Содержимое

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Эффективность ценовой политики предприятия определяется ее адекватностью экономической и финансовой стратегии предприятия. Эффективность проявляется и в степени гибкости ценовой политики предприятия. Эффективность рассматривается с разных точек зрения: как цены повлияли на уровень рентабельности производства; насколько ценовая политика укрепила рыночные, конкурентоспособные позиции предприятия, его финансовую устойчивость; насколько цены адекватны качеству товаров; каковы возможности обеспечения сбалансированности цен.

Эффективность ценообразования по отдельным видам продукции в известной мере характеризует рентабельность реализованной продукции.

Эффективность ценовой политики приобретает особое значение в условиях ценовой конкуренции, когда борьба за покупателя разворачивается вокруг цен. Правильная методика установления цены, разумная ценовая политика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рынка. В этом и состоит актуальность выбранной темы дипломной работы.

Цель дипломной работы: исследовать теоретические вопросы ценовой политики в управлении организацией, в частности провести анализ существующих ценовых стратегий и методов ценообразования; выполнить анализ существующей ценовой политики организации; выбрать для нее эффективную ценовую политику и эффективную стратегию ценообразования, на основе которой разработать предложения по совершенствованию эффективности ценовой политики организации.

В соответствии с целью дипломной работы ставятся задачи:

– изучить теоретические положения ценовой политики в системе управления организацией;

– провести анализ ценовой политики ООО «Регистратор», дать характеристику системы ценообразования организации, ее достоинства и недостатки; провести анализ эффективности существующей ценовой политики в общей системе управления ООО «Регистратор;

– выбрать для ООО «Регистратор» эффективную стратегию ценообразования, на основе которой разработать предложения по повышению эффективности ценовой политики организации.

Объектом исследования в дипломной работе является ООО «Регистратор» – предприятие, занимающееся изготовлением и реализацией торгового оборудования.

Теоретической и методологической основой работы послужили фундаментальные и прикладные разработки, публикации, монографии российских и зарубежных ученых.

В выпускной квалификационной работе использованы методы сравнительного, эконометрического и статистического анализа.

В качестве информационной базы в ВКР использовались статистические и аналитические материалы, а также отчетные данные предприятия ООО «Регистратор» за 2015 – 2016 годы, справочно-правовая система «Гарант», Интернет – ресурсы.

В соответствии с целью и задачами работы структура выпускной квалификационной работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений. Дипломная работа содержит 27 таблиц, 2 рисунка, 10 приложений.

Глава 1. Теоретические основы ценовой политики в управлении организацией

 

1.1 Сущность, виды и цели ценовой политики

Ценовая политика представляет собой важный элемент общей стратегии предприятия, непосредственно входит в такой крупный ее раздел, как рыночная стратегия. Она сочетает в себе как стратегические, так и тактические аспекты и в наиболее общем виде может быть определена как деятельность руководства предприятия по установлению, поддержанию и изменению цен на производимые товары, осуществляемая в русле общей стратегии предприятия и направленная на достижение его целей и задач.

Стратегические аспекты ценовой политики включают договорные мероприятия по установлению и изменению цен, направленные на регулирование производственной деятельности и деятельности по реализации продукции, поддержание конкурентоспособности производимых товаров и услуг в соответствии с целями и задачами общей стратегии предприятия [12]. Тактические аспекты ценовой политики включают мероприятия краткосрочного и разового характера. Они направлены на устранение ситуаций, которые возникают вследствие непредвиденных изменений цен, поведения конкурентов, ошибок управленческого персонала.

Формирование ценовой политики предприятия является одним из важнейших элементов механизма конкурентоспособности. Ценовая политика оказывает многофакторное воздействие на все стороны функционирования организации. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи. Предприятие самостоятельно определяет схему разработки ценовой политики, исходя из целей и задач развития предприятия, организационной структуры и методов управления, установившихся традиций, уровня издержек производства и других внутренних факторов, а также состояния и развития предпринимательской среды, т.е. внешних факторов.

Ценовая политика организации играет значительную роль и формируется в зависимости от стратегии и тактики ценообразования. Цены – один из основных элементов управления и мотивации покупателей [12,22,35].

Разработка ценовой политики предприятия – сложный и трудоемкий процесс, состоящий из нескольких этапов. Первым этапом является выработка целей ценовой политики: выход на новый уровень продаж или обширное развитие бизнеса. Вторым и третьим этапами является анализ ценообразующих факторов, выбор метода ценообразования6 анализ настоящей ценовой политики предприятия, оценка мощности, стоимости материалов, расходов на оплату труда. Следующими этапами являются выбор ценовой стратегии и установление окончательной цены. На финальном этапе происходит формирование ценовой политики предприятия (Таблица 1.1, Приложение 1).

На начальном этапе разработки ценовой политики ставится цель – обеспечение дальнейшего существования предприятия (выживание).  При наличии избыточных мощностей, интенсивной конкуренции на рынке, изменении спроса и предпочтения потребителей предприятия, чтобы продолжить производство, ликвидировать запасы, часто снижают цены. При этом прибыль теряет свое значение. До тех пор пока цена покрывает хотя бы переменные и часть постоянных издержек, производство может продолжаться. Однако вопрос о выживании предприятия может рассматриваться как краткосрочная цель. На начальном этапе разработки ценовой политики предприятию необходимо решить, каких именно хозяйственных целей оно стремится достичь с помощью выпуска конкретного товара. Обычно выделяют три основные цели ценовой политики: обеспечение сбыта (выживаемости), максимизация прибыли, удержание рынка [13,25,41].

Обеспечение сбыта (выживаемости) – главная цель предприятий, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке представлено много производителей аналогичного товара. Выбор этой цели возможен в тех случаях, когда спрос потребителей по цене эластичен, а также в тех случаях, когда предприятие ставит задачу добиться максимального роста объема сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы товара. Предприятие может исходить из предположения, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта, что дает возможность увеличить сбыт продукции. С этой целью предприятие занижает цены – использует так называемые цены проникновения – специально занижаемые цены, которые способствуют расширению сбыта и захвату большой доли рынка.

Исследование закономерностей формирования спроса на производимый продукт является важным этапом в разработке ценовой политики предприятия. Закономерности спроса анализируются с помощью кривых спроса и предложения, а также коэффициентов эластичности по цене. Чем менее эластично реагирует спрос, тем более высокую цену может установить продавец товара. И наоборот, чем эластичнее реагирует спрос, тем больше оснований использовать политику снижения цен на производимую продукцию, так как это приводит к увеличению объемов сбыта, а, следовательно, и доходов предприятия. Цены, рассчитанные с учетом эластичности спроса по цене, можно рассматривать как верхнюю границу цены. Для оценки чувствительности потребителей к ценам используются и другие методы, позволяющие определить психологические, эстетические и иные предпочтения покупателей, влияющие на формирование спроса на тот или иной товар.

Постановка цели максимизации прибыли означает, что предприятие стремится максимизировать текущую прибыль. Оно производит оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает такую цену, которая обеспечит максимальное возмещение затрат[14,22,38].

Цель, преследующая удержание рынка, предполагает сохранение предприятием существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности, что требует принятия различных мер для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы.

Для осуществления продуманной ценовой политики необходимо анализировать уровень и структуру издержек, оценивать средние издержки на единицу продукции, сопоставлять их с планируемым объемом производства и существующими на рынке ценами. Если на рынке действует несколько конкурирующих предприятий, то необходимо сравнить издержки предприятия с издержками основных конкурентов. Издержки производства образуют нижнюю границу цены. Они определяют возможности предприятия в области изменения цен в конкурентной борьбе. Цена не может опускаться ниже определенной границы, отражающей издержки производства и приемлемый для предприятия уровень прибыли, в противном случае производство является экономически невыгодным.

Анализ цен и товаров конкурентов. Разницу между верхней границей цены, определяемой платежеспособным спросом, и нижней границей, образуемой издержками, иногда называют полем игры предпринимателя по установлению цен. Именно в этом интервале обычно и устанавливается конкретная цена на тот или иной производимый предприятием товар. Уровень устанавливаемой цены должен быть сопоставим с ценами и качеством аналогичных или подобных товаров [12,27,34].

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые каталоги, опрашивая покупателей, предприятие должно объективно оценить свои позиции на рынке и на этой основе корректировать цены на продукцию. Цены могут быть выше, чем у конкурентов, если производимый товар превосходит их по качественным характеристикам, и наоборот, если потребительские свойства товара уступают соответствующим характеристикам товаров конкурентов, то цены должны быть ниже. Если предлагаемый предприятием товар аналогичен товарам основных конкурентов, то его цена будет близка к ценам товаров конкурентов.

Цель завоевания лидерства на рынке и в определении цен преследуют, как правило, крупные компании. Эта цель отражает лидирующее положение предприятия на рынке при установлении общих ценовых уровней. Например, предприятие на новинки своего производства, обладающие неоспоримыми преимуществами перед товарами конкурентов, устанавливает максимально возможную цену. Стремление к завоеванию лидерства может проявляться и в производстве продукции гарантированно высокого качества. В этом случае предприятие, которому удается на протяжении многих лет сохранять за собой такую репутацию, устанавливает более высокую цену по сравнению с конкурентами, чтобы компенсировать повышенные затраты.

Цель «Снятие сливок» с рынка путем установления высоких цен может использоваться предприятиями, выпускающими совершенно новые товары, ранее неизвестные на рынке. Используя товары-новинки, отдельные покупатели получают экономию на издержках, на качественно новом уровне удовлетворяя свои потребности. Что касается предприятия-производителя, то оно максимизирует свою прибыль до тех пор, пока рынок товаров-новинок не стал объектом конкуренции [17,20,26].

Указанные выше цели ценовой политики обычно являются долгосрочными, рассчитанными на относительно продолжительный период времени. Кроме долгосрочных целей предприятие может ставить и краткосрочные цели ценовой политики. Обычно к ним относятся следующие: стабилизация рыночной ситуации; снижение влияния изменения цен на спрос; сохранение существующего лидерства в ценах; ограничение потенциальной конкуренции; повышение имиджа предприятия или продукта; стимулирование сбыта тех товаров, которые занимают слабые позиции на рынке.

Активная политика предприятия в сфере ценообразования состоит в установлении цен на продукцию, выпускаемую предприятием, на основе рассмотрения следующих факторов:

– цены, которые могут обеспечить реализацию продукции;

– объемы реализации этой продукции, возможные при этих ценах;

– объемы производства этой продукции, которые необходимы при таких объемах реализации;

– средние затраты, которые соответствуют этим объемам производства;

– рентабельность продукции к затратам и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных ценах и достигнутых объемах производства.

Активная ценовая политика может быть признана успешной в том случае, если она позволяет восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке этого вида продукции (внутреннем или внешнем); увеличить чистую прибыль предприятия [12,31,35].

Политика и стратегия ценообразования должны разрабатываться в соответствии с определенной (выбранной) маркетинговой стратегией предприятия. Такой стратегией, например, может быть: проникновение на новый рынок продукции; развитие рынка продукции, выпускаемой предприятием; сегментация рынка продукции; разработка новых видов продукции или модификация уже существующей для завоевания новых рынков. Анализ деятельности преуспевающих организаций показывает, что они, как правило, обладают и четкой ценовой политикой, и определенной стратегией ценообразования. Если анализ рыночной ситуации подтверждает, что общие стратегические цели предприятия могут быть обеспечены за счет решения определенных задач в области ценообразования, то можно переходить к разработке его стратегии [14,29,35].

На сегодняшнем гиперконкурентном рынке ценообразование – крайне сложная проблема. Основные клиенты оказывают колоссальное давление, чтобы заставить поставщиков снизить цены. Консолидация закупок и закупщиков еще усиливает это давление. Конкуренты в попытке увеличить долю рынка часто поддаются на это давление и таким образом разрушают прибыльность всего рынка. Но при тщательном планировании и точном исполнении менеджеры способны создавать цену, а не разрушать ее.

 

1.2 Формирование ценовых стратегий в маркетинге

Как известно, цена – денежное выражение стоимости товара. Цена представляет собой экономическую категорию. В этой сложной экономической категории как бы фокусируются все основные экономические отношения, происходящие в обществе. Прежде всего – это отношения к производству и реализации товаров, определению их стоимости, а также к созданию, распределению и использованию денежных накоплений.

Цена как экономическая категория выполняет ряд важных функций. учетную, распределительную, стимулирующую, регулирующую и критериальную [14,25,33].

В рыночной экономике цена находится под влиянием множества разнообразных факторов, причем эти факторы действуют с разной силой в различных направлениях и в различные периоды времени. По отношению к предприятию существует целый ряд факторов, которые значительно влияют на процесс ценообразования, формируя определенные границы, в пределах которых может действовать предприятие. Прежде всего, они влияют на степень свободы действия предприятия в области ценообразования на свою продукцию. Важнейшими принципами ценообразования являются: научная обоснованность цен; принцип целевой направленности цен; принцип непрерывности процесса ценообразования; принцип единства процесса ценообразования и контроля за соблюдением цен.

Цели ценообразования разнообразны и формируются с учётом политики и стратегии предприятия на рынке. Целей может быть несколько, и их реализация возможна как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Задача ценовой политики состоит в нахождении оптимального соотношения возможно большего числа целей. Выбирая цели, основанные на сбыте, предприятие заинтересовано в росте объемов реализации или максимизации доли на рынке.

Цели выбираются по одной из трех причин [17, 34,39]:

– предприятие заинтересовано в насыщении рынка или росте сбыта –  шаг на пути к контролю над рынками и стабильным доходам;

– предприятие стремится максимизировать объем сбыта и готово пойти на снижение дохода с единицы продукции для получения большей массы прибыли;

– предприятие полагает, что больший объем реализации позволит снизить размер относительных издержек.

Предприятия, основной целью которых является получение прибыли, ориентируются на ее максимизацию и возврат инвестиций. Указанные цели не в полной мере учитывают сложившуюся конъюнктуру рынка, реакции конкурентов, игнорируют сдерживание цен. Это может привести к потере прибыли в долгосрочном периоде.

При выборе целей, ориентированных на сохранение существующего положения, предприятие стремится избежать неблагоприятных правительственных действий, минимизировать влияние конкурентов, сохранить связи с участниками каналов товародвижения, противодей­ствовать появлению новых конкурентов, уменьшать запросы постав­щиков или стабилизировать цены. При этом не следует полагать, что достижение этих целей не требует особых усилий. В любом случае предприятиям необходимо принимать систему мер адекватного реагирования на внешние факторы с целью сохранения стабильности и благоприятного климата [14,17,29,36].

Целью ценообразования может выступать лидерство в качестве. Данная цель влечет за собой установление высокой цены на продукт, если предприятие позиционируется выше среднеотраслевого. В этом случае премиальная цена окупает качество работы. Особыми целями ценообразования могут руководствоваться не получающие прибыль предприятия или общественные организации. Например, университеты могут покрыть хотя бы часть издержек, а общественные организации устанавливают чисто символические цены.

Конкретные цены на товары и их динамика являются результатом комплексного и одновременного влияния всей совокупности факторов. В настоящее время в практике сложилась следующая укрупненная классификация групп факторов, воздействующих на цену: экономические; технические; технологические; политические; психологические.

Ценообразующие факторы оказывают далеко не равнозначное воздействие на процесс формирования цен. К наиболее существенным факторам ценообразования относятся: государственное регулирование ценообразования; потребители; издержки предприятия; конкуренция; участники каналов товародвижения. Проведенная в России либерализация цен на товары и услуги привела к сокращению воздействия государства на процесс регулирования цен и колоссальному росту цен. Выбор неверной ценовой стратегии может оказаться очень дорогой ошибкой. Ценообразование должно быть систематическим и стратегическим: установление цены «с потолка» может значительно навредить прибыльности бизнеса. Разработка и следование рациональной ценовой стратегии имеет огромное значение для организации.

