Содержимое

 

 

Введение

 

Проблема организации сбытовой деятельности изучена хорошо, однако не все компании хорошо ее реализуют на практике. У каждой есть специфика. Сбытовая деятельность должна быть поставлена таким образом, что бы предприятие при минимуме финансов заработало максимум денег. Здесь нет четких правил и рекомендаций, а значит, есть простор для применения различных методов работы. Однако, изучив основы теории, в практической жизни коммерсант сделает меньше ошибок – каждая его ошибка приводит к финансовым потерям.

Теоретической базе проблематики управления сбытовой деятельностью уделено достаточно внимания среди отечественных авторов. В процессе написания работы были использованы труды таких ученых, как В.А. Алексунин, А.М. Годин, С.А. Ким, В.Н. Наумов, и другие.

Актуальность выбранной темы исследования обусловлена необходимостью применения современных форм управления сбытовой деятельностью, и ее развития. Применение на практике современных форм сбыа на предприятии повышает социально-экономическую эффективность предприятия.

Целью работы является исследование теоретических и практических аспектов совершенствования системы управления сбытовой деятельностью в ООО «МЕКО».

Исходя из цели исследования, поставлены следующие задачи:

  • Изучение теоретических основ управления сбытовой деятельностью на предприятии;
  • Анализ системы сбыта предприятия ООО «МЕКО»;
  • Проведение анализа внешней и внутренней среды предприятия ООО «МЕКО»;
  • Разработка стратегии стимулирования сбыта нового продукта для предприятия ООО «МЕКО».

Объектом исследования в работе является организация ООО «МЕКО». Предметом исследования является система сбыта в исследуемой организации.

Междисциплинарный характер исследуемой в работе проблемы потребовал привлечения результатов научных исследований не только в области маркетинга, но и теории менеджмента, социологии и других направлений обществоведческих и управленческих наук.

Основным источником информации для проведения анализа деятельности компании являются внутренние регламенты организации по исследуемому направлению. Основным методом, используемым в исследовании, является метод классификации и теоретического обобщения. В ходе работы, при анализе правовых документов в области сбытовой деятельности, использовался метод анализа документальных источников, и контент – анализ Интернет-ресурсов.

Основным источником информации для проведения анализа деятельности компании является отчетность предприятия ООО «МЕКО» за 2014–2016 гг.

 

Глава 1. Теоретические и методологические основы сбытовой деятельности организации

1.1 Понятие и сущность сбытовой деятельности организации

 

Организация сбытовой деятельности в организации является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие денежным потоком. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности организации зависит ее рыночный успех или поражение.

Вкратце сбытовую деятельность можно описать как практику осуществления обмена материальными ценностями и услугами. Это особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции или после завершения производства. В работах отечественных авторов можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из их числа[1]:

  • сбытовая деятельность – в ходе этого процесса, товары поставщика переходят в собственность закупившего их предприятия, с поправкой на рыночную конъюнктуру;
  • дает максимально возможную выгодность проведенной торговой сделки для каждой из сторон при условии соблюдения интересов и потребностей непосредственно потребителей;
  • отдельный вид деятельности, напрямую связанный с продажей товаров или услуг, от которой в конечном итоге зависят все финансовые показатели компании.

Сбытовая деятельность проявляется во множестве проявлениях, поэтому выделим ее базис. Подобный подход даст возможность полностью осветить сущность сбыта и более подробно описать его характеристики и потенциал. Процесс сбыта реализуется посредством выполнения определенной очередности операций:

– найти клиента на товар и заключить с ним контракт;

  • исполнить все условия договора, в полном объеме и в срок, подготовить товар надлежащего качества к отправке, осуществить доставку, произвести все необходимые взаиморасчеты.

Сбытовая политика строится на стремлении довести продукт до конечного потребителя, сделать его доступным потенциальным покупателям[2].

Основными аргументами в доведении продукта до клиента – это сделать правильный и оптимальный выбор схемы его поставки от производителя до конечного пользователя, реализация этой схемы, а также обслуживание после осуществления продажи (гарантийное, послегарантийное обслуживание). В данных сферах и формируется определенная выбранная сбытовая политика, которая состоит из стратегических, тактических сбытовых решений.

Сбыт можно назвать основной движущей силой потребительского рынка в целом. Эта система имеет большой вес в стратегическом аспекте, и выходит за границы традиционного понимания, как исключительно продажа товара. Вся сущность сбыта сводится в конечном итоге к купле-продаже товара и получения денежных ресурсов от клиента.

Полный подход в политике сбыта продукции охватывает все этапы продукции от производителя до конечного его потребителя. Однако весь механизм сбыта должен быть нацелен на удовлетворение имеющегося спроса со стороны покупателей.

Функции сбыта готовой продукции включают в себя три направления: планирование или прогнозирование спроса, организация сбыта (поставки, логистика), координация и контроль всех проводимых операций. Каждое из этих имеет целый ряд функций, зависящие от специфических особенностей данного вида направления.

Планирование оказывает большее влияние на построение всей системы функционирования и развития предприятия. Прогнозы на короткие и средние сроки позволяют предугадать не только возможные проблемы и затруднения, которые потенциально могут возникнуть, но также и методы их решения. Для получения максимально точного прогноза необходимо постоянно контролировать тенденции рынка, следить за конкурентами, знать актуальные макроэкономические статистические показатели. Планирование продаж дает возможность для оптимизации товарно-материальных и финансовых движений, и связать их в единую логическую схему. На рисунке 1.1 схематически представлено взаимодействие субъектов на рынке сбыта[3].

 

Рис.1.1. Взаимодействие субъектов на рынке сбыта

 

Организация службы сбыта включает в себя два этапа – поиск и обслуживание клиента. Для успешной реализации первого аспекта, требуется выстроить систему поиска клиентов с применением различного спектра информации. Помимо этого, организация сбыта нуждается в сборе точной информации об имеющемся спросе на рынке, заключение договоров с потребителями, а также выбор методов и форм реализации продукции, способа поставки ее покупателю.

Кроме всего прочего, сфера сбытовой деятельности затрагивает и подготовку продукции к отправке потребителю, технология товародвижения, организация информационно-диспетчерской службы, отчетности. И на завершающем этапе сбытовая деятельность включает в себя организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы, организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Первым этапом планирования становится изучение всех влияющих внутренних и внешних факторов на деятельность компании. В зависимости от изменений внешних составляющих, встают требования внесения коррективов и внутренних условий. Проявляются имеющие место быть проблемы со сбытом, ставятся цели, достижение которых будет влиять на их решение.

Постоянный контроль всех движений – необходимая функция проводимой сбытовой деятельности. Он осуществляется для выявления отклонений в параметрах деятельности. В случае своевременного нахождения изменений, встает необходимость к принятию определенных мер для улучшения текущей ситуации[4].

Мотивация персонала, работающего в сфере сбыта, является одним из катализаторов построения эффективной и успешной сбытовой деятельности на предприятии. Не проводя стимулирования персонала, не будут должным образом выполняться функции и стремления к построению новых выгодных схем продаж. В этом вопросе, важным является связь оплаты труда от объема реализованной продукции. Это и является отличным аргументом для роста.

Основным элементом исследования в сбытовой деятельности является и осуществление самой стратегии путем формирования сбытовой деятельности. Любая разработанная сбытовая деятельность проходит проверку временем. В процессе применения могут возникнуть непредвиденные трудности, вопросы. Таким образом, в схему вносятся требуемые изменения, иногда схема может быть признана не жизнеспособной. В итоге, все сводится к требуемому уровню эффективности сбыта. Исследование сферы сбыта предполагает проводить анализ динамики объема продаж и клиентской базы, структуры продаж по отдельным городам или регионам. Все полученные данные и дают картину о проводимой сбытовой деятельности организации.

В случае если сбытовая стратегия на заданном уровне, и планируемый результат получен – компания достигла свою цель, а следовательно, принятая стратегия эффективна. Если же поставленные цели не достигнуты, стратегию требуется подвергнуть пересмотру, совершенствовать ее или вовсе отказаться от нее. Важно знать, что одним из важнейших факторов при формировании стратегии и исследовании сбыта, является прогнозирование тенденций современных рыночных условий. Осуществление сбыта – это постоянный анализ клиентов, их ожиданий, требований, запросов. Поиск и привлечение новых клиентов, удовлетворение имеющихся у них потребностей, выбор рынка для деятельности, увеличение показателя прибыльности продаж.

Тщательно продуманное видение при разработке сбыта, готовит компанию к будущему, закладывает фундамент для будущего успеха, и определяет амбиции компании занять определенные деловые позиции, завоевать свое положение на рынке. Разработка и прогнозирование – одна из главных обязанностей службы сбыта предприятия для функционирования всех его структур. Здесь нужно отметить, что человеку, не имеющего знания основ и опыта, сделать это весьма проблематично, он может изначально выбрать неверное направление[5].

Разработка стратегии в большой мере оказывает влияние на финансовое благополучие компании, принятие конкурентоспособных действий и бизнесов. Удачная стратегия и ее дальнейшая реализация – черты умелой организации, к которым нужно стремиться.

Конечно же, сбытовая стратегия вкупе с удачной организацией не дает гарантий, что компании избежит периодов спада и возникновения каких-либо проблем. Зачастую нужно определенное время, чтобы усилия менеджеров дали положительные результаты. Необходимо также принимать во внимание жизненный цикл товара, каждая фаза которого, требует разных маркетинговых приемов. Надо отметить, что не всегда успешная стратегия сбыта, давала положительный результат. Даже крупные и успешные компании допускают ошибки. В подобных ситуациях, главное – сделать правильные вывод и не повторять допущенные ошибки в будущем.

Организация и реализация сбытовой деятельности во многом зависит от стоящих целей, принципов работы компании, перспектив ее развития и методов проведения процедуры планирования[6].

Проанализировав все важные вопросы сбыта, можно решить, как выстроить сбытовую деятельность таким образом, чтобы она имела свои преимущества перед конкурентами. Таким образом, можно придти к определенным выводам. Сущность сбытовой деятельности состоит в обеспечении доходной работы компании. Она является одной из главнейших для организации, так как отвечает за своевременные и полные денежные поступления. Эффективность сбытовой деятельности зависит от ее взаимодействия с другими структурными подразделениями компании – отделами и службами логистики, маркетинга, сервисными службами. Также она зависит от выбора посредников и поставщиков при продвижении продукции на рынке к клиенту.

 

1.2 Структура и методы сбыта товара

 

Организовывая структуру сбыта, компания должна для себя точно знать: централизовано ли будут приниматься решения, какой уровень конкуренции будет внутри организации, а также заранее четко знать территориальные границы деятельности. Обычно выделяют две схемы организации. Их мы подробно рассмотрим далее.

