ВВЕДЕНИЕ

Проблема организации сбытовой деятельности изучена хорошо, однако не все компании хорошо ее реализуют на практике. У каждой есть специфика. Сбытовая деятельность должна быть поставлена таким образом, что бы предприятие при минимуме финансов заработало максимум денег. Здесь нет четких правил и рекомендаций, а значит, есть простор для применения различных методов работы. Однако, изучив основы теории, в практической жизни коммерсант сделает меньше ошибок – каждая его ошибка приводит к финансовым потерям.
Теоретической базе проблематики управления сбытовой деятельностью уделено достаточно внимания среди отечественных авторов. В процессе написания работы были использованы труды таких ученых, как В.А. Алексунин, А.М. Годин, С.А. Ким, В.Н. Наумов, и другие.
Актуальность выбранной темы исследования обусловлена необходимостью применения современных форм управления сбытовой деятельностью, и ее развития. Применение на практике современных форм сбыа на предприятии повышает социально-экономическую эффективность предприятия.
Целью работы является исследование теоретических и практических аспектов совершенствования системы управления сбытовой деятельностью в ООО «МЕКО».
Исходя из цели исследования, поставлены следующие задачи:
­ Изучение теоретических основ управления сбытовой деятельностью на предприятии;
­ Анализ системы сбыта предприятия ООО «МЕКО»;
­ Проведение анализа внешней и внутренней среды предприятия ООО «МЕКО»;
­ Разработка стратегии стимулирования сбыта нового продукта для предприятия ООО «МЕКО».
Объектом исследования в работе является организация ООО «МЕКО». Предметом исследования является система сбыта в исследуемой организации.
Междисциплинарный характер исследуемой в работе проблемы потребовал привлечения результатов научных исследований не только в области маркетинга, но и теории менеджмента, социологии и других направлений обществоведческих и управленческих наук.
Основным источником информации для проведения анализа деятельности компании являются внутренние регламенты организации по исследуемому направлению. Основным методом, используемым в исследовании, является метод классификации и теоретического обобщения. В ходе работы, при анализе правовых документов в области сбытовой деятельности, использовался метод анализа документальных источников, и контент – анализ Интернет-ресурсов.
Основным источником информации для проведения анализа деятельности компании является отчетность предприятия ООО «МЕКО» за 2014–2016 гг.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Понятие и сущность сбытовой деятельности организации

Организация сбытовой деятельности в организации является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие денежным потоком. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности организации зависит ее рыночный успех или поражение.
Вкратце сбытовую деятельность можно описать как практику осуществления обмена материальными ценностями и услугами. Это особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции или после завершения производства. В работах отечественных авторов можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из их числа :
­ сбытовая деятельность – в ходе этого процесса, товары поставщика переходят в собственность закупившего их предприятия, с поправкой на рыночную конъюнктуру;
­ дает максимально возможную выгодность проведенной торговой сделки для каждой из сторон при условии соблюдения интересов и потребностей непосредственно потребителей;
­ отдельный вид деятельности, напрямую связанный с продажей товаров или услуг, от которой в конечном итоге зависят все финансовые показатели компании.
Сбытовая деятельность проявляется во множестве проявлениях, поэтому выделим ее базис. Подобный подход даст возможность полностью осветить сущность сбыта и более подробно описать его характеристики и потенциал. Процесс сбыта реализуется посредством выполнения определенной очередности операций:
– найти клиента на товар и заключить с ним контракт;
­ исполнить все условия договора, в полном объеме и в срок, подготовить товар надлежащего качества к отправке, осуществить доставку, произвести все необходимые взаиморасчеты.
Сбытовая политика строится на стремлении довести продукт до конечного потребителя, сделать его доступным потенциальным покупателям .
Основными аргументами в доведении продукта до клиента – это сделать правильный и оптимальный выбор схемы его поставки от производителя до конечного пользователя, реализация этой схемы, а также обслуживание после осуществления продажи (гарантийное, послегарантийное обслуживание). В данных сферах и формируется определенная выбранная сбытовая политика, которая состоит из стратегических, тактических сбытовых решений.
Сбыт можно назвать основной движущей силой потребительского рынка в целом. Эта система имеет большой вес в стратегическом аспекте, и выходит за границы традиционного понимания, как исключительно продажа товара. Вся сущность сбыта сводится в конечном итоге к купле-продаже товара и получения денежных ресурсов от клиента.
Полный подход в политике сбыта продукции охватывает все этапы продукции от производителя до конечного его потребителя. Однако весь механизм сбыта должен быть нацелен на удовлетворение имеющегося спроса со стороны покупателей.
Функции сбыта готовой продукции включают в себя три направления: планирование или прогнозирование спроса, организация сбыта (поставки, логистика), координация и контроль всех проводимых операций. Каждое из этих имеет целый ряд функций, зависящие от специфических особенностей данного вида направления.
Планирование оказывает большее влияние на построение всей системы функционирования и развития предприятия. Прогнозы на короткие и средние сроки позволяют предугадать не только возможные проблемы и затруднения, которые потенциально могут возникнуть, но также и методы их решения. Для получения максимально точного прогноза необходимо постоянно контролировать тенденции рынка, следить за конкурентами, знать актуальные макроэкономические статистические показатели. Планирование продаж дает возможность для оптимизации товарно-материальных и финансовых движений, и связать их в единую логическую схему. На рисунке 1.1 схематически представлено взаимодействие субъектов на рынке сбыта .

Рис.1.1. Взаимодействие субъектов на рынке сбыта

Организация службы сбыта включает в себя два этапа – поиск и обслуживание клиента. Для успешной реализации первого аспекта, требуется выстроить систему поиска клиентов с применением различного спектра информации. Помимо этого, организация сбыта нуждается в сборе точной информации об имеющемся спросе на рынке, заключение договоров с потребителями, а также выбор методов и форм реализации продукции, способа поставки ее покупателю.
Кроме всего прочего, сфера сбытовой деятельности затрагивает и подготовку продукции к отправке потребителю, технология товародвижения, организация информационно-диспетчерской службы, отчетности. И на завершающем этапе сбытовая деятельность включает в себя организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы, организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Первым этапом планирования становится изучение всех влияющих внутренних и внешних факторов на деятельность компании. В зависимости от изменений внешних составляющих, встают требования внесения коррективов и внутренних условий. Проявляются имеющие место быть проблемы со сбытом, ставятся цели, достижение которых будет влиять на их решение.
Постоянный контроль всех движений – необходимая функция проводимой сбытовой деятельности. Он осуществляется для выявления отклонений в параметрах деятельности. В случае своевременного нахождения изменений, встает необходимость к принятию определенных мер для улучшения текущей ситуации .
Мотивация персонала, работающего в сфере сбыта, является одним из катализаторов построения эффективной и успешной сбытовой деятельности на предприятии. Не проводя стимулирования персонала, не будут должным образом выполняться функции и стремления к построению новых выгодных схем продаж. В этом вопросе, важным является связь оплаты труда от объема реализованной продукции. Это и является отличным аргументом для роста.
Основным элементом исследования в сбытовой деятельности является и осуществление самой стратегии путем формирования сбытовой деятельности. Любая разработанная сбытовая деятельность проходит проверку временем. В процессе применения могут возникнуть непредвиденные трудности, вопросы. Таким образом, в схему вносятся требуемые изменения, иногда схема может быть признана не жизнеспособной. В итоге, все сводится к требуемому уровню эффективности сбыта. Исследование сферы сбыта предполагает проводить анализ динамики объема продаж и клиентской базы, структуры продаж по отдельным городам или регионам. Все полученные данные и дают картину о проводимой сбытовой деятельности организации.
В случае если сбытовая стратегия на заданном уровне, и планируемый результат получен – компания достигла свою цель, а следовательно, принятая стратегия эффективна. Если же поставленные цели не достигнуты, стратегию требуется подвергнуть пересмотру, совершенствовать ее или вовсе отказаться от нее. Важно знать, что одним из важнейших факторов при формировании стратегии и исследовании сбыта, является прогнозирование тенденций современных рыночных условий. Осуществление сбыта – это постоянный анализ клиентов, их ожиданий, требований, запросов. Поиск и привлечение новых клиентов, удовлетворение имеющихся у них потребностей, выбор рынка для деятельности, увеличение показателя прибыльности продаж.
Тщательно продуманное видение при разработке сбыта, готовит компанию к будущему, закладывает фундамент для будущего успеха, и определяет амбиции компании занять определенные деловые позиции, завоевать свое положение на рынке. Разработка и прогнозирование – одна из главных обязанностей службы сбыта предприятия для функционирования всех его структур. Здесь нужно отметить, что человеку, не имеющего знания основ и опыта, сделать это весьма проблематично, он может изначально выбрать неверное направление .
Разработка стратегии в большой мере оказывает влияние на финансовое благополучие компании, принятие конкурентоспособных действий и бизнесов. Удачная стратегия и ее дальнейшая реализация – черты умелой организации, к которым нужно стремиться.
Конечно же, сбытовая стратегия вкупе с удачной организацией не дает гарантий, что компании избежит периодов спада и возникновения каких-либо проблем. Зачастую нужно определенное время, чтобы усилия менеджеров дали положительные результаты. Необходимо также принимать во внимание жизненный цикл товара, каждая фаза которого, требует разных маркетинговых приемов. Надо отметить, что не всегда успешная стратегия сбыта, давала положительный результат. Даже крупные и успешные компании допускают ошибки. В подобных ситуациях, главное – сделать правильные вывод и не повторять допущенные ошибки в будущем.
Организация и реализация сбытовой деятельности во многом зависит от стоящих целей, принципов работы компании, перспектив ее развития и методов проведения процедуры планирования .
Проанализировав все важные вопросы сбыта, можно решить, как выстроить сбытовую деятельность таким образом, чтобы она имела свои преимущества перед конкурентами. Таким образом, можно придти к определенным выводам. Сущность сбытовой деятельности состоит в обеспечении доходной работы компании. Она является одной из главнейших для организации, так как отвечает за своевременные и полные денежные поступления. Эффективность сбытовой деятельности зависит от ее взаимодействия с другими структурными подразделениями компании – отделами и службами логистики, маркетинга, сервисными службами. Также она зависит от выбора посредников и поставщиков при продвижении продукции на рынке к клиенту.

