Содержимое

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Такие характерные для малого бизнеса свойства, как: гибкость в освоении новых видов деятельности; технологий; высокая оборачиваемость активов, управляемость; высокая степень ротации, обеспечивающей самозанятость населения; увеличение ресурсного потенциала и емкости рынка потребительских товаров; обеспечение стабильных налоговых поступлений в бюджеты всех уровней; творческий поиск; ослабление социальной напряженности – делают  сектор малых предприятий важнейшим фактором экономического роста отраслей экономики, определяющего дальнейшее развитие государства по пути экономического и социального прогресса. Однако, несмотря на предпринятые шаги в развитии и поддержке предпринимательства со стороны государственных органов РФ, нельзя не отметить, что сфера  эта развивается в нашей стране все еще не очень интенсивно.  С падением за последние два года покупательной способности населения до 15% (10+5), малым предприятиям трудно рассчитывать на рост, учитывая, что большая часть бизнеса работает в сфере торговли и услуг. В регионах проседание происходит более мощное, особенно, в дотационных. Но, несмотря на кризисную ситуацию в экономике, малый и средний бизнес имеют все перспективы для дальнейшего развития. В этой связи, с помощью комплекса маркетинга можно  решить такие задачи малого предприятия, как объемы продаж продукции (услуг) в разрезах основных сегментов покупателей,  меру по усилению конкурентоспособности, направления повышения и рационального использования нераспределенной прибыли, оптимальные условия финансирования и т.д.

Важность исследования вопросов, которые связаны с разработкой комплекса маркетинга, связано и  с тем, что он  решает большую функциональную нагрузку малого предприятия, а именно: систематизирует и доносит непосредственно до всех сотрудников организации те идеи, которые до его составления находились  только исключительно в голове у руководителя; разрешает четко установить цели и проверить их достижение; является документом, который организует работу всего организации в целом; позволяя избегать лишних действий, которые не приводят к намеченным целям; позволяет четко разделять время и другие ресурсы; присутствие плана мобилизует сотрудников организации. В целом, применение  комплекса инструментов маркетинга малого  предприятия  призвано повышать результативность работы организации за счет четкого и понятного  определения целей и методов их достижения, ликвидации неясностей и ненужных действий, не приводящих к намеченным результатам. Однако, на малых предприятиях в нашей стране  маркетинг еще не приобрел достаточного распространения, поэтому тема ВКР актуальна.

Проблемы развития и совершенствования маркетинговой деятельности компаний широко представлены в работах таких специалистов, как Д. Аакер, Т. Амблер, И. Ансофф, П. Дойль, Т.Левитт, С. Маджаро, М. Портер, Э. Райс, А. Томпсон, Дж. Траут и др. Среди отечественных ученых можно выделить работы Г.Г. Абрамишвили, Г.Л. Багиева, А.А. Бравермана, И.Н. Герчиковой, Е.П. Голубкова, П.С. Завьялова, Е.А. Касаткиной, И.К., Моисеевой, Р.Б. Ноздревой, Н.С. Перекалиной, С.Б. Пахомова, И.Я. Рожкова, М.Э. Сейфуллаевой, Б.А. Соловьева, В.Е. Хруцкого, В.И. Черенкова, А.Ю. Юданова и др.

Объект исследования – малое предприятие  ООО «НХ Логистик».

Предмет исследования –комплекс  маркетинга малого предприятия.

Цель работы  –  разработка  комплекса маркетинга малого предприятия.

Цель исследования определила постановку и решение следующих  задач:

– изучить теоретические аспекты разработки комплекса маркетинга малого предприятия;

– провести исследование и оценку комплекса маркетинга малого предприятия ООО «НХ Логистик»;

– обосновать разработку внедрения новых инструментов маркетинга в деятельность малого предприятия ООО «НХ Логистик».

При проведении исследования использованы такие методы: сравнительный анализ, метод аналогий, обработка эмпирических данных,  экспертный анализ.

Информационную  основу работы  составили: нормативно-правовые акты в сфере регулирования деятельности предприятий малого бизнеса в России,  специальная литература по менеджменту и маркетингу, статистическая информация по рассматриваемому рынку, результаты  исследований в Интернет, отчетность малого предприятия за последние три года.

Практическая значимость работы заключается в том, что в ней предлагаются новые  инструменты маркетинга  для малого предприятия ООО «НХ Логистик».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛAВA 1.  Теоретические и методологические основы комплекса маркетинга малого предприятия

1.1. Понятие малых предприятий предприятий малого бизнеса, их функции

 

Малое предпринимательство (малый бизнес) – предпринимательство, опирающееся на деятельность небольших фирм, малых предприятий, формально не входящих в объединения [24, С. 3].

Являясь значительной и важной частью рыночной экономики, малый бизнес выполняет ряд функций, жизненно важных для нормальной жизнедеятельности общества:

  1. Создание динамически развивающегося рынка. Именно в данной сфере зарождаются новые идеи, проводятся эксперименты и происходят главные перемены. То, на что не решится большой бизнес, всегда может с легкостью воплотиться в его малой форме.
  2. Формирование здоровых конкурентных условий сосуществования предпринимателей. Данная форма предпринимательства по своей природе всегда останется антимонопольной ввиду разнообразия и многочисленности составляющих ее предприятий. В ту же очередь, благодаря своей способности быстро адаптироваться к изменениям потребительского спроса, маленькие фирмы могут легко конкурировать с крупным бизнесом, который не является таким гибким в изменчивых условиях рыночной экономики.
  3. Содействие международным связям и открытости экономики. Благодаря способности быстро приспосабливаться к запросам потребителей, малый бизнес России в состоянии быстро занимать освободившиеся ниши на экспортном рынке.
  4. Борьба с безработицей. Здесь стоит отметить, что в развитых странах примерно половина трудоустроенного населения занята именно в данной категории бизнеса.
  5. Снятие общественной напряженности. Как уже говорилось, именно малый бизнес формирует тот самый средний класс, который и является основой любого общества. Благополучное развитие малых форм собственности позволяет сгладить социальное неравенство в России и способствует внедрению в жизнь демократических принципов рыночной экономики.
  6. Малые предприятия с большей готовностью внедряют инновационные проекты в своей деятельности, а потому развитие их является более эффективным и результативным. Более того, рост предприятий малого формата благотворно влияет на внешний облик населенных пунктов, в которых они расположены, ведь многие предприниматели вполне охотно берут на себя обязательство благоустроить близлежащую территорию: меняют бордюры, укладывают плитку, устанавливают скамейки и урны, высаживают цветы.

Особенностью развития предприятий малого бизнеса является существенной влияние на него человеческого фактора. На всех уровнях – от владельца/руководителя до наемных и привлекаемых работников.

По мнению Романова А.Н. [29, с. 123], в условиях небольшого коллектива очень важно иметь сплоченную команду, которая будет работать на результат. Здесь невозможно «обезличить» какой-либо процесс, как это делается в больших организациях, когда отсутствие одного человека никак не влияет на работу всего отдела. И атмосфера в коллективе напрямую будет влиять на успешность всего предприятия. Например, семейный бизнес. Там, где каждый работник заинтересован в результате,  производительность труда и заработки выше.

Как считает Просветов Г.И. [27, с. 117], малый бизнес играет важную роль в развитии экономики нашей страны. Расширение границ предпринимательской деятельности оказывает благотворное влияние на экономический рынок и выводит его на новый, более высокий уровень.

Федеральный закон 209-ФЗ Федеральный закон «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» 24 июля 2007 года N 209-ФЗ [2]  регулирует отношения, возникающие между юридическими лицами, физическими лицами, органами государственной власти Российской Федерации, органами государственной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления в сфере развития малого и среднего предпринимательства, определяет понятия субъектов малого и среднего предпринимательства, инфраструктуры поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства, виды и формы такой поддержки. Согласно ст. 4 закона «О развитии предпринимательства в РФ» от 24.07.2007 № 209-ФЗ, к СМП (субъектам малого предпринимательства) причисляются различные хозяйственные субъекты, а именно:

– индивидуальные предприниматели;

– крестьянские (фермерские) хозяйства;

– хозяйственные общества;

– хозяйственные партнерства;

– потребительские кооперативы;

производственные кооперативы.

Критерии отнесения организации к малым предприятиям в 2017 следующие:

  1. Для микропредприятий:

– доходы – 120 млн рублей;

– численность сотрудников – 15 человек;

  1. Для малых предприятий:

– доходы – 800 млн рублей;

– численность сотрудников – 16 – 100 человек;

  1. Для средних предприятий:

– доходы – 2 млрд рублей;

– численность сотрудников – 101 – 250 человек.

И для все вышеуказанных субъектов есть ограничения по доле участия в капитале других лиц:

– доля гособразований (РФ, субъектов РФ, муниципальных образований), общественных и религиозных организаций и фондов – не более 25%;

– доля обычных юрлиц (в том числе иностранных), не относящихся к субъектам малого и среднего бизнеса – не более 49%. Доля участия в капитале юрлиц – субъектов МСП не ограничена.

При соответствии малого предприятия критериям 2017 года оно вносится в особый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства, созданного 1 августа 2016 года. При этом организация не обязана подавать какие-либо особые сведения в налоговые органы или совершать иные действия — она автоматически причисляется к малому бизнесу. Сотрудники ФНС причисляют компании к малым на основании предоставляемых ими в обычном порядке сведений, к которым относятся:

– среднесписочная численность работников;

– данные из ЕГРЮЛ или ЕГРИП;

– налоговые декларации.

Необходимо отметить, что предприятия, имеющие статус малого, получают право пользования определенными льготами в сфере бухгалтерского учета. К ним можно отнести следующие пункты:

– право не устанавливать лимит остатка наличности в кассе. В том случае, если он был установлен ранее, руководством можно издать приказ о его отмене;

– возможность ведения упрощенного бухгалтерского учета;

– льготные условия специального налогообложения, которые устанавливаются на региональном уровне;

– сокращение срока проверки государственными контролирующими органами – для малых предприятий он составляет 50 часов в год;

– некоторые категории индивидуальных предпринимателей получают двухлетние налоговые каникулы, которые должны быть обозначены в нормативно-правовых актах региона.

В табл.1.1.  представлено количество    малых предприятий в целом по России и ее регионам.

Таблица 1.1. – Количество  малых предприятий в целом по России и ее регионам за 2016 г. [5]

Регион Всего из них
Юридических лиц Индивидуальных предпринимателей
всего из них всего из них
Микро предприятие Малое предприятие Среднее предприятие Микро предприятие Малое предприятие Среднее предприятие
Российская Федерация 5,523,765 2,594,355 2,335,579 238,796 19,980 2,929,410 2,900,085 28,953 372
Центральный ФО 1,636,987 899,171 803,309 87,431 8,431 737,816 731,213 6,511 92
Северо-Западный ФО 629,902 357,442 323,180 31,875 2,387 272,460 269,894 2,536 30
Южный ФО 569,388 172,704 155,424 15,926 1,354 396,684 393,304 3,341 39
Северо-Кавказский ФО 188,631 43,956 39,478 4,116 362 144,675 143,808 856 11
Приволжский ФО 1,016,076 458,048 410,518 44,171 3,359 558,028 551,158 6,781 89
Уральский ФО 482,238 233,439 212,380 19,493 1,566 248,799 245,914 2,847 38
Сибирский ФО 653,465 299,308 272,275 25,246 1,787 354,157 350,085 4,018 54
Дальневосточный ФО 245,699 104,242 94,742 8,875 625 141,457 139,652 1,787 18
Крымский ФО 101,379 26,045 24,273 1,663 109 75,334 75,057 276 1

 

Среди государственных мер поддержки  малого бизнеса в нашей стране существует несколько проектов.   Основное условие для начинающего предпринимателя – наличие гражданства Российской Федерации. При этом,  как минимум 51% активов должно находиться в распоряжении резидентов.

Всю поддержку  малым предприятиям в России можно условно разделить на три группы:

– региональные выплаты;

– субсидии от центра занятости;

– помощь от лица департамента, занимающегося инвестициями и предпринимательством.

Для того чтобы российский бизнесмен смог получить какую-либо сумму на развитие своего дела, он должен обладать соответствующими документами о регистрации себя в качестве индивидуального предпринимателя или юридического лица. При этом срок владения подобным подтверждением своей предпринимательской деятельности должен составлять как минимум 2 года.

Для получения субсидии на развитие предпринимательства следует подготовить копию и оригинальный вариант:

– трудовой книжки и паспорта;

– справки о доходах (если есть официальная работа);

– диплома;

– свидетельства о браке (для женщин, которые меняли фамилию).

На размер возможной финансовой помощи оказывает влияние огромное количество факторов. К ним относится и сам субъект Российской Федерации, на территории которого происходила регистрация бизнеса. Для отдельных областей и для Москвы суммы будут существенно отличаться.

Малый бизнес может получить помощь государства только при наличии определенной суммы собственных накоплений. А трата этих средств возможна только на следующие цели:

– приобретение основных средств;

– съем помещения для ведения бизнеса

– оборудование рабочих мест;

– покупка материалов для работы (не более 20% от величины всей субсидии).

В качестве доказательства целевой траты полученной от государства суммы предприниматель обязан обратиться в контролирующую инстанцию с документами об оплате данных статей расходов.

Лимитированность финансовых средств на открытие малого предприятия  объясняется весьма просто: такие субсидии малому бизнесу выделяются непосредственно из госфондов, бюджет которых закладывается заранее и не может быть безразмерным.

Что касается получения помощи от департамента инвестирования, то  в разы шире перечень необходимых документов и поддержку могут получить только те предприниматели, которые уже открыли бизнес и имеют на руках соответствующие документы:

– справки из налоговой службы;

– уставные документы;

– свидетельства о регистрации физического, либо юридического лица.

Помимо данных документов, потребуется предъявить множество других бумаг и детально подготовленный бизнес-план.

Не менее важно то, что субсидии на бизнес-старт в 2016 году можно потратить четко по плану. При этом отчитаться придется за каждую использованную копейку. Расход бюджетных средств должен фиксироваться и подтверждаться оригиналами платежных документов.

Все программы  господдержки малых предприятий имеют четко установленные условия получения и выдвигают специальный список необходимых документов. При этом стоит учитывать, что некоторым категориям бизнесменов субсидии не предлагаются.

Что касается поддержки малого бизнеса через Центры занятости населения, то финансовая помощь  предпринимателю может быть оказана после прохождения следующих шагов:

  1. Постановка на учет в местном центре занятости в качестве безработного.
  2. Грамотный и обоснованный отказ от предлагаемых на бирже труда вакантных должностей.
  3. Разработка собственного бизнес-плана по выбранному направлению.
  4. Предоставление готового проекта в Федеральную службу занятости.

Финансовая поддержка малых предприятий через центр занятости населения  будет оказана только при предоставлении полного отчета о расходовании выделенных денежных средств. Кроме того, предпринимателю потребуется нанять в свой штат как минимум двоих специалистов, которые числятся безработными в центре занятости.

Практически во всех регионах России  предусмотрена возможность подачи заявки и подтверждающих документов в электронном виде через специализированные сайты региональных фондов поддержки предпринимательства.

Российское агентство  поддержки малого и среднего бизнеса (РАПМСБ) тесно сотрудничает с общественными и государственными организациями, оказывающими консалтинговую и финансовую поддержку субъектам малого и среднего бизнеса. Активно участвует в разработке и подготовке постановлений, указов, законопроектов, программ поддержания малого бизнеса на территории Российской Федерации. Сотрудничает с зарубежными организациями, международными фондами, общественными, коммерческими, государственными компаниями стран-участниц Европейского Союза и иных стран. Данные меры направлены на удовлетворение потребностей в финансо­вых, имущественных, информационных и иных ресурсах предпринимателей, относящихся к различным категориям (микропредприятия, малые предпри­ятия, средние предприятия) и находящихся на разных стадиях деятельности (начинающие, развивающиеся, выходящие на экспорт).  Кроме того, создан институт по развитию малого и среднего предпри­нимательства с широкими полномочиями по оказанию финансовой, инфра­структурной, имущественной, юридической, методологической и иной под­держки субъектам малого и среднего предпринимательства – АО «Феде­ральная корпорация по развитию малого и среднего предпринимательства».

Успешное выполнение мероприятий государственной программы позво­лит создать наиболее благоприятные условия для развития малого и сред­него предпринимательства, что, в свою очередь, будет способствовать повы­шению уровня занятости населения и дальнейшему устойчивому развитию экономики Российской Федерации.

