Содержимое

 

 

Введение

 

Успешное функционирование любой компании на рынке обеспечивается во многом благодаря маркетинговым действиям. Формируя комплекс продвижения, компания позволяет клиентам узнать о товаре, ценовых предложениях, способах и местах продажи, а также о бренде, имидже самой компании. Способы донесения информации до клиентов определяют маркетинговые коммуникации, а их качество влияет на численность клиентов, и, следовательно, доход компании.

Однако, на рынке строительных материалов и услуг функции маркетинга не уделяется должного внимания. В соответствии с рядом исследований, большинство компаний данной отрасли считает, что наиболее важной частью организации является производство, поэтому управленцы в большей степени ориентированы на совершенствование производственно-технологических процессов.

Исследования различных аспектов реализации маркетинговых коммуникаций и их взаимодействия являются на обозримую перспективу приоритетными для различных секторов экономики, повышения инвестиционной привлекательности ее слагаемых компонентов. В связи с этим, представляется целесообразным изучение опыта использования маркетинговых коммуникаций на предприятии строительной сферы и его творческое применение для условий конкретной фирмы с учетом институциональной среды.

Степень разработанности данной темы входит в число наиболее актуальных и глобальных научных проблем. В последние годы параллельно с возрастанием значения маркетинга увеличивается роль маркетинговых коммуникаций, которые становятся предметом пристального и комплексного изучения отечественных ученых, таких как: А. Арланцев, Е. Голубкова, М. Карышев, И. Колтырева, И. Крылов, Д. Леонов, Ю. Пономарев, С. Рябов, В. Сичкарук, и др.

Но, несмотря на значительное число исследований в данной области науки, вопросы, связанные с маркетинговыми коммуникациями с учетом отраслевой специфики ведения бизнеса, остаются недостаточно проработанными. Это объясняется тем, что большинство существующих разработок основано на подробном изучении зарубежного опыта продвижения продукции и стимулирования сбыта, тогда как особые условия функционирования и развития российских рынков требуют адекватной адаптации существующих и поиска новых подходов к решению имеющихся в этой сфере деятельности проблем.

Цель дипломной работы – провести комплексный анализ и разработать эффективную систему маркетинговых коммуникаций (СМК) ООО «АдьфаСтрой».

Для достижения цели в работе поставлены следующие задачи:

  1. Рассмотреть понятие и сущность СМК;
  2. Выделить этапы разработки СМК;
  3. Определить способы оценки эффективности СМК;
  4. Провести исследование маркетинговых коммуникаций ООО «АльфаСтрой» и оценить их эффективность;
  5. Предложить рекомендации по разработке СМК ООО «АльфаСтрой»;
  6. Рассчитать риски внедрения СМК в ООО «АльфаСтрой» и оценить эффективность полученных результатов.

Объектом исследования является ООО «АльфаСтрой».

Предмет исследования: система маркетинговых коммуникаций ООО «АльфаСтрой».

В рамках исследования применялись методы анализа, синтеза и логического обобщения полученной информации, методы финансового анализа, а также инструментарий табличной и графической методики анализа. Основные результаты, полученные в ходе исследования и составляющие научную новизну, заключаются в следующем:

  • уточнено определение понятия «маркетинговые коммуникации»;
  • скорректирована последовательность разработки маркетинговой коммуникационной кампании предприятия, занимающегося продажей строительных и отделочных материалов и оказанием услуг на строительном рынке;
  • разработана маркетинговая коммуникационная кампания для ООО «АльфаСтрой».

Практическая значимость ВКР заключается в том, что разработанные методические положения и рекомендации получили практическое применение в компании ООО «АльфаСтрой».

ВКР состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. Введение обосновывает актуальность данной темы, отражает цель и задачи, поставленные в квалификационной работе, описывает объект и предмет исследования, методы, использованные для сбора, систематизации и интерпретации данных об объекте исследования, содержит степень разработанности темы, краткий анализ структуры квалификационной работы.

В первом разделе рассматриваются теоретические основы системы маркетинговых коммуникаций. Второй раздел посвящен анализу и оценке эффективности маркетинговых коммуникаций ООО «АльфаСтрой». В третьем разделе на основе проведенного анализа представлены конкретные практические предложения по совершенствованию маркетинговых коммуникаций ООО «АльфаСтрой» с обоснованием социально-экономической эффективности предложенных мероприятий.

В заключении подведены итоги исследования, а также кратко излагаются полученные выводы.

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

1.1. Понятия и определения системы маркетинговых коммуникаций

Эффективное использование такого инструмента как маркетинговые коммуникации позволяет получить ответную реакцию целевой аудитории на предлагаемый товар, а также обеспечить привлечение внимания потенциальных потребителей, увеличив тем самым охват целевой аудитории.

Что касается коммуникаций в маркетинге, было выявлено, что позиции различных исследователей относительно понятия «маркетинговые коммуникации» (англ. marketing communications) существенно отличаются. Это приводит к отсутствию систематизированной информации по данному вопросу, который имеет большую теоретическую и практическую значимость. Рассмотрим и проанализируем определение «маркетинговые коммуникации», предложенные разными учеными в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Определение понятия «маркетинговые коммуникации» с позиций разных авторов[1].

Авторы Определение Комментарий
1 2 3
Дж. Барнетт

С. Мориарти

маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. В приведенном определении авторы не заостряют внимание на том, что передаваемая информация может быть не только о товаре, но и об услуге, бренде, организации, мероприятии и т.д.
Ф. Котлер

К. Л. Келлер

маркетинговые коммуникации – средства, с помощью которых фирмы пытаются информировать, убеждать и напоминать потребителям, о своих товарах и торговых марках. Авторы не уточняют, что с помощью маркетинговых коммуникаций осуществляется воздействие не только на потребителей, но и на другие целевые аудитории, а именно, на поставщиков, посредников, персонал и т.д.
Ж. Ж. Ламбен маркетинговые коммуникации – совокупность сигналов, исходящих от фирмы в адрес различных аудиторий, в том числе клиентов, сбытовиков, поставщиков, акционеров, органов управления, а также собственного персонала. В данном определении достаточно полно перечислены целевые аудитории маркетинговых коммуникаций, но не уточнено, что маркетинговые коммуникации – это не односторонний процесс, а обмен информацией.

Продолжение Таблицы 1.1

1 2 3
С. И. Стефанов

Т. А. Беркутова

маркетинговые коммуникации отождествляются с таким элементом комплекса маркетинга, как продвижение. Понятие «маркетинговые коммуникации» гораздо шире, чем продвижение. В данной ситуации следует пояснить, что хотя роль продвижения и заключается в налаживании коммуникаций с определенными целевыми аудиториями, все-таки необходимо учитывать, что коммуникационную функцию выполняют и другие элементы комплекса маркетинга, такие как продукт, место продаж и цена.

 

Обобщая вышеизложенные определения, мы предлагаем в данной работе понимать под маркетинговыми коммуникациями процесс обмена информацией, посредством которого идея о товаре, услуге, бренде или организации доносится по определенному каналу до целевой аудитории с целью влияния на ее отношение или поведение.

Деятельность компаний в области коммуникаций можно считать успешной только в том случае, если она в значительной степени достигает поставленных целей и задач. Как уже было сказано, при воздействии на целевую аудиторию основной целью маркетинговых коммуникаций является изменение ее отношения или поведения, т. е. перевод из одного состояния в другое[2].

Задачи, поставленные в соответствии с вышеуказанной целью, могут касаться различных аспектов деятельности и быть очень многообразными. К числу наиболее распространенных задач маркетинговых коммуникаций относятся следующие: информирование целевой аудитории о существовании организации, ее товарах и услугах; формирование благожелательного отношения потребителей к организации и ее продукции; убеждение потребителей отдать предпочтение именно продукции и маркам данной организации, делать покупки в определенных магазинах, посещать определенные мероприятия; побуждение покупателя к действию; ускорение акта покупки и т. д. Для проведения эффективной коммуникационной политики необходимо разобраться в том, как же действуют коммуникации, а именно: рассмотреть структуру коммуникативного процесса.

Важность маркетинговых коммуникаций в функционировании и развитии организации обусловливает необходимость системного управления данной проблемой. Несмотря на это, многие исследователи не рассматривают маркетинговые коммуникации как систему, анализируя каждый элемент как самостоятельный. Мы считаем, что коммуникационные элементы тесно взаимосвязаны между собой и часто направлены на реализацию единых целей и задач, что требует их обязательного рассмотрения в рамках взаимодействующей совокупности.

Система маркетинговых коммуникаций (СМК) (англ. marketing communications system), без сомнения, может быть отнесена к классу сложных систем, так как характеризуется большим числом элементов и процессов, а также их использованием в различных сочетаниях. Достаточно емкое определение СМК с этой точки зрения предлагает Е. Н. Голубкова. Она считает, что «система маркетинговых коммуникаций – это целенаправленное и комплексное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду фирмы для достижения основных стратегических целей и решения оперативных задач»[3].

Главный редактор журнала «Маркетинг и реклама» Е. В. Ромат определяет систему маркетинговых коммуникаций как «комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на формирование получателем коммуникаций определенных целевых установок, которые в конечном итоге способствуют достижению ее маркетинговых целей»[4].