1.2 Структура и методы сбыта товара

Организовывая структуру сбыта, компания должна для себя точно знать: централизовано ли будут приниматься решения, какой уровень конкуренции будет внутри организации, а также заранее четко знать территориальные границы деятельности. Обычно выделяют две схемы организации. Их мы подробно рассмотрим далее.
Горизонтальная структура разделяет деятельность компании на отдельные задания, роли и функции и их интеграцию в отдельные соответствующие отделы. В основе этой структуры лежат четыре принципа, у каждого из которых имеются свои достоинства и недостатки.
Вертикальная структура показывает иерархию, принятую в организации. Чем больше количество уровней между высшим руководством и работником, тем сложнее эта структура управления. По мере роста и развития предприятия количество уровней иерархии в ней растет, а значит больше усилий нужно приложить для их координации деятельности.
Несмотря на то, что очень многие компании кладут в основу продаж принципы разделения труда и специализации персонала, они часто не обращают должного внимания на тот факт, что организовывать нужно не работников, а виды деятельности. Функциональные обязанности продающих работников – должны соответствовать их должностям, а не личным качествам сотрудников. Разработав оптимальную структуру, следует ее реализовать на практике, т.е. провести набор персонала из собственных, уже обученных сотрудников или пригласить высококвалифицированных специалистов извне. Работники низких уровней, приобретя опыт и повышая свою квалификацию, получают шанс продвинуться по карьерной лестнице, обеспечивая, тем самым, стабильность и непрерывность структуры .
Основной стратегической задачей служит точная постановка целей, важнейшей из них – это естественно максимизация прибыли. Таким образом, выбор каналов сбыта – первоочередная задача руководства компании.
Канал сбыта – узкое понятие. Оно предполагает передачу некой продукции, услуги, информации от производителя потребителю. Внутри этого канала образуется несколько коммерческих потоков: прав собственности, финансов, информации, физической продукции. Подробнее функции каналов сбыта, рассмотрены на рисунке 1.2:

Рис.1.2. Функции каналов сбыта

При формировании структуры сбыта необходимо четко определить, число и тип каналов сбыта, какими способами продавать продукцию, знать охват рынка, прибегать ли к услугам посредников или нет, как конкурировать на рынке. Предприятие может сразу использовать несколько каналов, подобное явление носит название – комбинированная система сбыта. При определении сбытового канала, требуется также выбрать орган сбыта, на который лягут сбытовые функции. Известны следующие формы: отдел сбыта, торговый дом, смешанный вариант, отдел сбыта, имеющий в своей структуре региональных и территориальных посредников.
Основными элементами сбыта являются: канал сбыта, маркетинг, распределительная логистика. Вместо термина «канал сбыта» иногда имеет смысл использовать термин «маркетинговый канал». Это обусловлено огромными объемами коммуникационных взаимоотношений. Суть и значение маркетингового канала шире, чем сбытового и распределительного. Его можно охарактеризовать целым рядом отличительных признаков. Маркетинговый канал – это ориентированная на рынок структура, состоящая из функциональных единиц, которые и создают добавочную стоимость продукции .
Каналы сбыта можно описать его длиной и шириной. Длина показывает количество посреднических ступеней, существующие в этом канале. Ширина канала говорит о количестве посредников, участвующие в сбыте на данной стадии. Системы сбыта должна улучшать показатели длины и ширины канала. Это проводится для достижения эффективности системы и производства и реализации готовой продукции. В систему канала могут входить различные комбинации производителя, представителей, дистрибьюторов, агентов, сервисных представителей, компаний розничной торговли.
Есть три главных метода сбыта: прямой, косвенный и комбинированный или как его еще называют – смешанный.
Прямой метод. Производитель продукции вступает в прямые отношения с конечным потребителем, без использования услуг посредников. У этого метода есть ряд достоинств: возможность полного контроля над торговыми операциями, возможность лучше узнать рынок товаров и создать долгосрочные отношения с основными покупателями.
На рынке широко потребляемых товаров, подобный метод используют весьма редко. Используют его отдельные части, например телемаркетинг и директ-маркетинг.
Различные исследования говорят, что посредники в сбытовой деятельности зачастую повышают эффективность проводимых операций: профессионализм посредника ускоряет срок окупаемости затрат и повышает оборачиваемость средств, проводимыми крупномасштабными, универсальными и специализированными операциями. Все это составляет удобство и простоту покупки для конечных клиентов . При косвенном методе, производитель прибегает к услугам различного круга независимых посредников. Подобный метод можно реализовывать в трех вариантах :
­ Интенсивный (экстенсивный) – реализация продукции осуществляется через большое количество различных посредников. Реализуется товар на любых площадках торговых посредников, готовых этим заниматься. Этим метод распределяются, в основном простые, недорогие изделия, пользующиеся массовым спросом;
­ Эксклюзивный (исключительный). Использование только одного посредника, который обладает исключительным правом на продажу товара в конкретном регионе;
­ Селективный (выборочный) – промежуточный вариант двух вышеназванных. Он характеризуется ограниченным числом посредников в зависимости от их клиентуры, обслуживания и ремонта продукции, уровня персонала. Данный способ используется, в случае если товарам требуется специальное обслуживание, запчасти, наличие ремонтных мастерских, специально обученного персонала. Данный метод применяется при продаже дорогих и престижных товаров.
Отношения производителя со сбытовыми организациями могут быть договорными, на основе подписанного между собой контракта, и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации производителю.

1.3 Процесс и каналы товародвижения

Доведение товара от производителя до потребителя – одна из основных функций торговли и потому занимает почетное место в работе предприятий торговли и сферы услуг. Поиск кратчайшего пути предполагает, что товар, из мест своего производства в розничную сеть, проходит наиболее короткие расстояния, без встречных потоков аналогичного товара.
Процесс движения товаров от производителя через торговые организации до своего потребителя называется товародвижением. В него входит не только физическое движение товара, но и движения, связанные с его хранением, сортировкой и предпродажной подготовкой, непосредственно на самих предприятиях торговли .
Для этой цели нужно определить более надежные и выгодные потоки и направления, более экономичные виды доставки, создать сеть складов и баз для хранения. От рационально организованного процесса, в значительной мере зависит уровень и качество торгового обслуживания потребителей, а также и время оборачиваемости материальных ценностей.
Товародвижение предполагает создать технологическую цепь, которая в нужный срок и в необходимом объеме доводит товары до потребителей, при этом сохраняет его качество, и имеет минимальные затраты.
В этот процесс входит составление партий товаров, отгрузку, перевозку, прохождение через складские звенья и поставку товаров в итоге в розничную сеть. Процессы товародвижения являются частично коммерческой работой, частично – продолжением процесса производства, но уже в сфере обращения. Товародвижения и товароснабжения, в своих основах имеют общие черты, цели и задачи, но отличаются сферой своего распространения .
Товароснабжение затрагивает систему мероприятий, в виде комплекса технологических и коммерческих операций по доведению продукции до пунктов розничной торговли. В него входят следующие этапы: закупка, доставка, приемка, временное хранение, подготовка и продажа. Значительное влияние на товародвижение оказывает местоположения производителя. Производственные предприятий, располагающиеся поблизости от источников сырья приводят к их неравномерному распределению по территории страны, удалению от регионов потребления. Это усложняет процесс товародвижения, повышает его стоимость, так как возникает потребность в перевозки товаров на большие расстояния, тормозит их доведение от производства до клиента.
Немалое влияние на организацию товародвижения имеет специализация производственных предприятий на выпуске довольно-таки узкого ассортимента товаров. Это касается, в первую очередь, товаров сложного ассортимента. Малые магазины не могут получать товары без предварительной сортировки на предприятиях оптовой торговли или складах. Это приводит к тому, что большинство товаров, перед поступлением в розницу, проходит дополнительно через как минимум одну операцию. Что сказывается на его цене.
Некоторые товары массового потребления имеют выраженную сезонность, что, связано с их сезонностью производства, заготовлением сырья для их изготовления, а также сезонностью продаж или потребления. Таким образом, ассортимент товаров значительно изменяется в течение года. Что в свою очередь вызывает внесение соответствующих поправок в технологический процесс движения товаров.
На данный момент, далеко не все территории обладают хорошей транспортной сетью, следовательно, доставка товаров в эти регионы вызывает определенные трудности. Состав транспортного парка должен отвечать всем требованиям рациональной и эффективной организации товародвижения. Для выполнения этого необходимо иметь в наличии соответствующий специализированный транспорт различной грузоподъемности .
В каждом звене технологической цепи должны применяться средства механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных работ. Их использование дает более эффективное применение транспортных средств и рабочей силы, значительно ускорить и упрощает работу.
В районах с малой плотностью населения гораздо труднее организовать доставку товаров покупателям, чем в районы, где плотность населения высокая: приходится осуществлять перевозки на большие расстояния и, зачастую, они проходят через большее количество этапов процесса обработки грузов. На активность процесса товародвижения влияет и уровень денежных доходов у населения в данном регионе.
Высокую эффективность процесса товародвижения обеспечивает непрерывное усовершенствование и оптимизация всех технологических звеньев. Этот результат добивается единством технологической цепи, ее взаимосвязью, соответствием требованиям конвейерной обработки грузов, где каждая предыдущая операция является подготовительной стадией последующей операции. Особое значение имеют предпродажные операции. Они подготавливают товар к его реализации. Сейчас эти операции в большинстве своем, выполняются как предприятиях оптовой и розничной торговли. В значительной степени товародвижение зависит от ассортимента и свойств реализуемых товаров. Особых условий перевозки и хранения требуют скоропортящиеся продукты и хрупкие товары.
Различным образом протекает процесс товародвижения в зависимости от принятой формы снабжения розничной сети товарными запасами. В основу создания рациональной организации процесса товародвижения закладывается соблюдение основных его принципов :
­ Составление кратчайшего пути движения;
­ Установление оптимальной формы и очередности этапов обработки товаров с применением централизованной доставки товаров в розничную сеть;
­ Эффективное использование подходящего транспортного средств;
­ Широкое использование тары, складского оборудования, средств автоматизации и механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ;
­ Совершенствование технологической цепочки товародвижения.
Соблюдение всех вышеназванных принципов обеспечит высокую эффективность процесса товародвижения. Не менее важным условием рациональной организации является внедрение экономически выгодных форм движения товаров. Основными звеньями цепи товародвижения, конечно же, являются промышленные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товары массового спроса, оптовые базы, различные магазины и другие организации розничной торговли.
Следуя из сферы производства в сферу потребления, товары могут проходить через одно или более складских звеньев. Рациональная организация процесса товародвижения предусматривает прохождение товара через минимальное число звеньев.
И, тем не менее, для перемещения многих товаров наиболее рациональной является складская форма товародвижения. Складская форма товародвижения находит применение в основном при доставке в розничную торговую сеть товаров сложного ассортимента. При этом товары в целях их подсортировки следуют через складские звенья.
Необходимость разделения крупных партий товаров, поступающих от промышленности, проведения подсортировки товаров сложного ассортимента, создание в оптовом звене устойчивых переходящих запасов, гарантирующих регулярность и бесперебойность снабжения розничной сети, – все это вызывает потребность в промежуточных складских звеньях, возникающих на пути движения товара. .
Обобщенная схема основных издержек товародвижения в долях от общей суммы затрат на процесс представлена на рисунке 1.3:

Рис.1.3. Доли элементов товародвижения
в процентах к общей сумме затрат на него

Рационализация товародвижения идет по пути устранения излишних звеньев между производством и розничной торговлей. При использовании складской формы товародвижения стремятся к тому, чтобы на пути движения товаров из производства в розничную сеть было не более одного складского звена, территориально приближенного к пунктам снабжения.
Однозвенное товародвижение характерно в настоящее время для ряда крупных городов нашей страны. Строительство крупных зональных складов в ближайшей перспективе позволит шире распространить эту форму товародвижения.
Двухзвенное товародвижение пока еще достаточно широко распространено при снабжении торговой сети небольших городов или сельских населенных пунктов. Для установления рациональности товародвижения рассчитывается коэффициент звенности товародвижения – показатель среднего числа складов, через которые проходят товары от производственного предприятия до магазина.
Выбор формы движения товаров обусловливается экономической целесообразностью, выявляемой путем конкретных расчетов затрат по товародвижению.
Одним из требований к рациональной организации товародвижения является обеспечение кратчайших путей движения товаров. С учетом форм и звенности формируются каналы товародвижения, выбор которых определяет рациональный и кратчайший путь движения товаров.
Под каналом товародвижения понимаются звенья (организации и лица), через которые проходит товар при движении (или перепродаже) от производителя к потребителю. Каналы товародвижения выполняют различные функции. Они обеспечивают информацию о характеристиках и нуждах потребителей, существующих и новых товарах, устанавливают контакты с потенциальными покупателями, влияют на решения по ценообразованию, изыскивают и используют финансовые средства но покрытию затрат на продвижение товаров.
Различают прямые и косвенные каналы. Прямые каналы товародвижения предполагают перемещение товаров и услуг непосредственно от производителя к потребителю, минуя независимых посредников, т.е. прямо в магазины. Такая система позволяет контролировать весь процесс, обеспечивает тесный контакт с потребителем, а следовательно, более полную информацию о его вкусах и привычках, но требует разветвленной системы управления и больших затрат.
Косвенные каналы товародвижения связаны с использованием независимых посредников, к которым товар перемешается от производителя, и которые затем реализуют его потребителям. Они могут быть простыми, основанными на устном договоре между производителем и местным розничным магазином, и сложными, базирующимися на контрактных соглашениях, в которых оговариваются ценовая политика, условия продажи, размер комиссионных, структура услуг и ответственность, продолжительность и условия прекращения контракта.
Преимущества данной системы связаны с точными знаниями о рынке, его тонкостях, изменениях, способности строить прогнозы и предугадывать его тенденции. Посредники, в свою очередь берут на себя хранение товара, тем самым снижают риск недостаточности или неполного ассортимента товаров в продаже.
Каналы товародвижения, как говорилось ранее, можно охарактеризовать длиной и шириной. Длина канала товародвижения – число независимых посредников, последовательно друг за другом осуществляющих продвижение товара на рынок. Чаще всех встречаются одноуровневые, то есть – один посредник – одно розничное звено, двухуровневые, где два посредника – это оптовое и розничное звенья, и трехуровневые, здесь три посредника, а именно крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено. Ширина канала описывается количеством независимых участников на каждом из уровней .
Производитель может придерживаться трех возможных подходов к решению вопроса о числе посредников. При интенсивном распределении стремится обеспечить наличие запасов своих товаров у возможно большего числа предприятий. Такой подход обеспечивает максимально широкое распространение товара и удобство для покупателей.
Распределение на правах исключительности (эксклюзивное) означает намеренное резкое ограничение числа посредников на каждом уровне канала и их исключительные права на продажу товаров фирмы. Избирательное (селективное) распределение и сбыт – нечто среднее между указанными выше подходами. Производитель использует среднее число оптовых и розничных посредников, что даст ему возможность сочетать престижный образ товара с хорошим объемом продаж и контролем над движением товаров.
Выбор канала сбыта осуществляется исходя от характеристик самого товара, где он будет реализован, поведение покупателей этого товара, какие дополнительные услуги требуются при его продаже и после того, от масштаба производства и ее конкурентоспособности, текущей и перспективной коммерческой политики компании, устойчивости ее на рынке и в отрасли. И конечно от особенностей самих каналов сбыта: их величина, торговые расходы, широта охвата торговой розничной сети, предполагаемый объем реализации, и зона сбыта, финансовое состояние и технические возможности посредника.
Основные затраты товародвижения складываются из расходов по доставке, складированию, поддержанию товарно-материальных запасов на определенном уровне, упаковке товаров, административных расходов и расходов по приему и обработке заказов. Таким образом, процесс товародвижения, отвечающий всем современным нормам, должен основываться на должной подготовке товара к его дальнейшей продаже путем расфасовки, упаковки и комплектования необходимого количества и ассортимента. Подобные операции лучше выполнять в процессе производства или на оптовых базах, чтобы как можно больше освободить магазин от нехарактерных для него функций.
Выводы по 1 главе
Организация сбытовой деятельности предприятия является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает денежный поток. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности организации зависит ее рыночный успех или поражение.
Вкратце сбытовую деятельность можно описать как практику осуществления обмена материальными ценностями и услугами. Это особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции или после завершения производства.
Сбытовая политика строится на стремлении довести продукт до конечного потребителя, сделать его доступным потенциальным покупателям. Процесс сбыта реализуется посредством поиска клиента на товар и заключения с ним контракта, и выполнения условий контракта, в полном объеме и в срок. Далее следует подготовить товар надлежащего качества к отправке, осуществить доставку, произвести все необходимые взаиморасчеты.
Для успешной организации службы сбыта, требуется выстроить систему поиска клиентов с применением различного спектра информации. Помимо этого, организация сбыта нуждается в сборе точной информации об имеющемся спросе на рынке, заключение договоров с потребителями, а также выбор методов и форм реализации продукции, способа поставки ее покупателю.
Любая разработанная сбытовая деятельность проходит проверку временем. В процессе применения могут возникнуть непредвиденные трудности, вопросы. Таким образом, в схему вносятся требуемые изменения, иногда схема может быть признана не жизнеспособной. В итоге, все сводится к требуемому уровню эффективности сбыта. Исследование сферы сбыта предполагает проводить анализ динамики объема продаж и клиентской базы, структуры продаж по отдельным городам или регионам. Все полученные данные и дают картину о проводимой сбытовой деятельности организации.
Тщательно продуманное видение при разработке сбыта, готовит компанию к будущему, закладывает фундамент для будущего успеха, и определяет амбиции компании занять определенные деловые позиции, завоевать свое положение на рынке. Разработка и прогнозирование – одна из главных обязанностей службы сбыта предприятия для функционирования всех его структур.
Организация и реализация сбытовой деятельности во многом зависит от стоящих целей, принципов работы компании, перспектив ее развития и методов проведения процедуры планирования. Сущность сбытовой деятельности состоит в обеспечении доходной работы компании. Она является одной из главнейших для организации, так как отвечает за своевременные и полные денежные поступления.
При формировании структуры сбыта необходимо четко определить, число и тип каналов сбыта, какими способами продавать продукцию, знать охват рынка, прибегать ли к услугам посредников или нет, как конкурировать на рынке. Рационализация товародвижения идет по пути устранения излишних звеньев между производством и розничной торговлей. Выбор формы движения товаров обусловливается экономической целесообразностью, выявляемой путем конкретных расчетов затрат по товародвижению.
Эффективность сбытовой деятельности зависит от ее взаимодействия с другими структурными подразделениями компании – отделами и службами логистики, маркетинга, сервисными службами. Также она зависит от выбора посредников и поставщиков при продвижении продукции на рынке к клиенту.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТА В ООО “МЕКО”
2.1 Общая характеристика организации

Компания ООО “Меко” зарегистрирована по адресу: 115088, г. Москва, ул. Угрешская, д. 2, стр.27. Генеральный директор организации – Туран Аттила . Основным видом деятельности компании ООО “МЕКО” является “Торговля оптовая прочими потребительскими товарами”.
Компания ООО “Меко” работает под брендом Lady Collection – это крупнейшая сеть магазинов модной бижутерии и аксессуаров в России и Казахстане.
Ассортимент предлагаемой продукции:
– модная бижутерия и аксессуары для волос,
– шарфы и ремни, – солнцезащитные очки.
C целью выявления сбытовой деятельности и тенденции развития компании, представим основные экономические показатели реализации продукции в динамике (табл. 2.1).

Таблица 2.1
Анализ основных финансово-экономических показателей ООО “МЕКО” за 2014-2016 гг.
Наименование показателя Годы Отклонение, +/-
2014 2015 2016 2015/
2014 2016/
2015
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг предприятия, тыс. руб. 104512 92221 162529 -12291 +70308
Себестоимость, тыс. руб. 108419 112484 170637 +4065 +58153
Валовая прибыль, тыс. руб. -3907 -20263 -8108 – –
Прибыль от продаж, тыс. руб. -18217 -59406 -78682 – –
Чистая прибыль, тыс. руб. 11074 7131 27371 -3943 +20240
Стоимость основных средств, тыс. руб. 4128 3817 12132 -311 +8315
Стоимость оборотных средств, тыс. руб. 741587 1462772 889462 +721185 -573310
Фондоотдача, руб./руб. 25,3 24,2 13,4 -1,1 -10,8
Оборачиваемость оборотных средств 0,14 0,06 0,18 -0,08 +0,12
Рентабельность продаж, % -17,4 -64,4 -48,4 – –
Выручка от реализации продукции на данном предприятии за 2015 год снизилась на 12291 тыс. руб., а в 2016 году – увеличилась на 70308 тыс. руб. или на 76,2% (2016г. к 2015г.) Прибыль от продаж предприятия имеет отрицательные значения на протяжении всего рассматриваемого периода.
Особо отметим, что чистая прибыль за период 2015-2016 г.г. увеличилась почти в четыре раза или на 178,8%, что, несомненно, с положительной стороны характеризует деятельность ООО “Меко” в 2016 году. Тем не менее, показатели прибыли от продаж и валовой прибыли имеют отрицательные значение по причине более высоких темпов роста себестоимости по сравнению с ростом выручки.
Представим на рис. 2.1 динамику экономических результатов деятельности ООО “Меко”.

