Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия ооо «желдорэкспедиция»

Содержимое

 

 

 

Введение

 

Актуальность бакалаврской работы заключается в том, что автомобильный транспорт – наиболее важная составляющая транспортной системы России. Знание и применение специалистами основ, принципов и методов маркетинга необходимы для обеспечения жизнедеятельности автотранспортных организаций в условиях рыночной конкуренции.

Теоретико-концептуальные вопросы анализа и путей совершенствования маркетинговой деятельности с разных точек зрения освещены в работах как зарубежных авторов (Ф. Котлера, Ж. Ламбена, Дж.  Эванса, Б. Бермана, Р. Баззела, Р. Брауна, Г. Хардинга, П. Уолтона, Л. Роджерса), так и российских исследователей (Багиева Г.А., Будрина А.Г., Аренкова И.А., Божук С.Г., Третьяк О.А., Ойнер О.К., Голубкова Е.П., Герчиковой И.Н., Соловьевой Д.В.).

Все вышеизложенное послужило основанием для выбора темы, обусловило ее актуальность и цель бакалаврской работы.

Цель исследования – повышение эффективности деятельности автотранспортного предприятия на основе совершенствования маркетинговой деятельности.

Для реализации поставленной цели предусмотрено решение следующих задач:

• рассмотреть теоретические аспекты маркетинговой деятельности;
• дать оценку состояния маркетинговой деятельности транспортной компании ООО «ЖелДорЭкспедиция;
• разработать процедуру совершенствования маркетинговой деятельности транспортной компании ООО «ЖелДорЭкспедиция».

Объектом исследования выступает транспортная компания ООО «ЖелДорЭкспедиция».

Предмет исследования – инструменты и методы, используемые в процессе совершенствования маркетинговой деятельности.

Теоретическую и методологическую основу исследования составляют научные разработки, теоретические и практические положения, представленные в научной литературе, труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, а также результаты отраслевых исследований функционирования компания на рынке транспортных услуг.

В качестве методов исследования применялись общенаучные методы исследования, методы технико-экономического анализа, статистические методы, методы моделирования, а также исследования рядов динамики, прогнозирования,  табличные и графические приемы визуализации статистических данных.

Практическая значимость проведенного исследования состоит в том, что основные положения, выводы и рекомендации послужили основой совершенствования маркетинговой деятельности транспортной компании ООО «ЖелДорЭкспедиция».

Бакалаврская работа состоит из введения, трех глав, заключения и библиографического списка.

Во введении рассмотрена актуальность темы исследования, степень разработанности проблемы, определены цели, задачи, предмет и объект исследования.

В первой главе рассмотрены теоретические основы маркетинговой деятельности транспортного предприятия.

Во второй главе оценены результаты хозяйственной деятельности транспортной компании ООО «ЖелДорЭкспедиция», проведен анализ маркетинговой деятельности компании.

В третьей главе разработаны мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности и оценена их эффективность.

В заключении изложены основные выводы и результаты бакалаврской работы.

1. Теоретико-методологические основы современной маркетинговой деятельности на предприятиЯ

 

1.1. Сущность маркетинговой деятельности

 

Проблемы совершенствования маркетинговой деятельностью предприятия в настоящее время приобретают все большую актуальность, что обусловлено углублением экономического кризиса, усилением конкуренции, снижением совокупного спроса. Системный подход к совершенствованию маркетинговой деятельности позволяет реализовать сильные стороны предприятия и исключить слабые. Только при правильно выбранной маркетинговой стратегии и проведении мероприятий, способствующих ее реализации, предприятие может успешно адаптироваться к условиям постоянно изменяющейся внешней среды, а также оказывать непосредственное воздействие на рынок.

На сегодняшний день существует разноплановая трактовка, а иногда и нечеткость в использовании термина «маркетинговая деятельность».

В таблице 1 Приложения 1 нами представлено определение термина «маркетинговая деятельность», данное разными авторами.

Исходя из анализа представленных определений термина «маркетинговая деятельность», нами было сформулировано и предложено авторское определение. Маркетинговая деятельность – это управляемый, многоаспектный и целесообразный процесс, направленный на удовлетворение потребностей потенциальных и реальных потребителей продукции компании, состоящий в реализации специфических функций маркетинга.

Базовыми элементами маркетинговой деятельности являются его принципы, функции и методы, потребители, поставщики, посредники, продукты, каналы сбыта, рынок.

В процессе эволюции теории и практики маркетинга сформировались принципы, определяющие исходные положения, руководящие идеи и правила. Основные принципы маркетинговой деятельности заключаются в следующем[1].

Рыночная ориентация деятельности предприятия (объединения, организации) основывается на требовании производить то, что безусловно находит сбыт, а не пытаться навязывать покупателю то, что произведено. То есть при подготовке и принятии хозяйственных решений необходимо учитывать структуру потребностей, состояние и динамику потребительского спроса и рыночной конъюнктуры. Изучение спроса для определения сбытовой политики предприятия является основой рыночной концепции управления и всей деятельности в рамках маркетинга.

Сочетание активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с целенаправленным воздействием на них средствами, прежде всего рекламой.

Направленность деятельности предприятия должна обеспечивать долговременный результат маркетинговой деятельности на основе прогнозирования и моделирование товаров рыночной новизны.

Создание условий для максимального приспособления к требованиям рынка, нацеленность на достижение конечного практического результата в производственной и сбытовой деятельности, реализации товара, а также на овладение определенной частью рынка в соответствии с долгосрочной целью.

Среди других принципиальных основ маркетинга следует выделить:

1)     сочетание четкости и гибкости в стратегии и тактике;

2) многовариантность и гибкость планов, обеспечивающих возможность быстрого реагирования на изменения конъюнктуры рынка;

3)    координация работы структурных подразделений предприятия и всех направлений маркетинговой деятельности.

Опираясь на принципы маркетинга, можно сформировать рынок для будущих товаров, а в сознании покупателя – связь между решением его проблем и товарами предприятия.

Маркетинг рассматривается как четкая система организационно-технических, финансовых и коммерческих функций предприятий (фирм) с рыночной ориентацией.

Количество маркетинговых функций зависит от масштабов производства и сбыта, условий конкуренции, характера товарного ассортимента, особенностей потребления и спроса на производимую продукцию.

В зарубежной практике выделяют следующие основные функции маркетинговой деятельности[2]:

1) комплексное изучение рынка и всех проблем, связанных с осуществлением маркетинга (исследовательская функция);

2) планирование товарного ассортимента от создания новых видов продукции до ликвидации устаревших;

3) определение торговой марки и упаковки, утверждение продукта на рынке;

4) планирование товародвижения и его сбыта (физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю), включая транспортировку, хранение и совершение торговых сделок;

5) сбытовая деятельность, которая предусматривает продвижение товаров от места производства до места потребления, и сбытовые операции (складирование, хранения, расфасовки, комплектования партии товаров, транспортировки и т.д.);

6) управление мероприятиями по интенсификации и стимулированию сбыта (включая рекламу, организацию выставок, аукционов и др.)

Маркетинг сегодня называют «философией бизнеса», поскольку как философия является наукой о знании, так маркетинговый образ мышления является основой осуществления любых коммерческих операций. Он охватывает большой круг задач, которые встают перед руководителями фирм: разработка тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке. Выявлено, что маркетинг-это один из самых важных и действенных инструментов увеличения эффективности деятельности предприятий и этому способствует работа маркетинговых служб, роль и место которых рассмотрим в следующей главе дипломной работы.

 

1.2. Роль и место маркетингового отдела в деятельности предприятия

 

Эффективное управление производством в условиях неустойчивой конъюнктуры рынка предполагает организацию специализированной маркетинговой службы на предприятиях. Обобщенная схема, характеризующая место и роль маркетинговых служб предприятия, представлена на рисунке 1 Приложения 1[3].

Эта схема не является организационной структурой управления, в ней не представлены конкретные структурные звенья предприятия, а указаны только важнейшие с точки зрения маркетинга функции управления. Руководитель маркетинговой службы выполняет опосредующие функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, распределением, продажей, послепродажным обслуживанием и потребителями продукции. При этом руководитель службы маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь внимание на деятельность конкурентов. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и разрабатывать ли новую. Производственники узнают, каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки ее обновления. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадровая служба соответственно решает вопросы увольнения и найма, переквалификации и т.д. персонала. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема очень важна как основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составлять также и должностные инструкции. Это не означает, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают ситуацию у конкурентов и т.п.

Главная цель работы маркетингового подразделения – подчиненность всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка.

Маркетинговые отделы занимаются:

– анализом рыночных ситуаций;

– изучением тенденций развития рынка;

– прогнозированием объемов продаж и изучением покупателей;

– изучением каналов товародвижения, сбыта, методов продажи;

– координацией действий технических подразделений, занимающихся созданием новых товаров, пользующихся спросом у потребителя;

-контролем деятельности предприятия, которое влияет на потребительское поведение по приобретению товаров предприятия;

– разработкой бюджета маркетинга и др.;

Все функции предприятия должны быть согласованы для того, чтобы достичь целей предприятия. Каждая функция должна оказывать влияние на удовлетворение клиента. На практике возможны противоречия между отделом маркетинга и другими отделами предприятия.

В Приложении 2 представлены основные функции отдела маркетинга и возможные противоречия с другими отделами предприятия[4].

Таким образом, как видим из представленной таблицы Приложения 2, маркетинговый отдел влияет на реализацию всех важнейших функций предприятия.

Управление маркетингом на предприятиях предполагает создание специализированной маркетинговой службы, которая занимается вопросами производства и организации сбыта продукции.

 

1.3. Особенности маркетинговой деятельности   транспортной организации

 

Функционирования рынка услуг в каждой отдельной стране имеет ряд особенностей. Ведь каждое государство принимает определенные меры для поддержки того элемента рынка услуг, который имеет соответствующие перспективы на будущее.

В процессе развития сферы услуг в экономике России все большее значение приобретает применение методов маркетинга, без использования которых практически невозможна успешная предпринимательская деятельность и принятия управленческих решений.

Маркетинг в сфере услуг – это метод не только удовлетворение потребностей, но и, прежде всего, выявление возможностей сбыта, включая изучение различных потребностей людей, вплоть до их отдельного удовлетворения.

В процессе маркетинговой деятельности важным является учет особенностей услуг, которые отличают их от товара и влияют на разработку маркетинговых программ, в частности это – неопределенность результата, неотделимость от объекта, непостоянство качества, невозможность сохранения.

Маркетинговая деятельность транспортной организации отличается от маркетинговой деятельности компаний, реализующих другие виды услуг, а также предприятий, производящих промышленные и потребительские товары. Эти отличия определяются особенностями «производства и реализации» транспортной услуги (перевозки) и транспортного рынка вообще. Они заключаются в следующем:[5]

1. Транспортная услуга жестко «привязана» к месту и времени, и поэтому она не взаимозаменяема, что ограничивает внутриотраслевую конкуренцию на одном виде транспорта. Такая конкуренция может быть между видами транспорта или при наличии альтернативных путей сообщения в рамках одного и того же вида транспорта.
2. Транспортная услуга производится и потребляется одновременно, что не позволяет «накопить» ее в запас и реализовать затем на выгодных для транспорта условиях. В резерве могут находиться только транспортные ресурсы, содержание которых требует значительных затрат, что также ограничивает конкуренцию.
3. Транспортный рынок является олигопольным, т. е. он представлен несколькими видами транспорта и большим числом потребителей их услуг.
4. Высокая капиталоемкость транспортных ресурсов, особенно постоянных устройств и невозможность гибкого маневрирования ими в пространстве и времени ограничивают использование рыночных механизмов на транспортном рынке, а особая значимость отдельных видов транспорта для огромных пространств России требует государственного регулирования этим транспортным комплексом с учетом общенациональных интересов.

Отмеченные особенности транспортной услуги и транспортного рынка являются основой для выработки специфических подходов к использованию маркетинга на транспорте.

Основные направления транспортного маркетинга можно сформулировать таким образом[6]:

– маркетинговое исследование экономики районов расположения транспортных предприятий и определение потребительского спроса на транспортные услуги по объему, направлениям, сегментам рынка и качества транспортного обслуживания;

– комплексное изучение и анализ транспортного рынка, конкурентов, размещения производительных сил и анализ транспортной обеспеченности регионов, предприятий и населения;

– разработка гибкой тарифной политики на основе анализа спроса и предложений, тарифов конкурентов и собственных расходов с целью обеспечения определенного уровня доходов и прибыли транспортных предприятий;

– активное воздействие на транспортный рынок, организация рекламы и стимулирование потребительских предпочтений;

– планирование и прогнозирование перевозок грузов, пассажиров и других видов транспортных услуг, оптимизация товародвижения;

– разработка мероприятий по расширению транспортного рынка, его диверсификации, повышения качества перевозок и эффективности транспортного производства, совершенствование системы управления производством;

– формирование заказов, оформление перевозочных документов и расчетов по перевозкам и услугам;

–         управление маркетингом, контроль за выполнением планов перевозок и своевременное реагирование на динамику транспортного рынка.

Каждое из указанных выше направлений представляет собой совокупность большого объема работ по исследованию и прогнозированию тех или иных сфер деятельности различных видов транспорта. Именно поэтому работники службы маркетинга должны использовать информацию функциональных подразделений для решения основной задачи транспорта – лучшего удовлетворения потребностей и запросов потребителей в транспортных услугах и получение достаточной прибыли для функционирования отрасли.

Выводы

Маркетинг сегодня называют «философией бизнеса», поскольку как философия является наукой о знании, так маркетинговый образ мышления является основой осуществления любых коммерческих операций.

Он охватывает большой круг задач, которые встают перед руководителями фирм: разработка тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке.

В ходе теоретического исследования, нами выявлено, что маркетинг-это один из самых важных и действенных инструментов увеличения эффективности деятельности предприятий и этому способствует работа маркетинговых служб.  Главная цель работы маркетингового подразделения – подчиненность всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка.

Каждая отрасль хозяйствования имеет свои особенности маркетинговой деятельности. Маркетинговая деятельность транспортной организации отличается от маркетинговой деятельности компаний, реализующих другие виды услуг, а также предприятий, производящих промышленные и потребительские товары. Эти отличия определяются особенностями «производства и реализации» транспортной услуги (перевозки) и транспортного рынка вообще.

