Бизнес-практикум Продажи на пальцах Практикум 6

Так как компания «Седьмое небо» оказывает монтаж потолков, то менеджеру сложно назвать цену, не выяснив потребность клиента.

1. Начало разговора

Начинать разговор нужно так: Менеджер: — Добрый день. Натяжные потолки «Седьмое небо». Меня зовут …. Вы оставляли заявку на нашем сайте на установку натяжного потолка. Уточните потолок Вам нужен в какое помещение?

2. Особенности: Первой фразой мы здороваемся, так как бывает такое, что связь устанавливается не с первой секунды как Вы взяли трубку и, если Вы назовёте первым название компании, то есть вероятность, что она попросту потеряется в бездне тишины и клиент не поймёт куда звонил; Мы говорим вид деятельности компании “Натяжные потолки «Седьмое небо», а не просто Компания «Седьмое небо). Это делается для того, чтобы собеседник не чувствовал дискомфорт; Представляемся обязательно! Всем приятно общаться с людьми, а не с безликими голосами. Представляться лучше только именем, а не именем и отчеством.

Ответ клиента: — купил квартиру 50 кв.м., хочу сделать натяжной потолок везде, сориентируйте меня по цене!

Согласие и узнавание имени

Основная задача в этом блоке, дать клиенту понять, что он обратился по адресу и затем уже узнать его имя.

Менеджер: — Да, конечно, сейчас всё расскажу. Как я могу к Вам обращаться?

Вводный ответ

1. В данном блоке, наша задача озвучить ориентировочную стоимость и договориться о серии вопросов. Менеджер: — Ориентировочная стоимость составит от 30 000 р до 50 000 р. Всё зависит от выбранного материала, количества углов и других нюансов. Чтобы мне рассчитать её подробнее, разрешите задать несколько уточняющих вопросов. Хорошо? Особенности: При вопросе клиента про стоимость нужно обязательно ответить на него. А не пытаться спрятать её в тоне бессмысленных слов про индивидуальный расчёт и другие Ваши проблемы; Цену называем как самую низкую, чтобы зацепить его, так и среднерыночную, чтобы в дальнейшем он был готов к озвученному результату; Объясняем, что цена меняется от разных факторов, и чтобы посчитать его конкретный случай, нам нужно задать несколько вопросов.

3. Рассказываем про акции

Вы написали как раз вовремя, у Нас сейчас проходит акция, если Вы предоплачиваете договор в день замера то дарим карнизы в подарок.

4. Вопрос в сторону

Дальше нам важно задать вопрос клиенту, сразу же после презентации, не дожидаясь ответа от него. И желательно, чтобы вопрос был уводящий в сторону от мыслей о цене. Но это отдельная тема для статьи, она обязательно будет у нас в блоге, но чуть позже.

Подведение итогов

Затем мы подводим итог, чтобы клиент утвердился, что Вы его правильно поняли, и заодно согласился с теми проблемами, которые озвучил.

Менеджер: — Спасибо за ответы. Тогда я сейчас подведу итоги, чтобы ничего не упустить.

Итак, у Вас сейчас стоит задача визуально расширить пространство комнаты с помощью натяжного потолка, материал Вам нужен……….. Верно? Особенности: Подведение итогов очень важный блок, в особенности если Ваш продукт имеет много разных опций Обязательно нужно взять подтверждение с клиента, что Вы сказали всё верно. Так ему будет сложнее противоречить Вам в блоке презентация

5. Закрытие сделки Если клиент не соглашается, то работаем с возражением. Если соглашается, то обязательно берём его контакты и договариваемся о дальнейшем шаге: — “Имя клиента”, значит завтра в ___ к Вам подъедет наш специалист…… И, чтобы в случае чего, я или наш специалист мог с Вами связаться, продиктуйте, пожалуйста, Ваш номер телефона. Записываю! — Спасибо за обращение в нашу компанию. Хорошего дня!

Особенности: Когда мы берём контакты, нужно назвать повод взятия. Обязательно нужно договориться с клиентом о следующем шаге.

 

Посмотрите следующие части практикума:

Бизнес-практикум Продажи на пальцах  Практикум 1

Бизнес-практикум Продажи на пальцах  Практикум 2

Бизнес-практикум Продажи на пальцах  Практикум 3

Бизнес-практикум Продажи на пальцах  Практикум 4

Бизнес-практикум Продажи на пальцах  Практикум 5

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт

Доступа нет, контент закрыт