Стратегия ценообразования – базовый принцип ценообразования, долгосрочное решение о возможном уровне, направлении, скорости и периодичности изменения цен в соответствии с рыночными целями организации. Стратегия ценообразования, как правило, определяет принципы формирования цен на новые товары, а также на «старые» – при выходе компании на новые рынки или изменении ценовой конъюнктуры.

Особая значимость вопросов правильности выбора ценовой стратегии обусловлена ее непосредственным влиянием на позиционирование товара. Ценовое позиционирование определяется возможностями и потребностями целевого рынка. Суть его состоит в том, что с помощью того или иного уровня цены (ценового сегмента) формируется мнение о качестве или степени эксклюзивности модели. В настоящее время специалистами выделяются совершенно различные по своему содержанию ценовые стратегии в зависимости  от выбранных ключевых критериев для ценовой политики организации.

Выбор ценовой стратегии, кроме того, во многом зависит от того, предлагает ли предприятие на рынке новый, модифицированный или традиционный товар. В зависимости от уровня цен выделяют стратегию высоких цен; стратегию низких цен и стратегию средних цен. Цель стратегия высоких цен – получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность, поэтому они готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены. Стратегия высоких цен применяется тогда, когда предприятие убеждено, что имеется круг покупателей, которые предъявят спрос на дорогой товар. Это применимо к новым, впервые появляющимся на рынке товарам, защищенным патентом и не имеющим аналогов, т. е. к товарам, которые находятся на начальной стадии «жизненного цикла». Это применимо к товарам, ориентированным на богатых покупателей, которых интересует качество, уникальность товара, т. е. на такой сегмент рынка, где спрос не зависит от динамики цен. К новым товарам, по которым у предприятия нет перспективы долгосрочного массового сбыта, в том числе и по причине отсутствия необходимых мощностей, также применима стратегия высоких цен. Для апробации (практической проверки в реальных условиях) изделия, его цены и постепенного ее приближения к приемлемому уровню.

Стратегия высоких цен оправдана в случаях, когда существует гарантия отсутствия в ближайшее время заметной конкуренции на рынке,  Ценовая политика в период применения высоких цен  – максимизировать прибыль до тех пор, пока рынок новых товаров не стал объектом конкуренции. В случае вывода предприятием на рынок нового товара или выйти с классическим для предприятия товаром на новый рыночный сегмент, то применяются стратегии «цены проникновения», «снятия сливок», «среднерыночных цен» (таблицы 1.2, 1.3, 1.4, Приложение 2).

Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование) применима на всех фазах жизненного цикла, кроме упадка, и наиболее типична для большинства предприятий, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную политику. Многие предприятия считают такую стратегию наиболее справедливой, поскольку она исключает «войны цен», не приводит к появлению новых конкурентов, не позволяет предприятиям наживаться за счет покупателей, дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал. Крупные корпорации в большинстве случаев довольствуются прибылью в 8-10% к акционерному капиталу.

Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва) применяется на любой фазе жизненного цикла. Особенно она эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Применяется с  целью проникновения на рынок, увеличения доли рынка своего товара (политика вытеснения, политика недопущения). Такой вариант целесообразен, если затраты в расчете на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объема продаж. Низкие цены не стимулируют конкурентов создавать подобный товар, так как в такой ситуации они дают низкую прибыль;  с целью дозагрузки производственных мощностей;  во избежание банкротства.  Стратегия низких цен преследует цель получения долговременных, а не «быстрых» прибылей.

Предприятие разрабатывает ценовую стратегию, исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен и условий производства (издержек), ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения. Предприятие может выбирать пассивную ценовую стратегию, следуя за «лидером в ценах» или основной массой производителей на рынке, или попытаться реализовать активную ценовую стратегию, учитывающую прежде всего его собственные интересы. В условиях конкуренции огромную актуальность приобретают стратегии относительного уровня цен.

Стратегии относительного уровня цен с учетом цен конкурентов включают активную стратегию «преимущественной цены» и пассивную стратегию «следования за конкурентом» таблицы 1.5, 1.6 (Приложение 2).

В зависимости от разных рынков, их сегментов и покупателей выделяют стратегию дифференцированных цен, стратегию льготных цен и стратегию дискриминационных цен. Стратегия дифференцированных цен  применяется предприятиями, устанавливающими определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для разных рынков, их сегментов и покупателей, характеристик рынка и его расположения, времени покупок и модификаций товаров. Данная стратегия предусматривает сезонные скидки, скидки за количество покупаемого товара, скидки постоянным партнерам, установление разного уровня цен и их соотношения по разным товарам в общей номенклатуре выпускаемых изделий, а также по каждой их модификации.

Виды стратегий дифференцированных цен [13,26,37]:

– ценовая стратегия скидки на втором рынке – основана на особенностях постоянных и переменных затрат.

– ценовая стратегия периодической скидки – основана на особенностях спроса разных категорий покупателей. Применяется при временных и периодических снижениях цен на модные товары вне сезона, внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные спектакли;

– ценовая стратегия «случайной» скидки (случайного снижения цен) – опирается на поисковые затраты, мотивирующие случайную скидку. Предприятие пытается одновременно максимизировать число покупателей, информированных о низкой цене, и не информированных, покупающих по высокой цене.

Стратегия дифференцированных цен позволяет стимулировать или, наоборот, сдерживать продажи различных товаров в разных сегментах рынка. К стратегиям относительного уровня цен относятся также стратегии, которые используют принцип товарной или покупательской дифференциации цен как маркетинговый инструмент стимулирования спроса. В таблице 1.7 (Приложение 2) представлена стратегия «дифференциации цен на взаимосвязанные товары», в таблице 1.8 (Приложение 2) представлена стратегия «ценовых линий». К группе дифференцированных стратегий можно отнести и стратегию «ценовой дискриминации». В таблице 1.9 (Приложение 2) представлена стратегия «ценовой дискриминации». Следуя стратегии дискриминационных цен, предприятие устанавливает максимальную цену на товар в определенном сегменте рынка. Данная стратегия может применяться в отношении некомпетентных, не ориентирующихся в рыночной ситуации покупателей, тех, которые не проявляют большой заинтересованности в приобретении товара. Эта стратегия также применима при заключении между предприятиями различного рода соглашений по ценам.

Такая стратегия возможна и при проведении государственными органами ценообразования дискриминационной политики в отношении страны, в которой работает предприятие-покупатель: введение высоких импортных или экспортных пошлин, установление обязательного пользования услугами местного посредника. Известны примеры комплексного использования ценовых стратегий – при условии, что возможности стратегии «снятия сливок» исчерпаны, компания вынуждена пойти на снижение цены. В таблице 1.10 (Приложение 2) представлена стратегия «скользящей падающей цены или исчерпания». Классификация ценовых стратегий окажется неполной без такого признака их группировки, как восприятие цены потребителем.

В таблице 1. 11 представлена стратегия «выгодной цены».

Таблица 1.11

Стратегия «выгодной цены»

 

Суть стратегии установление цен ниже отраслевых
Преследуемая цель захват массового рынка, активная атака конкурентов
Характерные условия применения Покупатель рациональный, экономный
Товар стандартный для отрасли
Фирма дискаунтер
Преимущество стратегии гарантирован высокий уровень спроса
Недостаток стратегии сложность поддержания соответствующего уровня качества: товар фирмы будет непременно отставать от аналогичных по ряду качественных параметров

 

Стратегия «имидж»  используется, когда покупатели ориентируются на качество, исходя из цен на взаимозаменяемые товары. В таблице 1.12 представлена стратегия «имиджевой цены».

Таблица 1.12

Стратегия «имиджевой цены»

 

Суть стратегии установление цен существенно выше среднеотраслевых
Преследуемая цель максимизация прибыли благодаря марочным и качественным преимуществам товара
 

Характерные условия применения

Покупатель сноб, для которого важны не качественные характеристики товара, а его имиджевая составляющая
Товар не имеющий аналогов
Фирма хорошо известная на рынке
Преимущество стратегии возможность своеобразного «снятия сливок» за счет марки, соответствия моде, общественным представлениям о престижности, поддержание на высоком уровне имиджа
Недостаток стратегии большие затраты на продвижение товара и придание ему имиджевых свойств, короткий жизненный цикл товаров

 

В таблице 1.13 (Приложение 2) представлена стратегия «справедливой цены», в таблице 1.14 (Приложение 2) представлена стратегия «оптимального соотношения цены и качества». Таким образом, правильно выбранная ценовая стратегия и совершенствование ценовой политики организации имеют большое значение для эффективной ее деятельности, так как цена определяет коммерческие результаты и оказывает влияние, как на конкурентоспособность товаров, так и на производственно – сбытовую деятельность предприятия.

 

1.3 Методы ценообразования. Понятие и механизм системы ценообразования

Предприятие самостоятельно определяет схему разработки ценовой политики исходя из целей и задач развития фирмы, организационной структуры и методов управления, установившихся традиций на предприятии, состояния и развития предпринимательской среды. Формирование ценовой политики предприятия основывается на последовательности этапов, которые были представлены в таблице 1.1 (Приложение 2). Сущность этапов ценовой политики организации представлены ниже.

Этап 1. Выработка целей ценовой политики. Это составная часть общего дерева целей, организации, имеющая несколько уровней реализации:

– стратегические цели – направлены на глобальную постановку вопросов и ориентированы на долгосрочный период;

– тактические цели – строго ограничен в соответствии со стратегическими целями;

– операционные цели – носят локальный характер, направлены на реализацию решений в краткосрочном периоде (должны соответствовать тактическим и стратегическим целям).

Если предприятие в рамках ценовой политики ставит стратегическую цель – лидерство по внедрению на рынок нововведений, то эта цель трансформируется в тактические цели: выброс на рынок преимущественно новинок, диверсификация цен в зависимости от новизны товара (новинки продаются по более высокой цене, более старые товары – по низкой цене). Данные цели в свою очередь преобразуются в оперативные цели: например, новинки по индивидуальным заказам покупателя поставляются на рынок по самой высокой цене X, товары-новинки серийного производства – по более низкой цене Y, товары, которые существуют на рынке уже несколько лет, по низкой цене Z со скидками [17,25,40].

Этап 2. Анализ ценообразующих факторов. Такой анализ дает возможность предприятию учесть в ценовой политике реакцию покупателей, поставщиков, факторов производства и конкурентов на изменение цен.

2.1. Оценка ценовых и неценовых составляющих спроса на выпускаемую продукцию позволяет выявить закономерности изменения объема потребления при изменении: цены, доходов потребителя, цен на взаимно дополняемые и взаимозаменяемые товары, числа покупателей, вкусов и предпочтений, национальных особенностей, ожиданий потребителей.

2.2. Анализ эластичности спроса помогает предприятию устанавливать цены в зависимости от важности того или иного товара. В ситуации совершенно неэластичного спроса цена может устанавливаться на максимальном уровне из-за уникальности предлагаемого товара. В случае неэластичного спроса (товары первой необходимости) производителю-продавцу приходится снижать цену, но незначительно, так как спрос на хлеб, соль, энергию будет всегда. Эластичный спрос (на товары широкого потребления) заставляет предприятие вести более гибкую политику цен на рынке, так как повышение цены может вызвать падение спроса на товар. В этом случае предприятие чаще всего проводит политику диверсификации цен в зависимости от качества, новизны товара. При совершенно неэластичном спросе предприятие вынуждено устанавливать цену на уровне предельных издержек. Это связано с производством стандартизированной и массовой продукции на рынке с многочисленными конкурентами. Завышение цены может привести к снижению объемов продаж и потере части прибыли.

2.3. Анализ ценовых и неценовых составляющих предложения позволяет обнаружить и оценить:

– степень влияния изменения цен на объемы реализации продукции;

– зависимость объемов предложения предприятия от динамики цен на ресурсы;

– влияния НТП и изменений в технологии производства;

– государственной политики в области налогообложения и субсидирования;

– цен на взаимозаменяемые товары;

– изменения числа поставщиков на рынке данного товара;

– ожиданий изменения цен со стороны производителей.

2.4. Оценка эластичности предложения помогает организации ориентироваться во времени по поводу рационального перераспределения ресурсов, объемов выпуска продукции и установления цен на нее. Так, в краткосрочном периоде предложение неэластично. Это связано с тем, что в рамках годовой производственной программы практически невозможно изменить объем выпуска, даже если рыночные цены на продукцию меняются. В среднесрочном периоде (предложение эластично) появляются возможности изменить объем выпуска за счет совершенствования производства и внутренних резервов ресурсов. То есть уже имеется небольшой запас времени для оценки динамики рыночных цен и корректировки производственной программы. В долгосрочном периоде предложение совершенно эластично, что предполагает наличие возможностей у предприятия по поводу изменения всех факторов производства, проведения маркетинговых исследований и построения на их основе программы выпуска и качественной ценовой политики [22,35].

2.5. Оценка затрат для любого предприятия важна в той мере, в какой оно с помощью выручки от реализации продукции старается покрыть основную их часть. Предприятие на рынке устанавливает цену, в которую закладываются затраты на производство продукции, распределение и сбыт, норму прибыли и страхование от рыночных рисков. В результате на различных типах рынка цена устанавливается в соответствии с установленными правилами для участников данного рынка, ориентируясь на минимизацию издержек и максимизацию прибыли.

Определение оптимальной ценовой политики во многом зависит от классификации затрат (например, на постоянные, переменные, средние и предельные), что дает возможность использовать метод предельных затрат в ценообразовании, метод регулирования массы прибыли на основе сокращения затрат при росте выручки, метод окупаемости затрат на случай неблагоприятной динамики рыночных цен.

2.6. Анализ цен и продукции конкурентов позволяет обнаружить следующее. Несмотря на то, что максимальная цена на продукцию определяется спросом, а минимальная цена – издержками производства, на ценовую политику предприятия в значительной мере оказывает влияние ценовая и товарная стратегия конкурентов. Службы маркетинга регулярно проводят сравнительный анализ качества товаров-конкурентов через систему контрольных закупок, опросов покупателей.

Если качество и цена приблизительно одинаковы, то предприятие старается использовать ценовые и неценовые методы конкурентной борьбы (например, разрабатывает систему скидок, организовывая сезонные распродажи; активизирует рекламные акции в прямой форме и в форме розыгрышей, лотерей, презентов к покупке). Повышение качества продукции, разработка ноу-хау позволяет создать отличительные особенности производимой продукции и обезопасить себя от деятельности конкурентов. Методы неценовой конкуренции позволяют проводить диверсификацию цен на рынке, извлекать потребительский излишек.

Этап 3. Выбор метода ценообразования. На данном этапе организация решает вопросы формирования ценовой политики через выбор метода установления цен на товар. Среди наиболее распространенных методов, применяемых в конкурентной среде, следует отметить [17,22,33,39].

–  наценка на себестоимость продукции,

– принцип безубыточности,

– ориентация на платежеспособный спрос, на динамику рыночных цен и на ценовые предложения конкурентов.

Финансовый менеджер управляет ценами или путем установления уровня базовых отпускных цен, или используя скидки и надбавки к базовым ценам. При определении уровня базовых отпускных цен следует различать базовые цены по сравнимой продукции, производимой в наибольших масштабах в предшествующем периоде, базовые цены по вновь освоенной, несравнимой товарной продукции, которая не производилась в предшествующем периоде.