Российские специалисты в области маркетинга и маркетинговых коммуникаций А. В. Арланцев и Е. В. Попов отмечают, что теорией маркетинга к настоящему времени разработан и описан обширный набор элементов маркетинговых коммуникаций, структурирован процесс коммуникации, предложены схемы планирования и реализации коммуникационной политики. Вместе с тем в современной экономической литературе до сих пор нет четкой систематизации маркетинговых коммуникаций, имеющей практическую значимость для российских предприятий[5]. По нашему мнению, передовые отечественные разработки в области маркетинговых коммуникаций, а также богатый опыт зарубежных исследователей, требуют адаптации к современным условиям российского рынка.

Бельгийский профессор Ж. Ж. Ламбен считает, что основными элементами СМК являются реклама, личная продажа, стимулирование продаж и связи с общественностью[6].

А. В. Арланцев и Е. В. Попов разделяют примерно тот же подход, считая, что для российских предприятий, действующих на потребительском рынке, наибольшую практическую значимость представляет классификация, в которой систему маркетинговых коммуникаций составляют четыре основных элемента: реклама, формирование общественного мнения, персональные продажи и стимулирование сбыта[7].

В соответствии с утверждениями данных авторов, можно сделать вывод о том, что из существующих подходов к классификации элементов СМК наибольшее распространение получил подход, согласно которому набор элементов коммуникационного воздействия классифицируется с помощью понятия продвижения комплекса маркетинга.

По нашему мнению, эта проблема является следствием отождествления маркетинговых коммуникаций с комплексом продвижения, на что указывалось ранее.

К четырем перечисленным элементам системы маркетинговых коммуникаций Ф. Котлер и К. Л. Келлер добавляют еще два – прямой маркетинг и спонсорство[8].

Дж. Барнетт и С. Мориарти, помимо выделения прямого маркетинга и спонсорства, относят к системе маркетинговых коммуникаций такие отдельные элементы, как специальные средства для стимулирования торговли, рекламно-оформительские средства для мест продажи, упаковку, специальные сувениры, предоставление лицензии (практика продажи права на использование фирменных символов компании или ее товара) и сервисное обслуживание[9].

Известный российский специалист по социологии и маркетинговым коммуникациям И. В. Крылов отдельно выделяет такой элемент системы маркетинговых коммуникаций, как участие в выставках и ярмарках[10].

Мы считаем, что ядро СМК составляют следующие базовые элементы: реклама, паблик релейшнз, стимулирование сбыта и директ-маркетинг. Составляющие перечисленных базовых элементов являются основой комплексных коммуникационных элементов – мерчандайзинга, событийного маркетинга, вирусного маркетинга, брендинга, программ лояльности и др. (рис. 1.1).

Рис.1.1. Система маркетинговых коммуникаций

 

Стоит также отметить, что четко выделить какой-то элемент из СМК не всегда получается по причине отсутствия между ними конкретного разделения. В связи с этим, наблюдаются примеры тесной взаимосвязи элементов, а также взаимопроникновения отдельных коммуникационных элементов. Для более ясного понимания данного вопроса, были введены определения базовых и комплексных элементов системы маркетинговых коммуникаций (Приложение 1).

При рассмотрении вышеперечисленных коммуникационных элементов можно заметить, что каждый из них обладает определенными преимуществами и недостатками. Одного, наиболее эффективного коммуникационного элемента не существует, и использование того или иного элемента зависит от сложившейся рыночной ситуации, поставленной цели и имеющихся ресурсов.

Кроме того, применять какой-то один выбранный элемент СМК нецелесообразно, а иногда и практически невозможно. При сочетании отдельных элементов СМК и их направленности на единую цель возникает так называемый синергетический эффект. Данный эффект основан на комбинированном воздействии двух или более элементов, объединенных одной целью, которое характеризуется тем, что их совместное действие существенно превосходит эффект каждого отдельно взятого элемента и их суммы.

1.2. Этапы разработки системы маркетинговых коммуникаций

Система маркетинговых коммуникаций сегодня гораздо шире, чем традиционное понимание маркетинга.

Использование СМК дает наибольший эффект, когда все элементы комплекса и функциональные подразделения предприятия работают совместно в соответствии с выбранной концепцией маркетинга. Разрабатывая систему маркетинговых коммуникаций, предприятию необходимо учитывать следующие факторы (таблица 1.2).

Таблица 1.2

Факторы, влияющие на систему маркетинговых коммуникаций[11]

Фактор Описание
Отрасль или тип рынка, на котором работает предприятие. Особенности производимой и реализуемой продукции, а также ее целевая аудитория требуют разных подходов к формированию комплекса маркетинговых коммуникаций.
Стратегические цели предприятия. Определяют широту покрытия рынка, перспективы развития компании (например, диверсификация или интеграция), направления инновационной деятельности.
Выбранная стратегия продвижения и реализации продукции. Выделяет особенности выбора элементов маркетинговых  коммуникаций в зависимости от ориентации  предприятия на посредников (стратегия вытягивания) или конечных потребителей (стратегия выталкивания).
Жизненный цикл рынка (отрасли), на котором работает предприятие, и реализуемой  продукции. В зависимости от этапа жизненного цикла рынка предприятие определяет свою конкурентную стратегию и определяет роль маркетинговых коммуникаций в ней.  Жизненный же цикл продукции является  базой для разработки стратегии продвижения  конкретного товара или услуги на рынке.

 

Концепция СМК позволяет достаточно эффективно решать две взаимосвязанные проблемы:

  1. создание системы коммуникационных сообщений, которые не противоречили бы друг другу и координировались между собой, формируя единый благоприятный образ коммуникатора;
  2. максимизация эффективности маркетинговых коммуникаций посредством поиска оптимальных комбинаций инструментов маркетинговых коммуникаций.

Разработка маркетинговых коммуникаций не предполагает наличия единого алгоритма действий, подходящего для каждого предприятия. Однако в научной литературе выделяются классические последовательности процесса создания комплекса маркетинговых коммуникаций компании и их последующего использования (рис. 1.2).

Рис. 1.2.Алгоритм разработки и использования маркетинговых коммуникаций

На первом этапе необходимо установить цели создания маркетинговых коммуникаций. Цель использования маркетинговых коммуникаций индивидуальна для каждого частного случая.

Когда цели комплекса маркетинговых коммуникаций установлены, у руководства организации возникает вопрос, на кого они должны быть направлены. По мнению Л.В. Балабановой «анализ целевой аудитории должен проводиться, в первую очередь, для понимания статуса и стиля жизни потенциальных клиентов, источников получения ими информации и определения отношения потенциальных потребителей к новшествам и определенным категориям продуктов»[12].

На втором этапе разработки маркетинговых коммуникаций осуществляется выбор конкретных коммуникационных каналов и средств, с помощью которых будет реализовано взаимодействие с соответствующей аудиторией. Часто авторами используется термин «коммуникационный носитель», выбор которого является весьма ответственной задачей. Носители выбираются ориентированно на цели. Ими могут быть газеты, телевидение, баннеры, и т.д.

Третий этап представляет собой контакт потребителей с обращением, сформированным на втором этапе – то есть непосредственное коммуникационное взаимодействие[13].

На четвертом этапе происходит оценка эффективности маркетинговых коммуникаций, которая позволяет определить целесообразность их дальнейшего использования или необходимость модернизации содержания сообщений, каналов коммуникации, самой концепции маркетинговой деятельности предприятия[14].

Создание и удержание конкурентных преимуществ российских организаций может быть эффективно обеспечено за счет модернизации управления маркетинговыми коммуникациями — целенаправленной деятельностью по регулированию рыночной устойчивости посредством информационных технологий, элементов продвижения, рекламы, организации выставок, PR с учетом влияния закономерностей и тенденций рынка. Корпоративные усилия должны быть в первую очередь направлены на разработку коммуникационных стратегий маркетинга.

К таким способам следует отнести: модернизацию маркетинговой организационной структуры, отвечающей за развитие коммуникаций; организацию коммуникативных процессов для проникновения на новые рынки товаров и услуг; модернизацию коммуникативных форм по разработке и выведению на рынок новых товаров и услуг; модернизацию организации коммуникаций для кооперации деятельности с другими организациями, в том числе международными и т.д.

Модернизация маркетинговых коммуникаций, по утверждению В.А. Евстафьева, «производится на протяжении всего процесса управления системой маркетинговой деятельности предприятия. Маркетинговые коммуникации постоянно нуждаются в совершенствовании, что обусловлено многочисленными изменениями и факторами как внутренней, так и внешней среды предприятия»[15].

Подводя итоги и обобщая рассмотренные особенности разработки маркетинговых коммуникаций и их использования, можно сделать вывод о том, что наиболее продуктивной стратегией управления маркетинговыми коммуникациями является их систематизация: следует планировать использование маркетинговых коммуникаций таким образом, чтобы функции каждого отдельного маркетингового средства дополняли функции другого, замещая недостатки преимуществами. В результате, предприятие получит рациональную систему маркетинговых коммуникаций, каждый элемент которой будет обеспечивать достижение ключевых целей маркетинговой деятельности.

1.3. Определение эффективности маркетинговых коммуникаций

Значимость оценки эффективности системы маркетинговых коммуникаций неоспорима. Специалисты в области маркетинга утверждают, что не существует универсальных методов, которые подходили бы во всех случаях, следует подбирать метод, опираясь на особые обстоятельства, конкретные параметры коммуникаций, потому что разные обстоятельства требуют различного подхода.

Что касается основных теоретических подходов к определению понятия «эффективность маркетинговых коммуникаций», то большинство отечественных исследователей разделяют исследуемую эффективность на экономическую и коммуникационную.