Горизонтальная структура разделяет деятельность компании на отдельные задания, роли и функции и их интеграцию в отдельные соответствующие отделы. В основе этой структуры лежат четыре принципа, у каждого из которых имеются свои достоинства и недостатки.

Вертикальная структура показывает иерархию, принятую в организации. Чем больше количество уровней между высшим руководством и работником, тем сложнее эта структура управления. По мере роста и развития предприятия количество уровней иерархии в ней растет, а значит больше усилий нужно приложить для их координации деятельности.

Несмотря на то, что очень многие компании кладут в основу продаж принципы разделения труда и специализации персонала, они часто не обращают должного внимания на тот факт, что организовывать нужно не работников, а виды деятельности. Функциональные обязанности продающих работников – должны соответствовать их должностям, а не личным качествам сотрудников. Разработав оптимальную структуру, следует ее реализовать на практике, т.е. провести набор персонала из собственных, уже обученных сотрудников или пригласить высококвалифицированных специалистов извне. Работники низких уровней, приобретя опыт и повышая свою квалификацию, получают шанс продвинуться по карьерной лестнице, обеспечивая, тем самым, стабильность и непрерывность структуры[7].

Основной стратегической задачей служит точная постановка целей, важнейшей из них – это естественно максимизация прибыли. Таким образом, выбор каналов сбыта – первоочередная задача руководства компании.

Канал сбыта – узкое понятие. Оно предполагает передачу некой продукции, услуги, информации от производителя потребителю. Внутри этого канала образуется несколько коммерческих потоков: прав собственности, финансов, информации, физической продукции. Подробнее функции каналов сбыта, рассмотрены на рисунке 1.2:

 

 

Рис.1.2. Функции каналов сбыта

 

При формировании структуры сбыта необходимо четко определить, число и тип каналов сбыта, какими способами продавать продукцию, знать охват рынка, прибегать ли к услугам посредников или нет, как конкурировать на рынке. Предприятие может сразу использовать несколько каналов, подобное явление носит название – комбинированная система сбыта. При определении сбытового канала, требуется также выбрать орган сбыта, на который лягут сбытовые функции. Известны следующие формы: отдел сбыта, торговый дом, смешанный вариант, отдел сбыта, имеющий в своей структуре региональных и территориальных посредников.

Основными элементами сбыта являются: канал сбыта, маркетинг, распределительная логистика. Вместо термина «канал сбыта» иногда имеет смысл использовать термин «маркетинговый канал». Это обусловлено огромными объемами коммуникационных взаимоотношений. Суть и значение маркетингового канала шире, чем сбытового и распределительного. Его можно охарактеризовать целым рядом отличительных признаков. Маркетинговый канал – это ориентированная на рынок структура, состоящая из функциональных единиц, которые и создают добавочную стоимость продукции[8].

Каналы сбыта можно описать его длиной и шириной. Длина показывает количество посреднических ступеней, существующие в этом канале. Ширина канала говорит о количестве посредников, участвующие в сбыте на данной стадии. Системы сбыта должна улучшать показатели длины и ширины канала. Это проводится для достижения эффективности системы и производства и реализации готовой продукции. В систему канала могут входить различные комбинации производителя, представителей, дистрибьюторов, агентов, сервисных представителей, компаний розничной торговли.

Есть три главных метода сбыта: прямой, косвенный и комбинированный или как его еще называют – смешанный.

Прямой метод. Производитель продукции вступает в прямые отношения с конечным потребителем, без использования услуг посредников. У этого метода есть ряд достоинств: возможность полного контроля над торговыми операциями, возможность лучше узнать рынок товаров и создать долгосрочные отношения с основными покупателями.

На рынке широко потребляемых товаров, подобный метод используют весьма редко. Используют его отдельные части, например телемаркетинг и директ-маркетинг.

Различные исследования говорят, что посредники в сбытовой деятельности зачастую повышают эффективность проводимых операций: профессионализм посредника ускоряет срок окупаемости затрат и повышает оборачиваемость средств, проводимыми крупномасштабными, универсальными и специализированными операциями. Все это составляет удобство и простоту покупки для конечных клиентов[9]. При косвенном методе, производитель прибегает к услугам различного круга независимых посредников. Подобный метод можно реализовывать в трех вариантах[10]:

  • Интенсивный (экстенсивный) – реализация продукции осуществляется через большое количество различных посредников. Реализуется товар на любых площадках торговых посредников, готовых этим заниматься. Этим метод распределяются, в основном простые, недорогие изделия, пользующиеся массовым спросом;
  • Эксклюзивный (исключительный). Использование только одного посредника, который обладает исключительным правом на продажу товара в конкретном регионе;
  • Селективный (выборочный) – промежуточный вариант двух вышеназванных. Он характеризуется ограниченным числом посредников в зависимости от их клиентуры, обслуживания и ремонта продукции, уровня персонала. Данный способ используется, в случае если товарам требуется специальное обслуживание, запчасти, наличие ремонтных мастерских, специально обученного персонала. Данный метод применяется при продаже дорогих и престижных товаров.

Отношения производителя со сбытовыми организациями могут быть договорными, на основе подписанного между собой контракта, и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации производителю.

1.3 Процесс и каналы товародвижения

 

Доведение товара от производителя до потребителя – одна из основных функций торговли и потому занимает почетное место в работе предприятий торговли и сферы услуг. Поиск кратчайшего пути предполагает, что товар, из мест своего производства в розничную сеть, проходит наиболее короткие расстояния, без встречных потоков аналогичного товара.

Процесс движения товаров от производителя через торговые организации до своего потребителя называется товародвижением. В него входит не только физическое движение товара, но и движения, связанные с его хранением, сортировкой и предпродажной подготовкой, непосредственно на самих предприятиях торговли[11].

Для этой цели нужно определить более надежные и выгодные потоки и направления, более экономичные виды доставки, создать сеть складов и баз для хранения. От рационально организованного процесса, в значительной мере зависит уровень и качество торгового обслуживания потребителей, а также и время оборачиваемости материальных ценностей.

Товародвижение предполагает создать технологическую цепь, которая в нужный срок и в необходимом объеме доводит товары до потребителей, при этом сохраняет его качество, и имеет минимальные затраты.

В этот процесс входит составление партий товаров, отгрузку, перевозку, прохождение через складские звенья и поставку товаров в итоге в розничную сеть. Процессы товародвижения являются частично коммерческой работой, частично – продолжением процесса производства, но уже в сфере обращения. Товародвижения и товароснабжения, в своих основах имеют общие черты, цели и задачи, но отличаются сферой своего распространения[12].

Товароснабжение затрагивает систему мероприятий, в виде комплекса технологических и коммерческих операций по доведению продукции до пунктов розничной торговли. В него входят следующие этапы: закупка, доставка, приемка, временное хранение, подготовка и продажа. Значительное влияние на товародвижение оказывает местоположения производителя. Производственные предприятий, располагающиеся поблизости от источников сырья приводят к их неравномерному распределению по территории страны, удалению от регионов потребления. Это усложняет процесс товародвижения, повышает его стоимость, так как возникает потребность в перевозки товаров на большие расстояния, тормозит их доведение от производства до клиента.

Немалое влияние на организацию товародвижения имеет специализация производственных предприятий на выпуске довольно-таки узкого ассортимента товаров. Это касается, в первую очередь, товаров сложного ассортимента. Малые магазины не могут получать товары без предварительной сортировки на предприятиях оптовой торговли или складах. Это приводит к тому, что большинство товаров, перед поступлением в розницу, проходит дополнительно через как минимум одну операцию. Что сказывается на его цене.

Некоторые товары массового потребления имеют выраженную сезонность, что, связано с их сезонностью производства, заготовлением сырья для их изготовления, а также сезонностью продаж или потребления. Таким образом, ассортимент товаров значительно изменяется в течение года. Что в свою очередь вызывает внесение соответствующих поправок в технологический процесс движения товаров.

На данный момент, далеко не все территории обладают хорошей транспортной сетью, следовательно, доставка товаров в эти регионы вызывает определенные трудности. Состав транспортного парка должен отвечать всем требованиям рациональной и эффективной организации товародвижения. Для выполнения этого необходимо иметь в наличии соответствующий специализированный транспорт различной грузоподъемности[13].

В каждом звене технологической цепи должны применяться средства механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных работ. Их использование дает более эффективное применение транспортных средств и рабочей силы, значительно ускорить и упрощает работу.

В районах с малой плотностью населения гораздо труднее организовать доставку товаров покупателям, чем в районы, где плотность населения высокая: приходится осуществлять перевозки на большие расстояния и, зачастую, они проходят через большее количество этапов процесса обработки грузов. На активность процесса товародвижения влияет и уровень денежных доходов у населения в данном регионе.

Высокую эффективность процесса товародвижения обеспечивает непрерывное усовершенствование и оптимизация всех технологических звеньев. Этот результат добивается единством технологической цепи, ее взаимосвязью, соответствием требованиям конвейерной обработки грузов, где каждая предыдущая операция является подготовительной стадией последующей операции. Особое значение имеют предпродажные операции. Они подготавливают товар к его реализации. Сейчас эти операции в большинстве своем, выполняются как предприятиях оптовой и розничной торговли. В значительной степени товародвижение зависит от ассортимента и свойств реализуемых товаров. Особых условий перевозки и хранения требуют скоропортящиеся продукты и хрупкие товары.

Различным образом протекает процесс товародвижения в зависимости от принятой формы снабжения розничной сети товарными запасами. В основу создания рациональной организации процесса товародвижения закладывается соблюдение основных его принципов[14]:

  • Составление кратчайшего пути движения;
  • Установление оптимальной формы и очередности этапов обработки товаров с применением централизованной доставки товаров в розничную сеть;
  • Эффективное использование подходящего транспортного средств;
  • Широкое использование тары, складского оборудования, средств автоматизации и механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ;
  • Совершенствование технологической цепочки товародвижения.

Соблюдение всех вышеназванных принципов обеспечит высокую эффективность процесса товародвижения. Не менее важным условием рациональной организации является внедрение экономически выгодных форм движения товаров. Основными звеньями цепи товародвижения, конечно же, являются промышленные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товары массового спроса, оптовые базы, различные магазины и другие организации розничной торговли.

Следуя из сферы производства в сферу потребления, товары могут проходить через одно или более складских звеньев. Рациональная организация процесса товародвижения предусматривает прохождение товара через минимальное число звеньев.

И, тем не менее, для перемещения многих товаров наиболее рациональной является складская форма товародвижения. Складская форма товародвижения находит применение в основном при доставке в розничную торговую сеть товаров сложного ассортимента. При этом товары в целях их подсортировки следуют через складские звенья.

