Содержимое

Введение

Актуальностью дипломной работы является приобретение товара покупателем является результатом длительного процесса выбора той или иной торговой марки. На принятие решения влияет множество внешних (ситуационных) и внутренних (социо-психологических) факторов. Поэтому производители чрезвычайно заинтересованы в том, что бы «подтолкнуть» покупателя остановить свой выбор именно на их продукции, т.е. простимулировать продажи таким образом, что бы они привлекли потенциального покупателя.

Стимулирование продаж товаров в рыночных условиях является важнейшим фактором успеха предприятия. И именно реклама служит тем инструментом, применяя который, предприятие может осуществить модифицирование поведения потенциальных покупателей, привлечь их внимание, создать положительный имидж и показать его общественную ценность. Стимулирование продаж для продукции массового потребления и производственного назначения осуществляются по-разному. На основании этого деления товаров применяются разные методы рекламного воздействия на потенциальных покупателей.

В научной литературе часто отмечается, что главенствующее значение в деятельности предприятия имеет сбытовая функция (организация сбыта). Сбыт – это основная промежуточная стадия между производством и потреблением. Цель стимулирования сбыта – осуществление продажи в краткосрочный период. Стимулирование продаж помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества проданных товаров. Стимулирование сбыта проводится с целью максимизации прибыли.

Для того чтобы добиться максимизации прибыли нужно работать в направлении увеличения оборота и повышения рентабельности, расширения и оптимизации торговой сети. Данные мероприятия представляют комплекс программ, которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются комплексно всеми подразделениями фирмы.

Таким образом, тема дипломной работы актуальна, поскольку стимулирование продаж продукта является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии, не зависимо от сферы деятельности.

Целью дипломной работы является разработка проекта по совершенствованию организации и стимулированию продаж в ПАО СК «Росгосстрах».

Задачи исследования:

– рассмотреть теоретические основы проектной деятельности;

– провести анализ деятельности предприятия ПАО СК «Росгосстрах», проанализировать имеющуюся систему процесса продаж в ПАО СК «Росгосстрах»;

– разработка практических рекомендаций по совершенствованию организации ПАО СК «Росгосстрах»

Объектом является страховая компания ПАО СК «Росгосстрах».

Предметом данной работы является социально – экономические отношения возникающие в процессе разработки проекта по совершенствованию организации и стимулирования продаж продукта ПАО СК «Росгосстрах».

Теоретико – методологическая база исследования. В качестве теоретической базы исследования выступают труды таких авторов, как:

А.И Гинзбург; А.Н. Назаров; А.В Строкович; Intesco Research Group; А.М Малолетнев и др. Методы исследования: анализ документов, таких как нормативные акты, наблюдение, анализ деятельности предприятия., данные бухгалтерской и финансовой отчетности.

Структура работы: выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и литературы, а так же приложений.

В первой главе – теоретические данные о проектной деятельности компании, понятие, сущность проекта в целом, классификация и фазы проекта, а так же рассмотрена система организации процесса продаж.

Во второй главе рассматриваем – общий анализ деятельности конкретно самой компании, описание системы и сбыта продаж на предприятии, а так предпосылки к разработке проекта по предотвращению недостатков в ПАО СК «Росгосстрах»

В третьей главе представлен проект по совершенствованию системы и стимулированию продаж продукта компании ПАО СК «Росгосстрах».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические основы проектной деятельности по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта

  • Понятие и сущность проекта

Современная компания способна существовать и успешно конкурировать на рынке только при условии постоянного развития и адаптации под изменения условий ведения бизнеса. Быстрый ритм современной жизни, изменчивость окружающей среды усиливает нестабильность функционирования компаний, вынуждает  проводить частые и быстрые изменения, подстраиваться под изменения внешних условий. Осуществить эту задачу позволяет проектная деятельность.

Управление проектами за последнее время завоевало признание  наилучшего метода планирования в управлении реализацией инвестиционных проектов. В настоящее время главная часть деятельности организаций является проектной.

Существует множество определений, касаемых «проекта». Ниже представлены некоторые из определений:

Проект (от лат. projectus) — замысел, идея, образ, намерение, обоснования, план.

Понятие проекта по DIN 69901:

Проект – это одноразовая, не повторяющаяся деятельность или совокупность действий, в результате которых за определенное время достигаются четко поставленные цели.

Определение проекта по ГОСТ Р 54869-2011:

Комплекс взаимосвязанных мероприятий, направленный на создание уникального продукта или услуги в условиях временных и ресурсных ограничений.

Понятие проекта по PMBOK[1]:

Проект – это временное предприятие, предназначенное для создания уникальных продуктов, услуг или результатов. Временный характер проекта означает, что у любого проекта есть определенное начало и завершение. Завершение наступает, когда достигнуты цели проекта; или признано, что цели проекта не будут или не могут быть достигнуты; или исчезла необходимость в проекте.

Управление проектом: Планирование, организация и контроль трудовых, финансовых и материально-технических ресурсов проекта, направленные на эффективное достижение целей проекта.

Понятие «проект» объединяет разнообразные виды деятельности, характеризуемые рядом признаков, наиболее общими из которых являются следующие:

1) направленность на достижение конкретных целей, определенных результатов;

2) координированное выполнение многочисленных, взаимосвязанных действий;

3) ограниченная протяженность во времени, с определенным началом и концом.

Важной особенностью проекта является то, что он представляет собой некий замысел, характеризующий следующие факторы:

  1. однократность условий в их совокупности — речь идет об особом замысле. т.е он отличается от повседневных работ и не повторяется;
  2. наличие цели(ей) — ясных и измеримых, которые к концу проекта должны быть достигнуты;
  3. ограничениями: (ограничение по времени — временной график выполнения проекта с обозначенным началом и концом выполнения работ);
  4. ограничения финансового, персонального или другого рода — бюджет проекта, его этапы;
  5. отграничение от других замыслов — проект не повторяется и отличается от процессных работ;
  6. специфичная для проекта организация — в проект подбираются разные люди с разными ролями, включаются разные отделы, разные поставщики.

Управление проектами – предполагает язык общения между участниками проекта. От равномерного понимания языка в управлении проектами выявляется конечный результат реализации проекта с учетом выбранных критериев (времени, стоимости, качества), для дальнейшего восприятия опыта, подходов и идей. Программа работ осуществляет совокупность нескольких проектов, направленных на достижение общей бизнес-цели.

В работах по проекту могут участвовать представители линейных и функциональных подразделений компаний, ответственных за выполнение возложенных на них заданий, видов деятельности, функций, включая планирование, руководство, контроль, организацию, администрирование и другие общесистемные функции.

Следует отметить, что в современном мире понимание проектов обозначает то, что изменяет мир: строительство дома или промышленного объекта, программа научно-исследовательских работ, разработка новой техники, создание кинофильма, развитие региона – это всё является проектами.

  • Классификации и фазы проекта

Главным отличием проекта является: направленность на достижение конкретных целей; координированное выполнение взаимозависимых действий; ограниченность во времени с четко определенными началом и завершением; уникальность. Ниже представлена расшифровка каждого из понятий:

  1. Направленность на достижение конкретных целей. Четкая постановка конечной цели проекта оказывает содействие успешной его реализации при условии правильного формулирования промежуточных взаимозависимых целей;
  2. Координированное выполнение взаимозависимых действий. Одни действия необходимо выполнять параллельно, другие – последовательно, и любое нарушение порядка их выполнения может поставить под угрозу выполнение проекта вообще;
  3. Ограниченность во времени. Проекты выполняют на протяжении определенного времени (как правило, его определяют заранее), по возможности более четко ограничивая начало и завершение проекта;
  4. Уникальность. Каждый проект имеет отличительные особенности и признаки. Не существует идентичных проектов, даже если они предусматривают выполнение одинаковых действий;

Проект может быть закрыт в том случае, если результаты достигнуты или когда выясняется, что цели проекта недостижимы. Успешным считается тот проект, результат которого отвечает ожиданиям заказчика. Успех проекта по большей степени зависит от точного определения цели.

Цели проекта[2]— это желаемый результат деятельности, достигаемый в итоге успешного осуществления проекта в заданных условиях его выполнения. К ним относят: результаты, время и издержки (человеко/часы-затраты).