Коммуникационная эффективность, по утверждению М.Ю. Карышева, «характеризует соотношение между степенью воздействия рекламы на целевую аудиторию и величиной затрат при проведении рекламной кампании»[16].

Другой автор, О.К. Ойнер, выделяет понятие комплексной эффективности коммуникационных инструментов: «комплексная оценка эффективности предполагает оценку и экономической, и коммуникационной эффективности, поскольку эти показатели являются взаимосвязанными и неверная их интерпретация может привести к существенным ошибкам в процессе планирования и реализации маркетинговой стратегии»[17].

Целесообразно полагать, что смешанный подход к оцениванию, комбинирующий в себе как финансовый, так и коммуникационный аспекты, представляется наиболее объективным для использования в отношении практической части дипломной работы (рис. 1.3). Рассмотрев определения основных понятий, связанных с оценкой эффективности маркетинговых коммуникаций, необходимо обратить внимание на конкретные методы оценки. Анализ эффективности маркетинговых коммуникаций предполагает использование конкретных методов, направленных на выявление экономических и коммуникационных результатов в зависимости от используемого подхода.

 

Рис. 1.3. Методологические подходы к оценке эффективности маркетинговых коммуникаций

 

При оценке коммуникационной эффективности определяются следующие показатели:

  • доля потребителей, встречавших данную рекламу (коммуникацию);
  • сравнение и выявление наиболее эффективного медиа-ресурса;
  • определение моментов рекламы, которые потребители считают самыми запоминающимися и интересными;
  • определение сущности восприятия (звуковое, зрительное, осязательное) рекламного сообщения потребителями;
  • оценка степени воздействия рекламы на уровень продажи продукта.

Важнейшим показателем коммуникационный эффективности является дополнительный объем продаж, достигнутый за счет реализации коммуникационной кампании. Увеличение объема продаж за счет повышения эффективности маркетинговых коммуникаций посредством определения дополнительного объема продаж под воздействием коммуникаций может быть определено по следующей формуле:

Кэт = (Ст * П * Д) / 100,

где Кэт – коммуникационная эффективность, обусловленная повышением объема продаж;

Ст – средний объем продаж до реализации маркетинговой коммуникации;

П – прирост объема продаж за счет реализации маркетинговой коммуникации;

Д – количество дней учета объема продаж до и после реализации маркетинговой коммуникации.

Также в ходе оценивания эффективности маркетинговых коммуникаций многими специалистами определяется значение показателя эффективности коммуникационного обращения. Показатель эффективности коммуникационного обращения может быть рассчитан по формуле:

Эко = (Квко * Сто) / (Клра * Ско),

где Эко – эффективность коммуникационного обращения;

Квко – количество лиц, вступивших в контакт с коммуникационным обращением при одном коммуникационном взаимодействии;

Сто – стоимость товаров (услуг) до коммуникационной кампании;

Клра – количество лиц в коммуникационной аудитории;

Ско – стоимость изготовления коммуникационного обращения.

С экономической точки зрения средства, затрачиваемые на создание маркетинговых коммуникаций рассматриваются как инвестиции. Одним из самых простых, но в то же время достаточно надежных методов является метод оценки рентабельности инвестиций. Математическая интерпретация оценки эффективности маркетинговых коммуникаций в рамках инвестиционного аспекта выглядит следующим образом:

РИ = Дкк / Ркк,

где РИ – рентабельность инвестиций, вложенных в коммуникационную кампанию;

Дкк – доходы от реализации коммуникационной кампании;

Ркк – расходы на реализацию коммуникационной кампании.

Если в рамках коммуникационной кампании планируется более одного носителя рекламы, то расходы на рекламную кампанию считаются отдельно для каждого канала.

А.С. Тарасов подчеркивает, что «стоит учитывать, что многие факторы эффективности не поддаются учету, ввиду своей неоднозначности, и поэтому просчитать абсолютную экономическую эффективность отдельных рекламных сообщений можно только косвенно»[18].

Так, данный метод дает относительную оценку эффективности маркетинговых коммуникаций, которая проводится путем сравнения объемов доходов и реализованной продукции до использования коммуникаций и после.

Экономическая эффективность в рамках данного метода определяется следующим образом: если дополнительная валовая прибыль будет больше, чем расходы, то такой коммуникационный контакт точно окупится и принесет прибыль[19].

Таким образом, были рассмотрены методы и подходы к оценке эффективности маркетинговых коммуникаций: экономические и коммуникационные. Выбор метода должен осуществляться с учетом специфики самого средства (инструмента) маркетинговой коммуникации, особенностей сферы деятельности предприятия, целей использования маркетинговых коммуникаций и многих других факторов, обуславливающих приоритетность использования того или иного метода. В заключение, нужно отметить, что наиболее продуктивным подходом к оценке эффективности маркетинговых коммуникаций является комплексный (смешанный), включающий в себя как коммуникационные, так и финансовые аспекты оценки.

 

Вводы 1 главы:

  1. Система маркетинговых коммуникаций – это часть комплекса маркетинга, представляющая собой совокупность взаимосвязанных элементов, направленных на достижение маркетинговых целей. Стоит отметить, что вся СМК в совокупности должна определяться планом маркетинга и маркетинговыми целями, а каждый коммуникационный элемент должен функционировать в такой схеме, которая способствует достижению данных целей.

СМК – упорядоченный набор взаимосвязанных элементов комплекса маркетинга, обеспечивающий передачу информации о товаре, услуге и предприятии целевым аудиториям и их ответную реакцию (Разовский Ю. В.).

  1. Алгоритм разработки системы маркетинговых коммуникаций можно разделить на следующие этапы:
  • Определение цели, задач и адресата коммуникаций;
  • Выбор коммуникационных каналов и средств;
  • Разработка креативного решения подачи информации;
  • Коммуникационное взаимодействие;
  • Модернизация маркетинговых коммуникаций;
  • Анализ эффективности взаимодействия.

Основными методами оценки эффективности являются:

  • финансовый (оценивается прибыль, анализ продаж);
  • коммуникационный (исследуется воздействие на аудиторию, частота обращений);
  • смешанный подход к оцениванию, комбинирующий в себе как финансовый, так и коммуникационный аспекты.

 

2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ ООО «АЛЬФАСТРОЙ»

2.1. Общая характеристика предприятия

ООО «АльфаСтрой» – фирма, осуществляющая деятельность в городе Самаре, Самарская область, Россия, расположена по адресу ул. Кабельная, 5.

Приоритетное направление деятельности компании – продажа отделочных и строительных материалов, комплектация строительных объектов, выполнение общестроительных и ремонтных работ.

Перед ООО «АльфаСтрой» стоят следующие стратегические цели:

  • занять ведущее положение по торговле строительными материалами не только на рынке г. Самары и Самарской области, но и выйти на рынок соседних областей;
  • добиться быстрой и четкой координации деятельности предприятия, отлаживать и совершенствовать систему управления;

Организационная структура ООО «АльфаСтрой» является линейно-функциональной (рисунок 2.1). Главный принцип линейно-функционального построения заключается в том, что основные производственные решения принимает линейный руководитель, отвечающий за это направление, функциональные же подразделения работают совместно с линейным руководителем и не участвуют в непосредственном управлении производственным персоналом, то есть все исполнители подчинены только одному линейному руководителю.

Рис. 2.1 Организационная структура ООО «АльфаСтрой»

 

Основные итоги производственной деятельности ООО «АльфаСтрой» за 2015-2016 годы (строительная продукция и осуществление СМР и прочих услуг) представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Основные итоги производственной деятельности за 2015-2016 годы

 

Показатели Ед. изм 2015 г. 2016 г. 2015 г. к 2016 г. в %
1 2 3 4 5
Объем реализации продукции, товаров, работ, услуг (без НДС) т.р. 220 548 173 161 78,5%
Строительная продукция т.р. 113 431 66 428 58,6%
Готовая продукция т.р. 87 648 85 131 97,1%
Строительные услуги т.р. 5 558 5 712 102,8%
Прочие т.р. 13 912 15 890 114,2%

Продолжение Таблицы 2.1

1 2 3 4 5
Численность промышленно-производственного персонала чел. 246 218 88,7%
В том числе рабочих чел. 172 140 81,5%
Выработка на 1 работающего т.р. 483 545 113,0%
Среднемесячная зарплата на 1 работающего т.р. 14 170 16 592 117,1%
Себестоимость реализованной продукции т.р. 193 900 163 130 84,1%
Затраты на 1 руб. реализованной продукции коп. 87,92 94,21 107,2%
Рентабельность продукции к себестоимости (по чистой прибыли) % 13,74 6,15 44,8%

 

Объем продаж снизился на 21,5% и составил в 2016 году 173 161 т.р.

Выработка на 1 работника увеличилась на 13,0% за счет снижения численности на 28 человек. Средняя заработная плата увеличилась на 17,1 %. Затраты на 1 рубль продукции увеличились на 7,2 %.

За отчетный период по сравнению с предыдущим изменилась структура отдельных элементов затрат:

  • заработная плата с начислением – увеличился удельный вес на 8 процентных пункта (с 28,2% до 36,2%),
  • материальные затраты – увеличился удельный вес на 9,2 процентных пункта (с 34,5% до 43,7 %) из-за структурного изменения продукции. В 2012 году увеличился удельный вес производства оконного и стенового бруса (с 7,5 до 13 %), материалоемкость которого составляет 78%-80%. Кроме этого на увеличение материальных затрат по сравнению с прошлым годом оказало влияние и увеличение цены на основное сырье.
  • амортизационные отчисления – снизился удельный вес на 0,5 %,
  • прочих затрат в 2,0 раза

Рассмотрим финансовые итоги ООО «АльфаСтрой» в таблице 2.2.

