Содержимое

ВВЕДЕНИЕ

 

В условиях современного рынка все чаще в качестве основной цели перед сбытовиками ставят увеличение объема продаж. Рост рыночной конкуренции, экономические санкции, растущий уровень инфляции – это лишь часть причин, снижающих товарооборот. Поэтому каждый предприниматель задается вопросом, как увеличить сбыт товара в этих динамично меняющихся условиях.

Причин низкой эффективности проводимых мероприятий по стимулированию сбыта можно выделить несколько. Одной из причин члены Гильдии Маркетологов считают хаотичность и бессистемность мероприятий по стимулированию сбыта. Другая причина заключается в маркетинговой неграмотности руководителей, которые не видят разницы в проводимых мероприятиях, считая наиболее эффектным правилом: «Чем больше разных мероприятий, стимулирующих сбыта, тем лучше». По мнению Игоря Козули, члена гильдии маркетологов, лишь 10% руководителей действительно разбираются в маркетинге. Третья причина – неумение правильно определить свою целевую аудиторию (покупателей).

Актуальность настоящей работы обусловлена тем, что в настоящее время единой стратегии по стимулированию сбыта новой продукции для всех предприятий не существует. Каждое предприятие даже одной отрасли уникально, поэтому индивидуально и определение его стратегии, которая зависит от его потенциала, а также от многих внешних факторов. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Цель работы – исследование маркетинговой деятельности ООО «Вектор» и  разработка стратегии стимулирования сбыта новой услуги ООО «Вектор».

Для достижения цели необходимо выполнить следующие задачи:

– раскрыть роль и значение маркетинговых стратегий;

– рассмотреть классификации стратегий и методология их разработки;

– раскрыть оценку эффективности маркетинговых стратегий;

– провести анализ существующей системы сбыта в ООО «Вектор»;

– предложить мероприятия по реализации стратегии стимулирования сбыта  ООО «Вектор» и дать оценку ее эффективности.

Объектом исследования определена деятельность ООО «Вектор» на рынке бакалейной продукции на территории ФЦО.

Предметом исследования является социально экономические отношения, которые формируются в процессе разработки стратегии стимулирования сбыта новой услуги.

Для оценки исследуемого объекта использовались следующие методы: анализ абсолютных и относительных показателей, сравнительный анализ, табличный метод.

Теоретико-методологической базой являются научные труды российских ученных, законодательные и нормативные акты по стратегии стимулирования сбыта продукции, внутренние документы организации, бухгалтерская отчетность ООО «Вектор».

Практическая значимость исследования заключается в возможности использования выводов и рекомендаций работы в качестве теоретической и практической основы эффективного стимулирования сбыта продукции в организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

 

1.1. Роль и значение маркетинговых стратегий

 

Маркетинговая стратегия предприятия – формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия. Маркетинговая стратегия определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В решениях о структуре маркетинга главное – планирование продукции, сбыт, продвижение и цена. [1]

В результате исследования и анализа экономической литературы выявлены следующие определения понятия «стратегии». Определения понятия «стратегия»:

1) И. Ансофф, К. А. Волкова, И. П. Дежкина, Ф. К. Казакова, А. Н. Люкшинов: Стратегия есть набор правил для принятия решений, которыми организации руководствуются в своей деятельности.

2) В. А. Винокуров: Стратегия представляется как система управленческого решения, определяющего перспективное направление развития организации, сферы, форм и способов ее деятельности в условиях окружающей среды и порядока распределения ресурсов для достижения поставленных целей.

3) М. К. Старовойтов: Стратегия компании – это идеология развития, качественного конкретизирования в виде ориентиров и состояний организаций, последовательности действий по их достижению в рамках сформированных целей.

4) Н. Туленков: Стратегия – это установленная на достаточно длительный период совокупность норм, ориентиров, направлений, сфер, способов и правил деятельности, обеспечивающих рост и высокую конкурентную способность предприятия, укрепляющих позиции на рынке, повышающих способность предприятия к выживанию в конкретной ситуации.

Таким образом, на основании вышеизложенного авторы предлагают следующую формулировку: стратегия представляет собой совокупность действий, необходимых для достижения поставленных целей путем рационального использования ресурсов экономической системы. Цель стратегии – добиться долгосрочных конкурентных преимуществ, которые обеспечат производственной системе высокую рентабельность и жизнеспособность.

Маркетинговая стратегия – это мозг бизнеса, который выбирает цели, направления действий и необходимые для этого ресурсы. Организация составляет рыночную стратегию, и отвечает на вопросы: «какой продукт реализовывать?», «какой продукт прекратить закупать?», «во что превращать организацию?» и «что для этого требуется?».

Для решения этих вопросов, бизнесмену предлагается 3 области, с помощью которых можно выработать подходящую стратегию.[2]

Первая область подразумевает выбор определенного сегмента рынка. Для того, чтобы охватить большинство потребителей, нужно проводить огромные маркетинговые и рекламные мероприятия, а если сосредоточиться на отдельном сегменте, то затраты на труд и средства сокращаются в разы.

Вторая область связана со снижением издержек организации. Для этого необходимо качественно усовершенствовать производство и реализацию продукции компании, чтобы низкими ценами заманить большую долю потребительского рынка.

Третья область. Рыночная стратегия здесь направлена на завоевание лидерства на рынке, специализируясь в производстве одного определенного продукта. К примеру, вы продаете компьютерную технику. Но реализуете не все что с ней связано (ноутбуки, мониторы, принтеры, мышки), а, скажем, только нэтбуки. В глазах потребителей ваша организация будет выгладить как специалист в этой области, что, несомненно, сказывается на репутации.

Цели стимулирования сбыта представлены в приложении 1.

Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия (целевых аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы.[3]

Таким образом, рыночная стратегия обычно всегда основывается на определённой рыночной цели. Стратегия формируется в соответствии с этой целью, которая и определяет период времени, на который будет направлена рыночная стратегия. В каждой компании принимается своя собственная рыночная стратегия, она зависит от того, какого рода товары и услуги оказывает компания.

 

1.2. Классификации стратегий и методология их разработки

 

Современная теория менеджмента различает несколько типов стратегий:

1) Базовая стратегия описывает общее направление роста производственной системы, развития ее производственно-сбытовой деятельности;

2) Конкурентная стратегия производственной системы нацелена на достижение конкурентных преимуществ;

3) Функциональная стратегия разрабатывается специально для каждого функционального подразделения производственной системы.

Рис. 1.1. Типы стратегий предприятия

Базисная стратегия — стратегия, формирующаяся в зависимости от изменений внешней и внутренней среды; представляется как общая концепция по поведению фирмы на данном этапе ее функционирования. Базовая стратегия – это стратегия, которая описывает общие направления роста предприятия, развития его производственно-сбытовой деятельности. Она показывает, как управлять различными видами бизнеса, чтобы сбалансировать портфель товаров и услуг.

Конкурентная стратегия — долгосрочные меры наступательного или оборонительного характера, призванные укреплять положение фирмы с учетом факторов интенсивной конкуренции. Формирование конкретной стратегии предприятия нацелено на достижению его конкурентных преимуществ.

Функциональные стратегии — это комплексы мероприятий и программ для отдельных функциональных сфер и подразделений предприятия. Они имеют подчиненное значение и являются, по существу, ресурсными программами, обеспечивающими практическую реализацию общей, базисной стратегии.  В. Д. Маркова и С. А. Кузнецова понимают под функциональными стратегиями стратегии, которые разрабатываются на основе корпоративной и деловой стратегии. Целью функциональной стратегии является распределение ресурсов отдела (службы), поиск эффективного поведения функционального подразделения в рамках общей стратегии.

В зависимости от поставленных целей и средств их достижения можно выделить несколько видов маркетинговых стратегий:[4]

– стратегия завоевания или расширения доли рынка – выпуск и внедрение на рынок новой продукции, формирование новых потребностей у потребителей, проникновение в новые сферы применения продукции; расширение доли традиционной продукции за счет ухода конкурента.

– стратегия инноваций – создание изделий, не имеющих аналогов.

– стратегия дифференциации продукции – модификация и усовершенствование традиционных изделий, которые  могут вызвать новые потребности или новые сферы использования. Эффективность дифференциации продукции непосредственно связана с относительно невысокими затратами.

– стратегия снижения издержек производства – ценовое соперничество, предполагающее внесение таких новшеств, которые обеспечат реализацию продукции по повышенным ценам. Требуется внедрение экономического оборудования и технологий, установление контроля над затратами.

– стратегия выжидания – воздержание от внедрения продукта на рынок, а изучение действий конкурентов. Но в короткие сроки необходимо развернуть массовое производство и сбыт, что может позволить очень крупная фирма.

– стратегия индивидуализации потребителя – для производителей оборудования производственного назначения, где можно ориентироваться на индивидуальные заказы покупателей.

Виды маркетинговых стратегий представлены в приложении 2.

Стратегии стимулирования (приложение 3) могут быть широком смысле разделены на стратегии проталкивания или протаскивания в зависимости от того, фокусируются они на потребителях или на продавцах.

Стратегия протаскивания направляет основные маркетинговые усилия на конечного потребителя и обычно реализуется с большими рекламными затратами. Она может содержать дополнительные стимулы для потребителя в виде купонов, компенсации, образцов или лотереи. Эти усилия создают потребительский спрос, направленный на то, чтобы «протащить» товар через канал распределения. Таким образом, стратегия протаскивания требует незначительных усилий по продвижению товара со стороны продавцов.

Напротив, стратегия проталкивания направляет большинство маркетинговых усилий на тех, кто занимается перепродажей, и на торговый персонал с целью стимулировать личные продажи. Предприятие «проталкивает» товар через каналы распределения за счет обращения к продавцам с просьбой демонстрировать товары, использовать внутри магазина средства продвижения, вспомогательные торговые материалы и т. д.

Стратегия протаскивания используется тогда, когда спрос на товар высок и когда имеет место сильная дифференциация среди реальных или предположительных выгод от пользования данным товаром. Некоторые рынки, например детский, хорошо реагируют на стратегию протаскивания. Если товар относительно новый или сложный или если существует множество доступных заменителей, то будет более уместна стратегия проталкивания.

Маркетинговые стратегии определяются как: стратегия вталкивания; стратегия втягивания.

Стратегия вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя. Стратегия втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке.

На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии как интеграцию предыдущих. Виды и типы программ по используемой стратегии, представлены в приложении 4.[5]

Маркетинговая стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства.

Процесс разработки маркетинговой стратегии включает в себя исследование величины текущего и будущего спроса на товар, который организация собирается выводить на рынок.

Разработка стратегии сбыта и реализации продукта фирмы предполагает:

– выбор типа канала товародвижения;

– определения численности персонала и принципов построения службы сбыта (по географическому признаку или по видам товаров);

– разработку системы отбора, подготовки и стимулирования работников службы сбыта.

Таким образом, исходя из этой классификации, стратегия, разрабатываемая предприятием, должна представлять собой совокупность нескольких стратегий. Эти стратегии должны быть согласованы и тесно взаимодействовать друг с другом. Стратегический выбор предприятия должен быть определенным и однозначным. Только в этом случае предприятие достигнет успеха.

 

1.3. Оценка эффективности маркетинговых стратегий

 

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия (таблица 1.1).

Таблица 1.1

Основные средства стимулирования

Объект воздействия
Торговый персонал (Сотрудники фирмы) Торговые посредники Клиенты

(Потребители)

– Обучение – прогрессивные комиссии – скидки
– Денежные премии – скидки с цен – сувениры, подарки
– Подарки – премии – зачетные талоны
– Дополнительные отпуска – подарки и сувениры – купоны
– Конкурсы и т.д. – бесплатные туры – конкурсы, лотереи, викторины
  – образцы товара – дополнительное обслуживание (услуги) и т.п.
  – совместная реклама и т.д.  

 

Причины особой осторожности в работе с методами стимулирования сбыта:

1) стимулирование сбыта, осуществляемое слишком часто, может стать привычным для потребителя.

2) переключение потребителей на покупку товаров других марок под воздействием мер стимулирования сбыта обычно является временным, поэтому вряд ли можно создать долгосрочный бизнес на основе краткосрочного стимулирования сбыта.

3) от стимулирования продаж выиграют те потребители, которые в любом случае приобрели бы данный продукт, следовательно, часть средств будет неизбежно потрачена впустую. [6]

Таким образом, стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки. Различают три направления стимулирования сбыта: от производителя на посредника; от розничного предприятия на потребителя; от производителя на потребителя.

