Содержимое

Введение

 

Актуальность проблемы выпускной квалификационной работы определяется возрастающей ролью анализа стимулирования продаж в организации. Именно стимулирование прожаж обеспечивает предприятию необходимый сбыт производимой продукции, что наполовину является залогом успешного его функционирования. Управление продажами – это создание системы продаж, способной эффективно функционировать в отсутствие ее разработчика или создателя. И задача состоит в постоянном развитии созданной системы, улучшения ее, адаптации к изменениям на рынке. Это как хороший двигатель – требует только регулярно заливать туда масло. Продажи – это тот фундамент, на котором держится любая компания. Именно работа с покупателем приносит организации доход. Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы продаж.

Тема достаточно актуальна, в виду того, что ситуация сложившаяся на рынке продаж строительных смесей для всех отраслей строительства такова, что за счет насыщения рынка данного вида товарами, а так же появлением значительного числа новых предприятий в данной сфере требуются новые подходы к менеджменту продаж. Этим объясняется значимость стимулирования продаж в организации.

Объект исследования выпускной квалификационной работы – ООО ТД  «Седрус». Сфера деятельности компании – производство и реализация качественных сухих строительных смесей для всех этапов строительства.

Предмет исследования выпускной квалификационной работы – социально-экономические отношения, возникающие при разработке проекта.

Цель исследования выпускной квалификационной работы – разработка проекта по совершенствованию организации и стимулирования продаж продукта (услуги) на примере ООО ТД «Седрус».

Основные задачи исследования выпускной квалификационной работы:

  1. Рассмотреть теоретические аспекты проектной деятельности по организации и стимулированию продаж.
  2. Провести анализ предпосылок к разработке проекта по совершенствованию организации и стимулирования продаж в ООО ТД «Седрус».
  3. Разработать проект по совершенствованию организации и стимулирования продаж в ООО ТД «Седрус».
  4. Оценить эффективность проекта по совершенствованию организации и стимулирования продаж в организации.

Методологическая основа. Отдельные аспекты изучения стимулирования продаж в организации находили свое отражение в исследованиях отечественных авторов (Алексунина В.А., Багиева Г.Л., Васильева Г.А., Ноздревой Р.Б., Гречкова В.Ю.)  и зарубежных  авторов (Гэбэй Д., Питер Р., Эванс Дж.М., Берман Б., Штерн Л.В.). Информационными источниками исследования выпускной квалификационной работы являются нормативно-правовые документы РФ, учебная литература по маркетингу, информация  сети Интернет, полученная в ходе самостоятельно проведённых исследований.

Методы исследования: сравнительный, аналитический, метод экономико-статистического анализа, изучение и анализ научной литературы по данной проблеме; изучение и обобщение отечественной и зарубежной практики; изучение документов организации ООО ТД  «Седрус»; анализ технико-экономических показателей деятельности и составляющих элементов макро- и микросреды организации; аналитико-синтетический метод исследования сильных и слабых сторон деятельности – SWOT-анализ.

Практическая значимость работы  заключается в том, что был разработан проект по совершенствованию организации и стимулирования продаж в организации ООО ТД  «Седрус», который может быть представлен руководству организации для применения.

Структура выпускной квалификационной работы: данная выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложения.

В первой главе была представлена основная теория стимулирования продаж в организации.

Во второй главе проведено общее описание организации, описание организационной структуры, а так же проведен анализ стимулирования продаж в организации.

В третьей главе разработан проект по совершенствованию организации и стимулирования продаж в организации.

В заключении излагаются основные  выводы о проделанной работе, подводятся итоги проведенного анализа и перечисляются основные рекомендации и мероприятия по улучшению стимулирования продаж ООО ТД  «Седрус».