По составу и структуре проектов и его предметной области проекты подразделяются на:

1) монопроект – реализация одной генеральной идеи;

2)мультипроект – реализацию комплекса задач и целей, которые охватываю различные сферы, таких как: социальную, экономическую, техническую и др.;

3) мегапроект – это широкомасштабный проект, который ориентирован на решение глобальной задачи, привлечению множества ресурсов и длительному периоду выполнения.

В учебной литературе по управлению проектами существует определение, как «Жизненный цикл проекта» -которое означает, что проекты имеют ограниченный отрезок времени существования, и имеются предсказуемые изменения в уровне усилий и внимания к жизни проекта.

На практике жизненный цикл проекта используется некоторыми проектными группами,  которые определяют понятия времени выполнения основных заданий за период выполнения проекта.. Жизненный цикл проекта имеет определенные начальную и конечную точки, которые могут быть привязаны к временной шкале. (рис.1.1)

Рис.1.1 Движение проекта по фазам Жизненного Цикла

Жизненный цикл проекта[3] включает все фазы от момента инициации до момента сдачи проекта заказчику. Переходы от одной фазы к другой чаще мало определены за исключением тех случаев, когда они формально разделяются принятием предложения или получением разрешения на продолжение работы.

Фазы проекта в отличии от стадий жизненного цикла более детально описывают процессы, происходящие в проекте. Обычно стадии жизненного цикла проекта включает несколько фаз. Результатом каждой фазы проекта является создание нового промежуточного продукта (результата); при этом результат одной фазы является основным исходным основанием для следующей (рис.1.2)

Рис 1.2. Фазы проекта

Главным является то, что многие проекты не продвигаются дальше фазы формирования концепции (начальная), количество идей которые могут быть образованы на данной стадии являются конечным материалом для фазы формирования концепции проекта, которые условно превышают количество к принятых к воплощению идей в виде проектов. Основной причиной успеха или неудачи проекта, во многом бывает на ранней стадии фазы, в тот момент, когда результат виден сразу, ведь проект приближается к завершению. Во многих случаях, только по завершении фазы формирования концепции проекта и принятии решения о выделении денежных средств, можно четко утвердить, что данный проект пройдет все фазы, которые остались и завершится успешно. Для управления проектом его следует поделить на иерархические подсистемы и компоненты. В терминах управления проектами структура проекта представляет собой “дерево” ориентированных на продукт проекта компонентов, представленных оборудованием, работами, услугами и информацией, полученными в ходе реализации проекта.

Формирование структуры проекта помогает представить проект в виде наименьших блоков работ до получения более мелких, которые поддаются основному контролю позиций. Данные блоки передаются под управление отдельным специалистам, ответственным за достижение конкретной цели достигаемой при реализации задач данного блока.

Чтобы выделить структуру проекта, необходимо провести разбиение компонентов продукции проекта, этапов жизненного цикла, а также элементов организационной структуры. Процесс структуризации является главной частью общего процесса планирования проекта и определения его целей, а также подготовки сводного (генерального) плана проекта и матрицы распределения ответственностей и обязанностей. К основным задачам структуризации относят:

1)    разбивка проекта на поддающиеся управлению блоки;

2)    распределение ответственности за различные элементы проекта и увязка работ со структурой организации (ресурсами);

3)    точная оценка необходимых затрат – средств, времени и материальных ресурсов;

4)    создание единой базы для планирования, составления смет и контроля за затратами;

5)    увязка работ по проекту с системой ведения бухгалтерских счетов в компании;

6)    переход от общих целей к конкретным заданиям, выполняемым подразделениями организации, определение комплексов работ (подрядов).

Процесс структуризации проекта – это, по сути, построение иерархической структуры работ (ИСР), то есть последовательное многоуровневое расщепление цели на работы, которые необходимо выполнить для того, чтобы достичь цель.

Т.е работы нижнего уровня являются способом достижения работ верхнего уровня; у каждой родительской работы может иметься несколько дочерних работ, достижение которых автоматически обеспечивает достижение родительской работы; у каждой дочерней работы может быть только одна родительская работа (рис.1.3)

Рис 1.3. Пример иерархической структуры работ

Декомпозиция (разбиение) родительской работы на дочерние производится по одному критерию; на одном уровне дочерние работы, декомпозирующие родительскую должны быть равнозначны;

Практика проектного управления показывает, целенаправленные системы, подсистемы, их взаимоотношения и внешнюю среду; что характеризует проектный менеджмент как «системный подход» в менеджменте. (рис.1.4)

Рис 1.4. Взаимодействия целей системы и подсистем

 

Системность проекта выявляется в обозначениях целей проекта и взаимозависимости действий по достижению этих целей, в которых обозначена выраженная корреляция между целями проекта и функциональными целями операций (действий) общего менеджмента.

Данные функции обеспечивают воздействие проекта на организацию. Они включает в себя потенциальную возможность достижения определенных целей. Важно понимание как формальных, так и неформальных принимающих участие структур — исполняющей организации, клиентов,

субподрядчиков и других многочисленных соответствующих организаций.

  • Система организации процесса продаж

Правильно организованные продажи – это не менее важная часть половины процента общего успеха. Вне зависимости от того, что продает компания – процесс продаж выглядит одинаково и может быть разделен на 3 ключевых этапа: поиск новых клиентов, продажи и документарное оформление сделки (рис.1.5)

Рис 1.5 Графическое представление процесса продаж

Менеджеры по продажам являются главными людьми в любой оптовой компании, потому что именно они находятся в тесном контакте с клиентами, и приносят компании деньги.

Главная задача менеджера по развитию продаж – продавать, в том числе  увеличивать продажи, т.е они занимаются продажей продукцией действующим клиентам компании, которые за ними закреплены. Работа менеджера по развитию продаж должна быть направлена на увеличение продаж вашей компании. Получение для компании новых клиентов, передается к менеджерам, которые занимаются регулярными продажи, контролируют первые несколько сделок и после этого с определенными интервалами проводят мониторинг работы с переданными им клиентами.

Ассистент менеджера по продажам – является тем звеном, который будет  заполнять договора, выставлять счета, готовить коммерческие предложения, делать отчеты. Когда менеджер не справляется со своими обязанностями, либо перевыполняет их, компания нанимает для него помощника по продажам, помощником менеджера по продажам, или менеджером бэк-офиса. Все эти названия для сотрудников, выполняющих рутинную работу менеджера по продажам.

Коммерческая деятельность в организациях розничной торговли имеет свою особенность, которая проявляется на всех  этапах. Это связано с тем, что розничный рынок – является потребительским, в котором покупатели приобретают товары и услуги для личного пользования. На потребительском рынке представлены множество товаров, которые отличаются друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и смогут применить один из нескольких методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов (рис.1.6)

Рис.1.6 Порядок внедрения изменений в системе продаж

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров, конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация оставшегося спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Если принять к сведению, что эта работа очень трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Наиболее важным этапом, является завершающий, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров.

Розничная торговля – это вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, который связан с реализацией товаров в основном потребителю для личного, бытового, семейного, домашнего использования – исходя из этого законодательство определяет розничную торговлю. Одной из важных задач коммерческой деятельности розничных торговых организаций является обеспечение своей конкурентоспособности. Чтобы достичь эту задачу покупателям предлагаются товары  и услуги высокого качества, в правильном ассортименте, представлены в необходимые сроки и на наиболее выгодных условиях, чем у конкурентов.

Постепенно с основными методами продажи товаров через прилавок обслуживания применяются такие прогрессивные методы, как самообслуживание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, через автоматы.

  1. Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Данный метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и выбрать товар без помощи продавца, позволяя более основательно распределять должностные функции среди работников магазина. Отобранные товары оплачиваются на кассах расчета, обслуживаемых контролерами – кассирам.
  2. Продажа товаров через прилавок включает в себя выполнение ряда задач: 1) встреча покупателя и выявление его намерений (торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю);

2) предложение и показ товаров (показывая товар, продавец указывает особенности товаров); 3) помощь в выборе товаров и консультации (консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления; 4) предложение соответствующих и новых товаров; 5) проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; 6) расчетные операции; 7) упаковка и выдача продукции.