Основными формами стимулирования продаж выступают:

1) ценовое стимулирование.

2) стимулирование натурой (подарочное).

3) формы активного предложения товара.[7]

Приемы стимулирования сбыта представлены в приложении 5.

Рассмотрим каждую форму стимулирования более подробно.

Ценовое стимулирование. Носит характер временного снижения цен на товары или услуги. Ценовое стимулирование может реализовываться в виде немедленных скидок – скидки, предлагаемые непосредственно в момент покупки; и накопительных скидок – предложение, воспользоваться которым можно не в момент покупки, а несколько позже.

Виды немедленных скидок представлены в приложении 6.

Купоны можно определить как сертификаты, которые дают покупателю право на скидку. Способы распространения купонов представлены в приложении 7.

Стимулирование натурой (подарочное) – можно определить как предложение потребителю дополнительного количества товара без прямой увязки с его ценой. К основным формам натурального стимулирования можно отнести премии и образцы.[8]

Выбор того или иного вида премии зависит от многих причин: от законности данного вида стимулирования; от известности товара; от привлекательности премии в глазах большинства; от соответствия ее сложившемуся имиджу товара; от соответствия премии и объекта стимулирования; от качества (долговечности) премии; от возможности ее предоставления в необходимом количестве.

Предоставление образцов – один из методов продвижения, который автоматически создает преимущество производителя в глазах покупателей. Получение образца сразу же создает осведомленность о фирме, а его опробование формирует отношение к торговой марке (основной эффект коммуникации) и влияет на намерение сделать покупку. [9]

Формы активного предложения товара. Под активным предложением понимаются все виды стимулирования продаж, которые требуют активного и избирательного участия потребителей. К приемам активного предложения относятся конкурсы, а также лотереи и игры.

Классификация конкурсов представлена в приложении 8.[10] Методы призового стимулирования сбыта представлены в приложении 9. Виды и направления применения скидок с цен представлены в приложении 10.

Таким образом, основными формами стимулирования продаж выступают: ценовое стимулирование; стимулирование натурой (подарочное); формы активного предложения товара. Условия эффективности стимулирования сбыта представлены в приложении 11.

Оценка результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.[11]

По данным первой главы можно сделать вывод, что стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки. Выработка стратегии сбыта на внешних рынках сбыта должна представлять собой динамический процесс, соответствующий современным темпам роста и изменения рынка. В этой связи, разработанная стратегия развития и обеспечения конкурентоспособности организации на международных рынках должны быть такими, чтобы организация могла оперативно: реагировать на новые возможности; сокращать нерентабельные виды деятельности.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ВЕКТОР»

 

2.1. Общая характеристика ООО «Вектор»

 

ООО «Вектор» учреждено в соответствии с требованиями Законодательства Российской Федерации и решением учредителей  с целью осуществления коммерческой деятельности, направленной на получение прибыли. Организация работает с 2009 года.

Общество является юридическим лицом, обладает правоспособностью в пределах установленных законодательством и учредительными документами общества. Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные не имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество в праве в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке.

Основными направлениями деятельности компании являются:

– оптовая торговля продуктами питания бакалейного направления;

– оказание логистических услуг по хранению и доставке продуктов питания.

Ассортимент продукции ООО «Вектор»: консервация; макаронные изделия; мюсли, батончики; крупы, хлопья, каши; мука, мучные изделия; чай. ООО «Вектор» предлагает оптовые поставки бакалейной продукции.

В организации имеется 1 офис и 2 склада. Административно-управленческий персонал находится в офисе. Директор руководит текущей деятельностью Общества и решает все вопросы, которые не отнесены уставом Общества и законом к компетенции Общего собрания участников Общества. Директор имеет 3-х заместителей. Заместитель директора по продажам отвечает за сбыт продукции. Торговые представители обеспечивают реализацию продукции и предлагают ее клиентам компании. Заместитель директора по закупкам отвечает за своевременное наличие продукции на складе для реализации. Заместитель директора по складу руководит и контролирует деятельность на складе. Главный бухгалтер отвечает за ведение бухгалтерского и налогового учета в организации. Начальник отдела кадров осуществляет подбор, прием на работу и расстановку кадров.

Организационная структура ООО «Вектор» представлена на рис. 2.1.

Рис. 2.1. Организационная структура ООО «Вектор»

Из схемы видно, что в организации введена линейно-функциональная структура управления, характеризующая непосредственное подчинением нижестоящего звена вышестоящему руководителю. Данная структура отражает подчиненность персонала ООО «Вектор».

Источниками для проведения анализа являются следующие документы:

– бухгалтерский баланс за 2015г. (приложение 12);

– отчет о финансовых результатах за 2015г., 2014г. (приложение 13, 14).

Динамика основных экономических показателей ООО «Вектор» представлена в виде таблицы 2.1.

Таблица 2.1

Динамика экономических показателей деятельности

ООО «Вектор» за 2014г.-2016г.

 

Показатель

Значение показателя Изменения (+,-) Темп роста, %
2014г 2015г 2016г 2015г/

2014г

2016г/ 2015г 2015г/

2014г

2016г/ 2015г
Выручка от продаж, тыс. руб. 4 120 5 132 7 160 1 012 2 028 124,6 139,5
Себестоимость, тыс. руб. 2 858 3 239 4 509 381 1 270 113,3 139,2
Коммерческие расходы, тыс. руб. 996 1 422 2 013 426 591 142,8 141,6
Полная себестоимость, тыс. руб. 3 854 4 661 6 522 807 1 861 120,9 139,9
Прибыль от продаж, тыс. руб. 266 471 638 205 167 177,1 135,5
Чистая прибыль, тыс. руб. 131 295 424 164 129 225,2 143,7
Среднесписочная численность работников, чел. 32 36 42 4 6 112,5 116,7
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб. 176 235 293 59 59 133,6 124,9
Затраты на 1 руб. реализованной продукции, тыс. руб. 0,94 0,91 0,91 -0,03 0,01 97,1 100
Фондоотдача на 1 руб. основных фондов, тыс. руб. 23,48 21,88 24,44 -1,59 2,55 93,2 111,7
Производительность труда, тыс. руб. 128,7 142,5 170,4 13,81 27,92 110,7 119,6
Рентабельность продаж, % 3,2 5,7 5,9 2,6 0,2 Х Х

 

По результатам таблицы 2.1 сделаны следующие выводы:

– выручка организации за 2016г. составила 7 160 тыс. руб., которая увеличилась на 2 028 тыс. руб. или на 39,5% по сравнению с 2015г. В 2015г. выручка возросла на 1 012 тыс. руб. или на 24,6% по сравнению с 2014г., что свидетельствует о перспективной и рациональной деятельности организации;

– полная себестоимость за 2016г. составила 6 522 тыс. руб., которая увеличилась на 1 861 тыс. руб. или на 39,9%.

– чистая прибыль за 2016г. составила 424 тыс. руб., которая увеличилась на 129 тыс. руб. или на 43,7% по сравнению с 2015г. В 2015г. чистая прибыль увеличилась на 164 тыс. руб. или на 225,2%, что свидетельствует о рациональном вложении денежных средств и их использовании;

– материалоемкость за 2016г. показывает, что фактически приходится на производство единицы продукции 0,91 коп., в 2015 году – 0,91 коп., в 2014 году – 0,94 коп., наблюдается снижение затрат. На снижение материалоемкости повлиял более медленный рост себестоимости товаров, чем рост выручки;

– фондоотдача показывает эффективность внеобротных средств. В 2016 году составила 24,44 руб., в 2015г. – 21,88 руб., в 2014г. – 23,48 руб. Увеличение фондоотдачи на 11,7% в 2016г. по сравнению 2015г. свидетельствует о росте приобретения основных средств, а также о том, что основные средства стали более рационально использоваться в основной деятельности организации;

– производительность труда показывает, сколько выручки приходиться на одного работника организации. В 2016 году производительность труда составила 170,48 тыс. руб., а в 2015г. – 142,56 тыс. руб., в 2014г. – 128,75 тыс. руб. наблюдается увеличение производственной трудоемкости в 2016г. по сравнению с 2015г. на 11,7%, что говорит о том, что вместе с ростом численности организации, возросла выручка организации;

– рентабельность продаж в 2016г. составила 5,9%, а в 2015г. – 5,7%, в 2014г. – 3,2% наблюдается увеличение в 2016г. на 0,2% по сравнению с 2015г., в 2015г. увеличение на 2,6% по сравнению с 2014г., что характеризует эффективность предпринимательской деятельности и экономическую эффективность бизнеса. Рентабельность продаж за 2016г. показывает, что 5,9% прибыли предприятие получает с каждого рубля выручки.

Таким образом, наблюдается улучшение основных показателей деятельности ООО «Вектор» в динамике за 2014г.-2016г.

 

2.2. Анализ внешней и внутренней среды ООО «Вектор»

 

SWOT–анализ внутренней и внешней среды ООО «Вектор» представлен в приложении 15.

По данным результатам можно сделать выводы:

Среди сильных сторон можно выделить: высокое качество предлагаемой продукции; много клиентов – покупателей, приобретающих продукцию в компании. Кроме того, среди слабых сторон наблюдается: очень много конкурентов на рынке оптовых продаж данной продукции.

В качестве возможностей следует отметить расширение ассортимента реализуемой продукции, не только бакалейно продукции.

Среди угроз необходимо обратить внимание на увеличении конкуренции в области торговли, также конкуренты могут расширять рынки сбыта за счет переманивания сотрудников из других компаний.

Основные клиенты ООО «Вектор» – это торговые сети, розничные магазины, оптовые компании, предприятия общественного питания и социальной сферы.

Партнеры ООО «Вектор» – это крупные отечественные производители продуктов питания и бакалейной продукцией, давно зарекомендовавшие себя на рынке.

География продаж распространяется на Москву и Московскую область, а также на другие города России.

ООО «Вектор» имеет сайт, на котором расположен каталог. В каталоге представлена подробная информация о каждом товаре, производителях, сроках хранения и ценах. Также на сайте компании можно скачать полный каталог бакалейной продукции. ООО «Вектор» доставит бакалейную продукцию из своего каталога в любую точку Москвы и Московской области.

Преимущества компании среди конкурентов следующие:

– финансы: устойчивое финансовое положение. Своевременный расчет с поставщиками;

– продажи: наличие профессионального коллектива отдела продаж. Налаженные отношения с покупателями. Современные технологии обслуживания потребителей. Стабильность поставок продукции;

– рыночная сила: небольшой ассортимент компании, его дальнейшее увеличение. Растущие обороты, как в стоимостном, так и в натуральном выражении;

– материально-техническая база:  новые современные складские помещения;

– ассортимент: Организация предлагает широкий ассортимент бакалеи и продуктов известных торговых брендов, которые популярны не только на территории России, но и за рубежом;

– формы оплаты: Организация ориентирована на индивидуальный подход к потребностям каждого клиента, поэтому в организации действует гибкая ценовая политика, которая предусматривает различные формы оплаты;

Для ООО «Вектор» оптовая торговля продуктами питания является главной бизнес-линией. Организация стремится сделать все, чтобы клиент остался крайне доволен сотрудничеством. Организация предлагает своим клиентам следующие условия: индивидуальный подход; качественное обслуживание; широкий ассортимент; высококачественный товар; разумные цены; удобную форму оплаты; оперативное исполнение заказа.

ООО «Вектор» – это оптовая база, здесь поддерживается определенный режим влажности и температуры воздуха. Оптовые базы ООО «Вектор» оборудованы удобным складским терминалом, а широкие подъездные пути позволяют производить погрузку товара, как в небольшие грузовики, так и в длинномерные фуры или автофургоны с прицепами.

PEST-анализ – это анализ внешних факторов, влияющих на деятельность фирмы (политика, экономика, социальные условия, технологии). Анализ внешних факторов, влияющих на деятельность ООО «Вектор» представлены в приложении 15.

По данным приложения 15, можно сделать вывод, что внешние  факторы  не    способствуют эффективной деятельности ООО «Вектор»:1) политика: несовершенная и сложная  налоговая  система,  приводящая  к  установлению высоких цен на товары и вымыванию оборотных средств предприятия; установление  жестких  препятствий  посреднической   деятельности,   что   приводит к усложнению сбыта товаров; сложные процедуры регистрации и перерегистрации предприятия; сложность осуществления валютных операций  в  связи  с  двойным  валютным   курсом;2) экономика: затруднения при  долгосрочном  планировании  в  связи  с  высоким  темпом; инфляции; недостаток внешних инвестиций; нестабильность валюты;3) социальные условия: низкая платежеспособность населения и ее дальнейшее падение;4) технологии: использование физически устаревшего оборудования; невысокий коэффициент загрузки оборудования; моральное устаревание оборудования в  связи с использованием более совершенного оборудования за рубежом.