Глава 1. Теоретические аспекты проектной деятельности по организации и стимулированию продаж

1.1 Понятие организации и стимулирования продаж товаров

1.2 Методы стимулирования продаж товаров

1.3 Сущность и классификация проектов

Управление продажами – это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.).[1]

Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.[2]

В управлении продажами внимание уделяется следующим вещам: торговый процесс, отвечающий требованиям рынка компании и представляющий пользу потребителям; психологическая оценка – основана на понимании и исследовании нужд потребителей; планирование предварительного подхода и поиск потенциальных клиентов – определение максимально рентабельных потенциальных клиентов; открытие – строительство родственных магазинов, внушение доверия и возбуждение интереса; и стратегии – разработка долго- и краткосрочных торговых циклов.[3]

Рентабельное управление продажами требует понимания потребностей потенциальных потребителей и источника потребительской ценности. В целях сбора информации о способах повышения ценности товара и услуги необходимо применять технику активного слушания и опроса. И необходимо присутствие системы непрерывного обеспечения новой информацией так, чтобы обеспечить торговый персонал надлежащими стратегиями и методами, которые позволят им добиться первоклассных продаж и овладеть превосходными навыками управления продажами. [4]

Рассматривая понятие управление продажами можно исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. [5]

Управление продажами – это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь. [6]

Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Это в какой-то мере особенность российского бизнеса: начинать с того, что кажется понятнее, конкретнее и обещает быстрый результат.

.

 1.2 Методы стимулирования продаж товаров

 

Рост числа новых марок товаров на рынке способствовал широкому распространению мероприятий по стимулированию сбыта, Статистика показывает, что стимулирование продаж наиболее эффективно в тех областях, в которых отмечались высокие темпы появления новых марок товаров.

Стимулирование продаж – это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции.[7]

Средства стимулирования продаж приведены в Приложении 1.  Задачи стимулирования продаж вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей – поощрение более интенсивного использования товара (услуги), покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. [8]

Применительно к розничным торговцам это – поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это – поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрения к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.[9]

Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения.

Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, однако поощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов.

Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:

  1. Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете.
  2. Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях.
  3. Денежные компенсации (скидки) – ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом
  4. Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены.
  5. Премии (подарки) – товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования.
  6. Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар.
  7. Награды за лояльность к определенному продавцу – денежные или иные скидки, пропорциональны степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов. Затем он может обменять печать на товары в специализированном центре или через заказанный на почте каталог.
  8. Бесплатны пробные образцы – приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.
  9. Гарантии – письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.
  10. Совместное стимулирование – две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы.
  11. Перекрестное стимулирование – одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки.
  12. Демонстрации в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями получают от производителей. В ответ производители предлагают не только более совершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственными силами. [10]

Рассмотрим средства поощрения партнеров. Эти средства следующие:

  1. Коммерческие выставки и съезды. Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. На коммерческих показах фирмы, продающие товары и услуги для отдельных отраслей промышленности, покупают места, открывают киоски и демонстрируют свои товары.. [11]
  2. Коммерческие выставки: это конкурсы, проводимые для собственного персонала или для дилеров с целью поощрить их усилия.

Добившиеся высоких результатов получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок.

3. Специальная реклама – состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда – рекламное обращение.

>

Доступа нет, контент закрыт

Глава 2. Анализ предпосылок к разработке проекта по совершенствованию организации и стимулирования продаж в ООО ТД «Седрус»

Тинькофф All Airlines [credit_cards][status_lead]

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.2 Анализ организации управления продажами ООО ТД «Седрус»

2.3 Анализ эффективности продвижения услуг ООО ТД «Седрус»

 

ООО ТД «Седрус» – одна из крупнейших торгово-производственных компаний, успешно работающая на российском рынке с 1998 года. Сфера деятельности компании – производство и реализация качественных сухих строительных смесей для всех этапов строительства.

Общество с ограниченной ответственностью ООО ТД  «Седрус», находится по адресу: г. Москва, ул. Зорге, д.28.

Систематическое инвестирование в развитие производства, постоянное расширение ассортимента, отлаженная система логистики, высокая квалификация сотрудников – благодаря этим качествам компания ООО ТД «Седрус» завоевала репутацию надежного и авторитетного производителя.

Миссия компании: Компания «Седрус» стремится к разработке и производству высококачественных, экологически чистых, инновационных строительных материалов, полностью отвечающих запросам и требованиям потребителей и отвечают долгосрочным экономическим интересам бизнеса, способствуют достижению социального мира, безопасности и благополучия граждан, сохранению окружающей среды, соблюдению прав человека.

Цель компании ООО ТД  «Седрус» – трансформация в крупную межрегиональную компанию и укрепление на позиции лидера отечественного сектора производства строительных материалов. Многолетний опыт работы и профессионализм работников обеспечивают успех компании и ее клиентам. Компания ООО ТД  «Седрус» уделяет серьезное внимание повышению профессионального уровня сотрудников, для их обучения на базе компании создан учебный центр.

