Содержимое

Введение

Актуальность темы. Разработка и последовательная реализация маркетинговой стратегии позволяет предприятиям адаптироваться к изменениям внешней среды, эффективно использовать свой потенциал и создавать реальные предпосылки для обеспечения стратегической устойчивости деятельности, она возможна благодаря системному использованию маркетинговых приемов, направленных на обоснование стратегических решений.

В современных условиях каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий.

Суть стратегического маркетинга заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, направленных на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий. Грамотное, обоснованное маркетинговое решение поможет предприятию выжить в неблагоприятной внешней среде.

Выбор стратегии зависит от ситуации, в которой находится предприятие, поэтому маркетинговые программы как краткосрочные, так и долгосрочные требуют разработки и применения такой стратегии, которая при заданных условиях максимально отвечала бы государственной экономической политике и в то же время обеспечивала коммерческим структурам необходимую эффективность, рентабельность и материальную заинтересованность в результатах труда. Использование методов маркетинга позволяет тесно стыковать интересы и цели предпринимательства, отдельных хозяйствующих структур с общественными целями и интересами, обеспечивать единство микро- и макроэкономического подходов к развитию экономики, что в конечном итоге способствует снижению риска банкротства. Поэтому тема данной работы является актуальной.

Объект исследования – салон красоты «Natali» ИП Алешугина Н.П. Основная деятельность –предоставление парикмахерских, и косметических услуг.

Предмет исследованияуправленческие отношения, возникающие в процессе разработки и реализации маркетинговой стратегии управления.

Цель исследования – анализ реализации стратегии маркетинга в салоне красоты «Natali» и разработка путей ее улучшения.

Для достижения поставленной цели в бакалаврской работе решаются следующие задачи:

  • изучение теоретических аспектов совершенствования стратегии маркетинга на предприятии;
  • изучение этапов разработки маркетинговых стратегий;
  • оценка существующей маркетинговой стратегии салона красоты «Natali»;
  • оценка эффективности скорректированной стратегии маркетинга на предприятии.

Информационная база исследования содержит материалы научных, учебных и исследовательских трудов в области стратегического менеджмента, маркетинга,  а так же периодических отраслевых источников, внутреннюю информацию предприятия.

 

 

 

Глава 1 Теоретические аспекты совершенствования стратегии маркетинга на предприятии

1.1 Сущность и характеристика основных стратегий маркетинга

Стратегия – это выбор компанией ключевых направлений своего развития, постановка глобальной цели с дальнейшей разработкой путей ее достижения. Стратегия – это определение того, как компания участвует в конкуренции [10, С. 75]. Стратегия создает отраслевые позиции компании и обеспечивает внутреннюю согласованность ее политики, нацеленной на достижение этих позиций.

Исследователи используют два терминальных сочетания: «маркетинговая стратегия» и «стратегия маркетинга» и пришли к выводу, что стоит согласиться с Е.П. Голубковым, который утверждает, что «маркетинговая стратегия – это то же, что стратегия маркетинга» [11, с. 104].

По мнению Э.А. Уткина, стратегия маркетинга – это «составная часть всего стратегического управления предприятием, это план его деловой активности». Задача стратегии маркетинга: поддержание и развитие процесса производства, потенциала персонала, улучшении ассортимента и качества производимых товаров, в освоении новых рынков, увеличении сбыта [32, с. 72].

Многие авторы трактуют понятие «маркетинговая стратегия» как комплекс взаимосвязанных мероприятий, с помощью которых фирма надеется выполнить поставленные задачи.

Ведущий специалист в области маркетинга Ф. Котлер дает следующее определение: «Маркетинговая стратегия – это логическая схема маркетинговых мероприятий, с помощью которой компания надеется выполнить свои маркетинговые задачи» [19, с. 129].

Некоторые исследователи определяют маркетинговую стратегию как разработку эффективной маркетинговой программы для конкретного целевого рынка. По мнению Г.Л. Багиева, стратегия маркетинга – это генеральная программа маркетинговой деятельности на целевых рынках. Такая программа включает в себя направления маркетинговой деятельности предприятия и инструменты комплекса маркетинга, благодаря которому разрабатывают и осуществляют маркетинговые мероприятия для достижения поставленных целей [3, с. 87].

Ряд авторов трактует понятие «стратегия маркетинга» как средство воздействия на потребителя, удовлетворение его потребностей с помощью комплекса маркетинга. Так А.В. Катернюк считает, что «стратегия маркетинга заключается в подборе и анализе целевого рынка, и в создании и поддержке соответствующего маркетинга-микса, удовлетворяющего эту группу людей» [17, с. 18]. Отмечает этот же признак Генри Ассэль, по мнению которого стратегии маркетинга являются средством воздействия фирмы на потребителя.

Существуют и другие подходы к определению понятия «маркетинговая стратегия». По мнению Е.П. Голубкова,  маркетинговая стратегия – это «главные направления маркетинговой деятельности, следуя которым стратегические хозяйственные единицы организации стремятся достигнуть своих маркетинговых целей» [11, с. 533].

Выделяют следующие основные классификации видов стратегий.

  1. В зависимости от стадии развития компании:
  • стратегия сохранения существующего положения дел – «статус-кво»;
  • стратегия роста компании как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане;
  • ограниченный рост компании, представляющий наименее рискованный и наиболее удобный способ действия;
  • стратегия сокращения, включающая такие варианты как продажа отделение некоторых видов своей деятельности или продажа части подразделений, сокращение части своей деятельности и переориентация, полная ликвидация предприятия;
  • сочетание перечисленных стратегий.
  1. В зависимости от доли рынка:
  • стратегия лидерства по издержкам, предполагающая низкий уровень издержек на производство товара для широкого круга потребителей по сравнению с продукцией конкурентов, что обеспечивается за счет доступа к инвестициям, усовершенствований производства, процессов и простоты изготовления товара, малозатратной системы продвижения и сбыта продукции, эффективной системы управления;
  • стратегия ниши, когда действия сосредотачиваются на ограниченном сегменте потребителей или части выпускаемой продукции, или ограниченном географическом регионе, при которой такая концентрация усилий эффективнее действия на широком поле конкуренции;
  • стратегия дифференциации при которой продукция компании представляет достаточно уникальные товары с точки зрения потребителей, что возможно за счет маркетинговых возможностей компании, исследовательского потенциала, тесной работы с поставщиками и сбытовой сетью, наличия сегмента потребителей с высокой покупательной способностью.
  1. В зависимости от вида продукции и рынка реализации:
  • стратегия проникновения на рынок, когда компания усиливает свои усилия на существующем рынке с существующим товаром за счет рекламы и продвижения продукции;
  • стратегия диверсификации, предусматривающая продвижение новых товаров на новых географических и целевых рынках;
  • стратегия развития рынков, при которой компания осваивает новые географические рынки, новые сегменты потребителей, новые каналы сбыта и предлагает им существующий товар;
  • стратегия развития товара, основанная на разработке и совершенствовании своей продукции для существующих потребителей на существующих рынках.
  1. В зависимости от конкуренции и расширения рынка:
  • стратегия конкуренции, когда рост объема продаж происходит за счет уменьшения доли конкурентов на существующем рынке;
  • стратегия расширения рынка, подразумевающая создание нового рынка или увеличение емкости существующего за счет изменения способов и норм использования предлагаемого товара, поиска новых групп потребителей;
  • стратегия продвижения товаров на рынке [10, с. 107].

Маркетинговая стратегия предложения позволяет любому предприятию обозначить текущее положение на рынке данной продукции, провести анализ рыночной ситуации, конкурентной среды – на основании многочисленных факторов будет выявлено, как нужно проводить позиционирование. Стратегия продвижения позволяет наметить цели и задачи, которые необходимо реализовать, определить способы и средства для их достижения.

Для стабильной работы предприятия в условиях рыночной экономики важным условием является самоокупаемость и самофинансирование. Компании тратят много сил и средств на запуск и продвижения новых проектов и продуктов, увеличение конкурентных преимуществ выпускаемой продукции, предлагают дополнительные свойства товара. Но как показывает практика, намного рациональнее и эффективнее провести предварительные исследования, направленные на определение целевой аудитории, продвижение продукта на рынок, изучить спрос на продукцию, рынки её сбыта, реальных и потенциальных конкурентов, возможность организовать производство по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов [7, С. 41].

В условиях постоянно меняющихся запросов потребителей, появляются все больше новых технологий и новых конкурентов. Выживание компании напрямую зависит, насколько успешно она использует производственно-сбытовые возможности, разрабатывает и внедряет стратегию предложения и внедрения на рынок нового продукта. Можно отметить, что даже после внедрения новой продукции на рынок, необходим постоянный контроль над продуктом и анализ рыночной ситуации. Необходимо применять к новой продукции правильные маркетинговые стратегии по мере того, как она проходит стадии своего жизненного цикла: рождение, рост, зрелость и постепенное вытеснение с рынка товарами, лучше удовлетворяющими потребительские требования [9, С. 234-235].

Формирование стратегии следует за этапом стратегического анализа и нацелено на выбор одной из стратегических альтернатив. Уже в процессе стратегического анализа руководство организации склоняется к выбору одного из возможных вариантов стратегии – того, который в наибольшей степени соответствует условиям внешней и внутренней среды, а также выбранным целям деятельности.

На практике маркетинг включает в себя локальные стратегии деятельности фирмы на целевых рынках с использованием необходимых элементов комплекса маркетинга. При этом для каждого сегмента рынка должны быть определены новые продукты, цены, методы продвижения продуктов и каналы распределения.

Наиболее часто при предложении и продвижении продукта применяются стратегии «проталкивания» и «вытягивания».

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем, с целью предложить им «довести» продукт до конечного потребителя.