 

Таблица 2.2

Финансовые итоги по предприятию за 2015-2016 годы

Показатель  ООО «АльфаСтрой»
2015 год 2016 год В %
2016 г к 2015 г.
Валовая прибыль 62 877 51 045 81,2%
Коммерческие расходы 9 204 9 558 103,8%
Управленческие расходы 27 038 31 456 116,3%
Прибыль (убыток) от продаж 26 635 10 031 37,7%
Рентабельность продаж (к себестоимости) 13,7% 6,1% 44,8%

 

По сравнению с 2015 годом в 2016 году произошло снижение прибыли.

Финансовые результаты деятельности предприятия во многом зависят от его маркетинговой политики и реализации маркетинговых коммуникаций. Рассмотрим их в следующем параграфе.

2.2. Исследование маркетинга и маркетинговых коммуникаций компании

Маркетинговая деятельность компании осуществляется маркетинговой группой (состоящей из двух маркетологов), находящейся в составе отдела стратегического планирования ООО «АльфаСтрой».

Компания ООО «АльфаСтрой» считается малоизвестной в Самаре и Самарской области, несмотря на широкий ассортимент товаров и услуг и достаточно высокое качество обслуживания. Маркетинговая политика предприятия развита слабо. Следует отметить, что работает компания напрямую с заказчиками, без использования посредников, прямых или косвенных каналов распределения. Это позволяет лучше контролировать процесс подготовки и сдачи объектов, процесс переговоров с заказчиком. Также это позволяет обладать более полной информацией по качеству оказываемых услуг и степени удовлетворенности клиентов компании.

Всех заказчиков компании условно можно разделить на три группы:

  1. Частные клиенты, индивидуальные заказы – 25%;
  2. Внебюджетные организации производители товаров и услуг, торговые предприятия – 54%;
  3. Бюджетные организации, администрация города, области, учреждения образования и здравоохранения – 11%.

Проведем анализ отрасли, в которой протекает деятельность ООО «АльфаСтрой». Основная продукция компании – строительные материалы.

Снижение объемов строительства повлекло за собой уменьшение потребления всех строительных материалов, начиная от ЖБИ и заканчивая отделкой, в среднем на 25%.

На рынке строительных и отделочных материалов компания прогнозирует следующее развитие событий:

  1. привлекательным сегментом для стройматериалов остаются конечные потребители (розничные продажи стройматериалов) – ремонт квартир и загородной недвижимости осуществляется населением почти постоянно, в том числе своими силами, и не требует мобилизации таких больших средств, как покупка жилья;
  2. девальвация рубля окажет негативное влияние на развитие отрасли: произойдет существенное увеличение стоимости закупаемого импортного оборудования и технологий;
  3. худшим для рынка жилой недвижимости будет 2017 г., так как к этому времени начнет сказываться существующий сейчас дефицит новых проектов на рынке г. Самары;
  4. однако, именно в это время начнется постепенно восстановление спроса на строительные материалы, причем несколько раньше – на ёмких рынках кирпича, песка и цемента;
  5. спрос на все группы строительных и отделочных материалов со стороны госсектора сократится не мене чем на 20%.

Основными конкурентами на рынке строительных материалов являются ГК «Вертикаль» и ООО «Аэроплан», которые производят оперативные комплексные поставки строительных материалов собственным автотранспортом, с доставкой и выгрузкой, в розницу и оптом, в пределах города Самары и Самарской области. Компании предлагают широкий выбор всех необходимых, качественных материалов для ремонтных работ и строительства.

ООО «АльфаСтрой», занимающемуся торговлей строительными материалами, следует, прежде всего, опасаться прихода новых конкурентов в отрасль, а также негативного развития экономики страны и изменения законодательства не в пользу бизнеса.

По прочим направлениям ООО «АльфаСтрой»:

Строительные смеси: положение в отрасли и итоги 2016 г.:

Активная конкурентная борьба, начатая на рынке строительных смесей в 2015 г., в 2016 г. только ужесточилась. На рынке г. Самары, в дополнение к имеющимся (Самарский гипсовый комбинат, Самарские бетонные смеси), появились новые крупные игроки – Ремонстр и СТ-Бетон.

Перспективы развития: в 2017 г. ожидается увеличение конкуренции по сравнению с 2016 г. из-за незагруженности производственных мощностей крупных компаний. Основная борьба предстоит за доверие потребителей, относящихся все более и более требовательней к поставщикам.

Доля ООО «АльфаСтрой» на рынке г. Самары по основным позициям:

  • строительные материалы – составляла 30- 40 %;
  • отделочные материалы – до 7%;

В 2017 году одинаковый упор будет сделан на осуществление СМР в жилом секторе и секторе коммерческой недвижимости и нежилых помещений. Постепенная стабилизация экономической ситуации, рост благосостояния населения и оживление предпринимательской сферы, позволяют компании делать положительные прогнозы в продаже СМР. Анализ отрасли рассмотрим в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Анализ отрасли ООО «АльфаСтрой»

 

Характеристики Значение
Размеры рынка Рынок узкоспециализированный.
Масштабы конкуренции На городском уровне.
Темпы роста рынка и стадия, на которой находится рынок Рынок развивается умеренно.

Темп роста рынка на уровне 5-7% в год.

Число конкурентов и их относительные размеры В Самаре и Самарской области достаточно много предприятий, производящих конкурентную продукцию и предоставляющие различные услуги в одном сегменте с ООО «АльфаСтрой». Вместе с тем, достаточно мало компаний, которые предоставляют весь комплекс товаров и услуг строительной отрасли.
Количество клиентов Большое количество как постоянных клиентов, так и случайных.
Степень интегрированности В настоящий момент большинство компаний специализируются только на нескольких услугах (например, строительство или ремонт или оконный бизнес и т.п.).
Степень дифференциации продукта Услуги в строительной отрасли являются сильно дифференцированными. Отличается и качество предоставления услуг.
Уровень прибыльности Отрасль имеет доходность высокого уровня прибыли в целом.

 

Проанализируем существующее положение компании на рынке. Выделим его сильные и слабые стороны, возможности и угрозы внешней среды. Данные анализа представлены в Приложении 2.

Сильные стороны, существующие у компании, и ее потенциальные возможности могут помочь избежать возможных угроз и скрыть некоторые слабые стороны. Такую угрозу, как приход на рынок крупных строительных фирм может предупредить сотрудничество с администрацией, высокая степень соблюдения договорных обязательств. Однако, такая угроза, как отсутствие имиджа компании на рынке, может ухудшить ситуацию при появлении такой угрозы как усиление конкуренции на строительном рынке и рынке строительных материалов.

Такие угрозы как уменьшение рентабельности строительства, усиление давления производителей стройматериалов, возможный рост цен на строительные материалы очень трудно как-либо предупредить. В первую очередь это устойчивые финансовые показатели. Данные пункт отмечен для ООО «АльфаСтрой» в сильных сторонах.

Возможности компании — это те качества, которые при правильном подходе и развитии могут стать сильными сторонами. Все эти возможности реальны для осуществления и помогут справиться со слабыми сторонами.

Такой недостаток, как отсутствие имиджа компании может быть преодолен путем продвижения фирмы в область и регионы, а также вывод на рынок новых торговых марок. Такие проекты привлекают внимание заказчиков разного уровня и формируют имидж компании на рынке.

В течение 2016 года деятельность по продвижению продукции ООО «АльфаСтрой» велась в основном по направлениям:

  • реклама продукции в печатных средствах массовой информации;
  • реклама продукции на стендах;
  • рассылка электронной информации о предлагаемых ООО «АльфаСтрой» товарах и услугах непосредственным потребителям (застройщики).

Планирование коммуникационной стратегии в ООО «АльфаСтрой» не осуществляется. Нет специалистов, которые бы этим занимались, да и руководство компании не видит необходимости в стратегическом планировании мероприятий в области маркетинговых коммуникаций.

Такие слабые стороны, как малоизвестность компании на рынке, неразработанность маркетингового направления является следствием отсутствия грамотно выстроенных маркетинговых коммуникаций.

2.3. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций

В 2016 г. бюджет мероприятий на маркетинговые коммуникации составил 550 тыс. руб. Сами мероприятия мало коррелируются друг с другом, что снижает эффект от их воздействия.

В связи с этим, считаем необходимым рассчитать эффективность маркетинговых коммуникаций ООО «АльфаСтрой» по видам средств продвижения.

Так, ООО «АльфаСтрой» в январе была произведена почтовая рассылка рекламных брошюр потенциальным клиентам, а в марте опубликовано рекламное объявление в журнале «Chief Time». Проведем оценку эффективности рассылки рекламных брошюр.

Число позвонивших в компанию до рекламной рассылки было в среднем 8 чел. в неделю. Эффективность рассылки рекламных брошюр выражена в том, что за первую неделю февраля позвонило 9 чел., во вторую 12 чел., в третью – 16 чел., в четвертую – 19 чел., в первую неделю апреля позвонило 18 чел. Следовательно, период увеличения числа клиентов от рассылки составлял 4 недели. Доля роста числа звонивших за четыре недели составляет величину относительной эффективности, которая составила:

Д∆ = 19/8 = 2,37 раз.