2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЖЕЛДОРЭКСПЕДИЦИЯ»

2.1. Общая экономическая характеристика деятельности предприятия

Группа компаний «ЖелДорЭкспедиция» – крупнейший транспортный оператор на рынке доставки сборных грузов по России и всему миру, а также экспресс – доставки.

Юридический адрес ООО «ЖелДорЭкспедиция»: 107113, г. Москва, ул. 2 Лучевой просек, д.58.

Официальный сайт: http://www.jde.ru/company.

Данная компания начала работу на российском рынке в 1995 году, и спустя 20 лет непрерывного роста стала одним из лидирующих логистических провайдеров в стране, предоставляет комплексный набор услуг по доставке сборных грузов в любую точку мира.

Региональная сеть компании представлена в 173 городах Российской Федерации, Республике Казахстан, Китае и ЕС. Все филиалы обладают современной инфраструктурой и имеют хорошую транспортную доступность.

Более чем 800 квалифицированных сотрудников работают с постоянно растущей клиентской базой, состоящей как из российских предприятий различных отраслей промышленности, так и крупных международных компаний.

Секрет успеха ООО «ЖелДорЭкспедиция» прост – каждый шаг – чётко спланированное действие на пути достижения поставленной цели.

Согласно Устава Общества, ООО «ЖелДорЭкспедиция» предоставляет следующие виды услуг:

• перевозки крупногабаритных и негабаритных грузов всеми видами транспорта в любую точку мира;
• полный комплекс информационных услуг, связанный с транспортировкой грузов, строгий контроль движения груза;
• деятельность по складированию и хранению;
• аренда и лизинг транспортных средств и оборудования.

Рассматриваемая нами компания работает на многих местных рынках, гибко подстраиваясь под каждый из них, что является сильной стороной этого лидера. Среди клиентов компании- лидеры рынка потребительских товаров, гигиенических средств, розничной торговли.

Главная миссия Компании – предоставить качественный и надежный сервис доставки грузов по России и всему миру с соблюдением оптимального соотношения цены и качества услуги.

Своевременность, надёжность и профессионализм – вот три основных принципа работы Группы компаний «ЖелДорЭкспедиция».

Приоритетами для исследуемой нами Компании являются:

• помощь нашим клиентам в решении самых сложных логистических задач;
• развитие и совершенствование ассортимента и качества услуг;
• снижение рисков в повреждении и утраты грузов;
• снижение сроков доставки;
• предложение клиентам наиболее выгодных условий и удобных форм сервиса.

Организационная структура управления Компанией представлена в Приложении 3.

Организационная структура управления транспортной компании «ЖелДорЭкспедиция» является линейно-функциональной. На линейные звенья управления возлагаются функции и права командования и принятия решений, а на функциональные подразделения – методическое руководство при подготовке и реализации решений по планированию, организации, учету, контролю и анализу по всем функциям производственно-хозяйственной деятельности.

Представление об уровне конкурентоспособности предприятия, его надежности в качестве делового партнера можно получить из анализа финансовых показателей деятельности компании.

Основой для анализа выступает статистическая отчетность Компании – Приложение 4.

Основные финансово-экономические показатели деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» представлены в Приложении 5.

Как видим из анализа приведенной таблицы Приложения 5, хозяйственная деятельность рассматриваемой компании является прибыльной и, кроме того, наблюдается положительная динамика увеличения ее результативных показателей за рассматриваемые периоды.

В частности, темп прироста валовой прибыли компании в 2015 году по сравнению с 2014 годом составил 23,28% или в абсолютном выражении –
91 620 тыс. руб., темп изменения чистой прибыли – 14% или +21633 тыс. руб.

Значительный темп снижения чистой прибыли по сравнению с валовой объясняется тем, что в 2014 году сумма прочих доходов компании существенно снизились при одновременном увеличении расходов в части коммерческих и прочих затрат.

 

2.2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

Обязанности, связанные с организацией маркетинговой деятельности в ООО «ЖелДорЭкспедиция» возложены на отдел маркетинга, который является самостоятельным структурным подчинением и подчинен коммерческому директору Компании.

В отделе маркетинга работает 25 человек, структура которого представлена на рисунке 1 Приложения 6.

Согласно действующему в Компании Уставу на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

1) задачи:

• координация работы технических и коммерческих служб с целью удовлетворение потребностей клиентов и получение прибыли;
• выработка стратегии и тактики Компании на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

2) функции:

• обеспечение своевременного заключения договоров, контрактов с клиентами;
• организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами;
• участие в разработке ценовой политики Компании;
• организация работы по рекламе оказываемых услуг, изучению рынка сбыта;
• расширение внешнеэкономических связей.

Рассмотрим особенности маркетинговой деятельности
ООО «ЖелДорЭкспедиция» по направлениям комплекса маркетинга.

1. Товарная политика.

Структура предоставляемых ООО «ЖелДорЭкспедиция» услуг в общем объеме товарной продукции представлена на рисунке 2
Приложения 6.

Как видим из представленной диаграммы, в структуре товарной продукции преобладают услуги по доставке сборных грузов, а также по международной доставке.

Для оценки эффективности различных товарных групп услуг, которые предлагает исследуемая нами Компания, проведем АВС-анализ его предложения услуг.

Для этого отразим в таблице 1 Приложения 6 данные об объемах продаж каждой товарной группы, а также их доли в общем объеме продаж.

Сгруппируем представленные группы предлагаемых ООО «ЖелДорЭкспедиция» услуг в порядке убывания их удельного веса в общем объеме продаж, при этом размещаем доли с накоплением результата (по нарастающему итогу).

После этого определяем, к какой группе – «А», «В» или «С» – будет относиться та или иная товарная группа.

В данном случае в группу «А» мы отнесем те услуги, которые обеспечивают исследуемой нами Компании до 50% сбыта, то есть составляет до 50% от общего объема продаж в стоимостном выражении. В группу «В» отнесем услуги, которые обеспечивают до 25% сбыта, в группу «С» – 25% и ниже.

Результаты приведены в таблице 2 Приложения 6.

Таким образом, по результатам АВС-анализа ассортимента предлагаемых ООО «ЖелДорЭкспедиция» услуг, в группу «А» относятся услуги по доставке сборных грузов по России и международные перевозки – они обеспечивают Компании почти 55% дохода.

В группу «В» относятся услуги, связанные с доставкой груза из Китая, интернет-покупок и контейнерные перевозки, которые приносят около 26% ООО «ЖелДорЭкспедиция». В группу «С» относятся услуги, связанные со страхованием грузов, экспресс-доставкой, складские и прочие дополнительные услуги, которые обеспечивают компании лишь 20% дохода.

Как видим, элементами, которые являются приоритетными для «ЖелДорЭкспедиция», является ассортиментные группы, относящиеся к категориям «А» и «В».

Вместе с тем к категории «С» принадлежат четыре из девяти ассортиментных групп Компании. Это наименее прибыльные услуги, которые не приносят Обществу больших доходов, но требуют затрат на их реализацию. Однако следует помнить, что непродуманное сокращение товаров группы «С» приведет к тому, что через некоторое время товары, которые остались, распределятся по тому же принципу, но общий результат деятельности в исследуемой нами Компании может существенно снизиться.

Таким образом, полученная нами в результате проведенного анализа информация является весьма полезной для планирования и прогнозирования будущих финансовых вложений и операций и в дальнейшем даст возможность определить популярные и менее популярные услуги. Исходя из данных, полученных с помощью отчетов ABC анализа, менеджеры могут легко сделать вывод о необходимости изменения товарной и маркетинговой политики ООО «ЖелДорЭкспедиция».

2. Ценообразование.

Управление ценовой политикой в ООО «ЖелДорЭкспедиция» включает разработку системы скидок от объема перевозки, расстояния, лучших цен для постоянных клиентов, рекомендованных цен.

С помощью проведения ценовой политики исследуемая нами компания стремится обеспечить клиенту наилучшее соотношение цены в зависимости от расстояния доставки.

Планируя свои транспортные услуги по доставке грузов, предприятие четко определяет и анализирует структуру своих затрат и, следовательно, максимально обоснованно формирует тариф на перевозку.

В ООО «ЖелДорЭкспедиция» используется исключительно затратный метод ценообразования. Возникновение избыточного спроса, инфляционные процессы, повышение цен на топливо, шины и другие материалы заставляют время от времени ООО «ЖелДорЭкспедиция» повышать тарифы на свои услуги. При этом, существенное изменение цен может вызвать нежелательную для компании реакцию клиентов и конкурентов. Поэтому, ООО «ЖелДорЭкспедиция» старается сдерживать рост тарифов на свои услуги, а незначительное регулирование цены принимает форму уменьшения количества скидок.

3. Политика продвижения услуг на рынок.

В ООО «ЖелДорЭкспедиция» функции, связанные с продвижением и рекламой предоставляемых услуг возложены на «Группу маркетинговых исследований рынка и коммуникаций», входящую в состав отдела маркетинга Компании.

За последние 3 года ООО «ЖелДорЭкспедиция» использовало следующие виды коммуникационных средств, связанных с продвижением своих услуг:

• Реклама в прессе – в основном это реклама в газетах: «КоммерсантЪ», «Ведомости», а также в журналах: «Власть», «Эксперт». С некоторыми изданиями заключен договор, согласно которому компании предоставляется скидка на размещение рекламы, а компания взамен предоставляет место для распространения журналов. Стоит отметить, что сфера продвижения выбрана правильно и целевая аудитория представлена в основном бизнесменами, директорами торговых компаний, частными предпринимателями и другими потенциальными клиентами данной транспортной компании.
• Реклама на радио. Была запущена реклама на популярных радиостанциях Москвы: «Авто Радио» и «Бизнес- FM». Поскольку более 80% клиентов ООО «ЖелДорЭкспедиция» – являются владельцами транспортных средств, поэтому целевая аудитория была выбрана правильно.
• Наружная реклама на транспорте – компания сотрудничает с рекламными агентствами «FRESH», «Димакс». Реклама компании размещена на маршрутках и троллейбусах города.
• Прямая почтовая реклама – раздача визиток по офисам и почтовым ящикам;
• SMS – рассылка.

Для определения эффективности рекламной деятельности
ООО «ЖелДорЭкспедиция», рассмотрим структуру затрат на каждый вид рекламы и их динамику за исследуемые нами 3 года.

Результаты представлены в таблице 3 Приложения 6.

 

Как видим из представленной таблицы, общая сумма бюджета на рекламу в динамике за рассматриваемые нами периоды имеет резкую тенденцию снижения.

Так, по сравнению с 2013 годом сумма затрат на рекламные мероприятия ООО «ЖелДорЭкспедиция» уменьшились практически в 2 раза. В структуре затрат произошли тоже существенные изменения. Так, если в 2013 году наибольший удельный вес занимали расходы на наружную рекламу на транспорте – 35,3% и рекламу в прессе – 24,1%, то к 2015 году доля данных затрат резко уменьшилась, причем наибольшее снижение произошло по   использованию наружной рекламы на транспорте – снижение на 15,4 пункта.

Меньше всего затрат в структуре приходится напрямую почтовую рекламу – всего 7,4 %, что вполне логично, так как печатная реклама ограничивается лишь листовками.

Рассматривая динамику затрат на каждый вид рекламы в отдельности можно сказать, что за исключением прямой почтовой рекламы произошло резкое уменьшение расходов по всем коммуникационным средствам продвижения услуг на рынке, что является негативным моментом в маркетинговой деятельности рассматриваемой нами транспортной Компании.

Характеристика использования основных коммуникационных средств в компании в сравнении с основными конкурентами представлены в
таблице 4 Приложения 6.

Как видим, использование системы маркетинговых коммуникаций в ООО «ЖелДорЭкспедиция» значительно уступает в сравнении с основными конкурентами.

Оценим также уровень эффективности затрат ООО «ЖелДорЭкспедиция» на рекламу своих услуг.  Для этого рассчитаем коэффициент инвестиционной привлекательности для каждого из рассматриваемых нами периодов по формуле (1):

ROI = (Прибыль – Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу              (1)

Получим,

ROI₂₀₁₃  = (53 025 – 6 485,7)/ 6 485,7 = 7.2 руб.

ROI₂₀₁₄ = (154 493- 4 244,1)/ 4 244,1 = 35,4 руб.

ROI₂₀₁₅  = (176 126- 3 462,6)/ 3462,6 = 49,9 руб.

Как видим из приведенных расчетов, наибольшее значение коэффициента наблюдалось в 2015 году – что говорит о том, что на
1 вложенный рубль затрат на рекламу ООО «ЖелДорЭкспедиция» получило 49,9 руб.

При этом, необходимо отметить, что наибольшее значение коэффициента инвестиционной привлекательности наблюдается именно в тот период, когда затраты на рекламу в абсолютном выражении были минимальными. Так же стоит учесть, что столько высокие показатели эффективности вложений были получены в основном за счёт невысокой величины самих затрат на рекламу.

Из этого можно сделать вывод, что исследуемое нами транспортное предприятие ООО «ЖелДорЭкспедиция» не уделяет большого внимания планированию рекламы и маркетинговых коммуникаций в целом в своей компании, считая, что, имея   довольно раскрученный бренд, можно не прилагать сил к привлечению клиентов.

А значит, данное направление деятельности компании может послужить полем для оптимизации, что впоследствии сможет принести увеличение товарооборота и прибыли предприятия.

4. Сбытовая политика.

Благодаря действующей сети магистральных автомобильных маршрутов и регулярному формированию собственного почтово-багажного состава Москва – Владивосток, клиенты компании имеют возможность заказать доставку грузов в более чем 5500 населенных пунктов РФ. Региональная сеть компании представлена в 173 городах Российской Федерации, Республике Казахстан, Китае и ЕС. Все филиалы обладают современной инфраструктурой и имеют хорошую транспортную доступность.

Эффективность сбытовой политики ООО «ЖелДорЭкспедиция» проанализируем с помощью таблицы 5 Приложения 6.

Данные приведенной таблицы Приложения 6 свидетельствуют о том, что сбытовая деятельность ООО «ЖелДорЭкспедиция» является на первый взгляд эффективной, о чем свидетельствует устойчивый темп роста затрат на сбыт при одновременном увеличении чистого дохода от реализации услуг.

