Содержимое

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Актуальность.Можно характеризовать состояние отечественного рынка на современном этапе высокой степенью изменчивости условий, динамизма, что вызывает необходимость использования организациями управленческих концепций, предоставляющих возможность успешного конкурирования и реализации собственного потенциала. В качестве данной концепцией управления выступает маркетинг, посредством которого обеспечивается комплексность подхода к управлению организацией. Но, как свидетельствует отечественная практика, у организаций имеются серьезные проблемы, которые обусловлены маркетинговой неэффективностью, что, в первую очередь, связано с уровнем подготовки руководства малых организаций в данной области.

Целью исследования, проводимого в выпускной квалификационной работе, является раскрытие сущности маркетинговой деятельности предприятия и обоснование направлений ее совершенствования в условиях современного рынка.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

– охарактеризовать сущность, цели и задачи маркетинговой деятельности;

– изучить инструменты маркетинговой деятельности предприятия;

– описать методику анализа эффективности маркетинговой деятельности на предприятии;

– дать организационно-экономическую характеристику предприятия;

– провести SWOT-анализ ООО «Арт-металлик»;

– проанализировать маркетинговую деятельность предприятия;

– предложить пути совершенствования маркетинговой деятельности и оценить их эффективность.

Объект исследования – ООО «Арт-металлик».

Предмет исследования – маркетинговая деятельность ООО «Арт-металлик» и факторы, влияющие на ее совершенствование.

В работе используются такие методы, как анализ, синтез, описание, табличный и графический методы, анкетирование, индукция, дедукция и другие.

Структура работы: введение, 3 главы, заключение, список использованных источников, приложения.

Введение обосновывает актуальность данной темы, отражает цели и задачи, поставленные в квалификационной работе, описывает объект и предмет исследования, методы, использованные для сбора, систематизации и интерпретации данных об объекте исследования, содержит обзор основных использованных источников и литературы, краткий анализ структуры квалификационной работы.

В первом разделе рассматриваются теоретико-методологические основы современной маркетинговой деятельности.

Второй раздел посвящен анализу системы маркетингового управления ООО «Арт-металлик», в ходе проведения которого были выявлены как сильные стороны его деятельности, так и недостатки, препятствующие дальнейшему развитию.

В третьем разделе на основе проведенного анализа представлены конкретные практические предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Арт-металлик».

В Заключении подведены итоги дипломного исследования, а также кратко излагаются полученные автором выводы.

Практическая значимость исследования заключается в направленности его результатов на обеспечение привлечения клиентов вследствие совершенствования инструментов маркетинга ООО «Арт-металлик».

 

 

Глава1.Теоретические основы маркетинговой деятельности на предприятии

 

1.1. Сущность, цели и задачи маркетинговой деятельности

 

Маркетинг является достаточно многоплановым понятием, характеризующим его с различных сторон. Его следует рассматривать с точки зрения научно-прикладной дисциплины, в качестве вида профессиональной деятельности, управленческой системы, образа мышления, поведенческого стиля, подхода к решению возникающих проблем, комплекса соответствующих функций и т.д. При этом, зачастую, данный термин рассматривается как рыночная деятельность[1].

Маркетинг – это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли[2]. В термин «маркетинг» специалисты вкладывают двоякий смысл: это и одна из функций управления[3], и цельная концепция управления в условиях рыночных отношений[4].

В качестве функции управления маркетинг имеет не меньшее значение, чем любая деятельность, связанная с финансами, производством, научными исследованиями, материально-техническим снабжением и т.д.[5] В качестве концепции управления (философии бизнеса) маркетинг требует, чтобы компания рассматривала потребление как «демократический» процесс, при котором потребители имеют право «голосовать» за нужный им продукт своими деньгами. Это определяет успех компании и позволяет оптимально удовлетворить потребности потребителя.

Поскольку маркетинг – это способ убедить массы сделать покупку, большинство ошибочно отожествляют данное понятие со сбытом и стимулированием[6]. Разница заключается в следующем: сбыт, главным образом, предполагает контакт лицом к лицу – продавец имеет дело с потенциальными покупателями. Маркетинг использует средства массовой информации и другие способы, чтобы завладеть вниманием и убедить многих людей – людей, которые могут вообще не иметь никакого прямого контакта ни с кем из компании данного сбытовика[7].

Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами[8].

Термин «маркетинг» возник в США на рубеже 20 века, а как ведущая функция управления, маркетинг стал рассматриваться с 50-х годов[9].                        В настоящее время выдвинуто уже около 2000 определений маркетинга, каждое из которых рассматривает ту или иную сторону маркетинга либо делает попытку его комплексной характеристики[10].                           Ф.Котлер предлагает следующее определение: маркетинг – это социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидуумов и групп посредством предложения и обмена товарами[11]. Ключевые понятия данного определения – нужды, потребности и спрос; продукт; издержки и удовлетворение; обмен, трансакции и взаимоотношения. Общественный институт маркетинга Великобритании определяет маркетинг как «процесс управления, направленный на определение, предвидение и удовлетворение требований потребителя и получении прибыли». Аналогичные американские организации определяют маркетинг примерно в тех же категориях[12].                     Из сущности маркетинга вытекают основные принципы. Однако в отечественной и зарубежной литературе под «принципами маркетинга» понимаются достаточно различные вещи. Рассмотрев позиции различных авторов, сравнив их, выделим следующие основополагающие принципы[13]:

  • тщательный учет потребностей, состояния и динамики спроса и рыночной конъюнктуры при принятии экономических решений;
  • создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса (причем исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы);
  • воздействие на рынок, на покупателя с помощью всех доступных средств, прежде всего рекламы.

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование таких вопросов, как[14]:

  • анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для принятия обоснованных маркетинговых решений;
  • анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется убедить стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и конкурирующего товаров;
  • изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие заданной прибыли товары, снимаются с производства и экспорта;
  • планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если это необходимо, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами, а так же агентских сетей;
  • обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных некоммерческих мероприятий («паблик рилейшнз») и разного рода экономических стимулов, направленных на покупателей, агентов и непосредственных продавцов;
  • обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на экспортируемые товары, определении «технологии» использования цен, сроков кредита, скидок и т.д.;
  • удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должные уровни безопасности использования товара и защиты окружающей среды; соответствие морально-этическим правилам; должный уровень потребительских свойств товара;
  • управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, т.е. планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Для осуществления вышеперечисленных мероприятий, необходимо учитывать большую роль тех, от кого в сущности и зависит эффективность проведения маркетинговой стратегии, а именно субъектов маркетинга, которые включают производителей и организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетингу и различных потребителей. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может делегироваться и распределяться различными способами, совсем ими в большинстве случаев пренебречь нельзя, они должны обязательно кем-то выполняться[15].                                        Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его потребностей, а завершается приобретением товара покупателем и удовлетворением его выявленных потребностей[16].

Рынок, на котором действуют субъекты маркетинга, можно разделить на «рынок продавца», где предприятие реализует собственную продукцию, и «рынок покупателя», на котором оно приобретает нужные производственные компоненты. Таким образом, маркетинг в главной мере выгоден и продавцам и покупателям товара.                                                                                         Однако прежде чем устанавливать контакты с интересующими партнерами, необходимо установить[17]:

  • заинтересована ли в этом другая сторона;
  • имеются ли технические средства связи (телефон, телефакс, корпоративная сеть) и лицо, ответственное за связь.

Связь и деловое общение с действительными и потенциальными партнерами – важнейшая часть маркетинга.                                             Очевидно, что тип маркетинга определяет и способ управления им. Управление маркетингом, по определению Ф. Котлера – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.[18]

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в достижении стоящих перед ней целей. Проще говоря, управление маркетингом – это управление спросом.

Комплекс маркетинга формируется, основываясь на результатах маркетинговых исследований, обеспечивающих получение необходимой информации о макро – и микросреде фирмы, рынке и собственных возможностях.Чаще всего маркетинг-микс включает 4 субмикса маркетинга (см. рисунок 1.1).

Каждый из субмиксов – это самостоятельный набор мероприятий, проведение которых формирует определенную политику в сфере маркетинга.

Рис. 1.1.Субмиксы маркетинга[19]

 

Очень часто большое внимание уделяется важнейшим элементам, формирующим комплекс маркетинга и определяющим товарную политику фирмы: дизайн, проектирование или разработка продукта, оформление продукта и его качество, упаковка и именная политика, процесс обслуживания покупателей, сервисно-гарантийное обслуживание, диверсификация товара, вариация, ассортиментная политика и пр.[20] Маркетинговая деятельность должна и позволяет обеспечивать следующие задачи (рисунок 1.2).

Рис. 1.2. Задачи маркетинговой деятельности[21]

 

Общей задачей маркетинга является поддержание существующего уровня спроса как можно продолжительнее, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения технологические уклады и усиливающуюся конкуренцию[22].

