Содержимое

 

Введение

Актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что правильно организованные закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торговой организации. В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

Более десятилетия развитием конкуренции движет глобализация, за время которой руководители компаний по всему миру осознали, что грамотное управление закупками и поставками позволяет обеспечить целый ряд стратегических преимуществ. В первую очередь к ним относится значительное сокращение затрат за счет сотрудничества с поставщиками из стран с низкими издержками, а также повышение конкурентоспособности цепочки поставок, оптимизация разработки продуктов и сокращение сроков выхода новых продуктов на рынок. Вместе с тем перемены в подходе руководителей к вопросам управления закупками и снабжением зачастую не отражаются на реальных результатах. Все вышеперечисленное подтверждает актуальность выбранной темы исследования.

Цель выпускной квалификационной работы – на основе исследования теоретических вопросов и практического анализа организации взаимодействия службы маркетинга по оптовым закупкам товаров разработать мероприятия совершенствования данного направления применительно к выбранному объекту исследования.

В соответствии с поставленной целью в выпускной квалификационной  работе определены следующие задачи:

– исследовать теоретические аспекты взаимодействия службы маркетинга по организации закупок;

– провести анализ существующей системы взаимодействия службы маркетинга по организации закупок в ООО «Санстрой» и выявить проблемы в данной области;

– разработать мероприятия совершенствования системы взаимодействия службы маркетинга по организации закупок и оценить их эффективность для предприятия.

Объектом исследования является  торговое предприятие ООО «Санстрой».

Предметом исследования являются организационно-экономические отношения по оптовым закупкам предприятия и пути их совершенствования.

Теоретическая база исследования включает нормативно-правовые и законодательные акты, учебники и учебные пособия по коммерческой деятельности, коммерческой логистике, анализу финансово-хозяйственной деятельности; статьи отраслевых периодических изданий, в т.ч. «Бизнес-журнал», «Маркетинг в России и за рубежом», «ЛОГИСТИК&система» и другие; электронные ресурсы (информационно-правовой портал ГАРАНТ, электронные версии периодических изданий «Экономика и жизнь» и др.).

Информационная база исследования включает данные бухгалтерского учета (период анализа – 2 года), статистические данные, научную литературу, методическую литературу, первичную информацию маркетингового исследования.

Методологическая база исследования включает сравнительный анализ, экономико-математические, статистические методы, наблюдение.

Структура выпускной квалификационной  работы состоит из введения, 3-х глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Практическая значимость выпускной квалификационной работы обусловлена тем, что полученные результаты, выводы и рекомендации могут быть непосредственно использованы на предприятиях в организации оптовых закупок товаров.

Глава 1. Теоретические аспекты взаимодействия службы маркетинга по организации закупок

1.1 Сущность оптовых закупок в коммерческой деятельности предприятия

Закупки – это бизнес-процесс, который начинается с того момента, как возникает потребность в приобретении, и заканчивается исполнением контрагентом своих обязательств перед заказчиком. Бизнес-процесс закупки институционально разделен на три направления: блок методологии и контроля за закупками устанавливает правила и контролирует их исполнение; коммерческий блок непосредственно проводит переговоры с участниками и возглавляет конкурсные комиссии; блок заказчика формирует заявки на закупку[1].

Предприятия независимо от вида деятельности закупают сырье, материалы, сопутствующие товары, услуги.

Все это необходимо для формирования хозяйственной деятельности, в первую очередь производственной и сервисной. Торговые предприятия осуществляют закупку товара для последующей перепродажи.

Учреждения и организации для выполнения возложенных на них функций также участвуют в процессе закупок товаров и услуг.

Особая роль функции закупок с целью их дальнейшей переработки или перепродажи обусловливает распространенность этих процессов для любого предприятия, что делает их влияние на экономику производства существенным, а по каким-то параметрам и решающим.

Предпосылками важности процессов закупки для формирования экономики предприятий являются: эффективность удовлетворения потребностей в материалах, энергии и услугах. Зависит от бесперебойности функционирования предприятия.[2]

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль необходимо располагать  товаром. Главная функция товарного обращения сводиться к смене формы стоимости.[3]

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в России претерпела коренные изменения .[4]

На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, которые характеризуются:

  • свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;
  • множественностью источников закупки (поставщиков);
  • равноправием партнеров;
  • саморегулированием процессов поставки товаров;
  • свободой ценообразования;
  • конкуренцией поставщиков и покупателей;
  • экономической ответственностью сторон;
  • инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров.

В обобщенном виде цель снабжения –гарантировать компании надежную поставку материалов. Исходя из этого задачи снабжения таковы:

  • создание надежного и беспрерывного материального потока в компанию;
  • тесное взаимодействие с подразделениями, использующими эти материалы, изучение их запросов;
  • поиск подходящих поставщиков, тесное взаимодействие с ними и формирование выгодных отношений;
  • закупка необходимых материалов приемлемого качества, и нужного количества, и гарантия их доставки в нужное время и место;
  • обеспечение приемлемых цен и условий поставки;
  • проведение подходящей политики запасов и инвестиций в них;
  • быстрое перемещение материалов через цепи поставок, экспедирование доставок в случае необходимости, мониторинг текущих условий, в том числе изменений цен, возникновения дефицита, появления новых продуктов и т.д.

Основной целью закупочной логистики является выгодное приобретение товара (сырья или материала) с целью удовлетворения спроса с максимальной эффективностью.[5]

Деятельность службы закупок может быть рассмотрена на трех уровнях, так как служба снабжения одновременно является:

  • элементом, обеспечивающим связи и реализацию целей макрологистической системы, в которую входит предприятие;
  • элементом микрологистической системы, т.е. одним из подразделений предприятия, обеспечивающим реализацию целей этого предприятия;
  • самостоятельной системой, имеющей элементы, структуру и самостоятельные цели.

Рассмотрим цели функционирования службы снабжения на каждом из выделенных уровней:

  1. Как элемент макрологистический системы служба снабжения устанавливает хозяйственные связи с поставщиками, согласовывая технико-технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой товаров. Работая в контакте со службами сбыта поставщика и с транспортными организациями, служба снабжения обеспечивает «ввязывание» предприятия в макрологистическую систему. Идея логистики – получение дополнительной прибыли от согласованности действий всех участников, требует, чтобы персонал службы снабжения добивался реализации целей собственного предприятия не как изолированного объекта, а как звена всей логистической системы.
  2. Служба снабжения, являясь элементом организовавшего ее предприятия, должна органически вписываться в микрологистическую систему, обеспечивающую прохождение материального потока в цепи снабжение-сбыт. Обеспечение высокой степени согласованности действий по управлению материальными потоками между службой снабжения и службой сбыта является задачей логистической организации предприятия в целом.
  3. Эффективность функционирования службы снабжения, возможность реализации перечисленных целей, как на уровне предприятия, так и на уровне макрологистики, в существенной степени зависит от системной организации самой службы снабжения.

В структуре закупок прогрессирующие процессы увеличивают долю готовых деталей как в сфере производства продуктов, так и в оказании услуг. Без тесного сотрудничества с поставщиками не может быть реализована стратегия обеспечения качества продукции.

Перечисленные факторы подтверждают растущее значение процесса закупок, обязательность анализа их протекания.

Можно назвать и другие причины, тесно связанные с логистикой процессов закупок и оказывающие влияние на экономику предприятий:

  1. обеспечение высокой динамикой материальных и информационных потоков, укрепление рыночных позиций предприятия приводит к снижению расходов, повышению качества обслуживания клиентов;
  2. здания и складские помещения, транспортные средства, машины и техническое оборудование, служащее для передвижения и хранения материалов, нуждаются в привлечении большей части основных средств в производственную инфраструктуру логистических процессов сферы закупок;
  3. основная численность работников в подразделениях, связанных с закупками, выполняет физические и информационные функции. К росту издержек хранения приводит наличие запасов материалов, незавершенной продукции, товаров и т. п.

Перечисленные факторы доказывают существенное влияние процессов закупок на всю деятельность предприятия. Они позволяют повышать конкурентоспособность и определяют уровень затрат. Процесс планирования и организации закупок требует соответствующего подхода, широкого спектра материальных и сырьевых ресурсов, имеющих различную степень технической готовности к использованию и обработке.[6]

В связи с преобладанием предложения над спросом успешная закупочная деятельность связана с наличием полной и точной информации о рынке, на котором совершаются закупки, что, подразумевает постоянный сбор и анализ информации о нем. Это позволит оценить емкость рынка, проанализировать цены, качество и сроки возможных поставок, при этом следует руководствоваться запросами потенциальных потребителей.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров.[7]

Как известно, спрос – это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чём-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о ёмкости рынка в отдельных регионах и т.д.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Многие предприятия, в целом демонстрирующие неплохие результаты в области управления закупками, не замечают серьезной проблемы, которая состоит в том, что функции их подразделений по закупкам так и не вышли за рамки трансакционной (Транса́кция (англ. transaction, в свою очередь от лат. transactio — совершение, договор) — минимальная логически осмысленная операция, которая имеет смысл и может быть совершена только полностью)деятельности. Это во многом обусловлено дефицитом кадров. Большинство компаний систематически недооценивает роль квалифицированных кадров в управлении закупками, что негативно сказывается на показателях эффективности. Так, в одной европейской компании, ориентированной на потребителя, маркетинговый отдел и отдел закупок не могли прийти к согласию относительно новой стратегии снабжения из-за того, что специалисты по закупкам плохо представляли себе специфику маркетинговой деятельности и, следовательно, были неспособны наладить конструктивный диалог со специалистами по маркетингу. Проанализировав сложившуюся ситуацию, руководители высшего звена пришли к выводу, что плодотворное взаимодействие между двумя отделами будет невозможно до тех пор, пока в компании не появятся новые специалисты по управлению закупками, способные благодаря своему опыту лучше понять потребности внутренних клиентов.[8]

 

1.2 Этапы осуществления взаимодействия службы маркетинга предприятия с контрагентами по оптовым закупкам

Закупочная логистика – это управление материальными потоками в процессе обеспечения предприятия материальными ресурсами.[9]

Коммерческая работа по оптовой закупке товаров складывается из следующих этапов:[10]

