Содержимое

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность проблемы. В условиях конкурентной среды, которая требует трансформации субъектов хозяйствования, возрастает роль маркетинговой деятельности, цель которой – обеспечить управление всеми видами деятельности на предприятии, которые связаны с производством продукции и ее реализацией через систему сбыта до конечного потребителя.

История развития маркетинга свидетельствует о длительной эволюции маркетинговой деятельности, в результате которой изменяется сущность, основные функции и цели, которые отражаются в концепциях маркетинга. В современной экономической литературе встречается большое количество трактовок понятия «маркетинг», что обусловлено разносторонностью самого объекта исследования. Ученые избегают прямого определения маркетинговой деятельности, поскольку одним понятием невозможно обосновать сущность маркетинга и его роль в рыночной экономике. На сегодня существует ряд различных методических подходов к трактовке понятия «маркетинг», что требует анализа и систематизации данных подходов с целью лучшего понимания сущности маркетинговой деятельности.

Анализ последних научных исследований. Определению экономической сущности маркетинговой деятельности занимались как зарубежные, так и отечественные ученые. Значительный вклад в развитие маркетинга внесли такие зарубежные ученые: Ф. Котлер, Дж.Г. Званс, П. Друкер, П. Дойль, С. Дибб, Г.Л. Багиев, Я. Гордон и другие. Среди отечественных ученых, которые занимались проблематикой экономической сущности маркетинговой деятельности, особое внимание заслуживают труды таких ученых, как С.С. Гаркавенко, В.Т. Пономаренко, Я.С. Янишин, А.Ф. Павленко, Н.М. Гудзенко и другие. Но, необходимо отметить, что зарубежные и отечественные экономисты не имеют единства мнений относительно сущности маркетинга, нерешенной является также проблема четкого разграничения понятия «маркетинг» и «сбыт» для контроля эффективности маркетинговых и сбытовых расходов.

Цель исследования: развитие маркетинговой деятельности организации на основе использования технологий прямого маркетингана примере ООО «ЖелДорЭкспедиция».

Задачи исследования:

  • рассмотреть маркетинговую деятельность как основу развития предприятия;
  • проанализировать современные тенденции применения интернет-технологий прямого маркетинга
  • проанализировать критерии оценки эффективности маркетинговой деятельности;
  • провести анализ маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция»;
  • выявить проблемы, существующие на данный момент в его маркетинговой деятельности;
  • разработать рекомендации по внедрению технологий прямого маркетинга в ООО «ЖелДорЭкспедиция» и оценить эффективность предложенных рекомендаций.

Предмет исследования: технологии прямого маркетинга и пути повышения эффективности маркетинговой деятельности современной организации.

Объект исследования: ООО «ЖелДорЭкспедиция».

Методы исследования: системный, комплексный и динамический подходы, традиционный анализ документов, наблюдение, опрос, SWOT- анализ, экспертные оценки, статистические и математические методы обработки информации.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и литературы, приложений.

Во введение рассматривается краткая структура работы, освещается актуальность выбранной темы, указываются цели, объект и предмет исследования, методы, которые используются для реализации цели исследования, содержится обзор основных источников и литературы.

В первом разделе рассматриваются теоретические аспекты маркетинговой деятельности предприятия.

Во втором разделе рассматривается организационно-экономическая характеристика предприятия, проводится анализ внутренней и внешней среды предприятия, а также анализ составляющих комплекса маркетинга на предприятии.

В третьем разделе по результатам проведенного анализа предложены рекомендации по внедрению технологий прямого маркетинга в ООО «ЖелДорЭкспедиция» и проведена оценка эффективности предложенных рекомендаций.

В заключение поведены итоги исследования.

Научная новизна исследования: заключается в комплексном исследовании факторов и возможностей, обуславливающих повышение эффективности маркетинговой деятельности с использованием технологии прямого маркетинга применительно к предприятию, а практическая значимость –   в том, что результаты исследования, составляющие его новизну, могут быть применены в ООО «ЖелДорЭкспедиция».

 

 

 

 

 

 

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1.1.Маркетинговая деятельности как основа развития предприятия

 

С развитием рыночных отношений маркетинговая деятельность играет все большую роль в функционировании предприятия. Для удержания позиций на рынке, обеспечения сбыта произведенной продукции предприятие прибегает к маркетинговым мероприятиям, способствующим эффективному функционированию субъекта хозяйствования. На сегодняшний день существует несколько тысяч определений маркетинговой деятельности, из которых каждое подчеркивает одну из сторон маркетинга. Неоднозначная трактовка сущности маркетинга обусловила тот факт, что в последнее время многие исследователи стали избегать прямых определений, предлагая рассматривать несколько возможных методологических подходов к характеристике маркетинга.

Сущность маркетинговой деятельности может раскрываться через различные аспекты и одновременно являться как наукой, концепцией управления, социально-управленческим процессом, отдельным видом деятельности и своеобразной философией ведения современного бизнеса.

В условиях кризиса основной целью маркетинга является разработка и изготовление конкурентоспособного продукта, который обеспечит удержание на рынке и достижение оптимальной доходности предприятия. Для достижения данной рентабельности предприятию нужно решить две главные взаимосвязанные проблемы: продать максимально возможное количество товаров фирмы; максимально удовлетворить запросы (как покупателя, так и пользователя)[1].

Исходя из данных проблем, можно утверждать, что за первую отвечает сбыт, под которым понимают физическое перемещение товара от производителя к потребителю, а за вторую – маркетинг, в функции которого входит исследовать потребности потребителей, изготовить продукт и его реализацией удовлетворить запросы потребителя и получить желаемый результат.

Между маркетингом и традиционной системой сбыта существует существенная разница. Сбыт – это совокупность организационно-технических и коммерческих мероприятий к непосредственной реализации товаров и услуг. В отличие от него маркетинг базируется на изучении и удовлетворении потребностей потребителей, направляет ресурсы фирмы на производство товаров и услуг, в которых нуждается рынок и адаптируется, и трансформируется в соответствии с изменениями внешней среды и запросов покупателей[2]. Исследование сущности маркетинговой деятельности на базе функционального подхода позволяет сделать вывод, что сбыт следует рассматривать как функциональный подвид маркетинга.

Е. Грищенко говорит, что «маркетинг – это не только сбыт продукции или товаров, ведь сущность маркетинга заключается в том, что эта деятельность должна быть направлена на ориентацию производства, создание видов продукции согласно требованиям рынка».

Следовательно, по экономической сущности понятия «маркетинг» и «сбыт» – принципиально отличные категории: если сбыт охватывает процессы физического перемещения готовой продукции, маркетинг направлен на удовлетворение нужд потребителей для достижения целей предприятия в условиях рынка. Функции маркетинга являются более широкими и сбыт включают в комплекс маркетинговой деятельности, в которую входят, так называемые «4Р»: product (продукт, товар), price (цена), рlасе (место продажи), promotion (продвижение), это и предопределяет необходимость подчинять сбыт маркетинговой деятельности[3].

Как отмечает Е. Грищенко сужение маркетинговых функций и сведение их к чисто сбытовым функциям приводит к возникновению рисков в управленческой деятельности предприятия в целом, поскольку при таком условии предприятие имеет сбытовую ориентацию, а не маркетинговую. Сбыт является конечным процессом производства товара, то есть перемещение от производителя к потребителю и является отличным от маркетинга. Еще в 1969 г. Т. Левит писал, что маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто проталкивание на рынок товаров и услуг, это прямая задача сбыта. Маркетинговая деятельность более многосторонняя. С помощью сбыта пытаются заставить покупателя желать то, что ему может предложить фирма. С помощью маркетинга заставляют фирму сделать то, что желает покупатель. Следовательно, как считают большинство маркетологов, сбыт является подсистемой маркетинга, которая реализуется через сбытовую политику предприятия. Маркетинг по своей сути сводился к сбыту продукции в начале своего развития, как отмечалось выше, так называемая сбытовая концепция[4].

Учитывая вышесказанное, считаем необходимым усовершенствовать определение сбыта, отметив его подчиненности маркетинговой деятельности, т. е. сбыт – это подсистема маркетинга, что обеспечивает реализацию изготовленных предприятием товаров (работ, услуг). Маркетинг, по нашему мнению, более широкое понятие и охватывает все процессы, связанные с формированием товарной номенклатуры продукции предприятия к ее реализации конечным потребителям. Следовательно, маркетинговая деятельность – это совокупность действий, направленных на управление производственно-сбытовой деятельностью предприятия, путем изучения конъюнктурных изменений на рынке и максимального удовлетворения потребительского спроса.

 

1.2. Современные тенденции применения интернет-технологий прямого маркетинга

 

Прямой интернет-маркетинг – вид маркетинговой коммуникации в Интернете, в основе которого лежит прямая личная коммуникация с получателем сообщения («бизнес – потребитель» – В2С «бизнес для бизнеса» – B2B) с целью построения взаимовыгодных отношений и получения прибыли. Он предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников. Прямой интернет-маркетинг использует прямую адресную рассылку сообщений целевым потребителям посредством е-mail и RSS (описания лент новостей, анонсов статей, изменения в блогах и тому подобное).

Хотя подавляющее большинство предприятий в России имеют доступ к Интернету, однако значительная их часть не использует его потенциала. Недостаточная активность в сети, как и пассивность в реальном мире, влечет за собой много негативных последствий, которые в конечном итоге могут затормозить развитие фирмы. Интернет является одной из важнейших сфер деятельности современного предприятия.

Для многих предприятий, особенно малых и средних (согласно исследованиям Boston Consoulting Group, ВCG), сеть Интернет является источником относительно дешевых маркетинговых инструментов, наиболее популярными среди которых являются разработка и маркетинговая интернет-поддержка фирменной интернет-страницы, sms-сообщения, e-mail рассылка, платные баннеры, использование сети в рекламных целях (например, реклама в AdWords, что дает возможность показывать ее только в часы работы данной фирмы и т. п), создание среды клиентов с использованием порталов и блогов[5].

