Содержимое

 

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинговая деятельность как важнейшая функция в сфере предпринимательства должна обеспечивать устойчивое, конкурентоспособное положение того или иного субъекта маркетинговой системы на рынке товаров и услуг с учетом состояния внутренней и внешней среды. Маркетинговый подход при решении стратегических и текущих задач позволяет предприятиям очень гибко маневрировать имеющимися материалами, трудовыми и финансовыми ресурсами.

Применение концепции маркетинга в деятельности предприятий обеспечивает им успех предприятия в конкурентной борьбе за счет более полного удовлетворения потребностей клиентов. Рыночные условия превращают маркетинг в фундамент организации и планирования всей производственно-сбытовой деятельности предприятий. Таким образом, на основании вышеизложенного можно сделать вывод об актуальности выбранной темы.

Целью работы является разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Маяк».

Исходя из поставленной цели, в работе решаются следующие задачи:

– рассмотреть теоретические основы маркетинговой деятельности;

– дать характеристику ООО «Маяк»;

– выявить сильные и слабые стороны маркетинговой деятельности; ООО «Маяк»;

– разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Маяк».

Объект исследования –ООО «Маяк».

Предмет исследования – маркетинговая деятельность ООО «Маяк» и рекомендации по ее совершенствованию.

Информационной базой исследования, проведенного в работе, являются труды отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга по исследуемой тематике, таких как Котлер Ф., Эванс Дж., Ламбен Ж.Ж., Голубков Е.П., Данько Т.П., и др., публикации в периодической печати, материалы сети Интернет, внутренние документы предприятия.

В работе использовались следующие методы исследования: анализ и синтез, опрос, наблюдение, метод аналогий, графический метод, математические методы анализа.

Дипломная работа содержит три главы: введение, заключение, список литературы, приложения.

Научная новизна исследования заключается в исследовании факторов, обуславливающих повышение эффективности маркетинговой деятельности применительно к предприятию, а практическая значимость –в разработке и обосновании экономической целесообразности рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «Маяк».

.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1. Теоретические подходы к изучению маркетинговой деятельности предприятия

1.1. Сущность и содержание маркетинговой деятельности

 

В основе термина «маркетинг» лежит слово «market», что означает «рынок». В этой связи под маркетингом зачастую понимают философию управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающую ориентацию производства на удовлетворение потребностей конкретных потребителей.[1]

Как экономическая категория маркетинг представляет собой совокупность производственных отношений между производителями и потребителями товаров и услуг по поводу обеспечения сбалансированности спроса и предложения на рынке с целью максимизации прибыли производителя и наиболее полного удовлетворения потребности общества.

В 1965 г. английский институт маркетинга предложил следующее определение: маркетинг – это практическая деятельность, система управленческих функций, с помощью которых организуют и руководят комплексом действий, связанных с оценкой покупательной способности потребителей, с ее превращением в реальный спрос на изделия и услуги и приближением этих изделий и услуг к покупателям для получения прибыли или какой-либо другой цели.[2] Это определение получило признание и широко использовалось.

Известный специалист по маркетингу профессор Ф. Котлер считает, что маркетинг каквид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.[3]

Американская Ассоциация маркетинга определяет маркетинг как процесс планирования и практического осуществления разработки идей, товаров и услуг, формирования цен на них, стимулирования их сбыта и распределения для реализации обмена, удовлетворяющего целям индивидов и организаций.[4]

По мнению Ламбена Ж.Ж. маркетинг представляет собой социальный процесс, которые направлен на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя.[5]

Маркетинг – это процесс планирования и осуществления концепции цены, выхода на рынок и сбыта идей, товаров и услуг в целях обмена и удовлетворения как потребностей клиентов, так и осуществления целей предприятия.[6]

Многообразие подходов к маркетингу предопределило тот факт, что отечественные и зарубежные маркетологи имеют различные взгляды на сущность маркетинговой деятельности, в связи с этим представляет интерес сравнительный анализ этих взглядов на изучаемую проблему.

Приведем определения, которое представляет собой основу для процесса идентификации общесистемной сущности понятия «маркетинговой деятельности».

Ф. Котлер подчеркивает, что обычно маркетинговая деятельность в фирме осуществляется управляющими, ведающими сбытом, рекламой, маркетинговыми исследованиями, обслуживанием потребителей и клиентов, а также управляющими, отвечающими за определенные товарные группы, равно как и вице-президентом, ответственным за осуществление маркетинговой деятельности.[7] Эти должности характеризуются определенным кругом обязанностей, относящихся к различным областям маркетинговой деятельности: рекламе, подбору и обучению кадров, исследованиям рынка и т. д.

При этом деятельность управляющих, ответственных за товарные группы, отдельные целевые рынки и вопросы маркетинга в целом, направлена преимущественно на планирование и осуществление программ, обеспечивающих требуемый объем реализации товаров и услуг на определенных рынках.

Скандинавский исследователь К. Гренрос, основной идеолог внутреннего маркетинга, рассматривая маркетинговую деятельность, предложил разделить функцию маркетинга на предприятии услуг на две подфункции:[8]

– традиционная маркетинговая функция (выполняется профессиональными маркетологами, сотрудниками отдела маркетинга, рекламы и т.п., в основном, состоит из проведения маркетинговых исследований и кампаний по продвижению продукции);

– интерактивная функция (возникает на стыке процессов производства и потребления, выполняется всеми сотрудниками компании – маркетологами по совместительству). При взаимодействии сотрудника фирмы и потребителя и создается качество услуги.

Он подчеркивает, что маркетинговой деятельностью заняты как специалисты-маркетологи, так и сотрудники других подразделений. В обоих определениях сущность маркетинговой деятельности рассматривается с точки зрения его организации.

Маркетинг как управленческая деятельность, по мнению Герчиковой И.Н., включает:[9]

– изучение спроса (текущего и перспективного) на конкретный товар на определенном рынке или его сегменте, требований потребителей к товару; его качеству, новизне, технико-экономическим и эстетическим характеристикам, уровню цены и др. ориентирам, включая возможные каналы сбыта;

– составление, исходя из комплексного учета рыночного спроса, программы маркетинга по продукту (или группе продуктов), в которой на основе анализа всех необходимых факторов рассматриваются возможные издержки производства конкретного продукта, в том числе учитываются необходимые капиталовложения, затраты на НИОКР, на освоение товара в производстве, сбытовые, транспортные расходы, затраты на рекламу, техобслуживание и др.;

– установление верхнего предела цены товара и рентабельности его производства;

– разработку на основе программ маркетинга ассортиментной и инвестиционной политики фирмы, расчет полных издержек производства и уровня рентабельности по фирме в целом;

– определение конечного результата хозяйственной деятельности фирмы, валовых доходов и чистой прибыли после вычета стоимости материальных затрат, оплаты труда, уплаты всех видов налогов и отчислений, включая проценты за кредит.

Такая совокупность видов деятельности в рамках системы маркетинга по существу означает качественно новый подход к управлению производством. Суть этого подхода состоит в том, что исходным пунктом выявления возможностей конкретного производства, его интенсификации и повышения эффективности стал анализ платежеспособного рыночного спроса на соответствующие товары, потребности потребителя.

Далее с позиций различных авторов сопоставим типовые наборы функций маркетинговой деятельности на предприятии, выпол­нение которых призвана обеспечить служба маркетинга.

Функции маркетинга по Ж-Ж. Ламбену: оценка рынка и его элементов; прогнозирование рынка и его элементов; определение целей деятельности предприятия; оценка возможностей предприятия; разработка стратегии маркетинга; разработка тактики маркетинга; формирование спроса и стимулирование сбыта; планирование маркетинговой деятельности и контроль результатов.[10]

Дж. М. Эванс и Б. Берман считают, что маркетинг выполняет следующие функции: сбор информации и комплексное изучение рынка с целью выявления существующего и потенциального спроса потребителей; планирование товаров, их упаковки, уровня предпродажного и послепродажного обслуживания; разработка ценовой политики предприятия; планирование распределения товара, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции; формирование комплекса продвижения товаров, включающею рекламу, пропаганду, стимулирование сбыта, персональную продажу; планирование маркетинговой деятельности, обеспечение контроля и управление маркетингом; управление торговым персоналом; организация сервиса.[11]

По мнению российского учёного Б. А. Соловьёва маркетинг выполняет следующие функции: комплексное изучение рынка; формирование продуктовой политики предприятия; определение ценовой политики предприятия; создание каналов распределения и выбор средств продажи товаров; развитие коммуникативных связей предприятия с рынком.[12]

Данченок Л.А. выделяет следующие основные функции маркетинговой деятельности фирмы: изучение рынка и спроса; планирование товарного ассортимента; ценообразование; оптимизация  хранения,  транспортировки  товаров,  сбыта  и торговых отношений; стимулирование сбыта; создание имиджа компании; организация и ведение конкурентной борьбы; комбинирование  и координация средств и направлений деятельности компании; прогнозирование.[13]

Развернутое содержание функций маркетинговой деятельности представлено в исследованиях Г.Л. Багиева, В.М. Тарасевич, X. Анн. Авторы утверждают, что в условиях увеличения значимости концепции маркетинга происходит постепенное слияние функции маркетинга и функции маркетинговой деятельности, а также что «объем подфункций маркетинговой деятельности определяется конкретно в привязке к технико-экономическим показателям деятельности фирмы».[14] Большинство российских и зарубежных авторов подчеркивают взаимосвязанность функций маркетинговой деятельности. Согласно мнению И.К. Беляевского, который описал иерархическую структуру функций маркетинговой деятельности (см. рис. 1.1), аналитическая функция маркетинга, которую иногда называют исследовательской, выступает в роли своеобразного связующего звена всей маркетинговой деятельности предприятия.

БЛОК 4

Функции товародвижения и дистрибьюции

БЛОК 1

Планово-исследовательские, организационные и контрольные функции

БЛОК 2

Производственно-сбытовые и ценообразующие функции

БЛОК 3

Функции управления и регулирования рынка

БЛОК 5

Функции продвижения товаров

Рис.1.1 Блок-схема функций маркетинга[15]

Анализируя приведённые варианты, можно сделать вывод, что функ­ции маркетинга могут быть очень широкими, но все они отвечают одной из важнейших целей, значительно влияющей на сбыт, прибыли и само существование предприятия в долгосрочной перспективе означает, что потребители признают его.