С позиции маркетинга средством поддержания спроса является политика цен, модернизация товара, изменение условий и методов продажи, реклама, контроль бюджета на маркетинговые мероприятия. Маркетинг выступает одной из функций менеджмента, позволяющей концептуально достичь цели организации на рынке.

Управляя предприятием, необходимо параллельно управлять аспектами маркетинга. Нецелесообразно маркетинг включать в часть второстепенных задач организации, так как маркетинг должен быть в приоритете из многообразия видов деятельности организации, так как она в свою очередь ориентирована на рынок, а маркетинговая деятельность служит проводником[23].

Говоря о практической деятельности организаций, маркетинговая деятельность сводится в своей основе только к закупке товаров подешевле и оказанию услуг низкого качества по высоким ценам. Эта закономерность обусловлена отсутствием грамотной политики современного бизнеса в условиях социума. Частный бизнес стремится преумножить свою прибыль, невзирая на потребительские предпочтения, навязывая собственное видение качества.

Сегодня рынок нуждается в эффективном управлении производственно-сбытовыми процессами. В условиях дестабилизации во внешнеэкономической деятельности, имеющихся санкциях и иных негативных форм, национальные производители России имеют возможность прочно занять рыночное пространство. Необходим лишь качественный маркетинг.

Эффективное управление маркетинговой деятельностью начинается с исследований, с помощью которых формируют ассортимент, приспособляя его к отдельным сегментам рынка. Тем самым определяется место, которое каждый товар (услуга) занимает на рынке среди аналогов и конкурентов. Реально исследованиями на практике никто не занимается, кроме компаний общероссийского или регионального масштаба. Причем потребитель, даже участвуя в исследованиях, лишен права выбора, так как рынок насыщен только однообразными товарами сомнительного качества от различных производителей.

Качество имеет много аспектов, но основной это уровень экологической безопасности товара и его критерии замещения натуральных компонентов заменителями и добавками. Поэтому маркетинговые исследования проводятся на корпоративном уровне, решая проблему сбыта и прибыли, а не удовлетворения потребителей как изначально требует маркетинговая деятельность. Рынку нужна дифференциация товаров по качеству, цене и иным характеристикам. Причем качество, имеет много составляющих, главным из которых является экологическое равновесие, оберегающее здоровье населения[24].

Наиболее активно маркетинговая деятельность, направленная на общение с потребителем реализована в процессе оптово-розничной торговли, причем чаще в ходе обычной реализации товаров. Маркетинговая деятельность должна начинаться с исследований и сегментации рынка, а только после этого предлагать потребителю свои товары и услуги.

 

1.2 Методика анализа эффективности маркетинговой деятельности на предприятии

 

Все перечисленное в первом параграфе обусловливает сложность маркетинговой деятельности и указывает на необходимость специальной подготовки в этой области.

В маркетинге необходимо учитывать взаимосвязь факторов внешней среды – это сила, с которой изменение одного фактора воздействует на изменение других факторов, например, рост тарифов за коммунальные услуги вызовет снижение прибыли или рост цен на товары. Рост цен может спровоцировать отток клиентов, что в свою очередь снова приведет к снижению прибыли[25].

Сложность внешней среды организации – это число и многообразие факторов, на которые организация обязана реагировать. Здесь играют роль все уже названные выше факторы, на которые предприятие повлиять практически не может, но которые должно учитывать в своей деятельности и подстраиваться под них.

Подвижность внешней среды – это скорость, с которой происходят изменения в окружении предприятия. Исследования показали, что на подвижность среды влияет скорость изменения технологии и параметры конкурентной борьбы[26]. Что касается, например, торговли, то подвижность внешней среды очень высокая, что обусловлено не только зависимостью от потребительских настроений, но и от деятельности конкурентов, изменений норм законодательства. Для снижения зависимости от подвижности среды необходимо формировать запасы ликвидности, тщательно анализировать рынок, правильно оценивать привлекательность сегмента и пр.

Неопределенность внешней среды – это количество информации, которой располагает предприятие о среде и уверенность в ее точности[27]. Если информации мало или есть сомнения в ее точности, среда становится более неопределенной, чем в ситуации, когда используется высоконадежная информация. Но так как бизнес становится глобальным занятием, требуется все больше и больше информации, но уверенность в ее точности снижается. Чем неопределеннее внешнее окружение, тем труднее принимать эффективные решения.

Внешнюю среду предприятий торговли можно охарактеризовать как среду со средней неопределенностью. Множество факторов, на которые необходимо отреагировать, а также часто меняющиеся рыночные условия усложняют ведение деятельности. Главная роль в процессе маркетинга, оценки рисков маркетинговой деятельности и управления ими лежит на руководстве.

Управление организационным маркетингом состоит из четырех главных управленческих элементов: планирование, анализ, контроль и мотивация. В первую очередь, возникает необходимость в анализе базовых определений, входящих в название работы.

Анализом маркетинговой деятельности является объяснение, оценка, прогноз и моделирование явлений и процессов товарного рынка, а также деятельности непосредственно организации посредством статистических, экономических, а также иных методов исследования[28].

Существует непосредственная зависимость качества осуществляемого анализа маркетинговой деятельности от выбранных методов. Методом анализа является способ осуществления изучения процессов хозяйствования и результатов осуществляемой организациями деятельности, основываясь на специальных приемах и методах анализа[29].

Основываясь на указанных выше терминах, определим дефиницию «метода анализа маркетинговой деятельности», поскольку в результате анализа методических материалов и источников было выявлено отсутствие определения этого термина.

Методом анализа маркетинговой деятельности является способ, используемый в процессе изучения, обобщения и измерения явлений и процессов товарного рынка, а также влияния разных факторов, оказывающих свое влияние на изменение результатов осуществляемой организациями деятельности для их улучшения[30].

Подбор необходимого метода осуществления анализа выступает в качестве серьезной и немаловажной задачи, так как, существует непосредственная зависимость от выбранного метода результатов анализа, основываясь на которых осуществляется принятие всех дальнейших решений, направленных на управление маркетинговой деятельностью организации. В процессе анализа разных источников, зачастую, выделяется ряд направлений в анализе маркетинговой деятельности, вместе с тем, рассмотренные теоретические работы не содержат четкого соответствия между методами и направлениями анализа маркетинговой деятельности. Нуралиевым С.У. выделены следующие главные направления исследований: рынок, а также его прогнозирование, характерная рыночным участникам структура, спрос и потребители, ассортимент и товары, цена товаров, внешняя среда и конкуренты, реклама и стимулирование сбыта, внутренняя среда, а также ее возможности, каналы сбыта и товародвижение[31]. Как считает Миссорина М.А., исследования должны касаться рынка, конкурентов, потребителей, цен, внутреннего потенциала организации[32].

В работе рассмотрены такие основные направления анализа, как: анализ рынка, анализ конкурентов, анализ товарной политики, анализ ценовой политики, анализ сбытовой политики, анализ коммуникационной политики. Первые два направления анализируют внешнюю среду, остальные направления были выбраны в соответствии с концепцией 4Р: product, price, place, promotion[33].

Для выделенных направлений анализа были подобраны соответствующие методы анализа.

Современная теория маркетинга отмечает, что именно торговым предприятиям наиболее соответствует концепция 4С: Customerneeds&wants, CustomerCost, Convenience, Communication. По мнению В. В. Никишкина, это более прогрессивный подход к формированию особого торгового предложения, поэтому менеджеру по маркетингу предприятия розничной торговли необходимо основывать разработку маркетинговых мероприятий именно на концепции 4С[34].

Несмотря на то, что для розничного торгового предприятия необходимо изучать потребителей как основной фактор, воздействующий на деятельность предприятия, не стоит забывать и о традиционной концепции 4Р маркетинга, потому что ресурсные возможности предприятия могут не соответствовать возможности освоения нового сегмента рынка или введения в ассортимент новых товаров.

Следующей методической задачей, стоящей перед руководством организации, является подбор соответствующего метода с вышеуказанных. В данных целях возникает необходимость выделения оценочных критериев метода анализа. Имеют место разные качественные и количественные критерии, при этом, для малых организаций критерии должны характеризоваться простотой, интуитивной понятностью, применимостью к абсолютно всем методикам анализа. Важнейшим из критериев должно являться соответствие цели анализа.

Немаловажным начальным этапом любого из видов деятельности является определение цели. Цель выступает в качестве критерия, используя который производится определение эффективности деятельности, т. е. эффективности применяемого метода анализа, что определяется степенью успеха в достижении предусмотренных целей. Это дало возможность выделения ряда критериев, позволяющих осуществить оценку метода анализа маркетинговой деятельности малых организаций, работающих в розничной торговле[35]:

– соответствие цели анализа;

– соответствие ресурсным возможностям;

– уровень информационной достоверности;

– ее полнота;

– затратность данного метода.