Выдержать жесткую конкурентную борьбу ООО «Вектор» может только в условиях постоянного повышения качества услуг,  разработки новых технологий, совершенствования ассортимента продукции, проведения взвешенной ценовой политики, управления маркетингом, работой высоко квалифицированных работников, создания собственной дилерской сети.

Так установлено, что ООО «Вектор» – дистрибьютор продуктов питания, которое осуществляет оптовые продажи продуктов питания для юридических лиц. ООО «Вектор» имеет ряд положительных преимуществ по сравнению со своими конкурентами: высокое качество продукции; опыт работы и высокий профессионализм специалистов организации; соблюдение требований и пожеланий заказчиков, но при этом ассортимент товара недостаточно широкий.

 

2.3. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Вектор»

 

Система продаж торгового предприятия – это комплекс взаимосвязанных действий, обеспечивающих реализацию товаров конечному потребителю. Основным показателем анализа «содержания» товарооборота является анализ его структуры (таблица 2.2).

 

Таблица 2.2

Анализ товарных групп товарооборота ООО «Вектор» за 2014г.-2016г.

Показатель Значение показателя, тыс. руб. Изменения

(+, – )

Темп роста, %
2014г 2015г 2016г 2015г/

2014г

2016г/ 2015г 2015г/

2014г

2016г/ 2015г
Консервация 1 243 1 475 2 030 232 555 118,7 137,6
Макаронные изделия 854 1 056 1 324 202 268 123,7 125,4
Мюсли, батончики 206 360 510 154 150 174,8 141,7
Крупы, хлопья, каши 761 942 1 267 181 325 123,8 134,5
Мука, мучные изделия 934 1 164 1 697 230 533 124,6 145,8
Чай 122 135 332 13 197 110,7 245,9
Итого 4 120 5 132 7 160 1 012 2 028 124,6 139,5

 

Из таблицы 2.2 видно, что реализация всех групп товаров за 2016г. составила 7 160 тыс. руб., которая увеличилась на 2 028 тыс. руб. или на 39,5%. Наибольший прирост произошел по группе «Мука, мучные изделия» на 45,8%, по группе «Мюсли, батончики» на 41,7%, по группе «Консервация» на 37,6%, по группе «Макаронные изделия» на 25,4%, по группе «Крупы, хлопья, каши» на 34,5%.  Прирост товарооборота произошел за счет увеличения открытия офисов продаж на территории РФ. В целом прирост товарооборота по большинству товарных групп является определенной закономерностью, поскольку с увеличением количества торговых точек в сети товарооборот в целом возрос. Динамика сбыта продукции ООО «Вектор» за 2014г.-2016г. представлена в приложении 16.

Рынки сбыта продукции ООО «Вектор» представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3

География поставок продукции ООО «Вектор» за 2014г.-2016г.

Город поставки продукции Значение показателя, тыс. руб. Структура, %
2014г 2015г 2016г 2014г 2015г 2016г
Москва 1 542 1 737 2 423 37,4 33,8 33,8
Московская область 1 110 1 295 1 807 26,9 25,2 25,2
Тверь 580 648 834 14,1 12,6 11,7
Владимир 414 441 546 10,1 8,6 7,6
Рязань     298 0,0 0,0 4,2
Калуга 474 530 649 11,5 10,3 9,1
Тула   481 602 0,0 9,4 8,4
Итого 4 120 5 132 7 160 100 100 100

 

ООО «Вектор» транспортирует продукцию не только в Москве и Московской области, но и другие близлежащие города, это Тверь, Владимир, Рязань, Калуга, Тула.

Структура географии поставок ООО «Вектор» за 2016г. представлена в приложении 17. Продукция реализуется чаще всего в Москве, где ООО «Вектор» имеет склад продукции. Рынки города Москвы занимают лидирующее положение по сбыту продукции (34%), на втором месте по реализации продуктов питания находится Московская область – 25%, на третьем месте находится город Тверь – 12%. Наименьшее количество продукции реализуется в городе Рязань, доля рынка составляет 4% от общего оборота ООО «Вектор».

Потребителями продукции являются торговые сети, розничные магазины, оптовые компании, предприятия общественного питания и социальной сферы. Динамика и структура потребителей (покупателей) продукции ООО «Вектор» представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Анализ покупателей ООО «Вектор» за 2013г.-2015г.

Покупатель Значение показателя, тыс. руб. Структура, %
2014г 2015г 2016г 2014г 2015г 2016г
Торговые сети 958 1 197 1 784 23,3 23,3 24,9
Розничные магазины 912 1 113 1 456 22,1 21,7 20,3
Оптовые компании 673 795 1 069 16,3 15,5 14,9
Предприятия общественного питания и социальной сферы  

1 577

 

2 027

 

2 851

 

38,3

 

39,5

 

39,8

Итого 4 120 5 132 7 160 100 100 100

 

Анализ покупателей ООО «Вектор» показал, что в составе покупателей преобладают покупатели – предприятия общественного питания и социальной сферы, удельный вес которых составляет почти 40%. На втором месте ООО «Вектор» реализует продукцию в торговые сети, доля данных покупателей составляет около 25%. Доля покупателей – розничных магазинов составляет 20%. Также в ООО «Вектор» приобретают продукцию оптовые компании, доля данных покупателей составляет 15%.

Структура покупателей за 2016г. представлена в приложении 18.

Рассмотрим упаковку продукции ООО «Вектор». Предприятия – покупатели, заказывают продукцию у торговых представителей ООО «Вектор». Торговые представители формируют заказ и передают его на склад. На складе упаковщики упаковывают товар в картонные коробки.

Рассмотрим цену на продукцию ООО «Вектор». Информация о ценах на товары-конкуренты собирается путем запроса от фирм прайс-листов, каталогов, а также конъюнктурных обзоров цен в СМИ. Цены на собственные товары определяются по документам внутренней отчетности. Проанализируем цены на продукцию ООО «Вектор» и товары-конкуренты, в таблице 2.5.

Таблица 2.5

Анализ цен конкурентов ООО «Вектор»

Продукция ООО «Вектор» Цены конкурентов (Средняя цена за 1 шт, руб.)
Средняя цена за 1 шт, руб. ООО Атланта-Сервис ООО

Вкусный мир

ООО Торговый дом «Хуторок»
Консервация 40 42 39 51
Макаронные изделия 52 53 51 60
Мюсли, батончики 22 23 20 29
Крупы, хлопья, каши 53 54 52 58
Мука, мучные изделия 48 51 47 55
Чай 25 27 24 31

 

Как видно из таблицы, ООО «Вектор» установило среднерыночные цены на все виды продукции. Самые высокие цены у Компании ООО Торговый дом «Хуторок», так как они добавляют стоимость за престиж торговой марки, известной по стране. ООО «Атланта-Сервис» напротив обеспечивает высокий сбыт за счет незначительных скидок. ООО «Вкусный мир» получает возможность продавать продукты питания по более низкой цене за счет того, что продукция реализуется и доставляется путем самовывоза.

Основными поставщиками продукции для ООО «Вектор» являются: ОАО «Петербургский мельничный комбинат»; ООО «Приморский пищевой комбинат»; ООО «Первая Крупяная Компания»; ООО «Агроальянс»; ООО «Эмко Тула»; ТОО «КЭММИ»; ОАО «Орская макаронная фабрика».

Рассмотрим каналы сбыта продукции ООО «Вектор».

ООО «Вектор» реализует продукцию через торговых представителей. Торговый представитель – это, по сути, посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.

Приемы продвижения продукции ООО «Вектор» представлены на                 рис. 2.2.

Рис. 2.2. Приемы продвижения продукции ООО «Вектор»

Каждый квартал отдел сбыта сравнивает количество потребителей привлеченных каждым из этих способов. В зависимости от результата распределяет денежные средства: сколько тратить на рекламу, проспекты и каталоги. Проводимые акции в ООО «Вектор» представлены в приложении 19.

Таким образом, за последние три года работы дистрибьюторского центра ООО «Вектор» явно виден рост покупательского спроса на продукцию, что влечет за собой необходимость такого увеличения поставщиков, как в данный момент и в связи с ростом доходов предприятия увеличивается возможность и стабильность расширения ассортимента. Товарооборот исследуемой организации за последние три года увеличивается, расширяется рынок продаж (дистрибьюторские центры открыты в 2 городах на территории РФ). Организация системы сбыта является сложным процессом, состоящим из множества этапов и направлений деятельности.

Рассмотрим стратегию сбыта и продвижения товаров ООО «Вектор». Продвижение продукции происходит по следующим этапам:

– анализируется рынок предложения оптовых поставщиков продуктов питания, конкуренты, условия продаж;

– оценивается спрос на отдельные виды продукции;

– определяется объем спроса на определенный период;

– разрабатывается уникальное товарное предложение для каждого вида товара: марка, характеристики, канал продвижения;

– разрабатывается метод стимулирования продаж в виде скидок, рекламы в СМИ и специализированных журналах.

Стратегия сбыта и  продвижения товаров ООО «Вектор» включает в себя:

1) стратегию дифференцирования и позиционирования.

Позиционирование – это то, как фирма размещает (позиционирует) в голове твоего потенциального покупателя относительно других конкурентов.

Чтобы дифференцировать свой товар от товаров конкурентов ООО «Вектор» создает для каждой группы товаров уникальное торговое предложение. В ходе него определяется, что отличает товар от конкурентов в глазах покупателя, и делается упор на этих преимуществах в своей маркетинговой стратегии.

2) рекламную стратегию.

Затраты на рекламу ООО «Вектор»  представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Анализ рекламной деятельности ООО «Вектор» в 2016г.

Наименование рекламы Число объявлений

в год

Расходы на рекламу за год
Продвижение сайта в интернет 12 мес. 60 000 руб.
Печатание визитные карточки 5000 шт. 5 000 шт. * 1 руб. = 5 000 руб.
Реклама в газете 6 мес. 6 мес. * 3 000 руб. = 18 000 руб.
Итого   83 000 руб.

Определим процент затрат на рекламу к величине чистой прибыли предприятия: 83 000 / 424 000 * 100 = 19,5%. Предприятие выделяет незначительные средства на рекламное стимулирование, но это не окупает себя. Необходимо увеличить расходы на рекламу усовершенствовать методы подачи рекламы, для того, чтобы повысить эффективность рекламной стратегии. Например, можно размещать информацию о продукции на телевидении.

3) товарную стратегию;

Продукция ООО «Вектор» находится в продаже уже более 5 лет, поэтому предприятие использует стратегию «Роста (ускорения)». Этот этап характерен минимальными издержками и массовым выпуском товара на рынок. Технология к началу этого этапа уже наработана, и качество товара высокое (выше, чем на предыдущем этапе). Растет число конкурентов, слетающихся на перспективный бизнес, но конкуренция на этом этапе не носит угрожающего характера, так как всем на этом этапе находится место на рынке. Товар, что называется, “пошел”. Потребитель активен, объем продажи растет, растет прибыль. Цены на этом этапе носят оптимальный характер, поскольку только на этом этапе спрос и предложение достигают баланса.

Стратегия маркетинга на этой стадии состоит в избегании прямой конкуренции, укреплении позиций за счет модификаций товара, углубления в рынок и создания предпочтительной марки, обеспечении оптимального высокого уровня цен (за счет тщательного контроля за спросом), своевременном снижении цен для привлечения дополнительных клиентов, обеспечении бесперебойности работы сбытовой сети, привлечении дополнительных каналов сбыта.

4) стратегию ценообразования. Формирование цены на продукцию ведется по двум направлениям взаимосвязано: по методу «издержки плюс». Определяется себестоимость товара, на нее накручивается торговая наценка и высчитывается определенный процент прибыли и в соответствии с ценами конкурентов. Цена не должна быть на много выше чем у конкурентов, так как потребитель выберет более выгодный вариант.

5) стратегию распространения.

Формами прямого сбыта в ООО «Вектор» являются:

а) сбыт по заказу (через коммерческие предложения: оферты, почтовые и факс-рассылки, протекционистские каналы, тендеры, публичные объявления, каталоги, проспекты, листовки, товары почтой, ТВ-маркетинг и т.д.);

б) директ-маркетинг (сбыт по телефону, через разъездных торговых агентов);

в) склад-магазин (оптовая продажа на складе через торговых представителей).