Доля новых клиентов составила:

Дк = (19-8)/19*100% = 57,89%.

Это хороший показатель, подтверждающий удовлетворительную эффективность коммуникационной операции.

Оценим эффективность рекламного объявления в журнале «Chief Time». Количество позвонивших за неделю до подачи объявления в журнале в среднем составляло 18 чел. Эффективность помещения рекламного объявления выразилась в том, что в первую неделю после подачи объявления количество позвонивших не изменилось, во вторую составило 24 чел., а в третью – 28 чел., в четвертую –27 чел. Период роста числа клиентов составил две недели.

Доля увеличения количества звонивших за две недели составила:

Д∆ = 28-18 = 1,56 раз.

Доля новых клиентов составила:

Дк = (22-18)/22*100% = 18,18%.

Это средний показатель, свидетельствующий о достаточно низкой эффективности коммуникационной акции.

Таким образом, в данном случае рассылка рекламных брошюр является эффективным рекламным средством. Размещение рекламного объявления в журнале оказалось не столь эффективным как рассылка, результат можно считать неудовлетворительным.

Для расчета эффекта от рекламы (Э р) мы воспользовались формулой:

Эр = Чз/Ч *100%,

где Ч3 – число лиц, запомнивших рекламу;

Ч – число лиц, ознакомившихся с рекламой.

Число лиц, запомнивших рекламу, составляет число клиентов, обратившихся в ООО «АльфаСтрой» для получения дополнительной информации или для осуществления покупки (заказа).

Количество ознакомившихся с рекламой составляют клиенты, получившие рекламные рассылки:

В = 200/670*100% = 29,9%.

Показатель успешности рекламных мероприятий в данном случае удовлетворительный. Определим примерную денежную стоимость одного рекламного контакта в результате проводимых рекламных мероприятий по формуле:

С = 3р/Ца,

где С – стоимость одного рекламного контакта;

ЗР – сумма затрат на рекламу, руб.;

ЦА – количество потребителей, получивших рекламное сообщение:

С = 550000/670 = 821 руб.

Сумма затрат, приходящихся на один рекламный контакт, равна 821 руб. Для выяснения ответной реакции потребителей на рекламную деятельность предприятия нами был проведен опрос в форме анкетирования.

В результате опроса была получена информация от 47 потребителей. Из данных, полученных с помощью опроса, было выявлено, что большинство покупателей узнали об ООО «АльфаСтрой» и производимой им продукции из транслируемой рекламы (39 чел.). Воспользовались они при этом поиском в интернете и брошюрами (43 и 37 чел. соответственно), наиболее действенной на покупателя оказалась реклама на специализированных сайтах, посвященных ремонту и строительству. В целом, потребители оценили рекламную деятельность организации как хорошую, отметив, что при помощи рекламы они получают исчерпывающую информацию о производимых продуктах. Чтобы оценить эффективность предоставления скидок покупателям, сравним товарооборот за два года – 2014 и 2016.

В 2014 г. скидки на продукцию не предоставлялись. Система скидок была разработана в ноябре 2015 г. Было решено ее опробовать с января 2016 г. Для расчета во внимание принимались три самых крупных постоянных клиента: ООО «МЖК-1», ООО «Древо», ООО «Град». Их объем от общего товарооборота составляет чуть более 20% (20,2%) Каждому из них были предоставлены скидки. Рассчитаем дополнительный товарооборот под воздействием средств стимулирования по формуле:

Тд = Тс*П*Д/100,

где ТД – дополнительный товарооборот, вызванный стимулирующими мероприятиями, руб.;

ТС – среднедневной товарооборот до начала стимулирующего мероприятия, руб.;

П – относительный прирост среднедневного товарооборота за учетный период, %;

Д – количество дней учета товарооборота в стимулирующем процессе.

Тд=16977*25*30/100=127334,7.

Экономический эффект стимулирования определим по формуле:

Э = (Тд-Нт/100)-(Зс+Рд),

где Э – экономический эффект стимулирования, руб.;

ТД – дополнительный товарооборот под воздействием стимулирования, руб.;

НТ – торговая наценка за единицу товара (в % к цене реализации);

ЗС – затраты на стимулирование, руб.;

РД – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Э = (127334,7*4,9%/100%)-2150 = 4089,40 руб.

Таким образом, получилось, что экономический эффект стимулирующих мероприятий положительный, так как затраты меньше дополнительной прибыли.

Целесообразно проанализировать результаты деятельности маркетолога за неделю в соответствии с данными таблицы 2.4.

Таблица 2.4

Деятельность маркетолога на протяжении стандартной рабочей недели.

Действия Дни недели
Пн Вт Ср Чт Пт
Звонки по телефону, всего 10 15 9 12 13
Ответы на поступившие звонки 5 4 5 7 5
Положительный результат общения по телефону (была сделана заявка на приобретение продукции) 0 1 2 2 1
Контакты с клиентами, обратившимися в офис 1 1 3 1 2
Положительный результат общения (была сделана заявка на приобретение продукции) 1 1 1 0 1

 

Рассчитаем эффективность его работы, на основании соотношения полученных заказов и всех контактов:

10/67*100% = 14,9%.

Получается, что из всех контактов, реализованных маркетологом, положительный результат имели 14,9% контактов. Затраты, необходимые для осуществления эффективной работы маркетолога могут быть представлены следующим образом (таблица 2.5).

Таблица 2.5

Затраты, необходимые для осуществления деятельности маркетолога, руб.

Статьи расхода За месяц За неделю
Заработная плата 18 500 4 625
Оплата телефона 5200 1 300
Прочие расходы (ГСМ, представительские расходы) 13 500 3 375
Итого 37 200 9 300

 

На основании сопоставления деловой активности и основных затрат результаты работы маркетолога за неделю могут быть представлены так (таблица 2.6).

Таблица 2.6

Результат работы маркетолога, руб.

Понедельник Вторник Среда Четверг Пятница Всего за неделю
160 421 160 480 36 639 36 580 50 858 640 799
50 858 17 464 36 639 73 396    
  17 464        

 

На этой основе рассчитаем рентабельность клиентской деятельности (РК) маркетолога за неделю:

Рк = 9300/640799*100% = 1,45%.

Получается, что деятельность маркетолога в существующих условиях низкорентабельная и, следовательно, недостаточно эффективна. Полагаем, что причиной этому является слабая мотивация его деятельности.

Для примера эффективности рекламы на стендах возьмем для анализа товарооборот за месяц до проведения рекламы и товарооборот после проведения. Рассчитаем дополнительный товарооборот:

Тд = 14636*33%/100% = 154796,4 тыс.р.

Экономический эффект стимулирования:

Э = (154796,4*4,9%/100%)-21000 = -13414,98 т.р.

Следовательно, экономический эффект стимулирующих мероприятий в данном конкретном случае получился отрицательным – затраты больше дополнительной прибыли. Соответственно, участие в выставке ООО «АльфаСтрой» оказалось неэффективным. В итоге, резюмируя состояние развитости коммуникационных процессов в ООО «АльфаСтрой» в текущий момент, можно сделать следующие выводы:

  • организация использует небольшое количество средств распространения информации;
  • деятельность маркетолога пассивна;
  • рекламирование на стендах является важным инструментом продвижения продукции, но в настоящий момент не оправдывает себя.

На основании проведенного анализа можно сформулировать группы существующих проблем коммуникационной деятельности ООО «АльфаСтрой»:

  • коммуникационные акции, проводимые предприятием разрозненны, носят случайный характер и плохо скоординированы друг с другом;
  • низкий квалификационный уровень специалистов маркетинговой службы.

Резюмируя, отметим, что анализ состояния маркетинговых коммуникаций ООО «АльфаСтрой» показывает наличие возможных резервов роста в плане эффективного воздействия на представителей целевой аудитории. Соответственно, при планомерном устранении выявленных недостатков и развитии коммуникационной политики предприятия можно будет рассчитывать на повышение результативности коммуникационного контакта с потребителями и улучшение показателей работы организации в целом.

 

Выводы по 2 главе:

ООО «АльфаСтрой» осуществляет продажу отделочных и строительных материалов, выполняет общестроительные и ремонтные работы на рынке Самары и Самарской области.

Исходя из таблицы 2.1 видно, что на фоне падения продаж строительной продукции наблюдается рост строительных видов услуг.

В результате исследования установлено, что ООО «АльфаСтрой»:

  1. имеет широкий ассортимент продукции и услуг;
  2. осуществляет реализацию товаров и услуг высокого качества;
  3. малоизвестна на рынке;
  4. неэффективно осуществляет маркетинговые коммуникации.

Отрицательные характеристики маркетинговой политики являются следствием неграмотно выстроенных маркетинговых коммуникаций. В этой связи интегрированные коммуникации могут быть нацелены на эти сегменты рынка в большем объеме рекламы, участия в выставках и др. мероприятий.

В следующей главе разработаем мероприятия по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций ООО «АльфаСтрой».

 

 

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ ООО «АЛЬФАСТРОЙ»

3.1.         Рекомендации по разработке системы маркетинговых коммуникаций

В результате проведенного исследования было установлено, что проблемы коммуникационной деятельности ООО «АльфаСтрой» заключаются в невысоком квалификационном уровне специалистов маркетинговой группы, которые неэффективно реализуют маркетинговые коммуникации компании: коммуникационные акции, проводимые предприятием разрозненны, носят случайный характер и плохо скоординированы друг с другом. В связи с этим, считаем целесообразным создание службы маркетинга на предприятии. Создание службы маркетинга – трудоемкий и поэтапный процесс, в результате которого должен появиться «продукт» данного процесса (рисунок 3.1).