Правовая форма собственности – общество с ограниченной ответственностью. Общество осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством РФ  и Уставом. Общество с ограниченной ответственностью «Седрус», создано в соответствие с Федеральным законом от 08.02.1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Руководство текущей деятельностью общества осуществляется единоличным исполнительным органом – директором общества, подотчетным собранию участников.

В Приложении 3 представлено организационное управление ООО ТД «Седрус». Органами управления ООО ТД «Седрус» являются:

– общее собрание учредителей;

– единоличный исполнительный орган – Генеральный директор.

Как видно, компанию возглавляет Генеральный директор, который является основным собственником организации. Исполнительным органом управления ООО ТД «Седрус» является Генеральный директор, который осуществляет руководство текущей деятельностью Общества и назначается Общим собранием акционеров на срок 5 лет.

Генеральный директор ООО ТД «Седрус»:

– Руководит в соответствии с действующим законодательством хозяйственной и финансово-экономической деятельностью организации, неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества организации, а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности.

– Организует работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений,  направляет их деятельность на повышение эффективности работы организации, рост объемов сбыта продукции и увеличение прибыли.

– Обеспечивает выполнение организацией всех обязательств перед федеральным, региональным и местным бюджетами, государственными внебюджетными социальными фондами, поставщиками, заказчиками и кредиторами, включая учреждения банка, а также хозяйственных и трудовых договоров,  и бизнес-планов.

В целом организационную структуру ООО ТД «Седрус» следует отнести к типу линейно-функциональных структур. Эта организационная модель сочетает в себе линейную и функциональную системы управления. Существует четкое подчинение всех отделов (бухгалтерия, отдел сбыта) генеральному директору общества. Функциональные руководители управляют своими подразделениями, но в своей работе они пересекаются с деятельностью других подразделений. Наличие в этой структуре функциональных связей позволяет различным отделам контролировать работу друг друга, появляются неформальные связи.  Линейно-функциональная структура ООО ТД «Седрус» основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций управления между ними, реализует принцип демократического централизма, при котором подготовка и обслуживание решения производится коллегиально, а принятие решения и ответственность – только первым руководителем единолично. Она синтезирует лучшие свойства линейной структуры (четкие связи подчиненности, централизация управления в одних руках) и функциональной структуры (разделение труда, квалифицированная подготовка решений).

Данная организационная структура ООО ТД «Седрус» имеет свои преимущества:

– снятие большей части нагрузки с высшего уровня управления;

– быстрота реакции в ответ на прямые приказания;

– стимулирование развития неформальных связей;

– уменьшение потребности в специалистах широкого профиля;

Линейно-функциональная структура ООО ТД «Седрус» имеет и недостатки:

– значительное усложнение связей внутри организации;

– появление большого количества новых информационных каналов;

– появление возможности переноса ответственности за неудачи на сотрудников других подразделений;

– затруднение координации деятельности организации.

Все отделы осуществляют взаимодействие между собой по таким вопросам, как составления отчетов, согласование планов, определение путей повышения эффективности организации рабочего процесса. Многолетний опыт, постоянное развитие, чуткое внимание к потребностям клиентов и ориентация на конечного потребителя – слагаемые успеха компании ООО ТД «Седрус» и основа ее концепции. С первого дня существования ООО ТД «Седрус» работает над совершенствованием продукции. Это и умение держать руку на пульсе современного рынка, и доверие к партнерам, и командный дух сотрудников, нацеленных на самые высокие результаты, оперативность в работе. Как результат, ООО ТД «Седрус» предлагает производство сухих смесей самого высокого качества, осуществляем стремительный рост и активное развитие производственной базы.

Таким образом, на сегодняшний день ООО ТД «Седрус» – торгово-производственная организация с полным технологическим циклом производства. За эти годы у организации сложилась репутация производителя качественной продукции. Бренд организации известен, как российским потребителям, так и за рубежом. Далее проведем анализ организации управления продажами ООО ТД «Седрус».

2.2 Анализ организации управления продажами ООО ТД «Седрус»

 

Структура управления ООО ТД  «Седрус»   выражена тремя уровнями управления. Высший уровень ООО ТД  «Седрус»: руководство текущей деятельностью организации осуществляет Генеральный директор. Второй уровень управления – заместители директоров и главный бухгалтер. Третий уровень управления – начальники отделов и служб.