Таким образом, под маркетинговой деятельностью следует понимать создание такой комбинации товара и услуг, которая представляет собой истинную ценность для клиента, создает мотивацию к покупке и удовлетворяет его истинные потребности. Маркетинговая деятельность включает исследование и оценку рынка, его сегментирование и разработку стратегии позиционирования продукции или услуги компании, разработку товарной политики, включающей установление ассортимента товаров (услуг), уровня предпродажного и послепродажного обслуживания; разработку ценовой политики; планирование распределения; формирование комплекса продвижения, управление торговым персоналом и организацию сервиса.

 

1.2. Организация управления маркетинговой деятельностью фирмы

 

Управление маркетингом – это совокупность мероприятий по анализу, разработке, реализации и контролю над установлением, укреплением и поддержанием выгодных обменов с целевыми рынками и достижению целей организации.

Оно реализуется специальной службой и представляет собой цепочку взаимосвязанных этапов, представленных на рис. 1.2.

Анализ рыночных возможностей предприятия осуществляемый службой маркетинга на основе маркетинговых исследований экономического, политического и правового климата, должен дать конкретные рекомендации, связанные с перспективами деятельности и наиболее привлекательными инвестиционными проектами. Какие рынки для фирмы могут стать основными? Каким сегментам рынка следует отдать предпочтение? Какова их емкость и конъюнктура? Изучение конкурентной среды позволяет выявить основных конкурентов фирмы, определить методы конкурентной борьбы, провести сравнительный анализ качества товаров, цен и т.д.

Очень важным моментом является определение своих покупателей, их потребностей, уровень их удовлетворения продукцией фирмы, выявление мотивов покупок времени их совершения. Следующий круг проблем связан с выбором наиболее перспективных целевых рынков. Отбор целевых рынков создает базу для разработки комплекса маркетинга.

Комплекс маркетинга– это совокупность поддающихся контролю переменных факторов, которые используются организацией для получения желаемой ответной реакции со стороны субъектов целевого рынка.

Анализ рыночных возможностей:

1. Анализ маркетинговой среды

2. Изучение рынков индивидуальных потребителей и организаций

Выбор целевых рынков:

1. Определение объемов спроса

2. Сегментирование рынка;  3. Выбор целевых сегментов

4. Позиционирование товара/услуги на рынке

Разработка комплекса маркетинга:

1. Разработка товара / услуги;  2. Установление цены

3. Определение методов распространения

4. Разработка комплекса продвижения

Реализация маркетинговых мероприятий:

1. Организация выполнения мероприятий; 2. Контроль

Рис. 1.2Процесс управления маркетингом[16]

 

Завершающим звеном процесса управления маркетингом является планирование и контроль. Эффективность этого процесса во многом зависит от того, какие цели фирма преследует, насколько они взаимосвязаны в текущих и перспективных планах, каковы процедуры наблюдения, контроля и оценки осуществляемых маркетинговых мероприятий, гарантирующих достижение поставленных целей.

В зависимости от уровня принимаемых решений различают:

– управление маркетингом на уровне высшего руководства;

– управление маркетингом на уровне среднего звена руководства.

Решения высшего руководства обеспечивают направление развития организации на долгосрочную перспективу относительно рынков и потребностей, которые организация будет стараться удовлетворить, а также продуктов, которые будут произведены. По существу, высшее руководство решает, в каких областях бизнеса работать и как распределить ресурсы между этими отраслями.

Таблица 1.1

Уровни управления маркетингом[17]

Уровень

руководства

Должности исполнителей Виды принимаемых решений
Высший Исполнительный директор

Главный бухгалтер

Вице-президент по маркетингу

 

Другие вице-президенты

Выбор целевых рынков

Выбор продуктовых стратегий

Выбор целей по каждому продукту

Стратегия распределения ресурсов

Средний Менеджеры по маркетингу

Менеджеры по продукту или марке

Менеджеры по продажам

Менеджеры по рекламе

Менеджеры по продвижению

товаров

Менеджеры по обслуживанию

клиентов

Разработка продукта

Цены

Реклама

Продвижение продукта

Продажи и распределение

 

Обслуживание клиентов

 

Действия управляющих среднего уровня  фокусируются на определении потребностей клиента и на ориентации продукта фирмы, цен, усилий по продвижению продукта и других действий на удовлетворение этих потребностей. Решения менеджеров среднего уровня управления концентрируются на обеспечении продаж и доходности как отдельных продуктов, так и линий связанных продуктов, рассматриваемых как группа. Прерогативой менеджмента среднего уровня являются программы, ориентированные на активные действия: рекламные кампании, стимулирование сбыта, ценовая политика, программы развития продукта и деятельность торгового персонала, направленная на покупателя.

Хотя высшее руководство и менеджеры среднего уровня руководства (по маркетингу) концентрируют внимание на различных решениях, их деятельность зависит и влияет друг на друга. Во-первых, менеджеры среднего уровня управления могут и должны обеспечивать высшее руководство информацией относительно продаж и тенденций прибыли, а также о возможностях и угрозах, существующих на рынке для каждого продукта. Эта информация полезна для высшего руководства при разработке полной общей стратегии фирмы. Во-вторых, решения, принятые высшим руководством, будут влиять на сложность задач, которые могут возникнуть перед менеджерами среднего уровня. Высшее руководство определяет задачи и основные направления для менеджеров среднего уровня, а менеджеры среднего уровня должны разработать детальные схемы достижения этих целей.

Для реализации выбранной стратегии поведения на рынке предприятию необходимо иметь соответствующую инфраструктуру: подразделения, которые будут выполнять функции маркетинга. Во многом способность предприятия достигать заявленных целей и адаптироваться к требованиям потребителей, конъюнктуре рынка, внедрять инновации зависит от существующей организационной структуры. Для реализации стратегических целей компании, атакже тактических задач, направленных на завоевание и удержание желаемых позиций на рынке, нужна эффективная организация управления маркетингом; определена роль маркетинга на предприятии в соответствии с динамикой развития рынка, сформированы соответствующие службы и подразделения, сформулированы принципы их взаимодействия с другими структурными единицами предприятия.[18]

Выбор организационной структуры обусловлен влиянием рыночных факторов, внешним окружением, характеристиками и потенциалом компании, а также преследуемой компанией маркетинговой стратегией. Оптимальная организационная структура обладает следующими характеристиками. Организационная структура должна соответствовать целям стратегического маркетингового плана. Так, если план предполагает концентрацию усилий на рынках или товарах, организационная структура должна учитывать это. Успешная реализация планов предусматривает координацию деятельности как в рамках комплекса маркетинговых мероприятий, так и в работе разных отделов или подразделений компании. Чем более специализированными становятся различные отделы службы маркетинга, тем более вероятны затруднения в координации и взаимодействии между ними. Специализация  в отношении маркетинговых функций способствует большей их эффективности. Организационная структура должна быть создана таким образом, чтобы уровень ответственности управляющего за конечные результаты был пропорционален степени его влияния на них. Хотя подобное условие трудновыполнимо, его следует учитывать при выборе организационной структуры.[19]

Достоинства и недостатки организационных структур службы маркетинга представлены в табл. 1.2.

Для эффективного функционирования формирование маркетинговой службы должно учитывать ряд ключевых принципов:[20]

Таблица 1.2

Достоинства и недостатки организационных структур службы маркетинга[21]

Достоинства Недостатки
I. Функциональная организация
Простота управления

Однозначное описание обязанностей каждого сотрудника

Возможность функциональной специализации маркетологов как фактор роста их профессиональной подготовленности

Конкуренция между отдельными участниками как стимул роста эффективности работы

Снижение качества работы при расширении номенклатуры товаров

Отсутствие механизма поиска нетрадиционных видов и направлений деятельности фирмы

Конкуренция между отдельными функциональными участниками — борьба за частный, а не общефирменный интерес

II. Товарная организация
Полный маркетинг каждого товара

Возможность изучения специфики потребностей и основных потребителей по каждому товару

Широкий круг обязанностей одного сотрудника, затрудняющий рост квалификации

Наличие дублирующих друг друга (в функциональном смысле) подразделений

III. Рыночная организация
Лучшая координация служб при выходе на рынок

Возможность разработки комплексной программы выхода на рынок

Более достоверный прогноз рынка с учетом его специфики

Сложная структура

Низкая степень специализации работы отделов

Дублирование функций Плохое знание товарной номенклатуры

Отсутствие гибкости

IV. Товарно-рыночная организация
Лучшая организация работы при выходе на рынок

Возможность разработки комплексной программы выхода на рынок

Более достоверный прогноз рынка с учетом его специфики

Достаточно полное знание товара

Наиболее высокая себестоимость содержания службы

Возможность конфликта при неоднозначном решении вопросов по одному и тому же рынку различными службами (пересечение результатов маркетинга)

– способность (уполномоченность и обеспеченность ресурсами) подразделений и специалистов, которые занимаются управлениемотдельными элементами маркетинга, принимать соответствующие маркетинговые решения;

– соответствие логике развития рынка и характеру выпускаемых товаров и услуг, широте, глубине ассортимента, целевым устремлениям компании;

– отсутствие «дублирующих» функций, четкое разграничение задач и полномочий специалистов и служб, выполняющих маркетинговые функции и смежные;

– связанность (цикличность функционирования) элементов комплекса маркетинга в структуре управления;

– простота организации и отсутствие значительного количества единиц структуры;

– гибкость, готовность к изменениям рыночной среды.

Таким образом, каждое предприятие (организация, фирма) создает службы маркетинга с таким расчетом, чтобы они наилучшим образом способствовали достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли).

Таким образом, в данной главе работы были рассмотрены сущность и содержание маркетинговой деятельности, понятие и концепции управления маркетингом, особенности организации управления маркетинговой деятельностью фирмы.

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2. Анализ деятельности ООО «Маяк»

2.1. Организационно-экономическая характеристика

 

Компания ООО «Маяк» представляет собой сеть магазинов модной одежды под брендом «Monton».

Коллекции «Monton» представлены в 3-х направлениях: «formal» (офисная одежда с элементами фэшн), «city» (стильная одежда для торжественных событий) и «casual» (повседневная одежда и одежда для отдыха).

Миссия Monton – обеспечить лучшим городским образом.

Цель Monton – привнесение в коллекцию одежды актуальности и уникальности для каждого покупателя.

Основная задача – переориентировать потребителей с делового и строгого стиля на повседневный, но модный и женственный.