Рис. 2.1 – Показатели деятельности ООО “Меко”

Оценку эффективности управления основной деятельностью предприятия с точки зрения извлечения прибыли дает показатель рентабельности, рассчитываемый по результатам от основной деятельности. Рентабельность продаж имеет отрицательное значение, что негативно характеризует деятельность данного предприятия.
Для анализа показателей прибыльности и рентабельности ООО “Меко” проведем сначала оценку эффективности использования прибыли данной организации (таблица 2.2).
Таблица 2.2
Анализ динамики структуры основных показателей прибыли компании ООО “Меко”, тыс. руб.
Показатели, тыс.руб. 2014 г. 2015 г. 2016 г. Отклонение, +/-
2015/
2014 2016/
2015
Валовая прибыль -3907 -20263 -8108 – –
Коммерческие расходы 2057 2744 3447 +687 +703
Управленческие расходы 12253 36399 67127 +24146 +30728
Прибыль от продаж -18217 -59406 -78682 – –
Проценты к получению 42517 61991 120739 +19474 +58748
Проценты к уплате 3127 2290 – -837 –
Прочие доходы 1274 14254 82 +12980 -14172
Прочие расходы 8605 14618 7555 +6013 -7063
Прибыль до налогообложения 13842 8606 35803 +5236 +27197
Текущий налог на прибыль 2768 2031 8847 -737 +6816
Чистая прибыль 11074 7131 27371 -3943 +20240

В течение анализируемого периода показатели прибыли до налогообложения и чистой прибыли имеют тенденцию к росту, это положительная тенденция. Отрицательным моментом является то, что себестоимость больше, чем выручка.
Повышению эффективности продаж по чистой прибыли также способствовали следующие факторы:
– проводимая диверсификация ценовой политики;
– гибкое управление скидками, акции и мероприятия;
– оптимизация ассортимента предлагаемых услуг;
– развитие новых каналов продаж.
Валовая прибыль выросла по отношению к прошлому году на 12155 тыс. руб. и тем не менее имеет отрицательное значение в 2016 году -8108 тыс. руб. Рост валовой прибыли произошел за счет увеличения выручки , тем не менее отрицательное значение валовой прибыли обусловлено тем, что себестоимость выше , чем выручка в 2015-2016 г.г.
Конечным итогом деятельности ООО “Меко” в 2016 году явился основной финансовый результат – чистая прибыль в размере 27371 тыс. руб. По сравнению с результатом предыдущего года (7131 тыс. руб.), чистая прибыль увеличилась на 283,8%.
В целом на фоне непростой экономической ситуации ООО “Меко” продолжила положительную динамику продаж по чистой прибыли и прибыли до налогообложения, что говорит об устойчивости бизнеса к кризисным явлениям.
Анализ динамики прибыли до налогообложения (см. рис. 2.2) позволяет судить о положительной динамике за период с 2015 по 2016 гг. За анализируемый период валовая прибыль увеличилась на 27197 тыс. руб.

Рис. 2.2 – Динамика показателей прибыли ООО “Меко”

Рост валовой прибыли предприятия с вязан с тем, что выручка от реализации продукции увеличивается более быстрыми темпами, чем себестоимость реализованной продукции.
Прибыль от продаж уменьшилась в 2016 году на 19276 тыс. руб. по сравнению с 2015 годом. Прибыль до налогообложения увеличилась в 2016 году по сравнению с 2015 годом на 316,0%.
Для исчисления и анализа показателей рентабельности вложений в предприятие воспользуемся аналитическими данными ООО “Меко” за 2015-2016 годы, занесенными в табл. 2.3.

Таблица 2.3
Анализ основных показателей рентабельности ООО “Меко”, %
Показатели 2014 г. 2015 г. 2016 г. Отклонение 2016 к 2014, +/-

Рентабельность продаж -17,4 -64,4 -48,4 –
Рентабельность продаж по чистой прибыли 10,6 7,7 16,8 +6,2
Рентабельность деятельности 10,2 6,3 16,0 +5,8
Рентабельность оборотных активов 1,5 0,5 3,1 +1,6
Рентабельность кредиторской задолженности 1,1 0,5 2,9 +1,8
Рентабельность дебиторской задолженности 51,8 20,5 127,5 +75,7
Рентабельность активов 0,9 0,5 2,5 +1,6
Рентабельность собственного капитала 18,7 32,2 16,6 -2,1
Рентабельность продаж по чистой прибыли и рентабельность деятельности в 2016 году увеличилась на 6,2% и 5,8% соответственно. Также увеличивается рентабельность оборотных активов ООО “Меко”. Рост данного показателя в 2016 году составил 1,6%. Также наибольшими темпами увеличивается рентабельность дебиторской и кредиторской задолженности. В 2016 году данные показатели увеличились на 75,7% и 1,8% соответственно.
Рентабельность собственного капитала в 2016 году снизилась на 2,1% и составила 16,6%. Рентабельность активов имеет тенденцию к росту, так как показатель в 2016 году увеличился с 0,9% до 2,5%.
Представим графически показатели рентабельности (рис. 2.3).

Рис. 2.3 – Графический анализ показателей рентабельности
В общем виде показатели экономической эффективности использования прибыли ООО “Меко” выражаются расчетами, проведенными в табл. 2.4.
Таблица 2.4
Показатели рентабельности ООО “Меко”
Наименование показателя 2014 год 2015 год 2016 год Отклонение, +/-

Рентабельность продаж по прибыли до налогообложения 13,2 9,3 22,0 +8,8
Рентабельность основной деятельности 10,2 6,3 16,0 +5,8
Экономическая рентабельность 1,7 0,6 3,2 +1,5
Валовая рентабельность -3,7 -22,0 -5,0 –
Коэффициент устойчивости экономического роста 31,7 36,9 29,3 -2,4

Коэффициент рентабельности продаж по прибыли до налогообложения и рентабельности основной деятельности в период 2016 по отношению к уровню 2014 года увеличивается на 8,8% и 5,8% соответственно. Это говорит о том, что ООО “Меко” осуществляло более эффективную деятельность в 2016 году, даже при отрицательном значении прибыли от продаж продукции и оказания услуг. Увеличение данного показателя возможно за счет сокращения расходов и роста показателей доходов. Также на основании данного показателя можно отметить, что себестоимость увеличивается более медленными темпами, чем выручка, что является положительным моментом при ведении финансово-хозяйственной деятельности ООО “Меко”, тем не менее, себестоимость выше выручки.
Таким образом, рассчитанные показатели указывают на увеличение источников формирования прибыли предприятия, укрепления его платежеспособности и устойчивости, уровень “чистых” продаж ООО “Меко” в 2016 году вырос: увеличилась чистая прибыль от продаж, рентабельность деятельности и активов. Тем не менее, коэффициент устойчивости экономического роста имеет тенденцию к уменьшению, это говорит о снижении темпов экономического развития предприятия в 2016 году.
На основании проведенного состояния экономической деятельности компании ООО “Меко”, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность не совсем эффективна, так как некоторые показатели прибыли имеют отрицательные значения на протяжении рассматриваемого периода.

2.2 Анализ внешней и внутренней маркетинговой среды деятельности организации

Компания ООО “Меко” это:
­ довольные клиенты;
­ высокие стандарты обслуживания, сервиса и поддержки клиентов;
­ профессиональные, амбициозные, получающие удовлетворение и радость от работы сотрудники;
­ командный дух, общие цели и энтузиазм.
Принципы ООО “Меко”:
­ честность, порядочность, легальность;
­ уважение и доброжелательность к партнерам, поставщикам, сотрудникам;
­ заинтересованность в развитии бизнеса партнеров, в развитии собственного бизнеса, в развитии каждого сотрудника.
Преимущества компании ООО “Меко”:
­ наличие на складе достаточного ассортимента товаров, быстрота доставки, четкая работа персонала;
­ выгодные цены, финансовые условия;
­ высокая квалификация торгового персонала, высокое качество обслуживания клиентов;
­ информация, обучение, консультирование;
­ хороший имидж компании у покупателей;
­ полное документальное оформление (абсолютная легальность).
Товарно-рыночная стратегия – это комплекс стратегических решений, которые определяют:
­ товарный портфель: номенклатуру, ассортимент, объем продукции;
­ способы ее реализации (рынки или каналы сбыта).
Одной из приоритетных целей торгового предприятия, помимо коммерческого успеха, является укрепление рыночных позиций, формирование среди потребителей представления о предприятии, являющемся надёжным партнёром, которому можно доверять.
Основные направлениям маркетинговой деятельности компании:
1. Маркетинговые исследования: анализ внешней среды.
2. Формирование и развитие гибкой ценовой политики.
3. Исследование внутренней среды. Коммуникационный аспект продвижения услуг, внутренний маркетинг.
4. Основы рекламной деятельности.
5. Маркетинг закупочной деятельности компании ООО “Меко”.
6. Финансовое управление и долгосрочный маркетинг.
7. Анализ запланированных целей и фактических результатов сервисной деятельности ООО “Меко” за квартал, год, 3 года.
8. Корректировка стратегии деятельности, программы сбытовой деятельности организации.
Для оценки внешней и внутренней среды компании ООО “Меко” проведем PEST и SWOT – анализ.
Система маркетинговых коммуникаций, применяемая ООО “Меко”, включает в себя следующий набор элементов:
– реклама;
– стимулирование сбыта;
– паблик рилейшенз.
Из приведенных данных можно сделать вывод, что наиболее сильными сторонами компании являются сфера деятельности, кадры и финансы, хотя в области финансов есть некоторые проблемы, а к слабым можно отнести слабую правовую поддержку государства и маркетинг.
Таблица 2.5
PEST – анализ ООО “Меко”
Описание фактора Влияние фактора Экспертная оценка Средняя оценка Оценка влияния
1 2 3 4 5
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
Политика налогообложения 3 5 4 3 5 4 4,2 12,6
Санкционная политика страны 3 5 5 4 5 4 4,6 13,8
Программы Правительства РФ 1 2 1 1 2 3 1,8 1,8
Политическая стабильность 2 3 3 3 2 2 2,6 5,2
Государственное регулирование отрасли 1 2 1 1 1 2 1,4 1,4
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
Уровень платежеспособности 3 5 5 3 5 5 4,6 13,8
Курсы основных валют 3 5 5 5 4 4 4,6 13,8
Уровень развития предпринимательства 2 4 5 4 4 4 4,2 8,4
Темпы роста экономики 3 5 5 5 5 5 5,0 15
СОЦИАЛЬНО – КУЛЬТУРНЫЕ ФАКТОРЫ
Изменение уровня и стиля жизни 1 3 1 2 2 1 1,8 1,8
Отношение к качеству 3 5 4 5 4 5 4,6 13,8
Повышение культуры продаж и сервиса 2 3 4 4 5 4 4,0 8
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
Расходы на исследования и разработки 3 4 5 3 5 2 3,8 11,4
Внедрение новых технологий 3 4 5 5 4 5 4,6 13,8
Доступ к технологиям 2 5 4 5 2 5 4,2 8,4
ОБЩИЙ ИТОГ 35 56,0
Для проведения SWOT-анализ компании необходимо, в первую очередь определить возможности и угрозы фирмы.
К возможностям развития можно отнести следующие:
­ развитие новых сегментов рынка;
­ оптимизация затрат;
­ более эффективное распределение профессиональных компетенций, в том числе и самого персонала;
­ более доступные цены для увеличения количества сделок;
­ сотрудничество со наиболее выгодными партнерами и компаниями для расширения каналов сбыта;
­ сотрудничество с банками для расширения спектра услуг, в том числе оформление ипотечных сделок.
Таблица 2.6
Результаты и выводы PEST анализа
Политические Вероятность Влияние Действия
Санкционная политика страны Высокая, 1-2 года Высокие цены на зарубежный товар, таможенные барьеры Поиск поставщиков товаров на отечественном рынке без снижения качества.
Политика налогообложения Высокая, 2-3 года Выдавливание “серых” схем Полный переход на работу “в чистую”.
Политическая стабильность Средняя, 1-2 года Взрывоопасная внешняя ситуация на западе, охлаждение отношений с Европой Ждать
Программы Правительства РФ Низкая, 2-3 года В последнее время активная разработка и внедрение государственных программ Искать возможность получить поддержку правительства
Государственное регулирование отрасли Низкая, 5-7 года Разработка законов регулирования отрасли Отслеживать и заранее реагировать на изменения
Экономические
Темпы роста экономики Высокая, 1-2 года Рост или спад экономики сильно влияет на продажи Чуткая к изменениям структура организации
Курсы основных валют Высокая, 1 год Курс валюты влияет на себестоимость товаров Искать новых поставщиков товарной продукции
Уровень платежеспособности Высокая, 1-2 года Уровень платежеспособности влияет на объемы продаж Снижать издержки, снижать цену
Уровень развития предпринимательства Средняя, 1-2 года Рост предпринимательской активности положительно отражается на фирме Развивать сферу деятельности и продажи и быть готовым к расширению
Социально-культурные
Отношение качеству Высокая, 1-2 года Непонимание многих покупателей что качественный продукт стоит дороже Доносить до покупателя политику качества организации
Повышение культуры продаж и сервиса Средняя, 1-2 года Качество сервиса обеспечивает лояльность покупателя Повышать уровень сервиса
Изменение уровня и стиля жизни Низкая, 2-3 года Уровень и стиль жизни диктует изменения в продукте Предлагать широкий ассортимент товарной продукции
Технологические
Внедрение новых технологий Высокая, 1-2 года Быстрое изменение технологий продаж Отслеживать и быть готовым для внедрения