Необходимость разделения крупных партий товаров, поступающих от промышленности, проведения подсортировки товаров сложного ассортимента, создание в оптовом звене устойчивых переходящих запасов, гарантирующих регулярность и бесперебойность снабжения розничной сети, – все это вызывает потребность в промежуточных складских звеньях, возникающих на пути движения товара.[15].

Обобщенная схема основных издержек товародвижения в долях от общей суммы затрат на процесс представлена на рисунке 1.3:[16]

 

Рис.1.3. Доли элементов товародвижения

в процентах к общей сумме затрат на него

 

Рационализация товародвижения идет по пути устранения излишних звеньев между производством и розничной торговлей. При использовании складской формы товародвижения стремятся к тому, чтобы на пути движения товаров из производства в розничную сеть было не более одного складского звена, территориально приближенного к пунктам снабжения.

Однозвенное товародвижение характерно в настоящее время для ряда крупных городов нашей страны. Строительство крупных зональных складов в ближайшей перспективе позволит шире распространить эту форму товародвижения.

Двухзвенное товародвижение пока еще достаточно широко распространено при снабжении торговой сети небольших городов или сельских населенных пунктов. Для установления рациональности товародвижения рассчитывается коэффициент звенности товародвижения – показатель среднего числа складов, через которые проходят товары от производственного предприятия до магазина.

Выбор формы движения товаров обусловливается экономической целесообразностью, выявляемой путем конкретных расчетов затрат по товародвижению.

Одним из требований к рациональной организации товародвижения является обеспечение кратчайших путей движения товаров. С учетом форм и звенности формируются каналы товародвижения, выбор которых определяет рациональный и кратчайший путь движения товаров.

Под каналом товародвижения понимаются звенья (организации и лица), через которые проходит товар при движении (или перепродаже) от производителя к потребителю. Каналы товародвижения выполняют различные функции. Они обеспечивают информацию о характеристиках и нуждах потребителей, существующих и новых товарах, устанавливают контакты с потенциальными покупателями, влияют на решения по ценообразованию, изыскивают и используют финансовые средства но покрытию затрат на продвижение товаров.

Различают прямые и косвенные каналы. Прямые каналы товародвижения предполагают перемещение товаров и услуг непосредственно от производителя к потребителю, минуя независимых посредников, т.е. прямо в магазины. Такая система позволяет контролировать весь процесс, обеспечивает тесный контакт с потребителем, а следовательно, более полную информацию о его вкусах и привычках, но требует разветвленной системы управления и больших затрат.

Косвенные каналы товародвижения связаны с использованием независимых посредников, к которым товар перемешается от производителя, и которые затем реализуют его потребителям. Они могут быть простыми, основанными на устном договоре между производителем и местным розничным магазином, и сложными, базирующимися на контрактных соглашениях, в которых оговариваются ценовая политика, условия продажи, размер комиссионных, структура услуг и ответственность, продолжительность и условия прекращения контракта.

Преимущества данной системы связаны с точными знаниями о рынке, его тонкостях, изменениях, способности строить прогнозы и предугадывать его тенденции. Посредники, в свою очередь берут на себя хранение товара, тем самым снижают риск недостаточности или неполного ассортимента товаров в продаже.

Каналы товародвижения, как говорилось ранее, можно охарактеризовать длиной и шириной. Длина канала товародвижения – число независимых посредников, последовательно друг за другом осуществляющих продвижение товара на рынок. Чаще всех встречаются одноуровневые, то есть – один посредник – одно розничное звено, двухуровневые, где два посредника – это оптовое и розничное звенья, и трехуровневые, здесь три посредника, а именно крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено. Ширина канала описывается количеством независимых участников на каждом из уровней[17].

Производитель может придерживаться трех возможных подходов к решению вопроса о числе посредников. При интенсивном распределении стремится обеспечить наличие запасов своих товаров у возможно большего числа предприятий. Такой подход обеспечивает максимально широкое распространение товара и удобство для покупателей.

Распределение на правах исключительности (эксклюзивное) означает намеренное резкое ограничение числа посредников на каждом уровне канала и их исключительные права на продажу товаров фирмы. Избирательное (селективное) распределение и сбыт – нечто среднее между указанными выше подходами. Производитель использует среднее число оптовых и розничных посредников, что даст ему возможность сочетать престижный образ товара с хорошим объемом продаж и контролем над движением товаров.

Выбор канала сбыта осуществляется исходя от характеристик самого товара, где он будет реализован, поведение покупателей этого товара, какие дополнительные услуги требуются при его продаже и после того, от масштаба производства и ее конкурентоспособности, текущей и перспективной коммерческой политики компании, устойчивости ее на рынке и в отрасли. И конечно от особенностей самих каналов сбыта: их величина, торговые расходы, широта охвата торговой розничной сети, предполагаемый объем реализации, и зона сбыта, финансовое состояние и технические возможности посредника.

Основные затраты товародвижения складываются из расходов по доставке, складированию, поддержанию товарно-материальных запасов на определенном уровне, упаковке товаров, административных расходов и расходов по приему и обработке заказов. Таким образом, процесс товародвижения, отвечающий всем современным нормам, должен основываться на должной подготовке товара к его дальнейшей продаже путем расфасовки, упаковки и комплектования необходимого количества и ассортимента. Подобные операции лучше выполнять в процессе производства или на оптовых базах, чтобы как можно больше освободить магазин от нехарактерных для него функций.

Выводы по 1 главе

Организация сбытовой деятельности предприятия является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает денежный поток. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности организации зависит ее рыночный успех или поражение.

Вкратце сбытовую деятельность можно описать как практику осуществления обмена материальными ценностями и услугами. Это особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции или после завершения производства.

Сбытовая политика строится на стремлении довести продукт до конечного потребителя, сделать его доступным потенциальным покупателям. Процесс сбыта реализуется посредством поиска клиента на товар и заключения с ним контракта, и выполнения условий контракта, в полном объеме и в срок. Далее следует подготовить товар надлежащего качества к отправке, осуществить доставку, произвести все необходимые взаиморасчеты.

Для успешной организации службы сбыта, требуется выстроить систему поиска клиентов с применением различного спектра информации. Помимо этого, организация сбыта нуждается в сборе точной информации об имеющемся спросе на рынке, заключение договоров с потребителями, а также выбор методов и форм реализации продукции, способа поставки ее покупателю.

Любая разработанная сбытовая деятельность проходит проверку временем. В процессе применения могут возникнуть непредвиденные трудности, вопросы. Таким образом, в схему вносятся требуемые изменения, иногда схема может быть признана не жизнеспособной. В итоге, все сводится к требуемому уровню эффективности сбыта. Исследование сферы сбыта предполагает проводить анализ динамики объема продаж и клиентской базы, структуры продаж по отдельным городам или регионам. Все полученные данные и дают картину о проводимой сбытовой деятельности организации.

Тщательно продуманное видение при разработке сбыта, готовит компанию к будущему, закладывает фундамент для будущего успеха, и определяет амбиции компании занять определенные деловые позиции, завоевать свое положение на рынке. Разработка и прогнозирование – одна из главных обязанностей службы сбыта предприятия для функционирования всех его структур.

Организация и реализация сбытовой деятельности во многом зависит от стоящих целей, принципов работы компании, перспектив ее развития и методов проведения процедуры планирования. Сущность сбытовой деятельности состоит в обеспечении доходной работы компании. Она является одной из главнейших для организации, так как отвечает за своевременные и полные денежные поступления.

При формировании структуры сбыта необходимо четко определить, число и тип каналов сбыта, какими способами продавать продукцию, знать охват рынка, прибегать ли к услугам посредников или нет, как конкурировать на рынке. Рационализация товародвижения идет по пути устранения излишних звеньев между производством и розничной торговлей. Выбор формы движения товаров обусловливается экономической целесообразностью, выявляемой путем конкретных расчетов затрат по товародвижению.

Эффективность сбытовой деятельности зависит от ее взаимодействия с другими структурными подразделениями компании – отделами и службами логистики, маркетинга, сервисными службами. Также она зависит от выбора посредников и поставщиков при продвижении продукции на рынке к клиенту.

Глава 2. Анализ системы сбыта в ООО “МЕКО”

2.1 Общая характеристика организации

 

Компания ООО “Меко” зарегистрирована по адресу: 115088, г. Москва, ул. Угрешская, д. 2, стр.27. Генеральный директор организации – Туран Аттила . Основным видом деятельности компании ООО “МЕКО” является “Торговля оптовая прочими потребительскими товарами”.

Компания ООО “Меко” работает под брендом Lady Collection – это крупнейшая сеть магазинов модной бижутерии и аксессуаров в России и Казахстане.

Ассортимент предлагаемой продукции:

– модная бижутерия и аксессуары для волос,

– шарфы и ремни, – солнцезащитные очки.

C целью выявления сбытовой деятельности и тенденции развития компании, представим основные экономические показатели реализации продукции в динамике (табл. 2.1).

 

Таблица 2.1

Анализ основных финансово-экономических показателей ООО “МЕКО” за 2014-2016 гг.

Наименование показателя Годы Отклонение, +/-
2014 2015 2016 2015/

2014

2016/

2015

Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг предприятия, тыс. руб. 104512 92221 162529 -12291 +70308
Себестоимость, тыс. руб. 108419 112484 170637 +4065 +58153
Валовая прибыль, тыс. руб. -3907 -20263 -8108
Прибыль от продаж, тыс. руб. -18217 -59406 -78682
Чистая прибыль, тыс. руб. 11074 7131 27371 -3943 +20240
Стоимость основных средств, тыс. руб. 4128 3817 12132 -311 +8315
Стоимость оборотных средств, тыс. руб. 741587 1462772 889462 +721185 -573310
Фондоотдача, руб./руб. 25,3 24,2 13,4 -1,1 -10,8
Оборачиваемость оборотных средств 0,14 0,06 0,18 -0,08 +0,12
Рентабельность продаж, % -17,4 -64,4 -48,4

Выручка от реализации продукции на данном предприятии за 2015 год снизилась на 12291 тыс. руб., а в 2016 году – увеличилась на 70308 тыс. руб. или на 76,2% (2016г. к 2015г.)  Прибыль от продаж предприятия имеет отрицательные значения на протяжении всего рассматриваемого периода.

Особо отметим, что чистая прибыль за период 2015-2016 г.г. увеличилась почти в четыре раза или на 178,8%, что, несомненно, с положительной стороны характеризует деятельность ООО “Меко” в 2016 году. Тем не менее, показатели прибыли от продаж и валовой прибыли имеют отрицательные значение по причине более высоких темпов роста себестоимости по сравнению с ростом выручки.