Стратегия «вытягивания» направлена на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые, в свою очередь, обращаются к производителю. Процесс «вытягивания» протекает наиболее быстро и эффективно, если потребитель может приобрести продукт, минуя посредников [3, С. 231].

Большинство отечественных предприятий используют комбинацию этих двух стратегий. Для того чтобы добиться скоординированных действий в области коммуникационной деятельности, нужно решить ряд организационных и методических вопросов. Если в организации вопросами маркетинговых коммуникаций занимаются несколько сотрудников, работающих в различных подразделениях, то лучше их объединить и подчинить руководителю, полностью отвечающему за всю деятельность в области предложения и продвижения продуктов.

Маркетинговая стратегия позволяет компании направить свои (всегда ограниченные) ресурсы и усилия на ещё большее увеличение продаж и усиление конкурентного преимущества. Маркетинговая стратегия работает наиболее эффективно, когда является составной частью корпоративной стратегии, в которой описывается то, как компания должна находить и работать с клиентами, возможностями и конкурентами в данном сегменте рынка [13, С. 141].

Успешная стратегия приводит как минимум к трем важнейшим результатам:

  1. Она усиливает координацию деятельности функциональных подразделений организации между собой, а также с отделом маркетинга. У разных подразделений организации – разные представления о том, как можно добиться успеха развития для данного продукта. Например, менеджерам по продукту обычно нравится вариант повышения расходов на его рекламу. Менеджеры по продажам предпочитают гибкие (или более гибкие) подходы к ценообразованию. Производственники, как правило, выступают за более крупные партии и более узкий ассортимент продуктов, любая переналадка оборудования на другой продукт – это потери. Аналитики финансовых служб и бухгалтерии требуют количественного обоснования всех расходов и быстрого получения заявляемых результатов [6, С. 247].
  2. Стратегия определяет порядок распределения ресурсов. Ресурсы всегда ограничены. Производственные ресурсы или сервисные мощности, финансы, более ограничены, чем другие. К тому же такие ресурсы часто используются для решения нескольких задач. Единственный отдел продаж нередко занимается реализацией большого числа продуктов. Чем ниже уровень организации, тем большая часть ресурсов используется совместно [6, С. 248].
  3. Стратегия должна вести к более прочной позиции на рынке. Успешная стратегия учитывает существующих и потенциальных конкурентов и их сильные и слабые стороны. Любая организация ставит перед собой несколько различных целей, начиная с формулирования миссии или видения и заканчивая корпоративными задачами и задачами продукта, которые надо решить [6, С. 249-250].

Цели на разных уровнях организации должны быть взаимосвязаны, чтобы обеспечить достижение общих корпоративных целей. Обеспечением соответствия целей обычно занимается персонал, который отвечает за согласование целей продукта с общекорпоративными целями.

 

1.2 Этапы разработки маркетинговых стратегий

При разработке маркетинговой стратегии применяется вероятностный подход. Используя экономико-математическое моделирование, определяют наиболее перспективный вариант маркетинговой стратегии. Однако этот способ сложный и в современных условиях практически не применяется.

Значительно проще при разработке маркетинговой стратегии применять сценарный подход. Сущность его заключается в том, что задаются три сценария развития рынка: пессимистический, наиболее вероятный и оптимистический. На эти варианты накладываются перспективные возможности компании, возможные действия конкурентов, а также другие факторы, которые могут повлиять на развитие рынка. Их рассмотрение позволяет сформулировать основной и резервные варианты маркетинговой стратегии фирмы. Варианты маркетинговой деятельности выбираются на основе принципа обеспечения наиболее полного удовлетворения платежеспособных потребностей потребителей товаров и услуг фирмы и максимальной эффективности на единицу капиталовложений.

Непременным требованием к разрабатываемой стратегии является возможность их приспособления к ранее непредвиденным изменениям внешней среды. Причин данных изменений может быть множество: от насыщения рынка, создания новых технологий и возникновения многочисленных конкурентов до кардинального изменения законодательства и т.д.

В таких ситуациях традиционные правила работы организации не позволяют вовремя использовать возникающие возможности и защищаться от опасностей. В компании, где нет единой согласованной стратегии, обычной становится ситуация, когда различные подразделения вырабатывают разнородные, противоречивые и неэффективные решения. Особенно важна разработка стратегии по мере значительного возрастания масштабов бизнеса.

Таким образом, комплекс работ по разработке стратегии развития компании включает этапы:

Этапами разработки маркетинговой стратегии являются:

1) Оценка настоящего состояния рынка. На данном этапе необходимо дать точную или хотя бы экспертную оценку (при отсутствии исследований) доли рынка, провести анализ ежеквартальных объемов продаж и установить, от чего он зависит: от прихода и переработки сырья, от сезонного спроса, определить, как рынок данного вида товара изменится, и не претерпит ли существенных изменений, произвести оценку изменений, связанных с дальнейшим развитием сферы услуг [21, с. 5].

2) Сегментация рынка и определение потребительского интереса. Выбор целевого сегмента определяет то, на удовлетворение каких потребностей нацелена компания, какие продукты или услуги она будет представлять клиентам [11, с. 119].

3) Анализ деятельности конкурентов и в целом определение конкурентоспособности предприятия. То есть на данном этапе необходимо определить, чем ваша компания отличается от всех остальных, то есть выявить сильные и слабые стороны, которые оказывают наибольшее влияние на успех организации. Они определяются по отношению к конкурентам. Сильные и слабые стороны – определения относительные, а не абсолютные.

4) Формирование целей маркетингового развития. Определение четких целей помогает выработать эффективную стратегию и позволяет трансформировать миссию компании в конкретные действия.

5) Исследование возможных альтернатив в плане стратегии. После того как проведены анализ внешних угроз и возможностей и сопоставление их с внутренними сильными и слабыми факторами, организация выбирает стратегию своего развития. В общем виде организация выбирает из четырех возможных альтернатив с последующей детализацией выбранного варианта.

6) Оценка стратегии с точки зрения ее финансовой состоятельности.

Итогом стратегического анализа рынка является задача оценки
выбора такой маркетинговой политики, которая требует минимума
инвестиционных, рыночных и технологических рисков при сохранении возможностей конкурентоспособности товарного предложения.

Разработка и внедрение стратегии – это крупномасштабная работа, требующая значительных материальных, трудовых и финансовых ресурсов, связанная с возможными рисками, основными из которых могут явиться:

  • недостаточный уровень квалификации персонала, занятого разработкой и внедрением стратегии;
  • неготовность руководства компании к нововведениям;
  • ограниченность информационного обеспечения;
  • сопротивление персонала изменениям;
  • несоответствие имеющихся ресурсов потребностям в них для проведения стратегических преобразований.

Также, цели маркетинга определяются на основании анализа спроса, ставящего перед субъектами рынка (производителями и продавцами) задачи по изменению сложившейся рыночной ситуации в нужном направлении для фирмы. Впервые, классификацию маркетинговой стратегии в зависимости от состояния спроса предложил американский профессор Ф.Котлер, выделивший восемь состояний спроса, которым соответствует определенный вид маркетинговой стратегии.

Стратегия маркетинга может быть как долгосрочной, так и краткосрочной. Одним из главных правил формирования применительно к деятельности предприятия – сочетание качественных и количественных параметров выпускаемой продукции. Качественные признаки целевых установок маркетинга – это увеличение, снижение или стабилизация спроса с помощью широкого маневрирования товарным предложением, ценами, проведения рекламных мероприятий, улучшение условий поставки и сбыта и т.д. Из количественных показателей следует назвать объемы продажи, прибыли, расходы на рекламу, долю продукции предприятия на рынке, общие затраты на маркетинг и т.д.

Формирование стратегических планов на предприятии: стратегический план должен разрабатываться с точки зрения перспективы всего предприятия, а не отдельного индивида. На частных предприятиях учредитель может позволить себе относительную роскошь сочетать личные планы со стратегией предприятия. На большинстве предприятий с широким владением акциями этого не может быть.

Стратегический план должен обосновываться обширными исследованиями и фактическими данными. Чтобы эффективно конкурировать в сегодняшнем мире бизнеса, фирма должна постоянно заниматься сбором и анализом огромного количества информации об отрасли, рынке, конкуренции и других факторах. Стратегический план придаёт предприятию определенность, индивидуальность, открывает перспективу, которая направляет ее сотрудников, привлекает новых работников и помогает продавать изделия или услуги. Стратегические планы должны быть разработаны так, чтобы не только оставаться целостными в течение длительных периодов времени, но и быть достаточно гибкими, чтобы при необходимости можно было осуществить их модификацию и переориентацию.

Общий стратегический план следует рассматривать как программу, которая направляет деятельность предприятия в течение продолжительного периода времени, с учётом того, что конфликтная и постоянно меняющаяся деловая и социальная обстановка делает постоянные корректировки неизбежными.

Ключевыми компонентами организационного планирования являются: цели, руководства для принятия решений и практических действий, охватывающие стратегии, политика фирмы, процедуры, правила и бюджеты; а так же основные этапы процесса планирования.