Прямой маркетинг с помощью сети интернет стал одним из наиболее прогрессивных направлений последних лет. Прямой маркетинг в торговле – это идеальное сочетание коммуникационных действий, целью которых является активизация действий покупателей. Абсолютными фаворитами маркетологов в этом направлении и в дальнейшем есть электронные почтовые сообщения (e-mail) и sms-сообщения[6]. Сегодня доступ к современным технологиям и инструментов прямого маркетинга не гарантирует успеха, если не использовать их правильным образом. Геолокализация, персонализация, сегментация, интеграция действий – элементы, которые кардинально изменили подходы маркетологов к проведению акций. Однако, и в этом случае не обходится без допущения ошибок. Это, в частности:

  • не достаточная персонализация в маркетинговой деятельности (осуществления массовой рассылки электронных или sms-сообщений);
  • сосредоточение только на альтернативных каналах коммуникации – sms-сообщениях, поскольку это является тем инструментом, который трудно исключить (уничтожить) без предварительного ознакомления с его содержанием;
  • отсутствие так называемого сетевого этикета, например, отсутствие возможностей отмены подписки;
  • слишком “навязчивая” рассылка;
  • недостаточно активная деятельность в направлении формирования лояльности («привязка») к марке;
  • отсутствие исследований относительно предпочтений клиентов. К сожалению, часто встречается, что фирмы используют сервис прямого маркетинга, забывая про исследование потребностей клиентов[7];
  • отсутствие сегментации клиентов, например, с учетом возраста, пола, места проживания, уровня доходов, закупочных преференций подобное;
  • отсутствие интегрированных действий – общей постройки базы, сбора данных, коммуникации с использованием многих каналов;
  • отсутствие анализа деятельности и выводов из проводимых акций даже наиболее тщательно организованная маркетинговая акция не будет эффективной, если фирма не будет анализировать своей деятельности и делать из этого выводы[8].

Таким образом, стоит заблаговременно внимательно исследовать различные инструменты маркетинговых мероприятий, а одновременно знакомиться с теми, которые до теперь не использовались в рекламных акциях. Персонализация отправлений и продвижение информации через много каналов одновременно позволит быстрее и эффективнее добраться до желаемого адресата, минуя тех, кто заранее не будет заинтересован в предложениях. Такая стратегия оправдывает себя практически в каждой сфере бизнеса.

 

1.3. Критерии оценки эффективности маркетинговой деятельности

 

В условиях усиления конкурентной борьбы на отечественных рынках товаров и услуг субъекты хозяйствования осознают потребность в активном проведении маркетинговых мероприятий. В связи с этим актуальным становится повышение эффективности как каждого отдельного маркетингового мероприятия, так и маркетинговой деятельности предприятия в целом.

Перед тем, как перейти к дальнейшему освещению показателей эффективности маркетинговой деятельности, стоит уточнить определение эффективности. В общем смысле понятие «эффективность» – это соотношение результата любой деятельности в понесенных на нее расходов. Применяя такое определение маркетинговых мероприятий, можно сформулировать, что эффективность маркетинговой деятельности – это соотношение между результатами, полученными от проведения маркетинговых мероприятий (исследование рынка, рекламы, стимулирования сбыта и т. д), и затратами на их осуществление[9].

Под результатами маркетинговой деятельности предприятия следует понимать увеличение спроса, привлечения новых потребителей, уровень лояльности к предприятию (бренду), степень удовлетворения потребностей потребителей, объемы сбыта продукции, степень осведомленности, относительная доля на рынке, доход от реализации. В отношении расходов маркетинговой деятельности, то их часто отождествляют с расходами на сбыт (рекламу), но такой подход ограничен, поскольку до издержек маркетинга входят также расходы, связанные с разработкой нового товара, формированием ценовой политики, проведением различного рода коммуникативных мероприятий, содержанием отдела маркетинга на предприятии и тому подобное[10].

На практике используется целый ряд критериев, характеризующих те или иные виды эффективности маркетинговой деятельности предприятия. Эффективность маркетинговой деятельности предприятий определяют следующие критерии:

  • доля маркетингового персонала отражает долю работников, выполняющих маркетинговые функции, в общей численности персонала предприятия. Поскольку на отечественных предприятиях функция маркетинга часто сводится к реализации готовой продукции, в маркетинговых отделах больше половины работников занимаются сбытовой деятельностью, на практике этот показатель обычно является несколько завышенным;
  • доля затрат на маркетинговый персонал представляет собой долю заработной платы, которую получают работники маркетингового отдела, в общем фонде заработной платы предприятия;
  • рентабельность затрат на продвижение и сбыт характеризует эффективность сбытовых затрат и рассчитывается как соотношение суммы прибыли от реализации продукции к сумме затрат на продвижение и сбыт;
  • рентабельность маркетинговых затрат – это соотношение суммы прибыли от реализации продукции и общего объема затрат на маркетинг, что иллюстрирует эффективность реализованных предприятием маркетинговых мероприятий[11];
  • коэффициент затоваривания рассчитывается как соотношение изменения остатка готовой продукции и объема реализации продукции предприятия. В случае, когда значение этого показателя со знаком «плюс»и продолжает расти, на предприятии происходит рост остатков готовой нереализованной продукции, и наоборот, когда данный показатель снижается или приобретает отрицательного значения, на предприятии происходит сокращение остатков готовой нереализованной продукции[12].

Интересным является подход, который предполагает проведение оценки эффективности маркетинга в долго – и краткосрочном периодах. Согласно анализу маркетинговой деятельности, в краткосрочном периоде эффективность маркетинга измеряется показателями, характеризующими доходы и объемы реализации продукции, в долгосрочном – показателями, связанными с брендом (лояльность, знания, восприятия бренда и тому подобное)[13].

Таким образом, использование этих методов, которые сводятся к построению экономико-математических моделей, а также корреляционно-регрессионного, вариационного и факторного анализа позволяет более точно подойти к оценке эффективности маркетинговой деятельности и целесообразность ее проведения. Поэтому при анализе эффективности как отдельных маркетинговых мероприятий, так и маркетинговой деятельности в целом необходимо применять экономико-математические методы и модели.

Учитывая приведенное, эффективность маркетинговой деятельности целесообразно анализировать по направлениям оценки критериев:

  • эффективности затрат маркетинговой деятельности по товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политикой, а также расходов, понесенных на содержание отдела маркетинга в их соотношении к прибыли и объемов реализации продукции на предприятии;
  • маркетинговой активности по функциям маркетинговой деятельности (аналитическая, производственная, сбытовая, функция управления) и обобщенными показателями (доходность, оборот товарных запасов, платежеспособность предприятия и т. п.);
  • эффективности неэкономических показателей, которые существенно влияют на результативность предпринимательской деятельности предприятия. К неэкономическим показателям маркетинга относят: качество продукции по сравнению с конкурентами, осведомленность потребителей, конкурентоспособность продукции, имидж предприятия, потерянные покупатели, количество новых покупателей, лояльность потребителей к торговой марке и тому подобное[14].

Важным методическим аспектом осуществления анализа эффективности маркетинга на предприятии является разработка алгоритма его проведения. Анализ эффективности маркетинговой деятельности предприятия следует проводить по предложенному алгоритму (рисунок 1.1).

Таким образом, анализ эффективности маркетинговой деятельности по основным направлениям оценки затрат, функций и неэкономических показателей маркетинга с использованием экономико-математических методов и моделей с четко определенным алгоритмом позволит эффективно организовывать маркетинг на предприятии, оценивать достигнутые конечные результаты маркетинговой деятельности (прибыль, доля на рынке, объем реализации и т. д), а также принимать эффективные управленческие решения по реализации маркетинговой деятельности предприятия в целом[15].

Этапы проведения анализа эффективности маркетинговой деятельности предприятия

 

I.                   Формирование системы показателей и критериев оценки эффективности маркетинга по направлениям, комплексно характеризующих составляющие маркетинговой деятельности предприятия (затраты, функции и неэкономические результаты маркетинга)

 

II. Проведение непосредственного анализа маркетинговой деятельности по выбранным показателям эффективности
III. Нормирование фактических значений показателей и сравнение нормированных показателей с единицей для определения резервов повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия
IV. На основе проведенного анализа разработка плана стратегических и тактических мер повышения эффективности как отдельных элементов маркетинга, так и маркетинговой деятельности в целом

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.1 – Алгоритм проведения анализ эффективности маркетинговой деятельности предприятия

 

Выводы. В рамках данной главы был проведен анализ и систематизация методических подходов к трактовке экономической сущности маркетинговой деятельности на основе научных трудов отечественных и зарубежных ученых, обоснована необходимость разграничения понятий «маркетинг» и «сбыт», усовершенствовано определения данных экономических категорий в контексте признания сбыта подсистемой маркетинговой деятельности. Учет главных признаков отличия между маркетингом и сбытом позволяет по-новому подойти к определению экономической сущности маркетинговой деятельности, четко разграничивать издержки маркетинга и сбыта, более эффективно проводить учет данных расходов и оптимизировать управление маркетинговой деятельностью предприятия в целом.

Перспективными направлениями проведения анализа в области учета и анализа эффективности затрат маркетинговой деятельности являются: совершенствование группировки и определения номенклатуры статей затрат маркетинга; разработка методических рекомендаций по проведению изменений в нормативно – правовом обеспечении учета затрат маркетинговой деятельности; совершенствование модели маркетинга в учетном аспекте, раскрытие сущности маркетинга как информационной подсистемы бухгалтерского учета и анализа эффективности затрат маркетинговой деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

 

 

Группа компаний «ЖелДорЭкспедиция» – крупнейший транспортный оператор на рынкедоставки сборных грузов по России и всему миру, а также экспресс-доставки.