В Санкт-Петербурге компания ООО «Маяк» реализует одежду «Monton» в следующих торговых точках:

– ТК «Гранд Каньон», пр. Энгельса, 154;

– ТЦ «Мега Дыбенко», Мурманское ш., 12 км.;

– ТРК «Галерея», Лиговский пр., 30.

Организационная структура управления ООО «Маяк» представлена на рисунке 2.1.

Как видно из рисунка 2.1, для ООО «Маяк» характерна линейно-функциональная организационная структура управления.

Основными преимуществами организационной структуры ООО «Маяк» являются: четкая система взаимных связей функций и подразделений; четкая система единоначалия: директор сосредотачивает в своихруках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель; быстрая реакция сотрудников и управленцев (начальников отделов) на указания генерального директора.

 

Генеральный директор
Главный бухгалтер
Бухгалтерия
Заместитель директора
Менеджер по персоналу
Начальник отдела снабжения
Директор по маркетингу и продажам
Менеджер по снабжению
Водитель-экспедитор
Зав. складом
Администраторы магазинов
Продавцы
Администратор Интернет-магазина
Менеджер Интернет-магазина
Служба доставки
Менеджер по маркетингу и рекламе

Рис. 2.1. Организационная структура управления ООО «Маяк»

 

Недостатками организационной структуры ООО «Маяк» являются: перегрузка управленцев ООО «Маяк», совмещающих большое количество решаемых задач; повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.

Среднесписочная численность предприятия в 2015 году составила 36 человек. Динамика численности и текучести кадров представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Динамика численности и текучести кадров ООО «Маяк»

Показатель 2013 г. 2014 г. 2015 г.
Среднесписочная численность, чел. 35 35 36
Количество уволившихся сотрудников, чел. 3 2 3
Коэффициент текучести кадров, % 8,57% 5,71% 8,33%

 

Как видно из табл. 2.1, для ООО «Маяк» характерна низкая текучесть кадров. Укомплектование предприятия персоналом осуществляется в соответствии со штатным расписанием.

Рассмотрим структуру и состав персонала ООО «Маяк». Образовательный состав персонала ООО «Маяк» проиллюстрирован на рисунке 2.2.

Рис. 2.2. Распределение персонала ООО «Маяк» по образованию

 

Как видно из рисунка 2.2, почти 70% сотрудников обладают высшим образованием, что обусловлено высокими требованиями, предъявляемыми к сотрудникам компании.

Рис. 2.3. Состав персонала ООО «Маяк» по опыту работы

 

Как видно из рисунка 2.3, более половины сотрудников ООО «Маяк» имеют опыт работы на предприятии более трех лет. Менее одного года работают лишь 15% сотрудников компании.

Таким образом, на основании данных рисунка 2.2 и рисунка 2.3 можно сделать вывод о достаточно высокой квалификации персонала ООО «Маяк», проявляющейся в наличии высшего образования у большинства сотрудников и значительного опыта работы на предприятии.

Основные экономические показатели деятельности компании ООО «Маяк» представлены в Приложении 1.

Как видно из Приложения 1, компания ООО «Маяк» динамично развивается, среднегодовой рост выручки от продаж составляет 13,53%, чистая прибыль увеличилась на 12,13% в 2015 году в сравнении с 2014 годом, среднегодовой темп роста чистой прибыли ООО «Маяк» составляет 24,89%.

 

2.2.Характеристика внешней и внутренней среды организацииООО «Маяк»

 

Для анализа макроокружения ООО «Маяк»проведемPEST-анализ.
В таблице 2.2. представлены факторы внешней среды, оказывающие влияние на деятельность ООО «Маяк».

Таблица 2.2

Факторы внешней среды, оказывающие влияние на деятельность ООО «Маяк»

Политические факторы Экономические факторы
Сложная политическая ситуация вокруг Украины, приводящая к санкциям на РФ Угроза возникновения экономического кризиса, связанная с прогнозируемым снижением ВВП, оттоком инвестиций из РФ
Инфляция
Серьезное ослабление рубля на валютном рынке
Социальные факторы Технологические факторы
Рост требовательности клиентов к качеству обслуживания Появление новых технологий в сфере моды (необходимость постоянного отслеживания новинок, обновления ассортимента, дополнительного обучения персонала, что приводит к дополнительным затратам)
Нехватка квалифицированных кадров

 

Рассмотрим влияние представленных в таблице 2.4 факторов внешней среды на деятельность ООО «Маяк»  при помощи PEST-анализа (таблица 2.3).

 

 

Таблица 2.3.

PEST-анализ ООО «Маяк»

 

Группа факторов Событие/

фактор

Опасность/

возмож-ность

Важность

фактора

Программа действий
Политические Сложная политическая ситуация из-за Украины и Сирии Низкая Необходимо рассматривать альтернативные варианты поставок в случае введения новых санкций
Экономические Инфляция + Высокая Необходимость учета инфляции при бюджетном планировании (учитывать рост цен при расчете себестоимости, необходимости индексации зарплаты)
Угроза возникновения экономического кризиса Низкая Возможность снижения объемов продаж в связи с уменьшением спроса
Серьезное ослабление рубля на валютном рынке Средняя Необходимость корректировки ценовой политики
Технологические Развитие технологий в сфере моды + Высокая Необходимость мониторинга новинок, обновления ассортимента  и обучения персонала
Социальные Рост требовательности клиентов к качеству обслуживания + Высокая Необходимо повышать качество обслуживания
Нехватка квалифицированных кадров Низкая Развитие системы мотивации для удержания и привлечения квалифицированного персонала

 

Таким образом, как видно из таблицы 2.3, внешняя среда оказывает в основном негативное воздействие на деятельность «ООО «Маяк». Внешняя среда ООО «Маяк» является сложной и динамичной. Многие из факторов внешней среды быстро изменяются: предпочтения потребителей, состояние экономики – поэтому внешняя среда является динамичной. Уровень неопределенности внешней среды достаточно высоким, так как в условиях наличия необходимой информации специалисты предприятия не всегда могут с определенной долей вероятности прогнозировать основные тенденции изменений во внешней среде организации.

Для того, чтобы охарактеризовать внешнюю и внутреннюю среду ООО «Маяк» был проведен SWOT-анализ.

Сильные и слабые стороны, возможности и угрозы ООО «Маяк»со стороны внешней среды представлены в табл. 2.4.

Таблица 2.4.

Сильные и слабые стороны, возможности и угрозы ООО «Маяк»

Сильные стороны Слабые стороны
  1. Высокое качество выполняемых услуг
  2. Доступные цены
  3. Высокий уровень квалификации персонала
  1. Недостаточно широкий ассортимент продукции
  2. Недостаточно развитый имидж компании
  3. Отсутствие системы стратегического управления
  4. Проблемы с маркетингом
Возможности Угрозы
  1. Возможность привлечь новых клиентов за счет роста благосостояния населения и выхода экономики из кризиса
  2. Возможность увеличить долю рынка за счет ослабления позиций основных конкурентов
  1. Угроза роста  конкуренции
  2. Угроза снижения спроса в связи с ухудшением экономической ситуации в стране
  3. Инфляция

 

Проведем SWOT-анализ компании, определив стратегические направления развития ООО «Маяк».

Результаты данного SWOT-анализа для ООО «Маяк» представлены в таблице 2.5.

Как видно из таблицы 2.5. одним из важных направлений обеспечения конкурентоспособности компании ООО «Маяк», является обеспечение компании квалифицированным персоналом, а также использование маркетинговых мероприятий для формирования имиджа.

На основании проведенного анализа внешней и внутренней среды ООО «Маяк» для предприятия наиболее целесообразным является реализация стратегии усиления позиции на рынке.

 

Таблица 2.5.

SWOT-анализ ООО «Маяк»

  Возможности Угрозы
Возможность привлечь новых клиентов за счет роста благосостояния населения и выхода экономики из кризиса Возможность увеличить долю рынка за счет ослабления позиций основных конкурентов Угроза роста  конкуренции Угроза снижения спроса в связи с ухудшением экономической ситуации в стране Инфляция
Сильные стороны Высокое качество выполняемых услуг Продвижение компании на основе стратегии дифференциации, акцентируя внимание на конкурентных преимуществах для привлечения новых клиентов Формирование лояльности среди постоянных клиентов, акцентируя внимание на конкурентных преимуществах
Доступные цены
Высокий уровень квалификации персонала Обеспечение компании квалифицированным персоналом, формирование лояльности сотрудников, удержание персонала
Слабые стороны недостаточно широкий ассортимент продукции Расширение ассортимента  
Недостаточно развитый имидж компании Использование маркетинговых мероприятий для формирования имиджа

 

 
отсутствие системы стратегического управления Разработка стратегических планов развития

 

При выборе конкурентной стратегии, учитывая, что предприятие обладает серьезными неценовыми конкурентными преимуществами, наиболее целесообразной является стратегия дифференциации.

 

2.3. Анализ маркетинговой деятельности в ООО «Маяк»

 

Организационная структура службы маркетинга на исследуемом предприятии ООО «Маяк» представлена на рисунке 2.4.Как видно из рис. 2.4 для предприятия характерна функциональная организационная структура маркетинговой службы

Линейно-функциональная организационная структура маркетинговой службы в ООО «Маяк» включает два основных направления – непосредственно продажи, представленные магазинами, где осуществляются личные продажи и продвижение компании и отдел маркетинга и рекламы, представленный менеджером по маркетингу и рекламе, который выполняет следующие задачи:

Рис.2.4. Организационная структура службы маркетинга в ООО «Маяк»

 

– осуществляет координацию работ по проведению рекламных кампаний;

– изучает рынок сбыта, и покупательский спрос с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательской способности, полу;

– организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширение внешних связей в целях совершенствования рекламной деятельности;

– анализирует мотивацию спроса на производимую продукцию или оказываемые услуги, организует изучения потребностей покупателей и определяет направленность проведения рекламных кампаний.

Маркетинговое подразделение ООО «Маяк» выполняет следующие основные функции:

1) Анализ рынка и конкурентов. Менеджер по маркетингу и рекламе ООО «Маяк» проводит кабинетные маркетинговые исследования по анализу рынка модной одежды, анализ основных конкурентов компании и организует мероприятия по исследованию покупательских предпочтений с использованием опросов, проводимых в магазинах компании или на сайте в сети Интернет. Данные указанных исследований используются при разработке ценовой и коммуникационной политики магазинов модной одежды ООО «Маяк».