Основные элементы цены представлены на рисунке 1.1 [14,22].

Рыночная цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства, цен конкурентов и др. Спрос на товар определяет максимальную цену, которую могут устанавливать предприятия.

Рис. 1.1. Элементы цены

 

Валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную ее величину. Существенное влияние на цену оказывают поведение конкурентов и цены на их продукцию.

Важнейшим фактором ценообразования является государственное регулирование цен. Существуют прямые и косвенные способы воздействия государства на цены. Прямые (административные) способы – установление определенного порядка ценообразования; косвенные (экономические) направлены на изменение конъюнктуры рынка, создание определенного положения в области финансов, валютных и налоговых операций, оплаты труда. Обеспечение выживаемости (сбыта) – главная цель предприятия, осуществляющего свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Важными компонентами данной ценовой политики являются: объем сбыта (продаж) и доля на рынке. Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены [12,22,35].

К максимизации прибыли стремятся не только предприятия, имеющие устойчивое положение на рынке, но и не слишком уверенные в своем будущем, пытающиеся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. В этих условиях предприятие делает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечивают максимальную прибыль. Удерживание рынка заключается в сохранении предприятием существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности. На систему ценообразования, а соответственно, на ценовую политику предприятия оказывает большое влияние состояние денежной сферы, а именно: изменение покупательной способности рубля; курсы иностранных валют к рублю.

Излишний выпуск денег в обращение снижает их покупательную способность – они обесцениваются. Механизм влияния изменений валютного курса на цены многообразен. Различают затратные и параметрические методы ценообразования. Затратные методы ценообразования основаны преимущественно на учете издержек производства и реализации продукции, параметрические методы ценообразования на учете технико-экономических параметров товаров. Ценовой метод издержек – способ формирования цен на основе всех затрат, которые вне зависимости от своего происхождения списываются на единицу изделия. Основой определения цены являются реальные издержки производителя на единицу продукции, к которым добавляется обоснованная фирмой прибыль (таблица 1.15, Приложение 3).

Метод применяется предприятиями, положение которых близко к монопольному, сбыт продукции практически гарантирован. Ценовой метод стандартных издержек позволяет формировать цены на основе расчета затрат по нормам с учетом отклонений фактических затрат от нормативных (таблица 1.16, Приложение 3). Преимущество данного метода состоит в возможности управления затратами по отклонениям от норм, а не по их полной величине. Отклонения по каждой статье периодически соотносятся с финансовыми результатами, что позволяет контролировать затраты и прибыль. Метод обеспечивает непрерывное сопоставление затрат. Наиболее сложным элементом системы стандартных издержек является определение стандартов затрат. Для формирования экономически обоснованных стандартов необходимо детальное изучение методов производства, технических характеристик и цен аналогичной продукции конкурентов, требований к данным изделиям, предъявляемых на мировом рынке. Ценовой метод стандартных издержек дает возможность их  факторного анализа.

Ценовой метод прямых издержек – способ формирования цен на основе определения прямых затрат исходя из конъюнктуры, ожидаемых цен продажи. Практически все условно-переменные затраты зависят от объема выпускаемой продукции и рассматриваются как прямые. Остальные издержки относятся на финансовые результаты. Поэтому данный метод называют также методом формирования цен по сокращенным затратам (таблица 1.17, Приложение 3). Основное преимущество метода заключается в возможности выявления наиболее выгодных видов продукции. Предполагается, что косвенные затраты практически не изменяются при замене одного изделия другим и при изменении в определенных пределах масштабов производства. Поэтому чем выше разница между ценой изделия и сокращенными затратами, тем больше валовая прибыль, а соответственно и рентабельность.

Таким образом, косвенные затраты не распределяются на конкретные изделия, в целом по предприятию они должны быть покрыты за счет валовой прибыли. Основное преимущество метода заключается в возможности выявления наиболее выгодных видов продукции [20,22,37,40].

Разновидностью ценового метода прямых издержек является метод стандартных прямых издержек, совмещающий преимущества методов стандартных и прямых затрат (таблица 1.18, Приложение 3). Этот метод позволяет управлять сокращенными затратами по отклонениям и требует проведения анализа сокращенной номенклатуры затрат, на основе которого можно определить «узкие места» производства и принять необходимые меры по повышению их рентабельности. Ценовой метод стандартных прямых издержек позволяет управлять сокращенными затратами по отклонениям.

Параметрические методы ценообразования основаны на учете технико-экономических параметров товаров. К ним относятся метод удельной цены, метод баллов и метод регрессии (таблица 1.19, Приложение 3) [29,33,41]. Метод удельной цены используется лишь для ориентировочных оценок во избежание грубых ошибок. Метод баллов целесообразно применять при формировании цен на те товары, параметры которых разнообразны и не поддаются непосредственному количественному соизмерению (удобство, дизайн, мощность, цвет, запах, вкус).

Метод регрессии позволяет моделировать изменение цен в зависимости от совокупности их параметров, строго определять аналитическую форму связи, а также использовать уравнения регрессии для определения цен товаров, входящих в данный параметрический ряд. В результате формируется взаимосвязанная система цен на товары. Обоснование цен в условиях рынка опирается на использование всей совокупности ценовых методов [22,35].

Методы, ориентированные на спрос. Метод определения цены с ориентацией на спрос основывается на потребительской или экспертной оценке ценности товара для покупателя: по какой цене и в каком количестве при разных условиях покупатель готов купить тот или иной товар. Таким образом, ценообразование базируется на опросах потребителей, экспертных оценках и эксперименте. Следующие методы, ориентированные на спрос, выявляют зависимость между ценой и объемом товаров, позволяют установить на этой основе оптимальную цену [22,35,39,41].

  1. Определение цены на основании опроса представительной выборки потребителей. Условия, способствующие применению метода: потребитель – массовый; товар – широкого потребления, новый по некоторым свойствам, имеющий значительное число заменителей; фирма – работает на незнакомом или насыщенном рынке, в условиях плотной конкуренции, имеет финансовые возможности и специалистов для дорогостоящих исследований.

Недостаток метода: точность результатов опроса искажается отсутствием естественной коммерческой среды при опросе и момента покупки как факта.

  1. На основе выявленных зависимостей может использоваться также другой способ расчета значения оптимальной цены, основанный на оценке эластичности (Э) спроса по цене: , где – наценка на прямые издержки, уровень цен максимален, если приближается к 1. Суть метода заключается в осуществлении представительной выборки потребителей для опроса с целью выявления представления о «правильной» цене и потолке возможной цены, реакции на изменение цен, возможности их дифференцирования.

З. Одним из распространенных в маркетинговой практике методов спросового ценообразования является параметрический метод – метод, основанный на принципе формирования цены в соответствии с потребительской оценкой качества. Суть метода – в сравнении потребительских балльных оценок, данных основным параметрам анализируемого (нового) товара компании и базового (эталонного) товара. Новая цена должна находиться с ценой базового товара в том же соотношении, что и качество [12,22,35].

  1. Метод аукциона (публичные торги). Используется при назначении цен на уникальные, престижные товары, позволяет концентрировать спрос в одном месте, включать в цену элемент азарта, затраты на проведение аукциона и прибыль организаторов. Выделяют три типа аукциона:

– с повышением цены (товар продают по цене, наиболее высокой из предложенных покупателями);

– «на понижение» – вейлинговые торги, или «голландская система» (цена предложения наивысшая, например, по системе понижающихся цен продавали иностранные автомобили федеральных чиновников в Москве);

– метод «запечатанного конверта» – с подачей заявок в запечатанных конвертах, при этом отсутствует предварительная возможность сравнения с запросами других покупателей.

  1. Метод эксперимента, пробных продаж. Цена устанавливается путем перебора разных вариантов цен на основе наблюдения за реакцией потребителей, например, на небольшие изменения установленных цен и оптимизации сочетания «выручка – объем продаж». Применению метода предшествует определение приемлемых границ цены.
  2. Тестирование цены как метод ценообразования объединяет принципы методов опроса и эксперимента. Современные специалисты часто прибегают к использованию уже достаточно «наработанных» и весьма разнообразных методик тестирования. Их основным преимуществом, бесспорно, является максимальная приближенность получаемых данных к потребностям и поведению реального потребителя.

Конкурентные методы ценообразования. Эти методы применяются в обостренной конкурентной среде и в случае, если ценообразование на основе других методов потерпело неудачу: цена изменяется до цены конкурентов или среднеотраслевой (при недостаточном или превышающем мощности спросе).

  1. Параметрический метод конкурентного ценообразования. Приведенный выше параметрический метод ценообразования является также одним из активно применяемых в маркетинговой практике методов конкурентного ценообразования. В данном случае метод основан на сравнении экспертных балльных оценок, данных основным параметрам анализируемого (нового) товара компании и аналогичного товара основного конкурента (или нескольких конкурирующих товаров). Новая цена должна находиться с ценой конкурентного товара в том же соотношении, что и качество [12,27,35,39].
  2. Метод мониторинга конкурентных цен – цена устанавливается и далее держится на уровне цен основного конкурента.

З. Метод конкурса. Конкурс – вынужденная ценовая конкуренция продавцов. Цель конкурса – концентрация предложения, обозреваемость рынка, возможность сбивать цены для устроителей (заказчиков). Обязательными условиями проведения конкурса являются: однородность продукта, возможность его четкого описания, неведение о предложениях конкурентов. Участникам необходимо определить максимальную цену, меньшую, чем цена самого дешевого конкурента на основе оценки вероятности получения заказа при различных ценах. На практике ограничиваются оценкой вероятности назначения той или иной цены конкурентами на базе сравнения с предыдущими конкурсами или интуитивно. Если предприятие выходит на рынок с уже имеющимся на нем товаром при отсутствии ценового сговора конкурентов, применение методов, ориентированных на спрос и конкурентов, даст близкие результаты. Выбор конкретного метода будет зависеть от финансовых и кадровых возможностей предприятия и его стратегических планов. Особое место принадлежит комбинированным методам:

– агрегатный метод (определяет цену товара, состоящего из отдельных деталей); – метод обратной калькуляции; калькуляционное выравнивание (применяется, если цена, покрывающая затраты, не принята рынком наоборот, цена спроса не покрывает затрат);

– метод ценообразования с учетом уровня маржинального дохода, объема продаж и эластичности; – метод ценообразования с учетом уровня маржинального дохода и модели зависимости спроса от цены.

Этап 4. Выбор ценовой стратегии, установление окончательной цены. Предприятие, выбрав метод ценообразования, на данном этапе приступает к реализации решения об установлении цены. При этом оно должно учесть ряд дополнительных рыночных факторов ценообразования: факторы психологического характера (относительно потребителей), желательный ценовой образ, возможность диверсификации цен. Важность того или иного фактора зависит от выбранной ценовой стратегии, на которую в свою очередь оказывает значительное влияние стадия жизненного цикла предприятия [22,35].

На стадии появления предприятия на рынке, перед ним стоит главная цель – выжить в условиях жесткой конкурентной борьбы. В такой ситуации наиболее применима стратегия проникновения на новый рынок, для реализации которой большое значение имеют психологические факторы ценообразования. Так, предприятие в большинстве случаев использует тактику «первой цифры» при установлении цены.  Другой вариант учета психологии потребителей – цена как отражение качества – предполагает мнение людей о том, что чем выше цена, тем выше качество. Такой вариант установления цены особенно характерен для российского рынка товаров широкого потребления, например одежды и обуви. Третий вариант – цена как отражение престижности товара – включает в себя мнение потребителей о моде, отношение к той или иной социальной или профессиональной группе. В результате, чем выше цена на товар, тем престижнее он с точки зрения потребителя.

На стадии развития предприятия ставятся цели максимизации прибыли и ускоренного роста предприятия. При этом чаще всего применяется стратегия развития рынка или его сегментации. Наиболее важным элементом ценовой политики предприятия становится борьба с конкурентами за потребительский излишек. Характерным решением об окончательном установлении цен на продукцию становится их диверсификация. На стадии стабильности предприятие уже закрепило свои позиции на рынке, является достаточно конкурентоспособным. Поэтому его целью становится рост доли рынка или достижение лидерства в ценах. Такой целевой установке соответствует стратегия стабилизации позиций на рынке, предполагающая создание желательного ценового образа. Наиболее часто применяются системы скидок и лозунг самых низких цен на рынке [12,22,35].

С течением времени на рынке появляются новые конкуренты, идущие в ногу с новыми технологиями и новыми потребностями покупателей. В результате предприятие, давно существующее на рынке, начинает устаревать. Основной целью становится сохранение позиций на рынке. В этом случае применяется стратегия стабилизации позиций на рынке, но внимание уделяется не созданию ценового образа предприятия (как на предыдущем этапе), а его сохранение. При этом руководство начинает задумываться об обновлении предприятия.

На стадии реорганизации предприятие проводит мероприятия, направленные на обновление и развитие деятельности, одним из которых является формулирование новой ценовой политики. Для этого используются уже известные стратегии проникновения на новый рынок  и развития рынка или его сегментации. Решения об окончательном установлении цен на продукцию принимаются в соответствии с выбранными стратегиями.

Таким образом, пройдя все этапы формирования ценовой политики, предприятие принимает окончательное решение об установлении цен на выпускаемую продукцию с учетом многих факторов: типа рынка, на котором реализуется продукция; целей и задач функционирования предприятия; возможностей проведения маркетинговых мероприятий; уровня конкурентной борьбы. Правильно сформулированная ценовая политика представляет собой динамичный процесс, направленный на повышение уровня конкурентоспособности продукции и самого предприятия на рынке.

ГЛАВА 2. Анализ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «регистратор»

2.1. Организационно – экономическая характеристика предприятия

ООО «Регистратор» был основан на базе артелей союза потребительской кооперации и в Советские времена он являлся головным предприятием Российской потребительской кооперации. ООО «Регистратор» занимается выпуском торгового оборудования.

Общество с ограниченной ответственностью – ООО «Регистратор» образовано в соответствии с Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью». Его деятельность регулируется действующим законодательством Российской Федерации, Гражданским кодексом РФ, трудовым кодексом РФ. [1,2,3]

Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» определяет в соответствии с ГК РФ правовое положение ООО «Регистратор», права и обязанности его участников, порядок создания, порядок реорганизации и ликвидации общества. Кроме ГК РФ, НК РФ, ТК РФ важнейшим звеном в системе источников правового регулирования являются другие федеральные законы, которые можно систематизировать в зависимости от области деятельности: [1 – 7]

ООО  «Регистратор» обязано вести бухгалтерский учет, а также сдавать финансовую и иную отчетность, как и любое другое юридическое лицо в соответствии с используемым налоговым режимом. Отношения предприятия с потребителями регулируются нормами ФЗ «О защите прав потребителей»; конкурентные отношения – «О защите конкуренции»; маркетинговые исследования, получение, использование и распространение маркетинговой информации – «О средствах массовой информации» [4-7]

Общество является юридическим лицом, имеет расчетные и другие счета в кредитных учреждениях, круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке, указание на местонахождение общества. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства визуальной индивидуализации.

Организация от своего имени заключает договора, исполняет обязанности, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам. В собственности Общества находится имущество (материальные ценности и финансовые ресурсы), учитываемое на его самостоятельном балансе. Главным учредительным документом ООО «Регистратор» является Устав. Высшим органом управления является общее собрание участников.

ООО «Регистратор» является коммерческой организацией, основной задачей которой является получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов коллектива и собственника. Основные задачи предприятия формулируются высшим руководством организации.