Региональная сеть компании представлена в 173 городах Российской Федерации, Республике Казахстан, Китае и ЕС. Все филиалы обладают современной инфраструктурой и имеют хорошую транспортную доступность.

«ЖелДорЭкспедиция» является владельцем крупнейшего частного подвижного парка, в составе которого 600 железнодорожных и 1400 автомобильных транспортных средств, а также располагает рядом современных опорных объектов транспортной инфраструктуры, позволяющих оказывать услуги высокого качества.

Благодаря действующей сети магистральных автомобильных маршрутов и регулярному формированию собственного почтово-багажного состава Москва-Владивосток, клиенты компании имеют возможность заказать доставку грузов в более чем 5500 населенных пунктов РФ[16].

Миссия ООО «ЖелДорЭкспедиция» – предоставить качественный и надежный сервис доставки грузов по России и всему миру с соблюдением оптимального соотношения цены и качества услуги.

Компания предоставляет следующие услуги:

  • доставка сборных грузов по России;
  • международные перевозки;
  • доставка грузов из Китая;
  • контейнерные перевозки;
  • доставка интернет покупок;
  • экспресс доставка грузов;
  • страхование груза;
  • ответственное хранение и складские услуги;
  • перевозка хрупких грузов;
  • перевозка ценных грузов.

Организационная структура предприятия представлена в приложении 1.

Для анализа результатов финансово-хозяйственной деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция», в таблице 2.1 отобразим финансовые результаты данного предприятия за 2013-2015 гг.

Анализ таблицы 2.1 показывает, что чистая прибыль предприятия увеличивалась с каждым годом. В 2014 году на 101468 тыс. руб. или на 291,36%, в 2015 по сравнение с 2014 на 21633 тыс. руб. (114%). Данный показатель свидетельствует об эффективной политике предприятия, проводимой в современных экономических условиях.

Таблица 2.1

Результаты финансово-хозяйственной деятельности

ООО «ЖелДорЭкспедиция» за 2013-2015 гг.

Показатель 2013 2014 2015
Выручка от реализации продукции (работ, услуг), тыс.руб. 3 242 831 3 536 774 5 770 924
Себестоимость реализованной продукции, (работ, услуг), тыс. руб. 3 137 414 3 143 161 5 285 691
Валовая прибыль, тыс.руб. 105 417 393 613 485 233
Коммерческие расходы, тыс.руб. 62 000 60 317 112 324
Управленческие расходы, тыс.руб. 10 670 29 530 52 360
Прибыль (убыток) от продаж, тыс.руб. 32 747 303 766 320 549
Доходы от участия в других организациях 2 335 3 981 5 280
Проценты к получению, тыс.руб. 10 170 20 064 18 943
Проценты к уплате, тыс.руб. 2 316 7 946 3 050
Прочие доходы 272 394 240 942 305 191
Прочие расходы 236 845 334 690 393 772
Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс.руб. 78 485 226 117 253 141
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи, тыс.руб. 25 461 71 624 77 015
Чистая прибыль, тыс.руб. 53 025 154 493 176 126
Рентабельность продаж, % 1,010 8,6 5,6

 

Экономический анализ деятельности предприятия предполагает получение объективной информации об использовании имеющегося производственного, интеллектуального и финансового потенциала. С этой целью были проанализированы основные показатели производственно-хозяйственной деятельности.

Одним из важнейших показателей результативности деятельности предприятия является доходность. Источники формирования и распределения прибыли представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Динамика доходов ООО «ЖелДорЭкспедиция» в разрезе видов услуг за 2012-2015 годы (тыс. руб.)

Наименование показателя Годы
2012 2013 2014 2015
Письменная корреспонденция 13407,07 3673,68 15734,65 14592,10
Денежные переводы 4125,25 5524,72 5590,99 5387,32
Посылки 4537,77 4300,72 2476,01 1993,96
Периодические издания 5087,81 6398,12 5750,73 4696,23
Доставка с интернет – магазинов 11688,21 23159,33 34504,40 36596,48
Торговая деятельность 24270,23 10041,94 5431,24 4325,99
Хранение груза 3368,96 3450,00 3833,82 4179,99
Услуги электросвязи 206,27 300,60 1837,04 1627,08
Другие услуги 2062,63 2209,89 4712,41 1925,35

 

Анализ таблицы 2.2 показал  увеличение из года в год уровня расходов и так же увеличение доходов от предоставляемых услуг. Это объясняется увеличением тарифов на услуги доставки грузов.

За анализируемый период – 2012-2015 годы, прибыль, полученная от основной деятельности постоянно увеличивается.

Однако в 2015 году наблюдается снижение показателей прибыли. Это связано непосредственно со спадом российской экономики в целом, что повлияло на объем грузоперевозок как в 2015 году, так и в текущем.

Анализ прибыли изолирован от других показателей, он не дает четкого представления о том, какой «ценой» достигнут этот результат, какие факторы и в какой степени повлияли на его величину.

Однако наряду с прибылью предприятия важно проанализировать и расходы. Общие расходы предприятия за 2012-2015 годы приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Динамика расходов ООО «ЖелДорЭкспедиция» в разрезе статей расходов за 2012-2015 годы (тыс. руб.)

Наименование показателя Годы
2012 2013 2014 2015
Заработная плата и начисления на ФОТ 24213,92 24645,86 28020,25 26541,85
Расходы на содержание транспорта 2301,35 2554,63 2954,52 2345,23
Обслуживание технических средств 455,23 565,34 550,70 512,10
Отопление и электроэнергия 1265,28 1589,67 1960,54 1652,32
Амортизация 1985,95 1833,74 2190,25 1424,21
Плата банку за снятие наличных денежных средств 1223,35 1270,00 1386,52 1120,20
Первичная стоимость 12124,52 12585,36 15214,21 13210,56
Налоги 3220,20 3289,21 3547,20 3004,00
Расходы на материалы 710,25 790,32 858,21 812,54
Перерасчет НДС 840,60 905,32 1010,25 1458,14
Оплата услуг электросвязи 532,25 598,65 660,85 712,35
Аренда 400,20 400,20 400,20 400,20

 

Наибольший удельный вес имеют расходы по оплате труда, далее следуют расходы по первичной стоимости, также имеют большое значение такие расходы как расходы на содержание транспорта, налоги, амортизация и другие.Первичная стоимость – это фактическая сумма затрат предприятия на приобретениеосновных средствза вычетом предоставленных торговых скидок; пошлины, другие налоги, которые не возмещаются предприятию; транспортировка, монтаж и прочие расходы, непосредственно связанные с их приобретением; затраты на строительство и сооружение основных средств.

Уровень переменных расходов (расходы на закупку материалов, потребление электроэнергии, транспортные расходы) рассчитывается как процент от выполненного объема работ, услуг. Этот показатель характеризует увеличение эффективности деятельности предприятия: в 2013 году он составил 100,5% по сравнению с 2012 годом, а в 2014 году посравнении с 2013 годом – 111,8%, в 2015 году по сравнению с 2014 – 100,38%.

Таким образом, можно сделать вывод, что в целом предприятие работает стабильно, однако существуют ряд проблем, которые требуют дальнейшего изучения и устранения.

В сентябре 2015 г. отделом маркетинга был проведен анализ потребителей основных услуг компании. Результаты исследования отображены в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Структура основных потребителей услуг ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Потребительские группы Доля, %
Население:  
молодежь (до 25 лет);

взрослое население (25-55 лет);

пенсионеры.

9,1

14,4

4,5

Юридические лица:  
промышленные объекты;

коммерческие организации;

финансовые организации;

общественные организации;

организации законодательной и исполнительной власти

32,0

20,0

8,5

6,5

5,0

 

Такое процентное соотношение обусловлено тем, что пенсионеры менее всего пользуется услугами компаний по доставке грузов. На втором месте находится категория молодежи, которая в основном использует услугу доставки товаров из интернет-магазинов. Однако наибольшим спросом услуга доставки грузовпользуется среди взрослого населения. Это обусловлено внедрением таких услуг как:отслеживание посылки онлайн, интеграция калькулятора компании с платформами интернет-магазинов и т. п. Именно внедрение новейших услуг позволило компании повысить количество взрослой аудитории на 6,2% по сравнению с 2014 годом. Таким образом, можно сделать следующий вывод: постоянное внедрение новейших высокотехнологичных услуг способствует увеличению количества потребителей, а это в свою очередь приводит к росту прибыли предприятия.

Тем не менее, наибольшую долю в структуре потребителей занимают юридические лица. С их объемами доставки/транспортировки грузов очень трудно сравниться населению. Соотношение этой группы более стабильное, однако в последнее время наблюдается сокращение объемов использования услуг компании относительно доставки грузов со стороны предприятий. Это обусловлено не только снижением уровня экономики в целом, но и усилением позиций на рынке доставки грузов конкурентов компании, которые внедряют в свою деятельность инновационные продукты и услуги.

 

2.2. Анализ внутренней и внешней среды предприятия

 

Вначале проведем анализ влияния на ООО «ЖелДорЭкспедиция» политических, экономических, социальных и технологических факторов отрасли логистики РФ на основе матрицы PEST-анализа (см. табл. 2.5).

Таблица 2.5

Матрица PEST- анализа отрасли логистики РФ

Политические факторы Экономические факторы
Нестабильность политической ситуации.

Военный конфликт на Украине

Таможенное регулирование международных перевозок принятием нормативно-правовых актов

Государственная поддержка отрасли.

Членство России в ВТО.

Членство в ЕАЭС

 

Состояние экономики – спад.

Изменения в налоговом законодательстве (введение системы «Платон»)

Девальвация национальной валюты.

Снижение стоимости кредитных ресурсов.

Высокий уровень спроса на услуги доставки грузов

Рост конкуренции.