 

 

1.2. Понятие  и инструменты комплекса маркетинга

 

 

Слово «marketing» в переводе с английского означает «рыночная деятельность». В широком смысле понятие означает  совокупность процессов производства, продвижения и предоставления потребителям продуктов и управление взаимоотношений с покупателями с целью получения дохода для организации [32, с. 56].

Первые курсы дисциплины, позже названной маркетингом, были прочитаны в начале XX века в вузах США – Беркли, Мичиганском Университете и Университете Иллинойса. В 1926 г. в США была создана Национальная Ассоциация Маркетинга. Позже подобные организации появились в Европе, Австралии, Японии [34, с. 109].

Современный маркетинг представляет собой стратегическое управление производством, рынком, рекламой и предоставлением товара потребителю с долгосрочной целью получения постоянной выгоды от экономических взаимоотношений [28, с. 177]. Но считать маркетинг просто рекламой и искусством продаж не совсем верно. Рекламная деятельность и продажи – это лишь неотъемлемые, но далеко не единственные компоненты маркетинга. В понятие маркетинга как научной дисциплины входят и такие элементы, как ценовая политика, исследования психологии потребителя, работа с механизмами и технологиями рынка.

Основные разновидности маркетинговой деятельности:

– исследования рынка, товаров, потребностей покупателей;

– научные и опытно-конструкторские работы, скоординированные с целями маркетинга;

– планирование деятельности предприятия;

– ценовая политика;

– создание упаковки товара;

– работа с маркетинговыми коммуникациями – реклама, паблик рилэйшнз, промоушн, директ-маркетинг;

– сбыт – работа с товаропроводящей сетью, тренинги персонала, контроль, создание специальных систем продажи, оптимизация продаж на местах;

– послепродажное обслуживание клиентов [31, с. 207].

Управление стратегией предприятия основано на комплексе маркетинга и на маркетинг-программе (маркетинг-микс), что обеспечивает работу малого предприятия  в динамичном и непрерывном режиме, обеспечивающем быстрое реагирование на изменения рыночной среды. Отдел маркетинга компании полностью управляет её поведением на рынке и определяет перспективы развития.

В 1960 г. Маккарти сформулировал классификацию, названную «» и объединяю­щую четыре элемента (product, place, price, promotion). Она указывает четыре области, которые должны быть охвачены программой маркетинга(рис.1.1).

Рܰисуܰноܰк 1.1 –  Иܰнструܰмеܰнтܰы мܰарܰкетܰиܰнܰгܰа 4ܰР

 

Эти инструменты были выделены из многих других прежде всего потому, что их использование оказывало непосредственное влияние на спрос, могло стимулировать потребителей к совершению покупок.  В торܰгоܰвоܰй поܰлܰитܰиܰке преܰдܰпрܰиܰятܰиܰя иܰнструܰмеܰнтܰы мܰарܰкетܰиܰнܰгܰа преܰдܰпоܰлагܰаܰют нܰаܰлܰичܰие стܰиܰмуܰлоܰв по проܰдܰвܰиܰжеܰнܰиܰю тоܰвܰарܰа, проܰдуܰктܰа и усܰлуܰгܰи нܰа рܰыܰноܰк. Проܰдܰвܰиܰжеܰнܰие нܰаܰибоܰлее зрܰиܰмܰыܰй эܰлеܰмеܰнт мܰарܰкетܰиܰнܰгܰа дܰлܰя кܰлܰиеܰнтоܰв, веܰдܰь реܰкܰлܰаܰмܰа доܰлܰжܰнܰа бܰытܰь крܰасочܰно и переܰдܰаܰвܰатܰь зрܰитеܰлܰьܰно вܰкус, зܰаܰпܰаܰх неܰкоторܰыܰх тоܰвܰароܰв, а тܰаܰк же созܰдܰаܰвܰатܰь рܰяܰд друܰгܰиܰх чуܰвстܰв и оܰщуܰщеܰнܰиܰй. Но и вообрܰаܰжеܰнܰие иܰгрܰает роܰлܰь дܰвܰиܰгܰатеܰлܰя мܰарܰкетܰиܰнܰгܰа, которое созܰдܰает все ноܰвܰые и ноܰвܰые сܰпособܰы по стܰиܰмуܰлироܰвܰаܰнܰиܰю и реܰкܰлܰаܰме тоܰвܰароܰв и усܰлуܰг рܰазܰлܰичܰнܰыܰх коܰмܰпܰаܰнܰиܰй нܰа рܰыܰнܰке.

Иногда, особенно в последние годы, в комплекс маркетинга включают и другие элементы, начинающиеся на букву Р (концепции 5P, 6P, 7P, 9Р).  В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P:

Маркетинг-микс 7P (для сферы услуг) дополнен  ещё 3-мя пунктами:

People – все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.

Process – процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.

Physical Evidence – обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги (рܰис.1.2.).

Рܰисуܰноܰк 1.2 –  Иܰнструܰмеܰнтܰы мܰарܰкетܰиܰнܰгܰа 7ܰР

 

 

В моܰдеܰлܰи мܰарܰкетܰиܰнܰгܰа 7ܰР добܰаܰвܰлܰяܰютсܰя сܰлеܰдуܰюܰщܰие иܰнструܰмеܰнтܰы:

Pܰrocess сܰпособ преܰдостܰаܰвܰлеܰнܰиܰя усܰлуܰг, стܰаܰнܰдܰартܰы поܰвеܰдеܰнܰиܰя и вܰнеܰшܰнеܰго вܰиܰдܰа лܰиܰнеܰйܰноܰго персоܰнܰаܰлܰа, которܰыܰй прܰиܰнܰиܰмܰает неܰпосреܰдстܰвеܰнܰное учܰастܰие в проܰцессе обсܰлуܰжܰиܰвܰаܰнܰиܰя потребܰитеܰлеܰй, а тܰаܰкܰже сܰаܰм проܰцесс обсܰлуܰжܰиܰвܰаܰнܰиܰя цеܰлܰиܰкоܰм.

Peopܰle (ܰиܰлܰи pܰaܰrtܰicܰipܰaܰnts: учܰастܰнܰиܰкܰи) это те лܰюܰдܰи, которܰые прܰиܰвܰлеܰкܰаܰютсܰя к деܰятеܰлܰьܰностܰи фܰирܰмܰы: кܰлܰиеܰнтܰы, а тܰаܰкܰже сотруܰдܰнܰиܰкܰи и друܰгܰие орܰгܰаܰнܰизܰаторܰы соܰвܰместܰноܰго деܰлܰа, нܰаܰпрܰиܰмер, постܰаܰвܰщܰиܰкܰи.

Pܰhysܰicܰaܰl evܰideܰnce (фܰизܰичесܰкܰие прܰизܰнܰаܰкܰи) среܰдܰа, оܰкруܰжܰаܰюܰщܰаܰя гостеܰй вܰнутрܰи  фܰирܰмܰы (ܰиܰнтерܰьер, оборуܰдоܰвܰаܰнܰие, среܰдстܰвܰа обсܰлуܰжܰиܰвܰаܰнܰиܰя, зܰвуܰкоܰвое офорܰмܰлеܰнܰие и пр.) и созܰдܰаܰюܰщܰаܰя оܰпреܰдеܰлеܰнܰнуܰю атܰмосферу. Дܰлܰя посетܰитеܰлܰя это сܰлуܰжܰит в кܰачестܰве осܰязܰаеܰмоܰго источܰнܰиܰкܰа иܰнфорܰмܰаܰцܰиܰи оܰпреܰдܰпрܰиܰятܰиܰи.

В нܰастоܰяܰщее вреܰмܰя,  кроܰме «ܰР»,  поܰяܰвܰлܰяܰютсܰя и друܰгܰие моܰдеܰлܰи. Нܰаܰпрܰиܰмер, 4ܰD и 4C.

4С мܰарܰкетܰиܰнܰгܰа:

  1. Cost– зܰатрܰатܰы потребܰитеܰлܰя– обܰычܰно вܰкܰлܰючܰаܰют Цеܰну поܰкуܰпܰкܰи, Цеܰну потребܰлеܰнܰиܰя и Цеܰну избܰаܰвܰлеܰнܰиܰя.
  2. Coܰnveܰnܰieܰnce– уܰдобстܰво, достуܰпܰностܰь– эффеܰктܰиܰвܰнܰые тоܰвܰарܰы и усܰлуܰгܰи доܰлܰжܰнܰы (ܰа) уܰдоܰвܰлетܰворܰятܰь неܰкуܰю бܰазоܰвуܰю потребܰностܰь (ܰнܰаܰпрܰиܰмер, в еܰде), а тܰаܰкܰже (б) нестܰи доܰпоܰлܰнܰитеܰлܰьܰнܰые бܰлܰаܰгܰа дܰлܰя потребܰитеܰлܰя (ܰвܰкусܰно, достуܰпܰно, пܰитܰатеܰлܰьܰно, дܰиетܰичесܰкܰи и т.ܰд.), (ܰв) по возܰмоܰжܰностܰи зܰаܰдеܰйстܰвуܰют нܰаܰибоܰлее вܰыܰгоܰдܰнܰыܰй в кܰаܰжܰдоܰм коܰнܰкретܰноܰм сܰлучܰае коܰмܰпܰлеܰкт уроܰвܰнеܰй тоܰвܰарܰа и (ܰг) вܰкܰлܰючܰатܰь нуܰжܰнуܰю эܰмоܰцܰиоܰнܰаܰлܰьܰнуܰю состܰаܰвܰлܰяܰюܰщуܰю (ܰв цеܰлоܰм лучܰше бܰыܰло бܰы исܰпоܰлܰьзоܰвܰатܰь вܰместо терܰмܰиܰнܰа Coܰnveܰnܰieܰnce терܰмܰиܰн Vܰaܰlue — цеܰнܰностܰь, но тоܰгܰдܰа бܰы не поܰлучܰиܰлосܰь тܰаܰкоܰй крܰасܰиܰвоܰй форܰмуܰлܰы «4C»).
  3. Coܰmܰmuܰnܰicܰatܰioܰn– коܰмܰмуܰнܰиܰкܰаܰцܰиܰи– весܰь коܰмܰпܰлеܰкс коܰмܰмуܰнܰиܰкܰаܰцܰиܰй меܰжܰду поܰкуܰпܰатеܰлеܰм и проܰдܰаܰвܰцоܰм, проܰизܰвоܰдܰитеܰлеܰм и потребܰитеܰлеܰм.

4.Coܰnsuܰmeܰr / Custoܰmeܰr – потребܰитеܰлܰь / поܰкуܰпܰатеܰлܰь, кܰлܰиеܰнт – в рܰасܰшܰиреܰнܰноܰм вܰиܰде сܰюܰдܰа моܰжܰно вܰкܰлܰючܰитܰь не тоܰлܰьܰко поܰкуܰпܰатеܰлܰя и потребܰитеܰлܰя, но тܰаܰкܰже лܰиܰц, прܰиܰнܰиܰмܰаܰюܰщܰиܰх реܰшеܰнܰие о поܰкуܰпܰке и лܰиܰц, возܰдеܰйстܰвуܰюܰщܰиܰх нܰа прܰиܰнܰятܰие реܰшеܰнܰиܰя о поܰкуܰпܰке.

4ܰD бреܰнܰдܰиܰнܰгܰа. Зܰа 4ܰD бреܰнܰдܰиܰнܰгܰа, по сутܰи, сܰкрܰыܰвܰаетсܰя тоܰлܰьܰко оܰдܰнܰа «ܰD» – Destܰiܰnܰatܰioܰn, что озܰнܰачܰает «ܰИзܰмереܰнܰие», но в четܰыреܰх форܰмܰаܰх:

  1. Изܰмереܰнܰие – фуܰнܰкܰцܰиоܰнܰаܰлܰьܰное. Вܰыܰдеܰлܰяет исܰкܰлܰючܰитеܰлܰьܰнܰыܰх сܰвоܰйстܰв проܰдуܰктܰа/усܰлуܰгܰи, оܰпреܰдеܰлеܰнܰнܰые оܰцеܰнܰкоܰй еܰго поܰлезܰностܰи, ассоܰцܰиܰируܰюܰщܰиесܰя с бреܰнܰдоܰм;
  2. Изܰмереܰнܰие – соܰцܰиܰаܰлܰьܰное. Позܰвоܰлܰяет потребܰитеܰлܰю прܰиобܰщܰитܰьсܰя к тоܰй иܰлܰи иܰноܰй обܰщестܰвеܰнܰноܰй груܰпܰпе;
  3. Изܰмереܰнܰие – меܰнтܰаܰлܰьܰное. Форܰмܰирует ноܰвܰые цеܰнܰностܰи в созܰнܰаܰнܰиܰи потребܰитеܰлܰя в форܰме поܰдܰдерܰжܰкܰи друܰгܰиܰх потребܰитеܰлеܰй.
  4. Изܰмереܰнܰие – дуܰхоܰвܰное. Обобܰщܰает цеܰнܰностܰи бреܰнܰдܰа и потребܰитеܰлеܰй и ассܰиܰмܰиܰлܰирует иܰх, рܰасܰпоܰлܰаܰгܰаܰя потребܰитеܰлеܰй к лоܰкܰаܰлܰьܰноܰй иܰлܰи гܰлобܰаܰлܰьܰноܰй отܰветстܰвеܰнܰностܰи зܰа вܰыбор.

4ܰD мܰарܰкетܰиܰнܰгܰа:

  1. Deܰfܰiܰnܰitܰioܰn– оܰпреܰдеܰлеܰнܰие – оܰпреܰдеܰлеܰнܰие уܰнܰиܰкܰаܰлܰьܰнܰыܰх достоܰиܰнстܰв тоܰвܰарܰа, вܰыܰяܰвܰлеܰнܰие еܰго преܰиܰмуܰщестܰв переܰд тоܰвܰарܰаܰмܰи коܰнܰкуреܰнтоܰв
  2. Dܰiܰfܰfeܰreܰntܰiܰatܰioܰn– дܰиффереܰнܰцܰиܰаܰцܰиܰя, рܰазܰлܰичܰие – оܰпреܰдеܰлеܰнܰие поܰлоܰжеܰнܰиܰя тоܰвܰарܰа / бреܰнܰдܰа среܰдܰи коܰнܰкурܰируܰюܰщܰиܰх преܰдܰлоܰжеܰнܰиܰй по осܰноܰвܰнܰыܰм пܰарܰаܰметрܰаܰм (соотܰноܰшеܰнܰие цеܰнܰа–ܰкܰачестܰво, рܰаܰцܰиоܰнܰаܰлܰьܰнܰые и эܰмоܰцܰиоܰнܰаܰлܰьܰнܰые хܰарܰаܰктерܰистܰиܰкܰи бреܰнܰдܰа). Дܰлܰя этоܰго моܰжет исܰпоܰлܰьзоܰвܰатܰьсܰя Кܰартܰа позܰиܰцܰиоܰнܰироܰвܰаܰнܰиܰя
  3. Deepeܰnܰiܰng– уܰгܰлубܰлеܰнܰие – уܰгܰлубܰлеܰнܰное изучеܰнܰие осܰноܰвܰнܰыܰх хܰарܰаܰктерܰистܰиܰк тоܰвܰарܰа / бреܰнܰдܰа с учетоܰм гܰлубܰиܰнܰноܰй мотܰиܰвܰаܰцܰиܰи потребܰитеܰлеܰй этоܰго вܰиܰдܰа тоܰвܰароܰв
  4. Deܰfeܰnse– обороܰнܰа, зܰаܰщܰитܰа – рܰазрܰаботܰкܰа метоܰдоܰв и мероܰпрܰиܰятܰиܰй по зܰаܰщܰите вܰыбрܰаܰнܰноܰй стрܰатеܰгܰиܰи позܰиܰцܰиоܰнܰироܰвܰаܰнܰиܰя тоܰвܰарܰа / бреܰнܰдܰа в зܰаܰвܰисܰиܰмостܰи от изܰмеܰнеܰнܰиܰй обстܰаܰноܰвܰкܰи нܰа рܰыܰнܰке (ܰкоܰнܰкуреܰнтܰноܰй, потребܰитеܰлܰьсܰкоܰй, этܰаܰпܰа ЖܰЦТ и т.ܰд.). Обܰычܰно осܰноܰвܰыܰвܰаетсܰя нܰа гܰлубоܰкܰиܰх рܰыܰночܰнܰыܰх иссܰлеܰдоܰвܰаܰнܰиܰяܰх и постоܰяܰнܰноܰм моܰнܰиторܰиܰнܰге рܰыܰночܰнܰыܰх изܰмеܰнеܰнܰиܰй

В соответствии с концепцией комплекса маркетинга, фирма, в рамках маркетинговой деятельности малое предприятие:

– разрабатывает продуктовую (товарную), ценовую, сбытовую и коммуникативную политику;

– реализует,  выпуская необходимые рынку товары, оказывая услуги, проводя программы торгового маркетинга по стимулированию продаж и рекламируя продукт/услугу;

– оценивает и корректирует, варьируя параметрами комплекса маркетинга, с целью наиболее эффективного воздействия на рынок, потребителей в рамках имеющихся возможностей и своего понимания роли маркетинга качество придуманного и реализованного и корректирует разработанное.