  1. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале, а так же самостоятельное (или с помощью продавца)в качестве ознакомления товара с покупателем.. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При таком методе продаж рабочие запасы помещают отдельно от образцов. Данный метод продаж используют при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).
  2. Продажа товаров с открытой выкладкой.[4] Т.е покупатели могут самостоятельно ознакомиться и выбрать которые представлены на рабочем месте продавца – товары. Товары выкладывают на прилавках, стендах, в горках, и т.д. Функции продавца при этом методе продажи приводят к консультированию покупателей, помощи в выборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
  3. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, поскольку позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают в основном продовольственные, а также непродовольственные товары большого количества ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей.
  4. Торговля по почте представляет собой своеобразную форму торговли без магазина. Главным удобством для населения при использовании данной формы, включает возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.
  5. Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

Правовая природа розничной торговли, как вида деятельности, выражается, прежде всего, в договорном характере. То есть, розничная торговля в основном представляет собой отношения, которые могут возникнуть между продавцом и покупателем в процессе передачи и оплаты товара. В определенных случаях передача товара покупателю и получение денег за него являются центральными элементами розничной торговли как вида предпринимательской деятельности. Но данный вид продаж может быть не единственным.

Перед тем, как приобрести статус продавца, субъекту стоит совершить ряд юридических действий, для того чтобы быть признанным государственными органами или органами местного самоуправления в качестве такового. Заключается в регистрации юридического лица (индивидуального предпринимателя) и в получении лицензий и разрешений на осуществление данного вида предпринимательской деятельности. Здесь уже на первые позиции выходит административное законодательство. Посредством его актов государство выполняет функции регулирования и контроля. Таким образом, юридическая природа розничной торговли определяется преимущественно нормами гражданского и административного права (рис.1.7)

Рис.1.7 Структура оценки системы продаж

Суть пирамиды[5] –  состоит в семи уровнях управления продажами. На каждом уровне разрабатываются определенные решения, которые влияют на продажи компании в целом. На каждом уровне проявляются свои методики, цели и решения:

Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества – понять и определить цель компании. Unique Selling Point – уникальное торговое предложение для клиентов. В некоторых источниках можно встретить русский вариант: УТП, уникальное торговое предложение. На этом уровне топ – менеджмент компании принимает основополагающие управленческие решения.

Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж – выявляются решения, определяется модель проникновения на рынок; определяются каналы, в которых собираемся работать.

Уровень 3. Стратегический уровень КАМ – Key Account Management  представляет собой систему взаимодействия с основными клиентами компании, Key Account Manager – является сотрудником, который осуществляет взаимодействие. Стратегический КАМ – это группа людей, которые занимаются разработкой стратегических решений о том, как будет выглядеть вся система взаимодействия с основными клиентами. Задача этих сотрудников – создать условия, упростить поведение, обеспечить, поддержать, прояснить, наделить полномочиями.

Уровень 4. Операционный КАМ – это сотрудник компании, который работает с основным клиентом и осуществляет весь объем операций и рутинных действий. Он не принимает стратегических решений, а работает под управлением установленных правил и ограничений высшего руководства, с использованием ресурсов и возможностей компании. Часть КАМ-работы – это сбор, анализ, обработка информации и принятие решений на ее основе.

Уровень 5. Планирование результата –это результат планирования, деятельности и клиентской базы, а также Pipeline и другие специальные инструменты планирования и прогнозирования продаж. Pipeline – это поток заказов. Т.е учет всей информации об этом потоке: размер, интенсивность, этапы продаж.

Уровень 6. Различные ситуации продаж – это момент взаимодействия сотрудников отдела продаж с клиентом. Данные ситуации можно сегментировать, структурировать и описывать.

Уровень 7. Планирование и развитие компетенций сотрудников – т.е планирование и развитие компетенций, обучение сотрудников.

Идея модели перевернутой пирамиды заключается в том, чтобы изначально проанализировать верхний уровень принятия решений и определить, что мы получим в виде входных данных на следующем уровне. И так несколько раз, пока вся пирамида не будет пройдена. Если мы допускаем ошибку на более высоком уровне, то исправить ее на следующем уровне уже не получится.

Глава 2. Анализ систем продаж и стимулирования сбыта ПАО СК «Росгосстрах»

2.1 Общий анализ деятельности предприятия ПАО СК «Росгосстрах»

Росгосстрах – это самая крупная страховая компания в Российской Федерации, которая является лидером рынка добровольного страхования имущества населения и предприятий. Данная компания является правопреемником Госстраха РСФСР, основанного в 1921 году. ОАО «Росгосстрах-Столица» – крупнейшая компания системы РОСГОССТРАХ.

Сегодня Росгосстрах – это компания, у которой имеется вертикально интегрированный холдинг, объединяющий 10 крупных центров управления, 76 филиалов, более 2700 территориальных подразделений и 233 центра урегулирования убытков, присутствующих во всех 89 субъектах Российской Федерации. В Системе занято более 97 тысяч работников. Все региональные

подразделения Росгосстраха работают под единым корпоративным стандартам и страховым технологиям.

В данное время ПАО СК «Росгосстрах» – является абсолютным лидером, не только  по объему премий, но  и по количеству договоров, лидером по размеру активов и объему страховых резервов среди компаний, делающих ставку еще и на другие виды страхования, кроме страхования жизни. У компании ПАО СК «Росгосстрах» есть около 150.000 корпоративных клиентов. Среди партнеров и клиентов, у компании имееются такие лидеры российской промышленности, как: Администрация Президента РФ, МВД РФ, ФГУП «Рособоронэкспорт», ФГУП «Почта России», Сбербанк, Россельхозбанк, ОАО «Связьинвест», ОАО «Внешторгбанк», ЗАО «Совмортранс» и другие. Правительство Российской Федерации доверяет системе Росгосстраха участие в важных программах федерального и регионального уровня.

ПАО СК «Росгосстрах» есть право на проведение 73 видов страхования. Уровень данной страховой компании занимает высокое место, позитивное влияние на оценку надежности группы оказали максимальные показатели деятельности, ведущие позиции на российском страховом рынке и значительная клиентская база. Специалисты «Эксперт РА» говорят и о высоком качестве инвестиционной политики которая присутствует в компании, низкую долю дебиторской задолженности в активах группы, а также высокие значения коэффициентов текущей и точной страховой ликвидности.

Таблица 2.1.

Данные бухгалтерской отчетности

Активы : Код строки на 31 декабря 2015 года на 31 декабря 2014 года на 31 декабря 2013 года
  3 4 5 6
Нематериальные активы 1110 250830 2709 3855
Основные средства 1120 17865470 10129 10844
Доходные вложения в материальные ценности 1130 7740
Фин.вложения 1140 96090531 11306942 10727090
Отложенные налоговые активы 1150 1764612 1040324 957318
Запасы 1210 744792 2700 3296
Доля перестраховщиков в страховых резервах по страхованию жизни 1220 4148 1124 1032
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 1230
Доля перестраховщиков в страховых резервах по страхованию иному, чем страхование жизни 1240 3780363 24 267
Дебиторская задолженность 1250 30044489 344321 387129
Депо премий у перестрахователей 1260
Денежные средства и денежные эквиваленты 1270 11943235 374551 173948
Прочие активы 1290 1102915 1024 1419
ИТОГО: 1300 163599125 13083848 12266198
БАЛАНС 1000 163599125 13083848 12266198

 

На основании данных бухгалтерского учета известно, что на 30.09.2015 активы компании составили 165 млрд рублей, уставный капитал – 9 млрд рублей, прочие активы – 11 млрд рублей.

В 2016 году рейтинговое агентство RAEX (Эксперт РА) подтвердило рейтинг надежности страховой компании «Росгосстрах» (ПАО «Росгосстрах») на уровне А++ «Исключительно высокий (наивысший) уровень надежности».

По данным ЦБ РФ, по итогам 9 месяцев 2015 года ПАО СК «Росгосстрах» занял 1 место среди российских конкурентных страховых компаний по величине взносов, 1 место по ОСАГО, 3 место по страхованию авто-каско, 2 место по страхованию прочего имущества граждан.