Однако, при общей положительной картине, отмечено ряд недостатков организации сбытовой деятельности исследуемой нами транспортной компании, а именно:

– условия сотрудничества со значимыми клиентами каждый менеджер производит индивидуально. Речь идет о таких параметрах, как возможные скидки (бонусы) и условия их получения, размер предоплаты, отсрочка и тому подобное. То есть, тех, которые должны быть разработаны для разных групп клиентов и известные всем менеджерам;

– группа тарифообразования и сбыта отдела маркетинга практически не составляет планов продаж, ссылаясь на нестабильность рынка, отсутствие планов клиентов и другие факторы.

– отсутствие анализа показателей качественного и количественного сбыта продукции по регионам.

Таким образом, в ООО «ЖелДорЭкспедиция» сбытовая политика в плане оперативной работы имеет стабильный характер, однако маркетинговые сбытовые функции не выполняются в полном объеме.

Одним из наиболее важных факторов, который будет влиять на принятие решения о совершенствовании маркетинговой деятельности компании, является конкурентоспособность предприятия на рынке.

Основными конкурентами транспортной компании ООО «ЖелДорЭкспедиция», как было нами отмечено выше, являются такие компании, как ООО «Деловые Линии», транспортная компания «КИТ», транспортная компания «АТТЕНТА», компания «ПЭК».

Все эти компании успешно работают на рынке сборных грузоперевозок по России. Для удобства транспортировки филиалы компаний расположены в более 200 городах, а также возможна адресная доставка в города (в которых нет филиалов) расположенные на расстоянии до 200 км.

Определим конкурентное положение транспортной компании ООО «ЖелДорЭкспедиция» на рынке.

Основные игроки на рынке позиционируют себя как крупные транспортные компании, со схожим перечнем услуг и схожей филиальной географией.

В таблице 6 Приложения 6 представлена оценка деятельности транспортных компаний на рынке автомобильных грузоперевозок.

Исходя из таблицы видно, что абсолютным лидером по всем вышеперечисленным критериям компания «ПЭК» является лидером среди своих конкурентов, т.к. отвечает всем необходимым критериям транспортно- экспедиционного предприятия.

Следует отметить, что главным конкурентом «ПЭК» является транспортная компания ООО «ЖелДорЭкспедиция», эти компании схожи по ряду предоставляемых услуг и количеству клиентских баз.

В ходе исследования также были предложены и проанализированы критерии, характеризующие деятельность транспортно-экспедиционных компаний, для выявления преимуществ и недостатков в деятельности вышеперечисленных компаний, которые являются лидерами на рынке Московской области посредством опроса потребителей и экспертов
(таблица 7,8 Приложения 6). В опросе участвовали 50 физических лиц и
15 юридических лиц.

Индекс удовлетворенности клиентов, участвующих в опросе, рассчитывается по формуле (2):

(2)

где q_уд. – количество участвующих в мониторинге, отметивших свою удовлетворенность качеством организации взаимодействия с ее деловыми партнерами;

q – общее количество клиентов, участвующих в мониторинге.

Степень удовлетворенности клиентов, участвующих в опросе представлена в таблице 9 Приложения 6.

Как видим из анализа представленной таблицы 9 Приложения 6, транспортная компания ООО «ЖелДорЭкспедиция» по степени удовлетворенности клиентами уступает компании ООО «Деловые линии» и ЛК «ПЭК», в связи с чем, руководству анализируемой нами транспортной компании необходимо разработать дополнительные меры по повышению доверия клиентов.

Для общей оценки эффективности маркетинговой деятельности
ООО «ЖелДорЭкспедиция» определим интегральный показатель эффективности[7].

Определение интегрального показателя эффективности маркетинговой деятельности предприятия рассчитываем по формуле (3):

К = ∑ а_ib_i / ∑ а_ib_{i max} ,                                             (3)

где а_i  – уровень существенности i-ой цели маркетинговой деятельности компании;

b_i  – экспертная оценка степени реализации цели (где 1 – цель не реализована, 5 –  цель реализована);

b_{i max}  – максимально возможная  степени реализации цели.

Расчет частных показателей эффективности маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» приведен в таблице 10
Приложения 6.

По данным анализа можно констатировать, что ООО «ЖелДорЭкспедиция» ведет эффективную политику в отношении персонала отдела маркетинга и ключевых внутрихозяйственных процессов. Однако сбытовая и коммуникативная политика не приводят к запланированным показателям, то есть часть маркетинговых затрат не оправдывает себя. ООО «ЖелДорЭкспедиция», несомненно, следует повышать осведомленность клиентов о своих услугах.

Для выбора наиболее эффективной маркетинговой стратегии Компании необходимо оценить перспективы того или иного направления деятельности, то есть определить эффективность отдельных стратегических хозяйственных подразделений (СХП) для принятия эффективного решения по стратегии их дальнейшего развития.

С этой целью используются, как правило, матричные методы портфельного анализа.

Для оценки эффективности и возможностей стратегических хозяйственных подразделений ООО «ЖелДорЭкспедиция» используем матрицу Бостонской консультационной группы (БКГ).

Как известно, эта матрица базируется на двух показателях: относительная рыночная доля СХП и темп роста его рынка. Темпы роста рынка и относительная часть рынка в объеме транспортно-логистических услуг определяем с помощью данных сайта Федеральной службы государственной статистики[8]. Относительная рыночная доля СХП и темп роста рынка представлены в таблице 11 Приложения 6.

Определяем диапазон изменения размеров рынков сбыта нашей Компании. Прогноз развития рынков сбыта установил, что максимальный рост рынков сбыта для данного транспортного предприятия составляет 19,9%, а максимальное уменьшение – 5,4%, поэтому диапазон изменения размера рынков находится в пределах от -5,4% до 19,9%. Этот диапазон мы откладываем на вертикальной линии матрицы.

На горизонтальной линии откладываем значение относительной доли рынка транспортно-логистических услуг Компании. Каждое стратегически хозяйственное подразделение ООО «ЖелДорЭкспедиция» размещаем в матрице в соответствии со значением его относительной рыночной доли и темпа роста его рынка сбыта. Позицию каждого СХП в матрице показываем в виде круга, диаметр которого соответствует удельному весу объема продаж определенного СХП в стоимостном выражении в общем объеме продаж данной компании.

Согласно данным показателей строим матрицу БКГ для ООО «ЖелДорЭкспедиция, которая изображена на рисунке 3 Приложения 6.

Согласно положению, в матрице выделяем четыре основных вида стратегических хозяйственных подразделений данной фирмы «звезды», «дойные коровы», «трудные дети» и «собаки».

Итак, ООО «ЖелДорЭкспедиция» имеет 8 различных стратегических хозяйственных подразделений, которые занимают соответствующие позиции на построенной матрицы.

По результатам матрицы БКГ в портфеле ООО «ЖелДорЭкспедиция» находятся четыре «собаки», трое «трудных детей», одна «звезда» и одна «дойная корова».

«Собаки» характеризуются низкой долей рынка и низкими темпами роста. Обычно это услуги, которые находятся на конечном этапе своего жизненного цикла, и для них нужны дополнительные инвестиции для сохранения занятых позиций. От таких услуг необходимо избавляться как можно быстрее, так как оказывать данные услуги чрезвычайно убыточно.

Для «ЖелДорЭкспедиция» такими услугами: контейнерные перевозки (4), страхование груза (7), складские услуги (8), дополнительные услуги (9).

Исследуемая нами компания занимает видное положение по их реализации, однако рынок этих товаров имеет тенденцию к сокращению, а, следовательно, дальнейшая их реализация не только не приносить прибыли, но и может нанести ущерб.

«Трудные дети» – это услуги, которые имеют слабое влияние на рынок (малая доля рынка) в развивающейся отрасли. Как правило, для них характерны слабая поддержка покупателями и непонятные конкурентные преимущества. Эти продукты требуют значительных средств для поддержания доли рынка и, конечно, еще больших средств для дальнейшего увеличения этой доли. Из данных услуг при определенных условиях можно сделать «звезд».

Для «ЖелДорЭкспедиция» такими услугами являются: доставка грузов из Китая (3), доставка интернет-покупок (5), экспресс-доставка грузов (6).

У исследуемой нами Компании есть один путь: инвестировать в эти СХП, чтобы укрепить позиции предприятия на перспективных рынках и превратить «трудных детей» в «звезд».

«Звезды» – это услуги, которые занимают относительно большую долю рынка, здесь нужно осуществлять инвестиции для удержания лидирующего положения.

Для ООО «ЖелДорЭкспедиция» такой услугой является доставка сборных грузов (1). Она является конкурентоспособной, к тому же на этом рынке Компания занимает исключительное положение. Компании нужно стараться сохранить или увеличить долю этого СХП на рынке транспортно-логистических услуг для того, чтобы данный вид деятельности со временем превратился в «дойную корову». Это можно осуществить путем уменьшения затрат на перевозки, рационального планирования маршрутов движения, а также снижение тарифов.

«Дойные коровы» – (медленный рост/высокая доля): услуги, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств. Для исследуемой нами компании такой услугой являются международные перевозки (2).

Таким образом, на основе проведенного нами портфельного анализа ООО «ЖелДорЭкспедиция» можем утверждать, что данная компания имеет большой потенциал развития в будущем. При правильном использовании своих материальных, технических, технологических, финансовых, информационных и других возможностей она сможет прочно укрепить позиции на отечественном рынке транспортно-логистических услуг.

 

2.3. Анализ и оценка факторов, влияющих на маркетинговую деятельность ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

Оценку влияния факторов внешней среды на деятельность исследуемой нами транспортной компании выполним с помощью экспертной оценки. В качестве экспертов нами были выбраны 10 человек из числа управленческого персонала предприятия, которым было предложено оценить по шкале от [1 до 5] степень влияния данных факторов для отрасли, для самого предприятия, а также направление влияния (положительное или отрицательное). Ввиду ограничения объема данной дипломной работы в таблицах ниже приведены итоговые результаты оценки.

В таблице 1 Приложения 7 рассмотрено влияние политической среды на деятельность ООО «ЖелДорЭкспедиция». Руководство компании постоянно отслеживает изменения в законодательстве. И фирма действует в соответствии с нормами, установленными законодательством.

В целом, правовая ситуация не оказывает сильного влияния на работу исследуемой нами транспортной компании, при этом, степень важности для компании политико-правовой среды достаточно значима.

В таблице 2 Приложении 7 рассмотрено влияние экономической среды на деятельность ООО «ЖелДорЭкспедиция».

Природно-экологическая составляющая   маркетинговой среды оказывает не менее важное влияние на деятельность исследуемой нами компании, оценка влияния которой представлено в таблице 3 Приложения 7.

Анализ маркетинговой среды основывается на всестороннем изучении рыночной ситуации, в которой работает компания, и оценки типов возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться. Исходя из качества соответствия делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам. Итак, сильные и слабые стороны – это внутренние черты компании, ей подконтрольные.

Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподвластны влиянию организации.

Матрица SWOT-анализа ООО «ЖелДорЭкспедиция» представлена в Приложении 8.

Представленная матрица SWOT-анализа иллюстрирует значительные сильные стороны исследуемого предприятия, которые оно может использовать для преодоления угроз внешнего окружения.

К основным угрозам следует отнести низкий уровень менеджмента и появление новых конкурентов, которые могут значительно ухудшить конкурентную позицию предприятия. Отсюда необходимо обеспечить надлежащий подход к ликвидации или нейтрализации таких угроз:

–  Появление конкурентных преимуществ у конкурентов;

– Несовершенная рекламная политика может привести к потере потенциальных клиентов и ослабление конкурентных преимуществ.

Используя данные матрицы, следует учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность:

– Неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент;

– Предотвращенная угроза может создать для предприятия дополнительную сильную сторону, если конкуренты не устранили эту же угрозу.

По результатам SWOT анализа выявлено, что к основным слабым сторонам и угрозам деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» следует отнести ослабление конкурентных преимуществ и недостаточную коммуникационную политику. Сохранение такого положения может привести к потере звания одного из ведущих операторов на рынке транспортно-логистических услуг.

 

Выводы

 

Выполненная нами оценка конкурентоспособности ООО «ЖелДорЭкспедиция» по сравнению с основными конкурентами показала, что исследуемое нами предприятие является конкурентоспособной организацией на рынке транспортно-логистических услуг в Московской области. Однако, при этом, ООО «ЖелДорЭкспедиция» по степени удовлетворенности клиентами уступает компании ООО «Деловые линии» и ЛК «ПЭК», в связи с чем, руководству анализируемой нами транспортной компании необходимо разработать дополнительные меры по повышению доверия клиентов.

Представленная матрица SWOT-анализа иллюстрирует значительные сильные стороны исследуемого предприятия, которые оно может использовать для преодоления угроз внутреннего и внешнего окружения.

Анализ маркетинговой деятельности рассматриваемой нами транспортной компании позволил выявить следующее:

1. Товарная политика предприятия в целом является эффективной, характеризуется стабильностью, незначительным обновлением, однако имеет консервативный характер, поскольку обновление ассортимента предлагаемых услуг осуществляется в рамках существующих товарных групп.
2. Коммуникационная политика предприятия носит ограниченный характер и характеризуется отсутствием предварительного исследования ситуации, разработки удачной рекламной кампании, контроля и оценки эффективности вложения средств.

В частности, представленный нами анализ затрат на рекламу в динамике за рассматриваемые нами периоды имеет резкую тенденцию снижения. Из этого можно сделать вывод, что ООО «ЖелДорЭкспедиция» не уделяет большого внимания планированию рекламы и маркетинговых коммуникаций в целом в своей компании, считая, что, имея   довольно раскрученный бренд, можно не прилагать сил к привлечению клиентов.

3. Сбытовая политика предприятия в плане оперативной работы имеет стабильный характер, однако маркетинговые сбытовые функции не выполняются в полном объеме, в частности:

–   отсутствует система прогнозирования сбыта;

– отсутствие анализа показателей качественного и количественного сбыта продукции по регионам;

– не проводится текущая оценка (аудит) эффективности сбытовой политики предприятия.

Следовательно, данные направления деятельности исследуемой нами транспортной компании могут послужить полем для оптимизации, что впоследствии сможет принести увеличение товарооборота и прибыли предприятия.