Расширение комплекса маретинга справедливо только тогда, когда это происходит из осознания главенствующей роли других, определенных показателей в структуре маркетинга компании.  К примеру, «Purchase» – покупка как деятельность потребителя, наблюдение за которой принципиально важно, на фоне остальных «P», когда цена менее важна, чем процесс покупки. «People» – в комплексе маркетинга подразумевает под собой понятие потребителя, «package» – упаковка, хотя и входит в состав «продукта», но может рассматриваться как отдельный и не менее важный элемент комплекса маркетинга, чем сам продукт. «Personal» – входит в качестве кадровой составляющей во все четыре элемента комплекса маркетинга, но для компаний, работающих в области директ-маркетинга может являться ключевым элементом комплекса маркетинга.

 

1.3  Основные направления исследований рынка в маркетинге

 

Маркетинговые исследования представляют собой сбор, обработку и анализ данных с целью уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений [28, с. 199]. Исследованиям подвергаются рынок, конкуренты, потребители, цены, внутренний потенциал субъекта рынка рабочей силы. Основой исследований маркетинга служит общенаучные и аналитико-прогностические методы. Информационное обеспечение складывается из кабинетных и полевых исследований, а также из различных источников информации.

Конкретным результатом маркетинговых исследований являются разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии и тактики маркетинговой деятельности субъекта рынка труда [30, с. 231].

Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка рабочей силы, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, социальных, экологических, законодательных и других факторов. Исследуются также структура и география рынка, его емкость, динамика занятости населения, барьеры рынка рабочей силы, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Основными результатами исследования рынка являются прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций. Осуществляется сегментация рынков, т.е. выбор целевых рынков и рыночных ниш.

Исследование потребителей рабочей силы позволяют  определить и исследовать весь комплекс факторов, которыми руководствуются работодатели при выборе рабочей силы. В качестве объектов исследования выступают потребители – организации (предприятия, фирмы), индивидуальные наниматели рабочей силы.  При этом, предметом исследования является мотивация поведения нанимателя на рынке рабочей силы и определяющие ее факторы. Изучается структура производства, обеспеченность рабочей силой, тенденциями спроса на нее.

Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на рынке. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучаются занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов. Результатом таких исследований становятся выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке труда относительно конкурентов.

Изучение структуры рынка проводится с целью получения сведений о возможных посредниках, с помощью которых можно подобрать необходимую рабочую силу или найти место работы.

Главной целевой установкой исследования товара «рабочая сила» является определение соответствия характеристик работников, обращающихся на рынках рабочей силы, запросам и требованиям работодателей, а также анализ их конкурентоспособности.

Исследование цены рабочей силы (заработной платы) направлено на определение стоимости рабочей силы, затрат единовременных и текущих и тенденций в формировании цены на конкретные виды рабочей силы.

Изучение форм и методов регулирования распределения рабочей силы преследует цель – определить наиболее эффективные пути и способы трудоустройства. Главными объектами анализа становятся каналы трудоустройства, посредники, формы и методы трудоустройства. Такие исследования позволяют разработать критерии выбора каналов распределения, разработать приемы “продажи” рабочей силы конечным потребителем – работодателям.

Исследование системы коммуникаций предполагает изучение стимулирования спроса и предложения рабочей силы, проводимой рекламной деятельности.

Кабинетное исследование – это совокупность методов сбора и оценки маркетинговой информации, содержащейся в источниках (статистических данных или отчетах), подготовленных для каких-либо иных целей.

Кабинетные методы используются при подготовке полевого исследования (поскольку позволяют предварительно ознакомиться с объектом и отраслью исследования); при формировании рабочих гипотез, при сборе статистической информации для обоснования выборочных процедур; при проверке и интерпретации информации, полученной с помощью полевых методов.

Кабинетные методы используются и как самостоятельные методы сбора информации при исследовании рынка, изучении традиций, динамики общественного мнения по какой-либо проблеме, при исследовании рекламных сюжетов и стимулов, направленных на активизацию потребителей.

Кабинетные методы сбора информации опираются на вторичные источники, поэтому часто называются методами работы с документами. В качестве документов выступают материалы как вторичных (внешних и внутренних) источников, так и первичных документов: ответы на открытые вопросы анкет, материалы фокус-групп и свободных интервью. Кроме того, в качестве документов рассматриваются художественные произведения, научные и монографические издания, кино-, видео-, аудио-, фотоматериалы и т. п.

Методы анализа документов делятся на две основные группы: неформализованные (традиционные) и формализованные.

Неформализованные методы не используют стандартизированных приемов выделения единиц информации из содержания документа, требуют кропотливого анализа каждого источника, поэтому чаще используются для обработки отдельных (уникальных) документов или небольшого массива документов, когда отсутствует необходимость в количественной обработке информации. Традиционный анализ может послужить предпосылкой для формализованного анализа документов.

Альтернативой неформализованным методам анализа документов стали формализованные методы, использующие унифицированные (стандартные) методики регистрации элементов содержания документа. Стандартизация методик сбора информации избавила исследователей от трудоемких процедур регистрации и субъективизма при интерпретации данных; позволила перейти на автоматизированную регистрацию и обработку информации с помощью специальных компьютерных программ [23, с. 266]. Появились другие проблемы: сложности в разработке однозначных правил фиксирования нужных элементов и невозможность исчерпывающего раскрытия содержания каждого отдельного документа.

При проведении кабинетных исследований наиболее часто используются традиционный (классический) метод анализа документов, информативно-целевой анализ и контент-анализ документов, основные характеристики которых представлены в табл.1.2. Для выбора источников информации при проведении кабинетных  исследований  рекомендуется применять информационную матрицу, в которой показана возможность (вероятность) использования внутренней и внешней информации в зависимости от некоторых объектов исследования (Прил.1.). Знаком «Х» показана возможность использования определенного источника информации при исследовании (в числителе – для исследований собственного предприятия; в знаменателе – для конкурента). Также следует заметить, что исследования, выполненные только на основе вторичной информации, как правило, являются предварительными (обзорными) и носят описательный или постановочный характер.

Таблица 1.2 – Общая характеристика кабинетных методов сбора информации

Метод Характеристика Достоинства Недостатки
Традиционный (классический) анализ Анализ сути материала с заданной точки зрения Выделяет основные идеи, отслеживает логику связей, противоречия, зависимость контекста материала и обстоятельств его появления Субъективность, трудоемкость
Контент-анализ

документов

Анализ наличия в содержании материалов определенных смысловых категорий Возможность статистической обработки. Высокая объективность Необходимо однозначное правило формализации, неполное раскрытие содержания, необходимость большого массива информации
Информативно-целевой анализ Анализ информативности материалов Оценивает способность автора реализовать коммуникативные намерения Применяется только для текстовых материалов

С помощью таких исследований можно определить, например, общеэкономические характеристики рынка,  положение в отдельных отраслях, национальные, религиозные и иные особенности при выходе на зарубежные рынки и др. Главная цель маркетинговых мероприятий в сети – всё та же: получить максимальный доход. В данном случае это делается за счет увеличения посетителей сайта и превращение их в потребителей товаров и услуг. Сравнение обычного (оффлайнового маркетинга) и интернет-маркетинга приведено в табл.1.3.

Таблица 1.3 – Сравнение оффлайнового и интернет-маркетинга

Критерий сравнения Классический маркетинг Интернет-маркетинг
1 Попадание в целевого клиента Не всегда точное (±) Точное почти всегда  (+)
2 Динамика роста рынка Средняя (до 10% в год) (±) Высокая (более 40% в год) (+)
3 Срок окупаемости Средний (±) Быстрый (+)
4 Удобство аналитики и контроля Неудобно (-) Удобно (+)
5 Прозрачность расходования рекламного бюджета Непрозрачно (-) Прозрачно на 100% (+)
6 Степень доверия Высокая (+) Средняя (±)

 

Исходя из приведенных в табл.1.3. критериев, можно увидеть, что маркетинг в Сети набирает обороты и имеет ряд неоспоримых преимуществ.

Службы маркетинга в Сети применяют все доступные каналы продвижения и рекламы продуктов в Интернете. Для повышения посещаемости сайта и роста продаж применяют следующие инструменты:

– SEO-оптимизацию;

– контекстную рекламу;

– рекламу в соцсетях;

– баннерную рекламу;

– арбитраж трафика[25, с. 8].

Таким образом, маркетинг – это  комплексный – экономический, общественный, управленческий и технологический – процесс, основанный на постоянной работе по изучению рынка и адаптации деятельности малого предприятия  к его условиям.

Маркетинг-микс – это набор инструментов (объектов, процессов и функций), манипулируя которыми маркетологи стараются наилучшим образом удовлетворить клиентов малого предприятия.

Расширение клиентской базы и повышение процента удержанных клиентов имеют критически важное значение для увеличения прибыли маого предприятия.

ГЛАВА  2. Анализ маркетинговой деятельности  малого предприятия ООО «НХ-Логистик»

2.1.  Организационно-правовая и экономическая  характеристика организации

 

ООО «НХ-Логистик» зарегистрировано 18 сентября 2015 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 15 по Нижегородской области. Директор организации – Вдовин Сергей Валентинович. Компания ООО “Нх-Логистик” находится по юридическому адресу 603002, Нижегородская область, город Нижний Новгород, улица Обухова, дом 6, помещение п8.

Основным видом деятельности является «Торговля оптовая машинами и оборудованием для производства пищевых продуктов, напитков и табачных изделий», зарегистрировано 7 дополнительных видов деятельности. Организации ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ “НХ-ЛОГИСТИК” присвоены ИНН 5257154509, ОГРН 1155257007619, ОКПО 51763113.

Единственным учредителем является ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ “ПРОИЗВОДСТВЕННО-КОММЕРЧЕСКАЯ ФИРМА “НИЖЕГОРОДСКИЙ ХЛЕБ”. Компания является субъектом Малого и Среднего Предпринимательства, категория: микропредприятие, дата включения в реестр: 1 августа 2016 г.

Миссия ООО «НХ-Логистик»: Мы работаем, чтобы сделать Вам лучшее предложение!

Основная  цель деятельности ООО «НХ-Логистик» отражена в Уставе и заключается в получении прибыли.

К задачам деятельности  малого предприятия можно отнести:

  • увеличение чистой прибыли;
  • повышение рыночной доли;
  • рост социальной ответственности бизнеса.

Организационно-правовая форма «НХ-Логистик»  – общество с ограниченной ответственностью.  Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде, третейском суде. Общество имеет самостоятельный баланс, вправе в установленном порядке открывать расчетные и иные счета в банках на территории Российской Федерации и за ее пределами.  Общество имеет круглую печать, бланки со своим наименованием, торговый знак, иные средства индивидуализации.

Высшим органом управления ООО «НХ-Логистик» является собрание участников, в компетенции членов которого находятся вопросы определения главных направлений деятельности фирмы, рассмотрение и утверждение плановой и отчетной документации, бухгалтерской и налоговой отчетности, избрание и отзыв исполнительного органа и ревизионной комиссии, определение условий оплаты труда персонала, распределение прибыли и определение порядка покрытия убытков и т.п

Исполнительным органом ООО «НХ-Логистик» является генеральный директор, в компетенцию которого входят вопросы разработки реализации целей, политики и стратегии их достижения, а также руководство и контроль текущей деятельности  предприятия, распоряжение имуществом, найм и увольнение персонала.

Принадлежность по капиталу и контролю у ООО «НХ-Логистик» – национальная.

ООО  «НХ Логистик» – относится к малым предприятиям.   Для  него   характерна линейно-функциональная  организационное структура (см. рис.2.1.), руководство малым предприятием  осуществляет генеральный директор.

 

 

Рисунок 2.1 –  Схема организационной структуры  ООО «НХ-Логистик

 

Функции управления на предприятии выполняют пять   работников аппарата управления –  генеральный директор, главный бухгалтер, начальник начальник отдела продаж, начальник отдела снабжения и начальник отдела кадров.

В структуре ООО «НХ-Логистик» наблюдается три  уровня управления:

  1. Генеральный директор.
  2. Начальники отделов и главный бухгалтер.
  3. Менеджеры.

В настоящее время на малом предприятии трудится 28  чел.

В   ООО «НХ-Логистик» отмечена  культура власти, власть сосредоточена в центре (у генерального директора), и распространяется от него кругами. На этом уровне  реализуется стратегическая и маркетинговая  политика ООО «НХ-Логистик»  и план по их практической реализации.

Способы и методы реализации политики в области управления  предприятием регулируются соответствующими внутренними нормативными документами: Устав ООО «НХ-ЛОГИСТИК», Правила внутреннего трудового распорядка,  штатное расписание, должностные инструкции, трудовые договора, Положение об оплате и премировании персонала.

В рассматриваемой организации используются следующие методы управления:

  1. Экономические методы –организация планирования, материального поощрения, финансирования затрат и кредита, политики ценообразования.
  2. Административно-правовые методы – выдача подчиненным определенных заданий, распоряжений, установление методов выполнения этих заданий.
  3. Организационные методы – установление круга прав и обязанностей, методы организационной работы.
  4. Социально-психологические методы выражаются в создании коллектива, воспитания в нем благоприятной атмосферы, планировании социального развития, в постоянном совершенствовании стиля руководства.

Основные технико-экономические показатели работы предприятия за рассматриваемый период и их динамика приведены в табл.2.1.

Таблица 2.1  – Основные технико-экономические показатели ООО «НХ-Логистик» в 2014-2016 годах

Показатели 2014 2015 2016 2016  в % к 2014
Численность работников, чел 26,00 26,00 28,00 7,69
Основные фонды, тыс. руб. 4263,00 7007,00 7418,00 74,01
Оборотные средства, тыс. 76530,00 42703,00 47418,00 -38,04
Выручка, тыс.руб. 28917,00 25856,00 29176,00 0,90
Рентабельность, % 0,13 0,05 0,14 4,19

 

По данным малого предприятия в  табл.2.1. видно,  что ООО «НХ-Логистик» с 2014 г.  повысило  объем продаж  оборудования для пищевой промышленности всего на 0,9 %, с 28917 т.р. до 29176 т.р. При этом, стоимость основных фондов предприятия увеличилась намного – на 74,01% и составила в 2016 г. 7418 т.р. Стоимость оборотных фондов у предприятия , наоборот, снизилась за три года на 38,04 % в 2016 г и составила  в отчетном году 47418 т.р. Численность работающих предприятия увеличилась с 26   чел. в 2014 г. до 28 чел. в 2016 г. (+7,69 %.). При этом, рентабельность по чистой прибыли у ООО «НХ-Логистик» низкая и она возросла не намного (+4,19% за три года) с 0,13% до 0,14%.

 

 

2.2.  Маркетинговая деятельность малого предприятия

 

Отдела маркетинга на предприятии нет, все вопросы по данной подсистеме управления в ООО «НХ-Логистик» решаются на уровне отдела продаж. На рис. 2.2. представлена организационная структура  данным отделом:

 

Рисунок 2.2  – Схема организационной структуры отдела продаж ООО «НХ-Логистик»

 

Так как в ООО «НХ-Логистик» отсутствует специализированная служба маркетинга, основные функции маркетинга выполняет отдел продаж. Менеджеры по продажам ежегодно ищут и анализирует опубликованные в специальной литературе данные о рынке сбываемой продукции (производители пищевой продукции, производители оборудования для пищевой отрасли). При этом идет упор на следующие проблемы:

  1. Определение емкости рынка и отдельных его сегментов.
  2. Конъюнктурные и прогнозные исследования сбыта.
  3. Изучение практики деятельности конкурентов.

В отделе продаж ООО «НХ-Логистик» работают шесть человек. Все они подчинены начальнику отдела. Распределение обязанностей в отделе отражено в таблице 2.3.