Вместе с тем, в целях оценки методики анализа, возникает необходимость в применении шкалы перевода в количественные оценки качественных, в связи с чем, можно предложить применение следующей шкалы[36]:

– абсолютное соответствие критерию оценки метода – «5»;

– неполное соответствие – «4»;

– частичное соответствие – «3»;

– полное несоответствие – «2».

В качестве результата осуществленного исследования выступает предложение соответствующего алгоритма, относительно подбора методик анализа маркетинговой деятельности для организации, который содержится на рисунке 1.3.

Рис. 1.3.Алгоритм подбора и оценки методов анализа маркетинговой деятельности[37]

 

В целях побора метода анализа маркетинговой деятельности, перед организацией стоит задача, заключающаяся в оценке используемых организацией на сегодняшний день методов анализа. Это является возможным при использовании ряда критериев (указанных выше) посредством экспертных оценок[38].

В том случае, если показатель оценки свидетельствует об отсутствии обеспечения используемыми методами достижения цели, обусловившей проведение анализа, дороги в применении, предоставляют неполную информацию либо оспоримую информацию, возникает необходимость впринятии решения, касающегося подбора иных методов анализа маркетинговой деятельности.

В целях составления набора методик анализа маркетинговой деятельности, возникает необходимость в выделении наиболее проблемных направлений маркетинговой деятельности, а также составлении альтернативных наборов методик анализа маркетинговой деятельности, оценке каждого из наборов таких методик анализа по соответствующим критериям и выборе набора методов анализа маркетинговой деятельности.

Следующий этап заключается в осуществлении анализа маркетинговой деятельности организации, а также внедрении результатов такого анализа в деятельность организации. Как отмечалось выше, существует непосредственная зависимость выводов, касающихся состояния внутренней и внешней среды организации от правильности подбора методик осуществления анализа маркетинговой деятельности, а, следовательно, от этого зависят управленческие решения, которые направлены на управление маркетингом организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ деятельности ООО «Арт-Металлик»

2.1. Организационно-экономическая характеристика организации

Предприятие успешно осуществляет свою работу с 1997 года и расположено по адресу: Московская область,
г. Орехово-Зуево,Ликинское шоссе, д. 4.

Компания ООО «АртМеталлик» уже более 20 лет занимается изготовлением качественных металлокаркасов, комплектующих и фурнитуры из металла,в том числе:

– каркасы для офисной мебели (каркасы, подстолья, опоры, ножки, крепежные элементы, стойки и другое для кроватей, столов и стульев);

– каркасы парт, стульев (детских и школьных), столов (чертежных, лабораторных и т.д.), с регулировкой по высоте, ростовым группам и изменением наклона столешницы;

– металлические стеллажи и шкафы.

Предприятие располагает производственными мощностями, позволяющими выполнять металлоизделия и металлокаркасы различной степени сложности,а главное с высоким качеством. Весь производственный процесс от распилки сырья (труб, листов и т.д.) до упаковки, происходит в стенах предприятия.

Компания располагает парком штампового оборудования со своей ремонтно-инструментальной базой, что дает возможность осуществлять ремонт штампов по мере их износа.

Сварка в среде углекислого газа позволяет получать аккуратный и качественный сварной шов, именно поэтому на предприятии имеются: аргоновая сварка, электродуговая сварка, сварочные полуавтоматы, работающие в среде углекислого газа, а также аппараты контактной сварки для листовых конструкций.

Миссия организации – выпуск качественной продукции для удовлетворения потребностей клиентов.

Шлифовка деталей различной степени сложности производится лепестковыми кругами, что дает возможность получать отличную поверхность готового изделия.

Готовые изделия окрашиваются порошковой краской. Нанесение порошковых красок осуществляется методом электростатического напыления с последующей термической обработкой в печи при температуре до 200* С. Максимальный размер печи для порошкового окраса 1000*1000*2000 мм.

Так же осуществляется гальваническое цинкование и нанесение полимерной пленки.

Организационная структура показана на рисунке 2.1.

Рис. 2.1. Организационная структура ООО «Арт-Металлик»

 

Специалисты набираются на конкурсной основе, с целью привлечения наиболее квалифицированных специалистов. Оформление очередных отпусков производится в соответствии с утвержденным графиком.

При поступлении на работу новый сотрудник проходит испытательный срок 3 месяца. В процессе адаптации новичок плавно вводится в свою деятельность. Руководство старается исключать ситуации, которые могли бы отрицательно повлиять на вхождение работника в трудовой ритм коллектива, непредвиденные трудности, связанные с перегрузками, дефицитом информации и т.п. Также для адаптации новых сотрудников в компании используется система наставничества.

Обеспеченность трудовыми ресурсами фирмы характеризуется данными, приведенными в таблице 2.1. Стоит отметить, что анализируется только штатный состав персонала. Остальные (например, бригады рабочих, сборщиков, настройщиков, монтеров) работают по индивидуальному приглашению.

Таблица 2.1

Динамика численности трудовых ресурсов ООО «Арт-Металлик»

Категория персонала Численность на 31.12.2014, чел. Численность на 31.12.2015, чел. Численность на 31.12.2016, чел. 2016 в % к 2014
Всего,            78 86 98 113,8
в т.ч. руководство 10 10 10
специалисты 9 10 10 133,0
рабочие и вспомогательный персонал 59 66 78 113,6

 

Анализируя данные, можно отметить, что численность персонала в отчетном 2016г. составляет 113,8% к 2014г. Изменения в списочной численности персонала произошли в связи с расширением структуры и дополнительного набора персонала.

Динамика основных экономических показателей представлена в таблице 2.2.

 

 

 

 

 

Таблица 2.2

Динамика основных экономических показателей, характеризующих деятельность ООО «Арт-Металлик»за 2014-2016 гг.

Показатели 2014 г. 2015 г. 2016 г. Изменения

(+,-)2016 г.

Изменение (%)

2016 г.

2014 г. 2015 г. 2014 г 2015 г.
Выручка, тыс.руб. 233826 416828 383627 149 801 -33201 164,07 92,03
Себестоимость полная, тыс.руб. 150930 216631 244058 93 128 27427 161,70 112,66
Прибыль от продаж, тыс.руб. 19665 95878 67665 48 000 -28213 344,09 70,57
Чистая прибыль, тыс.руб. 5880 80192 55827 49 947 -24365 949,44 69,62
Чистая рентабельность продаж, % 2,5 19,2 14,6 12,10 -4,6 584,00 76,04
Средняя стоимость основных средств, тыс.руб. 1931 4559 1567 -364 -2992 81,15 34,37
Фондоотдача 121,09 91,43 244,82 123,73 153,39 202,18 267,77
Средняя стоимость оборотных средств, тыс.руб. 35515 71009 62538 27 023 -8471 176,09 88,07
Оборачиваемость оборотных средств, об. 6,98 5,87 6,13 -0,85 0,26 87,82 104,43
Фонд заработной платы, тыс.руб. 31837,05 45695,96 51080,17 19 243,12 5384,21 160,44 111,78

 

Исходя из данных отчетности предприятия можно отметить, что несмотря на кризисные условия работы, фирма в 2016г. сработала с прибылью.

Но на эффективность маркетинговой деятельности оказывают влияние не только такие факторы, как структура управления, кадры и финансовые результаты, поэтому проведем комплексныйSWOT-анализа ООО «Арт-Металлик».

 

2.2. Анализ внешней и внутренней среды ООО «Арт-металлик»

 

Далее методами PEST-анализа М. Портера иSWOT-анализа проведем анализ внешней и внутренней среды компании.

Цель – выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы предприятия.

Результаты исследования описаны ниже.

Позиционирование компании на рынке во многом определяется возможностями и конкурентоспособностью предприятия. Проведем PEST-анализ ООО «Арт-Металлик» (таблица 2.3). Факторы определены автором совместно с сотрудниками предприятия. Компания не имеет возможности привлекать для этого экспертов со стороны.

Таблица 2.3

PEST-анализ ООО «Арт-Металлик»

Группа факторов Фактор Влияние на компанию
Политические Изменение профильного законодательства Возможны ограничения в сфере продаж, введение лицензирования, стандартов и пр., что ведет к росту издержек
Геополитическая ситуация Запрет на импорт из некоторых стран снизил широту ассортимента компании, т.к. компания не полностью перешла на продажи товаровроссийских производителей
Социо-культурные Мода Быстрая смена модных тенденций (цвет, материал и пр.) может привести к созданию запасов нераспроданного товара
Традиции Рост националистических (патриотических) настроений приводит к спросу на «исконно русские» модели товаров
Экономические Рост курса иностранных валют Возможен рост цен на импортные товары или изготовленные из импортного сырья
Снижение платежеспособности населения Рост спроса на отечественные товары, т.к., обычно, стоимость их ниже импортных
Технологические Развитие технологии производства Рост конкуренции, потеря части рынка, если компания не будет успевать внедрять технологии

 

Предприятию стоит учесть, что выживут те компании, которые наладят собственное качественное производство или своевременные поставки с учетом интересов целевой аудитории. Необходим постоянный контроль над издержками и анализ конкурентов.PEST-анализ был проведен в отношении всего предприятия, его результаты будут отображены в SWOT-анализе далее.