 

 

 

 

 

 

3. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия
ООО «Желдорэкспедиция»

 

3.1. Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности

 

На основе анализа исходных данных о предприятии
ООО «ЖелДорЭкспедиция» нами были определены возможности его дальнейшего развития и представлено их обоснование.

Для того, чтобы эффективно и в полном объеме реализовать стратегию продвижения своих услуг на рынке, необходимо создать надлежащую организационную структуру, способную отвечать требованиям времени.

Главной целью построения такой структуры является выполнение задач, стоящих перед организацией, способствующих повышению конкурентоспособности, удовлетворению в полном объеме нужд и потребностей потребителей.

Исходя из анализа второй главы, по нашему мнению, организационная структура управления отделом маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция» не является оптимальной, поскольку, несмотря на представленность в организации и наличие работников отдела маркетинга, система управления является простой.  Для эффективного функционирования маркетинговой службы целесообразно перестроить организационную структуру в соответствии задачам организации.

Одним из средств, которые могут этому способствовать, является улучшение коммуникационной и ценовой политики предприятия. Эффективные коммуникации с клиентами являются ключевыми факторами успеха любой организации. Современный маркетинг требует гораздо больше, чем создать товар, удовлетворяющий потребности клиента, предприятие должны осуществлять коммуникацию со своими клиентами. При этом в содержании коммуникаций не должно быть ничего случайного.

При проведении процесса маркетинговых коммуникаций должна быть составлена четкая программа в соответствии со стратегией фирмы, планам маркетинга и его целями.

Для эффективного ценообразования в исследуемой нами компании целесообразно использовать механизм согласования ценовой политики и целей развития предприятия.

На рисунке 3.1 предложен один из возможных вариантов такого механизма.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3.1 Механизм разработки тарифной политики ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

 

 

Таким образом, общая политика тарифообразования должна быть направлена на установление конкурентоспособных цен, которые позволят увеличить объемы продаж исследуемого нами оператора транспортных услуг, то есть основные стратегические цели компании должны быть согласованны со следующими задачами ценообразования:

1. Установление конкурентоспособных цен;
2. Разработка эффективной системы скидок;
3. Снижение себестоимости услуг;

4.Постоянный мониторинг рынка и гибкое реагирование на происходящие изменения.

Параллельно с реализацией предложенных нами мероприятий, с целью совершенствования управления маркетинговой деятельностью ООО «ЖелДорЭкспедиция», получение возможностей для привлечения инвестиций необходимо оценивать уровень и эффективность маркетинга и вовремя управлять ими. Несмотря на важность оценок уровня маркетинга, его эффективности, подходы к этим оценкам на предприятии носят общий характер, который не позволяет оценивать эффективность проводимой маркетинговой политики и выполнять сравнительный анализ. Поэтому, для своевременного выявление недостатков в организации и функционировании маркетинговой службы целесообразно проводить комплексную оценку системы управления маркетингом в исследуемой нами компании.

Содержание основных предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» приведены в таблице 3.1.

В рамках первого мероприятия по усовершенствованию организационной структуры отдела маркетинга нами предлагается внести следующие изменения:

1. Внести изменения в общую организационную структуру управления предприятием.

 

Таблица 3.1

Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция»

№ п/п	Предложение	Содержание предложения
1.	Усовершенствование организационной структуры отдела маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция»	Расширение организационной структуры отдела маркетинга путем добавления группы стратегического развития и расширение функциональных обязанностей отдела маркетинга.
2.	Совершенствование ценовой стратегии предприятия	Разработка системы скидок и бонусов, программы лояльности клиентов
3.	Совершенствование коммуникационной политики предприятия	Разработка основных этапов планирования рекламной кампании ООО «ЖелДорЭкспедиция»
4.	Комплексная оценка системы управления маркетингом	Внедрение в компании методики оценки состояния маркетинга, что позволит оперативно получать количественный оценочный измеритель состояния маркетинговой деятельности предприятия.

 

В действующей организационной структуре управления все маркетинговые решения принимаются лично генеральным директором.  В результате чего, имея низкий статус, руководитель отдела маркетинга лишен действенных рычагов влияния на другие структурные подразделения в контексте реализации комплекса маркетинга на предприятии, а сам отдел может превратиться в чисто статическую структурную единицу без реальных инструментов выполнения задекларированных задач.

Учитывая это, представляется целесообразным внести изменения в действующую организационную структуру управления предприятием, разместив отдел маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция» в прямом подчинении первого заместителя генерального директора. Таким образом, маркетинговые функции с первого заместителя перейдут к целому отделу высококвалифицированных работников во главе с руководителем отдела. Первый заместитель, имея опыт в обеспечении процессов маркетинга, должен поставить четкие задачи перед отделом и обеспечить надлежащий контроль за их выполнением. Также такая диверсификация является оптимальной с точки зрения налаживания связей с планово-экономическим отделом, как структурным подразделением ответственным за аккумуляцию важнейшей информации для работы маркетологов: финансовые возможности предприятий, тенденции отрасли. Тесные связи позволят получать эту информацию быстро и без потерь времени, обрабатывать ее и согласовывать маркетинговое планирование с общефирменной, принимая во внимание финансовые резервы предприятия.

В результате данного изменения отдел маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция» будет иметь широкие полномочия в сфере реализации маркетинговой стратегии, в том числе рычаги влияния на деятельность других структурных подразделений, не выходящие за пределы подсистемы маркетинга (Приложение 9).

2. Расширить организационную структуру отдела маркетинга путем добавления нового подразделения – «Группа стратегического развития».

Данная группа будет выполнять следующие задачи:

1. Анализ информации и разработка прогноза рынка и продаж;
2. Определение ключевых потребителей, стратегии и сбытовой политики;
3. Координация за выполнением международных заказов, выработка рекламной стратегии для внешнеэкономической деятельности;
4. Проведение маркетингового аудита.

На рисунке 3.2 нами представлена измененная структура отдела маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция».

 

 

 

 

 

 

 

Рис.3.2 Обновленная структура отдела маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Считаем, что расширение организационной структуры управления отделом маркетинга позволит четко закрепить за каждым подразделением ответственность за определенную сферу маркетинговой деятельности предприятия. Поэтому каждое подразделение сможет сосредоточиться на выполнении собственных функций, обеспечит быструю реакцию на изменения среды и прямые указания руководства.

Параллельно с совершенствованием организационной структуры ООО «ЖелДорЭкспедиция», предприятию необходимо значительное внимание уделять и ценовой политики, что позволит укрепить конкурентное преимущество Компании -перевозчика на рынке транспортных услуг и ощутимо повлиять на полученные результаты в будущем.

Разработка гибкой ценовой политики – важный элемент маркетинга, который позволит сделать предлагаемые ООО «ЖелДорЭкспедиция» транспортные услуги   конкурентными и оперативно реагировать на спрос.

Как было выяснено нами в главе 2 данной работы, ООО «ЖелДорЭкспедиция» при установлении тарифов на свои услуги использует затратный метод, такой как «издержки+прибыль». Однако, данный метод ценообразования не учитывает неопределенности поведения клиентов, конкурентов и влияния других внешних факторов.

В Приложении 10 представлены альтернативы тарифной политики ООО «ЖелДорЭкспедиция».

Как мы видим из таблицы выше, каждая из представленных альтернатив изменения цены имеет свое обоснование для применения и, соответственно, имеет различные последствия. Так как основным средством политики цен служат дифференцированные тарифы и различные скидки, то более внимательный учет всех колебаний спроса будет способствовать совершенствованию ценообразования в ООО «ЖелДорЭкспедиция» и при любой ситуации обеспечит рентабельность предприятия. При увеличении спроса на предлагаемые компанией услуги будет выгодно применить более высокие цены, уменьшить предлагавшиеся ранее скидки и льготы и таким образом увеличить свой чистый доход. И наоборот, при падении спроса – пойти на применение минимальных тарифов и скидок, для того чтобы стимулировать дополнительный спрос.

Кроме того, с целью усовершенствования ценовой стратегии исследуемой нами транспортной компании предлагаем внедрение в
ООО «ЖелДорЭкспедиция» так называемой «Программы лояльности клиентов», а также разработки специальной системы скидок для клиентов.

Как уже было отмечено нами в предыдущей главе, в ООО «ЖелДорЭкспедиция» действует система скидок, но она не выполняет в полном объеме свою стимулирующую функцию.

Скидки могут быть нескольких видов.

Во-первых, ООО «ЖелДорЭкспедиция» может предоставлять праздничные бонусы (например, на 23 февраля, 8 марта, 9 мая и т.п.).

Во-вторых, перевозчик может снизить цену сопутствующих услуг, например: «Закажите перевозку у нас – и получите бесплатное страхование груза».

В–третьих, во всех вновь открывшихся филиалах ООО «ЖелДорЭкспедиция» клиенты смогут получить 10%-ную скидку при отправке и получении грузов. 

Одновременно с внедрением дополнительной системы скидок, предлагается внедрение в компании «Программы лояльности клиентов», суть которой будет заключаться в начислении призовых баллов за каждую оформленную товарную накладную, которые в дальнейшем могут быть обменяны на получение специальной цены при расчете за услуги доставки Компании, а также на оплату дополнительных услуг.

Следующим мероприятием совершенствования маркетинговой деятельности в ООО «ЖелДорЭкспедиция» является разработка эффективной коммуникационной политики Компании.

При разработке рекламной стратегии важное значение имеют два взаимосвязанных этапа – правильное определение целевой аудитории и разработка концепции предлагаемой услуги.

Основной целевой аудиторией ОАО «ЖелДорЭкспедиция» являются потребители со средним и выше среднего достатком, в том числе:

– физические лица – 53%;

– юридические лица – 13%;

– индивидуальные предприниматели – 34%.

Разработка концепции предлагаемой услуги предполагает определение позиции транспортных услуг на рынке, от чего будет зависеть выбор средств распространения рекламы, содержание рекламного обращения.

Одной из самых эффективных и проверенных временем возможностей привлечения внимания к себе, специалисты называют интернет-рекламу, ведь потенциальные клиенты и обеспеченные частные лица, которые являются основными заказчиками транспортных услуг подобного рода, ищут благонадёжных подрядчиков через Интернет.

Исходя из этого, предлагаем следующие варианты рекламирования ООО «ЖелДорЭкспедиция» своих услуг:

1. продвижение сайта компании в сети Интернет;
2. оптимизация деятельности компании по продвижению в социальных сетях;
3. наружная реклама и прямая почтовая рассылка.

Рассмотрим вкратце каждое из предлагаемых нами мероприятий в рамках совершенствования коммуникационной политики Компании.

Мероприятие 1 – Оптимизация деятельности по продвижению в социальных сетях.

В ходе анализа было выявлено, что в настоящее время у ООО «ЖелДорЭкспедиция» уже имеется страница в социальных сетях (компания развивает группу в социальной сети «ВКонтакте») Однако, в ведении группы присутствует очень много ошибок, такие как: нерегулярный постинг, отсутствие обратной связи, нехватка публикаций, побуждающих подписчиков к активности, отсутствие численного прироста в группе.

Кроме того, представленные данные в социальной сети «ВКонтакте» носят новостной характер.

Функции комментирования новостных записей хоть и присутствуют, но участниками сообщества не используются.

Для продвижения группы потребуется администратор группы, основными должностными обязанностями которого должны быть:

1. Создание индивидуального контента.
2. Добавление новых пользователей с учетом параметров целевой аудитории.
3. Добавление материалов о работе ООО «ЖелДорЭкспедиция» (новости, акции, планы, фоторепортажи).
4. Создание голосований и опросов (20 в месяц), конкурсов (3 в месяц), обсуждений (20–35 в месяц), информационные посты (30-40 в месяц);
5. Удаление нежелательной рекламы, негативных комментариев и спама (2 раза в день);
6. Добавление новостей от имени группы с фотографиями.
7. Ведение отчетности.
8. Реклама группы в других «пабликах» на бесплатной основе.
9. Начинать обсуждения на стене и в альбомах с разных аккаунтов.

Все эти мероприятия позволят привлечь потенциальных клиентов ООО «ЖелДорЭкспедиция» и повысить эффективность рекламной деятельности. Работы по продвижению страницы в социальных сетях планируется передать на аутсорсинг.

Мероприятие 2 – Продвижение сайта компании в сети Интернет.

Деятельность по продвижению сайта ООО «ЖелДорЭкспедиция» в сети Интернет также планируется передать на аутсорсинг.

Предлагаемые этапы переданных работы по поисковому продвижению сайта ООО «ЖелДорЭкспедиция»:

Этап 1. SEO-аудит сайта.

Под поисковым аудитом понимается анализ конкурентной среды в определенной тематике и/или регионе и составление плана будущих работ над сайтом. Анализ продвижения даст представление об ориентировочных сроках раскрутки и необходимом бюджете, поможет спрогнозировать результаты.

Этап 2. Подбор семантического ядра.

Составление семантического ядра – подбор ключевых слов для сайта. В процессе подбора запросов должны использоваться специальные сервисы: SpyWords, Semrush, Яндекс, Директ и Keyword Planner. Продвигаемые запросы необходимо подбирать по тематике сайта с учетом её специфики и географических особенностей.

Этап 3. Уникальный контент.

Наполнение сайта уникальным контентом – это залог успешного продвижения в Топ поисковых систем. Для этого необходимо писать оригинальные тексты и отличные компетенции в seo копирайтинге. Именно такой подход позволит привлечь клиентов из поисковых систем, добиться их лояльности, склонить к заказу предлагаемых компанией услуг.

Исполнители: сотрудники ООО «ЖелДорЭкспедиция» во главе руководителем проекта (компанией-аутсорсером).

Кроме интернет-рекламы для привлечения большего числа клиентов предлагаем использовать также следующие средства коммуникации:

– прямая почтовая реклама («директ мейл») – позволит очень точно направить рекламное обращение именно тем адресатам, которые могут стать потенциальными клиентами, предоставить им широкую информацию обо всех характеристиках предлагаемых услуг, дополнительные услуги и т.д., а также сформировать базы данных о всех возможных и существующих клиентах.

– наружная реклама обеспечивает высокую частоту повторных контактов, охватывает большое количество аудитории.

Основные этапы проекта предлагаемых рекламных мероприятий, их наименование, дата начала, длительность и дата завершения представлены в Приложении 11.