Таблица  2.3  – Распределение обязанностей в отделе продаж ООО «НХ-Логистик»

Должностная обязанность Начальник отдела Менеджеры по продажам
Разработка плана работы отдела. Р, О, К, Х И, П, Т, О
Работа с обратившимися на предприятие клиентами

 

К Т
Поиск новых клиентов

 

О, К, Х И, П, Т

Примечания:

Р – решающий голос в коллегиальном решении с правом утверждающей подписи.

П – планирование, подготовка вопросов.

О – организация.

К – контроль.

Т – исполнитель.

И – получение информации.

Х – координация.

 

Менеджеры по продажам полностью отвечают за сбыт товара, а также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс отправки продукции (этим занимается менеджер, который работал с данным клиентом).

В ассортименте   ООО «НХ-Логистик»: тепловое, холодильное, хлебопекарное, кондитерское оборудование, оборудование для производства пиццы, технологическое оборудование и пр.

ООО «НХ-Логистик»   осуществляет прямые поставки  оборудования для перепродажи напрямую от производителей  ООО «НХ-Логистик»: Компания «Элеватормельмаш», ООО «Тверской завод пищевого оборудования», ООО «Завод пищевого оборудования «Ялуторовский»ОАО «Дагпродмаш»,  Завод HICOLD, Производственная компания «ДВА+К»,    Челябинский завод пищевого оборудования «ИНФЕЛ», ОАО «Балезинский литейно-механический завод», Компания «Нотис»,     Завод «ROMAX» и др.  Компания  исключает  посредников и перекупщиков, что приводит к сокращению расходов и минимизирует стоимость продукции.  Потребитель получает  товар высокого качества по разумной цене.  Все оборудование сертифицировано для применения на пищевых производствах.

Схема работы с поставщиками и покупателями  в ООО «НХ-Логистик» представлена на рис.2.3.

Для оборудования, которое устанавливается на пищевом производстве, выдвигаются особые требования по безопасности. В процессе изготовления и обработки продуктов, их хранения и перевозки обычные сорта нержавеющей стали могут потерять свои свойства и негативно повлиять на качество и безопасность продуктов питания. Поэтому для оборудования производств этой сферы применяется специальная пищевая нержавейка.

 

Рисунок 2.3 –  Схема работы с поставщиками и покупателями  в ООО «НХ-Логистик»

Производителей оборудования для пищевой промышленности в России довольно много. Это сегмент, который составляет 11,5% от доли всего оборота производства России, подразделяющейся на диапазон отраслей до 30, с фактически функционирующими 43 тысячами компаний. Немаловажным преимуществом ее уверенного и динамичного развития является обоснование инвестиционной поддержки, которая за несколько лет составила 900 млрд. рублей.

Спрос на продукцию является параллельно возникающим элементом потребности на сопутствующие производственные единицы  по выпуску товаров пищевой промышленности, представленных в том числе и на выставке «Агропродмаш». По статистическим данным Credinform,  рынок оборудования в своем потенциале актуальности в 2016 году установил границу в  31,8 млрд. руб. А также по прогнозным данным, вероятность увеличения оборотов на будущий год  составит 25%, что в стоимостном выражении будет свидетельствовать о приумножении в 1,8 раза.

Рынок по производству оборудования для покрытия потребительских предпочтений в продукции питания имеет следующую динамику по лидерству необходимости производственных единиц, относительно определенной сферы промышленности: пищевые продукты, напитки и табачные изделия – 82,2%, хлебопекарня – 7,1% и компании по обработке молока – 4,5%.

Однако, производство данной отечественной продукции обусловлено базой зарубежного оборудования на 2/3. Импорт техники в разы превышает объем производства и разработки отечественных производственных единиц. В России ведущими регионами по выпуску продукции можно считать Центральный и Приволжский федеральные округа, что в процентном выражении равно 88% от общей доли рынка. Что нашло отражение и на нашей выставке.

Поставки оборудования  за счет импорта имеют большие расценки для компаний по производству сахара – 13,2 млн. руб. (421 тыс. $). Невыгодные ценовые ставки относительно предприятий, занятых в производстве чая и кафе – 50,2 тыс. руб. (1,6 тыс. $), что в 2,64 раза выше стоимости отечественного оборудования. Основными поставляющими территориальными поставщиками считаются Германия, Польша, Нидерланды, Литва и другие страны, представленными следующими  компаниями:  Wynveen International B. V., Winkler und Dünnebier Süßwarenmaschinen GmbH, Nivoba B. V., Kraft Foods Deutschland Services GmbH & Co. KG (Германия), Haarslev Industries A/S (Дания), Ferrero SpA (Италия), Franz Haas Waffelmaschinen GmbH (Австрия) и т.д.

Потенциальными заказчиками в России являются: ООО Мондэлис Русь, ЗАО «Завод Премиксов №1», ОАО «Набережночелнинский элеватор», ЗАО «Алексеевский комбикормовый завод» (Белгородская обл.), ООО «БрянскАгрострой», ЗАО «Ферреро Руссия», ЗАО «Куриное Царство – Брянск», ООО «МПЗ Агро-Белогорье», ООО «КДВ Яшкино», ООО Доширак – рязанский филиал, ООО Донстар, ОАО «Макфа», ООО «Орион Фуд Ново» и другие. Виды продукции, которые реализует предприятие и анализ ее динамики приведен в табл.2.5.

Таблица 2.5  – Анализ основных видов продукции ООО «НХ-Логистик»

 

 

 

 

 

 

 

Вид продукции (серия) Объем  продаж по видам  за год,тыс.куб.м. 2016  в % к 2014
2014 2015 2016
Тепловое оборудование 12 15 23 91,67
Холодильное оборудование 20 26 38 90,00
Хлебопекарное и кондитерское оборудование 17 12 25 47,06
Оборудование для производства пиццы 24 32 41 70,83
Технологическое оборудование 43 51 64 48,84
Всего 116 136 191 64,66

 

По данным табл. 2.5 видно, что  объем  продаж  оборудования для пищевой промышленности  у нее  в 2016 г. по сравнению с 2014 г. увеличился на 64,66%, причем,  по всем  ее видам, но неравномерно: всех выше по тепловому оборудованию (+91,67% к 2014 г.), а всех меньше по хлебопекарному (+47,06% к 2014 г.).

За последнее время рынок оборудования для пищевой промышленности существенно изменился. Выросла мощность производства, отечественные и зарубежные компании подстроились под постоянно меняющиеся вкусы потребителей, качество продукции стало на порядок выше. Это дало толчок для роста количества небольших производств, фермерских хозяйств и привело к переоснащению оборудования во многих отраслях пищевой промышленности. В свою очередь технологическое оснащение пищевого и перерабатывающего сектора и увеличение количества потребителей способствовало повышению спроса на качественное, многофункциональное оборудование для пищевого производства Поээтому малому оптовому предприятию ООО «Нх-Логистик» крайне важно сохранять и далее укреплять доверие между поставщиками и потребителями, которое было завоевано в течение многих лет. Конечными потребителями  ООО «НХ-Логистик» являются   юридические лица (предприятия пищевой промышленности):

ЗАО “Сормовская кондитерская фабрика” – одно из крупнейших предприятий по производству кондитерских изделий в России, входит в холдинг “Объединенные кондитеры”;

ООО “Кондитерская фабрика “1 Мая” – одно из ведущих, динамично развивающихся предприятий России по производству кондитерских изделий. Выпускает более 90 видов традиционной карамели, более 50 различных видов вафельной продукции, шоколадные конфеты, восточные сладости и другие кондитерские изделия;

АО “Нижегородский масложировой комбинат” – входит в состав Группы компаний “НМЖК”. Одно из ведущих предприятий масложировой отрасли России;

– “Молочный комбинат “Нижегородский” – филиал российской производственно-торговой компании ОАО “Вимм-Билль-Данн” – крупнейшее перерабатывающее предприятие молочной отрасли Нижегородской области, производитель полного перечня и широкого ассортимента молочной продукции под торговыми марками “Домик в деревне”, “Весёлый молочник”, “Чудо”, “Рыжий Ап”, “Фругурт”, “Био”, “НЕО”, “Ламбер” и др.

Группа компаний “Поспел” – один из крупнейших производителей замороженных продуктов питания нижегородского региона. Имеет развитую дилерскую сеть в регионах России, продукция и торговые марки холдинга известны далеко за пределами Нижегородской области.

ООО “Фабрика Грез”, входящее в Группу компаний “Поспел” – производитель мороженого более 125 наименований торговых марок “Поспел”, “Зималетта”, “Фабрика грез”, “Генератор холода”, “Африка”, “Стрекоза”, “СуперТУСА”, “Багама-мама”, “БОЛЕРО”, “ФАРА”, “БОНАНЗА” и др.

производственно-коммерческий холдинг “ВЕЛРУС” – один из крупнейших производителей продуктов питания глубокой заморозки в России.

ЗАО “Нижегородрыба плюс” – предприятие по переработке рыбного сырья, производственный сектор Группы компаний “Прод-Оптима-7”, крупнейшего оператора рынка рыбной промышленности Нижегородской области и Приволжского федерального округа.

филиал “Волга” ООО “Объединенные Пивоварни Хейнекен” – крупнейший региональный производитель пива, динамично развивающаяся компания, постоянно совершенствующая производственные процессы и методы менеджмента;

ООО “Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия” – вертикально-интегрированная компания, зарегистрированная в городе Нижнем Новгороде, производящая  безалкогольные напитки под брендами: Coca-Cola, Fanta, Sprite, Schweppes, POWERADE, Burn, BonAqua и пр.

ООО “ВИТАН-НН” – разработчик и производитель оздоровительных безалкогольных напитков и сиропов на основе растительного сырья “Витан”;

ЗАО ПО “Гамми” – крупное производственное объединение, один из лидеров на российском рынке производства пищевых ингредиентов для молочной, кондитерской и хлебопекарной промышленности и др.

Также клиентами торговой фирмы являются  предприниматели без образования юридического лица (ИП).

Способ установления цены: товар закупается у поставщика .  Цена в  рублях (долларах,евро * на курс валюты)  +35% транспортные расходы +35% маржа =Цена оптовая

Способы реализации продукции ООО «НХ-Логистик»:

–  прямые продажи юридическим лицам;

– продажи с помощью посредников (ИП).

Клиент либо  сам  приезжает на склад малого предприятия в г.Н.Новгород, либо  водитель  ООО «НХ-Логистик»  доставляет  товар в транспортную компанию и сдает груз до месторасположения клиента, либо менеджер по продажам  с учатсием кладовщика данного предприятия отгружают  товар со  склада ООО «НХ-Логистик».

Рынок по области  – не высококонкурентен. Конкуренты ООО «НХ-Логистик» в Нижегородской области:

– ООО «766 Нижегородский филиал»;

– ООО ТК «Инокстрейд»;

– ООО ТПК «МИТ Индастри»;

На успех продаж ООО «НХ-Логистик» в значительной степени влияют: уровень цен на оборудование,  методы сбыта, финансовое положение, акцент на качество и  клиентский сервис. Оценка конкурентоспособности  малого предприятия  приведена в табл.2.6.

Таблица 2.6 – Оценка конкурентоспособности  ООО «НХ-Логистик»

Предприятия-конкуренты ООО «НХ-Логистик» ООО ТК «Инокстрейд»» ООО ТПК «МИТ Индастри» ООО «766 Нижегородский филиал»
Ключевые факторы успеха/ оценка силы 9 9 8 8
         
Качество/характеристики товара 9 10 9 9
Репутация/имидж 9 10 7 7
Сервисные возможности 9 9 9 97
Сбытовая сеть 9 9 9 9
Финансовое положение 9 9 8 8
Издержки в сравнении с конкурентами 8 8 8 8
Обслуживание клиентов 8 9 8 8
Инновационная деятельность 10 10 9 8
Не взвешенная общая оценка 80 83 75 72

Примечание: шкала оценок: 1 — очень плохо; 10 — очень хорошо

Оценив основные факторы конкурентоспособности предприятия по 10-балльной шкале, можно сделать вывод о том, что ООО «НХ-Логистик»  не на много отстает от лидирующего на рынке оборудования для пищевой промышленности – ООО ТК «Инокстрейд». Портфель ООО «НХ-Логистик» включает 175 наименований оборудования различных марок, классов, что значительно меньше, чем у ООО ТК «Инокстрейд». Однако малое предприятие  не уступает в ценовой политике.   Конкурентные преимущества ООО «НХ-Логистик»:

– команда профессионалов, нацеленная на результат.

– закупаемое оборудование от производителей высокотехнологично и инновационно.

– высокое качество оборудования  по приемлемой цене.

– отлаженная логистика дает возможность доставлять товар любыми видами транспорта из любой точки мира.

– возможность держать необходимые стратегические запасы товара и запчастей к нему на собственных складах, чтобы обеспечить существующих клиентов и завоевать новых.

– возможность  доставки товара под заказ   срок-в-срок, что позволяет клиенту спланировать свой график производственного процесса.

В своей работе предприятие использует следующие виды рекламы:

– специализированная пресса;

– пресса массового спроса;

– организация прямых почтовых рассылок (директ-мэйл).

При этом на предприятии абсолютно не уделяется внимание интернет рекламе.

Менеджеры по продажам отбирают и анализируют различные варианты рекламы. При этом в их должностные обязанности входит следующее:

– просмотр входящей почтовой информации по рекламе с целью предварительного отбора вариантов;

– анализ журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера,

– подготовка текста рекламных писем для массовых почтовых рассылок и списка предприятий, по которым будет вестись данная рассылка;

Окончательный выбор видов и способов рекламы осуществляют начальник отдела и генеральный директор ООО «НХ-Логистик». Начальник отдела также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы. (Например, он может доверить разработку рекламного модуля для справочника рекламному агентству, а одному из менеджеров поручить координировать и контролировать этот процесс). Разработка и создание рекламных модулей, как правило, осуществляется непосредственно рекламными агентствами или сотрудниками СМИ, куда дается реклама.

Система маркетинговых коммуникаций, применяемая   ООО «НХ-Логистик», включает в себя следующий набор элементов:

– собственный   сайт http://www.nhlogistic.ru :

– продвижение с помощью ссылок на  сайт в поисковых системах Интернет);

– регистрация фирмы  на сайтах  по продажам оборудования  для   пищевой промышленности: http://nizhniynovgorod.flagma.ru, , http://2gis.ru/n_novgorod/firm, http://www.bizspravka.su.

Методы сбора информации о рынках сбыта, конкуренции в отрасли. поставщиках: Росстат, Нижегородстат, мониторинг материалов в специализированных печатных и электронных изданиях, маркетинговые и  аналитические обзоры рынка промышленного оборрудования, результаты ассортиментно-ценовой разведки разведки конкурентов.

К способам изучения покупательского спроса на товар ООО «НХ-Логистик» относят:  опрос покупателей и мониторинг продаж.

К способам, используемым предприятием для формирования спроса и стимулирования сбыта, можно отнести: рекламу, сервис, послепродажное гарантийное обслуживание, дополнительные услуги, скидки при повторной покупке.

Бюджет рекламы формируется исходя из поставленных задач, а также количества товарных запасов.

Начальник отдела продаж ООО «Нх-Логистик» осуществляет организацию, планирование и контроль работы отдела. Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:

– разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;

– разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;

– выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на рынке (исполнителями являются соответствующие менеджеры по сбыту);

– определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;

Персонал  отдела продаж  ООО «НХ-Логистик» периодически  посещает специализированные выставки пищевого оборудования в целях поиска выгодных поставщиков (например, Мясная промышленность. Куриный король / VIV  – международная выставка, Казахстанская международная выставка «Пищевая промышленность», Пищевая индустрия. Минск 2017– Международная специализированная выставка, ПродМаш. Крым 2017 – специализированная выставка оборудования и машин для пищевой и перерабатывающей промышленности и др.) , а также выставки пищевой продукции в целях поиска новых клиентов (например, PRODEXPO – Международная выставка продуктов питания, напитков и продовольственного сырья в г. Москва, PETERFOOD – Международная продуктовая выставка в г. С-Петербург и др).

К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:

– экономическое положение в стране и за ее пределами;

– изменения в законодательстве РФ;

– деятельность конкурентов.