Низкий уровень инвестиций в отрасль.

Высокая стоимость банковских кредитов.

Низкий уровень инвестиционного климата в стране

Социальные факторы Технологические факторы
Демографические изменения – высокая смертность среди населения

Снижение фактических доходов населения.

Снижение уровня платежеспособности населения.

Кадровый дефицит.

Технологическая отсталость.

Износ основных фондов.

Высокая скорость обновления и освоения новых информационных технологий.

Информационно-технологический уровень автоматизации производственного процесса

 

Таким образом, на основе проведенного PEST-анализа отрасли логистики Российской Федерации к рекомендациям по борьбе с угрозами макроэкономической среды для ООО «ЖелДорЭкспедиция» можно отнести:

  • государственную поддержку и стимулирование развития отрасли логистики;
  • государственное регулирование импорта;
  • постоянный государственный надзор и контроль;
  • внедрение новых технологий, обновление основных фондов для повышения конкурентоспособности предприятий логистики;
  • формирование и реализация грамотной маркетинговой политики на логистических предприятиях.

Проведем SWОТ-анализ для ООО «ЖелДорЭкспедиция» (см. табл.2.6).

Таблица 2.6

SWOT-анализ деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Внешние факторы Возможности

1.   Снижение ставки тарифа грузоперевозок;

2.   Стабильный спрос на железнодорожные

перевозки (постоянная сезонность перевозочного процесса)

 

Угрозы

1.Выход на рынок конкурентов, имеющих более усовершенствованные  технологии.

2.Ужесточение условий финансирования.

3.Объемы предоставляемых традиционных услуг постоянно уменьшаются.

5.Появление на рынке России высокотехнологичных услуг связи, альтернативных почтовым и грузоперевозкам

Внутренние факторы Преимущества

1. Высокие объемы предоставления услуг.

2. Высокое качество предоставления услуг.

3. Эффективная система распределения услуг.

4. Оператор имеет большой опыт на отечественном рынке.

5. Номенклатура услуг каждый год увеличивается.

6. Оператор имеет очень большой охват территории, где ни один из конкурентов не сможет предоставлять свои услуги.

Недостатки

1.Неудовлетворительная маркетинговая деятельность предприятия.

2.Недостаточное техническое и компьютерное обеспечение.

3.Производственные мощности используются лишь на 25%.

4.Несовершенная ассортиментная политика.

5. Неквалифицированный персонал.

 

На каждом из полей матрицы SWOT рассматриваются все возможности предприятия:

  1. Поле «Преимущества». Высокие объемы предоставления услуг, высокое качество услуг и достаточно низкие цены говорят о способности ООО «ЖелДорЭкспедиция» удовлетворить потребности потребителей. Увеличив эти показатели, предприятие способно завоевать новые сегменты рынка, а также расширить круг предоставляемых услуг, чтобы удовлетворить возросшие потребности клиентов компании. Эффективная система распределения предоставления услуг на предприятии является привлекательной для различных групп потребителей. Кроме этого большим преимуществом перед конкурентами является то, что предприятие имеет большой опыт работы в этой области.
  2. Поле «Угрозы». Выход на рынок новых конкурентов может повлиять на изменение цены услуг, а также на долю рынка доставки грузов, которая принадлежит ООО «ЖелДорЭкспедиция». Но снизив цены за счет других факторов (например, совершенствование технологий), можно сохранить свою конкурентоспособность. Высокое качество услуг и эффективная система их реализации обеспечивают предприятию защиту от конкурентов.
  3. Поле «Возможности». В результате снижения ставки тарифа грузоперевозок, а также расширения перечня услуг и увеличения количества филиалов компания способна увеличить свою долю на рынке грузоперевозок.
  4. Поле «Недостатки». Увеличение, количестваконкурентных фирм с более инновационными технологиями, а также недостаточная маркетинговая поддержка предприятия могут привести к потере национальным оператором значительной доли рынка грузоперевозок.

Анализируя сильные и слабые стороны можно сделать следующие выводы. На данный момент предприятие имеет достаточно стабильные позиции на рынке. Однако существенным недостатком является плохое техническое и компьютерное оснащение, что играет большую роль в наше время. Поэтому главные задачи, которые становятся перед предприятием – это комплексное переоснащение технологий, установка компьютерного оснащения, пересмотр ассортимента предоставляемых услуг в разрезе новых технологий, а также проведению масштабных маркетинговых мероприятий, направленных на более широкое ознакомление населения с деятельностью предприятия.

 

2.3. Анализ составляющих комплекса маркетинга на предприятии

 

Ответственным за организацию маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» является отдел маркетинга. В отделе маркетинга работает 25 человек.

Структура отдела маркетинга в ООО «ЖелДорЭкспедиция», который разбит на группы, отображена на (см. рис. 2.1).

 

Отдел маркетинга

 

Группа маркетингового планирования и контроля

 

Группа маркетинговых исследований

 

Группа экономического анализа и ценовой политики

 

Группа рекламы и стимулирования сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.1. Отдел маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности. Специалисты этой группы осуществляют контроль за выполнением маркетинговых функций подразделениями организации, структурно входящих в состав отдела маркетинга. На эту группу возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.

Конкретно группа маркетингового планирования и контроля состоит из руководителя и семи специалистов, отвечающих за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании.

Отделом маркетинга постоянно ведется мониторинг доли рынка предприятия и железнодорожного транспорта в целом на рынке транспортных услуг. Постоянно идет поиск путей для повышения конкурентоспособности предприятия и поиск дополнительных объемов перевозок грузов как во внутреннем, так и в международном сообщениях.

С этой целью проводятся маркетинговые исследования рынка транспортных услуг, в частности:

  • анализ перевозок транзитных грузов;
  • анализ состояния перевозок внутренних и экспортных грузов;
  • определение уровня конкурентоспособности железнодорожного транспорта другим видам транспорта: автомобильному, авиационному, морскому, речному.
  • анализ объемов грузов, пригодных для интермодальных перевозок.

Ключевыми направлениями продвижения являются следующие: реклама, участие в выставках, стимулирование сбыта и пиар.

  1. Реклама:
  • размещение рекламы в СМИ (строчныеобъявления и модульная реклама)
  • размещение информации в каталогах и справочниках;
  • размещение рекламы на торговых площадках в Интернет;
  • постоянное обновление интернет-сайта предприятия.
  1. Участие в основных специализированных отраслевых выставках:
  • национальных;
  • региональных.

Так, с 20 по 23 сентября 2015 года при поддержке Министерства экономического развития и внешних связей Хабаровского края прошла XХ межрегиональная специализированная выставка «ТРАНСПОРТ ДВ региона-2015. Автобезопасность»: тенденции и перспективы развития транспортной отрасли в Хабаровском крае.

Сотрудники официального представительства ГК «ЖелДорЭкспедиция» в Хабаровске, в числе ведущих транспортных компаний региона, представили свои услуги в разделах «Транспорт. Машиностроение», который наряду с видами транспорта, машиностроением и инфраструктурой презентовал технологии перевозок, и «Автобезопасность», основными направлениями которогостали сопровождение и охрана грузовых и пассажирских перевозок, мониторинг, страхование транспорта и транспортных услуг.

С 29 ноября по 2 декабря 2015 года в Новосибирске проводилось одно из значимых событий среди профессиональных выставок логистической отрасли Сибирского региона — специализированная выставка «Логистика Сибири – 2015».

Служба перевозки грузов «ЖелДорЭкспедиция» представила свой стенд (№717, 2-й этаж) (Приложение 2), на котором можно было ознакомиться с деятельностью компании, узнать о предоставляемых услугах, проводимых акциях, оставить заявку на перевозку груза.

С 11 по 13 декабря 2015 года в Ставрополе прошла 11-я специализированная выставка профессиональной, специальной, ведомственной и корпоративной одежды, спецобуви и средств защиты «Спецовка. Охрана труда».

Что касается выставок, тут рекламная деятельность разворачивается достаточно широко, используются различные плакаты, вывески, работают консультанты, эксперты.

Группа компаний «ЖелДорЭкспедиция» представила полный спектр транспортных услуг ведущим компаниям региона и гостям мероприятия.

  1. Стимулирование сбыта:
  • скидки, акции. Регулярные акционные предложения для клиентов компании.
  1. PR:
  • создание фирменного стиля предприятия;
  • участие в обсуждениях относительнодеятельности компании на интернет-форумах;
  • размещение информации и участие в обсуждениях в социальных сетях.

Общение сотрудников отдела маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция» на форумах по темам, связанным с деятельностью компании, решает следующие задачи для компании в сети Интернет:

  • сообщение участникам форума о существовании предприятия, изменениях в компании и ассортименте услуг;
  • разъяснение позиции предприятия в спорных вопросах;
  • поддержание интереса к деятельности предприятия.

Указанные действия при этом не имеют явно выраженного рекламного характера.

Динамика объемов затрат на рекламу в ООО «ЖелДорЭкспедиция» приведена в таблице 2.7.

Таблица 2.7

Динамика объемов затрат на рекламу ООО «ЖелДорЭкспедиция» в 2013-2015 гг.

Показатели 2013 г. % 2014 г. % 2015 г. % Отклонение 2014 г. от 2013 г. +/-, тыс. руб. Отклонение 2015 г. от 2014 г. +/-, тыс. руб. Отклонение 2015 г. от 2013 г. +/-, тыс. руб.
реклама в прессе 452 25 1164 24 568 22 712 -596 116
радиореклама 195 11 582 12 336 13 387 -246 141
наружная (уличная) реклама 325 18 922 19 439 17 597 -482 114
транспортная 246 13 485 10 207 8 239 -278 -39
реклама в Интернете 124 7 388 8 310 12 264 -78 186
Всего 1342 74 3541 73 1860 72 2199 -1680 518

 

В целом за 2013-2015 гг. затраты на рекламу в ООО «ЖелДорЭкспедиция» выросли на 518 тыс. руб. или на 39% и составили в 2015 г. 1860 тыс. руб.