Для организации характерна очень высокая концентрация ответственности у ограниченного круга руководителей. Максимальная ответственность сконцентрирована у директора. По сути, введена практика, когда директор утверждает не только принципиальные решения, например, по изменению стратегических целей или правил управления, что традиционно является прерогативой высшего управляющего звена, но и все проекты и задания для подразделений.

Необходимость утверждения решений почти по всем вопросам имеет два серьезных недостатка:

Во-первых, отнимает у директора организации слишком много времени на рассмотрение второстепенных вопросов.

Во-вторых, снимает значительную часть

Доступа нет, контент закрыт

Глава 3. Проект по совершенствованию организации и стимулирования продаж ООО ТД «СЕДРУС»

3.1 Резюме проекта

3.2 Мероприятия проекта

3.3 Оценка экономической эффективности проекта

Анализ деятельности ООО ТД  «Седрус» выявил ряд факторов, негативно влияющих на стимулирование продаж исследуемой организации. Мероприятия, направленные на совершенствование стимулирования продаж в организации должны вытекать из проведенного SWOT-анализа ООО ТД  «Седрус».

Следует отметить, что компания работает на динамично развивающемся рынке. Динамичность – самая характерная черта современного бизнеса. Сегодня на рынке стекла меняются технологии, появляются новые мощные конкуренты, соперники предпринимают активные конкурентные действия (в том числе слияния и поглощения для укрепления конкурентной позиции или захвата лидерства), требования потребителей к товару растут – и все это происходит одновременно.

Изменения   условий   производственной   деятельности,   необходимость   адекватного   приспособления   к   ней   системы   управления,   сказываются   не   только   на   совершенствовании   его   организации,   но   и    на   перераспределении   функций   управления   по   уровням   ответственности,   формам   их   взаимодействия   и   т.д.

Общая цель организации ООО ТД  «Седрус»: расширение объёмов продаж. Таким образом, общая стратегия организации трансформирована в набор особых, достижимых целей для каждой составляющей торгового процесса. Если каждая из этих специфических целей будет достигнута, то, безусловно, будет решена и общая стратегическая задача организации.

Построим пирамиду целеполагания для проблем, сформулированных ранее. Используем принцип SMART (цели должны быть S – специфичными,                   М – измеримыми, А – достижимыми, R – совместимыми с внутренними условиями,  Т – определенными во времени (Приложение 8). Стратегия – это одна из стадий процесса решения проблем, в результате которой принимаются принципиальные решения. Основные способы реализации представленного проекта ООО ТД  «Седрус» следующие:

  1. Увеличение количества региональных представительств.
  2. Совершенствование продвижения продукции.
  3. Изменение ценовой политики (повышение цены, разработка системы скидок).

Сформулируем цели проекта (Приложение 8).  Стратегии ООО ТД  «Седрус» направлены на:

– увеличение объемов производства за счет эффективной маркетинговой политики;

– усиление позиции существующих и создания новых видов продукции и услуг;

– расширение и создание новых рынков сбыта;

–  расширение географии и объемов производства в регионах.

Таким образом, для достижения целей проекта необходимо увеличение рынка сбыта продукции, благодаря стимулированию продаж, рекламным акциям, открытию нового представительства, а также изменение цены на строительные смеси, и разработка системы скидок.

На основании проведенного анализа и выявленных проблем в области стимулирования продаж в ООО ТД  «Седрус» предлагается следующий проект по совершенствованию организации и стимулирования продаж:

  1. Совершенствование организации стимулирования продаж за счет – введения должности специалиста, специализирующегося на планировании продаж, в отдел сбыта. В связи с проведенным анализом было выявлено, что отделом маркетинга проводятся недостаточные исследования по вопросам стимулирования продаж, что в дальнейшем может негативно отразиться на эффективности деятельности ООО ТД «Седрус». Поэтому необходимо совершенствование организации стимулирования продаж и продвижения продукции, взаимодействия организации с клиентами, партнерами, средствами массовой информации и другими организациями, и всё это  за счет введения должности специалиста по планированию продаж в отделе сбыта.
  2. Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж продукции.
  3. Автоматизирование стимулирования продаж ООО ТД «Седрус» на базе программы «Marketing Analytic». Необходимо отметить, реализация указанных мероприятий обеспечит повышение уровня анализа стимулирования продаж, способствующего интенсивному росту эффективности организации в процессе осуществления данного проекта.