Представим на рис. 2.1 динамику экономических результатов деятельности ООО “Меко”.

Рис. 2.1 – Показатели деятельности ООО “Меко”

 

Оценку эффективности управления основной деятельностью предприятия с точки зрения извлечения прибыли дает показатель рентабельности, рассчитываемый по результатам от основной деятельности. Рентабельность продаж имеет отрицательное значение, что негативно характеризует деятельность данного предприятия.

Для анализа показателей прибыльности и рентабельности ООО “Меко” проведем сначала оценку эффективности использования прибыли данной организации (таблица 2.2).

Таблица 2.2

Анализ динамики структуры основных показателей прибыли компании ООО “Меко”, тыс. руб.

 Показатели, тыс.руб. 2014 г. 2015 г. 2016 г. Отклонение, +/-
2015/

2014

2016/

2015

Валовая прибыль -3907 -20263 -8108
Коммерческие расходы 2057 2744 3447 +687 +703
Управленческие расходы 12253 36399 67127 +24146 +30728
Прибыль от продаж -18217 -59406 -78682
Проценты к получению 42517 61991 120739 +19474 +58748
Проценты к уплате 3127 2290 -837
Прочие доходы 1274 14254 82 +12980 -14172
Прочие расходы 8605 14618 7555 +6013 -7063
Прибыль до налогообложения 13842 8606 35803 +5236 +27197
Текущий налог на прибыль 2768 2031 8847 -737 +6816
Чистая прибыль 11074 7131 27371 -3943 +20240

 

В течение анализируемого периода показатели прибыли до налогообложения и чистой прибыли имеют тенденцию к росту, это положительная тенденция. Отрицательным моментом является то, что себестоимость больше, чем выручка.

Повышению эффективности продаж по чистой прибыли также способствовали следующие факторы:

– проводимая диверсификация ценовой политики;

– гибкое управление скидками, акции и мероприятия;

– оптимизация ассортимента предлагаемых услуг;

– развитие новых каналов продаж.

Валовая прибыль выросла по отношению к прошлому году на 12155 тыс. руб. и тем не менее имеет  отрицательное значение в 2016 году -8108 тыс. руб. Рост валовой прибыли произошел за счет увеличения выручки , тем не менее отрицательное значение валовой прибыли обусловлено тем, что себестоимость выше , чем выручка в 2015-2016 г.г.

Конечным итогом деятельности ООО “Меко” в 2016 году явился основной финансовый результат – чистая прибыль в размере 27371 тыс. руб. По сравнению с результатом предыдущего года (7131 тыс. руб.), чистая прибыль увеличилась на 283,8%.

В целом на фоне непростой экономической ситуации ООО “Меко” продолжила положительную динамику продаж по чистой прибыли и прибыли до налогообложения, что говорит об устойчивости бизнеса к кризисным явлениям.

Анализ динамики прибыли до налогообложения (см. риси. 2.2) позволяет судить о положительной динамике за период с 2015 по 2016 гг. За анализируемый период валовая прибыль увеличилась на 27197 тыс. руб.

Рис. 2.2 – Динамика показателей прибыли ООО “Меко”

 

Рост валовой прибыли предприятия с вязан с тем, что выручка от реализации продукции увеличивается более быстрыми темпами, чем себестоимость реализованной продукции.

Прибыль от продаж уменьшилась в 2016 году на 19276 тыс. руб. по сравнению с 2015 годом. Прибыль до налогообложения увеличилась в 2016 году по сравнению с 2015 годом на 316,0%.

Для исчисления и анализа показателей рентабельности вложений в предприятие воспользуемся аналитическими данными ООО “Меко” за 2015-2016 годы, занесенными в табл. 2.3.

 

Таблица 2.3

Анализ основных показателей рентабельности ООО “Меко”, %

Показатели 2014 г. 2015 г. 2016 г. Отклонение 2016 к 2014, +/-
Рентабельность продаж -17,4 -64,4 -48,4
Рентабельность продаж по чистой прибыли 10,6 7,7 16,8 +6,2
Рентабельность деятельности 10,2 6,3 16,0 +5,8
Рентабельность оборотных активов 1,5 0,5 3,1 +1,6
Рентабельность кредиторской задолженности 1,1 0,5 2,9 +1,8
Рентабельность дебиторской задолженности 51,8 20,5 127,5 +75,7
Рентабельность активов 0,9 0,5 2,5 +1,6
Рентабельность собственного капитала 18,7 32,2 16,6 -2,1

Рентабельность продаж по чистой прибыли и рентабельность деятельности в 2016 году увеличилась на 6,2% и 5,8% соответственно. Также увеличивается рентабельность оборотных активов ООО “Меко”. Рост данного показателя в 2016 году составил 1,6%. Также наибольшими темпами увеличивается рентабельность дебиторской и кредиторской задолженности. В 2016 году данные показатели увеличились на 75,7% и 1,8% соответственно.

Рентабельность собственного капитала в 2016 году снизилась на 2,1% и составила 16,6%. Рентабельность активов имеет тенденцию к росту, так как показатель в 2016 году увеличился с 0,9% до 2,5%.

Представим графически показатели рентабельности (рис. 2.3).

Рис. 2.3 – Графический анализ показателей рентабельности

В общем виде показатели экономической эффективности использования прибыли  ООО “Меко” выражаются расчетами, проведенными в табл. 2.4.

Таблица 2.4

Показатели рентабельности ООО “Меко”

Наименование показателя 2014 год 2015 год 2016 год Отклонение, +/-
Рентабельность продаж по прибыли до налогообложения 13,2 9,3 22,0 +8,8
Рентабельность основной деятельности 10,2 6,3 16,0 +5,8
Экономическая рентабельность 1,7 0,6 3,2 +1,5
Валовая рентабельность -3,7 -22,0 -5,0
Коэффициент устойчивости экономического роста 31,7 36,9 29,3 -2,4

 

Коэффициент рентабельности продаж по прибыли до налогообложения и рентабельности основной деятельности в период 2016 по отношению к уровню 2014 года увеличивается на 8,8% и 5,8% соответственно. Это говорит о том, что ООО “Меко” осуществляло более эффективную деятельность в 2016 году, даже при отрицательном значении прибыли от продаж продукции и оказания услуг. Увеличение данного показателя возможно за счет сокращения расходов и роста показателей доходов. Также на основании данного показателя можно отметить, что себестоимость увеличивается более медленными темпами, чем выручка, что является положительным моментом при ведении финансово-хозяйственной деятельности ООО “Меко”, тем не менее, себестоимость выше выручки.

Таким образом, рассчитанные показатели указывают на увеличение источников формирования прибыли предприятия, укрепления его платежеспособности и устойчивости, уровень “чистых” продаж ООО “Меко” в 2016 году вырос: увеличилась чистая прибыль от продаж, рентабельность деятельности и активов. Тем не менее, коэффициент устойчивости экономического роста имеет тенденцию к уменьшению, это говорит о снижении темпов экономического развития предприятия в 2016 году.

На основании проведенного состояния экономической деятельности компании ООО “Меко”, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность не совсем эффективна, так как некоторые показатели прибыли имеют отрицательные значения на протяжении рассматриваемого периода.

 

2.2 Анализ внешней и внутренней маркетинговой среды деятельности организации

 

Компания ООО “Меко” это:

  • довольные клиенты;
  • высокие стандарты обслуживания, сервиса и поддержки клиентов;
  • профессиональные, амбициозные, получающие удовлетворение и радость от работы сотрудники;
  • командный дух, общие цели и энтузиазм.

Принципы ООО “Меко”:

  • честность, порядочность, легальность;
  • уважение и доброжелательность к партнерам, поставщикам, сотрудникам;
  • заинтересованность в развитии бизнеса партнеров, в развитии собственного бизнеса, в развитии каждого сотрудника.

Преимущества компании ООО “Меко”:

  • наличие на складе достаточного ассортимента товаров, быстрота доставки, четкая работа персонала;
  • выгодные цены, финансовые условия;
  • высокая квалификация торгового персонала, высокое качество обслуживания клиентов;
  • информация, обучение, консультирование;
  • хороший имидж компании у покупателей;
  • полное документальное оформление (абсолютная легальность).

Товарно-рыночная стратегия – это  комплекс стратегических решений, которые определяют:

  • товарный портфель: номенклатуру, ассортимент, объем продукции;
  • способы ее реализации (рынки или каналы сбыта).

Одной из приоритетных целей торгового предприятия, помимо коммерческого успеха, является укрепление рыночных позиций, формирование среди потребителей представления о предприятии, являющемся надёжным партнёром, которому можно доверять.

Основные направлениям маркетинговой деятельности компании:

  1. Маркетинговые исследования: анализ внешней среды.
  2. Формирование и развитие гибкой ценовой политики.
  3. Исследование внутренней среды. Коммуникационный аспект продвижения услуг, внутренний маркетинг.
  4. Основы рекламной деятельности.
  5. Маркетинг закупочной деятельности компании ООО “Меко”.
  6. Финансовое управление и долгосрочный маркетинг.
  7. Анализ запланированных целей и фактических результатов сервисной деятельности ООО “Меко” за квартал, год, 3 года.
  8. Корректировка стратегии деятельности, программы сбытовой деятельности организации.

Для оценки внешней и внутренней среды компании ООО “Меко” проведем PEST и SWOT – анализ.

Система маркетинговых коммуникаций, применяемая ООО “Меко”, включает в себя следующий набор элементов:

– реклама;

– стимулирование сбыта;

– паблик рилейшенз.

Из приведенных данных можно сделать вывод, что наиболее сильными сторонами компании являются сфера деятельности, кадры и финансы, хотя в области  финансов есть некоторые проблемы, а к слабым можно отнести слабую правовую поддержку государства и маркетинг.

Таблица 2.5

PEST – анализ ООО “Меко”

Описание фактора Влияние фактора Экспертная оценка Средняя оценка Оценка влияния
1 2 3 4 5    
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ                
Политика налогообложения 3 5 4 3 5 4 4,2 12,6
Санкционная политика страны 3 5 5 4 5 4 4,6 13,8
Программы Правительства РФ 1 2 1 1 2 3 1,8 1,8
Политическая стабильность 2 3 3 3 2 2 2,6 5,2
Государственное регулирование отрасли 1 2 1 1 1 2 1,4 1,4
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ                
Уровень платежеспособности 3 5 5 3 5 5 4,6 13,8
Курсы основных валют 3 5 5 5 4 4 4,6 13,8
Уровень развития предпринимательства 2 4 5 4 4 4 4,2 8,4
Темпы роста экономики 3 5 5 5 5 5 5,0 15
СОЦИАЛЬНО – КУЛЬТУРНЫЕ ФАКТОРЫ                
Изменение уровня и стиля жизни 1 3 1 2 2 1 1,8 1,8
Отношение к качеству 3 5 4 5 4 5 4,6 13,8
Повышение культуры продаж и сервиса 2 3 4 4 5 4 4,0 8
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ                
Расходы на исследования и разработки 3 4 5 3 5 2 3,8 11,4
Внедрение новых технологий 3 4 5 5 4 5 4,6 13,8
Доступ к технологиям 2 5 4 5 2 5 4,2 8,4
ОБЩИЙ ИТОГ 35           56,0  

Для проведения SWOT-анализ компании необходимо, в первую очередь определить возможности и угрозы фирмы.