Логическим продолжением процесса совершенствования маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» является внедрение в ООО «ЖелДорЭкспедиция» методики оценки эффективности маркетинговой деятельности, которая представляет собой совокупность четырех составляющих: ·

– эффективность стратегического управления маркетингом;

-эффективность организации и функционирования службы маркетинга;

– эффективность реализации тактических маркетинговых программ;

– эффективность функционирования маркетинговой информационной системы.

Каждая из выделенных составляющих должна быть оценена с помощью группы конкретных показателей, которые представлены в Приложении 12.

Считаем, что предлагаемая нами система показателей позволит оценить эффективность маркетинговой деятельности Компании в целом и по отдельным аспектам, что поможет выявить проблемы управления маркетингом, подлежащие немедленному решению.

 

3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

 

Для оценки эффективности предложенных нами мероприятий, рассчитаем вначале затраты каждого из них.

Все предлагаемые нами мероприятия планируется реализовать без привлечения дополнительных специалистов со стороны.

Затраты на реализацию предлагаемых нами мероприятий представлены в Приложении 13.

Таким образом, общие затраты, связанные с совершенствованием маркетинговой деятельности в ООО «ЖелДорЭкспедиция» составят 2 594 000 руб.

Основным методом оценки стоимости любого проекта, приносящего доход, является определение его чистой приведенной стоимости (NPV), внутренней нормы прибыли (IRR), индекса доходности инвестиций (PI) и срока окупаемости.

Чистая приведенная стоимость проекта есть не что иное, как разность между дисконтированными денежными потоками, генерируемыми проектом в будущем, и необходимыми текущими инвестициями для реализации этого проекта. Если приведенная чистая стоимость является положительной – проект считается прибыльным и реализуется, в противном случае – проект отвергается. Чем больше NPV, тем эффективнее проект.

Значение чистой приведенной (дисконтированной) стоимости рассчитывается по формуле:

(4)

где n, t — количество временных периодов;

CF — денежный поток;

R — стоимость капитала.

Внутренняя норма доходности IRR – это процентная ставка, при которой чистая приведённая стоимость (чистый дисконтированный доход — NPV) равна 0.

Индекс доходности инвестиций (PI) – показатель эффективности инвестиции, представляющий собой отношение дисконтированных доходов к размеру инвестиционного капитала, рассчитывается по формуле (5):

(5)

где NPV–  чистый дисконтированный доход;

n – срок реализации (в годах, месяцах);

r – ставка дисконтирования (%);

CF– денежный поток;

IC – первоначальный затраченный инвестиционный капитал.

Показатель индекс доходности показывает эффективность использования капитала в инвестиционном проекте или бизнес плане. При значении PI>1 – проект эффективный, при PI<1 – проект исключается из дальнейшего рассмотрения.

Срок окупаемости (PP) – период времени, необходимый для того, чтобы доходы, генерируемые инвестициями, покрыли затраты на инвестиции.

Вычисляется по формуле (6):

PP = I0 / Si,                                                 (6)

где I0 – единовременные затраты (первоначальные инвестиции);

Si – годовой доход, обусловленный единовременными затратами, распределенный равномерно по периодам.

Поскольку главная цель предлагаемых нами маркетинговых операций – это привлечение большего количества потенциальных клиентов и как следствие этого, увеличение объема продаж Компании.

Выручка от реализации запланирована на плановый год в размере 1% от объема сбыта в 2015г.: 5 770 924 * 1,01 = 5 828 623 тыс. руб.

Себестоимость реализованной продукции определяется с корректировкой ее увеличение на 1%: 5 285 691 * 1,01 = 5 338 548 тыс. руб.

Определим эффективность инвестиционных затрат по проекту.

Общая стоимость проекта – 2 594,0 тыс. руб.

Потребность в инвестициях – 2 594,0 тыс. руб.

Ожидаемая годовая дополнительная валовая прибыль:

5 770 924 * 0,01- 5 285 691 * 0,01 = 4852,33 тыс. руб.

После налогообложения: 4852,33 тыс. руб. * (1-0,20) = 3881,864 тыс. руб.

Предположим, что такая доходность будет сохраняться и в дальнейшем.

Расчет основных показателей эффективности предложенного нами проекта мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» выполним с помощью программы Excel.

Примем период расчета – 5 лет, ставка дисконта – 20%.

Расчет дисконтированных потоков платежей, а также основных критериев эффективности, показателей окупаемости и рентабельности проекта мероприятий представлено соответственно в таблицах 3.2, 3.3.

Таблица 3.2

Расчет дисконтированных потоков платежей

Год	Поток платежей при реализации проекта, тыс. руб.	Кумул. поток платежей, тыс.руб.	Коэффициент дисконтирования,       (1+i)-t	Дисконтированный поток платежей, тыс.руб.	Дисконтированный кумул. поток платежей, тыс.руб.
0	-2 594,00	-2 594,00	1,0000	-2 594,00	-2 594,00
1	3 881,86	1 287,86	0,8333	3 234,89	640,89
2	3 881,86	5 169,73	0,6944	2 695,74	3 336,63
3	3 881,86	9 051,59	0,5787	2 246,45	5 583,07
4	3 881,86	12 933,46	0,4823	1 872,04	7 455,12
5	3 881,86	16 815,32	0,4019	1 560,03	9 015,15
Итого	16 815,32	42 663,96		9 015,15

 

Таблица 3.3

Критерии эффективности, показатели окупаемости и рентабельности

Показатель			Значение
			По формуле	Функция Excel
Чистая приведенная стоимость (NPV), руб.			9 015,15	9 015,15
Внутренняя норма прибыли (IRR), %			148,05%	148,05%
Модифицированная внутренняя норма доходности (MIRR), %			61,94%	61,94%
Рентабельность, %			447,54%
Индекс доходности (PI)			13,36
Динамический срок окупаемости, лет			3,01

Для того, чтобы сделать выводы об экономической эффективности проекта, необходимо соблюсти следующие условия:

1. NPV>0;
2. PI>1;
3. РР-> min

Проверим выполнение данных условий при расчете экономической эффективности предлагаемого проекта совершенствования маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция».

Данные расчетов показателей эффективности представлены в таблице 3.4.

Таблица 3.4.

Показатели экономической эффективности предлагаемого проекта

Условия экономической эффективности проекта	Показатели планируемого проекта
NPV >0	9 015,15>0
PI>1	13,36  >1
РР->min	3,01

 

Таким образом, все условия определения экономической эффективности проекта выполнены, и можно сделать вывод, что предлагаемый проект является инвестиционно привлекательным и рентабельным.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

На современном этапе развития экономики России особую актуальность приобретают вопросы совершенствования маркетинговой деятельности и продвижения товаров и услуг на промышленном рынке. В связи с этим была определена цель бакалаврской работы как повышение эффективности деятельности предприятия на основе совершенствования маркетинговой деятельности транспортной компании.

В работе изучены и систематизированы подходы различных авторов к понятию «маркетинговая деятельность», описаны функции маркетинговой деятельности на предприятии, рассмотрены основные особенности маркетинговой деятельности транспортной организации.

Вторая глава содержит экономическую характеристику предприятия.

Исследование основных аспектов производственно-хозяйственной деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» показало, что данное предприятие имеет большие возможности развития с точки зрения производственных мощностей, ресурсного потенциала и величины рынков сбыта. Однако существуют определенные трудности, связанные с эффективностью организации маркетинговой деятельности на самом предприятии, что, при отсутствии конкретных действий по ее улучшению, в конечном итоге может привести    к уменьшению выручки от продаж.

Анализ маркетинговой деятельности рассматриваемой нами транспортной компании позволил выявить следующее:

1. Товарная политика предприятия в целом является эффективной, характеризуется стабильностью, незначительным обновлением, однако имеет консервативный характер, поскольку обновление ассортимента предлагаемых услуг осуществляется в рамках существующих товарных групп.
2. Коммуникационная политика предприятия носит ограниченный характер и характеризуется отсутствием предварительного исследования ситуации, разработки удачной рекламной кампании, контроля и оценки эффективности вложения средств.
3. Сбытовая политика предприятия в плане оперативной работы имеет стабильный характер, однако маркетинговые сбытовые функции не выполняются в полном объеме.

Следовательно, данные направления деятельности исследуемой нами транспортной компании могут послужить полем для оптимизации, что впоследствии сможет принести увеличение товарооборота и прибыли предприятия.

В третьей главе выпускной квалификационной работы, для нейтрализации основных проблем в организации маркетинговой функции на предприятии, нами обоснованы и предложены следующие мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция»:

1. Усовершенствование организационной структуры отдела маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция»;
2. Совершенствование ценовой политики компании;
3. Совершенствование коммуникационной политики предприятия;
4. Внедрение в компании комплексной оценки системы управления маркетингом.

Считаем, что представленные нами мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция» будут иметь как социальный, так и экономический эффект, будут способствовать завоеванию доверия большего количества потенциальных клиентов, обеспечению устойчивого положения на рынке, что, в конечном итоге, отразиться и на повышении прибыльности работы предприятия.

Выполненный нами расчет основных показателей оценки экономической эффективности проекта показал, что проект является прибыльным.

Список использованных источников и литературы

 

Монографии и учебные пособия

 

1. Агеева Н.А., Лопаткина Н.Ю. Экономический анализ маркетинговой деятельности предприятия: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. – 63 с.
2. Алексеева, А.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / А.И. Алексеев, Ю.В. Васильев, А.В. Малеева, Л.И. Ушвицкий. – 3-изд., перераб. и доп. – М.: КНОРУС, 2015. – 720 с.
3. Арташина, И.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие / И.А. Арташина. – Н.Новгород: Нижегород. гос. архит.- строит. ун-т, 2012. – 111 с.
4. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. — М.: КНОРУС, 2014. — 672 с
5. Гурина М.А. Использование концепций маркетинга в современных организациях: Учебное пособие / М.А. Гурина, Д.М. Любавин, И.С. Щетинина. – Липецк: ЛГТУ, 2013. – 57 с.
6. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 496 с.
7. Котлер, Филип. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом “Вильяме”, 2007. — 656 с.
8. Ленсколд Дж. Рентабельность инвестиций в маркетинге. Методы повышения прибыльности маркетинговых компаний; пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова и М. А. Карлика. — СПб.: Питер, 2015. — 272 с.
9. Нэреш, К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство. / К. Нэреш. — М.: Издательский дом “Вильяме”, 2012. — 960 с
10. Светуньков, С.Г. Методы маркетинговых исследований. / С. Г. Светуньков. – СПб: ДНК, 2013. – 345 с.
11. Цатхланова Т.Т., Карданова Л.И., Пашнанов Э.Л., Манжикова В.Э., Болаев К.К. Маркетинг: учебное пособие/ под ред. проф. Т.Т. Цатхлановой. – Элиста, ИПП «Джангар», 2014.

Периодические издания

 

12. Амблер, Т. Оценивая маркетинговую деятельность: причины для выбора метрики / Т. Амблер, Ф. Коккинаки, С. Пунтони // Маркетингменеджмент. – 2014. – № 20 (3/4).
13. Багиев, Г.Л. Концепция маркетинга взаимодействия: измерение и оценка эффективности / Г.Л. Багиев, А.О. Шульга // Проблемы современной экономики. – 2012. – № 3. – С. 262-265.
14. Баумгартен Л. В. Анализ концепций маркетинга на транспорте //Маркетинг услуг. – 2015. – Т. 2. – С. 110-117.
15. Барлыбаев А. А., Юнусова Г. М. Математические методы в экономической науке: эволюция и перспективы //Экономический анализ: теория и практика. – 2013. – №. 23. – С. 9-14.
16. Беркутова, Т.А., Оценка эффективности функционирования службы маркетинга на предприятии// Практический маркетинг. — 2014. — № 68 (8). — С. 12–15.
17. Браверман А. А. Роль и место маркетинга в деятельности предприятия //Маркетинг в России и за рубежом. – 2013. – №. 11. – С. 4. 32.
18. Брыксина В. Д. Ключевые элементы успеха маркетинговой стратегии в кризис //Маркетинговые коммуникации. – 2015. – Т. 2. – С. 66-70.
19. Дэвис Д. Практическое руководство по измерению эффективности маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2012. – N 4. – С. 318-328
20. Исаева Е.В. Организация управленческого учета маркетинговой деятельности на предприятии //Проблемы современной экономики. 2012. № 1–2. С. 15–22.
21. Маяцкая И.Н. Процессный подход в маркетинговой деятельности [Текст] / И.Н. Маяцкая // Российское предпринимательство. – 2015. – № 3 (63). – С. 30-34
22. Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии /Е. Попов // Маркетинг. –2015. -№1.-С.101-103
23. Яшева Г. А. Эффективность маркетинга: методика оценки и результаты / Г. А. Яшева // Практический маркетинг. — 2013. — № 78 (8). — С. 44–45.