Радиореклама компании осуществляется периодически (согласно маркетингового плана предприятия) на радио-станциях:

  • Авторадио;
  • Дорожное радио.

Пример рекламного объявления на радио: «Ведущая транспортная компания «ЖелДорЭкспедиция» снижает цены до 60% на грузы из Екатеринбурга. ЖелДорЭкспедиция – идеально для больших грузов и малых посылок. Быстро, бережно, с гарантией. jde.ru».

В основном в рекламных роликах на радио освещаются акционные предложения компании.

Пример печатной рекламной продукции компании представлен в приложении 3.

Кроме СМИ для рекламирования своих услуг ООО «ЖелДорЭкспедиция» активно использует не только свой парк грузовых транспортных средств для размещения рекламной информации (приложение 4), но и городской пассажирский транспорт – троллейбусы, трамваи. Для привлечения партнеров и инвесторов компания проводит тендеры и предлагает свою франшизу. Последняя предоставляет возможность открыть бизнес в сфере транспортной логистики с минимальным риском, экономией времени и ресурсов на выгодных условиях.

Таким образом, эффективное использование методов продвижения и стимулирования сбыта позволило предприятию решать стратегические и тактические задачи, связанные с миссией предприятия.

Визитной карточкой ООО «ЖелДорЭкспедиция» в сети Интернет является сайт предприятия – www.jde.ru (приложение 5), который дает представление пользователям о компании и ее услугах, а также является носителем другой полезной информации с точки зрения различных целевых групп. Для достижения высокого уровня посещения клиентами сайта сотрудники службы маркетинга информируют потенциальных пользователей о нем посредством контекстной рекламы, принимают участие в обсуждениях на тематических форумах, связанных с деятельностью предприятия, размещают баннеры онлайн, определяют конкурентные преимущества и постоянно поддерживают свое присутствие в сети. Сайт компании ООО «ЖелДорЭкспедиция» соответствует современных требованиям к оформлению сайтов.

В отделе маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция» за своевременное обновление информации на сайте отвечает Группа рекламы и стимулирования сбыта.

Надлежащим образом оформленный каталог услуг ООО «ЖелДорЭкспедиция» на сайте (с возможностью расширенного поиска) значительно экономит время клиентов во время посещения интернет-площадки предприятия. Он содержит всю необходимую информацию об услугах: наименование (с указанием синонимов для поисковых систем), основные показатели и параметры, которые влияют на принятие решения о покупке, преимущества услуги и т д.

Что касается директ-маркетинга, то на сайте есть контакты для обратной связи для получения отзывов от клиентов, которые уже воспользовались услугами ООО «ЖелДорЭкспедиция».

На сайте также продуманы такие, уже довольно распространенные элементы коммуникации, как распространение и продвижение через социальные, поисковые и другие информационные системы, такие как Фейсбук, Твиттер, Вконтакте.

В целом деятельности отдела маркетинга за 3 года отображена в таблице 2.8.

 

 

 

Таблица 2.8

Анализ реализованных мероприятий отделом маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция» за 2014-2016 года.

Название мероприятия 2014 2015 2016
Участие в российских выставках 18 15 19
Участие в международных выставках 7 6 8
Проведено маркетинговых исследований внутреннего рынка 8 9 10
Проведено маркетинговых исследований внешнего рынка 3 4 6
Проведено промоакций 15 20 29
Размещено рекламных объявлений на радио 130 170 192
Размещено рекламных объявлений на телевидении 85 96 111
Размещено печатных буклетов компании 105 966 126 596 132 154
Привлечено интернет-магазинов для сотрудничества 205 296 385
Реализовано франшиз 5 11 26
Заключено договоров сотрудничества с международными рекламными агентствами для формирования положительного имиджа и бренда компании за рубежом 10 12 14

 

Анализ таблицы 2.8 показывает, что ежегодно качество работы отдела маркетинга улучшалось.

Однако по-прежнему продолжают действовать негативные факторы, которые препятствуют осуществлению целей ООО «ЖелДорЭкспедиция»:

  • высокая конкуренция на рынке;
  • появление новых конкурентов и агрессивная политика уже существующих;
  • недостаточная эффективность маркетинговых мероприятий, по сравнению с предыдущим годом;
  • ориентация на внутренние возможности организации при планировании ассортимента, а не на потребности рынка.

Для устранения негативных тенденций необходимо провести комплекс работ по совершенствованию процесса управления маркетинговой деятельностью предприятия.

Главным недостатком маркетинговой деятельности компании в сети Интернет является довольно слабое использование технологий прямого маркетинга. Это, связано, в первую очередь, с отсутствием специальных знаний у сотрудников отдела маркетинга и низким уровнем бюджета на данное направление.

Комплекс маркетинговых коммуникаций в сети Интернет состоит из рекламной деятельности, стимулирования сбыта и паблик-рилейшнз. Наибольшее внимание ООО «ЖелДорЭкспедиция» уделяет рекламной деятельности для раскрутки сайта.

Эффективность маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция» связана с показателем доходности инвестиций в маркетинге или рентабельностью маркетинговых инвестиций (англ. – marketing ROI,return on marketing investment, сокращенно ROMI).

Этот показатель дает возможность оценивать и сравнивать эффективность различных маркетинговых мероприятий, рассчитывается по формуле:

 

(1)

где GР – валовая прибыль, МС – расходы на маркетинговую деятельность.

Поскольку целью предприятия ООО «ЖелДорЭкспедиция» является прибыль, маркетинговый бюджет (расходы) – инвестициями, это свидетельствует, что показатель ROMI – самый важный маркетинговый показатель.

Проведем расчет рентабельности маркетинговых инвестиций ООО «ЖелДорЭкспедиция» и ОАО «Байкал Сервис» (основного конкурента) за 2015год деятельности, для расчета была сформирована таблица 2.9 с исходными данными.

 

Таблица 2.9

Исходные данные для расчета RMI (2011-2015 гг.)

Предприятие Показатель, тыс. руб. Года
2011 2012 2013 2014 2015
ООО «ЖелДор-Экспедиция» Валовая прибыль 90 546 98 342 105 417 393 613 485 233
Затраты на маркетинговую деятельность 14061 17554 19618 78959 87922
ООО «Байкал-Сервис» Валовая прибыль 76964 83590 89604,45 334571,1 412448
Затраты на маркетинговую деятельность 11951 14920 16675,3 67115,15 106246

 

 

Показатель измеряется в процентах, при расчетах по формуле 1 положительное значение  равно -4,5%, что соответствует финансовой выгоде.

 

 

ООО «Байкал-Сервис» также имеет положительный результат, но он почти в половину меньше показателя ООО «ЖелДорЭкспедиция» – составляет 2,88%.

В приложении 6 можно увидеть динамику изменений ROMIООО «ЖелДорЭкспедиция» и ООО «Байкал-Сервис» в период 2011-2015 гг.

Анализ маркетинговой деятельности компании показал, что система показателей оценки эффективности маркетинговых затрат не зависит от состава этих расходов, способа организации маркетинговой деятельности в целом или финансового состояния предприятия. С точки зрения краткосрочных результатов эффективности маркетинговых мероприятий измеряется показателями, связанными с доходом. С долгосрочной перспективы результативность расходов на маркетинг оценивается индикаторами, связанными с брендом и потребительским капиталом. Учитывая теоретические положения анализа и контроля маркетинговой эффективности на предприятии, основные показатели работы отдела маркетинга и эффективности маркетинговых затрат были сгруппированы согласно их экономического содержания.Это позволит определить стратегическую направленность маркетинговых усилий, приоритеты относительно ожидаемых результатов экономической деятельности, а также направления совершенствования управления затратами на маркетинг (приложение 7).

Исходя из таблицы, можно утверждать, что в ООО «ЖелДорЭкспедиция» деятельность отдела маркетинга оценивается на основе эффективности коммуникаций сотрудников с потребителями. Под этим понимается налаживание деловых контактов в процессе организации выставок и ярмарок услуг компании, направления рекламной деятельности на привлечение новых клиентов и повышение уровня лояльности существующих.

Эффективность затрат на маркетинг определяется по результатам доходности маркетинговых мероприятий, а именно количественными показателями дохода предприятия в процессе реализации маркетинговой деятельности и уровнем рентабельности инвестиций в маркетинг. Во время анализа было выяснено, что главной задачей отдела маркетинга на предприятии является исследование услуги, потребителя, рекламы и другие. Именно поэтому, рост объема продаж, доля рынка, относительные продажи новых видов услуг служат результатам прогнозирования и долгосрочного планирования производства, качества анализа рынков сбыта товаров и услуг, действенности маркетингового планирования.

Оценка результативности маркетинговых затрат на основе уровня рентабельности продаж и рекламной деятельности характерны для деятельности отдела маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция».

Данные показатели свидетельствуют о том, насколько эффективно предприятие осуществляет свою деятельность, контролирует расходы на производство и реализацию продукции, и какую чистую прибыль при этом получает.

Выводы. Группа компаний «ЖелДорЭкспедиция» – крупнейший транспортный оператор на рынке доставки сборных грузов по России и всему миру, а также экспресс-доставки. Проведенный анализ финансовой деятельности компании указывает на ежегодное увеличение доходов компании, что объясняется ростом тарифов на услуги доставки грузов.

Кроме этого, в главе проведен анализ влияния на ООО «ЖелДорЭкспедиция» политических, экономических, социальных и технологических факторов отрасли логистики РФ на основе матрицы PEST-анализа. Данный анализ позволил выработать рекомендации компании по борьбе с угрозами для ее деятельности.