Так в 2015 году было проведено маркетинговое исследование с целью выявления целевой аудитории магазинов ООО «Маяк» посредством опроса покупателей в магазинах, которое показало, что целевой сегмент рынка компании – это люди в возрасте 25 – 44 года, трудоустроенные, имеющие средний и выше доход, активно следящие за изменениями в моде.

2) Участие в товарной политике предприятия. В рамках участия в товарной политике предприятия менеджер по маркетингу и рекламе проводит анализ востребованности различных ассортиментных позиций и согласует с отделом снабжения объемы закупок различных категорий одежды и аксессуаров, исходя из сезонности и спроса со стороны покупателей.

3) Участие в ценовой политике предприятия. На основании проводимых кабинетных исследований ценовой политики менеджер по маркетингу и рекламе вместе с директором по маркетингу формируют ценовую политику, которую утверждает директор предприятия, которая помимо установления цен на реализуемую в магазинах ООО «Маяк» одежду включает систему скидок.

В магазинах ООО «Маяк» действуют накопительная система скидок для постоянных покупателей в размере 5%, 10% и 15% в зависимости от накопленной на бонусной карте стоимости покупок.

4) Продвижение магазинов ООО «Маяк» посредством использования системы маркетинговых коммуникаций.

Система маркетинговых коммуникация сети магазинов ООО «Маяк» включает рекламу, мероприятия по стимулированию сбыта, и личные продажи – Приложение 2.

Основными средствами распространения рекламы, используемыми ООО «Маяк» являются:

– наружная реклама в виде вывески магазинов,

– реклама в сети Интернет, включающая собственный сайт компании и размещение информации на других сайтах и каталогах;

– печатная реклама в виде рекламных листовок, распространяемых в торговых центрах, где размещаются магазиныООО «Маяк» в ходе промо-акций, визиток сотрудников компании ООО «Маяк», а также внутримагазинных рекламных плакатов с информацией об акциях по стимулированию сбыта;

– сувенирная реклама включает разработку и изготовление сувенирной рекламы на ручках, футболках, наклейках, пакетах. Основные целевые группы для распространения рекламной сувенирной продукции фирмы – сотрудники предприятия, потенциальные покупатели, партнеры, участники выставок. Таким образом, можно сделать вывод, что сувенирная продукция направлена на решение увещевательной задачи – формирование предпочтения к торговой марке фирмы посредством создания позитивного имиджа компании.

– мобильная реклама в форме смс и e-mail информирования клиентов магазинов ООО «Маяк» о проходящих акциях и новостях сети магазинов.

5) Планирование маркетинга. В ООО «Маяк» составляются ежегодные планы маркетинговой деятельности в области продвижения с использованием маркетинговых коммуникаций, включающие план изготовления и размещения рекламы, план выпуска сувенирной продукции для рекламных целей. По каждому их этих направлений разрабатывается предварительный бюджет, который затем согласуется с руководством фирмы и в случае корректировок бюджета корректируется и план продвижения. Рекламный бюджет по сувенирной и представительской продукции на 2016 год представлен в таблице 2.5. Далее данные расчеты рассматриваются директором по маркетингу ООО «Маяк» и, исходя из имеющихся и планируемых к поступлению финансовых ресурсов и финансовых затрат фирмы, данные расчеты принимаются или подвергаются корректировке.

Таким образом, по аналогии с расчетом, представленным в таблице 2.5, осуществляются расчеты по каждому средству распространения рекламы, которые утверждаются директором по маркетингу. При этом данные расчеты могут корректироваться в течение года в связи с наличием/отсутствием финансовых средств у предприятия как в большую, так и в меньшую сторону. Расчеты по каждому средству продвижения (элементу комплекса маркетинговых коммуникаций) сводятся в общий бюджет.

Таблица 2.5

Предварительные потребности в сувенирной и представительской продукции ООО «Маяк» на 2016 год

Наименование продукции Цена за ед., руб. Назначение Кол-во Затраты, руб.
Резерв Резерв
Футболки корпоративные 200-00 1. Сотрудникам – 40 шт.

2. Покупателям – 100 шт.

3. Партнерам – 35 шт.

4. Выставки – 50 шт.

Резерв

275

 

 

 

25

55000

 

 

 

5000

Всего: 300 60000
Ручки с логотипом 15-00 1. Сотрудникам – 40 шт.

2. Покупателям  – 500 шт.

3. Партнерам – 200 шт.

4. Выставки – 200 шт.

Резерв

940

 

 

 

60

14100

 

 

 

900

Всего: 1000 15000
Кружка с логотипом 100-00 1. Сотрудникам – 40 шт.

2. Покупателям – 100 шт.

3. Партнерам – 35 шт.

4. Выставки – 50 шт.

Резерв

275

 

 

 

25

27500

 

 

 

2500

Всего: 350 30000
Пакеты п/э с логотипом 1-50 1. Сотрудникам – 200 шт.

2. Покупателям – 30000 шт.

3. Партнерам – 400 шт.

4. Выставки – 200 шт.

Резерв

30800

 

 

 

200

46200

 

 

 

300

Всего: 31000 46500
ИТОГО ЗАТРАТ:   151500

 

Основным принципом расчета показателей бюджета маркетинга в ООО «Маяк» является метод, исходя из целей и задач в рамках общей планируемой суммы затрат на маркетинг, разрабатываемой директором по маркетингу на основании опыта прошлых лет и планируемым изменениям и утверждаемой генеральном директором компании.

Таким образом, общий алгоритм расчета показателей бюджета маркетинговой деятельности ООО «Маяк» с разбивкой по видам затрат включает следующие этапы:

– на основании опыта прошлых периодов (суммы затрат по статьям расходов в прошлом периоде) и поставленных целей в сфере продаж отдел маркетинга разрабатывает бюджет маркетинговых затрат с разбивкой по статьям;

– разработанный план бюджета передается в бухгалтерию, которая его вносит в график платежей, и передает вместе со своими замечаниями либо на доработку в отдел маркетинга, либо на утверждение генерального директора.

Структура бюджета маркетинга ООО «Маяк» на 2016 год представлена в таблице 2.6

Таблица 2.6

Структура бюджет маркетинга ООО «Маяк» на 2016 год

Показатели Значение, тыс. руб. %
Затраты на маркетинг, всего в том числе: 2415 100,00%
– реклама и стимулирование сбыта 850 35,2%
– затраты на ФОТ и отчисления менеджера по маркетингу и рекламе и директора по маркетингу и продажам 1295 53,6%
– расходы на проведение маркетинговых исследований 150 6,2%
– другие затраты 120 5%

 

Как видно из таблицы 2.6, в структуре маркетинговых затрат ООО «Маяк» больше половины (53,6%) составляют затраты на оплату труда специалистов по маркетингу, на рекламу и стимулирование сбыта приходится 35,2% расходов.

Контроль за маркетинговым бюджетом выполняет бухгалтерия и генеральный директор, которые проверяют ежемесячно соответствие маркетинговых расходов разработанному бюджету и в случае несоответствия уточняет причины несоответствия у директора по маркетингу.

Для выявления сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности в ООО «Маяк» было проведено исследование отношения покупателей магазинов ООО «Маяк» к основным элементам комплекса маркетинга, реализуемым компанией: ассортимент, ценовая политика, система продвижения.

Для этого был проведен опрос среди посетителей магазинов ООО «Маяк» по анкете, представленной в Приложении 3.

Маркетинговое исследование по выявлению потребительских предпочтений покупателей магазинов ООО «Маяк» являлось выборочным (несплошным) исследованием. Основные преимущества выборочного исследования заключаются в более низких временных и денежных затратах; меньшими ошибками при сборе данных; отсутствием необходимости в обладании полным перечнем элементов объекта исследования.

Размер выборочной совокупности для опроса определен в размере 95 человек.

Результаты проведенного исследования представлены в Приложении 4.

Как видно из Приложения 4, в целом покупатели удовлетворены результатами маркетинговой деятельности магазинов ООО «Маяк» (степень удовлетворенности составляет 80,8%), наибольшее удовлетворение у покупателей вызывают такие параметры, как режим работы магазинов, удобство размещения товаров в торговом зале, наличие в ассортименте рекламируемой продукции и необходимых размеров, сила воздействия рекламы. В меньшей степени покупатели ООО «Маяк» удовлетворены такими параметрами работы магазинов, как частота контактов с рекламой, частота и содержание проводимых в магазинах «Monton» акциях по стимулированию сбыта, качество обслуживания и наличие в ассортименте необходимых размеров.

Оценка покупателями магазинов ООО «Маяк» влияния рекламы в разрезе основных средств распространения, используемых магазинами «Маяк» представлена из Приложения 5.

По результатам данного опроса можно сделать вывод, что ООО «Маяк» недостаточно интенсивно использует наружную и интернет-рекламу, которые наиболее сильно воздействуют на целевую аудиторию компании, при этом печатная реклама используется достаточно интенсивно, однако степень ее влияния оказывается наименьшей в сравнении с другими средствами распространения рекламы, используемыми ООО «Маяк».

Как видно из Приложения 5, по мнению покупателей магазинов ООО «Маяк», наиболее часто они сталкиваются с печатной рекламой, распространяемой в торговых центрах, а наименее часто с рекламой в сети Интернет, при этом, наибольшее стимулирующее воздействие оказывает наружная реклама, а наименьшее – печатная.

Результаты оценки покупателями сети магазинов ООО «Маяк» параметров качества обслуживания в магазинах проиллюстрированы в Приложении 6.

Как видно из Приложения 6, наибольшую удовлетворенность у клиентов магазинов ООО «Маяк» вызывают интерьер и обустройство магазинов, внешний вид персонала, вежливость и приветливость персонала, а наименьшую удовлетворенность вызывают компетентность персонала (знание ассортимента, его особенностей, основных аспектов функционирования и обеспечения работы магазина), скорость и культура обслуживания продавцами в магазинах сети ООО «Маяк».

Расчет коэффициента устойчивости ассортимента магазинов ООО «Маяк» представлен в таблице 2.7.

Как видно из таблицы 2.7 для организации характерно высокое значение коэффициента устойчивости ассортимента, находящееся в рамках оптимальных значений. При этом рост устойчивости ассортимента свидетельствует об эффективности управления им.