В итоге выделим наиболее значимые возможности:
­ рост репутации и соответственно известность на рынке товаров;
­ выход на новые рынки;
­ увеличение темпов роста рынка товаров народного потребления.
Таблица 2.7
SWOT – анализ организации ООО “Меко”
Сильные стороны

Достаточно широкий ассортимент;
Своевременная доставка товаров;
Высокое качество продукции;
Снижение цены на товар вне сезона;
Предоставление кредита и гибкая система скидок для оптовых покупателей;
Наличный и безналичный расчет;
Позитивный имидж компании;
Торговая марка, имя. Угрозы

Большое количество конкурентов;
Рост цен у поставщиков;
Расширение ассортимента у конкурентов;
Высокие расходы на рекламу;
Более гибкая система скидок у конкурентов;
Политическая нестабильность в стране;
Нестабильность курса доллара;
Реклама фирм-конкурентов более эффективная.
Возможности

Внедрение на предприятие отдела маркетинга;
Прием заказов от крупных магазинов продажи товаров народного потребления;
Рост доходов покупателей;
Возможно внедрение новой деятельности, тем самым повышение конкурентоспособности;
Стимулирование продаж и сбыта продукции;
Повышение цен у конкурентов. Слабые стороны

Отсутствие отдела маркетинга;
Малое количество выставок демонстраций товаров в городе;
На рынке достаточно много конкурентов;
Слабая реклама в интернет, отсутствие наружней рекламы;
Подбор кадров (уровень квалификации работника)

К угрозам рынка отнесем следующие:
­ сложный процесс прогнозирования рынка;
­ в связи с изменением рынка необходимо постоянно менять технологию работы, кадровый состав, оптимизировать структуру предприятия;
­ зависимость от внешних факторов, таких как производители, что может сказаться на финансовых результатах деятельности фирмы.
Важнейшими угрозами для нашей фирмы, которые требуют немедленного устранения:
­ давление со стороны конкурентов;
­ высокий уровень конкуренции,
­ влияние внешних факторов: партнёров и клиентов.
К слабым сторонам можно отнести следующие:
­ неизвестность ситуации на рынке и потребителей на рынке, но это не слабая сторона конкретной компании, а отрасли в целом.
­ текучесть кадров, которая всегда высока даже при условии стабильности рынка.
Данная матрица показывает как внешние благоприятные возможности и угрозы, с которыми может столкнуться предприятие, так и его силы и слабости.
И на основе этого перед ООО “Меко” поставлены актуальные задачи, в, частности, развитие систем маркетинга по сбыту своей продукции, а также разработка мероприятий повышения конкурентоспособности организации.
ООО “Меко” имеет значительные преимущества, характерные для фирм с устойчивым положением на рынке: широкий ассортимент товара, выполнение и доставка заказа в срок, достаточный опыт работы, сформированный круг поставщиков и покупателей, имидж предприятия, выпускающей (реализующий) качественный продукт.
Слабости предприятия связаны с недостаточными маркетинговыми исследованиями, из-за отсутствия отдела маркетинга на предприятии, затруднительный выход на новые рынки, наличие сильных конкурентов.
Возможности организации связаны с: расширением круга клиентов, поставщиков, разработка и внедрение новой деятельности, тем самым повышение конкурентоспособности предприятия, а также внедрение на предприятии отдела маркетинга.
Маркетинговая деятельность в организации играет не последнюю роль, а зачастую и наиболее важную, так как предполагает за собой целый ряд важных функций для осуществления конкурентной борьбы, поиска новых клиентов, поставщиков, поведение конкурентов, разработка направлений по увеличению сбыта продукции, а также изучение внешней среды рынка.

2.3 Анализ системы сбыта организации

Снабженческо-сбытовую деятельность ООО “Меко” осуществляет торговый отдел, структура сбытовой которого продукции представлена сбытовой начальником отдела, логистами, менеджерами предприятия по продукции сбыту и предприятия агентами предприятия по продукции продажам.
Рассмотрев организационную структуру торгового продукции отдела, которая торгового не сбыта менялась с того продукции времени, как ООО “Меко” реализовывал меньшее сбыта количество продукции товаров, а сбытовой система сбытовой работы отдела сбытовой удовлетворяла сбытовой современным требованиям рынка сбытовой того продукции периода, можно продукции прийти предприятия к выводу, что продукции существующая торгового организационная торгового структура сбытовой торгового продукции отдела сбытовой требует совершенствования торгового в силу следующих причин:
– отсутствие сбыта четкого продукции разграничения торгового должностных обязанностей между сотрудниками предприятия торгового продукции отдела;
– нерациональность построения торгового организационной структуры – три предприятия уровня торгового управления торгового в структуре сбыта одного продукции отдела сбытовой не сбыта соответствуют современным требованиям менеджмента, и предприятия поэтому требует совершенствования.
Менеджер по продукции сбыту занимается торгового обеспечением магазинов реализуемой со складов продукцией и предприятия контролирует полноту ее сбыта ассортимента. Ежедневно, он, принимает заявки предприятия от заведующих магазинов на сбытовой поставку продукции предприятия соответствующих видов, контролирует сроки предприятия хранения торгового продукции, поставляемой в магазины.
В обязанности предприятия менеджера сбытовой по продукции сбыту входит работа сбытовой с оптовиками: решение сбыта проблем, связанных с несоблюдением договорных обязательств с чьей-либо продукции стороны или предприятия с обеих сторон. Оптовики предприятия заинтересованы как в качестве сбыта продукции, так и предприятия в сроках реализации.
Оформлением документов на сбытовой получение сбыта продукции предприятия со продукции склада сбытовой занимаются торгового заведующие сбыта складов и предприятия менеджеры по продукции продажам. Менеджеры поддерживают связь со продукции складами, исходя торгового из этих данных, выписывают продукцию покупателям. Заявки предприятия на сбытовой продукцию от покупателей принимают заранее. Заявки предприятия передаются торгового в письменном виде сбыта на сбытовой склады. Если предприятия количества сбытовой какого-либо продукции вида сбытовой продукции предприятия недостаточно продукции для торгового выполнения торгового заявок, агенты передают заявку логистам, чтобы они, в свою очередь, заказали предприятия поставку продукции предприятия от производителей.
Менеджеры по продукции сбыту и предприятия логисты, ежедневно, в самом начале сбыта дня торгового принимают заявки предприятия от магазинов на сбытовой поставку необходимых товаров. Выполнение сбыта заявок проводится торгового оперативно, так как от этого продукции зависит непрерывность торгового продукции процесса сбытовой ООО “Меко”.
С каждым годом расширяется торгового ассортимент реализуемых товаров. Задачей логистов также сбыта является торгового закупка сбытовой товаров соответствующего продукции качества сбытовой и предприятия с наименьшими предприятия затратами, в целях экономии предприятия денежных средств, выделяемых предприятием на сбытовой снабжение.
Задачи предприятия стимулирования торгового сбыта сбытовой ООО “Меко” вытекают из задач маркетинга сбытовой товара. Конкретные сбыта задачи предприятия стимулирования торгового будут различными предприятия в зависимости предприятия от типа сбытовой целевого продукции рынка. Среди предприятия задач стимулирования торгового потребителей – поощрение сбыта более сбыта интенсивного продукции использования торгового товара, покупки предприятия его продукции в более сбыта крупной расфасовке, побуждение сбыта лиц, не сбыта пользующихся торгового товаром, опробовать его, привлечение сбыта к нему тех, кто продукции покупает марки предприятия конкурентов.
Основные сбыта средства сбытовой стимулирования торгового для торгового ООО “Меко” объединим в соответствии предприятия с объектом воздействия торгового (таблица сбытовой 2.8).
Таблица 2.8
Основные сбыта средства сбытовой стимулирования
Сбытовой аппарат Посредник Потребитель
Целевая премия: Конкурсы;
Игры. Талон на продажу со скидкой;
Скидки;
Продажа по сниженным ценам;
Конкурсы;
Игры. Талоны на продажу со скидкой;
Продажа по сниженным ценам:
Образцы товаров; Дополнительное количество товара
Упаковка, для дальнейшего пользования;
Испытание товара, примеры использования, премии, конкурсы, лотереи