Используя результаты выше проведенных видов анализа, составим таблицу SWOT-анализ компании в г. Орехово-Зуево (таблица 2.4).

Таблица 2.4

SWOT-анализ ООО «Арт-Металлик»

Сильные стороны Слабые стороны
1.    Все товары и услуги сертифицированы и соответствует нормативным требованиям .

2.    Большой стаж работы

3.    Развивающаяся собственная сеть дистрибуции.

4.    Наработанная надежная клиентская база.

5.    Профессионализм сотрудников

1. Консервативная структура управления.

2. Слабое использование интернет-ресурса в маркетинге и рекламе.

3.Компания не проводит программы лояльности для покупателей в отличие от конкурентов.

4.Зависимость от нескольких поставщиков.

5. Довольно высокие цены

Возможности Угрозы
1. Появление новых моделей и технологий

2. Появление новых потребностей целевой аудитории

3. Свободные ниши региональных рынков

4. Мода на все экологически чистое

5. Интернет-среда и компьютеризация

1. Появление значительного количества конкурентов с местными производствами, предлагающими продукцию по относительно низким ценам.

2. Изменение требований к продукции на законодательном уровне.

3. Частые изменения моды, сезонность

4. Снижение покупательской способности населения

5. Смена собственников.

 

Вносятся сильные и слабые стороны, угрозы и возможности, а также заполняются поля «СИВ», «СЛВ», «СИУ», «СЛУ» с составлением матрицы SWOT (таблица 2.5).

Отметим достаточно высокую конкурентоспособность анализируемой компании. Стратегией развития ООО «Арт-Металлик» является выход на покупательский рынок с расчетом на различные категории населения и бизнеса. Компании также предлагается осваивать более крупные, более конкурентные рынки, выходя на них с товарами с более низкой ценой при высоком качестве.

Таблица 2.5

Матрица SWOT-анализа ООО «Арт-Металлик»

Показатель ВОЗМОЖНОСТИ

1. Появление новых моделей

2. Появление новых потребностей целевой аудитории

3. Свободные ниши региональных рынков

4. Мода на все экологически чистое

5. Интернет-среда и компьютеризация

УГРОЗЫ

1. Появление значительного количества конкурентов с собственными производствами, предлагающими продукцию по относительно низким ценам.

2. Изменение требований к продукции на законодательном уровне.

3. Частые изменения моды

4. Снижение покупательской способности населения

5. Смена собственников.

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

1.    Все товары и услуги сертифицированы и соответствуют  нормативным требованиям .

2.    Большой стаж работы

 

3.    Развивающаяся собственная сеть дистрибуции.

4.    Наработанная надежная клиентская база.

5.                  Профессионализм сотрудников

СИВ

– контролировать качество новых моделей;

 

 

 

– поддерживать и расширять ассортимент товаров;

– маркетинговый анализ рынка

 

 

– выявлять предпочтения покупателей;

 

– удерживать опытные кадры, в т.ч. работающие в сфере Интернет.

СИУ

– повышение лояльности покупателей;

 

 

 

– постоянный контроль качества;

– поддержка и развитие положительного имиджа, формирование предпочтений;

– формирование финансовой «подушки безопасности»

 

– пересмотр идеи о продаже компании.

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

1. Консервативная структура управления.

2. Слабое использование Интернет-ресурса в маркетинге и рекламе.

3.Компания не проводит программы лояльности для покупателей в отличие от конкурентов.

4.Зависимость от нескольких поставщиков.

5. Довольно высокие цены

СЛВ

– мониторинг конкурентов и их технологий;

– развитие интернет-продаж;

 

 

– активизация программ лояльности;

 

 

– поиск местных производителей-поставщиков;

 

– диверсификация продаж, в т.ч. онлайн.

СЛВ

– постоянный анализ конкурентоспособности;

– развитие «параллельной» компании в Интернет;

 

– распродажи немодных, несезонных товаров;

 

 

– поиск более дешевых поставщиков

– формирование оптимальной ценовой политики, снижение аппетитов собственников.

Основными результатами SWOT-анализа отметим необходимость выработки направлений совершенствования деятельности компании по привлечению клиентов, использовании передовых технологий, изучении рынка и повышении лояльности клиентов.

 

2.3. Анализ маркетинговой деятельности

 

Анализ маркетинговой деятельности ООО «Арт-Металлик» был проведен со следующих позиций:

– выявление тенденций в сфере продаж;

– оценка клиентов компании и их лояльности;

– анализ инструментов рекламы.

Автором в апреле 2017г. был проведен опрос 100 покупателей ООО «Арт-Металлик» целью выяснения наиболее популярных товаров и услуг среди клиентов компании (рисунок 2.2).

Рис. 2.2. Структура продаж по видам товаров и услуг в 2016г.

 

Согласно проведенному исследованию, в 2016г. самая популярная услуга – установка решеток на окна.Далее следуют продажи заборных ограждений и каркасов для мебели

При этом основными факторами выбора продукции являются (рисунок 2.3). Как правило, клиенты (31%) выбирают уже известную компанию ссовременными технологиями, благодаря личному опыту или по рекламной информации. Кроме того, за 2014-2016гг. наметилась тенденция роста влияния фактора «простоты использования» в сравнении с ценой и внешним дизайном. Это говорит о том, что клиент переходит на европейские и американские нормы приобретения технологий: более важно удобство пользования.

Рис. 2.3. Структура основных факторов выбора товаров в 2016г., %

 

Также стоит отметить, что лишь 28% клиентов считают важным ценовой фактор при выборе товаров. Думается, это следствие работы с такой целевой аудиторией, которая включает в себя так называемый малый и средний бизнес. И все чаще клиенты стали обращать внимание на качество материалов, на наличие сертификатов качества.

Специфика товаров и услуг ООО «Арт-Металлик» в том, что клиенты, в основном, не только приобретают товар, но также приобретают комплексную услугу по техподдержке. Это определяет следующую тенденцию частоты покупок (рисунок 2.4).

Рис. 2.4. Структура клиентов по частоте покупок в 2016г., %

 

Можно говорить о том, такие товары и услуги, конечно, не являются предметом первой необходимости. При этом 74% клиентов 2-3 раза в год обращаются в фирму, а каждый 12-й клиент пользуется услугами фирмы несколько раз в месяц.

Согласно опросу были также получены следующие результаты:

  1. 72% клиентов – юридические лица.
  2. 63% – коммерческие предприятия.
  3. Из основных факторов, которые важны для клиента, респонденты выбрали следующие, которые отражены на рисунке 2.5.

Рис. 2.5. Распределение факторов, влияющих на выбор клиентами ООО «Арт-Металлик», %

 

Согласно полученным данным, наибольшее влияние имеют цена, обслуживание и репутация. С учетом, что именно обслуживание составляет основной вклад в репутацию, то необходимо регулярно поддерживать и развивать имидж ООО «Арт-Металлик».

  1. 78% опрошенных посоветовали бы фирму своим партнерам и знакомым.
  2. Факторы, определяющие общее отношение к фирме, стали решающими для оценки деятельности. Баллы при этом распределились следующим образом:

– 9-10 баллов – 36% опрошенных;

– 7-8 баллов – 42% респондентов;

– менее 7 баллов – 22% респондентов.

Например, шесть самых важных факторов, которые влияют на индекс чистой поддержки (NPS) в ООО «Арт-Металлик», показаны на рисунке 2.6.

Рис. 2.6. Факторы, влияющие на индекс NPS в ООО «Арт-Металлик»

 

Промоутеры относятся к первой группе, это те, кто приносит успех. Потребители практически никогда не поставят 10 или даже 9 баллов по десятибалльной шкале, если не получают что-то нечто особенное от предприятия, другими словами, пока данная фирма действительно не изменит или не повлияет на их жизнь в положительную сторону.

Если клиент просто удовлетворен, то это пассивные потребители (оценивают в 7-8 баллов). Данных потребителей нельзя отнести к большим достижениям, только, если фирма первоначально ставила перед собой цель иметь посредственный результат.

Детракторы (оценивают менее чем 7 баллов) – они являются самойсерьезной проблемой. В случае, если хоть что-то произошло не так, то отношения, которые изначально были направлены на достижение высокого результата, привели к негативному, плохому имиджу.

Категоризация – это только первый шаг, первая ступень. После чего необходимо также рассчитать один из простых показателей, который можно анализировать и отслеживать каждую неделю для измерения динамики ипрогресса предприятия и сфокусировать его усилия на внедрение каких-либо улучшений.