Таблица 2.7

Расчет коэффициента устойчивости ассортимента магазинов ООО «Маяк»

Год количество товаров, отсутствующих на полках во время проверок количество товарных позиций в утвержденном ассортиментном перечне количество проверок за период коэффициент устойчивости ассортимента
2013 286 1512 6 0,968
2014 215 1563 6 0,977
2015 208 1594 5 0,974

 

Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле (1)

(1)

где Qф– фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);Qп– количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.Чем выше полнота ассортимента, тем лучше удовлетворяются потребности покупателя.

На основании данных таблицы 2.8 представим динамику изменения коэффициента полноты ассортимента магазинов ООО «Маяк» – Приложение 7.

Как видно из Приложения 7 для магазинов ООО «Маяк» характерен достаточно высокий коэффициент полноты ассортимента, который демонстрирует положительную динамику, что свидетельствует об эффективности управления ассортиментом в ООО «Маяк».

В целом работа по формированию торгового ассортимента сети магазинов одеждыООО «Маяк» осуществляется с использованием основных принципов, таких как обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса населения, что достигается путем учета заявок розничных торговых точек, непосредственно контактирующих с населением; обеспечение рентабельности продаж; обеспечение устойчивости, полноты и новизны ассортимента.

Выделим сильные и слабые стороны маркетинговой деятельности в ООО «Маяк» – таблица 2.8.

Таблица 2.8.

Сильные и слабые стороны маркетинговой деятельности в ООО «Маяк»

Сильные стороны Слабые стороны
Наличие специализированного отдела и сотрудника, ответственного за реализацию маркетинговых функций Недостаточное качество обслуживания покупателей, проявляющееся в невысокой скорости обслуживания, недостаточной компетентности персонала и культуре обслуживания
Проведение периодических маркетинговых исследований для изучения покупательских предпочтений Недостаточная интенсивность рекламы, обеспечивающая невысокий уровень контакта покупателей с рекламными обращениями
Процесс управления маркетингом в ООО «Маяк» включает все основные функции – планирование маркетинга, организацию маркетинговой деятельности в компании и контроль реализации маркетинговых функций Недостаточная частота и разнообразие проводимых в магазинах «Маяк» акций по стимулированию сбыта
Высокая степень влияния рекламы  
Высокая устойчивость, полнота, новизна ассортимента  

 

Таким образом, в данной главе работы была дана организационно-экономическая характеристика ООО «Маяк»; проведен анализ сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности в ООО «Маяк».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «Маяк»

3.1. Рекомендуемые мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности в  ООО «Маяк»

 

Основные рекомендуемые направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Маяк», направленные на устранение выявленных недостатков в системе маркетинга исследуемой организации проиллюстрированы в Приложении 8.

В рамках повышения качества обслуживания в магазинах ООО «Маяк» рекомендуются следующие направления:

– разработка стандартов качества обслуживания;

– проведение обучения сотрудников магазинов для повышения скорости и культуры обслуживания, а также для повышения компетентности продавцов;

– контроль стандартов качества обслуживания методом «тайный покупатель»;

– внедрение стимулирующих выплат продавцам за качество обслуживания.

Разработка стандартов качества обслуживания позволит обеспечить более качественное обслуживание клиентов магазинов ООО «Маяк» за счет соблюдения сотрудниками принятых стандартов качества. Потребитель будет уверен, что получит качественное обслуживание и консультацию в любом из магазинов сети «Маяк».

Организационные действия по разработке и внедрению стандартов обслуживания с розничной сети ООО «Маяк» включают:

– определение группы сотрудников, ответственных за разработку стандартов обслуживания – администраторы магазинов, директор по маркетингу и продажам;

– разработка стандартов обслуживания выбранными сотрудниками и согласование данных стандартов с руководителем сети магазинов ООО «Маяк»;

– обеспечение всего торгового персонала разработанными стандартами обслуживания;

– проведение общего собрания торгового персонала для ознакомления их с изменениями в стандартах обслуживания;

– тестирование торгового персонала на знание стандартов обслуживания (посредством онлайн-тестирования через Интернет);

– работа персонала в соответствии с новыми стандартами обслуживания.

Данные стандарты обслуживания включают: стандарты внешнего вид персонала, наличие бейджика и униформу; стандарты обслуживания в торговом зале; минимальный набор знаний о фирме и реализуемой продукции; стандарты принятия возврата товара; стандарты принятия оплаты покупки; стандарты работы с возражениями; стандарты общения по телефону.

Рекомендуемая программа обучения персонала ООО «Маяк» в целях повышения качества обслуживания представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1

План проведения обучения торгового персонала в ООО «Маяк» в целях повышения качества обслуживания

Вид обучения Что изучается Обучаемые сотрудники Кто проводит обучение Периодичность проведения и сроки
Семинар теоретические аспектах продаж и техниках продаж Продавцы Специализированная сторонняя организация По мере необходимости, не реже 1 раза в год
Семинар коммуникативная и эмоциональная компетентность, уверенность в себе и поведение в конфликтных ситуациях Продавцы Специализированная сторонняя организация По мере необходимости, не реже 1 раза в год
Семинар Информация о фирме, особенностях реализуемых товаров, знания о проводимых акциях, скидках и т .д. Продавцы Директор, администратор По мере необходимости, не реже 2 раз в год

 

Наиболее эффективным методом диагностики потребности в дополнительном обучении стандартам и продажам является акция «тайный покупатель».

Данный метод активно используется как в отечественных, так и в зарубежных компаниях. Один из основных плюсов – многофункциональность. Метод позволяет, как устранить потребность в обучении, так и грамотно выстроить материальную мотивацию сотрудников магазинов. Суть акции заключается в регулярном посещении всех магазинов сети специалистом, оценивающим работу продавцов. В задачи такого сотрудника входит:

– контроль за соблюдением стандартов внешнего вида и мерчендайзинга;

– контроль за соблюдением стандартов обслуживания покупателей персоналом магазина;

– анализ выполнения стандартов конкретным продавцом или кассиром, обслуживающим данного покупателя.

Такой «тайный покупатель» может проанализировать работу магазина как по всему перечню стандартов, так и по нескольким заранее выработанным параметрам. На основании отчетов «тайных покупателей» хорошо видна картина по сети в целом и заметны слабые места, требующие дополнительного обучения продавцов.

Для реализации контроля методом «тайный покупатель» целесообразно обратиться к услугам специализированной организации.

Внедрение в систему оплаты труда продавцов стимулирующих премий за качество обслуживания приведет к росту качества обслуживания в магазинах ООО «Маяк», росту лояльности покупателей и повышению товарооборота за счет роста числа повторных покупок.

Рассмотрим организационные действия по внедрению в систему оплаты труда продавцов ООО «Маяк» стимулирующих премий за качество обслуживания:

1) Разработка критериев премирования продавцов магазина за качество обслуживания. Предлагается использовать следующую систему премирования на основе ключевых показателей эффективности по критерию «качество обслуживания» – таблица 3.2.

Таблица 3.2.

Предлагаемая система премирования продавцов ООО «Маяк» на основе ключевых показателей эффективности по критерию «качество обслуживания»

Наименование показателя Вес показателя Порядок расчета Периодичность расчета
Успешная сдача тестирования на знание стандартов качества (К1) 0,2 К1 = (В/Вв) × 100%,  где В – кол-во верных ответов; Вв – общее количество вопросов. Ежеквартально
Отсутствие нарушений стандартов обслуживания (К2) 0,4 0 нарушений К2=100%;

1 нарушение К2 = 75%

2 нарушения К2 = 50%

3 нарушения К2 = 25%;

4 нарушения и более К2 = 0.

Ежеквартально
Отсутствие жалоб со стороны клиентов (К3) 0,4 0 жалоб К3 = 100%;

1 жалоба К3 = 50%

2 и более жалоб К3 = 0

Ежеквартально

 

Премия будет выплачиваться ежеквартально – максимальный размер премии при отсутствии нарушений составляет 33% от ежемесячного оклада продавца.

Проиллюстрируем формулу для расчета заработной платы:

З/ПЛ=Оклад + Премиальный фонд*(К1*0,2+К2*0,4+К3*0,4);

2) Выбор методов оценки качества обслуживания в целях расчета премий. Основными методами оценки качества обслуживания в ООО «Маяк» рекомендуется использовать:

– выборочное видеонаблюдение за работой персонала посредством видеокамер безопасности, уже установленных в магазинах сети;

– контроль качество обслуживания методом «тайный покупатель»;

– анализ жалоб и предложений клиентов;

– анализ замечаний по качеству обслуживания со стороны руководителя магазина.

3) Определение сотрудников, ответственных за оценку качества обслуживания в магазинах «Маяк».

Проведем расчет затрат времени, необходимого на подготовку и на реализацию данного мероприятия – таблица 3.3.

Таблица 3.3.

Расчет затрат времени персонала на подготовку реализацию данного мероприятия

Показатель Значение
Ежемесячные затраты времени на подготовку мероприятий по контролю качества методом «тайный покупатель» (1 часа на один контроль * 1 раза в квартал / 3 месяца * 5 магазинов) 1,67 ч.
Затраты времени на анализ результатов мероприятий по контролю качества методом «тайный покупатель» (0,5 часа на один контроль * 1 раза в квартал / 3 месяца * 5 магазинов) 0,83 ч.
Затраты на проведение выборочного наблюдения за контролем качества посредством систем видеонаблюдения (1,5 часа в мес. * 5 магазинов) 7,5 ч.
Затраты на анализ жалоб клиентов и замечаний руководителя магазинов на работу персонала (0,5 час в мес. * 5 магазинов) 2,5 ч.
Общий ежемесячный фонд рабочего времени на контроль качества 12,5 ч.
Ежемесячный фонд рабочего времени одного сотрудника при 40 часовой рабочей неделе (из расчета 22 рабочих дня в месяц) 176 часов

 

Как видно из таблицы 3.3, реализация мероприятий по контролю качества обслуживания потребует 7% от месячного фонда рабочего времени, в этой связи найм отдельного сотрудника нецелесообразен, данную функцию можно возложить на  директора по маркетингу и продажам ООО «Маяк».

4) Доведение до торгового персонала компании информации о новой системе премирования через администраторов магазинов ООО «Маяк».

В рамках проведения периодических акций по стимулированию сбыта рекомендуются следующие мероприятия:

– проведение периодических розыгрышей призов среди покупателей;

– предоставление 20% скидок покупателям в день рождения.