Анализ маркетинговой деятельности показал, что ключевыми направлениями продвижения услуг компании являются: реклама, участие в выставках, стимулирование сбыта и пиар.

Кроме СМИ для рекламирования своих услуг ООО «ЖелДорЭкспедиция» активно использует не только свой парк грузовых транспортных средств для размещения рекламной информации, но и городской пассажирский транспорт – троллейбусы, трамваи

Сайт ООО «ЖелДорЭкспедиция» – информационная площадка, которая дает представление пользователям о компании и ее услугах, а также является носителем другой полезной информации с точки зрения различных целевых групп.

Кроме анализа инструментов маркетинговой политики компании была проанализирована непосредственно деятельности отдела маркетинга и выявлено, что из-за низкого уровня профессиональной подготовки кадров проводится неэффективная маркетинговая политика. Работники службы маркетинга не понимают преимуществ выбора перспективных сегментов рынка и правильного позиционирования услуги, в то время как это позволяет предприятию найти рыночные «ниши» и успешно продвигать свои услуги на рынке. Кроме того, нет четкой стратегии развития предприятия и стратегии маркетинга.

Относительно инструментов директ-маркетинга, то они почти не применяются. Об этом свидетельствует не только низкая активность текущей коммуникационной политики, а и недостаточное внимание относительно системы стимулирования сбыта: не достаточно гибкая система скидок, низкая активность внедрения новых систем бонусов, скидок, и тому подобное.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. КОМПЛЕКС РЕКОМЕНДАЦИЙПО РАЗВИТИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЖЕЛДОРЭКСПЕДИЦИЯ» НА ОСНОВЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТЕХНОЛОГИИ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА

 

3.1.Рекомендации по внедрению технологий прямого маркетинга в ООО «ЖЕЛДОРЭКСПЕДИЦИЯ»

 

Использование прямого маркетинга для продажи услуг через Интернет требует сегментации клиентов.

ООО«ЖелДорЭкспедиция»предлагает услуги для разных групп клиентов, соответственно может направлять рекламу определенного вида услуги на конкретный сегмент клиентов.

Однако существует проблема налаживания коммуникаций с новыми потенциальными потребителями, расширение клиентской базы.

Здесь стоит принять решение о привлечении экспертов, консультантов к работе на форумах, блогах, создание дискуссионных площадок для обсуждения жалоб, пожеланий, предложений клиентов.

ООО «ЖелДорЭкспедиция» рекомендуется провести директ-маркетинговую кампанию для увеличения числа клиентов. Рекомендовано провести 3 директ-маркетинговых компании в течении года, каждая длительностью два месяца.

Цели кампании.

Срок проведения каждойдирект-маркетинговой кампании – 2 месяца. (01.02.2017–31.03.2017),июне-июле (01.06.2017-31.07.2017), октябре-ноябре (01.10.2017-30.11.2017).

Проведем детальный анализ одной кампании. Две остальные построены по такому же принципу и с аналогичным бюджетом.

Цель проведения директ-маркетинговой кампании отображена в таблице 3.1

 

Таблица 3.1

Цель проведения директ-маркетинга

Цель Название План выполнения
1 2 3
Количественные 1.Увеличение количества постоянных клиентов на 42%

2.Увеличение количества откликов на 50%

01.02.2017–31.03.2017
Качественные 1.    Привлечь внимание к компании как лидера на рынке.

2.Развитие долгосрочных отношений с имеющимися и потенциальными клиентами

3. Стимулирование покупки и создание мотивов у клиентов к повторным покупкам.

01.02.2017–31.03.2017

 

Количественные. Достижение показателя 42% реально, поскольку несмотря на низкую активную коммуникационную политику предприятия, интенсивный директ-маркетинг позволит приблизиться к таким показателям и таким образом увеличить количество потенциальных клиентов к 42%. Для В2В рынка это достаточно серьезный показатель, поскольку настроить постоянную связь на таком рынке – не всегда удачно получается.

Получение отзывов является второстепенной задачей предыдущей кампании с разницей лишь в охвате аудитории. Более того, ожидается получение отзывов от уже постоянных клиентов. Будем проводить кампанию по увеличению количества откликов на 50% на весь период проведения кампании.

Качественные. Внимание к компании и услугам будет привлекаться всеми средствами коммуникации, которые были проанализирована во второй главе. Основные задачи – формирование на основе новой коммуникационной политики – слоганов, рекламных фишек, эмблем, логотипов. Цель – создание стабильного имиджа на период проведения кампании, что будет ассоциироваться с компанией как лидером, так и с услугами – как надежными и качественными. Результатом реализации данной цели является налаживание долгосрочных отношений с клиентами компании.

Выбор коммуникационных каналов для передачи обращения.

На рынке В2В будет применяться несколько каналов передачи обращения.

Учитывая высокий планируемый процент отзывов и специфику рынка, стоит выбрать оптимальные и эффективные средства коммуникации:

  • электронная рассылка. Содержит письмо – предложение-обращение к потенциальному потребителю с целью информирования о наличии, преимуществеуслуги или конкурентном преимуществе своей компании над конкурентами;
  • телемаркетинг. Планируется использовать два подхода телемаркетинга: пассивный и активный Цель пассивного телемаркетинга – анализ и обработка имеющейся информации для поддержания и повышения уровня продаж путем создания отдела консультаций, который будет предоставлять справочные услуги потенциальным и действующим клиентам.Цель активного телемаркетинга – увеличение уровня продаж и получение новой информации (используемой для повышения уровня продаж) через прямой контакт с потенциальными клиентами;
  • sms-рассылка действующим клиентам компании.

Определение бюджета ДМ кампании

Используя относительно недорогие каналы коммуникации можно сейчас сказать, что расходная часть бюджета будет незначительной.

Итак, укажем основные статьи расходной части каждого из мероприятий ДМ кампании:

  1. Электронная рассылка:
  • письмо – обращение;
  • изображение логотипа.
  1. Телемаркетинг.

Существуют два этапа, которые являются минимальными для проведения ДМ проекта и обеспечивают хорошую управляемость результатом. На первом этапе собирается информация и проверяется список вероятных покупателей. На втором этапе доставляется предложение и выясняется реакция на нее. Деньги на проведение каждого этапа должны быть заложены руководством отдела маркетинга в своем бюджете.

Поскольку в данной ДМ-кампании будет использоваться телемаркетинг и рассылка по электронной почте, то расходы будут не существенными.

Звонки новым клиентам из существующей базы данных будут проводиться на стационарные номера в сети Ростелеком и на номера мобильных операторов.

Расходы:

  • звонки в пределах Москвы.
  • междугородние звонки.
  • стоимость оплаты труда работника – входит в должностной оклад маркетолога, которому расширили функциональные обязанности.

Проведение любых мероприятий прямого маркетинга, да и просто работа с текущими клиентами на разных стадиях цикла продаж, требует создания единой электронной базы данных клиентов – структурированной, постоянно пополняемой и свежей информации о физических или юридических лицах и об их потребительских предпочтениях и потребностях, с целью последующей обработки данной информации.

База данных потенциальных клиентов будет иметь следующие разделы:

  • полное название компании;
  • адрес, телефоны, факсы, e-mail, web-сайты;
  • ФИО руководителя и его должность;
  • год основания компании;
  • сфера деятельности.

Базы данных в прямом маркетинге тесно связаны с CRM-концепцией управления взаимоотношениями с клиентами, позволяющей консолидировать всю информацию о клиенте, а также упорядочить все стадии взаимоотношений с клиентами от маркетинга и продаж до послепродажного обслуживания.

В начале ДМ – кампании будет проводиться телемаркетинг. Он будет целесообразным перед тем как будет проводиться рассылка по электронной почте.

Целями проведения телемаркетинга именно перед рассылкой будут:

  • определить: является ли целесообразным проводить рассылку для того или иного контакта;
  • уточнить правильность координат и статус руководителя, на имя которого будет отправляться коммерческое предложение.

Главной задачей проведения телемаркетинга в ДМ-кампании для ООО «ЖелДорЭкспедиция» является установление новых контактов, благодаря чему будет возможно выявить потенциальных клиентов.

Телемаркетинг будет осуществляться отделом маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция» посредством стационарных телефонов.

Еще одним инструментов проведения ДМ-кампании является рассылка коммерческого предложения посредством электронной почты.

Электронное письмо будет иметь следующие характеристики:

  1. На рынке В2В необходимо делать персональное обращение к конкретному лицу, которое является ответственным за связи с партнерами и может принять решение о заключении договора. Следовательно, каждый лист будет начинаться с персонализации.
  2. Стиль письма будет иметь деловой характер, официально оформленный и в вежливой манере.
  3. Текст состоит из нескольких абзацев и строится на системе логических доказательств (от аргумента, что влияет на потребность в информации о товаре).
  4. Конец письма содержит в себе P.S.
  5. Также будут указаны телефон кампании, электронный адрес и контактное лицо.

Email-рассылку планируется осуществлять 1 раз в две неделю. Итог 4 рассылки за период каждойДМ-кампании.

Наряду с рассылкой электронного письма рекомендовано провести sms-рассылку действующим клиентам, которые дали свое согласие на СМС-уведомление от компании.

Рассылка смс-сообщений считается более эффективным метолом инфор­мирования, чем е-mail, социальные сети и др. E-mail сообщения часто по­падают в спам, или пользователь сам, считая распространителя спамером, удаляет пришедшее письмо. Печатная рекламная продукция, полученная традиционным путём, тоже зачастую отправляется в корзину с мусором. А смс, пришедшее на телефон, на 90% получатель прочитает. Да и у смс есть огромное преимущество – его можно доставить моментально.

Посредством sms-рассылки планируется во время проведения кампании уведомлять клиентов про акции, новые услуги и новые пункты приема/выдачи грузов компании.

В таблице 3.2 представлен календарный план реализации директ-маркетинговой кампании.