Существует три модели формирования стратегии:

Первая модель получила название плановой. Она рассматривает выработку стратегии как полностью осознанный и контролируемый мыслительный процесс, находящий свое материальное воплощение в системе планов. Чаще всего с помощью такой модели разрабатываются варианты стратегий, нацеленные на достижение определенного положения организации в окружающей её среде, например, слияний, поглощений, диверсификации и т.п. Такие стратегии разрабатываются специалистами – плановиками, руководитель которых выступает в качестве главного организатора их работы;

Вторая модель формирования стратегии характеризуется как предпринимательская. В соответствии с ней этот процесс осуществляется полусознательно в голове лидера, обычно предпринимателя, на основе глубокого понимания логики данного вида бизнеса и хорошего знания ситуации. Это даёт ему возможность сформировать свое видение проблемы и путей её решения и продвижения к будущему. При этом личный и неформальный характер видения будущего придает ему гибкость и плодотворность;

Третья модель формирования стратегии – модель обучения на опыте. Она исходит из развивающегося и одновременно повторяющегося характера этого процесса, возможности и необходимости его корректировки под воздействием внешних импульсов, возникающих в ходе реализации стратегии, которая буквально вылепливается своими созидателями, готовыми пересмотреть выбранную линию поведения. Стратегия вырастает из динамизма организации в рамках многостороннего диалога, в котором участвует максимальное число сотрудников различных рангов при условии минимального вмешательства и контроля со стороны администрации.

 

1.3 Современные инструменты совершенствования разработки  маркетинговой стратегии

На практике используют разные подходы к развитию стратегий, такие как схемы анализа отраслевой прибыльности, конкурентное позиционирование, выявление базовых производственных возможностей, ресурсов, стратегических намерений и разработка сценариев будущего развития. Каждый из этих подходов помогает в осмыслении критически важных вопросов, но ни один не дает ответа. Ответы порождаются процессом анализа и возникают как прозрения. Эффективное использование любого из подходов представляет собой искусство, так что разные менеджеры неизбежно будут предпочитать работать с одними подходами и избегать других.

Завершенный процесс развития стратегии включает творческое использование нескольких приемов анализа. Обычно выделяют семь этапов процесса, покрывающие критически важные вопросы развития стратегии.

  1. Отраслевой анализ – прибыльность сегодня и завтра.
  2. Позиционирование – источник конкурентного превосходства.
  3. Анализ прошлой деятельности конкурентов и прогноз на будущее.
  4. Анализ положения компании – оценка ее относительной силы и устойчивости.
  5. Анализ возможностей – обзор новых групп потребителей и направлений развития.
  6. Оценка будущих возможностей.
  7. Выбор стратегии – позиционирование, отсечение вариантов, согласование выбранных направлений.

1 этап: отраслевой анализ – прибыльность сегодня и завтра.

Одно из основных прозрений конкурентной стратегии заключается в том, что в разных отраслях средняя прибыльность неодинакова. Причиной различия средних величин являются структурные отраслевые различия. Но в любой отрасли для компании главное – достичь результатов выше средних, иметь прибыльность более высокую, чем у конкурентов.

Отраслевой анализ важен по нескольким причинам.

Во-первых, успех компании измеряется относительной величиной ее доходности.

Во-вторых, отраслевой анализ дает менеджерам понимание факторов прибыльности и того, как они могут измениться в будущем.

В-третьих, различные отраслевые сегменты могут обладать неодинаковой средней прибыльностью. Отраслевой анализ помогает выделить привлекательные и непривлекательные сегменты.

В-четвертых, не следует переоценивать смысл текущих показателей средней отраслевой прибыльности. Иногда компании обладают существенным потенциалом улучшения структуры отрасли или предотвращения дальнейшего ее ухудшения. Этот потенциал может относиться к отрасли в целом или к определенному отраслевому сегменту.

И наконец, отраслевой анализ служит хорошей первичной проверкой адекватности нового стратегического подхода. Нередко бывает так, что примеры, которыми доказывают действенность самых модных стратегических подходов, удается объяснить различиями в среднеотраслевой прибыльности, что проливает дополнительный свет на новинки стратегической мысли.

2-й этап: позиционирование – источник конкурентного превосходства

Анализ позиционирования должен ответить на вопрос, почему прибыльность некоторых компаний выше, чем в среднем по отрасли. Более высокая прибыльность предполагает, что компания обладает устойчивым конкурентным преимуществом и вкладывает средства в развитие производственных возможностей, которые позволят ей сохранить это преимущество в будущем.

В своей основе конкурентное превосходство имеет источником повышенную ценность продукции или услуг для потребителей. В данном контексте ценность – это то, что управляет действиями потребителя (покупателя). Более высокая ценность товара проявляется или в более дешевой цене изделий стандартного качества, или в больших – с точки зрения потребителя – достоинствах товара. Как принято говорить, даже если некачественный товар стоит недорого, он все равно ничего не стоит. Точно так же слишком высокая цена может сделать превосходную продукцию в буквальном смысле слова непригодной.

Известны два фактора, повышающие ценность товаров и услуг для потребителей, – дифференциация качества и низкая себестоимость. В обоих случаях источником конкурентного преимущества является то, что компания может предложить потребителям нечто более ценное, чем конкуренты. Дополнительная ценность продукции возникает благодаря тем особенностям производственных процессов, которые усиливают или подчеркивают потребительские достоинства товара.

Ценовое лидерство: равное качество по более низким ценам

Источником ценового лидерства компании является то, что некоторые виды деятельности и процессы выполняются с меньшими издержками, чем у ее конкурентов. При этом речь не идет об ухудшении качества продукции или услуг. Напротив, качество должно быть таким же или даже более высоким, чем у конкурентов. Более высокие доходы, чем в среднем по отрасли, являются результатом того, что продукция равного качества продается по таким же ценам, как у конкурентов, но с большей прибылью или с той же прибылью, но по более низким ценам, что обеспечивается ростом объема продаж. Иногда ценовое преимущество достигается благодаря тому, что товар по более низкой цене предлагается определенной группе потребителей, которые согласны на отсутствие у него некоторых свойств или характеристик. Поскольку для данной группы потребителей эти свойства товара не важны, они воспринимают более дешевую продукцию как продукцию равного качества и очень рады своему ценовому выигрышу.

Дифференциация: превосходное качество по повышенной цене

Политика дифференциации товаров и услуг заключается в обеспечении такого качества, за которое потребители готовы платить более высокую цену. Дифференциация – это нечто большее, чем предложение иной или более качественной продукции. Ключ к успеху в том, чтобы прирост цены от увеличения качества был больше, чем расходы на достижение дополнительного качества. Есть смысл сокращать все возможные расходы, если только эти сокращения не вредят тем дополнительным достоинствам продукции, за которые покупатели платят надбавку к средней рыночной цене. Результатом оказывается более дорогая продукция или услуга, которая тем не менее выгодна потребителям, высоко ценящим такие дополнительные качества, как надежность, удобство в пользовании и др. Отсюда следует, что дифференциация зачастую предполагает выбор определенной группы потребителей и отказ от всех других групп, для которых не важны особенности продукции или услуг, существенные для целевой группы.

Факторы, обеспечивающие конкурентные преимущества.

В центре дискуссий о конкурентном превосходстве зачастую оказывается оценка качества и достоинств продукции потребителями, но компаниям важно знать собственные источники этих преимуществ. Нужно уметь выделять те процессы и виды деятельности, которые способствуют снижению себестоимости или повышению неценовых достоинств продукции. Именно здесь вступают в игру функциональные стратегии. Необходимо не только добиваться совершенства в каждой отдельной функциональной области деятельности, но и обеспечивать правильную координацию и согласованность функций, избегая внутренних потерь. Роль стратегии заключается как раз в обеспечении согласованности между функциональными видами деятельности и их координации ради достижения единой для всей компании цели.

3-й этап: анализ прошлой деятельности конкурентов и прогноз на будущее.

Здравый смысл подсказывает, что прежде, чем вступать в конкуренцию, следует изучить своих конкурентов, но этим правилом часто пренебрегают.

Анализ деятельности конкурентов может дать возможность влиять на их решения. Менеджеры должны использовать стратегический анализ не только для прояснения ситуации, но и для поиска методов изменения будущего. Все это позволяет по-новому увидеть собственный бизнес и собственные источники конкурентного превосходства.

4-й этап: анализ положения компании – оценка ее относительной силы и устойчивости

Оценка конкурентных позиций компании в отрасли объединяет результаты анализа отрасли, положения компании и ее конкурентов. При этом важно отчетливо определить текущее положение компании в отрасли, имея в виду как ее финансовые результаты, так и стратегию. Результаты, полученные на предыдущих этапах стратегического анализа, могут дать новое понимание силы и слабости компании относительно других участников отраслевого рынка.

Очень важно на этой стадии анализа выйти за рамки того, что есть, и рассмотреть будущую устойчивость конкурентных преимуществ компании (или сети). Можно выделить четыре источника угрозы процветанию компании: имитация ее продукции другими компаниями, переключение потребителей на субституты, перехват ее прибыли поставщиками или потребителями продукции и сокращение прибыли из-за роста расходов на заработную плату или перераспределения доходов между партнерами.

5-й этап: анализ возможностей – обзор новых групп потребителей и направлений развития.

Изменения, которые часто воспринимаются как угроза прибыльности, являются самым богатым источником новых возможностей. Стратегический анализ помогает компании выявить новые запросы, новых потребителей и заказчиков, новые каналы сбыта, перспективные технологии – в общем, новые конкурентные позиции.

Для выявления таких вариантов развития нужно настроить ум на предпринимательский лад, взглянуть на отраслевые дела глазами постороннего и отбросить общепринятые представления о правилах и приемах конкуренции. Нам необходимо составить как можно более широкий перечень истинно новых стратегий. Они никогда не бывают наглядными и очевидными. С одной стороны, чтобы их найти, нужны вдохновение и прозрение. С другой стороны, вдохновение и прозрение могут дать результат только при основательном знании отрасли, потребителей, конкурентов и потенциальных возможностей собственной компании. Главное – избежать узости и шаблонных представлений о формах конкуренции.

6-й этап: оценка будущих возможностей.