Периодические розыгрыши призов рекомендуется проводить среди покупателей магазинов ООО «Маяк» три раза в год: во время новогодних праздников (для привлечения потенциальных покупателей на выходных днях а магазины ООО «Маяк»), и в периоды смены сезонности и обновления гардеробов (перед первым сентября) и в период с 15 февраля по 10 марта (куда попадают два праздника, на которых люди активно посещают торговые центры). Проведение розыгрыша призов нацелено на привлечение потенциальных покупателей, находящихся в торговом центре посетить магазины ООО «Маяк», а также на стимулирование дополнительных покупок победителями, которые будут добавлять деньги к выигранной сумме для приобретения одежды и обуви в магазинах ООО «Маяк».

В качестве призов, разыгрываемых среди тех, кто приобрел одежду или обувь в магазине «Маяк»  рекомендуется использовать купоны на 1000, 5000, 10000, 20000 на товары ООО «Маяк», чтобы улучшить имидж компании, приобщать покупателей к стилю Monton, увеличивать представленность одежды на рынке города. Подобный розыгрыш призов внутри компании позволит избежать возможных рисков со стороны контрагентов. В рамках одной акции разыгрываются 1 приз на 20000 руб., 3 на 10000 руб., 6 приза по 5000 руб. и 20 призов по 1000 руб. Таким образом, бюджет одного розыгрыша призов составит 100 тыс. руб. Осуществляться розыгрыш призов будет посредством выдачи каждому покупателю специального купона с номером. По окончанию периода акции будет проводиться розыгрыш призов и информирование покупателей посредством смс и/или e-mail сообщений.

Вторым направлением в рамках периодических акций по стимулированию сбыта рекомендуются следующие мероприятия: предоставление 20% скидки на всю одежду и обувь в магазинах ООО «Маяк» в день рождения. Данная акция может стимулировать покупки среди постоянных клиентов, способствовать формированию лояльности клиентов. А также стимулировать импульсные покупки среди тех покупателей, которые посещают торговый центр в день рождения.

Повышение интенсивности рекламной деятельности включает расширение используемых рекламных средств и способов ее распространения в рамках наиболее эффективно воздействующих на потенциальных покупателей направлений наружной и интернет-рекламы за счет:

– контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google.Adwords;

– размещение рекламы в социальных сетях;

– наружной рекламы на остановках транспорта и в лайт-боксах на станциях метро, где находятся магазины ООО «Маяк».

Размещение контекстной рекламы среди жителей Санкт-Петербурга будет способствовать продвижению сайта Интернет-магазина одежды ООО «Маяк», и формированию положительного имиджа бренда.

Реклама в социальных сетях (как одном из основных средств коммуникаций современной молодежи, являющейся целевой аудиторией ООО «Маяк») должна включать следующие направления:

1) Проводить размещение постов «агентов влияния» в группах из данного списка с ненавязчивым упоминанием интернет-магазина «Маяк». Под «агентами влияния» здесь понимаются:

– люди, активно участвующие в релевантной группе, с которыми достигнута договоренность периодически размещать посты об интернет-магазине «Маяк»;

– специально зарегистрированные в релевантных группах сотрудники торговой фирмы ООО «Маяк», которые ведут там переписку и размещают большинство постов под видом обычных пользователей и иногда публикующих посты, которые упоминающие работу компании «Маяк», ее магазинов и реализуемых в них брендов.

Указанное направление позволит обеспечить ненавязчивое продвижение интернет-магазина «Маяк» в социальных сетях, привлечь новых потенциальных клиентов, информировать целевую аудиторию об интернет-магазине компании «Маяк», формировать благоприятный имидж торговой компании.

Возможные группы в социальных сетях, аудитория которых интересна как потенциальные покупатели интернет-магазина «Маяк» представлены в таблице 3.4.

Таблица 3.4.

Возможные группы в социальных сетях, аудитория которых интересна как потенциальные покупатели интернет-магазина «Маяк»

Социальная сеть Название группы Ссылка
ВКонтакте Новинки в мире моды. Модные тренды http://vk.com/all_trendy
Мода и стиль – fashion блог http://vk.com/heelsandties
Портал о моде и стиле http://vk.com/thelook
Мода в фотографиях http://vk.com/magiclady_net
Fashion – мода и стиль http://vk.com/i.moda
Итальянский стиль (мода, тенденции) http://vk.com/italy_style
Facebook Новости моды https://www.facebook.com/pages/Новости-моды/146807652196375
Обсуждение стиля, моды, качества https://www.facebook.com/pages/Обсуждение-стиля-моды-качества/311938728905724
Twitter Новости моды и стиля https://twitter.com/bestmodanews

 

2) Размещение таргетированной рекламы в социальных сетях. Для этого целесообразно использовать наиболее популярные у целевой аудитории интернет-магазина «Маяк» социальные сети: ВКонтакте, Twitter, Facebook.

Рекламные объявления ВКонтакте показываются пользователям в левой части страниц. Таргетированное объявление, как правило, состоит из заголовка и изображения, а также может содержать короткое текстовое описание. Для различных рекламируемых объектов (видеозаписей, сообществ, внешних сайтов, приложений) предлагается выбор из наиболее подходящих форматов объявлений. Рекламу в «ВКонтакте» целесообразно оплачивать со стоимостью за клики (за переход на сайт интернет-магазина «Маяк»).

Таргетинг – ключевая особенность рекламы ВКонтакте. В отличие от широко распространённой контекстной рекламы, объявления показываются не в соответствии с содержанием страницы, а определённым группам пользователей. Инструменты позволяют выбирать аудиторию, которой будет демонстрироваться объявление. Среди возможных параметров – как обыкновенные географические и демографические, так и более узкие критерии (образование, должности, интересы пользователей и многое другое). Основной целевой аудиторией интернет-магазина «Топбрендз» являются молодые люди до 40 лет со средним и высоким уровнем дохода, интересующиеся качественной и модной одеждой.

Таргетированная реклама в Facebook имеет свои особенности. Так как объявления можно отмечать лайками, это обеспечивает то, что их увидят другие. В свою очередь, это значит автоматическое распространение нужной рекламной информации. В отличие от российских аналогов, рекламные объявления в этой социальной сети располагаются преимущественно в правой части страницы, но они так же хорошо вписываются в общий дизайн и не вызывают отторжения у пользователя.

Рекламодатели могут размещать проплаченные твиты с помощью системы ads.twitter.com. Они оплачивают только те твиты, с которыми пользователи сервиса микроблогов вступают во взаимодействие: комментируют или ретвитят. Наиболее популярные рекламные твиты показываются больше раз, чем те, на которые не отреагировал ни один пользователь.

Использование таргетированной рекламы в социальных сетях позволит интернет-магазину «Маяк» привлечь новых потенциальных клиентов.

Наиболее актуальным направлением наружной рекламы должна стать реклама на остановках городского транспорта в стендах. Стоимость такой рекламы составляет 2400 руб. / нед. (в 1ом районе на 40 стендах). Планируется охватить такой рекламой пять районов в местах расположения магазинов «Маяк». Также наружную рекламу целесообразно размещать в метро – в лайтбоксах на эскалаторе близлежащей станции метро. Данную рекламу целесообразно ежемесячно обновлять, указывая проводимые в данное время акции по стимулированию сбыта или наиболее популярные модели одежды и обуви. Стоимость такого размещения составит 7300 руб. в месяц.

Рекомендуемый план рекламной кампании для магазинов ООО «Маяк» представлен в таблице 3.5.

Таблица 3.5.

Рекомендуемый план рекламной кампании для магазинов ООО «Маяк»

Вид рекламы Средство распространения Количество и сроки Наличие в 2015 году
Наружная реклама Вывеска Постоянно +
Реклама на остановках 40 стендов обновляемые раз в квартал в связи с изменением сезонных предложений
Реклама в метро лайтбокс на эскалаторе близлежащей станции метро с ежемесячным обновлением.
Печатная реклама Визитки Из расчета 100 штук в неделю +
Рекламные листовки для распространения в торговых центрах Из расчета 5 тыс. штук в месяц +
Реклама в Интернет Поддержание домена Поддержание домена сайта +
SEO-оптимизация сайта, его продвижение Постоянно +
Оплата работы фрилансеров по размещению информации в соцсетях Из расчета 10 штук в месяц
Контекстная реклама Обращение к услугам сторонней организации из расчета 20 тыс. руб. в месяц
Таргетированная реклама в соцсетях Социальные сети: ВКонтакте, Facebook, Twitter

Обращение к услугам сторонней организации

 

Реализацией всех предложенных направлений будет заниматься менеджер по маркетингу и рекламе ООО «Маяк» при содействии директора по маркетингу и продажам.

 

3.2. Оценка  эффективности предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности

 

Для оценки экономической эффективности предложенных мероприятий рассчитаем годовые дополнительные затраты на их реализацию – таблица 3.5.

Таблица 3.5.

Расчет затрат на реализацию предложенных мероприятий

Направление Статья затрат Расчет Сумма, тыс. руб.
Повышение качества обслуживания покупателей

 

Распечатка и выдача стандартов качества 20 шт. * 5 руб. 0,1
Затраты на обучение персонала 2 раза в год * 25000 руб. (стоимость услуг сторонней организации) 50
Контроль качества «тайный покупатель» 5 магазинов*4 раза в год * 7000 руб. (стоимость услуг сторонней организации) 140
Повышение качества обслуживания покупателей Затраты на дополнительные выплаты продавцам 9000 руб. (размер выплаты – треть от оклада)*15 чел. * 4 раза в год * 1,3 (отчисления с ФОТ) 702
Итого: 892,1  
Проведение периодических акций по стимулированию сбыта

 

Затраты на выпуск купонов по розыгрышу призов 100 шт. в день * 5 магазинов * 2 руб. * 45 дней (длительность проведения акций) 45
Затраты на призы 3 раза в год * 100 тыс. руб. 300
Потери от скидок в день рождения 50 чел. в месяц * 12 мес. * 4000 руб. (средняя стоимость покупки) * 20% 480
Итого: 825  
Повышение интенсивности рекламной деятельности Контекстная реклама Из расчета 15 тыс. руб. в месяц 180
Наружная реклама Реклама на остановках: 2400 руб. в нед. * 51 неделю в год * 5 магазинов + 3800 руб. изготовление = 615,8 тыс. руб.

Реклама в лайтбоксах: 7300 руб. в мес. * 12 мес. * 5 станций метро + 560 руб. изготовление * 12 мес. = 444, 7 тыс. руб.

