nakhodyatsya-v-tumane.html
  3. http://svt-company.ru/about
  4. marketing.spb.ru
  5. marketch.ru

 

 

 

 

 

 

 

Приложения

 

 

Приложение 1

 

 

Приложение 2

[1] Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, В. Вонг, Дж. Сондерс. – 5-е европейское издание. – ИД Вильямс, 2014. С.78.

[2] Бест, Р. Маркетинг от потребителя / Р. Бэст. – М.: МИФ, 2015. С.23.

[3] Барден, Ф. Взлом Маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем / Ф. Барден. – МИФ, 2014.С. 56.

[4] Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М: Финстатинформ, 2013. – 206 с.

 

[5] Всё о маркетинге. – М.: Азимут-Центр, 2011. – 165 с.

 

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.