Таким образом, ООО «Вектор» применяет прямой канал сбыта своей продукции.

6) стратегию бренда (торговой марки). Бренд ООО «Вектор» – это комбинация названия предприятия и знака, символизирующего продукцию. Они предназначены для того, чтобы идентифицировать товары или услуги продавца и дифференцировать их от товаров, предлагаемых конкурентами.

По итогам проведённого анализа можно сказать, что ООО «Вектор» является достаточно конкурентоспособным предприятием на рынке оптовых продаж бакалейно продукции, зарекомендовавший себя как надёжный партнёр. Маркетинговая деятельность на предприятии осуществляется на достаточно среднем уровне. Однако наряду с положительными моментами, имеется и ряд проблем, выявленных в ходе анализа. Существующая на сегодняшний день в ООО «Вектор» стратегию сбыта товара на рынок даёт незначительное увеличение в объёмах реализации продукции на предприятии, и является на сегодняшний день не достаточно эффективным методом. Для освоения новых рынков и завоевания большей доли на уже имеющихся сегментах необходимы мероприятия, направленные на совершенствование стратегии сбыта товаров. Проведенный анализ показал, что позицию организации ООО «Вектор» можно отнести к базовой стратегии, а именно к стратегии стабильности.

 

ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА НОВОЙ УСЛУГИ ООО «ВЕКТОР»

 

3.1. План реализации стратегии

 

Проведенный анализ стратегии стимулирования сбыта помог определить основные проблемы:

– не предоставляются скидки с совокупного оборота;

– не проводятся конкурсы;

– не предоставляются купоны на скидку.

Для дальнейшего развития организации, необходимо усовершенстовать стратегию сбыта продукции ООО «Вектор».

Планирование комплекса стимулирования сбыта предполагает логическую последовательность формирования процедур по постановке целей маркетинга, выбора стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению. Разработаем программу стимулирования сбыта ООО «Вектор», учитывая потребности населения и юридических лиц.

Основными задачами программы стимулирования сбыта ООО «Вектор» компании являются:

1) Расширение круга покупателей, в том числе торговых сетей, розничных магазинов, оптовых компаний, предприятий общественного питания и социальной сферы.

2) Увеличение объемов продаж за счет внедрения более совершенной системы стимулирования сбыта;

3) Увеличение объемов продаж за счет внедрения эффективной рекламной компании и проведения дополнительных акций.

Определение стратегии – это главный этап стратегического управления. Определение стратегии – это не составление плана действий, а принятие решений по поводу распределения ресурсов в соответствующих областях бизнеса, по поводу направления развития организации и занимаемом ею месте на рынке.

Первым этапом при выборе стратегии предприятия является определение миссии организации. Для ООО «Вектор» основную миссию предприятия можно определить как повышение сбыта продукции и обеспечение потребителей различными видами продукции в отрасли продуктов питания.

Проблема: необходимо совершенствовать стимулирование сбыта товаров ООО «Вектор».

Целевая аудитория: торговые сети, розничные магазины, оптовые компании, предприятия общественного питания и социальной сферы.

Основной слоган кампании «ООО «Вектор» – выбрав верный вектор, купишь ты продукты на Векторе!

Следующим этапом при выборе стратегии бизнеса является определение целей предприятия. Цели, перечисленные в приложении 20, являются самыми важными и должны быть реализованы в первую очередь.

Оценка стратегии, на разработку которой организация потратила много времени и других ресурсов, является тем своеобразным моментом, который позволяет на основе конкретных результатов делать выводы о ее управленческом потенциале и способностях остального персонала.

Стратегия ООО «Вектор» – повысить узнаваемость и завоевать доверие целевых аудиторий.

Тактика – пошаговая реализация программы, приведена в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Реализация программы стимулирования сбыта в ООО «Вектор»

Название мероприятия Отнесение к приемам стимулирования сбыта Описание мероприятий
Купоны на скидку Купоны, сувениры, пакетные предложения

 

Печать купонов на скидку путем раздачи потенциальным покупателям, т.е. предоставление в торговые сети, розничные магазины и т.д.
Предоставление скидки с  совокупного оборота Скидки, пакетные предложения Предоставление скидки 5% для постоянных клиентов при покупке товаров на сумму от 20 000 руб.
Проведение конкурсов, лотерей, в том числе в социальных сетях Конкурсы, сувениры Проведение конкурсов-розыгрышей ценных призов

Купоны, сувениры, групповые скидки, конкурсы, пакетные предложения традиционно использовались маркетологами для стимулирования сбыта. Таблица наглядно демонстрирует, что в ходе выполнения работы предложены названия мероприятий, слоганы и тщательно расписана концепция кампании, видна ее клиенториентированная направленность.

Разрабатывая кампанию, мы понимаем, что не сможем оценить конечный результат, поэтому прибегли к методу моделирования, который широко применяется во всех сферах деятельности.

Разработанная модель (приложение 21) включает пять блоков. Методологический блок раскрывает приемы и методы, использованные в ходе написания и реализации кампании. Эффективность третьего и четвертого блоков доказана в трудах теоретиков и практиков маркетинга и коммуникаций.

Среди, существующих стратегий стимулирования сбыта (стратегии проталкивания, протаскивания и комбинированный вариант) ООО «Вектор» применяет стратегию проталкивания. Стратегия протаскивания не применяется, так как в основном требует  большие рекламные затраты, а как уже было установлено ООО «Вектор» несет низкие затраты на рекламную деятельность.

В соответствии со стратегий стимулирования сбыта – стратегией проталкивания ООО «Вектор» необходимо и действовать в дальнейшем. Хотя, следует отметить, что если ООО «Вектор» будет частично применять стратегию протаскивания, то это будет лучше для самой организации. Так как данная стратегия протаскивания предусматривает дополнительные стимулы для потребителя в виде купонов, компенсации, образцов или лотереи. Эти усилия создают потребительский спрос, направленный на то, чтобы «протащить» товар через канал распределения. Таким образом, стратегия протаскивания требует незначительных усилий по продвижению товара со стороны продавцов.

Стратегии стабильности – это сосредоточение на существующих направлениях деятельности и их поддержка. Стратегии стабильности формулируются фирмами в условиях, когда стратегии роста неприемлемы в силу внешних обстоятельств (период экономического спада или усиление внутриотраслевой конкуренции и т.п.). Еще одним важным фактором необходимости стабилизации становятся возникающие вследствие расширения и роста проблемы утраты управляемости и контроля за деятельностью фирмы. Необходимость корректировки целей, перестройки организационной структуры заставляет руководство применять тактику сохранения достигнутых темпов роста.

Конкурентная стратегия  – Преимущество в издержках создает большую свободу выбора действий, как в ценовой политике, так и при определении уровня доходности. Снижение себестоимости возможно за счет снижения закупочных цен на приобретение минеральных и органических удобрений в отрасли растениеводства.

Таким образом, рынок агентов по перепродажи продуктов питания в России обладает определенным потенциалом для развития. Но есть определенные проблемы, которые препятствуют повышению сбыта и устойчивому развитию организаций.  Итак, реализация данной программы позволит компании увеличить сбыт продукции организации.

 

3.2. Содержание мероприятий по реализации стратегии

 

Рассмотрим основные мероприятия по реализации стратегии ООО «Вектор». Календарный план рекомендуемой стратегии ООО «Вектор» представлен в приложении 22.

Рассмотрим первое мероприятие по проведению конкурсов и лотерей.

Для покупателей одним из вариантов стимулирования является проведение конкурсов-розыгрышей ценных призов. Порядок проведения конкурсов представлен в приложении 23.

Расходы на мероприятие по проведению конкурсов и лотерей представлены в таблице 3.2.

 

Таблица 3.2

Расходы на мероприятие по проведению конкурсов

Показатель Цена за 1 ед., руб. Ко-во Стоимость за год, руб.
Стоимость распечатки цветного объявления 20 5 000 100 000
Оповещением посредством SMS и почтовых писем 5 600 3 000
Стоимость главного приза для предприятий 5 000 4 20 000
Стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы для предприятий 300 50 15 000
Итого     138 000

 

Программой предусмотрено проведение 4 конкурсов, бюджет затрат в год в год составит – 138 000 руб.

Рассмотрим второе мероприятие по печати купонов на скидку путем раздачи потенциальным покупателям, т.е. предоставление в торговые сети, розничные магазины и т.д. Данные купоны будут предоставлены торговыми представители своим потенциальным покупателям при осуществлении ими деловых поездок с целью заключения договора в торговые сети, розничные магазины, рестораны, кафе и т.д. Для распространения купонов выбран способ прямой доставки (доставка и раздача клиентам –  магазинам, предприятиям).

Расходы на мероприятие по раздаче купонов представлены в            таблице 3.3.

Таблица 3.3

Расходы на мероприятие по раздаче купонов

Показатель Цена за 1 ед., руб. Ко-во Стоимость за год, руб.
Печать купона 10 5 000 50 000
Итого 10 5 000 50 000

 

Расходы на мероприятие по раздаче купонов заключается в затратах на изготовление данных купонов, которые составят 50 000 руб.

Рассмотрим третье мероприятие предоставлению скидки 5% для постоянных клиентов при покупке товаров на сумму от 20 000 руб. Количество клиентов, покупающих продукцию в ООО «Вектор» на сумму свыше 20 000 руб. за 1 покупку составляет 120 покупателей. Планируется, что с учетом предоставления скидки, количество данных покупателей увеличится до 160 покупателей. Расчет эффективности мероприятия по предоставлению скидки постоянным клиентам представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4

Расчет эффективности мероприятия по предоставлению скидки

постоянным клиентам

Показатель До внедрения После внедрения мероприятий По мероприятию
Ко-во клиентов, покупающих продукцию свыше 20 000 руб. за 1 покупку, чел. 120 160 40
Средняя сумма покупки, руб. 20 000 20 000 20 000
Общая сумма покупок со всех клиентов, руб. 2 400 000 3 200 000 800 000
Скидка, %   5 5
Сумма скидки, руб.   160 000 160 000
Стоимость покупки с учетом скидки, руб. 2 400 000 3 040 000 640 000

 

По данным таблицы 3.4 можно сделать вывод, что до внедрения мероприятия, выручка от реализации продукции покупателям, приобретающим продукцию на сумму 20 000 руб. составляла 2,4 млн. руб. При внедрении мероприятия по предоставлению скидки на покупку продукции на сумму свыше 20 000 руб., сумма выручки увеличится до 3,2 млн. руб. Сумма скидки в данном случае составит 160 тыс. руб. При этом, стоимость покупок с учетом скидки составит 3,04 млн. руб.

По данному мероприятию сумма потенциального дохода составит 800 000 руб. Сумма скидки 160 000 руб. Выручка от внедрения данного мероприятия составит 640 000 руб.

Далее рассчитаем эффективность предложенных мероприятий.

 

3.2. Оценка эффективности стратегии

 

Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий:

1) Проведение конкурсов-розыгрышей ценных призов;

2) Печать купонов на скидку путем раздачи потенциальным покупателям, т.е. предоставление в торговые сети, розничные магазины и т.д.;

3) Предоставление скидки 5% для постоянных клиентов при покупке товаров на сумму от 20 000 руб.

Рассчитаем эффективность первого мероприятия.

Для оценки экономической эффективности проведения конкурсов для увеличения сбыта продукции используем статистические данные о реализации товаров за один и тот же период на аналогичных предприятиях.

Как правило, применение конкурсов позволяет увеличить объем сбыта продукции от 5% до 15%. Учитывая особенности Московских рынков сбыта, их насыщенность продукцией, рассчитаем экономическую эффективность от внедрения конкурсов при увеличении объема сбыта продукции на 8%.

Расчет годового экономического эффекта от проведения конкурсов рассчитаем на основании следующих формул:

1) Выручка от проведения мероприятия:

Вм = Вг * Ээф                                                               (1)

где Вм – выручка от проведения мероприятия, тыс. руб.;

Вг – выручка за предыдущий год, тыс. руб.

Ээф – экономическая эффективность мероприятия, %.

Вм  = 7 160 * 8 % = 572,8 тыс. руб.

2) Себестоимость мероприятия рассчитывается по следующей формуле:

С = Сг * Ээф                                                            (2)

где С – себестоимость мероприятия, тыс. руб.;

Сг – себестоимость за предыдущий год, тыс. руб.

Ээф – экономическая эффективность мероприятия, %.