Будущий успех в решающей степени зависит от потенциала компании. Обычно для развертывания новых стратегических позиций нужны дополнительные производственные возможности, которые нельзя создать за один день и которые не так легко ликвидировать, так что инвестиции в них оказываются, по крайней мере частично, необратимыми. Поэтому альтернативные варианты развития следует рассматривать с позиций будущих потребностей в производственных возможностях. Для создания последних нужны инвестиции и изменения производственной деятельности. Цель и направление изменений можно определить достаточно точно, но не более того. Дело в том, что каждое из рассматриваемых стратегических направлений предъявляет свои требования к развитию потенциала компании, поскольку каждый источник конкурентного превосходства нуждается в своей конфигурации производственных возможностей. Для всех вариантов развития нужно оценить взаимоотношение между требуемыми инвестициями и потенциальной отдачей.

7-й этап выбор стратегии – позиционирование, отсечение вариантов, согласование выбранных направлений.

Источниками конкурентного превосходства являются различия: удовлетворение разных запросов, разных групп потребителей или разных географических зон, производство другой продукции или в другом ценовом диапазоне. Нужно найти способ создания такой потребительской ценности, которую ваш клиент не получит ни от кого другого. Самой частой ошибкой при выборе стратегии является имитация. Успешная стратегия не повторяет ходы конкурентов.

Стратегия действительно требует сочетания гибкости и обязательств. Конфликт между этими характеристиками исчезнет, если осознать, что компания должна делать инвестиции сегодня (обязательства и предначертанность), чтобы создать возможности (гибкость), позволяющие ей преуспеть в изменчивом и неопределенном будущем. Стратегия – это выбор производственных и функциональных возможностей, в которые следует инвестировать, и видов инвестиций, от которых следует отказаться. Жизненно важное значение имеет устремленность на цели, составляющие основу конкурентного превосходства.

 

 

Глава 2 Анализ разработки и реализации стратегии маркетинга салона красоты «Natali» ИП Алешугина Н.П.

2.1 Организационно-правовая и экономическая характеристика предприятия

Индивидуальный предприниматель, без образования юридического лица Алешугина Наталья Павловна, зарегистрирована в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, и другими нормативными актами. ИП Алешугина  имеет расчетные и другие счета в кредитных учреждениях, круглую печать, содержащую ее полное фирменное наименование на русском языке, свою эмблему, бланки со своим наименованием.

Салон красоты «Natali» расположен по адресу: г. Нижний Новгород, ул. Агрономическая, д134.

Алешугина Н.П. отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ей имуществом, за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не может быть обращено взыскание. Перечень имущества, на которое не может быть обращено взыскание, устанавливается гражданским процессуальным законодательством.

Индивидуальный предприниматель руководствуется в своей деятельности действующим законодательством Российской Федерации.

Целью деятельности ИП Алешугина является извлечение прибыли и удовлетворение потребностей граждан различных услугах.

Предмет деятельности предпринимателя – оказание парикмахерских и косметических услуг.

Индивидуальный предприниматель вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом. Основным видом деятельности является оказание услуг парикмахерскими и салонами красоты.

В настоящее время ИП Алешугина является одним из предприятий, занимающимся оказанием парикмахерских и косметических услуг в Нижнем Новгороде и Нижегородской области.

Миссия салона красоты «Natali» – «Мы возьмем заботу о вашей красоте в свои руки».

Цели салона красоты «Natali»:

  1. Стать лучшими в сфере салонного бизнеса в г.Н.Новгород;
  2. Установить доступные и гибкие ценовые тарифы широкому кругу потребителей;
  3. Помочь клиенту раскрыть свои таланты с помощью улучшения и поддержания красоты и здоровья.
  4. Удовлетворять потребности клиентов на высоком уровне;
  5. Обеспечить мастерам высокую и стабильную заработную плату;
  6. Получать прибыль от данного вида деятельности;
  7. Не допускать банкротство предприятия;
  8. Параллельно появлению новых технологий расширять спектр предлагаемых услуг.

Салон красоты «Natali» предоставляет парикмахерские, косметические услуги, а также маникюр и педикюр.

Парикмахерский зал:

  • стрижки простые и модельные, укладки;
  • окрашивание простое, колорирование. мелирование, тонирование;
  • химическая завивка и др.;
  • лечение волос;
  • макияж дневной и вечерний.

Кабинет педикюра/маникюра:

  • педикюр и маникюр гигиенический;
  • педикюр и маникюр аппаратный;
  • БРА-педикюр. БРА-маникюр;
  • наращивание и дизайн ногтей.

Косметологический кабинет по уходу за лицом:

  • диагностика кожи и назначение комплекса процедур (услуг);
  • косметические уходы на профессиональной косметической линии;
  • специфические процедуры   на   профессиональной косметической линии;
  • аппаратные методики: Д’Арсонваль, броссаж, вакуум, гальваника миостимуляция, микротоковая терапия и др.;
  • лифтинг лица и зоны декольте:
  • ароматерапия;
  • сочетание косметических уходов и специфических процедур с
    аппаратными методиками.

Салон красоты «Natali»» имеет четкую структуру управления, в рамках которой ее служащие занимают определенное место в соответствии со своим статусом.

Общие решения стратегического характера принимаются индивидуальным предпринимателем Алешугиной Натальей Павловной.

На рис. 1 отразим структуру управления салоном красоты «Natali».

Индивидуальный предприниматель-директор
Администратор
Мастер ногтевого сервиса
Парикмахеры-универсалы
Косметолог

Рис. 1. Организационная структура управления салоном красоты «Natali»

В непосредственном подчинении индивидуального предпринимателя находится администратор салона красоты. Должностные обязанности администратора:

  • Координация работы персонала и салона в целом.
  • Работа с постоянными клиентами.
  • Презентация салона новым клиентам.
  • Работа с клиентской базой.
  • Ведение кассовой отчетности и отчетности по салону в целом.
  • Продажа косметической продукции, аксессуаров и услуг салона.

Парикмахеры-универсалы выполняют следующие функции:

  • Оказание парикмахерских услуг: стрижки, окрашивание, укладки, прически.
  • Предоставление консультаций по лечению и уходу за волосами.

Косметолог салона красоты оказывает услуги чистки, ухода, эпиляции, аппаратной косметологи и мезотерапии.

Мастер ногтевого сервиса оказывает следующие виды услуг:

  • Маникюр: комбинированный, аппаратный.,
  • Наращивание ногтей.
  • Покрытие гель-лаком, дизайны.
  • Педикюр и обработка стоп.

Рассмотрим основные технико-экономические показатели салона красоты за период 2013-2015 гг. Данные представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные технико-экономические показатели в 2014-2016 гг

Показатель 2014 2015 2016 Темпы
15/14 16/15
Выручка от реализации услуг, руб. 1670400 2641500 2869500 158,1 108,6
Себестоимость услуг, руб. 1083274 2051332 2232341 189,4 108,8
Прибыль от реализации услуг, руб. 587126 590168 637159 100,5 108,0
Рентабельность реализованных услуг, % 35,1 22,3 22,2 63,6 99,4
Налоги, руб. 1545 1696 1986 109,8 117,1
Чистая прибыль, руб. 585581 588472 635173 100,5 107,9
Фонд оплаты труда, тыс. руб. 110000 120000 135000 109,1 112,5
Средняя з/плата в месяц, руб. 13000 14000 15000 107,7 107,1

Как видно из таблицы 1, выручка увеличилась в 2015 г. по сравнению с 2014 г. на 58,1% и в 2016г. по сравнению с 2015 г. на 8,6 %. Себестоимость выросла в 2015 г. по сравнению с 2014г. на 89,4 % и в 2016 г. по сравнению с 2015 г. выросла на 8,8%.

Прибыль выросла в 2015 г. по сравнению с 2014 г. на 0,5% и в 2016 г. по сравнению с 2015 г на 8%.

Произошло небольшое снижение рентабельности в 2016 г. по сравнению с 2015 г. с 22,3% до 22,2%.

Чистая прибыль выросла в 2015 г. по сравнению с 2014 г. на 0,5% и в 2016 г. по сравнению с 2015 г. на 7,9%.

ФОТ повышается, темп прироста свидетельствует о том, что предыдущее значение больше следующего на 12,5% (2016 г. в сравнении с 2015 г.). Основные технико-экономические показатели работы за 2014- 2016 гг. свидетельствуют о положительном финансовом результате деятельности салона красоты «Natali».

 

2.2 Оценка существующей маркетинговой стратегии салона красоты

Основные маркетинговые решения, которые принимает салон красоты «Natali» рассмотрим на примере комплекса 7P:

Рис. 2. Маркетинг-микс 7Р

Рассмотрим все элементы на примере салона красоты.

Продукт (Product). Салон красоты «Natali» предоставляет парикмахерские, косметические услуги, а также маникюр и педикюр.

Парикмахерские услуги салона красоты включают: стрижки, укладки, прически, мелирование, тонирование.

Косметические услуги: депиляция, глубокое увлажнение кожи, механическая чистка, маска, пилинг, уход за возрастной кожей, миостимуляция лица.

Услуги маникюра/педикюра включают: маникюр/педикюр европейский или обрезной, покрытие лаком, дизайн ногтя, наращивание  ногтей, покрытие SHELLAC.

В табл. 2 представлена структура ассортимента услуг салона красоты.

Таблица 2

Анализ ассортимента услуг салона красоты «Natali»

Вид услуги 2014 г

(руб.)

2015 г

(руб.)

2016 г

(руб.)