Миссия проекта: расширение объёмов продаж на внутреннем и внешнем рынках посредством постоянного улучшения сбыта продукции, с целью обеспечения потребителей продукцией.

Команда проекта: коммерческий директор, специалисг по работе с Интернет-сайтом начальник планово-экономического отдела, начальник отдела сбыта.

Структура дерева работ (СДР) – это структурированная, построенная по иерархическому принципу (распределенная по уровням) совокупность работ по проекту в которой на базе  главной цели («вершина дерева»); строятся основные вехи первого уровня, и достраиваются работы второго и последующего уровней («ветви дерева»). Полученные данные показаны в Приложении 8

Оценим сроки с учётом зависимости работ и задержек. Сроки реализации проекта представлены в Приложении 8. На основании СДР и календарного плана составлена диаграмма Гантта (Приложение 8). Были даны рекомендации по организации совершенствования стимулирования продаж  в  ООО ТД  «Седрус» на 2017  г., на основании которых будет сформирован проект по совершенствованию организации и стимулирования продаж (Приложение 9). Таким образом, все мероприятия, обозначенные в Приложении 9 являются комплексом воздействия на потребителей, используемым для реализации проекта по совершенствованию организации и стимулирования продаж

 

3.2 Мероприятия проекта

 

Рассмотрим мероприятия проекта подробнее.

  1. Совершенствование организации стимулирования продаж.

Правильный выбор организационной структуры управления продажами только создает предпосылки для эффективной работы маркетинговой службы — необходимо доукомплектовать отдел сбыта квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами, создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься начальник отдела сбыта совместно с руководством организации.  Следует отметить, что необходим комплексный подход к применению маркетинговых коммуникаций организации. Если и дальше коммуникационные средства будут использоваться разрозненно, они не принесут должного эффекта.

Тогда структура отдела сбыта будет выглядеть следующим образом:

Рис. 3.1. Новая организационная структура системы управления продажами

 