С = 572,8 * 60% = 343,7 тыс. руб.

3) Прибыль от продаж рассчитывается по следующей формуле:

Пр = Вм – С – Зд                                                (3)

где Пр – прибыль от продаж, тыс. руб.

Зд – затраты единовременные, тыс. руб.

Пр = 572,8 – 343,7 – 138 = 91,1 тыс. руб.

Годовой экономический эффект от внедрения мероприятия равен прибыли от продаж.

Расчет годового экономического эффекта от проведения конкурсов представлен в приложении 24.

В результате проведения конкурсов можно ожидать увеличения выручки от продаж на 8% или на 572,8 тыс. руб. и себестоимости на 343,7 тыс. руб. Коммерческие расходы на мероприятие составят 138 тыс. руб. Прибыль от продаж по данному мероприятию составит 91,1 тыс. руб. Экономический эффект от внедрения мероприятия в ООО «Вектор» составит 91,1 тыс. руб.

Таким образом, от внедрения данного мероприятия предприятие увеличит чистую прибыль на 57 тыс. руб. Данное мероприятие направлено на стимулирование сбыта продукции ООО «Вектор», которое позволит увеличить количество покупателей, и как следствие приведет к получению дополнительной прибыли.

Рассчитаем эффективность второго мероприятия.

Расчет годового экономического эффекта от проведения мероприятия по раздаче купонов на продукцию ООО «Вектор» рассчитаем на основании вышеуказанных формул:

1) Выручка от внедрения мероприятия: Вм = 7 160 * 10% = 7 876 тыс. руб.

2) Себестоимость мероприятия: С = 716 * 60% = 429,6 тыс. руб.

3) Прибыль от продаж: Пр = 716 – 50 – 429,6 = 236,4 тыс. руб.

Расчет годового экономического эффекта от проведения мероприятия по раздаче купонов представлен в приложении 25.

В результате раздачи купонов потенциальным клиентам можно ожидать увеличения выручки от продаж на 10% или на 716 тыс. руб. и себестоимости на 429,6 тыс. руб. Коммерческие расходы на мероприятие составят 50 тыс. руб. Прибыль от продаж по данному мероприятию составит 236,4 тыс. руб. Экономический эффект от внедрения мероприятия в ООО «Вектор» составит 236,4 тыс. руб.

Таким образом, от внедрения данного мероприятия предприятие увеличит чистую прибыль на 193 тыс. руб. Данное мероприятие направлено на стимулирование сбыта продукции ООО «Вектор», которое позволит увеличить количество покупателей, и как следствие приведет к получению дополнительной прибыли.

Рассчитаем эффективность третьего мероприятия.

Расчет годового экономического эффекта от проведения мероприятия по предоставлению скидки постоянным клиентам ООО «Вектор» рассчитаем на основании вышеуказанных формул:

1) Выручка от внедрения мероприятия: Вм  = 7 160 * 9% = 640 тыс. руб.

2) Себестоимость мероприятия: С = 640 * 60% = 384 тыс. руб.

3) Прибыль от продаж: Пр = 640 – 384 = 256 тыс. руб.

Расчет годового экономического эффекта от проведения мероприятия по раздаче купонов представлен в приложении 26.

В результате предоставления скидки в размере 5% постоянным клиентам, приобретающим продукцию ООО «Вектор» на сумму свыше 20 000 руб. можно ожидать увеличения выручки от продаж на 9% или на 640 тыс. руб. и себестоимости на 384 тыс. руб. Прибыль от продаж по данному мероприятию составит 256 тыс. руб. Экономический эффект от внедрения мероприятия в ООО «Вектор» составит 256 тыс. руб.

Таким образом, от внедрения данного мероприятия предприятие увеличит чистую прибыль на 218 тыс. руб. Данное мероприятие направлено на стимулирование сбыта продукции ООО «Вектор», которое позволит увеличить количество покупателей, и как следствие приведет к получению дополнительной прибыли.

Основные финансовые результаты по предложенным мероприятиям и прогнозный отчет о финансовых результатах представлены в приложении 27.

Результаты представленных расчетов позволяют сделать вывод, что выручка от реализации по трем мероприятиям составит 1,9 млн. руб., себестоимость при этом составит 1,1 тыс. руб., коммерческие расходы составят 188 тыс. руб.  Годовой экономический эффект по трем мероприятиям составит 584 тыс. руб. Чистая прибыль от предложенных мероприятий составит 468 тыс. руб.

После введения данных мероприятий наблюдается увеличение основных финансовых показателей, так выручка после внедрения мероприятия составит  9,09 млн. руб., себестоимость 5,6 млн. руб., при этом чистая прибыль составит 892 тыс. руб.

Доходность (рентабельность) предложенных мероприятий рассчитана в приложении 28. По данным расчетам можно сделать следующие выводы:

– рентабельность продаж в прогнозном году увеличится на 3,9% и составит 9,8%, что говорит об увеличении суммы прибыли с каждого рубля выручки.

– рентабельность продукции в прогнозном году увеличится на 7,4%, т.е. предприятие будет получать 21,6% прибыли с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции.

Ключевые показатели эффективности рекомендуемой стратегии представлены в приложении 29.

В целом, внедрив предложенные мероприятия в ООО «Вектор», показатели рентабельности увеличатся, также следует отметить, что для данной отрасли данные показатели находятся в пределах допустимых значений. Данные мероприятия направлены на повышение стимулирования сбыта продукции в ООО «Вектор».

В третьей главе рассмотрены мероприятия, направленные на улучшение стимулирование сбыта продукции, разработана стратегия сбыта продукции в ООО «Вектор», а также приведены расчеты, обосновывающие внедрение данные мероприятий, представлены финансовые показатели до и после внедрения предлагаемых мероприятий. Таким образом, видно, что предложенные мероприятия улучшат финансовые показатели финансово-хозяйственной деятельности, следовательно, данные мероприятия целесообразны и экономически обоснованы.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Стратегия представляет собой совокупность действий, необходимых для достижения поставленных целей путем рационального использования ресурсов экономической системы. Цель стратегии – добиться долгосрочных конкурентных преимуществ, которые обеспечат производственной системе высокую рентабельность и жизнеспособность

Стратегия, разрабатываемая предприятием, должна представлять собой совокупность нескольких стратегий. Эти стратегии должны быть согласованы и тесно взаимодействовать друг с другом. Стратегический выбор предприятия должен быть определенным и однозначным. Только в этом случае предприятие достигнет успеха.

Стратегия определяет, что нужно сделать сегодня, чтобы выжить завтра.

Объектом исследования является в данной работе ООО «Вектор», основным видом деятельности которого является оптовые поставки бакалейной продукции.

Ассортимент продукции ООО «Вектор»: консервация; макаронные изделия; мюсли, батончики; крупы, хлопья, каши; мука, мучные изделия; чай.

ООО «Вектор» транспортирует продукцию не только в Москве и Московской области, но и другие близлежащие города, это Тверь, Владимир, Рязань, Калуга, Тула.

Потребителями продукции являются торговые сети, розничные магазины, оптовые компании, предприятия общественного питания и социальной сферы. Анализ покупателей ООО «Вектор» показал, что в составе покупателей преобладают покупатели – предприятия общественного питания и социальной сферы, удельный вес которых составляет почти 40%. На втором месте ООО «Вектор» реализует продукцию в торговые сети, доля данных покупателей составляет около 25%. Доля покупателей – розничных магазинов составляет 20%. Также в ООО «Вектор» приобретают продукцию оптовые компании, доля данных покупателей составляет 15%.

ООО «Вектор» установило среднерыночные цены на все виды продукции.

Продвижение продукции ООО «Вектор».

ООО «Вектор» выбрало следующие средства распространения (сбыта продукции):

– сайт в интернете (на сайте представлен каталог продукции, которые реализует организация);

– печатная реклама (каталоги, проспекты, визитные карточки). Объявления публикуются в газетах;

– телефонные звонки предприятиям-покупателям с целью предложит свою продукцию, договорится о встрече и заключит договор на поставку продукции;

– рассылка коммерческих предложений;

– разовые скидки на конкретный товар.

Стратегия сбыта и  продвижения товаров ООО «Вектор» включает в себя:

1) стратегию дифференцирования и позиционирования.

2) рекламную стратегию;

3) товарную стратегию;

4) стратегию ценообразования;

5) стратегию распространения;

6) стратегию бренда (торговой марки).

Проведенный анализ показал, что позицию организации ООО «Вектор» можно отнести к базовой стратегии, а именно к стратегии стабильности.

Среди рыночных стратегий для ООО «Вектор» необходимо применять стратегия завоевания или расширения доли рынка, которая заключается в расширение доли традиционной продукции за счет ухода конкурента. Т.е. организация будет расширять свой ассортимент, тем самым увеличивая количество потребителей и покупателей продукции, что позволит вытеснить с рынка другие аналогичные предприятия.

Рынок агентов по перепродажи продуктов питания в России обладает определенным потенциалом для развития. Но есть определенные проблемы, которые препятствуют повышению сбыта и устойчивому развитию организаций.

Проведенный анализ стратегии стимулирования сбыта помог определить основные проблемы:

– не предоставляются скидки с совокупного оборота;

– не проводятся конкурсы;

– не предоставляются купоны на скидку.

В работе разработана программа стимулирования сбыта ООО «Вектор», учитывая потребности населения и юридических лиц.

В составе программы стимулирования сбыта продукции предложены мероприятия:

1) Проведение конкурсов-розыгрышей ценных призов

2) Печать купонов на скидку путем раздачи потенциальным покупателям, т.е. предоставление в торговые сети, розничные магазины и т.д.

3) Предоставление скидки 5% для постоянных клиентов при покупке товаров на сумму от 20 000 руб.

Данные мероприятия направлены на повышение стимулирования сбыта продукции в ООО «Вектор».

Кроме того, в процессе реализации выбранной стратегии необходимо осуществлять постоянный стратегический контроль. Только совокупность всех предложенных мероприятий позволит обеспечить стабильное развитие и функционирование организации.