2.2 Описание системы и сбыта продаж на предприятии ПАО СК «Росгосстрах»

Одной из главных задач страховой компании является достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных договоров, финансовый результат и удовлетворение запросов клиента. Эти показатели в высокой степени зависят от системы и методов продвижения страховых услуг.

В 2015 году страховой рынок находился под серьезным давлением экономического кризиса. Но несмотря на то, что рост собранной премии увеличился  на 3,6% в номинальном исчислении в реальных цифрах с учетом инфляции, сборы на страховом рынке сократились на 2,9%. В последний раз такое явление наблюдалось на страховом рынке в 2010 году, на фоне предыдущей волны экономического кризиса. [6]

Явление кризиса было отражено на рынке страхования не только на экономику страны, но и на структуре собираемой премии. Заметно, что на 9,5% снизился настоящий уровень заработной платы, настоящие доходы, которыми располагает население упали на 4%.Так же, на 36% упали продажи новых легковых автомобилей. Инвестиции в основной капитал компании снизились на 8,4%, что в сумме повлекло за собой сокращение активности населения и бизнеса на страховом рынке.

Консолидированные страховые сборы группы «Росгосстрах» в 2012 году составили 120,4 млрд руб. (в 2011 году — 100,1 млрд руб.), выплаты — 44,2 млрд руб. (42,9 млрд руб.). Прибыль компании за 2012 год составила 7,1 млрд руб.

Таблица 2.2.

Поставки и сбыт компании ПАО СК «Росгосстрах»

Регион Товары и услуги
15 – Респ.Сев.Осетия-Алания 66.03.21 – Услуги по страхованию гражданской ответственности владельцев наземных транспортных средств
66.03.40.120 – Страхование имущества юридических лиц
25 – Приморский край 66.03.21 – Услуги по страхованию гражданской ответственности владельцев наземных транспортных средств
58 – Пензенская область 66.03.80.130 – Услуги страхования гражданской ответственности организаций, эксплуатирующих опасные объекты
71 – Тульская область 66.03.21.000 – Услуги по страхованию гражданской ответственности владельцев наземных транспортных средств
78 – г.Санкт – Петербург 66.03.40 – Услуги по страхованию имущества от огня и прочих опасностей 66.03.21.000 – Услуги по страхованию гражданской ответственности владельцев наземных транспортных средств
77 – г.Москва 66.03.80.110 – Услуги по страхованию гражданской ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору
66.01.11 – Услуги по страхованию жизни
66.03.3 – Услуги по страхованию средств транспорта и грузов, включая гражданскую ответственность
66.03.21 – Услуги по страхованию гражданской ответственности владельцев наземных транспортных средств

 

Основные сегменты рынка добровольного страхования и ОСАГО будут развиваться примерно одинаковыми темпами, с учетом  роста премий на 11-13% ежегодно.

В сегменте страхования за счет средств населения (в том числе в секторах страхования недвижимости и домашнего имущества физических лиц, а также автострахования) темпы роста премии будут составлять примерно до 15% в год.

Таблица 2.3

Действующие договоры страхования

Виды страхования Действовало на начало года Действовало на конец года
Количество, ед Страховая сумма, млн.руб Количество, ед Страховая сумма, млн.руб
Все виды страхования 5 565 28 072 26 930 114 26 930 2 689 604 669
Добровольное страхование 937 26 336 12 314 679 12 314 679 16 188 702
Страхование жизни
Личное страхование (кроме жизни) 302 35 6 548 334 6 548 334 6 457 122
Имущественное страхование 613 25 743 4 389 135 4 389 135 8 040 641
Страхование отвественности 22 558 1 377 210 1 377 210 1 690 939
Обязательное страхование 4 628 1 736 14 615 435 14 615 435 2 673 415 967
Обязательное госуд.страхование жизни и здоровья
ОСАГО 4 628 1 736 14 615 435 14 615 435 6 771 103

 

31 декабря 2015 г. в ходе реорганизации к ПАО СК «Росгосстрах» было присоединено ООО «Росгосстрах», в связи с этим, предоставленные данные по договорам, действующим на конец отчетного года, включают так же, действующие на 31.12.2015г. договоры присоединенного ООО «Росгосстрах» в количестве 26 816 695 шт.

Уровень выплат в 2015 году по всем видам прямого страхования и перестрахования составил 200,06 %.

Таблица 2.4.

Страховые выплаты ПАО СК «Росгосстрах»

  2014 год 2015год Изменения
Прямое страхование 436,05 197,36 -238,69
Добровольное страхование 125,27 39,67 -85,6
1. личное страхование    
2. имущественное 154,58 48,41 -106,18
3. ответственности 29,94 2,41 -27,53
Обязательное страхование 558,54 471,27 -87,27
1. обязательное госуд.страхование жизни  и здоровья
2. обязательное страхование автогражданской ответственности 70,26 248,55 178,29
Принятое страхование 1331,06 1331,06
ИТОГО: (прямое + принятое) 447,72 200,06 -247,66

 

 

В 2015 году Общество произвело на общую сумму 553,5 млн. руб страховых выплат, что было больше чем соответствующий показатель прошлого года на 357,7 млн. руб. Главной причиной высокого уровня выплат служит отказ от пролонгации в 2012 году убыточных договоров по обязательному государственному личному страхованию жизни и здоровья, которые были заключены в 2011 году с МВД России и ФСКН России, а так же убытки которые продолжают урегулироваться в основном объеме 2015 года. Все выплаты осуществляются как из ранее сформированных страховых резервов, так и из собственных средств которых было недостаточно до образования формирующих резервов.

Преимущества Росгосстрах:

  • Принимает на страхование любые ТС у которых пройден техосмотр;
  • Не увеличивают коэффициенты за возраст/стаж водителей, допущенных к управлению;
  • Проводят заключение договоров с застрахованными лицами;
  • Предоставляет гарантию по сохранности денежных средств, накопленных клиентами НПФ, и их точность выплат;
  • Предоставление материнского капитала для инвестирования;
  • Высокий уровень среднегодовой доходности;
  • Большая клиентская база;
  • Высокая степень надежности по рейтингу РА «Эксперт РА» (включают кредитные рейтинги компаний всех сфер экономики, регионов и муниципальных образований, не кредитные рейтинги);
  • Предоставление личного и накопительного страхования; а так же автострахования;
  • Доступность услуг для всех категорий населения и юридических лиц Российской Федерации, достигаемая за счет функционировании более 400 специализированных центров. Ряд услуг доступен на сетевом сайте в режиме онлайн без посещения офисов;

Недостатки Росгосстрах:

  • Отсутствие оценки по рейтингу НРА (т.е рейтинг надежности и кредитоспособности банков, инвестиционных компаний и предприятий нефинансового сектора);
  • Обязателен осмотр ТС (транспортного средства);
  • Полис ДАГО должен быть одновременно оформлен с полисом ОСАГО (при этом ОСАГО должно быть так же оформлено в «Росгосстрах»);
  • Двойное налогообложение;
  • Отсутствие курсов для новых кадров, а также курса наставничества;
  • Высокая текучесть кадров., малооплачиваемый заработок., отсутствие внутренних и корпоративных скидок по каким либо предложениям, акциям для сотрудников компании.

Продажами компании  ПАО СК «Росгосстрах» занимаются страховые агенты, тщательно отбирая людей в подбор по управлению персоналом. Страховому агенту приходится каждый день общаться с сотнями людей. Обязанностями страхового агента заключаются в том, чтобы понятно разъяснить все интересующие клиентов вопросы и заинтересовать их для дальнейшего сотрудничества. Т.е данный специалист непосредственно занимается поиском потенциальных клиентов физических и юридических лиц., а так же консультированием клиентов по интересующим вопросам касаемые страхового законодательства., объясняет клиентам в чем заключается суть сделки., напрямую заключают договора имущественного и личного страхования, а так же проводят все касающиеся с этими вопросами операции, обеспечивают сохранность подготовленных документов., рассматривают жалобы клиентов в связи со спорными вопросами, которые могут возникнуть у клиентов и находят пути их решения.