Основной вид деятельности ООО «Регистратор» – производство торгового оборудования для всех типов магазинов (включая супермаркеты и бутики), складов, рынков. Предприятие также выпускает средства малой механизации, инвентарь для предприятий общественного питания, оборудование для заготовительных предприятий. Предприятие располагает мощным штамповочным, сварочным, механо – сборочным и деревообрабатывающим производствами. Производственная база предприятия включает также: участок металлоконструкций, цех холодной штамповки, цех покраски, склад готовой продукции.

Номенклатура выпускаемых изделий довольно обширна: – торговые стеллажи для размещения гастрономии и продовольственных товаров; – прилавки; – витрины; – технологическое и вспомогательное оборудование; – мебель для школ и медицинских учреждений. Широкий ассортимент торгового оборудования из «черных» труб разного сечения с порошковым покрытием и труб из нержавеющей стали. Наряду с серийным оборудованием, на заводе производится и нестандартное оборудование – из ЛДСП, стекла и нержавеющей стали по индивидуальным чертежам и схемам заказчиков. В Приложении 4 представлена основная продукция и услуги предприятия. Вся продукция имеет гигиенические сертификаты и сертификаты соответствия.

Организационно-производственная структура предприятия приведена в Приложении 5. Управление предприятием осуществляется с помощью финансово-экономического отдела, отдела маркетинга и сбыта, отдела материально-технического снабжения, отдела технического контроля, технический отдел, планово-диспетчерского отдела, отдела кадров. Бухгалтерский учет на предприятии полностью автоматизирован. Предприятие обладает необходимым опытом работы и укомплектовано специалистами необходимой квалификации. Всего на заводе трудится 318 человек.

Функции по управлению ООО «Регистратор» представлены в Приложении 6. Структура управления ООО «Регистратор» синтезирует лучшие свойства линейной структуры (четкие связи подчиненности, централизация управления  в одних руках) и функциональной структуры (разделения труда, квалифицированная подготовка решений). Данная структура реализует принцип демократического централизма, при котором подготовка и обсуждение решения производятся коллегиально, а принятие решения и ответственность – первым руководителем

Среди основных подразделений предприятия, занимающихся непосредственным выпуском готовой продукции, можно выделить заготовительное – участок штамповки, и обрабатывающие – участок металлоконструкций, деревообрабатывающий участок и участок полимерно-порошковых покрытий. На предприятии функционирует достаточно разветвлённая сеть вспомогательных и обслуживающих служб и хозяйств. К вспомогательным можно отнести ремонтные подразделения: бригаду ремонта оборудования, группу ремонта нестандартного оборудования, бригаду ремонта кранов, группу ремонта зданий; экспериментальный участок. Обслуживают работу основного и вспомогательного производств служба котельной, бригады электриков и сантехников, транспортный участок. Предприятие производит торговое оборудование для всех типов магазинов, складов, рынков; выпускает средства малой механизации, инвентарь для предприятий общественного питания, оборудование для заготовительных предприятий.

Производственная база предприятия позволяет выполнять многопрофильные заказы. ООО «Регистратор» выпускает до 200 наименований торгового оборудования. Отличный дизайн, качество отделки достигается благодаря использованию самой передовой технологии окраски методом порошкового напыления. В производстве применяются высококачественные, исключительно импортного (в основном итальянского и французского) производства порошковые краски, устойчивые к химическим и физическим воздействиям и совершенно безопасные для здоровья человека.

Высокое качество и низкие цены позволяют предприятию достойно выдерживать конкуренцию. В последние годы произошли определенные изменения на рынке торгового оборудования Нижегородской области.

Важнейшим негативным для предприятия фактором считается  появление разветвленной сети предприятий, специализирующихся на производстве и продаже аналогичной продукции, а также экономический кризис, затронувший и данную отрасль. В Нижегородской области имеются предприятия – конкуренты ООО «Регистратор».

Борский завод торгового машиностроения (ПАО «ТоргМаш») производит: торговое оборудование и инвентарь для магазинов всех типов, тележки ручные и колеса к ним, складское оборудование, нестандартное оборудование. Основные виды оборудования: металлообрабатывающие станки, холодноштамповочное оборудование, линия полимерно-порошковой покраски. Конкурентом является также ПАО «Нижегородское предприятие торгового оборудования», производит торгово-выставочное и демонстрационное оборудование для магазинов, офисов, торговых залов; оборудование холодильное.

На долю ООО «Регистратор» приходится 30% рынка торгового оборудования и металлической мебели, на долю Борского завода торгового машиностроения ПАО «ТоргМаш» – 32%, на долю – ПАО «Нижегородское предприятие торгового оборудования» – 21%, на долю малых торговых предприятий Нижегородской области  – 17%.

ООО «Регистратор» отправляет свою продукцию в 25 городов РФ, включая Москву, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Мурманск, Красноярск, Иркутск. Крупнейшим потребителем продукции предприятия является московская фирма ООО «СТЭК», на долю которой к концу 2016 года приходилось 37% всех продаж предприятия.

Свою продукцию ООО «Регистратор» поставляет  и нижегородским потребителям: «Магнит», «Фикс Прайс», «М-Видео», «Твой Дом», «Детский Мир» «”Мама+Я», «Калинка», «Seven», «Метро», « Кэш энд Керри». Его торговым оборудованием оснащен «Детский мир» в Автозаводском районе, магазин «Электроника», «Домашний компьютер» и многие другие.

На предприятии разработана гибкая система работы с клиентами. При отсутствии в предлагаемом ассортименте нужной заказчику конструкции, квалифицированный дизайнер и конструкторское бюро продумывают чертеж изделия, возможность изготовления и имеющиеся технологии изготовления изделия корректируются в соответствии с требованиями покупателя.

ООО «Регистратор» является постоянным участником и лауреатом российских и международных выставок. Предприятие работает в тесном контакте с производителями холодильного оборудования, поставщиками джокер – систем, прикассового оборудования. Важнейшими поставщиками сырья и материалов для предприятия являются  ООО «Пульсар-Н» – 57%,  и  ООО «СПЭКО»- 16%. Сбыт готовой продукции производится со склада готовой продукции, который находится на территории общества, по схеме прямых продаж.

Доля доходов от основного вида деятельности  в общих доходах за 2016 г. составила 94%. За 2016 г.  предприятием приобретено основных фондов на сумму 2297 тыс. рублей, в том числе земельный участок под котельную на сумму 321,5 тыс. рублей, воздушно-винтовой компрессор 1266,2 тыс. рублей.

Предприятием используется свободное ценообразование. Государственное регулирование применяется лишь косвенно. На начальном этапе целью политики ценообразования являлось создание круга клиентов.

В дальнейшем к этой цели прибавилось желание увеличения размеров прибыли. На основе отчета о финансовых результатах (Приложение 7) рассчитаны основные экономические показатели деятельности предприятия, которые представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Основные экономические показатели деятельности ООО «Регистратор»

 

№ п/п Показатели

 

2015 год

 

2016 год

 

Отклонение

+/-

Темп изменения, в %
1. Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг тыс.руб.  

106147

 

107428

1281 1,21
2. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 82994 86341 3347 4,03
3. Валовая прибыль, тыс. руб. 23153 21087 -2066 -8,92
4. Коммерческие и управленческие

расходы

18543 20154 1611 8,69
5. Чистая прибыль 1424 1027 -397 -27,88

 

Выручка от реализации за анализируемый период выросла незначительно – на 1.21%, в то время как себестоимость выросла в большей степени – на 4.03%, поэтому валовая прибыль снизилась на 8.92%. Коммерческие и управленческие расходы выросли на 8.7%, поэтому чистая прибыль снизилась на 27.9%.

Далее в процессе анализа, разработки и формирования ценовой политики предприятия необходимо использовать системный подход, в контексте которого предприятие рассматривается как система, а все вопросы формирования ценовой политики выделятся в единую подсистему ценообразования.

 

2.2. Характеристика системы ценообразования в ООО «Регистратор»

Как отмечалось выше, конкретные возможности ценообразования в значительной степени предопределяют финансовую политику предприятия. Ценообразование – это процесс формирования цен на товары и услуги. Характерны две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование, функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное государственное ценообразование – формирование цен государственными органами. При этом в рамках затратного ценообразования в основу формирования цены закладываются затраты на производство и обращение продукции. Из разнообразия стратегий ценообразования ООО «Регистратор» выбирает стратегию нейтрального ценообразования и стратегию стабильных цен. Как правило, к этой стратегии прибегают те предприятия, которые заинтересованы в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривают получение прибыли как долгосрочную политику[12,15,29].

Многие предприятия считают стратегию средних цен наиболее справедливой, так как она исключает возможность «войны цен». Кроме того, эта стратегия не приводит к появлению нового конкурента, не позволяет отдельным предприятиям наживаться за счет покупателей и вместе с тем дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал.

Сущность стратегии ценообразования состоит не только в отказе от использования цен для увеличения захваченного сектора рынка, но и в недопущении того, чтобы цена каким-либо образом влияла в сторону сокращения этого сектора. Таким образом, при избрании такой стратегии роль цен как инструмента маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму. Это может быть обусловлено двумя причинами: менеджеры считают, что ее целей лучше добиться с помощью иных маркетинговых инструментов и расчеты доказывают, что использование иных инструментов маркетинга потребует меньших затрат, чем проведение мероприятий, связанных с манипулированием ценами.

Нейтральное ценообразование часто становится вынужденной стратегией для предприятий, которые не видят возможностей для реализации стратегии премиального или ценового прорыва, т.е. на рынке, где покупатели весьма чувствительны к уровню цены, а конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж.

Политика ценообразования ООО «Регистратор» состоит в следующем:

– делается акцент на дешевую продукцию предприятия по сравнению с товарами производства западных стран и Китая. В то же время, наряду с этим, уделяется большое значение качеству и повышению потребительских свойств предлагаемых товаров;

– существует стремление к налаживанию долгосрочных отношений с клиентами предприятия. Одним из преимуществ при работе с клиентами является заключение договоров с отсрочкой платежа до 20 банковских дней;

– расширение ассортимента предлагаемого товара, тем самым большее удовлетворение потребности покупателей.

В ООО «Регистратор» используется затратный метод ценообразования «издержки плюс». При таком  методе ценообразования в качестве отправной точки принимают фактические затраты на производство и реализацию товаров. Недостаток этого метода в том, что величину удельных затрат на единицу продукции, которая должна быть основой цены, невозможно определить до того, как цена будет установлена. Кроме того, ООО «Регистратор» все еще  применяет пассивный подход к формированию цены на продукцию, заключающейся в установлении цен строго на основе затратного метода или только под влиянием ценовых решений конкурентов.

Как было сказано выше, система ценообразования на продукцию предприятия организована по методу полного учета затрат + рентабельность предприятия. К полной сумме затрат (постоянных и переменных) добавляют определенную сумму, соответствующую норме прибыли. Процент рентабельности устанавливается в зависимости от спроса на каждый конкретный вид продукции. Расходы на производство и реализацию продукции ООО «Регистратор» делятся на прямые и косвенные. К прямым расходам предприятия относятся:

– затраты на приобретение сырья и материалов, используемых в производстве продукции или образующих их основу либо являющихся необходимым компонентом при производстве продукции;

– затраты на приобретение комплектующих изделий, подвергающихся монтажу, или полуфабрикатов, подвергающихся дополнительной обработке;

– расходы на оплату труда персонала, участвующего в процессе производства продукции, расходы на обязательное пенсионное страхование;

– суммы начисленной амортизации по основным средствам, используемым при производстве продукции.

Структура затрат предприятия на производство и продажу каждого вида продукции (работ, услуг), в процентах от общей себестоимости представлена в таблице 2.2 (Приложение 8).

Рассмотрим формирование цены на наиболее востребованный продукт ООО «Регистратор» – металлическую дверь сейфового типа. Выполним расчеты на основании бухгалтерского баланса и данных, приведенных в таблице 2.2 (Приложение 8).

При использовании данного метода цена определяется по формуле:

Ц = С*(100+R)/100,                                                                        (1)

где Ц – рассчитываемая цена, С – затраты на производство и сбыт продукции, R – используемый в расчете уровень рентабельности (нормативная рентабельность), в %.

Для осуществления расчетов необходимо определить величины  «С» и «R». Нормативный уровень рентабельности R задается предприятием на основании среднеотраслевого уровня показателя, либо достигнутого. Затраты на производство и сбыт металлической двери сейфового типа С –  определяются на основании калькуляции. Для составления калькуляции затрат должны быть рассчитаны затраты по отдельным статьям затрат. Выполним соответствующие расчеты на основании данных таблицы 2.3 (Приложение 8).

Затраты на материалы и комплектующие рассчитываются на основании соответствующих норм расхода на единицу производимой продукции и учетной цены, принятой на предприятии. Учетная цена соответствует рыночной цене приобретения материала с учетом затрат на их хранение, комплектацию. Расчет величины сдельной заработной платы рабочих осуществляется по сдельным расценкам заработной платы в соответствии с принятой технологией производства продукции. Составим калькуляцию затрат труда и заработной платы на производство одной двери 1 типа (таблица 2.4, Приложение 8).

В соответствии с исходными данными, приведенными расчетными таблицами  общая величина амортизационных отчислений составляет 203,3 тыс. руб. в год. Амортизационные отчисления являются постоянными затратами, не относящимися напрямую к выпуску каждой единицы продукции. Поэтому эти расходы должны быть распределены на каждую дверь в соответствии с выбранной базой распределения затрат. В качестве такой базы могут выступать: количество произведенной продукции, заработная плата работников, выручка от реализации произведенной продукции.  Распределим постоянные затраты пропорционально количеству произведенной продукции.

Предприятие ежегодно выпускает 552 дверей всех типов сейфов. Из них двери 1 типа составляют 41,3%. Соответственно размер амортизационных отчислений на все двери этого типа составит 84 тыс. руб.

Аналогично определяется размер общепроизводственных (накладных) расходов на производство металлической двери сейфового типа. В соответствии с плановым  заданием общая сумма этих расходов составляет по предприятию 102 тыс. руб. в год. В соответствии с заданием в калькуляцию закладывается доставка готовой двери потребителю дополнительно.

Окончательная калькуляция затрат представлена в таблице 2.5 (Приложение 8). Оптовая цена на одну металлическую дверь составляет 7025 руб. Перед тем, как произойдет установление окончательной цены, предприятие должно рассмотреть ряд дополнительных соображений – необходимо принять во внимание не только экономические, но и психологические факторы цены.

ООО «Регистратор» применяет договорные цены, согласованные с заказчиком. Ценовая политика такова, что на начальном этапе сотрудничества с покупателем, особенно если речь идёт о больших объёмах поставок, предприятие может пойти на некоторое снижение цены за счёт снижения рентабельности данной продукции. Делается это в целях привлечения интереса покупателя к продукции предприятия.

На дальнейших этапах сотрудничества, когда потребитель сумел убедиться в качестве продукции и обслуживания, предприятие поднимает уровень рентабельности. Стратегия развития завода – за счет увеличения видов выпускаемого оборудования и оказываемых услуг, роста объемов продаж постепенно расширяться, охватывать новые сегменты рынка.

Однако, затратный метод далеко не всегда помогает установить оптимальную цену на товар, а, значит, и обеспечить максимальный сбыт производимой продукции. Дело в том, что ассортимент предприятия включает товары как из низшей ценовой категории, которые должны продаваться с минимальной наценкой, так и из высшей, продаваемые с большей наценкой. Поэтому на различные категории товаров наценку необходимо дифференцировать в зависимости от спроса. На первый взгляд, метод определения цены в зависимости от затрат, действительно, самый надежный.