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

  1. I. Учебные пособия и монографии
  2. Григорьев М.Н. Маркетинг: учебник для бакалавров. – М.: Юрайт, 2014. – 463 с.
  3. Горбашко Е.А., Максимцев И.А. Управление конкурентоспособностью: теория и практика: учебник для вузов. – М.: Издательство Юрайт, 2015. – 447 с.
  4. Герасименко В.В. Маркетинг: учебник. – М.: Проспект, 2016. – 512 с.
  5. Данченок Л.А. Маркетинг: учебник и практикум: учебник для бакалавров. – М.: Издательство Юрайт, 2014. – 486 с.
  6. Егоров Ю.Н. Основы маркетинга: учебник. – Издательство: НИЦ ИНФРА-М, 2014. – 272 с.
  7. Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта: учебное пособие. – М.: Дашков и К, 2015. – 352 с.
  8. Квасникова В.В., Жучкевич О.Н. Конкурентоспособность товаров и организаций. Практикум: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2015. – 184 с.
  9. Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг: учебник для бакалавров. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2014. – 437 с.
  10. Периодические издания
  11. Агаларова Е. Г., Дыкань Ю. А. Принципы формирования маркетинговой стратегии предприятия // Молодой ученый. – 2013. – №12. – С. 216-218.
  • Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. – М.: Инфра-М, 2016. – 219 с.
  • Булдыгин Е.М. Характеристики сбыта торговой организации // Вестник Воронежского института высоких технологий. – 2014. – № 12. – С. 259-261.
  • Галлямова Л. М. Управление каналами сбыта на предприятии // Молодой ученый. – 2015. – №10. – С. 597-600.
  • Демина Н.В., Лысенкова А.О. Управление системой сбыта продукции на современном предприятии // Новая наука: Теоретический и практический взгляд. – 2016. – № 4-1 (75). – С. 70-72.
  • Жидкова О. Н., Ефимова А. И. Стратегия разработки и реализация концепции нового товара в маркетинговой деятельности предприятия // Молодой ученый. – 2014. – № 6.2. – С. 17-18.
  • Зайцев С.В. Этапы формирования системы сбыта товаров предприятия // Актуальные вопросы современной науки. – 2016. – № 47. – С. 27-32.
  1. Калиева О.М., Михайлова О.П. Эффект совместного действия рекламы и стимулирования сбыта в розничной торговле // Вестник Оренбургского государственного университета. – 2014. – № 4 (165). – С. 168-172
  • Кузовенко А.А. Организация управления сбытом товара на потребительском рынке и его стимулирование // Актуальные проблемы экономики современной России. – 2016. – № 3. – С. 405-410.
  1. Логинова Е.В., Соленая Ю.З. Оптимизация системы сбыта коммерческого предприятия // Nauka-Rastudent.ru. – 2016. – № 3. – С. 11.
  • Лукина Е.В., Новикова Ж.А., Милешина О.В. Мероприятия по стимулированию сбыта: современные аспекты // Вестник Тульского филиала Финуниверситета. – 2015. – № 1. – С. 152-154
  1. Машараева Э.Х., Якупова Н.М. Денежные потоки управления сбытом продукции предприятия // Инновационные технологии в науке и образовании. 2016. – № 2 (6). – С. 374-377.
  2. Омарова Х.М. Проблемы расширения рынка сбыта // Актуальные вопросы современной экономики. – 2014. – № 2. – С. 73-77.
  3. Попова Т.Д. Современные методы управления процессом сбыта (продаж) организации // Actualscience. – 2015. – Т. 1. – №4 (4) – 357 с.
  4. Попова Т.Д., Петрушко А.В. Современные методы управления процессом сбыта (продаж) организации // Actualscience. – 2015. – Т. 1. – № 4 (4). – С. 19-21.
  5. Пострелова А. В., Маркин М. С. Оценка конкурентоспособности предприятия // Молодой ученый. – 2013. – № 6. – С. 398-402.
  6. Посевина А. Ю. Стимулирование сбыта как основной элемент маркетинговых коммуникаций // Молодой ученый. – 2016. – № 2. – С. 566-568.
  • Семененко Г.А., Чуйкова В.М., Дзюба В.В. Стабильный рынок сбыта как фактор развития потребительской кооперации // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2015. – № 2 (54). – С. 166-170.
  • Сеит-Маметов Л.Э., Ганиева А.К. Актуализация борьбы с конкурентами для защиты рынков сбыта // Ученые записки Крымского инженерно-педагогического университета. – 2014. – № 44. – С. 33-36.
  1. Скороход Н.Н. Разработка стратегии управления сбытом // Экономика и социум. – 2016. – № 3 (22). –С. 1158-1159.
  2. Торгашова А.В. Концепция управления стратегией сбыта высокотехнологичной продукции // Управление экономическими системами: электронный научный журнал. – 2013. – № 10 (58). – С. 66.
  3. Чернова Е.С., Данилова Е.А. Стимулирование сбыта: содержание, виды, разработка программы // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. – 2015. – № 9. – С. 120-124.
  • Шкурко П.А., Филимонова Е.С. Управление каналами сбыта // Актуальные вопросы экономических наук. – 2016. – № 54. – С. 59-62.

 

 

 

 

 

 

Приложения

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Рис. Цели стимулирования сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Рис. Виды маркетинговых стратегий предприятия

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Рис. Стратегии проталкивания, протаскивания и комбинированный вариант

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Таблица Виды и типы программ маркетинговой стратегии

Мероприятия типа «вталкивания» Мероприятия типа «втягивания»
– ребэйт – предоставление скидки в зависимости от объема продаж.

– контроль цены – повышение заработка партнера без изменения цены.

– защита цены склада – гарантия и своевременное предупреждение о снижении цен производителем.

– мотивация менеджеров по закупкам.

– совместные фонды развития и рекламы.

– совместный брендинг.

– pr-поддержка и информационное сопровождение торговых партнеров.

– размещение на сайте производителя наиболее лояльных партнеров.

– соревнование для партнеров.

– обучение, конференции, информационная поддержка.

– дисконтирование – ограниченное во времени, приуроченное к событию или сезону и т.д.

– рамочные программы и клубы любителей продукции.

– «угроза» повышения цены – ограничение во времени.

– предварительные заказы.

– комплексные наборы – скидка.

– подарки (довесок должен быть более 10% стоимости, только тогда это мотивирует на покупку, если меньше, то это повышение лояльности).

– лотереи – для потребителя.

– конкурсы – для потребителя.

– товар/услуга в действии – демо-шоу, бесплатное бета-тестирование, тест-драйв и т.п.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

Таблица Приемы стимулирования сбыта

Прием стимулирования сбыта Примеры применения для достижения максимального эффекта
Бесплатные «образцы для дегустации» в супермаркетах При выпуске нового продукта на рынок. Этот метод лучше всего срабатывает, позволяя потребителю сначала попробовать продукцию, что, в свою очередь, налагает на него некоторые обязательства приобрести товар. Метод является эффективным, но дорогостоящим.
Купоны на скидку в газетных рекламных объявлениях Компания может проверить эффективность рекламы, определяя, какие купоны были опубликованы в конкретных изданиях. Как правило, такой метод ведет к краткосрочному переключению потребителей на покупку товаров других марок. По окончании срока действия предложения потребители нередко возвращаются к приобретению своих любимых марок.
Две единицы товара по цене одной Может способствовать краткосрочному переключению потребителей на покупку товаров других марок. Метод является привлекательным для чувствительного к цене потребителя, который в следующий приобретает другой товар в связи с предложением более низкой цены на него. Может быть полезным для вознаграждения и стимулирования постоянных клиентов.
Продажа одного товара вместе с другими (например, бесплатная упаковка сливок при покупке банки растворимого кофе) Хороший метод для того, чтобы поощрить покупателей кофе к приобретению сливок. Может быть успешным для проникновения бренда на рынок, поскольку потребитель проявляет лояльность к марке кофе, а не сливок. Как правило, не способствует переключению потребителей на покупку товаров конкурирующих марок. Также можно печатать купоны на оборотной стороне этикеток других товаров.
Моментальная лотерея или скретч-карты Широко применяются на автозаправочных станциях. Метод направлен не то, чтобы выработать у автолюбителей привычку останавливаться у определенной автозаправочной станции.
Бесплатный сувенир при покупке Нередко используется при торговле детскими крупяными товарами. Может быть действенным для того, чтобы способствовать переключению потребителей на покупку товаров других марок. С большей вероятностью приводит к постоянной приверженности бренду, поскольку потребители обычно не изменяют брендам, покупая товары для детей, – дети равнодушны к цене, они хотят употреблять только продукты своих любимых брендов.

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 6

Таблица Виды немедленных скидок

Тип скидки Описание и примеры
Сезонные скидки Разработаны для увеличения объема продаж в периоды спада покупательской активности. Первоначально были предназначены для того, чтобы избавится от товарных запасов, оставшихся к концу сезона торговли. В настоящее время стали традиционным способом увеличения товарооборота, причем некоторые товары выпускаются производителями специально для «распродаж».
Мультипокупки Тип стимулирования сбыта, известный по формулировке «купи один и получи второй бесплатно», фактически представляет собой ценовое стимулирование продаж, поскольку потребитель получает большее количество товаров за ту же цену. Результаты исследования, проведенного Лондонской школой бизнеса, свидетельствуют, что 95% мультиприобретений совершает всего 27% семей, которые затем немедленно переключаются на покупку товаров конкурирующей марки, как только закончится акция. Конечно, в течение некоторого времени на руках у потребителя остается определенный запас продукции, что эффективно способствует отстранению конкурентов от торговли.
Объединенные упаковки Метод, аналогичный мультипокупкам, за исключением того, что товары, упакованные по отдельности, затем объединяют общей наружной упаковкой. Это означает, что потребитель будет вынужден приобрести две (или больше) единицы товара. Преимуществом такого метода является то, что такое предложение находится под контролем производителя продукции, а не розничного продавца.
Снижение цен Используется розничными компаниями для того, чтобы распродать товар, когда приближается конечный срок его реализации или устаревание; информацию о снижение цены размещают на специальном ярлыке, приклеенном к полке, или же выставляют товар на специальном прилавке для продажи по сниженным ценам. Иногда такие меры лишают потребителя желания покупать товар по обычной цене.
Упаковки с дополнительным количеством продукта Преимуществом такого метода является то, что дополнительные затраты на производство продукции невысоки по сравнению с дополнительной выгодой, предоставляемой потребителю.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 7

Таблица Способы распространения купонов

Способ распространения Использование Ограничения
Прямая доставка (рассылка по почте, доставка на дом, раздача в магазине) – наилучший способ для максимизации соотношения числа пробных и повторных покупок, т.к. каждое домохозяйство получает только один купон

– высокое качество воспроизводства (ощущение привилегированности)

– высокая степень погашения (в среднем 11%)

– требует больших затрат, если не совмещается с другими купонами

– медленное погашение (в среднем 5 месяцев)

Карточка, вкладываемая в газету – второй по эффективности метод максимизации доли пробных покупок

– менее дорогостоящий, чем прямая доставка

– – высокое качество воспроизводства (ощущение привилегированности)

– средняя степень погашения (в среднем 5%)

– создает благоприятные условия для воровства и злоупотреблений при погашении (до 20% всех погашений)

– умеренно медленное погашение (в среднем 3 месяца)

В рекламных приложениях

(к воскресным газетам и журналам)

– третий по эффективности метод максимизации доли пробных покупок

– качество воспроизводства от среднего до высокого

– низкая степень погашения (в среднем 3%)

– создает умеренно благоприятные условия для воровства и злоупотреблений

– умеренно медленное погашение (в среднем 3 месяца)

В журнальной рекламе – наилучший способ для некоторых продуктов, предоставляющих особый интерес для читателей журналов

– высокое качество воспроизводства

– низкая степень погашения (в среднем 3%, иногда 5%)

– широкие цели подразумевают необходимость задействовать много разных журналов для охвата достаточного количества новых пользователей

– высокая конкуренция за привлечения внимания

– очень медленное погашение (в среднем 6 месяцев)

В газетной рекламе (в рекламе производителя, а не розничного торговца) – самый дешевый способ

– незначительное дублирование, если предложение не повторяется слишком часто

– низкая степень погашения (в среднем 3%)

– низкое качество воспроизводства, в силу чего не рекомендуется для новых торговых марок

– умеренно медленное погашение (в среднем 3 месяца)

Внутри упаковки или на ее поверхности – преимущественно для стимулирования потребления – купон на упаковке или внутри нее лучше стимулирует не пробную, а повторную покупку

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 8

Таблица Классификация конкурсов

По инициаторам проведения По типам аудитории
– Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники

– Конкурсы, организованные прессой

– Конкурсы, организованные производителями

– Для широкой публики

– Для детей

– Для специалистов (технические)

– Семейные

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 9

Таблица Приемы призового стимулирования сбыта

Прием Описание и примеры
Бесплатные лотереи Призы распределяются случайным образом. Обычно потребителя просят направить заявку с индивидуальным кодовым номером на участие в викторине, которая будет проводиться через некоторое время. Такие акции повсеместно используются в целях стимулирования возврата гарантийных карт или проведения рыночных исследований.
Моментальные выигрыши Среди потребителей распространяются лотерейные билеты с определенным количеством выигрышных. Механика такого метода может быть различной. Иногда выигрышный номер находится под крышкой, иногда используются скретч-карты. Это дает возможность участнику ощутить «близость выигрыша». Сам эффект «близости выигрыша» способствует повторению игроками попыток участия в лотереи.
Игры Создается видимость применения определенных навыков, но фактически результат больше зависит от случая. Например, ответы на викторину могут содержаться в самом тексте рекламного объявления и чтобы участвовать, достаточно внимательно прочитать все рекламное объявление.
Рекламный тотализатор Для участия в рекламном тотализаторе необходимо купить билет. Проведение таких акций в большинстве стран строго регулируется (или даже запрещено) законодательством. Рекламный тотализатор нередко применяется в рамках не слишком масштабных акций, например, благотворительных.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 10

Таблица Виды и направления применения скидок с цен

Вид скидки Следствие снижение цены
1 Скидки за платежи наличными Ускорение платежей
2 Сезонные скидки Снижение расходов на хранение продукции
3 Скидки с совокупного оборота Увеличение количества постоянных клиентов
4 Скидки в процессе выхода с товаром на новый рынок Рекламное содействие проникновению товару на новый рынок
5 Скидки на товар, который снимают с производства Ускорение реализации последней партии товара

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 11

Рис. Условия эффективности стимулирования сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 12

 

Бухгалтерский баланс

 

на 31 декабря 2016 г. Коды
Форма по ОКУД 0710001
Дата (число, месяц, год) 31 12 2016
Организация ООО «Вектор» по ОКПО 37279669
Идентификационный номер налогоплательщика ИНН 7714858414
Вид экономической
деятельности
Оптовая торговля мясом, мясом птицы, продуктами и консервами из мяса и мяса птицы по
ОКВЭД
26.61
Организационно-правовая форма/форма собственности        
Общество с ограниченной ответственностью / частная по ОКОПФ/ОКФС 16 65
Единица измерения: тыс. руб. по ОКЕИ 384

Местонахождение (адрес)  125040, город Москва, проспект Ленинградский, д. 5

 

 

 

    На

31 декабря

На

31 декабря

На

31 декабря

Пояснения 1 Наименование показателя 2 2016 г. 2015 г. 2014 г.
                     