Тем прироста, %
Стрижка женская модельная 446000 558500 613000 109,8
Стрижка мужская 216000 279600 301300 107,8
Стрижка детская 54800 65000 69000 106,2
Химическая завивка волос 54000 101000 110000 108,9
Мытьё головы 50600 63800 67000 105,0
Укладка феном 114000 151300 152600 100,9
Мелирование/ тонирование 180000 257000 289000 112,5
Окраска волос 18000 315000 334000 106,0
Окраска бровей 21000 29000 29700 102,4
Маникюр 188000 207800 228500 110,0
Педикюр 99200 120500 122500 101,7
Наращивание ногтей 186200 217000 253400 116,8
Косметология 42600 276000 299500 108,5
Итого 1670400 2641500 2869500 108,6

В общем объеме оказано услуг на сумму 2 869 500 руб., что выше уровня 2015 года на 8,6%.

Наибольший удельный вес в формировании дохода занимает доход женских стрижек – 20,6% – в 2016 году.

Также весомый вклад в выручку салона красоты вносят окраска волос – 11,2%, услуги косметолога – 10,1%, мелирование волос – 9,7%.

Самый низкий удельный в  формировании дохода приходится на группу «Окраска бровей», его доля 1%.

Рис. 3. Структура ассортимента услуг салона красоты «Natali»

 

Главным инструментом стратегического портфельного анализа положения услуг является матрица БКГ. На рис. 4 построим матрицу БКГ.

Темп роста, %

 

 

 

 

 

 

 

 

 

10%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

 

 

Косметоло-гия
Окраска/мелирование
Маникюр
«Звезды»
«Проблема»
Стрижки
«Дойная корова»
Хим.

завивка

«Собака»
2,0                                                    1,0                                                   0

Высокая                                                                                            Низкая

относительная доля рынка, %

 

Рис. 4. Матрица БКГ для салона красоты «Natali»

 

Услуги маникюра и стрижки попали в группу «Дойная корова», что говорит o медленном росте и высокой доле. Такие услуги, способны принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания ее роста. Они являются основным источником финансовых средств.

Услуги по окраске и мелированию волос  и косметологические услуги попали в группу «Звезды», это говорит o том, что услуга имеет быстрый рост и высокую долю. Такие услуги приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждается в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

Также салон красоты «Natali» занимается химической завивкой волос, которые попали в группу «Собака». Услуги, попадающие в такую зону, представляют собой “мертвый груз”. Низкая относительная доля ведет к более высокой (чем у конкурентов) себестоимости продукции на фоне нерастущего рынка. Сохранение таких услуг обычно ведет к существенным расходам при небольших шансах на улучшение в будущем.

В салоне красоты «Natali» отсутствуют услуги, попавшие в группу «Проблема», что положительно характеризует структуру ассортимента.

Цена (Price).

Ценовая политика салона красоты  «Natali» отражает уровень профессиональной подготовки и опыт мастеров.

В связи с тем, что в городе очень большое количество конкурентов, в салоне красоты при установлении цен ориентируются на стоимость подобных услуг у конкурентов.

Для этого администратор салона красоты мониторит цены 5-7 ближайших конкурирующих салонов и ставит среднее арифметическое либо плюс/минус 5-10%.

В любом случае цена на услуги салона красоты будет не меньше себестоимости услуг.

Для расчета себестоимости услуг применяется формула:

Себестоимость услуги = Зарплата+Материалы+Прочие расходы

Заработная плата сотрудников салона красоты напрямую зависит от количества клиентов и составляет 30-35% от стоимости услуги.

Также в цену услуги включается стоимость расходных материалов с учетом норм расхода на одну процедуру. Например, уход за кожей предполагает использование очищающего средства, тоника и маски.

В прочие расходы салона красоты включены затраты на аренду, затраты на электроэнергию и прочие коммунальные платежи.

Для удобства клиентов предусмотрено несколько наиболее популярных способов оплаты услуг:

  • Наличными. Это наиболее распространенный и универсальный вариант.
  • Безналичный расчет (картами Visa и MasterCard). Такой способ особенно удобен для корпоративных клиентов.

В табл. 3 представлена динамика цен на основные услуги салона красоты.

Таблица 3

Динамика цен на основные услуги салона красоты«Natali»

Услуга 2016 год 2017 год
Стрижка женская  (средние волосы 500 600
Стрижка мужская 400 450
Укладка волос 350 400
Окрашивание волос (средние волосы) 1100 1200
Мелирование волос (средние волосы) 900 1000
Маникюр с покрытием 550 600
Чистка лица аппаратная 900 1000
Уход за лицом классический (очищение, пилинг, массаж, маска, крем) 1500 1500

 

Таким образом, мы видим небольшое поднятие цен на услуги салона, что связано с удорожанием материалов и повышением цен у конкурентов.

Место продаж (Place). Салон красоты «Natali» расположен по адресу: г. Нижний Новгород, ул. Агрономическая, д134.

Салон располагается на 50 кв.м., имеет два зала – парикмахерский и косметологический.

Рис. 5. Место оказания парикмахерских услуг и услуг маникюра

 

При открытии салона красоты «Natali» было принято маркетинговое решение по выбору месторасположения магазина. Данное месторасположение выбрано по следующим причинам:

  • спальный район;
  • вблизи находится сразу несколько остановок общественного транспорта.
  • отличная транспортная доступность.

Продвижение (Promotion). Продвижение салонных услуг «Natali» включает в себя рекламную деятельность. Под ней понимается любое, не обращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта.

Рекламная деятельность салона красоты «Natali» состоит из следующих элементов:

  • наружная вывеска;
  • внутренний маркетинг.

Рис. 6. Наружная вывеска салона красоты«Natali»

Наружная вывеска и внутренняя обстановка салона выполнена в красном цвете, это отличает данный салон от конкурентов.

При входе в салон на стойке администратора также дублируется название салона – «Natali». На каждом парикмахере одет пеньюар с фирменным логотипом салона, весь салон оформлен в красном стиле.

Одним из методов рекламы салонных услуг является устная реклама. Устная реклама включает в себя прямое сообщение об услугах. Например, при стрижке клиенту предлагается купить средства для ухода за волосами известных торговых марок, описываются все преимущества данной продукции.

Для поддержания имиджа сотрудники салона красоты «Natali» придерживаются стандартов во внешнем виде:

  1. Весь персонал должен присутствовать на рабочем месте в форменной одежде.
  2. Форменная одежда работника должна выглядеть опрятно, быть отглаженной и соответствовать размеру работника.

Люди (People). Персонал салона красоты предоставляет потребителям широкий ассортимент качественных услуг. Сотрудники салона – это его основа и визитная карточка.

В таблице 4 проведем анализ уровня образованию персонала.

Таблица 4

Структура численности персонала салона красоты «Natali» по уровню образования 2014-2016 год

Уровень образования Период, чел. Сравнение 2016г. с 2015 г.
2014 год 2015 год 2016 год
Среднее профессиональное образование 2 3 2 -1
Высшее образование 3 3 4 +2
Всего: 5 6 6

 

Проведя анализ, выяснилось, что численность сотрудников в 2016 году составляет 6 человек: директор, администратор, 2 парикмахера, косметолог и мастер ногтевого сервиса.

Численность сотрудников со средним профессиональным образованием составляет 2 человека. Высшее образование в салоне красоты«Natali»  имеют 4 сотрудника: директор, администратор, врач-косметолог и мастер ногтевого сервиса.

Парикмахеры имеют среднее профессиональное образование.

Самую большую долю в структуре персонала занимают сотрудники с высшим образованием – 66%, что говорит о высокой квалификации сотрудников.

Процесс оказания услуги (Process).  При входе в салон красоты «Natali» клиента встречает администратор. Администратор здоровается с клиентом узнает какую услуг он бы хотел получить, есть ли запись к мастеру и на какое время.

Если клиент пришел раньше и мастер занят, то администратор предлагает ему чай или кофе, а также новые журналы.

Далее клиента приглашают к мастеру. Парикмахер салона красоты обслуживая первичного клиента задаем ему вопросы о волосах, о том, как он за ними ухаживает, какую бы стрижку или прическу хотел бы видеть.

Во время выполнения услуги необходимо смотреть периодически на клиента в зеркало, даже если в этом нет технической необходимости. Тогда клиент будет чувствоть, что эту услугу вы выполняете именно для него, а не вообще «по долгу службы».

В конце обслуживания парикмахер салона красоты «Natali» дает рекомендации по уходу.

Закончив выполнять услугу, мастер проводит клиента к стойке администратора, попрощайтесь с клиентом.  Клиент производит оплату услуг непосредственно с администратором салона.

Окружение (Physical evidence). Включает в себя все те материально-вещественные объекты и визуальные образы, которые позволяют потенциальному потребителю оценить и спрогнозировать качество будущей услуги.

Салон красоты «Natali» имеет светлое помещение и состоит из следующих функциональных зон:

  • Холл, зона ожидания.
  • Зона парикмахерских услуг.
  • Эстетическая зона, где предоставляются различные косметологические процедуры.
  • Вспомогательные помещения.

Рабочее место парикмахеров салона красоты оборудовано всем необходимым для выполнения работ. Оборудование состоит из туалетного стола с тумбочками и ящиками, зеркала, кресла.

Таким образом, проведено исследование маркетинг-микс салона красоты «Natali». Для выявления проблем в системе маркетинга проведем SWOT-анализ.

 

2.3 Выявление проблем стратегического планирования и необходимости корректировки маркетинговой стратегии предприятия

Для оценки качества оказываемых услуг и выявления проблем проведен опрос клиентов салона «Natali». В опросе приняло участие 20 человек.

Клиентам был задан вопрос – из каких источников они у знали о салоне.

Рис. 7. Источники получения информации о салоне красоты«Natali»

Таким образом, большинство клиентов пришли в салон по рекомендации знакомых, друзей. Около 10% опрошенных увидели вывеску салона и зашли.

Примерно 30% выбрали вариант «Другое», мотивировав это тем. Что пришли в салон «за своим мастером», услуги которого им нравятся.