На самом деле, такой подход имеет ряд существенных недостатков, особенно для производственных предприятий, выводящих на рынок собственную продукцию:

– затратная цена не отражает ценности товара для конечных потребителей. Людям совершенно все равно, во сколько предприятию обошелся выпуск продукции. Они соотносят ее цену со своими потребностями и пользой, которую рассчитывают получить от ее покупки. Поэтому если покупателям покажется, что цена на товар завышена, то спрос на него будет низким и у вас неизбежно возникнут проблемы с реализацией;

– затратный метод не учитывает ситуацию на рынке. Так как товар  ООО «Регистратор» мало чем отличается от подобных, то предприятию  приходится  ориентироваться не на свои расходы, а на цены конкурентов. Если же предприятие намерено занять более дорогую нишу, придется тратить дополнительные деньги на рекламу и promoution, чтобы убедить потребителей в повышенной ценности своей продукции;

– так как предприятие работает на рынке с быстрорастущим спросом, то «затратная» цена может оказаться ниже той, чем готовы платить потребители. Предприятие снова окажется в проигрыше;

– затратный  метод ценообразования не позволяет точно учесть реальные затраты на выпуск единицы продукции. Объем продаж предприятия во многом зависит от цены, которую оно устанавливает. Объем производства зависит от объема продаж. А себестоимость производства зависит от его масштабов: чем больше продукции выпускать, тем дешевле обходится единица товара. Не зная один показатель, невозможно  определить другой.

Единственным выходом становится расчет нескольких сценариев: при разных  объемах продаж расходы предприятия  будут различными. Но чтобы произвести такие расчеты, надо четко знать, какие затраты являются постоянными, какие – переменными.  Возможные затраты на единицу товара  достаточно  точно могут спрогнозировать только те предприятия, у которых переменные издержки занимают небольшую долю в общем объеме расходов (5 – 10%), что не оказывает заметного влияния на себестоимость, как бы ни менялся объем выпуска продукции.

Спрос на торговое оборудование с маркой ООО «Регистратор» растет прежде всего потому, что оборудование хорошего качества, имеет современный дизайн. Однако, ценовая политика завода, основанная на средних издержках с определенным процентом наценки, не позволяет не только нарастить прибыль до налогообложения, но и покрыть убыток прошлого года. Затратный метод ценообразования, используемый в ООО «Регистратор» ограничен – он может служить только для определения начальной, базовой цены.

Для окончательной цены на товар нужно принимать во внимание факторы изменяющейся конъюнктуры и обоснования факта выхода товара на рынок. Данный метод может с успехом использоваться на товары – новинки, не имеющие аналогов в мире, на товары, исчисление затрат на производство которых не вызывает затруднений в условиях жесткой ценовой конкуренции.

Таким образом, последствия выбора предприятием ценовой политики разнообразны. Цены на продукцию ООО «Регистратор» определяют рентабельность и прибыльность предприятия, а также оказывают большое влияние на выручку от реализации основной продукции, тем самым определяя ликвидность, платежеспособность и, в конченом итоге, финансовую устойчивость предприятия.

2.3. Анализ эффективности ценовой политики в общей системе управления ООО «Регистратор»

Последствия выбора ООО «Регистратор» ценовой политики могут быть разнообразны. Цены определяют рентабельность и прибыльность компании. Цены оказывают влияние на выручку компании от продажи товаров и услуг, ликвидность и платежеспособность и в конечном итоге влияют на финансовую устойчивость организации [17,23,25,35].

За анализируемый период выручка растет, но прибыль снижается. Это может быть следствием спада объемов производства, спада объемов реализации продукции, цен на продукцию. Поэтому действия руководства предприятия должны быть направлены на изучение причин, вызвавших этот спад. Среди основных причин спада можно выделить следующие:

– жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу маркетинга нужно разработать направления реализации нового вида продукции;

– усиливается конкуренция. Необходимо оценить конкурентоспособность предлагаемой продукции, а также конкурентоспособность предприятия в целом; определить сильные и слабые направления деятельности, слабые – сократить, а сильные – развивать;

– рынок перенасыщен. Отдел маркетинга должен рассмотреть возможности выхода на новые рынки сбыта.

Оценить эффективность основных направлений системы ценообразования позволяет также анализ финансового состояния организации. Своевременная и объективная оценка финансового состояния в настоящее время приобретает  особое значение, поскольку ни один собственник не должен пренебрегать потенциальными возможностями увеличения прибыли предприятия. Систематический анализ финансового состояния предприятия, его платежеспособности, ликвидности, финансовой устойчивости и деловой активности необходим еще и потому, что доходность любого предприятия, размер его прибыли во многом зависят от его платежеспособности. Учитывают финансовое состояние предприятия и банки, рассматривая режим его кредитования и дифференциацию процентных ставок.

Целью оценки финансового состояния предприятия является поиск резервов повышения рентабельности производства и укрепление коммерческого расчета как основы стабильной работы предприятия и выполнение обязательств перед бюджетом, банком и другими учреждениями. Финансовое состояние предприятия зависит от результатов его производственной, коммерческой и финансово-хозяйственной деятельности. Прежде всего, на финансовом состоянии предприятия положительно сказывается бесперебойный выпуск и реализация высококачественной продукции [9,11,28].

Рассчитаем на основе бухгалтерского баланса (Приложение 9) и отчета о финансовых результатах (Приложение 7) показатели эффективности использования экономического потенциала предприятия и представим их в таблице 2.7 (Приложение 10). Анализ показателей говорит о том, что выручка за 2016 год выросла в меньшей степени (на 1.21%), чем себестоимость (на 4.03%), поэтому валовая прибыль снизилась на 8,92%, а чистая прибыль снизилась на 27,88%.

Валюта баланса выросла на 10.92%, фондоотдача основных средств выросла незначительно – на 0,21%, производительность труда выросла также незначительно – на 0,444%.

В 2016 году  наблюдается некоторый рост оборачиваемости оборотных средств и рост оборачиваемости МПЗ – на 0.18 процентных пункта. Данные изменения в целом говорят об эффективном использовании оборотных средств предприятия. В 2016 году произошло увеличение эффективности использования основных средств – увеличение фондоотдачи ОС на 0,21 п.п. и соответственное снижение фондоемкости ОС на 0,21 п.п.

Что касается относительных показателей эффективности работы предприятия, то в 2016 году рентабельность основных средств выросла незначительно, рентабельность оборотных средств снизилась. Рентабельность активов и рентабельность продаж также снизилась. В итоге работу предприятия можно признать неудовлетворительной.

Очевидно, что ООО «Регистратор» необходимо снижать затраты на продукцию различными путями, так как рост  себестоимости и  рост прочих затрат опережают снижение выручки [10,19,31].

Рассчитаем основные показатели деловой активности, которые более наглядно характеризуют финансовое состояние предприятия. Оценим деловую активность предприятия, которая измеряется с помощью системы количественных и качественных критериев.

Качественные критерии – широта рынков сбыта (внутренних и внешних), деловая репутация предприятия, его конкурентоспособность, наличие постоянных поставщиков и покупателей готовой продукции – данные критерии целесообразно сопоставлять с аналогичными параметрами конкурентов, действующих в отрасли или сфере бизнеса.

Количественные критерии деловой активности характеризуются абсолютными и относительными показателями.

Среди абсолютных показателей необходимо выделить выручку, прибыль, активы. Необходимо сравнивать эти параметры в динамике за ряд периодов. Оптимальное соотношение между ними определяется неравенством: Тп > Тв > Та > 100% , где Тн – темп роста прибыли, Тв – темп роста выручки, Та- темп роста активов, %.

Прибыль должна увеличиваться более высокими темпами, чем остальные параметры. Это означает, что затраты должны снижаться, а активы предприятия использоваться более рационально. Однако на практике это соотношение редко выполняется. В ООО «Регистратор» данное соотношение выглядит следующим образом: Та > Тв >Тп. Из этого соотношения видно, что затраты растут и причиной могут быть: освоение новых видов продукции и технологий, большие капиталовложения на обновление и модернизацию основных средств, реорганизация структуры управления и производства. При анализе деловой активности исследуют динамику показателей оборачиваемости, т.к. скорость оборота влияет на платежеспособность организации, оборачиваемость связана с относительной величиной условно-постоянных расходов. На длительность оборота оказывают влияние следующие факторы: внешние (отраслевая принадлежность; масштаб деятельности; характер хозяйственных связей с партнерами); внутренние (стратегия управления активами; ценовая политика; оценки ТМЦ и запасов) [19,21,24].

Для анализа деловой активности предприятия используются две группы показателей: общие показатели оборачиваемости активов; показатели управления активами (Таблица 2.7, Приложение 10).

Общий рост выручки не привел к большому росту показателей оборачиваемости ООО «Регистратор». Коэффициент оборачиваемости оборотных средств вырос на 0.18 процентных пункта; оборачиваемость оборотных средств снизилась со 104, 2 до 90,1 дней, что свидетельствует о более эффективном  использовании оборотных средств.

Коэффициент оборачиваемости производственных запасов также вырос на 0.18 п.п., продолжительность оборота производственных запасов снизилась с 84 до 80.1 дней. Анализ показывает, что у предприятия есть резервы снижения производственных запасов и тем самым повысить эффективность использования оборотных средств.

Анализ рассчитанных коэффициентов говорит о том, что скорость оборота всех активов и пассивов достаточна. Коэффициент оборачиваемости активов снизился с 3.05 до 2.79, скорость оборота активов предприятия выросла со 119, 5 до 131, 03 дней, налицо увеличение скорости оборота.

Данная динамика прослеживается по всем показателям деловой активности, что говорит о том, что у организации есть резервы улучшить свое финансовое положение.

Анализ финансовых результатов показывает, что все виды прибыли имеют отрицательное значение. Поэтому для ООО «Регистратор» крайне важно разработать эффективную систему снижения затрат. Показатели рентабельности также имеют отрицательное значение. Последствиями этого стало снижение оборачиваемости активов, резкое снижение темпа роста выручки, валовой прибыли, при одновременном росте расходов, расширения производственных площадей и приобретения  нового имущества.

При разработке мероприятий по увеличению прибыли принимаются во внимание не только результаты анализа, но и такие аспекты учетной политики предприятия, как:

– методы оценки активов и обязательств;

– порядок проведения инвентаризации активов и обязательств;

– порядок контроля за хозяйственными операциями;

– способы ведения бухгалтерского учета (методы амортизации основных средств и нематериальных активов, оценки материально – производственных запасов, признания прибыли от продажи товаров, продукции, работ и услуг);

– оптимизация затрат на производство продукции;

– рациональная ценовая политика [19,23,32].

Одной из характеристик стабильного положения предприятия служит его финансовая устойчивость. Она обусловлена как стабильностью экономической среды, в рамках которой осуществляется деятельность предприятия, так и от результатов его функционирования, его активного и эффективного реагирования на изменения внутренних и внешних факторов [11,21,24].

Финансовая устойчивостьхарактеристика, свидетельствующая о стабильном превышении доходов над расходами, свободном маневрировании денежными средствами предприятия и эффективном использовании бесперебойном процессе производства и реализации продукции.

Финансовая устойчивость формируется в процессе всей производственно-хозяйственной деятельности и является главным компонентом общей устойчивости предприятия. Анализ устойчивости финансового состояния ООО «Регистратор» позволит выяснить, насколько правильно предприятие управляло финансовыми ресурсами. Важно, чтобы состояние финансовых ресурсов соответствовало требованиям рынка и отвечало потребностям развития предприятия, поскольку недостаточная финансовая устойчивость может привести к неплатежеспособности предприятия и отсутствию у него средств для развития производства, а избыточная – препятствовать развитию, отягощать затраты предприятия излишними запасами и резервами.

Таким образом, сущность финансовой устойчивости определяется эффективным формированием, распределением и использованием финансовых ресурсов. Внешним проявлением финансовой устойчивости выступает платежеспособность. Платежеспособность – это способность своевременно полностью выполнить свои платежные обязательства, вытекающие из торговых, кредитных, и иных операций платежного характера.

Платежеспособность оценивается данными [1618,23,30].  :

– наличием денежных средств на расчетных счетах. Чем значительнее размер денежных средств на счетах, тем с большей вероятностью можно утверждать, что предприятие располагает достаточными средствами для текущих расчетов и платежей. Однако наличие незначительных остатков средств на денежных счетах не всегда означает, что предприятие неплатежеспособно: средства могут поступить на расчетные счета, в кассу в течение ближайших дней, краткосрочные финансовые вложения легко превратить в денежную наличность.

Постоянное кризисное отсутствие наличности приводит к тому, что предприятие превращается в «технически неплатежеспособное», а это уже может рассматриваться как первая ступень на пути к банкротству.

– отсутствием просроченной задолженности и задержки платежей;

– несвоевременным погашением кредитов, а также длительным непрерывным пользованием кредитами.

Низкая платежеспособность бывает как случайной, временной, так и длительной, хронической. Причинами этого могут быть:

– недостаточная обеспеченность финансовыми ресурсами;

– невыполнение плана реализации продукции;

нерациональная структура оборотных средств;

– несвоевременное поступление платежей от контрактов;

– излишки продукции на складе. Высшей формой устойчивости предприятия является его способность развиваться.

Для этого предприятие должно обладать гибкой структурой финансовых ресурсов и возможностью при необходимости привлекать заемные средства, т.е. быть кредитоспособным. Кредитоспособным является предприятие при наличии у него предпосылок для получения кредита и способности своевременно возвратить взятую ссуду с уплатой причитающихся процентов за счет собственных средств.

За счет прибыли предприятие не только погашает свои обязательства перед банками, бюджетом, страховыми компаниями и другими предприятиями, но и инвестирует средства в капитальные затраты. Для поддержания финансовой устойчивости важен не только рост абсолютной величины прибыли, но и ее уровня относительно вложенного капитала или затрат предприятия, т.е. рентабельности. Высокая прибыльность связана с более высоким риском, а это означает, что вместо дохода предприятие может понести значительные убытки и даже стать неплатежеспособным.

Таким образом, финансовая устойчивость предприятия – это такое состояние его финансовых ресурсов, их распределение и использование, которое обеспечивает развитие предприятия на основе роста прибыли и капитала при сохранении платежеспособности и кредитоспособности в условиях допустимого уровня риска.

При анализе финансовой устойчивости показатели делятся на две группы: абсолютные; и относительные. Абсолютными показателями финансовой устойчивости являются показатели, характеризующие состояние запасов и обеспеченность их источниками формирования. Для характеристики источников формирования запасов используются три основных показателя:

  1. Наличие собственных оборотных средств (СОС) – разность между капиталом и резервами (раздел III пассива баланса) и внеоборотными активами (I раздел актива баланса): на начало 2015 года – 2054; на начало 2016 года – 1122; на конец 2016 года – (-5112). Степень обеспеченности запасов и затрат собственными оборотными средствами, %: на начало 2015 года – 9,8; на начало 2016 года – 6,5; на конец 2016 года – (-24,5).
  2. Наличие собственных и долгосрочных заемных источников формирования запасов и затрат (СДЗИ) равен сумме III и IV разделов пассива баланса минус I раздел актива баланса: на начало 2015 г. – 2996, на начало 2016 г. – 1866, на конец 2016 года – (-3914). Степень обеспеченности запасов и затрат собственными оборотными и долгосрочными заемными источниками %: на начало 2015 года – 14,3; на начало 2016 года – 10,8; на конец 2016 года – (-18,7).
  3. Общая величина основных источников формирования запасов и затрат (ИФЗЗ) равен разности между III разделом пассива баланса I разделом актива баланса плюс сумма заемных краткосрочных средств: на начало 2015 года – 5464, на начало 2015 года – 3825, на конец 2015 года – (-3819). Степень обеспеченности запасов и затрат общей суммой основных источников средств, %: на начало 2015 г. – 26,1; на начало 2016 г. – 22,2; на конец 2016 г. – (-18,3).