Рассчитаем индекс чистой поддержки, %.

NPS = КП-КД,                                                (1)

где КП – клиенты-промоутеры, %;

КД – клиенты-детракторы, %

NPS = 36-22 = 14%.

Видим, что основной задачей является повышение имиджа, лояльности клиентов и снижение процента детракторов среди них. Повышениепоказателей возможно достичь за счет набора действий, направленных на улучшение восприятия клиентами. Это и доставка, и товары, и качество интернет-продаж, обслуживание и пр.

Кроме того, проведено исследование CSI (Customersatisfactionindex), которое также позволяет оценить уровень удовлетворенности и лояльности клиентов, а, следовательно, конкурентоспособность ООО «Арт-Металлик». К ключевым параметрам, которые анализируются в рамках данного исследования, можно отнести:

– оценку работы персонала;

– соотношение цена/качество;

– качество товаров и услуг;

– оценку работы системы интернет-сайта.

Исходя из данных, полученных в результате анкетирования, составим таблицу 2.6.Хорошим показателем CSI считается результат в пределах 7-8, но для повышения продаж этот показатель необходимо корректировать в сторону увеличения.

Таблица 2.6

Расчет индекса CSI

Показатель Количество ответов, ед. Средняя оценка, бал. Удельный вес фактора, доли ед. Суммарный вес фактора

(ст.3*ст.4)

1 2 3 4 5
Работа персонала 89 8,8 0,35 3,08
Цена/качество 95 7,2 0,30 2,16
Ассортимент, качество услуг и товаров 78 7,5 0,20 1,5
Интернет-сайт 32 5,6 0,15 0,84
Итого Х Х 1,0 7,58
CSI   7,58

 

Огромную роль играет работа с отзывами о деятельности компании. Сейчас в основном отзывы оставляют не в «Книге жалоб», а на специальных сайтах, т.е. в интернете, что способствует продвижению бренда или снижению популярности и конкурентоспособности. Основные положительные и отрицательные стороны сети показаны в таблице 2.7.

 

Таблица 2.7

Сводная характеристика ООО «Арт-Металлик»по отзывам клиентов

Негативные стороны Положительные стороны
Во многом, высокие цены Широкий ассортимент
Недостаточный выбор бюджетных товаров Быстрая обратная связь
Частые случаи брака Удачное расположение компании
Непрофессиональныемонтажники Удобный график работы
Медленный процесс оплаты Бонусный счет
Проблемы с возвратом товаров  
Акции не оправдывают ожиданий  

Отметим, что, как обычно, негативное чаще описывают, чем позитивное. Тем важнее снижать влияние негативных отзывов и само их количество. Все это тормозит развитие бренда и рост продаж. Судя по оценке отзывов на 4-х сайтах, ООО «Арт-Металлик»  хотя и является популярной среди населения и бизнеса г. Орехово-Зуево, но имидж и соответственно, конкурентоспособность требуют улучшения и раскрутки в маркетинговой стратегии предприятия.

Что касается используемых средств стимулирования покупателей, используемых в маркетинговой деятельности предприятия, то на сегодняшний день существует лишь временная акция, действующая с 01.12.2016 по 31.06.2017г., которая предусматривает скидки в зависимости от суммы покупки:

– собранный заказ от 50 тыс. руб. – 5% скидка;

– от 100 тыс. руб. – 7%;

– от 500 тыс. руб. – 10%.

Для привлечения клиентов ООО «Арт-Металлик» использует различные коммуникативные инструменты. Чаще всего используется реклама.Основными каналами рекламы являются:

– реклама в газете «Экспресс-К»;

– реклама в интернет-журнале «Хронос ЛТД»;

– участие в выставках.

В таблицах 2.7-2.10 показаны направления рекламы и затраты на нее в маркетинговой деятельности ООО «Арт-Металлик» за 2016г.По данным таблицы можно сделать вывод о том, что:

– компания заботится об использовании инструментов и каналов рекламы;

– наибольший удельный вес занимает исследование рынка, выявление целевых сегментов и предпочтений клиентов;

– возникновение непредвиденных затрат связано с падением курса национальной валюты.

 

Таблица 2.7

Распределение бюджета на рекламу по функциональным элементам затрат

Статья затрат Величина затрат, тыс. руб. Удельный вес, %
1. Маркетинговые исследования рынка, средств рекламы и рекламных услуг 60 33,3
2. Затраты на производство рекламы:

2.1 Производственные внутрифирменные затраты

2.2 Услуги организаций

12

50

6,7

27,8

3. Затраты на приобретение рекламного пространства и времени 40 22,2
4. Непредвиденные затраты 18 10
ИТОГО 180 100

 

В таблице 2.8 видим, что 2/3 рекламного бюджета фирмы тратится на выставки. Это можно объяснить количеством контактов с рекламой. Естественно, не все контакты относятся к целевой аудитории, но в то же время из тысяч людей, увидевших ролик, обязательно часть запомнит название ООО «Арт-Металлик» и посетит предприятие.

Таблица 2.8

График использования средств распространения обращения и распределения бюджета на рекламу во времени в 2016г.

Каналы распространения рекламы Затраты по месяцам, тыс. руб. Итого
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Газета «Экспресс-К», выход 1 раз в неделю, рекламный блок 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 18
Журнал «Хронос ЛТД», выход 1 раз в месяц, статья 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 24
Выставки 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 120
Другое 0 0 9 0 0 0 0 0 9 0 0 0 18
Итого затраты на рекламу 13,5 13,5 21,5 13,5 13,5 13,5 13,5 13,5 21,5 13,5 13,5 13,5 180

 

Печатные СМИ направлены на целевые аудитории малого и среднего бизнеса.

Таблица 2.9

Распределение бюджета на рекламу по средствам её распространения в 2016г.

Каналы распространения рекламы Величина затрат, тыс. руб. Удельный вес затрат, %
Печатные издания 42 23,3
Видеореклама 120 66,7
Непредвиденные расходы 18 10
ИТОГО 180 100

 

Стоит отметить отсутствие разнообразия каналов рекламы в маркетинговой деятельности ООО «Арт-Металлик».

Таблица 2.10

Распределение бюджета на рекламу по видам рекламируемых товаров в 2016г.

Товар Затраты, тыс. руб. Удельный вес затрат, %
решетки на окна 42 23,3
металлические шкафы 38 21,1
заборные ограждения 15 8,3
каркасы для мебели 45 25,0
металлические полки 15 8,3
другое 25 14,0
ИТОГО 180 100

 

Отметим, что больше всего средств рекламного бюджета уходит на продвижение каркасов для мебели. Меньше всего – на рекламу металлических заборов и полок. Это связано с устойчивым спросом на такие товары в ООО «Арт-Металлик» г. Орехово-Зуево.

Итак, подытожим, что ООО «Арт-Металлик» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество», «расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент». Также отметим и основные моменты, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». Эти моменты непосредственно связаны с каналами продаж и работой с клиентами. Следовательно, в маркетинговой деятельности их необходимо совершенствовать в первую очередь.

По результатам оценки маркетинговой деятельности предприятия во второй главе, выделим основные проблемы ООО «Арт-Металли» :

– предприятие не составляет четких медиапланов, реклама и продвижение товаров проходят нерегулярно;

– отсутствуют лица, ответственные за пиар-продвижение продукции и услуг предприятия;

– предприятие в своей маркетинговой стратегии не предусматривает использование современных Интернет-средств продвижения товаров и обратной связи с клиентами.

Выявленные проблемы требуют решения, о чем пойдет речь в следующей главе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Арт-Металлик»

3.1. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности

Для решения проблем в маркетинговой деятельности ООО «Арт-Металлик» автором предлагаются следующие мероприятия:

– составление медиаплана ООО «Арт-Металлик»;

– введение должности маркетолога в штат ООО «Арт-Металлик», ответственного за реализацию маркетинговой стратегии и продвижение предприятия, его товаров и услуг на рынке;

– внедрение современных инструментов роста продаж, конкурентоспособности предприятия и лояльности клиентов – использование социальной сети.

  1. По первому направлению, в рамках обновления конкурентной стратегии ООО «Арт-Металлик» выделим 5 основных статей маркетинговых затрат (рисунок 3.1).

Рис. 3.1. Составляющие рекламного бюджета

Данные о видах рекламы в рамках медиапланаООО «Арт-Металлик» и затратах на нее на 2017г. показаны в таблице 3.1.

 

 

Таблица 3.1

Рекламный бюджет ООО «Арт-Металлик» в 2017г., руб.