К возможностям развития можно отнести следующие:

  • развитие новых сегментов рынка;
  • оптимизация затрат;
  • более эффективное распределение профессиональных компетенций, в том числе и самого персонала;
  • более доступные цены для увеличения количества сделок;
  • сотрудничество со наиболее выгодными партнерами и компаниями для расширения каналов сбыта;
  • сотрудничество с банками для расширения спектра услуг, в том числе оформление ипотечных сделок.

Таблица 2.6

Результаты и выводы PEST анализа

Политические Вероятность Влияние Действия
Санкционная политика страны Высокая, 1-2 года Высокие цены на зарубежный товар, таможенные барьеры Поиск поставщиков товаров на отечественном рынке без снижения качества.
Политика налогообложения Высокая, 2-3 года Выдавливание “серых” схем Полный переход на работу “в чистую”.
Политическая стабильность Средняя, 1-2 года Взрывоопасная внешняя ситуация на западе, охлаждение отношений с Европой Ждать
Программы Правительства РФ Низкая, 2-3 года В последнее время активная разработка и внедрение государственных программ Искать возможность получить поддержку правительства
Государственное регулирование отрасли Низкая, 5-7 года Разработка законов регулирования отрасли Отслеживать и заранее реагировать на изменения
Экономические      
Темпы роста экономики Высокая, 1-2 года Рост или спад экономики сильно влияет на продажи Чуткая к изменениям структура организации
Курсы основных валют Высокая, 1 год Курс валюты влияет на себестоимость товаров Искать новых поставщиков товарной продукции
Уровень платежеспособности Высокая, 1-2 года Уровень платежеспособности влияет на объемы продаж Снижать издержки, снижать цену
Уровень развития предпринимательства Средняя, 1-2 года Рост предпринимательской активности положительно отражается на фирме Развивать сферу деятельности и продажи и быть готовым к расширению
Социально-культурные      
Отношение качеству Высокая, 1-2 года Непонимание многих покупателей что качественный продукт стоит дороже Доносить до покупателя политику качества организации
Повышение культуры продаж и сервиса Средняя, 1-2 года Качество сервиса обеспечивает лояльность покупателя Повышать уровень сервиса
Изменение уровня и стиля жизни Низкая, 2-3 года Уровень и стиль жизни диктует изменения в продукте Предлагать широкий ассортимент товарной продукции
Технологические      
Внедрение новых технологий Высокая, 1-2 года Быстрое изменение технологий продаж Отслеживать и быть готовым для внедрения

 

В итоге выделим наиболее значимые возможности:

  • рост репутации и соответственно известность на рынке товаров;
  • выход на новые рынки;
  • увеличение темпов роста рынка товаров народного потребления.

Таблица 2.7

SWOT – анализ организации ООО “Меко”

Сильные стороны

 

Достаточно широкий ассортимент;

Своевременная доставка товаров;

Высокое качество продукции;

Снижение цены на товар вне сезона;

Предоставление кредита и гибкая система скидок для оптовых покупателей;

Наличный и безналичный расчет;

Позитивный имидж компании;

Торговая марка, имя.

Угрозы

 

Большое количество конкурентов;

Рост цен у поставщиков;

Расширение ассортимента у конкурентов;

Высокие расходы на рекламу;

Более гибкая система скидок у конкурентов;

Политическая нестабильность в стране;

Нестабильность курса доллара;

Реклама фирм-конкурентов более эффективная.

Возможности

 

Внедрение на предприятие отдела маркетинга;

Прием заказов от крупных магазинов продажи товаров народного потребления;

Рост доходов покупателей;

Возможно внедрение новой деятельности, тем самым повышение конкурентоспособности;

Стимулирование продаж и сбыта продукции;

Повышение цен у конкурентов.

Слабые стороны

 

Отсутствие отдела маркетинга;

Малое количество выставок демонстраций товаров в городе;

На рынке достаточно много конкурентов;

Слабая реклама в интернет, отсутствие наружней рекламы;

Подбор кадров (уровень квалификации работника)

 

К угрозам рынка отнесем следующие:

  • сложный процесс прогнозирования рынка;
  • в связи с изменением рынка необходимо постоянно менять технологию работы, кадровый состав, оптимизировать структуру предприятия;
  • зависимость от внешних факторов, таких как производители, что может сказаться на финансовых результатах деятельности фирмы.

Важнейшими угрозами для нашей фирмы, которые требуют немедленного устранения:

  • давление со стороны конкурентов;
  • высокий уровень конкуренции,
  • влияние внешних факторов: партнёров и клиентов.

К слабым сторонам можно отнести следующие:

  • неизвестность ситуации на рынке и потребителей на рынке, но это не слабая сторона конкретной компании, а отрасли в целом.
  • текучесть кадров, которая всегда высока даже при условии стабильности рынка.

Данная матрица показывает  как внешние благоприятные возможности и угрозы, с которыми может столкнуться предприятие, так и  его силы и слабости.

И на основе этого перед ООО “Меко” поставлены актуальные задачи, в, частности, развитие систем маркетинга по сбыту своей продукции, а также разработка мероприятий повышения конкурентоспособности организации.

ООО “Меко” имеет значительные преимущества, характерные для фирм с устойчивым положением на рынке: широкий ассортимент товара, выполнение и доставка заказа в срок, достаточный опыт работы, сформированный круг поставщиков и покупателей, имидж предприятия, выпускающей (реализующий) качественный продукт.

Слабости предприятия связаны с недостаточными маркетинговыми исследованиями, из-за отсутствия отдела маркетинга на предприятии, затруднительный выход на новые рынки, наличие сильных конкурентов.

Возможности организации связаны с: расширением круга клиентов, поставщиков, разработка и внедрение новой деятельности, тем самым повышение конкурентоспособности предприятия, а также внедрение на предприятии отдела маркетинга.

Маркетинговая деятельность в организации играет не последнюю роль, а зачастую и наиболее важную, так как предполагает за собой целый ряд важных функций для осуществления конкурентной борьбы, поиска новых клиентов, поставщиков, поведение конкурентов, разработка направлений по увеличению сбыта продукции, а также изучение внешней среды рынка.

2.3 Анализ системы сбыта организации

 

Снабженческо-сбытовую деятельность ООО “Меко” осуществляет торговый отдел, структура сбытовой которого продукции представлена сбытовой начальником отдела, логистами, менеджерами предприятия по продукции сбыту и предприятия агентами предприятия по продукции продажам.

Рассмотрев организационную структуру торгового продукции отдела, которая торгового не сбыта менялась с того продукции времени, как  ООО “Меко”  реализовывал меньшее сбыта количество продукции товаров, а сбытовой система сбытовой работы отдела сбытовой удовлетворяла сбытовой современным требованиям рынка сбытовой того продукции периода, можно продукции прийти предприятия к выводу, что продукции существующая торгового организационная торгового структура сбытовой торгового продукции отдела сбытовой требует совершенствования торгового в силу следующих причин:

– отсутствие сбыта четкого продукции разграничения торгового должностных обязанностей между сотрудниками предприятия торгового продукции отдела;

– нерациональность построения торгового организационной структуры – три предприятия уровня торгового управления торгового в структуре сбыта одного продукции отдела сбытовой не сбыта соответствуют современным требованиям менеджмента, и предприятия поэтому требует совершенствования.

Менеджер по продукции сбыту занимается торгового обеспечением магазинов реализуемой со складов продукцией и предприятия контролирует полноту ее сбыта ассортимента. Ежедневно, он, принимает заявки предприятия от заведующих магазинов на сбытовой поставку продукции предприятия соответствующих видов, контролирует сроки предприятия хранения торгового продукции, поставляемой в магазины.

В обязанности предприятия менеджера сбытовой по продукции сбыту входит работа сбытовой с оптовиками: решение сбыта проблем, связанных с несоблюдением договорных обязательств с чьей-либо продукции стороны или предприятия с обеих сторон. Оптовики предприятия заинтересованы как в качестве сбыта продукции, так и предприятия в сроках реализации.

Оформлением документов на сбытовой получение сбыта продукции предприятия со продукции склада сбытовой занимаются торгового заведующие сбыта складов и предприятия менеджеры по продукции продажам. Менеджеры поддерживают связь со продукции складами, исходя торгового из этих данных, выписывают продукцию покупателям. Заявки предприятия на сбытовой продукцию от покупателей принимают заранее. Заявки предприятия передаются торгового в письменном виде сбыта на сбытовой склады. Если предприятия количества сбытовой какого-либо продукции вида сбытовой продукции предприятия недостаточно продукции для торгового выполнения торгового заявок, агенты передают заявку логистам, чтобы они, в свою очередь, заказали предприятия поставку продукции предприятия от производителей.

Менеджеры по продукции сбыту и предприятия логисты, ежедневно, в самом начале сбыта дня торгового принимают заявки предприятия от магазинов на сбытовой поставку необходимых товаров. Выполнение сбыта заявок проводится торгового оперативно, так как от этого продукции зависит непрерывность торгового продукции процесса сбытовой ООО “Меко”.

С каждым годом расширяется торгового ассортимент реализуемых товаров. Задачей логистов также сбыта является торгового закупка сбытовой товаров соответствующего продукции качества сбытовой и предприятия с наименьшими предприятия затратами, в целях экономии предприятия денежных средств, выделяемых предприятием на сбытовой снабжение.

Задачи предприятия стимулирования торгового сбыта сбытовой ООО “Меко” вытекают из задач маркетинга сбытовой товара. Конкретные сбыта задачи предприятия стимулирования торгового будут различными предприятия в зависимости предприятия от типа сбытовой целевого продукции рынка. Среди предприятия задач стимулирования торгового потребителей – поощрение сбыта более сбыта интенсивного продукции использования торгового товара, покупки предприятия его продукции в более сбыта крупной расфасовке, побуждение сбыта лиц, не сбыта пользующихся торгового товаром, опробовать его, привлечение сбыта к нему тех, кто продукции покупает марки предприятия конкурентов.