Рис. 3.1 Продукт процесса «Создание службы маркетинга»

 

Составом службы предусмотрено 5 человек: три новых сотрудника: 1 начальник службы, 1 ведущий маркетолог, 1 маркетинг-координатор, а также два маркетолога из отдела стратегического планирования переводятся в службу маркетинга на должности трейд-маркетолог и маркетолог-аналитик.

Преимуществом созданной службы может стать сосредоточение высококвалифицированных маркетологов, каждый из которых отвечает за свой круг обязанностей, но в то же время они связаны между собой одной целью – эффективностью всех маркетинговых процессов.

Результатом мероприятий должна стать хорошо спроектированная служба маркетинга.

Следующим мероприятием, направленным на совершенствование коммуникационной деятельности, является создание сайта компании.

Создание своего сайта будет способствовать повышению уровня информированности потенциальных потребителей о компании ООО «АльфаСтрой», а также формированию благоприятного имиджа фирмы. Кроме того, подобный способ заявки о себе охватывает широкую аудиторию потенциальных клиентов.

Цель создания сайта: продвижение компании на рынке строительных материалов г. Самара и Самарской области.

Задачи создания сайта:

  • повышение знания о компании;
  • улучшение имиджа компании среди целевой аудитории потребителей товаров;
  • осуществление информационной и сервисной поддержки клиентов и партнеров;
  • повышение прибыли за счет увеличения числа заказов;
  • экономия рабочего времени специалиста на проведении устных консультаций покупателей и приеме заказов по телефону;
  • экономия рабочего времени специалиста на уведомлении клиента по телефону или почтой;
  • экономия рабочего времени специалиста (менеджера) на ручном вводе информации в базу данных;
  • экономия рабочего времени менеджера на выборке информации из базы данных и ручном заполнении счетов и квитанций.

Целевая аудитория: строительные компании (компании-застройщики); фирмы, предлагающие услуги по ремонту квартир; мужчины и женщины 25-60 лет, со средним и высоким доходом, работающие в строительной сфере или собственники частных домов, квартир, планирующие строительство или ремонт.

Созданием сайта будет заниматься специализированное агентство. Расходы на создание сайта будут составлять 31 422,76 руб.

В качестве дополнительного мероприятия, способствующего совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций, предлагаем запустить вирусные рекламные ролики с июля 2017 г.

Тематика роликов: строительные материалы: цемент, известь, гипс; сухие смеси; профнастил, кирпич, блоки.

Вирусные рекламные ролики помогут обрести еще большее число потенциальных покупателей или же оказать еще большее влияние на уже имеющихся. Такая реклама дает возможность продемонстрировать свой товар, привлечь обычных покупателей, дилеров, а также мелкие и крупные строительные организации. Вирусная реклама улучшает и поддерживает имидж компании для всех групп общественности.

Цели вирусной кампании ООО «АльфаСтрой»: повышение имиджа и увеличение степени известности компании, расширение личных контактов, исследование рынка (поведение покупателей, тенденции, лояльность к товару).

Целевая аудитория: руководители строительных компаний, главные инженеры, представители торговых компаний, мужчины и женщины 25-45 лет, планирующие строительство или ремонт недвижимости.

Еще одним предложением совершенствования системы маркетинговых коммуникаций является размещение рекламных щитов в застраивающихся районах, в которых сконцентрированы потенциальные потребители предлагаемых компанией товаров.

Рекламные щиты планируется размещать в течение трех месяцев. Период размещения – июль-сентябрь, поскольку многие в этот период делают ремонт, начинают строительство домов, это переходный сезон, когда повышается потребительская и, соответственно, рекламная активность на строительном рынке.

Внесенные предложения являются, по сути, элементами интегрированной системы маркетинговых коммуникаций (далее ИМК). В следующем параграфе рассмотрим этапы и риски внедрения системы маркетинговых коммуникаций в деятельность ООО «АльфаСтрой».

3.2. Этапы и риски внедрения системы маркетинговых коммуникаций

Алгоритм внедрения концепции ИМК в работу ООО «АльфаСтрой» на практике можно представить следующим образом:

  1. введение единого финансирования комплекса продвижения бренда (устранение вопросов и проблем, связанных с разделением бюджетов на отдельные программы и их осуществление, отнимающие время);
  2. организация маркетинговой службы;
  3. разработка и принятие единого плана продвижения бренда для всех отделов маркетинговой службы: разработка, обсуждение, состыковка всех действий; в результате практически будет исключена вероятность введение во внешнюю среду недостоверной и порой противоречивой информации по продукту;
  4. практическое осуществление комплекса ИМК, которое предполагает:
  • определение целевой потребительской аудитории, включающей как уже существующих потребителей, так и лиц, принимающих решение о приобретении, и потенциальных покупателей (сегментирование потребителей). Необходимо интегрировать и согласовывать стратегии и цели компании с результатами анализа потребностей и видов деятельности различных категорий потребителей;
  • изучение и анализ позиции конкурентов на рынке: их сильные и слабые стороны, уникальную составляющую продукции, технологии позиционирования, конкурентные стратегии маркетинговых коммуникаций. Необходимо сделать силой то, что является слабостью конкурента;
  • постановку целей маркетинговых коммуникаций, к которым может относиться: формирование осведомленности потребителей о реализуемой продукции, его отношения к ней и в целом к бренду; стимулирование, как первой, так и повторных покупок; формирование потребностей потребителей в продукции данного бренда и т.п. эффективно выстроенные коммуникации, как правило, достигают сразу несколько целей;
  • разработку и выбор видов (функциональное, социальное, эмоциональное) рекламных сообщений, отправляемых бизнесом на рынок, в которых определяется привлекательность товара, уникальность партнерских отношений и т.п.;
  • выбор каналов и составление комплекса маркетинговых коммуникаций. На данном этапе оцениваются достоинства и недостатки различных инструментов маркетинговых коммуникаций и определяются наиболее эффективные из них;
  • анализ и оценку результатов выстроенных коммуникаций. Коммуникативным результатом применения инструментов ИМК является установление долгосрочного контакта с потребителями различных сегментных групп, формирование определенного уровня их осведомленности о торговой марке и создание «уникального» (отличного от конкурентов) отношения к бренду.

Экономическим результатом оценки эффективности внедрения ИМК является возврат вложенных инвестиций.

Для того чтобы исследовать значение организационных изменений в области маркетинговых коммуникаций, прежде всего, необходимо определить группы рисков (таблица 3.1).

Оценка показателей риска выведена на основании мнения топ-менеджмента ООО «АльфаСтрой».

 

Таблица 3.1

Риски проекта по внедрению системы ИМК в деятельность ООО «АльфаСтрой»

Название риска и категория Источник риска Последствия Описание Воздей-ствие риска (от 0 до 1.0) Вероят-ность (от 0 до 1.0) Важ-ность
1 2 3 4 5 6 7
Риск задержки сроков из-за длительных согласований формальных требований

Временные / проектные

Длительные согласования функциональ-ных требований Срыв сроков проекта Отставание по графику на этапе согласования функциональных требований. 0,4 0,7 0,28
Риск задержки сроков из-за отсутствия методологии

Временные / проектные

Отсутствие методологии, низкая квалификация специалистов команды внедрения Срыв сроков проекта Необходимость внесения постоянных изменений в график и задачи проекта, отсутствие общего понимания задач сотрудниками 0,4 0,6 0,24

 

 

 

Продолжение Таблицы 3.1

1 2 3 4 5 6 7
Риск осознанного противодействия внедрению со стороны сотрудников из-за незаинтересован-ности

Риски персонала

Отсутствие заинтересованности со стороны персонала Противодей-ствие внедрению системы Сотрудники отказываются принимать участие в интервью, саботируют действия команды внедрения 0,4 0,5 0,20

 

Как видно из таблицы 3.1 риски проекта по внедрению системы ИМК в деятельность ООО «АльфаСтрой» имеют невысокие показатели, что является благоприятным фактором.

3.3. Расчет эффективности предложенных маркетинговых коммуникаций

Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий:

  1. Создание службы маркетинга.

В таблице 3.2 представлено штатное расписание службы маркетинга, в которое внесен весь персонал, как уже работающий в ООО «АльфаСтрой» (маркетологи отдела стратегического планирования, которые переходят на должности трейд-маркетолог и маркетолог-аналитик), так и вновь нанятые (начальник службы маркетинга, ведущий маркетолог и маркетинг-координатор). Заработная плата уже работающих сотрудников изменяется с учетом предполагаемых надбавок за дополнительные функциональные обязанности, которые возникнут с момента организации службы маркетинга. А заработная плата вновь приглашенных сотрудников учитывается полностью.

 

Таблица 3.2

Штатное расписание службы маркетинга

 

Должность Кол-во штатных единиц Должностной оклад, руб. Премия Месячный фонд оплаты труда, руб.
Начальник службы маркетинга 1 20680

 

20680

 

41360
Ведущий маркетолог 1 18370 18370 36740
Трейд-маркетолог 1 13200 13200 26400
Маркетолог-аналитик 1 11000 11000 22000
Маркетинг-координатор 1 8250 8250 16500
Итого в месяц 143 000
Итого в год 1 716 000

 

Материальные расходы на оснащение службы маркетинга представлены в Таблице 3.3.