Важно отметить, что страховой агент является неким звеном стоящим между своей компанией и  потенциальным клиентом. Задача страхового агента «Росгосстрах» состоит в том, чтобы подробно объяснить клиенту о заключении договора и убедить его, что данное решение клиента принесет ему конкретную выгоду, т.е просчитать возможные компенсационные выплаты в соответствии с действующими тарифами.

Заинтересованные стороны компании ПАО СК «Росгосстрах»:

  1. Конкуренты крупных страховых компаний – Альфа страхование., Военно-Страховая компания., Ингосстрах., РЕСО – гарантия., Сбербанк России – Москва., ВТБ Санкт – Петербург., Газпромбанк – Москва., Банк Москвы., АльфаБанк Москвы.
  2. Банки – партнеры – УРАЛСИБ Банк Москвы., Росбанк – Москва., Международный Московский Банк., Россельхозбанк – Москва., Райффайзенбанк – Москва., АК БАРС – Казань., Татфондбанк – Казань.
  3. Клиенты – физические и юридические лица.

2.3 Предпосылки к разработке проекта по  ПАО СК «Росгосстрах»

«Росгосстрах» сегодня предполагает динамично развивающую страховую компанию. Группа компаний «Росгосстрах» представляет собой вертикально интегрированный холдинг. Он состоит из ПАО «Росгосстрах», трёх крупных региональных и семи межрегиональных страховых компаний. Системы Росгосстраха превышают 97 тыс.человек и более 60 тыс.агентов. Управление группой, разработку стратегии и методологии осуществляет Холдинговая компания Росгосстрах.

Миссия «Росгосстрах» предполагает защиту благосостояния граждан России, путем предоставления доступных и отвечающих их потребностям страховых продуктов, которые защищают клиентов от различных форс-мажорных обстоятельств.

Миссия «Росгосстрах» основывается на главных принципах работы, таких как:

  1. ответственность и честность
  2. соблюдение деловой этики
  3. обеспечение надежности и эффективности проводимых страховых сделок
  4. комплексное, качественное и своевременное обслуживание клиентов
  5. курс на долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами
  6. формирование новых каналов продаж
  7. предоставление широкого спектра страховых услуг
  8. создание системы обучения и постоянное повышение квалификации сотрудников
  9. новейшие методы управления
  10. интенсивное внедрение новейших информационных технологий
  11. повышение уровня страховой культуры в стране

Целью компании «Росгосстрах» на рынке является: быть абсолютным лидером российского рынка страхования, закрепить репутацию надежной, солидной и динамичной развивающейся компании.

Главной стратегией и долгосрочной целью ПАО СК «Росгосстрах» так же является развитие страхования для обеспечение защиты имущественных интересов юридических лиц, компаний и организаций различных форм собственности, и граждан РФ, помимо этого, иностранных юридических лиц и граждан на договорной основе, как на территории Российской Федерации, так и заграницей, в различных сферах деятельности, посредством аккумулирования страховых платежей и выплат сумм по страховым обязательствам, но и для получения прибыли на основе добровольного соглашения юридических и физических лиц, которые объединяют свои денежные средства на основе выпуска акций компании.

Для достижения этой цели «Росгосстрах» предусматривает такие виды деятельности, как: имущественное страхование, перестрахование и со страхование, развитие различных видов деятельности, которые предотвращают наступление страховых случаев а также их последствий, расширение технических и региональных возможностей деятельности Росгосстрах, производственные и коммерческие связи с партнерами, и развитие инфраструктуры.

Поскольку «Росгосстрах» рассматривается как уникальная страховая компанией, она так же стремится к постоянному расширению спектра своих услуг, предлагаемых клиентам. В марте-апреле 2008 г. Компания получила очередную лицензию на право проведения 9 новых видов страхования, в начале 2009 года – лицензию на 3 новых вида страхования.

На сегодняшний момент «Росгосстрах» предлагает частным лицам и корпоративным клиентам 92 вида добровольного и обязательного страхования. Такие действующие лицензии помогли компании однозначно   диверсифицировать ее страховой портфель.

Основные преимущества компании ПАО СК «Росгосстрах»:

  • предоставление 10% скидки при использовании интернет сервиса во время оформления услуг;
  • проведение экспертизы имущества, выявляя её «слабые места» и предоставляя рекомендацию по её устранению;
  • предполагаемый выбор наиболее односторонних страховых программ;
  • предоставление рассрочки по платежам, длительность рассрочки составляет 2-3 месяца;
  • выплата компенсации в минимальный срок.

Основываясь на данные ФССН за 9 месяцев 2008г и Росстата за первое полугодие 2008 г. Центр стратегических исследований Росгосстрах выявил предпосылки развития рынка страхования России за 2009 – 2011гг. План который предоставила компания является предварительным и будет актуализироваться по мере обновления статистики по итогам 2017 и к началу 2018г.

Основные виды страхования на других рынках, помимо страхования жизни и ОСАГО будут развиваться с одинаковыми темпами. Самыми активными могут стать: имущественное страхование и ОСАГО, далее личное страхование и страхование ответственности.

То есть, можно сделать вывод, что в дальнейшем страхование будет развиваться с темпами, близкими к инфляции или чуть выше, которая даст возможность как минимум для сохранения реальных объемов рынка. По мере того, как российская экономика будет постепенно приспосабливаться к новым условиям и в перспективе отходить от кризиса, ежегодные темпы роста будут значительно увеличиваться. Исходя из консервативных прогнозов развития в будущем, увеличение темпов роста будет происходить равномерно.

Центральный офис Компании осуществляет административное и методическое руководство региональными подразделениями. Основная задача сотрудников Центрального офиса – определение направлений стратегического развития как системы в целом, так и отдельных подразделений, осуществление планирования, контроля и экспертной поддержки региональных подразделений (рис.2.1)

 

Рис. 2.1 Организационная структура Центрального офиса ПАО СК «Росгосстрах»

Управление компанией осуществляется исходя из территориально-матричного принципа. Данный принцип проявляется следующим образом: благодаря территориальной организации, Центральный офис (ЦО) управляет 72 филиалами компании. Каждый филиал находится под управлением обособленными структурными подразделениями (ОСП): агентствами, отделами, офисами продаж и другими единицами.

Компания ПАО СК «Росгосстрах» на рынке конкурентов придерживается продуктовой стратегией.[7] Продуктовая стратегия представляет собой разработку направлений оптимизации продуктового ряда и ассортимента продуктов, которая хорошо востребована на рынке для успешной работы компании, тем самым обеспечивая эффективность деятельности компании в целом. На основании предварительных показателей продаж, у компании имеются свои планы продаж, которые находятся под контролем финансово – экономической службы компании.

Анализ системы продаж компании ПАО СК «Росгосстрах» заключается в развитии у компании онлайн сервисов для клиентов и партнеров. При заключении страховых полисов, клиент указывает свой телефонный номер, после чего компания в дальнейшем обзванивает данных клиентов, предлагая свой продукт, либо рассказывают о поступивших новых продуктах. По мимо этого действовала бонусная программа о старте телефонных и прямых продаж полисов. Прямые продажи заключались в оформлениях сделок, посредством встреч с клиентами. Для этого сотрудник компании ПАО СК «Росгосстрах» назначал встречу клиенту, в ходе которой рассказывал о продуктах компании, и всех плюсах Страховых полисов, для того, чтобы убедить клиента о приобретении какого либо продукта. После оформления сделки, клиента направляют в головной офис компании со всеми документами и сотрудники компании уже там занимаются оформлением какого либо Страхового полиса (будь то, страхование Жизни, ответственности, имущественное страхование, КАСКО, ОСАГО, и др.)

Дальнейшие продажи осуществлялись благодаря росту партнерского канала который предусматривает широкий рост увеличения доли партнеров, таких как: автодилеров, банках, брокерах, сетях ритейла, интернет, СМИ. После чего на современном этапе развития страховой компании предусматривает страхование физических лиц, для работы с которыми сотрудники компании ПАО СК «Росгосстрах» создают агентские сети – организационно оформленные документы страховых агентов, заключивших договор с данной компанией.

Под агентской сетью понимаются вне фирменные посредники физических или юридических лиц, которые более тщательно рассказывают о продуктах компании клиентам. Так же в компании ПАО СК «Росгосстрах» преобладают косвенные продажи, т.е страховой полис покупается в дополнение к основному продукту.