Таблица 3.2

Календарный план проведения ДМ-кампании ООО «ЖелДорЭкспедиция» в феврале-марте 2017 г.

Название мероприятия Сроки проведения Ответственный исполнитель
электронная рассылка 01.02-31.03.2017 Группа рекламы и стимулирования сбыта (6 сотрудников)
телемаркетинг 01.02-31.03.2017, ежедневный обзвон клиентов Группа рекламы и стимулирования сбыта (6 сотрудников)
sms-рассылка 01.02-31.03.2017 Группа рекламы и стимулирования сбыта (6 сотрудников)
Анализ результатов проведенной ДМ-кампании 01-10.04.2017

 

Руководитель отдел маркетинга

 

Таким образом, директ-маркетинговая компания вцелом займет 11 месяцев, пройдя три этапа. Она будет реализовываться Группой рекламы и стимулирования сбыта. На период проведения кампании ее дополнительными функциональными обязанностями будут реализация основных мероприятий ДМ-кампании.

3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций

 

Для того, чтобы определить экономическую эффективность предложенных рекомендаций необходимо в первую очередь рассчитать затраты накаждую ДМ-кампанию (см. табл. 3.3).

Таблица 3.3

Расчет затрат на ДМ-кампанию

Вид затрат Размер затрат, руб.
Использование sms-рассылок 249997,44
Использование e-mail рассылок 49250,88
Телемаркетинг 107600
Доплата сотрудникамГруппа рекламы и стимулирования сбыта (6 сотрудников) 48000
Итого 454848,32

 

Затраты на sms-рассылку предусматривают оплату услуг компании-посредника.

Одной из компаний, предоставляющих услуги по информированию аудитории посредством смс-сообщений,является «SMSintel», которая существует уже шесть лет и имеет положительную репутацию на рынке бизнес-услуг. Компания гарантирует высокое качество своей работы и стабильность работы сервиса, что обеспечит повышение эффективности бизнеса компании или деятельности бюджетного учреждения. Эта компания выбрана автором исследования как наиболее оптимальное соотношение цены и качества предоставляемых услуг (см. Табл. 3.4).

Таблица 3.4

Сравнительная характеристика операторов СМС-рассылки

Оператор Стоимость 10 тыс. смс/руб. Опыт на рынке
SMSЦентр 8000 5 лет
ePochta SMS 7900 5лет
SMSRU 7600 6 лет
RedSMS 6800 7 лет
SMSIntel 7700 6 лет

 

Для информирования sms-рассылок было выбрано 324675 клиентов, которые предоставили свое согласие на sms-информирование со стороны компании.

Таким образом, сумма затрат на sms-рассылку будет составлять:

(324675/10000)*7700=249997,44 руб.

Использование e-mail рассылок включает в себя оплату услуг директ-мейлого информационного сервиса компании ООО «Информ-Direct-mail». Данная компания является профессионалом на рынке e-mail-маркетинга.

Для проведения ДМ-кампании посредством e-mail рассылок отделом маркетинга было отобрано 175 896 клиентов компании, которые предоставили свое согласие на информирование со стороны компании посредством электронной почты.

На сайте компании ООО «Информ-Direct-mail»[17] представлена ценовая политика компании. Стоимость одного письма равна 0,07 руб.

Таким образом, сумма затрат на e-mail рассылку будет составлять:

175896*0,07*4=49250,88 руб.

Телемаркетинг предусматривает собой оплату услуг IP-телефонии. Телефонную связь сотрудник отдела маркетинга будет использовать для обзвона потенциальных и неактивных клиентов.

Затраты в размере 107600 включают в себя звонки на городские номера и номера мобильных операторов. Данная стоимость безлимитных звонков рассчитана оператором связи ООО «Ростелеком».

Доплата сотрудникамГруппа рекламы и стимулирования сбыта (6сотрудников) предусматривает выплату за дополнительные функции. Она составляет 10% от его месячного оклада и выплачивается за каждый календарный месяц ДМ-кампании.

Зарплата 1 сотрудника Группы рекламы и стимулирования сбыта составляет 40 000 в месяц.

Таким образом, общая доплата 6 сотрудникам Группы рекламы и стимулирования сбыта за каждую ДМ-кампании будет составлять:

(40000*10%*2)*6=48000 руб.

Дополнительные функции включают в себя:

  • проведение телемаркетинга;
  • подготовка баз клиентов для sms- иemail-рассылок;
  • актуализация контактны данных клиентов, которые отобраны для ДМ-кампании;
  • формирование промежуточных отчетов на основании информации, предоставленной компании партнерами – «SMSintel» и ООО «Информ-Direct-mail»;
  • составление итогового консолидированного отчета по окончанию ДМ-кампании.

В ходе проведения анализа показатели динамики затрат сопоставляются показателями динамики поступления прибылиООО «ЖелДорЭкспедиция».

В предыдущем разделебыли сформированы следующие технологии прямого маркетинга в сети Интернет:

  • использование грамотной рассылки с использование электронной почты;
  • телемаркетинг;
  • использование sms-уведомлений;
  • формирование базы данных клиентов компании.

Рассчитаем экономический эффект предложенных мероприятий.

В 2014 году темп прироста объёма реализованных услуг составил 21,2%, а в 2015 году – 18,7%. Сравнивая эти данные со среднегодовым показателем, можно сделать вывод о том, что максимальный темп роста, равный 21,2% в 2014 году, можно оценить, как наиболее оптимистический. Среднегодовой показатель (за 2013 – 2015 годы) можно оценить, как пессимистический. Наиболее вероятным показателем можно считать показатель темпа прироста, равный 6,8%. Таким образом, плановый показатель объёма реализованных услуг вычисляем, по оценке среднегодового темпа прироста. Получаем:

 

ОРП(план)=(176 126*106,8)*100=188103 тыс. руб.

 

Следовательно, прогнозируемый плановый прирост выручки в плановом году по сравнению с отчётным равен:

 

ΔВ=ОРП(план)-ОРП(2015)=188103-176126=11977 тыс. руб.

 

Следующим шагом оценим затраты на предложенные мероприятия.

Экономическая эффективность, по сути, есть отношение результатов к затратам. В контексте данного исследования под экономической эффективностью направлений совершенствования деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» следует понимать отношение прогнозируемого прироста выручки в плановом году по сравнению с отчётным к дополнительно планируемым расходам на рекомендуемые мероприятия, то есть отношение:

(1)

где Э – экономическая эффективность;

ΔВ – прогнозируемый прирост выручки в плановом году по сравнению с отчётным;

ΔЗ – дополнительно планируемые расходы на рекомендуемые мероприятия.

ООО «ЖелДорЭкспедиция» планирует в 2017 году проводить 3 ДМ-кампании: в феврале-марте, июне-июле, октябре-ноябре. Бюджет одной ДМ составляет 454848,32 рублей. Соответственно за 2017 компанией будет потрачено 1 364 544,96 рублей.

Далее проведем оценку эффективности предложенных мероприятий:

 

Э=11977 тыс. руб./ 1364,54 тыс. руб.= 8,78

 

Проведенные расчеты показывают, что затраты на проведение ДМ-кампании практически в 9 раз меньше ожидаемой выручки кампании в 2017 году.Это свидетельствует о том, что предложенные нами рекомендации выгодны. Они заключается в следующем – проведение периодически ДМ-кампаний с использованием смс-рассылок, теле маркетинга, рассылки коммерческого предложения.

Для реализации маркетинговой кампании будут использоваться как собственные силы компании в лице сотрудника отдела маркетинга, так и внешние компании, предоставляющие услуги смс-рассылок и директ-мейла.

В результате проведения 3 ДМ-кампаний ООО «ЖелДорЭкспедиция» достигнет поставленных количественных и качественных целей, а именно:

  • экономия средств, за счет применения стратегии точечного воздействия на узкую группу целевой аудитории, что значительно эффективнее, чем рекламные компании с широким охватом аудитории. Только при ставке на узкую целевую аудиторию удастся более качественно проконтролировать все этапы результатов взаимодействия и оценить эффективность проекта, например, что предложение будет внимательно рассмотрено, и при этом будет получена обратная связь;
  • расширение клиентской базы за счет клиентов конкурентов. Директ-маркетинг позволяет обратиться непосредственно к клиентам и предложить более выгодные условия;
  • минимизировать финансовые расходы, потому что из общей массы выделяется узкая группа потребителей и ресурсы направляются только на них.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В рамках дипломной работе был проведен анализ и систематизация методических подходов к трактовке экономической сущности маркетинговой деятельности на основе научных трудов отечественных и зарубежных ученых, обоснована необходимость разграничения понятий «маркетинг» и «сбыт», усовершенствовано определения данных экономических категорий в контексте признания сбыта подсистемой маркетинговой деятельности. Учет главных признаков отличия между маркетингом и сбытом позволяет по-новому подойти к определению экономической сущности маркетинговой деятельности, четко разграничивать издержки маркетинга и сбыта, более эффективно проводить учет данных расходов и оптимизировать управление маркетинговой деятельностью предприятия в целом.

Во второй главе проведен анализ внутренней и внешней среды маркетинга предприятия, рассмотрены составляющие комплекса маркетинга на предприятии. Выявлено, что из-за низкого уровень профессиональной подготовки кадров проводится неэффективная маркетинговая политика. Работники службы маркетинга не понимают преимуществ выбора перспективных сегментов рынка и правильного позиционирования услуги, в то время как это позволяет предприятию найти рыночные «ниши» и успешно продвигать свои услуги на рынке. Кроме того, нет четкой стратегии развития предприятия и стратегии маркетинга.

На основе этих данных были предложены следующие рекомендации по формированию стратегических конкурентных преимуществ ООО «ЖелДорЭкспедиция». Необходимо внедрить комплексный подход прямого маркетинга в сети Интернет.