Отдел продаж ООО «НХ-Логистик» получает необходимую информацию из следующих внутренних и внешних источников:

– бухгалтерские отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках);

– внутренняя статистика (счета, договора, личная статистика менеджеров);

– информация, собранная при общении с клиентами (по телефону, на выставках и т.д.);

– специализированные газеты, журналы;

– издаваемые законы и акты, указы Президента;

– отраслевая статистика.

Ежемесячно менеджеры по продажам ООО «НХ-Логистик» предоставляют своему руководителю отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные ими за прошедший месяц, а также проданная за месяц менеджером продукция. На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации начальника отдела  продаж о деятельности менеджеров. Кроме этого, он осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).

В отделе продаж  ООО «НХ-Логистик»   используется ряд программ:

– для выписки счетов-фактур покупателю – «1С. Предприятие.8.3 (склад)»;

–  для составления баз  клиентов – база пакета электронных таблиц MS Excel-2016.

 

2.3.  Анализ эффективности маркетинговой деятельности ООО «НХ Логистик»

Как показал опрос специалистов предприятия, состояние деятельности отдела продаж в ООО «НХ-Логистик» находится на среднем уровне. При этом, по итогам 2016 г. ООО «НХ-Логистик» получило выручку от продаж в сумме 25856 т.р., что на 11,38% ниже, чем в 2015 г. Себестоимость продаж  снизилась на 5,76% и составила 19307 т.р. в отчетном периоде. Снижение  валовой прибыли за год составило 24,63% (табл.2.7).

В связи с ростом коммерческих и управленческих расходов на 13,88% в 2016 г. у предприятия получен убыток от продаж в сумме 1778 т.р. по итогам 2016 г.

Не смотря на положительную разницу между прочими доходам и расходами и ее прирост по сравнению с 2015 г., ООО «НХ-Логистик» получило» убыток до налогообложении я в сумме 23 т.р., а чистая прибыль предприятия составила 12 т.р., что на 70,73% ниже, чем в предыдущем периоде.

Таблица  2.7  – Динамика финансовых результатов ООО «НХ-Логистик»

Показатель Значение, тыс. руб. Абс. Откл. (+/-) Темп прироста, %
Наименование Обозн. 2015 г. 2016 г.
1 2 3 4 5 6
1. Доходы и расходы по обычным видам деятельности    
1.1. Выручка (нетто) от продажи  товаров, продукции, работ, услуг N1 29176,00 25856,00 -3320,00 -11,38
1.2. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг C1c 20487,00 19307,00 -1180,00 -5,76
1.3. Валовая прибыль Рв 8689,00 6549,00 -2140,00 -24,63
1.4. Коммерческие и управленческие расходы C1пост 7312,00 8327,00 1015,00 13,88
1.5. Прибыль (убыток) от продаж Р1 1377,00 -1778,00 -3155,00 -229,12
2. Разность между прочими доходами и расходами dРпр -1297,00 1755,00 3052,00 235,31
3. Прибыль (убыток) до налогообложения Р 80,00 -23,00 -103,00 -128,75
4. Чистая прибыль (убыток) отчетного периода Рч 41,00 12,00 -29,00 -70,73

 

Рассчитаем основные показатели эффективности работы ООО «НХ-Логистик» и использования основных производственных факторов: фондоотдачу и фондоемкость основных средств, коэффициент оборачиваемости оборотного капитала и т.д. (см. табл.2.8.).

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.8.  –  Показатели эффективности использования  основных производственных факторов ООО «НХ-Логистик» в динамике

Показатели 2015 г. 2016 г. Отклоне ние, т.р. Темп прироста. %
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс.руб. 29176,00 25856,00 -3320,00 -11,38
Прибыль от продаж, тыс.руб. 1377,00 -1778,00 -3155,00 -229,12
Прибыль до налогообложения, тыс.руб. 80,00 -23,00 -103,00 -128,75
Средняя стоимость активов. тыс.руб. 67426,00 52438,00 -14988,00 -22,23
Средняя стоимость основных средств по первоначальной оценке, тыс.руб. 5635,00 7213,00 1578,00 28,00
Средняя стоимость оборотных средств, тыс.руб. 59617,00 45061,00 -14556,00 -24,42
Средняя стоимость материально-производственных запасов, тыс.руб. 21788,00 29475,00 7687,00 35,28
Фондоотдача основных средств, руб / руб. 5,18 3,58 -1,59 -30,77
Фондоемкость основных средств, руб./руб. 0,19 0,28 0,09 44,44
Коэффициент оборачиваемости  оборотных средств, об. 0,49 0,57 0,08 17,25
Коэффициент оборачиваемости материально-производственных запасов, об. 1,34 0,88 -0,46 -34,49

Как видно из табл.2.8., средняя стоимость активов у предприятия снизилась на 22,23% по итогам 2016 г.  и составила 52438    тыс.руб. (-14988 тыс.руб.), и стоимость оборотных активов в их составе уменьшилась на 24,42% и составила 45061 тыс.руб.   Стоимость основных средств в среднем возросла на 28% (+1578 тыс.руб.) и составила 7213 тыс.руб. Фондоотдача их  снизилась  в  2016 г. на 1,59  руб./руб.  и составила  3,58 руб./руб.  Благоприятная тенденция –  рост коэффициента оборачиваемости оборотных средств на 0,08 об. (до 0,57 об. в 2016 г.), но снижается коэффициент оборачиваемости запасов на 0,46 об. (до 0,88 об. в 2016г.). Значит, предприятие за отчетный год  сработало менее   эффективно по сравнению с 2014 г.

 

Одной из составляющих понятия «результативность марктеинговой деятельности»  малого предприятия являются показатели прибыльности и рентабельности. Это понятие связывают с понятием эффективность. Результаты анализа представим  в стандартной табличной форме.

Таблица 2.9  – Показатели рентабельности ООО «НХ-Логистик» за 2015-2016 гг.

Показатели 2015 г. 2016 г. Изменения
1. Рентабельность продаж, % (Ппр/В*100%) 4,72 -6,88 -11,60
2. Бухгалтерская рентабельность, % (Пн/о/В*100%) 0,27 -0,09 -0,36
3. Чистая рентабельность, % (Пч/В*100%) 0,14 0,05 -0,09
4. Экономическая рентабельность, % (Пч/ВБ*100%) 0,08 0,02 -0,06
5. Рентабельность собственного капитала, % (Пч/СК*100%) 0,65 0,19 -0,46
6. Рентабельность издержек, % (Ппр/020+030+040*100%) 4,95 -6,43 -11,39
7. Фондорентабельность, % (Ппр/ВА*100) 2,76 -3,23 -5,99
9. Коэффициент устойчивости экономического роста (Пч*0,7)/СК 0,005 0,001 -0,003
9. Срок погашения дебит. зад-ти (ДЗср.*Т/В) 464 216 -247,86

 

 

По итогам 2016  года ООО «НХ-Логистик»  не прибыльно, т.к. :

– объём выручки составил 25856 тыс.руб., но  по сравнению с прошлым аналогичным периодом снизился  на 11,38%.

– получен убыток  от продаж  по итогам  года в сумме  1778  тыс.руб..

Рентабельность продаж предприятия  минус 6,88%. Уровень бухгалтерской  рентабельности на конец года  составил минус 0.09%, что неблагополучно сказывается на финансовой деятельности предприятия.

Рентабельность издержек    в отчетном году составила  минус 6,43%,, что  говорит о том, что производимая продукция   предприятия стало менее  востребована.   Коэффициент устойчивости экономического роста у предприятия на конец отчетного составил всего  0,001% (-0,003 п. ) , а срок погашения дебиторской задолженности снизился с 464 дн. до 216 дн.

В ООО «НХ-Логистик» выявлены некоторые нереализуемые функции в отделе продаж:

  • отсутствие комплексных маркетинговых исследований, непрерывного мониторинга рынка оборудования для пищевой отрасли;
  • слабое владение и использование инструментария маркетинга (так, например, продажи и обслуживание на предприятии не сегментированы, не используется Интернет-реклама);
  • слабо проработана и используется в недостаточном объеме система мотивации менеджеров по продажам.

Подведем итоги с помощью SWOT-матрицы предприятия в табл. 2.9.

Таблица 2.9  – SWOT-анализ   ООО «НХ-Логистик»

  Возможности (O)

Развитие и поддержка  пищевой промышленности в РФ.

Рост доходов населения.

Большое количество российских производителей пищевого оборудования.

Запрет на ввоз импортного оборудования.

Рост производства пищевых продуктов в России.

Возможность держать необходимые стратегические запасы продукции и запчастей к ней

Возможность доставлять товар любыми видами транспорта из любой точки мира.

Возможность держать необходимые стратегические запасы товара и запчастей к нему на собственных складах

Обучение сотрудников за счет компании

Найм специалистов  по развитию персонала и маркетингу

Угрозы(T)

Ужесточение требований по безопасности для пищевого оборудования.

Развитие альтернативных технологий  производства продукции для пищевой промышленности .

Зависимость спроса на оборудование от спроса на пищевую продукцию.

Угроза поглощения рынка  более крупной или иностранной компанией.

Появление новых инновационных технологий в производстве  продукции для пищевой промышленности.

Дефицит квалифицированных специалистов.

Рост дебиторской и кредиторской задолженности.

Сильные стороны (S)

команда профессионалов, нацеленная на результат.

закупаемое оборудование от производителей высокотехнологично и инновационно.

высокое качество оборудования  по приемлемой цене.

отлаженная логистика дает

Доставка товара под заказ   срок-в-срок

поле «SO»

(сила и возможности)

 

Направить все свои усилия на те сегменты рынка, которые конкурент не смог охватить полностью.

Разработка тех сегментов рынка, которыми конкуренты по каким-либо причинам пренебрегают или не имеют возможности воспользоваться

Возможности сбыта оборудования для обработки пищевых продуктов и упаковки немецким производителям.

поле «ST»

(сила и угрозы)

 

Использование активной  Интернет- рекламы.

Поиск к продаже  новых моделей оборудования, которые остались незамеченными противниками, но при этом пользуются спросом у потребителей

Внедрение программного продукта «CRM STORVERK»

Слабые стороны (W)

высокий коэффициент текучести кадров

отсутствие специалиста по маркетингу

поле «WO»

(слабость и возможности) Улучшение условий обслуживания клиентов по сравнению с прямыми конкурентами из этой области рынка

Работа в премиум-сегменте

 

 

поле «WT»

(слабость и угрозы)

Улучшение качества и гарантии своих товаров и услуг по сравнению с таковыми у противников

 

 

На основе проведенного анализа необходимо усовершенствовать комплекс маркетинга малого предприятия,  которая  позволит  ООО «НХ-Логистик» реализовать свои сильные стороны и использовать возможности рынка оборудования для пищевой отрасли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. Разработка комплекса маркетинга для ООО «НХ Логистик»

3.1.    Разработка рекомендаций  

 

Комплекс элементов маркетинга в условиях  нестабильной экономической ситации и жесткой конкуренции является важнейшей функцией малого предприятия, так как:

– во-первых, все решения в сфере маркетинга являются приоритетными, так как они определяют, что собственно малое предприятие будет изготовлять, за какую цену и где оно будет продавать и как рекламировать;

– во-вторых, содержание маркетинговых инструментов и плана оказывает прямое влияние на показатели прочих планов малого предприятия (ценообразование влияет на финансовые показатели организации, решение о разработке и выпуске новой продукции/услуг  будет оказывать влияние на производственный план и т.д.).

В соответствии с концепцией комплекса маркетинга, фирма, в рамках маркетинговой деятельности малое предприятие:

– разрабатывает продуктовую (товарную), ценовую, сбытовую и коммуникативную политику;

– реализует,  выпуская необходимые рынку товары, оказывая услуги, проводя программы торгового маркетинга по стимулированию продаж и рекламируя продукт/услугу;

– оценивает и корректирует, варьируя параметрами комплекса маркетинга, с целью наиболее эффективного воздействия на рынок, потребителей в рамках имеющихся возможностей и своего понимания роли маркетинга качество придуманного и реализованного и корректирует разработанное.

Для ООО «НХ-Логистик» характерна наступательная стратегия подавления –   т.е. компания планирует  захват потенциально выгодной части рынка у более слабых конкурентов в Нижегородской области. Победа в таком случае дает не только финансовое, но и моральное превосходство над соперниками.

Для ООО «НХ-Логистик» характерна  наступательная стратегия  использования слабых сторон конкурентов в регионе. В ее  основе лежит поиск слабых мест и недочетов конкурентов и дальнейшее наступление именно в этих направлениях.  Стратегическими мерами  малого предприятия в этом направлении являются:

– разработка тех сегментов рынка, которыми конкуренты по каким-либо причинам пренебрегают или не имеют возможности воспользоваться;

– улучшение условий обслуживания клиентов по сравнению с прямыми конкурентами из этой области рынка;

– улучшения качества и гарантии своих товаров и услуг по сравнению с таковыми у противников;

– использование активной рекламы. Для клиентов фирмы  создается  впечатление, что они пользуются услугами второстепенной компании за большие деньги;

Как «претендент на лидерство»  ООО «НХ-Логистик» ведет стратегию  «уникальности инновационного продукта», которая  рассчитана на массового потребителя (предприятия пищевой промышленности). Дерево целей  ООО «НХ-Логистик» представлено ниже:

Рисунок 3.1 –  Дерево целей ООО «НХ-Логистик»

Внешняя среда является источником, «питающим» организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне, а также это факторы, изменение которых влияет на жизнь организации.

Российские производители продуктов питания и напитков продолжают зависеть от немецких технологий: каждая вторая машина для производства кондитерских изделий, используемая в России, изготовлена в Германии, как и каждая вторая машина для пивоварения, и каждая вторая машина для розлива напитков. Что касается мясоперерабатывающего и прочего упаковочного оборудования, здесь это каждая третья машина. В 2014 г. немецкие производители экспортировали в Россию оборудование для обработки пищевых продуктов и упаковки на сумму 494 млн евро, что почти на 1% больше, чем в предыдущем году. Из всего объема импорта 59% пришлось на долю упаковочного оборудования и 41% – на долю оборудования для обработки пищевых продуктов.

Если говорить об оборудовании для обработки пищевых продуктов, то здесь наибольшая доля приходится на оборудование для производства кондитерских изделий (24%), за которым следует мясоперерабатывающее (17%) и пекарское оборудование (9%). Для немецких производителей кондитерского и пекарского оборудования Россия, несомненно, является важнейшим единым рынком, а для производителей мясоперерабатывающего оборудования – находится на втором месте. Поэтому из-за текущей ситуации в России эти отрасли страдают в наибольшей степени. В сфере мясоперерабатывающего оборудования в 2014 году экспорт Германии сократился на 28,3% до 34,2 млн евро; объемы поставок кондитерского оборудования снизились на 6,4%, достигнув лишь 49,6 млн евро. При этом объем экспорта пекарского оборудования увеличился на 5%, достигнув в 2014 г. 16,8 млн евро.

Российский запрет на импорт и государственные субсидии способствуют разработке новых проектов. В первой половине 2015 г. производство пищевых продуктов в России показало бурный рост.

В настоящее время национальные и международные компании вкладывают капитал с целью расширения своего местного производства. Это открывает для ООО «НХ Логистик» возможности сбыта оборудования для обработки пищевых продуктов и упаковки немецким производителям как традиционным поставщикам международных продовольственных компаний, так и поставщикам российских предприятий, что происходит по всей цепочке создания добавленной стоимости. Но для этого компаании необходимы более совершенный комплекс инструментов маркетинга.

Принципиальное отличие опта от розницы  в том, что розничные продажи направлены на решение проблемы потребителя, тогда как оптовые ориентированы на клиента, цель которого – заработать на вашем товаре. Другими словами, покупатель розницы берет для себя, а покупатель оптовика – для продажи с прибылью. Эта разница в бизнес-моделях, целях и интересах меняет цели и подходы маркетинга. Классический принцип «продавать не товар, а решение проблемы» применительно к оптовому клиенту требует убедить его, что с  продукцией ООО «НХ Логистик» он либо заработает больше денег, либо заработает их с меньшими затратами времени и труда. Основные варианты этого добиться – предложить клиенту товар, который будет продаваться лучше существующих аналогов, или уже имеющийся у него товар, но по более низкой цене, на более выгодных условиях оплаты или с большим количеством сопутствующего ассортимента. Еще одна возможность –  создать мощную рекламу для конечных потребителей, чтобы высокий спрос сам мотивировал мелкооптовое звено закупать ваш продукт.