Основные статьи расходов 1 кв 2 кв 3 кв 4 кв 2017 год
СТРАНА / РЕГИОН Россия / г. Орехово-Зуево 55000 50000 39000 46000 190000
Прямая реклама общий итог 7000 18000 15000 10000 50000
пресса общий итог 4000 12000 5000 5000 26000
спонсорство общий итог 3000 6000 10000 5000 24000
Интернет общий итог 29000 14000 12000 14000 69000
рекламаYandex, Google общий итог 9000 9000 9000 9000 36000
продвижение в социальных сетях общий итог 20000 5000 3000 5000 33000
Производство общий итог 11000 3000 2000 2000 18000
баннеры общий итог 6000 6000
адаптация рекламных материалов общий итог 5000 3000 2000 2000 12000
Трейд-маркетинг общий итог 5000 10000 5000 10000 30000
подарочный фонд общий итог 5000 10000 5000 10000 30000
Мелкие расходы общий итог 3000 5000 5000 10000 23000

 

Итак, продвижение товаров ООО «Арт-Металлик» в 2017г. обходится в 190 тыс. руб., что входит в валовые затраты в виде прямых затрат.

В статью «Прямая реклама» включаются затраты на оплату продукта рекламы, которая фактически размещается в прессе, по радио, на телевидении, в наружной или печатной рекламе.

В статью «Производство» включаются затраты по созданию и производству материалов для рекламы. Это может быть, например, печать рекламного плаката, производство рекламного ролика, оплата гонораров селебрити, дизайн макета рекламы в печатных журналах и газетах, прочее. В мировой практике данная статья «Производство» не может превышать более чем 10% от всего бюджета на рекламу.

В статью «Вспомогательные материалы» включаются затраты на производство расходных мелких материалов для проведения маркетинговых мероприятий: каталоги для покупателей и торгового персонала, листовки, брошюры, конверты, ручки с каким-либо брендом и т.п.

Статью «Интернет» выделяют в отдельную статью расходов, это связано с ростом общего значения интернет в большей эффективности маркетинговых коммуникаций. В данную статью включаются затраты на продвижение и создание сайта, техническое обслуживание сайта, создание контента, оплату хостинга, продвижение в различных социальных сетях, контекстную рекламу.

В статью «Трейд-маркетинг» включаются маркетинговые затраты на проведение различных промо-акций, которые направлены на конечного потребителя и на акции, которые направлены на торговых представителей, а также затраты на торговое оборудование и производство POS-материалов.

  1. В целях обеспечения эффективной работы с клиентами, формирования их лояльности к организации, а соответственно, положительного имиджа фирмы, для организации эффективной рекламно-информационной деятельности предлагается ввести должность маркетолога в штат ООО «Арт-Металлик», который будет находиться в подчинении директора.

Функции и задачи маркетолога предлагается свести к четырем основным:

– медиарилейшнз (отношения с прессой) – позиционирование организации и новостей о ней в прессе, налаживание контактов с представителями медиа для долгосрочного сотрудничества, мониторинг СМИ;

– паблисити/ньюсмейкерство – создание новостей, необходимых организации, в т.ч. с помощью групп в социальных сетях;

– коммуникативная деятельность – осуществление коммуникаций с общественностью  как с внутренней, так и с внешней, для позиционирования организации на рынке. Следует обратить внимание на эффективность обратной связи, в т.ч. в социальной сети;

– лоббирование интересов организации.

К основным задачам маркетолога отнесем:

– проведение мониторинга – отслеживание информации о деятельности организации во всех видах СМИ;

– подготовку PR-текстов – пресс-релизов организации, факт-листов, заявлений для СМИ и т.д.;

– организацию мероприятий для прессы – проведение пресс-конференций, интервью;

– ведение рекламной политики организации;

– организацию редакционно-издательской деятельности.

Затраты на введение в штатное расписание ООО «Арт-Металлик» должности маркетолога рассчитаны в п. 3.2 данной работы.

  1. По третьему направлению, первым заданием маркетолога будет работа с социальными сетями. Продвижение в социальных сетях – это рекламная и PR-деятельность, выраженная в привлечении аудитории в сообщество и обеспечении вовлеченности пользователей в жизнь ООО «Арт-Металлик».

Продвижение необходимо ООО «Арт-Металлик», чтобы:

– вести агитационную работу с населением по пользованию ее услугами;

– понимать накопившиеся проблемы, о которых можно узнать из сети, и расследовать их;

– сконструировать и развить положительный имидж.

Преимущества сети «ВКонтакте» при поиске клиентов и конструировании имиджа ООО «Арт-Металлик»:

– сеть создана россиянами для россиян;

– простота работы со страницами и профессиональными группами;

– значительный молодежный контингент;

– экономичность работы с интернет-сетью;

– разнообразие форм передачи информации, рекламы и PR.

Группы в социальных сетях – это сообщества пользователей, объединенных какой-либо идеей или общим интересом. Часто их используют бренды для повышения лояльности целевой аудитории.

Что дает ООО «Арт-Металлик» создание групп в социальных сетях:

  1. Доступность аудитории. «Одноклассники» и «ВКонтакте» – это наиболее популярные социальные ресурсы в сети Интернет. В данный момент, например, аудитория сайта «ВКонтакте» насчитывает более 110 миллионов пользователей. Возрастная категория основной части постоянных пользователей данной социальной сети составляет от 16 до 35 лет. Практически у каждого из них имеется как минимум три группы.
  2. Таргетинг. В социальных сетях имеются огромные возможности для проведения сегментации конкретной аудитории именно за счет информации, которая отображается в аккаунтах: по возрасту, проживанию, кругу общения, полу, интересам и прочее (рисунок 3.2).
  3. Непосредственное общение с участниками определенной группы. Данное общение помогает увеличить уровень лояльности к предприятию. Также, участники интересных групп часто приглашают своих знакомых и друзей, что позволяет создать широчайший охват аудитории.
  4. Вовлечение аудитории организации в конструктивный диалог. В социальных сетях это является основным эффектом от их работы. Когда фирма создает группу, то при этом она получает всю необходимую информацию, так сказать, «из первых рук».

В социальной сети любой группе очень важно размещать и выкладывать интересный и качественный контент, при этом постоянно поддерживать живое общение, в ином случае данную группу воспримут как «мертвую», что, в свою очередь, негативно отобразиться на продажах и имидже общества с ограниченной ответственностью ООО «Арт-Металлик».

 

Рис. 3.2. Данные, указанные  пользователями в социальной сети

 

Данное ООО «Арт-Металлик», продвигая свои товары в социальных сетях, будет привлекать максимальное количество целевой аудитории (рисунок 3.3) на так называемую бренд-платформу и организовывать там общение.

Рис. 3.3. Время, затрачиваемое на социальную сеть одним пользователем в месяц

 

Последовательность PR-кампании в социальной сети показана на рисунке 3.4.

Рис. 3.4. Этапы проведения PR-кампании с помощью социальной сети

 

  1. Для развития ООО «Арт-Металлик» необходима стратегия маркетинговой кампании. Данная стратегия крайне необходима, чтобы до начала проведения кампании обоснованно видеть и понимать сроки, цели, бюджет проекта и состав работ.

Выделяются несколько этапов создания стратегии по вопросу развития системы продаж рассматриваемого общества:

– отзывы в средствах массовой информации и исследование аудитории;

– формирование правил коммуникаций и создание плана привлечения аудитории;

– при реализации стратегии существует необходимость создания стратегической концепции.

  1. Бренд-платформа. Совокупность практически всех сообществ в социальных сетях и медиа, на которых предприятия общаются с целевой аудиторией, и есть бренд-платформа.

Этапы по плану разработки бренд-платформы:

– разработка дизайна, а также создание страниц, групп, аккаунтов, блогов;

– интеграция и создание корпоративного сайта или же блога с социальной сетью.

  1. Контент. При разработке контента главной задачей является попасть в интересы аудитории, при этом, чтобы он был животрепещущим, актуальным и инициировал общение различных пользователей. Формат контента выбирается в зависимости от потребностей аудитории и темы публикации. Например, это видео-, аудио-, фото- или же текстовый формат.
  2. Привлечение аудитории. Выделяют элементы привлечения аудитории:

– Посев – это размещение и распространение информации о каком-либо объекте именно там, где находится целевая аудитория.

– Френдинг – это приватное приглашение целевой аудитории (ее представителей) на бренд-страничку или в группу.

– Медиареклама – это размещение баннеров на платной основе, таргетированных контекстных объявлений, а также прочих рекламных материалов.

  1. Коммуникации. Направления, по которым строятся коммуникации с аудиторией:

– организация различных дискуссий на бренд-платформе (инициация диалога и обсуждения какой-либо темы, которая интересна организации);

– предоставление комментариев относительно постов пользователей (поддержание активности аудитории, а также очень быстрое реагирование на различные вопросы посетителей);

– организация экспертной поддержки (по определенным вопросам возникает необходимость в поддержке официального мнения компании).

ООО «Арт-Металлик» предлагается активно использовать различные социальные сети, потому что именно там минимальные затраты приносят реальные и ощутимые доходы.