Основные сбыта средства сбытовой стимулирования торгового для торгового ООО “Меко” объединим в соответствии предприятия с объектом воздействия торгового (таблица сбытовой 2.8).

Таблица 2.8

Основные сбыта средства сбытовой стимулирования

Сбытовой аппарат Посредник Потребитель
Целевая премия: Конкурсы;

Игры.

Талон на продажу со скидкой;

Скидки;

Продажа по сниженным ценам;

Конкурсы;

Игры.

Талоны на продажу со скидкой;

Продажа по сниженным ценам:

Образцы товаров; Дополнительное количество товара

Упаковка, для дальнейшего пользования;

Испытание товара, примеры использования, премии, конкурсы, лотереи

 

Решение сбыта задач стимулирования торгового сбыта сбытовой в ООО “Меко” достигается торгового с помощью множества сбытовой разнообразных средств. При предприятия этом разработчик плана сбытовой учитывает и предприятия тип рынка, и предприятия конкретные сбыта задачи предприятия в сфере сбыта стимулирования торгового сбыта, и предприятия существующую конъюнктуру, и предприятия рентабельность каждого продукции из используемых средств.

Выбор средств стимулирования торгового зависит от поставленных целей. Все сбыта средства сбытовой можно продукции объединить в три предприятия большие сбыта группы:

  • ценовое сбыта стимулирование сбыта (продажа сбытовой по продукции сниженным ценам, льготные сбыта купоны, дающие сбыта право продукции на сбытовой скидку);
  • предложения торгового в натуральной форме сбыта (премии, образцы товара);
  • активное сбыта предложение сбыта (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Трудности предприятия организации предприятия бизнеса сбытовой по  реализации предприятия своей продукции, с которыми предприятия столкнулся торгового ООО “Меко”:

  • широкий ассортиментный перечень мелкого продукции товара сбытовой с точки предприятия зрения торгового его продукции предприятия реализации предприятия относится торгового к числу трудоемкой продукции.
  • высокий уровень конкуренции;
  • ощущается торгового недостаточность оборотного продукции капитала сбытовой для торгового поддержания торгового широкого продукции ассортимента сбытовой товаров.

В то продукции же сбыта время, отсутствие сбыта ассортимента сбытовой продуктов приводит к потере сбыта покупателей.

Преимущества сбытовой бизнеса:

  • широкий круг потребителей;
  • постоянный спрос на сбытовой продукцию;
  • в силу известности предприятия бизнеса сбытовой нет необходимости предприятия в агрессивной рекламе.

В ООО “Меко” используются торгового следующие сбыта направления торгового системы стимулирования торгового сбыта:

  • предоставление сбыта скидки предприятия при предприятия большом объеме сбыта купленного продукции товара;
  • использование сбыта рекламы в месте сбыта продажи предприятия конкретных магазинов и предприятия ярких вывесок;
  • продажа подарочных сертификатов номиналом 500, 1000 или 2000 рублей;
  • применение онлайн-заказ для корпоративных клиентов;
  • индивидуальные условия работы и бесплатная доставка.

Вывод по второй главе

Компания ООО “Меко” работает под брендом Lady Collection – это крупнейшая сеть магазинов модной бижутерии и аксессуаров в России и Казахстане.

Анализ финансово-экономической деятельность предприятия показал, что выручка от реализации продукции на данном предприятии за 2015 год снизилась на 12291 тыс. руб., а в 2016 году – увеличилась на 70308 тыс. руб. или на 76,2% (2016г. к 2015г.)  Прибыль от продаж предприятия имеет отрицательные значения на протяжении всего рассматриваемого периода.

Чистая прибыль за период 2015-2016 г.г. увеличилась почти в четыре раза или на 178,8%, что, несомненно, с положительной стороны характеризует деятельность ООО “Меко” в 2016 году. Тем не менее, показатели прибыли от продаж и валовой прибыли имеют отрицательные значение по причине более высоких темпов роста себестоимости по сравнению с ростом выручки.

На основании проведенного состояния экономической деятельности компании ООО “Меко”, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность не совсем эффективна, так как некоторые показатели прибыли имеют отрицательные значения на протяжении рассматриваемого периода.

Одной из приоритетных целей торгового предприятия, помимо коммерческого успеха, является укрепление рыночных позиций, формирование среди потребителей представления о предприятии, являющемся надёжным партнёром, которому можно доверять.

Перед ООО “Меко” поставлены актуальные задачи, в, частности, развитие систем маркетинга по сбыту своей продукции, а также разработка мероприятий повышения конкурентоспособности организации.

Система маркетинговых коммуникаций, применяемая ООО “Меко”, включает в себя следующий набор элементов:

  • реклама;
  • стимулирование сбыта;
  • паблик рилейшенз.

ООО “Меко” имеет значительные преимущества, характерные для фирм с устойчивым положением на рынке: широкий ассортимент товара, выполнение и доставка заказа в срок, достаточный опыт работы, сформированный круг поставщиков и покупателей, имидж предприятия, выпускающей (реализующий) качественный продукт.

Решение сбыта задач стимулирования торгового сбыта сбытовой в ООО “Меко” достигается торгового с помощью множества сбытовой разнообразных средств. При предприятия этом разработчик плана сбытовой учитывает и предприятия тип рынка, и предприятия конкретные сбыта задачи предприятия в сфере сбыта стимулирования торгового сбыта, и предприятия существующую конъюнктуру, и предприятия рентабельность каждого продукции из используемых средств.

Глава 3. Разработка стратегии стимулирования сбыта нового продукта

3.1 Разработка рекламной стратегии

 

Для сохранения стабильных позиций бренда Lady Collection и стимулирования сбыта целесообразно на наш взгляд разработать комплекс мероприятий, направленный на продвижение бренда через интернет-рынок путем оптимизации работы сайта http://www.ladycollection.com/  и открытия в рамках данного сайта интернет магазина деловой одежды для этих целей нужно разработать маркетинговую стратегию.

возможности .

Стратегия №1: Простой и процесс поиска

Стратегия №2: Страница – как страница

Стратегия №3: заказ

Стратегия №4: товару – место

Целесообразно принять программу продвижения интернет-магазина цель, которой как можно больше добиться посещаемости сайта интернет магазина.

Представим программу продвижения интернет-магазина в таблице 3.1

Таблица 3.1

Программа продвижения интернет-магазина «Lady Collection»

Способ взаимодействия с целевой аудиторией Формы контента Периодичность
Тематические сайты (форумы, блоги, специализированные порталы и сообщества) 1) Статьи

2) Комментарии

От одной статьи в месяц
Новостные порталы Пресс-релизы магазина От одного пресс-релиза в месяц
Корпоративный блог 1) Полезные советы для клиентов

2) Новости по обновлению коллекции

3) Интервью

4) Вдохновляющие истории, связанные с бизнес – леди

5) Клиентозначимые новости компании

От одной записи в неделю
Регулярная e-mail рассылка 1) Полезные советы для клиентов

2) Новости по обновлению коллекции

3) Опросы

4) Вдохновляющие истории, связанные с бизнес – леди

5) Клиенто-значимые новости компании

6) Мини-книги

7) Коммерческие предложения по акциям

От одной записи в неделю

 

Таким образом, программа продвижения интернет-магазина состоит из форумов, блогов, специализированных порталов и сообществ, ведение корпоративного блога, поведение регулярной e-mail рассылки.

Приведем план интернет – маркетинга «Lady Collection» в таблице 3.2.

Таблица 3.2

План Интернет-маркетинга «Lady Collection»

Показатель/месяц 06.2017 07.2017 06.2018 Итог:
Посещаемость

– в т.ч. поисков

– в т.ч. реклам.

Бюджет, тыс. руб.

– в т.ч. SEO

– контекст

– Яндекс. Маркет

Пресс-релизы, шт.

Статьи, шт.

Обращения, всего:

Прибыль тыс. руб.

8000

4000

1500

100

60

20

10

2

2

400

40

9000

4500

1600

120

60

25

10

3

2

500

50

  20 000

12 000

2600

120

70

20

12

3

2

800

120

 

 

 

1400

780

260

150

30

24

6500

820

 

Из таблицы 3.2 видно, что посещаемость сайта к середине 2018 год возрастет с 8000 человек до 20 000 в месяц.

Сегментирование.

1) принцип. В основном приобретают девушки в от 20 до 30 в среднем размера. А также девушки, у которых дохода выше , как правило, это занятая категория , с высшим образованием и национальности.

2) Географический . Товар как в Москве, а и за пределами региона.

3) Поведенческий . В этом покупатели, безусловно, искомые выгоды ( сервис, хорошее , экономия). приобретаются нашими как постоянно так единичными покупками.

 

 

 

 

Таблица 3.3

Оценка рынка

2017 г. 2018 г. 2019 г. 2020 г. 2021 г.
Объем рынка 65505,5. руб. 97809,0 млн. руб. 120090,0 млн. руб. млн. руб. 230607,4 млн. руб.
Объем 7,8% 9,0% 12,6% 18,6%

 

Анализ сбыта характеризует объем рынка. электронной () торговли является , так как при правильной организации с потребителями можно хорошую .

Таблица 3.4

Факторы предпочтений.

Перечень Описание факторов
1. т/у Специализация на качественной женской из Турции. Весь приобретается по коллекциям, в экземпляре по размерному ряду. По от 2500 руб. и выше.
2. затраты Ремонт , если у присутствует производственный .
3. Качество В коллекциях яркие ткани качества, не поддаются линьки.
4. эксплуатационного свойства Т.к. высокого качества, он в эксплуатации и при носке.
5. Имидж-стиль Вся имеет деловой стиль.
6. Связь с Связь персонала с осуществляется через в Интернете.
7. имидж

 

Таким образом, основными факторами потребительского поведения при покупке в интернет магазине деловой женской одежды будет являться:

Потребительские свойства выбранного товара;

Качество товара (потребитель хочет за умеренную цену приобретать товар высокого уровня качества);

Имидж – стиль который обеспечивает товар. Очень важный фактор при наличии в коллекции стильной и модной одежды трафик посещения интернет магазина будет всегда стабильный.

 

Таблица 3.5

операционные факторы.

Описание факторов
ресурсы На проекта потребуется 3500 тыс. руб. В эту сумму как единовременные затраты на магазина, так и на покрытие убытков в месяцы его функционирования.
маркетинга, бюджет главное это ролики в Интернете. товаров будет ее непосредственным

потребителям. будет активной рекламной магазина в Интернете, и ценами на продукцию.