Опрос показал, что салон красоты не использует рекламу в СМИ и рекламу в интернет, что является проблемой для дальнейшего развития.

При дальнейшем опросе посетителе салона красоты оценили качество обслуживания.

Более половины опрошенных – 55% считают качество обслуживания отличным. 31% посетителей считает качество хорошим.

Рис. 8. Оценка посетителями качества обслуживания салона красоты

Также были отрицательные оценки: 12% считают качество удовлетворительным и 2% плохим.

То есть салону красоты необходимо поднимать качество обслуживания своих клиентов.

Общие проблемы салонов красоты можно описать так:

  1. Проблемы салонов красоты из-за отсутствия целей. Причиной возникновения трудностей может быть нечеткая постановка целей. Эффективность работы во многом зависит от того, какие задачи поставлены перед предприятием. Стремление к определенному результату упрощает их решение.

Для целеполагания полезно ответить на следующие вопросы:

  • Какой должен быть оборот салона красоты?
  • Необходимое вам количество постоянных клиентов?
  • Число новых посетителей в месяц?
  • Сколько составляет оптимальный процент маржи?
  • Размер месячной прибыли, которую вы хотели бы иметь?
  1. Затруднения салонов красоты из-за плохого маркетинга. Проблемы такого рода могут быть связаны с плохой разработкой рекламной стратегии. Наибольшее внимание следует уделить правильному выбору аудитории. Чаще всего люди выбирают парикмахерскую, находящуюся недалеко от дома, поэтому очень важным будет географический фактор. При выборе средств и способов PR-компании стоит ориентироваться именно на жителей ближайших районов.
  2. Проблемы салонов красоты возникают из-за работников. Зачастую найти профессионального и ответственного сотрудника – настоящая проблема. Большинство из них имеют постоянное место работы, оставить которое могут только ради очень выгодного предложения со стороны. Принимая на работу специалистов с небольшим опытом, владелец предприятия может столкнуться с вопросом повышения их квалификации. Для этого нужны большие денежные и временные затраты. Еще одной проблемой новичков является отсутствие постоянных клиентов и репутации, способной привлечь новых.
  3. Сложности, связанные с конфликтами с клиентами. Главной причиной подобных проблем являются неоправданные ожидания потребителя. Причины возникновения разногласий:
  • Не устроило качество оказанной услуги. Плохая репутация, созданная недовольными посетителями, может стать непреодолимой преградой на пути к успеху;
  • Не удовлетворил уровень сервиса. Из-за огромного количества предприятий красоты, оказывающих самые разнообразные услуги, к числу факторов, которые влияют на выбор человека, добавляется качество сервиса. С большей вероятностью покупатели предпочтут то место, где встретятся с вежливым обслуживанием, комфортной атмосферой и индивидуальным подходом. Им должно быть приятно возвращаться к вам снова и снова.
  1. Проблемы салонов красоты из-за плохого сервиса и низкого уровня качества услуг. Поддержание высокого качества сервиса и работы персонала важно для того, чтобы новые посетители становились постоянными. Если во время первого визита человек столкнется с множеством проблем и больше не захочет прийти к вам – поток людей быстро иссякнет.

Решение проблем салона красоты бывает связано с большими затратами сил и времени.

Для выявления сильных и слабых сторон проведем SWOT-анализ для салона красоты «Natali».

Таблица 5

SWOT-анализ для салона красоты «Natali».

Критерии
анализа
Сильные стороны Слабые
стороны
Возможности Угрозы
Ценовая политика Невысокие цены в сравнении с конкурентами Отсутствие системы скидок для постоянных клиентов. Увеличение
количества
клиентов,
постоянный поток посетителей
Приток

посетителей в
конкурентные
салоны красоты

Ассортимент услуг Предоставляются
услуги, которые
пользуются
спросом у
потребителей.
Отсутствуют услуги солярия или наращивания ресниц, которые
есть у конкурентов.
Возможность

расширения

спектра предоставляемых услуг при
необходимости у
потребителей.

Отсутствие какой   – либо услуги может стать решающим фактором для выбора другого салона красоты с наличием этой услуги.
Снижение имиджа
предприятия
Персонал Квалифицированность персонала. Недовольство

некоторых

посетителей качеством обслуживания персонала.

Повышение

квалификации,

проведение мер

по улучшению

сервисного обслуживания.

Недовольство клиентов персоналом и как следствие снижение посещаемости салона
Продви-

жение услуг

Наружная реклама, выдержанный стиль внутри салона. Отсутствие

Сайта или страницы в

«В контакте»,

стимулирующих

мероприятий.

Внедрение

рекламы,

создание

реклама в соцсетях,

применение

стимулирующих мероприятий.

Выбор потребителями

более известных салонов красоты с активной

маркетинговой политикой.

Обратная

связь с клиентами

Рассмотрение просьб и пожеланий клиентов

салона, прием звонков.

Нет возможности

оставить отзыв

на   сайте или в

социальных сетях.

Создание сайта или интернет-странички в соцсетях Потеря клиентов в

случае невыполнения предложений

 

По результатам проведенного исследования выявлены сильные стороны салона красоты:

  • Предоставляются услуги, которые пользуются
    спросом у потребителей.
  • Невысокие цены в сравнении с конкурентами
  • Квалифицированность персонала.
  • Наружная реклама, выдержанный стиль внутри салона.
  • Рассмотрение просьб и пожеланий клиентов салона, прием звонков.

На основании проведенного исследования выявлены следующие проблемы маркетинговой стратегии салона красоты «Natali»:

  • Отсутствие системы скидок для постоянных клиентов.
  • Отсутствуют услуги солярия или наращивания ресниц, которые
    есть у конкурентов.
  • Недовольство некоторых посетителей качеством обслуживания персонала.
  • Отсутствие Сайта или страницы в «В контакте», стимулирующих мероприятий.
  • Нет возможности оставить отзыв на сайте или в социальных сетях.

Возможностями развития салона красоты является: расширение спектра услуг, повышение квалификации персонала, внедрение рекламы, создание страницы в соцсетях.

Выявленные проблемы и представленные возможности указывают на необходимость совершенствования маркетинговой стратегии организации салона красоты «Natali».

 

Глава 3 Разработка мероприятий совершенствования стратегии маркетинга  салона красоты «Natali» ИП Алешугина

3.1 Корректировка маркетинговой стратегии салона красоты

В качестве маркетинговой стратегии салона красоты «Natali»  следует выбрать стратегию проникновения на рынок, которая позволит укрепить свои сильные стороны и развивать услуги и их качество.

Направления по корректировке стратегии салона красоты «Natali»:

  1. Обучение персонала навыкам общения с клиентами.
  2. Разработка системы скидок для постоянных клиентов.
  3. Предоставление услуг солярия.
  4. Разработка и ведение страницы салона красоты «В контакте».
  5. Реклама на визитках, буклетах.

Рассмотрим направления более подробно:

  1. Обучение персонала навыкам общения с клиентами.

Эффективный менеджмент заключается и в обучении своих сотрудников. Они должны знать, что несодержательный ответ может не устроить клиента. Когда мастер со знанием дела рассказывает о продукции, описывая все её положительные стороны и предоставляя интересную информацию о производителе, посетитель может стать постоянным клиентом. Самое главное – доверие специалисту. Грамотное управление персоналом салона красоты предполагает, что работник детально знакомится с товаром, методом его изготовления и всеми его преимуществами.

Рекомендуется организовать обучение и повышение квалификации персонала не менее 1 раза в год. При этом для стимулирования сотрудников к учебе предлагается финансировать курсы повышения квалификации в размере 30% от стоимости.

В этом случае необходимо составить с работником ученический договор, по которому салон красоты берет на себя 30% затрат по обучению, а сотрудник обязуется отработать на предприятии согласованное время.

 

Таблица 6

Затраты на обучение персонала салона красоты «Natali»

Наименование курса Полная стоимость, руб. Затраты салона (30% от стоимости), руб.
Курс “Как стать хорошим администратором салона красоты и СПА” 5000,0 1500,0
Мастер-класс «Салонные  женские стрижки и укладки на короткие и средние волосы. Тенденции 2017 года» 7000,0 2100,0
Повышение квалификации «ПАРИКМАХЕР 4 РАЗРЯДА» 25000,0 7500,0
Курс «Абстрактный дизайн гель-лаками» 6000,0 1800,0
Итого 43000,0 12900,0

Затраты салона на повышение квалификации и обучение сотрудников составят 12900 руб.

  1. Разработка системы скидок для постоянных клиентов. Для постоянных клиентов, то есть кто воспользовался услугами салона больше 3-х раз следует выдавать карты на скидку в размере 10% на последующие посещения.

Программа персональных скидок предполагает, что клиент, воспользовавшийся услугами салона и выполнивший условия программы, получает постоянную персональную скидку на аналогичные или дополнительные услуги салона при последующем обращении.

Такая система обладает следующими преимуществами:

  • рассчитана в соответствии с индивидуальными потребностями клиента. А значит в 90% случаях клиент, хотя бы единожды получивший такую скидку, станет вашим постоянным клиентом. Потребитель предпочтет остаться в салоне, где ему предложат скидку здесь и сейчас, чем будет накапливать скидки и бонусы в другом месте;
  • по сравнению с бонусами, позволяет клиенту экономить реальные деньги, что делает результаты сотрудничества по программе персональных скидок для клиента более ощутимыми;
  • скидка, оформленная в виде персональной карты, подчеркивает престиж и статус владельца, что является немаловажным психологическим моментом во взаимоотношениях потребителя и продавца услуг.