1060,5
Реклама в социальных сетях ВКонтакте: примерный годовой бюджет составит 100 кликов в день (прогнозное число) *365 дней*15 руб. (прогнозная ст-ть) = 547,5 тыс. руб.

Facebook: 50 кликов в день (прогнозное число) *365 дней*12 руб. = 219 тыс. руб.

Twitter: 50 (лайков, ответов,ретвитов) *365дней*10 руб. = 182,5 тыс. руб.

Оплата публикации постов: 10 шт. * 12 мес. * 200 руб. = 24 тыс. руб.

973
  Итого: 2213,5  
Всего затрат:     3930,6

 

Как видно из таблицы 3.5, общие ежегодные затраты на реализацию предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинга в магазинах ООО «Маяк» составят 3930,6 тыс. руб.

Отметим, что все предложенные мероприятия не требуют единовременных инвестиционных затрат.

Экономический эффект от внедрения предложенных рекомендаций по совершенствованию маркетинга в сети магазинов ООО «Маяк» будут заключаться в росте продаж за счет проводимых акций по стимулированию сбыта, за счет рекламной кампании и повышения качества обслуживания покупателей. Прогноз объема роста продаж за счет предложенных мероприятий осуществлялся методом экспертных оценок, где в качестве эксперта выступал директор по маркетингу и продажам магазинов ООО «Маяк» – таблица 3.6.

Таблица 3.6.

Прогноз дополнительного объема продаж за счет предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинга в ООО «Маяк»

Показатель Значение, тыс. руб.
Повышение качества обслуживания Стимулирование сбыта Рекламная деятельность Итого
Среднее число дополнительных покупок в месяц в одном магазине, штук 30 15 45 90
Средний размер покупки, руб. 4000

 

Дополнительная выручка за год, тыс. руб. (в расчете на пять магазинов) 7200 3600 10800 21600

 

Расчет экономического эффекта от внедрения предложенных рекомендаций в деятельность сети магазинов ООО «Маяк» представлен в таблице 3.7

Как видно из таблицы 3.7, прогнозная ежегодная дополнительная прибыль от внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинга в ООО «Маяк» составит 3733 тыс. руб.

Таблица 3.7.

Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинга в магазинах ООО «Маяк»

Показатель Значение, тыс. руб.
Повышение качества обслуживания Стимулирование сбыта Рекламная деятельность Итого
Размер дополнительной выручки от продаж 7200 3600 10800 21600
Текущие затраты 892,1 825 2213,5 3930,6
Затраты на товары в закупочных ценах, исходя из процента прироста продаж (60,2%) 4334,4 2167,2 6501,6 13003,2
Прибыль от продаж 1973,5 607,8 2084,9 4666,2
Налог на прибыль 394,7 121,6 417,0 933,2
Чистая прибыль 1578,8 486,2 1667,9 3733

 

Расчет финансовых результатов от реализации предложенных мероприятий представлен в таблице 3.8.

Таблица 3.8.

Расчет плановых финансовых результатов от предложенных мероприятий

Показатель Ед. изм. До После Прирост в %
Выручка от реализации продукции тыс. руб. 192329 213929 11,23%
Себестоимость продаж тыс. руб. 165049 179769 8,92%
Валовая прибыль тыс. руб. 27280 34160 25,22%
Коммерческие расходы тыс. руб. 722 2936 306,58%
Управленческие расходы тыс. руб.
Прибыль от продаж тыс. руб. 26558 31224 17,57%
Прочие доходы тыс. руб. 223 223 0,00%
Прочие расходы тыс. руб.  –
Прибыль до налогообложения тыс. руб. 26781 31001 15,76%
Изменение налоговых активов и обязательств, налог на прибыль и прочее тыс. руб. 5356 6200 15,76%
Чистая прибыль тыс. руб. 21425 24801 15,76%
Рентабельность продаж % 13,81% 14,60% 0,79%
Рентабельность основной деятельности по чистой прибыли % 12,98% 13,80% 0,82%

 

Как видно из таблицы 3.8, предложенные рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности сети магазинов одежды ООО «Маяк» позволят компании на 11,23% увеличить объемы реализации, на 15,76% повысить чистую прибыль, на 0,79% увеличить рентабельность продаж, что говорит об экономической эффективности разработанных рекомендаций.

Таким образом, в данной главе работы были разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «Маяк» по трем основным направлениям: повышение качества обслуживания покупателей, проведение периодических акций по стимулированию сбыта, повышение интенсивности рекламной деятельности. В рамках повышения качества обслуживания в магазинах ООО «Маяк» рекомендуются следующие направления:  разработка стандартов качества обслуживания; проведение обучения сотрудников магазинов для повышения скорости и культуры обслуживания, а также для повышения компетентности продавцов; контроль стандартов качества обслуживания методом «тайный покупатель»; внедрение стимулирующих выплат продавцам за качество обслуживания. В рамках проведения периодических акций по стимулированию сбыта рекомендуются следующие мероприятия: проведение периодических розыгрышей призов среди покупателей; предоставление 20% скидок покупателям в день рождения. Повышение интенсивности рекламной деятельности включает расширение используемых рекламных средств и способов ее распространения в рамках наиболее эффективно воздействующих на потенциальных покупателей направлений наружной и интернет-рекламы за счет: контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google.Adwords; размещение рекламы в социальных сетях; наружной рекламы на остановках транспорта и в лайт-боксах на станциях метро, где находятся магазины ООО «Маяк».

Все предложенные мероприятия не требуют единовременных инвестиционных затрат. Общие ежегодные затраты на реализацию предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинга в магазинах ООО «Маяк» составят 3930,6 тыс. руб.Прогнозная ежегодная дополнительная прибыль от внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинга в ООО «Маяк» составит 3733 тыс. руб. Предложенные рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности сети магазинов одежды ООО «Маяк» позволят компании на 11,23% увеличить объемы реализации, на 15,76% повысить чистую прибыль, на 0,79% увеличить рентабельность продаж, что говорит об экономической эффективности разработанных рекомендаций и целесообразность их внедрения в деятельности торговой фирмы ООО «Маяк».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Маркетинговая деятельность подразумевает создание такой комбинации товара и услуг, которая представляет собой истинную ценность для клиента, создает мотивацию к покупке и удовлетворяет его истинные потребности. Маркетинговая деятельность включает исследование и оценку рынка, его сегментирование и разработку стратегии позиционирования продукции или услуги компании, разработку товарной политики, включающей установление ассортимента товаров (услуг), уровня предпродажного и послепродажного обслуживания; разработку ценовой политики; планирование распределения; формирование комплекса продвижения, управление торговым персоналом и организацию сервиса.

К сильным сторонам маркетинговой деятельности в ООО «Маяк» относятся наличие специализированного отдела и сотрудника, ответственного за реализацию маркетинговых функций, проведение периодических маркетинговых исследований для изучения покупательских предпочтений, высокая степень влияния рекламы, высокая устойчивость, полнота, новизна ассортимента, процесс управления маркетингом в ООО «Маяк» включает все основные функции – планирование, организацию маркетинговой деятельности и контроль реализации маркетинговых функций.

К недостаткам (слабым сторонам) относятся недостаточное качество обслуживания покупателей, проявляющееся в невысокой скорости обслуживания, недостаточной компетентности персонала и культуре обслуживания; недостаточная интенсивность рекламы, обеспечивающая невысокий уровень контакта покупателей с рекламными обращениями.

В работе были разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Маяк» по трем основным направлениям: повышение качества обслуживания покупателей, проведение периодических акций по стимулированию сбыта, повышение интенсивности рекламной деятельности. В рамках повышения качества обслуживания в магазинах ООО «Маяк» рекомендуются следующие направления:  разработка стандартов качества обслуживания; проведение обучения сотрудников магазинов для повышения скорости и культуры обслуживания, а также для повышения компетентности продавцов; контроль стандартов качества обслуживания методом «тайный покупатель»; внедрение стимулирующих выплат продавцам за качество обслуживания. В рамках проведения периодических акций по стимулированию сбыта рекомендуются следующие мероприятия: проведение периодических розыгрышей призов среди покупателей; предоставление 20% скидок покупателям в день рождения. Повышение интенсивности рекламной деятельности включает расширение используемых рекламных средств и способов ее распространения в рамках наиболее эффективно воздействующих на потенциальных покупателей направлений наружной и интернет-рекламы за счет: контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google.Adwords; размещение рекламы в социальных сетях; наружной рекламы на остановках транспорта и в лайт-боксах на станциях метро, где находятся магазины ООО «Маяк».

Все предложенные мероприятия не требуют единовременных инвестиционных затрат. Общие ежегодные затраты на реализацию предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинга в магазинах ООО «Маяк» составят 3930,6 тыс. руб. Прогнозная ежегодная дополнительная прибыль от внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинга в ООО «Маяк» составит 3733 тыс. руб. Предложенные рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности сети магазинов одежды ООО «Маяк» позволят компании на 11,23% увеличить объемы реализации, на 15,76% повысить чистую прибыль, на 0,79% увеличить рентабельность продаж, что говорит об экономической эффективности разработанных рекомендаций и целесообразность их внедрения в деятельности торговой фирмы ООО «Маяк».