  1. Определение потребности в материальных ресурсах. Процесс закупок начинается с определения потребностей в материальных ресурсах соответствующих подразделений компании. В случае изменения ассортимента выпускаемой продукции номенклатура требуемых материальных ресурсов должна быть пересмотрена. Для расчёта потребности в товарах могут быть использованы различные методы (нормативный метод определения потребности в товарах, балансовый метод и т.д.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.[11] Далее разрабатываются планы – графики и спецификации на каждую позицию номенклатуры и (или) номенклатурные группы.
  2. Решение задачи “Сделать или купить”. В закупочной логистике к задаче типа “сделать или купить” относится принятие одного из двух альтернативных решений:
  • самостоятельно формировать ассортимент, закупая товарные ресурсы непосредственно у изготовителя;
  • закупать товарные ресурсы у посредника, который специализируется на разукрупнении производственных партий, формировании широкого ассортимента и поставках его потребителям в скомплектованном виде.
  1. Исследование рынка закупок. Исследование рынка закупок начинают с определения всех возможных поставщиков по непосредственным рынкам, рынкам заменителей и новым рынкам. Далее следует предварительная оценка всех возможных источников закупаемых материальных ресурсов, а также анализ рисков, связанных с выходом на данные рынки. При исследованиях рынка закупок пользуются следующими критериями оценки:
  • ценность продукции или услуги с точки зрения получения прибыли (существующей или планируемой);
  • рентабельность продукции;
  • характеристика цены/стоимости (частота изменения цены, наличие сезонных колебаний цен, неконкурентоспособная стоимость конечной продукции, превышение стоимости сырья цены продукции);
  • доступность (ограниченное число поставщиков, новых поставщиков, в дополнение к имеющимся, возможные международные источники поставок, возможность производства на предприятии или наличия внешних источников поставок);
  • качество материальных ресурсов (имелись ли проблемы с качеством);
  • качество информации (точность информации, наличие запаздываний информации, неоправданно высокая стоимость информации).
  1. Выбор поставщиков. Включает поиск информации о поставщиках, создание базы данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, а также оценка результатов работы с выбранными поставщиками.[12]Для окончательного выбора поставщика используется многокритериальная оценка.
  2. Осуществление закупок. Реализация данной функции начинается с проведения переговоров, которые должны завершиться оформлением договорных отношений, т.е. заключением контракта. Договорные отношения формируют хозяйственные связи, рационализация которых также является задачей закупочной логистики.[13]
  3. Контроль поставок. Одной из значимых задач контроля поставок является контроль качества поставок, т.е. учет количества рекламаций и брака. Контроль поставок включает в себя также отслеживание сроков поставки (количество ранних поставок или опозданий), отслеживание сроков оформления заказа, сроков транспортировки, а также контроль состояния запасов материальных ресурсов.
  4. Подготовка бюджета закупок. Существенной частью закупочной деятельности являются экономические расчеты, так как необходимо точно знать, во что обходятся те или иные работы и решения. При этом определяют следующие виды затрат:
  • затраты на выполнение заказа по основным видам материальных ресурсов;
  • затраты на транспортировку, экспедирование, страхование;
  • затраты на грузопереработку;
  • затраты по контролю за соблюдением условий договора поставки;
  • затраты на приемку и проверку материальных ресурсов;
  • затраты на поиск информации о потенциальных поставщиках.

В рамках проведения экономических расчетов к задачам закупочной логистики следует отнести расчет издержек из-за дефицита материальных ресурсов.

  1. Координация и системная взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием и транспортированием, а также с поставщиками. Эта специфическая задача закупочной логистики, решаемая, как было отмечено выше, посредством организации системной взаимосвязи закупок с производством и сбытом, а также тесных связей с поставщиками в области планирования, экономики, техники и технологии.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга.[14] С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

 

 

1.3 Современное состояние организации оптовых закупок

в коммерческом предприятии и их маркетинговое сопровождение

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

В части законодательной базы регулирования процесса закупок, кроме госзакупок, необходимо выделить Федеральный закон Российской Федерации от 18 июля 2011 г. N 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», вступающий в силу с 01 января 2012 г.[15]Речь идет о госкомпаниях, субъектах естественных монополий, госкорпорациях, организациях, осуществляющих регулируемые виды деятельности в сфере электро-, газо-, тепло-, водоснабжения, водоотведения, утилизации (захоронения) твердых бытовых отходов. Он также распространяется на унитарные предприятия, автономные учреждения, хозяйственные общества с долей государственного (муниципального) участия более 50%, на “дочек” и “внучек” перечисленных юридических лиц.[16]

Установлены основные требования к проведению закупок. Это, в частности, информационная открытость; отсутствие дискриминации участников и необоснованных ограничений конкуренции; целевое и экономически эффективное расходование средств на приобретение товаров, работ, услуг. Преимущественными способами закупок являются открытые торги в форме конкурса или аукциона. Установлено требование о повышении доли закупок инновационной продукции.

На заказчиков возлагается обязанность разработать положение о закупках и разместить его на сайте http://zakupki.gov.ru. В положении можно указывать иные (кроме конкурса или аукциона) способы закупки. В этом случае разъясняется порядок проведения закупки таким методом.

Правительство России определяет перечень товаров, работ, услуг, закупка которых осуществляется в электронной форме.

Предусмотрено ведение реестров заключенных договоров и недобросовестных поставщиков.

Определены случаи, когда участник закупки вправе обжаловать в антимонопольный орган действия (бездействие) заказчика.

Целью применения положений ФЗ № 223 является обеспечение единства экономического пространства, создание условий для своевременного и полного удовлетворения потребностей юридических лиц – заказчиков в товарах, работах, услугах с необходимыми показателями цены, качества и надежности, эффективное использование денежных средств, расширение возможностей участия юридических и физических лиц в закупке товаров, работ, услуг для нужд заказчиков и стимулирование такого участия, развитие добросовестной конкуренции, обеспечение гласности и прозрачности закупки, предотвращение коррупции и других злоупотреблений.

Размер рынка закупок госкомпаний составляет сегодня 7 трлн. руб. Новый Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» может превратить их спрос в колоссальный ресурс экономического развития страны, уверены участники конференции, организованной Минэкономразвития и «Деловой Россией». Важно соблюсти баланс между регламентацией и свободой.[17]

Данный закон важен не только с точки зрения организации закупочных процессов в госкомпаниях, он имеет большое значение для улучшения делового климата в стране в целом.[18]

Основным вызовом для экономической политики является изменение модели экономического роста. Экономика должна быть более диверсифицированной. Для этого нужно активно задействовать все источники внутреннего спроса. И большую роль здесь играет спрос со стороны государства и государственных компаний.

Сфера государственных закупок сейчас регулируется 94-м законом. Реформа во многом была реакцией на критику с самых разных сторон, которая звучала в сторону 94-го закона. Этот закон был направлен на снижение коррупции и, в определенный промежуток времени, работал на решение этой проблемы, но не смог стать фактором развития добросовестной конкуренции. ФЗ № 94 не дает возможность моделировать всю сферу закупок таким образом, чтобы давать ориентиры экономике, не создает условий для инвестиций.

ФЗ № 94 имеет яркую антикоррупционную составляющую – именно с такой мотивировкой этот закон и принимался в 2005 году. Основная его суть в том, чтобы ряд процедур по закупке осуществлялся только на конкурсной основе, причем в основном аукционным способом, когда возможность чиновников влиять на результаты тендера сводится к минимуму. Таким образом, закон унифицировал госзакупки по самым различным отраслям, от спорта и культуры до строительства, сделав главными критериями при выборе подрядчиков минимальную цену и сроки выполнения работ.

Закон ФЗ № 94 слеп, и когда организации столкнулись с этим законом, оказалось, что здесь не учитывается специфика предприятий. Как правило тендеры выигрывали малоизвестные фирмы, зачастую вообще не занимающиеся заявленной деятельностью, в результате – сроки поставки оказывались под угрозой срыва.

Большинство критиков ФЗ № 94 говорят о его унифицированности и зарегламентированности, но есть и те, кто считает, что побороть коррупцию в системе госзаказа авторам законопроекта также не удалось.[19]

В старом законе основное значение имел вопрос цен, и это не позволяло финансировать разработки более качественных, но одновременно и более дорогостоящих инновационных проектов. Новый закон носит рамочный характер, и многое в его применении будет зависеть от практики работы самих госкорпораций. Снизить риски коррупции в их закупках способен совместный мониторинг Минэкономразвития и крупнейших бизнес-объединений. По его итогам будет создан рейтинг лучших компаний, формирующих лучшие практики госзакупок. Если эти практики носят универсальный характер, имеет смысл рассмотреть возможность их имплементации в действующее законодательство. Если же конкретный позитивный опыт трудно распространить на все отрасли, сам факт их высокой публичной оценки будет способствовать честной и компетентной работе.

С 1 января 2012 года субъекты регулирования по новому закону обязаны публиковать информацию о своих закупках на собственных сайтах. С 1 июля 2012 г. они действуют в интегрированной с госзакупками единой информационной системе.

Госкомпаниям пришлось разработать свои положения о закупках, опубликовать планы закупок и извещения о проведении торгов. Новый закон задает новую информационную реальность, и его исполнение требует  наработки новых практик.

В настоящее время нужны гибкие решения. По сравнению с ФЗ № 94, ФЗ № 223 – это сфера творчества, экспериментов и инновационных решений для бизнеса.

В действительности данный документ систематизирует значительный массив вопросов по организации закупок и является весьма необходимым для торговых предприятий, однако до момента его вступления в силу предприятия все еще находятся в «проблемном поле», что показано ниже.

На сегодняшний день Российские компании создали сильные системы централизованных закупок, но, по-прежнему, отстают от уровня международных передовых практик в отношении ключевых факторов эффективности и успеха закупочной деятельности – таких, как максимальная доля расходов, контролируемых отделом закупок, четко определенные цели по экономии на закупках и системы бонусов, а также отношения с поставщиками. Улучшения по этим направлениям позволят российским компаниям реализовать дополнительный потенциал экономии в размере 5-10%, как отмечается в исследовании компании Booz&Company, оказывающей услуги в сфере управленческого консалтинга в России.[20]

Актуальность полученной аналитиками информации состоит в том, что подобная оценка российских компаний по модели передовой практики в области закупочной деятельности позволила выявить существующие проблемы в данном направлении, среди которых:

  1. недостаточная доля расходов контролируется отделом закупок;
  2. отсутствие конкретных целей по экономии и специальной системы бонусов.

Авторы исследования определили также  четыре важных шага, которые помогут российским компаниям повысить эффективность их закупочной деятельности:

  1. установление четких целей и внедрение процесса измерения эффективности организации закупок;
  2. приоритизация и группировка поставщиков;
  3. совершенствование ИТ-систем, поддерживающих закупки и интегрирующих этот блок в общую коммерческую концепцию предприятия;
  4. оптимизация численности персонала, в том числе за счет привлечения специалистов из-за границы.

Однако, круг выявленных проблем носит широкий аспект, а в практике ведения бизнеса важна адаптация данных с учетом специфики деятельности конкретного предприятия.

 

Глава 2. Анализ системы взаимодействия службы маркетинга по организации закупок в ООО «Санстрой»

2.1 Организационно-правовая и экономическая  характеристика предприятия

Компания «Санстрой» — оптово-розничная фирма, работающая в области систем отопления, водоснабжения и энергосбережения, а также монтажа и ввода в эксплуатацию автономных систем жизнеобеспечения (отопление, энергосбережение, водоснабжение).

Место нахождения компании: Нижегородская область    г. Н. Новгород, ул. Голубева, 12, оф. 3.

Основные клиенты — застройщики и монтажные организации, региональные оптовые компании, специализированные розничные сети, отдельные специализированные магазины, частные застройщики.

Фирма начала свою деятельность в 2008 году и в настоящее время предлагает российскому покупателю широкую гамму систем энергосбережения (экономия энергоресурсов до 90%), оборудование для энергосбережения, теплосчетчики, тепловые насосы, солнечные коллекторы, радиаторов водяного отопления, котельного оборудования, газовых колонок, водонагревателей, насосов, запорно-вентильной арматуры от отечественных и зарубежных производителей, для малоэтажного и высотного строительства.

Компания «Санстрой» представляет весь спектр тепловых приборов, включая изделия, способные выдержать самые жесткие условия эксплуатации.

Компания является дилером ведущих мировых производителей: «Danfoss» (Дания), «Ferroli» (Италия), «Grundfos» (Дания), «Demir Dokum» (Турция), «ICMA» (Италия), «RBM» (Италия), «F. I. V.» (Италия), «DEVI» (Дания), «ARISTON» ( Италия), «DAB» (Италия), «RIFAR» (Россия), «КЗТО» (Россия), «РУСНИТ» (Россия), «ЭВАН» (Россия), Valtec(Италия), Nova-Florida(Иалия), WILLO(Германия), NIBE (Швеция) , Oventrop (Германия), Siemens (Германия), Valtec (Италия)

Продажа  и инсталяция приборов осуществляется только после анализа условий эксплуатации (консультации со специалистами компании), что обеспечивает повышенный ресурс работы оборудования. Вся продаваемая продукция имеет сертификаты соответствия и гигиенические сертификаты.

Компания «Санстрой» предоставляет своим клиентам гибкую систему скидок, а для строительных организаций устанавливаются специальные условия.

Компания «Санстрой» оказывает услуги по доставке продукции покупателю по Нижнему Новгороду, Нижегородской области и всему Поволжью.

Консультации и комплектации систем энергосбережения и теплоснабжения зданий различного назначения. Бригада квалифицированных специалистов-монтажников осуществит реализацию проекта любой сложности, включая монтаж, пусконаладочные работы с последующим гарантийным обслуживанием.

Основным видом деятельности предприятия являются оптовые и розничные продажи, в т.ч.:

–        продажа сантехники через интернет магазин;

–       продажа сантехфурнитуры, арегатов и узлов для любых потребностей;

  • индивидуальный подбор оборудования, консультации, проект;
  • монтаж оборудования, гарантия работ;
  • запуск, пусконаладка оборудования;
  • сервисное обслуживание.

Анализ организационно-правовой формы показал, что ООО «Санстрой» организовано в форме Общества с ограниченной ответственностью.

Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства Российской Федерации.

В целом можно отметить, что предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед оптово-розничным магазином, осуществляются следующие виды деятельности: – осуществление научно-технической, производственной, финансовой деятельности; – осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок; – заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции; – торгово-закупочная деятельность; – оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг; – другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «Санстрой».

В настоящее время деятельность предприятия осуществляется по розничной продаже товаров, относящихся к группам: водоснабжения, отопления, канализации, газовое оборудование. А так же предоставляет услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования.

Предприятие производит разгрузку, транспортировку товаров, приёмку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Сложившаяся на сегодня оргструктура управления ООО «Санстрой», представленная в приложении 1, относится к механическим структурам линейно-функционального типа.

Анализ данного типа оргструктуры проведен ниже.

Преимущества:

  • возможность высшего руководства концентрировать внимание на стратегических задачах путем передачи полномочий по оперативной деятельности на уровень отделений;
  • концентрация усилий на конечном результате, уменьшение количества централизованных служб, что благоприятствует улучшению функционального обслуживания в целом;
  • интеграция персонала автономного отделения в связи с его ориентацией на конечный результат.

Недостатки:

  • представление сравнительно широких полномочий магазинам и их руководителям обострило проблему – сочетание самостоятельности магазинов и их ответственности за общие для всей организации конечные результаты.

Все сотрудники предприятия работают в соответствии с должностными инструкциями и трудовые отношения с ними оформлены по Трудовому Кодексу РФ.

Должностные инструкции каждому исполнителю разрабатывает руководитель предприятия. Эти инструкции отражают задачи, стоящие перед тем или иным отделом, четко определяют обязанности работников с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска, болезни и т.д.), обеспечивают правильное использование труда специалистов.

Все сотрудники предприятия имеют должные инструкции, оформленные в соответствии с ТК РФ.

Для всесторонней оценки эффективности деятельности ООО «Санстрой» необходим анализ системы показателей. Именно внутренний анализ этих показателей позволит отразить механизм достижения предприятием максимальных результатов. На основе данного подхода были оценены результаты хозяйственно-финансовой деятельности предприятия аналогичных периодов за 2012 г и за 2013 г. использовав данные бухгалтерской отчетности (Приложение).

Анализ формирования результатов хозяйственной деятельности представлен в таблице 1 Приложения 2.

Исходя из данных таблицы 1 приложения 2, можно сделать следующие выводы. За 2016 г. в ООО «Санстрой» товарооборот вырос по сравнению с 2015 г. на 29,66% (3216 тыс.руб.).Этот прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров и привел к увеличению валового дохода.

Валовой доход увеличился на 48,87% (864 тыс.руб.), что говорит об увеличении реализованных торговых надбавок. В процессе деятельности в 2016 г. удалось снизить издержки обращения на 328 тыс.руб. Это говорит о том, что с ростом товарооборота издержки обращения не увеличиваются, а прибыль соответственно увеличилась на 1192 тыс.руб. Можно сделать вывод, что предприятие является рентабельным. В 2016 г. рентабельность равна 17,1%, это на 6% выше рентабельности 2015 г. Такая динамика, говорит об увеличении эффективности деятельности предприятия.

В 2016 г. наблюдается положительная тенденция роста основных результирующих показателей, которые отражают увеличение чистой прибыли на 905,6тыс.руб. (206%). Прибыль от реализации значительно увеличилась на 98,8% (1192 тыс.руб.). Рентабельность от продаж также возросла на 6%.В анализируемом периоде мы видим рост валового дохода на 48,87% и снижение издержек обращения на 41,43%, что позволило увеличить прибыль от реализации (доходность увеличивается, издержкоемкость снижается).

Проведем анализ эффективности использования основных средств, оборотных средств и трудовых ресурсов в динамике (таблица 2 Приложения 2).

Исходя из данных таблицы 2 приложения 2 можно сделать следующие выводы. В 2016 г. фондоотдача увеличилась на 9%, значит, товарооборот растет более высокими темпами, чем вложения в основные фонды, т.е. рубль вложений в основные фонды оборачивает большую товарную массу. На увеличение фондоотдачи в большей степени повлиял положительный рост товарооборота, данное влияние является интенсивным.

Фондовооруженность возросла на 19% по сравнению с 2015 г. Это говорит о том, что на данном предприятии наблюдается технический прогресс. Фондоемкость напротив снизилась на 20%, так как произошло повышение фондоотдачи. Снижение фондоемкости является важным направлением повышения эффективности производства, его интенсификации.

Для улучшения использования основных фондов на данном предприятии рекомендуется установит новое, специализированное оборудование (мини АТС, сервер), а также усовершенствовать организацию труда.

Фонд оплаты труда увеличился по сравнению с 2016 г. на 63 тыс.руб. (24,1%), но, как показал анализ, рост оплаты труда не связан с ростом эффективности, так как выработка снизилась на 4,9% (48,5 тыс.руб.). Это отрицательная динамика, так как произошел рост фонда оплаты труда на 24,1%, а выработка снизилась на 4,9%.

Для повышения эффективности оплаты труда необходимо сделать гибкую систему оплаты, а именно систему премирования работников за конкретные, заранее установленные определенные показатели, что, безусловно, усилит личную и коллективную заинтересованность в выполнении и перевыполнении плана.

 

2.2 Анализ организации взаимодействия службы маркетинга предприятия с контрагентами по оптовым закупкам

Товароснабжение в магазине «Санстрой» является плановым, бесперебойным, рациональным, что обеспечивает покупателям самый широкий выбор всего ассортимента реализуемых товаров, которые представлены такими  категориями, как  радиаторы, насосы, котлы и котельное оборудование, баки и гидроаккумуляторы, водонагреватели и пр. (Приложение 3):

В процессе подготовки выпускной квалификационной работы были выявлены наиболее популярные наименования продукции, составляющей ассортимент торгового предприятия ООО «Санстрой» (представлены в таблицах 1-4 Приложения 4).

При формировании хозяйственных связей с поставщиками сначала происходит их поиск и исследование. Поиск осуществляется с помощью средств массовой информации, каталогов, рекламных проспектов, интернета, молвы. Информацию о потенциальных поставщиках предприятие также получает на специализированных ярмарках, участником которых является. Некоторые из поставщиков стали партнерами ООО «Санстрой», прислав в его адрес коммерческое предложение.

Основными факторами, влияющими на выбор поставщика данного предприятия являются:

  • качество товаров;
  • цена, акцент делается на качество товаров при приемлемой цене;
  • гибкая ценовая политика (скидки);
  • надежность поставщика, его финансовая устойчивость;
  • соблюдение сроков поставки и объемов партии;
  • месторасположение поставщика;
  • ассортимент предлагаемых товаров;
  • уровень подготовки менеджеров, умение гибко реагировать на запросы покупателей.

При выборе поставщика руководство предприятия руководствуются следующим методом: определяются наиболее значимые факторы потенциальных поставщиков, каждый поставщик оценивается по степени соответствия конкретного фактора и исключается из списка поставщиков, таким образом, список сокращается до 1-2 поставщиков.

Также руководство пользуется более распространенным, но и более сложным методом выбора поставщика. Он заключается в следующем:

  • определяются наиболее значимые факторы;
  • придается значимость каждого фактора;
  • составляется список потенциальных поставщиков;
  • оценка поставщиков по степени реализации каждого предъявленного требования в баллах.

Оценка каждого фактора осуществляется путем умножения бальной оценки фактора на вес. Суммирование в целом поставщику оценок по факторам позволяет руководству предприятия определить его рейтинг и выбрать лучшего поставщика по наибольшему количеству баллов (таблица 2.1).

Таблица 2.1

Рейтинговая оценка поставщиков

Критерии выбора поставщика Удельный вес критерия Оценка критерия по 10-ти балльной шкале Итоговый рейтинг

по критериям

1 2 3 1 2 3
Качество  товара 0,35 10 9 8 3,5 3,15 2,8
Цена товара 0,2 7 5 9 1,4 1 1,8
Условия платежа 0,2 7 7 9 1,4 1,4 1,8
Сроки поставки 0,15 9 5 8 1,35 0,75 1,2
Удаленность поставщика 0,1 8 9 5 0,8 0,9 0,5
Итого: 1 41 35 39 8,45 7,2 8,1

 

В результате анализа поставщиков на основе рейтинговой оценки можно сделать вывод, что поставщик №3 является наиболее подходящим поставщиком, так как именно эта фирма набрала наибольшее количество баллов по всем выбранным критериям. Поставщик №3  может обеспечить гибкую  поставку сертифицированного товара по сравнительно невысоким ценам с наиболее удобной формой расчета. Кроме того, данное предприятие финансово устойчивое, поэтому с ним можно заключить долгосрочный контракт.

Формирование коммерческих связей по поставкам оформляется документально в соответствии с действующими законодательными нормами, договорами поставки и купли-продажи.

Рис. 2.1 – Оценка поставщиков по параметрам

 

Закупка материальных средств предприятия осуществляется по системе с гибким размером поставки.

На рисунке 2.2 представлена схема процесса закупки товаров на ООО «Санстрой».

Рис. 2.2 – Схема процесса закупки товаров на ООО «Санстрой»

Цель процесса оптовых закупок в магазине – заказать товары у поставщика и доставить их на склад компании. Инициатором процесса является отдел продаж:

  • отдел закупок контролирует поступление Заявок на покупку от отдела продаж;
  • отдел закупок на основании Заявок на покупку создаёт Заказ на покупку по поставщикам;
  • отдел закупок передаёт Заказ на покупку в финансовый отдел для подтверждения возможности покупки;
  • отдел закупок отправляет Заказ на покупку поставщику;
  • отдел закупок получает от поставщика подтверждение заказа и при необходимости регистрирует Планы поступления товаров (backlog);
  • отдел закупок получает от поставщика инвойс, регистрирует его как «Счёт входящий» и передаёт его в бухгалтерию для оплаты;
  • бухгалтерия в соответствии с условиями оплаты по заказу производит оплату и соотносит оплату со счётом;
  • если требуется транспортировка товара, то отдел закупок создаёт Заявку на доставку и передаёт её в отдел логистики. Далее выполняется бизнес процесс «Доставка груза»;
  • склад принимает поступивший товар. Выполняется бизнес процесс «Приёмка товара»;
  • отдел закупок контролирует взаиморасчёты по заказу на покупку.

В результате данного процесса закупленные товары регистрируются на складе и резервируются на основании Заявок на закупку.

Организация оптовых закупок предприятия ООО «Санстрой» базируется на договорных отношениях, возникающих в результате заключения договора поставки. При закупке товара заключаются договоры поставки, которые считаются заключенными, если между сторонами достигнуто соглашение по всем его существенным позициям (предмет договора, расчеты, ответственность сторон, качество, адреса и платежные реквизиты). Договоры подписываются руководством предприятия и лицами, имеющими доверенность на заключение договоров.

Снабжение предприятия продукцией осуществляется как силами поставщиков, так и силами «Санстрой». Снабжение на предприятии хорошо организовано. Это достигнуто разработкой маршрутов движения, рациональной организацией транспортного обеспечения, оперативным осуществлением погрузо-разгрузочных работ и т.д.

Закупку больших партий продукции «Санстрой» осуществляет с помощью конкурентной формой отбора предложений на поставку товаров, а именно – тендер. Проведение тендера как способа выбора наиболее адекватного решения стоящей перед компанией задачи, в последнее время становится распространенной практикой. Правила и порядок проведения тендеров становятся общепринятыми, а сами тендеры – все более прозрачными.

Среди основных причин объявления тендера выделяются корпоративные требования, существующие в организации в области политики закупок и желание компании-организатора тендера получить лучшее решение за лучшую цену. Так, к примеру, во многих организациях всего мира принято принимать решение о выборе компании поставщика на основании открытого или закрытого тендера. Сегодня аналогичное требование предъявляется ко всем заказам, объявляемым государственными организациями, стоимость которых превышает 100 тыс. руб.

Тендер («Конкурс») – конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, предоставление услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия.

Обратившись к российской практике проведения тендеров, можно выделить открытый и закрытый виды тендеров, специализированные закрытые торги и двухэтапный тендер.

Наиболее обоснованной (по крайней мере, в случае сложных решений) и чаще применяемой именно в российской практике ведения бизнеса становится двухэтапная модель тендера, предполагающая выбор концепции решения в качестве первого этапа и формирование ценового предложения на втором этапе.

Вся информация о тендерных закупках выложена на веб-сайте компании в виде извещений. Любой потенциальный поставщик может зайти на него и узнать всю необходимую информацию о правилах проведения «Конкурса».

Перед тем, как опубликовать информацию о тендере на веб-сайте, происходит формирование внутри компании списка задач, выносимых на тендер, и согласование типа организаций, принимающих в нем участие. Принятие решения о проведении тендера. Это позволяет увеличить скорость принятия решения по всем последующим этапам работ. Достигается взаимопонимание по вопросам, какого рода и масштаба поставщики будут приглашены к участию в тендере.

Затем создается «Бриф» (приглашение к участию). На этом этапе начальник отдела закупок, ответственный за подготовку и проведение тендера, совместно с коммерческим директором, должны изложить в едином документе цели проекта (проведения тендера) и требования к участникам конкурса. После оформления бриф (приглашение к участию) направляется потенциальным участникам тендера для рассмотрения. Отметим структуру стандартного брифа: описание компании-заказчика; постановка проблемы; описание желаемого результата; требования к участникам тендера; описание формы подачи заявки (критерии документа); критерии оценки претендентов; сроки проведения тендера.  Каждая часть из этой заявки является осмысленной и функциональной частью документа.

Теперь, после формирования брифа, приглашаются к участию в тендере заинтересованные организации. К участию в открытом тендере приглашаются все организации, отвечающие требованиям. Открытый тендер объявляется через специализированные СМИ, интернет сайты или профессиональные сообщества.

Предложения должны быть оформлены по форме, приведенной в приложениях тендера, и поданы в запечатанных конвертах по фактическому адресу компании с пометкой: «Предложение на тендер по поставке радиаторов, не вскрывать до окончания приема предложений» и быть действительным в течение 60 календарных дней, со дня, следующего за днем окончания приема Предложений. Предложение должно быть подписано лицом, имеющим право в соответствии с законодательством Российской Федерации действовать от лица Подрядчика без доверенности, или  уполномоченным им лицом на основании доверенности. Предложение должно быть скреплено печатью Подрядчика.

Далее, компании, подавшие первоначальные заявки на участие в тендере, обращаются за дополнительной информацией. Уточняют видение проблемы и желаемые пути ее решения. Для того, чтобы окончательные предложения участников выглядели не только персонализированными, но и осмысленными, требуется потратить на обсуждение некоторое количество времени. В том случае, когда тендер двухэтапный, после рассмотрения предварительной заявки, компании, вышедшие во второй тур, готовят итоговые документы: подают конкурсные заявки, подготовленные с учетом изменений в тендерной документации, указывая в них дополнительно стоимость услуг. Контракт на закупку или поставку заключается с победителем тендера – участником конкурсных торгов, подавшим предложение (конкурсную заявку), соответствующее требованиям конкурсной документации и содержащее наилучшие условия.

Поэтому тендерные закупки рассматриваются в качестве основного способа закупочной деятельности. Однако, процедура тендера достаточно длительна и ресурсоемка, т.к. значительными являются затраты времени на подготовку конкурсной документации, оценку заявок, переговоры и т. д.

Также как само предприятие осуществляет закупку, ООО «Санстрой» фактически посредством Интернет-магазина является поставщиком.

Условия работы ООО «Санстрой» для оптовых покупателей:

  1. Форма и условия оплаты.

Оплата за продукцию производится за наличный и безналичный расчет.

Возможна работа с предоставлением отсрочки платежа за товар для постоянных клиентов компании, после заключения соответствующего договора.

Существуют различные договорные линии с предоставлением кредитных условий. Информацию необходимо дополнительно уточнить у менеджеров компании.

  1. Оформление заказа.

Клиент может составить заказ на интересующий товар в электронной заявке, которая находится по ссылке Электронная заявка …

Или перейти в  ИНТЕРНЕТ МАГАЗИН.

Также, можно оформить заказ непосредственно в офисе компании (склад компании находится в том же месте), либо отправив заявку по факсу или электронной почте, либо позвонив по телефону.

В заявке необходимо указать наименование, количество и размер товара. Если в заказе клиент укажет код, артикул, марку, тип, то это существенно сократит время на его обработку и выставление счета на оплату.

  1. Условия резервирования товара.

Товар, указанный в счете, резервируется на 3 рабочих дня с момента выставления счета на оплату, если иное не согласовано с менеджером отдела продаж.

  1. Условия предоставления скидок.

Для всех постоянных партнеров компании предусмотрена гибкая система скидок. Более подробную информацию можно получить, обратившись к менеджерам отдела продаж.

  1. Цена товара.

Цены в прайс-листе компании указаны с учетом НДС.

  1. Условия возврата и обмена товара.

Гарантируется обмен товара, имеющего заводской брак, в течение двух месяцев при условии предъявления накладной на закупку данного товара.

Товар, подвергшийся разборке или имеющий механические повреждения (товара или упаковки), возврату и обмену не подлежит.

Во всех остальных случаях решение о возможности возврата принимается руководителем отдела продаж компании.

Условия работы ООО «Санстрой» с розничными покупателями

  1. Форма и условия оплаты.

Оплата за продукцию производится за наличный и безналичный расчет.

  1. Оформление заказа.

Клиент может составить заказ на интересующий товар в электронной заявке, которая находится по ссылке Электронная заявка …

Или перейти в  ИНТЕРНЕТ МАГАЗИН.

Также, клиент может оформить заказ непосредственно в офисе компании (склад компании находится в том же месте), либо отправив заявку по факсу или электронной почте, либо позвонив по телефону.

В заявке необходимо указать наименование, количество и размер товара. Если в заказе Вы укажете код, артикул, марку, тип, то это существенно сократит время на его обработку и выставление счета на оплату.

  1. 3. Условия резервирования товара.

Товар, указанный в счете, резервируется на 3 рабочих дня с момента выставления счета на оплату, если иное не согласовано с менеджером отдела продаж.

  1. Условия предоставления скидок.

Более подробную информацию клиенты могут получить, обратившись к менеджерам отдела продаж.

  1.  Цена товара.

Цены в прайс-листе компании указаны с учетом НДС.

  1. Условия возврата и обмена товара.

Гарантируется обмен товара, имеющего заводской брак, в течение двух месяцев при условии предъявления накладной на закупку данного товара.

Товар, подвергшийся разборке или имеющий механические повреждения (товара или упаковки), возврату и обмену не подлежит.

Во всех остальных случаях решение о возможности возврата принимается руководителем отдела продаж компании.

Оплата и доставка

Для удобства клиентов в интернет-магазине, представленном на сайте компании они могут:

  • ознакомиться с передовыми техническими новинками в области отопительного оборудования;
  • получить консультации, проводимые, как интерактивном режиме, так и по запросу (факс, электронная почта, телефон, ICQ).
  • подобрать и купить интересующий товар.

На сайте клиенты могут размещать заказы на сайте круглосуточно и без выходных, а также по телефонам   семь дней в неделю с 9 до 18. Заказ принимается к исполнению после подтверждения менеджером по работе с клиентами. После поступления заказа Вам перезвонит наш сотрудник для подтверждения и согласования СКИДОК, которые зависят от типа и количества заказываемого товара, а также даты и времени и места доставки.

Доставка

  • компания ООО «Санстрой» доставляет товары по Нижнему Новгороду и Нижегородской обл. и России;
  • доставка по Дзержинску до 1000 кг. 200 руб.;
  • доставка по Нижнему Новгороду до 1000 кг. –  500 руб.;
  • за пределами Нижнего Новгорода или Дзержинска стоимость доставки до 1000 кг. = 500руб. + 10руб/км;
  • самовывоз товара со склада  бесплатно.

Доставка товаров производится до подъезда.

Доставка товара в другие города осуществляется с помощью транспортных компаний покупателя.

Возможны следующие сроки доставки:

  • на следующий день — обычно заказ доставляется в течение следующего рабочего дня;
  • через день — заказ доставляется в течение двух рабочих дней;
  • под заказ — срок поставки сообщит менеджер.

Несмотря на использования нескольких вариантов организации продаж – традиционный (в офисе и  в магазине) и Интернет-продажи, качество товаров должно соответствовать всем необходимым требованиям.

Анализ, проведенный в данном разделе выпускной квалификационной работы, показал основные направления деятельности предприятия и позволил сформировать необходимую базу для дальнейшего совершенствования коммерческой деятельности ООО «Санстрой».

 

2.3 Оценка эффективности маркетингового сопровождения оптовых закупок  на предприятии

Для выявления недостатков проведения закупочных работ на ООО «Санстрой» и  их дальнейшего совершенствования в соответствии с целью выпускной квалификационной работы, необходимо произвести оценку эффективности закупок товаров, воспользовавшись  методикой SWOT-анализа.

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия или направления деятельности, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Процедура проведения SWOT-анализа в общем виде сводится к заполнению матрицы, в которой отражаются и затем сопоставляются сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы рынка. Это сопоставление позволяет определить, какие шаги могут быть предприняты для развития предприятия, а также какие проблемы необходимо срочно решить.

Сильные стороны предприятия — то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

Слабые стороны предприятия — это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит в неблагоприятное положение.

Рыночные возможности — это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может использовать анализируемое предприятие.

Рыночные угрозы — события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие.

SWOT-анализ, как методика определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, составляется не только по предприятию, но и по отдельным направлениям деятельности. Рассмотрим SWOT-анализ закупочной деятельности ООО «Санстрой» (таблица 2.2)

Заполнив матрицу видно, что  SWOT-анализ позволяет компании изучить существующие на рынке возможности и взвесить свои способности по их преследованию. Также при этом изучаются угрозы, способные подорвать позиции фирмы.

Таблица 2.2

SWOT-анализ закупочной деятельности ООО «Санстрой»

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
1.      Большая база поставщиков

2.      Контроль за договорными отношениями

3.      Наличие склада

4.      Квалифицированные сотрудники отдела закупок

1.      Отдаленность поставщиков

2.      Отсутствие дилерских договоров

3.      Длительные сроки поставки

4.      Отсутствие надежных длительных договорных отношений с поставщиками

ВОЗМОЖНОСТИ УГРОЗЫ
1.      Удовлетворение потребностей

2.      Соблюдение сроков поставки

3.      Быстрое удовлетворение потребностей клиента, в т.ч. через Интернет-заказы

1.      Высокие транспортные расходы

2.      Высокая цена товара, вызванная общей экономической ситуацией с закупкой товаров иностранных производителей

3.      Невыполнение договорных обязательств перед клиентами

 

Проведя оценку организации оптовых закупок в торговом предприятии выявлены конкретные недостатки, состоящие в следующем:

  1. низкая рентабельность сделок по закупке товаров из-за отсутствия долгосрочных договорных отношений с поставщиками, в результате -завышенные цены;
  2. невыполнение договорных обязательств предприятиями-посредниками. При работе с такими компаниями всегда есть риск:
  • несоблюдения сроков поставки;
  • отсутствие оперативности принятия решений;
  • завышенные цены;
  1. отсутствие практики претензионной работы с поставщикам, нарушающими договорную дисциплину. Предъявлением претензий к своим контрагентам по поводу нарушения договорных обязательств предприятие защищает свои законные права, требует восстановления нарушенных прав, ограждения имущественных и в соответствующих случаях моральных интересов.
  2. отсутствие практики организации и проведения тендеров на закупку товаров, в т.ч. из-за высокой ресурсоемкости и нехватки специалистов по вопросам оформления тендерной документации.

Для устранения выделенных проблем необходимо разработать мероприятия совершенствования организации оптовых закупок и адаптировать их к внедрению в практику деятельности торгового предприятия ООО «Санстрой», планирующего развивать сегмент интернет-продаж.

 

Глава 3. Разработка мероприятий совершенствования

системы взаимодействия службы маркетинга

по организации закупок

3.1 Мероприятия совершенствования взаимодействия службы маркетинга предприятия с контрагентами по оптовым закупкам

Совершенствование процесса оптовых закупок выступает на предприятии как  механизм снижения затрат. В целом расходы на приобретение товаров и услуг составляют до 70% совокупных затрат компании, поэтому руководители прекрасно знают о том, что оптимизация закупок может обеспечить повышение прибыли. Соответственно, роль управления закупками во многом связана с идеей сокращения затрат. Это достигается, например, за счет получения скидок от внешних поставщиков, или путем внедрения процедур, направленных на сокращение ненужных расходов, не предусмотренных сметой. Сегодня подобные шаги являются обязательными во многих ситуациях, касающихся управления предложением и спросом (в первом случае речь идет преимущественно о контроле цен, во втором — об определении оптимального ассортимента приобретаемых товаров и услуг). Компании, игнорирующие эти ключевые методы оптимизации закупок, обычно с трудом добиваются снижения затрат, не говоря уже о получении дополнительных преимуществ.

В процессе работы над предыдущими главами, рассмотрев существующий опыт оптовых закупок на анализируемом предприятии, можно внести  корректировки некоторых направлений деятельности фирмы.

Основываясь на выявленных слабых и сильных сторонах закупочной деятельности ООО «Санстрой», были разработаны некоторые предложения, которые сводятся к следующему:

  1. Получение дилерских договоров для расширения сегмента интернет-продаж, что даст преимуществ по сравнению с  остальными клиентами:
  • спеццены на весь ассортимент;
  • оперативная информация по наличию продукции и графику поставки;
  • информационная и рекламная поддержка.
  1. Закупка больших объемов продукции на склад.

При заказе больших партий продукции поставщики предоставляют гибкую ценовую политику и, как следствие, хорошие скидки на закупаемый объем: от 10 до 49 шт. скидка 3%, от 50 до 99 шт. – 5%, свыше 100 шт. – 7%. Но для того, чтобы формировать большие заказы,  необходимо постоянное изучение спроса.  Иначе могут возникнуть увеличение складских издержек и отрицательный результат хозяйственной деятельности предприятия.

  1. Относительно организации договорных отношений следует предусмотреть анализ выполнения договоров по основным условиям поставки. Пример систематизации данных представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Анализ выполнения обязательств по договорам поставки

Обязательство

по договору

Выполнение Выполнение обязательств

(%)

Штрафные санкции Ответственные лица
фактическое по договору
Качество 90 100 90 5% Начальник отдела закупок
Срок поставки 80 100 80 3% Начальник отдела закупок
Цена товара 98 100 98 1% Менеджер по снабжению
Количество 95 100 95 1% Менеджер по снабжению

 

При расчетах используют следующие алгоритмы решений:

  • Оценка уровня выполнения договора поставки:

Пдог=  * 100%,     (3.1)

где giпоставка по i товару.

  • Определение абсолютного размера отклонения поставки:

Пдог= ågi факт  – ågi план           (3.2)

Результаты данного анализа являются важным критерием оценки поставщиков при установлении коммерческих связей.

  1. Премирование сотрудников отдела закупок.

На анализируемом предприятии для повышения рентабельности сделок по закупке товаров предлагается ввести  систему мотивации снабженцев. Для этого было разработано положение о премирование снабженцев. Сотрудников необходимо поощрять за:

  • быстроту поставки “горячей” позиции;
  • отсутствие на складе излишнего запаса;
  • за грамотную организацию работы, оперативность реагирования;
  • за оптимизацию работы предприятия.
  1. Укрепление связи между управлением закупками и основными видами деятельности.

Специалистам по закупкам необходимо тщательно ознакомиться с работой различных подразделений предприятия, особенно в период увеличения продаж через интернет-магазин, а также проанализировать категории потребляемых ею товаров и услуг. Кроме того, эти специалисты должны прийти к пониманию стратегических целей предприятия и научиться применять свой опыт в самых разных условиях. Осознавая все эти факторы, анализируемому предприятию необходимо начать оптимизацию закупок с того, что назначить на ключевые должности подразделений снабжения именно тех специалистов, которые имеют четкое представление об основных статьях расходов фирмы. Делая упор на привлечение настоящих профессионалов, компания повышает уровень доверия к отделу снабжения со стороны внутренних бизнес-единиц, а также создает условия для развития сотрудничества между этим отделом и другими подразделениями. Привлечение профильных специалистов к управлению закупками может оказаться весьма и весьма полезным, независимо от того, откуда придут эти специалисты.

Кроме того, можно реализовать программы развития персонала, направленные на то, чтобы помочь специалистам по закупкам расширить свои знания о коммерческой деятельности и установить профессиональные отношения с внутренними заказчиками. Мероприятия по развитию персонала, ориентированные на перспективных выпускников университетов, могут проводиться в форме «программ ротации кадров», позволяющих ознакомиться с различными видами деятельности предприятия. Для сотрудников, уже давно работающих в компании, в ряде случаев необходимо разработать специальные программы обучения. Взаимодействие между центральным подразделением по закупкам и одной из важнейших бизнес-единиц конгломерата было затруднено из-за отсутствия или недостатка необходимых навыков у специалистов по снабжению. Чтобы решить эту проблему, компании необходимо разработать двухлетнюю программу обучения, ориентированную на кандидатов с высоким потенциалом. Эта программа включает в себя теоретическую подготовку, семинары по закупкам конкретных категорий продуктов, а также мероприятия по развитию профессиональных навыков, разработанные с учетом индивидуальных способностей сотрудников.

  1. Привлечение консалтинговых компаний к организации и проведению тендеров.

На анализируемом предприятии для закупки больших объемов продукции должны проводиться открытые тендеры. Организация и проведение «конкурса» достаточно длительны и ресурсоемки. В связи с этим предлагается отдать организацию и проведение тендеров специализированной компании. Такое мероприятие  позволит сделать тендерные закупки более эффективными.

На наш взгляд, использование приведенных выше методов позволит сделать процесс организации оптовых закупок на предприятии более эффективным, создать надежные долгосрочные договорные отношения с поставщиками, получить максимальную прибыль.

3.2 Внедрение практики тендерных закупок

Закупку больших партий продукции ООО «Санстрой» целесообразно осуществлять с помощью конкурентной формы отбора предложений на поставку товаров, а именно – тендера. Проведение тендера как способа выбора наиболее адекватного решения стоящей перед компанией задачи, в последнее время становится распространенной практикой. Правила и порядок проведения тендеров становятся общепринятыми, а сами тендеры – все более прозрачными.

Для предприятия предлагается осуществлять закупки на электронной торговой площадке ООО «Фабрикант.ру».

Торговый портал Fabrikant.ru позволяет проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур в режиме он-лайн.

Компания Fabrikant.ru появилась на российском рынке в 2005 году. На сегодняшний день Fabrikant.ru является крупнейшим порталом электронных торгов в России. Головной офис компании расположен в Москве. Представительства действуют во Владимире, Нижнем Новгороде и Киеве.

Задача использования торговой площадкисделать торговую и закупочную деятельность для всех участников торгов максимально удобной и экономически эффективной.

Целью проведения торгово-закупочных процедур на Портале является выбор поставщика или покупателя товаров, работ, услуг.

Торговый портал Fabrikant.ru обеспечивает обслуживание не менее 15¢000 http-запросов в час к любым веб-страницам Портала.

Среднее время отклика программного комплекса, обеспечивающего функционирование торгового портала Fabrikant.ru, от момента поступления http-запроса до момента начала отправки запрашиваемых данных не превышает 100 мс.

 

 

Рис. 3.1 – Торговая площадка Fabrikant.ru   (головной интерфейс)

Торговая площадка – раздел Портала, в котором содержится информация обо всех проводимых и проведённых на Портале торгово-закупочных процедурах. Данный раздел содержит 5 подразделов (Торгово-закупочные процедуры предприятий и организаций; Торгово-закупочные процедуры предприятий атомной отрасли; Торгово-закупочные процедуры предприятий судостроительной отрасли; Торги по 223-ФЗ, Торги по реализации имущества должников в процедурах банкротства; Закупки для государственных и муниципальных нужд). Информация о торгах в данных подразделах сгруппирована по видам торговых процедур.

ТП Fabrikant.ru функционирует в режиме круглосуточной непрерывной работы в течение 7 (семи) дней в неделю, за исключением времени проведения запланированных профилактических работ и внепланового устранения сбоев.

Документооборот на ТП Fabrikant.ru происходит в электронной форме. В связи с этим заявки и предложения на участие в торговых процедурах, проводимых на ТП Fabrikant.ru, подаются в виде документов в электронной форме.

Раздел Портала «Торгово-закупочные процедуры предприятий и организаций» составляют следующие торговые процедуры:

  • Торговые процедуры, организуемые покупателем:
  • запрос котировок цен покупателя;
  • запрос цен покупателя;
  • предложения делать оферты (ПДО) покупателя;
  • многолотовые ПДО покупателя;
  • запрос предложений;
  • аукционы покупателя на понижение цены;
  • конкурсы покупателя.
    • Торговые процедуры, организуемые продавцом:
  • ПДО продавца;
  • аукцион продавца на повышение цены;
  • конкурс продавца.

Запросы предложений– многолотовая торговая процедура без предварительного отбора участников. Рассматривается как приглашение всем поставщикам/подрядчикам подавать свои коммерческие предложения покупателю/заказчику товаров, работ, услуг, если иное прямо не указано в самом приглашении (извещении о проведении Запроса предложений).

Воспользоваться запросом предложений можно в следующих случаях: если осуществляются многолотовые закупки различной продукции;

  • если проведение торгов в другой форме по каким-либо причинам нецелесообразно;
  • для проведения маркетинговых исследований и сбора более детальной информации по лоту.

Торговая процедура Запрос предложений имеет следующие отличительные особенности проведения:

  • при формировании извещения Организатор может не указывать начальную цену лота (лотов);
  • цена предложения не является главным критерием выбора победителя;
  • каждое из условий договора по лоту, которое предлагается участником торгов, получает оценку в баллах по системе, разработанной заказчиком процедуры;
  • подведение итогов и ранжирование участников производится автоматически в момент наступления даты завершения процедуры в соответствии с суммой балов, по которой оценивается каждое из предложений участников;
  • предложения и приложенные документы подаются претендентами в открытом электронном конверте, т.е. с момента начала проведения процедуры предложение подано любым участником Портала, и все другие участники и организатор торговой процедуры имеют возможность сразу ознакомиться с условиями поступившего предложения в режиме «on-line»;
  • любой участник Портала может подать неограниченное количество своих предложений организатору процедуры по одному и тому же лоту (одно за другим), не дожидаясь поступления предложений от другого участника процедуры;
  • итоги торговой процедуры подводятся не отдельно по каждому лоту, а по процедуре в целом;
  • предложение участника, набравшее наибольшее количество баллов (сумму баллов), становится на первое место;
  • итоговый протокол по данной торговой процедуре носит рекомендательный характер и не является основанием для заключения договора с участником, чьё предложение получило максимальное количество баллов, но является основанием для принятия решения организатором.

 

Рис. 3.2. – Пример использования торговой площадки для закупки систем энергосбережения

 

Аукционы покупателя на понижение цены – отличительной чертой аукциона является то, что ни одно из условий, указанных организатором в извещении о проведении торгов, не подлежит обсуждению или возможному изменению. Участники этой процедуры подают свои предложения только по цене интересующего их предмета договора, и оценка поступивших предложений также проводится строго по цене.

Любой участник аукциона может подать неограниченное количество ценовых предложений на торгах по одному и тому же предмету договора, но не подряд одно за другим. Один и тот же участник не может подать сразу несколько предложений подряд (сделать несколько ставок подряд). Чтобы подать второе предложение (сделать следующую ставку), ему необходимо дождаться момента, когда на торгах по интересующему его предмету договора кто-то подаст следующее ценовое предложение (перебьёт его ставку).

Торговая процедура Аукцион имеет следующие отличительные особенности проведения:

  • всегда предусмотрена процедура предварительного отбора участников аукциона, т.е. участником такого аукциона может стать только тот претендент, который подал заявку на участие в аукционе и выполнил все условия, указанные организатором торгов в извещении и в аукционной документации;
  • любой участник Портала имеет возможность скачать аукционную документацию для подготовки своей Заявки на участие в аукционе (стать претендентом на участие);
  • заявка на участие в аукционе и приложенные к ней документы подаются претендентами в запечатанных электронных конвертах и до наступления даты окончания приёма заявок никто из претендентов на участие в торгах, как и сам организатор аукциона, не имеет возможности ознакомиться с содержанием поступивших конвертов;
  • один претендент имеет возможность подать только одну Заявку на участие в аукционе, но до наступления даты окончания приёма заявок он имеет возможность вносить изменения в свою Заявку неограниченное количество раз;
  • предусмотрена система взимания организатором торгов определённых видов финансового обеспечения заявок (задаток) с претендентов на участие в данном аукционе;
  • аукцион начинается с момента публикации на Портале организатором торгов Протокола определения участников аукциона;
  • участники аукциона (претенденты, допущенные организатором торгов к дальнейшему участию в аукционе) имеют возможность подавать свои ценовые предложения организатору торгов (делать ставки) непосредственно сразу же после публикации Протокола определения участников аукциона;
  • аукцион проводится в режиме «on-line» с момента публикации в Системе Протокола определения участников аукциона;
  • ценовые предложения подаются участниками в открытых электронных конвертах, т.е. любой участник аукциона делает свою ставку, и все другие участники торгов, в том числе и сам организатор аукциона, имеют возможность сразу же ознакомиться с содержанием поступившего предложения.

Участники данной процедуры подают свои ценовые предложения (делают ставки) на понижение цены предмета договора, выставленного на торги. В случае поступления предложений на продажу от нескольких участников торгов победителем признается участник, предложивший наименьшую цену.

Организатор торговой процедуры может редактировать извещение на стадии создания, а также опубликованное извещение в любой момент, но не позднее, чем за 24 часа до наступления даты окончания приёма котировочных заявок.

Для ООО «Санстрой» также использование данного торгового портала преимущественно с модулем  «Управление закупками на базе «1С: Предприятие», который позволит вывести процесс планирования и осуществления закупок на предприятии на качественно новый уровень, значительно сократив временные и материальные затраты.

Система «Управление закупками на базе «1С: Предприятие» универсальна и прекрасно подойдет как для крупных предприятий и холдингов, так и для небольших компаний, став незаменимым инструментом для руководителей и специалистов, работающих с закупками.

Возможности системы «Управление закупками на базе «1С: Предприятие»:

  • Автоматизация всех этапов закупочной деятельности
  • Качественный оперативный контроль закупок. Система позволяет распределять рабочие задачи между сотрудниками различных подразделений и осуществлять оперативный контроль с помощью сервиса «Монитор руководителя», что обеспечивает комплексное оперативное управление всем циклом закупочной деятельности.
  • Составление аналитических отчетов. Гибкие настройки и широкие возможности для группировки данных позволяют вам оперативно сформировать комплексные аналитические отчеты, в том числе отчеты по 223-ФЗ.
  • Высокое качество решения повседневных задач. Система поможет быстро найти нужную документацию, проследить исполнение договоров и обеспечит высококачественное выполнение других повседневных операций по подготовке, согласованию и проведению закупочных процедур.