Таблица 7

Затраты на скидочные карты для салона красоты «Natali»

Наименование курса Количество Стоимость за 1 шт, руб. Затраты салона, руб.
Пластиковая карта на скидку 10% 100 шт 100,0 10000,0

Затраты на скидочные карты составят 10000 руб.

  1. Предоставление услуг солярия. Для расширения перечня услуг, привлечения дополнительных клиентов и повышения конкурентоспособности салона рекомендуется оказывать услуги солярия.

С каждым годом спрос на услугу быстрого загара растет.

Перспективность бизнеса по открытию солярия определяется следующими факторами:

  • небольшой долей солнечных дней в году в средних широтах;
  • наличием неблагоприятных последствий для организма при нехватке ультрафиолета – как физических, так и психических;
  • загар является показателем статуса человека, важной составляющей его имиджа;
  • загар в солярии менее опасен, чем под солнцем;
  • высокой востребованностью услуг при недостаточной заполненности рынка.

В пользу приобретения кожей загорелого вида искусственным путем говорят следующие обстоятельства:

  • сравнительно за недолгое время солярий способствует получению красивого и идеально ровного загара;
  • потребление искусственных лучей значительно повышает иммунитет организма;
  • солярий позволяет регулировать интенсивность и продолжительность воздействия ультрафиолетового излучения;
  • при условии грамотного использования солярий позволяет решить некоторые имеющиеся проблемы кожного покрова;
  • солярий доступен в любое желаемое время, независимо от погодных явлений и сезона;
  • искусственные лучи способствуют повышению защитных свойств кожи, адаптируя ее к воздействию естественных солнечных лучей;
  • при условии соблюдения предосторожностей — использовании защитных косметических средств для загара — солярий минимизирует возникновение возможных осложнений в результате воздействия на кожу ультрафиолетовым излучением;
  • искусственные лучи, потребляемые кожей в строго ограниченных количествах, не оказывают на ее вредного и пагубного влияния.

Для размещения солярия в салоне красоты есть свободная комната размером 10 кв.м., чего достаточно для размещения вертикального солярия.

Таблица 8

Затраты на вертикальный солярий для салона красоты «Natali»

Наименование курса Количество Стоимость за 1 шт, руб. Затраты салона, руб.
Вертикальный солярий 1 шт 255000,0 255000,0
Затраты на доставку и установку (5% от стоимости) 12750,0 12750,0
Итого 267750,0

На покупку вертикального солярия понадобится 267750 руб.

  1. Разработка и ведение страницы салона красоты «В контакте».

Социальная сеть «ВКонтакте» предлагает два варианта создания
сообщества – группа и страница.

Для салона красоты «Natali» следует разработать открутю группу, то есть в нее могут вступить любые пользователи сети.

Наименование группы салон красоты «Natali»Нижний Новгород, что
информативно и позволяет осуществить поиск по ключевым словам.

Для привлечения внимания и формирования ассоциации с брендом в верхней части страницы должен быть расположен постоянный графический элемент с логотипом предприятия.

Описание сообщества состоит из заголовка-вопроса (слоган «Готовы к
новому стилю?») и рекламно-информационного текста с перечнем услуг и
контактов салона (адрес, телефон, e-mail).

На данной странице администратор должен размещать фотоработы парикмахеров и мастеров маникюра.

Одним из основных инструментов привлечения посетителей является
конкурс с вознаграждением за репост (перепубликацию). Вознаграждение
получает участник, получивший наибольшее количество лайков к записи на
своей странице, являющейся репостом объявления о конкурсе. Таким
образом включается вирусный механизм Incentivised viral («вирусная
стимуляция»), посредством которого пользователи сами распространяют
информацию о сообществе в социальной сети.

Подобного рода страницы являются бюджетным вариантом рекламы, так как не требуют материальных вложений.

Выбор малобюджетных технологий продвижения услуг салона красоты «Natali»  в виде создания  сообщества в социальной сети «ВКонтакте» обусловлен следующими обстоятельствами:

  1. Данные технологии обладают высоким коммуникативным потенциалом, обеспечивают быстрый контакт с потребителем и
    эффективную обратную связь. Это является важным для предприятия сферы beauty-услуг, действующего в условиях компактного рынка и
    ориентирующегося, в первую очередь, на постоянных клиентов.
  2. Организация сообщества в социальной сети является малозатратной
    технологией.

Разработку и продвижение страницы Вконтакте следует возложить на администратора салона красоты.

  1. Реклама на визитках, буклетах. Необходимо так же разработать мероприятия, которые будут привлекать новых посетителей для данного салона, а также рекламировать услуги солярия. Для этого можно использовать печатные виды рекламы, такие как визитки и буклеты.

Визитки предоставляют посетителю информацию контактного характера: адрес заведения, контактные номера, режим работы. Визитка оформляется в характерном для салона стиле.

Администратору салона красоты «Natali»  следует вручить посетителю такую визитку, когда подошло время для оплаты услуг.

В буклете могут быть представлены услуги, которые оказываются в салоне красоты. В буклете представлено несколько иллюстраций работ и контактные данные. Раздавать данные буклеты и визитки можно в непосредственной близости от месторасположения салона красоты, так как в центре города.

Таблица 9

Затраты на организацию раздачи визиток и буклетов

Наименование Количество Стоимость за 1 ед. Итого затрат, руб.
Визитки 500 шт. 25,0 12500,0
Буклеты 100 шт. 75,0 7500,0
Работа промоутеров 2 чел. 600 руб./3 часа 1200,0
Итого 21200,0

 

Затраты на изготовление и раздачу  визиток и буклетов составят 21200 руб.

Преимущества визиток и буклетов:

  • Доступность. Основное преимущество стоимость их изготовления.
  • Компактность. Визитку можно положить в карман и в сумку.
  • Быстрота и срочность. При слаженной работе промоутеров в течение дня может распространиться большое количество визиток и буклетов.

Таким образом, подобный вид рекламы может расширить целевую аудиторию салона и привлечь новых постоянных клиентов.

 

3.2 Оценка эффективности скорректированной стратегии маркетинга на предприятии

Необходимо отметить, что оценка маркетинговой стратегии происходит на основе результатов, которые достигает предприятие в процессе ее использования. Определение эффективности маркетинговой стратегии необходимо для того, чтобы выявить факторы, которые влияют на показатель качества маркетинговой стратегии, их взаимосвязь, характер влияния, а также резервы, способствующие повышению эффективности. Успешное составление стратегического плана помогает достичь хороших результатов в долгосрочной перспективе, а также позволяет организации занимать лидирующие позиции на рынке. В условиях постоянно меняющейся внешней среды организации необходимо постоянно корректировать маркетинговую стратегию, а также следить за изменением потребностей потребителя.

Экономическая эффективность оценивается по степени ее влияния на финансовые показатели компании в краткосрочной перспективе (в масштабе сроков проведения рекламной кампании). Она показывает, как изменился уровень продаж продукции, какую дополнительную прибыль получила компания, как повлияли затраты на рекламу на стоимость продукции для предприятии и для клиента. При этом рекламное мероприятие считается эффективным, если полученный предприятием экономический эффект больше затраченных на него средств или больше некоторого установленного заранее целевого показателя.

В качестве основного критерия оценки чаще всего выбирается увеличение выручки и прибыли.

За счет более активной рекламной политики, а также предложения новых услуг солярия планируется увеличение выручки на 15%, также увеличится прибыль от продаж на 10%.

Все изменения финансовых показателей сведены в таблицу 10.

Таблица 10

Изменение финансовых результатов салона красоты «Natali»

Показатель 2016 План 2017 Изменение Темп роста %
Выручка от реализации услуг, руб. 2869500 3299925 430425 115,0
Прибыль от реализации услуг, руб. 637159 700875 63716 110,0
Численность персонала, чел. 6 6 0 100,0
Производительность труда, тыс. руб./чел. 478250 549987,5 71737,5 115,0

Планируется, что выручка от реализации увеличится в 2017 году на 430425 руб., а прибыль от продаж на 63716 руб.

На рис. 9 представлена динамика финансовых результатов в 2017 году.

Рис. 9. Изменение финансовых результатов салона красоты «Natali» в плановом году

 

Действие в рамках разработанной стратегии позволит увеличить производительность труда с 478250 руб. до 549987,5 руб.

Суммарный экономический эффект найдем по формуле:

Э = Rt – Зt.

Где R – поступления от реализации проекта;

З – затраты на разработанные мероприятий.

Таблица 11

Общие затраты на корректировку стратегии салона красоты

Наименование Итого затрат, руб.
Обучение персонала 12900,0
Затраты на скидочные карты 10000,0
Затраты на вертикальный солярий 267750,0
Затраты на организацию раздачи визиток и буклетов 21200,0
Создание и ведение страницы Вконтакте (доплата администратору) 2000,0
Итого 313850,0

 

Общие затраты на корректировку маркетинговой стратегии составят 313 850 руб.

Определим экономический эффект:

Эт = 430425 – 313850 = 116575 тыс. руб.

Салон красоты «Natali» получит экономический эффект в размере 116575 руб.

Срок окупаемости инвестиций рассчитаем по формуле:

Сокt/Rt.

Сок = 313850 / 430425 =0,73 года или 9 мес.

Затраты на предложенные мероприятия окупятся через 9 месяцев, что говорит об экономической выгоде целесообразности проведения корректировок.

Также для оценки эффективности рекомендуется применять оценку психологической эффективности.

Психологическая эффективность представляет собой степень воздействия рекламного обращения на психические процессы (внимание, восприятие, память, эмоции, мотивацию и пр.), удовлетворённость этим обращением и отношение к нему общественности.

Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.

Метод наблюдения применяется при исследовании воздействия на потребителей отдельных рекламных средств.