В зависимости от степени обеспеченности запасов и затрат источниками финансирования различают виды финансовой устойчивости [10,22,28]. Абсолютная устойчивость финансового состояния характеризуется излишком источников формирования СОС над фактической величиной запасов и затрат. Нормальная устойчивость финансового состояния, при которой запасы и затраты обеспечиваются суммой собственных оборотных средств. Такой тип ФУ гарантирует платежеспособность предприятия.

Неустойчивое финансовое состояние связано с нарушением платежеспособности, но при этом сохраняется возможность восстановления равновесия за счет пополнения источников собственных средств (сокращение дебиторской задолженности, ускорение оборачиваемости запасов). Кризисное финансовое состояние характеризуется тем, что запасы и затраты не обеспечиваются источниками формирования. Предприятие организация на грани банкротства, поскольку денежные средства, краткосрочные ценные бумаги и дебиторская задолженность не покрывают даже кредиторской задолженности.

При определении типа финансовой устойчивости по показателям обеспеченности запасов и затрат источниками их формирования используются неравенства:

если показатель 1  0, показатель 2  0, показатель 3 0 – абсолютная устойчивость;

если 1 < 0, 2  0, 3  0 – нормальная устойчивость;

если 1 < 0, 2 < 0, 3  0 – неустойчивое состояние;

если 1 < 0, 2 < 0, 3 < 0 – кризисное состояние;

Анализ типа ФУ в ООО «Регистратор» показывает, что на начало 2015 года – имелся первый тип финансовой устойчивости, на начало 2016 года имелся также первый тип ФУ, характеризующий абсолютную устойчивости, но на конец 2016 года имелся четвертый тип финансовой устойчивости, т.е кризисное состояние.

Проведенный анализ показывает, что это состояние характеризуется с одной стороны недостатком собственных оборотных средств и долгосрочных источников формирования запасов, а с другой – излишком общей величины основных источников формирования запасов. Данное состояние, связано также с нарушением платежеспособности, при котором сохраняется возможность восстановления равновесия за счет пополнения реального собственного капитала и увеличения собственных оборотных средств, а также за счет дополнительного привлечения долгосрочных кредитов и заемных средств. [28]

Для того, чтобы подтвердить или опровергнуть сделанные выше выводы, проведем анализ коэффициентов финансовой устойчивости, ликвидности. [   ]

Коэффициент автономии, Ка = Собственный капитал / Валюта баланса (коэффициент концентрации собственного капитала).  На начало 2015 года – коэффициент автономии составляет 0,4, на начало 2016 года – 0,4, на конец 2016 года – 0,23. Все показатели ниже нормы (0,5), поэтому можно считать ООО «Регистратор» финансово зависимым и недостаточно привлекательным для инвесторов.

Коэффициент финансовой зависимости равен отношению валюты баланса к собственному капиталу. На начало 2015 года – коэффициент финансовой зависимости составляет 2,52; на начало 2016 года – 2,54; на конец 2016 года – 4,4. Если сравнить показатели в динамике, то в начале 2016 года на каждые 2.52 руб., вложенные в активы предприятия приходилось 1.52 руб. заемных средств, то в конце 2016 года на каждые 4.4. руб., вложенных в активы приходилось 3.4 руб. заемных средств.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами равен отношению стоимости собственных ОС к стоимости ОА,  Кос = 0,1 На начало 2015 года – коэффициент обеспеченности собственными средствами составляет 0,08; на начало 2016 года – 0,05; на конец 2016 года – (-0,2).

Коэффициент заемного капитала определяется как отношение заемного капитала к валюте баланса. На начало 2015 года – коэффициент заемного капитала составляет 0,6; на начало 2016 года – 0,61; на конец 2016 года – 0,77. Финансовая независимость предприятия снизилась.

Коэффициент соотношения заемных средств и собственных средств (плечо финансового рычага), Кзс = 1. На начало 2015 года – коэффициент заемного капитала составляет 1,5; на начало 2016 года – 1,5; на конец 2016 года – 3,4, т.е. финансовый риск деятельности предприятия находится на критическом уровне.

Коэффициент маневренности собственных средств равен отношению стоимости собственных оборотных средств к стоимости собственного капитала, Кман. = 0,5.   На начало 2015 года – коэффициент маневренности собственных средств составляет 0,13; на начало 2016 года – 0,08; на конец 2016 года – (-0,5).

Из общей суммы собственного капитала на начало 2015 года 13% направлялось на формирование оборотных средств, а 87% – во внеоборотные активы. Практически все коэффициенты финансовой устойчивости находятся ниже нормы. Они также указывает на невысокую финансовую устойчивость исследуемой организации. Динамика рассчитанных показателей ликвидности и платежеспособности представлена в таблице 2.8.

Таблица 2.8

Динамика показателей ликвидности

 

Показатель Обозн. Норма Расчет
2015 г 2016 г. Абс. откл.
1. Коэффициент абсолютной ликвидности Кал ≥0,25 0,13 0,04 -0,09
2. Коэффициент критической ликвидности Kкл ≥1,00 0,36 0,37 +0,01
3. Коэффициент текущей ликвидности Ктл ≥2,00 0,19 0,21
4. Коэффициент общей платежеспособности Коп ≥2,00 1,09 1,17 +0,08

 

Проведенный анализ говорит о том, что коэффициент абсолютной ликвидности на протяжении всего периода меньше нормативного значения. Изменение коэффициента за 2015 – 2016 гг. отрицательное: – 0,09, это говорит о том, что на конец отчетного периода предприятие может погасить только 0,01% своих краткосрочных обязательств.

Коэффициент критической ликвидности за этот период изменялся незначительно, значение коэффициента намного ниже рекомендуемого и составляет 36% от норматива, что указывает на недостаток собственных оборотных средств в организации.

Изменение величины коэффициента текущей ликвидности незначительное, его значение в течение всего периода ниже нормативного, что указывает на низкую платежную способность организации.

Коэффициент общей платежеспособности был значительно ниже нормы; к концу 2016 года произошло незначительное увеличение коэффициента с 1,09 до 1,17, т.е. способность покрывать все обязательства организации всеми ее активами увеличилась.

Так как большинство активов предприятия являются медленно или трудно реализуемыми ООО «Регистратор» может столкнуться с определенными трудностями в краткосрочной перспективе, если кредиторы потребуют выполнение краткосрочных обязательств.

Изменение уровня ликвидности устанавливается по динамике абсолютной величины чистого оборотного капитала. Он составляет сумму средств, оставшуюся после погашения всех краткосрочных обязательств. (таблица 2.7, приложение 10). Поэтому рост данного показателя отражает повышение уровня ликвидности предприятия.

Краткосрочные обязательства полностью покрываются оборотными активами. Темп роста краткосрочных обязательств превышает темп роста оборотных активов. Все важнейшие показатели ликвидности значительно уступают нормативным значениям, что позволяет говорить о ООО «Регистратор», как о частично неплатежеспособном предприятии. В целом ситуация изменилась непринципиально, но при этом краткосрочные обязательства ООО «Регистратор» значительно превышают требуемые значения различных групп имущества.

Анализ показывает, что в ООО «Регистратор» слабое внимание уделяется управлению дебиторской задолженностью, что приводит к отвлечению значительной доли (до 25%) оборотных средств в разряд иммобилизированных ресурсов.

Низкая платежеспособность и ликвидность баланса, не соответствующая нормам кроются в постоянном увеличении краткосрочных обязательств и стагнации показателей наиболее ликвидных активов.

Из проведенного анализа следует, что на данный момент предприятие имеет нарушение ликвидности и платежеспособности.

Анализ эффективности ценовой политики в общей системе управления финансами ООО «Регистратор» показал отсутствие системы управления затратами, и на их основе управление ценами на продукцию предприятия.

Отпускные цены на продукцию за анализируемый период увеличивались примерно на 4 – 7% ежегодно. В 2016  г.  цены увеличились на 6%, основной причиной этого роста стало увеличение расходов на материалы. В ООО «Регистратор» требуется программа сокращения прямых и накладных затрат.

Выбор между высокими и низкими ценами в процессе ценообразования приводит к следующим проблемам:

– валовая прибыль предприятия больше при низких ценах, независимо от того, торгуют ее конкуренты по высоким или по низким ценам;

– валовая прибыль конкурентов предприятия выше при низких ценах, вне зависимости от того, торгует ООО «Регистратор» по высоким или по низким ценам.

Однако если все стороны установят свои цены на низком уровне, то, как для ООО «Регистратор», так и для его конкурентов, валовая прибыль будет ниже в сравнении с той прибылью, которую обе стороны могли бы получить, если бы они назначили более высокие цены.

Глава. 3. ОСНОВНЫЕ направленИЯ повышения эффективности ценовой политики ООО «регистратор»

3.1 Пути совершенствования системы ценообразования в ООО «Регистратор»

Эффективность ценовой политики предприятия определяется ее адекватностью экономической и финансовой стратегии предприятия.

Во-вторых, она определяется степенью реализации задач ценовой политики предприятия. Если предприятие предусматривает расширение доли на рынке, то анализируется, насколько ценовая политика этому способствует.

В-третьих, эффективность ценовой политики проверяется тем, насколько успешно реализуется товар по намеченной цене. Эффективность проявляется также в степени гибкости ценовой политики предприятия.

Эффективность ценовой политики предприятия рассматривается с разных точек зрения: как цены повлияли на уровень рентабельности производства; насколько ценовая политика укрепила рыночные, конкурентоспособные позиции предприятия, его финансовую устойчивость; насколько цены адекватны качеству товаров; каковы возможности обеспечения сбалансированности цен.

Эффективность ценообразования по отдельным видам продукции в известной мере характеризует рентабельность реализованной продукции.

Эффективность ценовой политики приобретает особое значение в условиях ценовой конкуренции, когда борьба за покупателя разворачивается вокруг цен. Ценовая политика российских предприятий, как правило, проводится в условиях инфляции и нестабильности рынка, поэтому цены практически не дифференцированы на затраты, недостаточно гибки, слабо увязаны с другими составляющими финансовой и маркетинговой политики предприятия.

Проведённый анализ  показал, что в ООО «Регистратор»  не ведется ценовая политика, точно не определена ценовая стратегия по всем видам продукции. Расчет и установление цен производится только одним затратным методом – по статьям калькуляции, применение новых информационных технологий находится на первоначальном уровне, установление окончательных цен на продукцию зачастую производится на договорной основе, т.е. мало обосновано.

Предприятию, прежде всего, необходимо выработать такую стратегию и принципы определения цен, руководствуясь которыми оно, прежде всего,  сможет эффективно решать стоящие перед ним задачи в области финансовой политики.

Обязательными требованиями к системе  ценообразования в ООО «Регистратор» должно быть выполнение следующих условий:

– полное возмещение (окупаемость) вложенных средств;

– получение прибыли, размер которой оправдывает отказ от любого иного способа использования ресурсов (капитала) и компенсирует риск, возникающий в силу неопределенности конечного результата;

– определение приоритетов и сбалансированность целей инвестиционной, финансовой, маркетинговой и ценовой стратегий предприятия;

– системное и комплексное решение задачи разработки и оптимизации ценовой и других политик;

– эффективное использование материальных, финансовых и человеческих ресурсов; – стабилизация работы предприятия.

– поддержание и обеспечение ликвидности – платежеспособности предприятия.

Надежная и своевременная платежеспособность заказчиков на товары предприятия – важное условие делового партнерства. Поэтому в ценовой стратегии необходимо выбирать заказчиков с учетом их платежеспособности, идти на выгодные формы расчетов, в частности, предоплату, предоставляя безупречным в платежах заказчикам льготы по ценам, избегать завышения цен на поставляемые товары.

Завоевание лидерства на рынке и в определении цен – наиболее активная и престижная стратегия ценообразования крупных промышленных предприятий. Для того чтобы занять лидирующее положение на рынке, предприятие должно обладать достаточными возможностями и потенциалом.

В общем виде долгосрочные и краткосрочные цели ООО «Регистратор» можно объединить в три большие группы: – безубыточное существование, – максимизация прибыли; – максимизация доли рынка, повышение объемов продаж.

Для этого ООО «Регистратор» необходимо пересмотреть стратегию ценообразования, которая бы позволила контролировать затраты организации. Применение затратного метода ценообразования при определении цены как окончательной  на продукцию ООО «Регистратор» обусловлено следующим:

– существует низкая эластичность спроса по цене, то есть цена на продукцию завода  не является основным фактором, определяющим решение покупателя приобрести именно данный товар;

– товар обладает особой экономической ценностью, то есть уникальный;

– товар реализуется на рынке с неценовой конкуренцией;

– совокупные расходы на производство и реализацию товара – стабильны или незначительно изменяются во времени.

На первый взгляд, метод определения цены в зависимости от затрат, действительно, самый надежный. Кажется, что, заложив в цену все свои расходы, уж точно не проиграешь. Но, на самом деле, такой подход имеет ряд существенных недостатков. Недостатком затратных методов ценообразования является их фокусирование на внутренних факторах, определяющих механизм ценообразования, не принимаются во внимание внешние факторы и, прежде всего, потребительские свойства товара и его заменителей, покупательский спрос на товар.

Более совершенным, но и более сложным по сравнению с методом полных затрат является многофакторный подход к ценообразованию, стремящийся учитывать целый комплекс условий, формирующих цену.

Разумный менеджер не должен вставать на путь пассивного ценообразования, когда установление цен происходит строго на основе затратного метола или только под влиянием ценовых решений конкурентов. Наиболее разумный подход – активное ценообразование, когда через управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что выводит предприятие на желаемый уровень прибыльности.

Метод целевого ценообразования базируется на уже применяемом в ООО «Регистратор» затратному методу. Однако, при нем ставится зависимость цены от объема продаж, который обеспечивает получение намеченного дохода, поэтому в большей степени конкретизирует значение желаемого дохода, используемого в моделях методов формирования цены на основе полных расходов и на основе переменных расходов.

Учитывая то, что  главной задачей для завода является контроль затрат, учитывая поставленные долгосрочные цели, ООО «Регистратор» необходимо определять цену методом целевой прибыли с учетом рыночного спроса, который используется в основном на рынках, где представлено большое количество однородных товаров, так как в этом случае возможность влияния предприятия – производителя на цену ограничено.

Кроме того, для успешной работы ООО «Регистратор» необходимо ввести дифференциацию цен, в зависимости от партии закупаемого товара. В то же время для более эффективной работы следует разработать более гибкую систему скидок.

  1. Для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлять скидку за 100% предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года – 2%).
  2. Предоставлять скидки покупателям, выполняющим условия договора купли – продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности закупки продукции в размере 5%.
  3. Предлагается выдавать оптовым покупателям купон на 10% скидку при ежемесячных закупках на сумму большую 100000 руб.
  4. Скидки, предложенные в пункте 1 и 2, рекомендуется суммировать с 10% скидкой оптовому покупателю, предложенной в третьем пункте.
  5. Можно также предложить ввести некумулятивные скидки.

Некумулятивные скидки – предоставляются в случае разовых заказов. Такие скидки поощряют покупателя приобретать товар крупными партиями, но не ориентируют непосредственно на закупки у одной и той же фирмы после совершения одной продажи.