Интернет-ресурсы

24. Попов Е.В. Сегментация рынка / Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» – [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.mavriz.ru (дата обращения:10.01.2017)
25. РБК: Обзор российского рынка транспортно-логистических услуг – [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.rbc.ru (дата обращения:10.01.2017)
26. Свободная энциклопедия маркетинга – [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.marketopedia.ru (дата обращения:10.01.2017)
27. Транспортная компания ООО «ЖелДорЭкспедиция»: Официальный сайт – [Электронный ресурс]. -Режим доступа: http://www.jde.ru/company/ (дата обращения: 10.01.2017)
28. Устав ООО «ЖелДорЭкспедиция» – [Электронный ресурс]. -Режим доступа: http://www.jde.ru/document/legal/statute.html

 

 

 

 

 

 

 

Приложения

Приложение 1

 

Таблица 1

Определения термина «маркетинговая деятельность»

Автор	Определение маркетинговой деятельности
Агеева Н.А., Лопаткина Н.Ю.  Экономический анализ маркетинговой деятельности предприятия:  Учебное пособие.– СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010.– 63 с.	«… Маркетинговая деятельность обеспечивает гибкое приспособление производственной, финансовой, торговой, сбытовой, кадровой деятельности предприятия к постоянно меняющейся экономической ситуации (доходы, цены, конъюнктура) и требований потребителей на рынке»
Беляев В.И.  Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. — М.: КНОРУС,  2014. — 672 с	«Маркетинговая деятельность предприятий … должна обеспечивать приобретения конкурентных преимуществ в условиях нестабильности внешней среды»
Маяцкая И.Н. Процессный подход в маркетинговой деятельности [Текст] / И.Н. Маяцкая // Российское предпринимательство. – 2015. – № 3 (63). – С. 30-34	«Маркетинговая деятельность … должна обеспечивать устойчивое, конкурентоспособное функционирование и развитие того или иного субъекта на рынке товаров и услуг с учетом состояния как внутреннего, так и внешней среды»
Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии /Е. Попов//  Маркетинг.–2015.-№1.-С.101-103.	«Маркетинговая деятельность – деятельность предприятия на рынке, которая предполагает учет потребностей в товарах и услугах, состояния спроса, ситуации на рынке, существующих и потенциальных требований покупателей»
Цатхланова Т.Т., Карданова Л.И., Пашнанов Э.Л., Манжикова В.Э., Болаев К.К. Маркетинг: учебное пособие/ под ред. проф. Т.Т. Цатхлановой. – Элиста, ИПП «Джангар», 2014.	«Маркетинговая деятельность должна обеспечивать конкурентоспособное положение того или иного субъекта маркетинговой системы на рынке товаров и услуг с учетом состояния внутренней и внешней среды … это процесс, связанный с выполнением действий, направленных на достижение маркетинговых целей, предполагает использование определенных технологий, средств и методов»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Продолжение

Приложения 1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1 Место и роль маркетинга в системе управления предприятием

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 2

 

Основные функции отдела маркетинга и возможные противоречия с структурными подразделениями предприятия

Функции отделов	Противоречия
Разработка товара	Конструкторский отдел: простая модель, возможно за счет снижения популярности товара на рынке. Отдел маркетинга: прикладные исследования; высокое качество; характеристики, которые требует рынок.
Закупка сырья и материалов	Отдел закупок: узкий спектр продуктов; снижение расходов на их приобретение (может быть причиной снижения качества продукции); редкие закупки. Отдел маркетинга: широкий спектр продуктов; качество материалов; немедленные закупки, когда это необходимо.
Производство товара	Производственный отдел: длительный цикл производства; заинтересован в снижении себестоимости продукции (но экономия может привести к снижению качества продукции, ее потребительских качеств) стандартные заказы; средний контроль качества Отдел маркетинга: короткий производственный цикл; заказ под потребителя; жесткий контроль качества; эстетический вид .
Финансовая оценка результатов	Финансовый отдел: строго рациональный подход к расходам; попытки получения прибыли от каждой операции; цены должны покрывать расходы. Отдел маркетинга: расходы дополнительных средств для завоевания симпатий потребителей; ценообразования направлено на дальнейшее развитие рынка.
Бухгалтерский учет и анализ	Бухгалтерия: заинтересована, чтобы расходы на различные операции не были высоки; отклонения нестандартных маркетинговых решений Отдел маркетинга: Специальные условия и скидки; много отчетов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 3

Организационная структура управления ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

 

 

 

 

 

Приложение 4

 

Отчет о финансовых результатах

за

год

20

15

г.

Коды

Форма по ОКУД

0710002

Дата (число, месяц, год)

31

12

2015

Организация

ООО «ЖелДорЭкспедиция»

по ОКПО

51281696

Идентификационный номер налогоплательщика

ИНН

7718725461

Вид экономической деятельности

Деятельность вспомогательная прочая, связанная с перевозками

по ОКВЭД

52,29

Организационно-правовая форма/форма собственности

Общество с ограниченной

ответственностью

по ОКОПФ/ОКФС

Единица измерения: тыс. руб. (млн. руб.)

по ОКЕИ

 

Пояснения	Наименование показателя	Код строки	За 2015	За 2014 г.
1	2	3	4	5
	Выручка	2110	5770924	3536774
	Себестоимость продаж	2120	5285691	3143161
	Валовая прибыль (убыток)	2100	485233	393613
	Коммерческие расходы	2210	112324	60317
	Управленческие расходы	2220	52360	29530
	Прибыль (убыток) от продаж	2200	320549	303766
	Доходы от участия в других организациях	2310	5280	3981
	Проценты к получению	2320	18943	20064
	Проценты к уплате	2330	3050	7946
	Прочие доходы	2340	305191	240942
	Прочие расходы	2350	393772	334690
	Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	253141	226117
	Текущий налог на прибыль	2410	75942,3	67835,1
	в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	2421
	Изменение отложенных налоговых обязательств	2430
	Изменение отложенных налоговых активов	2450
	Прочее	2460	1073	3789
	Чистая прибыль (убыток)	2400	176125,7	154492,9

 

Форма 0710002 с. 2

		За	год				За	год
Пояснения 1	Наименование показателя 2	20		14	г.3		20		13	г.4
	СПРАВОЧНО
	Результат от переоценки внеоборотных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода
	Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода
	Совокупный финансовый результат периода 6
	Базовая прибыль (убыток) на акцию
	Разводненная прибыль (убыток) на акцию

 

Руководитель				Главный бухгалтер
	(подпись)		(расшифровка подписи)		(подпись)		(расшифровка подписи)

 

“

”

20

г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Отчет о финансовых результатах

	за				год	20	14		г.							Коды
	Форма по ОКУД															0710002
	Дата (число, месяц, год)															31		12		2014
	Организация		ООО «ЖелДорЭкспедиция»									по ОКПО				51281696
	Идентификационный номер налогоплательщика											ИНН				7718725461
	Вид экономической деятельности			Деятельность вспомогательная прочая, связанная с перевозками									по ОКВЭД			52,29
	Организационно-правовая форма/форма собственности							Общество с ограниченной
	ответственностью										по ОКОПФ/ОКФС
	Единица измерения: тыс. руб. (млн. руб.)											по ОКЕИ
Пояснения		Наименование показателя								Код строки				За 2014			За 2013 г.
1		2								3				4			5
		Выручка								2110				3536774			3242831
		Себестоимость продаж								2120				3143161			3137414
		Валовая прибыль (убыток)								2100				393613			105417
		Коммерческие расходы								2210				60317			62000
		Управленческие расходы								2220				29530			10670
		Прибыль (убыток) от продаж								2200				303766			32747
		Доходы от участия в других организациях								2310				3981			2335
		Проценты к получению								2320				20064			10170
		Проценты к уплате								2330				7946			2316
		Прочие доходы								2340				240942			272394
		Прочие расходы								2350				334690			236845
		Прибыль (убыток) до налогообложения								2300				226117			78485
		Текущий налог на прибыль								2410				67835,1			23545,5
		в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)								2421
		Изменение отложенных налоговых обязательств								2430
		Изменение отложенных налоговых активов								2450
		Прочее								2460				3789			1915
		Чистая прибыль (убыток)								2400				154492,9			53024,5

Форма 0710002 с. 2

		За	год				За	год
Пояснения 1	Наименование показателя 2	20		13	г.3		20		12	г.4
	СПРАВОЧНО
	Результат от переоценки внеоборотных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода
	Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода
	Совокупный финансовый результат периода 6
	Базовая прибыль (убыток) на акцию
	Разводненная прибыль (убыток) на акцию

 

Руководитель				Главный бухгалтер
	(подпись)		(расшифровка подписи)		(подпись)		(расшифровка подписи)

 

“

”

20

г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение № 1
к Приказу Министерства финансов Российской Федерации от 02.07.2010 № 66н (в ред. Приказа Минфина Р от 05.10.2011 № 124н)

Бухгалтерский баланс

на				31 декабря		20		15		г.							Коды
Форма по ОКУД																	0710002
Дата (число, месяц, год)																	31	12		2015
Организация		ООО «ЖелДорЭкспедиция»											ОКПО				51281696
Идентификационный номер налогоплательщика													ИНН				7718725461
Вид экономической деятельности			Деятельность вспомогательная прочая, связанная с перевозками											по ОКВЭД			52,29
Организационно-правовая форма/форма собственности									Общество с ограниченной
ответственностью											по ОКОПФ/ОКФС
Единица измерения: тыс. руб. (млн. руб.)													по ОКЕИ
Пояснения	АКТИВ				Код строки		На 31.12.2013 г.					На 31.12.2014 г.				На  31.12.2015 г.
	2				3		4					5				6
	I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
	Нематериальные активы				1110		4					4				95 004
	Результаты исследований и разработок				1120
	Основные средства				1150		627 452					715 018				786 940
	Доходные вложения в материальные ценности				1160		1 133					898				664
	Финансовые вложения				1170		14 096					12 296				12 296
	Отложенные налоговые активы				1180
	Прочие внеоборотные активы				1190		186 406					210 930				176 113
	Итого по разделу I				1100		829 091					939 146				1 071 017
	II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
	Запасы				1210		1 785 380					2 890 561				2 414 938
	Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям				1220		41 971					92 349				72 934
	Дебиторская задолженность				1230		1 213 018					1 446 112				1 601 381
	Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)				1240		441 000					80 000				272 367
	Денежные средства и денежные эквиваленты				1250		75 350					132 108				555 246
	Прочие оборотные активы				1260		1 878					331				332
	ИТОГО по разделу II				1200		3 558 597					4 641 461				4 917 198
	БАЛАНС (актив)				1600		4 387 688					5 580 607				5 988 215

 

Пояснения	ПАССИВ	Код строки	На 31.12.2013 г.	На 31.12.2014 г.	На  31.12.2015 г.
1	2	3	4	5	6
	III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
	Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)	1310	2 249 756	2 249 756	2 249 756
	Собственные акции, выкупленные у акционеров	1320
	Переоценка внеоборотных активов	1340
	Добавочный капитал (без переоценки)	1350
	Резервный капитал	1360	42 401	42 785	51 188
	Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	37 118	108 145	132 095
	ИТОГО по разделу III	1300	2 329 275	2 400 686	2 433 039
	IV.ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
	Заемные средства	1410	225 651	285 900	165 500
	Отложенные налоговые обязательства	1420
	Оценочные обязательства	1430
	Прочие обязательства	1450	56 500	52 350	32 500
	ИТОГО по разделу IV	1400	282 151	338 250	198 000
	V.КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
	Заемные средства	1510	98 512	271 237	275 203
	Кредиторская задолженность	1520	1 552 103	2 416 939	2 957 624
	Доходы будущих периодов	1530	2 542	1 390	2 336
	Оценочные обязательства	1540	41 815	39 814	40 971
	Прочие обязательства	1550	81 291	112 291	81 043
	ИТОГО по разделу V	1500	1 776 263	2 841 671	3 357 177
	БАЛАНС (пассив)	1700	4 387 688	5 580 607	5 988 215

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 5

 

Основные финансово-экономические показатели деятельности
ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Показатель	2013	2014	2015	Темп изменения, %
				2015 г. к 2014 г.	2014 г. к 2013 г.
Выручка от реализации продукции (работ, услуг), тыс. руб.	3 242 831	3 536 774	5 770 924	163,17	109,06
Себестоимость реализованной продукции, (работ, услуг),тыс.руб.	3 137 414	3 143 161	5 285 691	168,16	100,18
Валовая прибыль, тыс.руб.	105 417	393 613	485 233	123,28	373,39
Коммерческие расходы, тыс.руб.	62 000	60 317	112 324	186,22	97,29
Управленческие расходы, тыс.руб.	10 670	29 530	52 360	177,31	276,76
Прибыль (убыток) от продаж, тыс.руб.	32 747	303 766	320 549	105,52	927,61
Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс.руб.	78 485	226 117	253 141	111,95	288,10
Чистая прибыль, тыс.руб.	53 025	154 493	176 126	114,00	291,36
Рентабельность продаж, %	1,01	8,59	5,55	64,61	850,5

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 6

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Структура отдела маркетинга ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

Рисунок 2 –  Структура предоставляемых услуг, %

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Продолжение Приложения 6

 

 

Таблица 1

Объемы продаж ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Товарная группа	Объем продаж за 2015 г., в тыс. руб.	Доля в общем объеме продаж, %
Доставка сборных грузов по России (1)	2 423 788	42%
Международные перевозки (2)	692 511	12%
Доставка грузов из Китая (3)	634 802	11%
Контейнерные перевозки (4)	403 965	7%
Доставка интернет-покупок (5)	461 674	8%
Экспресс-доставка грузов (6)	461 674	8%
Страхование груза (7)	288 546	5%
Складские услуги (8)	288 546	5%
Дополнительные услуги (9)	115 418	2%
ВСЕГО	5 770 924	100%

 

 

Таблица 2

АВС-анализ товарного предложения ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Товарная группа	Объем продаж за 2015 г., в тыс. руб.	Доля в общем объеме продаж (с нарастанием), %	Рекомендованные группы АВС
			Стоимость, %	Группа
Доставка сборных грузов по России	2 423 788	42%	54%	А
Международные перевозки	692 511	54%
Доставка грузов из Китая	634 802	65%	26%	Б
Контейнерные перевозки	403 965	72%
Доставка интернет-покупок	461 674	80%
Экспресс-доставка грузов	461 674	88%	20%	С
Страхование груза	288 546	93%
Складские услуги	288 546	98%
Дополнительные услуги	115 418	100%
ВСЕГО	5 770 924

 

 

 

 

 

 

 

Продолжение Приложения 6

 

Таблица 3

Структура затрат на рекламу ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Виды рекламы	Структура затрат на рекламу						Динамика изменения 2015 по сравнению с 2013
	2013		2014		2015
	тыс.руб.	уд.вес, %	тыс.руб.	уд.вес, %	тыс.руб.	уд.вес, %	структ.изм.	темп  изменения, %
Реклама в прессе	1 563,0	24,1	938,0	22,1	735,4	21,2	-2,9	-53,0
Реклама на радио	1 180,4	18,2	662,1	15,6	700,4	20,2	2,0	-40,7
Наружная реклама на транспорте	2 289,4	35,3	1 362,4	32,1	690,5	19,9	– 15,4	– 69,8
Прямая почтовая реклама	492,4	7,6	382,0	9,0	520,5	15,0	7,4	5,7
SMS – рассылка	960,4	14,8	899,8	21,2	815,8	23,6	8,8	-15,1
ИТОГО	6 485,7	100,0	4 244,1	100,0	3 462,6	100,0	–	– 46,6

 

 

 

Таблица 4

Характеристика использования основных коммуникационных средств в ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Средства продвижения услуг	ООО «Жел-ДорЭкспедиция»	Фирмы -конкуренты
		ООО «Деловые линии»	ЛК «ПЭК»	ТК ««АТТЕНТА»	ТК «Кит»»
Реклама	+	+	+	+	+
Интернет	–	+	+	+	+
Персональная продажа	–	+	–	–	+
Ценовое стимулирование	+	+	–	+	+
Неценовое стимулирование	–	+	+	+	+