к объему
эффективность Поставка будет осуществляться в кратчайшие сроки и по почте.
товарных групп увеличиваться со временем.
партнерства
Менеджмент, стиль

 

значимости барьера для . Лицензирование не является барьером для входа, так как не больших в её получении. Основная затрат приходится на этап деятельности – магазина.

3.6

Оценка значимости для входа

Барьер для Значимость фактора
Средняя НЕТ Продолжительность фактора
деятельности +       Раз в 6 лет
Высокие запуска   +     Первоначальные
Необходимый уровень профессионализма     +    
Проблемы       +  
Технологические       +  
Нехватка поставщиков/     +   Первое
Государственное Регулирование       +  

 

интернет – торговли в во многих областях еще не товарными и конкуренция, зачастую, . В тоже время, пользователей интернета с днем все больше и спрос на товары в интернет – с их стороны довольно .

Таблица 3.7

системы ценообразования

вопросов Ответы
ценообразования В зависимости от продаж
В среднем 1000 руб. 1 вещи
Включение гарантийных послепродажных в итоговую Отсутствие гарантийных услуг
Насколько отражают издержки, , конкурентоспособность Цена является на стартовом этапе и возможно будет .
Отношение к установленной цене отношение, т.к. цена , чем у конкурентов
Эластичность Будет
Политика стимулирования Скидки (5-10%) клиентам
Действия , когда снижают цены за постоянными изменениями и иеры
Ценовая Активная политика

 

На стартовом деятельности интернет – «Lady Collection» минимальное рекламы. Основная рекламной деятельности приходиться на интернет, так как продажа производится именно на и ее целью является покупателей приобрести товар.

Для работы интернет магазина необходимы определенные финансовые вложения связанные со следующими факторами:

Создание в рамках сайта модуля интернет магазина (оплата работы программистов и веб дизайнеров);

Закуп оргтехники, с помощью которой операторы магазина будут оформлять заказы клиентов;

Аренда помещения где будут работать операторы и оформляться заявки на доставку товара;

Закуп товара согласно сформированной коллекции;

Оплата труда персонала, задействованного в проекте.

В таблице 3.8 представлена предварительная смета затрат на запуск и развитие интернет магазина.

Таблица 3.8

Смета затрат для запуска интернет магазина, тыс. руб.

Виды затрат Кв. 1 Кв. 2 Кв. 3 Кв. 4 Итого
Компьютерная техника 250       250
Закупка товара 150 250 350 600 1 350
Аренда помещений 30 30 30 30 120
Обеспечение безопасности 60 60 60 60 240
Организация службы доставки 25 50 75 100 250
Реклама 50 100 150 200 500
Оплата труда 150 150 150 150 600
Непредвиденные затраты 50 50 50 50 200
Итого затрат 765 690 865 1 190 3 510

 

По представленной в таблице смете мы видим, что для реализации и функционирования проекта в течение первого года необходимы инвестиции в размере 3510 тыс. руб. Планируется 3000 тыс. руб. привлечь на условиях коммерческого кредита, а 510 тыс. руб. привлечь из собственных средств.

Данная сумма планируется на 1 год деятельности интернет магазина, так как по мере развития интернет – торговли, планируется расширение ассортимента товара.

 

3.2 Проектирование рекламной компаний по продвижению бренда

Для эффективной работы создаваемого интернет магазина необходимо разработать стратегию рекламной кампании

целью проведения кампании магазина Lady будет формирование у определенного образа – брэнда и числа покупателей.

рекламной кампании определение того, основная (совокупность идей), аудитории, какими (формами) и по какому будет .

Основная идея компании интернет-магазина Collection будет положительного бренда и увеличение покупателей.

Основные рекламной кампании Lady с 3D манекеном:

1) Интернет-магазин Collection предлагает в которой комфортно решения, в женщина будет себя уверенной и , сможет беспрепятственно поставленных собой целей. Collection магазин для стильных, решительных и в себе .

2) Интернет-магазин предлагает корпоративную одежду, костюмы, блузки, сделаны в экск, классическом исполнении, и вкусы самых покупателей по доступной .

3) Интернет-магазин одежды постоянно об имидже своих , об их элегантном виде, примеры перед покупкой, убедиться, что в выбранной покупатель магазина иметь вид. Магазин Lady – магазин одежды для женщин, которые выглядят и экономить деньги и .

Можно использовать инструментарий:

1) реклама в сети и . Рекламная кампания в делает упор на так называемых баннеров, на которых в порядке должен логотип, корпоративные и т.д. – все то, с чем ассоциируется . От таких баннеров не высокий отклик, они на осведомленность и узнаваемость , что поддается с большим трудом. О проекта может также размещение на первых наиболее популярных .

2) Спонсорство. В отличие от размещения рекламы на , спонсорство более тесную усилий владельца и самого спонсора. повышает имидж и лояльность по к себе, поддерживая для посетителей ресурс.

3) . Партнерские могут принести большую пользу в упрочения его позиции на : увеличение предлагаемых услуг, качества обслуживания. имиджа обеспечивается информационной , появляется возможность продвижения партнеров за кросс-маркетинговых акций.

4) Relations. важным моментом для и-бренда является то, внимательно и регулярно за следят и обозреватели (публикации, , Интернет-обозрения), проводится ли с аудиторией (конференции, в Интернете, , конкурсы).

место, где обязательно зарегистрировать новый , – это торговые , тем более, если что регистрация бесплатна, а там уже очень много.

В интернет-магазин Collection с 3D манекеном размещаться на площадке – (http://shopping.com/). В результате интернет-магазина размещены на торговых , а потенциальные покупатели ежедневно посещать .

Выручка офисной одежды в размере 6 млн. руб. поэтому на бюджет он может в год 6,5% этой .

Следовательно, при разработке бюджета интернет-магазином Collection на 2017 год на бюджет выделено 500 тыс. руб. Это общая затрат на все рекламные мероприятия, которые планируются за год. (рекламный бюджет представлен в приложение 1).

Больше расходов в рекламной пойдет на краткосрочные , в частности, на в прессе, рекламу , рекламу на радио, и проведении конкурсов, и бонусные . Периодические расходы 47% всех расходов кампании интернет-магазина, и к ним входить: в поисковых системах, реклама, баннерная , реклама в блогах и сетях.

распределение бюджетных на рекламную кампанию в рассматриваемого периода (приложение 2).

На рис.3.1 представлено распределение выделенных на капанию по месяцам.

Рис. 3.1 Распределение выделенных на рекламную интернет-магазина в году

 

Как видно из рис. 3.1 сумму на финансирование кампании интернет-магазина выделено на в связи с тем, что этот является серединой и большинство женщин в этот приобретают себе вещи.

Наименьшая сумма была выделена на август поскольку это последний месяц лета, приближается похолодание, вкусы потребителей меняются, и как следствие, рекламная компания в этом месяце несколько угасает, чтобы вспыхнуть с еще большей мощностью в сентябре.

В (приложение 3) представлено распределение средств на финансирование мероприятий рекламной кампании интернет-магазина на 2017 год по видам рекламных мероприятий.

 

3.3 Расчет эффективности рекламной компании

 

Перед началом проведенной рекламной кампании интернет-магазина можно сделать Примерный прогноз эффективности и высчитать период ее окупаемости. Это можно сделать по средним показателям или, если есть подробные данные по конкретной тематике, рассчитать довольно точно. Здесь я рассчитаю по средним показателям.

Формула элементарная = валовая прибыль /издержки = Y / Х

  1. Издержки (Х)

На рекламную кампанию выделяется сума 500.000 руб.

  1. Валовая прибыль (Y):

Опять же показатель, который будет у всех разный, но возьмем средний в конкурентной тематике – 10%, т.е. при покупке на 1000 руб. компания зарабатывает 100 руб. В среднем стоимость одного товара в интернет-магазине от 3 тыс. руб. до 6 тыс. руб. (средний чек примерно 7тыс. руб.).

Ожидаемая конверсия от 1% до 10%, во многом зависит от отрасли, цены, бренда и т.д. (в среднем можно ожидать около 5%, учитывая, что привлекать мы будем именно потенциальных покупателей, а не случайных людей). Продвижение с нашим бюджетом будет давать от 30.000 до 50.000 чел./мес. (в среднем 40.000 * 12 месяцев = 480.000 человек).

Расчет:

Кол-во покупателей = (кол-во посетителей / 100) х % конверсии = (480.000/100) х 5 = 24.000 покупателей за 12 месяцев.

Валовая прибыль = (кол-во покупателей х средний чек) = (24.000 х 7000) = 168,000.000 руб. прибыли

Чистая прибыль = (валовая прибыль / % прибыльности) – издержки на создание и продвижение сайта = (168,000.000/10) – 500,000 = 16300000 руб.

Итого: за полгода работы мы получим чистой прибыли 16300000 руб. без учета организационных издержек, при этом на окупаемость выходим во втором квартале, а прибыльность при тех же издержках будет постепенно расти (лояльность покупателей, повторные покупки, известность бренда).

Конечно, формула скорее теоретическая, но вполне адекватная; для случаев с известными параметрами (отрасль, средний чек, товарный ряд и т.д.) можно скорректировать прогноз и максимально приблизить его к реальности.

Вывод по 3 главе:

В третьей главе выпускной квалификационной работе была разработана стратегия сбыта нового продукта. Новым продуктом для ООО «Меко» выступает, коллекция женской деловой одежды, реализуемая исключительно через создаваемый интернет магазин.

Выбор данного канала сбыта был обусловлен тем, что именно рынок интернет торговли в настоящее время имеет наибольшую положительную динамику роста, но в то же время в бизнес портфеле ООО «Меко» торговля через интернет не задействована.

В параграфе 3.2 представлен проект продвижения интернет магазина при среднегодовых затратах на продвижение в размере 350-500 тыс. рублей ожидается стабильный спрос на продукцию, реализуемую через магазин. Проведенные расчеты показали высокую эффективность рекламной компании.

 

 

 

Заключение

 

Проведенный анализ позволил определить общие тенденции развития исследуемой организации, более полно изучить и выявить резервы не только для текущей работы, но и для дальнейшего развития предприятия, а также дать общие рекомендации по улучшению сбытовой деятельности и разработке стратегии стимулирования сбыта нового продукта.

Характерными чертами ООО «МЕКО» в рассматриваемый период стали – рост доли себестоимости в выручке от реализации, снижение показателей рентабельности на конец периода. Все это свидетельствует о некоторых неудовлетворительных моментах функционирования предприятия.

Это показывает, что у компании есть определенные проблемы связанные с ухудшением ситуации на рынке: падение платежеспособного спроса, снижение реальных доходов населения, отказ населения от покупок дорогих товаров в пользу дешевых. Для рассматриваемой компании эти факторы привели к снижению основных показателей экономической деятельности.