Основные рекомендации:

  • использование грамотной рассылки с использование электронной почты;
  • использование sms-уведомлений;
  • телемаркетинг
  • формирование базы данных клиентов компании.

Основная цель проведения ДМ кампании – повысить информированность о компании в виде отзывов, предложений. Учитывая специфику рынка, конвертация потенциальных клиентов в постоянные занимает значительный период времени. Здесь не так важно налаживание связей, как их долгосрочная поддержка, создание постоянно действующей БД и постоянное ее обновление.

Ожидаемый отклик составляет 48%, при этом затраты на проведение этой ДМ-кампания является не существенными. Это означает, что даже если отзыв будет составлять ниже 48%, то расходы на проведение этой ДМ-компании будут покрыты.

Отдел маркетинга возлагает на себя все обязанности выполнение пунктов ДМ кампании. Для этого были расширены функциональные обязанности персонала, тем самым увеличен должностной оклад.

Таким образом, основная миссия ДМ кампании будет достигнута.

Расчёт экономического эффекта предложенных мероприятий подтвердил целесообразность внедрениях их на практике.

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

 

  1. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. – М.: Издательская группа ИНФРА · М – НОРМА, 2013. – 364 с.
  2. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. «Практика маркетинга» (Издание 2-е, дополненное). – М.: Формула, «Информ-Студио», 2012. – 401 с.
  3. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М: Финстатинформ, 2013. – 368 с.
  4. Березин И. Маркетинг сегодня. – М.: Менеджер, 2012. – 412 с.
  5. Болт Г. и др. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер. с англ. – М.: Экономика, 2014. – 652 с.
  6. Бутенко, Н. В. Основы маркетинга [Текст]: учебное пособие. – М.: Издательско-полиграфический центр «Московский университет», 2014. – 140 с.
  7. Всё о маркетинге. – М.: Азимут-Центр, 2011. – 469 с.
  8. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология, и практика. – М.: Издательство «Финпресс», 2014. – 213 с.
  9. Дайновский Ю. А. 505 приемов бизнеса: Маркетинг, менеджмент, реклама, торговля, производство, налоги, стимулирование труда. – К.: А. С. К.; 2013. – 565 с.
  10. Ленсколд Дж. Рентабельность инвестиций в маркетинге. Методы повы­шения прибыльности маркетинговых компаний; пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова и М. А. Карлика. – СПб.: Питер, 2015. – 272 с.
  11. Маврина, А. А. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий [Текст] / А. Марвина // Вестник Национального университета «Львовская политехника». – 2014. – № 640. – C. 334-341.
  12. Моисеева Н. К. Управление маркетингом: теория, практика, информа­ционные технологии: учеб. пособие / Н. К. Моисеева, М. В. Конышева; под ред. Н. К. Моисеевой. – М.: Финансы и статистика, 2012. – 304 с.
  13. Ольшанская, А. М. Маркетинг: теория и практические исследования [Текст]: учеб. пособ. в 3 частях / А. Н. Ольшанская, Е. М. Лобачева, В. В. Живетин, М. Б. Кузьмичева. – М.: Российский заочный институт текстильной и легкой промышленностей, 2015. – Ч. 3. – 97 с.
  14. Пархименко В. А. Количественная оценка уровня организации маркетинговой деятельности на предприятиях / В. А. Пархименко // Маркетинг в России и за рубежом. – 2016.- № 4 (54). – С. 63-75.
  15. Похабов В. Методика оценки системы управления маркетингом на предприятии [Текст] / В. Похабов, И. Пономаренко // Маркетинг. – 2015. – № 5. – С. 102-120.
  16. Сумец А. М. К оценке эффективности маркетинговой деятельности на предприятии / // Маркетинг и реклама. – 2013. – № 7/8. – С.91-96.
  17. Чубаков Г.Н Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 344 с.
  18. Шаповалов В. А. Управление маркетингом и маркетинговый анализ: учеб. пособ. / В. А. Шаповалов. – Ростов н/Д: Феникс, 2014. – 345 с.
  19. Яшева Г. А. Эффективность маркетинга: методика оценки и результаты / Г. А. Яшева // Практический маркетинг. – 2013. – № 78 (8). – С. 44-45.
  20. https://mail-manager.ru/stoimost-pochtovoj-rassylki/
  21. adme.ru
  22. advertology.ru
  23. marketing.spb.ru
  24. marketch.ru

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложения

Приложение 1

Генеральный директор
Коммерческий директор
Директор по логистике
Технический директор
Финансовый директор
Отдел маркетинга
Материально-технический отдел
Отдел тарифообразования
Транспортно-логистический центр
Отдел сборных грузов

 

Отдел международных перевозок
Отдел страхования грузов
Отдел таможенного оформления
Отдел информационных технологий
Транспортно-экспедиционный отдел
Отдел технической эксплуатации
Гараж
СТО по ремонту автомобилей
Бухгалтерия
Расчетная группа
Юридический отдел
Отдел кадров

Организационная структура управления ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

Приложение 2

Стенд ООО «ЖелДорЭкспедиция» на выставке

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 3

Печатная рекламная продукция компании ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 4

Рекламное сообщение на сайте компании ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 5

Размещение рекламы на собственном автопарке ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 6

Динамика изменений ROMI ООО «ЖелДорЭкспедиция» и ООО «Байкал-Сервис»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 7

Количественная характеристика предприятия в соответствии с применяемыми показателям оценки эффективности маркетинговых затрат и деятельности отдела маркетинга

Эффективность деятельности отдела маркетинга, % Наименование показателей Результативность затрат на маркетинг, %
Количественные показатели
15 рост объема рынка в стоимостном выражении,% 55
20 рост объема продаж,% 80
5 доля рынка,% 70
60 удержание клиентов,% 25
70 новые клиенты,% 25
50 недовольные клиенты,% 0
0 относительное качество продукта 25
60 относительное качество сервиса 10
25 относительные продажи новых видов продукции 55
Показатели степени взаимодействия
20 осведомленность о бренде 35
15 отношение к бренду 10
65 уровень доверия и уровень лояльности 10
Показатели рентабельности маркетинговых инвестиций
0  ROIM (возврата инвестиций в маркетинг) = (АV – ТС) /MС, где АV – дополнительная выручка от проведенных маркетинговых мероприятий (рекламы, связей с общественностью и тому подобное), ТС – себестоимость произведенных товаров (услуг), которые продвигаются за счет маркетинговых мероприятий, МС – стоимость маркетинговых мероприятий. 15
0 общий эффект от маркетинговых мероприятий = расходы на маркетинг/ валовая прибыль 95
5 рентабельность продаж = чистая прибыль / объем продаж × 100% 50
0 эффективность рекламных действий = затраты на рекламу / объем продаж × 100% 60
0 индекс доходности – отношение совокупной дисконтированной прибыли, полученной от реализации маркетинговых мероприятий в каждом году расчетного периода, к совокупным дисконтированным затратам по осуществлению этих мероприятий 10

 

 

 

[1] Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. – М.: Издательская группа ИНФРА · М – НОРМА, 2013. – С. 106-108.

[2] Моисеева Н. К. Управление маркетингом: теория, практика, информа­ционные технологии: учеб. пособие / Н. К. Моисеева, М. В. Конышева; под ред. Н. К. Моисеевой. – М.: Финансы и статистика, 2012. – С. 365.

[3] Дайновский Ю. А. 505 приемов бизнеса: Маркетинг, менеджмент, реклама, торговля, производство, налоги, стимулирование труда. – К.:   А. С. К.; 2013. – С. 206-207.

[4] Бутенко, Н. В. Основы маркетинга [Текст]: учебное пособие. – М.: Издательско-полиграфический центр «Московский университет», 2014. – С. 66

[5] Ольшанская, А. М. Маркетинг: теория и практические исследования [Текст]: учеб. пособ. в 3 частях / А. Н. Ольшанская, Е. М. Лобачева, В. В. Живетин, М. Б. Кузьмичева. – М.: Российский заочный институт текстильной и легкой промышленностей, 2015. – Ч. 3. – С. 49.

[6] Чубаков Г.Н Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2014. – С. 191-192.

[7]Голубков Е. П.  Маркетинговые исследования: теория, методология, и практика. – М.: Издательство «Финпресс», 2014. – С. 96-97.

[8] Шаповалов В. А. Управление маркетингом и маркетинговый анализ: учеб. пособ. / В. А. Шаповалов. – Ростов н/Д: Феникс, 2014. – С. 222-223.

[9] Березин И. Маркетинг сегодня. – М.: Менеджер, 2012. – С. 156.

[10] Яшева Г. А. Эффективность маркетинга: методика оценки и результаты / Г. А. Яшева // Практический маркетинг. – 2013. – № 78 (8). – С. 44-45.

[11] Пархименко В. А. Количественная оценка уровня организации маркетинговой деятельности на предприятиях / В. А. Пархименко // Маркетинг в России и за рубежом. -2016.- № 4 (54). – С. 63-75.

[12] Сумец А. М. К оценке эффективности маркетинговой деятельности на предприятии / // Маркетинг и реклама. – 2013. – № 7/8. – С.91-96.

[13] Похабов В. Методика оценки системы управления маркетингом на предприятии [Текст] / В. Похабов, И. Пономаренко // Маркетинг. – 2015. – № 5. – С. 102-120.

[14] Сумец А. М. К оценке эффективности маркетинговой деятельности на предприятии / // Маркетинг и реклама. – 2013. – № 7/8. – С.91-96.

[15] Ленсколд Дж. Рентабельность инвестиций в маркетинге. Методы повы­шения прибыльности маркетинговых компаний; пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова и М. А. Карлика. – СПб.: Питер, 2015. – С. 156-157.

[16] http://www.jde.ru/company/about.html

[17]https://mail-manager.ru/stoimost-pochtovoj-rassylki

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.