Наряду с методом наблюдения широко применяется метод эксперимента. Этот метод носит активный характер. Изучение психологического воздействия рекламы здесь происходит в условиях, искусственно созданных экспериментатором.

Метод опроса также относится к активным методам определения психологического воздействия рекламы. Используя метод опроса, можно оценить воздействие рекламного средства на покупателей и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются.

Итак, для психологической оценки эффективности рекламы Салона красоты «Natali» следует применять методы наблюдения, эксперимента и опроса.

 

Заключение

Основная задача маркетинговой стратегии заключается в поддержании и развитии процесса производства, интеллектуального потенциала сотрудников фирмы, в повышении качества оказываемых услуг, в освоении новых рынков, увеличении объема оказываемых услуг и, в конечном счете, в повышении эффективности деятельности предприятия.

Салон красоты «Natali»» имеет четкую структуру управления, в рамках которой ее служащие занимают определенное место в соответствии со своим статусом. Общие решения стратегического характера принимаются индивидуальным предпринимателем.

Основные технико-экономические показатели работы за 2014- 2016 гг. свидетельствуют о положительном финансовом результате деятельности салона красоты «Natali».

Анализ системы маркетинга проведем по 7P, по его результатам сделаем основные выводы:

  • Продукт(Product). Салон красоты «Natali» предоставляет парикмахерские, косметические услуги, а также маникюр и педикюр. Наибольший удельный вес в формировании дохода занимает доход женских стрижек – 20,6% – в 2016 году. Также весомый вклад в выручку салона красоты вносят окраска волос – 11,2%, услуги косметолога – 10,1%, мелирование волос – 9,7%.
  • Услуги маникюра и стрижки попали в группу «Дойная корова», а услуги по окраске и мелированию волос и косметологические услуги попали в группу «Звезды», это говорит o том, что услуга имеет быстрый рост и высокую долю.
  • Цена (Price). Ценовая политика салона красоты  «Natali» отражает уровень профессиональной подготовки и опыт мастеров. В салоне красоты при установлении цен ориентируются на стоимость подобных услуг у конкурентов. В любом случае цена на услуги салона красоты будет не меньше себестоимости услуг.
  • Место продаж(Place). Салон красоты «Natali» расположен по адресу: г. Нижний Новгород, ул. Агрономическая. Салон располагается на 30 кв.м., имеет два зала – парикмахерский и косметологический.
  • Продвижение(Promotion). Рекламная деятельность салона красоты «Natali» состоит из следующих элементов: наружная вывеска; внутренний маркетинг. Наружная вывеска и внутренняя обстановка салона выполнена в красном цвете, это отличает данный салон от конкурентов. Одним из методов рекламы салонных услуг является устная реклама. Например, при стрижке клиенту предлагается купить средства для ухода за волосами известных торговых марок, описываются все преимущества данной продукции.
  • Люди (People). Численность сотрудников в 2016 году составляет 6 человек: директор, администратор, 2 парикмахера, косметолог и мастер ногтевого сервиса. Высшее образование в салоне красоты«Natali» имеют 4 сотрудника: директор, администратор, врач-косметолог и мастер ногтевого сервиса. Парикмахеры имеют среднее профессиональное образование.
  • Процесс оказания услуги (Process). При входе в салон красоты «Natali» клиента встречает администратор. Если клиент пришел раньше и мастер занят, то администратор предлагает ему чай или кофе, а также новые журналы. Далее клиента приглашают к мастеру.  В конце обслуживания парикмахер салона красоты «Natali» дает рекомендации по уходу.
  • Окружение (Physical evidence). Салон красоты «Natali» имеет светлое помещение. Рабочее место парикмахеров салона красоты оборудовано всем необходимым для выполнения работ: стол с тумбочками и ящиками, зеркала, кресла.

На основании проведенного исследования выявлены следующие проблемы маркетинговой стратегии салона красоты «Natali»:

  • Отсутствие системы скидок для постоянных клиентов.
  • Отсутствуют услуги солярия или наращивания ресниц, которые
    есть у конкурентов.
  • Недовольство некоторых посетителей качеством обслуживания персонала.
  • Отсутствие Сайта или страницы в «В контакте», стимулирующих мероприятий.
  • Нет возможности оставить отзыв на сайте или в социальных сетях.

Выявленные проблемы указывают на необходимость совершенствования маркетинговой стратегии организации салона красоты «Natali».

Направления по корректировке стратегии салона красоты «Natali»:

  1. Обучение персонала навыкам общения с клиентами.
  2. Разработка системы скидок для постоянных клиентов.
  3. Предоставление услуг солярия.
  4. Разработка и ведение страницы салона красоты «В контакте».
  5. Реклама на визитках, буклетах.

За счет более активной рекламной политики, а также предложения новых услуг солярия планируется увеличение выручки на 15%, также увеличится прибыль от продаж на 10%.

Планируется, что выручка от реализации увеличится в 2017 году на 430425 руб., а прибыль от продаж на 63716 руб.

Общие затраты на корректировку маркетинговой стратегии составят 313 850 руб. Салон красоты «Natali» получит экономический эффект в размере 116575 руб.

Затраты на предложенные мероприятия окупятся через 9 месяцев, что говорит об экономической выгоде целесообразности проведения корректировок.

 

 

 

 

Список использованных источников и литературы

Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб.: Питер, 2014. – 277 с.

Ассель Г. Маркетинг: стратегия и тактика. – М.:Кнорус, 2015. – 477 с.

  1. Багиев Г.А. Маркетинг. Задачи и ситуации. – СПб: Из-во СПбГУЭФ, 2017. – 213 с.
  2. Банчева А.А. К вопросу о маркетинговой политике предприятия
    (маркетинговая политика в теории и практике)// Маркетинг в России и за рубежом. – 2015. – № 6. – С. 14-23
  3. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник / Александр Федорович Барышев. – 2 – е изд. – М.: Издательский центр «Академия», 2016. – 208 с.
  4. Баталова О. С. Содержание понятия «маркетинговая стратегия» // Проблемы современной экономики: материалы междунар. науч. конф. (г. Челябинск, декабрь 2014 г.).  – Челябинск: Два комсомольца, 2014. – С. 103-106.
  5. Васильев Г.А. Основы маркетинга. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 325 с.
  6. Васильев Г.А. Рекламный маркетинг: Учебное пособие / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. – М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2015. – 276 c.
  7. ВиханскийО. С. Стратегическое управление: Учебник для вузов по напр. для спец. «Менеджмент». – М., Гардарика. 2013. – 389 с.
  8. Гайдаенко, Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика / Т.А. Гайденко. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Эксмо, 2012. – 496 с.
  9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. – 4-е изд. Перераб. И доп. – М.: Финпресс, 2013. – 496 с.
  10. Данько Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. – М.: ИНФРА-М, 2016. –

416 c.

  1. Данченок Л.А. Основы маркетинга / Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права. – М., 2014. – 239 с.
  2. Завьялов П.C. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – M.: ИНФРА-М, 2016. – 496 с.
  3. Захаров С.В. Маркетинг: учебник. – Изд. 2-е, доп. и перераб. – Ростов н/Д: Феникс, 2015. – 361 с.
  4. Ильичева, И. В. Маркетинговые технологии: учебно-методическое пособие / И. В. Ильичева. – Ульяновск : УлГТУ, 2015. – 158 с.
  5. Катернюк, А.В. Основы современного маркетинга / А. В. Катернюк. – Ростов н/Д: Феникс, 2013. – 666с.
  6. Ким С.А. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2015. – 240 с.
  7. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер – М.: Издательство АСТ, 2014. – 230 с.
  8. Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации: Учебно-практическое пособие / Е.И. Мазилкина. – М.: Дашков и К, 2015. – 256 c.
  9. Моисеева H.К., Конышева M.B. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. пособие / Под ред. Н.К. Моисеевой. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 304 с.
  10. Панкрухин А. П. Маркетинг: учебное пособие. – М.: Омега-Л, 2016. – 656 с.
  11. Реброва, Н.П. Основы маркетинга. учебник и практикум для спо / Н.П. Реброва. – Люберцы: Юрайт, 2016. – 277 c.
  12. Решетько Н. И. Эффективность маркетинговой стратегии в малом бизнесе // Молодой ученый. – 2014. – №6.2. – С. 54-56.
  13. Романов А.Н., Кормов Г.А. и др. Маркетинг. – М.: Банки и биржи, – 203 с.
  14. Романов А.А. Маркетинговые коммуникации: Учебник / А.А. Романов, И.М. Синяева, В.А. Поляков. – М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2014. – 384 c.
  15. Семенов И.В. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ// Маркетинг. – 2016. – № 1. – с. 5-19
  16. Синяева И.М. Маркетинг: теория и практика: Учебник для бакалавров / Синяева И.М., Финуниверситет. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2015. – 218 с.
  17. Соколов М. А. Маркетинговая стратегия как механизм обеспечения конкурентоспособности современных организаций // Молодой ученый. – 2016. – №6.2. – С. 66-68.
  18. Соловьев Б. А., Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – Москва: Инфра-М, 2015. – 335 с.
  19. Тузелбаева И. Н. Управление стратегической маркетинговой деятельностью // Молодой ученый. – 2014. – №8.1. – С. 26-29.
  20. Уткин Э.А. Маркетинг. / Под ред. проф. Э.А. Уткина – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2016. – 320 с.
  21. Федорова М. С. Разработка маркетинговой стратегии предприятия // Молодой ученый. – 2016. – №5. Т.1. – С. 232-234.
  22. Черняховская Т. Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т. Н. Черняховская. – М. : Высшее образование, 2017. –533 с.
  23. Яшева Г.А. Эффективность маркетинга: методика, оценки и результаты // Практический маркетинг. – №8. – 2015. – с. 3-12

 

 

 

 

 

 

 

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.