 

 

 

 

 

Продолжение Приложения 6

 

Таблица 5

Показатели деятельности сбытовой политики ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Показатель	2013	2014	2015	Темп изменения, %
				2015 г. к 2014 г.	2015 г. к 2013 г.
Чистый доход от реализации, тыс.руб.	3 242 831	3 536 774	5 770 924	63,17	77,96
Затраты на сбыт, тыс. руб.	173 600	177 935	285 303	60,34	64,35
Удельный вес затрат на сбыт в чистом доходе от реализации, %	5,35	5,03	4,94	– 1,73	– 7,65

 

 

Таблица 6

Оценка деятельности транспортных компаний на рынке автомобильных грузоперевозок

Наименование критерия	ООО «Жел-ДорЭкс-педиция»	ООО «Деловые линии»	ЛК «Кит»	ТК «АТТЕНТА»	ТК «ПЭК»
Грузооборот	750 тыс.т-км	750 тыс.т-км	730 тыс.т-км	720 тыс.т-км	870 тыс.т-км
Объем перевозок	1000 тыс.т	1000 тыс.т	900 тыс.т	850 тыс.т	1800 тыс.т
Количество клиентов	более 150 тыс.	более 150 тыс.	более 150тыс.	более 150 тыс.	более 150 тыс.
Средний тариф на перевозку, руб/км	350	350	370	385	400
Скидки, %	5	5	5	5	5
Время пребывания на рынке, лет	более 20 лет	более 15 лет	более 20 лет	более 15 лет	более 15 лет
Количество транспорта	600	400	500	350	550
Виды транспорта	Ford Tranzit, MercedesBenz Actros 1844LS, MAN Trucknology TGA, Scania Gseries	Ford Tranzit, MercedesBenz Actros 1844LS	MAN Trucknology TGA, MercedesBenz Actros 1844LS	MercedesBenz Actros 1844LS	MercedesBenz Actros 1844LS, MAN Trucknology TGA, Scania Gseries
Вес груза	до 20т	до 20т	до 20т	до 20т	до 20т

 

 

 

Продолжение Приложения 6

 

Таблица 7

 Результаты опроса потребителей

№ п/п	Наименование критерия	Юридические лица	Физические лица
ООО «ЖелДорЭкспедиция»
1	Комплектация заказа	4	5
2	Транспортировка	4	4
3	Экспедирование	3	4
4	Организация доставки	5	5
5	Выбор транспортных средств	5	5
6	Информация о заказе и его изменения	5	5
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	4	4
8	Профессиональное консультирование	3	3
9	Сайт компании	5	5
10	Работа с онлайн-заказами	5	5
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	5
12	Время приема заказа	4	4
13	Время обработки заказа	4	4
14	Время отгрузки и доставки заказа	3	3
15	Ассортимент предоставляемых услуг	4	4
16	Продолжительность присутствия на рынке	5	5
17	Степень охвата рынка	4	4
18	Тариф транспортных услуг	4	4
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3
20	Наличие системы скидок	3	3
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	5	5
22	Работа отдела маркетинга	3	4
ООО «Деловые линии»
1	Комплектация заказа	4	5
2	Транспортировка	4	4
3	Экспедирование	3	4
4	Организация доставки	5	5
5	Выбор транспортных средств	5	5
6	Информация о заказе и его изменения	5	5
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	4	4
8	Профессиональное консультирование	3	3
9	Сайт компании	5	5
10	Работа с онлайн-заказами	5	5
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	5
12	Время приема заказа	4	4
13	Время обработки заказа	4	4
14	Время отгрузки и доставки заказа	3	4
15	Ассортимент предоставляемых услуг	4	4
16	Продолжительность присутствия на рынке	4	4
Продолжение Таблицы 7 Приложения 6
№ п/п	Наименование критерия	Юридические лица	Физические лица
17	Степень охвата рынка	5	4
18	Тариф транспортных услуг	4	4
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3
20	Наличие системы скидок	3	4
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	5	5
22	Работа отдела маркетинга	4	4
ТК «КИТ»
1	Комплектация заказа	4	5
2	Транспортировка	4	4
3	Экспедирование	3	4
4	Организация доставки	4	5
5	Выбор транспортных средств	5	5
6	Информация о заказе и его изменения	5	5
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	5	4
8	Профессиональное консультирование	3	3
9	Сайт компании	5	5
10	Работа с онлайн-заказами	4	5
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	4
12	Время приема заказа	4	4
13	Время обработки заказа	4	4
14	Время отгрузки и доставки заказа	4	4
15	Ассортимент предоставляемых услуг	4	4
16	Продолжительность присутствия на рынке	4	4
17	Степень охвата рынка	5	4
18	Тариф транспортных услуг	3	3
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3
20	Наличие системы скидок	3	4
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	5	5
22	Работа отдела маркетинга	4	4
Транспортная компания «АТТЕНТА»
1	Комплектация заказа	4	5
2	Транспортировка	4	4
3	Экспедирование	3	4
4	Организация доставки	5	5
5	Выбор транспортных средств	5	5
6	Информация о заказе и его изменения	4	5
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	4	4
8	Профессиональное консультирование	4	3
9	Сайт компании	5	5
10	Работа с онлайн-заказами	4	5
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	4
12	Время приема заказа	5	5
13	Время обработки заказа	4	4
14	Время отгрузки и доставки заказа	3	3
15	Ассортимент предоставляемых услуг	3	4
Продолжение Таблицы 7 Приложения 6
№ п/п	Наименование критерия	Юридические лица	Физические лица
16	Продолжительность присутствия на рынке	4	3
17	Степень охвата рынка	4	4
18	Тариф транспортных услуг	4	4
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3
20	Наличие системы скидок	4	4
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	5	5
22	Работа отдела маркетинга	4	4
Компания «ПЭК»
1	Комплектация заказа	4	5
2	Транспортировка	4	4
3	Экспедирование	4	4
4	Организация доставки	5	5
5	Выбор транспортных средств	5	4
6	Информация о заказе и его изменения	4	4
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	4	4
8	Профессиональное консультирование	3	3
9	Сайт компании	5	5
10	Работа с онлайн-заказами	5	5
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	4
12	Время приема заказа	4	4
13	Время обработки заказа	4	4
14	Время отгрузки и доставки заказа	3	3
15	Ассортимент предоставляемых услуг	4	4
16	Продолжительность присутствия на рынке	4	4
17	Степень охвата рынка	5	4
18	Тариф транспортных услуг	4	4
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3
20	Наличие системы скидок	3	4
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	5	5
22	Работа отдела маркетинга	4	4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Продолжение Приложения 6

Таблица 8

Результаты опроса экспертов

№ п/п	Наименование критерия	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3	Эксперт 4	Эксперт 5	Сумма	Важность
ООО «ЖелДорЭкспедиция»
1	Комплектация заказа	4	5	4	5	5	23	0,036
2	Транспортировка	4	4	4	4	4	20	0,031
3	Экспедирование	3	4	4	5	3	19	0,030
4	Организация доставки	5	5	4	5	5	24	0,037
5	Выбор транспортных средств	5	5	5	4	4	23	0,036
6	Информация о заказе и его изменения	5	5	5	4	4	23	0,036
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	4	4	4	5	5	22	0,034
8	Профессиональное консультирование	3	3	3	4	5	18	0,028
9	Сайт компании	5	5	4	5	4	23	0,036
10	Работа с онлайн-заказами	5	5	5	4	4	23	0,036
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	5	5	5	5	25	0,039
12	Время приема заказа	4	4	4	4	4	20	0,031
13	Время обработки заказа	4	4	4	4	5	21	0,033
14	Время отгрузки и доставки заказа	3	3	4	4	4	18	0,028
15	Ассортимент предоставляемых услуг	4	4	5	5	5	23	0,036
16	Продолжительность присутствия на рынке	4	4	5	5	4	22	0,034
17	Степень охвата рынка	4	4	5	4	5	22	0,034
18	Тариф транспортных услуг	4	4	4	4	4	20	0,031
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3	4	3	3	16	0,025
20	Наличие системы скидок	3	3	4	4	3	17	0,026
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	4	4	4	4	4	20	0,031
	ИТОГО						643	1
ООО «Деловые Линии»
1	Комплектация заказа	4	5	4	5	5	23	0,036
2	Транспортировка	4	4	4	4	4	20	0,031
3	Экспедирование	3	4	4	5	3	19	0,030
4	Организация доставки	5	5	4	5	5	24	0,037
5	Выбор транспортных средств	5	5	5	4	4	23	0,036
Продолжение Таблицы 8 Приложения 6
№ п/п	Наименование критерия	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3	Эксперт 4	Эксперт 5	Сумма	Важность
6	Информация о заказе и его изменения	5	5	5	4	4	23	0,036
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	4	4	4	5	5	22	0,034
8	Профессиональное консультирование	3	3	3	4	5	18	0,028
9	Сайт компании	5	5	4	5	4	23	0,036
10	Работа с онлайн-заказами	5	5	5	4	4	23	0,036
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	5	5	5	5	25	0,039
12	Время приема заказа	4	4	4	4	4	20	0,031
13	Время обработки заказа	4	4	4	4	5	21	0,033
14	Время отгрузки и доставки заказа	3	3	4	4	4	18	0,028
15	Ассортимент предоставляемых услуг	4	4	5	5	5	23	0,036
16	Продолжительность присутствия на рынке	4	4	5	5	4	22	0,034
17	Степень охвата рынка	4	4	5	4	5	22	0,034
18	Тариф транспортных услуг	4	4	4	4	4	20	0,031
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3	4	3	3	16	0,025
20	Наличие системы скидок	3	3	4	4	3	17	0,026
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	4	4	4	4	4	20	0,031
	ИТОГО						649	1
ТК «КИТ»
1	Комплектация заказа	4	5	4	5	5	23	0,036
2	Транспортировка	4	4	4	4	4	20	0,031
3	Экспедирование	3	4	4	5	3	19	0,030
4	Организация доставки	5	5	4	5	5	24	0,037
5	Выбор транспортных средств	5	5	5	4	4	23	0,036
6	Информация о заказе и его изменения	5	5	5	4	4	23	0,036
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	4	4	4	5	5	22	0,034
8	Профессиональное консультирование	3	3	3	4	5	18	0,028
9	Сайт компании	5	5	4	5	4	23	0,036
10	Работа с онлайн-заказами	5	5	5	4	4	23	0,036
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	5	5	5	5	25	0,039
Продолжение Таблицы 8 Приложения 6
№ п/п	Наименование критерия	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3	Эксперт 4	Эксперт 5	Сумма	Важность
12	Время приема заказа	4	4	4	4	4	20	0,031
13	Время обработки заказа	4	4	4	4	5	21	0,033
14	Время отгрузки и доставки заказа	3	3	4	4	4	18	0,028
15	Ассортимент предоставляемых услуг	4	4	5	5	5	23	0,036
16	Продолжительность присутствия на рынке	4	4	5	5	4	22	0,034
17	Степень охвата рынка	4	4	5	4	5	22	0,034
18	Тариф транспортных услуг	4	4	4	4	4	20	0,025
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3	4	3	3	16	0,025
20	Наличие системы скидок	3	3	4	4	3	17	0,026
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	4	4	4	4	4	20	0,025
	ИТОГО						647	1
ТК «АТТЕНТА»
1	Комплектация заказа	4	5	4	5	5	23	0,036
2	Транспортировка	4	4	4	4	4	20	0,031
3	Экспедирование	3	4	4	5	3	19	0,030
4	Организация доставки	5	5	4	5	5	24	0,037
5	Выбор транспортных средств	5	5	5	4	4	23	0,036
6	Информация о заказе и его изменения	5	5	5	4	4	23	0,036
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	4	4	4	5	5	22	0,034
8	Профессиональное консультирование	3	3	3	4	5	18	0,028
9	Сайт компании	5	5	4	5	4	23	0,036
10	Работа с онлайн-заказами	5	5	5	4	4	23	0,036
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	5	5	5	5	25	0,039
12	Время приема заказа	4	4	4	4	4	20	0,031
13	Время обработки заказа	4	4	4	4	5	21	0,033
14	Время отгрузки и доставки заказа	3	3	4	4	4	18	0,028
15	Ассортимент предоставляемых услуг	4	4	5	5	5	23	0,036
16	Продолжительность присутствия на рынке	4	4	5	5	4	22	0,034
17	Степень охвата рынка	4	4	5	4	5	22	0,034
18	Тариф транспортных услуг	4	4	4	4	4	20	0,031
Продолжение Таблицы 8 Приложения 6
№ п/п	Наименование критерия	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3	Эксперт 4	Эксперт 5	Сумма	Важность
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3	4	3	3	16	0,025
20	Наличие системы скидок	3	3	4	4	3	17	0,026
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	4	4	4	4	4	20	0,031
	ИТОГО						649	1
ТК «ПЭК»
1	Комплектация заказа	4	5	4	5	5	23	0,036
2	Транспортировка	4	4	4	4	4	20	0,031
3	Экспедирование	3	4	4	5	3	19	0,030
4	Организация доставки	5	5	4	5	5	24	0,037
5	Выбор транспортных средств	5	5	5	4	4	23	0,036
6	Информация о заказе и его изменения	5	5	5	4	4	23	0,036
7	Качество предоставляемых услуг по перевозке груза	4	4	4	5	5	22	0,034
8	Профессиональное консультирование	3	3	3	4	5	18	0,028
9	Сайт компании	5	5	4	5	4	23	0,036
10	Работа с онлайн-заказами	5	5	5	4	4	23	0,036
11	Функция отслеживания груза на сайте	5	5	5	5	5	25	0,039
12	Время приема заказа	4	4	4	4	4	20	0,031
13	Время обработки заказа	4	4	4	4	5	21	0,033
14	Время отгрузки и доставки заказа	3	3	4	4	4	18	0,028
15	Ассортимент предоставляемых услуг	4	4	5	5	5	23	0,036
16	Продолжительность присутствия на рынке	4	4	5	5	4	22	0,034
17	Степень охвата рынка	4	4	5	4	5	22	0,034
18	Тариф транспортных услуг	4	4	4	4	4	20	0,031
19	Стоимость дополнительных услуг	3	3	4	3	3	16	0,025
20	Наличие системы скидок	3	3	4	4	3	17	0,026
21	Возможность расчета стоимости перевозки online на сайте	4	4	4	4	4	20	0,031
	ИТОГО						643	1