Скидки за количество могут устанавливаться в процентах или в виде определенной суммы, как от стоимости заказа, так и в зависимости от количества приобретаемых единиц товара. Чтобы избежать ценовой дискриминации покупателей, нужно предлагать скидки за количество всем покупателям без исключения.

Как тактический прием ценовой политики можно рекомендовать методы фиксирования цен, которые относятся к наиболее сложной области управленческой деятельности. Отследить возможность повышения или необходимость понижения цен в соответствии со спросом и предложением товара на рынке относительно легко, так же как и установить цены на изделия, снятые с производства.

Для установления долговременных (стабильных) цен требуется применение методов фиксирования сложившейся цены. Эти методы противодействуют как повышению, так и понижению цены товара на рынке. В первом случае подразумевается фиксация низких цен, во втором – удержание высоких рыночных цен. В обоих случаях ценовая политика предприятия может быть достаточно обоснована, однако при этом трудно избежать снижения объема продаж, а также возможного финансового результата деятельности.

Таким образом, пережить упущенную выгоду может только предприятие, находящееся в достаточно устойчивом финансовом положении и обладающее определенной финансовой мощью. Фиксация или удержание цен стоят немалых денег, компенсирующих потери от снижения объема продаж и прибыли, поэтому проведение такой политики есть вопрос не тактики, а стратегии управления ценами на предприятии.

В условиях инфляции, а также в периоды снижения покупательской активности ООО «Регистратор» может использовать следующие методы фиксации низкой цены и удержания высокой продажной цены на отдельные виды продукции:

– внутреннюю компенсацию потерь от сохранения стабильных цен за счет финансовых ресурсов;

– получение льгот по налогам, формирующим цену;

– использование договорных отношений. Договорный метод предусматривает одновременно и хеджирование рисков. Он находит достаточно широкое применение в рыночной практике при гарантированном обеспечении продажи и доходов в операциях купли-продажи товаров. Для второй стороны договора – покупателя интерес состоит в экономии денежных расходов против прогнозируемых цен рынка.

Наиболее распространенными договорными формами фиксации цен и страхования от товарных, финансовых и валютных рисков выступают договоры в виде фьючерсных, форвардных контрактов и свопов, а также опционов различных разновидностей (андеррайтинг, варрант, свободно обращающийся опцион). Все эти контракты хеджируют риски изменения цен и курсов валют.

Обычно предприятия выступают на рынке одновременно в роли покупателей и продавцов товаров, поэтому в целях оптимизации соотношения затрат и накоплений для них очень полезно осуществлять операции по хеджированию как на повышение, так и на понижение. Эти операции связаны не только с покупкой и продажей на бирже срочных контрактов или опционов, но и с заключением прямых, а иногда и долговременных контрактов без посредников.

Рекомендуется  при определении цены следовать следующему плану:

– постановка задачи ценообразования.

– определение спроса.

– прогноз затрат.

– анализ цен и товаров конкурентов.

– выбор метода ценообразования.

– установление окончательной цены.

Как вариант совершенствования ценовой политики следует синхронизировать рекламную политику, так как она играет не последнюю роль в эффективной работе организации. В заключение можно предложить проводить финансовый анализ вариантов ценовых решений, а также проводить сравнительный анализ финансовых результатов до, во время и после рекламных акций.

Для проведения эффективной ценовой стратегии необходимо осуществлять ее по этапам: определение миссии и системы целей предприятия, формирование информационной системы, обработка информации, определение предельного уровня цены реализации продукции по ассортиментным группам, формирование ценовой политики по ассортиментным группам при разных уровнях торговой наценки, оценка риска, формирование ценовой политики предприятия.

Разработку ценовой стратегии следует осуществлять на основании применения комплекса методов: матричного метода при позиционировании предприятий на рынке, потоварного подхода при наличии широкого ассортимента; концепции жизненного цикла товара при определении цели ценовой политики; других методов.

Определение уровня торговой наценки должно осуществляться по ассортиментным группам. Осуществлять выбор оптимальной ценовой политики должен осуществляться по определенным критериям соответствия – общей цели развития предприятия, цели ценовой политики, этапу жизненного цикла продукции, минимизации риска.

Для оценки уровня риска ценовой политики предприятия следует использовать методику, которая базируется на качественных методах анализа вероятности потерь дифференцированно по выделенным группам факторов и расчете общей величины вероятности для каждой из анализируемых политик.

Для снижения рисков микросреды прямого влияния предприятию рекомендуется: применять метод снижения рисков микросреды прямого влияния, связанный с увеличением нижней границы ценового диапазона на величину возможных потерь; проводить сбалансированную ассортиментную политику; эффективно сочетать ценовую политику с другими функциональными составляющими маркетинговой стратегии.

При анализе эффективности предоставления скидок и бонусов, как составляющей ценовой стратегии предприятию следует учитывать стадии продвижения продукции на рынок, регулировать цены в зависимости от объемов и условий поставки, порядка и форм оплаты, а в рамках программы по стимулированию сбыта вводить систему скидок.

Введение любых скидок должно быть направлено на закрепление позиций предприятия на конкретных рынках. Это находит выражение в доле рынка, занимаемой предприятием, по сравнению с основными конкурентами.

Активная политика предприятия в сфере ценообразования состоит в установлении цен на продукцию, выпускаемую предприятием, на основе факторов:

– объемы реализации этой продукции, возможные при этих ценах;

– объемы производства этой продукции, которые необходимы при таких объемах реализации;

– средние затраты, которые соответствуют этим объемам производства;

– рентабельность продукции к затратам и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных ценах и достигнутых объемах производства.

Активная ценовая политика может быть признана успешной в том случае, если она позволяет: восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке этого вида продукции и увеличить чистую прибыль предприятия.

 

3.2 Эффективность разработанных предложений

Как уже указывалось выше, в ООО «Регистратор» использовался затратный метод ценообразования, сущность которого состоит в том, что к издержкам на продукт прибавляют надбавку, соответствующую норме прибыли или желаемому доходу от оборота.

Используемый затратный метод ценообразования обладает серьезными недостатками, которые могут препятствовать эффективной работе предприятия. Основными недостатками можно считать:

– методы калькулирования косвенных затрат являются произвольными, не связанными ни с рыночной эффективностью, ни с технологией производства;

– обычно в ценообразовании используются не ожидаемые, а текущие затраты, т.е. те, по которым есть информация на предприятии. Но таких затрат может не быть в будущем периоде, для которого рассчитываются цены. Отсюда возможны ошибки в ценообразовании;

– в затратных методах присутствует привязка к необходимому объему выпуска, но если не удастся сбыть запланированный объем продукции, и выпуск сократится, то цену придется поднять, перераспределив постоянные затраты на меньшее количество продукции. Поэтому предприятие рассчитывает затраты на основе средней степени загрузки мощностей (70 %).

Поэтому одним из предложений по совершенствованию ценовой политики предприятия, которые способствовали бы решению  проблем, было использование альтернативного метода ценовой политики.

При использовании метода целевой прибыли на продукцию ООО «Регистратор» цена определяется по следующему алгоритму:

– предприятие определяет величину чистой прибыли на вложенный капитал; – определяется абсолютная величина чистой прибыли;

– анализируется рыночный диапазон цен и намечается несколько альтернативных вариантов цены. Нужно, чтобы намеченные варианты цены относились ко всему диапазону цен;

– для каждого варианта цены рассчитывается размер партии товара, которая должна быть продана для получения нужной суммы чистой прибыли;

– для каждого варианта цены определяется вероятность сбыта рассчитанной партии товара; – на основании анализа вероятностей сбыта товара определяется цена на товар.

При применении этого метода в качестве исходных данных используется размер капитала предприятия. Дальнейшие расчеты также основываются на калькуляции затрат на производство и сбыт продукции. Однако это должна быть сокращенная коммерческая калькуляция затрат, включающая в себя только все переменные затраты.

Постоянные затраты в расчетах участвуют общей суммой, приходящейся на высь выпуск данного вида товара (металлических дверей сейфового типа) за определенный период (месяц, квартал, год).

Используем данные коммерческой калькуляции затрат на производство металлических дверей сейфового типа, производимые ООО «Регистратор» исходя из затратного метода ценообразования (таблица 2.6, Приложение 8.) и реорганизуем ее в соответствии с требованиями метода целевой прибыли.

Сокращенная калькуляция затрат на производство одной двери 1 типа составит 5853,22 руб. (переменные затраты на производство продукции равны  4961,22р., а переменные затраты на сбыт готовой продукции – 300 р.).

Постоянные расходы (амортизация и накладные расходы) в расчете на год по всем дверям 1 типа: 42,06+102*0,5=93,06 тыс. р. или  7,8 тыс. р. в месяц. Капитал предприятия сформирован и складывается из внеоборотных активов в размере 13231 тыс. р. и 23434  тыс. р. оборотных активов.

При среднеотраслевом уровне доходности в 25% чистой прибыли на вложенный капитал предприятие должно ежегодно получать 9167  тыс. руб. или 764 тыс. руб. в месяц. Так как это целевой размер прибыли завода от выпуска всех видов продукции, то на долю всех дверей 1 типа придется та же доля прибыли, что и по постоянным расходам (41,3%). Следовательно, от выпуска металлических дверей 1 типа предприятие должно получать 3786  тыс. руб. прибыли ежегодно или 315 тыс. руб. в месяц.

Рыночный диапазон цен на двери этого типа одинаков по всем вариантам заданий. Цена на двери этого типа колеблется от 5 до 8 тыс. руб. В качестве альтернативных вариантов возьмем три варианта цены: А. 6 тыс. руб. /ед., т.е. ниже предлагаемой в настоящее время, равной 7,025 тыс. руб. /ед.; Б.  8 тыс. руб. /ед., т.е. выше предлагаемой в настоящее время, равной 7,025 тыс.руб. /ед.; В.  7 тыс. руб. /ед., т.е. условно – средней между минимальной и максимальной ценами. Рассчитаем размер партии дверей  для цены в 5 тыс. руб./ед., учитывая при этом, что для получения чистой прибыли предприятие должно заплатить налог на прибыль в размере 20%. Для этих целей используем формулу расчета чистой прибыли предприятия:

Пр = (P *Q – Зпер*Q –Зпост)*(1-0,20) ; 315 =(5*Q –  7,75 *Q – 7,8)*(1-0,20), где  Пр – чистая прибыль предприятия, P – альтернативный вариант цены, Q – размер партии товара (количество дверей данного типа), Зпер   – удельные переменные затраты на производство и сбыт продукции, Зпост – постоянные затраты предприятия за период. Решая это уравнение относительно неизвестной величины Q, найдем ее значение. Q1 = -254 двери в месяц

Повторив сделанные вычисления для других вариантов цен, получим следующие результаты: –  при цене 7  тыс.,  р. – Q=- 125   дверей в месяц;

– при цене 8  тыс. р. – Q= +254    дверей в месяц;

Для цены меньше 7 тыс. руб. размер партии дверей получается с минусом, т.к. при этих ценах переменные затраты на производство и сбыт превышают выручку от продаж при этих ценах. Лишь сравнивая предыдущую  цену на дверь (7025 руб.)  с ценой в 8000 руб. можно сказать, что при этой цене ООО «Регистратор» будет производить каждый месяц 254  двери, что больше, чем запланировано в 2016 г. (228 ед.). Таким образом, цена в 8 тыс. руб./ед. для завода является более приемлемой.

Такой метод ценообразования как определение прибыли на продукцию ООО «Регистратор» с учетом спроса исходит из приоритета интересов покупателя товара. Существуют несколько модификаций расчетов по этому методу, меняющихся в соответствии с изменениями ценовой политики предприятия – производителя товара. Наиболее распространенной ценовой политикой считается политика максимизации прибыли предприятия, поэтому рассмотрим алгоритм определения цены для нее.

Сначала прогнозируется спрос на товар. Прогнозируется зависимость затрат на производство и сбыт продукции, а также прибыли от спроса. Определяется цена, при которой предприятие может получить максимум прибыли. Найденную цену проверяем на эффективность.

При применении этого метода исходные данные о текущих затратах готовятся в том же виде, что и для метода целевой прибыли. Альтернативные варианты цены подбираются для прогнозирования спроса и  по результатам полученного прогноза  они не меняются. Используем в качестве исходные данных следующие результаты прогноза спроса для металлических дверей 1 типа: А.  по цене 8 тыс. руб. покупатели приобрели бы 254  дверей этого типа в месяц; Б.  по цене 7 тыс. руб. – 125 дверей; В. по цене 5 тыс. руб. – 254 двери. Представим в таблице 2.8 расчеты по определению прибыли в зависимости от цены на продукцию.

Таблица 2.8

Определение цены на единицу продукции  с учетом спроса

 

Цена, тыс.  руб. Спрос, дверей в месяц Выручка от реализации, тыс. руб. Всего переменных затрат, тыс. руб. Постоянные затраты в месяц, тыс. руб. Всего текущих затрат, тыс. руб. Прибыль, тыс. руб.
5 254 1270 1524,5 7,75 1532,25 -262,25
7 125 875 1018,75 7,75 1026,5 -5151,5
8 254 2032 1269,2 7,75 1255,05 +1276,95

 

Из таблицы  видно, что прибыль  от реализации  металлических дверей ООО «Регистратор» может  получить только при цене 8 тыс. руб. Меньший уровень цены дает убыток,  а, следовательно, не выгоден заводу.

Проверим найденную цену на эффективность. Для этого определим, какой уровень чистой прибыли на вложенный капитал  она может обеспечить предприятию. Учитывая, что выпуск дверей 1 типа составляет 41,3% всего выпуска продукции предприятия, в этой же пропорции распределим постоянные затраты и вложенный капитал. Е= Пр*(1-0,20)*12 мес. / вложенный капитал =  (+1276,95) **(1-0,20)*12/(36665)*0,413=0,80 или 80%. Полученное значение нормы прибыли на вложенный капитал выше средней по отрасли (40-50%), следовательно, найденная цена по методу целевой прибыли в 8 тыс. руб. эффективна. Потенциальная возможность предприятия сохранять (достигать) приемлемое финансовое состояние определяется объемом получаемой прибыли. Основные составляющие, от которых зависит объем прибыли предприятия, – это цены и объемы реализации продукции, уровень производственных издержек и доходы от прочих видов деятельности. Безубыточный прирост продаж завода по дверям в абсолютном выражении может быть найден с помощью формулы:

BSC a = (BSC P x S0) / 100 ,   где BSCa, BSC P – безубыточный прирост продаж при изменении цен, соответственно в абсолютном и в процентном выражении; S0 – объем продаж до изменения цен, натуральных ед.

Для ООО «Регистратор»  он составит: ВSCa = 12% * 228 ед.  = 28 ед. Соответственно, если реальный прирост объема продаж превышает величину безубыточного прироста, то ООО «Регистратор»  получает дополнительную прибыль. И эта логика существенно может влиять на формирование коммерческой политики предприятия. Допустим, что основной задачей завода в 2017 г. является максимизация прибыли, то руководство может идти на снижение цен лишь в том случае, если имеются веские основания ожидать роста числа продаваемых изделий более чем на 12%.

Оценку влияния изменения объемов продаж на величину выигрыша ООО «Регистратор» рассчитаем, умножив разницу между реально достижимым после изменения цены объемом продаж и безубыточным объемом продаж на новую величину удельного выигрыша (т.е. ту величину, которая сложится после изменения цен). После изменения цены на металлическую дверь объем продаж у предприятия возрастет на (254 ед. – 228 ед. = 26 ед.).