Доступа нет, контент закрыт


Нетология

Заключение

По результатам выпускной квалификационной работы на тему «Разработка проекта по совершенствованию организации и стимулирования продаж продукта (услуги)», можно сделать следующие выводы.
Стимулирование продаж – это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и / или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам, то есть направленные на усиление ответной реакции рынка. Они напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала. Особенностями системы стимулирования сбыта являются привлекательность, информативность, кратковременность эффекта воздействия, ненавязчивость приемов воздействия, разнообразие приемов и средств стимулирования. Эффективность системы стимулирования продаж значительно повышается, когда ее приемы и средства используются совместно с другими формами и элементами продвижения товара, например с рекламой и персональными продажами.
ООО ТД «Седрус» – одна из крупнейших торгово-производственных компаний, успешно работающая на российском рынке с 1998 года. Сфера деятельности компании – производство и реализация качественных сухих строительных смесей для всех этапов строительства. Исходя из анализа финансово-хозяйственной деятельности организации ООО ТД «Седрус», выявлено понижение показателей рентабельности ООО ТД «Седрус» за 2013-2015 гг. За рассмотренный период времени увеличивается величина выручки от реализации продукции, собственного капитала и активов. Было также выявлено преобладание в структуре капитала заемного капитала, доля которого ежегодно увеличивается, в котором преобладает задолженность перед поставщиками и подрядчиками. В оборотных активах велика доля дебиторской задолженности. Таким образом, анализ деятельности ООО ТД «Седрус» выявил необходимость поиска решений для улучшения финансового состояния организации, одним из которых может стать проект по совершенствованию организации и стимулирования продаж.
За организацию стимулирования продаж в организации «Седрус» отвечает отдел сбыта. В состав отдела входят три человека: начальник отдела сбыта, менеджер по продажам, специалист по работе с Интернет-сайтом. Низкие оценки наблюдались у качества и эффективности стимулирования продаж, а так же методов продвижения продаж. Из результатов анализа следует, что организацией не полностью выявлены рыночные возможности организации, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Выявлено, что у отдела сбыта много обязанностей, из-за этого недостаточное внимание уделяется вопросу анализа стимулирования продаж, а также отсутствует программа анализа стимулирования продаж. В ООО ТД «Седрус» необходимо внедрение автоматизированной системы анализа стимулирования продаж для специалистов в области маркетинга. Необходимо отметить, реализация указанного мероприятия обеспечит повышение уровня внутренней мотивации персонала, способствующей интенсивному росту эффективности произведенных организацией денежных затрат в процессе осуществления данного проекта.
Недостатками в стимулирования продаж ООО ТД «Седрус» в основном являются:
– из-за функциональной загруженности специалистов отдела сбыта недостаточное внимание уделяется маркетинговому планированию (не проводится разработка планов по изучению конъюнктуры рынка и выявлению платежеспособного спроса на товары, редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей).
– отсутствует программа планирования продвижения продукции,
– сотрудники отдела сбыта не имеют современную автоматизированную программу для анализа стимулирования продаж.
Для совершенствования стимулирования продаж в организации предлагается проект по совершенствованию организации и стимулирования продаж ООО ТД «Седрус»:
1. Совершенствование организации стимулирования продаж за счет – введение должности специалиста, специализирующегося на планировании продаж, в отдел сбыта.
2. Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж продукции. В 2017 г. необходимо продолжать проводить уже существующие мероприятия по стимулированию продаж продукции, и провести несколько новых мероприятий для привлечения внимания массовой аудитории.
3. Автоматизирование стимулирования продаж ООО ТД «Седрус» на базе программы «Marketing Analytic». Для совершенствования работы отдела сбыта рекомендуются приобрести и внедрить программное обеспечение «Marketing Analytic» организации “КУРС”.
Необходимо отметить, реализация указанной стратегии обеспечит повышение уровня анализа стимулирования продаж, способствующего интенсивному росту эффективности организации в процессе осуществления данного проекта. При внедрении проекта по совершенствованию организации и стимулирования продаж в организации ООО ТД «Седрус» планируется общее увеличение товарооборота. Общий экономический эффект составит 9152,6 тыс.руб. Помимо этого увеличатся продажи организации, повысится рентабельность продукции и продаж, годовой экономический эффект вырастет на 130%.
Таким образом, проект по разработке стратегии стимулирования, можно считать эффективным. В дальнейшем, наращивая объемы продаж, ООО ТД «Седрус» способно не только увеличивать из года в год объемы чистой прибыли, но и повысить уровень эффективности своей деятельности.

Список использованных источников и литературы

I. Нормативно-правовые акты

1. Конституция Российской Федерации (официальный текст по состоянию на 1 января 2017) // СПС «Гарант», 2017
2. Гражданский кодекс РФ (части 1,2,3) (официальный текст по состоянию на 1 января 2017) // СПС «Гарант», 2017
3. Трудовой кодекс РФ (официальный текст по состоянию на 1 января 2017) // СПС «Гарант», 2017

II. Монографии, учебники, учебные пособия

1. Акулич И.Л., Е.В. Демченко Основы маркетинга – Минск: “Вышейшая школа”, 2015.-140 с.
2. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс: Учебное пособие. – М.: Дашков и К, 2014. -190 с.
3. Амблер Т. Практический маркетинг/ Пер. с англ. Под ред. Катитуревского Ю.Н. – СПб.: Питер, 2015.- 170 с.
4. Андреев С.Н. Маркетинг некоммерческих субъектов. – М.: Финпресс, 2013. – 313 с.
5. Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник / Г.Л.Багиев, В.М.Тарасевич, Х.Анн. – М.: Наука, 2014 – 718 с.
6. Вайсман А. Стратегия маркетинга. 10 шагов к успеху. – М.: Экономика, 2013.-120 с.
7. Васильев Г.А. Основы маркетинга: Учебное пособие – М.: ЮНИТИ, 2014.-120 с.
8. Годин А.М. Маркетинг: Учебник – М.: Дашков и К, 2014.-380 с.
9. Голощапов Н.А. Организация ценообразования в организации. – М.: Экономика, 2015.- 359 с.
10. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь – М.: Экономика, 2014.- 139 с.
11. Горина А.П. Проблемы государственного регулирования процессов ценообразования. – М.: Наука. – 172 с.
12. Данько Т.П. Управление маркетингом: учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Экономика, 2014. – 334 с.
13. Диксон П.Р. Управление маркетингом – М.: БИНОМ, 2014.- 260 с.
14. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2013.-360 с.
15. Кинг У., Клинланд Д. Стратегическое исследование и хозяйственная практика – М.: Прогресс, 2015-360 с.
16. Мальцев А.А. Маркетинг: теория и практика: учеб. пособие / А.А.Мальцев, Л.Г.Ощепкова. – Новосибирск: Экономика, 2014. – 156 с.
17. Маркетинг. Учебник / Под ред. проф. Н. П. Ващекина – 3-е изд., перераб. И доп. – М.: ИД ФБК-Пресс, 2014.- 240 с.
18. Маркетинг/ Под. ред. академ. А.Н. Романова. -М.: ЮНИТИ, 2015.-320 с.
19. Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг – М.: ЮРИСТЪ, 2014. – 300с.
20. Питер Р. Управление маркетингом / Пер с англ. – М.: БИНОМ, 2014.- 240 с.
21. Штерн Л.В. Маркетинговые каналы: пер. с англ. / Л.В.Штерн, А.И.Эль-Ансари, Э.Т.Кофлан. – 5-е изд. – М. и др.: Вильямс, 2014. – 621с.
22. Эванс Дж.М., Берман Б. Маркетинг – М.: Экономика, 2014.-530 с.

