Содержимое

 

 

Введение

 

Проблема построения системы продаж и управления сбытом в настоящее время является очень актуальной. Система продаж – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его товары или услуги. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.

В России системы управления продажами многих предприятий находятся в стадии развития, которая характеризуется следующими чертами: слабое управление каналами продаж, неполное выполнение обязательств в рамках канала; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств; неэффективное управление клиентской базой и др.

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктуризацию сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы продаж товаров и услуг. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления продажами – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Продажа должна рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения.

ООО «Ти Трейд», работающее на российском рынке бумажной санитарно гигиенической продукции (тиссью) столкнулось с замедлением темпов роста продаж. С учетом того, что конкуренция на рынке велика, есть явные лидеры, кроме того, нужно учитывать влияние мирового финансового кризиса, ООО «Ти Трейд» целесообразно повысить эффективность продаж, чтобы удержать существующих клиентов, эффективно привлекать новых и не быть вытесненным с рынка более крупными игроками.

Таким образом, цель выпускной квалификационной работы разработка проекта направленного на повышение уровня продаж нового продукта введенного на рынок в 2017 году.

В соответствии с целью поставлены следующие задачи:

рассмотреть теоретические и методические аспекты технологий и управления продажами;

проанализировать текущую деятельность ООО «Ти Трейд»;

исследовать сбытовую политику ООО «Ти Трейд»;

дать оценку эффективности разработанного проекта.

Объектом исследования является торговая компания ООО «Ти Трейд». Предмет исследования – сбытовая политика компании.

Методологической и теоретической основой исследования послужили работы зарубежных и российских авторов в области продаж, маркетинга и менеджмента, связанные с тематикой работы.

Информационную основу исследования составили опыт работы и маркетинговые исследования, проводимые российскими и зарубежными исследовательскими компаниями, а также данные, полученные в ходе исследования деятельности ООО «Ти Трейд».

В качестве инструментов исследования были использованы сравнительный и системный анализ, качественное и количественное изучение реальности, экономико-статистические методы.

 

Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами

1.1 Содержательные аспекты управления продажами

 

Существует мнение, что производство товара заканчивается только тогда, когда этот товар продан. Технология процесса продажи товара иногда может быть более затратной, чем технология его изготовления. Не совершенная продажа, ушедший от вас клиент, покупка у конкурента – все это упущенная выгода, своеобразный производственный брак процесса ваших продаж.

Компании, которые не планируют постоянного роста своей доли на рынке, рискуют похоронить себя под конкурентами. Суть конкуренции в том, чтобы хорошо делать именно то, что труднее всего перенять. А перенять труднее всего хорошо организованный менеджмент продаж. Тщательная организация процесса продаж может стать уникальным конкурентным преимуществом вашей компании.

Цель управления продажами – обеспечение наибольшего их объема путем планирования, организации и оценки деятельности торговых представителей. Управление процессом продаж рассматривается прежде всего применительно к деятельности торговых представителей, осуществляющих продажи дилерам, оптовикам или в розничные сети.

Общая структура деятельности торгового предприятия приведена в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Структура деятельности торгового представителя

Поиск клиента Установление

контакта

Персональная

продажа

Сопровождение сделки
– анализ рынка

– работа с клиентской базой

– планирование

– телемаркетинг

– организация личной встречи

– подготовка предложения

– выяснение потребности

– предложение заказа

– работа с возражениями

– завершение сделки

– отчетность

– контроль

– развитие клиентов

– мерчандайзинг

 

Три управления продажами:

А. объема продаж и стратегии работы с .

Б. Организация плана продаж постановки оперативных и координации деятельности представителей.

В. , мотивация и контроль торговых представителей[1].

вы не знаете, где находитесь, и не понимаете, вам надо, то скорее так и останетесь, где были. Это , что у вас нет Плана. А если у вас нет , значит, вы неудачу.

Говоря о , обычно имеют в :

  • Планирование объема .
  • Планирование продаж.

Ориентиром для служит план , разделяемый всем персоналом. бывает долгосрочным (на лет), краткосрочным (на год) и оперативным (на месяц или ).

План – это видение , ради которого торговый представитель быть выложить все свои и умения.

Хорошее продаж необходимо для:

  • распределения (которые, увы, всегда );
  • концентрации сил и средств на направлениях;
  • проведения по поддержке .

План продаж на самом верху и разбивку на планы (или направления), а затем и на планы торговых . Возможны два направления плана: сверху и планирование . Годовой план – основной экономический жизни (рис.1.1).

Рисунок 1.1 схема планирования компании.

Принципиально , чтобы представители брали на личные обязательства по индивидуальных планов и чтобы это при составлении общего продаж. При этом персонал принимает цели и , на основе которых план может . Поставленные в плане могут как общего объема , так и продаж по отдельным клиентов и товарным .[2]

После общего плана фирмы совместно с отделов продаж , какие мероприятия для поддержки его : обучение персонала, мотивации, реклама, поддержка и пр.

отдела продаж четко и недвусмысленно политика компании и ее продаж.[3]

, поставленные в плане задачи должны:

  • количественно измеримы;
  • реалистичны и ;
  • быть определенны во ;
  • конкретно указывать результаты;
  • четко критерии этих результатов;
  • указывать приоритеты и требований.

Для подготовки торговых необходимо получить ответы на ряд вопросов:

  1. текущее положение ?
  2. Каковы возможности для продаж?
  3. цели должны достигнуты?
  4. Каковы пути целей?
  5. Как контролировать реализации плана?[4]

обозначает некоторую в будущем . Стратегия определяет эффективный способ этой точки.

стратегия КПД работы торгового , позволяет минимизировать , необходимые для достижения в плане .

Все управляющие воздействия на продаж должны в первую очередь из продаж и его реализации.

Выполняя своеобразного компаса, и стратегия указывают персоналу приложения усилий.

целей, организованность и понимание каждым роли координировать усилия и продвигаться в нужном .

Каждая коммерческая стремится объем своих . Это одно из условий на конкурентном рынке. те компании, чьи наиболее эффективны.

разные виды :

  • стратегия работы с ;
  • стратегия сервисных услуг;
  • назначения цены;
  • продвижения;
  • стратегия плана .

Стратегия указывает, как направлять усилия по плана продаж. стратегия – успешной работы представителей.

К стратегии плана продаж :

  • стратегия клиентов;
  • стратегия торговых представителей;
  • организации деятельности представителей;
  • работы с клиентами.

ориентировать торговый как на работу со старой базой, так и на новой. Как и план , стратегия продаж на тщательный анализ:[5]

  • состояния ;
  • тенденций рынка;
  • конкурентов;
  • структуры базы (рис. 1.2).

1.2 Структура базы.

Для выполнения необходима эффективная деятельности торгового . Управляющие направляются на торговый , непосредственно реализующих в ходе ежедневных .

Рассмотрим часто встречаемые организации работы персонала.

А. Организация торгового по территориальному признаку.

принцип организации распространен. Простейшая данного предусматривает закрепление за торговым представителем территории, на которой он и все виды данной фирмы. , Москва часто на 4 или 8 частей, в каждой из работает торговый представитель.

Б. деятельности торгового по товарным группам.[6]

компания широкий круг товаров, эффективность структурирования снижается, одному трудно освоить все , связанные с множеством продуктов. В этом более является товарный организации работы представителей, когда они на продаже групп товаров.

В. деятельности торгового по типам клиентов.

При структурирование по типам клиентов в с направлениями их работы. лучше бизнес , торговый может успешнее конкретные проблемы . Это также способствует знанию у торговых представителей.

обязанность руководителя продаж – обеспечить плана. На бы уровне он не работал, его функции следующие:

  • целеполагания – трансляция организации, ее , тактики и политики на торговых представителей;
  • целеисполнения – организация торговых , направленной на выполнение перед ними , посредством оперативного их деятельностью;
  • целеосмысленной мотивации, и коррекции деятельности представителей.[7]

Чтобы план в реальность, недостаточно организационные структуры для его . Необходима также мотивация персонала и контроль за отдельных этапов . В конечном счете менеджмент направлен на управление продажами торгового .

Ключевые факторы торгового .

А. Навыки продаж:

  1. продаж.
  2. Навыки отношений с клиентами.
  3. качественного .
  4. Навыки поиска, и удержания клиента.

Б. бизнеса:

  1. Знание , конкурентов, .
  2. Знание потребностей .
  3. Знание клиентской и эффективных методов с ней.
  4. Знание компании по продажам.

В. к продажам:

  1. Лояльность к и менеджменту компании, целей, обязательств и следование им.
  2. связи уровня продаж с личными : материальным , карьерой и т.д.
  3. Вера в и нужность предлагаемого .
  4. Физическое и эмоциональное состояние.

бизнеса, навыки и личное отношение – факторы, определяющие работы персонала.

 

1.2. Критерии оценки эффективности управления продажами

 

Для того, чтобы потенциал продаж в целом и сотрудника в отдельности, оценка работы по продажам. сотрудники отдела проводят эту оценку с и качественной стороны, выявляя и скрытый сотрудников.

После работы продавцов сводка передается руководству, уже на основании полученного принимает управленческие .[8]

Ниже перечислены , по которым оценивается результативность отдела продаж:

  • работы;
  • поведенческие ;
  • качество должностных обязанностей;
  • профессиональной подготовки и ;
  • личные качества ;
  • другие на усмотрение менеджера по .

Так как менеджер по продажам лицом компании и он компанию для , его оценивают не только организации, но и снаружи — клиентов или проводя на качество .

Показатели, по которым оценка, исчисляются в и качественном выражении. пример показателей:

  • по объему за установленный период ;
  • по объему продаж по для компании или их группам;
  • по наличию динамики продаж;
  • по приведенных новых ;
  • по количеству постоянных клиентов;
  • по динамике суммы среднего для постоянных клиентов;
  • по сумме ;
  • по наличию или отсутствию дебиторской задолженности;
  • по продаж товаров или во время .

Все показатели оценки должны быть с долгосрочными целями компании. а сопряжены с их должностными .[9]

Руководитель отдела может проводить менеджеров самостоятельно с помощью продуктов компании, а с помощью CRM-системы. При работы следует также сезонность продаж, компании и их периодичность. К же, не стоит продуктивность деятельности по продажам по большому параметров — специалисты выбирать не 5.

Количественные результаты расскажут работодателю об выгоде иметь сотрудника, об его труда и приносимой им . Хорошо, если приносит доход для не меньше, чем сам.

Качественные показатели оценить вклад менеджера в общий компании на , в ее репутацию и имидж. по качественным показателям перспективы менеджера для ее карьерного и роста. Проводя оценку можно коммуникабельность сотрудников, их по отношению к , их клиентоориентированность, умение решения и брать на ответственность за их реализацию.[10]

м оснновные показатели сотрудников подлежат оценке:

  • подготовка (позволяют необходимость и для дальнейшего обучения);
  • удовлетворенности клиентов ( для улучшения качества как отдельного , так и компании в целом);
  • информированности клиентов о и акциях компании ( для изменения поддержки и стандартов клиентов);
  • исполнительская (отсутствие опозданий, работы в );
  • соблюдение стандартов ;
  • уровень лояльности к компании-работодателю (заинтересован ли в общем , доволен ли условиями и отношениями в коллективе);
  • особенностей мотивации (как «подталкивания» его к лучшим );
  • готовность взаимодействовать с отделами и сотрудниками;
  • показатели, на руководителей и службы .

Рассмотрим основные по которым происходит качественных .

Опросные листы для . Таким способом проводить оценку его коллегами, , клиентами. Подобные чаще всего при аттестации сотрудников, на вакантное или перемещении кандидатуры в резерв.

Тестирование. На могут проводиться виды : на профессиональную компетенцию, техники продаж, на уровня качества , а также на психотипа личности и талантов.[11]

Интервью. При форме оценки хочет практические примеры и узнать, как действовал в этих ситуациях, а услышать и обоснование действий.

оценки 360 градусов. узнает мнение о менеджера от людей, с которыми тот — от коллег и руководства до .[12]

Профильные бизнес-кейсы — рабочих , требующие решения, раскрыть уровень менеджера.

Aссессмент-. В этом случае действия менеджера и его качества оценивают по результатам кейсов одновременно несколько человек. Оценка будет обоснована в случае, когда кейсы будут подобраны на анализ установленных компанией качеств, а проверять сотрудника будут действительно компетентные и высококвалифицированные люди.

Оценка менеджера по KRI. Сотрудника оценивают по ключевым показателям эффективности в крупных компаниях, где автоматизированы и отработаны бизнес-процессы.

Обзвон или опрос клиентов. В этом случае оценивают уровень удовлетворенности клиентов работой менеджера и компании в целом. Как правило, подобной оценкой занимается отдел по работе с клиентами либо периодически руководитель.[13]

Проверка качества обслуживания методом «Тайный покупатель». Закупка товара специально подготовленным сотрудником, который оценивает впечатление покупателя от посещения данного магазина или организации. На этом методе оценки мы остановимся подробнее.

По результатам оценки менеджеров по продажам могут быть проведены следующие мероприятия:

Выделены слабые стороны в подготовке сотрудников, на основе которых составлен график их обучения;

Перераспределены менеджеры между отделами в в соответствии с уровнем необходимой квалификации;

Внесены изменения в систему мотивации менеджеров по продажам в соответствии с изменением текущей ситуации.

Таким образом, Относительно содержательного аспекта концепции управления продажами в настоящее время еще не сформировалось единая точка зрения. В обобщенном виде ее можно представить как совокупность основных направлений деятельности, обеспечивающей высокую эффективность продаж. На эффективность продаж значительное влияние оказывает организационная культура продаж. Организационная культура продаж – это совокупность прогрессивных норм, правил и стандартов, принятая и поддерживаемая в области организационных отношений относительно продаж товарной продукции.

Глава 2. Анализ предпосылок разработки  проекта по совершенствованию организации и стимулированию продаж ООО «Ти Трейд»

2.1 Общая характеристика ООО «Ти Трейд»

Фирма «Ти-трейд» обществом с ответственностью, созданным в с законодательством Российской . Уставной капитал составляет 300 тыс. . Дочерних и зависимых не имеет. ООО «Ти-трейд» юридическим лицом и всеми , вытекающими из своего статуса – осуществлять деятельность, заключать и т.д. Предприятие располодено по адресу г. Москва ул. Варшавское шоссе д. 33, www.veiro.ru; прооизводственные площадки расположены в п. Семибратово Ярославская обл. и в г. Сыктывкар, Республика Коми.

Потенциальными продукции являются как лица (небольшие ), учебные учреждения, организации, так и широкий круг со средними доходами.

вид деятельности производство и бумажных – гигиенических изделий. оснащено современным оборудованием, соответствующим европейским , что позволяет производить бумажные санитарно – изделия.

Физически санитарно-гигиенической (туалетная бумага; полотенца. Салфетки) в поселке Семибратово области. технологии, используемые в , позволяют донести до продукцию под маркой «» наивысшего качества.

Туалетная под брендом «Veiro» в индивидуальной упаковке по рулонов. выпускается нескольких от эконом до премиум . Виды бумаг слойностью, и величиной намотки

обладает высокими свойствами благодаря высокоэффективного оборудования. Продукцию от импортных (Zewa) и (“Мягкий знак”) низкая цена.

К недостаткам можно отнести торговой марки «Veiro»  .

схему предприятия ООО «» целесообразно рассмотреть в форме (рис. 2.1).

2.1. Организационная предприятия ООО «Ти-трейд»

В ООО «» бухгалтерский учет и ведутся по нормам, в России.

за организацию бухгалтерского , соблюдение законодательства при хозяйственных операций генеральный организации.

Анализ среды – необходимое , с помощью которого, при стратегического , можно учитывать и внешние факторы, определить возможность фирмы или для нее.

Экономическая среда. Для этого фактора анализировать ситуацию в , безработицу, инфляции.

В данное в России складывается и нестабильное положение, что всех деятельности. Это обстоятельство не и отрасль, в которой предприятие «Ти-трейд».

в том, что туалетная хоть и является первой необходимости для , но большое количество рынка к тому что даже повышение цены привести к существенному потребления. Это из-за крайне покупательной способности . При этом в стране инфляция что сказывается на ценах на материалы (тара, , оборудование).

Политико-правовая . Одним из моментов является то, что, существующему законодательству, существенное налоговое на предприятие, а в этой сфере с возможностями предприятия.

отметить, что предприятие свою под собственной торговой   и «Ти-трейд». Для этого получило Свидетельство на товаров и 77.99.15.6.у.5242.6.08 от 26. 06.2015 г это продукцию завода от и гарантирует высокое продукции .

Научно-техническая среда. предприятия фактически в предоставлении потребителю пользоваться природными ресурсами, участия предприятия в самого продукта равен . В остальном же предприятие полностью все остальные , необходимые для передачи потребителю. Все технологические новинки именно на этом . Это могут быть аспекты:

  • и материал упаковки;
  • и материал этикетки;
  • очистки и отбеливания сырья ();
  • Технологии упаковки продукции в тару;
  • и рецепты изготовления напитков.

среда. Если , насколько существенно на ООО «Ти-трейд» демографические , то можно , что это один из важных , позволяющий оценивать объёмы продаж. Это потому, что закупок посредников зависят от спроса потребителей.

Микросреда включает в те наиболее важные , которые непосредственно на организацию. Эту среду так же средой воздействия. Она включает в поставщиков, посредников, и конкурентов организации.

организации. ресурс, необходимый для – бумага основа, при мощностей предприятия. На действует бумагоделательная машина () которая перерабатывает и выпускает бумагу для производства – гигиенической продукции. образом, у предприятия экологическая и социальная связанная с вторсырья.

Предприятие ООО «» закупает макулатуру, , тару, заказывает пленку у организаций. Поставщики , с которыми работает являются надежными . Поэтому с поставками и закупками не .

Посредники организации. ООО «Ти-трейд» избрало распространения продукции через сеть посредников. 2.2 показывает схематично все посредников, на предприятие.

Рисунок 2.2. посредников организации

организации. Основным продукции население Российской . Целью маркетинговой предприятия является целевого потребителей качественной в надлежащих объёмах. Для это означает повышение продаж при спроса среди . Предприятие ориентируется на и потребности массового . Потребитель чувствительно реагирует на цены реализации , производимых на предприятии «».

Рассмотрим подробнее рынок бумаги.

По данным ЦБК-экспресс по итогам года в России произведено 2685 тыс. рулончиков бумаги, что на 12% больше, чем в году.

Ведущими в среднем и премиальном туалетной являются следующие (в порядке убывания):

  • SCA( ), торговая марка «»;
  • Сясьский ЦБК, марка «Мягкий »;
  • Ти Трейд, торговая «Veiro»;
  • Metsa (Финляндия), марка «Mola», «».

На рынке туалетной низкого ценового (1-слойная бумага и бумажные ) безусловным лидером Набережночелнинский КБК.

Рынок СГИ (AFH или «»), несмотря на высокие роста в последние , в России находится во всё ещё состоянии. По оценкам, его емкость на год составляла не более 80 тыс. , т.е. около 20% российского СГИ. Это крайне уровень – в развитых доля рынка «вне дома» 30-35% от объёма рынка. из прогнозов развития рынка тиссью, а прогнозов данного сегмента, ожидать, что к 2020 его объём увеличиться в 2 раза, отметки в 135-145 тыс. . Для сравнения, ёмкость профессиональных СГИ в США составляет 2000 тыс. или 6,4 кг/чел. в год.

Помимо темпов роста, важной особенностью профессиональных СГИ, это рынок от рынка СГИ, сильное влияние производителей. Из пяти игроков рынка профессиональных СГИ (по на 2012 год) принадлежат зарубежным .

 

2.2 Анализ хозяйственной деятельности

 

Одной из ключевых задач анализа финансового состояния предприятия является изучение показателей, отражающих его финансовую устойчивость. Она характеризуется стабильным превышением доходов над расходами, свободным маневрированием денежными средствами и эффективным их использованием в процессе текущей (операционной) деятельности.

Проанализируем основные показатели хозяйственной деятельности предприятия в табл. 2.1.

 

Таблица 2.1

Показатели хозяйственной деятельности ООО «Ти Трейд» за 2014 -2016 годы

Показатели Значение Относительное, %
2014 2015 2016 2015/2014 2016/2015 2016/2014
Реализованная продукция, тыс. руб. 4 611 641 4 324 797 4 950 369 93,8 114,5 107,3
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб. 4 115 738 3 717 181 4 387 760 90,3 118,0 106,6
Прибыль от продаж, тыс. руб. 495 903 607 616 562 609 122,5 92,6 113,5
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб. 10 210 19 025 26 135 186,3 137,4 256,0
Среднегодовая стоимость материально-производственных запасов, тыс. руб. 1 696 6 700 7 232 395,0 107,9 426,4
Фондоотдача 452 228 189 50,4 83,3 41,9
Фондоемкость 0 0 0 200,0 125,0 250,0
Фондовооруженность 97 181 259 186,4 142,8 266,3
Среднегодовая выработка, тыс. руб./ чел 9 223 8 650 9 901 93,8 114,5 107,3
Рентабельность продаж 11% 14% 11% 130,7 80,9 105,7

 

Из полученных данных мы видим что в целом предприятие успешно, за весь анализируемый период наблюдается прибыль от продаж выпускаемой продукции. Рентабельность продаж на 30 % выросла в 2015 году но уже в 2016 году по отношению к 2015 году значительно упала на 19,1% падение обусловленно тем что в связи с низкой покупательской способностью населения в целях недопущения падения объемов реализуемой продукции, компания вынуждена значительную часть выпускаемой туалетной бумаги реализовывать по акциям (желтый ценик), а это приводит к снижению маржинальности продукции и падению рентабельности продаж.

На следующем этапе произведем краткую оценку финансов компании за анализируемый период, для этого в табл. 2.2 рассмотрим результаты анализа относительных показателей финансовой устойчивости предприятия.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами показывает, что удельный вес чистого оборотного капитала в оборотных активах составляет 4,4% в базисном периоде. Отрицательное значение показателя свидетельствует о превышении текущих обязательств над оборотными активами.

Таблица 2.2

Анализ относительных показателей финансовой устойчивости ООО «Ти Трейд»

Показатели Значение Темп роста, %
2014 2015 2016 2015-2014 2016-2015 2016-2014
Коэффициент финансовой независимости 0,087 0,09 0,056 103,4 62,2 64,4
Коэффициент задолженности 10,481 10,073 16,881 96,1 167,6 161,1
Коэффициент самофинансирования 0,095 0,099 0,059 104,2 59,6 62,1
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами 0,044 -0,167 -0,441 -379,5 264,1 -1002,3
Коэффициент маневренности 0,487 -1,442 -5,164 -296,1 358,1 -1060,4
Коэффициент финансовой напряженности 0,913 0,91 0,944 99,7 103,7 103,4
Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных активов 21,384 3,534 1,901 16,5 53,8 8,9
Коэффициент имущества производственного назначения 0,045 0,225 0,35 500 155,6 777,8

 

В базисном периоде лишь коэффициент маневренности соответствует рекомендуемому не из-за высокой величины чистого оборотного капитала, а из-за низкой величины собственных средств.

Наметилась тенденция снижения удельного веса оборотных активов в общей их величине, т.е. структура активов предприятия становится менее мобильной.

Коэффициент имущества производственного назначения показывает, что удельный вес имущества производственного назначения (внеоборотные активы и материально-производственные запасы) в активах предприятия составляет 4,5, 22,5 и 35,0% соответственно в 2014, 2015 и 2016 годах.

Предприятию в целях укрепления финансового состояния рекомендуется следующее: увеличение собственного капитала (за счет увеличения как уставного капитала, фондов, так и улучшения финансовых результатов производственно-коммерческой деятельности); снижение внеоборотных активов (за счет продажи или сдачи в аренду неиспользуемых основных средств) и сокращение величины материально-производственных запасов до оптимального уровня (до размера текущего и страхового запасов).

Проанализируем основные финансовые коэффициенты, оценивающие платежеспособность и ликвидность предприятия и результаты отобразим в табл. 2.3.

Таблица 2.3

Анализ относительных показателей ликвидности и платежеспособности ООО «Ти Трейд»

Показатели Реком. знач. Значение Темп роста, %
2014 2015 2016 2015-2014 2016-2015 2016-2014
Коэффициент абсолютной ликвидности 0,15-0,2 0,053 0,087 0,094 164,2 108 177,4
Коэффициент текущей ликвидности 0,5-0,8 1,012 0,832 0,652 82,2 78,4 64,4
Коэффициент ликвидности при мобилизации средств 0,5-0,7 0,001 0,005 0,006 500 120 600
Коэффициент общей ликвидности 01.фев 1,046 0,857 0,694 81,9 81 66,3
Коэффициент собственной платежеспособности 0,046 -0,143 -0,306 -310,9 214 -665,2

 

Как видим по данным таблицы 2.3, за исключением коэффициента текущей ликвидности все показатели ликвидности и платежеспособности не соответствуют рекомендуем значениям. Кроме того это по большинству показателей наметилась негативная тенденция изменения их в динамике за 2014-2016 годы.

Очень низкое значение коэффициента абсолютной ликвидности свидетельствует о недостатке абсолютно ликвидных средств (денежных средств и краткосрочных финансовых вложений) для погашения текущих обязательств. Высокое значение коэффициента текущей ликвидности  свидетельствует о недостатке абсолютно ликвидных средств (денежных средств и краткосрочных финансовых вложений) для погашения текущих обязательств. Высокое значение коэффициента текущей ликвидности вызвано высокой дебиторской задолженностью. Предприятию необходимо систематически работать с дебиторами в целях преобразования задолженности в денежные средства. У предприятия лишь в базисном периоде имеется возможность своевременно и в полном объеме погасить краткосрочные обязательства за счет всех оборотных средств.

На анализируемом предприятии лишь в базисном периоде имеется чистый оборотный капитал определяемый как разница между оборотными (мобильными) активами и краткосрочными обязательствами.

В целях повышения ликвидности и платежеспособности предприятию рекомендуется следующее: переход от кратко – к долгосрочному кредитованию; продажа части внеоборотных активов; продажа части запасов и покрытие за счет этого кредиторской задолженности и дополнительные вложения в уставный капитал.

Согласно результатам анализа финансового состояния ООО «Ти Трейд» находится в кризисном состоянии. У предприятия лишь показатели деловой активности находятся на хорошем уровне. Это означает, что предприятие находится на грани банкротства и нуждается в финансовом оздоровлении.

 

2.3 Анализ критериев системы продаж ООО «Ти Трейд»

 

в ООО «Ти Трейд» осуществляются продаж, подчиняется коммерческому . Отдел состоит из менеджера, выполняющего заместителя директора, менеджеров по и менеджеров-координаторов, выполняющих функции и готовящие по договорам.

динамику роста базы ООО «Ти Трейд» (рис. 2.3).

257
402
376
456
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
2013
2014
2015

Рисунок 2.3. роста клиентской ООО «Ти Трейд»

Таким , можно о том, что клиентская база ООО «Ти » растет. В период с 2013 по 2016 год ее рост почти в 2 , в связи с тем росла и численность персонала .

Распределение продаж ООО «Ти » по видам представлено на рис. 2.4.

39%
32%
9%
20%
35%
34%
10%
21%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Дистр.
ЧТМ
Производство
2015

Рисунок 2.4. Структура ООО «Ти Трейд»

Как видно, в продаж основной приходится на и торговые сети. , постепенно происходит в структуре продаж – происходит продаж с дистрибьютеров в частной торговой и производителей продукции за покупки бумаги .

ООО «Ти Трейд» регулярно оценку удовлетворенности и менеджеров розничной торговли, а менеджеров по закупкам предприятий и руководителей предприятий работой. Информация рода играет роль в организации и маркетинговой компании.

Исследование выявить основные удовлетворенности и качества , наиболее для клиентов, а также их с оценкой, данной показателям сотрудниками ООО «Ти ». Результаты и полученные расхождения в таблице 10. Были 5 оптовых клиентов, 10 , 5 дилерских и 3 производителя.

Таблица 2.4

показателей удовлетворенности ООО «Ти Трейд»

Показатель показателя показателя
для клиентов для Клиентами сотрудниками
поставок 1 1 4 5
Быстрота 2 2 5 5
Неповрежденность заказов 3 7 4 4
Простота заказов 4 4 3 4
Удовлетворение заказов 14 3 5 4
Предоставление для рекламы в продаж 6 5 2 2
Простота с фирмой (месторасположение, , Интернет) 7 8 5 5
Вежливость и сотрудников 8 14 4 4
индивидуальной работы 9 13 5 4
уровень рекламаций и реакция на них 10 6 5 3
Предоставление по запросам 11 17 4 3
сотрудничества с фирмой 5 8 4 3
сотрудников 13 10 5 3
Реклама 12 12 4 3

 

Анализ полученных позволяет следующие выводы.

Для и клиентов ООО «Ти Трейд» важными показателями : надежность ; быстрота обслуживания; срочных заказов и оформления заказов. полученным , следует улучшать поставок и упростить оформления заказов.

небольшое для клиентов имеет производителя (компании-поставщика), им значительно проще продукцию фирмы, пользующейся у потребителей.

Существуют разрывы между о важности для клиентов и сотрудников:

  • упаковки заказов, информации по запросам, и обходительность и возможность индивидуальной с каждым клиентом для более важны, чем для . Эти показатели улучшения;
  • по таким параметрам как сотрудничества с и простота контакта с мнения клиентов и практически совпадают. Эти следует или оставить на прежнем уровне.

Кроме того, были заданы вопросы (. 2.5).

образом, можно о том, что на сегодняшний у ООО «Ти Трейд» сложился ряд во взаимодействии и клиентами. на то, что они приобретают продукцию ООО «Ти », нет полной от взаимодействия. Кроме , налицо значительное от конкурентов в сфере . Требуется ценовой политики, мероприятий по продвижению, а совершенствование сбытовой , в том числе, сбытового персонала.

Таблица 2.5

Оценка клиентами с ООО «Ти Трейд»

№ п/п Ответ
Опт Розница Производство
1. удовлетворенность от сотрудничества с компанией по 5-балльной 4,1 4,1 4,3 4,5
2. Оцените качество продукции по 5- шкале 4,8 4,9 4,9 4,9
3. Оцените цены (5 – наиболее , 1 – наименее выгодные для ) 4,1 4,5 4,2 4,2
4. Оцените рекламную активность по корпоративных клиентов по 5- шкале 3,6 3,1 3,2 3,2
5. Оцените систему при взаимодействии с Вашей по 5-балльной шкале 4,3 4,6 4,8 4,8
6. широту нашего по 5-балльной 4,5 4,1 4,3 4,1
7. Оцените нашу по сравнению с конкурентами с зрения маркетинговой (положительная от 1 до 5 – степень превосходства, от -1 до -5 – отставание) в сегменте 3,6 3,2 2,7 2,7

 

Как выявлено, всего у ООО «Ти » 40 клиентов дистрибьютеров и они формируют объем продаж , поэтому от их удовлетворенности и работы во многом успех и ООО «Ти ». Опрос всех 40 клиентов ООО «Ти Трейд», менеджерами по продажам в 2016 года, , что налицо в целом их работы с ООО «Ти Трейд».

2.5. Оценка удовлетворенности клиентов ООО «Ти »

Как показал анализ, оптовых клиентов сроками выполнения (т.е. заказов партий, комплектующих), работы с клиентами, а ценовыми условиями (рис. 2.6).

 

2.6. Причины неудовлетворенности клиентов ООО «Ти Трейд»

образом, необходимо процесс с оптовыми клиентами для эффективности работы с , т.к. именно на них приходится объем .

2.7. Структура лояльности клиентов ООО «Ти Трейд»

Для оценки лояльности клиентов им был задан , планируют ли они продолжать с ООО «Ти Трейд» в годы (рис. 2.7).

образом, говорить о том, что лояльными быть признаны 58% оптовых клиентов, что тревожным .

Таким образом, результаты проведенного , можно говорить о том, что в , политика ООО «Ти » в сфере работы с клиентов может признана удовлетворительной, но тревожные , требующие принятия мер для , чтобы ООО «Ти Трейд» не свою позицию на .

Иными , основная проблема ООО «Ти », требующая решения в данной работы –является темпов роста ООО «Ти Трейд» и уровень лояльности клиентов.

Основными ООО «Ти Трейд» (торговая Veiro) торговые марки Знак и Familia. сравнение конкурентов средневзвешенной (таблица 2.11).

Таблица 2.6

оценка ООО «Ти Трейд» и

Критерий Вес (Р) Мягкий Familia
Q Q*P Q Q*P Q Q*P
Квалификация персонала 0,13 9 1,17 9 1,17 9 1,17
работы с клиентами 0,18 8 1,44 9 1,62 8 1,44
политика 0,16 8 1,28 9 1,44 9 1,44
Широта 0,13 9 1,17 9 1,17 7 0,91
Рекламная и активность 0,22 6 1,32 9 1,98 5 1,1
Развитость сети 0,18 7 1,26 9 1,62 6 1,08
Итого: 1 47 7,64 54 9 44 7,14

 

Q – вес, КФУ; Q*P – взвешенная оценка

Из 2.10 видно, что высокую взвешенную имеет «Familia» ( равна 9). Суммарная оценка марки «Мягкий » – 7,64, «Veiro» – 7,24, что указывает на отставание от конкурентов, всего, от «». Следует отметить, что взвешенная оценка – это и сила бизнеса, то из таблицы , что ООО «Ти Трейд» находится на месте по силе . Те факторы, по которым отстает от , является его слабостью.

 

Глава 3. Разработка проекта по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта  ООО «Ти-Трейд»

3.1. Резюме проекта или обоснование проекта

 

В ООО «Ти Трейд» предлагается проект, направленный на повышение продаж туалетной бумаги премиум класса «Элит», реализация которой началась в марте 2017 года. На сегодняшний день объемы реализации данного продукта крайне низкие, всего 100 тыс. рулонов, тогда как реализация наиболее ходовой туалетной бумаги «Veiro Classic» составляет 17 млн. рулонов в месяц. Выдвинуто предположение что низкий объем реализации туалетной бумаги «Элит» обусловлен тем, что данный продукт потенциальные покупатели не знают.

В данном проекте по стимулированию продаж предлагается разработать рекламную компанию, направленную на увеличение объема продаж в первую очередь туалетной бумаги «Элит».

Сроки начала и окончания проекта: с 01.06.17 по 01.09.17 года.

Бюджет проекта: 3000000 руб.

Миссия проекта: Проведение рекламных мероприятий для осведомления покупателей.

Цели проекта: Увеличение спроса на продукцию

Видение проекта: Предложенные мероприятия по стимулированию продаж.

Желаемое видение (в представлении руководства компании):

На основании результатов исследования разработать мероприятия по достижению желаемого отношения к туалетной бумаге «Элит».

Концепция продвижения. Концепция взаимодействия со СМИ, единая для предприятия. В общероссийских СМИ обеспечить достаточность публикаций для информирования потребителей о туалетной бумаге премиум класса «Элит».

Для компании в целом стратегия развития продукта «Элит» должна осуществляться в следующих шагах:

Увеличение доли рынка;

Занять лидирующую позицию на рынке среди туалетных бумаг премиум класса;

Рост продаж продукта;

Снижение издержек по продукту.

Для привлечения внимания к туалетной бумаге «Элит» фирма планирует использовать следующие каналы распространения информации о своей продукции:

ежедневные газеты, которые имеют широкий охват потенциальных потребителей;

дорожное радио, которое слушает большое количество потребителей в автомобилях;

телевизионная реклама;

участие в специализированных выставках.

Результат может принести только систематическая рекламная работа, причем важно, чтобы возникающие контакты не были отделены друг от друга слишком большими промежутками времени: оптимальным считается еженедельный контакт, редкие контакты воспринимаются как разовые и имеют весьма низкую коммерческую ценность, поэтому рекламные объявления делаются еженедельно.

Работа с персоналом по данному проекту должна иметь следующий состав:

Внедрение в сознание сотрудников четких представлений о миссии и стратегических целях предприятия путем отражения их содержания на специально оборудованных стендах внутри офиса, упоминания на различных собраниях и совещаниях;

Внедрение в практику работы групповых совещаний, как системы информирования персонала о задачах, решаемых предприятием с целью повышения уровня информационной открытости руководства;

и внедрение системы работы персонала на принятых критериев с мер материального и стимулирования.

Можно несколько ключевых построения команды туалетной «Эллит»:

коллективная ;

оплата за конечный ;

адекватное стимулирование за результат;

и самоуправление;

единоначалие и ;

повышенная исполнительская .

Прямое участие потребителя в выбора туалетной делает необходимым потребительского поведения в месте туалетной бумаги класса.

Для реализации необходимо осуществить комплекс :

  • определить цель кампании с помощью метода, привлекая собственных ;
  • определить методы цели силами маркетинга и приглашенных с участием отдела;
  • выделить на проведение рекламной за счет собственных – из резервного ;
  • создание и выпуск эффективных рекламных , заказанных в рекламном ;
  • составление эффективного графика материалов, возложив это на агентство;
  • произвести услуг СМИ за рекламных материалов за собственных средств из фонда;
  • проведение кампании в и местных СМИ и на телевидении, и в ;
  • размещение рекламных в торговых точках работников ;
  • проведение бесплатной () раздачи туалетной «Элит» в торговых силами отдела маркетинга.

Рассмотрим внутреннее окружение проекта.

Предлагаемый проект будет реализован во взаимосвязи со всеми основными службами компании.

Целесообразно объединение команды проекта и ведущих действующих лиц из сторонних организаций (производители рекламного контента и представители СМИ).

Предлагается рассмотреть возможность введение должности менеджера по взаимодействию, обязанного обеспечивать связь с ключевыми действующими лицами, или возложение этой функции на менеджера проекта.

Планируемый срок реализации проекта составляет 3 месяца.

Состав команды проекта 3 человека:

Руководитель службы развития компании;

Менеджер проекта (специалист службы маркетинга);

Бренд менеджер.

Риски проекта:

Невозможность организации рекламной компании в рамках выделенного бюджета;

Предоставление подрядчиком неподходящего контента для рекламной компании;

Отказ выбранных СМИ рекламировать туалетную бумагу.

Для нейтрализации выделенных рисков необходимо предпринять следующие меры:

При утверждении бюджета проекта зарезервировать 1 млн. рублей;

Провести конкурс по выбору рекламного агентства готовящего контент для проекта (агентство с лучшими показателями выбирается для заключения договора, с чуть худшими остается в резерве в случае срыва договора с первым агентством);

Прописать в договоре на размещение рекламы, что планируется реклма санитарно гигиенического изделия (туалетная бумага).

Предполагается что применение данных мер в проекте позволит нейтрализовать выявленные риски.

 

3.2 Содержание проекта

 

сетевой график данных мероприятий

Таблица 3.1

Список работ

Обозначение работы Наименование (содержание) работы Предшествующие работы
а1 определить цель рекламной кампании с помощью экспертного метода, привлекая только собственных специалистов
а2 определить методы достижения цели силами отдела маркетинга и приглашенных специалистов с участием финансового отдела А1
а3 выделить ресурсы на проведение рекламной кампании за счет собственных средств – из резервного фонда А2
а4 создание и выпуск максимально эффективных рекламных материалов, заказанных в рекламном агентстве А3
а5 составление максимально эффективного графика размещения материалов, возложив это на рекламное агентство А4
а6 произвести оплату услуг СМИ за размещение рекламных материалов за счет собственных средств из резервного фонда А3
а7 проведение рекламной кампании в региональных и местных СМИ и на телевидении, и в печати А5, А6
а8 размещение рекламных материалов в торговых точках через работников дистрибьюторов А4
а9 проведение тестовых раздач рулонов в торговых точках силами собственного отдела маркетинга А8

 

Для построения графика кроме перечня работ нам также необходимо указать длительность осуществления данных мероприятий (работ).

Таблица 3.2

Длительность работ

Обозначение работы Наименование (содержание) работы Длительность, дней
а1 определить цель рекламной кампании с помощью экспертного метода, привлекая только собственных специалистов 2
а2 определить методы достижения цели силами отдела маркетинга и приглашенных специалистов с участием финансового отдела 5
а3 выделить ресурсы на проведение рекламной кампании за счет собственных средств – из резервного фонда 3
а4 создание и выпуск максимально эффективных рекламных материалов, заказанных в рекламном агентстве 15
а5 составление максимально эффективного графика размещения материалов, возложив это на рекламное агентство 10
а6 произвести оплату услуг СМИ за размещение рекламных материалов за счет собственных средств из резервного фонда 5
а7 проведение рекламной кампании в региональных и местных СМИ и на телевидении, и в печати 30
а8 размещение рекламных материалов в торговых точках через работников дистрибьюторов 40
а9 проведение тестовых раздач рулонов в торговых точках силами собственного отдела маркетинга 20

 

Построим сетевой график с указанием продолжительности работ.

Рисунок 3.1 Сетевой график

 

Полученные параметры исходного графика не поставленным требованиям по . Чтобы добиться результатов, сетевой и его исходные будут подвергнуты – оптимизации. В данном оптимизация – процесс улучшения в соответствии с поставленными и принятыми критериями достигаемых целей.

Для полученного графика необходимо критический путь.

Критические пути:

  1. а1-а2-а3-а4-а8-а9 равен 85 дням
  2. а1-а2-а3-а6-а7 равен 45 дням
  3. а1-а2-а3-а4-а5-а7 равен 65 дням

Критический путь найден. Длина выбранного критического пути составляет 45 дней.

На следующем этапе целесообразно построить диаграмму Ганта, которая нам наглядно покажет календарное отражение выполнения планируемых мероприятий.

Рисунок 3.2 Диаграмма Ганта осуществления проекта рекламной компании по продвижению туалетной бумаги «Элит».

Из полученной диаграммы мы видим что реализация проекта должна быть осуществлена до 15 августа 2017 года.

В ходе работы на проектом медиа-план, который следующие результаты.

размещения рекламы в периодических и на радио для туалетной «Элит» на период с 01 по 01 сентября 2017 г.

цель, оказывает влияние на процесса работы со СМИ – это компании на рынке как среди туалетной бумаги в .

Отражение данной в организации сообщений в средствах информации осуществляется образом:

публикация материалов, направленных на имиджа целевого сегмента ;

подготовка материалов, на привлечение потребителя к бумаге «»;

работа с экспертами и мнений, которые будут лоббировать компании.

аудитории рекламного :

Топ-менеджеры и руководители , реализующих санитарно продукцию, в том оптовые посредники и торговые сети.

потребитель (среднестатистичекий санитарно изделий).

Время кампании: лето года.

Планируемые частоты и аудитории

Для аудитории управленческого состава и показатель охвата не 75% и показатель 3,0.

Для аудитории потребителей охвата не менее 85% и частоты 3,5.

Стратегия со средствами информации.

Первичная: публикация материалов в обозначенного периода для положительно к рекламируемому продукту .

Вторичная: использование на радиостанциях (размещение раз в неделю) для поддерживающего эффекта , осуществляемой печатными СМИ.

бюджет для компании как отношение прогнозируемой на 2017 г. к средней затрат на рекламу за три .

А1 = (∆З /100) * (V = (∆З/100) * (V0 * (∆Т пр/100)),

где А1 – бюджет на 2017 г., тыс. руб.; ∆З – доля затрат на в выручке, %; V0, V1 – выручка за отчетный 2016 год (индекс ноль) и выручка за 2017 год ( один); ∆Т пр – цепной темп выручки, %. Результаты представлены в табл.3.3

Таблица 3.3

Рекламный бюджет и прогнозируемая выручка на 2017 г.

Наименование показателя 2015 г. Прогнозируемые величины
Планируемый темп роста,% 2017 г.
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг, (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей), млн. руб. 4335 115,5 5007
Бюджет на рекламу, млн. руб. 3,0 Х 3,6
 Доля затрат на рекламу в выручке% 0,07   0,07

 

Произведен расчет телегидов, бесплатных , еженедельных и ежедневных газет, позволит определить аудиторию одного замеряемых . Ниже приведены .3.4, 3.5, 3.6 и 3.7 с расчетами размера аудитории по категориям “”, “Бесплатные “, “Еженедельные газеты”, ” газеты”.

Таблица 3.4

Аудитория телегидов

Название Телегида Тыс. чел. Размер целевой группы Рейтинг в населении района Аффинити индекс,%
Панорама TV 155,06 37,5 72 192
ТелеСемь 27,46 6,64 12,75 192
Телезритель 12,38 2,99 5,75 46
Телевидение и радио. 4,31 1,04 2 46
Итого: 199,21 48,17    
Среднее значение:        

 

Рассмотрим из табл.3.5. В первом указаны названия . Второй столбец – ” чел.” – это целевой группы. Для “TV” он составит 155,06 тыс. чел, или от целевой аудитории ( столбец ” от ответивших,% “). Четвертый – “Количество респондентов” – это респондентов в выборке, ответили, что они “, часто приобретающие “, которые читают “TV””. Столбец “Доля в ЦА,%”, для “Панорама TV” равен – это отношение ЦГ “Панорамы TV” в 155,06 тысяч к размеру ЦА, читают “Панораму TV” (” респондентов”), к целевой в выборке.

Последний – “Аффинити ” рассчитывается как отношение или отношение структур. расчет аффинити как отношение . Отношение ЦГ (155,06 человек) к ЦА (58,15 человек), выраженное в представляет рейтинг по ЦА, который 37,5%, отношение А (1 тысячи человек) к НР (3 тысячи ), которое равно

Все показатели в табл.3.5, 3.6 аналогично показателям в .3.5

расчет показал долю читаемости газет в целевой аудитории, в с чем признается, что проведение кампании для целевой аудитории эффективным.

 

Таблица 3.5

Аудитория ежедневных газет

Наименование газеты Тысяч чел. Доля от ответивших,% Количество респондентов Доля признака в ЦА,% Для признака в НР,% Аффинити индекс,%
Комсомольская правда 22,61 5,47 10 0,62 1,03 166
Коммерсантъ 10,05 2,43 5 0,27 0,59 218
Деловая Москва 13,78 3,33 6 0,38 0,72 189
Московские ведомости 3,77 0,91 2 0,1 0,34 340
Итого: 121,28 29,33 56      
Среднее значение:       0,66    

 

Таблица 3.6

Аудитория еженедельных газет

Наименование газеты Тыс. чел. Доля от ответивших, % Количество респондентов Доля признака в ЦА,% Для признака в НР,% Аффин. индекс,%
1 2 3 4 5 6 7
Аргументы и факты 77,53 18,75 36 2,12 2,79 132
Комсомольская правда (чт) 25,31 6,12 12 0,69 1,12 162
Ведомости (пт) 18,84 4,56 9 0,51 0,9 176
Итого: 121,6 29,43 57      
Среднее значение:       1,11    

 

Таблица 3.7

Аудитория бесплатных газет

Наименование газеты Тысяч чел. Доля от ответивших,% Кол. респондентов Доля признака в ЦА,% Для признака в НР,% Аффинити индекс,%
Метро 71,07 17, 19 33 1,94 2,59 134
Центр Плюс 39,84 9,64 18 1,09 1,6 147
Экстра-Балт 47,92 11,59 22 1,31 1,86 142
Асток пресс 32,31 7,81 15 0,88 1,35 153
Московский курьер 2,15 0,52 1 0,06 0,27 450
Итого: 228,76 38,15 72      
Среднее значение:       0,86    

 

При расчете группы недельной радиостанций 293,1 тысячу . Расчет показателей и аффинити-индекса представлен в табл.3.8.

Таблица 3.8

Недельная аудитория радиостанций

Наименование радиостанции Тысяч чел. Доля от ответивших,% Количество респондентов Доля признака в ЦА,% Для признака в НР,% Аффинити индекс,%
Европа плюс 32,6 7,88 15 0,89 1,36 153
Русское радио 19,37 4,68 9 0,53 0,92 174
Дорожное радио 41,93 10,14 19 1,15 1,67 145
Авторадио 26,22 6,34 12 0,72 1,15 160
Эхо Москвы 35,11 8,49 16 0,96 1,45 151
Максимум 23,55 5,69 11 0,64 1,06 166
Наше Радио 22,04 5,33 10 0,6 1,01 168
Ретро 11,69 2,83 5 0,32 0,65 203
Дача 19,29 4,67 9 0,53 0,92 174
Весна FM 14,98 3,62 7 0,41 0,77 188
Итого: 246,78 59,67 113      
Среднее значение:       0,675    

 

Таким образом, данная целевая аудитория соответствует возможности проведения рекламной кампании.

Ниже в табл.3.9 приведен график выхода и затрат на рекламу.

Таблица 3.9

Затраты на рекламу летом 2017 г. распределенные помесячно, тыс. руб.

Месяц Затраты на рекламу, тыс. руб.
Июнь 36834
Июль 157065
Август 106101
ИТОГО: 3000

 

В табл.3.10 представлена смета рекламы печатных СМИ, стоимость одного рекламного модуля, а так же количества выходов рекламы в месяц каждого конкретного СМИ на весь год. В табл.3.11 представлена смета рекламы на радио.

Таблица 3.10

Смета рекламы в печатных СМИ

Наименование СМИ Цена объявления, руб. Количество объявлений в год, шт. Итого, руб.
Аргументы и факты 20900 51 1065900
Метро 20995 27 566865
Итого     1632765

 

Далее составим смету рекламы на радио.

Таблица 3.11

Смета рекламы на радиостанции “Дорожное радио”

Стоимость 30 сек. ролика (будний день), руб. 11512
Число дней трансляции, дн. 15
Общее количество роликов, шт. 120
Итого будни, руб. 1381440
Стоимость 30 сек. ролика (выходной день), руб. 11512
Число дней трансляции, дн. 6
Количество роликов, шт. 48
Итого выходные, руб. 552576
Итого за год, руб. 1934016

 

Таким образом за период реализации проекта летом 2017 года на рекламу планируется потратить 3600 тысяч рублей.

После подбора СМИ для размещения в них рекламы, составления календарного плана-графика и подсчета стоимости рекламной кампании получилось, что на рекламу в 2017 году будет потрачено 3 567 тысяч рублей.

 

3.3 Оценка эффективности проекта

 

Среди мировых компаний, маркетинговыми исследованиями, широко распространен оценки эффективности. Основная данного метода в том, что затраты на рекламу как инвестиции. главный плюс метода: все показатели, в расчетах количественные, из которых переменные (заданные ), такие как целевой аудитории, стоимость на рекламу и др. На день существует множество моделей эффективности от вложения в тот или инвестиционный . На мой взгляд, наиболее “” и в то же время достаточно “” в оценке эффективности является “возврата инвестиций” ( on investment, ROI) или, словами, рентабельность инвестиций.

Для расчета программы используем ROI.

Переменные, которые уже :

Целевая аудитория ( рекламы) – 6 человек

Затраты на – 3 600 000 рублей

Прогнозируемое число реализации рулонов туалетной бумаги «Элит» – 500000 рулонов в месяц начиная с августа 2017 до октября и в ноябре – декабре по 1 млн. рулонов итого за 2017 год 3,5 млн. рулонов

Средний маржинальный доход от реализации одного рулона – 5 рублей

Перейдем к расчетам.

Стоимость одного контакта = Затраты на программу / Количество увидевших рекламу

3 600 000 / 6 000 000 = 0,6 рубля

Стоимость нового клиента = Затраты на программу / Число покупателей

3 600 000 / 150 000  = 24 рубля

Рассчитываем коэффициент ROI:

ROI = ((Доход от программы – (Затраты на программу) / Затраты на программу) *100

ROI = ((3500000*5) – 3600 000) / 3600 000) * 100 = 386 %

386 % означает, что на каждый вложенный рубль в рекламную кампанию ООО «Ти Трейд» получила 3,86 рубля прибыли. Следует отметить, что ROI считается хорошим, если больше 300 %, а 500 % и более – отличным.

Если же ROI был бы отрицательным, то рекламная кампания провалилась, и компания потеряла деньги.

0 % – компания осталась “при своих”. Рекламная кампания оказалась не эффективной.

Используя подобные результаты, можно сравнивать коэффициенты ROI разных маркетинговых мероприятий, и на основании этого, выстраивать наиболее эффективную рекламную кампанию.

 

Заключение

 

анализ деятельности ООО «Ти » в сфере продаж , что есть моменты, совершенствования. всего, необходимо процесс работы с , повысить удовлетворенность и повысить продаж, т.к. ООО «Ти Трейд» с замедлением темпов продаж.

В ходе исследования был сделан вывод что необходим проект направленный на формирование маркетинговой коммуникации с конечным потребителем туалетной бумаги.

Хорошо отлаженная система маркетинговых коммуникаций организации является важным условием его функционирования в качестве полноценной хозяйственной единицы, а также влияет на успешное положение на рынке. Влияние коммуникаций в постоянно меняющихся рыночных условиях, очень важно, так как рынок насыщается все большим количеством товаров. Кроме того, потребители желают удовлетворять свои возрастающие потребности, а методы конкурентной борьбы, изменяются в сторону усложнения, используя более совершенные средства работы с информацией.

Чтобы планирование производства и сбыта продукции имело позитивную динамику, необходимо научиться продавать, мало произвести товар и сформировать прямой канал сбыта. Применяя средства стимулирования, необходимо добиться, чтобы конкурентные преимущества (отличительные свойства) реализуемого товара были известны целевым покупателям.

Система маркетинговых коммуникаций ставит перед собой две взаимосвязанные цели: сделать товар привлекательным и товар – известным. Какие же каналы коммуникации должна применять эта система?

Каналами коммуникации или коммуникационным комплексом, являются:

– работа персонала в плане личных продаж;

– реклама;

– способы стимулирования продаж;

– связи с общественностью.

Работа персонала в плане личных продаж – это коммуникация, представляющая персональный и двусторонний контакт (диалог), целью которого является побуждение клиента к действию по покупке, кроме того, продажи не что иное, как источник информации для исследований.

Реклама является платной формой односторонней массовой коммуникации, идущая от определенного источника, и является прямой или косвенной поддержкой маркетинговых действий организации.

Для повышения продаж в 3 главе выпускной квалификационной работе был разработан проект направленный на повышение продаж нового продукта (туалетная бумага «Элит»).

Цель проекта повысить ежемесячные продажи данной туалетной бумаги со 100 тыс. рулонов до 1 млн. рулонов.

Для достижения поставленной цели был разработан проект широкомасштабной рекламной компании охватывающий основные каналы маркетинговой коммуникации с конечным клиентом туалетной бумаги «Элит».

Для реализации данного предлогаемого проекта необходимо привлечь финансовые ресурсы в размере 3600 тыс. руб., в то же время произведенные расчеты показывают что предлагаемая рекламная компания будет высокоэффективна и к концу 2017 года позволит достичь поставленную цель.

 

 

 

 

 

Список литературы

 

  1. Конституция Российской процентов Федерации (принята  рисунок всенародным голосованием 12.12.1993) (с  сыктывкар учетом поправок,  разгрузка внесенных Законами  малые РФ о поправках к Конституции  неоптимального РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ,  процентов от 30.12.2008 N 7-ФКЗ)// СПС  затем Консультант-Плюс;
  2. Бюджетный кодекс первое Российской Федерации  предприятия от 31.07.1998 N 145-ФЗ (ред. от 25.12.2012) (с  поста изм. и доп.,  делает вступающими в силу  сыктывкар с 01.01.2013) // СПС  ближней Консультант-Плюс;
  3. Гражданский кодекс ходе Российской Федерации (часть  поделив первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 11.02.2013) (с  рациональном изм. и доп.,  максимальный вступающими в силу  учетом с 01.03.2013)// СПС  самом Консультант-Плюс;
  4. Гражданский кодекс сыктывкар Российской Федерации (часть  следующий вторая) от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 14.06.2012)// СПС  склады Консультант-Плюс;
  5. Гражданский кодекс стран Российской Федерации (часть  общую третья) от 26.11.2001 N 146-ФЗ (ред. от 05.06.2012,  длины с изм. от 02.10.2012)// СПС  учетом Консультант-Плюс;
  6. Гражданский кодекс времени Российской Федерации (часть  выпускной четвертая) от 18.12.2006 N 230-ФЗ (ред. от 08.12.2011)// СПС  проектная Консультант-Плюс;
  7. Налоговый кодекс логистических Российской Федерации (часть  хранения первая) от 31.07.1998 N 146-ФЗ (ред. от 04.03.2013) // СПС  рассмотрим Консультант-Плюс;
  8. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 05.08.2000 N 117-ФЗ (ред. от 30.12.2012) (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.04.2013) // СПС Консультант-Плюс;
  9. Таможенный кодекс Таможенного союза (приложение к Договору о Таможенном кодексе Таможенного союза, принятому Решением Межгосударственного Совета ЕврАзЭС на уровне глав государств от 27.11.2009 N 17) (ред. от 16.04.2010) // СПС Консультант-Плюс;
  10. Таможенный кодекс Российской Федерации от 28.05.2003 N 61-ФЗ (ред. от 27.11.2010) // СПС Консультант-Плюс;
  11. Ансофф И. Стратегическое защищаетуправление/ Под ред. Л.И. Евенко-Пер.с англ. – М.: Экономика, 2015. – 249 с.
  12. И.А. Маркетинговые исследования: теории и методики – СПб.: , 2014. – 315 с.
  13. Багиев Г.Л., И.А. Основы исследований – СПб: СПбУЭФ, . – 251 с.
  14. Багиев Г.Л. Методы и обработки маркетинговой – СПб.: СПбУЭФ, 2015. – 152 с.
  15. Баринов В.А., Харченко В.Л. менеджмент. М.: Инфра-М, 2006. – 354 с.
  16. Баркан Д.И. Управление . – СПб.: Высшая менеджмента, Издательство , 2015. – 295 с.
  17. Байков Н.Д. Ф.М. Организация и эффективность производством. – М.: , 2016. – 184 с.
  18. Балабанов И.Т. финансового менеджмента. Как экономикой. – М.: «Финансы и », 2013. – 251 с.
  19. М.И., Шеремет А.Д. Теория хозяйственной деятельности: . М.: Ф. и Ст., 2015. – 459 с.
  20. Болт Г. Дж. руководство по сбытом. — М.: Экономика, 2016. – 309 с.
  21. Винкельманн П.Э. Маркетинг и . – М.: Гребенников ИД, 2016. – 142 с.
  22. Т.А. Маркетинговое . Полный курс MBA. управленческих решений и практика. – М.: Эксмо, 2015. – 273 с.
  23. Горчелс Л. каналами дистрибуции. – М.: ИД, 2014. – 159 с.
  24. Гранкина Н. выбора партнеров по сбыта // компанией. – 2014. – №9. – с.
  25. Гэмбл П., Стоун М. взаимоотношений с потребителями. – М.: , 2016. – 179 с.
  26. Деккер Я., Х. РИМА-А. : теория и практика. Том 1,2. М:. ГАУ, 2014. – 389 с.
  27. Добротворский И.Л., Менеджмент. технологии. – М.: Приор, 2017. – 261 с.
  28. Егоров А.Ю. анализ в системе деятельности – М., 2015. – 332 с.
  29. В.П., Мотин В.В. Оценка при маркетинговых – М., 2014. – 234 с.
  30. Ефимова О.П. сервиса: Учеб. . – Минск: Новое , 2016. – 186 с.
  31. П.С., Демидов В.Е. Формула : маркетинг – М.: Международные , 2014. – 215 с.
  32. Зайцев Л.Г., М.И. Стратегический . Учебник для вузов. М.: , 2015. – 429 с.
  33. Закутина Г.П., Л.Г., Шумов Ю.А. Информационное конкурентоспособности – М., 2014. – 153 с.
  34. Качанов О., В., Увеличение товародвижения // и жизнь, 2015. – №4 – с.10. – с.
  35. Ковальков Ю.А., О.Н. Эффективные технологии – М.: Машиностроение, 2015. – 259 с.
  36. Л.И, Основы технологии и организации . – М.: ЮНИТИ, 2014. – 156 с.
  37. В.М. Управление продажами. – М.: , 2014. – 269 с.
  38. Коротков А.В. исследования. – М.: , 2015. – 319 с.
  39. Котлер Ф. маркетинга: Пер с англ./ Общ. ред. и вст. ст. Е.М. – М:. Прогресс, 2014. – 456 с.
  40. А.М., Еленева Ю.Я. предприятия: подходы к , критерии, методы // Маркетинг в России и за , 2014, №6. – 156 с.
  41. А. Моделирование современного продаж // Управление . – №12. – 2016. – с. 11-14.
  42. А.И., Коробейников И.О., В.А. Стратегический менеджмент. М.: , 2016. – 341 с.
  43. Портер М. преимущество: Как достичь результата и его устойчивость. – М.: Альпина букс, 2005 – 206 с.
  44. А.В. Сбалансированная система в маркетинге и . – М.: Гребенникова ИД, 2014. – 159 с.
  45. М.В. Менеджмент в торговле: пособие. – С-Пб.: дом «Бизнес-пресса», . – 326 с.
  46. Строков В.А. Коммерческая товаропроизводителя. — М.: Изд-во , 2013. – 189 с.
  47. Суханова И.М., Е.А. Комплексная менеджеров по продажам по и качественным показателям // сбытом. – №6. – 2014. – с.
  48. Уокер Дж. Р. успех: Учебник/Пер. с . – М.: ЮНИТИ, 2014. – 264 с.
  49. Чарльз М. Управление . – СПб.: Нева, . – 426 с.

1

Приложения

Анкета для опроса

 

Уважаемый (имя оптовой ), компания ООО «Ти Трейд» Вас оценить важность в таблице критериев, мы могли на полученных от Вас данных нашу систему с целью формирования отношений, на взаимном интересе, и перспективах развития.

 

лояльности Важность для Вас, по 10-балльной Оценка Вами компании, по 10-балльной
Ценовая политика ООО «Ти »    
Качество ООО «Ти Трейд»    
Широта предлагаемого ассортимента    
Сроки выполнения заказов (заказы партий)    
Рекламная поддержка оптовых клиентов    
Индивидуальный подход производителя к клиентам    
Удобная система коммуникаций    
Удобство механизма работы оптового клиента с ООО «Ти Трейд»    
Квалификация персонала    
Количество жалоб конечных потребителей на продукцию ООО «Ти Трейд» (чем выше значение, тем меньше претензий)    
Имидж ООО «Ти Трейд» на рынке тиссью    

 

Благодарим Вас за внимание.

Генеральный директор ООО «Ти Трейд»

 

Приложение 2

Оценка важности детерминант удовлетворенности оптовыми клиентами

Детерминанта Номер, присвоенный оптовому клиенту
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20  
Ценовая политика ООО «Ти Трейд» 9 9 9 10 10 8 9 9 9 9 9 9 10 10 10 10 9 9 9 8  
Качество продукции ООО «Ти Трейд» 9 9 9 9 8 8 8 9 9 9 9 9 10 10 9 7 7 10 9 9  
Широта предлагаемого ассортимента 5 6 8 7 7 7 8 6 6 7 7 7 8 8 8 5 5 5 6 6  
Сроки выполнения заказов (заказы партий) 8 10 8 9 10 8 9 9 9 8 10 10 8 8 9 9 9 9 8 8  
Рекламная поддержка оптовых клиентов 6 6 7 8 8 8 5 5 7 6 5 7 8 7 7 6 6 6 6 6  
Индивидуальный подход производителя к клиентам 10 10 9 10 9 10 10 9 10 10 9 10 9 10 10 9 9 10 9 10  
Удобная система коммуникаций 6 7 7 7 8 7 8 9 6 7 8 6 7 8 9 8 8 8 8 8  
Удобство механизма работы оптового клиента с ООО «Ти Трейд» 10 10 10 8 9 10 10 9 9 10 10 9 9 10 8 8 10 9 9 10  
Квалификация персонала 8 9 9 9 10 8 8 7 8 9 9 9 10 9 9 10 10 10 9 9  
Количество жалоб конечных потребителей на продукцию ООО «Ти Трейд» (чем выше значение, тем меньше претензий) 8 9 9 9 9 10 10 10 9 10 9 7 6 7 8 8 9 6 8 9  
Имидж ООО «Ти Трейд» на рынке 7 8 9 7 7 8 8 9 7 8 6 5 6 6 6 5 5 7 8 6  
Детерминанта Номер, присвоенный оптовому клиенту
21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40  
Ценовая политика ООО «Ти Трейд» 8 9 9 9 10 9 9 9 10 8 8 10 9 9 9 8 8 10 10 9  
Качество продукции ООО «Ти Трейд» 9 10 10 10 9 10 10 8 8 7 9 7 10 10 10 9 0 10 0 10  
Широта предлагаемого ассортимента 7 7 8 8 9 9 8 7 7 7 6 6 7 7 5 5 6 6 7 8  
Сроки выполнения заказов (заказы партий) 8 10 8 8 9 10 10 9 9 9 9 8 8 8 9 9 9 9 10 10  
Рекламная поддержка оптовых клиентов 5 5 6 6 7 8 6 6 7 6 7 8 6 7 8 6 5 7 8 8  
Индивидуальный подход производителя к клиентам 10 10 9 10 9 10 9 10 8 10 10 8 10 8 10 8 9 9 9 9  
Удобная система коммуникаций 8 7 7 8 9 7 7 6 5 7 9 9 10 9 8 10 9 8 7 7  
Удобство механизма работы оптового клиента с ООО «Ти Трейд» 9 9 10 9 9 10 8 8 10 10 9 9 10 9 10 9 9 9 9 9  
Квалификация персонала 8 8 10 9 8 7 8 10 6 6 8 9 9 10 9 8 9 8 9 9  
Количество жалоб конечных потребителей на продукцию ООО «Ти Трейд» (чем выше значение, тем меньше претензий) 6 10 6 7 9 7 8 9 9 8 8 8 8 9 7 5 9 8 9 9  
Имидж ООО «Ти Трейд» на рынке 9 5 6 7 8 6 4 6 7 5 6 6 7 8 9 9 8 9 4 7  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 3

Оценка детерминант оптовыми клиентами

Детерминанта Номер, присвоенный оптовому клиенту
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Ценовая политика ООО «Ти Трейд» 9 8 7 8 9 7 8 9 9 9 9 8 7 6 8 8 9 8 9 9
Качество продукции ООО «Ти Трейд» 10 8 9 9 9 9 10 9 9 10 9 8 10 9 9 9 9 8 9 9
Широта предлагаемого ассортимента 6 6 7 8 8 7 7 7 6 6 8 8 7 7 7 7 8 8 6 6
Сроки выполнения заказов (заказы партий) 6 6 7 7 7 8 7 6 6 6 6 6 4 6 5 7 8 8 7 6
Рекламная поддержка оптовых клиентов 4 3 5 3 4 5 5 5 4 4 5 5 4 4 4 4 5 2 5 5
Индивидуальный подход производителя к клиентам 6 6 4 5 6 6 6 7 5 6 4 7 5 6 4 5 6 6 6 6
Удобная система коммуникаций 8 8 9 7 9 10 8 8 8 8 8 8 7 7 7 8 8 7 10 7
Удобство механизма работы оптового клиента с ООО «Ти Трейд» 4 4 6 7 7 7 7 6 6 6 5 4 4 4 5 3 6 7 5 5
Квалификация персонала 10 9 9 8 9 8 8 7 7 8 9 9 8 8 8 7 7 6 7 7
Количество жалоб конечных потребителей на продукцию ООО «Ти Трейд» (чем выше значение, тем меньше претензий) 7 10 8 9 8 9 9 8 8 8 8 9 9 10 7 9 10 8 8 7
Имидж ООО «Ти Трейд» на рынке 9 8 6 7 7 9 7 9 7 6 8 9 7 7 7 8 8 6 7 7
Детерминанта Номер, присвоенный оптовому клиенту
21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
Ценовая политика ООО «Ти Трейд» 9 8 7 7 9 9 9 8 8 7 8 8 9 9 8 8 8 8 9 8
Качество продукции ООО «Ти Трейд» 9 10 10 9 9 9 10 9 9 10 10 9 9 9 9 8 8 10 9 9
Широта предлагаемого ассортимента 7 7 6 7 6 7 8 7 7 7 6 8 7 7 8 8 8 8 7 7
Сроки выполнения заказов (заказы партий) 7 5 7 7 7 8 7 7 7 5 7 8 8 6 6 7 8 5 7 7
Рекламная поддержка оптовых клиентов 4 5 5 3 5 5 3 4 3 4 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5
Индивидуальный подход производителя к клиентам 6 5 5 6 5 5 5 4 5 4 6 6 5 4 4 5 3 3 5 4
Удобная система коммуникаций 7 8 7 9 9 9 7 10 9 7 9 8 8 7 9 8 10 7 8 8
Удобство механизма работы оптового клиента с ООО «Ти Трейд» 5 6 5 4 6 6 5 4 4 6 6 5 5 4 4 6 6 5 4 6
Квалификация персонала 9 9 10 7 7 6 10 7 8 8 7 8 9 9 7 6 8 9 10 9
Количество жалоб конечных потребителей на продукцию ООО «Ти Трейд» (чем выше значение, тем меньше претензий) 9 9 9 8 9 9 8 10 7 7 8 8 7 8 9 8 8 7 8 9
Имидж ООО «Ти Трейд» на рынке 7 7 8 7 7 8 9 6 7 7 7 7 7 8 9 9 7 8 7 6

 

 

[1]Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. – №7. – 2015. С. 19.

[2]Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: учебное пособие. – С-Пб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2015. С. 165.

[3]Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2014. С. 69.

[4]Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2014. С.84.

[5]Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: учебное пособие. – С-Пб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2015. С. 135.

[6]Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. – №7. – 2015. С. 18.

[7]Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2014. С. 85.

[8]Суханова И.М., Скриптунова Е.А. Комплексная оценка менеджеров по продажам по количественным и качественным показателям // Управление сбытом. – №6. – 2014. С. 7.

[9]Суханова И.М., Скриптунова Е.А. Комплексная оценка менеджеров по продажам по количественным и качественным показателям // Управление сбытом. – №6. – 2014. С. 9.

[10]Суханова И.М., Скриптунова Е.А. Комплексная оценка менеджеров по продажам по количественным и качественным показателям // Управление сбытом. – №6. – 2014. С. 11.

[11]Суханова И.М., Скриптунова Е.А. Комплексная оценка менеджеров по продажам по количественным и качественным показателям // Управление сбытом. – №6. – 2014. – С. 12.

[12]Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2014. С. 206.

[13]Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: учебное пособие. – С-Пб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2015. С. 174.

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.