В качестве внутрифирменного подразделения выступает отдел продаж, специалисты которого заключают договора страхования с физическими или юридическими лицами по всем видам страхования предоставляемые компанией. Компания ПАО СК «Росгосстрах» анализируя показатели деятельности системы продаж выявляют общую сумму от собранной страховой премии и количеству заключенных и действующих договоров между клиентами и компанией.

Компания ПАО СК «Росгосстрах» занимается разработкой новых продуктов и внедрением их на рынок услуг. В основном такими продуктами являются разные виды страхования, но особое предпочтение отдается продукту по Страхованию жизни. Поскольку он очень актуален на данный период времени, но плохо продается у компании, ведь у конкурентов компании есть тот же самый страховой продукт Страхование жизни. Но для существенного совершенствования продукта по Страхованию жизни хотелось бы предложить дополнительную программу к полису, такую как «Антиклещ». Что в свою очередь увеличит продажи на востребованный продукт на рынке, основными предпосылками для которой могут послужить:

  1. Отсутствие аналогичной программы на рынке услуг у конкурентов;
  2. Дополнительная бонусная программа к страховому полису по Страхованию жизни;
  3. В программу будут включены все этапы лечения при развитии клещевого энцефалита;
  4. При оформлении страхового полиса по Страхованию жизни, программа автоматически вступает в силу на следующий день;
  5. Многолетний опыт сотрудничества с ведущими клиниками городов России;
  6. Наличие 719 договоров с лечебно-профилактическими учреждениями дает гарантию нашим клиентам о высоком и качественном обслуживании в лучших поликлиниках России с полисом Страхования Жизни и дополнительной программой «Антиклещ»;
  7. Действие страховки не прекратится, даже если клиентам поставят иммуноглобулин в лечебном учреждении, у которого нет договора с компанией «Росгосстрах»;
  8. Клиентам будет оказана медицинская помощь, несмотря на то, если в течении 72 часов с момента укуса клеща у клиента не был поставлен иммуноглобулин.
  9. Предоставленный полис Страхование Жизни по программе «Антиклещ» предусматривает объем ответственности по ДМС (900 тыс.руб) достаточен для получения полноценного лечения в стационарах, включая оплату дорогостоящих средств.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Проект по совершенствованию системы и стимулированию продаж продукта ПАО СК «Росгосстрах»

  • Резюме проекта

Дополнительный бонус к полису по Страхованию жизни с программой «Антиклещ» – «Защити себя и своих близких»

С началом открытия летнего сезона, нам всё чаще приходится бороться и уберегать себя от разных опасных насекомых, которое в это время года пробуждаются. С приходом тепла всем людям всё больше времени хочется проводить на природе, наслаждаться солнцем и свежим воздухом.

Но в это время и «просыпаются» клещи – переносчики вирусного энцефалита и клещевого боррелиоза (который в свою очередь приводит к воспалительным изменениям в структурах головного мозга, обусловленные проникновением вирусных агентов). Не так сильно опасен сам укус клеща, чем его последствия, которые могут последовать за ним, в том числе тяжелые осложнения и непредвиденные расходы.

Абсолютной защиты от укуса клеща нет, но клиенты смогут заранее позаботиться о своем здоровье, приобретя продут страхового полиса в рамках программы «Антиклещ».

Цель Страхового продукта «Антиклещ» – предупреждение и лечение заболеваний, связанных с укусом иксодового клеща: клещевой энцефалит, клещевой системный боррелиоз, клещевой сыпной тиф и др.

В зависимости от выбранной программы в рамках продукта «Антиклещ», клиент сможет получить амбулаторно-поликлиническую и стационарную помощь при укусе клеща, удаление клеща в асептических условиях, проведение экстренной и профилактической иммунизации противоклещевым иммуноглобулином (вакцинации).

Субъектами страхования могут быть:

1)    юридические лица (организации, предприятия и др.), заключающие Договор добровольного медицинского страхования в отношении своих сотрудников, членов семей сотрудников, а также в отношении физических лиц по усмотрению Страхователя;

2)    дееспособные физические лица, заключающие Договор страхования (страховой полис) в отношении себя либо в отношении других физических лиц.

Застрахованными людьми являются взрослые и дети старше 1 года. На страхование данной программы не принимаются:

  1. дети младше 1 года;
  2. лица, которые состоят на учете в наркологических, противотуберкулезных, кожно-венерологических диспансерах;
  3. люди со стойкими нервными или психическими расстройствами, состоящие на учете в психоневрологических учреждениях;
  4. больные онкологическими заболеваниями, а также ВИЧ инфицированные, независимо от оценки состояния их здоровья на момент заключения Договора страхования.

Если будет установлено, что Застрахованный по Договору страхования (страховому полису) является таким лицом, (как выше перечисленные), то Договор страхования (страховой полис) будет является недействительным со дня его оформления.

Приобрести страховой полис «Антиклещ» можно будет в любом офисе ПАО СК «Росгосстрах».

Миссия проекта заключается в том, чтобы увеличить программу лояльности и стимулирование продаж продукта, который уже имеется у компании ПАО СК «Росгосстрах». Таковым продуктом выступит страховой полис Страхование Жизни при условии программы «Антиклещ». Основываясь на таких принципах как: оригинальность, нацеленность на результат, честность, ценности, развитие, неравнодушие, трудолюбие, команда, уважение. Страхование жизни в совместном участии с программой «Антиклещ»: страхование от укуса клеща не только для клиентов, но  и организаций, невысокие цены для заключения договоров, профилактика лечения заболеваний.

Видение проекта – увеличить программу лояльности на основе дополнительного элемента программы «Антиклещ», которое прошло успешное тестирование.

 

Длительность проекта

Процессы Время (дни)
1 Провести собрание среди коллег оповещая их о внедрении бонусной программы при покупке клиентам страхового полиса по Страхованию жизни 5
2 Определить преимущества и льготы бонусной программы 3
3 Заключение договоров с медицинскими учреждениями 10
4 Назначение ответственного лица за реализацию программы 3
5 Проработать условия оформления программы при покупке страхового полиса 5
6 Привлечение новых клиентов для покупки страхового продукта Страхование жизни 8
7 Создание и продвижение сайта  для улучшения информационного обеспечения клиентов 7
8 Приобретение лицензии на продажу услуги страхового полиса Страхование Жизни с участием бонусной программы «Антиклещ» 3
9 Установление тарифных ставок по страховому полису Страхование жизни 2
10 Оформить перестрахование клиентов, на случай, если компания не сможет выплатить клиенту страховую сумму 3
11 Раздача рекламных буклетов, листовок, СМИ 1
12 Завершение проекта 1

 

График СРМ

CPM (Critical Path Method – метод критического пути). С помощью сетевого графика можно определить необходимое количество времени отведенное на проект, при этом немного сократив его.

Критический путь – это самая длинная по срокам последовательная цепочка работ.

 

2
1
4
3
9
7
8
11
10
12
6
5

 

 

 

 

 

 

 

 

Р1 = 1+2+6+3+9+10+12= 43 раб.дня;

Р2 = 1+4+5+7+8+3+11+12= 51 раб.день

Критический путь = 51 раб.дней.

 

Диаграмма Ганта

Наличие страхового полиса Страхование жизни включая внедренную программу лояльности дабы простимулировать продажи, в рамках программы «Антиклещ» предоставленный клиентам – может послужить отличной возможностью формирования соцпакета, который в свою очередь обеспечивает высококвалифицированную заботу о здоровье своих клиентов, поможет снизить заболеваемость и предоставит клиентам качественное медицинское обслуживание в лучших клиниках России.

 

3.2 Содержание мероприятий проекта

Условия страхования могут быть теми, когда страховым случаем в рамках программы «Антиклещ» выявляется обращение Застрахованного лица в течение срока действия Полиса/Договора страхования в медицинские учреждения. Началом действия страховой защиты будет считаться спустя 3 дня после оформления полиса страхового продукта «Антиклещ». Период страхования – 1 год.