 

 

Продолжение Приложения 6

Таблица 9

Степень удовлетворенности клиентов, участвующих в опросе

Наименование компании	Степень удовлетворенности
ООО «ЖелДорЭкспедиция»	0,64
ООО «Деловые линии»	0,69
ТК «Кит»	0,6
ТК «АТТЕНТА»	0,57
ЛК «ПЭК»	0,67

 

Таблица 10

 Расчет интегрального показателя эффективности маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Элемент показателей эффективности	Основные цели маркетинговой деятельности	Уровень приорите-та аi	Степень реализации в краткосрочном периоде (от 1 до 5)		Интегральная оценка		Максимально возможная оценка		Степень реализации целей данной группы показателей
			bi	bi max.	aibi	∑aibi	aibimax	∑aibimax
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Финансы	Долю рынка увеличить на 5 % в 2016г.	1	4	5	4	34	5	50	68%
	Увеличить прибыль на 10% в 2016 г.	2	5	5	10		10
	Увеличить рентабельность продаж  минимум до 10 % в 2016г.	3	4	5	12		15
	Повысить эффективность маркетинговых затрат на 30% к 2016г.	4	2	5	8		20
Клиенты	Число новых клиентов увеличить на 10% в 2016 г.	1	3	5	3	28	5	50	56%
	Оценка клиентами соотношения «тариф –  качество услуги»:первое место с точки зрения  не менее 60% клиентов	2	4	5	8		10
	Повысить лояльность клиентов	3	3	5	9		15
	Увеличить рентабельность рекламы на 5%	4	2	5	8		20
Продолжение Таблицы 10 Приложения 6
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Внутренние процессы	Снизить среднюю  себестоимость услуги перевозки	1	5	5	5	62	5	75	82,7%
	Не повышать маркетинговую затратоемкость	2	4	5	8		10
	Обеспечить максимальную загрузку транспорта	3	4	5	12		15
	Повысить качество услуги  и оперативность доставки	4	3	5	12		20
	Обеспечить эффективную схему  перевозки	5	5	5	25		25
Обуче-ние и рост	Повысить эффективность работы работников отдела маркетинга	1	5	5	5	62	5	75	82,7%
	Повысить квалификацию работы  работников отдела маркетинга	2	1	5	2		10
	Обеспечить опережение темпа роста заработной платы темпом роста выручки	3	5	5	15		15
	Снизить текучесть кадров	4	5	5	20		20
	Повысить информированность работников  о целях деятельности	5	4	5	20		25

 

Таблица 11

Темп роста и относительная часть рынка в объеме транспортно-логистических услуг РФ

Товарная группа (СХП)	Объем услуг на рынке РФ, млн.руб.		Темп роста рынка, %	Доля рынка услуг, %
	2014	2015
Доставка сборных грузов	145 427,28	168 550,22	15,90%	27,50%
Международные перевозки	33 240,52	31 445,53	-5,40%	15,50%
Доставка грузов из Китая	28 997,74	32 042,50	10,50%	9,50%
Контейнерные перевозки	17 204,05	17 634,15	2,50%	8,40%
Доставка интернет-покупок	36 933,91	41 329,05	11,90%	7,50%
Экспресс-доставка грузов	15 040,41	18 033,46	19,90%	6,50%
Страхование груза	15 136,56	14 440,27	-4,60%	5,40%
Складские услуги	6 806,23	6 969,58	2,40%	5,60%
Дополнительные услуги	2 982,18	3 026,92	1,50%	4,20%

Продолжение Приложения 6

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3 – Матрица БКГ для ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 7

Таблица 1

 Влияние политико-правовой среды на деятельность ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на ООО «ЖелДор-Экспедиция»	Направ-ление влияния	Степень важности для компании (гр.2 ×гр.3 × гр.4)
Политическая стабильность в государстве	3	3	-1	-9
Таможенная политика	3	3	-1	-9
Законы и нормативные акты	3	3	-1	-9
Эффективность правовой системы	2	3	-1	-6
Практическая реализация законодательства	2	3	+1	6

 

Таблица 2

 Влияние экономической среды на деятельность ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на ООО «ЖелДорЭкспедиция»	Направление влияния	Степень важности для компании
Общий уровень экономического развития	3	3	-1	-9
Система налогообложения	3	3	-1	-9
Уровень развития конкурентных отношений	2	3	-1	-6
Общая конъюнктура национального рынка	2	2	-1	-4
Размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании	2	3	+1	6
Система ценообразования и уровень централизованного регулирования цен	2	3	-1	-6

 

Таблица 3

Оценка влияния природно-экологической среды на деятельность ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на ООО «ЖелДорЭкспедиция»	Направ-ление влияния	Степень важности для компании
Природно-климатические условия	3	2	-1	-6
Условия дорожного покрытия	3	3	-1	-9
Транспортная развязка	3	3	-1	-9
Размещение крупных промышленных центров	2	2	+1	4
Состояние экологии и ее влияние	3	3	-1	-9

Приложение 8

Матрица SWOT-анализа ООО «ЖелДорЭкспедиция»

	«Возможности»: 1. Наличие налаженных партнерских отношений; 2. Способность использовать новые технологии, что позволит привлечь дополнительные группы клиентов; 3. Неудовлетворенный спрос на услуги некоторых компаний в данной сфере; 4. Улучшение демографической ситуации; 5. Государственное регулирование конкуренции в отрасли; 6. Появление новых технологий; 7. Привлечение новых клиентов	«Угрозы»: 1. Появление конкурентов; 2.Нестабильная  экономическая ситуация в стране; 3. Сезонные колебания.
«Сильные стороны»: 1. Стабильное финансовое положение; 2. Наличие квалифицированного персонала; 3. Развитая транспортная сеть; 4. Наличие налаженных партнерских отношений; 5. Высокое качество услуг; 6. Индивидуальный и гибкий подход к каждому клиенту.	«Сила и возможности» 1.Квалификация персонала и высокое качество услуг могут обеспечить расширение сегмента потребителей; 2. Неудовлетворенный спрос на услуги некоторых компаний на рынке транспортных услуг будет способствовать повышению ассортимента услуг и привлечению новых клиентов; 3. Появление и использование новых технологий формирует конкурентное преимущество компании и позволяет фирме еще более эффективно работать на рынке.	«Сила и угрозы» 1.                Индивидуальный подход к потребителю позволит сформировать лояльную поведение по отношению к компании и повысить ее конкурентную силу; 2.                Наличие квалифицированного персонала и высокое качество услуг при появлении новых конкурентов позволят сохранить конкурентные преимущества.
«Слабые стороны»: 1. Слабая мотивация сотрудников; 2. Отсутствие четкой стратегии; 3. Недостаточная рекламная политика; 4. Низкий уровень менеджмента.	«Слабость и возможности» 1. При отсутствии четкого взаимодействия внутри организации это может привести к потери информации и принятия неправильных решений, к ухудшению отношений с партнерами; 2. Низкая мотивация сотрудников может снизить производительность труда, что приведет к снижению качества предоставляемых услуг, потери потенциального потребителя и нового сегмента рынка.	«Слабость и угрозы» 1. Слабая мотивация  сотрудников  может привести к уходу специалистов к конкурентам; 2. Низкий уровень менеджмента и появление новых конкурентов могут ухудшить конкурентную позицию; 2. Несовершенная политика продвижения может привести к потере потенциальных клиентов и ослабление конкурентных преимуществ.

 

 

 

Приложение 9

 

 

 

Место Отдела маркетинга в организационной структуре управления ООО «ЖелДорЭкспедиция»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 10

 

Альтернативы тарифной политики ООО «ЖелДорЭкспедиция»

Альтернативы поведения	Возможные обоснования	Последствия
1. Удержание цены и потребительской оценки, но потеря части клиентов	Высокое доверие потребителей к компании. Компания согласна передать конкурентам часть своих клиентов	Уменьшение доли рынка, сокращение прибыли
2. Повышение цены и потребительской оценки, при этом улучшение качества предлагаемых услуг	Установление высоких цен необходимо для покрытия расходов компании. Значительное повышение цен компенсируется повышением качества предлагаемых услуг	Снижение доли рынка, обеспечение сохранения размера прибыли
3. Удержание цены и улучшение отношения клиента  к услуге	Повышение уровня потребительской оценки будет выгоднее компании, чем снижение тарифа на свои услуги	Снижение доли рынка, уменьшение прибыли на  время, а затем снова ее рост
4. Незначительное снижение цены и одновременное повышение потребительской оценки	Необходимость снижать  уровень цены на свои услуги, при повышении потребительской оценки клиентов	Обеспечение сохранности  доли рынка, краткосрочное снижение прибыли при дальнейшем ее росте за счет увеличения объема продаж
5. Снижение уровня тарифов компании на предоставляемые услуги до уровня  цен конкурентов, но при сохранении высокой полезности услуги	Необходимость нейтрализовать конкурента ценовой атакой	Сохранение доли рынка, но при краткосрочном снижении прибыли
6. Снижение цены и полезности  услуги  до уровня конкурента	Стремление подавить конкурента ценовой атакой и сохранить общую сумму прибыли	Сохранение доли рынка и прибыли при дальнейшем их падении
7. Удерживание цены и снижение полезности за счет качества	Снижение расходов на маркетинг, экономия затрат	Сокращение доли рынка, прибыль сохраняется, далее прибыль снижается

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 11

 

Основные этапы мероприятий по продвижению в социальных сетях

№ п/п	Этапы	Начало	Окончание	Длительность, дн.
1	Постановка целей проекта	01.06.2017	08.06.2017	8
2	Определение функций администратора группы	11.06.2017	15.06.2017	4
3	Поиск и отбор администратора группы	18.06.2017	05.07.2017	18
4	Построение системы взаимодействия	06.07.2017	14.07.2017	9
5	Работа по администрированию группы	15.07.2017	30.12.2017	169
6.	Оценка эффективности	31.12.2017	31.12.2017	1

 

 

 

 

Основные этапы мероприятий по продвижению сайта ООО «ЖелДорЭкспедиция»  в сети Интернет

№ п/п	Этапы	Начало	Окончание	Длительность, дн.
1	Постановка целей проекта	01.06.2017	08.06.2017	8
2	Поиск и отбор компании-аутсорсера по продвижению	09.06.2017	03.07.2017	25
3	Построение системы взаимодействия	04.07.2017	08.07.2017	5
4	Подбор ключевых слов для продвижения	09.07.2017	12.07.2017	4
5	Работа по продвижению сайта	13.07.2017	30.12.2017	171
6.	Оценка эффективности	31.12.2017	31.12.2017	1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Продолжение Приложения 11

 

 

График рекламной компании ООО «ЖелДорЭкспедиция» в 2017 году

 

Месяц	Недели	Средства рекламы
		Наружная реклама		Прямая почтовая реклама
		Щиты	Транспортные средства и остановки
мар.17	1
	2
	3
	4
апр.17	1
	2
	3
	4
май.17	1
	2
	3
	4
июн.17	1
	2
	3
	4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 12

 

Система показателей оценки маркетинговой деятельности предприятия

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 13

 

Расходы (годовые), связанные с совершенствованием маркетинговой деятельности ООО «ЖелДорЭкспедиция»

№ п/п	Статьи затрат	Сумма, руб.
Мероприятие 1: Реорганизация организационной структуры отдела маркетинга
1.	Заработная плата сотрудников нового подразделения (4 чел.):	888 000
	(1 чел * 23000руб.+1чел*19000руб.+2чел*16000руб.) *12 мес.
2.	Отчисления на ФОТ (30%)	266 400
3.	Общепроизводственные расходы (25% от заработной платы без начислений, куда вошли командировочные расходы, электроэнергия, налоги, банковские услуги и др.)	222 000
ИТОГО		1 376 400
Мероприятие 2: Совершенствование ценовой политики ООО «ЖелДорЭкспедиция»
1.	Затраты на установление системы скидок, программы лояльности клиентов (3% от выручки от продаж)	173 128
ИТОГО		173 128
Мероприятие 3: Совершенствование коммуникационной политики ООО «ЖелДорЭкспедиция»
1.	Оптимизация деятельности по продвижению в социальных сетях	70000
2.	Продвижение сайта компании в сети Интернет	105000
3.	Затраты на изготовление рекламной продукции (прямая почтовая реклама: дизайн, бумага, изготовление)	45 000
4.	Затраты на размещение наружной рекламы (щиты, реклама на транспорте, срок размещения – 4 мес.)	789 472
ИТОГО		1 009 472
Мероприятие 4: Внедрение методики оценки эффективность маркетинговой деятельности
1.	Организационно-подготовительные текущие расходы (канцелярские расходы; телефонные расходы; расходы по использованию ЭВМ и организационной техники и др.)	35 000
ИТОГО		35 000
ВСЕГО		2 594 000

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[1] Светуньков, С.Г. Методы маркетинговых исследований. / С. Г. Светуньков. – СПб: ДНК, 2013. – 345 с.

[2] Нэреш, К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство. / К. Нэреш. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2012. — 960 с

[3] Беркутова, Т.А., Оценка эффективности функционирования службы маркетинга на предприятии// Практический маркетинг. — 2014. — № 68 (8). — С. 12–15.

[4] Румянцева К.Р. Менеджмент в организации [Текст]. – М.: УЦ «Перспектива», 2013. – 321с.

[5] Лебедева, О.А. Маркетинговые исследования рынка. / О. А. Лебедева. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2013.- 191 с.

[6] Баумгартен Л. В. Анализ концепций маркетинга на транспорте //Маркетинг услуг. – 2015. – Т. 2. – С. 110-117

[7] Егорова С.Е. Формирование показателей маркетингового анализа и оценка их взаимосвязи с финансовыми результатами деятельности предприятия/С.Е.Егорова//Приложение к журналу «Аудит и финансовый анализ». -2014. -4.-С. 194-202

[8] Федеральная служба государственной статистики [Электронный ресурс] / Официальный сайт. – Электрон. дан. – М., cop. 2016. – Режим доступа: http://www.gks.ru

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт