Содержимое

Введение

Глобализация экономики привела не только к популяризации интернета в функциональных сферах деятельности предприятий и появления современных программных систем коммуникации, но и к тому, что интернет стал неотъемлемой частью успешного ведения бизнеса.Все выше описанное указывает на актуальность выбранной темы исследования.

Перспективным сегментом является и развитие интернет-магазинов, которые имеют большой ассортимент и более привлекательные цены.

С ростом населения планеты и мобилизации ресурсов, электронная экономика не ограничивается бизнесом электронной торговли и сервисов, а затрагивает каждый аспект жизни: здравоохранение, образование, банкинг и т. д.

К электронной коммерции помимо торговли относятся также и электронный обмен информацией (ElectronisDataInterchange, EDI), электронное движение капитала (ElectronicFundsTransfer, EFS), электронные деньги (E-Cash), электронный маркетинг (E-Marketing), электронный банкинг (E-Banking), электронные страховые услуги (E-Insurance).

Анализом и изучением основных принципов функционирования и развития предпринимательских сфер посредством использования интернет-маркетинга занимались отечественные и зарубежные ученые, такие как Т. Бокарев, Жан-Жак Ламбен, В.В. Дергачева, С.М. Илляшенко, И.Л. Литовченко, А.В. Мартова, М.В. Макарова, И.В. Успенский, В. Холмогоров и другие.

Цель работы: разработать рекомендации по совершенствованию деятельности интернет-магазина «Мамси».

Задачи:

  1. Раскрыть сущность и понятие интернет-торговли.
  2. Проанализировать состояние и перспективы развития сети интернет.
  3. Изучить маркетинговые коммуникации в сети интернет.
  4. Дать краткую характеристикуинтернет-магазина «Мамси» и проанализировать факторы его маркетинговой среды.
  5. Провести исследования потребительских предпочтений и сделать прогноз их эффективности.

Глава 1. Теоретические аспекты деятельности интернет-магазина

1.1.  Понятие интернет-торговли

 

Революцию в области организации и ведения коммерческой деятельности произвело появление глобальной паутины в 1994 году. За последнее время электронная торговля приобрела популярность. Интернет сократил путь товара от производителя к потребителю и стал хорошей платформой для торговой деятельности. Покупатели же выделяют преимущества покупок в интернете: экономия средств, времени, сил, удобство выбора оплаты и получения товара.

«Электронная коммерция — это коммерческая деятельность в любой сфере бизнеса, осуществляемая с помощью информационных и телекоммуникационных технологий и систем.

Данное определение базируется на основе понятия коммерции как вида бизнес-деятельности, связанной с торгово-организационными операциями, направленными на осуществление процесса купли-продажи товаров и оказание услуг с целью получения прибыли»[5].

В настоящее время электронная коммерция может быть как основой для создания бизнеса, где подавляющее большинство бизнес-процессов происходят в электронной среде, так и дополнительным инструментом для развития уже существующего бизнеса в традиционном понимании.

Электронная коммерция разделяется на несколько общепризнанных категорий по целевой группе потребителей:

  1. B2B

В данной схеме целевым потребителем является другое предприятие, то есть одно предприятие ведет торговлю с другим предприятием. На сегодняшний день B2B наиболее перспективное и активно развивающиеся направление электронной коммерции. Интернет позволяет сделать торговлю оперативной и прозрачной, тем самым дает возможность упростить проведение операций на всех этапах.

  1. B2C

Один из участников данной схемы является юридическим лицом, а другой участник непосредственно конечный потребитель, физическое лицо. Примером данной схемы взаимодействия является интернет-магазины различных категорий товаров.

  1. С2С

Данный способ коммерческой деятельности происходит между двумя физическими лицами. Площадками для данной торговли, как правило, служат аукционы, которые в настоящее время набирают популярность.

Помимо трех схем электронной коммерции, описанных выше, существуют схемы взаимодействия с государственными структурами, как предпринимателей, так и потребителей.

Деятельность, направленная на осуществление актов купли-продажи товаров, называют торговой деятельностью. Понятие «электронная торговля» впервые был определен в 2000 году в рамках Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) «как совокупность сделок продажи или купли материальных товаров или услуг, осуществляемых через взаимно связанную сеть компьютеров, при этом главным признаком электронной сделки была определена регистрация электронными средствами факта заказа на товар»[4]. В 2004 г. эксперты ОЭСР уточнили определение электронной торговли «как совокупности любых коммерческих сделок, реализованных на основе использования средств компьютерной и телекоммуникационной техники»[4].

Электронная коммерция, в частности торговля, имеет, как и все остальные виды деятельности, свои преимущества и недостатки. Для более глубокого понимания рассмотрим их с точки зрения различных сторон участников бизнес-процессов.

Преимущества для потребителей:

  • широта ассортимента товаров и компаний, предлагающих данные товары, позволяют совершать покупки вне зависимости от географического положения продавца и покупателя;
  • возможность сравнения альтернатив;
  • круглосуточная возможность находить информацию о товаре, совершать покупки;
  • анонимность (условная) при выборе и совершении покупки;
  • снижение цен – обусловлено более низкими затратами продавца, нет необходимости в аренде торгового зала и оплаты заработной платы персонала торгового зала;
  • экономия времени – у покупателя появляется возможность снизить количество времени, затрачиваемое на поиск и выбор товара и торгового предприятия, а также на оформление покупки;
  • доставка – возможность выбора места и времени доставки;
  • возможность обмена информацией с другими покупателями, получения информации о товаре, о качестве обслуживания.

Преимущества для организаций:

  • глобальный масштаб – территория обслуживания торгового предприятия в интернете не зависит от типа, специализации и местоположения предприятия, а также масштабов его деятельности;
  • гибкость ведения бизнеса – использование средств электронной торговли дает возможность предприятиям быстрее реагировать на спрос, платежеспособность и изменения в законодательстве;
  • расширение ассортимента – даёт возможность увеличивать компаниям свой ассортимент без ограничений, в свою очередь традиционная торговля себе позволить данное не может, так как ограничена территорией торгового зала;
  • снижение издержек – нет необходимости в аренде торгового зала, а впоследствии, в ремонте, и оборудование для него, в персонале торгового зала;
  • сравнительно быстрый вывод нового товара на рынок;
  • повышение конкурентоспособности – дает возможность компаниям улучшить качество обслуживания, быстрее реагировать на запросы покупателей, предоставляя необходимую информацию;
  • автоматизация процессов – благодаря использованию информационных технологий, возможно, автоматизировать получение и обработку заказа, тем самым получать заказы круглосуточно;
  • электронная документация – сокращает временные затраты на взаимосвязь с поставщиками и покупателями, с государственными органами, средствами массовой информации и др.

Даже несмотря на то, что все преимущества потребителей и организаций различны, тем ни менее можно увидеть взаимосвязь между ними. Например, снижение цен напрямую связано со снижением издержек предприятия, а экономия времени обусловлена глобальным масштабом предприятия.

Но помимо преимуществ следует выделить недостатки электронной торговли:

  • для всех форм дистанционной торговли, отсутствие возможности контакта с покупаемым предметом, является наибольшим недостатком;
  • в некоторых регионах мира, а в частности нашей страны, слаборазвитая инфраструктура электронной торговли;
  • недоверие к электронным сделкам, платежам и качеству товара;
  • большой процент низкой компьютерной грамотности у определенных слоев населения;
  • организация доставки товаров;
  • достаточно большой отказ от покупки;
  • ожидание доставки иногда слишком длительное;
  • недостаточно развиты правовые аспекты регулирования электронной торговли;
  • много возможностей для мошенничества и обмана;
  • недостаточная надежность в обеспечении защиты информации.

Некоторые недостатки, приведенные выше, носят временный характер, и по мере развития электронной торговли могут быть преодолены такие трудности, как слабая инфраструктура, неразвитые правовые аспекты регулирования электронной торговли, компьютерная безграмотность и другие.

Чрезвычайно важным для предприятия электронной торговли является общность интересов целевых потребителей. Интернет дает возможность создать так называемый центр притяжение потребителей. Серверы многих передовых фирм поддерживают бесплатные форумы, на базе которых формируются сообщества по интересам. Это дает возможность компании изучить своих потребителей, а также более эффективно принимать решения.

В электронной торговле компания получает возможность, с одной стороны, выбора поставщиков независимо от их территориального положения, а с другой стороны, возможность выхода на глобальный рынок со своими товарами.

В условиях глобализации мира электронная торговля играет решающую роль в маркетинге и продаже товаров российского производства за границей. Также при помощи электронной торговли удается преодолеть барьеры между производителями и потребителями, которые заключаются в территориальной удаленности. Ускорение распространения товаров и уменьшение связанных с этим затрат можно достичь, используя виртуальные платформы для торговли, они позволяют приблизить места хранения товаров к месту их производства. У компании нет необходимости поддерживать излишний персонал или вкладывать средства в развитие специалистов. Глобальная паутина увеличивает возможности для рекламы, тем самым становится легче рекламировать товары по всему миру. Данный фактор может сыграть особую роль для российских предприятий, у которых чаще всего имеются трудности в поиске покупателей за границей.

 

1.2.Состояние и перспективы развития сети интернет

Население Земли в настоящее время составляет 7,3 миллиарда человек, из них 3,2 миллиарда являются пользователями сети Интернет, что является почти половиной всех жителей планеты, из них 2 миллиарда проживают в развивающихся странах.

За последние 15 лет удельный вес пользователей сети интернет увеличился почти в семь раз.

Доля домашних хозяйств, имеющих доступ в интернет, увеличилась с 18 % в 2005 году до 46 % в 2016 году. Так как рост «с нуля» всегда самый быстрый, то за последние четыре года высокий рост распространения сети наблюдается в неразвитых странах Так, например, в Африке годовой темп рост составляет 27%.

С 2011 по 2016 год мобильная связь 3Gувеличила долю своего охвата с 15% до 69%.

По данным Международного союза электросвязи(МСЭ), самый высокий уровень проникновения в Европе (75%), в Северной и Южной Америке – 66%, в странах Азиатско-Тихоокеанского региона – 45%, в Африке почти 20%.

Из исследования компании Gemius, опубликованноеGazetaWyborcza, можно сделать вывод, что самая молодая аудитория (15-24 лет) пользователей интернета проживает на территории Восточной Европы.

Интернет-пользователи в возрасте от 25 до 34 лет преобладают на территории Балтики (24%), России (31%), а также активно ведут интернет-жизнь и в Восточной Европе (около 26%). [36]

Российская e-commerce в условиях кризиса остается самым динамично развивающимся сегментом рынка. Объемы онлайн продаж растут по сравнению с продажами в офлайн магазинах, это касается рынка электроники и бытовой техники, а также товаров повседневного спроса.

На данный момент клиенты ищут способы сэкономить, то есть «средний класс» предпочитает уже покупать товары на порядок дешевле, на первом месте для них стала цена. “Премиум” сегмент не сильно пострадал от кризиса, дорогие покупки совершают и сейчас.

На сегодняшний день объем рын­ка электронной коммерции составляет 405 млрд. рублей. По данным компании MorganStanley, в 2016 году объем рынка электронной коммерции в России достигнет 36 млрд. долл., при этом его доля вырастет до 4,5 % с нынешних 2 %, а к 2020 году – до 72 млрд. долл. и 7 % соответственно. [36]Экономический потенциал у России на мировом рынке электронной коммерции огромен, она ещё является молодой отраслью для России. Активно привлекаются инвесторы для финансирования новых идей, проектов.

Быстрое развитие электронная коммерция в России в настоящее время привлекает большое внимание. Эксперты утверждают, что  развитие рынка будет длиться до 2017 года. Этот сегмент рынка требует поддержки от государства для того, чтобы ничего не мешало его бурному развитию. Необходимо развивать инфраструктуру e-commerce, обеспечить безо­пасность личных данных клиентов и прав интеллектуальной собственности. Непосредственное участие государства сможет решить данные проблемы.

Самые большие объемы продаж на рынке B2C по средствам интернета в США.  Суммарная доля США, Великобритании и Японии – 55 % от мирового рынка интернет-продаж, но самые высокие показатели темпов роста продаж наблюдаются в России, странах Азии и Южной Америки.

Онлайн-рынок США является сформированным, и многие мировые эконо­мические проблемы только способствовали его развитию, так как многие товары в интернет-магазинах оказываются дешевле, чем в обычных, и потребителю довольно просто сравнивать цены в онлайн-пространстве. Кроме того, в США очень развит мобильный интернет, что также способствует увеличению интернет-продаж. Более половины населения США используют смартфоны. Рынок интер­нет-продаж в Восточной Европе небольшой, в сравнении с другими регионами (2012 г. – объем продаж 43,2 млрд. долл.). Доля России, с объемом продаж 15 млрд. долл. – чуть меньше 1/3 от объема продаж данного региона.

На темп развития электронной торговли в России влияет плохая логистика, неустойчивая система оплаты.На онлайн-рынке России доминируют местные компании, такие как OZON, Darberry, YandexMarketи KupiVIP. В России около 30 млн. человек совершают по­купки через Интернет. [8]

По данным опроса Всероссийско­го центра изучения общественного мне­ния (ВЦИОМ), проведенного 4-5 октя­бря 2015 г., Интернетом пользуются 66 % граждан России от 18 лет и старше, или 76,3 млн. человек. Ежедневно выходят в Сеть – 46 %, или 53,6 млн. взрослых россиян. Но результаты опросов не учитывают самую юную часть российской интернет-аудитории. В России же ежедневно пользуются Интернетом 89 % подростков в возрасте 12—17 лет, что вместе с детьми до 12 лет составляет еще около 10 млн. пользователей, азначит, общий показатель по России превышает 85 млн. человек.

Такие города, как Москва, Санкт- Петербург, Нижний Новгород и другие крупные города России, являются городами с высокими и постоянно растущими показателями проникновения Интернета. Так, в городах с населением от 100 тысяч до 1 млн. жителей этот показатель составляет 66 % (2015 г.), в Санкт-Петербурге – 73 %, в Москве – 76 %.

Проникновение Интернета – отношение месячной аудитории Интернета в регионе к населению региона (для жителей старше 18 лет, по данным Фонда общественного мнения на осень 2014 года) в российских регионах варьирует от 49 % в Дальневосточном федеральном округе РФ до 61 % в Северо-Западном федеральном округе (без учета данных по Санкт-Петербургу) при среднероссийском показателе – 57 %). А показатели проникновения мобильного Интернета колеблются от 33 % в Северо-Западном округе до 50 % в Дальневосточном федеральном округе (при среднем показателе по России – 41 %). То есть ситуация прямо противоположная.[8]

Именно такие показатели, как степень проникновения интернета и число пользователей, влияют на степень развитости региона на рынке интернет-коммерции. В Москве уровень проникновения интернета – почти 76 %, а число пользователей превышает 8 млн. человек. Москва является лидером по числу покупателей товаров через интернет. Это объясняется тем, что в крупных городах ввиду высокой временной занятости люди просто вынуждены включать процесс покупки необходимых товаров в непрерывный поток рабочего времени. Тем самым удается не нарушать ритм дня и экономить ценные часы, которые обычно тратятся на закупку тех или иных товаров. Также стоит отметить, что немаловажной причиной для того, чтобы сделать свой выбор в пользу заказа продукта через интернет, является более низкая цена товара (сравнительно с его аналогами в обычных магазинах). Это свидетельствует о том, что уровень развития онлайн-покупки стремительно набирает оборот и в скором времени (возможно) превысит оффлайн-покупки.

Ввиду высокого спроса на приобретение товаров в интернет-магазинах в Москве день за днем создаются и выходят на рынок новые идеи для ритейлинга в сети. Согласно одной из версий, в России первый Интернет-магазин открыл свои виртуальные двери онлайн-шопоголикам в середине 1990-х годов в Москве. Уже через десять лет общий объем сделок, совершаемых через всемирную паутину, исчисляется в десятках миллиардов рублей. Наиболее популярными являются магазины бытовой техники, одежды, детских товаров и принадлежностей, авиа и железнодорожные кассы.

Согласно данным исследования РБК«Российский рынок интернет-торговли одеждой, обувью и аксессуарами 2015»,с 2012 года одежда, обувь и аксессуары стали самыми популярными товарами, покупаемыми в онлайн-рознице. В 2015 году уже более 50% интернет-покупателей, то есть 9,6 млн. россиян, купили данные товары в онлайн-магазинах за последний год.

 

Рисунок 1.1 – Объем рынка торговли детскими товарами

 

Общий объем рынка интернет торговли в 2014 году составил 612 млрд. рублей, рост по отношению к прошлому году составил 31% (рис.1.1.). Рост рынка замедлился относительно прошлых лет. Инфляционный рост в конце 2014 года заметно повлиял на общий рост объёма рынка, скомпенсировав снижение темпов роста общего числа заказов. В ближайшие годы ожидается продолжение роста интернет-торговли темпами 25-35% в год. Хотя по сравнению с предыдущими годами (до 2015 года) рост в последующие года будет в заметной части (от четверти до половины) обусловлен инфляционным ростом цен. По прогнозам компанииInSales в 2017 году объём рынка интернет-торговли достигнет 1 трлн. рублей.[41]

“Детские товары”сейчас — один из основных драйверов роста “Маркета”. Их онлайн-продажи за год выросли на 60%. Продажи подгузников, например, взлетели за год на 189%.[36]

Среди всех областей деятельности человека сегодня наиболее активно развиваются информационные технологии. И основа всей системы работы с информацией является Интернет. Каждая компания создает свой собственный сайт, каждый человек заводит десятки страничек на разных Интернет-ресурсах. Все они и создают ту самую аудиторию, которая наполняет Интернет жизнью и, конечно же, деньгами. А туда, где есть аудитория и возможность заработать, приходит бизнес.

Таким образом, электронная коммерция — самое перспективное направление в торговле. Интернет-торговля в России развивается, но по сравнению с западными рынками и США находится пока что в зачаточном состоянии. Причин тому эксперты называют несколько. Одна из них — медленное проникновение в регионы широкополосного доступа в интернет. Компьютерная безграмотность подавляющей части населения России — еще один фактор. Также играют свою роль низкая распространенность банковских карт среди населения в регионах, а также недоверие к электронным платежным системам. Кроме того, многих россиян невозможность «пощупать» товар своими руками, неуверенность в хорошем состоянии покупки при доставке, а также возможные проблемы с возвратом по-прежнему отталкивают от совершения покупок в интернете.

В Москве при огромном количестве и разнообразии интернет-магазинов (свыше 30 тысяч) существует высокий уровень конкуренции. Некоторые торговцы прибегают к нерациональным мерам сохранения бизнеса в конкурентной среде. Одни для увеличения продаж снижают цены на товары вплоть до того, что их доходы не покрывают издержки, в результате чего магазин закрывается. Другие используют дополнительные системы комиссионных процентов при оплате товаров или доставке. Однако оба способа влекут за собой ряд проблем, поэтому единственно верным ре­шением для сохранения позиций на рынке в условиях высокой конкуренции является создание и развитие дополнительного сервиса услуг.

При выборе интернет-магазина целевая аудитория покупателей обращает внимание на дополнительный сервис, предоставляемый ритейлером. Для жителей Москвы, например, важную роль играет служба доставки. Соответственно, для оперативного исполнения заказов необходим многочисленный штат работников. Затем важным показателем является постагарантийное обслуживание и в последнюю очередь – степень популярности интернет-магазина. Обеспечение высокого уровня сервиса га­рантирует высокую лояльность покупателей. Стоит отметить, что Москва является наиболее развитым и приспособленным регионом для интернет-торговли. Несмотря на высокий уровень конкуренции среди онлайн-магазинов, здесь созданы самые благоприятные условия для ведения этого вида бизнеса.

Покупательская активность в большей степени влияет на развитие интернет-торговли, но ее наличие зависит от развитой Интернет-инфраструктуры. Для того чтобы бизнес в сфере интернет-ритейлинга приносил положительный результат, необходимо использовать способ продвижения магазинов (компаний) в социальных медиа. Распространение и обмен информацией в глобальной сети между пользователями формируют особый вид покупательского поведения. Целевая аудитория перед приобретением товара тщательно изучает его и сравнивает с аналогами. Но окончательное решение часто принимают лишь после того, как прочитают мнение других пользователей. По результатам исследования, для российских потребителей, помимо личных рекомендаций знакомых, Интернет становится основным информационным ресурсом и местом принятия решения о покупке. При выборе Интернет-магазина 59 % опрошенных учитывают личные рекомендации знакомых, а 42 % респондентов – онлайн-отзывы других пользователей.[37]

Интернет-маркетинг имеет свои особенности. Он открывает новые возможности и для потребителей (покупателей), и для поставщиков, и для коммерческих организаций. На современном этапе развития такой сектор экономики, как Интернет-торговля, находится в фазе становления и набирает обороты.

Следует отметить, что показатели проникновения Интернета (от которых зависит в огромной степени и уровень распространения электронной торговли) в Центральной России и в крупных городах много выше, чем в других регионах нашей страны. Но в последние время наблюдается положительная динамика данного процесса. В ближайшие годы показатели по рынку электронной коммерции в России будут значительно увеличиваться, наблюдается положительная тенденция роста объемов рынка. Но существует ряд проблем, которые замедляют этот процесс, поэтому для равномерного развития с наименьшими потерями и рисками необходима поддержка государства. Главная задача государства – создать стабильную ситуацию на рынке электронной коммерции и сделать его конкурентоспособным игроком на мировой онлайн-площадке.

 

1.3.Маркетинговые коммуникации в сети интернет

 

Широкие возможности интернет ставят перед современными интернет-магазинами достаточно сложную задачу их эффективного использования в коммерческой деятельности, требуя адаптации старых или разработки новых инструментов маркетинговых коммуникаций.

Так, одной из важнейших составляющих продвижения в пределах классического комплекса маркетинговых коммуникаций является реклама. Это утверждение можно считать справедливым по ее применению в сети интернет. В современной литературе по маркетингу рекламу определяют как платную, неличной коммуникацию, которая осуществляется от имени заказчика через средства массовой информации и различные носители с целью распространения информации о наличии товаров и услуг, условия их приобретения и потребления.

Согласно этому определению, в рекламе всегда четко декларируется ее субъект – рекламодатель, от имени и за счет которого реализуется рекламная коммуникация. Однако, реклама, связанная с распространением информации через традиционные СМИ, носит неличный характер. Обратная реакция на нее происходит не сразу, между коммуникацией и откликом со стороны потребителей проходит определенное время, что мешает определению ее эффективности. Поэтому для оценки рекламы обращаются преимущественно к ее коммуникативному эффекту.

Как отмечалось, сеть является интерактивной средой, поэтому в процессе воздействия на пользователя реклама, кроме пассивного воздействия на целевую аудиторию, может занимать активную роль. К тому же, интернет предоставляет рекламодателю наиболее эффективный по своим возможностям способ сфокусированного воздействия на аудиторию и конкретных потребителей. Основываясь на современных компьютерных технологиях, интернет предлагает невероятные возможности оперативного, четкого и глубокого анализа рекламных мероприятий.

Едва ли не главной особенностью онлайновой рекламы можно считать ее двухуровневый подход. Ее первым звеном является так называемая внешняя реклама в виде баннеров, текстовых блоков и других носителей, размещаемых на популярных и тематических Web-сайтах или рассылаются по электронной почте. Также это может быть регистрация в поисковых системах и каталогах, размещение публикаций на новостных сайтах и пр. Это взаимодействие принято называть пассивной рекламой, поскольку она не находится под контролем пользователя. Пользователь видит рекламу как следствие взаимодействия с сайтом Web-издателя (его посещения). Этим данное звено похоже на рекламу в традиционных СМИ.

Вторым рекламным звеном является сам Web-сервер компании – вся информация и услуги, размещенные на нем, то есть все то, что пользователь получает после взаимодействия с внешней рекламой. Однако, известны и другие примеры. Например, непосредственно на баннере пользователь может ответить на вопрос или, скажем, подписаться на список рассылки. Баннер может раскрыться и превратиться в мини-сайт и т.д. Тем не менее, в любом из этих случаев действие было вызвано непосредственно реакцией пользователя на пассивную рекламу (первое звено), а демонстрация второй рекламной звена (Web-сайта) состоялась по его желанию и под его контролем. Поэтому такую рекламу в специализированных источниках определяют как активная.

Кроме этого, за использованием сетевых технологий Интернет-рекламу можно разделить на текстовую и гипермедийную. Текстовая реклама реализуется с помощью послания по электронной почте и FTP (FileTransferProtocol) сообщений.

Гипермедийная реклама использует не только текст, но и звук, анимацию и существует в форме баннеров, Web-сайтов и тому подобное. Такие ее свойства дают основания уверенно сказать, что по силе воздействия информации на потребителя онлайн-реклама составляет достойную конкуренцию рекламе в традиционных СМИ.[20]

Что касается остальных составляющих маркетинговых коммуникаций, то другим тактическим и краткосрочным инструментом продвижения товара в Сети можно назвать стимулирование сбыта (продаж). В основном, его применение оправдано в тех случаях, когда необходимо относительно быстро получить эффект от воздействия на посредника или потребителя.Так, согласно Э. Ромата, стимулирование продаж представляет собой маркетинговую деятельность по сохранению и увеличению роста продаж. И. Успенский несколько расширяет это толкование, видя основной задачей стимулирования сбыта поддержку, информирование и мотивация всех участников процесса сбыта для создания непрерывного потока реализации товара. По мнению автора стимулирующими покупку мотивами могут быть временное снижение цены на товар (скидки), возможность участия в розыгрыше призов, получения бесплатных подарков.

Заметим, что особенностью Сети как канала коммуникации является то, что для информирования потребителей о действиях компании по стимулированию сбыта не требуется использовать какие-то другие масс-медиа. Объявления о конкурсе или лотерею, скидки и купоны размещаются здесь же, в интернет, используя как Web-сервер самой компании, так и связанные с ним сайты партнеров, торговых площадок, поисковых серверов и т.п.

Для эффективной реализации определенных фирмой целей, программы стимулирования сбыта целесообразно объединять с другими коммуникационными мероприятиями в единую стратегию интегрированных маркетинговых коммуникации. Так, например, удачное сочетание стимулирования сбыта с рекламой способно сыграть главную роль с точки зрения дальнейших перспектив бизнеса в интернет. Это может сделать Web-сервер или электронный магазин более известным, привлечь большее количество посетителей и, соответственно, увеличить число покупателей. В условиях дальнейшего функционирования решающим фактором станет поощрение вторичных покупок, потребует стратегии маркетинга в среде интернет.

Наряду с рекламой и стимулированием сбыта компании, с целью привлечения внимания, укрепления взаимоотношений с группами потребителей, регулирования процессов предпринимательской деятельности совместно с органами власти, осуществляют регулярное распространение сведений о компании. Публикации такого рода представляют другой канал коммуникации – паблик рилейшнз.

Известно, что среди возможных мер PR традиционно выделяют: данные для журналистов; брифинги, пресс-конференции; издание указаний и справочников о PR; организация докладов, дней открытых дверей, праздников, торжеств и выставок о деятельности фирмы; издание или участие в издании журналов о PR; спонсорство и поддержка науки, исследований, образования, искусства и спорта; деятельность по охране окружающей среды и тому подобное.[17]

Появление Всемирной сети позволила существенно снизить расходы на PR за счет переноса акцента с традиционных средств на представление информации в интернет. Так это позволило, в первую очередь, снизить тиражи и сократить фото- и печатные материалы, увеличить рабочее время работников, занятых в организации и проведении соответствующих мероприятий. С другой стороны, нельзя не заметить такое преимущество сети интернет перед традиционными средствами PR, как возможность обновления информации в реальном времени без каких-либо затрат на оперативность изменений.

Наряду с этим PR действия компании в интернете характеризуются широтой возможностей. Самым простым вариантом является размещение материалов, просто копируются маркетинговые брошюры компании (отсюда и название таких сайтов – сайты-брошюры). В таком случае Web-сайт является лицом компании, которое видят самые разные пользователи Интернет, в том числе и представители целевой аудитории фирмы.Кроме этого, на серверах потребители получают возможность участвовать в различных мероприятиях, организованных компанией: игры, конкурсы, развлекательные мероприятия. Например, компания BMW предлагает совершить виртуальное путешествие на новых моделях своих автомобилей. Поскольку такие действия не предлагают участникам особых призов или выигрышем, поэтому могут рассматриваться как PR-акции, направленные на формирование благоприятного имиджа компании в глазах различных целевых аудиторий.

К сожалению, в отличие от других форм маркетинговых коммуникаций сложнее реализовать в электронном пространстве личную продажу. Под ней обычно понимают устное представление товара в ходе общения с одним или несколькими потенциальными покупателями. Из определения видно, что основным видом коммуникации является личное общение, которому способствует мимика, жестикуляция и другие невербальные средства. Общение в Сети, несмотря на ее интерактивность реализуется с помощью различных посредников, поэтому по сути уже является неличным.Однако, это ограничение электронного маркетинга не исключает возможность использования личной продажи в интернет. Современные информационные технологии позволяют моделировать ситуацию, очень близкую к общению тет-а-тет. Кроме того, Интернет используется для личных продаж как сильное вспомогательное средство, которое обеспечивает как клиентов, так и торговых представителей необходимой информацией и возможностью установки предыдущих контактов наиболее эффективно без дополнительных затрат времени, средств и усилий.

Глава 2. Анализ маркетинговой среды интернет-магазина «Мамси»

2.1. Краткая характеристика интернет-магазина

 

Mamsy — закрытый клуб совместных покупок брендовых товаров для мам, детей и малышей по эксклюзивным ценам. Компания гарантирует лучшие цены на более чем 3000 брендов детских товаров из России, Европы и США, среди которых более 500 эксклюзивных дистрибьютеров ведущих брендов для мам, детей и малышей.

Каждый день Mamsy.ruпредлагает более 3500 новых товаров от известных брендов со скидками до 85%. Одежда для малышей и родителей, специально подобранные детские товары и предметы интерьера. Собственная фотостудия, собственная высококвалифицированная клиентская поддержка.

Формат клуба Mamsy:

  • ежедневные распродажи;
  • специальные сниженные цены;
  • доставка по России, Казахстану, Белоруссии и в республику Крым.

В отличие от обычных магазинов в торговых центрах, компания экономит почти на всем:

  • на аренде торговых площадей,
  • дорогих интерьерах,
  • зарплате продавцов.

Компания свободна от необходимости поддержания товарных запасов и не оплачивает залежалый на складе товар. Компания заинтересована в развитии сообщества и в долгосрочных отношениях.

Продукция компании – детские товары для различных возрастов.

Охарактеризовать целевую аудиторию компании можно следующим образом:

  • женщины 90%;
  • в возрасте от 23 до 45 лет;
  • семейное положение – в браке, есть дети;
  • доход – средний, выше среднего.

За год обычный клиент Mamsy делает в среднем около 7 заказов, это превосходный результат для рынка e-Commerce. Как правило, в электронной коммерции речь идет не более, чем об 1 заказе в год.

По сумме продажи (в ценах продажи) заказанных поставщику товаров 65% приходится на группу «Одежда и обувь», внутри которой около 2/3 приходится на категорию «Одежда» (2-й слой).

В группе «Одежда и обувь» 56% приходиться на детские товары(рис. 2.1).

Группа «Аксессуары» составляет 12% всех заказанных товаров.Категория «Головные уборы, шарфы и перчатки» составляют 34% этой группы.

 

Рисунок 2.1 -Анализ товарных групп

 

Группа «Для дома» составляет 12% заказанных товаров, в которой 64% приходится на категорию «Текстиль».

Наибольшим спросом пользуются товары в сегменте от 500 до 1000 руб. Они составляют ежемесячно чуть менее 40% всех заказанных товаров. Еще около 35% приходится на товары до 500 руб. (рис.2.2).

Рисунок 2.2 – Анализ ценовых сегментов

Таким образом, около 70% заказанных товаров ежемесячно приходится на цену до 1000 руб.

Около 50% всех продаж и заказов в 2014 г. приходится на 2 субъекта РФ –Москва и Московская область.

Еще 11% продаж приходится на 4 субъекта РФ –Санкт-Петербург, Свердловская область, Краснодарский край и Ханты-Мансийский АО (рис. 2.3).

Рисунок 2.3 – Распределение продаж по регионам

 

Таким образом, почти 2/3 всех продаж приходится на 6 регионов.

В целом компания «Мамси» динамично развивается. Для того чтобы совершенствовать деятельность интернет-магазина, необходимо проанализировать его  маркетинговую среду.

 

2.2. Анализ факторов маркетинговой среды

 

 

На первом этапе нами были исследованы основные факторы макро- окружения.

Экономические факторы.Наблюдается спад в экономике, одной из причин которого является падение цен на нефть. Все это привело к значительному превышению уровню инфляции в конце 2014 года.

Вторая половина марта стала периодом макроэкономической стабилизации, стабилизировались и оценки текущей и ожидаемой экономической динамики в промышленности. Вместе с тем опубликованные вмарте оценки индекса выпуска по базовым видам экономической деятельности указывают на произошедший в феврале поворот экономикиот стагнации к спаду.

Темпыинфляциив марте снизились до 1,2%. В результате, годовой индекс потребительских цен еще продолжает расти (16,9% к марту 2014 г.),но уже минимальными темпами. Тревожным фактом при этом остаютсяускорение недельной инфляции в конце марта и продолжающийся ростотпускных цен предприятий. Важным фактором замедления инфляциистало укрепление рубля. После прохождения пиковых выплат по внешним долгам и в результате стабилизации экспортных доходов на фонерезкого снижения импорта предложение на рынке валюты превышает спрос. На рынке наличной иностранной валюты отмечается резкоеуменьшение активности населения. Наконец, заметно снизились и темпы прироста задолженности банков перед ЦБ по операциям РЕПО (покупка ценных бумаг с обязательствомобратной продажи). В итоге, международные резервы ЦБ сократились в марте всего на 3,9 млрд. долл., что является минимальным значением с сентября 2014 г.

Ситуация в реальном секторе и экономике в целомвыглядит нестоль успокаивающе. Рассчитанный Росстатом индекс выпуска по базовым видам экономической деятельности, в наибольшей степени отражающий структуру экономики, составил 96,7% к февралю2014 г. С начала 2013 г. месячные значения индекса в годовом выражении колебались в диапазоне 99–102%. Основными факторами ухудшения стали розничная и оптовая торговля, где спад к февралю 2014 г. достиг 7,7% и 10,5% соответственно, и обрабатывающая промышленность(-2,8% к февралю 2014 г.). [28]

В отличие от предыдущего кризисного эпизода, связанного с резким

снижением цен на нефть (2008–2009 гг.), когда основным драйверомкризиса выступило обвальное падение промышленного производства,в нынешнемпромышленность демонстрирует большую устойчивость,а основным фактором развития кризиса выступает сокращение потребительского спроса. Относительная устойчивость промышленностиобъясняется не только более глубокой девальвацией рубля, но и болееблагоприятной ценовой конъюнктурой для товаров российского нетопливного сырьевого экспорта (прежде всего – металлургии), а такжетем, что ряд отраслей (машиностроения) находится в рецессии уже тригода.

Дальнейшее сжатие потребительского спроса, низкая рентабельностьи низкая доступность заемных средств будут толкать экономику к дальнейшему снижению при разнонаправленной и различной динамике вотдельных секторах. Принципиальное значение для динамики промышленности будет иметь развитие ситуации в металлургии с точки зренияфакторов внутреннего и внешнего спроса.

Характеризуя последние тенденции, следует отметить рекордное падение рубля, превышение запланированного уровня инфляции в 2015 году.

В связи с данными обстоятельствами уменьшается платежеспособность населения, что ведет их к поиску более дешевых товаров. Как результат потребители покупают товары через интернет-магазины, где цены немного ниже, чем на аналогичные товары в торговых точках. Особенно актуальным становится приобрести товар по скидке. Именно такую возможность и предоставляет интернет-магазин «Мамси».

Политические факторы. Внутри России на протяжении многих лет стабильная политическая обстановка, однако, в 2014 году наблюдается политический конфликт с Украиной, что имеет определенное влияние на развитие отношений с другими странами.

Характеризуя политические  факторы, следует отметить их взаимообусловленность с экономическими факторами.

Так снижение курса рубля, приводит к подорожанию импортных товаров, в том числе детских.

Социальные факторы. Среди социальных факторов следует отметить изменение людей отношения к одежде. В России престижно носить брендовые вещи с раннего детства.

Демографические факторы. Численность постоянного населения Российской Федерации в2015г. составила 146,5 млн.человек. [42]

 

Рисунок 2.4 – Динамика численности населения, тыс. чел.

 

На протяжении 5 лет наблюдается естественный прирост населения засчёт роста рождаемости и снижение смертности. Также на численность населения влияет миграционный прирост (рис. 2.4). Положительная динамика приводит к увеличению потенциальной базы клиентов.

Технологические факторы. На рынок детских товаров влияют множество технологических факторов. Так, появляются новые ткани, «дышащие» технологии в производстве одежды.

Чтобы помочь российским производителям улучшить дизайн своих образцов, а также нарастить долю на рынке, Минпромторг России готов компенсировать до 100% расходов предприятий на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР). Подобной мерой поддержки в ближайшее время воспользуется победитель конкурсного отбора Минпромторга России – фабрика по производству школьной формы АО «МПШО Смена». По словам заместителя генерального директора предприятия Наталии Встовской, субсидии на НИОКР необходимы, чтобы обновить технологии, разработать новую продукцию, которая была бы востребована рынком. «Чтобы завоевывать рынок в новых условиях, необходимы инновации. В детской индустрии высокий спрос на самое современное и самое лучшее и, нужно все время двигаться вперед, чтобы быть в тренде», ─ отмечает Наталия.

Для производителей, которым на стартовом этапе важны не только инновации, но и производственная инфраструктура, стоит рассмотреть возможность размещения в индустриальных парках индустрии детских товаров. На данный момент в России при поддержке Минпромторга и «Корпорации развития» Кировской области действует пока один такой – «Игроград», однако, в ближайшее время их станет значительно больше. Можно также подать заявку в Министерство на предоставление субсидии на строительство собственного производства «с нуля» в рамках конкурсного отбора комплексных инвестиционных проектов. Подобные меры могут позволить увеличить долю российских производителей в общей структуре рынка детских товаров до 36% (кроме детского питания) к 2020 году. Доля инновационных товаров, работ и услуг в общем объеме детских товаров вырастет до 25%.

На основании проведенного анализа постоим PEST-матрицу.

 

Таблица 2.1 – Оценка влияния факторов макросреды с помощью модели PEST

Политические факторы

Стабильная политическая ситуация

Изменение взаимоотношений со странами на фоне конфликта с Украиной

Влияние экономики

1. Значительное замедление темпа экономического роста

2. Превышение планируемого годового уровня инфляции.

3. Сснижение курса рубля

Социо-культурные тенденции

Стремление приобрести стильную одежду для детей

Технологические инновации

Широкое внедрение новых технологий в производстве одежды

 

Источник: Рассчитано на основании оценок экспертов

При оценке факторов косвенного воздействия, оказывающих наибольшее влияние на рынок детских товаров, в первую очередь, выделили экономические (доля 40,5%) и технологические (доля 25,5%) факторы. Социальные и политические факторы, по мнению экспертов, будут играть значительно меньшую роль, чем экономические и технологические.

 

Таблица 2.2 – Процентное соотношение влияния на рынок основных факторов макросреды

Факторы Количество ответов Доля от количества ответов
Экономические 15 40,5 %
Социальные 3 21 %
Политические 7 13 %
Технологические 12 25,5%

Источник: Рассчитано на основании оценок экспертов

По результатам PEST-анализа можно сделать вывод: при мониторинге макросреды наибольшее внимание необходимо обращать на изменения в экономической и технологической сферах. Поскольку на экономические факторы компания «Мамси» не может оказать прямое воздействие, то считаем целесообразным уделить внимание технологической сфере, а именно продаже в интернет-магазине  товаров, произведенных по новым технологиям.

Проведем анализ микроокружения.

  1. Поставщики.

Mamsy выбирает только надежных партнеров, официальных дистрибьюторов и производителей товаров для мам, детей и малышей.

Mamsy предлагает сотрудничество производителям и официальным дистрибьюторам товаров для мам и детей.

Варианты сотрудничества

Реализация товара:

  • вы предлагаете нашим клиентам лучшие цены, мы делаем продажи.
  • Рекламная кампания для вашего бренда: индивидуальные рассылки, рекламные баннеры и другие услуги.
  • Рекламная кампания для вашего бренда взамен на товары: вы оплачиваете рекламную кампанию на Mamsy ограниченной партией вашего товара, которую смогут приобрести клиенты Mamsy.

На сайте представлены отзывы партнеров, что подчеркивает ее имидж. Компания Frybest с компанией Мамси сотрудничает недавно, но за это время компания Мамси зарекомендовала себя как надежный партнер, настроенный на долгосрочные отношения. Компания ведет себя честно и открыто по отношению к своим поставщикам. Коммерческие условия компании – достаточно лояльные. Все условия, которые, на первый взгляд, кажутся преградами к сотрудничеству, всего лишь созданы для исключения халатности в процессе сотрудничества и для повышения продаж конечным покупателям. Если поставщики серьезно настроены на сотрудничество и могут выполнить ряд нехитрых условий, таких как: доставка, гарантированный резерв и правильная сборка товара, то сотрудничество принесет только положительный результат. Помимо всего хорошего, также хочу отметить, что у компании Мамси – огромный маркетинговый потенциал и масса разнообразных вариантов продвижения товара на рынке, и, что немаловажно, по очень скромным расценкам.

Три бренда являются лидерами по продажам как в деньгах, так и в штуках:

  • Sweetberry
  • The Mountain
  • Игрушкииздерева.

 

Таблица 2.3 – ТОП-10 брендов по сумме продаж в руб. на 1 акцию в 2015г.

  Бренд Кол-во акций Кол-во П Заказано П,шт. Заказано П на 1 А, шт. Сумма продажи, руб. Сумма продажи на 1 А, руб.
1 Sweetberry 3 1 10 939 3 646 5 953 475 1 984 492
2 UGG Australia* 1 1 205 205 1 428 300 1 428 300
3 Avanta 2 1 1 937 969 2 741 285 1 370 643
4 REXBERRY 5 1 3 639 728 6 754 450 1 350 890
5 TheMountain 2 1 2 830 1 415 2 545 815 1 272 908
6 SteenAge 1 1 196 196 1 105 050 1 105 050
7 Игрушки из дерева 2 1 5 245 2 623 2 108 003 1 054 002
8 Wisell 9 1 5 801 645 9 237 705 1 026 412
9 Arefeva 9 1 3 035 337 8 521 059 946 784
10 MARK`A 7 1 3 513 502 6 321 270 903

Источник: составлено автором

В 2015 г. более 1/3 заказанных товаров как по SKU(38%), так и по штукам (38%) приходится на товары произведенные в России. На втором месте по продажам товары китайского производства –24% заказанных SKU и 28% заказанных штук (рис. 2.5).

 

Рисунок 2.5 – Поставщики по стране производства

 

Замыкает пятерку лидеров с долей больше 2% (как по SKU, так и по штукам): Турция, Польша и Италия. Данный расклад в первую очередь обусловлен соответствующим предложением товаров.

  1. Конкуренты.

Закрытые шоппинг клубы (магазины закрытых клубных распродаж), как правило, проводят распродажи, длящиеся 24-72 часа (бывают исключения). В основном товары очень известных брендов. Некоторые закрытые клубы при этом берут за правило то, что товары не из стоковых магазинов. При этом вероятность того, что на распродаже будет бракованная партия, очень низкая. Обращать внимание, возможен ли возврат вещей или нет при этом, для российских клиентов не очень актуально (т.к. доставка в Россию очень длительная, плюс оплату почтовых услуг из России Вам никто не предложит). Скидки достигают обычно 50-75% от цен, рекомендованных производителем, но могут достигать и 90%. Цены такие низкие, поскольку во многих закрытых клубах зарегистрированы до нескольких миллионов пользователей, а продажа оптом выгодны для производителей и поставщиков.

Конкурентами Мамси являются как закрытые, так и открытие шопинг-клубы, предлагающие брендовые детские товары по акциям.

Например, Чики-Рики — это открытый шопинг-клуб для мам и пап. Мы работаем в соответствии с передовым мировым принципом организации продаж «flashsales» — мгновенных распродаж.

Безусловно, непрямыми конкурентами являются и стационарные магазины, реализующие детские товары со скидками. Такие магазины имеют основное преимущество – примерки товара, восприятия на ощупь товаров.

Одним из немаловажных элементов анализа маркетинговой среды является изучение потребителя, его предпочтений.

Поскольку почти 2/3 всех продаж приходится на 6 регионов, то по ним был проведен анализ рождаемости по годам. С 2001 г. наблюдается устойчивый рост рождаемости (рис. 2.6).

Рисунок 2.6 – Рождаемость по субъектам РФ

 

Таким образом, уменьшается доля более старших детей и увеличивается доля новорожденных. В связи с этим необходимо пересмотреть предлагаемый ассортимент в сторону товаров для детей от 0 до 3 лет (рис. 2.7).

Рисунок 2.7 – Доля детей в регионах

 

Проанализируем более детально целевую аудиторию.

Было проведено исследование при помощи опроса целевой аудитории. Опрос проводился в одной из социальных сетей рунета. Было опрошено 100 женщин в возрасте 20-40 лет с детьми ясельного, дошкольного и школьного возраста, а также новорожденных.

Целевая аудитория была изучена по следующим направлениям:

1.Общение с ребенком и его значимость.

Для всех опрошенных мам ребенок является смыслом жизни.

Что для Вас ребенок?

–       Для меня ребенок – это мое счастье, моя радость (Ольга, 23 года, мама 6-ти месячного мальчика)

–       Ребенок – это тот человечек, ради которого хочется жить и становится лучше. (Елена, мама 3-х летнего мальчика, 31 год)

–       Я очень люблю детей, у меня их трое и для меня они все! ( Анна, 34 года, мама троих детей – 2 , 4 года и 7 лет)

Выходные дни опрошенные мамы проводят в кругу семьи, ходят на прогулку, а также занимаются домашними делами.

Как Вы обычно проводите выходной день с ребенком?

–       Пока моему малышу 6 месяцев, то в выходные пока муж дома я стараюсь сделать побольше дел, которые не успеваю на неделе. Но все вместе мы стараемся пойти на улицу. (Ольга, 23 года, мама 6-ти месячного мальчика)

–       Летом ходим на детские площадки, а так иногда в цирк, иногда за игрушкой, иногда к бабушкам и дедушкам. По – разному, в общем. (Елена, мама 3-х летнего мальчика, 31 год)

–       А для меня каждый день – выходной, я же в отпуске! (Любовь, 21 год, мама 3-х летнего мальчика)

 

Свой идеальный выходной день, проведенный с ребенком, большинство мам представляют как семейную прогулку, поход в гости или, например, просто поиграть. В целом, следует охарактеризовать нехватку времени и желание мам заниматься непосредственно воспитанием ребенком, а не рутинной домашней работой.

  1. Предпочтения.

Большое значение в исследовании потребителей магазина является изучение мнения о детских товаров и детском магазине в целом. Исходя из этого, были заданы следующие вопросы.

Что для Вас хорошо одеть ребенка?

–       Чтобы он был самым красивым! (Елена, мама 3-х летнего мальчика, 31 год)

–       Чтобы моим детям было удобно играть, бегать. В общем, комфорт! (Юлия, 33 года, мама 2-х мальчиков – 4 и 8 лет)

–       Для меня главное, чтобы вещи были качественные, из натуральных тканей. (Ольга, 23 года, мама 6-ти месячного мальчика)

 

В целом, следует отметить, что мамы ценят качественную, стильную одежду, предпочтение отдается натуральным материалам.

Что для Вас хороший детский магазин?

–       Чтобы можно было все найти(Елена, мама 6-ти месячного мальчика)

–       Главное, чтобы я могла купить, все, что хочу в одном магазине. (Елена, 31год, мама 3-х летнего мальчика)

–       Мне нравится делать покупки, не выходя из дома.( Анастасия, 24 года, мама 2-хдетей 3 и 4 года)

 

Следовательно, большинство мам ценят легкость покупки, возможность сэкономить время. Некоторые высказывают  свое мнение по поводу возможности проконсультироваться у специалиста, знающего товар, некоторым важна возможность взять с собой коляску, велосипед, некоторым – широта ассортимента. Однако, сервис, является первостепенным для большинства молодых мам.

Где Вы предпочитаете приобретать детские вещи в специализированном магазине или на стихийном рынке?

–       В магазине, на рынке не на много дешевле, но качество уступает. (Елена, 31год, мама 3-х летнего мальчика)

–       Только в магазине, на рынке очень много подделки. А на детях лучше не экономить (Наталья, 28 лет, мама 2-х детей).

–       В основном в магазине, но я жду скидок (Ольга, 25 лет, мама 3-х летней девочки)

 

Таким образом, на детских товарах молодые мамы стараются не экономить, поскольку многие переживают за качество. Для некоторых весомым фактором также является отдаленность рынка от дома, или неудобство примерки на ребенка. Другие хотят купить вещи известных брендов, поэтому на рынок не ходят. Следовательно, для «Мамси» это возможность предложить брендовые качественные вещи, но еще и со скидкой.

Относительно вопроса о ценовых преимуществах магазина, большинство отмечает, что в данном магазине цены наиболее низкие в сравнении с магазинами подобного формата.

В целом, мамы довольны интернет-магазином, вниманием и скоростью обработки заказа.

  1. Функциональные характеристики и соответствие реальным потребностям.

Опрашиваемым мамам было предложено представить идеальный магазин детских товаров. На основе анализа ответов, усредненный образ идеального магазина можно представить следующим образом.

В данном магазине должно быть много товарных групп, всех известных торговых марок, включая отечественные. Кроме того на товар, который сразу не продается, предлагается делать дополнительную скидку.

Подводя итог проведенного исследования, можно составить примерный портрет клиента «Мамси» – это молодые мамы, для которых важно в первую очередь качество товаров, используемые материалы одежды и игрушек, большой ассортимент и качество обслуживания, предоставляемое интернет-магазином.

Важным элементом анализа маркетинговой среды является также система продвижения.

Здесь важно отметить комбинации нескольких каналов продвижения:

  • контекстная реклама;
  • продвижение в социальных сетях;
  • наличие собственного журнала;
  • бонусная программа.

Так, компания представлена в социальной сети «Вконтакте».

В электронном журнале «Мамси» представлена информация об интересных и волнующих для родителей темах.

Также реализуется бонусная программа. Например, за привлеченного друга, клиент получает 500 рублей на счет.

Таким образом, компания постоянно расширяет свой ассортимент, заключает договора с новыми партнерами и укрепляет свои имидж среди клиентов.

Однако, по проведенному нами анализу, в сети интернет, присутствует множество негативных отзывов о компании, что приводит к потере определенного количества клиентов.

Например, «Попала на этот сайт случайно, решила посмотреть детские вещи, тем более было написано-распродажа! Вещи конечно красивые, решила заказать штанишки, смешная цена 360 руб. Зарегистрировалась, оформила. Хорошо, хватило ума посмотреть сколько стоит доставка. Доставка курьером стоила около 400 руб в мой город. Очень выгодно, стоимость доставки больше стоимости товара. Дальше-стала читать отзывы, честно говоря в небольшом шоке, мало того что цены на товары не особо дешевые (можно и подешевле поискать), при курьере нельзя ни примерить, ни распечатать заказ, ни вернуть!!!!Т.е. если обнаружен брак, или маломерка( что оказывается не редкость)-только возврат почтой, представьте эту мороку. Если в один день приносят несколько заказов-доставку платишь за КАЖДЫЙ ЗАКАЗ! Потом можно конечно пожаловаться и вам может быть вернут бонусами на след. заказ. Почтой не отправляют. Так что учитывая стоимость доставки, невозможность сразу рассмотреть и примерить, невозможность вернуть курьеру-я решила вообще не связываться с этим клубом. Кстати-это именно клуб совместных закупок, а не интернет магазин. Пока акция не закончится-заказ вам не вышлют. Комплектация и доставка длится иногда месяц и больше. Да так можно с Китая вещи заказать, с того же самого ТаоВао. Вот ссылка на отзывы с самого сайта, очень много негативных, http://mamsy.ru/info/reviews, может и есть там выгодные предложения, но я не нашла».

Таким образом, проблема недовольных клиентов существует. Основной проблемой является невозможности примерки перед покупкой, что значительно влияет на совершение покупки в дальних регионах России. В случае возврата товар по причине того, что размер не подошел, деньги за пересылку не возвращаются клиенту, в большинстве случаев клиент не делает возврат, а просто отказывается от дальнейших покупок в магазине.

 

2.3.   Анализ рынка детской одежды

 

 

Сегодня даже на фоне кризисных явлений в экономике торговля детскими товарами остается одним из наиболее перспективных сегментов рынка. При этом наиболее динамично развиваются онлайн-продажи. Снижение покупательской способности в 2016 г. может изменить структуру спроса в пользу недорогих товаров, открыв перед российскими производителями новые возможности для развития. А необходимость экономить стимулирует родителей внимательнее искать выгодные ценовые предложения, и, таким образом, все больше покупок будет совершаться в интернет-магазинах. К таким выводам пришли эксперты, с которыми журнал Retail&Loyalty обсудил ключевые тренды данного сегмента.

Текущие экономические сложности и ожидаемое ухудшение демографической ситуации тормозят дальнейший рост, но в среднесрочной перспективе этот сегмент останется одним из наиболее стабильных и выгодных для бизнеса.

На товары для детей нет международных санкций, и большинство семей, начав экономить после падения рубля, сокращают в первую очередь расходы на развлечения и товары для взрослых, и только потом для детей. Кроме того, ряд законодательных инициатив напрямую продвигает отдельные категории товаров – так например, вышел закон о перевозке детей до 12 лет исключительно в автокреслах, и сразу же автокресла из «желательных» товаров превратились в обязательные.

Конечно, общее сокращение покупательской способности сказалось и на продаже детских товаров. Покупатели по прежнему покупают детские вещи, товары ежедневной необходимости, вроде подгузников или детского питания, но все что касается «хочу» отошло на второй план: клиенты стали более рационально подходить к покупкам.

За последние несколько лет устойчивый рост рождаемости в РФ определил высокий спрос на детские товары. Согласно Росстату, по сравнению с 2000 г. количество новорожденных возросло к настоящему моменту уже более чем на 50%. При этом пик рождаемости в XXI веке пришелся на 2014: родились 1,947 млн. детей, что стало абсолютным рекордом в новой истории России.

Сегодня в Российской Федерации (с учетом территории Крыма) проживают более 24 млн. детей (более 15% населения страны). Самая значительная группа – дети в возрасте до 4 лет – около 9 млн. человек. Дети 5–9 лет составляют около 8 млн., 10–13 лет – более 5 млн., а подростки в возрасте 14–15 лет – более 2 млн. человек. [42]

По разным экспертным оценкам, в России на первом месте в структуре продаж детских товаров находится одежда – 30–35%. Второе место занимают игры и игрушки – около 24%. Более 20% рынка – товары для новорожденных. На обувь приходится 9–10%. [39]

Многие покупки переместились в интернет. По данным компании GFK, среди самых частых покупок одежда занимает первое место (50%), игрушки – третье (48%), пропустив вперед только продажу цифровых устройств (49%). Именно поэтому эксперты из исследовательских компаний рекомендуют представителям ритейла работать с разными каналами связи – офлайн-торговля, интернет магазин, группы в соц. сетях, работа на форумах.

Емкость рынка заметно возросла, что положительно отразилось как на офлайн-, так и онлайн-торговле. Отечественный рынок детских товаров в последние несколько лет в среднем увеличивался более чем на 10% в год, в два раза опережая темпы роста общемирового рынка.Индустрия детских товаровявляется подсектором экономики, включающим производство и сбыт товаров, сферы материнства и детства (в том числе, и услуг как товара), смежные секторы и потребительскую аудиторию.

Внутри рынка детских товаров можно выделить несколько основных структурных сегментов: детская одежда и обувь, игрушки и видеоигры, детское питание, подгузники и средства детской гигиены.

За период с 2011 по 2013 гг. все сегменты рынка детских товаров демонстрируют рост, однако с 2014 по 2016 гг. темпы роста в некоторых сегментах снижаются.

По данным «Стратегии развития индустрии детских товаров до 2020 года», доля отечественного производства на рынке детских товаров составляет в среднем 16,7% для сегмента детской одежды, 10,7% – для сегмента детской обуви, 10% – для сегмента детской косметики и гигиены, 37,9% – в сегменте детского питания и 18,2% – в сегменте игрушек и игр.[40] Таким образом, основная доля рынка детских товаров принадлежит импортированным товарам.

На дальнейшее развитие российского рынка детских товаров будут оказывать влияние такие факторы, как принятие новых технических регламентов Таможенного союза в индустрии детских товаров, сохранение высокой доли контрафакта на рынке, проблема восприятия россиянами некоторых видов импортной продукции, а также постепенное развитие государственной поддержки отечественных производителей детских товаров.

Согласно выводам нового исследования РБК.research «Российский рынок детской и подростковой одежды 2015», самой популярной сетью по продаже детской одежды в очередной раз стали магазины «Детский мир». По результатам социологического опроса, более 76% опрошенных покупателей детской одежды в возрасте от 18 до 54 лет, отметили, что знают и когда-либо посещали магазины этого ритейлера. Кроме того, за последние полгода более половины покупателей детских товаров покупали детскую одежду в магазинах этой сети. Следует отметить, что «Детский мир» является бесспорным лидером российского рынка детских товаров и одежды и уже не первый год занимает уверенное первое место в рейтинге сетевых магазинов, продающих детскую одежду в России, согласно оценкам РБК.research.

Основная причина популярности данной сети магазинов детских товаров заключается в том, что это старейшая сеть детских магазинов в России, известная покупателям еще со времен СССР. В магазинах «Детский мир» совершало покупки несколько поколений жителей Советского Союза и России.

В 2015 году второе место в рейтинге наиболее популярных магазинов детской одежды занимает сеть «GloriaJeans». Согласно результатам социологического исследования, проведенного РБК.research, бренд известен 68,9% опрошенным покупателям детской одежды, а покупки детской одежды в магазинах «GloriaJeans» за последний полгода совершили 39,9%. В прошлом году были получены практически аналогичные результаты – доля покупателей тогда составила 40,1%. [40]

Таким образом, на рынке имеются два лидера, в которых опрошенные россияне чаще всего покупают детскую одежду.

Рассмотрим рынок детских товаров по трем основным группам: игрушки, товары для новорожденных, одежда. По сравнению с 2015 годом в 2016 наибольший рост показали некоторые виды игрушек – электронные игры выросли с 4,5 до 6,3%, продажа кукол поднялись 10,6 до 13%. И так невысокая доля мягких игрушек упала и стала меньше 2%. [39] Упала и продажа игрушечного транспорта – видимо мамы мальчиков решили, что сначала надо сломать домашний таксо-моторный парк, потом купить еще машинку. Средняя цена игрушки в первом квартале 2015 года составила 491 рубль, а вот в аналогичном периоде 2016 года она уже равняется 610 рублям. Серьезно сократился ассортимент игрушек в диапазоне до 120 рублей – с чуть более 31% в 2014 до 15,9% в 2015. Зато возросло количество игрушек в диапазоне от 300 до 780 рублей за штуку. [39] Следуя опыту знакомых мам, хочется посоветовать родителям– не берите с собой ребенка в магазин игрушек, а представителям ритейла наоборот, заманивать маленьких покупателей всеми возможными праздниками и развлечениями. Они, в отличие от взрослых, медленнее перестраиваются в своих покупательских привычках.

Товары для младенцев.

Количество новорожденных продолжает расти, еще какое-то время товары для новорожденных будут иметь стабильный спрос. По данным исследователей, кризис почти не отразился на продажах колясок, посуды и мебели для младенцев. А вот мелкие товары стали покупаться чуть реже – прорезыватели, стульчик для кормления, видеоняни и другие необязательные приспособления. Еще одна обязательная категория – автокресла – показывает обратный тренд в сторону уменьшения стоимости. В первую очередь люди отказываются от кресел с более дорогим креплением Изофикс. Покупатели стараются купить модели, которые могут расти вместе с детьми. Стабильно растут продажи колясок, и в большей степени коляски 2 в 1 (люлька и прогулочная). «Новорожденные дети нуждаются в товарах, – соглашается Ольга Тесля, собственник компании ОЛАНТ, крупной компании-дистрибьютора с одноименной специализированной сетью товаров для мам и малышей, интернет-магазин, – но стоит отметить, что покупатели стали более разборчивы при выборе товаров. Решение о покупке принимается гораздо дольше, нежели раньше».

Одежда.

По данным консалтинговой компании FashionConsultingGroup, детский секторостается самым быстрорастущим из сегментов. Он единственный из мужского, женского и детского показал положительный темп роста (+0,63%).

По мнению исследователей, рост детского сегмента обусловлен изменением структуры спроса: люди стали больше тратить на одного ребенка, а кроме того, возросли требования к качеству товаров для детей. Несмотря на экономическую ситуацию, родители не могут прекратить покупать одежду для своих детей. Родители в России научились не экономить на детях, тратя более трети своего бюджета на детские товары и услуги даже во время кризиса, как показал период 2008–2009 гг. Но сегодняшние покупатели начали более обдуманно относиться к той или иной покупке.

Заметим, что тенденция перехода потребителей в эконом-сегмент будет присуща детскому ритейлу, хотя и в меньшей степени по сравнению со взрослыми секторам. И все-таки в сложных условиях детским продавцам придется играть по «новым правилам», чтобы сохранить лояльность своих покупателей.

При этом важно понимать, что российский потребитель уже успел привыкнуть к большому выбору качественной продукции, и поэтому в конкурентной борьбе более успешно себя проявит именно тот, кто предложит продукцию, которая по соотношению «цена–качество» будет самой привлекательной на рынке.

В целом участники рынка сходятся в одном – сегодня при росте цены производства и доставки товара необходимо не только выставлять товар на полки и ждать пока покупатель сам купит, а заниматься активными продажами. Необходимо обдумано подходить к размещению товара в магазине, делая раскладку более привлекательной, общаться с клиентами на всех возможных площадках – в магазине, интернете, социальных сетях, интернет группах и форумах. Это позволит сохранить лояльность покупателей даже при падающем спросе и выиграть в ценовой войне.

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности интернет-магазина «Мамси»

3.1. Рекомендации по совершенствованию деятельности интернет-магазина «Мамси»

 

Как было определено во второй главе, формат магазина «Мамси» в современных экономических и политических условиях наиболее привлекателен, поскольку здесь существует возможность приобрести товары со скидкой и ведущих брендов.

Магазин «Мамси» активно развивается, вместе с тем, появляются новые конкуренты, способные вытеснить «Мамси» с рынка, и растет количество неудовлетворенных клиентов.

Наши мероприятия состоят из двух блоков:

  1. Маркетинговые мероприятия по повышению имиджа интернет-магазина.
  2. Продвижение сайта интернет-магазина.

Первый блок мероприятий направлен на борьбу с негативной репутацией.

Предлагаем для развития лояльности клиентов, предложить им приобрести «Мамси-карту», обеспечивающую бесплатную доставку и примерку товара. Если товар не подойдет, он может быть бесплатно возвращен клиентом.

Товар для детей обычно подходит по размерам, поэтому вероятность возврата минимальна. К тому же, компания получит прибыль от приобретения данной карты, чем частично покроет затраты на доставку.

Вместе с тем увеличится база постоянных клиентов.

Чтобы сайт был эффективным, необходимо, чтобы он был на первых страницах, следовательно, его необходимо продвигать.

Процесс продвижения сайта необходимо будет начать с проведения аудита. На сайт лучше всего поставить код счетчика Liveinternet, который позволяет собирать сведения о:

– количестве посетителей;

– источниках перехода на сайт;

– времени посещения;

– поисковым фразам;

– демографических признаков аудитории сайта (пол, возраст);

– географических признаках.

Кроме того, можно дополнительно установить код Яндекс Метрика для отслеживания поведения пользователей на сайте.

Однако еще до начала активных работ по продвижению сайта необходимо оптимизировать содержимое сайта. Для этого требуется выполнить такие виды работ:

– исправить все технические ошибки, затрудняющие индексацию сайта поисковыми системами;

– закрыть от индексации все технические страницы ресурса, не несущие полезной информации (сообщения об ошибках, дублирующие страницы);

– изменить структуру сайта, чтобы увеличить удобство пользования (юзабилити);

– подобрать оптимальное семантическое ядро, т.е. список ключевых слов, по которым впоследствии производится продвижение в поисковых системах;

– изменить тексты сайта в соответствии со сформированным семантическим ядром;

– провести общую оптимизацию html-кода: добавить отсутствующие заголовки страниц, прописать теги description и title для ссылок, alt и title для графических объектов;

– проанализировать работу хостинга, на котором располагается корпоративный сайт компании. Своевременный переход к более стабильному хостинг-провайдеру позволит впоследствии выдерживать большой поток посещений, который может возникнуть в процессе раскрутки сайта в интернете.

Перечисленные работы впоследствии существенно упростят задачу по продвижению сайта.

Повышение юзабилити может быть отмечено в параметрах пользовательских сессий. Пользовательская сессия – просмотр пользователем группы страниц сайта. Определяется как серия запросов к серверу, сделанных одним пользователем в заданный промежуток времени. В течение сессии пользователь обращается к тем либо иным страницам сайта каждый его запрос отражается в логах сервера. Если в течение 30 минут от пользователя не поступило к серверу ни одного нового запроса, сессия считается завершенной, и возобновление пользователем активности через 31 минуту будет расцениваться как новое посещение. Для посещения имеются две важные характеристики sessiontime (сколько пользователь провел времени на сайте) и глубина просмотра (pageviews, сколько страниц просмотрел пользователь за сессию).

Отсутствие сайта в поисковой выдаче (здесь и далее речь идет о первой странице поисковой выдачи, известной также как ТОП-10) означает, что посетители практически никогда не заходят на сайт из поисковых систем. Поэтому одним из приоритетных направлений в работе по продвижению рекламных услуг посредством интернет-сайта компании  необходимо выбрать продвижение в поисковых системах.

В основе продвижение сайтов в поисковых системах (SEO) лежит получение обратных ссылок, то есть ссылок, ведущих на продвигаемый сайт. Для продвижения корпоративного сайта необходимо приобрести большое количество ссылок разного качества. На субъективный параметр качества ссылки влияют различные факторы:

– тематическое соответствие страницы. От тематического соответствия страницы, на которой располагается обратная ссылка, зависит то в какой группе или компании находится сайт. То есть если ссылка находится на странице с той же тематикой, как и сам продвигаемый сайт, то они составляют одну группу, а значить значение данной ссылки повышается в понимании поисковых систем;

– «пузомерки» страницы. Под понятием «пузомерки» принято понимать наличие у сайта таких показателей как PR (PageRank от Google) и ТИЦ (Тематический Индекс Цитирования от Яндекса). Здесь имеется в виду, что показатели больше «0». Как и в предыдущем случае, если ссылка идет с сайтов с хорошими показателями (показатели могут быть хорошими, если поисковая система уже сочла эти сайты качественными), то качественность ссылки соответственно также будет выше;

– количество внешних ссылок на странице. В общем случае оно должно быть минимальным, т.к. каждая ссылка передает определенный вес странице-донору;

– наличие сайта в каталогах. Прежде всего, имеется два, особо желательных для оптимизатора каталога – это ЯК (Яндекс Каталог) и DMOZ (Каталог от Google). Так как ПС относятся с большим почтением к сайтам находящимся в этих каталогах, то и соответственно ссылки с них будут иметь так же повышенное предпочтение в плане качественности.

Работа над внешними факторами в целом сводится к покупке рекомендательных ссылок. На сегодняшний день с этим лучше всего справляются биржи ссылок либо полностью автоматические ссылочные агрегаторы.

Для продвижения официального сайта компании стоит использовать наиболее авторитетные биржи ссылок – Miralinks, Gogetlinks и Blogun. В них можно закупить ссылки с наиболее качественных ресурсов на основании перечисленных ранее критериев.

Особенностью биржи Миралинкс является покупка не ссылок, а статей, в которых содержится ссылка. Эксперты называют метод статейного продвижения наиболее перспективным, и наиболее безопасным. Фактически, специалист по продвижению может написать или заказать статью, в которой будет расположена ссылка на продвигаемый сайт.

Для удобства покупки ссылок в системе Миралинкс можно выбрать вариант с использованием проект «Беззаботный», который позволит сократить время на поиск и размещение статей.

Кроме совершенствования сайта также необходимо распространить информацию в сети интернет с помощью других источников.

Дополнительные рекламные носители: рич-медиа ролики и баннеры как можно большего размера, текстово-графические блоки (тизеры).

В основе предлагаемых мероприятий по распространению информации в интернет лежат такие задачи:

  • заказать создание баннера и разместить его на тематическом сайте;
  • модернизировать существующий сайт интернет-магазина «Мамси»;
  • заказать продвижение сайта компании в поисковых системах;
  • инициировать развитие корпоративных страниц компании в социальных сетях.

Основной особенностью медийной рекламы в интернете является таргетинг. Таргетинг — это такая технология интернет-рекламы, при которой возможен показ баннера определенной целевой аудитории. В данном случае показываться баннер будет только той категории людей, которая была определена как целевая аудитория компании

Таргетинг позволит экономить бюджет и повысить эффективность показа.

Задачи баннерной рекламы:

  • привлечение внимания к бренду, услугам компании;
  • вывод новых услуг компании на рынок;
  • повышение спроса, через повышение узнаваемости услуг компании.

Пользователи воспринимают компании рекламирующиеся посредством баннерной рекламы, как крупные, известные, современные и стабильные.

Далеко не всегда эффективность баннерной рекламы определяется количеством кликов и переходов с баннера. Эту ошибку допускают многие руководители и маркетологи, потому как кликабельность (как высокая так и низкая) по сути является индикатором прежде всего креативности баннера, но никак не определять качество контакта с целевой аудиторией.

Самым объективным качественным параметром баннерной рекламной кампании, на первом этапе, будет охват целевой аудитории и количество контактов, т.е. сколько пользователей увидели баннер и сколько раз он был им показан.

Важным медианосителем также в современных условиях становятся социальные сети. Поэтому необходимо создавать и продвигать группы.

В социальных сетях российского сегмента Интернета на 2015 год зарегистрировано более 90 миллионов профилей, что более чем вдвое превышает аудиторию Рунета: активная часть пользователей имеет собственные странички в нескольких социальных сетях. С появлением сетей интересы пользователей значительно трансформировались. Поиск и получение информации все больше вытесняют интерес к основному предназначению сервисов – общению и знакомствам.

Согласно данным РУметрики, с помощью онлайновых комму­никационных средств чаще всего их пользователи узнают новости (76%), ищут разнообразную информацию (66%) и общаются с друзьями и родственниками (55%). E-mail для общения выбирают 69 процентов респондентов (рост на 19% за полгода), социальные сети – 51 процент (увеличение на 31%), системы обмена мгновенными сообщениями – 41 процент (+5%), форумы 26 процентов (53% рост за полгода). 26 процентов пользователей пользуются доступом к E-mail с мобильного телефона, к со­циальным сетям – 18 процентов, а ICQ и т.п. – 20 процентов.

По данным TNS, аудитория Vkontakte в России в декабре 2015 года составляла 22,7 млн. человек; Мой мир Mail.ru – 19,5 млн. чел.; Одноклассники – 17,4 млн. чел.; LiveJournal.com – 14,4 млн. чел.; Facebook – 10,4 млн. чел.; Liveinter- net.ru – 9,4 млн. чел.; Twitter 4,4 млн. чел. При этом Facebook и Twitter показывают наибольший рост в России: с января по октябрь 2010 г. аудитория выросла на 345 и 257% соответственно — гораздо больше, чем у других социальных сервисов Рунета. Аудитория «В контакте» прибавила за тот же период 80%, «Одноклассников» — 96,2%, а «Мой мир Mail.ru» — 58%. Общая аудитория Рунета расширилась на 17,3%, в том числе социальных сетей — в среднем на 52,4%.[43]

Таким образом, использование социальных сетей в качестве медианосителя приведет к всеобщей вовлеченности в события компании.

Все предложенные мероприятия будут способствовать распространению информации о компании, привлекать клиентов к детским товарам и стимулировать к их покупке.

В целом в направлении совершенствовании продвижения в интернет считаем целесообразным систематизировать данную деятельность.

Также предлагаем делать рассылку относительно акций, что будет напоминать клиентам о возможности  приобрести детский товар по скидке.

Таким образом, к развитию коммуникационных процессов в интернет-пространстве каждой компании необходимо подходить индивидуально, с учетом особенностей деятельности. Однако, относительно сайтов, то для всех компаний необходимо, чтобы информация на них была актуальной, максимально доступной и сайт был продвинут в поисковых системах по нужных запросам.

 

 

 

 

Для оптимизации ассортимента интернет-магазина «Мамси» был проведен анализ. АВС-анализ был проведен по трем товарным группам – одежда и обувь для детей, женская одеждаиигрушки.Критерий анализа – доля доходов отдельных брендов, а также их групп, в общем доходе компании. В результате проведенного анализа была выявлена товарная группа-лидер, которая приносят большую часть прибыли.

В таблице 3.1 была проанализирована основная группа товаров для магазина «Мамси» – одежда и обувь для детей. Данная товарная группа приносит основной доход компании.

Таблица 3.1 – Одежда и обувь для детей в АВС-анализе

№ п.п Наименование Значение, руб Вклад % Принадлежность марки
Одежда и обувь для детей
1 Sweetberry 5 953 475 44 А
2 REXBERRY 2 000 250 15 А
3 Маленькая леди 1 847 575 13,8 А
4 AlaskaOriginale 1 532 470 11,4 А
5 Bunt 1 160 200 8,6 В
6 Arista 950250 7,2 С
Итого 13 444220 100%

 

Как видно из таблицы 3.1 ассортимент данной группы товаров высоко оптимизирован. При этом доля марок, обеспечивающих основной доход компании составляет 84,2 %, что гораздо выше требуемых 20%. Кроме того, удалось исключить почти все марки, не участвующих в формировании дохода компании (группы «С»).

Такая структура ассортимента может обеспечить большую устойчивость в условиях современного рынка.

Следующей категорией товаров, имеющее важное значение для интернет-магазина «Мамси», является женская одежда (табл. 3.2). Это группа товаров является больше сопутствующей, чем основной причиной покупки. Но, не смотря на это компания «Мамси» так активно занимается развитием данной категории, что продажи по ней начинают догонять детскую одежду и обувь.

Таблица 3.2–Женская одежда в АВС-анализе

№ п.п Наименование Значение, руб Вклад % Принадлежность марки
Женская одежда
1 U.S. PoloAssn. 2 980 300 24,9 А
2 LaCafé 2 418 545 20,2 А
3 Charmante 1 990 000 16,6 А
4 DenaSavati 1 763 200 14,7 А
5 Xarizmas 1 535 245 12,8 В
6 Arefeva 1 285 370 10,8 С
Итого 11 972 660 100%

 

Из таблицы 3.2 также видно, что ассортимент женской одежды высоко оптимизирован. При этом доля марок, обеспечивающих основной доход компании, составляет 76,4 %, что так же выше требуемых 20%. Кроме того, удалось исключить почти все марки, не участвующих в формировании дохода компании (группы «С»).

Ещё одной из важнейших категорий для магазина детских товаров, являются игрушки. АВС-анализ представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3 – Игрушки в АВС-анализе

№ п.п Наименование Значение, руб Вклад % Принадлеж-ность марки  
Игрушки  
1 Умница 985 600 25,9 А  
2 Фантазёр 845 250 22,2 А  
3 Hasbro 599 645 15,7 А  
4 Disney 560 900 14,7 А  
5 Alpino 484 236 12,7 В  
6 PreciousMoments 330 755 8,8 С  
Итого 3 806 386 100%  

 

При рассмотрении таблицы 3.3можно сделать аналогичные выводы, которые были сделаны по предыдущим 2 таблицам. Доля марок, обеспечивающих основной доход компании, составляет 77,8 %, это выше требуемых 20%. Кроме того, удалось исключить почти все марки, не участвующих в формировании дохода компании (группы «С»).

Таким образом, можно подвести итоги, что локомотивом компании является одежда и обувь для детей. Данная группа приносит компании наибольшую прибыль. Суммарная прибыль по 6 акциям самых востребованных брендов у покупателей составляет по детской одежде и обуви 13,4 млн. рублей, что является почти в 4 раза больше, чем продажи по игрушкам.

Необходимо регулярно мониторить ситуацию на рынке по детской одежде и обуви, отслеживать своих конкурентов, повышать свою конкурентоспособность.

Товары группы «С» не приносят большую прибыль компании, также по некоторым брендам ведут в убыток. Но продажи, которые показывает данная категория, являются максимальными, она является стратегически важной для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельно взятого рынка. Данная группа подчеркивает позиционирование «Мамси».

Таким образом, на основании проведенного ABC-анализа можно сделать вывод о том, что наиболее прибыльной товарной группой, стабильно приносящей доход является одежда и обувь для детей, женская одежда приносит относительно стабильный доход, но в меньшем объеме. Самой неперспективной товарной группой являются игрушки с точки зрения прибыли, но необходимой для имиджа компании.

Следовательно, необходимо усилить продвижение игрушек. Перед праздниками проводить больше акций, предоставлять дополнительные скидки ко дню рождения ребенка для постоянных клиентов. Продолжать развивать и инвестировать в одежду и обувь. Также следует отметить, что многие потребители опасаются приобретать обувь без примерки. Наличие предложенной в пункте 3.1. «Мамси-карты» способствовало бы увеличению объемов продаж обуви.

 

3.3. Эффективность предложенных мероприятий

 

 

Об экономической эффективности мероприятий можно судить по экономическому результату, который достигается от применения предложенных мероприятий. Более точно эффективность затрат на предлагаемые мероприятия характеризуют их рентабельность.

Для расчета эффективности мы использовали мнение экспертов данной отрасли. В качестве экспертов были использованы руководители.

В оценке принимали участие менеджеры интернет-магазина.

Данные эксперты произвели ранжирование приведенных далее показателей.

Показатели, которые подлежали экспертной оценке:

  1. Увеличение продаж интернет-магазина до 5 %
  2. Увеличение продаж на 20 %
  3. Увеличение продаж на 10 %
  4. Увеличение продаж на 25 %
  5. Увеличение продаж на 15 %
  6. Увеличение продаж более 25 %.

Такие допущения выставлены на основании высказывания некоторых менеджеров.

Результаты ранжирования приведены в таблице 3.4.

 

Таблица 3.4 – Результаты экспертногоранжирования*

Результаты экспертного ранжирования
Ранжируемые

показатели

NN экспертов
1 2 3 4 5 6 7
1 2 1 2 3 1 1 1
2 6 6 5 6 6 6 6
3 1 4 4 5 2 3 3
4 3 2 1 1 3 2 2
5 5 5 6 2 4 4 5
6 4 3 3 4 5 5 4

* Составлено на основании опроса экспертов

Определим сумму  весов оценок по каждому показателю (таблица 3.5)

 

Таблица 3.5 – Расчет сумм весов оценок экспертных оценок*

Ранжируемые

показатели

NN экспертов Суммы весов

экспертных оценок

1 2 3 4 5 6 7
1 2 1 2 3 1 1 1 11
2 6 6 5 6 6 6 6 41
3 1 4 4 5 2 3 3 22
4 3 2 1 1 3 2 2 14
5 5 5 6 2 4 4 5 31
6 4 3 3 4 5 5 4 28

* Составлено на основании опроса экспертов

Произведем упорядочивание весов (по возрастанию) и связанных с ними  номеров показателей (таблица 3.6).

 

Таблица 3.6 – Определение согласованного ранжирования*

Согласованная

оценка экспертов

NN экспертов Ранжированные суммы    по возрастанию
1 2 3 4 5 6 7
1 2 1 2 3 1 1 1 11
4 3 2 1 1 3 2 2 14
3 1 4 4 5 2 3 3 22
6 4 3 3 4 5 5 4 28
5 5 5 6 2 4 4 5 31
2 6 6 5 6 6 6 6 41

* Составлено на основании опроса экспертов

 

Таким образом, наиболее сильно по мнению экспертов является прогнозирование увеличения прибыли в результате внедрения предлагаемых мероприятий на 21 %.

Произведем оценку степени согласованности мнений экспертов.

,

где

 

m – количество экспертов.

n – количество эффектов.

S – сумма квадратов весов оценок.

Полученный коэффициент W оценивается по шкале от 0 до 1. В случае если W >= 0,5, то согласование мнений экспертов является положительным и согласованное ранжирование может использоваться на практике, т.е. эксперты постановили, что проектные мероприятия необходимы и актуальны для улучшения социальных и экономических показателей деятельности организации.

Если W < 0,5, то согласование мнений экспертов – неудовлетворительное и оно отбрасывается, а стало быть, внедрение мероприятий не является актуальным и значимым.

Подсчитаем коэффициент согласования на основании приведенных формул.

Величина коэффициента согласования W=0,7>0,5 указывает на положительное согласование мнений группы экспертов.

Таким образом, прогнозируется увеличения продаж детских товаров на 20 %.

Затраты на совершенствование деятельности магазина, в общем случае, определяются:

∑ = ∆n = ∆1 + ∆2 + ∆3,                                              

 

где ∆1 – затраты на интернет-рекламу;

∆2 – затраты  на продвижение через социальные сети;

∆3 – затраты  на  E-mail-рассылку

Затраты на продвижение представлены в таблице

Таблица 3.7 – Затраты на продвижение (на год)*

Наименование затрат Сумма, тыс.руб.
Интернет-реклама 100 000
Продвижение с помощью социальных сетей (дальнейшее) 7000
E-mail-рассылка 50000
итого 157 000
*Рассчитано автором

Затраты на создания «Мамси-карты». Карта будет иметь формат интернет-карты, т.е. нет затрат на ее выпуск. Клиентам необходимо только ввести секретный код со своего аккаунта.

Средние потери на возврат составят по прогнозам экспертов 360000 тыс. руб.

Таким образом, суммарные затраты на внедрение предложены мероприятий составят:

157000+360000=518 000 тыс. рублей.

За счет совершенствования комплекса маркетинга, на основании использованной методики экспертных оценок, ожидается увеличение клиентов на 20 %, следовательно, планируемая прибыль составит 13453000 рублей.

Тогда экономическая эффективность составит:

2245600-518000=1727600 тыс. рублей

Следовательно, предложенные мероприятия эффективны.

 

Заключение

 

Целью данной работы была разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности интернет-магазина «Мамси».

Исследование, проведенное в работе, строилось в три этапа, каждому из которых соответствует глава работы. В первом разделе было определено, что сегмент интернет-торговли динамично развивается, поэтому формат интернет-магазинов является перспективным в современных условиях.

Во второй главе был проведен анализ маркетинговой среды интернет-магазина детских товаров «Мамси». С учетом анализа факторов внешней и внутренней среды магазина установлено, что формат магазина «Мамси» в современных экономических и политических условиях наиболее привлекателен, поскольку здесь существует возможность приобрести товары со скидкой и ведущих брендов.

В третье главе были предложены мероприятия по совершенствованию деятельности интернет-магазина, проведен ABC-анализ, по результатом которого была выделена товарная группа, стабильно приносящая доход.

Также были решены поставленные задачи:

  1. Было раскрыто понятие интернет-торговли, рассмотрены плюсы и минусы электронной торговли, как для клиентов, так и для продавцов.
  2. Проведенный анализ о состояние и перспективы развития интернета доказал актуальность выбранной темы.
  3. Были изучены особенности маркетинговых коммуникаций для использования компаниями в сети интернет.
  4. Была дана краткая характеристика интернет-магазина «Мамси», а анализ факторов маркетинговой среды компании доказал, что формат введения бизнеса в настоящее время является перспективным.
  5. При исследовании потребительских предпочтений были выявлены недостатки в деятельности интернет-магазина «Мамси». В виду этого были разработаны мероприятия по совершенствованию деятельности интернет-магазина «Мамси».

Мероприятия состоят из двух блоков:

  1. Маркетинговые мероприятия по повышению имиджа интернет-магазина.
  2. Продвижение сайта интернет-магазина.

Первый блок мероприятий направлен на борьбу с негативной репутацией.

Было предложено развитие лояльности клиентов, предложив им приобрести «Мамси-карту», обеспечивающую бесплатную доставку и примерку товара. Если товар не подойдет, он может быть бесплатно возвращен клиенту. Произведен расчёт экономической эффективности данного мероприятия. Данное мероприятия не требует больших затрат, но сможет увеличить число лояльных клиентов компании.

Кроме того, необходимо постоянно продвигать сайт, поскольку клиент в сети интернет переходит по ссылке именно благодаря эффективному продвижению. Для этого было предложена SEO–оптимизация интернет-магазина для улучшения положения в поисковых системах.

Оценка эффективности предложенных мероприятий методом экспертных оценок позволила сделать вывод, что прогнозируется увеличения продаж детских товаров на 21 %.

Таким образом, цели и задачи работы выполнены.

Список используемых источников

 

  1. Афанасьев В. А. Отличительные признаки электрон­ной торговли (Distinguishingfeaturesofe-commerce) // Ин­тернет-маркетинг. – 2014. – № 5. – С. 17.
  2. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Изд-во ЭКМОС, 2014. – 432 с.
  3. Борушко, Н. В. Маркетинговые коммуникации: курс лекций / Н. В. Борушко. – Минск: БГТУ, 2014. – 306 с.
  4. Брагин Л.А. Организация розничной торговли в сети Интернет: Учебное пособие / Л.А. Брагин, Т.В. Панкина. – М.: ИД ФОРУМ: НИЦ ИНФРА-М, 2016. – 120 с.
  5. Брагин Л.А. Электронная коммерция: Учебник / Л.А. Брагин, Г.Г. Иванов, А.Ф. Никишин, Т.В. Панкина. – М.: ИД ФОРУМ: НИЦ Инфра-М, 2014. – 192 с.
  6. Бухтерева, О.С. Социология рекламы в социально-культурном сервисе и туризме : учеб. пособие / О.С.Бухтерева. – М. : ИНФРА-М, 2011. – 127 c. Брассингтон Ф., Петтитт С. Основы маркетинга / Ф. Брассингтон, С. Петтитт. – М.: Бизнес Букс, 2014. – 536 с.
  7. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Прогресс, 2014. – 302с.
  8. Казаков К.В., Пушулин Д.В. Перспективы развития интернет торговли в России // Фундаментальные исследования – Выпуск№ 12-9 / 2014. – 1968-1972 с.
  9. Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по спец. “Маркетинг” / Н.Г.Каменева, В.А.Поляков. – М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2015. – 437 с.
  10. Кеннеди, Дэн. Секретное оружие маркетолога: найдите ваше уникальное преимущество, превратите его в мощное рекламное сообщение и донесите до правильных клиентов / Дэн Кеннеди; [пер. с англ. А.Яковенко]. – М.: ГИППО, 2012. – 203 c.
  11. Ким, С.А. Маркетинг: учеб. для студ. Вузов / С.А.Ким; Федер. ин-т развития образования. – М.: Дашков и К, 2015. – 257 с.
  12. Кобелев, О. А. Электронная коммерция: учебник для студентов / О. А. Кобелев. – Москва: Дашков и Кº, 2014. – 682 с.
  13. Костина А. В. Соотношение и взаимодействие традиционной, элитарной и массовой культур в социальном пространстве современности: автореф. дисс. на соиск. уч. степ. докт. филос. наук: спец. 24.00.01 «теория и история культуры» / Анна Владимировна Костина. – М., 2009. – 38 с.
  14. Котлер Ф. Основы маркетинга/Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. – М.: Вильямс, 2015. – 752с.
  15. Лавренчук Е. А. Аутопойезис социальных сетей в интернет пространстве: автореф: дисс. на соиск. уч. степ. канд. филос. наук: спец. 09.00.11 «социальная философия» / Егор Александрович Лавренчук. – М., 2011. – 20 с.
  16. Лещенко А. М. Социальные сети как механизм конструирования коммуникации в современном обществе: автореф. дисс. на соиск. уч. степ. канд. филос. наук: спец. 09.00.11 «социальная философия» / Александр Михайлович Лещенко. – Пятигорск, 2011. – 25 с.
  17. Майорова И. Информационный бизнес: коммерческое распространение и маркетинг. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 128с.
  18. Малхотра Н. К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство. Пер.с англ. – М.: Вильямс, 2015. – 357 с.
  19. Манн И. Б.Маркетинг на 100 %: ремикс. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 256с.
  20. Маркетинг в коммерции: учебник: для студентов / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. – Москва: Дашков и Кº, 2014. – 543 с.
  21. Маркетинг: учебник для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / [И. М. Синяева и др.]. – Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2013. – 383 с.
  22. Мельникова Н.А. Медиапланирование: стратегическое и тактическое планирование рекламных кампаний / Н.А.Мельникова. – М.: Дашков и К, 2014. – 177 c.
  23. Моосмюллер Г. Маркетинговые исследования с SPSS: учеб.пособие / Г.Моосмюллер, Н.Н.Ребик. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 198 c.
  24. Мусиева П.А. Интернет реклама: возможности и перспективы //Вопросы структуризации экономики. – 2015. – № 3.
  25. Неретина Е.А.  Стратегический  принцип  как  форма  выражения уникальности  корпоративной  стратегии  /  Е.А.  Неретина  //  Журнал Российский научный мир. – 2013. – №1(1).
  26. Плещенко В.И.  Диверсификация  продуктового  портфеля промышленного  предприятия:  сопутствующие  издержки  и  риски  /  В.  И. Плещенко // Маркетинг в России и за рубежом. -2012.
  27. Полуэхтова И.А. Медиасреда и медиабизнес в цифровую эпоху // Теория и практика медиарекламных исследований (к 15-летию Аналитического центра «Видео Интернешнл») – М: ООО «НИПКЦ Восход – А». 2011 – 420 с.
  28. Поляк Д. Экономика: хождение по краю // Валовый внутренний продукт (ВВП). – 2015. -№ 3(92)
  29. Портер М. Конкурентная стратегия. –  М.: Альпина Бизнес Букс, 2014. – С.201.
  30. Романенкова О.Н., Громов О.В.Интернет-реклама как инструмент набора персонала организации //Труд и социальные отношения. – 2015. – № 4.
  31. Романов А.А. Реклама в системе современной экономики // Этап: экономическая теория, анализ, практика. – 2014. – № 3.
  32. Руденко М.Н.  Письменников  Д.  Н.  Маркетинговый  потенциал компании / Маркетинг // Маркетинг. – 2012. – №3 – С. 28 – 43.
  33. Рыжикова Т.  Методы  сегментирования  потребителей  /  Т. Рыжикова // Маркетинг . – 2014. – №4 – С. 23-35.
  34. Севостьянов И.О. Поисковая оптимизация. Практическое руководство по продвижению сайта в Интернете. – СПб.: Питер, 2014.
  35. Сергиенко Е.С. Модели рекламных кампаний продовольственных товаров на современном рынке // Практический маркетинг. – 2014. – № 1
  36. Интернет в России и в мире. Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.bizhit.ru/(Дата обращения: 11/2015)
  37. Информационный портал о рунете. Электронныйресурс. – Режим доступа: http://therunet.com (Дата обращения: 12/2015)
  38. Клуб распродаж товаров для детей и мам. Электронный ресурс. Режим доступа: https://mamsy.ru/ (Дата обращения: 12/2015)
  39. Портал для поставщиков и продавцов. Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.retail.ru/ (Дата обращения: 12/2015)
  40. РБК. Электронный ресурс. Режим доступа:  http://www.rbc.ru/ (Дата обращения: 11/2015)
  41. Российская интернет компания. Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.insales.ru/ (Дата обращения: 11/2015)
  42. Федеральная служба государственной статистики. Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.gks.ru/ (Дата обращения: 12/2015)
  43. Интеграция Интернет-СМИ и социальных сетей в Рунете: Новая публичная сфера или пространство контроля? // Digital Icons, Studies in Russian, Eurasian and Central European New Media. – 2014. – №5 – с.87-118

 

Приложения

Приложение 1.

Анализ категорий ассортимента

 

Группа Категория Кол-во акций на сайте Сумма закупки (зак.П), руб. Сумма продажи, руб. Маржа, руб. Общий резерв, шт. Заказано П, шт. Заказано П/ Общий резерв Кол-во SKU (выл.) Кол-во SKU (зак.) Кол-во SKU (зак.)/ (выл.)
    7 548 1 099 757 666 1 740 339 603 640 581 937 14 576 801 1 913 848 13% 1 508 289 686 590 46%
Одежда и обувь Одежда (категория завышена) 3 683 490 912 179 774 316 433 283 404 254 5 225 459 814 766 16% 906 976 384 287 42%
Одежда и обувь Верхняя одежда 1 320 72 091 821 110 948 859 38 857 038 411 894 56 225 14% 75 924 27 999 37%
Аксессуары Другие аксессуары 1 114 36 236 466 59 568 025 23 331 559 551 180 72 863 13% 35 785 19 473 54%
Одежда и обувь Нижнее белье 1 096 51 284 462 83 384 841 32 100 379 833 911 123 049 15% 89 702 46 883 52%
Комплект Комплект 1 072 38 091 807 60 199 309 22 107 502 392 606 70 982 18% 38 280 23 748 62%
Одежда и обувь Носочно-чулочные 1 019 32 036 249 52 091 958 20 055 709 2 069 827 110 538 5% 48 596 30 501 63%
Для дома Текстиль 882 83 255 822 130 457 057 47 201 235 632 874 105 400 17% 39 912 24 232 61%
Аксессуары Головные уборы, перчатки, шарфы 856 43 421 536 70 700 794 27 279 258 643 153 84 021 13% 46 715 25 075 54%
Игрушки, развиваши и канцелярия Игрушки, спортивный инвентарь 540 30 307 491 46 509 084 16 201 593 558 354 76 344 14% 10 272 8 018 78%
Аксессуары Сумки 533 34 409 380 54 817 548 20 408 168 274 052 33 343 12% 26 935 12 085 45%
Одежда и обувь Комплект 490 16 474 751 26 424 179 9 949 428 173 405 36 017 21% 23 122 13 747 59%
Для дома Посуда и кухонные принадлежности 465 25 953 880 41 854 872 15 900 992 428 398 52 869 12% 13 498 9 214 68%
Для дома Интерьер (декор) 459 17 271 692 27 958 284 10 686 592 420 458 35 130 8% 13 508 7 005 52%
Одежда и обувь Обувь 454 53 245 356 81 950 951 28 705 595 473 761 55 439 12% 95 097 28 822 30%
Игрушки, развиваши и канцелярия Наборы для развития и творчества 383 19 583 280 30 182 265 10 598 985 434 337 60 811 14% 7 762 6 374 82%
Другое Другое 245 3 200 105 5 016 146 1 816 041 65 506 5 642 9% 1 570 830 53%
Аксессуары Ювелирные изделия, бижутерия 228 13 130 875 22 672 181 9 541 306 261 407 21 188 8% 24 139 9 836 41%
Бытовая химия и косметика Косметика и гигиена 214 16 706 791 26 601 373 9 894 582 290 960 47 065 16% 4 483 3 929 88%
Техника и мультимедиа Мбт и электроника 141 4 697 805 7 208 892 2 511 087 48 370 5 418 11% 1 089 739 68%
Игрушки, развиваши и канцелярия Канцелярия 113 2 475 337 4 101 967 1 626 630 97 658 10 691 11% 1 602 1 256 78%
Игрушки, развиваши и канцелярия Книги 86 4 016 054 6 199 280 2 183 226 162 719 16 702 10% 863 771 89%
Техника и мультимедиа Свет 82 2 712 171 4 258 139 1 545 968 28 034 4 189 15% 537 375 70%
Для дома Мебель 80 3 259 706 5 120 659 1 860 953 12 609 3 049 24% 717 433 60%
Игрушки, развиваши и канцелярия Транспорт 49 1 929 867 2 967 255 1 037 388 16 755 1 834 11% 512 337 66%
Техника и мультимедиа Мультимедиа 34 2 000 272 3 161 772 1 161 500 43 893 7 000 16% 430 418 97%
Бытовая химия и косметика Бытовая химия 18 474 037 764 855 290 818 13 365 1 837 14% 65 62 95%
Питание Питание 8 534 615 830 815 296 200 10 596 1 352 13% 110 106 96%
Аксессуары Комплект 6 43 860 71 810 27 950 1 260 84 7% 88 35 40%

 

 

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.