  АКТИВ      
  I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ      
  Нематериальные активы      
  Результаты исследований и разработок      
  Нематериальные поисковые активы      
  Материальные поисковые активы      
  Основные средства 315 271 198
  Доходные вложения в материальные ценности      
  Финансовые вложения      
  Отложенные налоговые активы      
  Прочие внеоборотные активы      
  Итого по разделу I 315 271 198
  II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ      
  Запасы 865 503 279
  Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям      
  Дебиторская задолженность 215 225 52
  Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)      
  Денежные средства и денежные эквиваленты 79 51 42
  Прочие оборотные активы      
  Итого по разделу II 1 159 779 373
  БАЛАНС 1 474 1 050 571

 

 

 

ПРОДОЛЖЕННИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ 12

Форма 0710001 с. 2

 

    На

31 декабря

На

31 декабря

На

31 декабря

Пояснения 1 Наименование показателя 2 2016 г. 2015 г. 2014 г.
                     
  ПАССИВ      
  III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ 6      
  Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей) 10 10 10
  Собственные акции, выкупленные у акционеров (   )7 (   ) (   )
  Переоценка внеоборотных активов      
  Добавочный капитал (без переоценки)      
  Резервный капитал      
  Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 945 521 226
  Итого по разделу III 955 531 236
  IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА      
  Заемные средства      
  Отложенные налоговые обязательства      
  Оценочные обязательства      
  Прочие обязательства      
  Итого по разделу IV      
  V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА      
  Заемные средства 300    
  Кредиторская задолженность 219 519 335
  Доходы будущих периодов      
  Оценочные обязательства      
  Прочие обязательства      
  Итого по разделу V 519 519 335
  БАЛАНС 1 474 1 050 571

 

Руководитель     Лопатникова А.А.
  (подпись)   (расшифровка подписи)

 

18 января 20 17 г.

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 13

 

Отчет о финансовых результатах

за 31 декабря 2015 г. Коды
Форма по ОКУД 0710002
Дата (число, месяц, год) 31 12 2015
Организация ООО «Вектор» по ОКПО 37279669
Идентификационный номер налогоплательщика ИНН 7714858414
Вид экономической
деятельности
Оптовая торговля мясом, мясом птицы, продуктами и консервами из мяса и мяса птицы по
ОКВЭД
26.61
Организационно-правовая форма/форма собственности        
Общество с ограниченной ответственностью / частная по ОКОПФ/ОКФС    
Единица измерения: тыс. руб. по ОКЕИ 384

 

    За год   За год  
Пояснения 1 Наименование показателя 2 2015 г. 2014 г.
               
  Выручка 5 132 4 120
  Себестоимость продаж ( 3 239 ) ( 2 858 )
  Валовая прибыль (убыток) 1 893 1 262
  Коммерческие расходы ( 1 422 ) ( 996 )
  Управленческие расходы (   ) (   )
  Прибыль (убыток) от продаж 471 266
  Доходы от участия в других организациях    
  Проценты к получению    
  Проценты к уплате (   ) (   )
  Прочие доходы    
  Прочие расходы ( 124 ) ( 97 )
  Прибыль (убыток) до налогообложения 347 169
  Текущий налог на прибыль ( 52 ) ( 38 )
  в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)    
  Изменение отложенных налоговых обязательств    
  Изменение отложенных налоговых активов    
  Прочее    
  Чистая прибыль (убыток) 295 131
  Результат от переоценки внеоборотных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода    
  Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода    
  Совокупный финансовый результат периода 295 131
  Справочно

Базовая прибыль (убыток) на акцию

   
  Разводненная прибыль (убыток) на акцию    

 

Руководитель     Лопатникова А.А.
  (подпись)   (расшифровка подписи)

 

12 февраля 20 16 г.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 14

 

Отчет о финансовых результатах

за 31 декабря  2016г. Коды
Форма по ОКУД 0710002
Дата (число, месяц, год) 31 12 2016
Организация ООО «Вектор» по ОКПО 37279669
Идентификационный номер налогоплательщика ИНН 7714858414
Вид экономической
деятельности
Оптовая торговля мясом, мясом птицы, продуктами и консервами из мяса и мяса птицы по
ОКВЭД
26.61
Организационно-правовая форма/форма собственности        
Общество с ограниченной ответственностью / частная по ОКОПФ/ОКФС    
Единица измерения: тыс. руб. по ОКЕИ 384

 

    За год   За год  
Пояснения 1 Наименование показателя 2 2016 г. 2015 г.
               
  Выручка 7 160 5 132
  Себестоимость продаж ( 4 509 ) ( 3 239 )
  Валовая прибыль (убыток) 2 651 1 893
  Коммерческие расходы ( 2 013 ) ( 1 422 )
  Управленческие расходы (   ) (   )
  Прибыль (убыток) от продаж 638 471
  Доходы от участия в других организациях    
  Проценты к получению    
  Проценты к уплате (   ) (   )
  Прочие доходы    
  Прочие расходы ( 140 ) ( 124 )
  Прибыль (убыток) до налогообложения 498 347
  Текущий налог на прибыль ( 74 ) ( 52 )
  в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)    
  Изменение отложенных налоговых обязательств    
  Изменение отложенных налоговых активов    
  Прочее    
  Чистая прибыль (убыток) 424 295
  Результат от переоценки внеоборотных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода    
  Результат от прочих операций, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода    
  Совокупный финансовый результат периода 424 295
  Справочно

Базовая прибыль (убыток) на акцию

   
  Разводненная прибыль (убыток) на акцию    

 

Руководитель     Лопатникова А.А.
  (подпись)   (расшифровка подписи)

 

18 января 20 17 г.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 15

Таблица SWOT–анализ внутренней и внешней среды ООО «Вектор»

Анализ внутренней среды
Сильные стороны Слабые стороны
1. Кадры
Высокая квалификация руководителей Высокая текучесть кадров
  Кадровый резерв не сформирован
2. Организационные аспекты
Линейная организационная структура Непродуманная система связи между подразделениями
3. Маркетинг
Выгодное местоположение Отсутствие отдела маркетинга
Хорошее впечатление, сложившееся у покупателей о фирме (положительный имидж) Отсутствие мощной рекламы данной компании
Конкурентоспособность по ценовому фактору Отсутствие бонусных программ и редкое проведение акций
Обширная распределительная сеть  
4. Производство
Тщательный контроль за качеством продукции Узкий товарный ассортимент по продуктам питания (только бакалея)
Средний уровень рентабельности Износ большей части оборудования
5. Финансы
Эффективно используются денежные средства в организации, в основном направляются на расширение рынков сбыта Нехватка оборотных средств
Анализ внешней среды
Возможности Угрозы
1. Большой спрос на реализуемую продукцию 1. Конкуренты расширяют рынки сбыта за счет переманивания сотрудников из других компаний
2. Большой ассортимент продукции 2. Конкуренты увеличивают число собственных торговых представителей
3. Потенциал рынка достаточно обширен 3. Высокий уровень конкуренции
4. Появление новых рынков сбыта 4. Рост налогов и пошлин
5. Рентабельность отрасли достаточна высока 5. Высокий темп инфляции
6. Стратегия усиления позиций на рынке 6. Высокая степень ценового давления
7. Увеличение рекламы  

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 16

Таблица PEST – анализ ООО «Вектор»

Группа

факторов

Фактор Проявление фактора Характер влияния
1.Экономические 1. развитие экономики России Возможность выхода на новые рынки или сегменты рынка +
2. Развитие производства товаров номенклатуры предприятия Возможность производства новых товаров, создание новых рабочих мест +
3. Темп инфляции Увеличение темпов инфляции
4. Уровень безработицы Сокращение доходов потребителей следовательно потребления
6. Уровень доходов населения Увеличение числа новых клиентов +
2. Политические 1. уровень политической стабильности в обществе Стабильность в обществе, стабильность привлеченных клиентов +
2. Направление развития политической системы Ориентация правительства на внешние (экспорт / импорт) или внутренние рынки.
3. Правовые 1. Законодательные акты России, которые регулируют деятельность предприятия Осуществление деятельности с учетом нормативной и правовой базы России (высокие налоговые ставки)
4Демографические 1. Численность населения России, рост рождаемости Увеличение числа новых, потенциальных клиентов +
5. Научно–технические 1. Нововведения в области технологии Возможность использования новых технологий, оборудования +
2. Нововведения в области товаров Способствует применению новых технологий и нового сырья. +
6. Социально–культурные 1. Уровень образования Увеличение доли трудовых ресурсов с высшем образованием +
2. Социальные условия жизни Рост доходов населения +

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 17

Рис. Динамика сбыта продукции ООО «Вектор» за 2014г.-2016г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 18

Рис. Структура географии поставок ООО «Вектор» за 2016г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 19

Рис. Структура покупателей ООО «Вектор» за 2016г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 20

Таблица Проводимые акции в ООО «Вектор»

Предприятие проводило следующие акции:

Акция Пояснение
1) Акция «Лучшее предложение из Италии! Макаронные изделия «Zaffiri»». По данной акции предлагалось приобрести  0,5 кг за 36,10 руб.

 

Комментарий к акции: На фабрике для производства макарон используется процесс низкотемпературной медленной сушки, благодаря которому сохраняются не только все полезные свойства пасты, но и позволяют действительно добиваться при приготовлении блюд непревзойденного вкуса al-dente. Кроме того, зерно из которого произведены макароны Zaffiri, – это 100% твердые сорта пшеницы, произрастающие на севере Италии.
2) Акция «Суперпредложение для HORECA». Данная акция проводилась в период с 1 мая по 31 мая 2016г., по которой можно было приобрести рис для приготовления суши в мешках по 25 кг – 35 руб. за 1 кг.
3) Акция «Ура! Дачный сезон!». В данной акции предлагались макаронные изделия «Алегретто» в упаковке 400 грамм от 7,70 руб.». Данная акция проводилась в период с 1 июля по 31 июля 2016г.

Комментарий к акции: Брэнд «Аллегретто» был впервые запущен в производство в 2000 году. «Аллегретто» качественная продукция по доступным ценам, без красителей и консервантов! «Аллегретто» – Быстро и вкусно.

4) Акция «Акция от «Хлеббург»». Самое вкусное предложение для всей семьи! Хлебные смеси в ассортименте! Акция проводилась в период с 01 августа по 31 августа 2016г. По данной акции предлагались:

Смесь мучная «Хлеб многозерновой Немецкий» 0,4 кг за 41,60 руб.;

– Смесь мучная «Хлеб многозерновой Английский» 0,4 кг за 43,06 руб.;

– Смесь мучная «Хлеб ржано-пшеничный Скандинавский» 0,45 кг за 37,22 руб.;

– Смесь мучная «Хлеб Бородинский Московский» 0,5 кг за 40,14 руб.

ООО «Вектор» также на сайте сообщает о новом товаре. Сообщение о новинке продукции под лозунгом «НОВИНКА!!! Петербурженка в Москве!!!». Данное сообщение информирует покупателей о новом товаре и о том, что в ассортименте имеется  мука «Предпортовая», мешок 10 кг. Комментарий к сообщении: Пшеничная хлебопекарная мука высшего сорта под торговой маркой «Предпортовая» – самая популярная в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. За годы присутствия на рынке Северо-Запада России она заслужила доверие потребителей стабильностью качества. Мука идеально подходит для всех видов выпечки.