Среди традиционных способов рекламы  для ООО «НХ Логистик» стоит особенно выделить контекстную рекламу. В отличие от классической рекламы, которая воздействует на всех вообще и ни на кого конкретно, контекст приводит уже заинтересованных клиентов, которые сами обращаются к Яндексу и Гуглу в поисках поставщиков. И кроме преимущества в виде работы с готовым спросом, ее отличают контролируемый бюджет и измеримая эффективность.

Специфические методы продаж, помимо «холодных звонков» предприятиям пищевой промышленности из баз справочников и каталогов, и  которые может использовать ООО «НХ Логистик» –  это участие в отраслевых выставках, которые проходят не меньше раза в год по любой тематике. Это место встреч с потенциальными партнерами, которые ищут производителей и поставщиков, интересуются новыми товарами и коллекциями и условиями работы. Здесь идет реальный обмен контактами, при этом формируется узнаваемость и доверие к вашему бренду. Однако просто насобирать телефонов недостаточно: с полученными контактами нужно работать –  периодически, примерно раз в квартал интересоваться, как идут дела. При активностименеджеров по продажам торговой  компании полученные связи могут обеспечить продажи на год вперед.

Также ООО «НХ Логистик»  рекомендуется  регистрация, размещение объявлений и общение на профильных веб-площадках и порталах. С одной стороны, здесь собираются коллеги по сектору, которые потенциально заинтересованы в сотрудничестве – и это преимущество перед холодными звонками. С другой, это все же более пассивный вариант, чем общение в реальных условиях.

Что касается поддержания продаж и работы с уже существующей базой клиентов ООО «НХ Логистик»,  целесообразно изучать профиль клиентов, быть с ним на связи, узнавать, как идет его бизнес и каковы планы на ближайшие периоды. Программа-минимум – вести периодические видео-рассылки со спецпредложениями.

Далее  ООО «НХ Логистик»  необходима работа  с ценами. Важное отличие оптовой компании от розничной  заключается  в возможности индивидуализации ценовой политики, формирования разнообразных скидок и бонусов для разных покупателей. Хотя обычно присутствует ценовая градация и минимальная партия для закупки, но цена и условия поставки часто обговариваются индивидуально. Например, один  клиент имеет 10% скидку по бренду оборудования «А», 5% скидку по бренду «Б» и 15% скидку при заявках больше 1 млн руб. в мес. У другого покупателя ООО «НХ Логистик»  – свой набор скидок и правил, влияющих на скидку. Старые клиенты имеют возможность «продавить» у ООО «НХ Логистик»  необходимую им скидку. Новички начинают с некоей дефолтной цены, но и здесь возможны бонусы за объем. Среди профессиональных приемов: чтобы закрыть один из сегментов рынка,  ООО «НХ Логистик»  на риск и продть  постоянным коиентам товар по себестоимости, тем самым «обойти» конкурентов. Конкуренты, как правило, не знают, по каким ценам ООО «НХ Логистик» торгует с покупателями, и  выставляют  оборудованиепо своей марже. Но, при таком подходе, они уже  играют уже по  правилам ООО «НХ Логистик» и дополнительные товары в ассортимент фирма поставляет этому же клиенту  уже со своей маржой, имея и доход и часть рынка.

Еще одна возможность продвижения товаров  ООО «НХ Логистик»   – распространять  отсрочку  платежей. При этом возможные случаи неплатежей не должны  пугать фирму –  денежные потери на небольшом проценте неплательщиков, которые обязательно будут, можно считать  затратами на рекламу и повышение лояльности к фирме как  к поставщику  оборудования..

Среди других маркетинговых инстурментов ООО «НХ Логистик»  не стоит сбрасывать со счетов такие: постоянная работа с клиентами для получения feedback по качеству товара и пожелания по ассортименту, мониторинг новинок на рынке,  четкие условия по обмену брака. Обязательна рекламная поддержка в виде видео- или электронных-каталогов (на флеш-карте), инструкций.

В будущем ООО «НХ Логистик»  рекомендуется внедрить элементы сервиса оборудования:  склад запчастей и квалифицированных инженеров.

Еще один, и далеко не последний по значимости фактор маркетинговой активности ООО «НХ Логистик» – это сотрудники, которые обслуживают клиентов.  С этой целью рекомендуется проведение коуч-сессий, вебинаров для менеджеров по продажам.

Чтобы сайт ООО «НХ Логистик» оказался на первых позициях поисковой выдачи, рекомендуется:

  1. Исправить технические ошибки сайта. К ним относятся: дублирование содержания на разных страницах, неоптимизированные картинки, плохая связка между страницами сайта, медленная загрузка страниц и т.д. Большую часть ошибок при мотивации ООО «НХ Логистик» удастся убрать за два-три месяца. Часто после техработ посещаемость сайта возрастет в несколько раз.
  2. Сделать сайт удобней для пользователей. Одним из самых важных факторов продвижения сайта для поисковых систем является удовлетворенность пользователя, перешедшего с поисковой системы на сайт ООО «НХ Логистик». Google и Яндекс выводят на первые места страницы и сайты, на которых: легко находят товар и перезванивают менеджеру фирмы, заполняют форму обратной связи, просматривают много страниц, подробно просматривают тексты, проводят много времени и регулярно возвращаются на сайт, пользователь не возвращается после посещения страницы в поиск для продолжения поиска по тому же запросу. Все эти действия говорят об удовлетворенности пользователя сайтом. Чтобы это работало, страницы сайта ООО «НХ Логистик» должны быть релевантны и полезны для пользователя, а сайт удобным.
  3. Улучшить коммерческие факторы сайта: полноту контактной информации, внушающий доверие раздел о компании, раздел о характеристках оборудования, раздел –отзывы клиентов о фирме и приобретенном оборудовании.
  4. Поднять авторитет сайта и бренда. Чтобы сайт ООО «НХ Логистик» поп ал в список избранных поисковика, он должен доказать свою значимость. Для этого целесообразно:

– наращивать обратные ссылки. Они повышают авторитет сайта в глазах поисковых систем. Если на фирму ссылаются, значит, она достойна внимания. Ссылки должны быть естественные и полезные, а не бездумно купленные на биржах в автоматическом режиме. По качественной ссылке часто переходят и дольше используют сайт (просматривают страницы, заказывают товар, просто через время возвращаются). За это поисковик повышает рейтинг сайта ООО «НХ Логистик». Ссылки начинают работать не сразу. Для одной ниши ссылки работают через три месяца, для другой – через шесть месяцев. Поисковые системы делают так, чтобы покупка арендуемых ссылок стала невыгодной в силу затрат по времени, бюджету и общей непредсказуемой ситуации. Это еще один фактор, почему продвижение сайта занимает продолжительное время. И почему нельзя обманываться призывами «Продвинем сайт за несколько недель или месяцев»;

– делать публикации и стимулировать упоминание ООО «НХ Логистик» и первых лиц компании в СМИ. Поисковые системы видят, что фирма известна, и добавляет сайту авторитет;

– популяризировать ООО «НХ Логистик»  в офлайне и онлайне. Если сначала бренд (название компании, название домена в разных вариациях) искали в «Яндексе» пятеро человек, через месяц 50, через квартал 500, через год 5000, то это хорошая тенденция, и сайт заслуживает больше авторитета. Это сложный и затратный блок работ, особенно, если велика конкуренция. В регионах конкуренция ниже, и результаты достигаются быстрее.

Если выполнить все  прелложенные пункты, то поисковые системы дадут возможность проявить ООО «НХ Логистик»  по непопулярным запросам – низкочастотникам (от 30 до 300 раз в месяц). Когда пользователь переходит по ним на сайт и остается удовлетворенным, в глазах поисковых систем авторитет сайта повышается, и со временем страницы малого предприятия выходят в топ по более популярным запросам. Так оно постепенно подниметесявыше по конкурентным запросам и привлечет больше клиентов из поисковых систем.

В Прил.3 предлагается  маркетинг- план, который будет способствовать достижению необходимых целей и задач, поставленных перед  малым предприятием на 2018 гг.

В настоящее время  на рынке  пищевого оборудования сложилась  ситуация, когда предложения у товаров больше, чем спроса. Из-за этого ООО «НХ Логистик» становится всё сложнее привлекать клиентов напрямую. Потому малому предприятию необходимо  незаметно подстраиваться под потребности своих и потенциальных  клиентов.

Для реализации маркетинг-плана ООО «НХ Логистик» предлагается применить  маркетинговую модель –воронку продаж, которая начинается  с изучения предложения  и заканчивается  оформлением сделки (рис.3.2.).

 

Attention (внимание);

Interest (интерес);

Desire (желание);

Action (действие).

 

Рисунок 3.2. – Схема действия воронки продаж

 

 

Согласно предлагаемой маркетинговой модели  есть 4 стадии готовности клиента ООО «НХ Логистик», предшествующих самой продаже.

  1. Захватывается внимание при помощи рекламных инструментов.
  2. Появляется интерес. Пользователю интересно, в чём содержание рекламного сообщения.
  3. «Подводка» к желанию воспользоваться предложением.
  4. Совершается последнее действие.

Воронка продаж  может использоватьтся в ООО «НХ Логистик» для учета и контроля затрат на рекламу (в том числе на интернет-продвижение), а также с ее помощью процессом продаж можно и нужно управлять.

Воронка продаж похожа на перевернутую пирамиду:

– на самом верху – количество посетителей, которые пришли по рекламе  ваш сайт фирмы ,
внизу – количество клиентов, которые сделали заказ.

По горизонтали воронка разделяется на этапы. Цель каждого из них перевести потенциального клиента на следующий уровень. Обычно уровни воронки включают в себя:

  1. потенциальных клиентов /посетителей сайта,
  2. клиентов, которые пошли на контакт (оставили свой адрес или телефон или сами позвонили в ваш офис),
  3. разогретых клиентов (с ними ведутся переговоры, обсуждаются детали сотрудничества),
  4. покупатели, сделавшие заказ и оплатившие ваш товар или услугу.

Начальник отдела продаж 9менеджер по продажам), с помощью воронки сможет получать информацию  в нескольких разрезах:

  1. По новым клиентам. Этот разрез дает понимание, как именно обстоят дела с продажами новым клиентам. Он легко отследит конверсию между этапами, замерит их длину, увидит проблемные области. А поработав над сложными этапами с менеджерами сможет увеличить объем продаж.
  2. По текущим клиентам. Эта воронка позволит сделать то же самое, что и предыдущая. Кроме того, с ее помощью можно контролировать вторую, третью и следующие покупки.
  3. По каналам продаж. Изучать, какие из них самые эффективные и приносят фирме наибольшее количество потенциальных клиентов – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т. д.
  4. По продуктам. Анализировать, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром. Такой мониторинг позволит сказать, какой продукт продается с большей конверсией. Как следствие, фирма  повысит эффективность за счет построения оптимальной продуктовой линейки.
  5. По целевой аудитории. Разедлить покупателей на сегменты и . сосредоточиться на конкретной нише и не тратить ресурсы на менее прибыльные.
  6. По региону. Исследоватт, в каких регионах продажи фирмы идут лучше и  почему. Увеличивать  усилия в этом направлении, и параллельно пересматривать свою маркетинговую стратегию в регионах, где товар продается плохо.
  7. По сотрудникам. Понимать, на каких этапах сотрудникам не хватает знаний, опыта, навыков. Такая воронка поможет составить программу обучения менеджеров в соответствии с выявленными проблемами.

В каждой из воронок анализируются:

– вход в воронку;

– результаты на выходе;

– общую конверсию;

– конверсию между этапами;

– длину воронки;

– длину каждого этапа воронки.

Все эти данные помогут вычислить, на каком этапе фирма теряет клиентов, покажут, в каком месте нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.

С помощью воронки продаж ООО «НХ Логистик» сможет  видеть конкретные цифры на каждом этапе движения клиента к заключению сделки (рис 3.3).  Главный показатель, который помогает оценить работу отдела продаж –  это конверсия воронки.

Конверсия воронки продаж =
количество положительно закрытых сделок /   (3.1.)
общее число зарытых сделок

 

Например, на сайт компании за неделю приходит 1000 человек, из них 200 оставляют свои контакты. Из этих двух сотен готовы вызвать замерщика, заказать примерку или презентацию товара 50 человек. В итоге заказ оплачивает 25 покупателей.

Рисунок 3.3 – показатели эффективности воронки продаж

 

Воронка выглядит следующим образом:

– посетители – 1000;

– контакты – 200;

– «теплые» клиенты – 50;

– заказы – 25.

На основе этих данных фирма сможет посчитать конверсию, то есть соотношение разных уровней воронки:

– конверсия посетителей в подписчиков = 200/1000*100% = 20%
конверсия подписчиков в заказчиков = 25/200*100% = 12,5%

– конверсия посетителей в заказчиков = 25/1000*100% = 2,5%

Цифры конверсии можно сравнивать с обычными показателями для бизнеса ООО «НХ Логистик»   и наглядно видеть на каком этапе возникает проблема:

– если посетители плохо конвертируются в подписчиков, то, скорее всего, реклама фирмы  не адаптирована под потребности ее  целевой аудитории;

– если фирму не устраивает соотношение подписчиков и заказчиков, то проблема в том, какие рекламные сообщения и с какой периодичностью им рассылает менеджер;

– если есть различия в индивидуальных воронках каждого менеджера фирмы  (а современные CRM-системы позволяют учитывать и эти показатели), то стоит наладить обмен опытом продаж и подтянуть обучение новичков в  компании;

– если клиент уходит, не завершив процесс оплаты, имеет смысл подумать о дополнительных мотиваторах и сократить время на раздумья.

Допустим, начальник отдела продаж ООО «НХ Логистик» посчитал, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом – 38%. Тогда можно сформировать два канала:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Канал 1:

Канал 2:

Далее начальнику отдела продаж  необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж ООО «НХ Логистик». При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам. Единственная разница – это источники привлечения. Например, марктетолог сравнивает разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ. Правильное решение для увеличения конверсии продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Улучшать надо то, что уже работает хорошо –  развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%. Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда ООО «НХ Логистик» сможет улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

Также начальник отдела продаж  может анализировать  воронку продаж в разрезе работы менеджеров ООО «НХ Логистик»:

Исходя из данных, у этого менеджера  конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух диаграммах. Прежде всего маркетолог увидит, что этот менеджер странно квалифицирует лиды, т.к. считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%. В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж рекомендуется принять два решения:

  1. Работать с менеджером, у которого хуже конверсия пока он не достигнет таких же показателей, как продавцы с предыдущих слайдов.
  2. Уволить этого менеджера. Передать его заявки сотруднику, у которого конверсия продаж по воронке выше.

Чтобы предланаемая модель маркетинга – воронка продаж- работала эффективно, руководству малого предприятия также необходимо учесть  факторы, которые  влияют на ее конверсию:

  1. Квалификация персонала. Менеджеры по продажам  должны владеть навыками продаж и уметь правильно разговаривать. Необходимо прослушивать их звонки клиентам, для чего установить  IP-телефонию. Зтраты на такое нововведение составят около 10 000 руб. Таким образом, можно понять, где продавцы не дорабатывают и какие скрипты надо исправить. Далее целесобразно составить листы развития, которые  включают все этапы бизнес-процесса продаж и навыки, которые должен применить менеджер. Они помогут им действовать с соблюдением техники продаж. Также необходимо обеспечить регулярное обучение менеджеров (вебинары), тестирование. Все это напрямую повлияет на прохождение клиентами воронки.
  2. Точки контакта. Это процессы, при которых происходит соприкосновение компании с клиентом. К ним можно отнести рекламу, сайт, распространяемый контент, персонал, репутацию, визитки, офис. Правило работы с ними такое – улучшать в неделю хотя бы по одной точке, тем самым  увеличивая конверсию воронки: число лидов на входе в воронку начнет расти.
  3. Продукт. Оценить качество продукта с помощью индекса лояльности NPS (Net Promoter Score). Для этого маркетологу рекомендуется проведить опрос среди текущих клиентов, задав  им два вопроса:
  4. По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас вашим коллегам?
  5. Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

В зависимости от ответов все клиенты поделятся на: промоутеров (ставят вам 9−10 баллов), пассивных (7−8), недовольных (0−6).

NPS по формуле считают по формуле:

(3.2)

Показатель NPS  следует периодически  сравнивать с полученным данными  в разных периодах или по рынку.