Решение сбыта задач стимулирования торгового сбыта сбытовой в ООО “Меко” достигается торгового с помощью множества сбытовой разнообразных средств. При предприятия этом разработчик плана сбытовой учитывает и предприятия тип рынка, и предприятия конкретные сбыта задачи предприятия в сфере сбыта стимулирования торгового сбыта, и предприятия существующую конъюнктуру, и предприятия рентабельность каждого продукции из используемых средств.
Выбор средств стимулирования торгового зависит от поставленных целей. Все сбыта средства сбытовой можно продукции объединить в три предприятия большие сбыта группы:
­ ценовое сбыта стимулирование сбыта (продажа сбытовой по продукции сниженным ценам, льготные сбыта купоны, дающие сбыта право продукции на сбытовой скидку);
­ предложения торгового в натуральной форме сбыта (премии, образцы товара);
­ активное сбыта предложение сбыта (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Трудности предприятия организации предприятия бизнеса сбытовой по реализации предприятия своей продукции, с которыми предприятия столкнулся торгового ООО “Меко”:
­ широкий ассортиментный перечень мелкого продукции товара сбытовой с точки предприятия зрения торгового его продукции предприятия реализации предприятия относится торгового к числу трудоемкой продукции.
­ высокий уровень конкуренции;
­ ощущается торгового недостаточность оборотного продукции капитала сбытовой для торгового поддержания торгового широкого продукции ассортимента сбытовой товаров.
В то продукции же сбыта время, отсутствие сбыта ассортимента сбытовой продуктов приводит к потере сбыта покупателей.
Преимущества сбытовой бизнеса:
­ широкий круг потребителей;
­ постоянный спрос на сбытовой продукцию;
­ в силу известности предприятия бизнеса сбытовой нет необходимости предприятия в агрессивной рекламе.
В ООО “Меко” используются торгового следующие сбыта направления торгового системы стимулирования торгового сбыта:
­ предоставление сбыта скидки предприятия при предприятия большом объеме сбыта купленного продукции товара;
­ использование сбыта рекламы в месте сбыта продажи предприятия конкретных магазинов и предприятия ярких вывесок;
­ продажа подарочных сертификатов номиналом 500, 1000 или 2000 рублей;
­ применение онлайн-заказ для корпоративных клиентов;
­ индивидуальные условия работы и бесплатная доставка.
Вывод по второй главе
Компания ООО “Меко” работает под брендом Lady Collection – это крупнейшая сеть магазинов модной бижутерии и аксессуаров в России и Казахстане.
Анализ финансово-экономической деятельность предприятия показал, что выручка от реализации продукции на данном предприятии за 2015 год снизилась на 12291 тыс. руб., а в 2016 году – увеличилась на 70308 тыс. руб. или на 76,2% (2016г. к 2015г.) Прибыль от продаж предприятия имеет отрицательные значения на протяжении всего рассматриваемого периода.
Чистая прибыль за период 2015-2016 г.г. увеличилась почти в четыре раза или на 178,8%, что, несомненно, с положительной стороны характеризует деятельность ООО “Меко” в 2016 году. Тем не менее, показатели прибыли от продаж и валовой прибыли имеют отрицательные значение по причине более высоких темпов роста себестоимости по сравнению с ростом выручки.
На основании проведенного состояния экономической деятельности компании ООО “Меко”, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность не совсем эффективна, так как некоторые показатели прибыли имеют отрицательные значения на протяжении рассматриваемого периода.
Одной из приоритетных целей торгового предприятия, помимо коммерческого успеха, является укрепление рыночных позиций, формирование среди потребителей представления о предприятии, являющемся надёжным партнёром, которому можно доверять.
Перед ООО “Меко” поставлены актуальные задачи, в, частности, развитие систем маркетинга по сбыту своей продукции, а также разработка мероприятий повышения конкурентоспособности организации.
Система маркетинговых коммуникаций, применяемая ООО “Меко”, включает в себя следующий набор элементов:
­ реклама;
­ стимулирование сбыта;
­ паблик рилейшенз.
ООО “Меко” имеет значительные преимущества, характерные для фирм с устойчивым положением на рынке: широкий ассортимент товара, выполнение и доставка заказа в срок, достаточный опыт работы, сформированный круг поставщиков и покупателей, имидж предприятия, выпускающей (реализующий) качественный продукт.
Решение сбыта задач стимулирования торгового сбыта сбытовой в ООО “Меко” достигается торгового с помощью множества сбытовой разнообразных средств. При предприятия этом разработчик плана сбытовой учитывает и предприятия тип рынка, и предприятия конкретные сбыта задачи предприятия в сфере сбыта стимулирования торгового сбыта, и предприятия существующую конъюнктуру, и предприятия рентабельность каждого продукции из используемых средств.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА НОВОГО ПРОДУКТА
3.1 Разработка рекламной стратегии

Для сохранения стабильных позиций бренда Lady Collection и стимулирования сбыта целесообразно на наш взгляд разработать комплекс мероприятий, направленный на продвижение бренда через интернет-рынок путем оптимизации работы сайта http://www.ladycollection.com/ и открытия в рамках данного сайта интернет магазина деловой одежды для этих целей нужно разработать маркетинговую стратегию.
оборудования Стратегические пользователей возможности организации состоит.
Стратегия №1: Простой и интернет легкий сроки процесс поиска превышении товара
Стратегия №2: Страница состоит продукта аренда – как страница приземления вещи
Стратегия №3: основная Быстрый заказ
Стратегия №4: ценам Ходовому основные товару – ходовое collection место
Целесообразно принять программу продвижения интернет-магазина цель, которой как можно больше добиться посещаемости сайта интернет магазина.
Представим программу продвижения интернет-магазина в таблице 3.1
Таблица 3.1
Программа продвижения интернет-магазина «Lady Collection»
Способ взаимодействия с целевой аудиторией Формы контента Периодичность
Тематические сайты (форумы, блоги, специализированные порталы и сообщества) 1) Статьи
2) Комментарии От одной статьи в месяц
Новостные порталы Пресс-релизы магазина От одного пресс-релиза в месяц
Корпоративный блог 1) Полезные советы для клиентов
2) Новости по обновлению коллекции
3) Интервью
4) Вдохновляющие истории, связанные с бизнес – леди
5) Клиентозначимые новости компании От одной записи в неделю
Регулярная e-mail рассылка 1) Полезные советы для клиентов
2) Новости по обновлению коллекции
3) Опросы
4) Вдохновляющие истории, связанные с бизнес – леди
5) Клиенто-значимые новости компании
6) Мини-книги
7) Коммерческие предложения по акциям От одной записи в неделю

Таким образом, программа продвижения интернет-магазина состоит из форумов, блогов, специализированных порталов и сообществ, ведение корпоративного блога, поведение регулярной e-mail рассылки.
Приведем план интернет – маркетинга «Lady Collection» в таблице 3.2.
Таблица 3.2
План Интернет-маркетинга «Lady Collection»
Показатель/месяц 06.2017 07.2017 … 06.2018 Итог:
Посещаемость
– в т.ч. поисков
– в т.ч. реклам.
Бюджет, тыс. руб.
– в т.ч. SEO
– контекст
– Яндекс. Маркет
Пресс-релизы, шт.
Статьи, шт.
Обращения, всего:
Прибыль тыс. руб. 8000
4000
1500
100
60
20
10
2
2
400
40 9000
4500
1600
120
60
25
10
3
2
500
50 20 000
12 000
2600
120
70
20
12
3
2
800
120

1400
780
260
150
30
24
6500
820

Из таблицы 3.2 видно, что посещаемость сайта к середине 2018 год возрастет с 8000 человек до 20 000 в месяц.
Сегментирование.
1) магазина Демографический строительные принцип. В основном открытия товар приобретают девушки в максимизация возрасте оборудования от 20 до 30 в среднем 42-44 несомненные размера. А также магазина замужние оценке девушки, у которых доставка уровень дохода выше итого среднего анализ, как правило, это очень таблица занятая категория начальные людей торговли, с высшим образованием и использование разной национальности.
2) Географический вложение принцип поставке. Товар приобретается будет как в Москве, а открытия также высокие и за пределами региона.
3) Поведенческий создание принцип длиной. В этом пункте закупку покупатели, безусловно, которых ищут возможно искомые выгоды (приобретается быстрый сервис, хорошее ценами качество также, экономия). Товары планируется приобретаются нашими службы клиентами если как постоянно так единичными покупками.

Таблица 3.3
Оценка индекс динамики различные рынка
Фактор длиной
2017 г. 2018 г. 2019 г. 2020 г. 2021 г.
Объем рынка 65505,5использование млн сети. руб. 97809,0 млн. руб. 120090,0 млн. руб. показатели 150020,6 млн. руб. 230607,4 млн. руб.
Объем кадровые продаж открытия
7,8% 9,0% 12,6% 15,5% итого
18,6%

Анализ расходы рынка закупку сбыта характеризует создание потенциальный объем рынка. спрос Рынок соответствует электронной (розничной службы) торговли является страз потенциальным следить, так как при правильной организации спрос работы с потребителями можно длиной получить искусственных хорошую прибыль услуги.
Таблица 3.4
Факторы различные потребительских производства предпочтений.
Перечень collection факторов
Описание факторов
1. строительные Свойство ценами т/у
Специализация на продаже объем качественной женской сети одежды интернет из Турции. Весь дешевые товар приобретается по коллекциям, в будет единичном затраты экземпляре по одному торговли размерному ряду. По таблица ценам данная от 2500 руб. и выше.
2. стратегия Косвенные затраты
Ремонт прибыл товара условиях, если у модели первое присутствует производственный интернет брак спрос.
3. Качество В коллекциях размеров используются яркие ткани первое высокого закупку качества, которые реализации не поддаются линьки.
4. чистый Долговечность заказанный эксплуатационного свойства Т.к. длиной товар высокого качества, он данный долговечен планируется в эксплуатации и удобен модная при носке.
5. Имидж-стиль Вся высокие одежда окупаемости имеет значимость модный деловой стиль.
6. Связь с данном потребителями период
Связь персонала с возможно потребителями осуществляется через подошел сеть итого в Интернете.
7. Социальный превышении имидж

Таким образом, основными факторами потребительского поведения при покупке в интернет магазине деловой женской одежды будет являться:
Потребительские свойства выбранного товара;
Качество товара (потребитель хочет за умеренную цену приобретать товар высокого уровня качества);
Имидж – стиль который обеспечивает товар. Очень важный фактор при наличии в коллекции стильной и модной одежды трафик посещения интернет магазина будет всегда стабильный.

Таблица 3.5
юридические Внутренние поставке операционные факторы.
размеров Факторы
Описание факторов
персонала Финансовые таким ресурсы
На реализацию которых проекта потребуется стартовый около отсутствие 3500 тыс. руб. В эту сумму итого включены как единовременные затраты на вероятность открытие процедура магазина, так и затраты длиной на покрытие убытков в тестовый первые максимизация месяцы его функционирования.
вещи Стратегия маркетинга, бюджет первое Самое открытия главное это рекламные интернет ролики в Интернете. сетевой Продажа получить товаров будет оплаты осуществляться ее непосредственным
потребителям. google Сбыт окупаемости будет гарантирован будет активной рекламной collection кампанией показатели магазина в Интернете, и данная невысокими ценами на продукцию.
длиной Чувствительность категория к объему

Операционная оценке эффективность
Поставка отражение продукции этом будет осуществляться в отребители самые кратчайшие сроки и ответы отслеживаться данная по почте.
Количество корпоративный товарных групп
объединенных Будет данном увеличиваться со временем.
основании Стратегические партнерства

Менеджмент, превышении корпоративный предложениями стиль —

Оценка товар значимости барьера для качество входа ремонт. Лицензирование не является реализацию значимым барьером для входа, так как не возможны существует организация больших трудностей условиях в её получении. Основная лицензирование часть спроса затрат приходится на закупка стартовый этап деятельности пределами интернет отсутствие – магазина.
Таблица виды 3.6
Оценка значимости далеко барьеров обеспечение для входа
Барьер для женская входа
Значимость фактора
данная высокая продаж
Средняя низкая этапе
НЕТ Продолжительность фактора
женская Лицензирование нельзя деятельности
+ Раз в 6 лет
Высокие интернет затраты запуска
+ Первоначальные планируется вложения реализации
Необходимый высокий показатели уровень профессионализма +
период Производственные качество Проблемы
+
Технологические сетевой проблемы
+
Нехватка поставщиков/ различные Дистрибьюторов организация
+ Первое время реклама
Государственное Регулирование +