Что касается новой величины удельного выигрыша, то она будет равна 1276,95 тыс.руб./ед. – 1172 тыс.руб./ед. = 104,95 тыс. руб. Прирост прибыли составит: (254 ед. – 228 ед.) * (1276,95 тыс. руб. – 1172 тыс. руб.) = 960 тыс. р.

Таким образом, применяя метод целевой прибыли при установлении цены не только на изделия из группы – металлические двери сейфового типа, но и на остальной ассортиментный ряд, ООО «Регистратор» сможет покрыть убыток от коммерческой деятельности 2016 г. в размере 4921 тыс. руб.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Эффективность ценовой политики предприятия определяется степенью гибкости ценовой политики предприятия и рассматривается с разных точек зрения: как цены повлияли на уровень рентабельности производства; насколько ценовая политика укрепила рыночные, конкурентоспособные позиции предприятия, его финансовую устойчивость; насколько цены адекватны качеству товаров; каковы возможности обеспечения сбалансированности цен.

Эффективность ценовой политики приобретает особое значение в условиях ценовой конкуренции, когда борьба за покупателя разворачивается вокруг цен. Правильная методика установления цены, разумная ценовая политика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рынка. Все это доказывает актуальность выбранной темы дипломной работы.

Цель, поставленная в дипломной работе, выполнена. Решены задачи:

– изучены теоретические положения ценовой политики в системе управления организацией, в частности проведен анализ существующих ценовых стратегий и методов ценообразования;

– проведен анализ существующей ценовой политики ООО «Регистратор», дана организационно – экономическая характеристика предприятия, характеристика сушествующей системы ценообразования, ее достоинства и недостатки;

– выбрана для ООО «Регистратор» эффективная стратегия ценообразования, на основе которой разработаны предложения по повышению эффективности ценовой политики организации.

Объектом исследования в дипломной работе является ООО «Регистратор» – промышленное предприятие, занимающееся изготовлением и реализацией торгового оборудования.

Ценовая политика организации во многом зависит от типа рынка, на котором оно осуществляет свою деятельность. Процесс формирования ценовой политики проходит ряд этапов: выработки целей; анализа ценообразующих факторов; выбора метода ценообразования; выбора ценовой стратегии и установления окончательной цены. На выбор варианта ценовой политики и, в частности, ценовой стратегии оказывает влияние стадия жизненного цикла предприятия. Цены на продукцию предприятия находятся в тесной зависимости от других сторон его  деятельности, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты предприятия. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование ценами, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен конкурентов, формирование цен на новые товары и так далее) увязываются в единую интегрированную систему.

В первой главе дипломной  работы  рассмотрены теоретические основы ценовой политики в управлении организацией, дано  понятие цены и ценовой политики, формирование ценовых стратегий, этапы и методы ценообразования, значение ценовой политики для предприятия.

Цена является объектом энергичной конкуренции, результаты которой во многом предопределяют и финансовые итоги рыночной деятельности, что существенно повышает ответственность менеджмента организации за качество решений, которые так или иначе прямо или косвенно связаны с управлением ценами. Под ценовой политикой понимают определение уровня цен и возможных вариантов их изменения в зависимости от целей и задач, решаемых предприятием в краткосрочном плане и в перспективе. Под инструментами ценовой политики предприятия понимают все те направления его деятельности, которые используются для установления цен и достижения целей ценовой политики.

Подводя общий итог исследованию, проведенному в первой главе, можно отметить, что ценовая политика и повышение ее эффективности имеет для организации огромное значение. Ценовая политика, как средство завоевания потребителя и конкурентной борьбы будет и в дальнейшем играть большую роль.

Во второй главе дипломной работы был проведен анализ ценовой политики ООО «Регистратор». В ней дана организационно – экономическая характеристика организации, характеристика существующей системы ценообразования, анализ эффективности ценовой политики в общей системе управления ООО «Регистратор». В настоящий момент завод использует затратные методы ценообразования, сущность которых состоит в том, что к издержкам на товары прибавляют надбавку, соответствующую норме прибыли или желаемому доходу от оборота. Применяемая стратегия и тактика ценообразования обладают серьезными недостатками и препятствуют эффективной работе предприятия:

–  в ценообразовании используются не ожидаемые, а текущие затраты, т.е. те, по которым есть информация на предприятии. Между тем такие затраты совсем не обязательно будут в будущем периоде, для которого рассчитываются цены. Отсюда вытекают возможные ошибки в ценообразовании;

– в ценообразовании присутствует привязка к необходимому объему продаж. Но если не удастся сбыть запланированный объем продукции, то цену придходится  поднимать, перераспределив постоянные затраты на меньшее количество продукции.

Анализируя финансовое состояние ООО «Регистратор», можно сделать вывод, что предприятие не покрывает накладные расходы, предприятие нерентабельное, финансово неустойчивое и неплатежеспособное. Подводя общий итог исследованию, проведенному во второй главе, можем отметить, что ценовая политика завода не продумана, приносит убытки, поэтому требует корректировки относительно метода и тактики ценообразования.

В третьей главе дипломной работы даны рекомендации по совершенствованию ценовой политики ООО «Регистратор». Обязательными требованиями к системе ценообразования в ООО «Регистратор» должно быть выполнение следующих условий:

– полное возмещение (окупаемость) вложенных средств;

– получение прибыли, размер которой оправдывает отказ от любого иного способа использования ресурсов (капитала) и компенсирует риск, возникающий в силу неопределенности конечного результата;

– определение приоритетов и сбалансированность целей инвестиционной, финансовой, маркетинговой и ценовой стратегий предприятия;

– системное и комплексное решение задачи разработки и оптимизации ценовой и других политик;

– эффективное использование материальных, финансовых и человеческих ресурсов;

– стабилизация работы предприятия.

– поддержание и обеспечение ликвидности – платежеспособности предприятия. Надежная и своевременная платежеспособность заказчиков на товары предприятия – важное условие делового партнерства. Поэтому в ценовой стратегии необходимо выбирать заказчиков с учетом их платежеспособности, идти на выгодные формы расчетов, в частности, предоплату, предоставляя безупречным в платежах заказчикам льготы по ценам, избегать завышения цен на поставляемые товары.

В общем виде долгосрочные и краткосрочные цели ООО «Регистратор» можно объединить в три большие группы:

– безубыточное существование.

– максимизация прибыли (покрытие убытка 2016 г.);

– максимизация доли рынка, повышение объемов продаж.

Учитывая то, что  главной задачей для предприятия является контроль затрат, учитывая также поставленные долгосрочные цели, ООО «Регистратор» рекомендуется определять цену методом целевой прибыли с учетом рыночного спроса.

Этот метод используется в основном на рынках, где представлено большое количество однородных товаров, и влияние предприятия – производителя на цену ограничено. При применении метода определения  прибыли на продукцию ООО «Регистратор» с учетом спроса  исходные данные о текущих затратах готовятся в том же виде, что и для метода целевой прибыли.

Альтернативные варианты цены подбираются для прогнозирования спроса и по результатам полученного прогноза они не меняются. При среднеотраслевом уровне доходности в 25% чистой прибыли на вложенный капитал предприятие должно ежегодно получать 9167 тыс. руб. или 764 тыс. руб. в месяц. После изменения цены на металлическую дверь с использованием метода целевой прибыли, объем продаж возрастает на 26 ед. Величина удельного выигрыша составит 104,95 тыс. руб. , а прирост прибыли будет равен 960,0 тыс. руб. Безубыточный прирост продаж по дверям в абсолютном выражении составит 28 ед. Руководство  может идти на снижение цен лишь в том случае, если имеются веские основания ожидать роста числа продаваемых изделий более чем на 12%.

Таким образом, применяя метод целевой прибыли при установлении цены не только на изделия из группы – металлические двери сейфового типа, но и на остальной ассортиментный ряд, ООО «Регистратор» сможет покрыть убыток от коммерческой деятельности 2016 г. в размере 4921 тыс. руб.

В условиях инфляции предприятие может использовать следующие методы фиксации низкой цены и удержания высокой продажной цены на отдельные виды продукции:

– внутреннюю компенсацию потерь от сохранения стабильных цен за счет финансовых ресурсов вышестоящей организации;

– бюджетную компенсацию потерь от поддержания стабильных цен за счет ресурсов бюджетной системы;

– внебюджетную внешнюю компенсацию потерь от стабилизации низких внутренних или экспортных цен зарубежными инвесто­рами;

– получение льгот по налогам, формирующим цену, и таможенным платежам;

– использование договорных отношений.

Для любого товаропроизводителя, каждого хозяйствующего субъекта, действующего в условиях рыночной экономики, вопрос о ценах – это вопрос о существовании его бизнеса, о жизни и смерти.

От конъюнктуры рынка и колебания цен зависят стабильность экономики страны в целом, жизненный уровень населения, уровень социальной напряженности в обществе. Ценовая политика предприятия является важным элементом ее стратегии в борьбе с конкурентами. Вот почему в современных условиях в системе подготовки кадров, которым предстоит работать в сфере экономики и управления, значительное место должно принадлежать изучению ценообразования.

Для эффективного проведения ценовой политики и ценовой стратегии руководителю предприятия необходимо ориентироваться в условиях изменения форм и методов организации предпринимательской деятельности. Необходимо усилить эффективность выполнения всего круга функций по ценообразованию путем перехода предприятия к общепринятым в мировой практике принципам экономических отношений в условиях рыночной экономики.

 

 

ОТДЕЛ

ПРОДАЖ

СКЛАД
ОТДЕЛ КАДРОВ
БУХГАЛТЕРИЯ
ТЕХНИЧЕСКИЙ

ОТДЕЛ

ЗАМЕСТИТЕЛЬ ДИРЕКТОРА
ОТДЕЛ

ГАРАНТИИ

ФИНАНСОВЫЙ ОТДЕЛ
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ОТДЕЛ

Список использованной литературы

Нормативные правовые источники

  1. Гражданский кодекс РФ (принят ГД ФС РФ 21.10.94) (последние изменения и дополнения внесены федеральными законами не позднее 30.03.2016) http://www.consultant.ru
  2. Трудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 N 197-ФЗ (редакция от 30.12.2015) «Судебные и нормативные акты РФ» Режим доступа: http://www.consultant.ru
  3. Федеральный закон от 26.12.1995 № 208 «Об акционерных обществах» (ред. от 02.06.2016) // СПС «Гарант» Режим доступа: http://www.consultant.ru.
  4. Федеральный закон от 06.12.2011 N 402-ФЗ (ред. От 28.12.2013) «О бухгалтерском учете» (с изм. от 01.01.2014) // СПС «Гарант»
  5. ФЗ РФ от 26 октября 2002 г. № 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» (с изм. и доп., от 29.03.2016). – Режим доступа: http://www.consultant.ru.
  6. ФЗ РФ от 07.02.1992 N 2300-1 «О защите прав потребителей» (с изменениями и дополнениями от 02.07. 2014). http://www.consultant.ru.
  7. Федеральный закон РФ от 26.07.2006 N 135-ФЗ «О защите конкуренции» (с изменениями и дополнениями от 28.12.2014). http://www.consultant.ru.
  8. ФЗ РФ от 27.12.1991 N 2124-1 «О средствах массовой информации» (с изм. и доп. от 01.09.2013) http://www.consultant.ru.

Основная литература

  1. Басовский Л.Е., Басовская Е.Н. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 368 с.
  2. Бахрамов Ю.М. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов. 2-е изд. Стандарт третьего поколения. – СПб.: Питер, 2015 – 412 c.
  3. Бланк И. А. Основы финансового менеджмента / Изд. Омега-Л, 2014 1330 с
  4. Герасименко В. В. Ценообразование; Инфра-М – , 2013. – 422 c.
  5. Герасимов Б. И., Воронкова О. В. Цены и ценообразование; Форум – Москва, 2015. – 208 c.
  6. Горина Г. А. Ценообразование; Юнити-Дана – Москва, 2014. – 128 c.
  7. Жилкина А.Н. Управление финансами. Финансовый анализ предприятия: учебник. – М.: Инфра – М, 2015 – 332с.
  8. Зайков В.П., Селезнева Е.Д., Харсеева А.В. Финансовый менеджмент: теория, стратегия, организация. Уч. пособие. Изд.: Вузовская книга 2014 – 340 с.
  9. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013.
  10. Ковалев В.В. Финансовый менеджмент: Конспект лекций с задачами и тестами. – М.: Проспект, 2013 – 504.
  11. Комплексный экономический анализ предприятия / Под. ред. Н.В. Войтоловского. СПб.: Питер, 2014 – 576 с.
  12. Липсиц И. В. Ценообразование; Юрайт – Москва, 2014. – 376 c..
  13. Любушин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. – М.: ЮНИТИ, 2013 – 440 с.
  14. Салимжанов И. К. Ценообразование; КноРус – Москва, 2014. – 304 c.
  15. Финансовый менеджмент. Теория и практика: Учебник/Под ред. Е.С.Стояновой.- М.: Перспектива, 2014.
  16. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций. – М.: ИНФРА-М, 2014 – 395 с.
  17. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая стратегия. М.: ЭКСМО, 2014.
  18. Цены и ценообразование: учебник для вузов/Под ред. проф. В.Е. Есипова.-

СПб: Питер; Издание 5-е – 2014. – 480 c.

  1. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М., Инфра-М, 2013, – 219 с.
  2. Шохин Е.И. Финансовый менеджмент: Учебник. – 3-е изд. – М.: КноРус, 2013 – 480 с/
  3. А.В. Якунина, О.А. Романенко. Ценообразование: Учебное пособие. – Саратов: 2013. – 212с.

Дополнительная литература

  1. Басовский Л.Е. Стратегический менеджмент. Учебник. Гриф УМО МО РФ Издательство: Инфра-М 2013- 365 с/
  2. Баздникин А. С. Цены и ценообразование; Юрайт, Высшее образование – Москва, 2014. – 384 c
  3. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия.: Изд. 3-е, Инфра-М, 2014- 214 с.
  4. Борисова О. В. Ценообразование в коммерческой деятельности; Академия – Москва, 2015. – 176 c.
  5. Васюхин О.В. Основы ценообразования: Учебное пособие – СПб: СПбГУ ИТМО, 2014 – 109с.
  6. Грищенко И. И., Кожухова Г. Н., Кузьменко В. Л., Тишковская Т. М. Маркетинг и ценообразование. Практикум; Издательство Гревцова – Москва, 2013. – 176 c.
  7. Джон Л. Дейли «Эффективное ценообразование – основа конкурентного преимущества / Джон Л. Дейли; [Пер. с англ. и ред. Э. В. Кондуковой].. – 302 с.: ISBN 5-8459-0556-7
  8. Емельянова Т. В., Бабушкина Е. П., Приходько В. В., Скорик Н. Я., Тишковская Т. М. Ценообразование в организации. Практикум; Вышэйшая школа – Москва, 2014. – 336 c
  9. Маховикова Г. А., Желтякова И. А., Пузыня Н. Ю. Цены и ценообразование; Питер – Москва, 2013. – 176 c.
  10. Цены и ценообразование: Учебник / Под ред. И.К. Салимжанова. – М.: ТК Велби, Проспект, 2013.
  11. Ценообразование и рынок. ред. Пунин, Е.Н.; Рычков, С.Б. ; М.: Прогресс – Москва, 2014. – 320 c.
  12. Шуляк П. Н. Ценообразование; Дашков и Ко – Москва, 2014. – 196 c.

Электронные ресурсы

  1. www.consultant.ru консультант плюс
  2. http://www.garant.ru/ гарант.ру

Приложения

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.