 

 

3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

 

Оценим экономическую эффективность от предложенных нами мероприятий в рамках совершенствования маркетинговой деятельности.

Для работы маркетолога в ООО «Арт-Металлик» необходимо дополнительно нанять сотрудника и обустроить для него рабочее место.

Затраты на новую штатную должность маркетолога показаны в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Затраты на введение должности маркетолога в штат

ООО «Арт-Металлик» в 2017г.

Показатель Затраты, тыс.руб.
Текущие затраты
Годовая заработная плата 300,0
Страховые взносы 90,0
Амортизация оборудования 15,0
Канцелярские, почтовые расходы 25,0
Оплата телефонных переговоров 25,0
Итого текущие затраты 455,0
Единовременные затраты
1. Компьютер и другое офисное оборудование 50,0
2. Мебель 25,0
Итого единовременные затраты 75,0

 

Текущие на оплату и организацию труда маркетолога составят 455 тыс. руб., единовременные затраты – 75 тыс. руб.

В управлении информацией в социальной сети самое главное – коммуникации с посетителями страницы «Арт-Металлик-шуба», а также распространение достоверных сведений об организации и ее деятельности.

Также бесспорным плюсом является превентивное и не агрессивное формирование положительного имиджа ООО «Арт-Металлик» путем выкладывания информации о проведенных мероприятиях в группе.

В управлении в социальной сети самое главное – коммуникации с посетителями страницы ООО «Арт-Металлик», а также распространение обеляющих имидж достоверных сведений. Также бесспорным плюсом является превентивное и не агрессивное формирование положительного имиджа ООО «Арт-Металлик» путем выкладывания информации о проведенных мероприятиях под патронатом (встречи с социально незащищенными детьми, шефство, вечеринки и пр.). План-график реализации проекта представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3

План-график реализации проекта на 2017 г.

Мероприятие Дата реализации Ответственный
Создание группы фирмы в социальной сети «ВКонтакте» 10.07-11.07.2017 Системный администратор
Привлечение новых участников в группу постоянно Менеджер по связям с общественностью
Размещение опросников на странице группы Раз в месяц Маркетолог-дизайнер
Размещение фото и видеоматериалов о фирме в группе Регулярно, по случаю Менеджер по связям с общественностью
Проведение фотоконкурса «Лучшийарт-металл» Ежемесячно Администратор
Размещение имиджевого видеоролика на местном ТВ 10.07-10.08.2017 Маркетолог-дизайнер
Учреждение конкурса бизнес-идей «Дизайн-модерн» 01.08.2017 Менеджер по связям с общественностью
Проведение нового опроса (анкетирования) клиентов 30.09.2017 Менеджер по связям с общественностью

 

Эффективность проекта по созданию группы в социальной сетиможно оценить с помощью качественных и количественных показателей. Бюджет проекта показан в таблице 3.4.

Таблица 3.4

Бюджет проекта по созданию группы в социальной сетиза период его действия (прогноз, 2017 год)

Мероприятие Стоимость, тыс. руб.*
Продвижение группы в социальной сети «ВКонтакте» 20
Проведение фотоконкурса «Лучший арт-металл» 25
Создание конкурса бизнес-идей «Дизайн-модерн» 10
Печать информационных буклетов 5
Размещение видеоролика на местном ТВ 30
Проведение нового опроса (анкетирования) клиентов 10
ИТОГО 108

* средняя стоимость данной услуги по данным на сайтах рекламных агентств

 

Эффективность комплекса маркетинговых мероприятий в количественном измерении рассчитана и показана в таблице 3.5. Прогнозы роста основаны на данных маркетинговых, PR и рекламных агентств.

Прогноз роста количества клиентов – 20%. Количество клиентов в 2016г. – 1683 предприятия. Количество клиентов вследствие внедрения мероприятий составит 1683*0,2 = 2020 ед.

Прогноз роста дохода составляет 5%. С учетом данных, представленных в параграфе 2.1, доход в 2017г. составит 383627*1,05 = 402808,4 тыс. руб.

Прогноз роста затрат составляет 3%. С учетом данных, представленных в параграфе 2.1 и затрат на внедрение мероприятий, затраты в 2017г. составят 244058*1,03+190+530+108 = 252207,7 тыс. руб.

Разница дохода и затрат равна прибыли от продаж, которая составит 402808,4-252207,7 = 150600,7 тыс. руб.

Таблица 3.5

Эффект от проведения маркетинговых мероприятий для ООО «Арт-Металлик» (прогноз на 2017г.) для г. Орехово-Зуево

№ п/п Показатель Величина
1 Рост количества клиентов (прогноз), % 20,0
2 Количество клиентов до мероприятий, ед. 1683
3 Количество клиентов после мероприятий, ед. 2020
4 Доход до мероприятий, тыс. руб. 383627,0
5 Доход после мероприятий, тыс. руб. 402808,4
6 Затраты до мероприятий, тыс. руб. 244058,0
7 Затраты на проведение мероприятий, тыс. руб. 828,0
8 Затраты после мероприятий, тыс. руб. 252207,7
9 Прибыль от продаж до мероприятий, тыс. руб. 139569
10 Прибыль от продаж после мероприятий, тыс. руб. 150600,7

 

Эффект выражается в росте прибыли от продаж, величина которого равна 150600,7-139569 = 11031,7 тыс. руб.

Качественными характеристиками эффективности предложенных мероприятий можно определить:

– повышение степени информированности жителей г. Орехово-Зуево и области о деятельности фирмы;

– рост заинтересованности в посещении фирмы;

– снижение количества клиентов-детракторов;

– и главное – повышение конкурентоспособности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Итак, по результатам исследования сформулируем следующие выводы.

Главной функцией маркетинга является формиро­вание покупательского спроса, увеличение объема продаж и доли рынка компании. И, зная о товарах и услугах, которые потребитель хочет и может приобрести, предприятие может сформировать стратегию по управлению мар­кетинговыми коммуникациями.

Основными видами маркетинговых коммуникаций являются реклама, PR, спонсорство, прямой маркетинг, стимулирование сбыта, событийный маркетинг и выстовочно-ярмочная деятельность. Можно сказать, что средства продвижения, используемые на рынке, имеют свои особенности. Они должны максимально подчеркивать рациональные преимущества товара, отличающие его от товаров конкурентов, а продвижение продукции должно производиться на высокопрофессиональном уровне, так как потребителем является целое предприятие, которое состоит из различных структурных подразделений; также, немаловажным фактором является формирование партнерских отношений с клиентами, основанных на общей выгодности и лояльности.

Исследуемое предприятия успешно осуществляет свою работу с 1997 года и расположено по адресу: Московская область,
г. Орехово-Зуево, Ликинское шоссе, д. 4. Компания ООО «АртМеталлик» уже более 20 лет занимается изготовлением качественных металлокаркасов, комплектующих и фурнитуры из металла.

ООО «Арт-Металлик» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество», «расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент». Также отметим и основные моменты, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». Эти моменты непосредственно связаны с каналами продаж и работой с клиентами. Следовательно, в маркетинговой деятельности их необходимо совершенствовать в первую очередь.

По результатам оценки маркетинговой деятельности предприятия во второй главе, выделим основные проблемы ООО «Арт-Металлик» :

– предприятие не составляет четких медиапланов, реклама и продвижение товаров проходят нерегулярно;

– отсутствуют лица, ответственные за пиар-продвижение продукции и услуг предприятия;

– предприятие в своей маркетинговой стратегии не предусматривает использование современных Интернет-средств продвижения товаров и обратной связи с клиентами.

Для решения проблем в маркетинговой деятельности ООО «Арт-Металлик» автором предлагаются следующие мероприятия:

– составление медиаплана ООО «Арт-Металлик»;

– введение должности маркетолога в штат ООО «Арт-Металлик», ответственного за реализацию маркетинговой стратегии и продвижение предприятия, его товаров и услуг на рынке;

– внедрение современных инструментов роста продаж, конкурентоспособности предприятия и лояльности клиентов – использование социальной сети.

Эффект выражается в росте прибыли от продаж, величина которого равна 11031,7 тыс. руб.

Качественными характеристиками эффективности предложенных мероприятий можно определить:

– повышение степени информированности жителей г. Орехово-Зуево и области о деятельности фирмы;

– рост заинтересованности в посещении фирмы;

– снижение количества клиентов-детракторов;

– и главное – повышение конкурентоспособности предприятия.