  1. Квалифицированный лид. Этот фактор может серьезно влиять на конверсию воронки: если менеджеры общаются не с  целевой аудиторией фирмы, то независимо от их навыков и продукта, результата не будет. Чтобы понять, кто портрет клиента, маркетологу реокмендуется проводить ABCXYZ-анализ и на входе в воронку проверять каждого на соответствие этим параметрам. Далее определить долю компании в клиенте. Сколько от всего объема закупок конкретной продукции клиент покупает у фирмы, а сколько у конкурентов. Спросить, что сделать, чтобы он полностью перешел в фирму на обслуживание. Исправьть коммерческое предложение и наблюдайть рост продаж.
  2. Канал продаж. Рекомендуются традиционные: email-рассылка, мероприятия, звонки, конференции, реклама, вебинары.
  3. Бизнес-процесс. Не нужно нагружать одного менеджера кардинально разными функциями. Тогда он не успеет выполнять свои главные задачи. Правильное распределение обязанностей поможет увеличить конверсию воронки.
  4. Сравнение. Использовать два приема: позиционировать компанию на рынке в сравнении с конкурентами в ее ценовой категории или в сравнении с конкурентами другой ценовой категории. Этот прием поможет ООО «НХ Логистик» выгодно отличаться и выделяться среди остальных компаний..

Для автоматического построения отчетов  ООО «НХ Логистик» важно провести настройку CRM. Современная система автоматизации ООО «НХ Логистик» должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе. Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.

ООО «НХ-Логистик» предлагается к внедрению программный продукт «CRM STORVERK»– система управления взаимоотношениями, которая  позволит управлять клиентской базой, взаимоотношениями и задачами на предприятии.

CRM-система – это инструмент управления взаимоотношениями с клиентами и как всякий инструмент помогает малому предприятию  быть более эффективным:  если четко понимать каких результатов Компания планирует достичь с его помощью, если им пользоваться  и если им пользоваться грамотно.

К важным преимуществам «CRM  Storverk»  по сравнению с аналогами на российском рынке относятся:

– возможность интеграции с 1C, сайтами и каналами связи;

– современный и интуитивно понятный интерфейс удобной CRM системы;

– востребованные функциональные возможности CRM, позволяющие наладить эффективную работу на предприятии;

– сценарии работы и отчеты, настроенные высококвалифицированными бизнес-аналитиками;

– быстрый запуск CRM системы в работу.

При этом,  повышение прибыльности ООО «НХ-Логистик» складывается из двух составляющих:

  • повышение доходности клиентской базы;
  • снижение затрат на ее обслуживание.

 

3.2  Оценка эффективности внедрения предложенных рекомендаций

 

Воронка продаж – это ключевой инструмент для роста продаж ООО «НХ Логистик» как по текущим, так и по новым клиентам. Правильные расчеты и понимание того, что влияет на конверсию воронки, позволит  малому предприятию в разы увеичить продажи.

Благодаря воронкам продаж, менеджерам и маркетологу ООО «НХ Логистик» будет  постоянно доступна актуальная информация по сделкам. Доступность она сохраняет в каждый конкретный момент времени. Для работы менеджеры составляют таблицы или диаграммы. Они показывают, на каком этапе находится та или иная сделка, сколько их в работе всего. Воронки облегчают анализ и для будущей, только возможной прибыли малого предприятия. Отчёты можно составлять общие, либо с основой в виде конкретного показателя, участника деятельности.

Результаты  инвестирования ООО «НХ Логистик»   в поисковое (SEO) продвижение могут быть такими:

  1. Полный охват. Блокировщики рекламы занимают все большую долю рынка. На 2016 год 20-25% людей используют Adblock. Во многих компаниях администраторы блокируют показы контекста автоматически на уровне прокси-сервера. Именно поэтому эта аудитория доступна только компаниям, занимающимся поисковым продвижением через результаты естественной выдачи. По оценкам жкспертов, около 15-20% бюджета Яндекс-Директа и Google Adwords «скликивается» впустую конкурентами, просто любопытными и злоумышленниками, использующих специальное ПО, в основном на партнерских сайтах рекламных систем (РСЯ и КМС). Это значит, что контекстная реклама неэффективна. У поисковой оптимизации преимущество за счет «безлимитного тарифа». Сколько бы конкурентов, «зрителей» и роботов не заходило по ссылкам на сайт фирмы, она за это не платит.
  2. Меньшая конкуренция. В поисковой оптимизации конкуренция слабее, чем в системах Яндекс.Директ иGoogle Adwords по одинаковым ключевым запросам. Все потому, что любой рекламодатель, начиная с 300 рублей, может запустить контекстную рекламу. Не нужно делать большой сложный дорогой сайт, наполнять его уникальным полезным контентом, закупать ссылки и ждать месяцы и годы, пока на твой сайт начнут приходить покупатели из естественной выдачи поисковиков. Настроил, запустил компанию и через два дня на сайте есть посетители. Из-за большого количества желающих рекламный механизм (аукцион) Директа быстро перегревается. Этот фактор ведет к тому, что стоимость клика из естественной выдачи стоит дешевле, чем стоимость клика из контекста.
  3. Экономия. У эффективного SEO есть минимальный порог входа по бюджету: нужно анализировать обратные ссылки, коммерческие факторы, контент и юзабилити сайта конкурентов. Работа seo-аналитиков стоит дорого, поскольку их мало, а их задачи нельзя автоматизировать. Да, ссылок нужно меньше, чем во времена расцвета автоматических систем закупки, но они все равно нужны. В популярных коммерческих запросах без ссылок практически невозможно добиться лучших результатов.

Приведем расчеты, основываясь на практике. Минимальное время указано из расчета, что эти работы делает специалист, а не любитель. Кроме оплаты этого времени, выделите бюджет на исправление всех предложенных рекомендаций. Нужно учесть, что для больших проектов время может вырасти в несколько раз.

Единоразово. Минимально-эффективное время:

Подобрать и структурировать семантическое ядро (совокупность целевых запросов для вашего бизнеса) и предложить улучшение структуры сайта. 16 часов.

Проанализировать технические ошибки на сайте. Проанализировать все основные типы страниц сайта: главная страница, страница списков и разделов, страница карточки товара, страница статьи. 8 часов.
На контроль всех исправлений нужно минимум четыре часа. Это важно, потому что с первого раза все ошибки разработчики не исправляют, в 96% случаев контроль нужен обязательно.

Текстовый анализ основных разделов и типов страниц сайта, сравнение с лучшими результатами выдачи, написание ТЗ для копирайтера. От 12 часов.

Анализ внутренней перелинковки (ссылки страниц друг на друга в рамках одного сайта). 6 часов.

Предварительный анализ обратных ссылок, коммерческих факторов, юзабилити сайта конкурентов с формулированием рекомендации для внедрения на продвигаемом сайте, а также стратегия по наращиванию ссылочной массы. 8 часов.

Регулярные работы каждый месяц. Минимально-эффективное время. Технический мониторинг собственного сайта. У моих коллег уходит два-три часа на полный анализ сайта на технические ошибки по внутреннему чек-листу. Проверяем ошибки в Яндекс.Вебмастере, Гугл Вебмастере, Ahref, Netpeak, Seranking и Seoto. Дополнительно можем просмотреть Вебмастер mail.ru и Bing. В идеале такой мониторинг сайта делать каждую неделю, минимум – раз в месяц.

Работы по изучению и анализу обратных ссылок, коммерческих факторов, юзабилити сайтов конкурентов. 8 часов.
Работы по анализу контента на сайте, анализу юзабилити сайта и оценка его удобства для пользователей. Веб-аналитика источников трафика, действия, поведение пользователей на сайте. 8 часов.

Таким образом, у поисковой оптимизации есть минимальная планка по трудозатратам. Объем этих работ примерно такой же, как по оптимизации сайта в первые 6-12 месяцев. После года объем работ и ресурсов на ссылочную массу существенно снижается.

Десять часов работы SEO-экспертов обойдутся в  20 тыс. руб. в месяц, тогда на 6 мес. Сумма соствит 120 тыс.руб.

Затраты на   IP-телефонию  составят около 120000  руб.

Затраты на проведение тренингов менеджерам по продажам: 4 раза в год по 20 тыс.руб.= 80 тыс.руб.

Затраты на вебинары: ежемесячно по 3 тыс.руб.= 36 тыс.руб.

Затраты на рекламу (видео-каталоги, флэш-каталоги, печатная продукция и пр.) – 1% от выручки=  25856 тыс.руб.*1%= 259 тыс.руб.

Таблица 3.1 – Сводная таблица затрат на  CRM-проект в ООО «НХ Логистик».

Наименование статьи расхода Сумма , руб.
Оборудование и ПО 105 000
Услуги 45 000
Обучение 10 000
Коммуникации:  
Модернизация кабельной системы 18 000
Коммуникационное оборудование 5 000
Приведенная частичная стоимость аренды каналов 2 500
Общий итог, руб. 185 500

 

Итого капитальные затраты малого предприятия составят: 120+10+36+110+259+ 186 = 721  тыс.руб.

Оценка материальной составляющей эффекта внедрения управления продажами ООО «НХ Логистик» в системе «CRM StorVerk»   может опираться на западные примеры: уменьшение страховых запасов (уровня неснижаемых остатков на складах) – 40%;  увеличение оборачиваемости запасов – 65%;  увеличение поставок точно в срок – 80%;  снижение задержек с отгрузкой готовой продукции – 45%;  точность учета затрат – 30% и т. д.  В итоге экономия оборотных средств – до 1-6% валовой выручки. Представив подобным образом стратегические цели, сформулируем цели внедрения воронки продаж посредством системы  «CRM StorVerk»  в ООО «НХ Логистик»  следующим образом – увеличить обслуживаемое количество клиентов на 5% за счет сокращения времени обслуживания на 10% , тем самым повысив выручку: 25856 тыс.руб*5%=  1293 тыс.руб.

Тогда экономический эффект от внедрения комплекса малого маркетинга на малом предприятии составит:  1293  тыс.руб. – 721 тыс.руб.= 572 тыс.руб.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Таким образом, маркетинг – это  комплексный, экономический, общественный, управленческий и технологический процесс, основанный на постоянной работе по изучению рынка и адаптации деятельности малого предприятия  к его условиям.

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс) – это набор инструментов (объектов, процессов и функций), манипулируя которыми маркетологи стараются наилучшим образом удовлетворить клиентов малого предприятия.

Расширение клиентской базы и повышение процента удержанных клиентов имеют критически важное значение для увеличения прибыли маого предприятия.

ООО «НХ-Логистик зарегистрировано в 2013 г. в г. Н.Новгороде  и занимается оптовой торговлей машинами и оборудованием для производства пищевых продуктов, напитков и табачных изделий.

В ассортименте   ООО «НХ-Логистик»: тепловое, холодильное, хлебопекарное, кондитерское оборудование, оборудование для производства пиццы, технологическое оборудование и пр.

ООО «НХ-Логистик» с 2014 г.  повысило объем продаж  оборудования для пищевой промышленности всего на 0,9 %, с 28917 т.р. до 29176 т.р.  По данным торговой фирмы   объем  продаж  оборудования для пищевой промышленности  у нее  в 2016 г. по сравнению с 2014 г. увеличился на 64,66%, причем,  по всем  ее видам, но неравномерно: всех выше по тепловому оборудованию (+91,67% к 2014 г.), а всех меньше по хлебопекарному (+47,06% к 2014 г.).

Отдела маркетинга на предприятии нет, все вопросы по данной подсистеме управления в ООО «НХ-Логистик» решаются на уровне отдела продаж. Конечными потребителями  ООО «НХ-Логистик» являются   юридические лица (предприятия пищевой промышленности) и предприниматели без образования юридического лица (ИП).

Рынок по области  – не высококонкурентен.  Конкуренты ООО «НХ-Логистик» в Нижегородской области: ООО «766 Нижегородский филиал», ООО ТК «Инокстрейд», и  ООО ТПК «МИТ Индастри».     Конкурентные преимущества ООО «НХ-Логистик»: команда профессионалов, нацеленная на результат, закупаемое оборудование от производителей высокотехнологично и инновационно, высокое качество оборудования  по приемлемой цене, отлаженная логистика дает возможность доставлять товар любыми видами транспорта из любой точки мира, возможность держать необходимые стратегические запасы товара и запчастей к нему на собственных складах, чтобы обеспечить существующих клиентов и завоевать новых, возможность  доставки товара под заказ   срок-в-срок, что позволяет клиенту спланировать свой график производственного процесса.

Как показал опрос специалистов предприятия, состояние деятельности отдела продаж в ООО «НХ-Логистик» находится на среднем уровне.  Обратная связь с потребителями продукции ведется менеджерами по продажам лично или с помощью мобильной (электронной) связи.

В целом по итогам 2016 года ООО «НХ-Логистик» сработало нерентабельно, большинство показателей эффективности деятельности у предприятия снизились в положительных значений до отрицательных.

В ООО «НХ-Логистик» выявлены некоторые нереализуемые функции в отделе продаж: отсутствие комплексных маркетинговых исследований, непрерывного мониторинга рынка оборудования для пищевой отрасли, слабое владение и использование инструментария маркетинга (так, например, продажи и обслуживание на предприятии не сегментированы, не используется Интернет-реклама), слабо проработана и используется в недостаточном объеме система мотивации менеджеров по продажам.

Среди традиционных способов рекламы  для ООО «НХ Логистик» стоит особенно выделить контекстную рекламу. В отличие от классической рекламы, которая воздействует на всех вообще и ни на кого конкретно, контекст приводит уже заинтересованных клиентов, которые сами обращаются к Яндексу и Гуглу в поисках поставщиков. И кроме преимущества в виде работы с готовым спросом, ее отличают контролируемый бюджет и измеримая эффективность.

Специфические методы продаж, помимо «холодных звонков» предприятиям пищевой промышленности из баз справочников и каталогов, и  которые может использовать ООО «НХ Логистик» –  это участие в отраслевых выставках, которые проходят не меньше раза в год по любой тематике. Это место встреч с потенциальными партнерами, которые ищут производителей и поставщиков, интересуются новыми товарами и коллекциями и условиями работы. Здесь идет реальный обмен контактами, при этом формируется узнаваемость и доверие к вашему бренду. При активности менеджеров по продажам торговой  компании полученные связи могут обеспечить продажи на год вперед.

Также ООО «НХ Логистик»  рекомендуется  регистрация, размещение объявлений и общение на профильных веб-площадках и порталах. С одной стороны, здесь собираются коллеги по сектору, которые потенциально заинтересованы в сотрудничестве – и это преимущество перед холодными звонками. С другой, это все же более пассивный вариант, чем общение в реальных условиях.

Что касается поддержания продаж и работы с уже существующей базой клиентов ООО «НХ Логистик»,  целесообразно изучать профиль клиентов, быть с ним на связи, узнавать, как идет его бизнес и каковы планы на ближайшие периоды. Программа-минимум – вести периодические видео-рассылки со спецпредложениями.

Далее  ООО «НХ Логистик»  необходима работа  с ценами. Среди профессиональных приемов: чтобы закрыть один из сегментов рынка,  ООО «НХ Логистик»  на риск и продажи  постоянным клиентам товар по себестоимости, тем самым «обойти» конкурентов. Еще одна возможность продвижения товаров  ООО «НХ Логистик»   – распространять  отсрочку  платежей. При этом возможные случаи неплатежей не должны  пугать фирму –  денежные потери на небольшом проценте неплательщиков, которые обязательно будут, можно считать  затратами на рекламу и повышение лояльности к фирме как  к поставщику  оборудования..

Среди других маркетинговых инструментов ООО «НХ Логистик»  не стоит сбрасывать со счетов такие: постоянная работа с клиентами для получения feedback по качеству товара и пожелания по ассортименту, мониторинг новинок на рынке,  четкие условия по обмену брака. Обязательна рекламная поддержка в виде видео- или электронных-каталогов (на флеш-карте), инструкций.

В будущем ООО «НХ Логистик»  рекомендуется внедрить элементы сервиса оборулования:  склад запчастей и квалифицированных инженеров.

Еще один, и далеко не последний по значимости фактор маркетинговой активности ООО «НХ Логистик» – это сотрудники, которые обслуживают клиентов.  С этой целью рекомендуется проведение коуч-сессий, вебинаров для менеджеров по продажам.