Таблица 3.3

Перечень материальных расходов

 

Наименование материально-технических средств Кол-во, шт. Цена за ед., руб.
Компьютер 1 51 000
Источник бесперебойного питания 1 300
Цифровая фотокамера 1 11 000
Программное обеспечение 1 8 000
Компьютерный стол 1 4 000
Офисное кресло 1 1 500
Полка 1 200
Расходные материалы + офсетные расходы (на год)   90 000
ИТОГО:   166 000

 

Приобретение только одного компьютера объясняется наличием на складе 2 новых компьютеров, еще 2 компьютера будут выделены из отделов, в которых персонал работал ранее.

В результате расчетов видно, что годовые расходы составят 166 000 рублей.

Рассчитаем экономическую эффективность представленного проекта:

, где

Т – срок покрытия расходов, связанных с реализацией проекта;

К – сумма затрат;

П – среднегодовая сумма чистой прибыли;

А – среднегодовая сумма амортизационных отчислений.

Сумма затрат = 1716000 + 166000 = 1882000

Указанная прибыль – прогноз за счет увеличения объема продаж строительных материалов ООО «АльфаСтрой» за 2017 год.

П = 10031000 -1882000 = 8149000 руб.

Т = 1882000 / 8149000 ≈ 0,23 года

На основании вышеизложенного, мы можем сделать вывод, что проект по созданию службы маркетинга окупится примерно через 0,23 года после его внедрения.

  1. Создание сайта.

Разработка сайта преследовала цель экономии рабочего времени специалистов на проведение устных консультаций с покупателями по телефону, уведомление клиентов о принятии их заказов по телефону либо почтой, на работе операторов ЭВМ с базой данных и формировании счетов и квитанций. Одним из основных методов определения экономической эффективности служит метод сравнения результатов работы до и после проведения мероприятия.

Одним из основных методов определения экономической эффективности служит метод сравнения результатов работы до и после проведения мероприятия.

Расчет экономической эффективности по этому методу проведен на основе данных о количестве принятых и обработанных заказов на строительную продукцию до и после размещения сайта (Таблица 3.4). Значения «после» спрогнозированы на основании данных компаний-конкурентов, которые также внедрили сайт в свою деятельность.

 

Таблица 3.4

Усредненные данные о результатах реализации строительной продукции

ООО «АльфаСтрой» до и после размещения сайта

Категория продукции Стоимость, руб. (ср. цена за ед. категории) Кол-во принятых заказов, шт. Доходы от реализации, руб. Изменение,

%

до после до после
Общестроительные материалы 9 300,00 2 9 18 600,00 83 700,00 350,0
Сухие строительные смеси 900,00 12 49 10 800,00 44 100,00 308,3
Отделочные материалы 900,00 27 71 24 300,00 63 900,00 163,0
Скобяные изделия 4 995,00 1 5 4 995,00 24 975,00 400,0
Итого 58 695,00 216 675,00 169,2

 

На основании приведенных данных (таблица 3.4) рассчитаем темп роста: (доходы от реализации после внедрения сайта – доходы от реализации до внедрения сайта) / доходы от реализации до внедрения сайта * 100%. Ожидаемый темп роста после внедрения сайта + 169,2%. Можно сделать выводы о том, что дополнительные доходы от реализации строительной продукции в результате создания сайта составили:

Ддоп = 216 675,00 – 58 695,00 = 157 980,00 руб.

Расходы на разработку сайта составили 31 422,76 рублей, расходы на продвижение и сопровождение 26 472,76 рублей, поэтому экономическая эффективность Э (П) от создания сайта ООО «АльфаСтрой» составляет:

Э (П) = Ддоп – З = 157 980,00 – 31422,76 = 100084,48 руб.,

где: Ддоп – дополнительные доходы от увеличения объема продаж строительных материалов,

З- затраты.

Таким образом, экономический эффект Э в 1,72 раза (Э/Ц=100084,48 / 57895,52) превышает затраты на разработку сайта.

Рентабельность проекта (Р) составила:

Р = П/Ц*100 = 100084,48 / 57895,52*100%-100%= 72%.

Срок окупаемости проекта равен:

Ток = Ц/П = 57895,52/100084,48 = 0,57 года.

  1. Рекламные щиты

Затраты на реализацию коммуникационных мероприятий представлены в таблице 3.5.

Таблица 3.5

Затраты на реализацию коммуникационных мероприятий ООО «АльфаСтрой»

Наименование мероприятия Затраты
Вирусные рекламные ролики 131703
Размещение рекламных щитов 103500
Итого 235203

 

От запланированных мероприятий ожидается увеличение дохода (прибыли от продаж) в среднем на 20%.

Рассчитаем доход после мероприятий по продвижению (выставка и щиты):

10031000*1,2= 12037200 рублей

Дополнительные доходы от реализации строительной продукции в результате составили:

Ддоп=12037200- 235203 = 11801997 руб.

Следовательно, данные мероприятия также экономически оправданы.

 

Вывод по главе 3:

Проблемы коммуникационной деятельности ООО «АльфаСтрой» предложено решить путем совершенствования системы маркетинговых коммуникаций. Внесены предложения по созданию маркетинговой службы, созданию сайта компании, участию в выставке и размещению рекламных информационных щитов в районах строящихся объектов. Данные мероприятия экономически обоснованы.

 

Заключение

Система маркетинговых коммуникаций и ее составляющие – это единый комплекс участников, каналов и приемов коммуникаций, имеющий четко определенных адресатов и соответствующие маркетинговые цели:

  • правильное позиционирование компании на рынке;
  • диверсификация деятельности фирмы, в том числе с целью увеличения ее рыночного сегмента, повторных покупок, среднего размера совершаемой покупки и т.д.

В работе исследованы маркетинговые коммуникации компании «АльфаСтрой». Раскрывая состояние коммуникационных процессов в ООО «АльфаСтрой» на текущий момент, можно сделать следующие выводы:

  • организация использует небольшое количество средств распространения информации;
  • деятельность маркетолога пассивна;
  • рекламирование на стендах является важным инструментом продвижения продукции, но в настоящий момент не оправдывает себя.

На основании проведенного анализа можно сформулировать группы существующих проблем:

  • проблемы коммуникационной деятельности ООО «АльфаСтрой»:
  • коммуникационные акции, проводимые предприятием разрозненны, носят случайный характер и плохо скоординированы друг с другом;
  • низкий квалификационный уровень специалистов маркетинговой службы.

В работе внесены предложения по созданию маркетинговой службы, созданию сайта компании, участию в выставке и размещению рекламных информационных щитов в районах строящихся объектов. Данные мероприятия экономически обоснованы.