 

Список использованных источников и литературы

 

  1. I. Источники

Электронные источники:

  1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/popular/cons/
  2. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994г. (с изменениями и дополнениями) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/popular/gkrf2/
  3. Федеральный закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе»[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/
  4. ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://sniphelp.ru/constructing/007.001/GOST_R_51303-99_37831/
  5. II. Литература
  6. Веснин В. Р. Основы маркетинга: учебник. М.: ТРИАДА, ЛТД, 2012. 740 с.
  7. Виханский О. С. Маркетинг. М.: Гардарики, 2013. 318 с.
  8. Гительман А. Д. Преобразующий маркетинг. М.: Дело, 2012. 300 с.
  9. Джеральд К. Управление маркетингом в современных организациях. М.: Москва, 2013. 50 с.
  10. Добролюбова В. И. Действенное изменение бренда. М.: ИНФРА, 2012. 239 с.
  11. Зайцев Л. Г. Маркетинг организации. М.: Экономист, 2012. 665 с.
  12. Камерон К. Диагностика маркетинга. М.: Питер, 2011. 320 с.
  13. Карташова Л. В. Реклама и ее поддержка. М.: ИНФА–М, 2012. 300с.
  14. Кибанова А. Я. Управление маркетинговой политикой организации. М.: ИНФРА-М, 2014. 438 с.
  15. Котлер Ф. Маркетинг. М.: Знание, 2004. 443 с.
  16. Магура М. И. Современные интернет-технологии. М.: Бизнес-школа, 2013. 376 с.
  17. Малинин Е. Д. Бренд и эффективность бизнеса. М.: Изд-во психол.-соц. института, 2014. 364 с.
  18. Миссорина М.А. Маркетинг в организациях. М.: ЮНИТИ, 2013. 300 с.
  19. Нуралиев С.У. Маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2012.412 с.
  20. Семенов Ю. Г. Продажи предприятий. М.: Логос, 2014. 165 с.
  21. Синенко Д.Л. Реклама на предприятии. М.: Знание, 2015. 451с.
  22. Смирнов Э. Я. Основы торговой деятельности организации. М.: ЮНИТИ,2012.370 с.
  23. Соломанидина Т. О. Лояльность клиентов. М.: ВЛАДОС,2012. 318 с.
  24. Теплова Т.В. Маркетинговое решение, стратегия и тактика. СПб.: Магистр, 2012. 264 с.
  25. Управление товарной политикой организации. Практикум: учеб.пособ. / под ред.М.И. Добрынина. М.: ИНФРА–М, 2012. 296 с.
  26. Чудновская С.Н. Управленческие решения. М.: Эксмо, 2012. 451 с.
  27. Шмелев А.Г. Продуктивная конкуренция. Опыт диверсификации. М.: Магистр, 2012. 156 с.
  28. Экономическая теория / Под ред. А. И. Добрынина. СПб.: Питер, 2012. 544с.
  29. Алехин В.С. Маркетинговая политика предприятия // Маркетинговые исследования. 2016. №5. С. 31-35.
  30. Бакулин С.А. Особенности современного маркетинга // Управление предприятием. 2016. №4. С.14-17.
  31. Глухов В.В. Инструменты маркетинга // Маркетинговые исследования. 2015. №10. С. 23-26.
  32. Захаров А. В. Особенности маркетинга в России // Аналитический журнал. 2015. № 6. С.5-9.
  33. Кузнецова В. В. Перспективы развития BTL-рекламы // Гуманитарные и социально-экономические науки. 2014. №6. С.22-25.
  34. Кузнецова В. В. Ценностные ориентации в маркетинге // Социально-гуманитарныезнания. 2015. №8. С.31-36.
  35. Куртов Д.О. Предпринимательская ответственность и эффективность маркетинга // Экономика и бизнес. 2016. №4. С.56-62.
  36. Никишкина В.В. Особенности оценки маркетинговой деятельности // Маркетинг. 2015. №2. С. 19-23.
  37. Ореховский П.В. Повышение эффективности функционирования предприятия с помощью маркетинга // Общество и экономика. 2016. №9. С.29- 34.
  38. Пригожин А.А. Проблемы маркетинга в торговле// Маркетинг. 2015. № 1. C.60-70.
  39. Семеняченко Е.С. Как повысить продажи российских компаний? // Новая биржевая газета. 2015. №40. С.5-8.
  40. Староверов О. И. Обучающий подход к повышению продаж // Управление персоналом. 2016. №7. C.54-58.
  41. Сурков С. И. Управление брендом как средство повышения эффективности организации // Менеджер. 2015. № 7. C.40-45.
  42. Сухоруков М. И. Целевая аудитория как ключевой элемент эффективности маркетинга // Управление маркетингом. 2016.№ 8. С.32-35.
  43. Федоров М.Я. Управление продажами // Ежемесячный деловой журнал. 2016. № С.10-13.
  44. Яковлев А.А. Реклама в социальных сетях // Социум. 2016. №4. 21-26

 

[1] Зайцев Л. Г. Маркетинг организации. М.: Экономист, 2012. – С. 215

[2] Нуралиев С.У. Маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2012. – С. 47

[3] Теплова Т.В. Маркетинговое решение, стратегия и тактика. СПб.: Магистр, 2012. – С. 32

[4] Алехин В.С. Маркетинговая политика предприятия // Маркетинговые исследования. 2016. №5. – С. 31

[5] Смирнов Э. Я. Основы торговой деятельности организации. М.: ЮНИТИ,2012. – С. 117

[6] Малинин Е. Д. Бренд и эффективность бизнеса. М.: Изд-во психол.-соц. института, 2014. – С. 123

[7]Гительман А. Д. Преобразующий маркетинг. М.: Дело, 2012. – С. 154

[8]Куртов Д.О. Предпринимательская ответственность и эффективность маркетинга // Экономика и бизнес. 2016. №4. – С.56

[9] Захаров А. В. Особенности маркетинга в России // Аналитический журнал. 2015. № 6. – С.5

[10] Староверов О. И. Обучающий подход к повышению продаж // Управление персоналом. 2016. №7. – C.54

[11]Котлер Ф. Маркетинг. М.: Знание, 2004 . – С. 263

[12]Джеральд К. Управление маркетингом в современных организациях. М.: Москва, 2013.- С. 11

[13]Никишкина В.В. Особенности оценки маркетинговой деятельности // Маркетинг. 2015. №2. – С. 19

[14] Теплова Т.В. Маркетинговое решение, стратегия и тактика. СПб.: Магистр, 2012. – С. 127

[15] Шмелев А.Г. Продуктивная конкуренция. Опыт диверсификации. М.: Магистр, 2012. – С. 29

[16]Соломанидина Т. О. Лояльность клиентов. М.: ВЛАДОС,2012. – С. 92

[17] Глухов В.В. Инструменты маркетинга // Маркетинговые исследования. 2015. №10. – С. 23

[18]Котлер Ф. Маркетинг. М.: Знание, 2004. – С. 265

[19] Зайцев Л. Г. Маркетинг организации. М.: Экономист, 2012. – С. 247

[20]Виханский О. С. Маркетинг. М.: Гардарики, 2013. – С. 185

[21]составлено автором поВеснин В. Р. Основы маркетинга: учебник. М.: ТРИАДА, ЛТД, 2012. – С. 369

[22]Кибанова А. Я. Управление маркетинговой политикой организации. М.: ИНФРА-М, 2014. – С. 215

[23] Захаров А. В. Особенности маркетинга в России // Аналитический журнал. 2015. № 6. – С.6

[24]Куртов Д.О. Предпринимательская ответственность и эффективность маркетинга // Экономика и бизнес. 2016. №4. – С.58

[25] Семеняченко Е.С. Как повысить продажи российских компаний? // Новая биржевая газета. 2015. №40. – С. 7

[26] Алехин В.С. Маркетинговая политика предприятия // Маркетинговые исследования. 2016. №5. – С. 33

[27] Нуралиев С.У. Маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2012. – С. 263

[28] Камерон К. Диагностика маркетинга. М.: Питер, 2011. – С. 136

[29]Виханский О. С. Маркетинг. М.: Гардарики, 2013. – С. 112

[30] Бакулин С.А. Особенности современного маркетинга // Управление предприятием. 2016. №4. –  С.15

[31] Нуралиев С.У. Маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2012. –  С. 263

[32]Миссорина М.А. Маркетинг в организациях. М.: ЮНИТИ, 2013. –  С. 124

[33] Экономическая теория / Под ред. А. И. Добрынина. СПб.: Питер, 2012.  – С. 327

[34]Никишкина В.В. Особенности оценки маркетинговой деятельности // Маркетинг. 2015. №2. –  С. 22

[35] Староверов О. И. Обучающий подход к повышению продаж // Управление персоналом. 2016. №7.  – C.57

[36] Захаров А. В. Особенности маркетинга в России // Аналитический журнал. 2015. № 6. –  С.8

[37]составлено автором поНуралиев С.У. Маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2012.  – С. 114

[38] Теплова Т.В. Маркетинговое решение, стратегия и тактика. СПб.: Магистр, 2012.  – С. 85

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Был ли этот материал полезен для Вас?

Комментирование закрыто.