Проведенный анализ сбытовой политики показал, что в сложившихся условиях оптимальной стратегией является частичный переход в сегмент онлайн продаж. Переход в этот сегмент позволяет: значительно снизить издержки обращения; действовать на перспективном направление развития торговли; выработать оптимальную ассортиментную политику.

Преимуществами интернет-магазинов будут – экономия времени и экономия средств, а это очень важные ресурсы для бизнеса и тех людей, занятых в нем.

Можно выделить следующие преимущества, которые будет иметь интернет-магазин офисной одежды с 3D манекеном.

1) Удобство навигации по сайту – очень понятная структура сайту.

2) Возможность примерки выбранной одежды.

3) Офисная одежда интернет-магазина от отечественного производителя.

4) Интернет-магазин предлагает выгодные условия оплаты и доставки товара.

5) Интернет-магазин имеет специально разработанную программу лояльности для своих постоянных клиентов.

Концепция идеи интернет-магазина «Lady Collection» – продавать стильную офисную одежду с возможностью ее примерки в Интернете .

Пример слогана фирмы “«Lady Collection»”: “Примеряй, покупай, и достигай успеха с нами”.

Огромную роль в сохранении и укреплении позиций фирмы на рынке играет реклама.

При составлении бюджета рекламной кампании, больше всего расходов в рекламной компании пойдет на краткосрочные расходы, в частности, на рекламу в прессе, рекламу внешнюю, рекламу на радио, организации и проведении конкурсов, благотворительных и бонусные программы. Периодические расходы составят 30% всех расходов рекламной кампании интернет-магазина, и к ним будут входить: продвижений в поисковых системах, контекстная реклама, баннерная реклама, реклама в блогах, в социальных сетях.

Итого: за полгода работы мы получим чистой прибыли 16300000 руб. без учета организационных издержек, при этом на окупаемость выходим во втором квартале, а прибыльность при тех же издержках будет постепенно расти (лояльность покупателей, повторные покупки, известность бренда).

Список использованной литературы

 

  1. Алексейчева Е.Ю., Магомедов М.Д., Костин И.Б. Экономика организации: учебник / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016. – 291 с.
  2. Алексунин В.А. Маркетинг: учебник для ссузов / В.А. Алексунин. – М.: Дашков и К, 2014. – 200 с.
  3. Арустамов Э.А. Основы бизнеса: учебник / Э.А. Арустамов. – М.: Дашков и К, 2015. – 230 с.
  4. Годин А.М. Маркетинг: учебник / А.М. Годин. – М.: Дашков и К, 2016. – 656 с.
  5. Иванова Н.В., Новикова О.А., Коробов И.Г. Теоретические и практические аспекты организации системы управления сбытовой деятельностью предприятия: статья / Н.В. Иванова, О.А. Новикова, И.Г. Коробов. – Тамбов: Вестник научных конференций, 2016. – 10-7 (14) с.193-201.
  6. Ким С.А. Маркетинг: учебник / С.А. Ким. – М.: Дашков и К, 2015. – 258 с.
  7. Котлер Ф. Основы маркетинга: учебник / Ф. Котлер. – 5-е изд. – М.: ООО « И.Д. Вильямс», 2013. – 752 с.
  8. Кузнецова И.Ю. Каналы сбыта и их характеристики в постиндустриальной экономике / И.Ю. Кузнецова. – Волгоград: Вестник магистратуры, 2015. – № 7(46) с.59-62.
  9. Кузнецова И.Ю. Мировые тенденции развития сбытовой деятельности / И.Ю. Кузнецова. – Волгоград: Вестник магистратуры, 2015. – № 12 (51) с.53-55.
  10. Кузнецова И.Ю. Нормативное регулирование каналов сбыта в России: статья / И.Ю. Кузнецова. – Волгоград: Вестник магистратуры, 2016. –  № 1(52) с.56-58.
  11. Ларионов Г.В., Козленко Н.Н. Маркетинг: учебное пособие / Г.В. Ларионов, Н.Н. Козленко. – М.: Дашков и К, 2014. – 106 с.
  12. Наумов В.Н. Маркетинговые стратегии удержания клиентов в условиях экономического кризиса: статья / В.Н. Наумов. – М.: Проблемы современной экономики, 2015. – №1 (53) с.157-160.
  13. Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: Дашков и К, 2017. – 500 с.
  14. Пятовский С.Е. Разработка маркетинговых стратегий организации на основе анализа финансовых рынков: статья / С.Е. Пятовский. – М.: Вестник МГЛУ, 2014. – №6 (692) с.119-130.

 

Приложение 1

средств на рекламную интернет-магазина Lady

№ п/п Название издержек Общая средств, тыс. руб. Конкретные Распределения сумм на конкретные задания, тыс. руб.
1 2 3 4 5
1. издержки 187 Продвижение в системах (SEO) 50
реклама 47
Баннерная 40
Реклама в и социальных сетях () 40
2. Краткосрочние издержки 203 в прессе 30
Реклама на 40
Реклама на и
Наружная реклама 43
та проведения конкурсов 20
деятельность 10
Проведения на товары 20
деятельность 10
Бонусные ы для постоянных клиентов 30
3. сума бюджета 390 Х 390

 

Приложение 2

Распределение средств на рекламную в течение 2017

№ п\п Месяц Сумма, тыс. руб. Название Сумма, тыс. руб.
1 48 Реклама на радио 10
в прессе 10
Проведения на товары 5
реклама 23
2 Февраль 47 ые программы для постоянных 5
SEO 10
Контекстная реклама 12
Банн реклама 10
SMO 10
3 30 Организация та проведения 10
Проведения акции на 5
Бонусные программы для ных клиентов 5
SEO 10
4 55 Реклама на радио 10
в прессе 10
Наружная 10
Контекстная реклама 15
SMO 10
5 Май 25 деятельность 10
Бан реклама 10
Бонусные ы для постоянных клиентов 5
6 25 SEO 10
SMO 10
Проведения акции на 5
7 Июль 35 на радио 10
Бонусные ы для постоянных клиентов 5
реклама 10
Баннерная 10
8 Август 10 та проведения конкурсов 10
9 25 Бонусные программы для ных клиентов 5
SMO 10
SEO 10
10 Октябрь 35 на радио 10
в прессе 10
Наружная 10
Проведения акции на 5
11 Ноябрь 25 Бонусные ы для постоянных 5
SEO 10
Контекстная реклама 10
12 20 Благодетельная деятельность 10
Бан реклама 10
13 Итого 390 Х 390

 

 

Приложение 3

Распределение средств на финансирование мероприятий рекламной кампании интернет-магазина на 2017 год по видам рекламных мероприятий

Название мероприятия январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
Реклама на радио, тыс. руб. 10     10     10     10    
Реклама в прессе, тыс. руб. 10     10           10    
Наружная реклама, тыс. руб. 23     10           10    
SEO, тыс. руб.   10 10     10     10   10  
Бонусные программы для постоянных клиентов, тыс. руб.   5 5   5   5   5   5  
Контекстная реклама, тыс. руб.   12   15     10       10  
Баннерная реклама, тыс. руб.   19     10   10         10
SMO, тыс. руб.   10   10   10     10      
Организация и проведение конкурсов, тыс. руб.     10         10        
Проведения акции на товары, тыс. руб. 5   5     5       5    
Спонсорская деятельность, тыс. руб.         10              
Благотворительная деятельность, тыс. руб.                       10
Итого 48 56 30 55 25 25 35 10 25 35 25 20

 

 

[1] Наумов В.Н. Маркетинговые стратегии удержания клиентов в условиях экономического кризиса: статья / В.Н. Наумов. – М.: Проблемы современной экономики, 2015. – №1 (53) с.157-160.

[2] Пятовский С.Е. Разработка маркетинговых стратегий организации на основе анализа финансовых рынков: статья / С.Е. Пятовский. – М.: Вестник МГЛУ, 2014. – №6 (692) с.119-130.

[3] Арустамов Э.А. Основы бизнеса: учебник / Э.А. Арустамов. – М.: Дашков и К, 2015. – 230 с.

[4] Ким С.А. Маркетинг: учебник / С.А. Ким. – М.: Дашков и К, 2015. – 258 с.

[5] Ким С.А. Маркетинг: учебник / С.А. Ким. – М.: Дашков и К, 2015. – 258 с.

[6] Алексунин В.А. Маркетинг: учебник для ссузов / В.А. Алексунин. – М.: Дашков и К, 2014. – 200 с.

[7] Кузнецова И.Ю. Каналы сбыта и их характеристики в постиндустриальной экономике / И.Ю. Кузнецова. – Волгоград: Вестник магистратуры, 2015. – № 7(46) с.59-62.

[8] Иванова Н.В., Новикова О.А., Коробов И.Г.  Теоретические и практические аспекты организации системы управления сбытовой деятельностью предприятия: статья / Н.В. Иванова, О.А. Новикова, И.Г. Коробов. – Тамбов: Вестник научных конференций, 2016. – 10-7 (14) с.193-201.

[9] Кузнецова И.Ю. Нормативное регулирование каналов сбыта в России: статья / И.Ю. Кузнецова. –  Волгоград: Вестник магистратуры, 2016. –  № 1(52) с.56-58.

[10] Сысолятин А.В. Организационные аспекты сбытовой деятельности предприятия // Nauka-rastudent.ru. – 2015. – No. 03 (15) / [Электронный ресурс] – Режим доступа. – URL: http://nauka-rastudent.ru/15/2512/ (Дата обращения: 28.03.2017 г.).

[11] Кузнецова И.Ю. Мировые тенденции развития сбытовой деятельности / И.Ю. Кузнецова. – Волгоград: Вестник магистратуры, 2015. – № 12 (51) с.53-55.

[12] Ларионов Г.В., Козленко Н.Н. Маркетинг: учебное пособие / Г.В. Ларионов, Н.Н. Козленко. – М.: Дашков и К, 2014. – 106 с.

[13] Годин А.М. Маркетинг: учебник / А.М. Годин. – М.: Дашков и К, 2016. – 656 с.

[14] Алексейчева Е.Ю., Магомедов М.Д., Костин И.Б. Экономика организации: учебник / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016. – 291 с.

[15] Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: Дашков и К, 2017. – 500 с.

 

[16] Котлер Ф. Основы маркетинга: учебник / Ф. Котлер. – 5-е изд. – М.: ООО « И.Д. Вильямс», 2013. – 752 с.

[17] Кузнецова И.Ю. Каналы сбыта и их характеристики в постиндустриальной экономике / И.Ю. Кузнецова. – Волгоград: Вестник магистратуры, 2015. – № 7(46) с.59-62.

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.