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 21

Таблица Цели предприятия ООО «Вектор»

Область установления цели Цель
Внешняя среда Формирование благоприятного имиджа

Обеспечение ликвидности и финансовой устойчивости предприятия

Снижение себестоимости закупаемых продуктов питания, которые предназначены для реализации

Повышение сбыта продуктов питания

Выбор каналов реализации

Удовлетворение потребностей Качество продуктов питания, предназначенных для продажи

Полное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей

Функционирование предприятия Формирование положительного психологического климата в организации

Повышение оплаты труда

Обеспечение ответственности и личная заинтересованности каждого работника

Повышение производительности труда

Снижение убытков, получение прибыли и повышение рентабельности производимой продукции

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 22

Таблица Модель проведения PR-кампании по стимулированию сбыта продукции для ООО «Вектор»

Показатель Характеристика
1 БЛОК – целевой  
Цель Повысить среднегодовое количество клиентов к 1 января 2018г. на 15% за счет удержания старых и обретения новых клиентов.
Целевые аудитории торговые сети, розничные магазины, оптовые компании, предприятия общественного питания и социальной сферы.
2 БЛОК – методологический  
Методы и приемы Рекламные, пропагандистские, PR, маркетинговые, манипулятивные.
3 БЛОК – инструментальный  
Стимулирование сбыта Сувенирная продукция, купоны, пакетные предложения, групповые скидки, конкурсы, совместная реклама.
4 БЛОК – технологический PR-кампания как технология, вобрала в себя методы, приемы и инструменты, мировой опыт и способна влиять на совершенствование системы продвижения в целом.
5 БЛОК – контрольный после 01.01.2018

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 23

Таблица Календарный план рекомендуемой стратегии ООО «Вектор»

Должность Функции работника, при реализации стратегии В какие сроки исполняет
1) Проведение конкурсов-розыгрышей ценных призов, в том числе в социальных сетях.
Супервайзер – разрабатывает тему конкурса;

– проводит конкурс.

В течение подготовки конкурса и его реализации
Менеджер по закупкам Организует закуп призов.  
Заместитель директора по продажам

 

Контролирует процесс подготовки конкурса и его реализацию В течение подготовки конкурса и его реализации
Главный бухгалтер Производит оплату призов В момент выставления счета поставщиком
Директор Утверждает сроки проведения конкурса В день издания приказа
2) Печать купонов на скидку путем раздачи потенциальным покупателям, т.е. предоставление в торговые сети, розничные магазины и т.д.
Супервайзер Отдает макет купона в печать За 15 дней до предоставления скидки и в течение действия скидки
Менеджеры по закупкам

 

В типографии печатают купоны  За 10 дней до предоставления скидки и в течение действия скидки
Супервайзер Осуществляют раздачу купонов на скидку в магазинах и т.д. За 5 дней до предоставления скидки и в течение действия скидки
Торговые представители

 

Осуществляют раздачу купонов на скидку в магазинах и т.д. За 5 дней до предоставления скидки и в течение действия скидки
Заместитель директора по продажам

 

Контролирует процесс подготовки купонов и их раздачу В течение срока действия купона
Главный бухгалтер Производит оплату печати купонов В момент выставления счета поставщиком
Директор Утверждает сроки предоставления скидки по купонам В день издания приказа, утверждения прайс-листа
3) Предоставление скидки 5% для постоянных клиентов при покупке товаров

на сумму от 20 000 руб.

Супервайзер Доводит до сведения клиентов о предоставлении скидки В сроки действия скидки
Торговые представители

 

Доводит до сведения клиентов о предоставлении скидки В сроки действия скидки
Заместитель директора по продажам Контролирует процесс В сроки действия скидки
Главный бухгалтер Производит расчет эффективности предоставления скидки В момент выставления счета поставщиком
Директор Утверждает сроки предоставления скидки В день издания приказа, утверждения прайс-листа

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 24

Таблица Порядок проведения конкурсов в ООО «Вектор»

Наименование Участники Суть Сроки
Конкурс Юридические лица В конкурсе будут принимать участие предприятия. Для юридических лиц минимальная сумма чека для участия в конкурсе составляет 8000 рублей. Участник конкурса, набравший наибольшую сумму покупок (должен приложить чеки), становится победителем конкурса. Ему вручается обещанный приз. Другие участники, имеющие достаточно большие суммы покупок, но не ставшие победителями, получают небольшие утешительные призы. Конкурсы планируется проводить периодически 1 раз в квартал.

 

Лотерея Физические лица Лотереи – это мероприятия по стимулирования сбыта, в которых будут разыгрываться призы – а именно товары из ассортимента ООО «Вектор». Участником лотереи становится каждый покупатель при покупке товара в компании. Покупателю, сделавшему покупку на 5500 рублей, торговый представитель предлагает достать билет, развернув который покупатель узнает – выиграл он или нет. В качестве средств распространения информации о проведении конкурсов и лотерей будут только информационные объявления в виде рекламных листовок. Для постоянных клиентов и предприятий также планируется использовать SMS-рассылку и почтовые письма с приглашением к участию в конкурсах. Название и сроки проведения лотереи и конкурсов устанавливаются в зависимости от времени проведения. Лотереи планируется проводить в предпраздничные периоды времени, то есть декабрь, февраль, март, сентябрь.

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 25

Таблица Расчет мероприятия по проведению конкурсов

 

Расчет годового экономического эффекта от проведения конкурсов

Показатели Методика расчета Значение показателя
Выручка, тыс. руб. Врр 7 160
Экономическая эффективность мероприятия, % 5% 8%
Выручка после проведения мероприятия, тыс. руб. Врб 7 732,8
Выручка от проведения мероприятия Вм 572,8
Единовременные расходы на мероприятие, тыс. руб. Р 138
Себестоимость мероприятия (закуп товаров), тыс. руб. С 343,7
Прибыль от продаж, тыс. руб. П = Вм – Р – С 91,1
Экономический эффект от проведения мероприятия, тыс. руб.  

Эг = Вм – Р – С

 

91,1

 

 

Основные финансовые результаты до и после внедрения мероприятия

по проведению конкурсов

Показатели 2016г. Мероприятие Прогнозный год
Выручка от продаж, тыс. руб. 7 160 573 7 733
Покупная себестоимость, тыс. руб. 4 509 344 4 853
Валовая прибыль, тыс. руб. 2 651 229 2 880
Коммерческие расходы, тыс. руб. 2 013 138 2 151
Прибыль от продаж, тыс.руб. 638 91 729
Прочие расходы, тыс. руб. 140   140
Прибыль до налогообложения, тыс.руб. 498 91 589
Прочее, тыс. руб. 74 34 108
Чистая прибыль, тыс. руб. 424 57 481

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 26

Таблица Расчет мероприятия по раздаче купонов потенциальным покупателям

 

Расчет годового экономического эффекта от проведения мероприятия

по раздаче купонов потенциальным покупателям

Показатели Методика расчета Значение показателя
Выручка, тыс. руб. Врр 7 160
Экономическая эффективность мероприятия, % 5% 10%
Выручка после проведения мероприятия, тыс. руб. Врб 7 876
Выручка от проведения мероприятия Вм 716
Единовременные расходы на мероприятие, тыс. руб. Р 50
Себестоимость мероприятия (закуп товаров), тыс. руб. С 429,6
Прибыль от продаж, тыс. руб. П = Вм -Р-С 236,4
Экономический эффект от проведения мероприятия, тыс. руб. Эг = Вм -Р-С 236,4

 

 

Основные финансовые результаты до и после внедрения мероприятия

по раздаче купонов потенциальным покупателям

Показатели 2016г. Мероприятие Прогнозный год
Выручка от продаж, тыс. руб. 7 160 716 7 876
Покупная себестоимость, тыс. руб. 4 509 430 4 939
Валовая прибыль, тыс. руб. 2 651 286 2 937
Коммерческие расходы, тыс. руб. 2 013 50 2 063
Прибыль от продаж, тыс.руб. 638 236 874
Прочие расходы, тыс. руб. 140   140
Прибыль до налогообложения, тыс.руб. 498 236 734
Прочее, тыс. руб. 74 43 117
Чистая прибыль, тыс. руб. 424 193 617

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 27

Таблица Расчет мероприятия по предоставлению скидки постоянным клиентам

 

Расчет годового экономического эффекта от проведения мероприятия

по предоставлению скидки постоянным клиентам

Показатели Методика расчета Значение показателя
Выручка, тыс. руб. Врр 7 160
Экономическая эффективность мероприятия, % 5% 9%
Выручка после проведения мероприятия, тыс. руб. Врб 7 800
Выручка от проведения мероприятия Вм 640
Себестоимость мероприятия (закуп товаров), тыс. руб. С 384
Прибыль от продаж, тыс. руб. П = Вм – Р – С 256
Экономический эффект от проведения мероприятия, тыс. руб.  

Эг = Вм – Р – С

 

256

 

 

Основные финансовые результаты до и после внедрения мероприятия

по предоставлению скидки постоянным клиентам

Показатели 2016г. Мероприятие Прогнозный год
Выручка от продаж, тыс. руб. 7 160 640 7 800
Покупная себестоимость, тыс. руб. 4 509 384 4 893
Валовая прибыль, тыс. руб. 2 651 256 2 907
Коммерческие расходы, тыс. руб. 2 013 0 2 013
Прибыль от продаж, тыс.руб. 638 256 894
Прочие расходы, тыс. руб. 140   140
Прибыль до налогообложения, тыс.руб. 498 256 754
Прочее, тыс. руб. 74 38 112
Чистая прибыль, тыс. руб. 424 218 642

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 28

Таблица Основные финансовые результаты по предложенным мероприятиям

для ООО «Вектор», тыс. руб.

 

 

Показатель

Мероприятие по проведению конкурсов Мероприятие по раздаче купонов Мероприятие по предоставлению скидки постоянным клиентам  

 

Итого

Выручка 573 716 640 1 929
Себестоимость 344 430 384 1 157
Валовая прибыль 229 286 256 772
Коммерческие расходы 138 50 0 188
Прибыль от продаж 91 236 256 584
Прибыль до налогообложения 91 236 256 584
Налог 34 43 38 116
Чистая прибыль 57 193 218 468

 

 

Прогнозный отчет о финансовых результатах

Основные финансовые результаты до и после внедрения мероприятий

Показатели 2016г. Прогнозный год Изменение
Выручка от продаж, тыс. руб. 7 160 9 089 1 929
Покупная себестоимость, тыс. руб. 4 509 5 666 1 157
Валовая прибыль, тыс. руб. 2 651 3 423 772
Коммерческие расходы, тыс. руб. 2 013 2 201 188
Прибыль от продаж, тыс.руб. 638 1 222 584
Прочие расходы, тыс. руб. 140 140
Прибыль до налогообложения, тыс. руб. 498 1 082 584
Налог, тыс. руб. 74 190 116
Чистая прибыль, тыс. руб. 424 892 468

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 29

Таблица Показатели рентабельности

до и после внедрения мероприятий ООО «Вектор»

Показатели До внедрения мероприятий 2015г. После внедрения, прогнозный год Изменение
Рентабельность продаж, % 5,9 9,8 3,9
Рентабельность продукции, % 14,1 21,6 7,4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 30

Таблица Ключевые показатели эффективности рекомендуемой стратегии

 

 

Показатель

Мероприятие по проведению конкурсов Мероприятие по раздаче купонов Мероприятие по предоставлению скидки постоянным клиентам  

 

Итого

Выручка, тыс. руб. 573 716 640 1 929
Чистая прибыль, тыс. руб. 57 193 218 468
Экономический эффект от проведения мероприятия, тыс. руб.  

91

 

236

 

256

 

583

 

 

 

[1] Григорьев М.Н. Маркетинг. Учебник для бакалавров. – М.: Юрайт, 2014. – С. 91.

[2] Егоров Ю.Н. Основы маркетинга: Учебник. –  Издательство: НИЦ ИНФРА-М, 2014. – С. 64.

[3] Герасименко В.В. Маркетинг: учебник. – М.: Проспект, 2016. – С. 98.

[4] Демина Н.В., Лысенкова А.О. Управление системой сбыта продукции на современном предприятии // Новая наука: Теоретический и практический взгляд. – 2016. – № 4-1 (75). – С. 70.

[5] Горбашко Е.А., Максимцев И.А.  Управление конкурентоспособностью: теория и практика: учебник для вузов. – М.: Издательство Юрайт, 2015. – С. 243.

[6] Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг: учебник для бакалавров.  – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2014. – С. 82.

[7] Квасникова В.В., Жучкевич О.Н. Конкурентоспособность товаров и организаций. Практикум: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2015. – С. 27.

[8] Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта: учебное пособие. – М.: Дашков и К, 2015. – С. 68.

[9] Посевина А. Ю. Стимулирование сбыта как основной элемент маркетинговых коммуникаций // Молодой ученый. – 2016. – № 2. – С. 566.

[10] Герасименко В.В. Маркетинг: учебник. – М.: Проспект, 2016. – С. 187.

[11] Жидкова О. Н., Ефимова А. И. Стратегия разработки и реализация концепции нового товара в маркетинговой деятельности предприятия // Молодой ученый. – 2014. – № 6.2. – С. 17.

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.