Особенности программы:

  1. Срок действия договора страхования начинается спустя трое суток после его заключения (приобретения страхового полиса) и уплаты страховой премии;
  2. Если застрахованный после укуса клеща не обратился за медицинской помощью, то заболевание клещевым энцефалитом не признается страховым случаем;
  3. При повторном укусе клеща повторная иммунизация проводится с интервалом не менее чем через 28 суток и только при наличии документального подтверждения даты предшествующей иммунизации;
  4. медицинская помощь оказывается только при наличии страхового полиса «Антиклещ» и документа, удостоверяющего личность застрахованного;
  5. договор страхования (страховой полис) с физическими лицами действует до 31 декабря текущего года или до полного использования всей страховой суммы (в зависимости от того, какой из сроков наступит раньше).

Если при обнаружения в организме наличие клеща для клиентов будут организованы и оплачены следующие медицинские услуги:

  • осмотр врачом-специалистом;
  • удаление клеща;
  • проведение теста на выявление вирусогенности клеща;
  • тест на наличие вируса в крови;
  • профилактическое введение специфического иммуноглобулина высокого титра против клещевого энцефалита;
  • курс медикаментозной профилактики клещевого энцефалита

При развитии клещевого вирусного энцефалита Страховая компания ПАО СК «Росгосстрах» берет на себя такие расходы, как :

  • стационарное лечение с полным комплексом лечебно-диагностических мероприятий и необходимым количеством доз противоклещевого иммуноглобулина на весь период пребывания в стационаре;
  • реабилитационное лечение, которое включает реабилитационно-восстановительное период неврологических последствий перенесенного клещевого энцефалита в условиях специализированного медицинского учреждения.

Страхование от укуса клеща в рамках программы «Антиклещ»:

  1. Стоимость индивидуального полиса для физического лица составит:

– взрослый – 250 руб.

– коллективный (3 полиса и более при условии, что Страхователь – одно лицо) – 190 руб.

– детский (от 0 до 14 лет включительно) – 170 руб.

Страховая сумма: 1 000 000 руб.

  1. Стоимость полиса для юридического лица составит(безналичная форма оплаты ):

– для коллектива от 10 до 50 человек – 190 рублей

– для коллектива от 51 до 100 человек – 170 рублей.

– для коллектива от 101 до 200 человек – 140 рублей.

– для коллектива от 201 и более –120,00 рублей

В рамках программы «Антиклещ» будут включены следующие услуги:

  1. Амбулаторно – поликлиническая помощь
  2. Стационарная помощь
  3. Профилактическая вакцинация клиентов
  4. Консультация терапевта, невролога, инфекциониста
  5. Возможность включить в данную программу и страхование от несчастного случая
  6. Диагностика: проведение исследования на вирусемию, или серологическая диагностика для выявления антител иммуноглобулинов к возбудителям клещевого энцефалита.
  7. Медицинские манипуляции: введение иммуноглобулина высокого уровня, при условии медицинских показаний, введение антибиотика широкого спектра.
  8. Медикаментозное лечение
  9. Исследование клеща на наличие вируса
  10. Реанимационные мероприятия
  11. Удаление клеща
  12. Пребывание в стационаре и питание

Медицинское страхование является важным преимуществом среди клиентов по охране своего здоровья, что образует некую форму социальной защиты интересов клиентов. Главным элементом социальной защиты  является медицинский полис, благодаря которому клиенты смогут пройти необходимое обследования на выявление каких либо заболеваний.

 

  • Оценка эффективности проекта

Актуальность оценки эффективности деятельности страховой компании рассматривается ролью института страхования как фактора экономической стабильности общества при наступлении непредвиденных случайных событий, наносящих урон конкурентам.

Можно сказать, что уникального полиса “лекарства от всех болезней”, а так же защищающего клиента от всех возможных рисков и гарантирующего минимальные затраты на приобретение каких либо услуг компаний, не существует.

Проведя анализ проекта компании ПАО СК «Росгосстрах» полиса «Страхование Жизни» нужно заметить, что у данной страховой компании имеются в наличии множество финансовых и материальных ресурсов, большая часть которых приходится в виде основных фондов и других активов.

Страховой полис по Страхованию жизни вместе с программой «Антиклещ» предусматривает для компании формирование страхового фонда не только за счет поступлений от страховых премий/страховых платежей, но и благодаря прибыли, которая приносит компания. Если увеличить резервный фонд компании, то это несомненно отрицательно отразится на репутации хозяйственной единицы, которой необходимо будет обеспечить выплаты по всем обязательствам перед страхователями, в случае банкротства компании.

Динамика показателей прибыли отличается тенденцией роста: прибыль от продажи продукции в отчетном 2008 году превысил уровень прошлых годов, в то время, как чистая прибыль в 2008 году, по сравнению с прошлым годом значительно снизилась. Это связано с большими расходами компании и неудачными инвестиционными вложениями.

Основные факторы которые могут повлиять на денежные средства компании это: крупные выплаты по страховым продуктам,  которые незапланированны. Помимо этого может быть так же инвестиционная целесообразность.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3.3

Анализ динамики финансовых результатов проекта Страхование ЖИЗНИ ПАО СК «Росгосстрах»

Показатели 2006 год 2007 год 2008 год
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб. 30161 307262 1345525
Проценты к получению, тыс. руб. 46 26 1963
Проценты к уплате, тыс. руб. 128 1227 4655
Доходы от участия в других организациях, тыс. руб. 0,00 0,00 0,00
Прочие доходы, тыс.  руб. 17214 2478 8249
Прочие расходы, тыс. руб. 147615 899861 5867885
Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб. 107 1287 1501
Отложенные налоговые активы, тыс. руб. 12 81 126
Отложенные налоговые обязательства, тыс. руб. 0,00 0,00 0,00
Текущий налог на прибыль, тыс. руб. 285 793 1601
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода, тыс. руб. 166 566 26

 

По данным представленной таблицы видно, что сумма прибыли до налогообложения увеличилась в 2008 г по сравнению с 2006 годом на 1 394 000 руб, что привело к увеличению в 14 раз. Так же, следует заметить, что прибыль от продаж Страховых продуктов растет быстрее в 44 раза, и увеличение суммы процентов к получению составляют на 1 917 тыс.руб или в 42 раза. Динамика изменений включает так же и негативные показатели. В отчетном году, по сравнению с прошлым, были увеличены прочие расходы в 42 раза, что связано со списанием суммы дебиторской задолженности, по которой истек срок исковой давности. Источниками при получении денежных средств, могут послужить: получение кредита банка, страховых премий, бонусов, выведение средств из инвестиционного портфеля.

 

 

 

Таблица 3.4

Оборотные активы компании ПАО СК «Росгосстрах» с учетом страхового продукта Страхование Жизни

 

Оборотные активы 6 месяцев 2009 г.,

тыс. руб.

Инвестиции 310796
Депо премий у перестрахователей 10124
Доля перестраховщиков в резервах по страхованию жизни 0,00
 Доля перестраховщиков в резерве незаработанной премии 3808
Доля перестраховщиков в резервах убытков 6316
Дебиторская задолженность по операциям страхования, сострахования 77062
Дебиторская задолженность по операциям перестрахования 0,00
Прочая дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты 760
Запасы 6094
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 0,00
Денежные средства 39545
Иные активы 134
ИТОГО 454639

 

Данные таблицы 3.4 показывают, что наибольшую долю по оборотным средствам у компании составляет дебиторская задолженность по продуктам страхования, эта доля увеличилась на 53% по сравнению с 2008 годом.

Необходимостью запасов денежных средств, компания обусловлена выполнением текущих обязательств перед своими клиентами. С ростом поступлений и обязательств перед клиентами, показано стабильное увеличение денежных средств для поддержания текущей платежеспособности.

Таблица 3.5

Показатели деятельности филиала компании ПАО СК «Росгосстрах»

Вид страхования Сборы страховых премий Воронежского филиала РГС, тыс. руб. Выплаты, тыс. руб. Уровень выплат, %
1.Обязательное личное страхование пассажиров 92 0 0
2. Добровольное страхование ответственности 3039 427 15,3
3. Страхование имущества 89 548 29 876 30,05
4. Личное страхование (кроме страхования жизни) 6523 2863 36,63
5. ОСАГО 425 567 169 329 47,33
6. Страхование жизни 2986 2996 133,25
Итого 527 755 205 491 44,09

 

Исходя из данных таблицы 3.5 можно сделать выводы, что расходы которые ведут дела компании, а так же комиссионное вознаграждение относительно остались прежними.