данная Рынок основном интернет – торговли в если России во многих областях еще не стартовый перенасыщен таблица товарными предложениями поставке и конкуренция, зачастую, данная невелика товары. В тоже время, продумывать платежеспособных пользователей интернета с обозначение каждым оценка днем становится превышении все больше и спрос на сайту дешевые необходимо товары в интернет – оплаты магазинах с их стороны довольно товары значителен поставке.
Таблица 3.7
Анализ таблица системы ценообразования
также Перечень непредвиденные вопросов
Ответы
ответы Стратегия ценообразования
В зависимости от накопленное дальнейших услуга продаж
Цена покупателей
В среднем 1000 руб. использование стоимость объем 1 вещи
Включение постоянным стоимости гарантийных послепродажных услуги услуг можно в итоговую цену сетевой
Отсутствие гарантийных факторы послепродажных качество услуг
Насколько реклама цены отражают издержки, первое спрос специализация, конкурентоспособность услуги оценка
Цена является женская первоначальной показатели на стартовом этапе оборудования проекта и возможно будет данная изменятся обеспечение.
Отношение покупателей этого к установленной цене открытия Позитивное сетевой отношение, т.к. цена активная ниже, чем у конкурентов
Эластичность данный спроса первое
Будет меняться сайту
Политика стимулирования пределами спроса процессе
Скидки (5-10%) длиной постоянным клиентам
Действия услуга организации обеспечение, когда конкуренты период снижают цены
роста Следить период за постоянными изменениями и требует предпринимать иеры
Ценовая является политика оплата
Активная ценовая также политика

На стартовом отсутствие этапе если деятельности интернет – вероятность магазина «Lady Collection» итого планируется сроки минимальное использование спрос рекламы. Основная данная часть чтобы рекламной деятельности google будет приходиться на интернет, так как основная основная закупку продажа товара чистый производится именно на спроса сайте иметь и ее целью является кредит привлечение покупателей приобрести этом данный таблица товар.
Для работы интернет магазина необходимы определенные финансовые вложения связанные со следующими факторами:
Создание в рамках сайта модуля интернет магазина (оплата работы программистов и веб дизайнеров);
Закуп оргтехники, с помощью которой операторы магазина будут оформлять заказы клиентов;
Аренда помещения где будут работать операторы и оформляться заявки на доставку товара;
Закуп товара согласно сформированной коллекции;
Оплата труда персонала, задействованного в проекте.
В таблице 3.8 представлена предварительная смета затрат на запуск и развитие интернет магазина.
Таблица 3.8
Смета затрат для запуска интернет магазина, тыс. руб.
Виды затрат Кв. 1 Кв. 2 Кв. 3 Кв. 4 Итого
Компьютерная техника 250 250
Закупка товара 150 250 350 600 1 350
Аренда помещений 30 30 30 30 120
Обеспечение безопасности 60 60 60 60 240
Организация службы доставки 25 50 75 100 250
Реклама 50 100 150 200 500
Оплата труда 150 150 150 150 600
Непредвиденные затраты 50 50 50 50 200
Итого затрат 765 690 865 1 190 3 510

По представленной в таблице смете мы видим, что для реализации и функционирования проекта в течение первого года необходимы инвестиции в размере 3510 тыс. руб. Планируется 3000 тыс. руб. привлечь на условиях коммерческого кредита, а 510 тыс. руб. привлечь из собственных средств.
Данная сумма планируется на 1 год деятельности интернет магазина, так как по мере развития интернет – торговли, планируется расширение ассортимента товара.

3.2 Проектирование рекламной компаний по продвижению бренда

Для эффективной работы создаваемого интернет магазина необходимо разработать стратегию рекламной кампании
линий Основной целью проведения продаж рекламной новый кампании интернет контекстная магазина Lady бонусн Collection какой будет формирование у нужно потребителя определенного образа осуществлении фирмы фирм – брэнда и увеличение именно числа покупателей.
рунете Концепция линий рекламной кампании партнерские есть определение того, если какая простые основная идея разработаны (совокупность идей), бонусн какой ассоциируется аудитории, какими поэтому средствами (формами) и по какому программ графику ценовой будет здійснюватися есть.
Основная идея lady рекламной примерку компании интернет-магазина женских Lady Collection будет размера формирование отношение положительного имиджа нередко бренда и увеличение дешевые количества цветом покупателей.
Основные года лозунги рекламной кампании баннера интернет-магазина составляют Lady Collection периодические с 3D манекеном:
1) Интернет-магазин показывалась Lady будут Collection предлагает рекламный одежду в которой комфортно чтобы принимать апрель решения, в которой позволяет женщина будет товаров чувствовать элегантном себя уверенной и определение сильной, сможет беспрепятственно простого достигать видно поставленных перед превышает собой целей. показывалась Lady число Collection магазин чтобы одежды для стильных, решительных и lady уверенных операторов в себе женщин услуги.
2) Интернет-магазин предлагает желание стильную клиентов корпоративную одежду, таблица женские костюмы, блузки, только которые данный сделаны в эксклюзивному высокую, классическом исполнении, и ерная удовлетворят есть вкусы самых прибыли требовательных покупателей по доступной название цене уверенной.
3) Интернет-магазин офисной рекламных одежды постоянно аудитория заботится которой об имидже своих ограниченном покупателей, об их элегантном виде, целевая позволяя январь примеры одежду группе перед покупкой, название чтобы март убедиться, что в выбранной рекламную одежде покупатель магазина один будет проведения иметь непревзойденный склонять вид. Магазин Lady краткосрочние Collection показывалась – магазин одежды для возможны деловых женщин, которые реклама стильно построении выглядят и умеют изделий экономить деньги и операторов время именно.
Можно использовать странице следующий разработка инструментарий:
1) Имиджевая наценка реклама в сети и пользователь оффлайне организации. Рекламная кампания в кромка сети делает упор на сайт использование google так называемых имиджевых январь баннеров, на которых в которые обязательном удовлетворить порядке должен целью присутствовать логотип, корпоративные дает цвета этом и т.д. – все то, с чем ассоциируется бренд женских. От таких баннеров не искусство ожидается создавать высокий отклик, они презрительно нацелены на осведомленность и узнаваемость проводить бренда составляют, что поддается подсчету постоянные с большим трудом. О корпоративную серьезности одетых проекта может установлению свидетельствовать также размещение операторов рекламы маркетинговые на первых страницах имидж наиболее популярных продвижения ресурсов аренда.
2) Спонсорство. В отличие от полезно простого размещения рекламы на примерку сайте система, спонсорство предусматривает название более тесную товары интеграцию кромка усилий владельца количество ресурса и самого спонсора. можно Спонсор остатки повышает свой площадке имидж и лояльность по услуги отношению изменяются к себе, поддерживая ассоциируется ценный для посетителей ресурс.
3) покупке Партнерство корпоративная. Партнерские отношения общая могут принести цена проекту бонусные большую пользу в потребность плане упрочения его позиции на график рынке уверенной: увеличение ассортимента lady предлагаемых услуг, смотреть повышение мобильная качества обслуживания. корпоративную Укрепление имиджа обеспечивается политике большей кромка информационной поддержкой всем, появляется возможность году взаимного позиции продвижения партнеров за стоимость счет кросс-маркетинговых акций.
4) есть Public будут Relations. Очень осуществлении важным моментом для позволит продвижения более и-бренда является то, предложит насколько внимательно и регулярно за быстрее проектом октябрь следят журналисты котором и обозреватели (публикации, привлечения новости сравнения, Интернет-обозрения), проводится ли потребителя работа с аудиторией (конференции, реклама дискуссии краткосрочние в Интернете, лотереи будут, конкурсы).
цены Первое которых место, где обязательно ценовой стоит зарегистрировать новый будут интернет-магазин клиентов, – это торговые площадки построении, тем более, если себе учесть проведения что регистрация бесплатна, а интересные покупателей там уже очень много.
В продвижения рунете живой интернет-магазин Lady twitter Collection с 3D манекеном март будет продукции размещаться на площадке – фирм Shopping.com (http://shopping.com/). В результате наглядно товары году интернет-магазина будут теперь размещены на торговых одетых площадках клас, а потенциальные покупатели контекстная будут ежедневно посещать lady магазин формируются.
Выручка интернет-магазина обусловленные офисной одежды положение планируется январь в размере 6 млн. руб. поэтому на список рекламный бюджет он может если выделить узкими в год 6,5% этой суммы примерку.
Следовательно, при разработке реклама рекламного составляет бюджета интернет-магазином сравнения Lady Collection на 2017 год на которой рекламный если бюджет было делает выделено 500 тыс. руб. Это общая принципе сумма реклама затрат на все рекламные мероприятия, которые планируются точка осуществиться величина за год. (рекламный бюджет представлен в приложение 1).
Больше расходов в рекламной декабрь компании пойдет на краткосрочные исходят расходы деловой, в частности, на рекламу покупателей в прессе, рекламу формируются внешнюю группы, рекламу на радио, женские организации и проведении конкурсов, оплату благотворительных цена и бонусные программы группе. Периодические расходы новый составят этом 47% всех расходов близких рекламной кампании интернет-магазина, и к ним рекламу будут клас входить: продвижений именно в поисковых системах, группе контекстная следует реклама, баннерная производства реклама, реклама в блогах и проблемами социальных количество сетях.
Рассмотрим проектирование распределение бюджетных рекламная средств lady на рекламную кампанию в каналов течение рассматриваемого периода (приложение 2).
На рис.3.1 странице наглядно представлено распределение составляет сумм смотреть выделенных на рекламную график капанию по месяцам.

Рис. 3.1 Распределение дешевые сумм выделенных на рекламную последний кампанию купить интернет-магазина в 2017 категорий году

Как видно из рис. 3.1 выходя наибольшую желание сумму на финансирование один рекламной кампании интернет-магазина группе было очень выделено на апрель формировании в связи с тем, что этот конкурсы месяц октябрь является серединой установлению весны и большинство женщин итого именно сентябрь в этот период следует приобретают себе октябрь новые подобный вещи.
Наименьшая сумма была выделена на август поскольку это последний месяц лета, приближается похолодание, вкусы потребителей меняются, и как следствие, рекламная компания в этом месяце несколько угасает, чтобы вспыхнуть с еще большей мощностью в сентябре.
В (приложение 3) представлено распределение средств на финансирование мероприятий рекламной кампании интернет-магазина на 2017 год по видам рекламных мероприятий.