III. Статьи

1. Березин И.С. Маркетинговые исследования: Как это делают в России. – М.: Вершина, 2015. – 427с.
2. Бодрунов С. Организация стимулирования продаж информационных организаций в современных условиях // Маркетинг. – 2015. – N 4.
3. Браверман А. Маркетинг как основа разработки механизма послечекового этапа приватизации // Вопросы экономики. – 2015. – N 6.
4. Веденеев Д.С. Формирование портрета среднего потребителя в результате качест¬венных наблюдений // Маркетинг в России и за рубежом, 2014, № 7.
5. Волкомиров С. Профессиональный маркетинг сегодня – успешный бизнес завтра // Бизнес для всех. – 2015. – Март (N 6).
6. Куропаткина В.М., Васильева И.В. Управление системой маркетинга в организации// Маркетинг в России и за рубежом, 2014, №15.
7. Ларионов А.М. Современная концепция маркетинга в организации// Маркетинг, 2014, №14.
8. Малков М. Маркетинговые исследования в управленческой деятельности организации // Маркетинг. – 2015. – N 4.
9. Парамонова Т. Н. Выбор целевых сегментов рынка // Маркетинг в России и за рубежом, 2015, № 10.
10. Протопопов О.Е., Иванова И.В. Концепция стимулирования продаж в организации// Маркетинг в России и за рубежом, 2015, №10.
11. Соловьёв И. Задачи и методы маркетинговых исследований рынка // Финансовый менеджмент, 2015, № 3.
12. ТихоновС.Ф., Чайкина Л.Г. Маркетинговая стратегия организации// Маркетинговые исследования, 2014, № 3.
13. Торцов М. Н. Комплексное исследование рынка в маркетинге // Эксперт, 2014, № 15
14. Ушаков Н.Н. Процесс управления продажами //Маркетинг в России и за рубежом, 2015,№18.
15. Фадеев К.С. Управление маркетингом// Маркетинг, 2014, №2
16. Фролов М. Маркетинговые исследования потребительского спроса и поведения // Маркетинг, 2014, № 8
17. Храмцов Т. Д. Маркетинг организации: анализ рынка, конкурентов и потребительского спроса // Коммерческий директор, 2015, № 12.

IV. Интернет-ресурсы

1. Вылегжанина А. О. Организационный инструментарий управления проектом. М.: Директ-Медиа, 2015. 312 с. [ Электронный ресурс] http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=275276&sr=1
2. Васючкова Т. С. , Иванчева Н. А. , Держо М. А. , Пухначева Т. П. Управление проектами с использованием Microsoft Project. М.: Национальный Открытый Университет «ИНТУИТ», 2016



Соблюдайте авторские права

Данный текст представлен в том виде, в котором добавлен его автором. Используйте данный текст в качестве примера или шаблона для своего научного труда. А лучше закажите уникальную работу с высоким процентом уникальности

Не сдавайте скачанную работу

Внимание плагиат! Будьте осмотрительны. Все тексты перед защитой проходят проверку на плагиат. Перед использованием скачанного материала обязательно проверьте текст на уникальность и повысьте ее, при необходимости

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.