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Нормативно-правовые акты
  2. Устав ООО «Маяк».
  3. Монографии и учебные пособия
  4. Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. – М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2013. –
    137 с.
  5. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев – М.: Кнорус, 2015. –672 с.
  6. Пичурин, И.И. Основы маркетинга. Теория и практика. Учеб. пособие. Гриф УМЦ “Профессиональный учебник”. / И.И. Пичурин, О.В. Обухов, Н.Д Эриашвили. – М.: ЮНИТИ, 2013. – 383 с.
  7. Мазилкина, Е.И. Маркетинговые коммуникации: Учебно-практическое пособие / Е.И. Мазилкина. – М.: Дашков и К, 2012. –256 с.
  8. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник / Е.П. Голубков. – М.: Издательство Дело и Сервис, 2012. –595 с.
  9. Данченок Л.А. Маркетинг. Учебное пособие / Л.А. Данченок – Издательство Юрайт, 2015 –486 с.
  10. Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник для вузов / И.Н. Герчикова – 4-е изд. – М.: Юнити-Дана, 2012. –511 с.
  11. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник / Е.П. Голубков. – М.: Издательство Дело и Сервис, 2012. –704 с.
  12. Сафронова, Н.Б. Маркетинговые исследования: Учебное пособие / Н.Б. Сафронова, И.Е. Корнеева. – М.: Дашков и К, 2013. –296 с.
  13. Данько Т. П. Управление маркетингом: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Т. П. Данько. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2016. –521 с.
  14. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. Учебное пособие / П.С. Завьялов – М.:НИЦ Инфра-М, 2015. –336 с.
  15. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. 2-е европейское издание. Перевод с английского. – М.: Вильямс, 2014. –944 с.
  16. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер Пер. с англ. – 11-е изд. – СПб.: Питер, 2014. –816 с.
  17. Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ламбен Ж. Ж.; пер с англ. под ред. В. Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2014. – 718 с.
  18. Ильичева, И. В. Маркетинговые технологии: учебно-методическое пособие / И. В. Ильичева. – Ульяновск :УлГТУ, 2012. – 158 с.
  19. Савчук Г. А. Управление маркетингом на предприятии: учеб. пособие / Г. А. Савчук, Ю. В. Мокерова. – Екатеринбург: Изд-во Урал. ун-та, 2014. – 112 с.
  20. Соловьев Б. А., Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – Москва: Инфра-М, 2013. –335 с.
  21. Шекова, Е.Л. Менеджмент и маркетинг: Практикум: Учебное пособие / Е.Л. Шекова, Г.Л. Тульчинский, В.Н. Евланов. – СПб.: Лань, Планета Музыки, 2012. –160 с.
  22. Шаповалов В.А. Управление маркетингом: учебное пособие / В.А. Шаповалов – Ростов н/Д: Феникс, 2012. –345 с.
  23. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Пер с англ. / Дж. Эванс, Б. Бергман. – М.: Сирин, 2012. – 355 с.

III Периодические издания

 

  1. Рукас А. Р. Выбор организационной структуры управления маркетинговой службой // А. Р. Рукас, И. А. Ларюхина // Управліннярозвитком. – 2012. – №4. – С. 87–89.
  2. Бондарев С.А. Теоретические и методические основы маркетинга и оказываемое им влияние на системы управления / С.А. Бондарев // Актуальные вопросы экономических наук. – 2013. – №35. –С. 40–51.

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Показатели деятельности ООО «Маяк», тыс. руб.

Показатели 2013 г. 2014 г. 2015 г. Отклонение Среднегодовой темп роста
2014 от 2013 2015 от 2014
Выручка от реализации продукции 149845 159041 192329 6,14% 20,93% 13,53%
Себестоимость продаж 132018 134594 165049 1,95% 22,63% 12,29%
Валовая прибыль 17827 24447 27280 37,13% 11,59% 24,36%
Коммерческие расходы 584 665 722 13,87% 8,57% 11,22%
Управленческие расходы  –
Прибыль от продаж 17243 23782 26558 37,92% 111,67% 24,80%
Прочие доходы 108 101 223 -6,48% 120,79% 57,16%
Прочие расходы  –
Прибыль до налогообложения 17351 23883 26781 37,65% 12,13% 24,89%
Изменение налоговых активов и обязательств, налог на прибыль и прочее 3470 4777 5356 37,65% 12,13% 24,89%
Чистая прибыль 13881 19106 21425 37,65% 12,13% 24,89%
Рентабельность продаж 11,51% 14,95% 13,81% 3,44% -1,14% 1,15%
Рентабельность основной деятельности по чистой прибыли 10,51% 14,20% 12,98% 3,69% -1,22% 1,24%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 2

Система маркетинговых коммуникаций сети магазинов ООО «Маяк»

Система маркетинговых коммуникаций сети магазинов модной одежды ООО «Маяк»
Реклама
Стимулирование сбыта
Личные продажи
Продажа одежды в магазинах ООО «Маяк»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 3

Анкета изучения параметров работы магазинов «Маяк»

Оцените, насколько Вы согласны с приведенными ниже утверждениями о работе магазинов ООО «Маяк»

Параметр работы Совсем не согласен       Полностью согласен
1. Часы работы магазина удобны для меня 1 2 3 4 5
2. В ассортименте товаров всегда представлены все размеры 1 2 3 4 5
3. Все рекламируемые и размещенные на сайте товары (модели одежды, обуви и аксессуары) всегда имеются в наличии 1 2 3 4 5
4.  Одежда и обувь удобно размещена в торговом зале, всегда легко найти нужное 1 2 3 4 5
5.  Мне нравится существующая программа лояльности для постоянных покупателей 1 2 3 4 5
6. Регулярно проводимые акции стимулируют покупку в магазинах Monton 1 2 3 4 5
7. Я полностью доволен частотой и содержанием проводимых в магазинах Monton акциях по стимулированию сбыта (бонусами, призами, конкурсами и т.д.) 1 2 3 4 5
8. Я регулярно сталкиваюсь с рекламой магазинов одежды Monton, в т.ч. 1 2 3 4 5
– внутримагазинные плакаты и вывески 1 2 3 4 5
– реклама в сети Интернет 1 2 3 4 5
– рекламные буклеты и листовки 1 2 3 4 5
9.  Реклама магазинов одежды Monton яркая и запоминающаяся, подталкивает меня к подходу в магазин/покупке 1 2 3 4 5
– внутримагазинные плакаты и вывески 1 2 3 4 5
– реклама в сети Интернет 1 2 3 4 5
– рекламные буклеты и листовки 1 2 3 4 5
10. Я доволен качеством обслуживания в магазине, в т.ч. 1 2 3 4 5
– интерьер и обустройство магазинов; 1 2 3 4 5
– внешний вид персонала; 1 2 3 4 5
– компетентность персонала (знание продукции, системы скидок и т.д.); 1 2 3 4 5
– вежливость и приветливость персонала; 1 2 3 4 5
– культура обслуживания; 1 2 3 4 5
– скорость обслуживания 1 2 3 4 5
11. Ценовая политика магазинов 1 2 3 4 5

Спасибо за участие!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 4

Результаты оценки покупателями параметров работы магазинов «Маяк»

Параметр Средняя оценка (от 1 до 5) Удовлетворенность в %
1 Режим работы магазинов 4,82 96,4%
2 Наличие в ассортименте необходимых размеров 4,6 92%
3 Наличие в ассортименте рекламируемой продукции 4,55 91%
4 Удобство размещения товара в торговом зале 4,52 90,4%
5 Существующая программа лояльности для постоянных покупателей 4,02 80,4%
6 Эффективность проводимых акций по  стимулированию сбыта 4,24 84,8%
7 Частота и содержание проводимых в магазинах Monton акциях по стимулированию сбыта (бонусами, призами, конкурсами и т.д.) 3,18 63,6%
8 Частота контактов с рекламой магазинов одежды Monton 2,87 57,4%
9 Сила воздействия рекламы 3,87 77,4%
10 Качество обслуживания в магазинах ООО «Маяк» 3,7 73,7%
11 Ценовая политика магазинов 4,05 81%
Среднее значение 4,04 80,8%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 5

Оценка покупателями магазинов ООО «Маяк» влияния рекламы в разрезе основных средств распространения (средняя оценка покупателями по шкале от 1 до 5)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 6

Удовлетворенность клиентов магазинов ООО «Маяк» параметрами качества обслуживания в магазинах сети

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 7

Динамика коэффициента полноты ассортимента ООО «Маяк»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 8

Рекомендуемые направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Маяк»

Совершенствования маркетинговой деятельности
ООО «Маяк»
Повышение качества обслуживания покупателей
Проведение периодических акций по стимулированию сбыта
Повышение интенсивности рекламной деятельности

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[1]Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник / Е.П. Голубков. – М.: Издательство Дело и Сервис, 2012. – С. 11.

[2]Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. – М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2013. –С. 17

[3]Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. 2-е европейское издание. Перевод с английского. – М.: Вильямс, 2014. – С. 20.

[4]Пичурин, И.И. Основы маркетинга. Теория и практика. Учеб. пособие. Гриф УМЦ “Профессиональный учебник”. / И.И. Пичурин, О.В. Обухов, Н.Д Эриашвили. – М.: ЮНИТИ, 2013. – С. 21.

[5]Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ламбен Ж. Ж.; пер с англ. под ред. В. Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2014. – С. 9.

[6]Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. Учебное пособие / П.С. Завьялов – М.:НИЦ Инфра-М, 2015. – С. 7.

[7]Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер Пер. с англ.  – 11-е изд. – СПб.: Питер, 2014. – С. 17.

[8]Мазилкина, Е.И. Маркетинговые коммуникации: Учебно-практическое пособие / Е.И. Мазилкина. – М.: Дашков и К, 2012. – С. 256.

[9]Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник для вузов / И.Н. Герчикова – 4-е изд. – М.: Юнити-Дана, 2012. – С. 104.

[10]Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ламбен Ж. Ж.; пер с англ. под ред. В. Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2014. – С. 29.

[11] Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Пер с англ. / Дж. Эванс, Б. Бергман. – М.: Сирин, 2012. – С. 33.

[12] Соловьёв Б.А., Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – Москва: Инфра-М, 2013. – С. 335.

[13]Данченок Л.А. Маркетинг. Учебное пособие / Л.А. Данченок – М.:МФПА, 2015. – С. 38.

[14]Багиев Г.Л. и др. Маркетинг Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Экономика, 2011. – С. 59.

[15]Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев – М.: Кнорус, 2015. – С. 118.

[16] Коротков, А.В. Маркетинговые исследования 3-е изд., пер. и доп. учебник для бакалавров / А.В. Коротков. – Люберцы: Юрайт, 2016. – С. 595.

[17]Данько Т. П. Управление маркетингом: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Т. П. Данько. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2016. – С. 74.

[18]Шекова, Е.Л. Менеджмент и маркетинг: Практикум: Учебное пособие / Е.Л. Шекова, Г.Л. Тульчинский, В.Н. Евланов. – СПб.: Лань, Планета Музыки, 2012. – С. 160.

[19]Рукас А. Р. Выбор организационной структуры управления маркетинговой службой // А. Р. Рукас, И. А. Ларюхина // Управліннярозвитком. – 2012. – №4. – С. 87 – 89

[20]Савчук Г. А. Управление маркетингом на предприятии: учеб. пособие / Г. А. Савчук, Ю. В. Мокерова. – Екатеринбург: Изд-во Урал. ун-та, 2014. – С. 41.

[21]Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. Учебник / П.С. Завьялов – М.: Инфра-М, 2012. – С. 158.

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.