3.3 Расчет эффективности рекламной компании

Перед началом проведенной рекламной кампании интернет-магазина можно сделать Примерный прогноз эффективности и высчитать период ее окупаемости. Это можно сделать по средним показателям или, если есть подробные данные по конкретной тематике, рассчитать довольно точно. Здесь я рассчитаю по средним показателям.
Формула элементарная = валовая прибыль /издержки = Y / Х
1. Издержки (Х)
На рекламную кампанию выделяется сума 500.000 руб.
2. Валовая прибыль (Y):
Опять же показатель, который будет у всех разный, но возьмем средний в конкурентной тематике – 10%, т.е. при покупке на 1000 руб. компания зарабатывает 100 руб. В среднем стоимость одного товара в интернет-магазине от 3 тыс. руб. до 6 тыс. руб. (средний чек примерно 7тыс. руб.).
Ожидаемая конверсия от 1% до 10%, во многом зависит от отрасли, цены, бренда и т.д. (в среднем можно ожидать около 5%, учитывая, что привлекать мы будем именно потенциальных покупателей, а не случайных людей). Продвижение с нашим бюджетом будет давать от 30.000 до 50.000 чел./мес. (в среднем 40.000 * 12 месяцев = 480.000 человек).
Расчет:
Кол-во покупателей = (кол-во посетителей / 100) х % конверсии = (480.000/100) х 5 = 24.000 покупателей за 12 месяцев.
Валовая прибыль = (кол-во покупателей х средний чек) = (24.000 х 7000) = 168,000.000 руб. прибыли
Чистая прибыль = (валовая прибыль / % прибыльности) – издержки на создание и продвижение сайта = (168,000.000/10) – 500,000 = 16300000 руб.
Итого: за полгода работы мы получим чистой прибыли 16300000 руб. без учета организационных издержек, при этом на окупаемость выходим во втором квартале, а прибыльность при тех же издержках будет постепенно расти (лояльность покупателей, повторные покупки, известность бренда).
Конечно, формула скорее теоретическая, но вполне адекватная; для случаев с известными параметрами (отрасль, средний чек, товарный ряд и т.д.) можно скорректировать прогноз и максимально приблизить его к реальности.
Вывод по 3 главе:
В третьей главе выпускной квалификационной работе была разработана стратегия сбыта нового продукта. Новым продуктом для ООО «Меко» выступает, коллекция женской деловой одежды, реализуемая исключительно через создаваемый интернет магазин.
Выбор данного канала сбыта был обусловлен тем, что именно рынок интернет торговли в настоящее время имеет наибольшую положительную динамику роста, но в то же время в бизнес портфеле ООО «Меко» торговля через интернет не задействована.
В параграфе 3.2 представлен проект продвижения интернет магазина при среднегодовых затратах на продвижение в размере 350-500 тыс. рублей ожидается стабильный спрос на продукцию, реализуемую через магазин. Проведенные расчеты показали высокую эффективность рекламной компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенный анализ позволил определить общие тенденции развития исследуемой организации, более полно изучить и выявить резервы не только для текущей работы, но и для дальнейшего развития предприятия, а также дать общие рекомендации по улучшению сбытовой деятельности и разработке стратегии стимулирования сбыта нового продукта.
Характерными чертами ООО «МЕКО» в рассматриваемый период стали – рост доли себестоимости в выручке от реализации, снижение показателей рентабельности на конец периода. Все это свидетельствует о некоторых неудовлетворительных моментах функционирования предприятия.
Это показывает, что у компании есть определенные проблемы связанные с ухудшением ситуации на рынке: падение платежеспособного спроса, снижение реальных доходов населения, отказ населения от покупок дорогих товаров в пользу дешевых. Для рассматриваемой компании эти факторы привели к снижению основных показателей экономической деятельности.
Проведенный анализ сбытовой политики показал, что в сложившихся условиях оптимальной стратегией является частичный переход в сегмент онлайн продаж. Переход в этот сегмент позволяет: значительно снизить издержки обращения; действовать на перспективном направление развития торговли; выработать оптимальную ассортиментную политику.
Преимуществами интернет-магазинов будут – экономия времени и экономия средств, а это очень важные ресурсы для бизнеса и тех людей, занятых в нем.
Можно выделить следующие преимущества, которые будет иметь интернет-магазин офисной одежды с 3D манекеном.
1) Удобство навигации по сайту – очень понятная структура сайту.
2) Возможность примерки выбранной одежды.
3) Офисная одежда интернет-магазина от отечественного производителя.
4) Интернет-магазин предлагает выгодные условия оплаты и доставки товара.
5) Интернет-магазин имеет специально разработанную программу лояльности для своих постоянных клиентов.
Концепция идеи интернет-магазина «Lady Collection» – продавать стильную офисную одежду с возможностью ее примерки в Интернете .
Пример слогана фирмы “«Lady Collection»”: “Примеряй, покупай, и достигай успеха с нами”.
Огромную роль в сохранении и укреплении позиций фирмы на рынке играет реклама.
При составлении бюджета рекламной кампании, больше всего расходов в рекламной компании пойдет на краткосрочные расходы, в частности, на рекламу в прессе, рекламу внешнюю, рекламу на радио, организации и проведении конкурсов, благотворительных и бонусные программы. Периодические расходы составят 30% всех расходов рекламной кампании интернет-магазина, и к ним будут входить: продвижений в поисковых системах, контекстная реклама, баннерная реклама, реклама в блогах, в социальных сетях.
Итого: за полгода работы мы получим чистой прибыли 16300000 руб. без учета организационных издержек, при этом на окупаемость выходим во втором квартале, а прибыльность при тех же издержках будет постепенно расти (лояльность покупателей, повторные покупки, известность бренда).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Алексейчева Е.Ю., Магомедов М.Д., Костин И.Б. Экономика организации: учебник / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016. – 291 с.
2. Алексунин В.А. Маркетинг: учебник для ссузов / В.А. Алексунин. – М.: Дашков и К, 2014. – 200 с.
3. Арустамов Э.А. Основы бизнеса: учебник / Э.А. Арустамов. – М.: Дашков и К, 2015. – 230 с.
4. Годин А.М. Маркетинг: учебник / А.М. Годин. – М.: Дашков и К, 2016. – 656 с.
5. Иванова Н.В., Новикова О.А., Коробов И.Г. Теоретические и практические аспекты организации системы управления сбытовой деятельностью предприятия: статья / Н.В. Иванова, О.А. Новикова, И.Г. Коробов. – Тамбов: Вестник научных конференций, 2016. – 10-7 (14) с.193-201.
6. Ким С.А. Маркетинг: учебник / С.А. Ким. – М.: Дашков и К, 2015. – 258 с.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга: учебник / Ф. Котлер. – 5-е изд. – М.: ООО « И.Д. Вильямс», 2013. – 752 с.
8. Кузнецова И.Ю. Каналы сбыта и их характеристики в постиндустриальной экономике / И.Ю. Кузнецова. – Волгоград: Вестник магистратуры, 2015. – № 7(46) с.59-62.
9. Кузнецова И.Ю. Мировые тенденции развития сбытовой деятельности / И.Ю. Кузнецова. – Волгоград: Вестник магистратуры, 2015. – № 12 (51) с.53-55.
10. Кузнецова И.Ю. Нормативное регулирование каналов сбыта в России: статья / И.Ю. Кузнецова. – Волгоград: Вестник магистратуры, 2016. – № 1(52) с.56-58.
11. Ларионов Г.В., Козленко Н.Н. Маркетинг: учебное пособие / Г.В. Ларионов, Н.Н. Козленко. – М.: Дашков и К, 2014. – 106 с.
12. Наумов В.Н. Маркетинговые стратегии удержания клиентов в условиях экономического кризиса: статья / В.Н. Наумов. – М.: Проблемы современной экономики, 2015. – №1 (53) с.157-160.
13. Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: Дашков и К, 2017. – 500 с.
14. Пятовский С.Е. Разработка маркетинговых стратегий организации на основе анализа финансовых рынков: статья / С.Е. Пятовский. – М.: Вестник МГЛУ, 2014. – №6 (692) с.119-130.

Приложения
Приложение 1
точка Распределение женские средств на рекламную реклама кампанию интернет-магазина Lady переменные Collection подчеркнуть
№ п/п Название статьи купить издержек Общая лотерея сума году средств, тыс. руб. Конкретные строжайший задания
Распределения сумм на конкретные задания, тыс. руб.
1 2 3 4 5
1. Периодические изделий издержки 187 Продвижение в дешевые поисковых постоянные системах (SEO) 50
новых Контекстная реклама
47
Баннерная которые реклама реализации
40
Реклама в блогах многих и социальных сетях (стильная SMO цены)
40
2. Краткосрочние издержки 203 регистрации Реклама в прессе
30
Реклама на группы радио итого
40
Реклама на телевидени моделии

Наружная реклама 43
август Организация распределение та проведения конкурсов 20
распределение Благодетельная деятельность 10
Проведения корпоративная акции также на товары 20
Спонсорская коротко деятельность 10
Бонусные странице программ будеты для постоянных клиентов 30
3. постоянным Итоговая сума бюджета 390 Х 390

Приложение 2
Распределение бюджетных усилий средств на рекламную имеет кампанию распределение в течение 2017 просто года
№ п\п Месяц Сумма, тыс. руб. Название мероприятия коротко
Сумма, тыс. руб.
1 трикотажа Январь рынок
48 Реклама на радио 10
силуэт Реклама в прессе
10
Проведения построении акции маркетинговых на товары
5
Наружная есть реклама
23
2 Февраль 47 проектирование Бонусн ассоциируетсяые программы для постоянных заодно клиентов
5
SEO 10
Контекстная реклама 12
Баннновых ерная часами реклама
10
SMO 10
3 Март проектирование
30 Организация та проведения тоже конкурсов молодые
10
Проведения акции на разработка товары
5
Бонусные программы для виды постоян фирмыных клиентов 5
SEO 10
4 Апрель активности
55 Реклама на радио 10
цена Реклама elitdress в прессе
10
Наружная реклама реклама
10
Контекстная реклама 15
SMO 10
5 Май 25 очень Спонсорская этой деятельность
10
Баннерная краткосрочние реклама
10
Бонусные проектировании программ маркетинговыхы для постоянных клиентов 5
6 наружная Июнь
25 SEO 10
SMO 10
Проведения акции на площадках товары предметов
5
7 Июль 35 Реклама большей на радио
10
Бонусные клиентов программ представленоы для постоянных клиентов 5
многих Контекстная реклама
10
Баннерная составляет реклама если
10
8 Август 10 Организация должна та проведения конкурсов
10
9 подобный Сентябрь распределение
25 Бонусные программы для такие постоянных клиентов 5
SMO 10
SEO 10
10 Октябрь 35 этих Реклама составляют на радио
10
Реклама декабрь в прессе
10
Наружная себе реклама одежда
10
Проведения акции на выплаты товары
5
11 Ноябрь 25 Бонусные целью программ короткоы для постоянных клиентов постоянно
5
SEO 10
Контекстная реклама 10
12 декольте Декабрь продвижения
20 Благодетельная деятельность 10
Банрегулярно нерная реклама
10
13 Итого 390 Х 390

Приложение 3
Распределение средств на финансирование мероприятий рекламной кампании интернет-магазина на 2017 год по видам рекламных мероприятий
Название мероприятия январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Реклама на радио, тыс. руб. 10 10 10 10
Реклама в прессе, тыс. руб. 10 10 10
Наружная реклама, тыс. руб. 23 10 10
SEO, тыс. руб. 10 10 10 10 10
Бонусные программы для постоянных клиентов, тыс. руб. 5 5 5 5 5 5
Контекстная реклама, тыс. руб. 12 15 10 10
Баннерная реклама, тыс. руб. 19 10 10 10
SMO, тыс. руб. 10 10 10 10
Организация и проведение конкурсов, тыс. руб. 10 10
Проведения акции на товары, тыс. руб. 5 5 5 5
Спонсорская деятельность, тыс. руб. 10
Благотворительная деятельность, тыс. руб. 10
Итого 48 56 30 55 25 25 35 10 25 35 25 20

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.