Чтобы сайт ООО «НХ Логистик» оказался на первых позициях поисковой выдачи, рекомендуется:

  1. Исправить технические ошибки сайта. Большую часть ошибок при мотивации ООО «НХ Логистик» удастся убрать за два-три месяца. Часто после техработ посещаемость сайта возрастет в несколько раз.
  2. Сделать сайт удобней для пользователей. Google и Яндекс выводят на первые места страницы и сайты, на которых: легко находят товар и перезванивают менеджеру фирмы, заполняют форму обратной связи, просматривают много страниц, подробно просматривают тексты, проводят много времени и регулярно возвращаются на сайт, пользователь не возвращается после посещения страницы в поиск для продолжения поиска по тому же запросу. Все эти действия говорят об удовлетворенности пользователя сайтом. Чтобы это работало, страницы сайта ООО «НХ Логистик» должны быть релевантны и полезны для пользователя, а сайт удобным.
  3. Улучшить коммерческие факторы сайта: полноту контактной информации, внушающий доверие раздел о компании, раздел о характеристках оборудования, раздел –отзывы клиентов о фирме и приобретенном оборудовании.
  4. Поднять авторитет сайта и бренда. Чтобы сайт ООО «НХ Логистик» поп ал в список избранных поисковика, он должен доказать свою значимость. Для этого целесообразно:

– наращивать обратные ссылки. Они повышают авторитет сайта в глазах поисковых систем. Если на фирму ссылаются, значит, она достойна внимания;

– делать публикации и стимулировать упоминание ООО «НХ Логистик» и первых лиц компании в СМИ. Поисковые системы видят, что фирма известна, и добавляет сайту авторитет;

– популяризировать ООО «НХ Логистик»  в офлайне и онлайне.

В работе предложен    маркетинг- план, который будет способствовать достижению необходимых целей и задач, поставленных перед  малым предприятием на 2018 гг.

Для реализации маркетинг-плана ООО «НХ Логистик» предлагается применить  маркетинговую модель –воронку продаж, которая начинается  с изучения предложения  и заканчивается  оформлением сделки. Согласно предлагаемой маркетинговой модели  есть 4 стадии готовности клиента ООО «НХ Логистик», предшествующих самой продаже.  Сначала захватывается внимание при помощи рекламных инструментов. Затем появляется интерес. Пользователю интересно, в чём содержание рекламного сообщения. Далее всё идёт к желанию воспользоваться предложением. Наконец, совершается последнее действие.

Воронка продаж  может использоваться в ООО «НХ Логистик» для учета и контроля затрат на рекламу (в том числе на интернет-продвижение), а также с ее помощью процессом продаж можно и нужно управлять.

Воронка продаж – это ключевой инструмент для роста продаж ООО «НХ Логистик» как по текущим, так и по новым клиентам. Правильные расчеты и понимание того, что влияет на конверсию воронки, позволит  малому предприятию в разы увеичить продажи.

Для автоматического построения отчетов  ООО «НХ Логистик» важно провести настройку CRM.  ООО «НХ-Логистик» предлагается к внедрению программный продукт «CRM STORVERK»– система управления взаимоотношениями, которая  позволит управлять клиентской базой, взаимоотношениями и задачами на предприятии.  При этом,  повышение прибыльности ООО «НХ-Логистик» складывается из двух составляющих: повышение доходности клиентской базы и снижение затрат на ее обслуживание.

Капитальные затраты малого предприятия составят 721  тыс.руб. Представив стратегические цели, сформулируем цели внедрения воронки продаж посредством системы  «CRM StorVerk»  в ООО «НХ Логистик»  следующим образом – увеличить обслуживаемое количество клиентов на 5% за счет сокращения времени обслуживания на 10% , тем самым повысив выручку1293 тыс.руб. Тогда экономический эффект от внедрения комплекса малого маркетинга на малом предприятии составит 572 тыс.руб.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

 

  1. Гражданский кодекс Российской Федерации С изменениями и дополнениями от 21 июля 2014 г.//СПС «Гарант» – 2017.
  2. Федеральный закон от 24 июля 2007 г. N 209-ФЗ “О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации” С изменениями и дополнениями от: 18 октября 2007 г., 22, 23 июля 2008 г., 2 августа, 27 декабря 2009 г., 5 июля 2010 г., 1 июля, 6 декабря 2011 г., 2, 23 июля, 28 декабря 2013 г., 29 июня, 29 декабря 2015 г.//Гарант-2017.
  3. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ//СПС «Гарант» – 2017.
  4. Аналитика Национального агентства финансовых исследований (НАФИ) Что нужно, чтобы начать свой бизнес? [Электронный ресурс] URL: http://nacfin.ru/(дата обращения 22.04.2017)
  5. Аналитика Национального агентства финансовых исследований (НАФИ). Российский бизнес отмечает усложнение отношений с зарубежными партнерами [Электронный ресурс] URL: http://nacfin.ru/(дата обращения 22.04.2017).
  6. Аналитика Национального агентства финансовых исследований (НАФИ) Менее половины российских предпринимателей удовлетворены доходностью своего бизнеса [Электронный ресурс] URL: http://nacfin.ru/(дата обращения 22.04.2017).
  7. Аналитика Национального агентства финансовых исследований (НАФИ). Бизнес плохо осведомлен о государственной поддержке. [Электронный ресурс] URL: http://nacfin.ru/(дата обращения 22.04.2017).
  8. Аскеров А. Что происходит на рынке грузоперевозок в России //http://rb.ru/opinion/gruz/(дата обращении я на сайт: 11.05.2017)
  9. Буров, В.Ю. Основы предпринимательства: учебное пособие / В.Ю. Буров. – Чита, 2014. – 441 с.
  10. Балашов, А.П. Основы менеджмента: Учебное пособие / А.П. Балашов. – М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2013. – 288 c.
  11. Басовский, Л.Е. Менеджмент: учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по экон. и упр. спец. / Л.Е.Басовский. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 214 с.
  12. Вердиева, Ю.Н. Менеджмент: учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по спец. 080503.65 “Антикризисное управление” / Ю.Н.Вердиева; Дальневост. федер. ун-т, Шк. экономики и менеджмента. – [2-е изд. перераб. и доп.]. – Владивосток: ДВФУ, 2012. – 311 с.
  13. Веснин В.Р. Основы менеджмента: учебник / В.Р.Веснин. – М.: Проспект, 2013. – 320 с.
  14. Виханский, О.С. Менеджмент: учеб. для студ. вузов, обуч. по экон. спец. и по направлению 521600 Экономика / О.С.Виханский, А.И.Наумов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Экономистъ, 2015. – 669 с.
  15. Вязова Г. А., Попелюк В. С. Управление развитием малого предприятия // Молодой ученый. – 2015. – №1. – С. 81-84.
  16. В чем перспективы развития малого бизнеса в России// [Электронный ресурс] URL:http://ipinform.ru/razvitie-biznesa/malyj-biznes/perspektivy-razvitiya.html(дата обращения 22.05.2017).
  17. Гончаров, В. И. Менеджмент: учебное пособие / В. И. Гончаров. – Минск : Современная школа, 2016. – 635 с.
  18. Горфинкель В.Я. Малый бизнес. Организация, экономика, управление. Учеб. Пособие – М: ЮНИТИ-ДАНА,2014 .-495с.
  19. Дафт, Ричард Л. Менеджмент: [перевод с английского] / Л. Дафт. – Спб.:  Питер, 2013. – 863 с.
  20. Данько, Т.П., Голубев, М.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 416 c.
  21. Данилина Н. Зарубежный опыт государственной поддержки развития малого бизнеса // Вестник Института экономики РАН. – 2016. – С. 130-139.
  22. Индивидуальный предприниматель: практическое руководство. Под общей ред. Ю.Л.Фадеева. – М. :Эксмо, 2014. – 224 с.
  23. Казначевская, Г. Б. Менеджмент: учебник / Г. Б. Казначевская. – Ростов-н-Дону: Феникс, 2012. – 452 с.
  24. Каленская Н.В., Ахметшин Р.М. Государственное регулирование инфраструктурного обеспечения малого предпринимательства // Экономика, предпринимательство и право. – 2013. – № 2 (19). – С. 3-8.
  25. Коротков, Э. М. Менеджмент : учебник для бакалавров / Э. М. Коротков. – Москва : Юрайт, 2012. – 640 с.
  26. Коргова, М.А. Менеджмент: краткий курс: учеб. пособие / М.А. Коргова. – Ростов н/Д: Феникс, 2014. – 378 c.
  27. Просветов Г.И. Управление малым бизнесом. Задачи и решения: Учебно-практическое пособие. – М.: Альфа-пресс, 2014. – 395 с.
  28. Репина, Е.А. Основы менеджмента: Учебное пособие / Е.А. Репина. – М.: Академцентр, 2013. – 240 c.
  29. Романов А.Н. Предпринимательство. М: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. -687 с.
  30. Савельева Н.А. Формирование конкурентоспособности на мезоуровне: Монография, РГЭУ «РИНХ». Ростов-на-Дону, 2014.- 124 с.
  31. Салливан М., Эдкок Д. Маркетинг в розничной торговле / Пер. с англ. под ред. Л. Л. Никитиной. – СПб.: Издательский дом «Нева», 2014. – 384 с.
  32. Сурмин Ю.П., Туленков Н.В. Теория социальных технологий. – Киев: МАУП, 2014. – 277 с.
  33. Томпсон, А.А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии [Текст]: учебник / А.А. Томпсон, А.Дж. Стрикленд. – М: Издательское объединение «Юнити», 2013. – 577.
  34. Фролова Т.А. Маркетинг. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2015. – 398 с.
  35. Франовская Г.Н. Малый бизнес. Учебное пособие для вузов. М.: Инфра-М, 2014- 188 с.
  36. Хангер, Дж.Д. Основы стратегического менеджмента [Текст]: учебник / Дж.Д. Хангер, Т.Л. Уилен. – М: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. – 318с.
  37. Цахаев, Р.К. Маркетинг [Текст]: учебник / Р.К. Цахаев, Т.В. Муртузалиева. – М: Дашков и К, 2013. -550с
  38. Шамков Ю.В. Управление конкурентоспособностью предприятия с учетом отраслевой среды: Автореф. дис. … кан. эк. наук. – Новосибирск, 2012.- 42 с.
  39. Яшева Г. А. Эффективность маркетинга: методика, оценки и результаты //Практический маркетинг №8.-  – С. 18-27.

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

 

Приложение 1  – Информационная матрица для кабинетных исследований

  Объекты исследования
Источники информации Каналы сбыта Формы сбыта Формирование продукта Формирование цены Поставки и условия оплаты Реклама, паблик релейшенз Служба клиентов
Внутренние источники информации
Статистика товарооборота Х Х Х Х Х Х Х
Статистика заказов Х Х Х Х   Х Х
Калькуляция затрат     Х Х   Х Х
Карты клиентов   Х Х   Х Х Х
Корреспонденция клиентов Х Х Х Х Х Х Х
Карты посредников по сбыту Х   Х Х Х   Х
Сообщение представителей предприятия Х/Х Х/Х Х/Х Х/Х Х/Х Х/Х Х/Х
Отчеты службы клиентов     Х/Х     Х Х
Сведения о покупках Х/Х -/Х Х/Х   -/Х -/Х  
Внешние источники информации
Данные государственных статистических организаций, оборот     -/Х        
Данные государственных статистических организаций, цена       -/Х      
Проспекты, каталоги -/Х -/Х -/Х -/Х -/Х -/Х -/Х
Отчеты предприятий -/Х -/Х -/Х   -/Х    
Экономические газеты -/Х -/Х -/Х -/Х -/Х -/Х -/Х
Профессиональные журналы Х/Х   -/Х     -/Х -/Х
Справочники Х Х       Х/Х  
Справочные бюро Х Х       Х  
Каталоги выставок и ярмарок -/Х -/Х -/Х -/Х -/Х -/Х -/Х

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 2 –Отчет о финансовых результатх ООО «НХ Логистик»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 3 – Маркетинг-план для ООО  «НХ Логистик»

№ п/п  

Цели мероприятий

 

Мероприятие

 

Срок исполнения

Ответственное лицо
I Начальный этап
1. Анализ ситуации:      
  Получение полной статистической информации об объемах производства и реализации потребителей и конкурентов за необходимый период

Получение информации о емкости перспективных рынков

Снижение временных и материальных затрат на поиск и обработку первичной информации.

Создание информационной базы о внешней среде организации

Обеспечение достижений целей компании

Покупка готовых исследований, отчетов компаний В течение 2018  г Начальник отдела продаж
Подготовка исследования рынка  пищевого оборудования 3 квартал 2018 г
Проведение собственными силами исследования рынка  потолков 3 квартал 2018 г
Проведение исследования по теме «Ноу-хау» в производстве пищевого оборудования 4 квартал 2018 г
II. Основной этап
3. Обучение и повышение квалификации персонала:      
  Повышение квалификации менеджеров по продажам путем приобретения новых знаний и опыта применения новых технологий продаж Проведение тренингов,

коуч- сессий, вебинаров

1-2  квартал 2018 г. Начальник отдела продаж
4. Формирование каналов  сбыта:      
  Увеличение конкурентоспособности  фирмы   и повышение статуса на рынке пищевого оборудования Проведение анализа ассортимента В течение 2018 г. Начальник отдела продаж

 

 

Менеджеры по продажам

 

 

6. Реклама в Интернет:    
  Обеспечение постоянного притока новых пользователей на сайт фирмы

Обеспечение максимального количества заинтересованной аудитории

Снижение издержек за счет охвата целевой аудитории

Размещение контекстной рекламы С 01.02.2018 до конца года
Участие в обсуждении на форумах:

oborot.ru

searchengines.guru

bizweb.ru

bizlog.ru

fobiz.ru

SEO-продвижение

7. PR – издания    
  Создание благоприятной информационной среды для роста продаж оборудования и улучшения репутации фирмы в целом.

Информирование в кругу профессиональной общественности о  достижениях и планах фирмы

Объявления в 4 изданиях: «Я покупаю», «VIP», «Выбирай»

 

 

Сентябрь 2018 г.

 

в течении 2-х недель

 

8. Выставочная деятельность, презентации, семинары:    
  Формирование положительного имиджа организации на региональных рынках.

Презентация новых технологических разработок в области пищевого оборудования.

Продвижение продукции фирмы на региональных рынках

Увеличение сбытовых показателей компании

Коммуникации с партнёрами, существующими  корпоративными клиентами.

Возможность прямого контакта с перспективными потенциальными заказчиками.

Интеграция с отечественными производственными предприятиями

Исследование рынка, сбор информации о конкурентах, потенциальных стратегических партнерах

Исследование потребительских предпочтений

Участие в центральных выставках страны В соответствии с планом выставочной  деятельности
Создание виджета на сайт фирмы
9. Полиграфия, сувенирная и представительская продукция:    
  1. Информирование потенциальных клиентов о номенклатуре и основных технических и эксплуатационных характеристиках оборудования.

2. Поддержка имиджа фирмы как стабильного перспективного предприятия.

3. Формирование лояльного восприятия продукции

4. Формирование пакета для клиентской рассылки

5. Формирование рекламного пакета для бизнес-партнеров

Разработка и печать фирменных календарей 4  квартал 2018г
Печать фирменных визиток В течение  года
Презентационные флеш-карты 3 квартал 2018 г
Фирменные папки

 

4-ой квартал 2018 г
Почтовая рассылка коммерческих видео- предложений по e-mail В течение года
III. Контроль результатов
10

 

Заключительный отчет о выполнении стратегии Годовой отчет о финансовых результатах 1 квартал 2019 г. Главный бухгалтер
«О результатах маркетинг-плана» 1 квартал 2019 г. Начальник отдела продаж
«Еженедельный отчёт по продажам» С 01.01.2019 г. еженедельно Начальник отдела продаж
Годовой отчет перед собственниками 1 квартал 2019г. Начальник отдела продаж
IV. Заключительный этап
11. SWOT-анализ современной деятельности организации как итог выполненного стратегического плана

 

Разработка сценариев развития организации с учетом рисков (оптимистичный, реалистичный, пессимистичный) 2 квартал 2019  г. Начальник отдела продаж
12. Корректировка стратегических задач на основе опыта внедренной стратегии
13. Поддержание сплоченности и лояльности коллектива 1. Премирование и награждение почетными грамотами всех сотрудников организации за вклад в ее развитие.

2. Разработка  и утверждение положения о премировании менеджеров.

2 квартал 2019 г Директор

 

 

14. Популяризация полученного опыта в целях рекламы нового оборудования  для пищевой отрасли Публикации статей в специализированных печатных изданиях С 01.04.2019  г. ежеквартально Начальник отдела продаж

 

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.