Преимущества работы  с «Управление закупками на базе «1С: Предприятие»:

  • Легкость установки и использования. Система «Управление закупками на базе «1С: Предприятие» вводится в эксплуатацию за несколько дней, легко настраивается и, в случае необходимости, дорабатывается под индивидуальные потребности компании.
  • Надежная и безопасная работа. За длительное время существования технологическая платформа «1С» зарекомендовала себя как надежный и функциональный продукт, который используют в своей практике большинство предприятий России и СНГ. Расположение системы на внутреннем сервере компании обеспечивает безопасное хранение данных и высокую производительность.
  • Проведение электронных торгов на портале Fabrikant.ru. «Управление закупками на базе «1С: Предприятие» интегрирована с Торговым Порталом Fabrikant.ru, что позволяет Вам проводить электронные торги, повышать конкуренцию поставщиков и обеспечивать максимально выгодные условия сделок. При этом большинство процессов выполняется в рабочем пространстве самой системы, что позволяет значительно сократить ваши усилия, свести к минимуму взаимодействие с внешними каналами связи и сэкономить интернет-трафик.
  • Конкурентная цена. Стоимость аналогичных решений по индивидуальному проекту может составлять миллионы рублей.
  • Интеграция с Общероссийским официальным сайтом (ООС). Специально для удобства компаний-субъектов 223-ФЗ реализована интеграция с ООС (www.zakupki.gov.ru). В один клик объявления о закупках Вашей компании передаются на ООС, что позволяет снизить трудозатраты и сэкономить временные ресурсы.

 

 

3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Использование на практике предложенных мероприятий по повышению эффективности закупочной деятельности анализируемого предприятия даст определенный экономический эффект. Ниже предлагается определить их экономическую эффективность (таблица 3.2).

 

Таблица 3.2

Определение эффективности разрабатываемых мероприятий

совершенствования для ООО «Санстрой»

Результат внедрения Алгоритм расчета показателей Расчет/Значение
1.     Получение дилерских договоров
Соблюдение сроков поставки 2,5% экономии на неустойках (прочие расходы2013г. ) 0,025*200тыс.руб.=

5 тыс.руб.

2. Закупка больших объемов продукции
Приобретение товара по более выгодным ценам для предприятия 5%-е снижение себестоимости закупаемой продукции 0, 05*8897тыс.руб.=

444,85 тыс.руб.

3. Внедрение практики претензионной работы с поставщиками
Предотвращение судебных разбирательств и снижение связанных с ним издержек 2%-е снижение прочих расходов 0,02*200тыс.руб.=

4 тыс.руб.

4. Стимулирование персонала службы закупок
Более оперативное и качественное решение задач, возложенных на отдел закупок, а также повышение эффективности бизнес-процесса. 1,5%-е снижение издержек обращения 0,015*232 тыс.руб.

=

3,48 тыс.руб.

5. Организация тендеров
Снижение цен на приобретаемые товары 15%-е снижение себестоимости закупаемой продукции2013г. 0, 15*8897 тыс.руб.

=

1334,55 тыс.руб.

 

Исходя из данных таблицы 3.2 видно, что себестоимость снижается на 23%, издержки обращения снижаются на 1,5%, прочие расходы снижаются на 7%, в результате чего возрастает налогооблагаемая и чистая прибыль, а также рентабельность продаж.

Проведенное экономическое обоснование разработанных в процессе исследования мероприятий совершенствования подтверждают практическую значимость выполненной выпускной квалификационной работы.

 

Заключение

Выпускная квалификационная работа выполнена на актуальную в условиях рыночной экономики тему и осветила вопросы организации коммерческой деятельности предприятия по оптовым закупкам.

В работе выявлено, что в настоящее время изменился характер материально-технического обеспечения предприятий: от жестко централизованного, фондируемого снабжения к свободной оптовой торговле ресурсами, поэтому многим производственным предприятиям приходится работать на ресурсно-товарных рынках в условиях нестабильной конкурентной среды. Рынок, в свою очередь,  характеризуется неравномерной насыщенностью товарами вследствие промышленного спада, традиционной  высокой степенью монополизации производства для отдельных отраслей российской экономики; ограниченностью информации о ресурсно-товарном рынке; низкой контрактной дисциплиной производителей и поставщиков товаров производственного назначения и др.

Во многих крупных компаниях отделы закупок страдают от недостатка дисциплины, обусловленной непривлекательным имиджем этого функционального направления, а также низким уровнем требований со стороны руководства. Закупки чаще рассматриваются лишь как одно из направлений административной деятельности, а вовсе не как «полигон для развития навыков», активно работая на котором компания может добиваться непрерывного повышения эффективности.

Объектом исследования выступило торговое предприятие ООО «Санстрой».

Основные клиенты предприятия — застройщики и монтажные организации, региональные оптовые компании, специализированные розничные сети, отдельные специализированные магазины, частные застройщики.

Фирма начала свою деятельность в 2008 году и в настоящее время предлагает российскому покупателю широкую гамму систем энергосбережения (экономия энергоресурсов до 90%), оборудование для энергосбережения, теплосчетчики, тепловые насосы, солнечные коллекторы, радиаторов водяного отопления, котельного оборудования, газовых колонок, водонагревателей, насосов, запорно-вентильной арматуры от отечественных и зарубежных производителей, для малоэтажного и высотного строительства.

Компания «Санстрой» представляет весь спектр тепловых приборов, включая изделия, способные выдержать самые жесткие условия эксплуатации. Продажа  и инсталяция приборов осуществляется только после анализа условий эксплуатации (консультации со специалистами компании), что обеспечивает повышенный ресурс работы оборудования. Вся продаваемая продукция имеет сертификаты соответствия и гигиенические сертификаты.

Компания «Санстрой» предоставляет своим клиентам гибкую систему скидок, а для строительных организаций устанавливаются специальные условия, оказывает услуги по доставке продукции покупателю по Нижнему Новгороду, Нижегородской области и всему Поволжью.

Организационно-правовая форма исследуемого предприятия – общество с ограниченной ответственностью.

Анализируя экономические показатели деятельности ООО «Санстрой» выявлено, что  отчетном периоде наблюдается снижение выручки от реализации, при этом стоимость закупки товаров также имеет тенденцию к снижению. Динамика снижения валовой прибыли и увеличения коммерческих расходов приводит к снижению прибыли от продаж, что является негативной динамикой. Анализируя относительные показатели эффективной деятельности предприятия наблюдается снижение рентабельности продаж и рентабельности по чистой прибыли.

Анализ абсолютных и относительных показателей эффективности характеризует негативную тенденцию изменения результатов хозяйственной деятельности ООО «Санстрой» в динамике.

На предприятии ООО «Санстрой» осуществляется оптовая и розничная продажа товаров различных производителей на основании предварительного исследования факторов внешней и внутренней среды предприятия.

Цель процесса оптовых закупок в магазине – заказать товары у поставщика и доставить их на склад компании. Инициатором процесса является отдел продаж:

  • отдел закупок контролирует поступление Заявок на покупку от отдела продаж;
  • отдел закупок на основании Заявок на покупку создаёт Заказ на покупку по поставщикам;
  • отдел закупок передаёт Заказ на покупку в финансовый отдел для подтверждения возможности покупки;
  • отдел закупок отправляет Заказ на покупку поставщику;
  • отдел закупок получает от поставщика подтверждение заказа и при необходимости регистрирует Планы поступления товаров (backlog);
  • отдел закупок получает от поставщика инвойс, регистрирует его как «Счёт входящий» и передаёт его в бухгалтерию для оплаты;
  • бухгалтерия в соответствии с условиями оплаты по заказу производит оплату и соотносит оплату со счётом;
  • если требуется транспортировка товара, то отдел закупок создаёт Заявку на доставку и передаёт её в отдел логистики. Далее выполняется бизнес процесс «Доставка груза»;
  • склад принимает поступивший товар. Выполняется бизнес процесс «Приёмка товара»;
  • отдел закупок контролирует взаиморасчёты по заказу на покупку.

Организуя закупочную деятельность, ООО «Санстрой»  сотрудничает с большим количеством поставщиков, основными факторами, влияющими на выбор которых, являются: качество товаров, гибкая ценовая политика (скидки), надежность поставщика; соблюдение сроков поставки и объемов партии, месторасположение поставщика, ассортимент предлагаемых товаров, уровень подготовки менеджеров и их умение гибко реагировать на запросы покупателей.

Формирование коммерческих связей по поставкам оформляется документально в соответствии с действующими законодательными нормами,  договорами поставки и купли-продажи.

Проведя оценку организации оптовых закупок в торговом предприятии выявлены конкретные недостатки, состоящие в следующем:

  1. низкая рентабельность сделок по закупке товаров из-за отсутствия долгосрочных договорных отношений с поставщиками, в результате -завышенные цены;
  2. невыполнение договорных обязательств предприятиями-посредниками. При работе с такими компаниями всегда есть риск:
  • несоблюдения сроков поставки;
  • отсутствие оперативности принятия решений;
  • завышенные цены;
  1. отсутствие практики претензионной работы с поставщикам, нарушающими договорную дисциплину. Предъявлением претензий к своим контрагентам по поводу нарушения договорных обязательств предприятие защищает свои законные права, требует восстановления нарушенных прав, ограждения имущественных и в соответствующих случаях моральных интересов.
  2. отсутствие практики организации и проведения тендеров на закупку товаров, в т.ч. из-за высокой ресурсоемкости и нехватки специалистов по вопросам оформления тендерной документации.

Выявленные недостатки в организации закупочной деятельности обусловили необходимость разработки мероприятий совершенствования, в т.ч.: получение дилерских договоров, закупка больших партий продукции на склад предприятия, работа по закупкам с предприятиями-производителями и с поставщиками, расположенными в регионе присутствия анализируемого предприятия, премирование сотрудников отдела закупок, укрепление связи между управлением закупками и основными видами деятельности предприятия.

Закупку больших партий продукции ООО «Санстрой» целесообразно осуществлять с помощью конкурентной формы отбора предложений на поставку товаров, а именно – тендера.

Для предприятия предлагается осуществлять закупки на электронной торговой площадке ООО «Фабрикант.ру».

Торговый портал Fabrikant.ru позволяет проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур в режиме он-лайн.

Задача использования торговой площадкисделать торговую и закупочную деятельность для всех участников торгов максимально удобной и экономически эффективной.

Целью проведения торгово-закупочных процедур на Портале является выбор поставщика или покупателя товаров, работ, услуг.

В работе подробно представлена процедура подходящих для ООО «Санстрой» торгово-закупочных операций, а именно «Запрос предложений» и «Аукционы покупателя».

Для ООО «Санстрой» также использование данного торгового портала преимущественно с модулем  «Управление закупками на базе «1С: Предприятие», который позволит вывести процесс планирования и осуществления закупок на предприятии на качественно новый уровень, значительно сократив временные и материальные затраты.

Возможности системы «Управление закупками на базе «1С: Предприятие»:

  • Автоматизация всех этапов закупочной деятельности
    Качественный оперативный контроль закупок.
  • Составление аналитических отчетов.
  • Высокое качество решения повседневных задач.

Выявлены преимущества работы  с «Управление закупками на базе «1С: Предприятие»:

  • легкость установки и использования;
  • надежная и безопасная работа;
  • проведение электронных торгов на портале Fabrikant.ru.;
  • конкурентная цена;
  • интеграция с Общероссийским официальным сайтом.

Использование приведенных выше методов позволит сделать процесс организации оптовых закупок на предприятии более эффективным, создать надежные долгосрочные договорные отношения с поставщиками, снизить издержки и получить прирост прибыли. Так, по результатам расчетов наблюдается снижение себестоимости, издержек обращения и прочих расходов, в результате чего возрастает налогооблагаемая и чистая прибыль, а также рентабельность продаж.

Проведенное экономическое обоснование мероприятий совершенствования подтверждает практическую значимость выполненного исследования.

 

Список использованных источников и литературы

  1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (с изм. и доп. от 28 марта 2017 г.).
  2. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (с изм. и доп. от 28 декабря 2016 г.).
  3. Федеральный закон Российской Федерации от 18 июля 2011 г. N 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (с изм. и доп. от 28 декабря 2016 г.).
  4. Бауэрсокс, Д. Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. 2-е изд./ Д.Дж. Бауэрсокс, Д.Дж. Клосс. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2014. – 640 с.
  5. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия – М.: ИНФРА–М, 2015. – 177 с.
  6. Бодряков, Р. Откаты в практике снабжения / Р. Бодряков // ЛОГИСТИК&система. – 2014. – № 5. – С.18-22.
  7. Брагин Л.А. Организация и управление торговым предприятием / Л.А. Брагин. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 303 с.
  8. Вахрушина, Н. Как управлять оборотными активами? / Н. Вахрушина // Финансовый директор. – 2012. – №1. – С.15-19.
  9. Гаджинский, А. М. Логистика. — 12-е изд., перераб. и доп. / А.М. Гаджинский — М.: Издательско-книготорговый центр «Марке­тинг», 2014. – 340 с.
  10. Грегор, Х. В разных отраслях российской экономики существует потенциал экономии на закупках в 5-10% / Х. Грегор. [Электронный ресурс]. – Электрон.ст. – Режим доступа к ст.: http://www.booz.com/ru-r/home/rur_press/48924871.
  11. Грегор Хартер, Ангела Дум. Состояние закупочной деятельности в России: [Электронный ресурс] – Электрон. ст. – Режим доступа к ст.: booz&company.ru.
  12. Давлетшина П. Доклад на конференции «Применимость и использование Федерального закона «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», организованной Общероссийской общественной организацией «Деловая Россия» совместно с Минэкономразвития России [Электронный ресурс]. – Электрон.ст. – Режим доступа к ст.: http://www.gosbook.ru/node/38062.
  13. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 11-e изд., перераб. и доп., 2013. – 692 с.
  14. Долгов, А.П. Логистический менеджмент фирмы: концепция, методы и модели. / А.П. Долгов, В.К. Козлов, С.А. Уваров – СПб.: ИД «Бизнес-пресса», 2013. – 356 с.
  15. Киселева Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: Учебное пособие / Е.Н. Киселева, О.Г. Буданова. – М.: ДиС, – 192 с.
  16. Ковалев, В. В. Финансовый анализ. – М.: «Финансы и статистика», 2015. – 340 с.
  17. Крайнова, О.С. Коммерческая логистика: Учебное пособие. / О.С. Крайнова. – Дзержинск: филиал СПБ ИВЭСЭП, 2012. – 141 с.
  18. Линдерс, М.Р. Управление снабжением и запасами. Логистика / М.Р. Линдерс. – Пер. с англ. – СПб.: Полигон, 2013. – 300 с.
  19. Логачев, И. Борьба с откатами / И. Логачев // Бизнес-журнал. – 2014. – №8. – С. 28-31.
  20. Логистика: учеб. пособие / Под ред. Аникина Б.А. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 256 с.
  21. Миротин, Л.Б. Логистика для предпринимателя: основные понятия, положения и процедуры: Учебное пособие /Л.Б. Миротин, Ы.Э. Ташбаев. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 252 с.
  22. Неруш, Ю.М. Логистика: Учебник для вузов. – 7-е изд., перераб. и доп. / Ю.М. Неруш.– М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. – 495 с.
  23. Оптимизация управления закупками и снабжением: по материалам Вестника McKinsey (2016 г.) [Электронный ресурс]. – Электрон. ст. – Режим доступа к ст.: http://www.cfin.ru/management/finance/payments/purchase_optim.shtml.
  24. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность / Под общ. ред. Е.А.Голикова. – М.: Экзамен, 2014. – 352 с.
  25. Основы оптовой торговли. – пер. с англ. Даненбург В., Тейлор В., Монкриф. – М.: Сирин, 2015. – 248 с.
  26. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. –  М.: Дашков и Ко, 2013. – 448 с.
  27. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. – 8-е изд., перераб. и доп. / Ф.Г. Панкратов. – М.: Дашков и К. – 2014. – 504 с.
  28. Плохому закону всегда что-то мешает. Ассоциация электронных торговых площадок [Электронный ресурс]. – Электрон. ст. – Режим доступа к ст.: http://aetp.ru/Html.aspx?ContentType=HtmlItem&ItemId=1232
  29. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 248 с.
  30. Родионов, Д. Минэкономразвития заверяет, что новый закон о закупках написан не для коррупционеров / Д. Радионов // Экономика и жизнь. – 2014. – №43 (9409).
  31. Родионов, Д. Организация нормирования запасов и оборотных средств на предприятии / Д. Радионов // Консультант директора. – 2014. – №2. – С.14-19.
  32. Раицкий, К.А. Экономика организации (предприятия): Учебник. – 5-е изд. перераб. и доп. / К.А. Раицкий. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2011. – 1012 с.
  33. Савицкая, Г.В.  Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая.. – М.: ИНФРА–М, 2012. – 400 с.
  34. Соболев, А. К вопросу об оптимизации логистических систем в сфере оптовой торговли / А. Соболев // Логистика сегодня. – 2016. – №4. – С. 18-21.
  35. Сущность закупочной деятельности / Складской Комплекс ЗАО «ДМС» [Электронный ресурс]. – Электрон. ст. – Режим доступа к ст.: http://dmslogistik.at.ua/publ/3_zakupochnaja_dejatelnost_v_logistike/33_sushhnost_zakupochnoj_dejatelnosti/9-1-0-38.
  36. Чкалова, О.В. Торговое предприятие: учеб. пособие / О.В. Чкалова. – Эксмо, 2012. – 320 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[1] Оптимизация управления закупками и снабжением: по материалам Вестника McKinsey (2016 г.) [Электронный ресурс]. – Электрон. ст. – Режим доступа к ст.: http://www.cfin.ru/management/finance/payments/purchase_optim.shtml.

[2]Сущность закупочной деятельности / Складской Комплекс ЗАО «ДМС» [Электронный ресурс]. – Электрон.ст. – Режим доступа к ст.: http://dmslogistik.at.ua/publ/3_zakupochnaja_dejatelnost_v_logistike/ 33_sushhnost_zakupochnoj_dejatelnosti/9-1-0-38

[3] Панкратов Ф.Г.Коммерческая деятельность. – 9-е изд., перераб. и доп. –  М.: Дашков и К. – 2014. –  С. 34.

[4] Ковалев В. В. Финансовый анализ. – М.: «Финансы и статистика», 2015. – С. 27.

[5]Гаджинский А. М. Логистика. — 12-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2014. – С. 87.

[6]Сущность закупочной деятельности/Складской Комплекс ЗАО «ДМС» [Электронный ресурс]. – Электрон.ст. – Режим доступа к ст.: http://dmslogistik.at.ua/publ/3_zakupochnaja_dejatelnost_v_logistike/33_ sushhnost_zakupochnoj_dejatelnosti/9-1-0-38.

[7]Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2015. – С. 67.

[8] Оптимизация управления закупками и снабжением [Электронный ресурс]. – Электрон.ст. – Режим доступа к ст.: http://www.cfin.ru/management/finance/payments/ purchase_optim.shtml.

[9]Крайнова О.С. Коммерческая логистика. – Дзержинск: филиал СПБ ИВЭСЭП, 2012. – С. 44.

[10] Логистика / Под ред. Аникина Б.А. – М.: ИНФРА-М, 2014. – С. 56.

[11] Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия – М.: ИНФРА–М, 2015. – С.77.

[12] Соболев А. К вопросу об оптимизации логистических систем в сфере оптовой торговли //Логистика сегодня. – 2016. – №4. – С. 32-34.

[13] Крайнова О.С. Коммерческая логистика. – Дзержинск: филиал СПб ИВЭСЭП, 2012.  – С. 45.

[14] Основы оптовой торговли. – пер. с англ. Даненбург В., Тейлор В., Монкриф. – М.: Сирин, 2015. – С. 62.

[15] Федеральный закон Российской Федерации от 18 июля 2011 г. N 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (с изм. и доп.)

[16] Информационно-правовой портал ГАРАНТ [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.garant.ru/hotlaw/ federal/337755/

[17] Родионов Д. Минэкономразвития заверяет, что новый закон о закупках написан не для коррупционеров // Экономика и жизнь. – 2014. – №43 (9409).

[18] Давлетшина П. Доклад на конференции «Применимость и использование Федерального закона «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», организованной Общероссийской общественной организацией «Деловая Россия» совместно с Минэкономразвития России [Электронный ресурс]. – Электрон.ст. – Режим доступа к ст.: http://www.gosbook.ru/node/38062.

[19] Плохому закону всегда что-то мешает. Ассоциация электронных торговых площадок [Электронный ресурс]. – Электрон.ст. – Режим доступа к ст.: http://aetp.ru/Html.aspx?ContentType=HtmlItem&ItemId=1232

[20]Грегор Хартер, Ангела Дум. Состояние закупочной деятельности в России: [электронный ресурс] – Электрон.ст. – Режим доступа к ст.:  www.booz&company.ru.

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.