Подведя небольшие итоги можно заметить что, на данный момент времени основные факторы аудитории потенциальных клиентов компании ПАО СК «Росгосстрах» по страховому полису Страхование Жизни связаны с:

1)      Низкой информированностью о продукте Страхование Жизни;

2)      Малый процент физических лиц, которые по своей инициативе пользуются данным страховым полисом;

3)      Большая емкость потенциальной целевой аудитории;

4)      Высокая требовательность к репутации страховой компании ПАО СК «Росгосстрах», лояльность к мнению родственников, внимательное отношение к тарифам и услугам;

5)      Небольшая требовательность к основным факторам компании (т.е расположение офиса, наличие кондиционера, качества обслуживания и пр.)

6)      Минимальный уровень доверия к страховой компании ПАО СК «Росгосстрах» в отношении страхования полиса жизни.

Заключение

На сегодняшний день в Российской Федерации происходит развитие инфраструктуры многочисленных страховых компаний, основываются новые, другие поглощаются более сильными. Рынок страхования компаний конкурентов находится в фазе роста и ПАО СК «Росгосстрах» не исключение, если только взять период с 2016 до 2017 года, уровень выплат компании ПАО СК «Росгосстрах» по страховому продукту Страхование жизни за первый месяц 2017 года вырос на 38 плановых показателей- со 125,9% по итогам 2016 года до 164,2% в январе. Благодаря мощному развитию страхового бизнеса увеличивается рост страховщиков за счёт самих страховых компаний. Статус страхового агента в нынешнее время приобретает некую привилегию, что придает все большее значение в развитии этой должности.

Главным источником по продвижению страховых услуг является страховой маркетинг. На основе данных, которые представлены в данной дипломной работе, можно отметить, что наличие у компании широкого спектра услуг доказывает и придает наибольшую эффективность и значимость сопутствующим продуктам, так как большой выбор предложений компании обеспечивает спрос на услуги данной компании.

Главной причиной по которой компания ПАО СК «Росгосстрах» с трудом удерживает свои позиции на рынке с полисом Страхование Жизни, является то, что существует в компании разная мотивация в развитии продаж страховых продуктов. Наличие плановых показателей по страховому продукту: Страхование Жизни менее достигнуты в компании. Тем самым можно сказать о том, что внедрение дополнительной программы лояльности  «Антиклещ» к полису Страхования жизни значительно увеличат позицию на рынке страховых услуг, по причине отсутствия подобной программы среди конкурентов. А так же значительно увеличит продажи компанией соответствующих услуг.

В отличии от конкурентов компании по банковским депозитам, страховой полис Страхования Жизни является большим плюсом, поскольку держатель полиса получит свои накопления, несмотря на то, если страховая сумма выплат окажется больше в несколько раз, продукт Страхование жизни хорош тем, что он представляет собой некую дисциплину для физических и юридических лиц исходя из личных доходов клиентов, т.е если с банковского счета клиент может снять свои накопления в любое удобное для него время, то заключая договор по Страхованию Жизни, при его расторжении клиент понесет значительные потери своих финансовых накоплений.

Страховой полис Страхование жизни вместе с программой лояльности  «Антиклещ» вносит свой вклад для увеличения прибыли и продаж страховых продуктов компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников и литературы

Нормативно правовые акты

  1. Приказ Росстрахнадзора «Об утверждении новой редакции «Условий лицензирования страховой деятельности на территории РФ» от 19.05.1994 № 02-02/08 (зарегистрировано с Минюсте РФ 01.06.1994 № 590);
  2. Закон РФ от 27.11.1992 N 4015-1 (ред. от 23.05.2016) “Об

организации страхового дела в Российской Федерации”;

Монографии и учебные пособия

  1. Гинзбург А.И. Страхование. – Спб: Питер, 2012. – 176с.: ил. –

(Серия «Краткий курс»);

  1. Малолетнев А.М. Российский рынок розничного страхования//

Организация продаж страховых продуктов, МОСКВА, 2012, -С. 49;

  1. Мареков Н.Л., Косаренко Н.Н. Страховое дело. Серия «Высшее

образование». Москва: Национальный институт бизнеса. Ростов-на-Дону:

Изд-во «Феникс», 2013. – 608с.;

  1. Моисеева Н., Конышева М. Маркетинговая активность как

фактор конкурентоспособности фирмы// Маркетинг.2011. №6. С.22-34;

  1. А.Н.Назаров «Управление продажами»., ООО «ПИТЕР»., 2017., – С. 19;
  2. Сплетухов Ю.А., Дюжиков Е.Ф. Страхование: Учеб. Пособие. –

М.:ИНФРА-М,2015. – 312с. – (Высшее образование);

  1. Строкович А.В – уч.пособие «Управление проектами»., Издательство – НУА., 2012., – С. 26;
  2. Трофимов М. Страховой продукт как центральный элемент

страхового маркетинга // Страховое ревю. 2013. № 11. С. 22-45;

  1. Храмов В.В. Стратегический маркетинг – конкурентное

преимущество страховщика// Страховое дело.2014. №4. С.20-22;

  1. Кобьелл Клаус Виртуозный маркетинг (Серия «Нестандартный

подход»)/Пер. с нем. М.: Альпина Бизнес Бук, 2014. 195с

 

 

Периодические издания

  1. Аксютина, С.В. Курс лекций по страхованию. Отраслевое страхование;
  2. Антипов К. Интергированный маркетинговые коммуникации:

мифы и реальность// Реклама: Теория и практика. 2013. №4. С.2-7;

  1. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. – М.: ИМИДЖ-Контакт, Инфра-М, 2013. – 390 с.;
  2. Брукс У. Стимулирование продаж. Эффективные стратегии для успешного бизнеса. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2012. – 224 с.
  3. Гомеля В.Б. Туденды Д.С. Страховой маркетинг (актуальные

вопросы методология, теории и практики). Второе издание. М.: «Анкил»,

  1. 128с;
  2. Крымов А.А., Вяткин Ю.Г. Практическая психология для

страховых агентов/ А.А. Крымов, ,Ю.Г. Вяткин. – М., 2012

  1. Сухорукова Е., Сухоруков М. Основные функции и

профессионально важные качества страхового агента/ Е. Сухорукова, М.

Сухоруков// Страховое дело. – 2013.- №6. – С.39 – 43;

  1. Деловой еженедельник №7 [942]от 29 февраля 2016 г;
  2. Страхование/под ред. Т.Ф. Федоровой. 2-е изд, перераб и доп. М.:

Экономист, 2012.- 859 с.

  1. Intesco Research Group – уч.пособие «Всё о страховой компании»., Издательство – Москва., 2012., – С. 39;
  2. Шахов В.В. Страхование: Учебник для вызов. – М.: ЮНИТИ,

2013., С. 10-32;

Интернет – ресурсы

  1. Официальный сайт ПАО СК «Росгосстрах» www.rgs.ru;
  2. Оценка перспективы рынка страхования России в 2009-2011гг.//

www.az-64.nfrod.ru;

 

[1] PMBOK (Project Management Body of Knowledge) – свод знаний по управлению проектами., Руководство к своду  знаний по управлению проектами., 2012г., – С. 15

[2] Строкович А.В – уч.пособие «Управление проектами».,  Издательство – НУА., 2012., – С. 26

[3] Строкович А.В – уч.пособие «Управление проектами».,  Издательство – НУА., 2012., – С. 28

[4] А.И Гинзбург уч.пособие «Страхование».,  Издательство –СПБ Питер., 2012., – С. 176

[5] А.Н.Назаров «Управление продажами»., ООО «ПИТЕР»., 2017., – С. 19

[6] А.М Малолетнев учебник «Российский рынок розничного страхования».,  Издательство –Москва., 2012., – С. 49

[7] Intesco Research Group – уч.пособие «Всё о страховой компании»., Издательство – Москва., 2012., – С. 39

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.