Список использованных источников и литературы

  1. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 28.03.2017) “О рекламе”//Собрание законодательства Российской Федерации от 3 апреля 2017 г. – № 14. – ст. 2003.
  2. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 03.07.2016) “Об обществах с ограниченной ответственностью” (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2017) // Собрание законодательства Российской Федерации от 4 июля 2016 г. – № 27 (часть II). – ст. 4293.
  3. Устав ООО «АльфаСтрой».
  4. Годовые отчеты ООО «АльфаСтрой» за 2014-2016 г.г.
  5. Арланцев А. В. Моделирование коммуникационной деятельности предприятия /А. В. Арланцев, Е. В. Попов. – Препринт. – Екатеринбург: Ин-т экономики УрО РАН, 2015.
  6. Балабанова Л.В. Маркетинг: учебник /Л. В. Балабанова. – Донецк: б. и., 2012.
  7. Батырова, Н. С. Методологические основы разработки и реализации стратегии устойчивого развития хозяйствующего субъекта / Н. С. Батырова // Экономический анализ: теория и практика. – 2014. – №44.
  8. Божко Л. М. Риск-менеджмент в управлении организационными изменениями на основе маркетингового подхода / Л.М. Божко // Вестн. Астрахан. гос. тех. ун-та Сер.: Экономика. 2014. – №1.
  9. Бун Л. Современный маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям экономики и управления (060000) и “Коммерция” (351300) / Луис Бун, Дэвид Куртц; пер. с англ. В. Н. Егорова. – 11-е изд., перераб. и доп. – Москва: ЮНИТИ, 2012.
  10. Воловиков Б. П. Корректировка маркетинговой стратегии предприятия на основании результатов исследований рынка / Б. П. Воловиков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №6.
  11. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие / Е. Н. Голубкова. – 2. изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2013 (ГУП ИПК Ульян. Дом печати).
  12. Демина И.Н. Экономика предприятия средств массовой информации: Учеб. пособие /И. Н. Демина; М-во образования Рос. Федерации. Иркут. гос. экон. акад. – Иркутск: Изд-во ИГЭА, 2013.
  13. Евстафьев В. А История российской рекламы: современный период: учебное пособие для использования в учебном процессе образовательных учреждений, реализующих программы высшего образования по направлению подготовки “Реклама и связи с общественностью” (уровень магистратуры) /В. А. Евстафьев, Е. Э. Пасютина. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва: Дашков и К°, 2017.
  14. Ерохина, Т. Б. Интегрированные маркетинговые коммуникации – уникальная коммуникационная технология XX века / Т. Б. Ерохина, К. В. Гринченко // Вестник Ростовского государственного экономического университета (РИНХ). – 2013. – № 4 (44).
  15. Исаева Е. В. Программы взаимоотношений с потребителями как основа разработки маркетинговой стратегии / Е. В. Исаева, Ю. П. Дусь // Экономические науки. – 2013. – №9.
  16. Карышев М. Ю. Социально-экономическая эффективность сферы информационно-коммуникационных технологий: методология международных статистических сопоставлений / М. Ю. Карышев. – Москва: Финансы и статистика, 2011.
  17. Киселёва Е. С. Управление личными продажами на основемаркетинга взаимоотношений и модели компетенций: диссертация кандидата экономических наук: 08.00.05 / Киселёва Елена Станиславовна; [Место защиты: Ин-т экономики УрО РАН]. – Екатеринбург, 2013.
  18. Колтырева И., Сичкарук В. Маркетинговые коммуникации как фактор повышения конкурентоспособности товарной марки // Экономика и социум. 2015. -№ 6-3.
  19. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент /Ф. Котлер, К. Л. Келлер; [пер. с англ. С. Жильцов [и др.]. – 12-е изд. – Москва [и др.]: Питер, 2012.
  20. Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособие /И. В. Крылов. – М.: Центр, 2012.
  21. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок [Текст]: учебник для слушателей, обучающихся по программе “Мастер делового администрирования” / Жан-ЖакЛамбен, Рубен Чумпитас, Изабель Шулинг; [пер. с англ. И. И. Малкова]. – 2-е изд. – Санкт-Петербург [и др.]: Питер, 2017.
  22. Леонов Д, Пономарев Ю, Рябов С. Маркетинговые коммуникации как элемент стратегии продвижения товаров // Сборники Конференций НИЦ Социосфера. 2016. – №15.
  23. Марков Д. А. Маркетинг: учебное пособие / Д. А. Марков; М-во образования и науки Российской Федерации, Федеральное агентство по образованию, Гос. образовательное учреждение высш. проф. образования “Пермский гос. технический ун-т”. – Пермь: Изд-во Пермского гос. технического ун-та, 2015.
  24. Ойнер О. К. Управление результативностью маркетинга: учебник для магистров, для студентов экономических направлений и специальностей высших учебных заведений /О. К. Ойнер; Высш. шк. экономики. Нац. исслед. ун-т. – Москва: Юрайт, 2013.
  25. Разовский Ю.В. Стратегически типизированные обмены Аспират. Докторант. Гуманитарно-социальные исследования. 2012, №4 (5). Стр. 45-49.
  26. Разовский Ю.В. Савельева Е. Ю. Эквивалентный обмен. Россия: тенденции и перспективы развития. Ежегодник. Вып. 5. Часть II. Редкол.: Пивоваров Ю.С. (отв. ред.) и др. – М.: ИНИОН РАН, 2010. – 772 с. Стр. 703 – 707.
  27. Разовский Ю.В., Бурыкин Е.С. Маркетинг и рыночные стратегии: учебное пособие / Ю.В. Разовский, Е.С. Бурыкин; Моск. ун-т им. С.Ю. Витте. Каф. менеджмента и маркетинга [Электронное издание]. – М.: изд. «МУ им. С.Ю. Витте», 2016. – 1,79 Mб.
  28. Ромат Е. В. Реклама: [рекламав системе маркетинга, рекламный менеджмент, средства и инструменты рекламы: теория и практика] / Е. В. Ромат. – 9-е изд. – Москва [и др.]: Питер, 2014.
  29. Синяева И. М. Маркетинг: теория и практика: учебник для бакалавров: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению 521500 (080500.68) – “Магистр менеджмента”, по программе 68-25 “Маркетинг” и специализации “Коммерческий маркетинг” / И. М. Синяева, О. Н. Романенкова; Финансовый ун-т при Правительстве Российской Федерации, Заочный финансово-экономический ин-т. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : Юрайт, 2013.
  30. Тарасов А. С. Общий маркетинг: Учеб.-метод. пособие для слушателей системы аграр. доп. проф. образования. – Новочеркасск: Южно-Рос. гос. техн. ун-т (Новочеркас. политехн. ин-т), 2014 (ЦОП ЮРГТУ (НПИ)).
  31. Уфимцева И. Внутренние маркетинговые коммуникации в организациях // Вестник Сибирского Университета Потребительской Кооперации. 2013.-№1.
  32. Стратегическое позиционирование. Видео-лекция Разовского Ю.В.:

https://www.youtube.com/watch?v=i9itz2IJ_dU. Часть 1 https://www.youtube.com/watch?v=dlt0eE55KFA Часть 2
https://www.youtube.com/watch?v=IZEpMjIS2Z8 Часть 3
https://www.youtube.com/watch?v=hy421DsyHx0 Часть 4
https://www.youtube.com/watch?v=9uCA83xbYSo Часть 5

  1. http://www.expo-volga.ru
  2. Интегрированный маркетинг — суть [Электронный ресурс] / Режим  доступа: http://business-ideal.ru/integrirovannyj-marketing-sut
  3. Что выбрать: три вида маркетинга для успешного развития вашего бизнеса [Электронный ресурс] // Режим доступа: http://www.elitarium.ru/vid-marketinga-razvitie-biznesa-potrebitel-rynok-prodvizhenie/

 

 

 

Приложение 1

Определения базовых и комплексных элементов

системы маркетинговых коммуникаций

Продолжение приложения 1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 2

SWOT анализ компании ООО «АльфаСтрой»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[1] Составлено автором

[2] Колтырева И., Сичкарук В. Маркетинговые коммуникации как фактор повышения конкурентоспособности товарной марки // Экономика и социум. 2015. -№ 6-3. – С.333.

[3] Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие / Е. Н. Голубкова. – 2. изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2013 (ГУП ИПК Ульян. Дом печати). – С. 81.

[4] Ромат Е. В. Реклама: [реклама в системе маркетинга, рекламный менеджмент, средства и инструменты рекламы: теория и практика] / Е. В. Ромат. – 9-е изд. – Москва [и др.]: Питер, 2014. – С. 74.

[5] Арланцев А. В. Моделирование коммуникационной деятельности предприятия / А. В. Арланцев, Е. В. Попов. – Препринт. – Екатеринбург: Ин-т экономики УрО РАН, 2015. – С. 9.

[6] Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: учебник для слушателей, обучающихся по программе “Мастер делового администрирования” / Жан-Жак Ламбен, Рубен Чумпитас, Изабель Шулинг; [пер. с англ. И. И. Малкова]. – 2-е изд. – Санкт-Петербург [и др.]: Питер, 2017.-С. 54.

[7] Арланцев А. В. Моделирование коммуникационной деятельности предприятия / А. В. Арланцев, Е. В. Попов. – Препринт. – Екатеринбург: Ин-т экономики УрО РАН, 2015. – С. 11.

[8] Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент / Ф. Котлер, К. Л. Келлер; [пер. с англ. С. Жильцов [и др.]. – 12-е изд. – Москва Питер, 2012. – С. 114.

[9] Цит. по: Леонов Д, Пономарев Ю, Рябов С. Маркетинговые коммуникации как элемент стратегии продвижения товаров // Сборники Конференций НИЦ Социосфера. 2016. – №15. – С. 16.

[10] Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособие / И. В. Крылов. – М.: Центр, 2012.- С. 37.

[11] Составлено автором

[12] Балабанова Л.В. Маркетинг: учебник / Л. В. Балабанова. – Донецк: б. и., 2012. – С.39.

[13] Синяева, Инга Михайловна. Маркетинг: теория и практика: учебник для бакалавров: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению 521500 (080500.68) – “Магистр менеджмента”, по программе 68-25 “Маркетинг” и специализации “Коммерческий маркетинг” / И. М. Синяева, О. Н. Романенкова; Финансовый ун-т при Правительстве Российской Федерации, Заочный финансово-экономический ин-т. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва: Юрайт, 2013.-С.226.

[14] Уфимцева И. Внутренние маркетинговые коммуникации в организациях // Вестник Сибирского Университета Потребительской Кооперации. 2013. – №1 – С.109.

[15] Евстафьев В. А История российской рекламы: современный период: учебное пособие для использования в учебном процессе образовательных учреждений, реализующих программы высшего образования по направлению подготовки “Реклама и связи с общественностью” (уровень магистратуры) / В. А. Евстафьев, Е. Э. Пасютина. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва: Дашков и К°, 2017 – С.382.

[16] Карышев М. Ю. Социально-экономическая эффективность сферы информационно-коммуникационных технологий: методология международных статистических сопоставлений / М. Ю. Карышев. – Москва: Финансы и статистика, 2011.- С. 41.

[17] Ойнер О. К. Управление результативностью маркетинга: учебник для магистров, для студентов экономических направлений и специальностей высших учебных заведений / О. К. Ойнер; Высш. шк. экономики. Нац. исслед. ун-т. – Москва: Юрайт, 2013.-С.117.

[18] Тарасов А. С. Общий маркетинг: Учеб.-метод. пособие для слушателей системы аграр. доп. проф. образования. – Новочеркасск: Южно-Рос. гос. техн. ун-т (Новочеркас. политехн. ин-т), 2014 (ЦОП ЮРГТУ (НПИ)). – С. 29.

[19] Бун Л. Современный маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям экономики и управления (060000) и “Коммерция” (351300) / Луис Бун, Дэвид Куртц; пер. с англ. В. Н. Егорова. – 11-е изд., перераб. и доп. – Москва: ЮНИТИ, 2012.-С.849.

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.